Cómo Cerrar Ventas con Efectividad

Cómo Cerrar Ventas con Efectividad
Como vendedores o dueños de negocio, sabemos que ninguna persona comprará nada si no
logramos convencerle y persuadirle de que el producto o servicio que nosotros le ofrecemos es
realmente útil y beneficioso para atender sus necesidades.
Existen vendedores sin escrupulos que se aprovechan de sus clientes, apresurando y
precipitando técnicas de cierre. Presionan, empujan, atormentan, confunden y hasta engañan a
sus potenciales compradores. Con el paso del tiempo, estos procedimientos erróneos no harán
otra cosa que desprestigiar el término "venta" y a los profesionales que ejercen
profesionalmente tan importante actividad en toda organización.
En el otro extremo de la profesión de ventas se encuentran los que logran sus cierres con la
participación activa del Cliente que verdaderamente desee comprar por propia convicción,
después del asesoramiento recibido a través de técnicas profesionales de venta. El cierre es el
reflejo natural y lógico que acontece cuando hemos pasado, exitosamente con la persona
apropiada para el producto o servicio que ofrecemos, a través de todas las etapas de la venta".
Precisamente, la calidad de los cierres se logra cuando cada consumidor decide "tomar y
ejecutar la decisión de compra" como consecuencia de haber alcanzado el nivel de seguridad y
convencimiento de que lo decide para disfrutar de los beneficios que obtendrá, luego de
convertirse en cliente usuario de los mismos.
Las cinco etapas del proceso de la venta que conducen al cierre obtenido con calidad son:
1) Despertar el interés del cliente potencial en el tema.
2) Ayudarle a reconocer que tiene necesidades, que pueden solucionarse con lo que
nosotros ofrecemos.
3) Conducirle a aceptar que los beneficios argumentados satisfacen o resuelven las
necesidades o problemas reconocidos previamente
4) Estimular y acrecentar el deseo de disfrutar de los beneficios de nuestro ofrecimiento.
5) Tomar y ejecutar la decisión de compra
Quien quiera llevar adelante, de manera exitosa, este proceso, debe poseer el conocimiento de
todos los productos o servicios propios y de la competencia. Si no es así, no habrá manera de
argumentar "a la medida" de cada necesidad o problema manifestado por el futuro cliente.
¿Qué sucede en una visita de ventas ?
Como resultado de las actividades de “Generación de Clientes Potenciales” se intenta contactar
personalmente y calificar a cada una de las personas físicas o jurídicas que poseen el perfil y
condiciones para convertirlos en nuestros clientes. Ellos son nuestro Mercado Objetivo.
El contacto se materializa cuando podamos llegar físicamente ante él o ella, pero
fundamentalmente si logramos despertar su interés en los primeros instantes de la entrevista.
Hay que tener muy en cuenta que "no habrá una segunda oportunidad para una primera buena
impresión".
Félix Gallardo Antolín
ATRiO Propiedad
2.3.11- Cierre de Ventas Efectivo
Más tarde, el posible cliente deberá reconocer la existencia de necesidades o problemas
vinculados con los beneficios que proveen los productos o servicios ofrecidos. Cuando esto
ocurre, en ese momento, se procede a argumentar cada uno de los beneficios "a la medida"
para las necesidades o problemas reconocidos por el cliente potencial.
Si hemos llevado la venta de manera efectiva hasta este punto, se logra despertar y acelerar el
deseo de compra hasta llegar al decisivo paso final, es decir: el cierre de la venta. En esta
etapa, corresponderá escuchar, entender y responder eficientemente las objeciones y las
señales positivas de compra por parte del cliente.
Para completar con éxito el proceso comercial completo, se necesitan ciertos conocimientos,
habilidades y destrezas que se aprenden con capacitación, entrenamiento y práctica, por parte
de los vendedores, quienes –previo a su contratación- debieron haber cumplido con el perfil
apropiado en lo técnico y en lo personal (actitud y trabajo en equipo).
Si necesitas ayuda estamos aquí, recuerda que el coach (entrenador) no es solo para el deporte.
www.atriocoaching.com
Tu éxito, es nuestro éxito
Félix Gallardo Antolín
ATRiO Propiedad
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