8. Análisis de clientes

PLANTILLA “ANALISIS DE LA MOTIVACION DE COMPRA”
Esta plantilla ha sido diseñada para que realices un autodiagnóstico de la motivación
de compra de tus clientes. Te ayudará a identificar y priorizar los factores que
determinan que tus clientes se decidan a comprar tu producto o servicio y a tomar
decisiones en consecuencia.
Es una información que puedes incorporar en tu estudio de mercado, en tu plan de
negocio o en tu lienzo del modelo de negocio.
Debes utilizar la plantilla de análisis para cada segmento de mercado o tipo de clientes
a los que se dirija tu negocio.
La calidad de los resultados dependerá de la fiabilidad de la información que manejes,
es decir de lo bien que conozcas a tus clientes. Puedes cumplimentarla en base a la
información que te proporcione la observación y el contacto directo con tus clientes. En
caso de contar con socios o trabajadores, te recomendamos que ellos realicen
también el análisis y luego contrastéis impresiones. Por último, una pequeña encuesta
puede ayudarte a confirmar el análisis realizado.
1.- Segmento de mercado: describe en tres líneas el segmento de mercado al que te
diriges, indicando cómo es tu cliente tipo: procedencia, edad, sexo, nivel educativo,
poder adquisitivo y características socioculturales relevantes.
2.- Necesidades: contesta de forma sintética a las siguientes preguntas:
 ¿A qué problemas se enfrenta? ¿Qué le quita el sueño?
 ¿Qué es lo más importante para él?
 ¿Qué desea o necesita conseguir en realidad?
 ¿Qué obstáculos se interponen entre el cliente y sus deseos o necesidades?
3.- Factores de compra: selecciona los siete factores que consideras tienen más
influencia en la decisión de compra de tu cliente.
Precio bajo
Precio mejor que la competencia
Características del producto
Calidad
Diseño
Complementos
Plazos de entrega
Trato personalizado
Garantía
Condiciones de pago
Servicio postventa
Imagen de profesionalidad
Proximidad
Conocimiento de la marca
Conocimiento personal
Referencias de terceros
Referencias online / recomendaciones
Ofertas y promociones
Imagen del negocio, prestigio
Visita comercial al cliente
Campaña en medios y/o internet
Compra por impulso
Responsabilidad social / valores
Razones no comerciales
Otras
Ahora ordena los factores seleccionados de más a menos importante:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
4.- Reflexión
- ¿Se mantendrá ese orden de factores de motivación en el futuro? ¿Te interesa que
así sea?
- ¿Qué puedes hacer para cambiar el orden de esos factores de motivación y/o para
darles una mejor respuesta?