Marcelo Pedroso

FACTORES QUE INFLUENCIAN LA
DECISIÓN DE LOS COMPRADORES
“Creo que la siguiente frase es la que con más frecuencia he oído en mi vida…
…Una población de menos de 50,000 habitantes no aguanta mucho
tiempo una tienda de artículos a precio reducido.”
SAM WALTON
(Fundador de Walmart)
Conocimiento del consumidor
•
Para entender a los consumidores, se deben
contestar primero las siguientes preguntas:
¿ Qué compran?
¿ Por qué compran?
¿ Cuando compran?
¿ Cómo compran?
¿ Dónde compran?
¿ Quiénes son mis consumidores?
• El ambiente político y económico
Es muy importante conocer de antemano o prever el volumen y
tendencias potenciales de nuestros productos o servicios.
• Fundamentos y Desarrollo:
Existe una gran diferencia entre los intercambios comerciales que se hacían
antaño con las complejísimas transacciones que hoy se dan en la economía
mundial.
• FACTORES EXTERNOS
El trabajo del especialista en Marketing es convencer a una parte importante
del mercado objetivo al que dirige su oferta
• Las actitudes de los clientes en el
mercado objetivo
La conducta y actitudes del cliente a los que
dirigimos nuestro mensaje.
• Actitud de la competencia
Como es natural, dependerá del tipo de
productos que fabrica y/o suministra la
empresa.
• Opiniones ajenas
Es importante tener en cuenta que las personas pueden estar
convencidas de nuestro producto pero con frecuencia, PUEDEN
SER NUESTRO PRINCIPAL COMPETIDOR.
• FACTORES INTERNOS
Reconocidos la variabilidad de los factores externos, sobre los que el
experto basa sus acciones o estrategias en Marketing HAY QUE
TRABAJAR LOS FACTORES INTERNOS
• Aspectos subculturales en el comportamiento del
consumidor.
El análisis subcultural permite al marketing segmentar el mercado para llegar
a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son
compartidas por los miembros un grupo subcultural específico.
• Las principales categorías subculturales son:
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Nacionalidad
Raza
Religión
La localización geográfica
Edad
Sexo
Educación
Condición socioeconómica
• Factores sociales en el comportamiento del consumidor
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Grupo Primario: es aquel en que las relaciones
personales son cara a cara con cierta
frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo. En
estos grupos se desarrollan normas y roles.
• Factores personales de influencia en la conducta
del consumidor.
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Psicológicas
Personalidad
Motivación
Familia
La percepción
El aprendizaje, retención y memorización
• Influencia de Internet y las redes sociales EN EL DIA
A DIA
FACTOR HUMANO
VARIABLE CONTROLABLE?
1.
2.
3.
4.
5.
La hora de la verdad
Haz lo que digo, pero…
Definiendo la fidelidad
Sentido de pertenencia
El valor de la calidez