Construyendo un Caso para Operaciones de Ventas Tom Chamberlain Decisión Estratégica Cuestión Estratégica: Las operaciones de ventas aportan consistencia y previsibilidad a los procesos de una organización de ventas. De este modo, se ayuda a incrementar los ingresos y recursos de escala, los que en última instancia mejoran las tasas de éxito. Las operaciones de ventas cumplen con esta ¿Cómo construye un líder de ventas un caso para inversión en operaciones de ventas? promesa mediante el análisis de las mejores prácticas de los profesionales de ventas más exitosos, e inculca tales disciplinas por medio de una infraestructura y metodología a través de toda la organización de Cuestión Estratégica: asunto complejo que requiere investigación, datos, perspectiva, conocimiento y contexto para dar respuesta. ventas. Diseñando una ciudad El papel de un planificador de ciudades es el de optimizar la eficacia de utilización del suelo de una comunidad y la infraestructura. Los urbanistas trabajan para gestionar el crecimiento de la población y rejuvenecer la infraestructura física, tanto a corto como a largo plazo. Para construir planes que funcionen, los urbanistas deben tener en cuenta los requisitos de muchas partes interesadas. Los profesionales de operaciones de ventas son muy parecidos a los planificadores de ciudades, teniendo que pensar tanto desde el punto de vista táctico de corto plazo, como en mantener en mente el panorama integral. Objetivo: Mejorar la Performance en Ventas Operaciones de ventas aporta consistencia y previsibilidad al Cuando un grupo de operaciones de ventas está en pleno fun- proceso de ventas y permite a los líderes de ventas incremen- cionamiento y funciona como un recurso estratégico, este tar los ingresos y escalar eficazmente los recursos. Se cumplen departamento vital ayuda a toda la organización a funcionar estos objetivos mediante el diseño y la mejora de la infraes- como un equipo disciplinado, eficaz y eficiente. tructura y metodologías que la organización de ventas utiliza. Por ejemplo, operaciones de ventas mantiene la terminología específica utilizada para describir el proceso de compra del cliente, asegurando entonces que los profesionales de ventas, gerentes de ventas y los líderes de ventas estén equipados para utilizar este lenguaje común. ©MHI Global. Todos los derechos reservados. 1 Consistencia y Previsibilidad Datos Estratégicos El primer paso para lograr ingresos consistentes y predecibles es ganar visibilidad en la performance actual de la organización. A través de un análisis detallado, operaciones de ventas ayuda a los líderes de ventas a comprender qué segmentos de clientes, mercados, líneas de productos, equipos o servicios de ventas producen resultados y cuáles no lo hacen. Uno de los análisis más importantes producidos por el equipo de operaciones de ventas es el análisis de victorias/derrotas que ayuda a toda la organización a entender por qué algunas ventas se ganan y otras Performers de Clase Mundial Todos los que Respondieron “Nuestro equipo gerencial de ventas confía ampliamente en los datos disponibles a través de nuestro CRM” se pierden. A partir de esta información, las estrategias y tácticas de ventas se pueden ajustar para optimizar los resultados de cada grupo de ingresos, lo que resulta en una generación de ingresos más consistente. 73% 27% “Nuestra empresa ha definido claramente las actividades requeridas para cada etapa de nuestro embudo de ventas” 95% Operaciones de ventas también ayuda a la confianza en los datos del embudo obtenidos del sistema CRM, permitiendo a los líderes de ventas hacer mejores predicciones de ingresos. Operaciones de ventas puede promover la confianza en los datos del embudo al operar en conjunto con expertos en tecnología de la información para diseñar una política de manejo de datos que asegure que los datos del CRM son actuales, precisos y completos. Alinear las políticas de manejo de datos con los procesos de ventas y de compras ayuda a minimizar las interrupciones en el ciclo de ventas. Luego, herramientas analíticas pueden ser utilizadas 43% Un proceso formal de ventas ayuda a que los datos del CRM reflejen con precisión el estado del embudo de ventas e impulse la confianza en los datos del mismo. Estos datos pueden aprovecharse para enfocar los esfuerzos de la mayoría de los profesionales de ventas e inculcar buenas prácticas que impulsen más éxitos. Fuente: Estudio 2014 de MHI sobre las Mejores Prácticas en Ventas para evaluar datos para descubrir las conexiones entre las actividades de ventas y los resultados de ventas, y desarrollar modelos de pronóstico que predigan los ingresos sobre la base de la información almacenada en ventas. La confianza en el embudo es un requisito previo para la creación de resultados de ventas predecibles, y el estudio 2015 de MHI Global sobre las Mejores Prácticas en Ventas muestra una gran brecha en la confianza sobre los datos de CRM entre las organizaciones de clase mundial (78%) y todos los que respondieron (30%). ©MHI Global. Todos los derechos reservados. 2 Cruzar la Barrera de Confianza Los datos del 2015 Sales Best Practice Study muestra que los entornos tanto de compras como de ventas se están tornando cada vez más complejos. Quienes respondieron el estudio indicaron que están viendo más tomadores de decisiones (5,8 compradores) involucrados en las decisiones de compra, así como a más personas desde el lado vendedor (4.,4 vendedores en organizaciones de clase mundial). Al mismo tiempo, el 61 % dice que los procesos que se utilizan para tomar decisiones son cada vez más formales. Eso es significativamente más alto que el promedio de cinco años del 30 %. Esta complejidad puede ser un inhibidor primario tanto del crecimiento como de la escalabilidad. El CSO Insights 2015 Sales Management Optimization Study indica que el logro de la cuota es 13.2 % mayor en organizacio- Operaciones de ventas ayuda a los líderes de ventas frente a nes con un proceso formal. Cuando el proceso es dinámico, el estos desafíos mediante la creación, gestión y mantenimiento porcentaje se eleva a casi el 26 %. Operaciones de ventas im- de marcos para procesos de ventas y metodologías que per- pulsa la adopción de un proceso de venta formal, pero también mitan a los equipos de ventas aumentar los ingresos y lograr se centra en el seguimiento de los cambios que se producen en más. El establecimiento de un proceso formal dentro de una los entornos de ventas y la compras, y en hacer ajustes en el organización de ventas puede tener un impacto significativo en proceso de ventas según dicten la competencia y la dinámica el número de vendedores que logran la cuota. del mercado. ©MHI Global. Todos los derechos reservados. 3 Operaciones de ventas impulsa la escalabilidad, ayudando a la or- Pueden promover aún más la escalabilidad mediante la auto- ganización de ventas a navegar la complejidad actual de los pro- matización de muchas tareas que no son de cara al cliente , cesos de ventas y de compras para determinar cuándo y cómo se como las propuestas y presentaciones. deben utilizar los recursos para maximizar los resultados. Ganar Más De acuerdo al CSO Insights 2015 Sales Management Optimiza- Operaciones de ventas ayuda a los profesionales de ventas a ganar tion Study, sólo el 54,4 % de los profesionales de ventas cumplió más por la captura de las mejores prácticas de los mejores perfor- la cuota del año pasado. Claramente, muchos profesionales de mers y expertos externos y la aplicación de esas prácticas en toda ventas necesitan mejorar sus tasas de éxitos. la organización de ventas. El grupo principal de los profesionales de ventas en cualquier organización de ventas que necesite ganar El 2015 MHI Global Sales Best Pracitce Study, el 96 % de las or- más es la mayoría de los vendedores promedio, y estos son los ganizaciones de clase mundial, dijo que sabía por qué sus mejo- vendedores que se beneficiarán más de las disciplinas inculca- res performers tienen éxito, en comparación con el 46 % de todos dos por operaciones de ventas. En el 2015 MHI Global Sales Best los que respondieron. Mediante la implementación de procesos y Practice Study, el 95 % de los encuestados de clase mundial indicó herramientas que permiten el intercambio de estrategias compe- que definen las actividades necesarias para cada etapa del embu- titivas y tácticas, operaciones de ventas ayuda a los vendedores a do de ventas, en comparación con el 43 % de todo el resto que aprender de forma dinámica y a ajustar su enfoque en cada etapa respondió. Cuando se comparten las mejores prácticas de los me- del viaje del comprador. jores performers internos y se incorporan expertos de la industria a estas actividades, operaciones de ventas coloca los profesionales de ventas en la mejor posición para tener éxito. ©MHI Global. Todos los derechos reservados. 4 Operaciones de ventas ayuda a los líderes de ventas a hacer crecer y escalar su organización al proporcionar un marco de ejecución y un conjunto de herramientas que ofrecen resultados consistentes y predecibles. Además, capturan las mejores prácticas de los mejores performers y expertos externos y las traen de vuelta a los profesionales de ventas promedio. Para los profesionales de ventas individuales, esto significa la posibilidad de ganar más y una mayor probabilidad de alcanzar las cuotas. Para el líder de ventas significa resultados sostenibles y predecibles. Acerca de CSO Insights CSO Insights es una organización de investigación dedicada a mejorar la performance y productividad de las organizaciones de venta compleja B2B. A través de una amplia y compleja investigación sobre las mejores prácticas, estrategias y las estructuras de decisión que impulsan las Performances de Ventas de Clase Mundial, ayudamos a los líderes a desarrollar y refinar estrategias para mejorar la performance en ventas. Para proveer soporte estratégico a nuestros clientes, publicamos la investigación líder del pensamiento, conducimos estudios sobre Performance de Ventas de Clase Mundial y ofrecemos a los miembros una visión customizada de la problemática del cliente. ©MHI Global. Todos los derechos reservados. 5