CÁPSULAS LLEGANDO A UN SI, NEGOCIANDO ACUERDOS SIN CEDER (Primera Parte)

CÁPSULAS
Mayo 7, 2.003
LLEGANDO A UN SI, NEGOCIANDO ACUERDOS SIN CEDER
(Primera Parte)
Los profesores de la Universidad de Harvard Roger Fisher y William Uri, del Proyecto de
Negociación de la Universidad, han recopilado innumerables experiencias en materia de
negociación en los conflictos más profundos registrados internacionalmente desde finales
de la segunda guerra mundial (India Pakistán, Oriente Medio, Vietnam, por mencionar tan
solo algunos de ellos. Sus análisis y conclusiones han servido para desarrollar un modelo de
negociación que ha sido ejemplo para la solución de conflictos y el desarrollo de procesos
de negociación profesional (compra, venta, contratación, selección de proveedores,
búsqueda de aliados, Irlandeses y Británicos, etc.). Veamos algunos de sus comentarios.
Existen dos formas básicas de negociar; Dura y Blanda. Los negociadores blandos están
buscando evitar el conflicto, motivo por el cual hacen concesiones tempranas con el objeto
de encontrar un acuerdo. Por el contrario, el negociador duro mira el proceso como una
prueba en la que debe haber un vencedor y un vencido. Es aquel que toma posiciones
extremas y se mantiene en ellas para obtener mejores resultados (esta posición genera
reacciones igualmente radicales dificultando los procesos y demorando los resultados).
Existe una tercera posición para negociar que no es ni suave o dura, por el contrario esta es
suave y dura a la vez. Esta forma se llama Negociación por Principios que busca un
resultado justo para las partes independientemente de las voluntades de cada uno de los
actores. Esta forma de negociar es suave con las personas, pero dura en los resultados. Le
permite ser justo, protegiéndose de aquellos que quieren sacar provecho de su justicia.
Las negociaciones tradicionalmente se desarrollan en medio de regateos de posiciones.
Cada una de las partes asume posiciones, hace argumentaciones para defenderlas y realiza
concesiones para tratar de llegar a un acuerdo.
Cualquier método de negociación se realiza teniendo en cuenta tres principios
fundamentales:
A- Debe producir un acuerdo inteligente, si esto es posible.
B- El acuerdo de debe ser eficaz.
C- Debe mejorar, o en lo posible no dañar, la relación entre las partes.
La forma más común de negociación es una en la que se busca tomar ventaja y luego
entregar algo en retribución. El error más comúnmente cometido en los procesos de
negociación es regatear sobre posiciones. Cuando un negociador comienza un proceso de
negociación sobre la base de regatear sobre las posiciones, la contraparte se enconcha y las
Consultores en Capacitación
Cra 2 A No. 72-83, Of 103
Bogotá, Colombia
Tel. 571-2483832
Tel. 571-3407813
defiende encarnizadamente. Entre más ataque posiciones, más fuerte será la defensa de la
contraparte sobre sus propias posiciones. Los egos se identificarán con las posiciones y la
posibilidad de acuerdo se diluye cada vez más. Entre más atención se preste a las
posiciones, menos atención se prestará a los intereses de cada una de las partes.
Argumentar y negociar sobre posiciones es ineficiente e improductivo. Adicionalmente,
lacera las relaciones entre las personas y deteriora las relaciones. Convierte la negociación
en un campo de batalla donde solo podrá existir un vencedor, y por consiguiente, un
vencido. Los sentimientos amargos generados en una negociación como esta pueden durar
por generaciones.
Ser suave tampoco es la solución. En un proceso de negociación de este tipo, la jugada
tradicional es la de hacer ofrecimientos y concesiones tempranas, ser amigable, confiar en
la otra parte y ceder para evitar la confrontación. Este método se basa en el principio de
construir y cimentar la relación. Se olvida que cualquier relación basada en el hecho de
hacer concesiones corre el riesgo de producir resultados mediocres.
En un proceso de negociación por Principios, los estilos duros dominarán y se
sobrepondrán sobre los suaves. La negociación estará viciada a favor del más duro.
La negociación por Principios puede ser resumida en 4 puntos básicos:
A- Gente; Separar a las personas de los problemas. Nosotros somos criaturas de fuertes
emociones que a veces tenemos dificultades en comunicarnos efectivamente y
tenemos percepciones radicalmente diferentes sobre los hechos que observamos.
B- Intereses; Focalizarse en los intereses y no en las posiciones. Tenemos que eliminar
la costumbre de centrarnos en regatear sobre posiciones cuando los objetivos de una
negociación está en la satisfacción de necesidades.
C- Opciones; Generar una variedad de alternativas antes de decidir que hacer. El tratar
de tomar decisiones frente a la contraparte no es productivo. Tener mucho en juego
cohíbe la creatividad, así como el hecho de tener que tomar la decisión correcta. El
abrir un espacio de tiempo para generar ideas y dejar correr la imaginación es
siempre una buena estrategia para la evaluación y toma de decisiones
D- Criterios; Insistir en que los resultados estén basados en un criterio objetivo. Se
debe insistir en que los resultados sean justos independientemente de los deseos
propios de cada una de las partes. Esto no significa que los resultados estén basados
en sus criterios personales, pero si en criterios estándar de mercado, políticos,
legales o comerciales.
Estos principios son válidos desde el momento mismo en que usted decide participar de un
proceso de negociación, hasta que termine el mismo, haya o no alcanzado un resultado.
Este período pude ser dividido en tres etapas diferentes; Análisis, Planeación y Discusión
Consultores en Capacitación
Cra 2 A No. 72-83, Of 103
Bogotá, Colombia
Tel. 571-2483832
Tel. 571-3407813