Planes para los equipo de ventas

Planes para los equipo de ventas
Muchas empresas que actualmente disponen de un equipo de
ventas externos, tienen la particularidad de que las actividades
propias de la venta personal suelen requerir más recursos
Humanos y Económicos que en cualquier otra fase del programa
de marketing.
A continuación se presentan algunos conceptos, definiciones y
ejemplificaciones que nos muestran como las empresas se han
adaptado a los nuevos esquemas en los cuales deben basarse
para asegurar su estabilidad.
También se muestran algunas de las herramientas más utilizadas
y como ha cambiado el enfoque que se tenía sobre los
vendedores anteriormente a la actualidad.
Proceso de la administración de un equipo de ventas
El proceso de la administración consta de tres ideas
fundamentales
1º En la etapa de planificación incluye el establecimiento de
objetivos y a decisión sobre la forma de alcanzarlos, la etapa de
ejecución incluye la organización, la selección y contratación de
personal para la organización y la dirección de las operaciones de
la misma. La etapa de valoración constituye un excelente
ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del
proceso de administración.
2º Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran
todas sus actividades en pos del objetivo de mejorar el nivel de
satisfacción de sus clientes. Administradores eficientes,
adaptables a las circunstancias, lideres emprendedores que
constituyen el motor del cambio dentro y fuera el negocio. Este
tipo de organizaciones tiene como objetivo fomentar un entorno
en el que dicho objetivo esté presente en cada una de las
decisiones que tomen. Para esto se requiere un director general
que tenga experiencia en marketing o al menos, centrado en las
actividades de marketing.
3º Este tipo de fuerza de ventas efectúa visitas personales,
generalmente al lugar de trabajo o al hogar de sus clientes. Este
vendedor trabaja en una ubicación geográfica fuera de la
empresa, lo que representa mayor riesgo y costo para la
administración.
Estos equipos de ventas son mayormente utilizados por grandes
empresas que venden a usuarios comerciales en lugar de hacerlo
a consumidores privados, entre estos podemos mencionar:
Los fabricantes (venden directamente a consumidores privados,
ej. Compañías de seguros, Segna, Palic, y vendedores Avon,
Tezza).