Análisis de valor para el cliente (AVC)

Análisis de valor para el cliente (AVC)
Jaramillos Global Network 
Principios del AVC
1. Valor = Calidad relativa a precio
2. Los clientes compran basados en el
valor de la oferta
3. Calidad incluye atributos del producto
diferentes al precio.
4. Calidad, precio y valor son relativos
Precio
Valor
Producto
Calidad
Linea de
valor justo
Área Ganancia
de participación
en el mercado
Área de Perdida
de participación
en el mercado
Baja
Servicio al cliente
valorización esperada así como el precio de
compra. En el caso de frutas, comida o
productos agrícolas, el precio de compra es
tal vez el único componente de precio
relevante.
2. Calidad percibida por el cliente: Esta
incluye todos los atributos diferentes a
precio. Compradores de casas, consideran
localización, materiales, estilo, tamaño,
paisaje (vecindario) entre otros. En el caso
de frutas se aprecia el color, la frescura,
dulzura, empaque, marca, sellos de calidad,
conveniencia, disponibilidad, etc.
La recolección de este tipo de datos
requiere de conocimiento en el área de
Mercadeo. Una vez establecidos los niveles
de calidad y precio percibidos mediante un
estudio de mercado, los resultados propios
y de competidores se pueden representar
gráficamente en el mapa de valor siguiente.
Alta
El análisis de valor para el cliente (AVC) es
una herramienta poderosa que revela que
atributos
específicos
contribuyen
a
incrementar la percepción de valor y la
decisión de compra. Esta herramienta
permite enfocarse en los aspectos del
producto que tienen más probabilidad de
incrementar la adquisición, retención, y
rentabilidad de clientes, y de paso
incrementar su participación en el mercado,
sus ventas y rentabilidad.
como frutas por ejemplo. Para la compra de
una casa, el cliente analiza costos
financieros, de mantenimiento, impuestos,
Calidad Percibida
Están satisfechos sus clientes? Sabe por
que están satisfechos? Es por su precio o
por su valor? Y aun estando profundamente
satisfechos, bajo que circunstancias se
cambiarían para un competidor nuestro?
Estas son preguntas típicas en mercadeo….
Bajo
Precio Percibido
Alto
Conclusiones
Descripción del método
La herramienta principal usada para el AVC
es el mapa de valor el cual es un plano
cartesiano con las siguientes dimensiones:
1. Precio percibido por el cliente
(relativo): Revela los componentes más
importantes del precio. Un producto como
una casa tiene componentes de precio
mucho más complejos que un alimento
En cualquier punto de la línea de valor justo,
una compañía no debe ni ganar ni perder
participación en el mercado.
Es de vital importancia que su producto este
en el área de ganancia de participación en
el mercado para lo cual se requiere ofrecer
siempre un valor superior para el cliente.
Referencias
Elaborado por: Carlos Jaramillo
Fecha: Julio 2010
Pagina 1/1
Lowy, Alex. Hood, Phil (2004). The power of
the 2x2 Matrix. John Wiley & Sons, Inc, San
Francisco CA.
Elaborado por: Carlos Jaramillo
Fecha: Julio 2010
Pagina 1/1