TECNOLOGICO DE ESTUDIOS SUPERIORES DE CHIMALHUACAN PRINCIPIO DE OPTIMIZACION “Insecticida a base de cascara de limón y romero” ALUMNAS: REYES CALLEJA SOFIA CITLALI JIMENEZ CABRERA ANDREA JAQUELINE PROFESOR: JULIO JIMENEZ ESPEJEL Contenido LAUYOT ............................................................................................................................ 3 GENERAL DE PROCESOS DE PRODUCCION ............................................................ 4 DIAGRAMA DE MAPEO ................................................................................................... 4 DIRECCION DE CONTABILIDAD ................................................................................. 5 Dirección de producción administración del proceso de transformar la materia prima (insumos= factores productivos) para el entregable (producto a elaborar) .. 5 TABLA SIMBOLOGIA ................................................................................................... 7 DIAGRAMA GENERAL DE PROCESO ....................................................................... 10 DIAGRAMA DE FLUJO PRODUCCION ...................................................................... 11 DISEÑO CAD/CAM ...................................................................................................... 16 Marketing ........................................................................................................................ 16 Antecedentes de segmentación ................................................................................ 16 Aspecto legal .............................................................................................................. 38 Leyes federales: ......................................................................................................................... 38 Leyes estatales y municipales: .................................................................................................. 38 Impacto ambiental del marketing en la industria de la Ingeniería química.............................. 39 Empresa socialmente responsable............................................................................................ 40 Publicidad ................................................................................................................... 41 Logo y slogan ............................................................................................................. 42 Crear etiqueta del producto con: logo y eslogan ( información nutrimental y/o ingredientes y recomendaciones) ............................................................................. 42 Crear envase y embalaje con la información de los dos puntos anteriores .......... 43 Publicidad digital (realizar su página web en WIX) .................................................. 43 Publicidad Espectaculares ........................................................................................ 45 Publicidad personal (volantes, trípticos, e infografías) ........................................... 46 Publicidad e identidad de la empresa (camisetas vasos bolígrafos etc. ................ 47 Promoción .................................................................................................................. 47 Conclusión: .................................................................................................................... 49 Conclusiones ................................................................................................................. 49 Anexos. .......................................................................................................................... 50 Bibliografía ..................................................................................................................... 51 LAUYOT GENERAL DE PROCESOS DE PRODUCCION DIAGRAMA DE MAPEO DIRECCION DE CONTABILIDAD Dirección de producción administración del proceso de transformar la materia prima (insumos= factores productivos) para el entregable (producto a elaborar) 1. Comienza por cortar las cáscaras de tus cítricos en tiras al igual que el romero 2. enjuagar con agua el residuo 2. en un recipiente de equipo de destilación echar el limón y el romero 3. colocar al fuego con la cascara para extraer su esencia 3. sacar del fuego y dejar enfriar 4. Echa las cáscaras a un recipiente de cristal. 5. Ahora, añade el alcohol etílico. En caso de no tener alcohol, puedes usar leche, jabon de castilla. 6. Cierra el recipiente, colócalo en un lugar fresco y obscuro al almacén 6. etiquetar 7. Pasado un tiempo para que se conserve, abre el recipiente, agrega dos cucharadas de agua destilada. Cierra la tapa y agita. 7. pasa por revisión a calidad 8. llevar a la salida para exportación. X Nuevamente abre el recipiente y coloca los palitos de madera. (Ya a su uso) TABLA SIMBOLOGIA SIMBOLO DESCRIPCION Operación, trabajo sobre la parte Transporte, movimiento de la parte Almacenamiento, almacenes, bodega, trabajo en proceso Demora, almacenamiento muy breve por lo general en la estación de manufactura; contenedores de partes de entrada tanto como de salida Inspección, control de calidad, trabajo sobre el producto TEORIA 1) Descripción de la operación: en este bloque se registran los límites del estudio; por ejemplo, del departamento de recepción al de ensamblado. Asimismo, aquí puede estar cualquier información de interés. 2 Resumen: sólo se usa para la solución propuesta. Se registra el conteo de las operaciones, el transporte, la inspección, las demoras y el almacenamiento, para los métodos propuesto y existente y se calcula la diferencia (ahorros) entre ellos. 3) Análisis: se plantean las preguntas por qué, qué, dónde, cuándo, cómo y quién para cada etapa (renglón) de la tabla del proceso. La primera es “por qué”. Si no tiene una razón buena para la etapa, puede eliminarla y ahorrar el 100 por ciento del costo. El cuestionamiento de cada etapa es la manera en que se llega al método propuesto. Con dichas preguntas los diseñadores intentan: a. Eliminar toda etapa posible porque esto produce los ahorros más grandes. b. Combinar etapas cuando no puedan eliminarse, con el fin de distribuir el costo y tal vez eliminar las etapas intermedias. 4) Diagrama de flujo adjunto (importante): hacer la tabla del proceso tiene un uso conjunto con la elaboración de diagramas de flujo. En ambas técnicas se utilizan los mismos símbolos. 5) Símbolos: aquí se citan los símbolos de la tabla del proceso. El analista debe clasificar cada etapa y sombrear el símbolo apropiado para indicar a todos en qué consiste esta etapa. 6) Detalles del proceso: se numera cada renglón de la tabla del flujo del proceso, en el frente y al reverso. 7) Distancia en pies: esta etapa sólo se usa con el símbolo de transporte. 8) Cantidad: se refiere a muchas cosas: a. Operación: cuántas piezas se producen por hora. b. Transporte: cuántas piezas se movieron en cierto momento. c. Inspección: cuántas piezas se inspeccionaron por hora, si fue mediante un tiempo estándar o con frecuencia de inspección. d. Demora: cuántas piezas hay en el contenedor. Esto nos dirá qué tan grande es la demora. e. Al acenamiento: cuántas piezas hay por unidad de almacenamiento.9) Tiempo en horas por unidad (.00001): esta etapa es para el costo de la mano de obra. El costo del almacenamiento y las demoras se considerarán de otro modo (como costo de inventario). Esta columna se usará sólo para las operaciones, el transporte y la inspección. 10) Costo por unidad: las horas por unidad multiplicadas por la tasa de mano de obra son iguales al costo por unidad. Por ejemplo, en los dos problemas anteriores, si se usa una tasa de mano de obra de $20.00 por hora, el costo unitario sería: - .00400 × $20.00 = $.08 por unidad. - .00008 × $20.00 = $.0016 por unidad DIAGRAMA GENERAL DE PROCESO 1. Comienza por cortar las cáscaras de tus cítricos en tiras. 2. enjuagar con agua el residuo 2. en un recipiente colocar agua 50 y echar el residuo 3. colocar al fuego con la cascara para extraer sus componentes 3. sacar del fuego y dejar enfriar 4. Échalas cáscaras a un recipiente de cristal. 5. Ahora, añade el alcohol etílico. 6. Cierra el recipiente, colócalo en un lugar fresco y obscuro al almacén 6. etiquetar 7. Pasado un tiempo para que se conserve, poner en un recipiente con atomizador . Cierra la tapa y agita. 7. pasa por revisión a calidad 8. llevar a la salida para exportación. DIAGRAMA DE FLUJO PRODUCCION 1- llega el residuo 2- se lleva al lavado y colado 3- se lleva al fuego para extraer sus componentes 4- se deja por 30 min en el fuego 5- se deja enfriar 6- se agrega el alcohol y agua destilada y se deja reposando por un día para que se pueda usar DISEÑO CAD/CAM Marketing Antecedentes de segmentación 1.- Estudio social, sobre los antecedentes del marketing La historia del marketing se remonta a los inicios de las relaciones sociales. Con el sedentarismo, la aparición de la agricultura y la ganadería empezó la era del comercio y la necesidad de ofrecer y vender productos ha evolucionado hasta la irrupción digital que vivimos en la actualidad. En este texto hablaremos sobre la historia del marketing, sus orígenes, la aparición del término Marketing y cómo el posicionamiento le ha aportado a la construcción del mercadeo; mencionaremos la era del marketing digital y lo que llevó a Philip Kotler a determinar al Marketing como una función social, estableciendo las 4 etapas del Marketing. El origen del marketing se ubica a partir del nacimiento del comercio, no como la práctica que conocemos hoy en día, sino como el intercambio denominado trueque, cuyo germen data de hace más de 10.000 años, de acuerdo con algunas investigaciones arqueológicas (Jones y Shaw, p. 41). Es para esas épocas que la humanidad empezó a vivir en sociedades sedentarias cuya población se aglutinaba alrededor de las tierras fértiles cultivadas, con lo cual nacía la necesidad de establecer reglas para convivir, diferentes a las de las pequeñas agrupaciones nómadas de cazadores recolectores que las precedieron. Entre estas reglas nació la necesidad del intercambio en forma de trueque, con el cual la humanidad comenzó a comerciar bienes para satisfacer sus necesidades, generando un beneficio colectivo para la sociedad. Con el pasar del tiempo irrumpiría el mercado como el lugar específico en el que convergirían demandantes y oferentes. Más adelante, se comenzarían a comerciar los servicios. El término Marketing se mencionó por primera vez en la Universidad de Michigan en los Estados Unidos a comienzos de Siglo XX y el primer artículo sobre Marketing llamado “Some problems in market distribution” se publicó en 1912 bajo la autoría de Arch Wilkinson Shaw. En el año de 1937 la AMA American Marketing Association promueve al marketing como estudio científico del mercado y su comportamiento y en esta misma época aparece el concepto de diferenciación. Mediante la diferenciación se pueden ofrecer productos distintos dependiendo de diferentes características como el color o el empaque y de esta manera dar opciones de elección a un consumidor que ya no se encuentra inmerso en la ley de Say (toda oferta genera su propia demanda). Aparece entonces un consumidor que escoge basado en sus preferencias y sus gustos. La revolución industrial arrojaría grandes avances; la experticia, la tecnificación, el estudio de tiempos y movimientos, el análisis de funciones laborales, la escuela de recursos humanos, y el concepto de la cadena de producción de Henry Ford entre otros. Abonando la llegada del Marketing como un complemento científico que puede ayudar a explicar la interacción entre los gustos del consumidor, la demanda y las diversas características del producto. Mediante la diferenciación se pueden ofrecer productos distintos dependiendo de diferentes características como el color o el empaque y de esta manera dar opciones de elección a un consumidor que ya no se encuentra inmerso en la ley de Say (toda oferta genera su propia demanda). Aparece entonces un consumidor que escoge basado en sus preferencias y sus gustos. La revolución industrial arrojaría grandes avances; la experticia, la tecnificación, el estudio de tiempos y movimientos, el análisis de funciones laborales, la escuela de recursos humanos, y el concepto de la cadena de producción de Henry Ford entre otros. Abonando la llegada del Marketing como un complemento científico que puede ayudar a explicar la interacción entre los gustos del consumidor, la demanda y las diversas características del producto. Aparición del término Marketing El término Marketing se mencionó por primera vez en la Universidad de Michigan en los Estados Unidos a comienzos de Siglo XX y el primer artículo sobre Marketing llamado “Some problems in market distribution” se publicó en 1912 bajo la autoría de Arch Wilkinson Shaw. En el año de 1937 la AMA American Marketing Association promueve al marketing como estudio científico del mercado y su comportamiento y en esta misma época aparece el concepto de diferenciación. Mediante la diferenciación se pueden ofrecer productos distintos dependiendo de diferentes características como el color o el empaque y de esta manera dar opciones de elección a un consumidor que ya no se encuentra inmerso en la ley de Say (toda oferta genera su propia demanda). Aparece entonces un consumidor que escoge basado en sus preferencias y sus gustos. La revolución industrial arrojaría grandes avances; la experticia, la tecnificación, el estudio de tiempos y movimientos, el análisis de funciones laborales, la escuela de recursos humanos, y el concepto de la cadena de producción de Henry Ford entre otros. Abonando la llegada del Marketing como un complemento científico que puede ayudar a explicar la interacción entre los gustos del consumidor, la demanda y las diversas características del producto. ¿Cómo el posicionamiento aporta en la Historia del Marketing? El posicionamiento es la recordación de una marca a la hora de tomar la decisión de qué producto o servicio escoger; en la década de los años 70 se comienza a utilizar este término con el fin de generar recordación y ocupar los primeros lugares de elección en la mente del consumidor. Resulta vital entender la historia del posicionamiento porque este se convierte en un pilar fundamental del Marketing y uno de los objetivos clave en cualquier plan de mercadeo por el reconocimiento y recordación que se busca generar en los consumidores. El marketing continúa su carrera con mercados más competitivos, mayor industrialización y mejoras en los niveles de educación de la población; la sociedad vislumbraba sus avances y aparece la necesidad de encontrar nuevas herramientas relevantes para el estudio de los consumidores. Dichas herramientas ayudarán a la identificación de necesidades y a la creación o implantación de nuevos productos, los cuales son impuestos por la industria trayendo consigo cambios disruptivos que acelerarían los procesos de mercadeo después de la década de los 80. La investigación de mercados cuantitativa y cualitativa empieza a indagar sobre los mercados relacionados con una marca o producto, su potencial de venta y se valora mucho más la información suministrada por el cliente. Dicha retroalimentación buscará encontrar el camino ideal que lleve a una armonía en la relación consumidor – empresa y fortalecerá el concepto de mercadeo con el estudio de las preferencias del consumidor. Los mercadólogos apoyados en la psicología, antropología, sociología, biología, publicidad y algunas otras disciplinas realizan un estudio de la población y generan lo que se conoce como las generaciones del marketing. E-commerce y E-business dentro de la historia del Marketing La aceleración de los negocios llevó a buscar mecanismos de intercambio apoyados en las nuevas tecnologías, el E-commerce (comercio electrónico) que es una parte del E-Business (transformación de negocios apoyados en plataformas digitales y virtuales) y con esto aparece el llamado marketing digital. Con la creación, distribución y adquisición masiva de computadores personales se vuelve necesario algo que los conectara, donde Tim Berners-Lee nos dejaría una red de interconexión mundial que los uniría en una forma descentralizada dándole vida al Internet. Llegarán los teléfonos inteligentes, interconectados con alcance global, un globo terráqueo hiperconectado con uso y generación de contenidos que circulan por el universo segundo a segundo y trayendo como consecuencia una sociedad tan informada como desinformada. Cuando se describe todo esto, es como verlo en tiempo real y algo que es claro desde el punto de vista de gerencia de mercados es que toda esta revolución transformó los procesos de marketing generando nuevas herramientas. Philip Kotler empieza a mencionar el término prosumidor y se hace presente a las empresas, donde la relación entre cliente y productor cambiaria para pasar a estar en una misma línea de interacción para el crecimiento y desarrollo de los mercados con necesidades y exigencias modernas a la hora de elegir qué consumir y cómo lo desean consumir. Philip Kotler en la historia del Marketing Philip Kotler en 1967 publicó el libro Dirección de Marketing: Análisis, Planificación y Control, lo que lo llevó a ser considerado como el padre moderno del marketing por sus aportes a dirección del mercadeo en las organizaciones. Desde esos años ha dejado varias definiciones hasta llegar a nuestros días, donde lo define como proceso o función social. Esta definición del marketing como función social habla de cómo satisfacer necesidades de demandantes a través de bienes, servicios o ideas ofrecidos por oferentes que se relacionan a través de un intercambio en un área geográfica o virtual donde haya una armonía y se busque hacer crecer al otro con una concordancia entre todos los agentes involucrados; dándole un carácter altruista, mostrando preocupación por el medioambiente, conciencia ecológica, animalismo y entendimiento por las libertades y los derechos los otros. Una era del marketing colaborativo donde yo te ayudo a ti a crecer y tú me ayudarás a crecer a mí mejorando todo nuestro entorno social. Hasta acá se ha realizado un barrido sobre los aspectos más relevantes para comprender cómo nació y apareció el marketing, pero es importante puntualizar en las etapas que ha vivido al marketing desde su génesis hasta nuestros días, respaldadas en el padre moderno del marketing, el señor Philip Kotler. 2.- Estudio económico, sobre los antecedentes del marketing El marketing ha tenido que adaptarse ante los cambios que presenta el mercado. Conocemos, según lo enunciado por Alvin Toffler, que la historia de la sociedad humana se puede dividir en tres grandes olas económicas: la primera correspondería a la era de la agricultura, la segunda a la era industrial, a partir de la Revolución Industrial que tuvo lugar en Inglaterra y el resto de Europa; y la tercera a la Era de la Información, en la que los tipos de capital considerados fundamentales para el éxito son el intelecto, la información y la alta tecnología. Ahora bien, ante los desafíos a los que como sociedad nos vemos enfrentados, como por ejemplo el calentamiento global, nos adentramos en la cuarta ola, orientada a la innovación, la cultura, la sociedad y el medioambiente. El presente artículo de especialización corresponde a una revisión literaria sobre la Ciencia del marketing estudiada desde sus inicios junto a su evolución, crecimiento e impacto en la sociedad dadas las características y tópicos generales, según las diversas fuentes bibliográficas con sus respectivas ideas y matices. Dado que Estados Unidos es el país modelo del capitalismo, donde ha florecido la cultura del consumo y han proliferado los inventos que revolucionaron la vida del siglo XX, no es raro afirmar que allí está la cuna del marketing moderno. En 1936 aparece The Journal of Marketing y en 1937 American Marketing Association, la cual podríamos considerar la institución por excelencia en lo referente a estudios de marketing, investigaciones y análisis de nuevas tendencias, al igual que debates referentes a los postulados emitidos por eruditos y pensadores del tema. Si bien el modelo económico occidental no es de uso exclusivo de los Estados Unidos, este país es el modelo de crecimiento y desarrollo de la economía, al igual que sus ramas afines, como en este caso el marketing. Europa Occidental, América Latina y, a partir de la caída del muro de Berlín, gran cantidad de países de la ex-unión soviética y China, tienen un modelo capitalista y de libre mercado como su eje de desarrollo, de manera que podemos deducir que el marketing como ciencia está influenciando a la mayor parte de sociedades del mundo. A pesar de lo comentado anteriormente, sigue siendo Estados Unidos el principal generador de ideas y formas de trabajo para el desarrollo de los mercados y la comercialización, es decir Estados Unidos es la cuna y mayor exponente de las teorías del marketing de hoy. La Asociación Americana de Marketing (AMA) agrupa a más de 30.000 integrantes y se le reconoce como líder mundial en el área. La AMA tiene su sede en Chicago y cuenta con miembros de todo el mundo, sin embrago ha sido presidida fundamentalmente por miembros de Estados Unidos. Para hablar de líderes en la materia, debemos nuevamente ver hacia Estados Unidos. El profesor Phil Kotler es reconocido hoy como una auténtica autoridad del marketing y es quien ha revolucionado su idea inicial. Sus obras han sacado al marketing del mero marco de la comercialización para integrarlo como ciencia social y económica con sentido de humanidad. Desde hace muchos años, como aquí ya se ha manifestado, se ha conocido la ciencia del marketing y su influencia dentro de la vida de las comunidades. Desde su aparición y evolución se ha incorporado gradualmente a la estructura organizativa de las empresas, generando conceptos nuevos y perfeccionándose poco a poco, todo con el fin de satisfacer las necesidades de las personas y las comunidades acerca de los productos y servicios que estas necesitan. Desde sus albores a principios del siglo XX, se mostró como la compañía ideal de los procesos de producción, comercialización, distribución y publicidad de los productos y servicios. Hoy, con esa misma dinámica, se hace parte de la arquitectura organizacional e influye en las decisiones estratégicas de la empresa y, por supuesto, en las decisiones de compra e inversión de la comunidad mundial. Podemos concluir que el marketing llegó para quedarse, llegó para complementar los procesos de intercambio de las comunidades. Es una ciencia importante, ya que nos acerca a quienes pueden satisfacer nuestras necesidades y nos permite interactuar con ellos. Más allá de las discusiones de carácter ético que tienen toda la validez, el marketing crece y crece en distintas áreas, se especializa y progresa. Hoy el mundo nos es el mismo de hace 100 años y mañana será diferente. El marketing cambia como cambian las instituciones, la tecnología y el entorno. El marketing modela de alguna forma nuestra vida, pero es el hombre quien crea tendencias, quien crea modas que se mercadean, por eso, a pesar de lo que se diga, el marketing puede ser utilizado de formas más adecuadas para hacer de este mundo un lugar más justo y con oportunidades para todos. 3.-Estudio cultural u organizacional, sobre los antecedentes del marketing La concepción clásica del marketing no estaba pensada para la promoción de productos culturales. Es por ello que diversos autores presentaron, en los tres últimos decenios del siglo XX en los Estados Unidos, una nueva forma de concebir el marketing para la cultura y, con ello, facilitaron nuevas herramientas en la difusión de la cultura y, sobre todo, de los productos culturales. En todo caso es importante resaltar que la concepción del marketing clásico se inició en los Estados Unidos con el advenimiento de la sociedad de masas y, en consecuencia, con un perfil de consumidor inédito hasta entonces. En el caso de las herramientas del marketing cultural, se propone otra perspectiva, también inédita hasta ese momento: maximizar y analizar cuáles son los medios y el tratamiento de los contenidos más pertinentes en la promoción, información y comunicación para todos los públicos potenciales, en nuestro caso, de un museo. Es decir, no hay que adaptar el producto al consumidor sino que debemos hacer comprensible y atractivo el producto cultural. Si continuamos con los antecedentes del marketing cultural, es importante destacar que sus bases proceden en gran medida de las aportaciones de James Culliton que, en 1948, utilizó por primera vez el término marketing mix para expresar la combinación de todos los elementos implicados en el proceso de decisión de un plan de marketing. Con este fin definió dos grupos de elementos (Colbert; Cuadrado, 2003, p. 33): Fuerzas de mercado: Comportamiento de compra del consumidor. Comportamiento de los intermediarios (mayoristas, minoristas, etc.). Comportamiento y posicionamiento de los competidores. Comportamiento del sector público. Elementos de marketing: Planificación del producto (incluyendo envase y marca). Precio. Distribución (gestión de los canales y de las instalaciones). Promoción (publicidad, promoción de ventas, venta personal, relaciones públicas). Servicio. Búsqueda y análisis de información. Unos años más tarde, en 1960, E. Jerome McCarthy reorganizó los elementos del marketing mix con las conocidas cuatro "P": Producto, Precio, Distribución (Place, en inglés) y Promoción. En sus explicaciones, McCarthy indicó que los conceptos presentes en la definición de Culliton estaban incluidos de la siguiente forma: Servicio dentro de Producto. Investigación de mercado dentro Planificación. Fuerzas del entorno a tener en cuenta al realizar la estrategia de marketing. De todas formas, no es hasta 1967 cuando se utiliza por primera vez el concepto del marketing aplicado a la cultura. En el manual sobre marketing de Philip Kotler se señaló, por primera vez: "que las organizaciones culturales, fueran museos, auditorios, bibliotecas o universidades, producían bienes culturales" (Colbert; Cuadrado, 2003, p. 24). ¿Las consecuencias? Las organizaciones citadas por Kotler comprobaron que su necesidad de atraer público y recursos se podía solucionar mediante un plan de marketing. Pero su diseño y ejecución no se adaptaba ni a su tipo de organización ni a sus circunstancias. En un lapso de tiempo relativamente corto (finales de los años 70 y década de los 80), diversos autores publicaron los primeros libros de marketing especializado en las artes y la cultura (Mowka; Dawson; Prieve, 1980; Melillo, 1995; Diggles, 1986; Reiss, 1979). Precisamente Colbert comenta que, con esta definición, se pretende invitar al mayor número de personas a contactar con la obra del artista. De esta forma, el objetivo inicial no es económico, sino que apela a conocer y apreciar la obra, una tarea compartida con la difusión y mediación de la cultura. Otros autores, por ejemplo Hirschman, conciben diferentes segmentos de mercado para el artista y su obra. Uno estaría enfocado a la propia creatividad del artista, a obtener satisfacción en la realización de su obra. El segundo, está relacionado con el reconocimiento de sus compañeros y de los críticos y profesionales de otras disciplinas. El tercer segmento, la creatividad, está relacionada con obtener una ganancia en el mercado. Aunque Colbert añade, "pero siempre teniendo en cuenta que es la organización cultural debe encontrar consumidores que aprecien el producto", todo ello un proceso muy distinto al del mercado tradicional (Colbert; Cuadrado, 2003, p. 25). En resumen, Colbert combina diversas definiciones y nos ofrece ésta sobre el marketing cultural: "Es el arte de alcanzar aquellos segmentos de mercado interesados en el producto —precio, distribución y promoción— con el objetivo de poner en contacto al producto con un número suficiente de consumidores y alcanzar así los objetivos de acuerdo con la misión de la organización cultural." (Colbert; Cuadrado, 2003, p. 28) No obstante, resulta importante destacar que las técnicas específicas del marketing cultural, no siempre son aplicables a todas las áreas de la cultura y/o productos culturales. Por esa misma razón, es importante establecer criterios de selección que ayuden a las organizaciones a saber qué técnica aplicar en su propia planificación o en función del producto (existen empresas cuya diversificación les permite ofrecer diferentes tipos de productos culturales). Según Colbert, existen dos criterios para categorizar las organizaciones culturales y, de esta forma, adaptar las herramientas de marketing (Colbert; Cuadrado, 2003, p. 18): ¿Cuál es la orientación de la misión de la organización? Según este criterio se pueden distinguir dos orientaciones: hacia el mercado (por ejemplo una industria discográfica o audiovisual) o hacia el producto (una orquesta de música o un museo de arte contemporáneo), aunque Colbert destaca la posibilidad de establecer diferentes gradaciones entre ambas. ¿Qué relación existe con el producto? La relación se establece en función del interés manifiesto de la organización en amplificar el conocimiento y la promoción de un producto único (por ejemplo una obra de arte) o, en cambio, que el interés se encamine hacia maximizar su reproducción gracias a las técnicas de marketing. No es lo mismo la difusión y mediación de un producto cultural de carácter único, por ejemplo de una obra artística, que la de vender el producto (un disco) con el objetivo de optimizar los beneficios. Precisamente ésta es la cuestión diferenciadora: si el producto no cumple las expectativas creadas, se retira del mercado. Una cuestión que no entra en la misión de la entidad cultural, sobre todo en un museo (Colbert; Cuadrado, 2003, p. 28-29). 3 Marketing cultural en los museos Una vez presentada las bases del marketing cultural, hemos considerado que siendo los museos nuestro objeto de estudio, resultaba necesario analizar su especial contexto y circunstancias ante el mercado, sin olvidar una particular atención a la evolución específica de las técnicas de marketing en las instituciones museísticas. Los museos no han evolucionado en la misma consideración que la denominada sociedad de masas y los medios de comunicación de carácter social asociados. Ni tampoco del mismo modo en los Estados Unidos y en Europa. Una cuestión que sectoriza geográficamente la rápida evolución y uso de las técnicas de marketing. Precisamente, en relación a los museos estadounidenses, la legislación federal sobre patrocinios y mecenazgos les ha permitido obtener gran cantidad de patrimonio y una gran capacidad de marcar y promocionar tendencias en movimientos artísticos. Sin descontar la posibilidad de construir edificios estrella tanto en los Estados Unidos (el nuevo edificio del Museo de Arte Moderno de Nueva York) como a nivel global (por ejemplo, el museo Guggenheim de Bilbao). Un aspecto a tener en cuenta es el público de los museos. Según Neil y Philip Kotler (2001), existen oportunidades y amenazas inherentes en todas las facetas del museo en su relación a la sociedad y, en directa consecuencia, a sus posibles competidores y a posibles visitantes. Hay que tener en cuenta que los contenidos de este extracto se pueden aplicar a cualquier museo occidental: "Todas las organizaciones deben afrontar cambios en su entorno y vigilar cuidosamente tanto las amenazas como las oportunidades. Los museos están topando con múltiples problemas relacionados con las condiciones cambiantes. Uno de ellos deriva del actual entorno financiero, caracterizado por el crecimiento incesante de los costes operativos y el estancamiento relativo de los ingresos. Una segunda cuestión entronca con la creciente competencia por los públicos, competencia entre un número creciente de proveedores de actividades de ocio que se afanan por captar el tiempo libre de las personas cada vez más reducido. Y un tercer problema surge cuando las misiones de los museos chocan con las fuerzas del mercado. El tema de los públicos es especialmente crítico. En la competencia por los públicos, los museos deben enfrentarse con los comportamientos relacionados con el ocio doméstico (ver la televisión, jugar con el ordenador, leer un libro), con otras actividades de ocio (salir de compras, ir al cine, o a espectáculos deportivos, pasear), con otras actividades culturales (teatro, conciertos) y con otros museos. Los museos deben crear audiencias atrayendo a nuevos visitantes, especialmente de los grupos más desatendidos; preservando los públicos ya existentes y animándolos a adoptar una actitud más activa, y proporcionando exposiciones y otras ofertas atractivas y de calidad." (Kotler, 2001, p. 85). En relación a la aplicación de las técnicas de marketing cultural, no podemos olvidar que no siempre todos los museos son conscientes de técnicas exclusivas de marketing cultural. Neil y Philip Kotler (2001, p. 371) ofrecen argumentos con los que vencer las reticencias: "En el contexto museístico, los visitantes llegan con una diversidad de necesidades, intereses y preferencias, e intentan satisfacerlos mediante las experiencias y actividades del museo. En las organizaciones no lucrativas, sin embargo, muchos profesionales temen que este enfoque (marketing), llevado al extremo, signifique hacer cosas para complacer a las masas. Tienen miedo de que se comprometa la misión fundamental del museo, que sus juicios profesionales sean substituidos por juicios de marketing. Como en todos los campos hay prácticas buenas y malas. Debe partirse de la premisa de que el papel del marketing consiste en apoyar los objetivos del museo. El marketing no define tales objetivos." (Kotler, 2001, p. 371). Esta aseveración es importante en relación a toda la estructura de museo y sus funciones. Sin embargo, aún destacando los hermanos Kotler las reticencias de los museos a las técnicas de marketing cultural, no debemos olvidar que la historia reciente de los museos ha permitido encarar nuevas ayudas a su gestión, incluido el uso de Internet. La primera mención al uso de técnicas de marketing en el sector no lucrativo y con una especial mención a los museos, se produce en 1969 cuando Philip Kotler y S.J. Levy demostraron que todos los organismos culturales y no lucrativos realizaban funciones empresariales tradicionales en relación a la captación y gestión de los fondos destinados a cumplir un presupuesto. En consecuencia, estos mismos organismos realizaban actividades de marketing, aunque no lo reconocieran… Por otro lado también destacaron que la aplicación del marketing en la captación de mecenazgos para la organización de exposiciones puede ser una importante fuente de atracción de nuevos públicos para un museo, una de sus funciones sociales, por no decir la más importante. Después de mostrar como desde el mundo académico se proponían soluciones, hay que centrarse en su aplicación ¿Cuáles deben ser los elementos específicos que conforman el planteamiento de un plan de marketing en un museo? Como respuesta Valdés (1999) propone unas etapas previas: antes de la planificación precede una reflexión y conceptualización sobre dos conceptos clave en la gestión de un museo, a saber, la identidad corporativa y la identidad institucional. Cada una de estas identidades debe ser descrita, analizada y comprendida por todos los miembros de la institución con una finalidad muy clara. La creación de una imagen con valor añadido tanto a nivel de emisión como de percepción: Identidad corporativa: marca cuáles son los valores tangibles corporativos tanto en relación al propio personal como a la atención prestada a los diferentes públicos del museo. Hay que considerar que estos valores forman parte de una imagen que se forma día a día, pero que pueden quedar fijados (difícil de variar) dentro de la percepción de los diferentes grupos de usuarios (personal, visitantes, etc.). Por ejemplo, la jerarquización de la estructura de la institución, los canales y herramientas de comunicación interna y externa, la descripción de las funciones y objetivos del museo, la financiación y quién financia. Identidad institucional: está compuesta por los valores intangibles, por la imagen (política y acciones institucionales) y de qué forma son percibidos por los públicos receptores. En todos los casos, son variables difíciles de captar y, sobre todo, de variar, si no es que se tiene en cuenta el apartado anterior y una precisa gestión de la identidad, un concepto que desarrollaremos seguidamente. Precisamente, Valdés resume perfectamente cuál debe ser el planteo del concepto de identidad en dos ámbitos, la del fenómeno autoconsciente y la del proyecto a desear: lo que uno piensa que es, lo que uno quiere ser y lo que le gustaría que los otros pensaran de él (Valdés, 1999, p. 89). El concepto clave es la comunicación, la institución puede controlarla y asegurarla mediante la gestión de todos sus recursos (propios o externos). No obstante, es importante destacar que el plan de marketing forma parte de esta gestión de la identidad, pero, asimismo afecta a todos los departamentos y al propio funcionamiento del museo. Tal como remarca Valdés (1999, p. 94): "no es una mera herramienta de marketing, sino un recurso estratégico corporativo y, por lo tanto, (...) responsabilidad de la dirección." Se trata de unos recursos que visualizarán los diferentes públicos efectivos o potenciales (sean visitantes asiduos u ocasionales, los amigos del museo, la comunidad, los investigadores, los expertos, los mecenas, los patrocinadores, la administración, etc.) a través del edificio, su decoración, su imagen gráfica, los carteles, la documentación, la tienda del museo, la cafetería, entre otras variables. Sin embargo, por la propia entidad de este artículo también queremos incidir, más adelante, en un medio de comunicación que no depende, de ningún modo, de la agenda diaria y periódica de los medios sociales. Además, permite una relación directa con todo tipo de usuarios, sin descontar que resulta una plataforma de nivel global de promoción, difusión y mediación efectiva y controlada del museo y de su proyecto: Internet o, mejor dicho, la web. Por esa misma razón, y para dar coherencia y coordinación al museo y a sus plataformas comunicativas y de difusión (exposiciones, sitio web, etc.), existe el programa de identidad que se establecerá en dos procesos consecutivos. Su finalidad es dar alcance y medios a los objetivos tanto generales como específicos de cada una de las diversas partes que componen el museo. Las partes de este programa de identidad son las siguientes: Primera parte: ¿Cuál es la misión? La respuesta se encuentra en el propósito de la organización, qué singularidad puede aportar a la sociedad, etc. ¿La visión? Donde la organización quiere llegar y ser, el orden de prioridades que la conducen. ¿Los valores? Creencias y normas básicas de la organización, sobre qué es correcto, bueno, justo, etc. (Kotler, 2001, p. 111), así como también los aspectos educativos, la difusión, la mediación y representación del conocimiento, el valor de las colecciones (Valdés, 1999, p. 99, 100-102). Segunda parte: Planificar, implantar y gestionar la mejora (si la percepción pública es positiva) o generar una nueva imagen pública (si la percepción es negativa) con todos los elementos generados en la primera parte. Normalización, mediante un libro de estilo, del diseño de todos los elementos de comunicación de la institución, sean documentos o sean formas de comunicación (marketing, publicidad, relaciones públicas y sitio web) sin olvidar todos los contenidos que se generen en las comunicaciones, los productos y los servicios. Por último, formar, implicar y animar a todo el personal (Valdés, 1999, p. 94-95). Una vez establecidos los elementos de identidad, el museo ya puede articular su plan de marketing cultural. Teniendo en cuenta que el producto (a nivel general) es el propio museo, sus colecciones y su bagaje. Sin descontar las oportunas exposiciones temporales y excepcionales. Por su parte, Neil y Philip Kotler (2001, p. 19) citan las áreas (indicativas) donde las herramientas de marketing cultural pueden tener su uso en los museos: producto canales de distribución servicios ventas y promoción patrocinadores imagen de marca Tal como hemos citado en anteriores párrafos resulta importante plantearse una presencia estable en Internet, planificada y diseñada en base a diversas metodologías, una de ellas es el marketing. 4 Marketing cultural, museos y WWW Las posibilidades que puede ofrecer un sitio web a un museo son múltiples y además de carácter imprescindible (en algunos artículos se habla de crear un círculo virtuoso entre el sitio web y la visita). Sus usos pueden ir desde presentar el programa de actividades y la información de servicio, posibilitar la verbalización del programa de identidad y, desde luego, aprovechar las herramientas tecnológicas: Posibilitar las transmisiones en directo de eventos (por ejemplo la inauguración de una exposición) y la creación de un canal de vídeo. Ofrecer grabaciones audiovisuales y sonoras de actividades o de divulgación, sin olvidar la posibilidad de descargar los archivos. Mediar entre las herramientas tecnológicas y los usuarios (ofrecer espacios personalizables). Establecer secciones educativas de nivel formal e informal (varios niveles: infantil, juvenil, adulto), noticias, acceso mediado a las colecciones (arquitectura de conocimiento hipertextual y multimedia), difusión de cultura (enciclopedia hipertextual), descarga de gadgets, etc. Utilizar herramientas como Facebook, Twiter, Flickr, o blogs para aumentar el nivel de interacción con los usuarios. 4.- Realizar estudio del impacto ambiental, sobre los antecedentes del marketing Para alcanzar los objetivos de este trabajo se diseñó un estudio de mercado cimentado en la realización de un cuestionario dirigido a una población de empresas españolas. No obstante, dada la escasez de trabajos empíricos centrados en el marketing medioambiental desde el punto de la empresa, previamente a la elaboración de dicho estudio se planteó la necesidad de diseñar una escala que reflejase de manera adecuada la realidad del marketing medioambiental en las empresas. Este proceso comenzó con una exhaustiva revisión de la literatura en torno a la naturaleza, alcance y diferentes dimensiones del marketing medioambiental. En este sentido, se constató una evidente carencia de instrumentos adecuados para medir dicho constructo. Algunos de éstos se centraban en analizar actividades de marketing medioambiental muy específicas, como la comunicación y publicidad verde, dejando de lado aspectos relativos al diseño del producto o su distribución. (Langerak, Peelen y van der Veen, 1998; Banerjee et al., 2003). Otros, ven el marketing medioambiental como un recurso organizacional que se refleja en la percepción por parte de las empresas del medio ambiente como una oportunidad, como un compromiso o como la obligación de hacer “lo correcto o moral” (Baker y Sinkula, 2005). Al considerar el marketing medioambiental como una actitud, estas alternativas no permiten evaluar cómo las empresas integran el factor ecológico en su mix de marketing. Otras propuestas más interesantes y que sirvieron de referencia son las de Rivera y Molero (2006), quienes distinguen entre estrategia medioambiental de marketing y estrategia medioambiental de operaciones, o la de González y González (2005) que identifican diferentes dimensiones de la proactividad medioambiental en los sistemas productivos, directivos y comerciales. Igualmente, en esta etapa inicial, se tuvieron en cuenta otras propuestas de investigadores que analizaban las estrategias medioambientales de las empresas en diferentes ámbitos, departamentos o niveles estratégicos (Aragón-Correa, 1998; Sharma y Vredenburg, 1998; etc.). Fruto de esta primera aproximación, se realizó una propuesta inicial de medición que comprendía un total de 18 indicadores que cubrían una gran diversidad de decisiones medioambientales relacionadas principalmente con el mix de marketing y con otros aspectos de carácter más estratégico. Con el objetivo de depurar esta primera clasificación, se desarrolló un trabajo de carácter cualitativo basado en la realización de entrevistas en profundidad. Así, a través de las explicaciones, datos, problemas y experiencias que los directivos entrevistados manifestasen, se establecerían las interpretaciones y relaciones pertinentes para proceder a diseñar la escala de medida final. Específicamente, se realizaron entrevistas en profundidad a siete directivos de marketing y medio ambiente de seis importantes empresas de una Comunidad Autónoma española. Estas entrevistas presentaban un carácter semiestructurado y su duración osciló entre la hora y la hora y media. Todas ellas fueron grabadas y transcritas para facilitar el análisis de la información utilizándose, durante este proceso, el software Nudist N-Vivo. Estos datos se completaron con información adicional en forma de memorias de sostenibilidad, reglamentos internos y material publicitario. 5.- Los tipos de segmentación de mercado hasta llegar a su nicho y/o plaza de mercado, es decir, tipo de cliente, posible mercado lugar y estrato social, edad genero etc. La segmentación de mercado es una metodología que propone una clasificación del total de los clientes potenciales según su comportamiento u otras características relevantes para la decisión de compra. Conocer al cliente ideal es la meta de la segmentación de mercado para realizar campañas de marketing o de ventas exitosas. Un informe de Forrester concluyó que las empresas que se preocupan por la experiencia del cliente aumentan sus ingresos cinco veces más rápido que la competencia. Así que recuerda: la segmentación bien implementada ofrece, en cada contacto, una oportunidad para vender mejor. Si has pensado que el mercado está saturado o que no eres lo suficientemente original, no estás solo. Esta idea puede presentarse cuando no se conocen estrategias de personalización de marketing para la ocupación de nichos de mercado y ejemplos que te inspiren en ese proceso. En este artículo encontrarás: Un paso a paso para usar la segmentación de mercado según tus necesidades; Una lista de 5 errores para evitar; 3 ejemplos de éxito que te inspirarán a ser más eficiente en tus campañas. ¿Qué es la segmentación de mercado? La segmentación de mercado propone la creación de grupos o clases de clientesobjetivo para dirigir las campañas de marketing, y clasificarlos según los atributos personales que determinan su perfil. En primer lugar, esta subdivisión del universo total de consumidores te permitirá definir el mercado meta de tu producto y, una vez que conozcas esta información, refinar aún más tus estrategias de marketing y ventas. Las estrategias de segmentación de mercado determinarán en gran parte la distribución de tus campañas publicitarias, los medios que usarás como vehículos de la información, el tipo de contenido y el momento para entregar el mensaje. Los tipos de segmentación de mercado deben considerarse desde que se define el plan de negocios, pues es un factor estratégico para planificar la difusión de tus productos o servicios y estimular las ventas de acuerdo con las características de tus clientes potenciales. Si aún te preguntas para qué sirve la segmentación de mercado, detente a pensar en tus propias redes sociales. Ya habrás notado que los banners publicitarios que aparecen en tu feed muchas veces se refieren específicamente a tu año de nacimiento, signo zodiacal o ciudad de residencia actual. Esto te causa curiosidad porque parece que conversan directamente contigo y sientes más inclinación a clicar en el link, ¿no es cierto? ¡Eso quiere decir que por allí hay una empresa que supo hacer su segmentación de mercado! ¿Qué es el mercado meta y por qué debes clasificar a tus clientes? El mercado meta es esa porción de la población que tiene el perfil de usuario ideal para el servicio o producto que ofreces. Para calcular el tamaño del mercado meta debes diseñar la segmentación del mercado formulando algunas preguntas: ¿Quiénes son tus clientes ideales, qué edad tienen, a qué se dedican? ¿Cuáles son las necesidades, intereses y prioridades de ese grupo? ¿Dónde y cómo podrías abordarlos con una campaña publicitaria que le agregue valor a tu propuesta? Necesitas investigar con detalles las otras ofertas disponibles en tu sector, la respuesta de esos clientes potenciales y cuánto están dispuestos a invertir en tus servicios. Ten presente que cuanto más inviertas en estrategias de captación de leads y personalización de la experiencia del cliente, más probable es el cierre de la venta y la fidelización del consumidor. La segmentación de mercado también es relevante en la experiencia del cliente y en la generación y cualificación de leads. Según Benchmark, 74% de los vendedores en línea reconocen que la personalización del mensaje tiene un efecto positivo para la participación del cliente. De acuerdo con datos de Aberdeen, las empresas que implementan estrategias de buyer persona convierten 73% más. Por eso es importante saber cómo hacer una prospección de clientes desde las etapas iniciales del negocio, pues representa una parte fundamental de todo emprendimiento. Conocer en detalle las características de tu buyer persona determinará el éxito de tus transacciones. Esto significa saber qué es lo que hace que ese grupo de individuos se comporten como clientes ideales, por qué se identifican con tu marca y por qué tus productos o servicios satisfarán sus necesidades. Y si sientes que necesitas consejos prácticos para clasificar a tus clientes, te recomendamos esta guía de segmentación de clientes, que enseña todo sobre cómo hacer con ejemplos. Es importante que los tipos de segmentación de mercado sean utilizados de acuerdo con el impacto en las ventas, que es el fin último de todo negocio. Sin embargo, el marketing creativo exige que veas más allá del ciclo de compra del cliente: cada persona es un universo de posibilidades de consumo, intereses y comportamientos. Sigue leyendo y conoce las principales variables de segmentación de mercado: Segmentación demográfica Tal vez sea el tipo de segmentación de mercado más fácil de implementar pues todo cliente potencial reúne estas características: Edad; Nacionalidad; Estado civil; Oficio o profesión; Nivel de instrucción. Algunas variables de segmentación demográfica aportarán profundidad al estudio del cliente potencial. Por ejemplo, la edad puede ser analizada como un número o como la generación a la que pertenece el individuo. No es lo mismo vender a los babyboomers que a los millennials. Así como la creación de grupos generacionales aumenta la complejidad de la información acumulada, otras características también lo hacen: La religión practicada o la ausencia de sistema de creencias: muchas fiestas de origen religioso marcan épocas de alto consumo; El origen étnico: aporta información sobre hábitos cotidianos y características físicas; Identidad racial y género: ayuda a refinar la oferta de servicios y productos de acuerdo con los intereses y opiniones. Recuerda que una vez que definas las variables demográficas, puedes crear subconjuntos de perfiles utilizando otros tipos de segmentación más específicos. Segmentación socioeconómica El poder adquisitivo es un aspecto que también determina la intención de compra y los hábitos de consumo. El Instituto Akatu divulgó un estudio sobre el consumo consciente en Brasil, donde identificaron que el principal deseo de las clases C, D y E es tener un vehículo. Esta respuesta lideró los resultados en las tres clases etarias comprendidas entre 16 y 34 años. Por su parte, las clases A y B le dan preferencia a otras necesidades, como tener un estilo de vida saludable, agua limpia y alimentos saludables. En casos como este, el segmento con mayores ingresos puede ser menos propenso a invertir. Entonces, dependiendo del producto o servicio que tu empresa ofrece, se sugiere que cada segmento reciba atención diferencial durante el ciclo de ventas. La segmentación socioeconómica del mercado se realiza en las fases iniciales del plan de negocios, pues no es lo mismo definir estrategias de marketing para artículos de lujo, como alta costura y vehículos deportivos, o para una línea low-cost. Vale la pena prestar atención a las variables de segmentación socioeconómica cuando se ofrecen modos de pago más flexibles, como crédito y parcelamiento en cuotas. Segmentación geográfica Las variables de segmentación geográfica permiten distinguir clientes potenciales del resto de la población debido a necesidades motivadas por la ubicación. Algunos criterios usados en la segmentación geográfica son: Continente; País; Región; Ciudad o pueblo; Medio rural o urbano; Clima. Básicamente, este tipo de segmentación de mercado propone que si tu empresa vende implementos para pesca en alta mar, no tiene sentido que inviertas esfuerzos para nutrir leads en Kansas. Sin embargo, presta mucha atención, porque dentro de un mismo país, región o ciudad, existen comunidades de clientes con necesidades específicas. Por eso se recomienda que la segmentación geográfica sea una capa superior de clasificación, antes de entrar en más detalles sobre el perfil del grupo de clientes objetivo. Por otra parte, las particularidades geográficas podrían confundir a un empresario poco observador. Por ejemplo, en países tropicales como Colombia, existen numerosos equipos de escalada deportiva. Estas personas invierten altas sumas de dinero en implementos de invierno para escalar la Cordillera Andina en los meses de julio y agosto. Sí, todos los años en esa época hay intensas nevadas en los glaciares de las montañas colombianas. Fíjate que en este caso el uso adecuado de la segmentación geográfica permitiría alcanzar consumidores interesados en la compra de productos poco comercializados en el resto del país. Segmentación psicográfica La personalidad y el comportamiento social determina casi todos los aspectos de la vida de una persona, así que no ocurre diferente con las necesidades de consumo. El conjunto de características que dictan gran parte de las preferencias de los clientes en potencia incluye: Estilo de vida; Gustos; Pasatiempos; Valores; Opiniones; Actividades; Intereses; Actitudes. ¡Y esto no pasa desapercibido para las empresas que conocen las necesidades de sus clientes! Basta con ver el éxito del diseño publicitario de las cadenas de comida rápida. Siempre utilizan imágenes de niños o jóvenes riendo, compartiendo en grupos, integrando el momento del consumo de los alimentos con la vida entre amigos. Esto se debe al nicho de mercado tan específico que ocupan y al conocimiento que tienen de su mercado meta y buyer persona. Las variables psicográficas son uno de los tipos de segmentación de mercado más importantes y que mayor engagement genera entre los jóvenes. No es un secreto que los Millennials y su interés por el lifestyle cambió las reglas del comercio, lo que también se aplica en Latinoamérica. En conclusión, de nada vale tener excelentes ideas de publicidad si la entrega no está hecha en el formato al que tu cliente accede, o si la comunicación no se realiza en su mismo código de lenguaje. Segmentación conductual Algunos criterios sirven para clasificar a los clientes potenciales en función de su comportamiento al usar los medios digitales. Estas variables de segmentación de mercado son eficientes para distinguir subgrupos de clientes objetivos dentro del mercado meta. Esto es, aquellos que tienen mayor preferencia por el producto o servicio ofrecido. Para mejorar la formación de grupos conductuales conviene observar las necesidades de uso. Dentro del segmento más interesado por la tecnología es necesario considerar tanto las interacciones personales como las digitales. El acceso a canales de comunicación digital, catálogos, sitos de compra, aplicaciones, etc., permite reunir algunos datos: Formas de búsqueda; Horarios de conexión; Frecuencia de conexión; Dispositivo usado para la conexión; Tipos de interacciones; Cantidad de visitas; Preferencia por la marca; Momentos de búsqueda y de compra; Gasto promedio; Forma de pago; Fidelidad. También es clave escoger el momento para las evaluaciones y feedbacks, de forma tal que informen las formas de uso del producto tiempo después de cerrar la venta. Esto puede ser aún más interesante dependiendo del servicio prestado por tu empresa. Por ejemplo, una aplicación de entrega de comida rápida pide una evaluación inmediata; mientras que un software antivirus para uso empresarial puede solicitar el feedback unos días después de la instalación. De esta manera, la información de los índices de satisfacción del cliente es mejor aprovechada. ¿Cómo hacer la segmentación de mercado en 6 pasos? Ahora que ya conoces los tipos de segmentación de mercado, sus variables y lo que te ofrecen, puedes empezar a aplicar este conocimiento en tus negocios. Con esta secuencia de 6 pasos podrás potenciar las estrategias de marketing de tu empresa Estudiar el mercado existente: competencia, estrategias, métricas, estadísticas; Clasificar la población de clientes potenciales de acuerdo con características comunes; Seleccionar una subpoblación específica según el interés de venta; Empatizar con tu ‘buyer persona’ del público elegido; Definir la estrategia: construcción del mensaje y acción; Medir la eficiencia de la estrategia implementada antes de recomenzar: al asociar el uso de variables de segmentación con el nivel de satisfacción del cliente se espera encontrar correlaciones positivas. En ese sentido, el efecto de la segmentación de mercado puede variar ampliamente, arrojando correlaciones positivas en el orden de 0,726 y 0,2209. Otra alternativa sería utilizar la variación del cociente entre el CLV y el CAC, cuyo aumento después de la segmentación de mercado indicaría la medida de eficiencia de la estrategia de ventas. 5 errores para evitar en tu estrategia de segmentación No seguir estrategias de segmentación El primer error que puedes cometer es no tener ninguna estrategia. El esfuerzo realizado para clasificar tus clientes potenciales debe significar la mejoría de tu negocio. Ser estratégico te brinda beneficios en una forma clara y medible. Preferir la segmentación demográfica y geográfica Es común que estas variables de segmentación sean las más utilizadas; y aunque tienen relevancia, se recomienda que su uso sea inicial. Puedes verlas como las primeras capas de la segmentación de tu mercado meta y en seguida acompañarlas de variables conductuales y psicográficas. Subestimar las variables de segmentación psicográfica No importará cuánto inviertas en clasificar a tus posibles usuarios si no lo haces con los 3 criterios que más influyen las ventas: IAO – intereses, actividades, opiniones. Entre esas tres variables psicográficas, los intereses destacan por ser la más influyente de todas. No adaptar las variables de segmentación con el paso del tiempo El mundo de las ventas es un universo en constante transformación y tu estrategia de segmentación de mercado debe seguir las últimas tendencias. Esto se torna una realidad aún mayor cuando se usa la segmentación conductual, pues la forma de acceso de los usuarios a tus servicios va de la mano con las innovaciones tecnológicas. Exagerar en la segmentación En la búsqueda por la obtención de grupos cada vez más homogéneos, podrías formar segmentos demasiado numerosos y pequeños. Se recomiendo no dividir los clientes excesivamente, pues cada grupo demandará tiempo y recursos para diseñar estrategias de conversión personalizadas, además del análisis de datos posterior a su implementación. Esto es un desafío cuando se aplican variables psicográficas, las cuales son complejas de describir objetivamente y de forma cuantitativa. 3 ejemplos icónicos de la segmentación de mercado Conocer ejemplos de estrategias de segmentación de mercado te motivará a entrar en acción y hacer que tu marketing sea más efectivo. Y como buenos ejemplos enseñan más que largas disertaciones, reunimos 3 marcas con experiencias insuperables en el campo de la segmentación de mercado. La marca estrella de la segmentación de mercado: Coca-Cola Usando segmentación demográfica, geográfica y psicográfica, su estrategia de marketing continúa vigente año tras año. Si no lo crees, mira este video sobre la segmentación de The Coca-Cola Company alrededor del mundo. Con campañas de publicidad casi invisibles en los medios de comunicación habituales, es fácil preguntarse de qué va el marketing de los carros de lujo. ¿Cómo venden sus productos millonarios sin hacer ni una propaganda convencional? Ferrari se vale de la hiperdiscriminación del mercado porque sabe vender un ideal que exalta la exclusividad, los sueños alcanzados, la experiencia de uso, la conexión emocional con el cliente y, por encima de todo: el lifestyle. Aspecto legal Mi empresa esta consiente y dispuesta a tener el conocimiento de las leyes que establece el gobierno para poder ser aplicadas a nuestro establecimiento de nuestra empresa ante la autoridad, asi como crear un compromiso por aplicar las leyes consiguientes. Leyes federales: -Ley General de Sociedades Mercantiles -Leyes estatales y normas municipales sobre la apertura de establecimientos -Leyes del Impuesto sobre la Renta y del Impuesto Empresarial a Tasa Única -Ley del Impuesto al Valor Agregado -Ley de Propiedad Industrial -Ley Federal de Protección de Datos -Ley Federal del Trabajo -Leyes del Seguro Social e Infonavit Leyes estatales y municipales: Ley de Asociaciones Público Privadas del Estado de México y Municipios Ley de Coordinación Fiscal Ley de Contratación Pública del Estado de México y Municipios Ley de Documentos Administrativos e Históricos del Estado de México Ley Federal para el Fomento de la Microindustria y la Actividad Artesanal Ley Federal para la Prevención e Identificación de Operaciones con Recursos de Procedencia Ilícita Ley de Fiscalización Superior del Estado de México Ley de Fomento Económico para el Estado de México Ley General de Contabilidad Gubernamental Ley del Sistema Anticorrupción del Estado de México y Municipios Ley de Gobierno Digital del Estado de México y Municipios Ley de Planeación del Estado de México y Municipios Ley de Protección de Datos Personales en Posesión de Sujetos Obligados del Estado de México y Municipios Ley de Responsabilidad Patrimonial para el Estado de México y Municipios Ley de Responsabilidades Administrativas del Estado de México y Municipios Ley de Seguridad Social para los Servidores Públicos del Estado de México y Municipios Ley de Transparencia y Acceso a la Información Pública del Estado de México y Municipios Ley del Trabajo de los Servidores Públicos del Estado de México y Municipios Ley Orgánica de la Administración Pública del Estado de México Ley para el Desarrollo de la Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa Ley para Impulsar el Incremento Sostenido de la Productividad y la Competitividad de la Economía Nacional Ley para la Coordinación y Control de Organismos Auxiliares del Estado de México Ley para la Mejora Regulatoria del Estado de México y sus Municipios Impacto ambiental del marketing en la industria de la Ingeniería química. La industria química juega un papel fundamental para asegurar el progreso y la evolución hacia una sociedad sostenible, contribuyendo a la consecución de los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) y facilitando ahora la transición hacia una economía circular y no lineal con bajas emisiones de carbono. Carbón evidencia su compromiso con el bienestar de las personas y el planeta. Durante el 2019, la Asamblea presentó el tema general “Soluciones innovadoras para los desafíos ambientales y el consumo y la producción sustentable” abordando tres temas relevantes, dentro de los cuales se encuentra 1) el ciclo de vida para la eficiencia de recursos, 2) energía y 3) productos químicos y gestión de residuos. La industria química es un actor relevante en la consecución de los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) de la Agenda 2030. En la Asociación Nacional de la Industria Química (ANIQ), nos unimos al Consejo Internacional de Asociaciones Químicas (ICCA) y la Asamblea de las Naciones Unidas para el Medio Ambiente en su compromiso de ayudar a la industria química a contribuir al desarrollo sostenible a través de sus actividades, mediante la creación de productos que mejoren la vida de las personas, mediante Acciones para mejorar la gestión de la seguridad de los productos químicos promover el progreso en las tres dimensiones del desarrollo sostenible: ambiental, social y económica. Empresa socialmente responsable Aromatizante elaborado a base de residuo cítrico es socialmente responsable con el medio ambiente, pues contribuye con muchas iniciativas ecológicas. Rediseño y mantenimiento de instalaciones globales para reducir el impacto ambiental. Flexibilidad en el lugar de trabajo. Campañas de reciclaje. Conservación de energía reutilizando los recursos eficientemente. Aumento y apoyo del trabajo remoto y fácil acceso a aplicaciones, programas, datos y herramientas de colaboración. Todas las actividades de Hispo son neutrales en carbono (se han compensado las emisiones desde 2006). Compensación de más de 8000 toneladas métricas de emisiones de gases de efecto invernadero. Certificaciones de energía renovable y compensaciones de carbono. Nuestra empresa rige por las siguientes normas principalmente 1. Reglamento interno de trabajo Regula las principales normas de las relaciones laborales, entre ellas la admisión de trabajadores; las jornadas y horarios de trabajo; el control de asistencia al trabajo; los permisos, licencias e inasistencias; los descansos semanales; los derechos y obligaciones del empleador y del trabajador; las medidas disciplinarias; la persona o dependencia encargada de atender los asuntos laborales; entre otros. 2 Reglamento interno de seguridad y salud en el trabajo Contribuye con la prevención de los riesgos laborales en la empresa. Contiene las obligaciones y responsabilidades mínimas de trabajadores y el empleador, así como los estándares de seguridad y salud que deben alcanzar las actividades de la empresa, tanto principales como complementarias. 3 Política salarial y cuadro de categorías y funciones Conjunto de lineamientos para la fijación, gestión y reajuste de las remuneraciones del personal. Debe contener una estructura de cargos y salarios, las remuneraciones correspondientes a cada puesto de trabajo, los criterios o lineamientos para el otorgamiento de los distintos conceptos al personal, la identificación y explicación de los métodos aplicados para la determinación de la remuneración, la identificación de los criterios que justifican el pago de remuneraciones diferentes a trabajos de igual valor y la identificación de las medidas adoptadas para evitar que los periodos temporales tengan un impacto adverso en la asignación de los incrementos remunerativos. 4 Política de prevención y sanción del hostigamiento sexual Tiene como finalidad prevenir, atender y sancionar de manera oportuna el hostigamiento sexual en la empresa, y puede estar contenida en una directiva, reglamento interno u otro documento. Debe especificar los canales para la atención de las quejas o denuncias, el procedimiento de investigación y sanción, y los plazos de cada etapa. Publicidad Planeación de la estrategia de Publicidad en una empresa socialmente responsable Insecticida a base de cascara de limón y romero es socialmente responsable con el medio ambiente, pues contribuye con muchas iniciativas ecológicas. • Rediseño y mantenimiento de instalaciones globales para reducir el impacto ambiental. • Flexibilidad en el lugar de trabajo. • Campañas de reciclaje. • Conservación de energía reutilizando los recursos eficientemente. • Aumento y apoyo del trabajo remoto y fácil acceso a aplicaciones, programas, datos y herramientas de colaboración. • Todas las actividades de HubSpot son neutrales en carbono (se han compensado las emisiones desde 2006). • Compensación de más de 8000 toneladas métricas de emisiones de gases de efecto invernadero. • Certificaciones de energía renovable y compensaciones de carbono. Logo y slogan Crear etiqueta del producto con: logo y eslogan ( información nutrimental y/o ingredientes y recomendaciones) Crear envase y embalaje con la información de los dos puntos anteriores Publicidad digital (realizar su página web en WIX) Inicio | Fragancia Frutal (citlalireyes558.wixsite.com) Publicidad Espectaculares Publicidad personal (volantes, trípticos, e infografías) Publicidad e identidad de la empresa (camisetas vasos bolígrafos etc. Promoción https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSd4vp94fCo7Zee5uugx0ufc0663e0Vbq3rjLaKDAczI1P XnkQ/viewform?usp=sf_link Conclusión: La encuesta se le aplico a 15 personas de las cuales 13dijeron que les gusta el producto y que lo comprarían. Las dos personas sobrantes no le gusto el producto ya que se le hace algo simple También a las personas que comprarían el producto se hiso la propuesta de poder hacer una campaña para salvar y sembrar más arboles de fruto cítrico como son la naranja y el limón. Así como los que nos consuman frecuentemente se les dará una insignia donde se pueden llevar el llenado de su frasco con aromatizante con descuento, únicamente a las personas que consuman el producto frecuentemente. Las personas que se les dio a contestar la encuesta también se les dio una muestra con el aromatizante para que ellos pudieran comprobar y probar la calidad de lo que es nuestro producto, así para poderlos convencer de que lo puedan consumir. El producto fue visto con un buen punto de vista por las personas que se les presento el producto. Afirman que es un producto bueno y ecológico por lo que no dudarían en consumirlo y no dejarían de comprarlo, a las personas les gusta la presentación del producto. Conclusiones . El producto final obtuvo una mejora ya que se utilizó el método de destilación por reflujo. Que antiguamente se utilizaba para extraer aceite de cítricos y plantas, en este caso fue el cítrico del limón y componentes del romero, el aceite se extrajo específicamente de la cascara del cítrico y de la planta del romero. Nuestro sellador fue el agua destilada y el alcohol, este no nada más para que se concentre y tengamos un aroma más penetrante, sino también para su conservación duradera. Para esto se dejó 5 días de reposo después se embaza para que sea enviado a las sucursales. Anexos. Bibliografía 1. BRAIDOT Néstor P. - “Nuevo Marketing Total”. Editorial Mc. Graw Hill. Buenos Aires. Argentina. 2. LAMBIN Jean -Jacques - “Marketing estratégico”. Editorial Mc. Graw Hill. México. 3. LEVY Alberto - “Marketing avanzado”. Editorial Granice. Barcelona. España 4. WILENSKY Alberto - “Marketing estratégico”. Editorial Tesis. Buenos Aires. Argentina. 5. SCHIFFMAN y KANUK- “Comportamiento del consumidor”. 6. KOTLER Philip - “Fundamentos de mercadotecnia”. Editorial Prentice Hall. Hispanoamericana S. A. México. 7. AAKER -DAY - “Investigación de mercados”. Editorial Mc. Graw Hill. México 8. Contó, Harold, "Administración", 12ª Edición, Mc Graw Hill, México, 2003. 9. Hernández y Rodríguez, Sergio, "Administración, pensamiento, proceso, estrategia y vanguardia", Mc Graw Hill, México, 2002. 10. Chiavenato, Idalberto, "Administración en los nuevos tiempos", Mc Graw Hill, Colombia, 2002. 11. Contó, Harold, "Elementos de Administración", 6ª Edición, Mc Graw Hill, México, 2001. 12. Schemerhorn, John R., "Administración", Limusa Wiley, México, 2001. 13. Administración de Operaciones Estrategia y Análisis, L. Krajewski y otros, Edit. Pearson 2008. 14. Administración de Operaciones. Procesos de Cadenas de Suministros, Krajewski y otros, Edit. Pearson 2010. 15. Administración de Producción y Operaciones, C. A. Jacobs, Edit. Mc Graw Hill, 2009. 16. Administración y Estrategia, Hermida y Serra, Edit. Macchi, 1997. 17. Administración de Operaciones Estrategia y Análisis, L. Krajewski y otros, Edit. Pearson 2008. 18. Administración de Operaciones. Procesos de Cadenas de Suministros, Krajewski y otros, Edit. Pearson 2010. 19. Administración de Producción y Operaciones, C. A. Jacobs, Edit. Mc Graw Hill, 2009. 20. Administración y Estrategia, Hermida y Serra, Edit. Macchi, 1997
