PROMOCION DE VENTAS
GRUPO Y44
Act.1.1 GLOSARIO
INTEGRANTE:
FELIPE ALEJANDRO MARTÍNEZ URESTI
2046517
15 DE AGOSTO, 2025
Glosario de Términos en Promoción de Ventas
1. Bonificación
– Kotler y Armstrong (1991): “Incentivo adicional ofrecido a los distribuidores o
vendedores para estimular la venta de productos”.
– Stanton, Etzel y Walker (1996): “Pago adicional a los vendedores basado en el volumen
de ventas alcanzado”.
– Shoel y Guiltinan (1991): “Recompensa económica otorgada a los vendedores por
cumplir o superar objetivos de ventas”.
Interpretación personal:
La bonificación es un incentivo monetario que se ofrece a los vendedores como
reconocimiento por su desempeño en las ventas, motivándolos a alcanzar o superar metas
establecidas.
2. Cupones
– Kotler y Armstrong (1991): “Descuentos directos ofrecidos a los consumidores para
incentivar la compra de productos”.
– Shoel y Guiltinan (1991): “Instrumentos que permiten a los consumidores obtener un
precio reducido en productos seleccionados”.
Interpretación personal:
Los cupones son herramientas promocionales que brindan a los consumidores la
oportunidad de adquirir productos a precios más bajos, incentivando la compra y la lealtad
hacia la marca.
3. Demostraciones
– Kotler y Armstrong (1991): “Presentaciones prácticas de productos para mostrar sus
características y beneficios”.
– Shoel y Guiltinan (1991): “Actividades que permiten a los consumidores experimentar
directamente el uso de un producto”.
Interpretación personal:
Las demostraciones son estrategias efectivas para mostrar a los consumidores cómo
funciona un producto, permitiéndoles experimentar sus beneficios de primera mano y
facilitando la decisión de compra.
4. Descuentos
– Kotler y Armstrong (1991): “Reducciones temporales en el precio de un producto para
estimular la compra”.
– Shoel y Guiltinan (1991): “Ofertas que disminuyen el precio original de un producto
como incentivo para la compra”.
Interpretación personal:
Los descuentos son estrategias de precios que buscan incentivar la compra inmediata al
ofrecer productos a precios más bajos durante un tiempo limitado.
5. Estímulos
– Kotler y Armstrong (1991): “Acciones diseñadas para provocar una respuesta inmediata
del consumidor”.
– Shoel y Guiltinan (1991): “Incentivos que motivan a los consumidores a tomar
decisiones de compra rápidas”.
Interpretación personal:
Los estímulos son tácticas utilizadas para captar la atención del consumidor y motivarlo a
realizar una compra de manera inmediata.
6. Exhibiciones
– Kotler y Armstrong (1991): “Presentaciones visuales de productos en puntos de venta
para atraer la atención del consumidor”.
– Shoel y Guiltinan (1991): “Disposición estratégica de productos en tiendas para
maximizar su visibilidad”.
Interpretación personal:
Las exhibiciones son técnicas visuales que buscan atraer la atención del consumidor en el
punto de venta, facilitando la decisión de compra mediante una presentación atractiva del
producto.
7. Fuerza de Ventas
- Kotler y Armstrong (1991): “Equipo de vendedores que interactúa directamente con los
clientes para promover productos”.
– Shoel y Guiltinan (1991): “Grupo de empleados encargados de la venta directa y la
construcción de relaciones con clientes”.
Interpretación personal:
La fuerza de ventas es el equipo humano encargado de establecer contacto directo con los
clientes, presentando productos y servicios para fomentar su adquisición.
8. Muestras Gratis
– Kotler y Armstrong (1991): “Entrega gratuita de productos para permitir que los
consumidores los prueben”.
– Shoel y Guiltinan (1991): “Ofrecimiento sin costo de productos para incentivar la prueba
y la compra”.
Interpretación personal:
Las muestras gratis son estrategias para permitir que los consumidores prueben un
producto sin compromiso, aumentando la probabilidad de compra al experimentar sus
beneficios.
9. Merchandising
– Kotler y Armstrong (1991): “Conjunto de actividades que facilitan la venta de productos
en el punto de venta”.
– Shoel y Guiltinan (1991): “Técnicas utilizadas para presentar productos de manera
atractiva en tiendas”.
Interpretación personal:
El merchandising implica la aplicación de técnicas para presentar productos de manera
atractiva en puntos de venta, facilitando su compra por parte de los consumidores.
10. Puntos de Venta
– Kotler y Armstrong (1991): “Lugares físicos donde se realizan transacciones comerciales”.
– Shoel y Guiltinan (1991): “Establecimientos donde los consumidores adquieren
productos o servicios”
Interpretación personal:
Los puntos de venta son los lugares físicos donde los consumidores interactúan
directamente con los productos y realizan sus compras.
11. Publicidad
– Kotler y Armstrong (1991): “Comunicación no personal pagada que informa o persuade
a los consumidores”.
– Shoel y Guiltinan (1991): “Mensajes promovidos por patrocinadores para influir en las
decisiones de compra”.
Interpretación personal:
La publicidad es una herramienta de comunicación que busca informar y persuadir a los
consumidores sobre productos o servicios, influenciando sus decisiones de compra.
12. Promoción
– Kotler y Armstrong (1991): “Conjunto de actividades que comunican las cualidades y
beneficios de un producto”.
– Shoel y Guiltinan (1991): “Acciones diseñadas para aumentar la visibilidad y el atractivo
de un producto”.
Interpretación personal:
La promoción engloba diversas acciones destinadas a aumentar el interés y la demanda de
productos o servicios.
13. Publicidad en punto de venta (POP)
– Kotler y Armstrong (1991): “Material visual colocado en el punto de venta para captar la
atención del consumidor”.
– Shoel y Guiltinan (1991): “Anuncios y señalización estratégicamente colocados en tiendas
para incentivar compras inmediatas”.
Interpretación personal:
La publicidad POP busca atraer la atención del consumidor directamente en el lugar donde
se realiza la compra, incentivando decisiones inmediatas.
14. Relaciones Públicas
– Kotler y Armstrong (1991): “Actividades para construir relaciones positivas entre la
empresa y sus públicos”.
– Shoel y Guiltinan (1991): “Uso de medios y eventos para mejorar la imagen y reputación
de la empresa”.
Interpretación personal:
Las relaciones públicas son estrategias para mantener una imagen positiva de la empresa y
fortalecer la confianza de los consumidores y clientes.
15. Segmentación de Mercado
– Kotler y Armstrong (1991): “División del mercado en grupos de consumidores con
características y necesidades similares”.
– Shoel y Guiltinan (1991): “Proceso de identificar subgrupos específicos dentro de un
mercado total para enfocar las acciones de marketing”.
Interpretación personal:
La segmentación de mercado permite enfocar la promoción de ventas hacia los
consumidores más relevantes, aumentando la efectividad de la campaña.
16. Sorteos y Concursos
– Kotler y Armstrong (1991): “Competencias o rifas que premian a los consumidores por
participar, fomentando la compra”.
– Shoel y Guiltinan (1991): “Actividades promocionales donde se ofrece un premio a
cambio de interacción con la marca”.
Interpretación personal:
Los sorteos y concursos motivan a los consumidores a interactuar con la marca, generando
interés y fidelidad mediante premios o incentivos.
17. Trade Marketing
– Kotler y Armstrong (1991): “Estrategias orientadas a mejorar la relación entre fabricantes
y canales de distribución”.
– Shoel y Guiltinan (1991): “Promoción de productos dirigida a distribuidores y minoristas
para facilitar su venta final”.
Interpretación personal:
El trade marketing busca fortalecer la colaboración con los distribuidores y minoristas,
asegurando que los productos estén visibles y sean vendidos de manera eficiente.
18. Venta Personal
– Kotler y Armstrong (1991): “Interacción directa entre un vendedor y un cliente potencial
para cerrar una venta”.
– Shoel y Guiltinan (1991): “Proceso de comunicación individualizada que busca persuadir
al consumidor”.
Interpretación personal:
La venta personal implica la atención individual a los clientes para resolver dudas, mostrar
beneficios y lograr que compren.
19. Valor Percibido
– Kotler y Armstrong (1991): “La percepción del cliente sobre los beneficios recibidos
frente al costo del producto”.
– Shoel y Guiltinan (1991): “Balance que el consumidor realiza entre lo que obtiene y lo
que paga”.
Interpretación personal:
El valor percibido es cómo el cliente evalúa si los beneficios de un producto justifican su
precio, influyendo en la decisión de compra.
20. Venta Cruzada (Cross-selling)
– Kotler y Armstrong (1991): “Estrategia de ofrecer productos complementarios a los que
ya ha adquirido un cliente”.
– Shoel y Guiltinan (1991): “Promoción de ventas que incentiva la compra de artículos
adicionales relacionados”.
Interpretación personal:
La venta cruzada consiste en sugerir productos adicionales que complementen la compra
del cliente, aumentando el valor de la transacción y la satisfacción del consumidor.
21. Activación de Marca
Kotler y Armstrong (1991): “Conjunto de acciones que buscan involucrar al consumidor
con la marca mediante experiencias directas”.
Shoel y Guiltinan (1991): “Estrategias para aumentar la interacción del cliente con la
marca, generando recuerdo y lealtad”.
Interpretación personal:
La activación de marca son acciones que hacen que los consumidores interactúen
directamente con la marca, generando experiencias memorables y fidelización.
22. B2B (Business to Business)
Kotler y Armstrong (1991): “Transacciones comerciales entre empresas, donde la
promoción se centra en clientes corporativos”.
Shoel y Guiltinan (1991): “Marketing dirigido a empresas y no a consumidores
individuales”.
Interpretación personal:
B2B se refiere a las estrategias de promoción y ventas orientadas a otras empresas, no al
consumidor final, enfocándose en relaciones comerciales más especializadas.
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23. Canal Directo
Kotler y Armstrong (1991): “Ruta de comercialización donde el productor vende
directamente al consumidor sin intermediarios”.
Shoel y Guiltinan (1991): “Distribución de productos sin utilizar distribuidores ni
minoristas”.
Interpretación personal:
El canal directo permite al productor vender sus productos directamente al cliente final,
eliminando intermediarios y controlando mejor la experiencia de compra.
24. Cross Merchandising
Kotler y Armstrong (1991): “Colocación estratégica de productos complementarios para
estimular compras adicionales”.
Shoel y Guiltinan (1991): “Técnica de venta que vincula productos relacionados para
aumentar el ticket promedio”.
Interpretación personal:
El cross merchandising busca colocar productos que se complementan juntos,
incentivando al consumidor a comprar más de un artículo al mismo tiempo.
25. Demanda Incremental
Kotler y Armstrong (1991): “Aumento temporal de ventas generado por una promoción o
campaña específica”.
Shoel y Guiltinan (1991): “Incremento en la cantidad de producto vendido debido a
estrategias de marketing a corto plazo”.
Interpretación personal:
La demanda incremental es el aumento de ventas que se produce como resultado directo
de acciones promocionales específicas, normalmente en periodos cortos.
26. Endosos
Kotler y Armstrong (1991): “Recomendación de productos por parte de personalidades o
expertos”.
Shoel y Guiltinan (1991): “Uso de figuras públicas para validar y promover un producto”.
Interpretación personal:
Los endosos son recomendaciones de celebridades o expertos que buscan aumentar la
credibilidad de un producto y motivar su compra.
27. Fidelización
Kotler y Armstrong (1991): “Estrategias para mantener clientes recurrentes y aumentar la
lealtad a la marca”.
Shoel y Guiltinan (1991): “Acciones diseñadas para que los consumidores prefieran
repetidamente un producto o servicio”.
Interpretación personal:
La fidelización consiste en crear vínculos duraderos con los clientes, asegurando que sigan
eligiendo la misma marca frente a la competencia.
28. Gamificación
Kotler y Armstrong (1991): “Uso de elementos de juego en la promoción para incentivar la
participación del consumidor”.
Shoel y Guiltinan (1991): “Integración de dinámicas lúdicas en campañas de marketing
para aumentar interacción y compromiso”.
Interpretación personal:
La gamificación aplica dinámicas de juego para hacer más atractivas las promociones y
fomentar la participación activa del cliente.
29. Incentivos
Kotler y Armstrong (1991): “Recompensas ofrecidas a consumidores o intermediarios para
estimular la compra”.
Shoel y Guiltinan (1991): “Beneficios temporales que motivan a los clientes a adquirir un
producto o servicio”.
Interpretación personal:
Los incentivos son recompensas que impulsan al consumidor o distribuidor a realizar la
compra o aumentar la frecuencia de compra.
30. Lead
Kotler y Armstrong (1991): “Persona o empresa que ha mostrado interés en un producto o
servicio y puede convertirse en cliente”.
Shoel y Guiltinan (1991): “Contacto inicial que representa una oportunidad de venta
futura”.
Interpretación personal:
Un lead es un posible cliente que ha mostrado interés en la marca o producto,
representando una oportunidad de venta que debe ser seguida y convertida.
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