Culmine las negociaciones con éxito (1ª parte)
¿Cuantas veces se ha dicho que un buen jugador de pócker es un buen negociador?, se
comenta que su inexpresión en la cara es fundamental porque de esta forma no se sabe
qué pensar sobre las cartas que tiene, si son buenas o malas. La realidad es que la
negociación no es una actividad lúdica, por eso, no es un buen símil ya que uno de los
factores principales en este juego es la suerte. Y esto, en una negociación importante, es
algo que no nos podemos permitir.
Hablar de negociación si una de las partes tiene prácticamente todo el poder y no te deja
capacidad de reacción, tampoco es posible, ya que lo único que se puede hacer es
someterse a las decisiones impuestas por la otra parte o no negociar.
Para poder hablar de negociación, tiene que existir una serie de etapas y unos principios
básicos. Pero, ¿cómo se puede reconocer una negociación sin necesidad de leer un libro
o un artículo?.
La forma más sencilla es a través de sus niveles.
En el nivel más alto se encuentra la negociación entre países o los acuerdos entre
políticos. También en este nivel se encuentran las empresas grandes como pueden ser
bancos, petroleras, telecomunicaciones, etc. Se entiende que la negociación que se lleve
a cabo influye mucho en el nivel social y económico de un país o una región.
En un nivel medio también se encuentran las empresas grandes y las PYMES, sólo que
en este caso la repercusión social y económica es de menor importancia. Lo que no
significa que las cantidades económicas negociadas sean menores. La diferencia con el
nivel más alto está en las consecuencias o repercusiones socioeconómicas.
Por último, está el nivel bajo donde también se incluyen a las empresas y su relación
comercial, es decir, la compra-venta, lógicamente en este nivel la repercusión es mucho
menor. Ya no se habla de grandes cantidades económicas sino de pequeñas situaciones
de negociación en las que se incluye las inter e intradepartamentales. Así como
situaciones entre los ciudadanos y el ámbito familiar.
Como decíamos, para saber negociar, tenemos que saber que estamos negociando. En
términos generales, se negocia cuando las partes implicadas disponen de distintos
grados de poder, pero ninguna dispone de un poder absoluto sobre las otras.
Toda negociación requiere de un acuerdo que satisface en la mayor medida posible los
intereses de cada parte y es duradero. Además, en la negociación se tienen que obtener
los resultados que se pretenden al menor coste posible de tiempo, recursos, etc.
Hay que tener en cuenta que en una negociación es fácil que se generen “conflictos”, es
decir, que se produzcan emociones negativas. Para negociar bien hay que resolver dicho
conflicto por medio de un acuerdo.
Además de los niveles de negociación, también esta el tiempo que se utiliza, por
ejemplo, existe una negociación inmediata y puntual, se produce cuando se negocia sólo
el precio única y exclusivamente. Lo que se pretende es llegar a un acuerdo rápido, ya
que no va a haber repetición, por eso no es preciso establecer ningún tipo de vínculo
personal con la parte opuesta.
Otro tipo de negociación es la progresiva y duradera en donde se negocian
gradualmente distintos aspectos, suele darse una relación personal permanente donde
los individuos deben ser capaces de saber exactamente cómo exponer sus necesidades y
temores. Sabiendo que todo esto no siempre es posible o fácil de lograr.
Para entender qué tipo de negociador es, vamos a exponer una serie de características.
Existen dos grandes bloques acerca de los tipos de negociadores, uno de ellos se
caracteriza porque está enfocado a las personas, mientras que el segundo se orienta o
está enfocado a los resultados. Es evidente que estos dos tipos de negociación son
opuestos entre sí. Además, ninguna persona suele tener una tendencia “pura”, ya que
existen situaciones personales o ajenas que impiden que desarrollen un tipo de
negociación o estilo idéntico en una negociación u otra.
Como rasgos generales, se puede decir que un tipo de negociador enfocado a las
personas:
Trata a los otros interlocutores como amigos.
Su meta es llegar a acuerdos.
Hace concesiones.
Es suave con las personas y problemas.
Confía en los demás.
Cambia de posición fácilmente.
Hace ofertas.
Descubre la línea final.
Acepta perder.
Busca respuestas aceptables.
Insiste en un acuerdo.
Intenta evitar largas intervenciones.
Cede para presionar.
Mientras que un tipo de negociador enfocado a los resultados:
Trata a sus interlocutores como adversarios.
La meta es la victoria, ganar.
Demanda concesiones.
Es duro con las personas y problemas.
Desconfía de los demás.
Profundiza.
Hace amenazas.
Exige ser la parte ganadora.
Busca una respuesta aceptable para el.
Insiste en su posición.
Intenta intervenciones largas.
Aplica presión.
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