6.2 Práctica Final. Creación de una Departamento de Ventas

Presentación
ParticiPantes:
• Leydibel Penélope Martes Espinosa, matrícula
100625715.
• Nathalia Mateo Paniagua, matrícula 100612642.
• Yesica Almonte Ramos, matrícula Ce-5704
Materia:
Administra de Ventas .
Tema:
Creación de un Departamento de ventas
Maestra:
Arialfaneth Pérez
sección:
01
1. Para esta actividad le proponemos en base a los conocimientos
adquiridos en otras asignaturas, crear una empresa y realizar los
pasos que se solicitan a continuación
2. Historia, misión, valores
Historia
Rica, fundada en 1966, es una empresa dedicada a la elaboración y
comercialización de productos lácteos y jugos en República Dominicana.
Las principales líneas de productos de la compañía son Leches; Jugos, Bebidas y
Concentrados; y Meriendas Escolares, los cuales implican el 94% de sus ingresos
a junio de 2020.
En las líneas de Leches y Jugos, Rica posee el liderazgo del mercado local, donde
un porcentaje relevante de sus materias primas son de elaboración o recolección
propias, gracias a sus empresas relacionadas Consorcio Cítrico Dominicana y
Lechería San Antonio. Esto le permite mantener el control de la calidad, costos y
disponibilidad de las materias primas claves para su operación.
La empresa posee 6 centros de distribución donde abastece una gran cantidad de
colmados, su principal canal de venta, y supermercados.
Rica mantiene un grado de exposición a la volatilidad de los precios
internacionales de sus materias primas y de tipo de cambio, especialmente por la
operación que mantiene en Estados Unidos, lo que se ve mitigado por el tamaño
de esta (4% de sus ingresos).
Misión
Producimos y comercializamos de manera innovadora, continua y rentable,
productos y servicios de calidad.
Visión
Nos enfocamos creativa y estratégicamente en los clientes para crecer y crear
productos nutritivos, fortaleciendo la confianza de los consumidores.
Valores
✓ Cercano
✓ Innovador
✓ Confiable
✓ Socialmente Responsable
3. Analizar brevemente el mercado en el que opera.
La empresa posee 6 centros de distribución donde abastece una gran cantidad de
colmados, su principal canal de venta, y supermercados.
Rica mantiene un grado de exposición a la volatilidad de los precios internacionales
de sus materias primas y de tipo de cambio, especialmente por la operación que
mantiene en Estados Unidos, lo que se ve mitigado por el tamaño de esta (4% de
sus ingresos).
Dado que gran parte de los productos de Rica son bienes de consumo masivo y
primera necesidad, no ha experimentado un impacto significativo en sus ventas
durante 2020 producto del avance de la pandemia de Covid-19. Aunque hay líneas
que registran menor actividad, el aumento de los ingresos de la línea de leches lo
compensa, permitiendo que, a nivel acumulado, los ingresos de la compañía a junio
de 2020 alcancen los RD$ 8.232,4 millones, un 13% más, en comparación a igual
periodo del año anterior.
Los costos de venta y los gastos de administración y venta también muestran una
tendencia al alza, alcanzando RD$ 5.786,9 millones y RD$ 1.698,7 millones,
respectivamente. Así, al cierre del primer semestre de 2020, el Ebitda fue de RD$
985,8 millones.
La deuda financiera de la compañía alcanzó los RD$ 5.742,3 millones al cierre de
junio de 2020, presentando una tendencia a la baja después de aumentar
fuertemente su endeudamiento en 2018 por la recompra de acciones destinadas al
Fideicomiso Rica.
Además, la compañía mantiene una liquidez calificada en "Satisfactoria", asociada
a caja y equivalentes por RD$ 2.002,6 millones a diciembre de 2019 (RD$ 1401,5
millones a junio de 2020), una generación de fondos esperada de RD$ 2.083,6
millones y la presencia de líneas de crédito. Todo ello, frente a una deuda de corto
plazo por RD$ 3.737,2 millones, un plan de inversiones en torno a los RD$ 642
millones y el pago de dividendos.
4. Elaborar un organigrama, solo para el departamento de ventas.
4.1 Hacer la descripción de puestos
Gerente general
Es un ejecutivo que tiene la responsabilidad la conducir la organización de una
empresa, liderando al equipo de trabajo y coordinando las actividades de otras
jefaturas con el fin de cumplir con los objetivos estratégicos establecidos en el plan
de trabajo.
Gerente de ventas y mercadeo
✓
✓
✓
✓
✓
Planifica los presupuestos de venta.
Establece metas y objetivos para el área.
Pronostica las ventas.
Selecciona a los mejores vendedores.
Define los objetivos de cada vendedor.
Gerente de recursos humanos
✓ Alinear procesos para cumplir objetivos.
✓ Supervisar todos los departamentos.
✓ Realizar tareas administrativas.
✓ Contratación, renuncias y despidos.
✓ Mejorar el clima laboral.
✓ Retener el talento.
Gerente de producción
Es el encargado de prever, organizar, integrar y controlar las operaciones de las
áreas productivas para garantizar el cumplimiento de los planes de producción,
mediante la administración eficiente de los recursos.
Supervisor de ventas
Es la persona encargada de que el equipo comercial a su cargo alcance las metas
en tiempo y forma, con el fin de que la estrategia establecida por la gerencia se
implemente con éxito y esto, a su vez, abone al crecimiento y mantenimiento
económico de la empresa.
Vendedor
✓
✓
✓
✓
✓
✓
✓
✓
Investiga al consumidor.
Conoce el producto o servicio.
Entiende el mercado y la competencia.
Establece conexiones de valor.
Promueve la retención de clientes.
Capta nuevos clientes.
Brinda retroalimentación a su empresa.
Colabora con otros equipos.
4.2 Hacer la descripción del perfil de los candidatos a ocupar tales
puestos, incluyendo gerente de ventas, supervisor, facturación,
encargado administrativos y vendedores.
Perfil del cargo Gerente de ventas
Descripción del cargo:
1- Cargo: Gerente de ventas
2- Departamento: Ventas
3- Depende de: Gerente general
Conocimiento del cargo:
•
Elaboración de estrategias comerciales
•
•
•
•
Marketing
Desarrollo y ejecución de nuevos proyectos comerciales
Atención a clientes
Conocimientos básicos en el área contable
Formación personal:
•
•
•
Licenciado/a en administración de empresas
Licenciado/a en Mercadeo
Maestría en Administración de empresas o en Mercadeo y Publicidad
Perfil del cargo supervisor de ventas
Descripción del cargo
•
•
•
Cargo: Supervisor de ventas
Departamento: Ventas
Depende de: Gerente de ventas y Mercadeo
Conocimiento del cargo
•
•
•
•
Experiencia en planeación de ventas (Tendencias)
Conocimiento del mercado
Desarrollo y ejecución de nuevos proyectos comerciales
Atención a clientes
Formación personal:
•
•
•
Licenciado/a en administración de empresas
Licenciado/a en contabilidad
Licenciatura en Mercadeo
Requerimientos del puesto:
•
•
Movilización propia
Disponibilidad para trasladarse dentro del país
•
•
Edad entre 25 a 40 años
Experiencia mínima de 4 años en el área de ventas manejo de personal a su
cargo.
Perfil del cargo facturación
Descripción del cargo
•
•
•
Cargo: Área de facturación
Departamento: Ventas
Depende de: Gerente de Producción
Edad:
•
25 años en adelante
Nivel académico:
•
•
Licenciado/a en administración de empresas
Licenciado/a en Contabilidad
Experiencia laboral requerida
•
4 años
Conocimientos requeridos en el puesto
•
•
Contabilidad básica
Ofimática
Habilidades técnicas:
•
•
•
•
•
•
Captura de documentos manejo de escáner fax fotocopiadora
Seguimiento al proceso de facturación
Conocimiento de los procesos de facturación específicos del cliente
Relaciones del cargo internas y externas
Internos administradora coordinador de tráfico
Externos: comunicación telefónica con áreas administrativas del cliente
Perfil del cargo encargado Administrativo
Perfil del cargo:
•
•
•
Cargo: encargado administrativo
Departamento: venta
Depende de: Gerente General
Nivel académico:
•
•
•
Lic. Contaduría pública
Graduado en administración
Experiencia mínima de 3 años en el área
Conocimientos:
•
•
•
•
Amplios conocimientos de leyes fiscales calidad total presupuesto
supervisión de personal costos finanzas.
Conocimiento de arqueo de cajas chicas y facturas.
Manejo de paquetes actualizados de software
Actualización de leyes relacionadas al cargo.
Habilidades técnicas:
•
•
•
Habilidad numérica y analítica
Excelente manejo de relaciones interpersonales y trato con el público
Facilidad de común oral y escrita
Requerimientos del puesto:
•
•
•
•
Mayor de 30 años
Buen carácter y uso de las normas de cortesía
Liderazgo bien definido
Excelente trato con los clientes y público en general
Perfil de vendedores
Descripción del cargo
•
•
•
Cargo: Vendedor
Departamento: Ventas
Depende de: Gerente de ventas y Mercadeo
Nivel académico
•
•
•
Lic. en mercadotecnia
Graduado en administración o Mercadeo
Experiencia mínima de 3 años en el área
Habilidades
•
•
•
•
•
•
Excelente redacción de informes y reportes
Habilidad numérica y analítica
Excelente manejo de relaciones interpersonales y trato con el público
Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado
Para hacer presentaciones de ventas eficaces
Requerimiento del puesto
•
•
•
Mayor de 30 años
Excelente manejo en ventas
Disponibilidad de horarios
4.3 Hacer un pequeño anuncio de reclutamiento para ser usado en
las redes.
5. Hacer una distribución del territorio (geográficamente) ya que no
podrán tener a mano la cartera de clientes reales y potenciales. En
este punto trabajaremos con un número ficticio, calculado por
ustedes. Por tal razón geográficamente es la mejor alternativa de
método.
Realizamos una distribución en todas las partes de Santo Domingo, donde fueron
cubiertas todas las partes de Santo Domingo oeste, del distrito nacional y Santo
Domingo este, divididos por vendedores y clientes.
Vendedor A: Jeison Lebrón, Santo Domingo Oeste
Clientes
Sector
Supermercado Juan
Santo Domingo Oeste
Supermrcado la simpatia
Manoguayabo, Santo Domingo Oeste
Super market morena
Santo domingo oeste
Grupo S.A
Santo domingo Oeste
Colmado los 3 hermanos
Santo domingo oeste
Super colmado meyci
Bayona Sto. Dgo Oeste
Vendedor B. Milesia Rodríguez, Distrito Nacional
Clientes
Sector
Super colmado montro
Av. Independencia, DN
Jumbo
Av. Luperon, DN
La sirena
Av. Independencia
Supermercado Bravo
Av. Independencia, DN
Vendedor C. Robin Mendez, Distrito Nacional
Clientes
Sector
Colmado la economía
Av. Luperón
Colmado julia
Arrollo hondo
Colmado los ángeles
Gazcue, D.N
Colmado nano
Av. Núñez de Cáceres
Súper mercado Sánchez
Av. Independencia
Vendedor D. Josue Martinez, Santo Domingo Este.
Clientes
Sector
Bravo
Av. San Isidro
Colmado la simpatía
Charles de Gaulle
Colmado ferreira
Trinitaria, Santo Domingo Este
Hiper Ole
Av. San Isidro
Hiper Uno
Av. Charles de Gaulle
Supermercado Santos
Jacinto de los santos, Santo
Dom,.Este
6. Diseño de cuotas de ventas de cada uno de los vendedores.
Cuota
Actual
% de cuota
logrado
Volumen de ventas,
Vendedor A:
RD$ 40,000.00
RD$ 20,000.00
50%
Vendedor B:
RD$ 50,000.00
RD$ 30,000.00
60%
Vendedor C:
RD$ 45,000.00
RD$ 40,000.00
40%
Vendedor D:
RD$ 80,000.00
RD$ 95,000.00
100%
7. Desarrollar por lo menos dos planes de capacitación a la fuerza
de ventas , para los periodos que ustedes elija, recuerden ponerlo
en un cronograma de actividades, que incluye temas, objetivos del
programa, a quienes va dirigido, duración , costo y responsable de
la actividades, no se olviden de las fechas.
1er Plan. Talleres didácticos para el incremento de la productividad de ventas.
2do Plan. Concursos a través de plataformas digitales para el soporte de ventas
Cronograma de actividades
Fecha de
inicio
Fecha
de
finaliza
ción
01-09-2022 01-102022
Temas a
tratar
Métodos y
recursos para
aumentar la
productividad
de su fuerza
de ventas.
Objetivos del
programa
A quienes
van
dirigidos
Crear y hacer
crecer un
modelo de
productividad
comercial que
se integre con
el plan de
negocios de la
empresa.
Emprendedor
es,
Directores,
gerentes de
ventas, etc.
costo
RD$ 3,000
mensuales
Divididos es
dos pagos
Responsable
de las
actividades
Coucher de ventas
01-11-2022 01-122022
Plataformas y
herramientas
de apoyo a las
ventas online.
01-01-2023 01-022023
Estructuración
de la fuerza de
ventas.
01-03-2023 01-042023
La estrategia
de ventas
tiene como
objetivo
aumentar la
eficacia del
equipo de
ventas.
Crear modelos
de previsión y
presupuestaci
ón que
permitan el
seguimiento
de los
resultados y la
aplicación de
medidas
correctoras
utilizando
tendencias y
estacionalidad.
Para mejorar
el rendimiento
y lograr sus
objetivos,
equipe al
equipo con
técnicas y
herramientas
de
autogestión.
Cree métricas
e indicadores
que permitan
el análisis del
panel de
control del
rendimiento, la
productividad y
la eficiencia
del proceso
comercial.
Emprendedor
es,
Directores,
gerentes de
ventas, etc.
RD$ 2,000
mensuales
Divididos es
dos pagos
Gestor de ventas
Encargado
de ventas,
directores,
delegados
comerciales,
etc
RD$ 2,500
mensuales
Divididos es
dos pagos
Coucher de ventas
Encargado
de ventas,
emprendedor
es,
directores,
gerentes de
ventas etc.
RD$ 3,000
mensuales
Divididos es
dos pagos.
Manager de ventas
8. Establecer planes de remuneración para cada uno de los
vendedores y la gerencia.
Para la empresa industrial, hemos establecido varios esquemas de numeración.
•
•
•
•
Sueldo Fijo
Comisiones de ventas
Concursos de ventas
cupones de tiendas de comestibles y obsequios comerciales.