TEMA 1. L’EMPRESA I L’EMPRESARI 1. L’EMPRESA És la unitat econòmica de producció que combina els factors de producció per produïr b/s que distribuieix als consumidors. Tot coordinat i dirigit per l’empresari, que actúa en condicions de risc. a. Funcions de l’empresa. 1. 2. 3. 4. 5. Combinar factors productius pagant pel seu ús. Satisfer necessitats consumidors x producció b/s. Excercir funció comercial, distribuïnt b/s produïts. Arriscar capital i adelantar pagaments a la venda de productes. Generar riquesa i donar treball. Prosperitat a la societat. 2. L’EMPRESARI Persona que ha de prendre decisions a l’empresa per assolir uns objectius marcats prèviament, mantenint un equilibri entre els elements que la formen. Risc. a. Funcions de l’empresari. Empresari professional: gestiona i dirigeix l’empresa sense necessitat d’aportar capital. Empresari patrimonial: aporta capital a l’empresa i la dirigeix. (RISC) 1. 2. 3. 4. Plani car un pla d’acció, una vegada coneguda la situació econòmica i els desitjos. Gestionar: dirigir elements que formen l’empresa > objectiu marcat. Organitzar i coordinar tots els elements de l’empresa, sinergia conjunta (+e caç). Controlar que s’assolisquen els objectius i corregir les desviacions. 3. ELEMENTS DE L’EMPRESA - Persones físiques/jurídiques amb vinculació a l’empresa. - EXTERN: Accionistes / INTERN: direcció, plantilla. FACTORS HUMANS FACTORS MATERIALS a) ACTIU CORRENT: pertany - d’un any a l’empresa. b) ACTIU NO CORRENT: pertany + d’un any a l’empresa - General: Anàlisi PEST (factors econòmics, polítics, tecnològics) - Especí c: Rivalitat entre competidors (negociacions, prod substit.) ENTORN ORGANITZACIÓ Relacions d’autoritat, coordinació i de comunicació entre sí. Organigrama 4. ÀREES FUNCIONALS DE L’EMPRESA 1. ÀREA COMERCIAL - Estudi de mercat > analitzar gustos consumidor / Comportament / Hàbits. - Política comercial > Marketing > Com vendre el producte (campanyes, promocions). 2. ÀREA DE PRODUCCIÓ - Fabrica productes segons l’estudi de mercat. - S’adapta als màrgens de bene ci estipulats per l’àrea nancera. fi fi fi fi fi 3. ÀREA D’INVERSSIÓ I FINANÇAMENT - Inversió: determina quines són les prioritats de l’empresa > en què es gastaran diners - Finançament: buscarà les alternatives més econòmicament favorables per a l’empresa. (Crèdit al banc o ampliació capital dels socis). 4. ÀREA DE RECURSOS HUMANS - Sel·lecció de personal. - Gestions administratives: contractes, nòmines, organització. TEMA 2. CLASSES D’EMPRESES 1. CLASSIFICACIÓ DE LES EMPRESES Grandària Activitat Zona geogrà ca Destinació bene cis Propietat Capital fi fi fi fi fi fi Forma jurídica nº treb. facturació anual total actius microempreses 0-9 ≤ 2 mill. € ≤ 2 mill. € xicotetes 10-49 ≤ 10 mill. € ≤ 10 mill. € mitjanes 50-249 ≤ 50 mill. € ≤ 43 mill. € grans 250 > 50 mill. € > 43 mill. € Sector primari explotació recursos naturals Sector secundari activitats transformadores / industrials Sector terciari comercial / serveis Sector quaternari desenvolupament i investigació NNTT Locals localitat concreta o voltants Regionals diverses localitats o províncies Nacionals un sol país Internacionals operen en un país però venen producció a altres Multinacionals lials de venda o producció en més d’un país Global opera en tot el món Ànim de lucre Bene cis > es reinvertixen o distribueixen Sense ànim… Bene cis > nalitats socials Privada Propietat > Persones físiques/jurídiques particulars Pública Propietat > Estat Mixta Propietat > Compartida (estat + particulars) Individual Sense forma jurídica pròpia Societària Personalitat jurídica diferent a les persones 2. CLASSIFICACIÓ DE LES EMPRESES SEGONS LA FORMA JURÍDICA a. Empresa individual. - Forma més senzilla de ser empresari (empreses reduïdes). - No tenen personalitat jurídica pròpia (és persona física). - Persona major d’edat i amb plena disponibilitat dels béns propis. - No es necessita capital mínim - Gestió > Empresari. Ha de respondre a les obligacions amb tot el seu patrimoni present i futur (Responsabilitat il·limitada) - Tributa IRPF b. Empresa societat. - 1 o més socis (sense màxim) (persona física o jurídica) - 3000€ capital mínim (béns/€) - Raó social: qualsevol nom + SL - Tributa impost de societats (IS) SOCIETAT LIMITADA - Capital: participacions (≠ accions) - Parts iguals que no poden fraccionar-se ni vendre’s a la bossa - La transmissió no és lliure, els socis tenen adquisició preferent i de tanteig. (han de saber les dades del possible comprador) Constitució: Escriptura pública al Registre Mercantil + Estatuts de la Societat - 1 o més socis (sense màxim) (persona física o jurídica) - 60.000€ capital mínim (desem- SOCIETAT ANÒNIMA bossat 25%, béns/€) - Raó social: qualsevol nom + SA - Tributa impost de societats (IS) - Capital: accions (≠ participacions). - Parts iguals del capital de l’empresa nominatives o al portador. Es poden crear per fundació simultànea (60.000€ al crear-la) o per fundació succesiva (es desembossen + tard). Qª pendent de desembossar: divident passiu. - La transmissió és lliure. Constitució: Escriptura pública al Registre Mercantil c. Empreses societat especials. S.A. o S.L. on els treballadors tenen el 51% de l’empresa. Presten serveis retribuits de manera personal i directa, inde nits SOCIETATS LABORALS I PARTICIPADES - 3 o + socis treballadors. - Cap pot tindre + del 33% - Es pot constituir amb 2 i buscar - Responsabilitat limitada al capital ap. - Raó social: qualsevol nom + SAL/SLL - Accions (S.A.L.)/Participacions (S.L.L) S.A.L. Capital mínim 60.000€ (25%) S.L.L. Capital mínim 3.000€ laborals (treballadors) o generals (resta) - Es poden transmetre lliurement als socis treballadors o a futurs treballad. Poden contractar personal però el nombre d’hores ⌀ superior al 49% de les hores dels socis treballadors. fi fi Reserva del 10% dels bene cis per a la societat. Associació de persones físiques/jurídiques amb interessos i necesitats comuns que desenvolupen una activitat empresarial determinada. Els excedents es dediquen als socis / Creen un patrimoni comú sense ànim lucratiu. - Incorporació voluntària i lliure. - Sense capital mínim (en funció socis) SOCIETATS - Responsabilitat limitada a l’aportació COOPERATIVES - Pot ser il·limitada si es xa als estatuts - Raó social: nom + S.Coop. V. - Primer grau (mínim 3 socis > p. física) Aportacions dels socis no poden ser superior a 1/3 del capital social. - Segon grau (mínim 2 socis > p. juríd.) Poden contractar personal però el nombre d’hores ⌀ superior al 49% de les hores dels socis treballadors. Reserva del 30% dels bene cis per a la societat. TEMA 3. ESTRATÈGIA I DESENVOLUPAMENT EMPRESARIAL 1. LOCALITZACIÓ I DIMENSIÓ DE L’EMPRESA Un cop decidit l’empresa, forma jurídica i la dedicació hem de decidir la → LOCALITZACIÓ On montar l’empresa? i la DIMENSIÓ grandària? treballadors? Són decisions estratègiques perquè: 1. Són claus per de nir l’èxit o el fracàs d’un projecte. 2. No es poden canviar a curt termini. Decisions errònies → costos irrecuperables. 3. Invertixen gran quantitat de recursos estratègics. LOCALITZACIÓ I DIMENSIÓ Es decideixen de manera CONJUNTA • ja que certes dimensions condicionen la localització (IKEA) • ja que certes localitzacions condicionen la dimensió màxima possible (bar al casc antic) a) La localització proximitat dels clients quali cada (silicon valley) mà d’obra propera no quali cada (marroc > ZARA) Altres serveis (gestoria, banca) FACTORS DE LA LOCALITZACIÓ Altres factors: - situació econòmica país - estabilitat política Legislació materies 1rs properes reducció costos ràpid accés comunicacions i infraestructures cost local comercial (ajudes, facilitats d’inversió) b) La dimensió Ens indica la capacitat productiva de l’empresa → quantitat màxima capaç de produïr en un període de temps concret. fi fi fi fi fi Dimensió òptima → Elegir quina serà la capacitat màxima de l’empresa, determinada per la demanda prevista. Hotel de 50 habitacions. De mitjana → 30 habs/dia. / Estiu → 120 habs/dia. Problemes: 1. Falta de dimensió → INFRADIMENSIONADA → en estiu, demanda insatisfeta de 70 haitacions. Repercusió als bene cis (podria obtindre més) 2. Excés de dimensió → SOBREDIMENSIOANDA → de mitjana, sols hi ha 30 habs de 50 disponibles. Repercusió als bene cis (↑ costos) 2. ESTRATÈGIES COMPETITIVES CADENA DE VALOR → eina que descompon i analitza totes les activitats que es duen a terme a l’empresa per fabricar o vendre un b/s. - S’estudien els costos de cada activitat, l’aportació de valor i quines són les fonts d’avantatge competitiu. - Ajuda a de nir les estratègies competitives més adequades: de Diferenciació El producte ha de ser percebut com a únic pels consumidors. Clients → dispostos a pagar més (encara que hi haja substitutius + barats) de Lideratge en costos Produïr a preus més baixos que els competidors Baixarà els preus i ↑ vendes. (Ikea, Primark) d’Enfocament Centrar-se en un segment del mercat per oferir un producte ajustat a les seues necessitats. Més tard, pot ampliar el segment. 3. ESTRATÈGIES DE CREIXEMENT Crèixer? → Augmentar la nostra capacitat productiva (dimensió) ja que tenim demanda insatisfeta → empresa infradimensionada. a) Creixement intern A través d’inversions: ↑ producció / ↑ gama de productes / ↑ nombre mercats. PRODUCTES NOUS ACTUALS Penetració mercat Captar consumidors competència, ↑ freqüència de compra dels d’ara. Programes de delitat Nous productes Al mercat actual. Vendre productes diferents a les mateixes persones. NOUS Desenvolupament mercat Mateixos productes a mercats nous (altre país, internet, nous segments) Diversi cació (Molt arriscada): B/S totalment diferents als actuals, clients desconeguts fi fi fi fi MERCATS fi ACTUALS a) Creixement extern Col·laborant o adquirint altres empreses. COOPERACIÓ ADQUISICIÓ / CONCENTRACIÓ JOINTVENTUTES Acord 2+ empreses diferents països. 1 aporta capital, l’altra coneixements mercat (lleis) FUSSIÓ PURA Unió empreses per crear una nova (Caja Madrid + Bancaixa = Bankia) CÀRTEL Empreses = sector productiu que pacten preus i estratègies de venda. (il·legals) FUSSIÓ X ABSORCIÓ Una empresa absorveix un altra (Caixabank + Bankia = Caixabank) CLÚSTER Concentració geogrà ca empreses, institucions, unis. Compartiexen interés x un sector econòmic concret. (Silicon Va) TRUST Concentració vertical empreses, empreses que formen part del procés productiu i les compres. (Mercadona = Verdifresh) COOPERACIÓ (UTE) Acords temprals entre empreses HÒLDINGS Organització empreses horitzontals que depenen d’una. Inditex. Conc. vertical: controla tot el procés productiu (Apple) Conc. Horitzontal: totes es dediquen al mateix (Inditex) PARTICIPACIÓ Empresa propietària d’altra (80%, +50%, -50%) 4. DESLOCALITZACIÓ Trasllat d’activitats productives de països industrialitzats a països en vies de desenvolupament amb la nalitat de reduir costos. (Menys renta per persona = menys salari) • Empreses que traslladen totalment la seua activitat • Empreses que la traslladen parcialment 5. LA RESPONSABILITAT SOCIAL DE L’EMPRESA Integració activa i voluntària de les empreses de les preocupacions socials i mediambientals de les seues operacions comercials i relacions internes amb l’objectiu de millorar la seua situació competitiva i el seu valor afegit. COSTOS SOCIALS → despeses directes suportats per persones alienes a l’empresa com a conseqüència de la seua activitat. (El xum d’una ximeneia afecta a les persones properes). 6. XICOTETES I MITJANES EMPRESES (PIMES) - Fins 250 treballadors, <50M vendes, <43M patrimoni - 99% de les empreses espanyoles - Més adequades per algunes activitats (en les que te importància tracte personal o l’habilitat treballadors). fi fi Característiques positives + Proximitat als clients Relació + propera i humana Flexibilitat S’adapten millor als canvis del mercat Comunicació amb els treballadors Major implicació i satisfacció laboral Especialització Es solen centrar en acts concretes i reduides Creadores de treball El 60% del treball és creat per Pimes Di cultat a Característiques negatives - nanciació Xicotets prèstecs o aportacions socis Costos de producció Produeixen a costos alts. Poc poder negociació Accepten les condicions de proveidors i clients. Menor formació empreesarial La quali cació del personal sol ser menor. Poques possibilitats de formació. Obsolescència tecnològica Falta de recursos per adquirir novetats tecnològiques i formar al personal. TEMA 4. DIRECCIÓ I ORGANITZACIÓ DE L’EMPRESA 1. FUNCIÓ DE PLANIFICACIÓ Fixar objectius, marcar estratègies per assolir-los, de nir polítiques de l’empresa i establir criteris de decisió amb la intenció d’aconseguir les nalitats de l’empresa. 1. Analitzar la situació de partida (situació actual i oportunitats disponibles). 2. Marcar l’objectiu i de nir diverses alternatives per a arribar a ell. 3. Analitzar els punts forts i febles (costos/riscos) → elegir la millor alternativa. 4. Controlar i determinar les desviacions (l’alternativa pot fallar → corregir-la). | com establir els objectius? - Realistes → S’ha de tindre els recursos necessaris per assolir-los. Adaptar-se al moment i a l’entorn, apro tant totes les possibilitats. - Prioritats → Entre els diferents objectius i subobjectius, valorant el cost d’oportunitat. - Intentar aconseguir el menor nombre de conseqüències imprevistes. Les despeses han de ser mínimes. 2. FUNCIÓ D’ORGANITZACIÓ Dissenyar una estructura on queden de nides totes les tasques que ha de realitzar cada persona que forma part de l’empresa, així com la responsabilitat i autoritat. Objectiu → Ordenar relacions entre les tasques i les àrees de funcionament de empresa. | per dissenyar un bon sistema d’organització: - Determinar nivells d’organització → qui controla i executa les tasques. - Funcions/Objectius de cada nivell i persona → clars i concrets - Cada persona ha de saber → què ha de fer i a qui ha de rendir comptes. - Han d’existir vies de comunicació entre departaments i cap a l’exterior. | divissió del treball: fi fi fi fi fi fi fi fi fi Nombre de tasques diferents en les quals es distribueix el treball necessari per produïr un bé o servei. Tasques → diversos treballadors especialitzats en cada feina ↑ e ciència. | estructures d’organització: Organització formal Organització informal - O cial i coneguda per tots els membres → - No establida per direcció. - Sorgix espontàniament a partir de vincles establida per direcció → re ectida a l’organigrama. - S’hi recullen: llocs de treball, departaments, autoritat dels responsables i relacions de coordinació i comunicació entre membres. personals (amistat, interesos comuns…) quan les persones s’associen entre sí → els membres i líders són voluntaris. - No té perquè coincidir amb la formal. Les dues estructures han de conviure a l’empresa → poden ser font de con ictes. | organigrames: Forma de representar de manera grà ca i senzilla l’organització formal de l’empresa. • Verticals → autoritat representada de dalt a baix (director dalt). • Horitzontals → autoritat representada de esquerra a dreta (director esquerra). • També existeixen altres menys comuns → radials, divisionals, informatius… | departamentalització: a) per funcions: Forma més utilitzada. Organització segons àrees funcionals. Treballadors organitzats segons la seua especialització → ↑ productivitat. + Avantatge → treballadors experts en la matèria - Inconvenient → treballador por sentir-se més identi cat amb el departament que amb l’empresa. Pot donar-se una falta de coordinació entre departaments. b) per zona geogrà ca: fl fi fi fi fl fi fi fi Activitats i funcions agrupades per zones geogrà ques. Es dona en grans empreses i sobre tot, en àrees de producció i marketing. Respon ràpidament i s’estalvia costos de transport, localització… Es necesària una correcta coordinació des de la matriu. + Avantatge → decisions ràpides i adaptant-se a l’entorn de cada zona. - Inconvenient → di cultats de coordinació entre les zones. c) per productes o serveis: Agrupació de treballadors segons el producte nal que s’obté. En empreses que fabriquen més d’un producte (Samsung, LG). + Avantatge → estratègies especí ques per a cada producte o servei. Gran especialització. - Inconvenient → majors costos (es repeteix el model organitzatiu per cada producte [1 cap mòbils, 1 cap llavadores]). d) per clients: Llocs s’agrupen segons la necessitat dels clients. Ex: fabricant cosmètica divideix Mk* en especialitzat en grans super cies / perfumeries de barri. + Avantatge → estratègies especí ques per als clients. Adequació necessitats. - Inconvenient → majors costos (es repeteix el model organitzatiu per cada grup de clients) e) per processos: Activitats agrupades per les etapes de la cadena de producció (automòbil) + Avantatge → apro tament màxim de la divissió del treball - Inconvenient → falta de coordinació entre departaments. | models d’estructura organitzativa: Forma en la que s’ordena tot el conjunt de relacions d’una empresa: lloc de treball, tasques, nivells d’autoritat… 1. ESTRUCTURA LINEAL / VERTICAL / JERÀRQUICA - Autoritat directa del cap davant tots els treblladors → 1 únic superior. - Direcció centralitzada → les decisions les prenen poques persones. - Vàlid per a empreses menudes i mitjanes → procesos de producció simples. Avantatges → ordres clares i directes. unitat de mando. fi fi fi fi fi Inconvenients → treballadors patixen desmotivació (sols complixen ordres) / Directius no especialitzats i amb molta responsabilitat. 2. ESTRUCTURA FUNCIONAL / HORITZONTAL - Cada treballador ha de realitzar les tasques en les que està especialitzat. - Ordres de diversos caps de diferents àrees. Avantatges → treballadors treballen a l’àrea especialitzada / els superiors són especialistes / treballadors participen més en les decisions de l’empresa. Inconvenients → possibilitat d’ordres contradictòries al no haver unitat (diversos caps especialistes) / molts problemes de coordinació entre departaments. 3. ESTRUCTURA D’ASSESORAMENT (STAFF) - Combina estructura lineal (1 cap) amb l’assesorament d’especialistes (staff) → assesoren però no ordenen. No pot prendre decisions. Avantatges → unitat de mando Inconvenients → personal staff ↑ costos / decisions més lentes (assesorament). 4. ESTRUCTURA MATRICIAL - Combina departamentalització per productes amb la de funcions. - Treballadors tenen cap funcional i cap de producte → coordinació necessària. - Empreses industrials. Avantatges → organització exible (projectes s’adapten a situacions particulars). Inconvenients → complexa de gestionar (molts càrrecs) / problemes de coordinació 5. ESTRUCTURA EN COMITÉ - Forma d’organitzar el treball per prendre decisions correctes. - Decisions i responsabilitat compartides per un comité de persones. Avantatges → decisions preses amb opinions de moltes persones (les enquiqueix). Inconvenients → decisions molt lentes (les pren el grup de persones). | la comunicació a l’empresa: • Comunicació descendent → des de la direcció > cap intermitjà > treballadors (per donar ordres o informar de canvis). • Comunicació ascendent → treballadors > cap intermitjà > direcció (informar als caps de millores o incidències). • Comunicació creuada → entre persones del mateix nivell però de diferents departaments (comunicació entre els caps de RRHH, marketing i nances). 3. FUNCIÓ DE GESTIÓ Lideratge → Capacitat d’una persona d’in uir, animar o motivar altres per dur a terme uns objectius determinats. La funció de gestió consisteix en: fi fl fi fl fl • Triar les tasques que s’han de realitzar: classi cació passos x aconseguir objectiu. • Transmetre les tasques al personal. • Donar instruccions a la plantilla. • Crear un bon ambient de treball i sol·lucionar con ictes laborals. • Crear incentius per motivar als treballadors. • Detectar carències formatives a la plantilla per tal de subsanar-les. 4. FUNCIÓ DE CONTROL La funció de control i la de plani cació estan molt lligades ja que la nalitat del control és detectar les desviacions respecte a les previsions amb la intenció de corregir-les abans de que es transformen en conseqüències negatives. Controlar → Veri car que tot isca com estava previst en la plani cació (obj. generals i subobjectius concrets). Fases del control: • Observar si l’empresa ha aconseguit els objectius plantejats. • Observar quines han segut les desviacions respecte la plani cació. • Investigar les causes de les desviacions i intentar corregir-les. TEMA 5. RECURSOS HUMANS 1. RECLUTAMENT I SELECCIÓ DE PERSONAL L’empresa desenvolupa tècniques de reclutament encaminades a rebre candidatures de les persones interessades en cobrir un lloc de treball, segons una sèrie de requisits - RECLUTAMENT INTERN → candidatures de persones que ja formen part de l’empresa (promoció interna). Procés ràpid i econòmic ja que els candidats coneixen l’empresa i els processos interns. - RECLUTAMENT EXTERN → candidatures de persones alienes a l’empresa. Es poden utilitzar diverses fonts com: bosses de treball d’entitats educatives, agències de col·laboració, serveis públics de col·locació, empreses de treball temporal, internet (portals d’ocupació, xarxes socials, reclutament electronic…). | Procés de selecció de personal: La selecció de personal es la elecció correcta de les persones que han de treballar en una empresa per a un lloc de treball. És un factor determinant per l’èxit de l’empresa. Currículum + Carta de Presentació → Proves de selecció Els que no cumplixen els requisits (currículum), no arriben a les proves de selecció → Conjunt de proves per comprovar el grau d’adecuació de cada candidat i que dominen les competències personals i professionals requerides. Les proves de selecció més habituals són: l’entrevista de treball, proves psicotècniques, de personalitat, de cultura general, professionals, de grup… 2. MOTIVACIÓ DELS RECURSOS HUMANS Motivació→ conjunt d’estímuls que rep la persona treballadora que el guien a actuar d’una determinada manera a l’àmbit del treball. - Es combinen amb la seua manera de ser i amb altres condicionants com l’entorn. - Amb l’objectiu de satisfer unes necessitats que no te cobertes. - Conèixer a les persones per poder conèixer les seues necessitats i saber motivar-les. eines que donen al treballador estímul → tindre bon exercici laboral Les possibilitats de millorar i ascendir → motivar al treballador. reconeixement feina Recompensar esforç de les persones en el seu lloc de treball. col·laboració feina Tasques de responsabilitat, delegar funcions… fi expectatives futur fi Si existeix, el treballador obtindrà més satisfacció de la feina. fi bon tracte laboral fi Per satisfer les necessitats de compra. fi diners TEMA 7. PROVEÏMENT 1. ELS INVENTARIS Inventari/Stock → volum de mercaderies que existeix al magatzem en un moment concret. Diferents tipus: de materies primeres, productes semielaborats, acabats, material d’embalatge, peces de recanvi, residus… • Empresa industrial → major control d’inventaris (entren matèries primeres, que eixen per ser transformades i tornaran a entrar per esperar la seua venda). • Empresa comercial → sols productes ja elaborats per a la seua venda: mercaderies. | costos de gestió d’inventaris: Costos de comanda • Generats al realitzar una comanda al proveïdor. La majoria es realitzen amb plataformes B2B (online) però encara es fan per telèfon o email. • És necessari comprovar existències abans de realitzar-lo. • Quan arriba la comanda → traure-la de les caixes i contar-la. d’Adquisició • Cost de la compra d’Emmagatzematge • Costos del lloguer, automatització… de ruptura d'Stocks nancers, segurs, subministres (llum, aigua), personal, • Generats quan es quesen sense existències. • Per quedar-se sense matèria primera per produïr o no tindre productes acabats per oferir una comanda a un client. TEMA 8. MÀRQUETING 1. EL MERCAT Mercat → conjunt de persones o empreses que tenen necessitats i pretenen satisfer-les amb la compra d’un producte. • Tres elements: el producte, l’oferta (empresa) i la demanda (consumidor): | Tipus de mercats: Perfecta Segons competència Preus i producte homogeni; molts compradors i venedors: coneixement total. Ex: hortalises. Monopoli: 1 empresa i molts compradors. Imperfecta Oligopoli: Poques empreses i molts compradors. Competència monopolística: Molts compradors i venedors. Actual Consumidors actuals de l’empresa. Potencial Consumidors actuals de l’empresa + els de la competència. xa Tendencial Consumidors esperats en un futur. Segons motiu de compra De consum B/S nals (consumidors) Industrial B/S empreses (x fabricar altres b/s). Lliure Llibertat per a operar en el mercat. Segons possibilitats d’expansió fi fi fi Segons llibertat funcionament Intervingut Autoritat que xa els preus i/o quantitat. Segons àrea geogrà ca Local Es desenvolupa dins d’un àrea metropolitana. Regional En una zona geogrà ca d’una regió propera. Nacional Comprén l’interior d’un territori nacional. Internacional Se situa en un país o més de l’estranger. 2. ESTUDI DE MERCAT Recopilar, elaborar i analitzar inf. sobre l’entorn, competència, consumidor i producte. 1. De nir el problema i els objectius. 2. Desenvolupar el pla de recerca → busca i trobar l’informació necessària 3. Anàlisi de la informació. 4. Presentació estudi → presa de decisions. 3. SEGMENTACIÓ DE MERCATS Identi cació de grups de consumidors que es comporten d’una manera semblant davant d’un b/s → target. Segmentació > Target > Posicionament. | Criteris de segmentació: geogrà cs preferència zona/lloc Ex: ∅ trineus a la platja demogrà cs preferència edat, sexe Ex: línia telefònica joves socioeconòmics nivell d’ingressos Ex: gucci / primark psicològics personalitat, estil de vida Ex: tenda vegana conducturals freqüència i horari de compra, marca Ex: comprar el pà de matí | Estratègies: indiferenciades igual estratègia per a tots els mercats Ex: sal, oli diferenciades distintes estratègies per distintos segments Ex: cotxes concentrades diverses estratègies per 1 segment Ex: Rolex 4. MÀRQUETING I ELS SEUS ELEMENTS Màrqueting → conjunt d’activitats que desenvolupa una empresa per satisfer les necessitats i els desitjos del consumidor i així obtendre un bene ci. PRODUCTE: Qualitat, marca, disseny, embalatge, característiques… Variables comercials estratègiques (a llarg termini, €€€) PREU: Tipus de preu, descomptes, període de pagament, condicions… MÀRQUETING MIX (4ps) Variables comercials tàctiques (a curt termini, € ) PROMOCIÓ: Publicitat, mailing, ventes personals, promocions, anuncis… fi fi fi fi fi fi fi DISTRIBUCIÓ: Canals, localització, cobertura, investigació, logística… a) PRODUCTE: Unitat o conjunt de b/s que tenen un elevat grau de substitució. Un producte diferenciat és el resultat de canviar els atributs d’un producte, que el consumidor el por percebre com una cosa nova i diferent (color, sabor, disseny, envàs). | Tipus de productes: consum a) Fungibles (un únic ús) Ex. Aliments; b) Duraders Ex. iPhone industrials matèries primeres o maquinària serveis productes immaterials (sector terciari) | Gamma: Cartera de productes d’una empresa → totalitat d’articles que oferix. Amplitud de la gamma → nombre de línies diferents que integren la gamma. Línia de producte → conjunt de productes amb característiques homogènies. Profunditat de la línia → nombre de models diferents, mesures d’una línia. Consistència de la gamma → relació entre les diferents línies de productes. | Marca: Nom, terme, símbol o logotip que identifica els b/s que fabrica l’empresa. Única marca per a tots els productes de l’empresa (Gallo) marca única Marques individuals marques múltiples Nom diferent per cada producte (Ariel/H&S) Per línia de producte Mateix nom per a productes relacionats (Pascual/Zumosol) Segones marques marca blanca Marca de major i menor prestigi (Seat/Audi) Sota una marca del distribuïdor (Hacendado) | Envàs i etiquetatge: Té la finalitat de protegir i de donar informació del producte. Por informar d’altres serveis com la garantia, instlal·lacions o el finançament. Conté l’eslògan. | Cicle de vida del producte: b) PREU: Quantitat de diners que otorga el comprador d’un b/s a canvi d’eixe b/s. - Variable on es trau un bene ci; fàcil de modi car; comunica al mercat. | Mètodes: 1. En funció dels costos Establir un marge de supervivència i per treure bene ci (% dels costos de fabricació). Ex: Producció 250€ + 20%(bº) = 300€ (p.venda). 2. En funció de la demanda Aumentar el preu segons l’elasticitat de la demanda (segons el que estiga disposat a pagar la gent). Ex: Producció 200€ però es pot vendre a 1000€ - Penetració al mercat: si hi ha productes similars, ↓ preu x així ↑ vendes. - Preus descremats: preu molt elevat al no tindre competència. 3. En funció de Imatge de marca: associar marca a uns preus: Primark, Ryanair. la competència Seguiment del líder: fer lo que fa el líder (guerres de preus). - Preus psicològics: 4,99€ o preus rodons: 1€. c) PROMOCIÓ: És l’instrument de màrqueting que intenta informar al consumidor sobre el b/s per a que l’adquirisca o per a potenciar la imatge de l’empresa. | Instruments de promoció: 1. Publicitat Transmetre informació pagant x ↑ vendes. TV, Xarxes 2. Pro. en vendes Estimular vendes durant un curt periode de temps 3x2, -20% 3. Venda personal Venedors personals de l’empresa oferixen el producte cara a cara a els clients Thermomix 4. Rel. públiques Publicitat en patrocinis Futbol 5. Publicity Notícies o entrevistes que apareixen als mitjans i on es menciona, o es relaciona amb l’empresa. Gratis. Amancio Ortega càncer 6. Marxandatge - Ús de cartells: pronocions, productes… - Situació del producte: el que interessa, altura de la vista i dels ulls. - Quantitat de productes: si hi ha poc: escasedat; si són frescos: podrit. - Presentació en piles de productes: si està molt ordenat, el client pot tindre por de desordenar-ho. d) DISTRIBUCIÓ: Activitats que permeten portar el producte al consumidor en la quantitat, temps i lloc que desitje. | Procés de distribució: 1. Emmagatematge del producte → venda no sempre té lloc després de la fabricació. 2. Distribució física → transport del producte. Directa o a través d’intermediaris. 3. Facturació i cobrament → acte de cobrar (objectiu principal de la venda). | Canal de distribució: Sense intermediaris. El propi fabricant el distribueix. DIRECTE Un o cap intermediari. Fabricant > Minorista > Consumidor. LLARG Dos o + intermediari. Fabricant > Majorista > Minorista > Cons. fi CURT fi fi INDIRECTE | Estratègia de distribució: EXCLUSIVA Un únic intermediari → preu i dedicació elevada. + ↓ competència, ↑ control fabricant i consumidor nal, venda més especialitzada, cooperació fabricant-intermediari. - segment molt reduït de consumidors nals. fi SELECTIVA Nombre limitat d’intermediaris → productes menys freqüents. + ajuda a l’imatge del producte → + selecte, + qualitat, selecció distrib. - ↓ ingressos per falta de punts de venda. fi Gran quantitat d’intermediaris → major nombre possible consumidors. + facilita adquisició i di culta l’entrada de competidors. - l’empresa pot perdre el control del producte i ↑ costos distribució. fi INTENSIVA
