Psicología Social y de las Organizaciones

FOOT-IN-THE-DOOR,
LOW BALL,
DOOR-IN-THE-FACE
Psicología Social y de las Organizaciones
Curso 2009-10
Foot-in-the-door
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¿Recuerdas alguna ocasión en la
que hayas aceptado participar en
un proyecto y después hayas
terminado implicándote más de lo
que al principio?
Esto se debe al fenómeno del “pie
en la puerta” (foot-in-the-door):
Las personas que han accedido
previamente a una pequeña
petición es probable que
finalmente accedan a una petición
mayor.
Freedman & Fraser (1966)
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Pidieron a varias personas que
pusieran en su jardín un cartel
grande y feo en el que ponía:
“Conduzca con cuidado”. Sólo el
17% de ellos accedió.
A otro grupo de personas se les
pidió primero que firmaran un
documento a favor de la seguridad
en la carretera. Como era una
petición poco comprometedora
prácticamente todos firmaron.
Después pidieron a este grupo que
pusieran el cartel grande en su
jardín. En este caso el 55% de las
personas accedieron a ponerlo.
Pliner et al. (1974)
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Preguntaban a la gente de
la calle si estarían
dispuestos a hacer una
pequeña donación para la
lucha contra el cáncer. El
46% accedió.
A otro grupo se les pidió el
día anterior que llevaran en
la solapa una pegatina de
la campaña contra el
cáncer. Cuando al día
siguiente se les pidió una
donación cerca del 90%
accedió.
Greenwald et al. (1987)
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Muchas elecciones democráticas se
caracterizan por la escasa
participación de los ciudadanos.
Greenwald y colaboradores
llamaron a varias personas para
preguntarles si irían a votar al día
siguiente. La mayoría dijo que sí.
Curiosamente, estas personas a las
que se había preguntado y habían
dicho que sí, después tenían más
probabilidades de ir a votar que un
grupo de control al que no se había
llamado.
Relación con disonancia cognitiva
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El fenómeno del pie-en-la-puerta
puede explicarse con la teoría de
la disonancia cognitiva.
Según esta teoría, cuando hacemos
a alguien un pequeño favor,
nuestras actitudes hacia esa
persona cambian favorablemente
(para justificar por qué hemos
hecho el favor).
Este pequeño cambio de actitud
favorece que después podamos
hacer favores más grandes.
Utilización en sectas
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La técnica del pie en la puerta es tan
poderosa que puede llevar a los límites
de la persuasión. De hecho se utiliza
con frecuencia en sectas:
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Al principio los miembros sólo deben asistir
a reuniones.
Luego tienen que hacer pequeñas
aportaciones económicas.
Después, dedicar algunas horas semanales
a trabajar por la congregación.
A continuación se les pide sumas de dinero
más importantes.
Llega un momento en que se les pide que
vendan sus bienes y se trasladen a vivir
con la congregación.
Posteriormente, aún pueden verse
obligados a realizar servicios
“especiales”.
Finalmente, algunos de ellos llegan a dar
la vida por la secta.
Lavado de cerebro
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La técnica del pie en la puerta y el
role playing se utilizan también en el
lavado de cerebro:
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A los prisioneros de guerra se les suele
pedir al principio que digan o escriban
cosas contrarias a su bando.
Posteriormente, se les pide que hagan
manifestaciones enérgicas contra su
bando, aunque no crean en ellas.
Dando pequeños pasos, se le va
pidiendo que se manifieste más
profundamente en contra de su bando.
Hasta que finalmente acaba pensando
que los de su bando estaban
equivocados.
Es posible que algo parecido suceda
con el Síndrome de Estocolmo.
Relación con obediencia
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Como vimos en su momento, el
fenómeno del pie-en-la-puerta
también guarda relación con los
experimentos de Milgram de
obediencia a la autoridad.
En aquellos experimentos, los
participantes comenzaban por
dar descargas suaves a sus
víctimas y terminaron dándoles
descargas más fuertes.
Probablemente, los participantes
no habrían llegado a dar
descargas tan fuertes si al
principio no hubieran accedido
a dar descargas más suaves.
Moraleja
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Antes de decir “sí”, piensa siempre en lo
que podría venir después.
Pelota rasa (Low ball)
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Imagina que quieres comprarte una
televisión que vale 1.200 euros. En una
tienda la encuentras por 1.150 y te
decides a comprarla. Sin embargo,
cuando estás a punto de pagar el
vendedor te avisa de que ha habido
un error y en realidad la tele vale
1.210 euros. ¿Qué haces? ¿Dejas la
tele o la compras?
Las personas que acceden a una
petición inicial con frecuencia acceden
también después, aunque se suba la
exigencia.
Las personas que reciben sólo las
peticiones costosas es más difícil que
accedan a ellas.
Door-in-the-face
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La técnica de la puerta en la
cara (door-in-the-face) funciona
al revés. En lugar de pedir un
poco para que luego te den
más, consiste en pedir algo
exagerado para que luego no
te digan que no a algo más
razonable.
Por ejemplo, si quieres pedir
una donación, puedes pedir a
alguien diez euros. Cuando te
diga que no, puedes insistir: “Al
menos me dará un euro, ¿no?”.