“SOLO LO QUE MIDO LO PUEDO
ADMINISTRAR, SOLO QUE ADMINISTRO
LO PUEDO MEJORAR”….
“SOLO LO QUE MIDO LO PUEDO MEJORAR”
¿ Que debo medir ?
Herramientas para medir el
progreso (avance) de un P.
Comercial:
- Proyecciones de ventas y costos.
- Presupuestos.
- Indicadores.
Indicadores (KPIs o indicadores
claves de desempeño):
….son medidas numéricas
específicas de desempeño
relacionadas con
actividades y resultados…..
Indicadores (2):
….relación entre las variables
cuantitativas o cualitativas, que
permite observar la situación y las
tendencias de cambio generadas en
el objeto o fenómeno observado,
respecto a objetivos y metas
previstos e influencias esperadas…
Indicadores (3):
…. “expresión cualitativa o cuantitativa
observable, que permite describir
características, comportamientos o fenómenos
de la realidad a través de la evolución de una
variable o el establecimiento de una relación
entre variables, la que comparada con
períodos anteriores o bien a una meta o
compromiso, permite evaluar el desempeño y
su evolución en el tiempo”.…
(Dane, 2007)
Ventajas:
….las medidas suponen un
seguimiento de diversos
elementos, por ejemplo de tipo
comercial, para verificar si se están
cumpliendo los fines u objetivos
planteados…..
…. permiten saber cómo se están
haciendo las cosas y los efectos sobre
los procesos y actividades
(financieras, de recursos humanos, o
de marketing), …lo cual implica
información sobre el nivel de consumo
de materias primas, de recursos
económicos, de cumplimientos en
ventas, de niveles salariales, etc….
..informan sobre el impacto de
las acciones: cubrimiento de las zonas
de ventas, número de clientes
atendidos, participación en el mercado,
y/o miden los niveles de satisfacción del
cliente: % de repetición de compra,
frecuencia de consumo del producto o
servicio, % de fidelidad, n° de quejas
recibidas, n° de quejas solucionadas,
tiempo promedio de atención de quejas
o reclamos….
Tipos de Indicadores (marco general):
- De economía.
- De eficiencia.
- De eficacia.
- De efectividad.
- De calidad.
- De tipo ambiental.
MARCO GENERAL DE INDICADORES
Costo
EFICIENCIA
Recursos
Fuente: Cano, Ana María – 2014.
Productos
EFICACIA
Resultados
EFECTIVIDAD
ECONOMIA
Construyendo indicadores:
…..La medición de la gestión global de
una organización (estratégica, táctica
u operativa) requiere del desarrollo de
un conjunto armónico y sistemático
de indicadores de gestión que
abarcan diferentes dimensiones de
interés….
Metodología para establecer los
indicadores de Gestión:
a) Contar con Objetivos y Planes:
…fundamental es contar con objetivos
claros, precisos, cuantificados y tener
establecida la o las estrategias que se
emplearan para lograr los objetivos.
…dan el punto de llegada, las características
del resultado que se espera….
b) Identificar Factores
críticos de éxito:
Se entiende por factor
critico de éxito aquel
aspecto que es necesario
mantener bajo control,
para lograr el éxito de la
gestión, el proceso o la
labor que se pretende
adelantar.
Ejemplos:
- N° de clientes captados.
- N° de clientes retenidos.
- Satisfacción del
consumidor.
- Aumento de P. Mercado.
- Aumento de ventas.
- Aumento de ventas según
productos.
- Mejorar de rentabilidad por
producto.
c) Establecer Indicadores para cada Factor
Crítico: identificados los factores críticos de
éxito asociados a la eficiencia, eficacia,
productividad, etc., es necesario establecer un
indicador que permitan realizar el monitoreo
antes del proyecto, durante éste y después de
la ejecución del proceso respectivo.
Se debe tener establecido la capacidad de
gestión y los recursos disponibles para el
desarrollo de la actividad.
Ficha metodológica de un Indicador
Identificación de Indicador
1. Nombre del
indicador
2. Objetivo del
indicador
3. Fórmula
4. Unidad de
medida
5. Nombre
variable
6. Explicación de
la var.
8.1 Eficiencia
8.2 Eficacia
8.3 Efectividad
9.1 Mensual
9.2 Bimestral
9.3 Trimestral
7. Fuente de
información
8. Mide
9. Periocidad
10. Meta
9.4 Semestral
Algunas métricas de marketing
Fuente: Kotler y Lane.
Ejemplos de métricas de marketing
Métricas de cliente:
Eficiencia por cliente = Gtos. Previstos por cliente / Gtos. Reales por cliente
Eficacia por cliente = Benefico previsto por cliente / Beneficio real por cliente
Tasa de adquisición = N° de clientes nuevos en periodo t° / n° de clientes en el periodo t°
Métricas de mercado:
Cuota de unidades = Unidades vendidas / total de unidades vendidas en el mercado
Cuota Ingresos = Ventas / Ventas del mercado
Penetración de mer. = N° clientes que compran el producto en la categoria / n° personas del mercado
Métricas del producto:
ROI total
= Margen bruto del producto / inversión directa en el producto
Métricas de Mk. Digital:
Return on participation = Part. de la marca dentro de los m. sociales / part. total de todas las marcas del seg. en los medios sociales
Métricas de clientes…indicador para el
caso de equipos de ventas:
Tipo: Eficacia, donde se mide el grado
porcentual de cumplimiento, de cada
vendedor y del grupo en general, con
respecto a la cantidad semanal de
ventas programadas.
KPI 1 = ventas realizadas por semana x 100
N° visitas realizadas por semana
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