Técnicas de ventas internacionales Ensayo

NOHELIA SELENE OCAÑA DE LA CRUZ – TECNICAS DE VENTAS INTERNACIONALES
13/FEBRERO/13
Técnicas de ventas internacionales
Ensayo
“Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital”
-Stan Rapp
“No perdamos de vista los factores más importantes para el éxito: compromiso, pasión por
marcar la diferencia, visión para alcanzar los cambios y coraje para poner las cosas en
movimiento”.
-Larraine Matusak
Para realizar una venta a nivel internacional se deben tomar en cuenta ciertas
implicaciones que estas tienen con respecto al comportamiento del consumidor, como la
influencia de la cultura, es decir que costumbres tienen las personas, que idiomas hablan,
que valores tienen más arraigados y que tan informada esta la población. Además existen
otras implicaciones como los factores personales, es decir, aquellos factores que son de
interés personal como por ejemplo si una persona es de edad avanzada, si le interesa
cuidar su piel, cuál es su estilo de vida y sobre todo la personalidad que posee esta
persona.
Los factores sociales como la religión, política, familia, amigos, pareja y la economía
también son influencia ya que son las personas que te rodean que crean el ambiente las
que te van formando las ideas o de las que encuentras una figura a la cual imitar y te lleva
a tomar decisiones de compra con respecto a que pensaran o que te inculcaron estas
personas. Los factores psicológicos son más que las influencias de uno mismo, que tanto
te conoces, que te gusta, las ideas que posees y sobre todo como reaccionas ante las
estrategias mercadológicas, por ejemplo si eres reactivo ante las promociones o proactivo
al buscar productos nuevos.
Organizar una venta internacional requiere de definir si se hará una exportación o se
implantara en algún país, definiendo ¿Dónde?, ¿Cuánto cuesta?, ¿Cómo?, ¿Qué? y
¿Cuando? Si se debe adaptar al país al que se está dirigiendo o si no es necesario realizar
cambios.
NOHELIA SELENE OCAÑA DE LA CRUZ – TECNICAS DE VENTAS INTERNACIONALES
13/FEBRERO/13
Al decidir adaptarse al país al que se dirige es necesario también definir si se estandarizara
la producción, producto y comercialización para venderlo de esta misma manera en todo
lugar, o si se debe tropicalizar es decir adaptar el marketing mix a una cultura diferente.
Definir precios, ya sea estándar, posible o con margen estándar, como será el producto,
¿se le hará alguna modificación o adaptación?, se debe adaptar el mensaje a ese mercado
y verificar que medios son los disponibles, además cómo será la cadena de distribución y
de qué tamaño serán las ventas.
¿Cómo se realizara la venta en el extranjero?, estas pueden ser como distribuidores
comerciales que se encargan de llevar el producto desde donde se produce hasta el
consumidor final. Como agente de ventas que pueden ser o no parte de la organización
pero tienen conocimiento pleno del producto y cierran sus ventas directamente con los
clientes aunque este nunca posea el producto. Además se puede como operadores
extranjeros que comercializan el producto en otro país realizando sus ventas por medio de
telemarketing. Estos últimos también pueden jugar el rol de agente de ventas o
distribuidor comercial.
Independientemente de cómo se realicen las ventas existe cierto perfil para que la fuerza
de ventas sea la adecuada y la mejor adaptada a nuestra organización; Los vendedores
deben amar lo que hacen, deben ser sociables y poseer empatía con las personas, deben
conocer plenamente el producto y sentirse identificados con él, deben tener deseos de
triunfar, deben tener claro su rol en la sociedad colaborando con su conocimiento al bien
común, siempre debe ir un paso adelante, es decir debe tener inquietud por aprender
además de poseer un amplio conocimiento en su especialidad, debe inspirar confianza y
sobre todo deben poseer un método efectivo de trabajo para el logro y superación de
metas.