Análisis del Consumidor

Análisis del Consumidor
ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR
Sesión No. 7
Nombre: Proceso de decisión de compra. Parte II.
Contextualización
La economía mundial contemporánea está caracterizada por una alta
competitividad, como resultado de cambios constantes en el entorno y el
acelerado desarrollo científico.
La competitividad se refleja en una mayor exigencia por parte de los
consumidores. Dado que
la clave del éxito en la mercadotecnia está
estrechamente ligada a la repetición del comportamiento de compra, es crucial el
saber proporcionar un refuerzo positivo a nuestros clientes para generar el
comportamiento deseado.
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Introducción al Tema
¿A qué se refiere el comportamiento del consumidor?
El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que
realiza una persona u organización. Inicia al identificar una necesidad y termina
en el momento que efectúa la compra y uso posterior el producto.
En estas conductas influyen diferentes factores que analizaremos durante el
desarrollo de la sesión.
El comportamiento del consumidor además, es un tema que interesa en gran
medida a la Dirección de Marketing al menos por dos razones:
1. Su tarea es la de pronosticar los resultados de sus ofertas de mercado y
esto depende por completo de la forma en que se reaccionan con los
consumidores.
2. El conocimiento de este comportamiento puede revelar los factores que
condicionan los hábitos de compras y de consumo del producto.
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Explicación
4.3 El proceso de decisión de compra
Detrás del acto comprar algo hay un
proceso
de
decisión
que
debe
investigarse. Se denomina proceso
de decisión de compra a las etapas
por las que pasa el comprador al
momento de decidir la compra de
productos y servicios.
Según Philip Kotler, el proceso de
decisión de compra se realiza en
cinco etapas siguientes:
1.- Reconocimiento de necesidades. El consumidor reconoce una necesidad.
Identifica su estado actual como insatisfecho y lo compara con el estado que
desearía tener. El estímulo puede ser natural, como: la sed o el cansancio. En
otro caso el estímulo puede ser externo, por ejemplo: un anuncio publicitario,
aparador, etc.
2.- Búsqueda de información. El consumidor investiga para obtener
información. Existen dos formas de proceder: de forma pasiva, limitándose a
estar abierto a la información que le llegue ocasionalmente; o de forma activa,
intentando encontrar información o consultando a sus amigos, profesionales o
familiares. De esta forma el cliente conoce el producto, las marcas, sus
características y precios.
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3.- Evaluación de alternativas. Con la información obtenida, el consumidor
hace un balance para valorar las características de los productos que más le
interesan.
4.- Decidir la compra. En esta fase el consumidor realiza la compra. Como toda
actividad humana esta actividad puede estar influenciada por otras personas
como: personas que compartan argumentos negativos de compra que pueden
hacer cambiar la opinión del consumidor; y otras personas que pueden ser el
usuario final, cuya satisfacción es la que se busca mediante la compra del
producto.
5.- Comportamiento post-compra. Depende de la satisfacción o insatisfacción
producida en el consumidor a través de la compra, es decir, si consiguió
satisfacer con el producto aquello que deseaba.
En el caso de la compra impulsiva, el comprador no pasa por todas las etapas
antes mencionadas.
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Conclusión
El comportamiento de compra de los consumidores no es uniforme, varía en
gran medida dependiendo del tipo de producto y de las características de los
individuos. Los especialistas de marketing deben descubrir cómo toman sus
decisiones de compra los consumidores, identificando entre distintos tipos de
decisión de compra y valorando los pasos que se dan en el proceso.
La empresa líder tratará de promocionar el comportamiento habitual de compra a
través del dominio de espacios, evitando ausencias de stocks; el resto de
empresas tratará de promocionar la búsqueda variada a través del ofrecimiento
de precios bajos, cupones, muestras gratuitas, etc.
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Para aprender más
Para aprender más acerca del tema del comportamiento del comprador y la toma
de decisiones, te invito a consultar los siguientes recursos:
•
Infoservi (s/f). Análisis de los mercados de consumo y la conducta del
comprador. Documento disponible en:
http://www.infoservi.com/infoservi/pdf/Analisis_De_Los_Mercados.pdf
Neuromarketing: Decisiones
•
Ferran,
C.
(2012).
disponible:
Jik#aid=P9G7ENE_7t4
La
noche
temática-Neuromarketing.
Video
http://www.youtube.com/watch?v=YhqqCjn-
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Actividad de Aprendizaje
Instrucciones:
Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta
sesión, ahora tendrás que realizar una actividad en la cual realices un mapa
mental del proceso de decisión de compra con la información presentada en la
sesión.
Puedes realizarlo utilizando un programa especializado que te permita guardarlo
con la extensión PDF o bien, como imagen JPG con la finalidad de subirlo a la
plataforma de la asignatura.
Recuerda que esta actividad te ayudará a entender y apropiarte de los
conceptos vistos en esta sesión.
En esta actividad se tomará en cuenta para tu calificación lo siguiente:
•
Tus datos generales.
•
Mapa mental.
•
Ortografía y redacción.
•
Organización y síntesis de la información.
•
Apoyos visuales.
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Bibliografía
Fischer, L. (2004). Mercadotecnia. México, McGraw Hill.
Solomon, M. R. (2008). Comportamiento del Consumidor, México: Prentice Hall.
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