Resumen. Esta investigación exploratoria se enfoca en realizar un

Resumen.
Esta investigación exploratoria se enfoca en realizar un análisis de las características del
socio que deposita su confianza en la alianza para obtener ventaja competitiva, utilizando
como estrategia este medio para mejorar su desempeño.
Una vez definido el modelo de colaboración que les conviene formalizar porque han
identificado en estas alternativas una fuente de recursos y aprendizaje, se dan a la tarea de
identificar un perfil estratégico de colaboración, lo cual se considera cuidar una relativa
dependencia, comunicación, confianza, manejo de conflicto, término de influencia e inicio
de la nueva influencia derivada de la integración de empresas (Ireland et al., 2002; Dyer et
al., 2001).
Como bondades adicionales obtenidas por el socio en las alianzas, puede mencionarse la de
optimizar recursos financieros, humanos y de equipo, diluir la administración del riesgo,
generar legitimidad, adicionar y fortalecer su competitividad, acrecentar la atención de su
mercado y ampliar su visión de negocios (Eisenhardt y Schoonhoven, 1996).
El estudio de este fenómeno, esta orientado a comprender cuáles son las características que
motivan al pequeño y mediano empresario alcanzar el éxito por medio de alianzas. Con
apoyo de la metodología de Center for Reviews and Dissemination (CDR, 2001), se
revisaron diferentes artículos del discurso científico especializado en esta materia;
posteriormente fue necesario diseñar un modelo de entrevista derivada del análisis del
discurso científico, para después continuar con la revisión de diferentes estructuras de
gobierno para detectar alguna que permitiera aplicar la parte teórica resumida en la
entrevista y poder medir su grado de correspondencia entre la investigación teórica y el
análisis empírico.
Por la cantidad de información disponible por el gobierno (Secretaría de Economía en
www.economía.gob.mx) resultó particularmente interesante utilizar la estructura de
gobierno de empresa integradora para complementar el estudio de este fenómeno, en virtud
de que es una forma de organización con tendencia a incrementar su uso cada vez más a
nivel nacional, toda vez que la integración de empresas constituye un medio por parte del
gobierno para incentivar la producción a nivel micro, pequeño y mediano productor,
promoviendo la agrupación de socios para mejorar la calidad y cantidad de la producción y
el margen de la relación costo-beneficio.
Además, promueve la generación de empleos y a la vez fortalece económicamente las
regiones del país, evita desventajas en los tratados de libre comercio celebrados a partir de
los años noventas con otros países, así como también, lograr indirectamente desconcentrar
o disminuir el monopolio de la producción de bienes y servicios.
No obstante que el ámbito de aplicación empírica de esta investigación se limita al Estado
de Sonora, cabe destacar diversos indicadores a nivel nacional, donde se muestran
desempeños de los socios utilizando el modelo de empresa integradora. Existen 863
asociaciones bajo esta estructura (de las cuales 34 se localizan en el Estado de Sonora), el
35% ha adquirido activos de alto rendimiento para uso comunitario entre los socios de
pequeñas empresas, el 60% contrata servicios tecnológicos e información técnica
especializada, la relevancia de este parámetro se debe a que los socios han encontrado que
estos activos en el pasado estaban fuera de su alcance y que ahora son herramientas a su
disposición para mejorar su desempeño.
En operaciones realizadas en común, tales como compras, distribución y almacén han
obtenido hasta el 50% en beneficios, el 60% ha mejorado las condiciones de compra de sus
materias primas e insumos en cuanto a precio y entrega al realizarlas directamente con el
fabricante, el 70% realiza promociones comerciales ofreciendo volúmenes en forma
consolidada y algunos han implantado controles de calidad, mejoras en el envase de
presentación y comercializan con una marca en común. Y el 55% incrementó su
participación en el mercado (Secretaría de Economía en www.economía.gob.mx).
Lo antes mencionado es el reflejo de la tendencia en el mundo de los negocios derivado de
la fuerte competencia a nivel global por el cambio exponencial de la tecnología disponible
en todos los ámbitos, sean estos de los medios de producción, de comunicaciones, y de las
habilidades de los recursos humanos. De esta forma, los socios al integrarse con otras
empresas es posible lograr mejores desempeños y posicionarse de ventajas competitivas
(Anderson, 1990).