Gerencia comercial y de ventas

FACULTAD DE POSTGRADOS
Facultad de Posgrados
Unidad de estudio: Gerencia comercial y de ventas.
Bloque temático: Electiva
Número de créditos: Tres
MOTIVACION
Los niveles de ventas como eje central de cualquier negocio o empresa, son el resultado del desarrollo
y crecimiento de cualquier organización. El área comercial fortalece el logro de las metas y garantiza el
crecimiento de las empresas, basado en la administración adecuada y en la atención eficiente al
consumidor final, llegando con herramientas que garantizan la rotación presupuestada de los productos
y una satisfacción total del consumidor.
En la FORMACIÓN DE TODO ESPECIALISTA, se evidencia la importancia que tiene para el como
futuro o actual empresario, el conocimiento operativo y estratégico de la Gerencia comercial;
finalmente esta determinará como administrador general de un negocio, la eficacia en su gestión, ya
que la misma únicamente se medirá a través de los resultados y las utilidades que generen las
estrategias de ventas y el departamento comercial, independientemente del tipo de producto o
servicio que se desee comercializar.
COMPETENCIAS A DESARROLLAR EN LA UNIDAD DE ESTUDIO
 Conoce y maneja las herramientas críticas de la gestión Comercial y de Ventas partiendo de
una comprensión clara de la estrategia de Marketing y de las condiciones del entorno que
rodea el proceso de toma de decisiones.
 Aplica las herramientas de gestión Comercial, a partir de la comprensión de la estrategia de
Marketing y de las condiciones del entorno en el proceso de toma de decisiones.
 Desarrolla habilidades para diagnosticar acertadamente las oportunidades estratégicas que
permitan el desarrollo del plan comercial.
 Conoce y utilizar de manera efectiva los pasos y factores para la formulación del plan comercial
de cualquier organización.
 Diseña e implementar mecanismos que permitan oportunamente controlar los procesos y
procedimientos establecidos, para el cumplimiento del plan anual de ventas.
 Lidera la extensión de la cultura de cooperación entre proveedores, fabricantes, canales de
distribución y consumidores, y utilizar los instrumentos necesarios de manera adecuada y
eficiente, para hacer que la integración produzca más rentabilidad, mayor creatividad y
mayores sinergias que la confrontación.
 Crea estrategias comerciales adecuadas y optimas entre el producto y el punto de venta.
PLAN TEMATICO ALINEADO CON EL DESARROLLO DE LAS COMPETENCIAS
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La Gerencia Comercial y de Ventas:
Ubicación contextual en la Gerencia y definición.
Responsabilidades y roles frente a la Gerencia de Marketing y a la Gerencia de Ventas.
Proceso de preventa, venta y postventa.
 Análisis de las oportunidades comerciales.
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Administración de ventas:
Planeación de ventas.
Estimación del potencial del mercado.
Presupuestos y pronósticos de ventas.
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Organización y desarrollo de la fuerza de ventas:
Organización y cálculo del tamaño de la fuerza de ventas.
Proceso de desarrollo de la fuerza de ventas.
Dirección, control y evaluación de la fuerza de ventas.
Medición y evaluación de la fuerza de ventas.
 Distribución Estratégica:
 Planeación comercial estratégica y táctica:
 Estrategias y tácticas comerciales. (Publicidad ATL y BTL. Relaciones Públicas, Mercadeo
Directo, Promoción de Ventas, Publicidad No Pagada).
 Merchandising.