DETERMINACION+DE+LOS+CRITERIOS+DE+SELECCIÓN

DETERMINACION DE LOS CRITERIOS DE
SELECCIÓN
Para seleccionar la fuerza de ventas en una empresa no es cosa sencilla es
uno de los temas mas delicados de una compañía, de acurdo a lo acertada o
equivocada que sea la decisión dependerá la efectividad que obtenga la
empresa en el momento de la venta, ya que si esta no es efectiva afecta la
economía de la empresa, en este campo siempre nos van a surgir una serie
de preguntas que nos ayudaran a facilitar este trabajo y a tomar decisiones
acertadas al momento de elegir el persona y las preguntas o mas bien las
dudas que siempre nos surgen son:
Sobre quién debe recaer la responsabilidad de la selección, cuál es la
determinación de los criterios de selección, qué vamos a hacer para reclutar
a los aspirantes y qué procedimientos de selección debemos tener.
Todas estas inquietudes tienen una solución la cual nos llevara por el
camino acertado.
Siempre hay que saber que hay distintas clases de vendedores uno que son
especialistas en ciertas ramas donde desempeñan muy bien este trabajo hay
que sacar provecho de esto elegir al vendedor que nos ayude a vender
nuestro producto o servicio de una mejor forma porque se desenvuelva
mejor en el campo que se mueve la compañía.
Pero también se aprende a ser un buen vendedor aplicando las mejoras
para capacitar el trabajo de ventas y asi lograr que cuando contratamos un
vendedor este sea muy bueno en el campo que se mueve la empresa y no
tener perdida por cuestiones de que no funciona porque el vendedor no es
convincente ni sabe llevar una venta con el producto y o servicio de la
compañía.
Es también necesario saber que la aplicación de normas inapropiadas en la
selección de vendedores es sumamente costosa. A largo plazo es importante
incorporar a una persona que nos dé un buen rendimiento si logramos
incorporar un vendedor que sea eficiente y eficaz ya se a ganado mucho
para la compañía porque sabremos que tenemos una gran herramienta una
persona que sabe hacer su trabajo logrando así la meta mas importante de
la empresa en cuanto la sección del en la cual se esta desempeñando cierta
persona que es el vendedor. Pero por lo contrario la compañía llega a dar
con un vendedor de un rendimiento bajo esto representara gastos por que
se le estará pagando a una persona que no esta cumpliendo a profundidad
con su meta que es vender representara también que tocara despedirlo y
buscar otro que de mas eficiencia para la empresa cosa que será un costo
mas para la empresa, en resumidas cuentas una mala selección llevara a un
costo doble o quizás mas.
En un vendedor debe tener una gran personalidad además de un
entusiasmo enorme y un cariño grande por el trabajo que hace este son
factores indispensables en un vendedor pero también hay que saber que
hay cuatro aspectos fundamentales que debe tener un vendedor y estos
son:
Variables físicas:
Edad, sexo, aspecto físico. No puede ser el mismo tipo de vendedor si
queremos vender moda joven o planes de seguros médicos ya que el
aspecto físico en estos campos es factor fundamental para vender
productos, como ejemplo podemos tomar un señor flaco sin un estado físico
adecuado que venda productos deportivos no haría un buen contraste con lo
que se quiere vender entonces aquí la respuesta porque un la parte del
físico es tan importante en el mundo de las ventas.
Variables de comportamientos:
Antecedentes y experiencia, nivel de formación, experiencia comercial,
estatus actual, hobbies estos son factores imprescindible en cierto trabajos
que se quiere por ejemplo si requerimos de un vendedor que atienda un
sector de un estatus mas alto para esto son requeridos.
Variables psicológicas:
Aptitud, inteligencia, habilidades cognitivas y mentales que le permitirán un
mejor aprendizaje, inteligencia verbal, disposición general para la venta,
personalidad, empatía, deseos de logros, autoestima, seguridad en sí
mismo, nivel de extroversión y sociabilidad, creatividad, flexibilidad.
Habilidades:
Vocacionales como saber expresarse o conocer los productos de la empresa.
Interpersonales como la capacidad de persuasión, comunicación y
negociación. Gestión personal, como el manejo del tiempo de una visita.
Estima vocacional, es importante que al aspirante le guste la venta.
En conclusión debemos saber que se necesita saber mucho de una persona
cuando vamos a requerir de sus servicios para que nos venda si se
necesitan jóvenes o de una edad mas alta. Tampoco debemos olvidarnos
que hay una serie de determinantes específicos relacionados con el
rendimiento comercial, que tienen que ver con los tipos de producto y con
los tipos de trabajo. Es decir no es lo mismo vender productos de consumo
que productos industriales, ni es lo mismo vender productos que servicios.
Del mismo modo que no tiene nada que ver la venta comercial con la venta
misionera, ni la venta técnica con la de nuevos productos o a nuevos
mercados.
Sobre Quién debe recaer la Responsabilidad de la Selección
Esta gran responsabilidad puede caer en los directivos comerciales ya que
estos deben tener un conocimiento mas afondo de cómo es un debido
reclutamiento de personal o fuerza de ventas
También en los de recursos humanos aunque en realidad para la empresa lo
mas ideal seria que esta importante responsabilidad callera en ambos cargos
porque así se podría llegar a acertar con mas facilidad.
Si contratamos una empresa externa el coste económico es mayor. La
consultoría realizará una selección masiva o se dedicará a la caza de
talentos en otras empresas. Esta empresa acabará presentado un número
limitado de candidatos que presentará a la empresa contratante.
De cualquier modo el responsable último de la selección del personal de
ventas es la empresa que lo necesita.
El Reclutamiento de Aspirantes
Independientemente de si la captación se hace de una forma externa o
interna, se hace necesaria la publicación de un anuncio de la oferta de
trabajo con el perfil requerido, oferta, sueldo, descripción del trabajo, etc.
También es importante elegir el medio o los medios donde se va a publicar
el anuncio: prensa, portales de internet, redes sociales profesionales entre
muchas otras.