Linnet Educational Groupware S. de RL de CV

Universidad Tecnológica
de Querétaro
Firmado digitalmente por Universidad Tecnológica de
Querétaro
Nombre de reconocimiento (DN): cn=Universidad
Tecnológica de Querétaro, o=Universidad Tecnológica de
Querétaro, ou, [email protected], c=MX
Fecha: 2011.05.23 11:34:36 -05'00'
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
DE QUERÉTARO
Voluntad. Conocimiento. Servicio
ACTUALIZACIÓN
DE BASES DE DATOS Y CRM
Linnet Educational Groupware
S. de R.L. de C.V.
Memoria de Estadía Final
para obtener el Título de Ingeniero en
Innovación y Desarrollo de Empresarial
MARÍA TERESA MENDOZA ROMERO
Santiago de Querétaro
Abril 2011
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
DE QUERÉTARO
Voluntad. Conocimiento. Servicio
ACTUALIZACIÓN
DE BASES DE DATOS Y CRM
Linnet Educational Groupware
S. de R.L. de C.V.
Memoria de Estadía Final
para obtener el Título de Ingeniero en
Innovación y Desarrollo Empresarial
MARÍA TERESA MENDOZA ROMERO
Ing. Ulises Lino Martínez
Asesor de la Empresa
Santiago de Querétaro
M. EN A. Verónica Avilez León
Asesor de la UTEQ
Abril 2011
AGRADECIMIENTOS
Agradezco a mi familia, pues con todo su apoyo, esfuerzo, dedicación y ejemplo
me han demostrado que se puede lograr lo que uno anhela.
Gracias a la UTEQ, pues con su plan de continuidad de estudios, me permitió
superarme más como persona y profesionalmente.
Gracias a mis Profesores por su apoyo y enseñanza a lo largo de la carrera.
Agradezco al Ing. Ulises Lino, por la oportunidad de realizar mi estadía en su
empresa, gracias por todo su apoyo brindado.
ÍNDICE
Resumen
Abstract
Introducción
Pág.
Capítulo I. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
1.1 Historia..........................................................................................
7
1.2 Misión
7
.......................................................................................
1.3 Visión…………………………………………………………………… 8
1.4 Políticas………………………………………………………………… 8
1.5 Organigrama…………………………………………………….......... 9
1.6 Justificación…………………………………………………………… 10
1.7 Objetivo………………………………………………………………… 11
1.8 Alcances…………………………………………………………………10
1.9 Marco Teórico………………………………………………………… 10
1.10 Plan de Trabajo (cronograma o Gantt)…………………………… 16
Capítulo II. RECURSOS MATERIALES Y HUMANOS
2.1 Recursos Materiales…………………………………………………. 17
2.2 Recursos Humanos…………………………………………………. 17
Capítulo III. DESARROLLO DEL PROYECTO
3.1 Desarrollo del Proyecto……………………………………………… 18
Capítulo IV. RESULTADOS OBTENIDOS
4.1 Análisis de Riesgos…….………………………………………………27
4.2 Resultados Obtenidos………………………………………………. 28
Capítulo V. CONCLUSIONES
5.1 Conclusiones……………………………………………..………….. 29
ANEXOS
Referencias Bibliográficas
ABSTRACT
This project provides the Linnet company a sales proposed strategy, with the
alternatives to be followed to successfully enter new markets, as well as the
alternatives for its Strategic Market Planning with the sufficient information
necessary for decision making; not only in the state of Querétaro, but also in Leon,
Guadalajara, San Luis Potosi and Mexico City, and an analysis of risks and likely
outcomes to implement it.
RESUMEN
El presente proyecto ofrece a la empresa Linnet una propuesta de estrategia de
venta, con las alternativas a seguir para poder ingresar a nuevos mercados
exitosamente, así como las alternativas para realizar su Planeación Estratégica de
Mercado con las bases de información
suficiente para la toma de decisiones
necesarias, no sólo en el estado de Querétaro, también en León, Guadalajara,
San Luis Potosí y el DF,
así como
resultados al ponerla en práctica.
un análisis de riesgos y sus probables
INTRODUCCIÓN
La Universidad Tecnológica de Querétaro en su modelo académico en la
continuidad de estudios en Ingeniería en Innovación y Desarrollo Empresarial,
ofrece a los alumnos las siguientes competencias profesionales:
1. Apoyar el desarrollo empresarial mediante la optimización del capital financiero
y humano, para la consolidación de la organización.
1.1 Determinar las estrategias de dirección de capital humano con técnicas
especializadas para asegurar el logro de los objetivos de la organización
1.2 Diseñar planes financieros considerando el entorno económico y las
capacidades de la empresa para establecer los lineamientos necesarios para
el crecimiento de la misma
1.3 Diseñar procesos productivos y administrativos para mejorar la eficiencia y la
eficacia de la organización a través de sistemas de gestión y control.
2. Diseñar planes comerciales acordes a las capacidades de la organización para
mejorar su competitividad en el mercado.
2.1 Formular los planes y programas estratégicos de ventas para garantizar el
incremento de las utilidades a través del fortalecimiento de la relación con
sus clientes.
2.2 Integrar sistemas y procedimientos estratégicos de compras que faciliten la
operación corporativa, mediante el uso eficiente de sus recursos y una buena
relación y desarrollo con sus proveedores.
2.3 Evaluar la capacidad de la organización para incursionar en nuevos negocios
mediante un análisis de los recursos de la empresa para establecer
estrategias con una visión global que fortalezcan su posición competitiva.
En el último cuatrimestre, los alumnos deben hacer su estadía, para la obtención
de su título profesional.
El presente proyecto se realizó en la Empresa Linnet Educational Groupware S.
de R.L de C.V, empresa dedicada al aprendizaje educativo a través del desarrollo
de la Inteligencia emocional mediante juegos colaborativos por computadora.
Durante el diagnóstico de la empresa, se determinó la necesidad de actualizar la
base de datos de escuelas prospectos con que cuenta, esto con la finalidad de
poner en operación el CRM, software que le permitirá a la empresa llevar un
mejor control y registro de los avances de su fuerza de venta con respecto a las
llamadas y entrevistas de los futuros clientes; así mismo se considero diseñar una
estrategia comercial para incrementar sus ventas.
CAPÍTULO I
ANTECEDENTES DE
LA EMPRESA
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
1.1
Historia
2006 - Se incuba la empresa orgullosamente mexicana, en el Tecnológico de
Monterrey Campus Querétaro. El proyecto se coloca entre los 10 mejores lugares
del Premio Intel.
2007 - Se prueba exitosamente el concepto de Aprendizaje Colaborativo Linnet en
el mercado de escuelas preescolares en la ciudad de Querétaro.
2008 - Se lanza exitosamente al mercado la Suite Kazai con cinco aplicaciones de
Aprendizaje Colaborativo basadas en la metodología y la innovadora tecnología,
propiedad intelectual de Linnet.
2009 - Se pone en marcha nuestro sistema en el Centro Educativo Njhöya del DIF
Municipal de Querétaro, incorporando la lengua Ñhäñho (Otomí) en la Suite
Kazai, para fortalecer la educación de niños de comunidades indígenas. También
se logran importantes contratos con prestigiosas Instituciones en las ciudades de
Querétaro, Celaya, Irapuato, San Luis Potosí y Guadalajara. ( U, Lino.
Comunicación personal. 13 de enero de 2011)
1.2
Misión
Brindar gratas experiencias de aprendizaje basadas en el Trabajo en Equipo,
Valores Humanos y nuestra Tecnología Innovadora, a niños, familias, educadores
y organizaciones. ( U, Lino. Comunicación personal. 13 de enero de 2011)
7
1.3
Visión
Actualmente estamos enfocados a mejorar y revolucionar el aprendizaje
y formación en valores humanos de los niños en edad preescolar.
( U, Lino. Comunicación personal. 13 de enero de 2011)
1.4
Políticas
Para lograr una cultura orientada a la innovación la empresa tiene las siguientes
políticas:
•
Integración heterogénea de tipos de personalidades en los diferentes
departamentos de la organización.
•
Mantener canales abiertos de comunicación entre los diferentes
departamentos.
•
Siempre reconocer a las personas por su trabajo profesional y
remunerarles cuando generen nuevos productos.
•
Habrá “Proyectos Libres” otorgados por la empresa para investigación
de proyectos que interesen intelectualmente a nuestros colaboradores.
•
Procurar siempre un entorno donde se tenga constante contacto con
tecnologías de vanguardia de manera que el mismo trabajo sea retador
e interesante para nuestros colaboradores.
•
“Juntas de Innovación” dirigidas por la Dirección dentro de un ambiente
que refuerce la cultura de la empresa jovial, dinámica y altamente
creativa.
•
Los “Talleres de Diseño Interdisciplinarios” serán el principal motor de
productividad, enfocados a la generación de Linnetware.
(U, Lino.
Comunicación personal. 13 de enero de 2011)
8
1.5
Organigrama
La organización de Linnet Educational Groupware está enfocada principalmente a
crear una tierra fértil para la innovación y creatividad, debido a que nuestra
empresa requiere desarrollar constantemente nuevo software.
El siguiente organigrama describe los puestos y niveles de jerarquía en un
mediano plazo. Cabe notar que en los inicios, la empresa también subcontratará a
los líderes de Ingeniería, Diseño y Ventas, así como los Grupos de Ingenieros de
Software, Profesores y Vendedores, pagándoles por proyecto desarrollado y
amortizando dichos costos como Costos Directos de Desarrollo de Tecnología.
DIRECTOR
GENERAL
CONTABILIDAD Y
FINANZAS
MERCADOTÉCNIA
LÍDER DE
INGENIERÍA DE
SOFTWARE
LÍDER DE DISEÑO
DIDÁCTICO
LÍDER DE VENTAS
SERVICIO TÉCNICO
SOPORTE WEB SITE
GRUPO DE
INGENIEROS DE
SOFTWARE
GRUPO DE
PROFESORES
GRUPO DE
VENDEDORES
ENTRENAMIENTO Y
SOPORTE TÉCNICO
TALLERES DE
DISEÑO
Los departamentos con líneas punteadas de Entrenamiento y Soporte Técnico,
Servicio Técnico, Soporte sitio WEB, Mercadotecnia, Contabilidad y Finanzas,
9
serán siempre servicios contratados con terceros, “outsourcing”. (U, Lino.
Comunicación personal. 13 de enero de 2011)
1.6 Justificación
De acuerdo a las pláticas sostenidas con el Ing. Ulises Lino, Director y facilitador
de redes de la empresa Linnet Educational Groupware, y
a través de la
elaboración del FODA (Anexo 1), se llegó a la conclusión de que dicha empresa
necesita:
• Diseñar una estrategia para incrementar sus ventas
• Contratar más fuerza de venta, a través de la realización de un perfil de
puestos para seleccionar a las personas adecuadas para ser ejecutivos de
venta de la empresa.
• Actualizar las bases de datos de las escuelas prospectos.
• Publicidad del producto.
• Poner en operación el CRM
Por lo anterior, y al ser una necesidad de mayor importancia para la empresa, se
determino que el proyecto a desarrollar es diseñar una estrategia comercial para
incrementar sus ventas; misma que se podrá llevar a cabo al tener una base de
datos actualizada de las escuelas prospecto, poner en operación el CRM y contar
con la fuerza de venta adecuada.
1.7 Objetivo
Diseñar estrategia comercial para incrementar las ventas de la empresa.
1.8 Alcances
La estrategia comercial de venta abarca a todas las Áreas de la Empresa, ya que
debe existir una coordinación de todas y cada una de ellas para la elaboración de
la misma.
10
1.9 Marco Teórico
Aprendizaje Colaborativo:
En Linnet Educational Groupware definimos aprendizaje colaborativo como el
conocimiento, habilidades y actitudes que se construyen y desarrollan a través del
trabajo en equipo. Por ejemplo, las niñas y niños aprenden un aspecto intelectual,
como puede ser el de conjuntos, a través del trabajo en equipo con nuestro
sistema computacional.
Trabajo en Equipo:
En Linnet definimos el “trabajo en equipo”, como la determinación y coordinación
de actividades que genera un grupo de niñas y niños para lograr un objetivo
pedagógico propuesto por la maestra. Es así que los integrantes del equipo
construyen su aprendizaje mediante la práctica.
Esfera Interpersonal:
La esfera interpersonal comprende las siguientes habilidades:
-
Inteligencia Emocional: Aprender a ser conscientes de nuestras emociones,
regularlas y dirigirlas positivamente.
-
Comunicación empática efectiva: Entender las perspectivas de otros y
modificar nuestra forma de comunicarnos para lograr una mejor coordinación.
-
Pensamiento sistémico: Aprender a observar factores externos que afectan el
desempeño del equipo, incluyendo el nuestro.
Esfera Intelectual:
La esfera intelectual comprende habilidades de los siguientes campos formativos:
-
Lenguaje oral y escrito
11
-
Pensamiento lógico y matemático
-
Pensamiento divergente (que puede ejercitar la creatividad).
-
Conocimiento del mundo natural.
-
Valoración de la cultura y expresión artística.
-
Promoción de la salud.
Juegos Colaborativos Linnet:
KAZAI – Juego colaborativo multimedia de creación de historias
Habilidades del lenguaje oral:
Con ésta herramienta el desarrollo del lenguaje oral se logra con la construcción y
narración de hechos históricos, experiencias y anécdotas, cuentos, leyendas y
fábulas. Así como la descripción de personajes, objetos, lugares y fenómenos del
entorno en el que se desarrolla el diálogo y narración.
También se desarrolla la capacidad de ordenar ideas y sucesos en forma lógica o
en
secuencia
con el tiempo y la capacidad de expresar dichas ideas de
manera oral de tal forma que sus compañeros de equipo y del salón de clases
le entiendan.
Pensamiento matemático:
El razonamiento lógico se estimula al expresar secuencias de sucesos de una
manera causal y al relacionarlas en la dimensión del tiempo (usando los años,
meses, días, horas o minutos como unidades de secuencia).
Conocimiento del mundo natural:
Mediante la construcción de relatos alusivos al medio natural, se memorizan,
12
analizan y se comprenden características del hábitat y
los seres vivos, sus
relaciones, adaptaciones y condiciones de coexistencia e interdependencia, sus
cambios y patrones naturales. Así como el aprovechamiento de dichos recursos
naturales para el beneficio del ser humano y el cuidado que se requiere para
preservarlos.
Valoración de la cultura:
Mediante el relato de costumbres, trabajos y formas de vivir de familiares y
conocidos, se motiva a identificar los aspectos que conforman una cultura y a
explicar los cambios, significados y propósitos de dichos aspectos culturales. Al
comparar las distintas culturas se reconocen las diferencias entre las culturas y
sus aportaciones valiosas en el mejoramiento de nuestras vidas.
KANAKUNI – Juego colaborativo multimedia de dibujo
Expresión artística:
Se motiva la expresión artística mediante el dibujo libre y la apreciación estética en
los nuevos medios de arte visual electrónicos. Con el copiado se desarrolla el
sentido del color y la forma, la capacidad de observación y atención en los
detalles.
Pensamiento matemático:
Con el copiado de figuras geométricas se refuerza el conocimiento de éstas (el
saber distinguir sus atributos y diferencias) y sus relaciones de similitud con
objetos, herramientas o artefactos reales. Se desarrolla el conocimiento del
espacio, la orientación y proximidad, posición y magnitud espacial, al construir
sistemas de referencia conceptuales o a partir de espacios y ubicaciones reales.
13
Conocimiento del mundo natural:
Con dinámicas de copiado y dibujo libre, se refuerza el conocimiento del medio
natural, los seres vivos y su hábitat, las fuentes de energía o cadenas alimenticias,
la interdependencia y relaciones entre éstos.
BOIZAR – Juego colaborativo multimedia de memoria
Habilidades del lenguaje escrito y oral:
Con éste juego de memoria se estimula la lectura mediante la relación del nombre
de objetos y seres vivos con su representación textual y fonética. También se
aprenden las unidades gramaticales como las vocales y consonantes y su
fonética. Se desarrolla la facilidad para los idiomas al configurar el juego en otros
idiomas.
Pensamiento matemático:
Se aprende la representación gráfica de los números y el significado de éstos con
las cantidades de elementos de una clase, longitudes, valores de moneda y
volúmenes y las relaciones con elementos de otras clases. También se estimula la
comprensión del orden creciente o decreciente y la suma de dichas cantidades y
números. Se ejercita enormemente la memoria y su agilidad tan importante en los
procesos intelectuales tanto del pensamiento matemático como del lenguaje.
Conocimiento del mundo natural y la cultura:
Se refuerza el conocimiento del medio natural, los seres vivos, su hábitat y su
clasificación. El conocimiento de la cultura se refuerza mediante las relaciones de
aspectos culturales como los medios de transporte, oficios y costumbres.
14
Promoción de la Salud:
Mediante la relación de los tipos de alimentos, la energía que proporcionan al
cuerpo y los diferentes sistemas metabólicos, la higiene personal y las reglas para
prevenir enfermedades y accidentes, se motiva a llevar una vida más saludable y
feliz.
KAZIMO – Juego colaborativo multimedia de rompecabezas
Habilidades del pensamiento matemático:
Con éste juego de rompecabezas colaborativo se ejercitan principalmente las
habilidades para organizar y ordenar colecciones identificando características
similares, entre ellas, de forma y color. Se induce a anticipar patrones e identificar
elementos faltantes o distintos. De igual forma sirve para estimular la creatividad y
pensamiento visual, fundamental en el entendimiento de la geometría y una base
para percibir las cuestiones mecánicas y físicas de nuestro mundo.
Expresión artística:
Se motiva la expresión artística mediante la apreciación estética en los nuevos
medios de arte visual electrónicos y se desarrolla el sentido del color y la forma, la
capacidad de observación y atención en los detalles.
Conocimiento del mundo natural y la cultura:
Sirve como complemento para desarrollar el conocimiento de los seres vivos y su
hábitat. Aspectos de nuestra cultura como medios de transporte, herramientas,
oficios y profesiones, tradiciones y símbolos característicos de los países, en
especial del nuestro.
TRAZOS LINNET – Introducción al sistema Linnet y el Trabajo en Equipo
Con Trazos Linnet las niñas y niños construyen las bases indispensables del
15
conocimiento de nuestra herramienta multimedia y del Trabajo en Equipo.
TUNGU – Desarrollo de Psicomotricidad fina y operación del ratón
Después de la comprensión básica de nuestro sistema y la introducción al Trabajo
en Equipo es indispensable desarrollar el conocimiento y la habilidad del manejo
del ratón como interfaz para manipular nuestro Sistema de Aprendizaje
Colaborativo.
PEP 2004:
El programa oficial de la SEP se llama PEP 2004 (Programa de Educación
Preescolar 2004) y es el que rige actualmente la educación a nivel nacional en el
nivel Preescolar (Es catalogado como un programa más “complejo” y “avanzado”
que el de Primaria y el de Secundaria).
CRM (Customer Relationship Management)
Es un Software o Sistema informático que administra o almacena datos de la
gestión de las relaciones con los clientes, la venta y el marketing. (U, Lino .
Sistema de Aprendizaje Colaborativo Linnet. 13 de enero de 2011)
1.10
Plan de trabajo (cronograma o Gantt) (Anexo 2)
16
CAPÍTULO II
RECURSOS
MATERIALES
Y HUMANOS
RECURSOS MATERIALES Y HUMANOS
2.1 Recursos Materiales y Tecnológicos
Para la realización del presente proyecto la empresa Linnet
proporciona al
alumno:
Una computadora: Herramienta que le permitirá realizar y llevar un control de los
avances efectuados en el desarrollo del proyecto.
Material digital: CD´s que contienen archivos con las bases de datos de las
escuelas prospecto de cada uno de los estados a los que se desea ingresar; así
como documentos que le permiten conocer más a la empresa.
Conexión a internet: Medio por el cual se apoyará para poder actualizar las bases
de datos y el CRM.
2.2 Recursos Humanos
El alumno cuenta con el apoyo y asesoría del:
Ing. Ulises Lino, Director y facilitador de redes de la empresa Linnet Educational
Groupware, quien comunica, asesora y aprueba los avances del proyecto.
Ing. David Vega, Ingeniero de Software de la empresa Linnet Educational
Groupware, quien asesora y proporciona información sobre el CRM.
Por lo anterior el alumno deberá utilizar dichos recursos de una manera
profesional que le permita el logro de los objetivos de una manera constante.
17
CAPÍTULO III
DESARROLLO DEL
PROYECTO
DESARROLLO DEL PROYECTO
3.1 Desarrollo del Proyecto
Durante el diagnóstico de la empresa, se determinó la necesidad de actualizar la
base de datos de las escuelas prospectos con que cuenta:
Se recopilaron los archivos electrónicos de las bases de datos, detectando que la
empresa Linnet guarda archivos sin actualizar desde el 2007 al 2009 de escuelas
prospecto de cinco estados principales a los que desea ingresar.
Por lo que se hizo en un primer punto un listado de cada uno de los archivos que
se encontraron:
LEÓN
GUADALAJARA
SAN LUIS
QUERÉTARO
DF
POTOSÍ
6 archivos de 6 archivos de la 2 archivos de 5 archivos de 2 archivos de
la
2009
campaña campaña 2009
la
2009
campaña la
campaña la
2009
archivo
y
campaña
1 2009
de
base de datos
2007
Cada archivo contiene alrededor de entre 200 y 300 escuelas en su totalidad, de
las cuales la mayoría se duplican en los archivos y muchas ya están dadas de
baja.
18
Por lo anterior se tuvieron que definir los parámetros necesarios para clasificar las
escuelas y así actualizar dichas bases de datos.
Parámetros definidos:
• Tener más de 100 alumnos
• Contar con laboratorio de cómputo
• Saber si cuenta con primaria
Para la empresa Linnet el ingresar al DF es su prioridad, por lo que se comenzó
con la actualización de la base de datos de ese estado; y posteriormente con los
demás Estados:
• Se hizo una depuración de escuelas, es decir, de los dos archivos de la
campaña 2009, se elaboró uno sólo en donde no se duplicaran.
• Se organizaron por estatus, baja o activa, ya que muchas escuelas ya no
están en función; esto solo sirvió como referencia, porque en la lista actual
sólo se manejan escuelas activas.
• Se reorganizaron por escuelas hermanas (preescolar y primaria)
• Se actualizó el número telefónico.
• Se actualizó el nombre del director y su e-mail.
• Se ordenaron los preescolares ubicados por Delegación.
Con la actualización de esta base de datos, se realizó una primera llamada
telefónica a varias escuelas, para corroborar la información vigente ahí contenida;
así mismo a partir de un guión estructurado, aprovechando la llamada, se dio a
conocer el Sistema de Linnet y se propicio una cita con la directora o director de
las escuelas.
Así mismo, con la actualización de la base de datos, se hicieron pruebas
capturando datos de varias escuelas en el CRM; software que la empresa Linnet
no ha podido operar por falta de los datos actualizados y la fuerza de venta
capacitada para utilizarlo.
19
Al analizar el CRM, se detectó que es un sistema complejo de utilizar (Anexo 3),
en la parte superior e inferior muestra las mismas carpetas, al capturar los datos
de una escuela, éstos no se muestran en su totalidad en una plantilla, se tiene que
abrir otra para verlos completos, por lo que se dificulta manejar con rapidez la
información al estar en una llamada con un cliente; además de que contiene
varios campos o rubros
que no son de utilidad para la empresa,
guarda
demasiada información, pero que no es de relevancia para dar continuidad a una
escuela prospecto, y cerrar el contrato, no da un reporte de las citas diarias que se
tienen que realizar, no permite saber con exactitud el seguimiento de ese
prospecto así como su estatus;
por lo que fue necesario actualizar dicho
Software, para que sea de mayor provecho y utilidad para los ejecutivos de venta.
En primer lugar se diseño un formato en Excel con los rubros necesarios para
capturar los datos de mayor importancia de las escuelas (Anexo 4); al tener
diseñado este formato y las plantillas de cómo debe quedar el Software
actualizado (Anexo 5)
se planteó la posibilidad adaptarlo en el CRM en
coordinación con el Ing. David Vega, Ingeniero de Software de la empresa Linnet
Educational Groupware.
Para llevar un control del seguimiento de la escuela prospecto, se manejo en el
mismo formato un rubro en el que se captura la información obtenida en la primera
llamada; así como espacios para las posteriores llamadas.
Se creó un rubro para que a partir de la primera llamada, el CRM reconozca
automáticamente a
una
escuela como prospecto potencial de acuerdo a los
parámetros establecidos, número de alumnos que contiene (más de 100 por
preescolar), si cuenta con laboratorio de cómputo o no, y si cuenta con primaria.
Estos parámetros no son condiciones necesarias para ofrecer el Sistema Linnet,
pero permiten al CRM priorizar a las mejores escuelas prospectos.
20
De igual forma se creó un rubro para que el CRM proporcione un listado de
llamadas a realizar en el día, esto a raíz de la primer llamada, es decir, si al hablar
la primera vez con la recepcionista se concreta una cita para hablar
posteriormente con el Director (a), ésta se agenda; por lo que es necesario darle
continuidad al seguimiento del prospecto con
una segunda llamada y así
sucesivamente hasta concluir en el contrato del Sistema, siendo necesario ese
reporte para saber con exactitud las llamadas pendientes a realizar por zona o
región.
Fue necesario crear también un rubro en el que el CRM, clasifique a las escuelas
de acuerdo a los siguientes códigos:
Helado: Escuelas que en la primera llamada no proporcionaron ningún dato, o bien
en la segunda llamada dan negativas para comunicar al Director (a)
Frío: Escuelas con las que ya se hizo contacto con el Director (a), pero que no ha
dado una fecha para agendar visita presencial y/o aceptar la videoconferencia.
Tibio: Escuelas con las que ya se entabló una cita y/o presentación de la
videoconferencia.
Caliente: Escuelas que a partir de la cita y/o presentación de la videoconferencia
ya está por cerrar contrato con el Sistema Linnet.
*Estos datos o información se irán actualizando
a partir de las llamadas
realizadas.
21
En cada campo o rubro existirá un campo para guardar la información. Así mismo
se contará con un rubro donde los clientes activos puedan hacer un reporte de
alguna anomalía en el Sistema Linnet, este registro tendrá un folio; el cual será
automático y consecutivo dentro del CRM, el cual se le dará al cliente para su
debida atención, y se registrará la queja o servicio solicitado y el seguimiento
hasta concluir con la solución del mismo.
De igual forma se tendrá un rubro para almacenar información acerca del servicio
brindado por el Sistema Linnet, es decir, información de encuestas sobre la
atención, el servicio, la capacitación y la instalación del Software proporcionada
por los clientes activos, con la finalidad de llevar un registro del servicio brindado a
cada uno de los preescolares, y así realizar mejoras al Sistema.
Por todo lo anterior, se determinó que esos son los rubros y/o cambios necesarios
para capturar la información y sea de mayor facilidad y funcionalidad para darle el
seguimiento adecuado a una escuela en el CRM.
Una vez actualizadas las bases de datos del DF y puesto en marcha el CRM, se
planteó a la empresa la siguiente estrategia de venta para ingresar a la Delegación
Cuauhtémoc, en el DF:
Objetivo de la estrategia:
Incrementar en un 25% mensual las ventas del Sistema Linnet
Estrategia:
Ingresar a los preescolares de la Delegación Cuauhtémoc en el DF
22
Tácticas:
Producto:
El Sistema Linnet cuenta con ocho juegos interactivos que favorecen
las
competencias de los alumnos estimulando su gran potencial creativo, intelectual y
emocional.
Es una herramienta que asegura el prestigio de la Institución, lo cual permite y
brinda a los padres de familia una educación de vanguardia para sus hijos.
Por lo que para promocionar el Sistema Linnet la empresa debe aprovechar y
dar a conocer los beneficios que le ofrece a las instituciones, es decir, en las
llamadas y cotizaciones realizadas debe resaltar los atributos del Sistema.
Precio:
El precio del sistema Linnet es competitivo y cuenta con tres membresías:
TIPO DE MEMBRESÍA
PRECIO
INSTITUCIONAL
Membresía Trabajo en Equipo Karé (Preescolar)
$ 369
Membresía Inteligencia Emocional Senyelo
(Preescolar)
$ 696
Membresía Liderazgo Nurami (Primaria)
$ 389
PRECIO
COMPETENCIA
La
membresía
que
maneja similar a Linnet y
que es enfocada a los
preescolares, tiene un
costo de $ 350.00
Cada una de ellas tiene definido las habilidades y competencias a desarrollar en
los alumnos, por lo que al ofrecerlas en las instituciones puede hacer uso de cada
una para vender la que más se adapte a las necesidades y requerimientos de la
institución.
23
Plaza:
La Empresa Linnet trabaja desde sus oficinas ubicadas en Querétaro y cuenta a
la fecha con dos promotores.
La Delegación a la que se desea ingresar, Cuauhtémoc, en el DF, cuenta con
108 preescolares, por lo cual se le recomienda la contratación de dos promotores
(para que los ya existentes no descuiden sus labores) que le ayuden en un
principio a realizar las llamadas y concertar las citas.
Personas que en una semana deberán de realizar aproximadamente 20 llamadas
diarias.
Para la contratación de estos dos promotores se diseño un perfil de puesto
adecuado para la empresa Linnet. (Anexo 6)
A partir de ahí, se determinó que como primer alternativa lo mejor era publicar la
vacante (Anexo 7) en medios de comunicación de acceso gratuito, Páginas de
Internet:
www.empleo.gob.mx,
www.zonajobs.com y bolsas de trabajo del
municipio de Querétaro y de Municipio de El Marqués, esto con la finalidad de
evitar a la empresa el gasto de la publicación y llegar a más público de entre 24 y
54 años de manera rápida.
Se espera tener respuesta inmediata a la vacante y en la primera semana de
marzo
empezar a recibir solicitudes y en la segunda semana se realizar las
entrevistas, de las cuales se seleccionen a dos personas que cumplan, en un
90% como mínimo, con los requisitos solicitados.
De esta manera la empresa Linnet podrá
contar con dos promotores que se
capaciten en la tercera semana de marzo y comenzar labores en la cuarta
semana; siendo su labor primordial contactar citas con los preescolares de la
Delegación Cuauhtémoc en el DF.
24
Promoción:
Para dar a conocer el Sistema Linnet,
se planteó y se programó el Taller
Dinámico Linnet – Nivel Básico en la Metodología y operación del Sistema, en el
DF, enfocado a 60 maestras de preescolares ubicados en la Delegación
Cuauhtémoc.
*Lo más importante es ofrecer a la empresa alternativas que no le causen mayor
gasto; por lo que al contar con más fuerza de venta podrá agilizar la promoción e
invitación al Taller por medio de llamadas telefónicas a los preescolares y así
obtener la asistencia requerida de maestras.
Se buscó la posibilidad de contar con el apoyo de una institución que brinde sus
instalaciones en el DF para llevar a cabo el Taller Dinámico Linnet – Nivel Básico
en la Metodología y operación del Sistema sin ningún costo.
Así mismo se buscó el apoyo gratuito de maestras que imparten las clases del
Sistema Linnet en preescolares de Querétaro, para que fueran a este taller con la
finalidad de transmitir sus experiencias en el uso y aplicación del Sistema Linnet;
así como los beneficios y habilidades que sus alumnos han adquirido mediante
esta herramienta.
Para dicho taller se plantearon como objetivos:
ƒ Dar a conocer, el ¿por qué? la herramienta Linnet genera competencias del
Desarrollo Humano y Social en los pequeños, a través de dinámicas divertidas
de acuerdo a su edad.
ƒ Aprender a cómo usar la herramienta Linnet en el salón de clases, con
sugerencias de estrategias y potenciales resultados con ejemplos vivenciales
de situaciones didácticas.
25
ƒ Desarrollar la creatividad; para aplicar la herramienta Linnet con los
pequeños, a través de un ejercicio de diseño de una estrategia de aprendizaje.
ƒ Descubrir cómo contrarrestar los problemas mentales como la ansiedad y el
estrés en el salón de clase.
26
CAPÍTULO IV
RESULTADOS
OBTENIDOS
RESULTADOS OBTENIDOS
4.1 Análisis de Riesgos
Al tomar en cuenta cada una de las tácticas, mencionadas en el capítulo anterior
se presentan tres escenarios:
POSITIVO
POSITIVO
NEUTRO
NEUTRO
NEGATIVO
NEGATIVO
COSTO
30% de la utilidad
La empresa cuenta con dos promotores
actualmente, personal capacitado que
puede brindar capacitación a los nuevos
promotores para que al ingresar al DF
Seguir trabajando con sus
sean capaces de posicionar el Sistema
dos
promotores
y
Linnet.
paulatinamente
realizar
llamadas para poder ingresar
a los preescolares del DF
Seguir trabajando con sus
dos promotores y
arriesgarse a entrar al DF
y no tener la capacidad de
responder al servicio.
La empresa tiene la capacidad para
contratar a dos promotores más y poder
abarcar y promocionar en más zonas del
DF el Sistema Linnet.
Contratar a los dos
promotores y que estos no
den los resultados
esperados.
30% de la utilidad
Realizar llamadas y no
obtener ninguna respuesta,
ni citas.
Costos de
Operación:
Llevar a cabo la realización de llamadas y
obtener como mínimo el 50% de citas del
total de los 108 preescolares ubicados en
la Delegación Cuauhtémoc DF
Telefonía: $389.00
al mes
Atender y programar citas en
la ciudad de Querétaro y sí
llega a darse una cita en el
DF asistir.
Promotores: 30%
de la utilidad
Viáticos al DF:
$1000.00 por cita
Llevar a cabo la realización del Taller y de
ahí obtener la contratación del Sistema
Linnet, mínimo de 10 preescolares
Llevar a cabo la realización
del Taller con el propósito de
dar a conocer y promocionar
el Sistema Linnet, sin poner
un mínimo de contratación.
Invertir en la creación de nuevos juegos
para promocionar el Sistema Linnet en los
1ros. de Primaria. Visión de alcance a
largo plazo en niveles educativos
mayores.
Invertir en la creación de
nuevos juegos para
Seguir ofreciendo únicamente
promocionar el Sistema
el Sistema Linnet en los
Linnet en los 1ros. de
Preescolares.
Primaria, y que este no sea
aceptado.
Llevar a cabo la realización
del Taller sin obtener los
resultados esperados.
5% de la utilidad
35 % de la utilidad
27
4.2 Resultados obtenidos
Mediante la elaboración de la Matriz FODA de la Empresa Linnet se detectó que la
empresa tiene a su favor fortalezas como la atención y capacitación constante al
cliente, fortalezas que le permitirán aprovechar sus oportunidades para ingresar y
posicionarse en nuevos mercados, así como idear una estrategia que le permita
disminuir sus debilidades y convertirlas en grandes oportunidades, además de
que le ayudará a minimizar las amenazas para estar al pendiente y preparado
para atacar la introducción de nuevos productos.
Con la actualización de las bases de datos se pudo operar el CRM, pues se
cuenta ahora con información confiable, la cual al ser capturada en el CRM
permite agilizar las llamadas a las escuelas
prospecto, así mismo con la
actualización de los rubros del CRM se cuenta con un mejor registro y control de
la información, además de poder llevar un seguimiento eficaz de
de cada
escuelas prospecto.
Con la estrategia para incrementar ventas, la empresa cuenta con un
planteamiento
de las tácticas que necesita llevar a cabo para ingresar a la
Delegación Cuauhtémoc en el DF, así como también tiene un análisis de los
riesgos que pueden ocurrir en función de los diferentes escenarios factibles y sus
probables costos.
28
CAPÍTULO V
CONCLUSIONES
CONCLUSIONES
5.1 Conclusiones
A través de la estancia en la empresa Linnet Educational Grouware, se pudo
desarrollar un proyecto que le ofrece a la organización alternativas para ingresar
a nuevos mercados, es decir, realizar su Planeación Estratégica de Mercado con
las bases de información fidedignas suficientes para la toma de decisiones
necesarias, no sólo en el estado de Querétaro, sino en León, Guadalajara, San
Luis Potosí y el DF, y sus probables resultados.
Se cumplió con el objetivo de la empresa, el cual era contar con una base de
datos confiable y actual de los preescolares y primarias a los que puede ofrecer su
Sistema, así mismo ahora cuenta con un CRM útil, que le permite dar un
seguimiento total a las escuelas prospecto.
Con la base de datos actualizada y el CRM puesto en operación, la empresa
puede llevar a cabo la estrategia de venta propuesta en este proyecto por etapas,
misma que le da las alternativas a seguir para poder ingresar al DF exitosamente,
ya que es su prioridad para incrementar las venta de su Sistema.
ANEXOS
DEBILIDADES
FORTALEZAS
„
„
„
„
„
INTERNAS
Precio competitivo
Maneja tres tipos de membresías.
Capital Humano comprometido con la empresa.
Producto Nuevo e innovador.
Ofrece capacitación constante a las maestras y
al Capital Humano
Ofrece atención constante al cliente
Ofrece a través de sus juegos la Integración de
la Familia.
„
„
EXTERNAS
„
„
„
AMENAZAS
„
„
Existen juegos interactivos en internet.
Introducción de nuevos productos que
proporcionen mismos beneficios.
„
„
„
Maxi‐Maxi „
No hay demasiada competencia directa
Asegura el prestigio de la Institución,
brindando
a los padres de familia una
educación de vanguardia para sus hijos.
Ingresar a nuevos mercados ( DF)
Ofrecer el Sistema Linnet a alumnos de 1ro.
de Primaria.
Innovación y Creación constante de nuevos
métodos y/o juegos de aprendizaje. Falta de promoción en medios del Sistema
Linnet.
Falta de más fuerza de venta.
No cuenta con una
base de datos
actualizada
No cuenta con un CRM que se adecue a sus
necesidades (actualización)
OPORTUNIDADES
„
„
„
„
„
Mini‐Maxi
„
„
Maxi‐Mini Al contar con un precio competitivo y manejar tres
tipos de membresías, puede ofrecer a los
preescolares
una nueva herramienta
de
aprendizaje que le aseguro prestigio a la
Institución.
Posicionamiento en el mercado, por ser un
producto nuevo e innovador, que se caracteriza
por crear contantemente nuevos métodos y/o
juegos de aprendizaje, además de que no existe
competencia directa, puede ofrecer a las primarias
su Sistema.
Al contar con Capital Humano comprometido y
proporcionar a los cliente capacitación y atención
constante permitirá que la empresa ingrese a
nuevos mercados.
Al existir juegos interactivos en internet, la
empresa debe asegurar el prestigio a la
institución, además de promocionar la
integración de la Familia.
Respaldar, que aunque existan productos
similares, el Sistema Linnet favorece y
desarrollo de habilidades de competencia
en los alumnos, además de ofrecer la
mejor atención a sus clientes.
„
„
„
Aprovechar que es un producto que
asegura prestigio a las Instituciones para
promocionarlo en diferentes medios.
Aprovechar que no existe demasiada
competencia para ingresar a nuevos
mercados mediante la contratación de
más fuerza de venta.
Actualizar el CRM y las bases de datos
para tener datos confiables y se pueda
ingresar al DF con información reciente.
Mini‐Mini
„
„
Utilizar los medios de comunicación para
promocionar el Sistema resaltando sus
beneficios comparados con los juegos
interactivos que se encuentran en internet.
Contar con la fuerza de venta adecuada,
que abarque nuevos mercados antes de
que se introduzcan productos similares.
ANEXO 1
1.11
Plan de trabajo (cronograma o Gantt)
CRONOGRAMA PARA ACTUALIZACIÓN DE BASE DE DATOS DEL SISTEMA LINNET
ENERO
ACCIONES
FEBRERO
MARZO
ABRIL
SEM SEM SEM SEM SEM SEM SEM SEM SEM SEM SEM SEM SEM SEM
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
Conocimiento de la Empresa
Entrevista con Director General de la
Empresa
Participación en el curso de capacitación para
promotores y clientes
Presentación de problemática, de acuerdo a
juntas realizadas
ACTUALIZACIÓN DE BASE DE DATOS
Conocimiento de la Información actual sobre las bases de datos de
las escuelas prospecto
Definición de parámetros para clasificar las escuelas prospecto
Clasificación de las escuelas prospecto
Actualizar base de datos de acuerdo a la clasificación definida
Hacer pruebas en CRM
DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE COMERCIAL DE VENTAS
Diseño de la Estrategia comercial de venta
Presentación de la Estrategia comercial de
venta
ANEXO 2
ANEXO 3
ANEXO 3
ANEXO 4
DATOS DE ESCUELA
NOMBRE DE LA ESCUELA
TELÉFONO
DIRECCIÓN
NOMBRE DEL
DIRECTOR (A)
CORREO
ELECTRÓNICO
PROMOTORES
NOMBRE DEL PROMOTOR
1ER LLAMADA
No. ALUMNOS
LABORATORIO DE COMPUTO
TIENE PRIMARIA
PROSPECTO
POTENCIAL
SI
SI
NO
NO
No. ALUMNOS
LAB. CÓMPUTO
TIENE PRIMARIA
NOMBRE DE LA RECEPCIONISTA
OBSERVACIONES
FECHA PARA HABLAR CON
DIRECTORA
CALENDARIO
CLASIFICACIÓN
2DA. LLAMADA
RESPUESTA DE LA
DIRECTORA
HELADO
FRÍO
CALENDARIO
FECHA DE VISITA
TIBIO
CALIENTE
FECHA DE
VIDEOCONFERENCIA
CALENDARIO
OBSERVACIONES
REPORTES
INFORMACIÓN SERVICIO
ANEXO 5
ANEXO 6
LINNET EDUCATIONAL GROUPWARE S. de R.L de C.V
PERFIL DEL PUESTO
Pág. 1 de 3
EDAD: 26 a 52 años
DENOMINACIÓN DEL PUESTO
EJECUTIVO DE VENTAS
GÉNERO: Indistinto
NIVEL DE ESTUDIOS: Media Superior
EXPERIENCIA: 3 años comprobable
ÁREA: Ventas
HABILIDADES
NÚMERO DE OCUPANTES: 2
™
Capacidad y habilidad para las ventas personales
™
Iniciativa
™
Capacidad para administrar su propio tiempo
™
Habilidades analíticas
™
Entusiasmo y dinamismo
™
Trabajo en equipo
REQUISITOS GENERALES
™
Alto Grado de Responsabilidad y Honestidad
™
Capaz de Irradiar Pasión por el trabajo
™
Debe de Ser, Discreta(o), Paciente, Organizada(o), Ordenada(o), respetuosa(o)
™
Sensibilidad a las Relaciones Interpersonales.
™
Pensamiento agresivo y creativo
™
Ambicioso
™
Estabilidad emocional en lo personal, familiar, y laboral
™
Debe de ser claro en sus objetivos
™
Capaz de concretar negocios importantes
™
Orientado al trabajo en equipo
ELABORÓ
REVISÓ
AUTORIZÓ
LINNET EDUCATIONAL GROUPWARE S. de R.L de C.V
PERFIL DEL PUESTO
Pág. 2 de 3
DESCRIPCIÓN GENÉRICA
Es el encargado de promocionar y dar a conocer el Sistema Linnet por medio de llamadas
telefónicas y/o realizar visitas diarias a Instituciones Educativas (Preescolares y Primarias)
NIVEL JERÁRQUICO
DIRECTOR GENERAL
LÍDER DE VENTAS
GRUPO DE
VENDEDORES
(EJECUTIVOS DE VENTA)
UBICACIÓN
REPORTA AL:
Líder de Ventas
ELABORÓ :
PUESTO QUE LE REPORTA:
Ninguno
REVISÓ:
AUTORIZÓ:
LINNET EDUCATIONAL GROUPWARE S. de R.L de C.V
PERFIL DEL PUESTO
Pág. 3 de 3
RELACIONES
INTERNAS:
Director
Ingeniero de Software
EXTERNAS:
Directores y/o representantes de las
Instituciones educativas
DESCRIPCIÓN DETALLADA
1) Dar a conocer el Sistema Linnet por medio de llamadas telefónicas y/o visitas a
Instituciones Educativas (Preescolares y Primarias)
2) Realización de llamadas para promocionar el Sistema Linnet
3) Concertar citas y/o programación de video conferencia con Directores de las
Instituciones
4) Llevar un reporte diario de sus visitas
5) Actualizar constantemente la información capturada en el CRM
6) Intervenir en la programación, invitación y realización de Talleres dinámicos
ELABORÓ :
REVISÓ:
AUTORIZÓ:
ANEXO 7
¿Eres emprendedor(a), te atraen las ventas y a demás crees en procesos sólidos para crear una estabilidad
económica, y te gustaría crear un negocio propio?
LINNET EDUCATIONAL GROUPWARE S. DE R.L. DE C.V, TE OFRECE UNA CARRERA EN VENTAS.
VEN Y CONÓCENOS
SOLICITAMOS:
Puesto: Ejecutivos de ventas
Género: Indistinto
Edad: 26 a 52 años
Estado Civil: Indistinto
Nivel de Estudios: Media superior
Tiempo de Experiencia: 3 años de experiencia (Comprobable)
Requisito Irrevocable: Amplia disponibilidad para viajar (Comprobable)
PERFIL DE PERSONALIDAD:
EXPERIENCIA Y CONOCIMIENTOS:
™
Capacidad y habilidad para
™ Alto Grado de Responsabilidad y Honestidad
las ventas personales
™ Capaz de Irradiar Pasión por el trabajo
™
Iniciativa
™ Debe de Ser, Discreto(a), Paciente, Organizado(a),
™
Capacidad para administrar
Ordenado(a), respetuoso(a)
su propio tiempo
™ Sensibilidad a las Relaciones Interpersonales
™
Habilidades analíticas
™ Pensamiento agresivo y creativo
™
Entusiasmo y dinamismo
™ Ambicioso
™
Trabajo en equipo
™ Estabilidad emocional en lo personal, familiar, y
laboral
™ Debe de ser claro en sus objetivos
™ Capaz de concretar negocios importantes
™ Orientado al trabajo en equipo
OFRECEMOS:
™
Plan de comisiones
™
Posibilidad de hacer una carrera en ventas, sin descuidar tus actividades
™
Capacitación constante
™
Apoyo para cierre de ventas
™
Innovación en métodos de venta
™
Se apoya tu creación de negocio propio
™
Disponibilidad de organizar tu propio tiempo
INTERESADOS ENVIAR CURRICULUM A: [email protected]
ING. ULISES LINO, DIRECTOR DE LINNET
BIBLIOGRAFÍA
Manual de la Empresa. (Impreso)
Manual “Sistema de Aprendizaje Colaborativo Linnet”. Linnet Educational
Groupware S. de R.L. de C.V.