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GESTIÓN ESTRATÉGICA PARTE 1 ESTRATEGIA COMPETITIVA TÉCNICAS DE ANÁLISIS COMPETITIVO DE LOS SECTORES INDUSTRIALES PROFESOR: JULIO SALAZAR PEREIRA ¿PORQUÉ ANALIZAR LA INDUSTRIA? PARA CUIDAR LA INDUSTRIA. PARA SALIRSE DE LAS MALAS INDUSTRIAS Y ENTRAR A LAS BUENAS. PARA APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES Y NEUTRALIZAR LAS AMENAZAS. 2 MODELO DE ANÁLISIS ESTRUCTURAL DE UN SECTOR INDUSTRIAL Amenaza Nuevos Competidores Poder Negociación Proveedores Intensidad de la Rivalidad Amenaza Sustitutos Poder Negociación Clientes 3 AMENAZA DE INGRESO DE NUEVOS COMPETIDORES BARRERAS DE ENTRADA – Economías de escala – Diferenciación del producto – Tecnología y patentes – Costos de cambiarse – Acceso favorable a materias – Acceso a los canales de distribución – Política gubernamental – Ubicaciones favorables – Reacción de competidores – Curva de experiencia. – Estructura de precios bajos – Ventajas en costo específicas: primas 4 INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD – Gran Nº competidores – Costos de cambiarse – Equilibrio entre competidores – Incrementos importantes de – Crecimiento lento del sector – Costos fijos elevados – Competidores diversos – Altos costos de almacenamiento – Intereses estratégicos elevados – Diferenciación del producto – Fuertes barreras de salida – Asimetrías de información – Leyes antimonopolios capacidad 5 PODER NEGOCIADOR DE LOS COMPRADORES – Número de compradores y volúmenes de compra. – Importancia en costos del comprador. – Baja diferenciación de los productos. – Costos de cambiarse de proveedor. – Bajas utilidades de los compradores. – Amenaza de integración vertical hacia atrás. – Importancia del producto para la calidad del comprador. – Grado de información del comprador. 6 PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES – Número de proveedores. – Existencia de productos sustitutos. – Importancia de las compras del sector cliente para los proveedores. – Importancia del insumo para la calidad de los clientes. – Importancia del insumo en los costos de los clientes. – Diferenciación del producto de los proveedores. – Costos de cambiarse de proveedor. – Amenaza de integración vertical hacia adelante 7 AMENAZA DE LOS SUSTITUTOS – Disponibilidad de los productos sustitutos. – Relación precio / calidad (o rendimiento) de los productos sustitutos. – Propensión del cliente a sustituir. – Costos de cambiarse a los productos sustitutos 8 COOPERACIÓN Y COMPETENCIA – Las fuerzas competitivas se pueden resumir en dos: las que suman y las que restan. – Cooperando con la competencia: Alianzas, benchmarking, etc. – Cooperación de los clientes: en el diseño del producto. – Cooperando con los complementadores. – Se debe cooperar para hacer crecer la torta y competir para repartirla. 9 COMPETENCIA MAS ALLA DEL SECTOR INDUSTRIAL – Los clientes, proveedores y colaboradores como competidores. – También se compite por el costo de oportunidad de compra (cena v/s cine). – En la práctica se compite por el escaso dinero y tiempo que tienen los clientes. 10 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA DE LOS CONCENTRADOS DE COLAS EN USA Bajo: Baja: •Marcas Coca Cola y Pepsi •Franquicias con embotelladoras •Red de distribución Poder Negociación Proveedores Amenaza Nuevos Competidores Intensidad de la Rivalidad Bajo: •Costos de ingredientes mínimos Media: •Amplia variedad de sustitutos •Alto Nº embotelladoras •Alto Nº de clientes Poder Negociación Clientes Media: Amenaza Sustitutos •Competencia en publicidad y distribución, nunca guerra de precios. 11 FIN
