Mercado de negocios Comportamiento de compra de negocios: Conducta de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricación de otros bienes y servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros. Ejemplo: Cuando una fábrica necesita adquirir maquinaria para mejorar su proceso de compra Proceso de compra de negocios: proceso mediante el cual los compradores determinan qué productos y servicios necesitan adquirir sus organizaciones, y luego encuentran, evalúan y eligen entre los disAntos proveedores y marcas. Estructura de mercado y demanda: Menos compradores, pero más grandes, demanda derivada (Demanda inelásAca, demanda más flucturante), dependencia entre comprador y vendedor. Proceso de compra: Decisiones de compra más complejas, más parAcipantes en la decisión, labor de compra más profesional. Desarrollo de proveedores: Sesarrollo sistemáAco de redes de proveedores-socios para asegurar un abastecimiento adecuado y confiable de productos y materiales que uAlizarán para fabricar los productos propios o para revender a los demás. Modelo de comportamiento de compra de negocios: Principales 9pos de situaciones de compra: La recompra directa es una situación de compra de negocios donde el comprador vuelve a ordenar ruAnariamente algo sin modificaciones. La recompra modificada es una situación de compra de negocios en la cual el comprador busca modificar especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto. La tarea nueva es una situación de compra de negocios donde el comprador adquiere un bien o servicio por primera vez. Venta de sistemas: consiste en comprar la solución de un problema a un solo vendedor, en un paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja. Centro de compras: son todos los individuos y las unidades que parAcipan en el proceso de toma de decisiones de compras industriales. Este grupo incluye a: Usuarios del producto o servicio, influenciadores, compradores, tomadores de decisiones, vigilantes u observadores Par9cipantes en el proceso de compra de negocios: Los usuarios son los miembros de la organización que usarán el producto o servicio. Los influenciadores ayudan a definir las especificaciones y también brindan información para evaluar alternaAvas. Los compradores Aenen autorización formal para elegir al proveedor y negociar las condiciones de la compra. Los tomadores de desiciones Aenen el poder formal o informal para elegir o aprobar a los proveedores finales. Los vigilantes u observadores controlan el flujo de información hacia otros. Principales influencias en el comportamiento de compra de negocios: Factores del entorno: Demanda del producto, perspecAva económica, costo del dinero, abastecimiento de materiales, tendencias tecnológicas, cultura y costumbres, tendencias políAcas, tendencias compeAAvas. Factores organizacionales: ObjeAvos, estrategias, estructura, sistemas, procedimientos. Factores individuales: MoAvos, percepciones, gustos personales, edad, ingresos, educación, acAtudes hacia los riesgos Proceso de compra de negocios: Reconocimiento del problema – Descripción general de necesidades – Especificación del producto – Búsqueda de proovedoores – PeAción de propuestas – Selección de proveedores – Especificación de pedido-ruAna – Reseña del desempeño Reconocimiento del problema: inicia cuando alguna persona de la compañía reconoce un problema o una necesidad. EsUmulos internos: Necesidad de un nuevo producto o de equipo de producción. EsUmulos externos: Idea que surge de una exhibición comercial o de un anuncio. Descripción general de necesidades: señala las caracterísAcas generales y la canAdad del arUculo requerido. Especificaciones técnicas del producto: describen los criterios técnicos. Análisis de valor del producto: Método para reducción de costos en el que se estudian los componentes para determinar si deben rediseñarse, estandarizarse o fabricarse uAlizando métodos de producción menos costosos. Búsqueda de proveedores: es la etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador intenta encontrar a los mejores fabricantes. Pe9ción de propuestas: es la etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador invita a los proveedores calificados a presentar sus propuestas. Selección de proveedores: es la etapa del proceso de compra donde el comprador estudia propuestas y elige a uno o más proveedores. Especificación de pedido-ru9na: es el pedido final con el o los proveedores elegidos, y registra cuesAones como especificaciones técnicas, canAdad necesaria, Aempo de entrega esperado, políAcas de devolución y garanUas. Revisión del desempeño: Etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador evalúa el desempeño de los proveedores, y decide si conAnúa con ellos, los cambia o prescinde de ellos. Compras en internet: Subastas inverAdas, intercambios comerciales en líne, siAos de compra de la compañía, vínculos extranet Ventajas: • Acceso a nuevos proveedores • Bajos costos • Acelera el proceso de orden y entrega • Comparte información • Vende • Servicio y soporte Desventajas • Puede desgastar las relaciones entre cliente y proveedor, ya que muchos compradores uAlizan la web para fomentar la rivalidad entre los proveedores y conseguir mejores tratos y productos. • Amenazas potenciales para la seguridad. Los mercados ins9tucionales consisten en hospitales, asilos y prisiones que propocionan bienes y servicios para la gente que está a su cuidado. CaracterísAcas • Bajos presupuestos • Usuarios “cauAvos” Los mercados gubernamentales • Suelen favorecer a los proveedores nacionales. • Requieren que los proveedores envíen propuestas y normalmente otorgan el contrato a quien coAza el precio más bajo. Se ven afectados por factores del entorno Criterios no económicos considerados: Se da preferencia a: Empresas propiedad de minorías Empresas y áreas deprimidas Empresas pequeñas
