Importancia de una buena selección y contratación en

IMPORTANCIA DE UNA BUENA SELECCIÓN Y
CONTRATACION EN VENTAS
Uno de los aspectos de mayor impacto en el resultado de ventas es la
adecuada conformación de un equipo de ventas. Esto significa contar con un
equipo bien seleccionado, con las competencias necesarias para el cargo,
capacitado, con una clara definición de sus responsabilidades y motivado. El
papel de la Gerencia de Ventas es de suma importancia en la definición,
dirección y acompañamiento del equipo de ventas.
El resultado de ventas depende en gran medida de la habilidad del equipo de ventas. De allí
que el cómo es cómo se estructure es de vital importancia. A continuación se mencionan
algunos aspectos que conviene considerar al conformar un equipo de ventas.
EVALUE LA CONVENIENCIA DEL TAMAÑO DE SU FUERZA DE VENTAS
Hay momentos en que usted puede pensar que el tamaña de su equipo de ventas con el que
cuenta es insuficiente para alcanzar sus metas. Se pueden mencionar algunos: Cuando el
potencial de ventas va en aumento, cuando hay una diversidad de líneas de productos a
ofrecer, cuando la demanda supera la posibilidad de ser cubierta por la fuerza de ventas
existente, cuando hay nuevas introducciones a las que no se puede dar un impulso
suficiente, cuando los territorios asignados son demasiado amplios, los desplazamientos son
difíciles ó hay un importante potencial de clientes y prospectos por atender, cuando la cuota
de ventas es demasiado alta para el equipo actual, cuando el equipo de ventas no es lo
suficientemente apto, ó cuando el número de vendedores por regional versus la participación
en ventas no es proporcional, etc.
En estas condiciones, es necesario analizar la posibilidad de aumentar o modificar el tamaño
ó la calidad de su fuerza de ventas. Todo dependerá sin embargo, de las condiciones de la
empresa, de la disponibilidad de presupuesto, de la aprobación de más recurso humano en
la organización, de los objetivos a alcanzar, entre otros.
Si las condiciones no permiten incrementar la fuerza de ventas, es necesario revisar el
desempeño de todo el equipo y considerar la posibilidad de reemplazar a los vendedores
mediocres.
Selección y contratación de vendedores
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Fíjese como meta que su equipo de ventas sea muy productivo y eficiente. Piense en
estructurar nuevos canales de venta que no necesariamente generen la necesidad de una
persona adicional. Sea creativo.
AL MOMENTO DE CONTRATAR…
Es muy importante tener claridad de cuáles son las competencias que pueden conducir al
éxito. No es definitivamente ni la presentación, ni lo extrovertida ó simpática que pueda ser
una persona, ni tampoco la experiencia o número de empresas que hayan construido su
historia laboral. Lo que en últimas genera los mejores resultados, es ese talento innato que
puede estar ya desarrollado o convertirse con el tiempo en una verdadera fortaleza.
Identificar el talento en un proceso de selección no es cosa fácil. Si bien es cierto, las
pruebas de selección no son suficientes por si solas para decidir cuál es el mejor de los
candidatos, la preparación y conducción de una buena entrevista le pueden arrojar muchos
elementos de juicio para tomar una buena decisión. Hágale caso al instinto y confíe en su
experiencia.
AMPLIE EL ABANICO DE CANDIDATOS
Considere que los buenos prospectos normalmente están ubicados en alguna empresa,
motivo por el cual conviene reforzar las fuentes de las cuales pueda obtener candidatos
potenciales.
El primer sitio donde debe buscar prospectos es en la propia empresa. Bien sea en el área
de ventas o en cualquier otra área de la empresa, pueden existir personas con compromiso,
con habilidades por desarrollar, con conocimiento de los productos y con un interés por
pertenecer a la fuerza de ventas. Estas personas ya han sido objeto de evaluación de sus
jefes y el que sean consideradas en cuenta puede generar un efecto muy positivo en el resto
de la empresa. Obviamente conviene darles el apoyo necesario para que puedan direccionar
adecuadamente sus capacidades.
Otra fuente de prospectos es la de aquellos contactos realizados por el gerente, bien sea que
le hayan visitado y se hayan destacado por su habilidad comercial o bien porque los mismos
clientes de la empresa hayan comentado al gerente sobre algún vendedor sobresaliente. A
nivel de los proveedores conviene también revisar qué personas han impactado
positivamente en su gestión de ventas.
Una tercera fuente son los referidos del equipo de ventas de la compañía, el cual conoce los
requerimientos reales de la empresa y puede fácilmente identificar prospectos que estén
interesados en trabajar en la compañía. El hecho de pertenecer a la empresa, puede ser
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garantía de objetividad en la recomendación, dado que para ellos es importante cuidar su
imagen.
También los vendedores que han formado parte de la compañía anteriormente, pero que se
han retirado por voluntad propia ante el ofrecimiento de otras empresas, pueden ser parte del
abanico de posibilidades.
Las empresas de bolsas de empleos que estudian potenciales candidatos y corroboran su
perfil con el perfil deseado, son una buena fuente de prospectos, aunque obviamente implica
un pago.
Y por último, los avisos clasificados en los periódicos en los que se solicita a los candidatos
enviar su hoja de vida a un apartado, para cubrir la vacante de un cargo.
EL TALENTO, FACTOR CLAVE EN LA DECISIÓN
Muchos gerentes no se deciden a contratar vendedores muy talentosos por el temor a ser
superados por sus subordinados, lo cual demuestra una clara inseguridad. Al momento de
contratar conviene tener en cuenta una premisa fundamental, y es que a mejor equipo
mejores resultados podrá usted entregar.
Lo más importante es la búsqueda de talento no de experiencia. Contar con un equipo
talentoso, le permitirá hacer realidad sus metas, por ello, maneje con gran cuidado a los
vendedores estrella, de modo que promueva un ambiente sano de competencia. Fortalezca
sus competencias y apóyelos en el momento que así lo requieran.
No sobrestime su capacidad de gerente para transformar a una persona o desarrollar el
talento a un mal candidato. No asuma que el talento puede ser aprendido.
Ante el afán de lograr los resultados esperados en el día a día y cumplir con las cuotas de
ventas, en algunas oportunidades se contratan con gran rapidez los vendedores para cubrir
una vacante que ha quedado, sin tomarse el tiempo suficiente para hacer la mejor elección y
confirmar que realmente es la persona adecuada para cubrir un territorio. No se apresure en
tomar una decisión si no cuenta con candidatos de alto potencial para escoger, tampoco
escoja al único que llegue por la premura de llenar la vacante.
REFUERCE A LOS MÁS TALENTOSOS VENDEDORES
Sus mejores vendedores representan a la vez su mayor amenaza y su mayor oportunidad.
Revise en cifras cuál es la participación de ventas que alcanza cada vendedor, cuánto
representa en las ventas totales y cuánto representa el incremento en ventas de cada uno.
Selección y contratación de vendedores
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Para lograr retener a los buenos vendedores, las buenas relaciones entre el gerente y sus
vendedores contribuyen a lograr la permanencia de estos últimos y a evitar que se dejen
tentar por la competencia. Revise cómo se encuentran esas relaciones y de qué manera
puede fortalecerlas, de modo que pueda conservar al personal más idóneo para esta función.
Es necesario que usted conozca las fortalezas y debilidades de su equipo de ventas, evalúe
su desempeño, y logre permanente contacto personal con ellos. Salga a trabajar con su
equipo y conozca a cada uno de sus miembros. Recuerde que usted representa a la
empresa y es muy importante generar en ellos una buena motivación y un acompañamiento
para potencializar sus fortalezas. Esté atento a sus necesidades en materia de trabajo.
Recuerde que si su equipo de ventas cumple con sus metas, usted logrará las suyas.
A los buenos gerentes no les da temor establecer relaciones con los buenos vendedores.
Una relación fuerte ayuda a aumentar la productividad y a asegurarse de responder a las
expectativas del equipo.
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Selección y contratación de vendedores
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