El perfil del vendedor

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Por Lic. Carina Mazzola
El perfil del vendedor
El perfil de los vendedores, es en mi opinión
uno de los perfiles más difíciles a considerar
en los procesos de selección.
Lo anterior está en relación a las características psicológicas requeridas, a las competencias técnicas y a la oferta del mercado.
En el rubro eléctrico, las características propias de la
actitud de ventas, se suman al requerimiento de conocimientos técnicos sólidos que les permitan a los vendedores desplegar los productos frente a los clientes adaptándolos a las necesidades y requerimientos que estos
presentan.
Se trata de un perfil complejo, que combina características que pueden presentarse como opuestas y que requieren grados de armonía entre unas y otras para lograr
desempeñar de manera efectiva el rol.
La literatura al respecto de este tema, presenta un conjunto de rasgos conductuales propios de los vendedores
que son especialmente requeridos a la hora de la selección. El cuadro a continuación, presenta una propuesta
de rasgos conductuales, elaborada por Hughes, Mckee
y Singler:
Rasgos conductuales de Vendedores
(Extractado de “Administración de Ventas. Un enfoque de orientación
profesional. G. David Hughes, Daryl Mckee y Charles Singler)
- Proactividad
- Decisión
- Historia de superación de obstáculos.
- Agresividad
- Individualismo
- Orientación a personas y resultados.
- Impulso realista del ego
- Madurez
- Confianza en sí mismo
- Soporte a la presión y al estrés
- Busca retos
- Las emociones no afectan sus decisiones
- Autoestima
- Capacidad de aprendizaje
- Capacidad de venta
- Adaptabilidad
- Ambición
- Habilidades de comunicación oral y escrita
- Capacidad creativa promedio
- Energía física y mental
- Competitividad
- Auto motivación
- Capacidad de planificación y organización
- Juicio
- Sensibilidad
- Capacidad analítica
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AVANCE ELECTRICO
Lic. Comunicación Social UNR. Postgrado
en Estrategias de Comunicación.
Coordinadora de Capacitación de la
Consultora InduPyme.
Docente CADIME: Programa de Formación de Vendedores del Rubro Eléctrico.
Debemos notar que algunos de los rasgos conductuales mencionados por los autores incluyen características
personales que podrían ser percibidas negativamente; es
el caso de la agresividad, el individualismo, la competitividad entre otras. No obstante, en niveles lógicos, los
diferentes estudios indican que son actitudes requeridas
por los mejores vendedores considerando graduaciones
en su desempeño y vinculación con lo situacional.
Es sabido que las mejores virtudes pueden trasformarse
en defectos cuando son llevadas al límite, de la misma
manera, los rasgos mencionados requieren armonía en su
desempeño y la capacidad de convivencia con su opuesto. Por ejemplo; una dosis de individualismo es importante para la gestión individual de la venta pero debe permitir la convivencia con la capacidad de trabajo en equipo
propia de la tarea de venta. Es decir, no se trata de una
persona que solo considera su propio trabajo, sino de
una persona que posee grados de autoestima personal
y gusto por el logro pero que a la vez tiene capacidad de
integrar equipos de trabajo.
No obstante lo anterior, los rasgos conductuales requerido en el perfil de un vendedor deben considerarse en relación al tipo de tarea que realiza y en relación a la cultura
de la empresa. No es lo mismo considerar el perfil de un
vendedor de mostrador a un vendedor de calle ya que el
tipo de tareas configuran perfiles diferentes con distintos
requerimientos. Si bien la capacidad de venta, la capacidad de comunicación y la automotivación son básicas
a ambos perfiles, se acentúa de manera importante los
requerimientos de proactividad, agresividad, historia de
superación de obstáculos y autogestión en el caso de los
vendedores que visitan a clientes.
Cabe aclarar que no se trata de personas más o menos
inteligentes, sino que se trata de historias y experiencias
que configuraron diversas personalidades con mayor facilidad para uno u otro tipo de tareas.
La cultura de la empresa es también otro importante elemento a considerar. Por ejemplo, en una empresa donde
el poder está centralizado en el fundador, la capacidad
para la toma de decisiones puede no ser una característica favorable, de la misma manera que en una empresa
con poca posibilidad de ascenso o crecimiento, la ambición puede trasformarse en un rasgo conductual no optimo para los perfiles de venta.
A la complejidad propia del perfil de vendedor, se suma
las limitaciones del mercado de trabajo. De esta manera, tenemos por un lado el perfil de puesto requerido para
nuestros vendedores y por otro lado tenemos los perfiles
que nos brinda el mercado. Será necesario entonces definir
el perfil requerido y posteriormente establecer la diferencia
mínima aceptable entre oferta y demanda para saber que
requisitos son excluyentes y que requisitos estamos en
condiciones de resignar si el mercado no los posee.