ANALISIS DE MERCADO

ANALISIS DEL MERCADO
En el análisis del mercado el empresario, debe estudiar por un lado
la clientela potencial a la que destinara su oferta, y por otro lado las
alternativas que tal clientela dispone en el mercado para satisfacer
su necesidad. O sea la competencia.
Todo parte de una necesidad que la empresa puede satisfacer
aportando algo diferencial respecto al resto de competidores. Por
ello en la primera parte del análisis de mercado debemos analizar
quien “SUFRE” la necesidad que vamos a satisfacer.
ESTUDIO DE LA DEMANDA
La cuestión básica en el estudio de la demanda es el numero de
clientes potenciales que puede tener nuestra empresa que
demande nuestro producto ¿quienes podrían comprar el producto?.
Para plantearnos esta cuestión no debemos considerar únicamente
quien querría comprarnos, si no también, quien podría hacerlo
realmente. Esto implica segmentar adecuadamente el mercado
para excluir, aquellos clientes que por precio, por ubicación
geográfica, o que por alguna otra razón nunca podrían conseguir
nuestra oferta.
No solo es importante saber como es de grande hoy nuestro
mercado, sino como será mañana. Es decir, como será el
crecimiento del mercado en todo el horizonte del plan de negocio
(habitualmente 5 años). Por eso es preciso investigar acerca de las
expectativas de crecimiento y exponer las razones por las que se
espera que tal país o tal sector o tal cliente crecerá mas que el
resto.
Es necesario entonces hacer una tabla de proyección año a año.
Por ultimo en el análisis de la demanda, hay que considerar los
hábitos del cliente, ¿Cómo consume?, ¿Cómo compra?, ¿Cómo se
comporta en postventa?, ¿Cómo es su proceso de toma de
decisión?, ¿Qué le resulta importante para decidir?. En definitiva, se
trata de demostrar en el plan de negocio que el equipo
emprendedor “CONOCE” a su cliente, y por consiguiente, cuando
mas adelante se haga el plan de comercialización y marketing, se
plantearan mas políticas acordes con el modo en el que el cliente se
va a comportar.
ESTUDIO DE LA OFERTA
Todo mercado se compone de oferta y demanda, por lo que nuestro
estudio de mercado será incompleto sino consideramos la oferta.
En el análisis de mercado debemos considerar dos (2) tipos de
oferta: de productos sustitutos y de productos competidores.
Los productos sustitutos incluyen aquellas alternativas distintas de
nuestra oferta que el competidor puede emplear para satisfacer su
necesidad.
Los productos competidores son soluciones relativamente iguales a
la nuestra.
Por ejemplo: si nuestra empresa ha desarrollado un sistema de
comunicación por voz con vía ordenador, el producto sustituto será
lógicamente el teléfono. El producto competidor será SKIPE.
El análisis de los productos sustitutos debe explicar la razón, por la
que los clientes abandonaran el sustituto y se lanzaran a consumir
el tipo de producto que nosotros comercializamos. En una defensa
del producto que, en principio, afecta tanto a nosotros, como a
nuestros competidores.
En el análisis de la competencia debemos llegar a la conclusión de
que el cliente, ya habiendo abandonado el resto de productos
sustitutos, optara por nuestra marca y no por la de los
competidores.
Para realizar correctamente un análisis de la competencia, debe en
primer lugar enumerarse de manera exhaustiva todas las
alternativas de productos que nuestra clientela potencial (y solo
nuestra clientela potencial) tiene a su disposición.
A continuación debemos valorar cada competidor, aportando no
solamente sus puntos débiles, sino también los fuertes. Es
importante que el análisis parezca objetivo y que la superioridad de
nuestro producto sea comprobable por el lector de nuestro análisis
del mercado y no se derive únicamente de la elección de nuestros
argumentos.
¿Qué hacer si hay un competidor mejor que nosotros? Debemos
optar entonces por una táctica ofensiva; debemos encontrar
justificación para la cuota de mercado que podemos conseguir. Si el
mejor producto es algo mas caro, podemos acogernos a ese
argumento. Si tiene un servicio postventa fuera del país ahí
tenemos otro argumento con una atención personalizada por parte
nuestra. Etc.
En definitiva, el estudio de mercado ofrece los datos de contexto
que nos permitirán luego realizar las proyecciones financieras del
plan de empresa. Debe ser realizado lo mas objetivamente posible y
de su lectura debe resultar obvio que existe un hueco , una
oportunidad en el mercado que nuestra empresa puede ocupar para
satisfacer la necesidad de los clientes.
Muchas gracias.
Y Los animo mucho.
Darge Solís P
Mail: [email protected]
Muchas gracias.
Y Los animo mucho.
Darge Solís P
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