TÉCNICAS PROHIBIDAS DE MANIPULACIÓN MENTAL Persuasión : 3 libros en 1 Psicología oscura para convencer a la gente, influir en las decisiones y convertirse en un comunicador carismático e irresistible Primer libro: Claves efectivas para la persuasión. Segundo libro: Claves efectivas para la manipulación mental. Tercer libro: Hipnosis secreta. Hayden J. Power Copyright ©2020 - Hayden J. Power Todos los derechos reservado Prólogo Este libro es la combinación de las cuatro obras principales de Hayden J. Power Claves efectivas para la persuasión Claves efectivas para la manipulación mental Hipnosis secreta Lenguaje corporal revelado Este será un viaje completo para comprender completamente todos los mecanismos que entran en juego al intentar cambiar la percepción o el comportamiento de las personas. En el primer libro el autor se ocupa de la persuasión, que es el arte de cambiar la actitud o el comportamiento de los demás mediante un intercambio de ideas. Todos los principios serán analizados para que luego podamos entender cómo pueden funcionar las diversas técnicas. En el segundo libro, por otro lado, se analiza la Manipulación Mental, donde prevalece el uso de esquemas y métodos furtivos y engañosos que también pueden conducir al abuso tanto psicológico como físico. El tercer libro se centra en las técnicas hipnóticas y el establecimiento de una relación interpersonal precedida por la creación de una conexión subconsciente. La hipnosis secreta es un paso más adelante y descubriremos técnicas avanzadas capaces de crear puertas mentales. En comparación con la hipnosis terapéutica, en la hipnosis secreta la persona hipnotizada no se da cuenta del intento de hipnosis. Conocer estas técnicas es importante para poder defenderse de usos poco éticos. El cuarto libro analiza el lenguaje corporal, que representa el 55% de nuestra comunicación. Saberlo es importante tanto para poder comprender instantáneamente los pensamientos de los demás como para poder controlar los propios gestos adaptándolos a las propias necesidades de la mejor manera posible. Índice CLAVES EFECTIVAS PARA LA PERSUASIÓN Introducción Explicación Convencimiento Persuación Manipulación Diferencia entre persuasión y manipulación psicológica Intención Transparencia Beneficios Persuasión Persuasión efectiva Ethos Logos Pathos Praxis Auto-persuasión El principio cero Los 5 secretos de la comunicación persuasiva Empatía y sinceridad Escucha activa Atención y concentración Los 10 colores principales Lenguaje corporal Estilo de comunicación y palabras Los 11 principios de la persuasión Reciprocidad Coherencia Tenacidad, consistencia y persistencia Prueba social Autoridad Amabilidad y agrado Valor percibido Realidad versus percepción Riesgo percibido Contexto y oportunidad Comprender y superar las expectativas Efectos de primacía y actualidad Las 21 técnicas de persuasión más importantes Escasez Destacando la escasez Recurso a la autoridad Urgencia Ticket Percepción de precio más bajo Precio de lujo Ticket alto Descuento El numero 7 Un cumplido sincero Imágenes La verdad Flexibilidad de comportamiento Las emociones Energía Apelar a la razón Preguntas retóricas Anticipando objeciones Atreverse a una predicción Narración corporativa Brecha de curiosidad Cambiar el enfoque Somos lo mismo Unicidad Especificidad La elección teórica Los 7 trucos psicológicos más simples y comunes El incluso si... técnica Repetición Efecto de mancha Analogía El primer paso Precio exorbitante Efecto de calor Conclusión CLAVES EFECTIVAS PARA LA MANIPULACIÓN MENTAL Introducción Definición Manipulación y manipulación mental consciente Psicología oscura El manipulador perfecto Psicópatas: depredadores y parásitos. Las victimas Propósito de la manipulación mental Manipulación pasiva y activa PNL y manipulación mental Visual, auditivo y cinestésico La mente subconsciente Programación neurolingüistica Técnicas de PNL Técnicas iniciales de manipulación mental Calibración Simetría Recalcular Fomento de la confianza Otras técnicas de manipulación mental Bombardeo de amor El silencio Doble vínculo Luz de gas Técnicas conductuales Obligaciones financieras Asociación de estímulos - respuesta emocional positiva Otras técnicas con un estado de manipulación continuo Manipulación: cómo reconocerlo. Manipulación: cómo defenderse Escucharte a ti mismo Recuerda las técnicas iniciales Extraerte Soluciones para superar un estado de manipulación Violencia psicológica contra la mujer Manipulación emocional Signos de violencia psicológica Técnicas utilizadas por las mujeres para manipular a los hombres. Cómo convertirse en un buen manipulador Conclusión HIPNOSIS SECRETA Introducción Hipnosis conversacional ¿Por qué utilizar la hipnosis secreta? Breve historia James Braid Milton Hyland Erickson Las 4 etapas del proceso hipnótico Absorción de atención Superando el factor crítico Activación de una respuesta inconsciente Llevando al inconsciente al resultado deseado La capacidad de conexión Establecer una relación La relación instantánea La relación fraccional La extensa relación Narración Palabras cálidas La relación espejo El gancho relacional Puentes lingüísticos y efecto acumulativo El poder hipnótico del "tú" El poder hipnótico del "por qué" Efecto Zeigarnik Ambigüedad Subconsciente y negación Sugerencias hipnóticas Técnicas hipnóticas 1 Interrumpiendo la rutina 2 Técnica de relajación 3 Observación ocular 4 Haciendo hincapié en la izquierda 5 Técnica de dirección incorrecta 6 La metáfora 7 La ilusión de la elección 8 Ambigüedad 9 Las conjunciones 10 Los supuestos 11 Tono de voz Comunicación no verbal Gestos batónicos Conclusión CLAVES EFECTIVAS PARA LA PERSUASIÓN Introducción Cuando hablamos de comunicación, nos referimos al proceso de transferir una o más piezas de información entre un individuo y otro. Este proceso se desarrolla a través de ciertas reglas y códigos que permiten el correcto intercambio de un determinado mensaje. El hombre es por naturaleza un ser social y necesita relacionarse con los demás para desarrollar sus facultades (intelectuales, afectivas y espirituales). La propia existencia del ser humano y su operatividad requieren necesariamente una actividad colectiva y colaborativa. “Ningún hombre es una isla, todo en sí mismo, cada hombre es una parte del continente, una parte del todo.” (John Donne, 1624) Cualquiera puede experimentar a diario diferentes tipos de comunicación, por ejemplo, empezando desde la madre entre el hijo, hasta las diversas formas de publicidad que ahora invaden los programas de televisión y las redes sociales. Básicamente, es posible subdividir cualquier tipo de comunicación en cuatro categorías principales según el propósito de la persona que quiere transmitir el mensaje y luego dar la información. Puede comunicarse mediante: Explicación Convencimiento Persuación Manipulación Explicación "Explicación" es un ejemplo de comunicación más lineal y presupone el paso directo de información de un individuo a otro. En la base de esta acción formativa o informativa existen tres prerrogativas. Quien quiera transmitir información debe tener tanto el conocimiento de la propia información como los medios y capacidad para transferirla para que pueda ser entendida. El oyente, por otro lado, no debe estar ya en posesión de la información que se le va a transferir. Convencimiento Si la explicación va seguida de motivos razonables, entonces no solo estamos explicando sino tratando de convencer a nuestro interlocutor de la validez del mensaje que le estamos transmitiendo. Convencer presupone tanto que el mensaje sea correcto como que quien quiera transmitirlo tenga un mínimo de reputación hacia el interlocutor. Si no se cumple alguno de los requisitos, existe el riesgo de que se rechace la información. Persuación La persuasión es un estilo de comunicación que lleva a cambiar la actitud o el comportamiento de los demás mediante un intercambio de ideas. Quienes utilizan el arte de la persuasión intentan abrirse al punto de vista de los demás, para aumentar las posibilidades de que el interlocutor haga lo mismo con su forma de ver las cosas. Con respecto a "explicar" y "convencer", la persuasión utiliza no solo las palabras sino también el lenguaje corporal de una manera más cuidadosa y consciente. El uso de la persuasión presupone el conocimiento de sus principios y técnicas, así como un entrenamiento constante en el uso de la comunicación y el equilibrio emocional. Manipulación La manipulación psicológica es un tipo de comunicación cuyo objetivo es cambiar la percepción o el comportamiento de los demás. Aunque a menudo se confunde con la persuasión, la manipulación utiliza diferentes técnicas y tiene diferentes propósitos. La manipulación utiliza esquemas, técnicas y métodos muy precisos, engañosos y tacaños, con el riesgo de conducir a situaciones de abuso tanto psicológico como físico. Diferencia entre persuasión y manipulación psicológica La persuasión y la manipulación psicológica son dos conceptos que a primera vista parecen tan similares que es imposible entender cuándo termina la persuasión y comienza la manipulación. En realidad, la diferencia es clara tanto en los métodos como en la cuestión ética. Podemos definir la persuasión como el acto de inducir a las personas a hacer o creer algo o incluso a cambiar sus creencias. Aquellos que se comunican utilizando técnicas y principios de persuasión buscan su propio beneficio y aprovechan el cambio de ideas de otras personas. El persuasor, por tanto, puede beneficiarse económicamente, en términos de imagen, o simplemente crear nuevas situaciones favorables por motivos ocultos, pero en general no hace nada malo. Es obvio que la persuasión también puede tener efectos negativos, pero esto se debe exclusivamente al uso exagerado o poco ético que hace. Un cuchillo de cocina es una herramienta indispensable para cocinar y comer. Todos coincidimos en su utilidad. Desafortunadamente, también hay quienes los usan con fines indebidos. La manipulación, por otro lado, es por definición una acción realizada para modificar el pensamiento de una persona por medios hábiles o inadecuados exclusivamente para fines personales distintivos. Mientras que en la persuasión los efectos negativos fueron una anomalía, en la manipulación los efectos positivos, los efectos beneficiosos, son la excepción. De hecho, el único objetivo de la manipulación es obtener el resultado que el manipulador se ha propuesto, mientras que todas las consecuencias restantes se consideran subproductos del proceso de manipulación. Rara vez estos subproductos presentan beneficios o, en cualquier caso, implicaciones no perjudiciales para quienes sufren la manipulación psicológica. En consecuencia, lo que antes podían parecer conceptos similares, vemos que en realidad son muy diferentes entre sí. Podemos identificar tres diferencias principales entre la persuasión y la manipulación: Intención Transparencia Beneficios Intención La intención o el propósito es un asunto tan diferente que Robin Dreeke, responsable del análisis de comportamiento del FBI, determina cuán diferentes son las respuestas del encuestado. La persuasión deja al interlocutor con un sentimiento positivo; se siente parte de los eventos y del proceso de toma de decisiones al haber realizado una determinada acción (por ejemplo, una compra o suscripción). Quienes se someten a una acción de manipulación psicológica tienen un colapso emocional inmediatamente después de completar el proceso y suelen sentir remordimiento. Transparencia Todos somos capaces de reconocer, incluso si no conocemos los métodos y técnicas específicos, cuando nos enfrentamos a alguien o algo que está tratando de persuadirnos de tomar una acción o cambiar nuestra idea. El ejemplo más trivial es el de los comerciales de televisión donde se utilizan muchas técnicas fácilmente identificables para persuadir a la gente a comprar: una familia feliz desayunando para vender una caja de galletas, una cara sonriente reflejada en un espejo para vender un producto de limpieza de cristales, un estrella para vender un par de zapatos normales. Pero, ¿qué pasaría si, dentro de esos mismos anuncios, se insertaran "incrustaciones"? Las "incrustaciones" son imágenes ocultas o evocadoras, palabras que no son inmediatamente identificables, que no son recopiladas por nuestra mente consciente pero que se cree que funcionan en la mente inconsciente. En este caso nos encontraríamos ante una técnica no transparente, una técnica furtiva y oculta capaz de modificar nuestra mente. Por tanto, lo que diferencia la persuasión y la manipulación es sin duda la veracidad y transparencia del proceso. Beneficios El beneficio es el impacto que tiene la acción en la persona que está siendo persuadida o manipulada. En la persuasión, el beneficio es mutuo y se presta mucha atención a las necesidades de los clientes potenciales. La manipulación, por otro lado, tiene un solo propósito: el beneficio del manipulador y todo lo demás ocupa un segundo lugar. Persuasión ¿Qué es la persuasión? Probablemente la mejor definición sea la del filósofo Aristóteles: la persuasión es el arte de inducir a las personas a realizar determinadas acciones que normalmente no realizarían si no se las pidiéramos. ¿Cómo es la persuasión hoy? Si intentara hablar con alguien sobre la persuasión y sobre las técnicas para influir en las personas para que realicen acciones, las reacciones oscilarían entre el interés extremo, la curiosidad y la repulsión. Esto se debe a que la persuasión es para muchas personas un concepto misterioso que tiene que ver con la manipulación. De hecho, ya hemos visto cómo es posible diferenciar la persuasión de la manipulación. Sin embargo, mucha gente piensa que la persuasión es un conjunto de métodos tortuosos y técnicas engañosas para lograr algo que de otro modo sería imposible de lograr. Entre los que más sufren esta discriminación se encuentran los vendedores, quienes primero necesitan conocer las técnicas de persuasión para maximizar sus posibilidades de realizar ventas. Con demasiada frecuencia se les considera estafadores sin moral, dispuestos a hacer cualquier cosa para obtener beneficios económicos. Por supuesto, como ya hemos escrito, siempre hay excepciones, pero básicamente la persuasión es un medio, un instrumento neutro y puede dar lugar a resultados agradables o desagradables según su uso y la persona que lo utilice. La persuasión también es un gran talento. De hecho, saber persuadir presupone una gran capacidad de escucha y comunicación, la capacidad de conocer al interlocutor y, si se usa positivamente, también significa poder asumir enormes responsabilidades con los clientes. Estas habilidades se pueden aprender a través de cursos de formación y formación específicos, o pueden ser innatas en el individuo. Conocer los principios y técnicas de la persuasión es aún más importante hoy que hace veinte o treinta años. El advenimiento de la tecnología ha llevado a la difusión primero de la televisión y luego de las computadoras. Internet ha completado entonces el trabajo de conexión entre quienes ofrecen un servicio y quienes buscan ese mismo servicio. Lamentablemente, esta mayor sencillez de contacto entre vendedor y cliente ha provocado un aumento de la competencia a nivel publicitario. Todos los días somos bombardeados por mensajes publicitarios, desde la vieja idea de los carteles publicitarios secuenciales hemos llegado a los anuncios continuos que se proponen en las redes sociales. Inicialmente, estos anuncios traían muchas ventajas a los vendedores porque eran una nueva forma de comunicarse y solo unos pocos mensajes correctos eran suficientes para convertir a cualquier persona en un comprador. Ahora, con el aumento de la publicidad, también ha aumentado el nivel general de atención. La gente ha aprendido a ver más allá y a desinteresarse de estos mensajes, desarrollando la capacidad de ignorarlos. Como resultado, después de poder llamar la atención (que cada vez es más difícil), es una pena perder un cliente porque, por ejemplo, no hemos logrado transmitir el valor de lo que proponemos, o más bien generar un alto valor percibido de lo que proponemos en él. Cuanto más difícil sea captar la atención de un cliente, más preparación debe estar para lograr el objetivo establecido. Persuasión efectiva Pero, ¿cómo es posible persuadir a multitudes enteras? Tenemos muchos ejemplos de grandes hombres del pasado, desde Jesús hasta Martin Luther King, desde Ghandi hasta Mandela, que han logrado motivar e influir en millones de personas. Hoy vemos, por ejemplo, que en internet hay muchas personas, más o menos famosas, que logran tener un gran seguimiento, a veces ofreciendo productos poco útiles o simplemente vendiendo sueños. Analizando cualquiera de estos personajes podemos ver fácilmente cómo todos han actuado de la misma forma, siguiendo los cuatro pasos principales que pueden llevar a una persona a realizar una determinada acción. Ethos Logos Pathos Praxis Ethos La ética y la moral son las dos primeras fortalezas que cualquier persona debería utilizar al principio. Es necesario establecer una relación de confianza con tu audiencia desde el principio. Para ser escuchado, el oyente debe confiar en nosotros, estar convencido de nuestra buena voluntad y vernos como una persona preparada para el tema. Una vez que han ganado su confianza, combinada con una buena credibilidad, el oyente está listo para escuchar. Logos Un argumento lógico que sea irrefutable en números o principios es el primer paso para convencer al público de la validez de nuestro punto de vista. El razonamiento y la racionalidad son determinantes para crear un vacío en el área del cerebro que domina los aspectos lógicos y racionales. Pathos Una vez que abres la brecha, te encuentras en el área del cerebro que pasa por alto los aspectos emocionales. El patetismo invoca y apela a las emociones del público. Estamos en una fase en la que ya no es necesario utilizar el razonamiento lógico, el interlocutor ya reconoció la validez de nuestra idea que hemos argumentado anteriormente. Esta es la fase en la que discutimos sin lógica, apelando a las emociones y utilizando, por ejemplo, factores fuertes para influir en las emociones de la audiencia, como el miedo o la ira, el amor o la empatía. En la fase de motivación emocional se intenta inculcar un fuerte deseo de cambio en el interlocutor para, por ejemplo, experimentar o alejarse de determinadas emociones. Praxis "Todo pensamiento surge en la mente, en su ascendente aspira a fluir desde la mente a la acción; así como toda planta, al germinar, intenta salir a la luz." (R.W. Emerson) Para el filósofo griego Aristóteles, la acción se opone a la pasión, es decir, al acto de sufrir algo. Hay quienes actúan y quienes sufren. En este caso, en cambio, la acción es consecuencia directa de una situación en la que el interlocutor ha pasado previamente por un condicionamiento. El paso final suele ser el más corto en tiempo, pero debe realizarse con precisión, tanto en el tiempo como en las formas. La solicitud de acción es fundamental para que cualquier persona actúe. Sin esto, las posibilidades de obtener buenos resultados se reducen drásticamente incluso si los tres primeros pasos se han realizado a la perfección. Tomemos un ejemplo simple: ¡Agua adelgazante! PASO 1 (Ethos) El agua es esencial para la vida. Donde hay agua hay vida y por eso también las misiones espaciales tienen como primer objetivo la búsqueda de agua. Todo hombre debe beber una media de 2 litros de agua al día. Hay millones de personas en el mundo que no tienen acceso a la cantidad adecuada de agua. En consecuencia, quienes tengan la posibilidad de utilizarlo deben ser conscientes de la gran fortuna que tienen. Además, por eso nuestra empresa siempre ha trabajado para encontrar una solución para reducir el consumo de agua y potenciarlo. PASO 2 (Logos) El agua purifica y desintoxica nuestro organismo. Nuestra empresa ha trabajado para producir agua pura con un residuo fijo muy bajo. Después de dos años de estudios e investigaciones, hemos determinado que el 70% de las personas que beben nuestra agua especial "WaterS" han perdido 1 kg de peso por semana. Puedes verificar la veracidad de lo que te estamos contando a través de los testimonios que puedes encontrar en nuestro sitio web y leyendo los datos certificados que hemos recopilado en dos años. PASO 3 (Pathos) Se acerca el verano y mucha gente tiene miedo de presentarse porque tienen sobrepeso. No me gustaría sentir los ojos de los vecinos mirándome con disgusto. ¿Te imaginas que con solo beber nuestra agua podrías perder 4 kg de peso al mes y estar en perfecta forma el próximo verano? PASO 4 (Praxis) Durante todo este mes de enero, podrás disponer de un suministro de nuestra agua para 6 meses con un 25% de descuento. La oferta es limitada. Compre AHORA antes que su vecino. El ejemplo que se acaba de resaltar es deslumbrante, y lo he convertido en un caso especial para resaltar las cuatro etapas. Pero ese no es siempre el caso. Por el contrario, la mayoría de las veces, algunas de estas fases están ocultas y no podemos identificarlas conscientemente a pesar de que en realidad están actuando en nuestro subconsciente. ¿Cuántas veces le han ofrecido un libro electrónico gratuito a cambio de su dirección de correo electrónico o número de teléfono? ¿O cuántas veces has visto a un vendedor abusivo usar la técnica del regalo (el elefante rojo o una pequeña pulsera) y luego pedir limosna? ¿Alguna vez te han ofrecido una muestra gratis para probar, por ejemplo, una degustación en el supermercado? En todas estas situaciones nos sentimos incómodos porque sabemos que aceptar nos obliga a corresponder (principio de reciprocidad que veremos más adelante). Si el supermercado nos ofrece probar un Yogur sin grasas y por lo tanto bueno para nosotros, en unos segundos sufrimos Ethos (el producto es bueno para nosotros), Logos (0% grasa) y Pathos (gratitud e incomodidad). La acción incluso ya está fija en nuestras mentes porque sabemos que ese representante probablemente no estará allí al día siguiente. Por el cual, el impulso de la acción "Comprar ahora" es automático. Todos estos pasos no se distinguen inmediatamente pero, para el ojo cuidadoso, todavía están presentes. La duración de los tres primeros pasos es variable y depende de la situación, del tiempo disponible y de nuestro proyecto. En una situación como la que acabamos de describir es normal que todo se concentre en una o como máximo dos frases. Para quienes en cambio regalan un libro electrónico a cambio de una suscripción, los pasos son más largos porque, sobre todo cuando no usamos un medio original (hoy todo el mundo regala su libro electrónico), es necesario adquirir autoridad a los ojos del potencial cliente. Solo el cuarto paso es siempre corto porque cuando llega el momento de llevar al interlocutor a la acción hay que hacerlo de forma directa. Auto-persuasión Aquellos que quieran aprender las técnicas y los principios de la persuasión no pueden ignorar la idea de que también existe la auto-persuasión. La auto-persuasión es un fenómeno que ocurre como resultado de eventos externos combinados con un mensaje repetitivo o como resultado de un intento erróneo de persuasión. Ambos casos son muy frecuentes. Podemos señalar que con la llegada de las redes sociales se ha definido una nueva categoría de personas: los haters. Solo el cuarto paso es siempre corto porque cuando llega el momento de llevar al interlocutor a la acción hay que hacerlo de forma directa. Entre ellos no es difícil identificar a quienes han sufrido el fenómeno de la auto-persuasión. Piense en las publicaciones patrocinadas en Facebook, donde hay personas que anuncian nuevos trabajos en línea y que prometen grandes ganancias. Al leer los mensajes, podemos identificar fácilmente a todos aquellos que se han persuadido a sí mismos de que todos estos anuncios son una estafa. No les importa escuchar ni siquiera preguntar y, por otro lado, cualquier esfuerzo sería en vano de todos modos. Esto se debe a que a los eventos externos, como las dificultades financieras y las experiencias laborales infelices, se ha sumado una serie de mensajes sobre el dinero y el trabajo. Estos mensajes repetidos varias veces durante el día conducen al desarrollo del fenómeno de la auto-persuasión y en consecuencia a un claro rechazo a lo que se propone continuamente. Sin embargo, el fenómeno de la auto-persuasión también puede ocurrir debido a un intento erróneo de persuasión, que ocurre cuando uno no tiene la base de principios y técnicas persuasivas. En estos casos, hay una persona que intenta convencer a otra usando solo la racionalidad. Esto puede suceder, por ejemplo, durante una discusión normal entre dos personas en la que la primera persona intenta convencer a la segunda de que adopte su punto de vista. Muy a menudo estas situaciones degeneran en discusiones tediosas, con un gran sentimiento de frustración porque el interlocutor, incluso frente a evidencias científicas e irrefutables, se muestra totalmente insensible a la lógica y la racionalidad. ¿Cuántas veces has conocido a personas similares durante el día? No me sorprendería que estuvieran entre tus amigos o incluso entre tu familia. Una vez que se levanta el muro y, por tanto, entra en juego la autopersuasión, cualquier intento de llevar la discusión a una conclusión positiva es en vano. En tales casos, la ruta preferida es abandonar la discusión y volver a intentarlo utilizando técnicas más eficientes. De hecho, la falta de éxito no se debe atribuir al interlocutor que se mantuvo rígidamente en sus posiciones, sino a la actitud equivocada de quienes intentaron convencerlo con métodos equivocados. El principio cero Cambiar la mentalidad de una persona es muy difícil debido a la propia naturaleza del hombre, que es un "conservador cognitivo", es decir, tiende a preservar y defender sus ideas incluso frente a pruebas claras de lo contrario. El arte de la persuasión sirve precisamente para intervenir en varios niveles y no quedarse solo en el racional y, además de las emociones, a veces es interesante descubrir cómo el razonamiento irracional, sin lógica alguna, puede conducir a resultados mucho mejores. A partir del próximo capítulo comenzaremos a analizar en detalle los métodos y técnicas de persuasión, veremos los principios de los que no podemos desviarnos para poder obtener buenos resultados desde el principio. Sin embargo, antes de continuar, es necesario analizar lo que llamo el "principio cero" que está en la base de todo y que, al aplicarlo, nos permite romper incluso las mentes más obstinadas: ser conscientes de que incluso nosotros mismos puede estar equivocado. Durante una discusión, durante una campaña publicitaria, durante los distintos pasos de un "embudo" (técnica publicitaria utilizada por los especialistas en marketing), en cualquier situación es mucho más fácil actuar correctamente si admite que puede estar equivocado. Nunca debe dar por sentado que tiene razón, nunca mostrar claramente que está seguro de que su idea es la correcta. Transmitir el mensaje de que está dispuesto a cambiar de opinión en presencia de nuevas condiciones o pruebas lo hace sentir más cómodo para enfrentar y abrirse a nuevos puntos de vista. Solo con un interlocutor preparado es posible interactuar de la manera correcta, aplicando las técnicas y principios que veremos a continuación. Los 5 secretos de la comunicación persuasiva Hay personas en el mundo que tienen una habilidad innata para persuadir a otras personas para que hagan ciertas cosas. Todos conocemos a nuestra manera a alguien que muestra un gran espíritu persuasivo. Desafortunadamente, aquellos que no tienen uno tienen mucha más dificultad para proponer sus ideas y ser aceptado. Llevar a cabo las relaciones interpersonales de la mejor forma posible, influir positivamente en las opiniones, actitudes y acciones de los demás son algunos de los enormes beneficios que se pueden obtener a través de una buena capacidad persuasiva. Adquirirlo no es fácil pero está lejos de ser imposible. Sin embargo, es necesario adquirir las técnicas adecuadas y sobre todo comprender los principios que las rigen. Volvamos al ejemplo de las dos personas que discuten entre sí. Para persuadir a la otra persona de que cambie su forma de pensar, es necesario que la discusión se lleve a cabo de acuerdo con cánones precisos. Estos están dictados por lo que yo llamo los 5 secretos de la comunicación persuasiva. Empatía y sinceridad Escucha activa Atención y concentración Lenguaje corporal Estilo de comunicación y palabras Empatía y sinceridad “Ponte siempre en el lugar de los demás. Si se siente apretado, probablemente ellos también sientan lo mismo.” (Anónimo) Ya nos hemos encontrado con la empatía y su importancia en una conversación en las páginas anteriores. La empatía no es más que el acto de ponerse al mismo nivel que el interlocutor. Esto es necesario para comprender sus ideas, el mundo en el que vive, los problemas a los que se enfrentan en el día a día y sintonizarnos, comenzando a viajar juntos por la misma pista emocional. Según el periodista científico Daniel Goleman, el mejor resultado es cuando se puede llevar la empatía al tercer nivel. Los dos primeros son los cognitivos y emocionales que nos permiten sintonizarnos con los demás al comprender lo que están sintiendo. El tercer nivel es la preocupación empática, una etapa en la que realmente nos preocupamos por nuestro interlocutor. Ponernos en el lugar del otro es también un paso fundamental para anticiparnos a sus objeciones, porque somos capaces de entender cuáles son las necesidades reales de los demás. Es fácil de entender cuando has podido sintonizar con tu interlocutor porque en ese momento notas el nacimiento de una relación de confianza. Adquirir la confianza del interlocutor es un paso determinado desde el punto de vista psicológico y este debe nutrirse con sinceridad. Ser sincero, mostrar interés real en la otra persona o en un determinado problema, ayuda a que la discusión sea más abierta. La confianza y la sinceridad son cruciales para que nuestro interlocutor confíe en nosotros (quizás haciéndonos conscientes de las dudas que tiene sobre sus propias creencias). Escucha activa “Saber escuchar significa poseer el cerebro de los demás además del propio.” (Leonardo Da Vinci) La mayoría de la gente prefiere hablar en lugar de escuchar. Luego también hay personas que tienden a no dejar que los demás hablen y centran toda su atención en ellos durante una conversación. Pocas personas prefieren escuchar y, por lo general, se las considera erróneamente como aquellas que no tienen nada que decir. En realidad, son quienes prefieren la escucha activa quienes tienen el control de la conversación. Una persona que siente que está siendo escuchada con atención está lista para abrirse más y el oyente tiene la oportunidad de aprender mucha información. Evidentemente, la escucha activa no significa permanecer en absoluto silencio sino también, por ejemplo, intervenir durante la conversación con elementos que ayuden al hablante a abrirse más o al menos confirmar nuestro interés. Aparte del concepto de persuasión, la escucha activa siempre es útil para generar buenas relaciones personales y laborales y mejorarlas con el tiempo. Además, la escucha activa nos ayuda a comprender los pensamientos y emociones de nuestros interlocutores manteniendo un alto nivel de atención mutua. ¿Cómo lidiar con una conversación usando el método de escucha activa? Nada más simple, solo siga cuatro reglas simples. Nunca interrumpas al que está hablando Evite completar sus oraciones porque podría significar que tiene prisa por que termine su discurso. En consecuencia, esto significaría que el tema no es interesante. Además, nunca podremos saber de antemano qué es lo que realmente quiere decirnos nuestro interlocutor. No ofrezca consejos apresuradamente a menos que esté seguro de que la persona con la que está hablando ya está preparada para aceptarlos. Intervenga en el momento adecuado (por ejemplo, durante los descansos) y de la manera correcta. Atención y concentración “Nuestro cerebro está hecho de modo que cuanto más un evento despierta emociones, más atención se le presta.” (Piero Angela) Eso sí, tarde o temprano llega un momento en el que tenemos que ser el centro de atención. Hemos tenido mucho tiempo para estudiar a nuestros interlocutores, hemos ganado confianza y finalmente están dispuestos a escucharnos. No es fácil captar la atención del público y saber mantenerla en el tiempo. La atención es la capacidad de seleccionar los elementos y la información que, dentro de un contexto determinado, se consideran importantes. Hablamos de concentración cuando nos referimos a la atención sostenida, es decir, la atención que perdura en el tiempo. Para intervenir positivamente en la concentración, es necesario elevar el nivel de motivación. Además, debemos darnos cuenta de que no todas las personas son perceptivas y, por lo tanto, pueden captar inmediatamente información importante dentro de un contexto. Algunas personas responden con menos rapidez y necesitan más estimulación, otras tienen déficit de atención e hiperactividad. Por tanto, es necesario utilizar todas las armas a disposición para mantener constante el nivel de atención del público. Seguramente los primeros minutos son fundamentales y pueden determinar si el discurso tiene éxito o no y el mensaje que se debe transmitir debe ser inmediatamente claro y comprensible. También es necesario evaluar durante su discurso el nivel de atención de la audiencia tratando de ver si ha disminuido. En este caso, es bueno intervenir con prontitud. Existen varias técnicas sencillas que puede utilizar para captar la atención y reactivarla durante un discurso. El narrador o el historiador de una anécdota en particular son dos soluciones válidas para iniciar y encender la curiosidad de la audiencia. Hacer preguntas provocativas sirve para estimular la mente de los demás. Contar una experiencia personal relacionada con el tema siempre enciende el interés de la audiencia, especialmente si la narración involucra situaciones en las que la audiencia puede volver a verse a sí misma. Dar ejemplos concretos: sirven para validar el discurso y reactivar el pensamiento. El uso de imágenes sirve tanto para facilitar la escucha como para intervenir en el subconsciente. De hecho, es posible utilizar imágenes con los colores adecuados para obtener la retroalimentación deseada. Los 10 colores principales Rojo: es el color más utilizado para llamar la atención. Azul: es el color indicado para dar sensación de confianza. Rosa: si el público es femenino, el rosa es una buena alternativa al rojo. Amarillo: es un color que, además de llamar la atención, transmite confianza en las propias capacidades. Verde: es un color que se usa mucho para relajarse porque evoca la naturaleza o se usa cuando se habla de riqueza porque evoca el color del dinero. Morado: el morado es un color elegante. Oro: el oro añade prestigio a la elegancia. Es el color por excelencia que indica riqueza. Naranja: es un color enérgico, divertido y fresco. Se utiliza con éxito para llamar la atención. ¿Se trata de comida? ¡El naranja es el color perfecto! Marrón: es un color poco usado, pero si se maneja con prudencia da comodidad y confianza. Negro: el negro es elegancia. El negro también se usa para lograr un efecto de contraste. Por ejemplo, una letra negra sobre una base de uno de los colores descritos anteriormente. Lenguaje corporal “El alma y el cuerpo son lo mismo”. (Baruch Spinoza) El cuarto secreto de la comunicación persuasiva es saber utilizar el lenguaje corporal. Más precisamente nos referimos al término "Reflejo", que es la práctica de poder imitar los gestos del interlocutor. Esta técnica es útil para crear una falsa impresión de afinidad y bondad. El "efecto camaleón" es la técnica avanzada de imitar ambos movimientos y el mismo lenguaje que la persona tenemos que persuadir. Cualquiera de nosotros, es fácil notarlo prestando atención, inconscientemente hace numerosos gestos, por ejemplo con manos, piernas, cabeza, labios, prácticamente cualquier parte del cuerpo. Los gestos de la cabeza y las manos son los más fáciles de replicar. Con un poco de entrenamiento puedes replicar fácilmente los movimientos de otra persona. Esto se debe en parte a que ya lo hacemos de forma inconsciente, con mecanismos automáticos generados por las llamadas neuronas espejo. Obviamente, replicar los movimientos de forma consciente tiene un efecto mucho mayor que hacerlo de forma inconsciente. Pero, ¿por qué es tan conveniente replicar los movimientos de nuestro interlocutor? La impresión que tenemos de los demás y que los demás tienen de nosotros también está condicionada por el comportamiento no verbal. En efecto, para los expertos, la impresión visual anticipa a la vocal e incluso el contenido del mensaje queda relegado al último lugar. El poder obtener un efecto de coherencia entre los movimientos y lo que estamos diciendo, lleva al interlocutor a sentir un sentimiento de mayor confianza y por tanto será más fácilmente influenciado. También hay otras indicaciones útiles sobre el uso correcto del lenguaje corporal. Así que nunca cruce los brazos y las piernas. Los brazos y piernas cruzados indican una actitud defensiva. Sonríe a menudo en dirección al interlocutor. La sonrisa es contagiosa y la positividad que surge de una sonrisa tiende a favorecer un ambiente positivo. Tenga siempre contacto visual directo con su interlocutor. Esto muestra interés y atención hacia él y no solo hacia el mensaje que está tratando de transmitir. Estilo de comunicación y palabras “La palabra es la mitad de quién habla y la mitad de quién la escuche." (Michel de Montaigne) Ser capaz de sostener una discusión o realizar el propio discurso utilizando un estilo de comunicación abierto ofrece ciertamente muchas ventajas, tanto porque no presupone reglas rígidas como porque permite que quienes ejecutan el discurso sean más flexibles. Además, utilizar un estilo de comunicación abierto también tranquiliza al interlocutor, quien se animará a apoyar nuestro punto de vista. Durante la discusión es bueno prestar atención a las palabras que se utilizan. Por eso los grandes oradores no hacen discursos improvisados, sino que sus interpretaciones son el resultado del estudio, el ensayo y la práctica. Dependiendo del tipo de discurso que tengamos que pronunciar, es posible sustituir una palabra menos eficaz por otra más eficaz, o eliminar un término que pueda evocar una situación desagradable y sustituirlo por otro que evoque una imagen más tranquilizadora. Operador verde en lugar de barrendero, impuestos en lugar de impuestos. Prueba de ello es la psicolingüística (o psicología del lenguaje) que se ocupa principalmente de todos aquellos procesos que implementa el cerebro para comprender y producir el lenguaje. En conclusión, antes de pasar a ver cuáles son los principios de la persuasión, podemos establecer que saber comunicar de manera persuasiva significa ser capaz de ganar la atención, el interés y la confianza de quienes están frente a nosotros. Los 11 principios de la persuasión Cuando se trata de persuasión, muchas personas piensan que basta con trabajar con ciertas técnicas para modificar fácilmente los pensamientos de los demás para llevarlos a realizar una determinada acción. La realidad es bastante diferente. Cuando hablamos de persuasión (no confundir con manipulación) Las técnicas son indudablemente importantes pero de poca utilidad si no se basan en fundamentos válidos. ¿Podemos imaginarnos construir un rascacielos hipertecnológico, con los mejores materiales y las mejores técnicas constructivas sin antes sentar las bases? Lo mismo se aplica a la persuasión. Así que veamos cuáles son los once principios de la persuasión, cuáles son los fundamentos sobre los que posteriormente adoptar las mejores técnicas aprendidas. Reciprocidad Coherencia Tenacidad, consistencia y persistencia Prueba social Autoridad Amabilidad y agrado Valor percibido Riesgo percibido Contexto y oportunidad Comprender y superar las expectativas Efectos de primacía y actualidad Analicémoslos perfectamente para entender plenamente los principios en los que basar las técnicas que veremos más adelante. Reciprocidad “No aceptes lo que no puedes devolver, el equilibrio de la vida se basa en la reciprocidad.” (H. I. Khan) Este es uno de los conceptos más famosos del extraordinario psicólogo estadounidense Robert Cialdini. El principio de reciprocidad es probablemente una de las primeras enseñanzas que alguien ha tenido desde la infancia. Si alguien te regala algo tienes que estar agradecido. Si alguien te hace un favor, debes corresponder. La reciprocidad es intrínseca en la vida cotidiana y es una de las mejores herramientas que puede utilizar para persuadir a las personas. Ya hemos visto en los primeros capítulos algunos ejemplos de situaciones que nos llevan a un sentimiento de malestar porque reconocemos que la aceptación nos obliga a corresponder. Evidentemente, eran ejemplos de situaciones muy habituales y por ello es evidente que todos, ante tales hechos, entendemos desde el principio que el propósito del "regalo" es obtener algo a cambio. Pero en situaciones nuevas, el principio de reciprocidad, si se usa bien y se enmascara, funciona aún mejor porque las personas responden inconscientemente. En muchos de estos casos la reciprocidad ocurre sin que la persona se dé cuenta de nada. Imagínese a un comerciante que le ofrece un descuento por la compra de un televisor nuevo. En la primera oportunidad útil, estará feliz de recomendarlo a un amigo que esté pensando en reemplazar su televisor. Es una reacción automática que siempre se malinterpreta. De hecho recordamos recomendar a ese comerciante no porque queramos que nuestro amigo gaste menos dinero sino porque inconscientemente sentimos el deber de devolverle el favor. La mente, por eso, permanece sintonizada con el principio de reciprocidad para devolver lo recibido. Por lo tanto, también es posible utilizar el principio de reciprocidad sin necesariamente tener que devolver algo, por ejemplo, con un compromiso. Hablamos de compromiso cuando estamos dispuestos a ofrecer un producto a un precio menor, cuando estamos dispuestos a negociar. Una persona que ha rechazado una primera oferta se sentirá en deuda una vez que haya recibido una segunda oferta más económica. También llamada "regla del intercambio", la reciprocidad beneficia a quienes dan el primer paso, es decir, a quienes logran dar y/u ofrecer algo a las personas poniéndolas en una posición de deuda consigo mismas. Coherencia “Creer en algo y no vivirlo, es deshonesto.” (Mahatma Gandhi) El principio de compromiso, coherencia y perseverancia debe abordarse desde dos puntos de vista opuestos. Veremos que tiene un doble sentido. En este párrafo lo analizamos desde el punto de vista de quienes deben ser persuadidos para actuar. La coherencia se debe con la psicología humana y su comportamiento. Quien decida hacer una determinada elección seguirá haciéndola según el principio de coherencia. De hecho, esta persona automáticamente se verá sometida a una serie de presiones, tanto personales como interpersonales, que garantizarán que mantenga el compromiso adquirido. “Señora, ¿ha notado que la escuela a la que van nuestros hijos es peligrosa? ¿No le gustaría una nueva escuela para sus hijos?" "¡SI!" Evidentemente, la respuesta a esta pregunta solo puede ser positiva. En aras de la coherencia, nadie se negaría a hacer una pequeña donación para ayudar a renovar la escuela. La coherencia es como una ola y puede repetirse hasta que el mar se calme: una vez que recibimos el primer "SÍ", tenemos la posibilidad de repetir nuestra solicitud incluso después de un tiempo. “Señora, ¿recuerda la recaudación de fondos para renovar la escuela? Terminamos el trabajo y ahora es excelente, gracias a su ayuda. En este momento hemos comenzado a trabajar para ampliar el jardín y plantar nuevos árboles. ¿Nos ayudarías con una pequeña donación?" Tenacidad, consistencia y persistencia "Déjame contarte el secreto que me ha permitido lograr mis objetivos. Mi fuerza está solo en mi tenacidad." (Louis Pasteur) La persona más persuasiva es la que demuestra con el tiempo que es consciente con sus ideas y que está dispuesta a seguir pidiendo lo que quiere. Llevar a cabo el propio mensaje una y otra vez, incluso después de numerosos esfuerzos, ha permitido que muchos personajes históricos hayan logrado fascinar a poblaciones enteras. Louis Pasteur no paraba de repetir que solo logró sus resultados gracias a su tenacidad. El mismo Abraham Lincoln puede contarnos una historia de extraordinaria tenacidad. Tras numerosas desgracias familiares, tras fracasar en los negocios y perder ocho elecciones, logró convertirse en presidente de Estados Unidos. Hay miles de estas historias y, mirando a su alrededor, incluso a su manera, puede encontrar grandes historias de tenacidad, consistencia y persistencia. Así que no te desanimes nunca por las primeras dificultades, sino que tienes que poder aprovecharlas adquiriendo nuevas experiencias a diario. Prueba social “Un ejército no es más que una multitud. Los hombres no luchan con el coraje que hay en ellos, sino con el coraje prestado de las masas y sus oficiales.” (Mark Twain) La Prueba Social no es más que la credibilidad que asume un pensamiento o producto en particular gracias exclusivamente a la presencia de una personalidad o la aprobación de las masas. Si todos dicen que es bueno, ese producto funcionará bien. Si el dietista más famoso del mundo dice que beber agua y limón te hace perder peso, entonces todos bebemos agua y limón. El principio del ensayo social se basa en la incertidumbre y los miedos personales. Cuando las personas no tienen un dominio absoluto de un tema, tanto que toman sus propias decisiones, en ese caso tratan de entender cómo se comportan los demás y en consecuencia se inspiran en las masas para hacer suya una idea que no la es. El ser humano está dominado por un sentido de identidad y pertenencia y siempre está preocupado por la opinión de otras personas. Se reconocen como parte de un grupo si comparten las mismas ideas, si actúan de la misma manera o si siguen la misma guía. Hay muchas formas de mejorar y explotar la Prueba Social: Testimonios. Los testimonios satisfechos de sus clientes son una palanca muy importante para incrementar la Prueba Social, especialmente si son fácilmente reconocibles y por tanto clasificables como personas reales. Seguidores. El número de clientes determina cuánto peso tendrá nuestro producto cuando se presente a personas nuevas. Si este número es muy alto y representable en términos de porcentaje, entonces tendrá un impacto positivo aún mayor. "El 70% de las mujeres están utilizando este nuevo modelo absorbente". La prueba social es una consecuencia directa del principio de coherencia y está directamente vinculada al principio de autoridad. Autoridad "Ipse dixit" - " Lo dijo " (Frase en latin, cuando algo ha sido dicho por una persona famosa y autorizada, ya no se puede discutir) El respeto por la autoridad es una de las primeras lecciones que recibimos de nuestros primeros años. La religión misma también ofrece ideas muy interesantes a respecto: Dios ordenó que no comiéramos la manzana. Adán y Eva desobedecieron y las consecuencias fueron terribles. La historia de la educación nos muestra cómo los profesores son sabios y competentes, mientras que los alumnos deben escuchar y obedecer incondicionalmente. La obediencia y la aplicación son recompensadas con buenas calificaciones y recompensas, la desobediencia con notas disciplinarias y castigos. Una vez que reconocemos la autoridad en una persona en particular, automáticamente aceptamos sus enseñanzas y estamos listos para obedecer sus órdenes. El reconocimiento de autoridad presupone que esta persona está preparada y es competente, y por tanto es una persona que infunde confianza. Inconscientemente sabemos que está bien ejecutar y está mal desobedecer su orden. Pero, ¿cómo es posible ganar autoridad a los ojos de la gente? Para quienes parten de cero, el proceso que conduce al reconocimiento de su autoridad es largo y consta de varios pasos, todos marcados (como ya hemos visto) por el compromiso, la coherencia y la persistencia. Durante el proceso puedes utilizar diferentes técnicas para darle más valor a tu imagen. Hay quienes, por ejemplo, exhiben títulos o premios, quienes presentan sus éxitos, quienes visten con demasiada elegancia o tienden a hablar en un idioma en particular. De hecho, incluso la forma en que expone sus ideas al público marca una gran diferencia para lograr un resultado determinado. A veces, un enfoque directo e imperativo puede obtener una mejor respuesta que un enfoque indirecto y cortés. En Italia está el ejemplo de Luca De Stefani, un emprendedor muy joven del marketing online, que ha conseguido conquistar una gran parte del mercado llamando "vagabundos" a sus clientes potenciales y titulando su curso insignia "Marketing online para enfermos mentales". Su técnica fue precisamente usar el enfoque directo e imperativo, establecer un objetivo claro (ganar dinero), definir autoridad (yo soy la autoridad porque tengo mucho dinero y tú no). Amabilidad y agrado "Elijo al buen hombre sobre el rico. Prefiero un hombre sin dinero al dinero sin un hombre." (Plutarco) No hay persona en el mundo que no haya conocido al menos a un buen vendedor en su vida y que lo haya fascinado con sus conversaciones y actitudes. Todos estamos listos para realizar las acciones requeridas por personas que no solo conocemos, sino que también nos gustan y con las que nos sentimos bien. Pero la amabilidad actúa sobre nuestras decisiones incluso si nunca antes hemos visto a una persona. La amabilidad nos lleva a confiar en quien nos provoca sentimientos positivos. Lo que llamamos "amabilidad" es uno de los principios fundamentales de la persuasión porque también puede aprovechar el principio de reciprocidad. Es sencillo identificar un ejemplo al respecto. Las empresas que organizan demostraciones de sus productos directamente en los hogares de sus clientes aprovechan la amabilidad del propietario para poder vender su producto a todos los que asisten a la demostración. Además, la demostración suele asociarse a un aperitivo gratuito que, combinado con la amabilidad, aumenta el sentido de aprecio de las personas y su disposición a realizar compras. Cuanto mayor sea la cantidad de emociones que podamos hacerle sentir a nuestro interlocutor, más se inclinará a ser persuadido para realizar la acción que queremos. La amabilidad genera entusiasmo y el entusiasmo conduce a acciones repentinas e irreflexivas. La amabilidad a menudo se asocia con el principio de agrado. Cualquiera está dispuesto a confiar en las personas que le agradan. El placer puede ir más allá del agrado si, por ejemplo, nos ocupamos de demostrar que hacemos obras de caridad, que amamos a los niños o los animales. Es por eso que quienes desean persuadir a las multitudes a menudo son retratados en compañía de niños o mascotas. Todos estos comportamientos están diseñados para aumentar la confianza. Valor percibido "Cuando pueda transmitir a cada cliente la sensación de que realmente está tratando de promover sus intereses como propios, su empresa crecerá." (Wallace Wattles) En general, es posible definir el valor percibido por un cliente como la diferencia entre los beneficios que obtendría de un determinado producto y el esfuerzo (no necesariamente económico) requerido para obtener y disfrutar de esos beneficios. Aunque aparentemente es una evaluación objetiva, el valor percibido no representa la realidad: de hecho, el "valor percibido" varía de persona a persona, dependiendo de muchos factores que son independientes del producto. Un lápiz azul es objetivamente un lápiz azul. Pero si nos encontráramos en el caso de que diferentes personas vean ese mismo lápiz en un color diferente, nos encontraríamos con una situación en la que la percepción no refleja la realidad. Esto puede modificarse, por ejemplo, el uso de luces especiales. Cuando logramos llamar la atención de una persona hacia nuestro producto o idea, debemos estar preparados para mostrarlo de una manera que genere un alto valor percibido. Realidad versus percepción No siempre es posible que una persona identifique la esencia general de un producto o servicio a primera vista. A menudo, ni siquiera puede comprender el significado del mensaje que estamos tratando de transmitir. Esto sucede a todos aquellos que no cuentan con los medios y técnicas para presentar su artículo correctamente y, tratando de incrementar su valor de manera incorrecta, terminan confundiendo al potencial cliente. En estos casos, para quien no conozca el mundo de la persuasión, la mejor solución sería presentar el producto o servicio tal y como es. En este caso obtendría mejores resultados. Para quienes conocen los principios y técnicas de la persuasión, existe la posibilidad de incidir en la percepción de valor y optimizar la experiencia del cliente potencial de tal manera que satisfaga necesidades y deseos. En consecuencia, no solo hablamos de aspectos concretos (el lápiz no solo es azul sino que al ser ligero, no se cansa durante un uso prolongado). ¿Qué más nos enseña el ejemplo del lápiz? Nos enseña que es posible incrementar el valor de un producto o servicio sin tener un incremento objetivo de los costes de producción y por tanto del valor económico real. Un lápiz azul se vende al precio de un dólar. El mismo lápiz azul que, al ser muy ligero y no produce cansancio al uso, se vende por dos dólares. Si además de no producir cansancio al uso también es ergonómico entonces el precio de venta sube hasta los tres dólares. En realidad estamos hablando del mismo lápiz con el mismo coste de producción. Lo que cambia es el valor percibido por el cliente y eso está determinado por su capacidad y conocimiento tanto de las técnicas de persuasión como de la respuesta de las personas al uso de estas técnicas. Todo el mundo sabe que no es la marca de un medicamento, sino el ingrediente activo contenido en el medicamento lo que cura. Sin embargo, muchas personas estarían dispuestas a firmar que una marca famosa de analgésicos aporta mejores beneficios y una reducción más rápida del dolor que otro analgésico menos conocido pero objetivamente idéntico. Esto muestra que aprovechar la irracionalidad de las personas también puede ser una excelente manera de aumentar el valor percibido. De la misma forma, esto también puede verse influenciado por el contexto y la visión global que se tiene de un producto. El valor percibido de un analgésico que tiene un boxeador después de un combate de box es ciertamente más alto que el de una persona de vacaciones en las Maldivas. Cuanto mayor sea el valor percibido, más se podrá incrementar el precio de venta de un producto o servicio (el precio de un producto se define en función de lo que los clientes pagarían por comprarlo) o, en cualquier caso, cuanto mayor sea el valor percibido mayores las posibilidades de concluir una venta. Riesgo percibido Paralelamente al valor percibido podemos desarrollar el concepto de riesgo percibido. El análisis de riesgos es un factor fundamental para quienes desean estudiar y comprender plenamente las palancas de toma de decisiones. Para poder convencer a una persona, de hecho es necesario comprender también cuáles son todas sus armas defensivas, muchas de las cuales actúan automáticamente. El riesgo económico es sin duda el primero y más evidente. Si compro un producto o servicio y no satisface mis necesidades ni me aporta ningún beneficio, ¿cuánto dinero he perdido? Por lo tanto, el riesgo percibido es igual a la cantidad de dinero que puede perder haciendo un mal negocio. En este caso, el riesgo es el miedo a perder su dinero. Puedes intervenir para paliar estos temores, por ejemplo, dando garantías, una posibilidad de reembolso en caso de insatisfacción o apelando a una prueba social (no eres el único que ha realizado esta compra). Este es el aspecto principal y más obvio, pero también existen otros factores de riesgo. Por ejemplo, el riesgo emocional que se manifiesta con la aparición de dudas, resistencias u objeciones y suele estar vinculado al juicio de las personas que nos rodean. ¿Qué pensarían los demás si realizara esta acción? Luego está el riesgo estratégico. Tengo que cambiar mi vida y tengo un presupuesto limitado. ¿Es prudente invertirlo todo en esta operación o en este curso? Ser capaces de comprender todos los factores de riesgo y analizarlos de antemano significa que tenemos la capacidad de anticiparnos a la mayoría de las objeciones del cliente potencial. Contexto y oportunidad "La mala noticia es que el tiempo vuela. La buena noticia es que eres el piloto." (Michael Althsuler) El contexto y la oportunidad son dos elementos básicos muy importantes de la persuasión. Ser capaz de proponer una determinada idea o un determinado producto en el contexto adecuado y en el plazo adecuado puede o no determinar el éxito de nuestro trabajo. El momento en el que se propone una venta debe coincidir con el momento en el que el potencial comprador está dispuesto a comprar. ¡Pero aquí ya estamos en la etapa final! ¿Por qué la oportunidad es una de las bases de la persuasión? Porque incluso el momento inicial, el momento en que nos acercamos a una persona, debe coincidir con el momento en que esa persona está dispuesta a escucharnos. Esta predisposición aumenta si asociamos el contexto con el momento. Hablar de analgésicos con un boxeador que finalmente está pasando sus merecidas vacaciones relajándose bajo el sol no es una buena elección. Está mal tanto en el momento como en el contexto. Hacerlo al final del entrenamiento directamente en el gimnasio, usando las palancas adecuadas, podría ser el contexto correcto. Hacerlo siempre en el gimnasio pero cerca de un combate de box importante cuando el entrenamiento es intensivo podría ser una mejor elección de sincronización. Todos cambiamos de opinión durante el curso de nuestras vidas e incluso las acciones más importantes están dictadas por el contexto y el momento. ¿Cuántos se han casado con la mujer que querían tener a una edad muy temprana? ¡Muy pocos realmente! Las chicas se enamoran de chicos guapos, pero luego se casan con el hombre que les garantiza un futuro feliz. Eso es porque el tiempo cambia tanto los objetivos como el contexto. Saber elegir el contexto adecuado e intervenir en el momento adecuado es decisivo para el resultado. Comprender y superar las expectativas “La felicidad está ahí cuando las percepciones y las expectativas están en alegre armonía.” (Debasish Mridha) Comprender las expectativas y asegurarse de que no se desilusionen es una parte muy importante de todo el proceso de persuasión. En este caso, la persuasión se trata simplemente de comprender y superar las expectativas de los demás. Si la expectativa es aumentar las ganancias en un 10%, poder mejorarlas en un 15% es un resultado positivo. Pero si la expectativa es aumentarlos en un 30%, un aumento del 25% no se considerará un resultado igualmente positivo. Lo que afecta la evaluación de un producto o servicio es la expectativa y no el resultado real. Todos estamos de acuerdo en que un aumento del 25% en la facturación es mejor que un aumento del 15%, pero la expectativa solo se cumple en el último caso. Sin embargo, las expectativas no son fijas. No solo varían de persona a persona, sino que también son fácilmente influenciables. Una persona que desee un aumento del 25% en la facturación puede convencerse fácilmente dentro de un grupo de que un aumento del 15% es más que satisfactorio. Por lo que la comprensión de las expectativas también va seguida de un proceso de formación de las mismas expectativas para que nuestro producto o servicio pueda superarlas fácilmente. ¿Cuántos anuncios has visto de personas que presentan métodos infalibles para convertirse en millonarios en pocos días y sin esfuerzo? Ninguno de ellos tendrá éxito porque proponen un producto que ya sabemos que nunca podrá cumplir con las expectativas que crea. Efectos de primacía y actualidad “Nunca hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión.” (Oscar Wilde) El efecto de primacía es quizás el más aterrador debido a su importancia. La opinión que todos tenemos de una persona, un producto o un servicio, se crea en nuestra mente en los primeros momentos de contacto. Un enfoque incorrecto puede determinar inmediatamente el fracaso de todo el camino persuasivo. Si no logramos causar una buena impresión desde el principio, será muy difícil cambiar la opinión de quienes nos escuchan. Los primeros momentos en los que interceptamos el interés de una persona son los útiles para inculcarle un sentido de confianza y credibilidad. Solo hay una forma de maximizar las posibilidades de éxito: estar preparado. Necesita conocer a su público objetivo incluso mejor que su producto o servicio. Debe actuar emocionalmente de inmediato y tener un discurso bien estructurado que siga los pasos correctos. La improvisación, en la fase inicial, no se recomienda en absoluto porque podría denotar falta de preparación y afectar la fluidez del discurso. No menos importante que el efecto de primacía e igualmente interesante de conocer el efecto de actualidad. Esto no es más que la despedida, la forma en que concluimos nuestro discurso o saludamos a nuestra audiencia. Si bien el efecto de primacía es siempre crucial, el efecto de actualidad adquiere importancia cuando concluimos con una llamada a la acción: por ejemplo, "¡Compre ahora!" o "Deje su número de teléfono y nos comunicaremos con usted. Dependiendo de cómo pretendamos concluir nuestro proceso persuasivo, todo el proceso debe estructurarse, con más énfasis en los momentos más importantes. Por ejemplo, si planeamos concluir con una invitación a realizar una determinada acción, podemos imaginarnos estructurarla colocando los mensajes más importantes al principio y al final del proceso. Las 21 técnicas de persuasión más importantes "Puedes ir mucho más lejos con una palabra amable y un arma que solo con una palabra amable." (Al Capone en la película Los intocables) Cuantas más armas tenga, más fácil será traer a casa un resultado positivo. Una vez que hemos establecido las bases de la persuasión, somos conscientes de que tenemos todo a nuestra disposición para canalizar el interés de las personas. En este punto, sin embargo, es necesario conocer el mayor número de técnicas para mantener viva la atención, despertar la curiosidad, dar lugar a nuevas emociones en quienes nos escuchan, fortalecer la autoridad de lo que decimos o hacemos y , sobre todo, llevar al potencial comprador a realizar el acto final. La mayoría de los que veremos son sencillos tanto de entender como de aplicar. La dificultad está en dominarlos. Ser capaz de persuadir presupone estudio y ejercicio, presupone la creación de una estrategia bien definida y la identificación de todas las objeciones posibles para que podamos intervenir y modificar la propia estrategia en el camino. No se ha improvisado ningún gran discurso, cualquier político en campaña electoral se ejercita horas y horas para que su discurso sea fluido y perfecto. Un mago ensaya su discurso cientos de veces para que se desarrolle sin problemas y su audiencia pueda percibir todo lo que es realmente ficción como verdad. Si algo sale mal durante su espectáculo de magia, siempre está dispuesto a cambiar su estrategia desviando la atención de la audiencia del error y dirigiéndola por un nuevo camino. Todo es posible... pero solo con compromiso y preparación. Para aprovechar los diversos aspectos de la psicología humana es necesario comprender las respuestas que cada uno de nosotros da a los estímulos a los que estamos sometidos. La psique humana no es impredecible y existen causas muy precisas e identificadas que empujan al ser humano a actuar de determinadas formas. Estas causas se pueden definir como desencadenantes cognitivos. Sabemos que una pila de hojas secas se puede quemar fácilmente, pero esto nunca sucederá sin una chispa. Entonces, sabemos cómo se comportará ese montón de hojas cuando se enfrente a un gatillo. Si conocemos a las personas y conocemos los factores desencadenantes, entonces tenemos la capacidad de hacer que las personas actúen de la manera que hemos predeterminado. Conocer los desencadenantes psicológicos es útil no solo para conocer a los demás sino también para conocerse a uno mismo. Escasez El efecto de escasez se manifiesta cuando la disponibilidad de un determinado producto es limitada. Definición de escasez de Wikipedia: “La escasez es la tendencia natural a optimizar la disponibilidad de recursos de un bien dado, empuja a un cambio de actitud en la dirección del comportamiento de compra si la disponibilidad del bien se presenta como limitada en el tiempo o en su accesibilidad.” ¿Cuántas veces hemos visto "¡Oferta limitada!" o carteles de "Últimos artículos a la venta" en las tiendas? El principio de escasez es uno de los más poderosos y utilizados en marketing. Pero, ¿por qué tiene tanto éxito? Hay dos razones muy concretas. Podemos empezar diciendo que la gente ama la exclusividad. Si un artículo tiene disponibilidad limitada, significa que no todo el mundo puede tenerlo y que a la gente le encanta tener artículos que otras personas no pueden tener. La primera razón por lo tanto está muy relacionada con la emocionalidad de una persona que, por ejemplo, imagina que puede lucir su nueva compra incluso antes de haberla comprado, por supuesto será envidiado por todos aquellos que no pudieron conseguirlo a tiempo. La segunda razón está relacionada con el valor del producto. Un producto raro es un producto de mayor valor. Esto no es una verdad absoluta pero es exactamente el mensaje que nos llega a la mente cada vez que nos encontramos ante un producto en disponibilidad limitada. Por tanto, la percepción que tenemos del valor de un producto también varía según su disponibilidad. El comercio electrónico siempre muestra la disponibilidad de un producto y muy a menudo nos encontramos con las palabras "solo queda...". Incluso en las tiendas físicas, los dependientes suelen acudir a la computadora para informarnos sobre la disponibilidad de un producto. Que la escasez afecta el valor también es evidente para aquellas personas que suelen intentar pedir un descuento sobre el precio. Cuando tienen el último artículo disponible frente a ellos, estas personas pagan con gusto el precio completo. El principio de escasez se asocia muy a menudo con la oportunidad de ahorrar dinero. En este caso, el cliente tiene la percepción de hacer el mayor negocio de su vida. "Este refrigerador es la última pieza disponible. Si lo compra, el envío es gratuito". El principio de escasez combinado con la posibilidad de ahorro es ideal para todos los productos que se pueden comprar de forma impulsiva. El principio de escasez también se puede aplicar al tiempo, por ejemplo, haciendo que un descuento de precio esté disponible solo durante un período determinado. O se puede agregar al tiempo: una entrada para un espectáculo puede tener ambos requisitos ya que los asientos son limitados y el límite de tiempo es la fecha del espectáculo en sí. La sensación de escasez es sin duda uno de los desencadenantes cognitivos más fáciles de desencadenar. Destacando la escasez Hay varias técnicas que se utilizan para resaltar un producto de disponibilidad limitada. Veamos algunos de ellos. Temporizador con cuenta atrás para mostrar la cantidad de productos que quedan o el tiempo disponible para una oferta determinada (urgencia). Deje a la vista imágenes de productos relacionados que ya no están disponibles, quizás marcándolos con una "X" grande o resaltándolos con un "Agotado". En el comercio electrónico puede ver en tiempo real cuántas personas están mirando un producto. Haga que un producto esté disponible por un período corto, después del cual nunca será posible volver a comprarlo. Para permitir solo unos pocos clientes, ingrese a una tienda a la vez para crear una cola de personas afuera. Indique el número exacto de productos disponibles. "Solo quedan 3 productos" tiene un mayor efecto de urgencia y escasez que "Cantidad limitada". Recurso a la autoridad La técnica del "recurso a la autoridad" se utiliza siempre que necesitamos aumentar la autoridad de lo que estamos diciendo. Podemos utilizar a una persona famosa para respaldar nuestros argumentos. Por ejemplo, "Tenemos que echar a los artistas del estado porque Platón lo dijo". (en la "República", obra filosófica de Platón 360 A. C.). Si la autoridad a la que recurrimos también es considerada experta en la materia, entonces el efecto es mayor. La autoridad debe ser reconocida por ambas partes y por tanto de nada sirve mencionar a un personaje si existe el riesgo de que no todo el mundo lo conozca. También podemos apelar a la investigación científica con ciertos números para asegurar que nuestro discurso sea incuestionable. El argumento autoritario o apelación a la autoridad (del latín argumentum ab auctoritate) también se usa en la vida cotidiana. El ejemplo clásico es el de una persona que intenta asegurarle al interlocutor la veracidad de su argumento diciendo que lo ha leído en el periódico o lo ha visto en la televisión. Urgencia La técnica de la urgencia es muy similar a la de la escasez y muy a menudo se puede utilizar en simbiosis. La escasez se basa en la cantidad reducida mientras que la urgencia interviene en el tiempo disponible. Ambas técnicas se pueden utilizar con el principio de Prueba Social para tener un mayor impacto en las personas. Por ejemplo, es posible proponer la venta de un curso en video en cantidad limitada o por tiempo limitado debido al gran éxito obtenido en la primera fase de la venta. Si muchas personas han comprado el curso en video, entonces el curso en video debe ser muy útil. Crear un sentido de urgencia es fundamental porque los seres humanos siempre tienden a posponer las cosas. "Compre AHORA antes de que finalice la promoción" es claramente una frase que se utiliza para contrarrestar esta tendencia a posponer la compra. "Ahora o nunca" es en cambio el ejemplo de una frase que, comparada con la anterior, no deja elección y es muy válida para productos que se pueden comprar por impulso. Ticket Existen diversas técnicas que inciden en el precio de un producto o servicio y que van más allá de las ofertas temporales. Es importante conocerlos, especialmente para evitar el error más común: bajar los precios. La gente tiende a ahorrar dinero; quieren gastar menos, pero este "menos" es un concepto relativo. Gastar menos no significa necesariamente gastar menos dinero sino, por ejemplo, pagar menos del valor percibido. Si un lápiz vale $ 1 pero tiene un valor percibido de $ 5, gastar $ 3 para comprarlo significa ahorrar dinero. Por lo tanto, el error más común es bajar los precios (que es diferente a la técnica de descuento), especialmente en actividades en dificultades económicas que se hacen creer que una disminución de los precios puede conducir a un aumento de las ventas. En realidad existen diversas técnicas que muestran cómo no es el precio sino su percepción lo que debe variar. Siempre recordamos que "El cliente que menos paga es el que más se queja" (Arthur Bloch). Percepción de precio más bajo Es una de las técnicas más utilizadas, especialmente para artículos menos costosos. Los precios siempre terminan con uno o dos "9". Cuando miramos un cartel con un precio de $ 1,99, nuestra mente procesa $ 1 y no $ 2. En consecuencia, subir un precio de $ 1,70 a $ 1,99 podría traer mejores resultados (en términos de ganancias de venta) que bajarlo a $ 1,40. Precio de lujo El precio de lujo es una cifra completa y es el opuesto al anterior ($ 100 en lugar de $ 99,99). Lo llamamos precio de prestigio porque estas cifras se procesan en la mente humana de una manera más sencilla y así contribuyen a aumentar la confianza de las personas. Ticket alto Por ticket alto nos referimos a precio alto. No es absolutamente cierto que un precio elevado sea contraproducente. En realidad el precio siempre va asociado al beneficio que se puede obtener de la compra de un producto y, si hemos podido demostrar su gran utilidad, es obvio que el precio debe ser proporcional al mismo. Además, un precio elevado también aumenta la sensación de exclusividad y ayuda a fortalecer la validez del producto. Finalmente, no olvidemos la ecuación ya vista arriba: si cuesta tanto, entonces necesariamente debe ser válida. Descuento El descuento es una de las técnicas más utilizadas para cambiar la percepción del cliente. Durante las rebajas, los precios se reducen drásticamente y los clientes perciben la oportunidad de hacer un buen trato y tienden a gastar más de lo que deberían. La ventaja es para los comerciantes que logran vaciar sus almacenes y también venden productos de años anteriores. En períodos normales, se puede utilizar un producto con grandes descuentos para atraer nuevos clientes a las tiendas. El numero 7 Muy a menudo nos encontramos con precios que terminan con el número 7. Obviamente, no es una coincidencia pero esta técnica ni siquiera es segura. ¿Es mejor vender un producto por $ 99 o $ 97? La única forma de estar seguro es probar y verificar. Pero, ¿por qué este uso del número 7? Muchos expertos en marketing creen que un precio que termina con el número 7 inspira más confianza: de hecho, 7 es el número preferido de la mayoría de la población, 7 tiene muchos significados religiosos, 7 son las virtudes, 7 marca nuestra semana con sus siete días. No hay pruebas de que usar el número 7 pueda traer ventajas en todas las situaciones y por eso siempre es recomendable realizar una prueba. Un cumplido sincero Un cumplido agrada a todos y es la técnica más simple y económica de usar. Quienes reciben elogios sinceros se sienten apreciados, escuchados y, en consecuencia, comienzan a sentir los mismos sentimientos de aprecio hacia quienes los felicitaron. El ser humano está predispuesto a confiar en las personas hacia las que tiene buenos sentimientos. Imágenes El uso de imágenes es crucial: son mucho más poderosas que las palabras y pueden fijarse más fácilmente en la mente. ¿Por qué se decidió poner imágenes de enfermos terminales en paquetes de cigarrillos? Si pasamos por una agencia de viajes, ¿no nos atraen las fotos de los paisajes más bellos del mundo? Pero la imagen no es solo esa experiencia que tenemos con nuestros propios ojos. Aún más fuerte es la experiencia de quienes tienen una imagen con su propia mente. Tener una experiencia visual con la mente, gracias al uso de las palabras adecuadas, es una gran fuerza persuasiva y no es difícil de implementar si se está bien preparado. ¿A quién no le gustaría tumbarse junto al mar, contemplando el horizonte a la sombra de una gran palmera? Por ejemplo, trate de NO pensar en un lindo elefante rosa. Si quieres o no la imagen del elefante rosa, se creará en tu mente. Ahora bien, no creo que la imagen de un elefante rosa despierte emociones en particular, pero una bonita playa donde relajarse sí lo hará. La verdad Una técnica interesante para establecer una relación inmediata con tu interlocutor es decirle la verdad. Pero no cualquier verdad, hay que apostar por una verdad que nadie más tendría el valor de contarle. Honestamente, me avergonzaría aparecer en la playa con toda esa grasa abdominal. Necesita bajar de peso con urgencia. Enfrentarse de repente a una dura verdad le quita su escudo defensivo. Este enfoque duro y directo sigue siendo una experiencia penetrante que, si bien puede parecer demasiado atrevida en algunos casos, sigue mostrando confianza y seriedad por parte de quienes lo implementan. Flexibilidad de comportamiento El que tiene mayor flexibilidad, el que es capaz de adaptarse a cualquier situación es el que tiene el control. La flexibilidad de comportamiento es especialmente importante cuando se trata de un grupo de personas. Cuanto mayor sea este grupo de personas, mayor será la probabilidad de encontrar un hater, un escéptico o al menos un molesto que quiera hacer algo. En este caso, si es imposible ignorar la situación, es necesario salir de ella de la mejor manera posible. En cualquier discusión, quién sale ganador no es necesariamente el más poderoso sino el más flexible. Por poner un ejemplo sencillo, mientras un niño intenta por todos los medios alcanzar una meta (llora, bromea, pregunta insistentemente, te da un beso, te abraza...), un padre se mantiene firme en su "no". Un observador externo apreciará mucho más los diferentes intentos del niño que intenta adaptarse a la situación para obtener el resultado que el perentorio "no" del padre. Esto sucede independientemente de si está bien o mal. La flexibilidad conductual se puede perfeccionar mediante el estudio de las objeciones y así poder saber desde el principio cómo adaptarse a las distintas situaciones que se puedan desarrollar. Una buena preparación evita situaciones de estrés o emociones fuertes. Adaptándose a la situación, manteniéndose tranquilo y distante, se logra el máximo efecto palanca. De hecho, en caso de conflictos, las personas tienden a recurrir a quienes controlan sus emociones. Las emociones El "encuadre" es una técnica que consiste en utilizar palabras cargadas de significado. El objetivo es provocar reacciones emocionales en las personas. Estas emociones no tienen por qué ser necesariamente positivas pero, en algunos contextos, las negativas también son muy útiles porque pueden servir para crear un clima de unión entre las personas que escuchan. Las emociones enriquecen lo que decimos e involucran a los oyentes en el discurso. Entre las emociones útiles también está la ira, pero solo si se usa correctamente porque las personas suelen sentirse incómodas en situaciones de conflicto. Es absolutamente necesario evitar la ira que se derive de una pérdida del autocontrol o de una situación de fuerte estrés emocional. Energía ¿Cuántas veces ha salido de una conferencia o presentación totalmente exhausto o ha pasado mucho tiempo mirando el reloj con la esperanza de que termine pronto? ¿Cuántas veces sentiste que el tiempo había pasado volando y saliste más cargada y entusiasmada que nunca? Algunas personas agotan nuestra energía y son todo menos persuasivas. En cambio, las personas persuasivas infunden su energía, su fuerza y su entusiasmo en el oyente. Puede estar más o menos predispuesto, pero con la práctica es fácil identificar sus fortalezas y usarlas para motivar y vigorizar al oyente. Puede utilizar el contacto visual, el contacto físico o incluso la escucha activa pero el mejor resultado se obtiene si podemos sonreír o interactuar mostrando toda nuestra ilusión. Las emociones y los sentimientos positivos son el medio de transporte preferido para la energía. Apelar a la razón No hay nada mejor que apoyar sus argumentos con hechos, números, información y razonamiento lógico. Un ejemplo irrefutable es útil tanto para validar el propio discurso como para aumentar la autoridad y la preparación ante los ojos del oyente. Al apelar a la razón, el público puede ser desafiado con preguntas que brindan respuestas inequívocas y que, si bien parecen abiertas al diálogo y al enfrentamiento, sirven para establecer su autoridad. Preguntas retóricas El uso de preguntas retóricas tiene un doble efecto. Dado que no están formuladas para obtener una respuesta verdadera, sino para enunciar lo que es obvio, las preguntas retóricas logran tanto reafirmar la validez del discurso como fortalecer el vínculo emocional con el oyente. Imaginemos un discurso centrado en la posibilidad de ganar dinero para disfrutar de la vida. "¿Quién no querría irse de vacaciones? ¿Tomarías un buen crucero ahora?" ¡Obviamente! "¿Quién no querría ganar más dinero?” Una pregunta tan retórica no solo fortalece indirectamente el discurso (que en realidad debería explicar cómo ganar dinero y no cómo gastarlo), sino que también refuerza el deseo de tener más dinero para disfrutar de la vida, da lugar a una sensación placentera como si la meta se puede lograr más fácilmente. Las preguntas retóricas también son consecuencia del principio de coherencia. "¿Quieres perder peso?" "¡Si!" "Entonces compra este curso para adelgazar rápidamente." Como ya se mencionó, las personas tienden a ser consistentes. Anticipando objeciones Conocer sus fortalezas es tan importante como conocer sus posibles debilidades. Estos son los más delicados y deben ser estudiados para evitar posibles objeciones. Ser capaz de responder con éxito a las objeciones, como ya hemos visto, es importante y fortalece la propia autoridad a los ojos de los demás. Pero la objeción siempre insinúa duda, por leve que sea, en quien la escucha. En consecuencia, la situación óptima es evitar las objeciones anticipándolas con los contraargumentos necesarios. En este caso, además de dar una prueba más de la propia preparación, se minimiza la posibilidad de que alguien insinúe sus dudas en otros. La anticipación de las objeciones es una de las técnicas utilizadas en la preparación del discurso y generalmente sigue a cada argumento. Atreverse a una predicción Podemos hacer predicciones cuando tenemos datos irrefutables sobre los que calcular nuestras predicciones. Con sólo seguir esta dieta en particular durante tres semanas sin falta, perderá no menos de "X" de peso. Este es un ejemplo de pronóstico basado en datos irrefutables. Conocemos la masa grasa del cliente, conocemos sus hábitos alimenticios, conocemos las características nutricionales de nuestra dieta y en consecuencia podemos plantear la hipótesis de cuánto peso perderá en tres semanas. Es necesario hacer comprender al interlocutor (ya sea una sola persona o un grupo de personas) que se trata de una predicción: "solo seguir sin excepción". Esto lo protege de posibles fallas. Una predicción bien pensada permite a la otra persona entrar en una nueva realidad. En este ejemplo, puede imaginarse a sí mismo con mucho menos peso en solo tres semanas. Por tanto, las previsiones sirven para crear nuevas emociones o reforzar las existentes. La técnica de utilizar predicciones debe seguir el principio de comprensión y superación de las expectativas. Si, al final de los veintiún días, el cliente pierde menos peso de lo esperado, a pesar de haber tenido un gran beneficio, puede considerar que el resultado es insuficiente. En consecuencia, el pronóstico debe formularse de tal manera que no cree expectativas que no puedan mantenerse. Narración corporativa Cuando hablamos de narración, nos referimos al arte de escribir y contar historias. La narración corporativa es la técnica utilizada en marketing que aprovecha el gran poder de las historias para despertar emociones en los clientes potenciales. El famoso discurso de Steve Jobs en la Universidad de Stanford es un ejemplo perfecto de narración. Steve Jobs cuenta tres historias de la vida real con un dominio y capacidad para inspirar a toda una generación de estudiantes. Contar una historia es una forma de despertar emociones (miedo, alegría, ilusión, curiosidad...) y al mismo tiempo hacer participar a los oyentes, unirlos en sus emociones y llevarlos a aceptar el mensaje que les estamos enviando. "El conjunto de técnicas para contar y compartir una historia que genera interés y transmite un mensaje con el fin de convencerlos y hacerlos adherir a una conclusión que se presenta como definitiva.". (Georges Levi) Una buena historia debe involucrar tanto la parte racional como la emocional del oyente, debe ser plausible, creíble y debe tener una trama dinámica que mantenga vivo el interés del público y despierte el deseo de participar en la historia. Contar historias es una técnica poderosa porque, si está bien contada, la historia permanece en la memoria durante mucho tiempo y se cuenta pasando el mensaje de voz en voz. La estructura básica de una historia ganadora es: El comienzo donde se ubican el escenario y los personajes. Un contexto que sea creíble y un problema a resolver (la historia se puede inventar pero el contexto debe garantizar que sea creíble de todos modos). La aparición del héroe. El final. La moraleja que no es más que la exaltación del propósito de la historia para crear un vínculo fuerte con el oyente. Brecha de curiosidad Las historias no cumplidas crean curiosidad adicional en el oyente. Puede utilizar esta técnica de dos formas. En el primero podemos imaginarnos iniciando un discurso utilizando la técnica de narrar historias pero, después de que aparece el héroe, posponemos la historia final en un segundo momento para mantener la atención del público. En este caso, necesitamos una historia realmente convincente. Podemos comparar esta situación con la del burro persiguiendo la zanahoria que cuelga del palo. El burro está ansioso por comerse la zanahoria y seguirá corriendo hasta que la atrape. La segunda forma es lo que vemos principalmente en la publicidad online o en todas esas campañas publicitarias cortas, podemos ver minihistorias incompletas que tienen como único objetivo hacer que la gente haga clic en un anuncio o banner. Francesca descubrió cómo suavizar su piel comiendo una simple fruta. Si te lo mostrara, no lo creerías. Obviamente, aquellos que estén interesados no podrán evitar hacer clic para saber qué es este fruto milagroso. Cambiar el enfoque Los vendedores sin experiencia se identifican porque se concentran exclusivamente en vender su producto. En realidad, no conocen la técnica con la que es posible desviar la atención y completar una venta a pesar de que el cliente no compra el producto. Permítanme intentar aclarar el concepto. Si tuviera que vender una puerta principal, no me limitaría a alabar sus características como excelentes materiales, ligereza, robustez o buen precio. Todas estas son características excelentes, pero no para despertar emociones en el cliente potencial. ¿Qué pasa si cambio la atención del cliente a la seguridad? "Mi tío reemplazó la puerta de su casa con esta que te ofrezco después de encontrar la casa robada (narración). Esta puerta tiene el doble de tasa antiintrusión que las mejores puertas del mercado. Puedes dormir más tranquilo o irte de vacaciones sin preocuparte por los intrusos." En este caso, no intento vender la puerta, sino la seguridad que proporciona. Así que el cliente no comprará la puerta, sino el deseo de mayor seguridad que le he transmitido. Somos lo mismo Una vez más, nos referimos a una de las técnicas expresadas por el inmenso Robert Cialdini. Hacer entender al cliente que tenemos los mismos orígenes, que hemos tenido el mismo problema, que al fin y al cabo somos iguales, es un método para ganarnos su confianza. "Solía sufrir de dolor de espalda como tú. Vengo de una familia de agricultores y arar la tierra 8 horas al día me da dolor de espalda. Pero ahora encontré la solución." El cliente se inclina a confiar en quienes demuestran que conocen muy bien su situación porque la han vivido. De la misma forma se le lleva a aceptar la solución que se le propone porque ya ha funcionado. Unicidad Ser único es tan importante como evitar ser copias de otras personas. Irrumpir en el mercado con una actitud original o con un nuevo producto o servicio es fundamental para poder captar la atención con mayor facilidad. Actualmente está inundado de publicidad en Facebook u otras redes sociales. Los anuncios de video pasan frente a ti y los saltas sin pensar en ello o como mucho escuchas los primeros segundos. Imagínese que ve un anuncio en el que una persona inmediatamente comienza a decirle: "Hola, tonto, ¿sigues solo hoy como un perro en tu triste teléfono móvil?”. ¿Crees que te saltearías este comercial o lo escucharías, tal vez solo para comentar y devolver el insulto? La diferenciación es importante. El primer especialista en marketing que dio un libro electrónico a cambio de una dirección de correo electrónico consiguió más clientes que los que hoy copian su técnica. Sabemos que en un libro eléctronico de regalo hay un contenido excelente pero poco útil a efectos prácticos y diseñados para hacernos codiciosos y llevarnos a comprar un servicio o producto. Especificidad Ser específico es la técnica que permite creer incluso lo que difícilmente podría ser creíble. La especificidad aumenta la percepción de credibilidad y calidad. He aquí un nuevo ejemplo: una esposa descubre una mancha de lápiz labial en el cuello de la camisa de su esposo. "¿Qué es esta mancha? ¿Dónde has estado?"… pregunta, segura de que su marido ha estado viendo a su amante. La única posibilidad que tiene el marido es recurrir a la técnica de la especificidad. "No puedes imaginar lo que me pasó hoy. Estaba en el metro, en el andén, esperando. Estaba comiendo una hamburguesa con queso sentada en un banco. A mi lado estaba un caballero de unos 50 años, si mal no recuerdo, de Filadelfia. Estábamos hablando de esto y aquello cuando escuché un grito. Me di la vuelta y vi a una mujer en el suelo. Corrí hacia ella y mientras un chico le daba el boca a boca, escuché los latidos de su corazón mientras su cabeza se acercaba a su pecho. Quizás me ensucié la camisa así. Afortunadamente, la mujer se recuperó y fue trasladada en ambulancia. Quizás esta noche hablen de lo que pasó en la televisión. Incluso me entrevistaron." ¿Puede una historia así, contada de improviso, ser falsa alguna vez? La elección teórica Muchos consumidores se enfrentan a una sensación de parálisis cuando se enfrentan a la elección de muchas opciones. Algunas personas puede parecer una contradicción, pero la verdad es que tienes que asegurar que la persona con la que estás hablando sienta que puedes elegir y que eres libre de hacer tu elección. Al mismo tiempo, las elecciones que hacemos deben estudiarse de tal manera que las personas hagan una elección única y precisa. Además, esta elección debe realizarse de forma rápida y sencilla para evitar la sensación de parálisis. Imagina que estás en un bar y ves un gran cartel encima de la barra. Bebida pequeña $ 2 Bebida mediana $ 2.5 Bebida grande $ 4.5 ¿Qué bebida pides? En este caso, tenemos tres opciones para elegir. La elección es libre y nadie nos obliga a hacer una en lugar de otra. Pero está claro que la única opción posible es elegir la bebida mediana. Imaginemos cambiando los precios. Bebida pequeña $ 2 Bebida mediana $ 3 Bebida grande $ 4 En este caso, todas las opciones son razonablemente válidas y hacer una elección se vuelve más difícil. Los 7 trucos psicológicos más simples y comunes A diario nos bombardean con mensajes que contienen las técnicas de persuasión más simples y comunes. Su sencillez los hace aptos para cualquier tipo de comunicación, desde la más corta hasta la más larga. Echemos un vistazo rápido a algunos ejemplos. El incluso si... técnica Es una técnica que aprovecha tanto el deseo de una persona como su incapacidad o falta de deseo para realizar una determinada acción. Ejemplos: El mejor curso para aprender a tocar la guitarra aunque no sepas nada de música. El método para tener un abdomen plano incluso si no quieres hacer deporte. El sistema para adelgazar incluso si no quieres ponerte a dieta. Repetición La persuasión basada en la repetición crea la ilusión de la verdad. La repetición constante del mismo concepto lleva al oyente a convencerse de la validez del mensaje. Esta técnica se utiliza mucho tanto en discursos políticos como en mensajes publicitarios más largos. De hecho, la posibilidad de repetir un concepto varias veces presupone que se dispone de mucho tiempo. Efecto de mancha El efecto de imperfección no es más que el uso de algunos puntos ligeramente negativos que en realidad sirven para reforzar la impresión positiva de un producto o servicio por parte del consumidor. Los puntos negativos, que siempre deben seguir a la presentación de los positivos (estos deben resaltarse primero), deben ser fáciles de superar y presentarse de manera sincera. "Para seguir esta dieta, tendrás que renunciar a la pizza durante tres semanas." Este es un mensaje sincero, donde entendemos la dificultad que puede tener una persona para renunciar a su plato favorito durante mucho tiempo pero al mismo tiempo es fácil de superar. Analogía Esta sencilla técnica está ligada al uso de imágenes. El uso de la analogía reemplaza una serie de información con un solo mensaje que puede representarla. El ejemplo clásico es el de Red Bull, que basa toda su campaña publicitaria en un único mensaje "Te da alas". Red Bull no necesita enumerar todas sus propiedades o todos sus efectos. Todo se resume en un único mensaje breve que luego se refuerza con la imagen del hombre cuyas alas brotan. Entonces, el mensaje debe transmitir directamente el beneficio, ofrecer emociones y crear imágenes mentales. El primer paso Cualquiera que esté seguro de la validez de su producto o servicio debe hacer una oferta irrevocable. "Con un $ 1 puedes probar nuestro gimnasio por dos meses." Este paso anticipa la captación del cliente y, además de brindarnos la oportunidad de verificar el producto o servicio, nos brinda la oportunidad de entrar en contacto directo con el cliente potencial por un buen período de tiempo. Precio exorbitante Anteriormente hablamos sobre la ventaja de ofrecer un Ticket Alto. En este caso estamos hablando de exagerar el precio. Imaginemos que nuestro Ticket Alto es de $ 997, el precio original podría ser de $ 2949. En la práctica utilizamos todos los aspectos positivos y beneficios para justificar inicialmente un precio exagerado. Pero al final el producto se vende a un precio que en la mente del cliente debe ser una ganga. Efecto de calor Esta técnica es muy sencilla de utilizar cuando se trata de una sola persona: ofrecer una bebida caliente. Aquellos que tienen una sensación de calor, tanto en las manos como en el estómago, son inducidos inconscientemente a desencadenar un estado emocional positivo. La calidez recuerda a un ambiente acogedor y, en consecuencia, lleva a sentir afecto por el interlocutor. Usar una bebida caliente es una técnica excelente para usar, especialmente cuando nos damos cuenta de que el oyente está particularmente rígido y tenso. Conclusión Independientemente del carácter y las aptitudes de cada uno, hemos visto que no es difícil comprender las muchas técnicas que se aplican a diario en cualquier contexto. Cualquiera, con estudio y dedicación, puede dominarlos. Asimilar los principios y conocer a las personas con sus hábitos y reacciones es fundamental para poder aplicar estas técnicas con mayor facilidad y sobre todo con mayor éxito. Estudio, dedicación y experiencia son los tres pasos que siempre son válidos para lograr cualquier éxito en la vida. CLAVES EFECTIVAS PARA LA MANIPULACIÓN MENTAL Introducción Este libro es la continuación natural de "Claves efectivas para la persuasión", el primer libro que escribí analizando lo que llamo la cara visible de la luna. De hecho, después de haber arrojado luz sobre el mundo de la persuasión ilustrando sus principios y técnicas, ha llegado el momento de pasar al lado oscuro de la luna y adentrarse en un territorio igualmente interesante pero con mayores obstáculos morales. Escribiré esto varias veces durante el transcurso del libro: con respecto a la persuasión, la manipulación mental generalmente no es una práctica para usar, sino una práctica para ser conocida. Evidentemente, también hay quienes utilizan las técnicas asociadas a la manipulación mental, como en algunos casos en el PNB, con fines nobles, como conseguir que las personas dejen de fumar o liberarlas de una fobia que aflige su vida. Por tanto, las técnicas de manipulación mental no siempre se utilizan con malas intenciones. Sin embargo, todos sabemos que cualquier cosa también puede usarse para propósitos malvados e incluso las mejores personas a veces los encuentran malvados. La manipulación mental es normalmente pérfida, o más bien, quienes usan técnicas para manipular mentes están impulsados por un beneficio personal exclusivo. Como todo lo que es malo y peligroso, siempre es muy útil tanto para saber reconocer lo que es malo como para poder afrontar situaciones difíciles con la conciencia de poder salir victorioso. Sin embargo, es bueno comenzar este viaje con la conciencia de estar entrando en un territorio lleno de trampas. Definición Definimos manipulación mental como una conducta contraria al principio ético y dirigido a inducir en la otra persona necesidades, deseos o conductas específicas que sean independientes de su voluntad. A menudo, la manipulación mental actúa sobre la fragilidad de la víctima (culpa o deseo de aprobación). La persona que manipula lo hace exclusivamente para lograr un objetivo establecido, no necesariamente para hacer daño. Manipulación y manipulación mental consciente Para entender la manipulación mental, es necesario comenzar de nuevo desde el segundo capítulo del libro "Claves efectivas para la persuasión", donde definimos la diferencia entre persuasión y manipulación. A algunas personas les puede parecer obvio pero, con demasiada frecuencia, las personas tienden a confundirlas entre sí y, sobre todo, las imaginan como mundos misteriosos y peligrosos, cuando en cambio muchas técnicas las encontramos frente a nosotros en nuestra vida diaria. Hemos identificado tres diferencias principales entre la persuasión y la manipulación: Intenciones. Transparencia. Beneficios. En general, la persuasión tiene un propósito positivo, la persuasión tiene en el corazón el bienestar de la persona, la persuasión es transparente y sobre todo quienes la experimentan se benefician de ella. De hecho, podemos persuadir a una persona que vive junto al mar para que se compre una caña de pescar nueva en sustitución de la vieja, porque sabemos que tenemos un producto válido y que realmente puede ayudar a pescar más peces con menos esfuerzo porque nuestra pesca la varilla es más ligera y sensible. En este caso, el beneficio es de ambos lados. ¿Y si pudiéramos vender la misma caña de pescar en medio del desierto del Sahara? Bueno, lo más probable es que hayamos usado muy buenas técnicas de manejo hasta que el comprador haga algo inútil y eso no le reportará ningún beneficio. El comprador ha realizado una acción que nunca hubiera realizado sin un factor externo capaz de condicionar su mente y por tanto su capacidad de decisión. En este caso el único que obtiene un beneficio es el vendedor mientras que el comprador sufre el daño. Pero es necesario distinguir la manipulación de la manipulación. Ya hemos dicho cómo no toda manipulación mental es negativa y no todos los tipos de manipulación pueden tratarse de la misma forma. Todos, para conseguir un objetivo, recurrimos esporádicamente a formas asimilables a la manipulación. Esto es parte de la naturaleza humana; es una forma natural e inconsciente de actuar y nunca tiene la intención de abrumar o dañar a la otra persona. Está el escultor que manipula un bloque de mármol del que obtiene una espléndida escultura o un carpintero que logra sacar un espléndido caballito de madera de un baúl. No hay nada negativo en la manipulación manual, incluso un médico usa sus manos para realinear un hueso roto. De la misma forma, la manipulación mental también puede ser positiva. Por ejemplo, podemos considerar como manipulación las enseñanzas que recibimos de nuestros padres durante la infancia, quienes nos moldean a su imagen y semejanza. Este también es un tipo de manipulación inconsciente ya que quienes la practican con niños no lo hacen de manera consciente sino solo por costumbre. No imaginamos las consecuencias que nuestras palabras o gestos tienen en la mente de los niños, pero solo sabemos que lo que les enseñamos es bueno. "Si me quieres, cómete de todo." Esta es una frase muy normal que probablemente cualquier mamá haya usado al menos una vez en su vida. Una frase simple y mundana que tiene un impacto devastador en la mente de un niño. Una frase que ciertamente tiene un propósito positivo pero que en realidad es un ejemplo real de manipulación mental ya que el primer efecto es insinuar duda en la mente de los demás y un consiguiente sentimiento de culpa. Por supuesto, siempre hay excepciones en lo que generalmente se cree que es cierto: con las manos se puede construir una bomba o un padre delincuente puede manipular a su hijo para que se convierta en un asesino. De cualquier forma, manipular a una persona es una acción que también se puede realizar de forma inconsciente. En este libro, que es la continuación natural de "Claves efectivas para la persuasión", me limitaré a tratar con la manipulación mental consciente, es decir, el acto voluntario de convencer a una persona para que realice una determinada acción exclusivamente para su propio beneficio, sin necesariamente beneficiarlo de eso. Psicología oscura Puede parecer una tontería, pero conocer la manipulación mental y las técnicas utilizadas pueden ser sabio y muy útil. En general, las personas que utilizan este tipo de violencia psicológica recurren a patrones de comportamiento predecibles. Conocerlos significa ser capaz de reconocerlos y, por tanto, poder utilizarlos a su favor para defenderse. De hecho, la manipulación inconsciente se opone al control mental, es decir, la manipulación consciente llevada a cabo por individuos desequilibrados que utilizan diversas técnicas para obtener una posición de poder. Todos nosotros (en una forma leve) hemos sido manipulados en la vida, más de una vez y rara vez nos hemos dado cuenta de que estamos siendo manipulados. De la misma forma hemos hecho lo mismo con los demás. Cuando eres niño es normal y constantemente nos están enviando nueva información por parte de padres, abuelos, tíos... de los adultos en general. Pero incluso al crecer entre la escuela y el trabajo hay tantas situaciones en las que podemos haber sido manipulados o en las que, inconscientemente, hemos manipulado a otros. Muchas circunstancias son de la vida cotidiana, tan normales que no notamos nada.Pero luego, cuando nos enfrentamos a eventos particulares, nos sorprende cómo pudieron haber sucedido. Sin embargo, bastaría con modificar sólo una parte de una frase de uso común para siempre obtener un efecto completamente diferente. "Si me amas,...". ¿Te imaginas ahora las implicaciones que puede haber detrás de una simple frase? Algunas frases que parecen pasivas e impotentes en realidad esconden un enorme poder agresivo y quienes las conocen pueden usarlas para cualquier propósito. La psicología oscura es el estudio de la condición humana y cómo se relaciona con la naturaleza psicológica de las personas que se ven inducidas a tener una actitud depredadora hacia los demás. ¿Cuáles son los pensamientos que impulsan a ciertas personas a comportarse así? ¿Cuáles son sus sentimientos y percepciones? ¿Existe siempre un fin racional para el uso de la manipulación mental? El manipulador perfecto Es posible definir cuatro elementos que caracterizan a quienes hacen uso de la manipulación consciente: Un manipulador usa la manipulación como la forma predominante o única de relación. Un manipulador tiene una necesidad urgente de poder. Un manipulador necesita control. La dominación del otro es una afirmación de la propia identidad. Un manipulador es una persona muy hábil con connotaciones psicopáticas, caracterizada por un marcado narcisismo y que no está predispuesta a las relaciones sociales y tiene un sentido moral contradictorio. Un manipulador tampoco siente empatía, normalmente no respeta las reglas sociales más comunes y es un individuo egoísta y centralizador, una persona interesada exclusivamente en sí mismo, su poder y sus necesidades. Estas personas suelen estar predispuestas a la manipulación y, para ellas, manipular a los demás es una práctica inherente a su propio ser y parte de su propia naturaleza. Su capacidad innata para manipular la mente hace que siempre estén rodeados de gente buena, ingenua y confiada, todas aquellas personas que suelen emocionarse con facilidad. A primera vista parecería muy fácil reconocer a un manipulador pero la realidad es completamente diferente. El manipulador nunca se presenta a sí mismo como un psicópata o sociópata. Él no llama a tu puerta presentándose como un manipulador, "¡Oye, soy un manipulador y estoy aquí para destruir tu vida!". Un manipulador se presenta a sí mismo como la gente más amable, sensible, empático, desinteresado, prácticamente lo contrario de lo que realmente es. Muchas veces explota la debilidad de las personas y siempre conoce sus necesidades y se interesa por ellas para ganarse la confianza y poder encajar en el espacio personal de la víctima. Las debilidades son la verdadera fuerza del manipulador: a veces se hace pasar por un individuo débil, como una persona necesitada, para poder explotar su propia falsa debilidad para ganarse la confianza de los demás. Después de los primeros períodos, el manipulador tiende a sacar a relucir su verdadero carácter: su característica básica es la creencia de que todo se le debe y que quienes lo rodean deben sacrificarse por él. Esta es una convicción tan arraigada que el manipulador nunca necesita agradecer los esfuerzos que otros hacen por él. Generalmente, un manipulador es un individuo ambivalente, a menudo deseable, que es capaz de lograr más de lo que inicialmente concedió. Aunque solo se preocupa por su propio bienestar y beneficio personal, se las arregla para hacer que su víctima se sienta bien. Como súcubo del manipulador, se siente amada, deseada, importante, aunque nunca haya una relación real entre las dos personas. Las situaciones idílicas suelen verse interrumpidas por momentos en los que el manipulador muestra toda su maldad y tiende a culpar a la víctima. Esta forma de violencia psicológica lleva a la víctima a perder la conciencia, la confianza en sus propios medios y restablecer su autoestima, quedando así atrapada. Muchas veces, un manipulador clásico puede confundirse con una persona con trastornos de personalidad o trastorno bipolar, ya que puede comportarse de formas diametralmente opuestas. La víctima en esta situación está confundida y no puede distinguir lo que es verdadero de lo falso. El manipulador pasa de un estado agresivo en el que critica abiertamente a su víctima a un estado de debilidad, generalmente caracterizado por mentiras y culpa falsa. Un manipulador es generalmente una personalidad perturbada y patológica que vive de la energía de su presa y tiene actitudes que desestabilizan a sus víctimas. Podemos identificar tres fases principales en las que se mueve: En la primera fase, se hace pasar por el compañero ideal o una persona que se preocupa por las necesidades de la víctima. En la segunda fase se centra en ganar plena confianza de la víctima. En la tercera fase, se aprovecha de las fragilidades y necesidades profundas del otro, comenzando a criticar, despreciar, culpar, chantajear utilizando formas de hacer vagas y contradictorias y una comunicación deliberadamente nebulosa. De persona amable y afable se convierte en un ser intolerante y autoritario que no quiere recibir el rechazo. También comienza a mentir y a simular malestar. No pocas veces alterna diferentes estados de ánimo para crear un fuerte cambio emocional en su presa con el fin de desestabilizarla aún más. Por ejemplo, los insultos y las devaluaciones pueden alternar con actitudes valorativas, cumplidos o gestos de cariño y atención que pretenden tranquilizar temporalmente a la víctima. En resumen, un manipulador: Siempre debe tener razón para sentirse poderoso y seguro. Siempre impone su propia visión del mundo. Es rígido, falso e hipócrita. Tiene un comportamiento agresivo (a veces alterna con un comportamiento pasivo). Es un narcisista. Quiere control. Suele ser irritable y violento. Puede presentar trastornos de personalidad. Psicópatas: depredadores y parásitos. “Dentro de la categoría de los psicópatas, tenemos dos grandes grupos, hay depredadores o parásitos... Los depredadores toman las cosas por la fuerza y los parásitos a través de la astucia y la pasividad.” - (Karpman, 1961) Un manipulador es una persona que tiene graves trastornos mentales, un psicópata más que un sociópata. Esto se debe a que un sociópata es capaz de sentir cierta empatía, sentido moral y conciencia. También tiene su propio sentido personal del bien y del mal. Un psicópata, en cambio, no siente empatía, no tiene conciencia moral y no es capaz de vincularse emocionalmente con alguien. Sin embargo, es muy peligroso porque es capaz de imitar las conexiones emocionales y los sentimientos de los demás. En comparación con la impulsividad que caracteriza a un sociópata, un psicópata no es impulsivo y actúa ponderando cada acción, de una manera muy prudente y metódica. A primera vista también parece estar bien integrado en la sociedad mientras que un sociópata, incapaz de disfrazar su comportamiento, vive al margen de la sociedad. “Los psicópatas son depredadores sociales que seducen, manipulan y se abren paso sin piedad por la vida, dejando tras de sí un rastro de corazones rotos, expectativas destrozadas y carteras vacías. Totalmente desprovistos de conciencia y sentimientos hacia los demás, toman egoístamente lo que quieren y hacen lo que quieren, violando las normas sociales y las expectativas de los demás sin el menor sentimiento de culpa o remordimiento.” (Robert D. Hare) En la literatura estadounidense existe el término depredador social que indica una categoría de personas que han sido agrupadas como: "Los individuos con personalidades psicopáticas pueden, por tanto, definirse como "depredadores sociales" que utilizan el encanto, la manipulación, la violencia, la intimidación y la violación constante de los derechos de los demás para controlar a los demás y satisfacer sus necesidades egoístas; carecen de sentido moral y empatía, por lo que intentan con frialdad tomar y hacer lo que quieren, violando las normas y prohibiciones sociales sin el menor sentimiento de culpa o pesar." (Caretti & Schimmenti, 2012) Las victimas Las personas que tienden a ser víctimas de manipulación emocional suelen ser personas débiles o con baja autoestima. Hablaremos de este concepto más adelante en el libro, pero es difícil que una persona perfectamente integrada psicológicamente, determinada y segura de sí misma caiga en las garras de un manipulador. Las personas con mayor riesgo son aquellas que tienen algunos puntos débiles en los que el manipulador puede encajar fácilmente. El manipulador siempre estudia a sus víctimas con atención y con ciertas técnicas es capaz de entender cuáles son las necesidades de su víctima, cuáles son sus deseos y qué hacer para ganarse su confianza. Las víctimas, a su vez, son personas que están dispuestas a abrirse a los demás si se les estimula de la manera correcta y con los argumentos adecuados. Entre las personas más sensibles tenemos: Gente muy sensible. Personas que necesitan compañía y escapar de la soledad. Gente frágil e insegura. Gente demasiado empática. Personas que buscan modelos a seguir. Personas que cuidan a los demás. Personas solitarias Personas que buscan aprobación. Personas que temen decepcionar a los demás. Personas que siempre quieren mostrar una imagen positiva de sí mismas. Entre las personas con problemas, las personas con depresión son fácilmente manipuladas. Una vez que caen en la trampa, no pueden salir por sí mismos y necesitan ayuda externa. Con el paso del tiempo, las víctimas desarrollan nuevas creencias y rechazan cualquier punto de vista diferente: No pueden imaginar su vida lejos de la de su manipulador. Su propósito es cuidar al manipulador descuidándose a sí mismos. Confundir amor y violencia. Sólo quedan satisfechos si se dan cuenta de que han satisfecho al manipulador. Propósito de la manipulación mental Según la Psicologia Oscura, en casi todos los casos, un manipulador se ve obligado a realizar sus acciones con fines personales. Estas motivaciones pueden ser económicas, afectivas, sexuales, religiosas y en todo caso, sean las que sean, presuponen un objetivo definido desde el principio. En consecuencia, la manipulación mental casi siempre se lleva a cabo bajo el impulso de un impulso tanto racional como emocional. Solo un porcentaje cercano a cero (0,01%) serían casos en los que la víctima sufre manipulación mental sin un objetivo definido. Manipulación pasiva y activa ¿Es realmente posible el control mental? No hay una respuesta definitiva a esta pregunta. La realidad es que la pregunta es controvertida y hay dos puntos de vista distintos: manipulación mental vista como un acto pasivo. manipulación mental vista como un acto activo. Los partidarios de la primera teoría son aquellos que creen que el control mental es posible pero solo porque hay individuos débiles o con baja autoestima que son propensos a depender psicológicamente de otras personas. Estos individuos débiles, abrumados por pensamientos, problemas personales y estrés, prefieren delegar su vida en otras personas que pueden tomar decisiones en su lugar. Como resultado, es fácil para ellos ser víctimas de personalidades fuertes y líderes carismáticos, independientemente de si son líderes positivos o negativos. Dentro de este grupo de personas débiles también están todos aquellos que necesitan pertenecer a un grupo de personas. En la era de las redes sociales, es cada vez más habitual encontrar chicos y chicas jóvenes que desean formar parte de un grupo de personas a las que les une características particulares (ropa de moda, adelgazamiento, pruebas de valentía, etc.). Estas personas tienden a tomar decisiones o adherirse a corrientes de pensamiento con el único propósito de sentirse parte del grupo. En estos casos, es el propio grupo el que reconoce la autoridad, que a su vez tiene un enorme poder para poder plagiar a sus seguidores. Podemos tomar el ejemplo de influencers que pueden empujar a cientos y cientos de seguidores a realizar una compra o adoptar una determinada actitud con una simple fotografía. Aún más apropiado con la manipulación mental es el fenómeno de la ballena azul, un juego nacido en Rusia y difundido online a través del chat y las redes sociales y que ha llevado a algunos chicos a hacer el gesto extremo del suicidio. Salir de este tipo de realidad virtual es muy complejo e imposible de realizar sin una ayuda externa válida. Las personas que suelen caer en una trampa ya son personas débiles que, con el paso del tiempo, tienden a perder totalmente la autoestima. La segunda tesis, la de la manipulación activa, la llevan a cabo quienes creen que el control mental es posible independientemente de quién sea la víctima. Según su idea, con las técnicas adecuadas y el tiempo adecuado disponible, es posible controlar la voluntad, los pensamientos y las acciones de cualquier persona. Sin embargo, de la misma manera, los partidarios de esta tesis señalan que las personas que son capaces de manipular a las personas son en la mayoría de los casos individuos predispuestos con connotaciones psicopáticas. En consecuencia, vemos que, en ambas tesis, de un lado o del otro todavía hay una persona problemática. PNL y manipulación mental La Programación Neuro Lingüística (PNL, concebida en 1975, con fines psicoterapéuticos, por Richard Bandler, psicólogo y experto en informática, y lingüista John Grinder) es un método de comunicación o, como lo definen algunos de sus promotores, un método de acercamiento a la comunicación, desarrollo personal y psicoterapia. ¿Se puede utilizar la PNL para manipular la mente de los demás? La respuesta es sí. El poder persuasivo en la Programación Neurolingüística es muy fuerte, y esta técnica se usa ampliamente en diversos negocios, política, marketing, socialización, etc. Pero, ¿alguien que conoce la PNL es un manipulador? Absolutamente no. Lo que separa la PNL de la manipulación es la fina línea ética. De hecho, es posible ir a una tienda y comprar un nuevo cuchillo de cocina para cortar queso. No hay nada de malo en manipular un cuchillo de cocina siempre que no se utilice incorrectamente para dañar a otras personas. ¡Así que sepa que no todos los que usan un cuchillo de cocina son personas peligrosas! Sin embargo, mucha gente cree que la Programación Neurolingüística es la técnica más poderosa para manipular la percepción de la realidad. No es casualidad que desde 1975 la PNL se haya extendido a un gran número de áreas, especialmente a aquellas destinadas a la comunicación como el marketing, la formación empresarial, los medios de comunicación como la televisión y la política. El objetivo de quienes utilizan la PNL es hacer que las personas perciban la realidad de una forma diferente a la que realmente es. Quienes hacen uso de técnicas de PNL afirman que el mundo real (tal como se percibe) no existe pero cada persona lo interpreta según su propia personalidad o según cuál de sus sentidos esté más desarrollado. De hecho, el gusto, el tacto, la vista, el oído y el olfato son los cinco sentidos que todos usamos para capturar información e interactuar con el entorno que nos rodea. Cada persona es diferente a la otra y prefiere ciertos sentidos a los demás, y esto también está relacionado con el predominio del cerebro. Una persona lógica tiene predominio del hemisferio izquierdo mientras que quien usa más el lado derecho será más original y creativo. Visual, auditivo y cinestésico Las personas se dividen en tres macrocategorías: la visual, la auditiva y la cinestésica. Un ejemplo simple para comprender cómo diferentes personas pueden comportarse de manera completamente diferente en la misma situación idéntica. ¿Cuántas veces has conocido a un amigo que no esperabas conocer? Están a cierta distancia, se reconocen, lo saludan y él les contesta así: 1. "¡Oye! ¿Tú también estás aquí?". 2. Sonríe y levanta el brazo a modo de saludo. 3. Viene a ti y te abraza. Como puede ver, está viendo a tres personas completamente diferentes. El primero prefiere oír, el segundo prefiere la vista y el tercero es más cinestésico. Los visuales prefieren la vista y, por lo general, les molesta cualquier cosa que pueda distraerlos, por ejemplo, aquellos que hablan mientras se concentran en observar algo. Generalmente son inquietos pero son capaces de captar muchos detalles y tienen una ventaja en la visualización, es decir, en la técnica de visualizar imágenes mentalmente. A menudo usan notas y necesitan silencio. A los oyentes les encanta escuchar, están relajados y prefieren situaciones en las que tienen que comunicarse y pueden seguir cada conversación mientras están ocupados haciendo otra cosa. Si bien las imágenes recuerdan bien los detalles de las imágenes, memorizan las palabras que escuchan más fácilmente. Los cinestésicos suelen ser tranquilos, con especial predisposición a las emociones y todo lo relacionado con el tacto, el gusto y el olfato. Son muy expresivos y aman el contacto físico en general. La mente subconsciente De Wikipedia: subconsciente es un término utilizado en psicología para describir "cualquier contenido de la mente que exista u opere fuera de la conciencia". Simplifiquemos el concepto e intentemos comprender un aspecto importante de nuestra mente, el aspecto que determina por qué se puede manipular una mente. Seguro que todos los apasionados de la meditación han oído hablar de ella de forma subconsciente porque es ese nivel de la mente programada, programable y reprogramable el que determina inconscientemente nuestros pensamientos y acciones diarias. Incluso los amantes de las técnicas de autoayuda están interesados en este aspecto de la mente humana porque una reprogramación adecuada, a través de la meditación, la hipnosis o simples cambios en el estilo de vida o las interacciones sociales, puede traer enormes beneficios. *** En este sentido, le recomiendo a cualquiera que lea la trilogía de Wallace D. Wattles, "La ciencia de hacerse rico", "La ciencia de estar bien" y "La ciencia de ser grande". Estos son tres libros que podrían cambiar la forma en que ves el mundo que te rodea y entender que todo es posible si tan solo quieres. *** A diferencia de la hipnosis clásica, en la que se coloca al paciente en un estado de calma para que su mente se vuelva más sugerente en los controles y pueda reprogramarse, las técnicas de programación neurolingüística pueden inducir en secreto los pensamientos de la mente inconsciente del sujeto. La mente humana está naturalmente predispuesta a procesar la información que recibe del mundo exterior (más de 100 información por segundo) y es nuestra mente subconsciente, además de la parte consciente, la que filtra estos datos. Poder intervenir en este sistema de filtrado puede llevar a la mente a recibir dicha información de otra forma. Programación neurolingüistica La PNL concebida por Richard Bandler (psicólogo y experto en informática) y John Grinder (lingüista) se basa en la programación de la realidad a través del ingreso constante de información a través de los tres principales canales perceptivos que acabamos de ver: la vista, el oído y la cinestésica. En la práctica, dos académicos han identificado dos cosas: 1. ¿Cuáles son los canales a través de los cuales es posible manipular la mente humana y transformar su percepción de la realidad? 2. Cuál es el medio a utilizar: idioma. Sin entrar demasiado técnicamente en GNP (que será el tema de un nuevo libro), aquí nos basta con entender cómo funciona. Puedes imaginar tener dos tipos diferentes de realidad con los que lidiar: El primer tipo es la realidad que nos rodea. El segundo tipo es la realidad que creamos con nuestros pensamientos, nuestras creencias y nuestras opiniones. La primera realidad la podemos ver, podemos tocarla y podemos sentirla. Es todo lo que nos rodea y con el que podemos interactuar utilizando nuestros sentidos. La segunda realidad es una especie de realidad virtual porque físicamente no existe pero tiene una forma solo dentro de nuestra cabeza. Es precisamente en la segunda realidad donde se interesa al manipulador porque es manipulable y moldeable. Cambiar la realidad presente en el subconsciente de una persona equivale a afectar incluso la primera forma de realidad: como consecuencia, la víctima tiene una visión distorsionada de lo que le rodea. Antes de pasar a ver algunas de las técnicas empleadas en Programación Neurolingüística, invito a quienes quieran saber más sobre el GNP a leer al que creo que es el antepasado de esta técnica y que la anticipó por más de dos décadas. Estoy hablando de un cirujano estético estadounidense, Maxwell Maltz, que publicó un libro de obra maestra en 1960: "Psicocibernética". También considerado un precursor de la filosofía de autoayuda, M. Maltz afirmó que cualquiera puede mejorar su imagen de sí mismo, llevando su vida a un nivel más satisfactorio y exitoso. Técnicas de PNL Entonces, veamos cuáles son algunas de las principales técnicas que utilizan los principales expertos en PNL para manipular las mentes de los demás: Estudiando a la persona. El primer paso para un experto en PNL es comprender qué tipo de persona se encuentra frente a él. Saber si está interactuando con una persona visual, auditiva o cinestésica es importante para poder dar forma a una estrategia ganadora. Por eso estudian cuidadosamente todas las reacciones de una persona (movimientos oculares, dilatación de las pupilas, tics nerviosos, color corporal, lenguaje corporal, ritmo respiratorio...). Hablar con una frecuencia sugerente para la mente humana. Las palabras se puntúan a un ritmo lo más cercano posible al latido del corazón (45/72 lpm). Preste atención al tono de voz. Usando un estilo monótono, logran pasar por alto la mente consciente actuando directamente sobre el subconsciente de una persona. Creando un ancla. Al reprogramar la mente es posible crear un ancla que, por ejemplo, puede ser un estímulo externo al que la persona responderá automáticamente. Esto sirve para acceder al subconsciente de la víctima más tarde y más fácilmente. Usando ciertas palabras. Algunas palabras tienen mayor fuerza que otras y pueden recrear sentimientos o emociones particulares. "Escucha esto", "Mira eso...", "Siéntete libre" son palabras que inmediatamente activan un cierto estado de ánimo. Esto también explica la gran investigación que hay en algunos países a la hora de elegir un nombre para un nuevo partido político, o un nombre para una lotería. ¿Compraría alguna vez un boleto de lotería "Raspe y Pierda"? Pero el mismo boleto, llamado "Tarjeta rasca y gana", tendría más éxito. Sin embargo, el boleto es siempre el mismo y las probabilidades de ganar son idénticas. Interpersonal. Esta técnica consiste en hablar de un tema para plantar un concepto en la mente de otra persona. Imaginemos a todos los políticos hablando de trabajo, de cómo aumentar los puestos de trabajo o aumentar los salarios. Su propósito real no es resolver el problema, sino insinuar en la mente de las personas que hay un culpable de esta situación. El culpable será indicado directa o indirectamente durante el discurso (la economía china, deberes, inmigrantes...). Técnicas iniciales de manipulación mental El manipulador se presenta inicialmente como una persona totalmente diferente a su verdadera naturaleza y generalmente tiene una forma de actuar bastante esquemática que rara vez se desvía demasiado de cuatro fases bien definidas. Estos cuatro momentos iniciales son muy importantes y también nos ayudarán en la continuación del libro. Una vez que el manipulador ha identificado a su víctima y ha encontrado la clave de acceso para intentar apoderarse de su confianza y por tanto de su voluntad, sabe que tiene que moverse según un esquema bien definido. Calibración La primera fase es una fase de estudio. El manipulador intenta entender cómo se mueve la víctima, intenta aprender sus gestos y posiciones. Luego practica repitiéndolos hasta que sean absolutamente perfectos. El tono de voz y la forma en que se expresa también se analizan en esta fase. Simetría Tan pronto como el manipulador comprende que ha aprendido correctamente los movimientos y gestos de su víctima, toma medidas y los reproduce frente a su víctima. La sensación que debe tener esta última es la de estar frente a un espejo, de ver en el otro a una persona que es como ella y que por tanto, al ser semejante a ella, merece confianza. Recalcular Una vez que la víctima reconoce a su interlocutor como una persona similar a ella, el manipulador utilizando los mismos gestos y movimientos que la víctima, lleva una conversación o situación en una dirección específica, logrando ser seguido inconscientemente por su víctima. Es una especie de baile donde, después de aprender los pasos, el manipulador comienza a guiar el baile y su víctima se adapta y comienza a seguirlo. En esta fase se consolida el sentido de confianza hacia el manipulador. Fomento de la confianza Este es el momento feliz, donde la víctima consolida su confianza en su manipulador. La relación entre los dos ahora está establecida y el manipulador intenta garantizar una confianza total. La mayor parte del tiempo la técnica utilizada es "dar para recibir". En este último paso, el manipulador realiza una acción como la de demostrarle a su víctima que confía ciegamente en ella, entrega de manera furtiva toda su confianza para capturar definitivamente la de su presa. Imagina, por ejemplo, que has comprado un colchón nuevo pero, en el momento de la entrega, la simpática persona que te motivó a comprarlo te ofrece la posibilidad de probar un modelo más caro absolutamente gratis. "Confío en ti, te dejaré probártelo durante un mes". Otras técnicas de manipulación mental Conocer las técnicas de manipulación significa no tanto poder practicar para intentar utilizarlas sino sobre todo ser capaz de reconocerlas. Tener una buena base de conocimientos sobre técnicas de persuasión y manipulación significa ser capaz de evitar muchas situaciones desagradables que ocurren en el transcurso de la vida de todos. De hecho, recuerdo que un manipulador puede ser una persona predispuesta por su propia naturaleza a manipular y por tanto es muy fácil tanto conocerlo como no reconocerlo. Podría ser su jefe en el trabajo, su amigo de la universidad o su colega de oficina. No hay límite, ningún lugar puede considerarse seguro, ni siquiera los círculos religiosos, de los que muy a menudo escuchamos historias horribles. Reconocer estas técnicas o comprender cómo se mueve un manipulador es útil tanto para nosotros como para todos los que amamos. Por ejemplo, cuando encomendamos a nuestros hijos a la custodia de una niñera o un maestro o un sacerdote, o cuando nos vemos obligados a dejar a nuestros ancianos en un asilo de ancianos. Siempre es una gran ventaja tener la oportunidad de mirar a la persona frente a nosotros de más de una forma. Bombardeo de amor Entre las técnicas iniciales cabe incluir también la del bombardeo amoroso. Es una técnica que se utiliza en las primeras etapas y también es una de las que tiene efectos más duraderos. Inicialmente el manipulador cubre a su víctima con atenciones, halagos y toques físicos llenos de cariño (no sexuales). La fase inicial se caracteriza por la adulación, la seducción, el contacto corporal no sexual pero lleno de afecto. La víctima cae en la trampa, a veces empujada por otras personas que ya han sido manipuladas antes. Por ejemplo, todos aquellos que siguen los esquemas piramidales clásicos (cadena de St. Anthony). El silencio Saber adoptar la técnica del silencio es útil para comprender lo que realmente pasa en la cabeza de nuestro interlocutor. De hecho, sabemos que el conocimiento profundo de nuestro interlocutor, sus pensamientos y opiniones, es una de las mayores ventajas que podemos utilizar tanto para fines de manipulación como para saber si esta persona (un posible manipulador) nos está mintiendo. o esconder algo. La técnica del silencio es muy sencilla de utilizar, lo importante es encontrar el momento adecuado para implementarla. Durante una conversación, a menudo sucede que uno de los dos interlocutores "pasa el balón" al otro, utilizando un tono o frase particular (por ejemplo, una pregunta). Pongamos un ejemplo. "Anoche fui con unos amigos a comer a un restaurante chino. Todo estuvo muy bien y gastamos muy poco. Tenemos que ir juntos una vez. ¿Qué dices?”. Este es el momento clásico en el que la palabra debe pasar de una persona a otra y es el momento adecuado para permanecer en silencio. En la mayoría de los casos, su interlocutor comenzará a hablar nuevamente y se verá obligado a agregar más o dar más información que había omitido intencionalmente. Por ejemplo, podría decir "De hecho el servicio en la mesa no fue el mejor y el vino no fue bueno, ¡sin embargo gastamos muy poco! La técnica del silencio es muy utilizada por los entrenadores para controlar la mente de sus clientes para que decir lo que quieren saber. Doble vínculo Formulada por el psicólogo británico Gregory Bateson en la segunda mitad del siglo pasado, es la técnica de utilizar dos niveles de comunicación que se comportan de manera opuesta entre sí. En la práctica, intentan hacer vivir a la víctima dentro de una realidad llena de paradojas, donde ya no es capaz de distinguir entre información correcta e incorrecta. Todo esto se hace mediante el uso constante de un lenguaje verbal (explícito) que contradice el lenguaje no verbal (implícito), como las actitudes, los gestos o el tono de voz. Luz de gas Uno de los objetivos de un manipulador es hacer que la víctima dude de sí mismo y así confiar completamente en él. La técnica luz de gas, que lleva el nombre de la película de Cukor "Luz de gas", cuestiona las percepciones, la memoria y el sentido de la realidad de la víctima y sirve precisamente para aumentar este sentimiento de dependencia psicológica. La víctima es constantemente llevada a dudar tanto de lo que ve como de lo que siente. La repetición continua lleva a la víctima a la exasperación y a comenzar a dudar de su realidad a favor de la propuesta por el manipulador. Técnicas conductuales El manipulador se comporta de una manera que desorienta a su víctima tanto como sea posible. En consecuencia, utiliza estrategias muy simples: Mentira. El manipulador se encuentra en todos los frentes. Decir medias verdades. El manipulador tiende a no decir nada en su totalidad para estar siempre en una posición de ventaja. Cambia su estado de ánimo con frecuencia. La víctima nunca debe estar segura del estado de ánimo de su manipulador. Estará desorientado y siempre adoptará una actitud sumisa. Niega la evidencia. Otra técnica utilizada para confundir a la víctima. Anulando la verdad. Una técnica muy común en política. Alabanza y regalos. De vez en cuando, para desorientar a su víctima, el manipulador le hace obsequios muy caros, lo elogia y se disculpa por su comportamiento. Mueva la conversación. Cambie de tema para distraer a la víctima. Sarcasmo. Es una técnica que se usa para bajar la autoestima. La víctima es ridiculizada y humillada frente a otras personas. Aislar. El manipulador utiliza cualquier forma en que pueda aislar a su víctima y cortar el contacto con las personas que le importan. Obligaciones financieras Es una técnica utilizada especialmente en sectas y consiste en crear una dependencia económica de sus seguidores induciéndoles a donar sus propiedades. Pero incluso en la relación de pareja (afectiva o incluso laboral) un préstamo otorgado con amabilidad para solucionar un problema puede convertirse en un "favor personal" que vincula inextricablemente al manipulador y la víctima. Un favor personal también puede justificar un salario tardío. Una vez que se ha aceptado una obligación económica, la víctima no puede salirse con la suya y acepta que hay más de un cheque de pago atrasado hasta que se le pide que lo renuncie por falta de liquidez de la empresa o que se siente a la mesa para elaborar un plan de amortización que sirva para pagar las deudas más a lo largo del tiempo. Asociación de estímulos - respuesta emocional positiva Es una técnica particularmente compleja y requiere tiempo para ser efectiva. Consiste en asociar un estímulo específico con una respuesta precisa, pero no debe confundirse con el mecanismo del condicionamiento clásico que concibe el aprendizaje como la adquisición de nuevas relaciones entre un estímulo y una respuesta conductual. Pongamos un ejemplo: todos los lunes un niño recibe su mesada semanal de $ 10 al escuchar la misma frase "Con este dinero comprarás un buen helado". Después de un tiempo, el niño asociará el momento de la asignación semanal con el helado con todos los sentimientos positivos que puede dar esta respuesta emocional. En ese momento, continuará haciéndolo incluso el día que reciba una cantidad tan pequeña de dinero que no pueda comprar helado. Otras técnicas con un estado de manipulación continuo Una vez que el manipulador ha logrado atrapar a su víctima, sabe que tendrá que mantenerlo constantemente bajo control para mantener o incluso acentuar su estado de subyugación psicológica. Es precisamente en estas ocasiones cuando el manipulador revela su verdadera personalidad, pero a estas alturas su víctima ya no es capaz de interpretar la realidad correctamente. Hay técnicas que son mucho más sencillas que las vistas anteriormente y que probablemente todos hayan visto aplicadas al menos una vez en la vida, incluso si fuera en una película. Predicciones catastróficas. Aprovechan el miedo al abandono para exasperarlo. Utilizan frases muy agresivas, por ejemplo, "no podrás vivir sin mí" o "estarás solo para siempre" hasta la frase "el día que me vaya...". Ofensas. Por lo general, se basan en los temores de la víctima, como no poder satisfacer al manipulador. Gritos e insultos. Suelen seguir los insultos. Mutismo. Esta técnica lleva a la víctima a la exasperación y suele terminar con una admisión y aceptación directa de la sumisión. "Háblame, haré lo que quieras". Distancia emocional. La distancia emocional es un castigo similar al mutismo y tiene como objetivo hacer que la víctima se sienta culpable o no amada o despreciada. Crítica destructiva. Significa que se prefiere a cualquier otra persona a la víctima al realizar una acción. En la práctica, critica una tarea que la víctima debería haber realizado a la perfección "no puedes criar a tus hijos" comparándola con el comportamiento de otras personas "mientras nuestro vecino es muy bueno". A los efectos de la crítica destructiva, no importa si la tarea se hizo mal o perfectamente. Agresión física. Esta es la etapa más brutal donde el manipulador muestra a la víctima toda su autoridad. La agresión física ocurre cuando se avanza el estado de manipulación. Manipulación: cómo reconocerlo. Quien es víctima de un manipulador pierde su personalidad y capacidad de decisión. Una persona manipulada acaba viviendo su vida marcada por tres emociones: 1. El deseo de aprobación. 2. Adicción al manipulador. 3. El terror del abandono. Para satisfacer sus deseos está dispuesta a todo, a renunciar sus propias ideas, renunciar a su propia visión de la realidad, a sufrir conductas degradantes, a aislarse del mundo y de sus seres queridos, hasta el punto de sufrir violencia verbal y física. Con el paso del tiempo, la víctima que cae en la trampa de un manipulador comienza a mostrar claros signos de su precaria condición mental. El manipulador degrada a su víctima y la desestabiliza profundamente. La víctima comienza a vivir en la búsqueda incondicional de su aprobación, lo idealiza como la única autoridad y por lo tanto termina renunciando a su vida real, sus deseos y sus puntos de vista. El hecho de estar en un estado pasivo la hace aceptar de buen grado incluso la conducta despectiva de su manipulador, cayendo cada vez más bajo y renunciando día tras día a su propia personalidad. A medida que pasa el tiempo, más señales deja el manipulador en la mente de la víctima y reconocerlas puede ser determinante para ayudarla. Pero incluso la propia víctima puede reconocerlos realizando un análisis sincero. Veamos cuáles son las señales que nos envía nuestro cuerpo: Enfado. La víctima puede mostrar ataques de ira, un arrebato inconsciente para intentar liberarse de las cadenas. Miedo o emoción. Cuando la víctima está en presencia de su manipulador, cambia de actitud y muestra miedo o agitación. El ejemplo clásico es el de la amiga que de repente cambia de actitud cuando su esposo llega a casa. Esta podría ser una señal a tener en cuenta. Incapacidad para recordar los detalles de una discusión con su manipulador. Trastornos gástricos. Taquicardia. Ataques de pánico. Ansiedad. Reconocer que hablar sobre el manipulador en términos positivos implica un esfuerzo. Falta de confianza en las propias decisiones. Opinión negativa de quienes te aman. Si un familiar o amigo cercano tiene dudas sobre cierta relación, debes tener mucho cuidado. A menudo, una persona que es víctima de manipulación pierde el contacto con sus familiares. Pesadillas recurrentes. Angustia. Vergüenza. Estado de confusión. Pérdida de concentración, memoria y ralentización. Falta de satisfacción en las actividades diarias normales. Tristeza Crónica. Depresión. Algunas personas que son víctimas de manipulación emocional (especialmente en las relaciones de pareja) sufren del Síndrome de Manipulación Relacional, que es una condición de malestar físico, psicológico y relacional. Esto está fuertemente ligado al miedo al abandono y puede provocar evidentes trastornos físicos, psicológicos o psiquiátricos. Manipulación: cómo defenderse Varias veces he definido la manipulación mental como un método tortuoso, a veces incluso utilizado de forma completamente inconsciente, para conseguir que otros realicen acciones o gestos contrarios a su propia voluntad y destinados exclusivamente a satisfacer las necesidades del manipulador. En el transcurso del libro he dicho varias veces que el conocimiento de la manipulación mental es útil para poder reconocer a quienes llevan a cabo esta forma de violencia psicológica. Así que, es hora de entender cómo evitar situaciones desagradables. Escucharte a ti mismo El famoso sexto sentido que está presente en todos nosotros. Escucharnos a nosotros mismos cuando no nos sentimos perfectamente cómodos en una determinada situación puede ayudarnos a comprender qué está mal. Por eso, debemos prestar atención a las emociones y sentimientos que sentimos hacia la persona que tenemos delante. Recuerda las técnicas iniciales En los capítulos anteriores analizamos los cuatro pasos iniciales del proceso de manipulación mental. Por lo general, el enfoque nunca se desvía tanto del enfoque descrito y recordando cuidadosamente las técnicas utilizadas en esa situación inicial, es posible adoptar las contramedidas necesarias. Esto es común tanto a los manipuladores en serie como a todos aquellos que son inducidos de forma inconsciente a utilizar un enfoque muy similar. Extraerte La técnica de ver las cosas desde otra perspectiva es útil para comprender lo que un observador externo, absolutamente imparcial, podría pensar al observar una situación determinada. Este momento de reflexión sirve no tanto para comprender el comportamiento de un posible manipulador sino cómo respondiste a sus estímulos. Esta reflexión también se puede implementar mientras estás en medio de una discusión, tratando de buscar un momento para razonar cuando el cuerpo nos envía señales de malestar. Soluciones para superar un estado de manipulación Desafortunadamente, no siempre es posible defenderse y puede ser víctima de un manipulador. Parece difícil de creer pero ocurre con más frecuencia de lo que te imaginas y suelen ser situaciones muy comunes que abrazan la esfera emocional y puntualmente subestimadas. El primer pensamiento siempre se dirige a las relaciones sentimentales pero la manipulación mental puede ocurrir entre compañeros de trabajo, entre empleado y superior, o en las relaciones familiares. Superar un estado de manipulación no es fácil sin ayuda externa. Sin embargo, puede haber algunos destellos que se pueden utilizar de vez en cuando para hacer un análisis de la realidad que rodea a la víctima. En los raros casos de lucidez, la pregunta que debemos hacernos es: ¿realmente quiero que esta sea mi vida? La respuesta solo puede ser negativa porque un estado de lucidez sigue a un sentimiento de fuerte malestar. Esta pregunta debe ser seguida por otra pregunta: ¿qué quiero de mi vida? Las respuestas a estas preguntas indican si estás experimentando o no una situación de manipulación mental, una relación antinatural con otra persona. Aceptar que estás sufriendo una manipulación mental es el primer paso para un lento regreso a la realidad. Solo con la conciencia de que estás viviendo una situación peligrosa puedes comenzar a dar los pasos necesarios para liberar tu mente de las cadenas. Los siguientes pasos son: Reconoce la realidad. En esta etapa, se necesita mucha fuerza de voluntad para concentrarse en su persona, sus deseos y sus emociones. Es necesario distinguir entre lo que es verdad y lo que el manipulador quiere hacer creer que es verdad. Al principio es una tarea difícil y agotadora, pero será fácil de entender cuando empieces a ver la realidad con tus propios ojos nuevamente. De hecho, los insultos y críticas continuamente recibidos parecerán inmediatamente infundados. Retirarse de las conversaciones. El manipulador no acepta lo contradictorio y siempre tiene razón. Como resultado, una vez que sus ojos están abiertos, es probable que las conversaciones se conviertan en discusiones acaloradas. En este caso es mejor abandonar la discusión porque el manipulador nunca lo soltará y continuarlo solo causará daño. Es necesario retirarse de la discusión cuando surgen situaciones particulares (gritos, acusaciones infundadas, visiones distorsionadas de la realidad). Recupera la autoestima. Para recuperar la autoestima, es necesario comprender que las acciones propias deben estar dirigidas a la propia satisfacción y no a satisfacer los deseos del manipulador. Habla con alguien. Aprender a pedir ayuda es fundamental para poder superar incluso las situaciones más difíciles. Una vez que se dé cuenta de que ha sido manipulado, no debe correr el riesgo de intentar razonar con el manipulador. Es una situación que se da muy a menudo porque, en el inconsciente de la víctima, se ha establecido un sentimiento de amor hacia su torturador y por tanto siempre existe un miedo al abandono que lleva a tomar decisiones equivocadas. Hay que renunciar a cualquier enfrentamiento abierto y huir de las discusiones porque estas terminarían favoreciendo al manipulador. Violencia psicológica contra la mujer Lamentablemente, es imposible no abordar este tema tan complejo sin dar espacio a la violencia psicológica contra la mujer. Si bien la agresión psicológica en la pareja también la puede realizar la mujer contra el hombre, la violencia del hombre contra la mujer es mucho más frecuente. Lamentablemente, son solo aquellos casos en los que la manipulación psicológica degenera en violencia física los que son noticia, pero hay muchas situaciones que quedan en la sombra. El manipulador emocional puede llevar distintas máscaras (el desinteresado, la falsa víctima, el mentiroso crónico, el mentor, el parásito...) pero creo que la mejor y más eficaz clasificación es siempre la dictada por el Dr. Robin Stern: el intimidante, seductor y el buen chico. El intimidador aprovecha las amenazas y apunta al apocalipsis emocional con escenas de gritos y ofensas. Tampoco faltan las amenazas de abandono y cualquier cosa que pueda llegar a golpear las inseguridades de su víctima. El seductor es inicialmente gentil y atento. No es fácilmente reconocible y a menudo se lo confunde con la pareja perfecta. Por lo tanto, puede engañar hábilmente a su víctima durante mucho tiempo con la única intención de satisfacer sus deseos. Desde fuera se le ve como una persona cariñosa y cuando la víctima se da cuenta del engaño ya es demasiado tarde. Las primeras señales de advertencia son la sensación de inadecuación o desatención. El buen chico se presenta similar al seductor y logra engañar a su víctima y a todos los que encuentra en su camino, desde sus familiares hasta sus amigos. Por lo general, su técnica se basa en seguir los deseos de la víctima con palabras, pero luego adoptando comportamientos como boicotearlos con frialdad y falta de participación. Evidentemente, la responsabilidad se atribuirá exclusivamente a la mujer. En dos de cada tres casos podemos ver fácilmente que la violencia psicológica contra la mujer es una forma tortuosa de maltrato, a menudo invisible y silencioso, donde la mayoría de las veces las mujeres ofendidas desconocen su condición de víctima. Mientras que la violencia física, que desafortunadamente a veces resulta en feminicidio, es fácilmente detectable, la violencia psicológica vive en las sombras. Sin embargo, esto no es menos importante. Sus consecuencias a largo plazo son devastadoras y por ello es necesario reconocerlo a tiempo y encontrar una salida. Manipulación emocional Cuando hablamos de violencia psicológica en pareja, hablamos de manipulación emocional. Crea una situación en la que las dos personas, por un lado el manipulador y por otro lado la víctima, son complementarias. De hecho, la mujer busca cariño, aprobación, poder confiar en alguien mientras que el manipulador busca el control y necesita tener siempre la razón. No es solo un problema que puede ocurrir dentro de la pareja, sino que también puede pasar por una manipulación emocional en el lugar de trabajo, por ejemplo por parte del jefe. Los primeros síntomas se manifiestan con una mayor ansiedad, una sensación de malestar y en la negación de la realidad para acomodar al manipulador. Signos de violencia psicológica El primer paso es reconocer si es víctima de violencia psicológica. A continuación se muestran las señales a las que hay que prestar atención, tratando de hacer un autoanálisis lo más honesto y realista posible. Actitudes pasivo-agresivas. Su objetivo es hacer que la mujer se sienta culpable, dudar de sí misma y de sus acciones. Se manifiestan con comportamientos ambiguos, caras alargadas, frases a medio romper, tonos de acceso sin ninguna motivación y toda una serie de actitudes que tienen como objetivo hacer que la mujer se sienta culpable por algo. Silencio e indiferencia. Estas dos tácticas son las más fáciles de usar y tienen como objetivo hacer que la víctima se sienta abandonada a sí misma, sin ninguna consideración. Los sentimientos de ansiedad e incomodidad aumentan en la víctima. Críticas y humillaciones. La crítica libre y la humillación constante tienden a devaluar la figura de la mujer tanto física como mentalmente. Son reconocidos porque son continuos y atacan a la mujer en muchos frentes, desde la simple vestimenta hasta el trabajo o su capacidad para criar hijos. El objetivo último es debilitar las defensas emocionales de la víctima, anular su autoestima, hacerla sentir inadecuada e inculcarle un profundo deseo de apegarse aún más a su verdugo. Luz de Gas. Hemos visto antes esta técnica, que consiste principalmente en cuestionar las percepciones, la memoria y el sentido de la realidad de la víctima. El objetivo es aumentar el sentimiento de dependencia psicológica. Se realiza exclusivamente con palabras. Inversión de roles. El perpetrador se convierte en víctima con el objetivo de transferir toda la responsabilidad a la mujer. Esta inversión de roles hace que la mujer se sienta culpable e intenta cumplir los deseos del manipulador para recuperar su confianza. Celos patológicos. Esta condición que afecta al manipulador nada tiene que ver con sentimientos de amor o afecto. Para él, la mujer es de su propiedad y por ello está obsesionado con la posibilidad de que ella ya no lo satisfaga. Los celos patológicos se manifiestan con comportamientos obsesivos y reacciones violentas y exageradas, sin ninguna motivación real en la base. Amenazas y chantajes. Estas señales son particularmente peligrosas porque pueden conducir a una violencia física real. Sin embargo, por lo general, la mujer manipulada simplemente satisface a su agresor y acepta sus demandas. Desacredita a otros. El objetivo es aislar a la mujer de todos sus afectos y de todas sus amistades. Para ello, el manipulador desacredita a todas las personas que rodean a su pareja. Técnicas utilizadas por las mujeres para manipular a los hombres. Echemos también un vistazo al otro lado porque, si bien es cierto que los casos pesados de manipulación psicológica en la pareja van en detrimento de la mujer, también es cierto que las mujeres son las que, incluso inconscientemente, utilizan más técnicas de manipulación para atraer la atención de un hombre. Muestra sus fortalezas físicas. Resaltar hermosos senos, hacer ojos de cachorro, usar un par de jeans ajustados o usar un lápiz labial brillante son solo algunas de las técnicas que usan las mujeres para hacer girar la cabeza a los hombres. Es un asunto físico y el hombre no tiene defensa. Incluso una voz dulce o una palabra susurrada de la manera correcta pueden abrir la mente de un hombre tan fácilmente como puedes romper un huevo. Llorando. Cualquier hombre (al menos un hombre normal) está naturalmente inclinado a defender a una mujer. Si una mujer tiene problemas, el hombre se apresura a entrar, si una mujer está embarazada, el hombre le cede su lugar en el metro. El llanto es la señal que envía una mujer para hacerle comprender que está en problemas, que está derrotada por las circunstancias. Obviamente, algunas mujeres lloran "cuando se les ordena" y utilizan esta poderosa arma para manipular al hombre. Intimidad. Esta técnica es inútil de explicar y es un extremo de la primera que hemos visto. Usando apodos. A un chico le puede parecer bonito que le pongan un apodo pero la mujer lo hace solo en dos ocasiones: cuando está feliz y todo está bien o cuando tiene que convencer al hombre de que haga algo. El hombre que está acostumbrado a estar feliz de ser llamado por un apodo no notará la diferencia entre las dos ocasiones y realizará su tarea. Competencia. Poner al novio en competencia con los demás lo hace hacer todo lo posible para ser digno. "¡El novio de Sophia aspira la casa todas las mañanas!" Esta técnica tiende a poner celoso al novio mientras que su novia parece mirar para otro lado. Frío. Ignorar, dejar en voz baja que algo anda mal o usar el tono correcto para decir simplemente "¡Está bien!" dejando en claro que no está en absoluto bien. Es una técnica de manipulación antigua pero aún efectiva. Persistente. Es la técnica que usan las mujeres para que sus hombres hagan algo que ellos no quieren hacer. El hombre es impulsado por la necesidad de levantarse de una posición desagradable y molesta, y la mujer repite la misma orden una y otra vez. Tener la última palabra. Quien tenga la última palabra en una discusión es sin duda el elemento dominante de la pareja. No es fácil lograr esto, pero generalmente si la mujer tiene la última palabra, el hombre se enoja. Fingiendo estar de acuerdo. Esta técnica también se puede utilizar cuando no puede obtener la última palabra. Si la discusión se prolonga, la mujer la termina fingiendo estar de acuerdo pero, por supuesto, que el hombre comprenda que no está de acuerdo en absoluto. Esta técnica utiliza tonos de voz y gestos que no concuerdan con la palabra. Fingir ser sumisa. Esta es una técnica muy sutil que suelen utilizar las mujeres más inteligentes. Se parece a lo ya visto de "pretender ser una víctima". Pretender ser sumiso permite convencer a la otra persona de que realice una acción haciéndole creer que fue el resultado de sus pensamientos. Imagínese a una mujer aferrada a su hombre que lo llena de abrazos, haciéndose pequeña en sus brazos. Se trata de una actitud de sumisión a la que, sin embargo, puede acompañar la frase "Está bien querida, mañana me puedes llevar de compras, pero solo por una hora, no más". Fingir ser torpe. Cuando una mujer no quiere hacer algo, simplemente puede fingir que no sabe cómo hacerlo. Todo lo que tiene que hacer es agregar algunos halagos y algunos cumplidos a su pareja que puede hacer de todo... ¡y listo! Cómo convertirse en un buen manipulador He escrito varias veces, desde los primeros capítulos, cómo un manipulador en su sentido negativo es una persona desequilibrada con muchos problemas personales a sus espaldas. En consecuencia, si su interés es convertirse en un manipulador, probablemente sea parte del pequeño círculo de personas listas para ser encerradas en un asilo. Si, por el contrario, te interesa porque crees que te ayudará a incrementar tu capacidad de relacionarse con los demás, a defenderte mejor ya que frecuentas entornos particularmente negativos o simplemente por curiosidad, debes saber que existen algunos métodos muy sencillos para poner una buena base. Si has leído hasta aquí habrás entendido cómo un buen manipulador es una persona que es capaz de dominar sus emociones, capaz de mantener conversaciones ganadoras y recordar exactamente qué y cuándo realizar determinadas acciones. Estas no son cosas fáciles de hacer y se puede obtener una buena ayuda al asistir a clases de actuación y unirse a una compañía de teatro. La necesidad de identificarte con un personaje determinado te ayudará a controlar tus emociones y tomar actitudes precisas. También aumentarás tu memoria para que todos tus movimientos y palabras vayan en el momento adecuado. El escenario es siempre un gran maestro. De la misma forma es muy útil hablar en público, por si acaso durante un pequeño debate político local y tratar de convencer a la gente para que se acerque a tu lado. También puede intentar no calentar sus opiniones reales, sino tratar de convencer a los demás de algo en lo que ni siquiera cree. Si trabaja y tiene la oportunidad de estar en estrecho contacto con su jefe, puede intentar aplicar la técnica de simetría. Tienes mucho tiempo para aprender, por ejemplo, sus gestos y tono de voz. Después de haber estudiado detenidamente a su jefe, puede intentar imitarlo mientras lo convence de que le dé un aumento en su próximo cheque de pago. Conclusión En estas páginas he intentado ofrecer una visión completa, pero igualmente clara y sencilla, del mundo de la manipulación. Espero que este libro pueda ser de ayuda para todos aquellos que deseen saber más, para evitar encontrarse en situaciones incómodas pero también con la viva esperanza de que alguien pueda reconocerse en estas palabras y así emprender un camino correcto de regreso a la vida normal. HIPNOSIS SECRETA Introducción Estoy siendo honesto. En repetidas ocasiones he considerado si debería o no escribir un libro sobre hipnosis secreta. La verdad es que surgieron las mismas dudas cuando imaginé el primer libro sobre manipulación mental. Cuando entran en juego técnicas furtivas que pueden afectar la mente y el comportamiento humano, es correcto hacerse mil preguntas antes de dar el primer paso hacia adelante. Después de todo, estamos constantemente siendo atacados por los mejores francotiradores publicitarios, no solo en la vida cotidiana, sino también en la vida virtual que pasamos en línea, donde los mensajes que recibimos tienen un efecto aún más fuerte. Además, hay personas sin escrúpulos que siempre están buscando nuevas técnicas para obtener más ventajas, tanto en términos de lucro como en las relaciones interpersonales. Incluso la clase política no está exenta del uso de técnicas destinadas a lograr un mayor consenso. Como anteriormente, he analizado repetidamente cómo los políticos utilizan constantemente técnicas de manipulación y también utilizan su lenguaje corporal para reforzar los mensajes que quieren enviar. Por ejemplo, recuerdo la batuta movimientos co-verbales, es decir, aquellos movimientos de los brazos o manos que se caracterizan por estar estrictamente ligados al ritmo del habla y dar a las palabras una estructura temporal, aumentando la fuerza de impacto del mensaje enviado (un político que mueve rítmicamente su mano hacia el objetivo mientras habla no hacerlo de forma rutinaria pero con un propósito preciso). Tenía muchas dudas pero, después de una cuidadosa reflexión y como en el pasado, llegué a la misma conclusión: las personas desleales y engañosas siempre se oponen a las que necesitan más conocimientos para no caer en las trampas que se encuentran en su camino. Además, también hay quienes pueden, sobre todo por motivos laborales, necesitar más información para poder mejorar sus resultados, por ejemplo sus tasas de ventas. De hecho, como ya se explicó en el pasado, creo que no es incorrecto utilizar técnicas límite cuando el propósito es, en cualquier caso, el beneficio de otros o del cliente. No es correcto usar técnicas manipuladoras o hipnóticas para tener éxito en venderle hielo a un esquimal, pero puede ser una buena acción vender un producto excelente a quienes tienen una necesidad real y los medios para comprarlo. Todo está sujeto a la propia conciencia y honestidad intelectual: la hipnosis es el acto de pasar por alto la mente consciente de una persona, de modo que toda la información fluya directamente a su mente subconsciente sin ser filtrada. La razón principal por la que algunas personas expresan sus dudas durante una conversación es que tienen la capacidad de filtrar los mensajes recibidos usando su mente consciente. Sin embargo, es simplemente suficiente encontrar una manera de distraer las mentes conscientes de estas personas para poder programar sus mentes inconscientes fácilmente. El principio detrás de todas las técnicas hipnóticas secretas es el mismo que el de la hipnosis tradicional: eludir el filtrado consciente y dejar que la información llegue directamente al subconsciente. Sin embargo, la hipnosis secreta funciona a tu favor solo cuando estás dispuesto a abandonar las actitudes manipuladoras negativas, limitándote a aplicar los principios de la hipnosis conversacional con las mejores intenciones éticas, hacia ti mismo y hacia los demás. Afortunadamente, hacer un uso negativo de ella es mucho más difícil. Había definido la manipulación mental como el lado oscuro de la luna. Ahora vamos a ir más lejos. Abróchate el cinturón, ¡seguimos adelante! Hipnosis conversacional Lo primero que hay que establecer cuando se habla de hipnosis conversacional es que esto no tiene casi nada que ver con la hipnosis tradicional. El mismo abordaje del sujeto manipulado es la principal característica que diferencia estos dos tipos de hipnosis. El "estándar" requiere el enfoque y la atención del sujeto a hipnotizar, mientras que la hipnosis conversacional se enfoca en la aplicación de técnicas que lo "suavizan" utilizando, por ejemplo, estados de confusión, fatiga, atención directa y oraciones interrumpidas. Las emociones también juegan un papel importante porque, como veremos, todo se lleva a cabo en el campo del inconsciente. Estás frente a la televisión viendo una hermosa película sobre la Segunda Guerra Mundial. Un submarino acaba de ser alcanzado y está comenzando a hundirse cada vez más. La tripulación está haciendo todo lo posible para reparar el daño, el capitán está dando órdenes y... ... Y ahí va el comercial: el comercial de un nuevo champú para el cabello. Su mente consciente está ocupada pensando en si la tripulación del submarino podrá salvarse y luego el anuncio logra llegar a su subconsciente sin ser filtrado. La película comienza de nuevo y nunca sabrás las técnicas que usan contigo para lograr que aceptes un mensaje publicitario y, probablemente, tan pronto como veas ese paquete de champú en el supermercado, tu subconsciente estará ahí para alertarte. No sabes lo que pasó. (Efecto Zeigarnik lo veremos más adelante). Es importante subrayar los diferentes enfoques porque estos son los que determinan si la persona involucrada es consciente o no de que se están realizando técnicas de hipnosis hacia ella. En efecto, la hipnosis tradicional requiere que el interesado sea consciente de la situación y sea plenamente consciente de todo lo que le va a pasar: el hipnotizador es un sujeto conocido que ejerce su papel de forma transparente, haciendo su paciente consciente de todo lo que va a realizar. Por otro lado, la hipnosis conversacional es el término que describe todo el proceso que tiene lugar al intentar comunicarse con la mente inconsciente de otra persona sin informar al sujeto que va a ser hipnotizado. El objetivo es modificar el comportamiento de los demás de forma subconsciente, con el objetivo de hacer creer al hipnotizado que está actuando o tomando decisiones de acuerdo con su propia voluntad. Precisamente porque este tipo de hipnosis se intenta sin que el sujeto sea consciente de ello, normalmente durante una conversación normal, también se denomina hipnosis secreta. La hipnosis secreta es un término ampliamente utilizado por los partidarios de la programación neurolingüística (PNL), que es un enfoque pseudocientífico de la comunicación y la interacción entre personas. Según algunos defensores de la PNL, la hipnosis secreta es el poder supremo para controlar las mentes, lo que permite a una persona cambiar su comportamiento y hacer que responda a cualquier deseo sin siquiera saberlo. Una visión delicada define la hipnosis conversacional como una herramienta de control poderosa, se utiliza tanto para influir en la toma de decisiones y para obtener información de una persona que está despierta pero que no es consciente de ello deliberadamente. Como puede ver, no existe una definición única de hipnosis conversacional, pero todas convergen en la idea de poder comunicarse con la mente inconsciente de alguien sin que esa persona en particular se dé cuenta. ¿Por qué utilizar la hipnosis secreta? Como acabamos de ver, si pidiéramos a diferentes personas que definieran la hipnosis conversacional, nos darían definiciones bastante similares. Ciertamente, no sucedería lo mismo si preguntáramos a las mismas personas: ¿por qué utilizar la hipnosis secreta? El problema ético es obvio y bastaría con pensar cómo se utilizaron estas técnicas particulares tanto para mejorar la vida de los demás como para tomar el poder en Alemania en los primeros años del siglo pasado. A pesar de algunas teorías, que apuntan a que Hitler actuó bajo el efecto de la hipnosis, la hipótesis más fiable es que, en cualquier caso, fue el propio futuro Führer quien manipuló al pueblo alemán. Según George H. Estabrooks, Adolf Hitler fue uno de los más grandes hipnotizadores de todos los tiempos. No es posible explicar de otra manera el ascenso al poder de una persona sin grandes calificaciones profesionales, ciertamente no un modelo de la raza aria y también carente de calidad militar. Sin embargo, se convirtió en un gran experto en psicología de masas y descubrió que cualquier grupo de personas podía ser fácilmente manipulado por influencias hipnóticas. Ser capaz de detectar las necesidades de la población alemana (en la época de Hitler la persona promedio era pobre, los inviernos eran duros y tenían muy poco para vivir), encontrar un culpable de las malas condiciones de la población (judíos, gitanos, comunistas y etnias no arias) y la implementación de técnicas hipnóticas (por ejemplo, la repetición monocordial de "¡Sieg Heil!") determinaron su éxito. Este último ejemplo, que he traído para resaltar las diferencias éticas que pueden existir sobre este tema, también nos ayudará a comprender cómo la hipnosis conversacional puede ser aún más poderosa y exitosa cuando se combina con el conocimiento del tema. Como se discutió anteriormente en el libro "Manipulación mental, principios y técnicas", el manipulador perfecto es aquel que invierte mucho tiempo en conocer a su víctima para que las técnicas se puedan aplicar con la misma destreza que un sastre que diseña un vestido después de tomar medidas rigurosamente. La gente usa este tipo de hipnosis por muchas razones diferentes. Espero que este libro ayude a mejorar las habilidades de aprendizaje de aquellos que estén interesados en usarlo para expresar solo intenciones positivas, para lograr la prosperidad y el bienestar tanto para sus propias vidas como para las vidas de otras personas. Usar la hipnosis secreta para obtener ventajas en su propia vida no está mal, siempre y cuando no limite ni empeore la vida de los demás involucrados. Breve historia "Aunque James Braid creía que la influencia hipnótica era un remedio valioso en los trastornos nerviosos funcionales, no la consideraba rival de otras formas de terapia, ni deseaba de ninguna manera separar su práctica de la medicina en general. Creía que cualquiera que hablara de un "remedio universal" era un loco o un sinvergüenza: tales enfermedades a menudo surgían de condiciones patológicas opuestas y el tratamiento tenía que variarse en consecuencia.". (John Milne Bramwell, 1910) Para completar una valiosa introducción a la hipnosis conversacional, es apropiado que proporcione algunas ideas históricas sobre este controvertido tema. Hay varios nombres a los que se puede dar crédito por haber introducido la hipnosis médica y el hipnotismo en el mundo. Los dos máximos exponentes de dos épocas diferentes son ciertamente James Braid (1795 - 1860) en el siglo XIX y Milton Erickson (1901 - 1980) en el siglo XX. Los menciono porque sus conocimientos serán de utilidad para la continuación de la asignatura. James Braid James Braid es considerado el primer protagonista y progenitor del mundo del hipnotismo, el que sentó las bases sobre las que descansa todo el conocimiento del mundo actual. A menudo se le llama el "padre de la hipnosis". De hecho, fue James Braid quien acuñó el término "hipnosis" para este estado en particular, brindando definiciones y pautas precisas. Se interesó por el mesmerismo después de ir a ver un espectáculo de un famoso mesmerista de la época, M. LaFontaine, en 1841. En realidad, su enfoque era bastante escéptico ya que sus intenciones iniciales eran exponer al hombre que a sus ojos era entonces un común charlatán. Fueron precisamente sus ojos los que llamaron su atención, y los experimentos que vio en el escenario con los ojos cerrados y los párpados vibrando los que lo convencieron. Inmediatamente le quedó claro que todas estas situaciones eran reales y no manipuladas. Sus descubrimientos provienen de su fijación con sus ojos, su mirada y su capacidad de concentración. Utilizó a familiares y amigos para practicar y así descubrió lo básico, esa fijación prolongada por parte de los ojos lleva al sujeto a un estado de éxtasis. El método de Braid para inducir la hipnosis era de hecho muy simple: todo lo que necesitaba era un objeto brillante colocado a 30 centímetros de los ojos y sostenido por encima de la línea de los ojos para poner al sujeto en un estado hipnótico, caracterizado por el cierre de los ojos y la vibración de los párpados. Descubrió que también era posible tratar los trastornos nerviosos de los pacientes con esta afección. Llamó a este estado de sueño nervioso "neurohipnotismo", adaptado de la palabra griega "Hypnos". ("Neuripnología: o la justificación del sueño nervioso considerada en relación con el magnetismo animal " 1843). Continuó su carrera estudiando la aplicación de sus hallazgos al tratamiento de enfermedades de larga duración y a personas con problemas de movilidad y privación sensorial. Nunca sugirió que sus estudios pudieran ser una alternativa a la medicina y los tratamientos tradicionales, pero siempre se mantuvo firme en afirmar la validez de la hipnosis en algunos casos específicos, reconociendo que los resultados podrían no ser concluyentes en otras situaciones. Una carrera y una visión prácticamente idénticas a las de su "futuro colega" Milton Erickson. Milton Hyland Erickson Milton Hyland Erickson fue un psiquiatra y psicólogo estadounidense que se especializó en hipnosis médica y terapia familiar. Fue el presidente fundador de la Sociedad Estadounidense de Hipnosis Clínica y miembro de la Asociación Estadounidense de Psiquiatría, la Asociación Estadounidense de Psicología y la Asociación Estadounidense de Psicopatología. Es conocido por su enfoque de la mente inconsciente como proveedor creativo y de soluciones. También es conocido por su influencia en la terapia corta, la terapia familiar estratégica, la terapia de sistemas familiares, la terapia corta centrada en soluciones y la planificación neurolingüística. Todos sus descubrimientos partieron de una base práctica, un estudio realizado sobre él mismo. Gracias a sus propias experiencias demostró el poder de la mente inconsciente y sus habilidades se convirtieron más tarde en la base de la hipnosis y el arte de la hipnotización. Además, el Dr. Erickson (y aquí volvemos al tema ético que discutimos anteriormente) pasó sus años especializándose en técnicas hipnóticas en el campo médico. Personalmente superaría su dislexia con lo que describió como trance autohipnótico espontáneo. La misma técnica que lo ayudó a superar incluso un estado de parálisis debido a la poliomielitis. Su experiencia demostró el poder de la mente inconsciente e hizo posible lo que todos pensaban que era imposible. Las 4 etapas del proceso hipnótico La hipnosis secreta es un intento de comunicarse con la mente inconsciente de una persona sin que sepan que están hipnotizados. Existen diversas técnicas y métodos que se pueden utilizar para practicarlo, pero es fundamental que además de dominar las técnicas en sí, también debamos entender las cuatro etapas del proceso. De hecho, en 1800, fue James Braid quien describió los cuatro pasos principales a seguir para aprender a usar la hipnosis secreta o conversacional. Absorción de atención El primer y decisivo paso al intentar la hipnosis secreta es absorber la atención del sujeto. Esta fase requiere la creación de condiciones que hagan que el sujeto se deshaga de cualquier distracción externa. Es fundamental crear tal situación para tener éxito positivamente con la intención, es necesario utilizar una concentración intensa y grandes habilidades en el arte de atraer la atención del sujeto hacia uno mismo. El objetivo es absorber toda la atención hacia ti. Superando el factor crítico El factor crítico está directamente relacionado con la mente de la persona que intenta la hipnosis secreta. Es la idea la que nos hace dudar de nuestras propias habilidades así como de que es posible poner en práctica lo aprendido en teoría. "No es posible" es la afirmación típica de quien se enfrenta a su factor crítico. Pasarlo por alto es decisivo porque la autoconvicción, creer ciegamente en tus propias habilidades y en el resultado es decisivo para que tu inconsciente se vuelva útil y no un obstáculo para la consecución de tu objetivo. ¡Esto es válido tanto para esto como para todas las situaciones de la vida normal! Por eso, el segundo paso para lograr la hipnosis secreta es evitar el factor crítico. Since this step depends exclusively on us and not on the person you are trying to hypnotize, at first glance it seems to be the easiest. Actually, it is one of the most complex because acting with your subconscious, your beliefs and your habits is much more difficult than manipulating the mind of others. La hipnosis conversacional se basa en pensamientos, palabras, lenguaje corporal y tono de voz, todos estos elementos trabajan juntos en armonía. Para obtener la máxima concentración del sujeto separándolo de todo lo que le rodea, es necesario que la persona que intenta la hipnosis secreta esté concentrada y desapegada de sus pensamientos y problemas. Pero es imposible que alguien crea una cosa mientras piensa en hacer algo completamente diferente al mismo tiempo. Por ejemplo, no podemos imaginar que estamos hablando de relajación o imaginar que hacemos que alguien se relaje mientras damos golpecitos nerviosos con los dedos sobre el escritorio. Activación de una respuesta inconsciente El tercer paso es activar una respuesta inconsciente del sujeto. Esto es lo que nos prueba si hemos sido capaces de comunicarnos con el inconsciente y por tanto si hemos sido capaces de llevar al sujeto a un estado hipnótico. Hay diferentes tipos de respuestas inconscientes; no es necesariamente un tipo de respuesta "clásica" que es la respuesta clásica a una pregunta. Una respuesta inconsciente también puede ser emocional, es decir, el sujeto puede mostrar emociones que a menudo son ajenas al entorno en el que se encuentra. En ausencia de una respuesta inconsciente sería inútil continuar porque sería una pérdida de tiempo seguir trabajando con ese tema en particular. Llevando al inconsciente al resultado deseado El logro del resultado deseado es obviamente la etapa final. Sin embargo, este es precisamente el momento en que el sujeto se encuentra en un estado hipnótico, el momento en que se ha creado la conexión con su subconsciente y por tanto, es posible lanzar una sugestión hipnótica en dirección a su mente inconsciente. La capacidad de conexión Empecemos analizando los pasos a seguir para abordar un tema e intentar una hipnosis secreta. Evidentemente, me abstendré de hablar de las cosas evidentes por ejemplo, ser educado y bien intencionado. Asimismo, evitaré darte las distintas técnicas sin haber establecido previamente una base sólida sobre la que puedas empezar a practicar. Un hipnotizador conversacional no solo se entrena adquiriendo un conjunto de técnicas. La hipnosis conversacional es un estado de ánimo, una actitud, y para ponerla en práctica es necesario abordarla de la manera correcta. Por tanto, trabajar en tu actitud es decisivo y, si estamos hablando de hipnosis conversacional, no podemos dejar de hablar de la capacidad de conectar. La capacidad de conectar con otras personas desde el momento en que comienza la interacción es decisiva para todo el proceso posterior. Para poder conectarse con otra persona, debe poder dejar de lado sus pensamientos y opiniones. Necesitas estar preparado. Así que, la preparación es fundamental y somos muy conscientes de cómo debemos estar preparados cuando, por ejemplo, estamos a punto de dar un discurso, de actuar en un escenario, pero también a la hora de preparar un buen almuerzo o irnos de vacaciones: sin la preparación correcta, ninguna de estas cosas se puede hacer. Estudiar a la otra persona, construir un camino mental, entender en qué quieres actuar, tener un proyecto real es fundamental para obtener el resultado final: si estás bien preparado todo el proceso será más claro y rápido. Cuando crea que está listo, tiene una gran confianza en sus propias habilidades y su actitud general es positiva. Hay que tener una visión clara: la intención. La intención es algo que tiene la intención de hacer (por ejemplo, ayudar a una persona a ganar más confianza en sí misma o ayudarla a dejar de fumar). Cuando esté a punto de poner en práctica un intento de hipnosis secreta, su intención debe ser clara, precisa y ajustada a las necesidades específicas de la persona. Y es precisamente antes de que quieras empezar a comunicarte con el sujeto cuando entra en juego el factor de conexión. Para establecer una buena conexión es necesario empatizar con la otra persona y construir una relación sólida. Establecer una relación La construcción de la relación es una de las técnicas de la PNL (programación neurolingüística) que hace que el sujeto tenga los mismos sentimientos hacia su interlocutor. Establecer una relación se basa en hacer que la otra persona sienta que hay algo en común y por lo tanto hacer que se sienta más cómoda para poder abrirse a la otra persona. Descubrir cómo establecer una conexión de este tipo en poco tiempo es difícil porque normalmente se piensa en la conexión clásica que surge de un encuentro tradicional. En realidad, la relación no se establece a nivel consciente, sino a nivel inconsciente: es la mente inconsciente la que debe convencerse de confiar en su interlocutor. La relación instantánea No hay duda de que construir una buena relación es importante y cuanto más conozca a esa persona en particular, más fácil será construirla. Pero es necesario alejarse de la idea de la clásica relación inicial entre personas, donde habitualmente te presentas, te das la mano, sonríes. Estas son todas las cosas que hacemos normalmente, pero no están relacionadas con la relación hipnótica. Tradicionalmente, construimos la relación con los demás al encontrar intereses comunes, ser amables, felicitar a los demás y compartir experiencias similares. Todas estas son buenas formas de desarrollar una relación de forma normal. La principal diferencia entre la relación clásica e hipnótica está en el destinatario de nuestra atención. Quienes pretenden presentarse a una persona suelen hacer gestos a la mente consciente de la otra persona, que analiza los mensajes recibidos y responde conscientemente. En cambio, cuando hablamos de hipnotismo conversacional, el objetivo es siempre la mente subconsciente. ¿Alguna vez te has sentido avergonzado, inhibido o nervioso durante una conversación normal? ¿Cómo es que hay personas con las que tiene una conversación agradable y otras de las que le gustaría escapar lo antes posible? La respuesta está en el inconsciente, en ese nivel de la mente que inmediatamente tiende a comunicar sus pensamientos a través de mensajes que parecen imperceptibles pero que la otra persona inconscientemente recibe de inmediato. Cuando una persona te envía señales positivas porque se siente bien en tu compañía, te hacen sentir más seguro, cómodo y abierto el uno al otro. La relación instantánea es aquella relación en la que una persona se ve reflejada de inmediato en la otra, una relación que transmite un sentido de confianza. Este es precisamente el primer objetivo del hipnotizador, ganarse la confianza de la otra persona. Una comprensión fundamental de lo que constituye una buena relación entre dos personas es crucial para crear el tipo de relación profunda que uno necesita antes de poder intentar una hipnosis secreta. Todos (o al menos casi todos) saben cómo construir una relación tradicional. Por lo general, la búsqueda de intereses comunes, ser amable, elogiar o encontrar experiencias compartidas es muy valiosa. Las personas generalmente confían en aquellos que se sienten similares a ellos y tienen las mismas experiencias: esto crea una conexión a un nivel profundo y cuanto más importantes y desafiantes sean estas experiencias, más fuerte será la conexión. Sin embargo, el desarrollo de una relación en hipnosis tiene características que la diferencian de la tradicional. En la relación que precede a un intento de hipnosis conversacional, se debe lograr una conexión aún más profunda. Por tanto, hay que partir de la base de una relación tradicional y perfeccionarla para obtener un resultado mejor y más rápido. La relación fraccional Este tipo de enfoque implica varios pasos. La primera parte consiste en crear una conexión que preste la máxima atención al tema. Cuando la atención sobre ellos es máxima, la relación debe interrumpirse con el uso de cualquier distracción. Luego, el proceso comienza de nuevo. Este proceso obliga al sujeto a trabajar contribuyendo inconscientemente a la creación de una conexión sólida. Cuando los propios sujetos intenten reconectarse con la relación después de otra distracción, será la señal de una relación construida con éxito. En la base del proceso de relación fraccional se encuentra la idea de que con cada nueva conexión el sujeto desarrolla una confianza cada vez más profunda. La extensa relación La relación extensa aprovecha al máximo la idea de que las experiencias que unen a dos personas contribuyen a la creación de una relación de confianza. Una relación extensa es aquella que se desarrolla cuando se comparten muchas experiencias, que son diferentes entre sí y que unen a las dos personas. Este tipo de relación puede desarrollarse directamente al reunirse en diferentes lugares, ya que esto daría fuerza adicional a la imagen de que las dos personas son realmente similares. La relación extensa generalmente se complementa con la narración paralela, es decir, la narración de historias para respaldar las experiencias. Narración A todos les encanta una buena historia, ya sea que la lean ellos mismos, que se la lean o que la vean en una pantalla. Las historias tienen el poder de transportarnos a diferentes tiempos y lugares. Nos dan poder para escapar de la realidad por un período de tiempo y detener nuestra vida diaria. Tan pronto como comienzas a contar una historia, la otra persona comienza a escuchar automáticamente. La curiosidad estimula su atención. Quieren escuchar qué sucedió, quién hizo qué, cómo se desarrolla la trama y cómo funcionan las cosas al final. Pero tienes que ser bueno para contar una historia. Es como contar un chiste: la misma historia te hace reír mucho cuando se cuenta de la forma correcta, de lo contrario resulta en una broma tonta. Contar una historia es una excelente manera de entablar una relación con alguien. A través de la narración, puede crear muchas realidades diferentes en las que el sujeto puede sentirse cómodo. Una historia tiene la gran ventaja de que se puede hacer a medida, como hace un sastre con un gran vestido. El objetivo siempre debe ser ganarse la máxima confianza de la otra persona que tiene que abrirse porque se reconoce en lo que se le dice. Palabras cálidas En cuanto la narración, dentro de ella es una buena práctica el uso de palabras cálidas, palabras que tienen un mayor impacto emocional. Estas palabras tienen poder y energía incrustada en ellas, lo que les da la capacidad de penetrar a través de la mente inconsciente, evocan una reacción fuerte, una respuesta emocional, que solo puede provenir de un lugar: el subconsciente. ¿Cuáles son las llamadas palabras cálidas? Encontrarlos es fácil, ya que los utilizan a diario oradores, expertos en marketing, políticos y motivadores. Las páginas de los principales periódicos están llenas de palabras cálidas para atraer lectores o puedes verlas en mensajes publicitarios con el objetivo de incitar a la gente a comprar un producto. Las palabras cálidas son fáciles de reconocer porque están diseñadas para captar la atención, para llevarte directamente a una historia, para provocar una reacción o para despertar una emoción. Tomemos un ejemplo simple: "El político Tizio Caio fue detenido en el aeropuerto por cargos de malversación de fondos". Dejando de lado el hecho de que esto no es nada nuevo (permítanme ser un poco irónico), este tipo de noticias cuando se entregan de esa manera no despiertan gran emoción. Intentemos reescribirlo. “El político Tizio Caio, mientras intentaba escapar fue aprehendido en el aeropuerto por robar fondos públicos”. "Escape", "robar" y "público" son tres cálidas palabras que, tanto por su significado como por el momento histórico, despiertan inmediatamente emociones y reacciones. La relación espejo Ya he analizado este tipo de técnica anteriormente en el libro "Lenguaje Corporal" pero de otra manera. Entonces tomé el ejemplo de un vendedor y describí que el efecto espejo, que es el momento en que el sujeto empieza a copiar nuestros gestos, es la señal que indica el momento en que se ha ganado la confianza del cliente. En este caso la técnica se desarrolla de forma diferente y es más compleja. De hecho, en la creación de la relación de espejo nosotros mismos tenemos que imitar los gestos del sujeto. La dificultad no es tanto a nivel práctico sino a nivel mental. El sujeto nunca debe notar este intento a nivel consciente, de lo contrario podría irritarse. Esta técnica debe realizarse exclusivamente a nivel subconsciente. Según algunos estudios, entre las diversas técnicas, la técnica de la relación espejo parece ser la más poderosa pero al mismo tiempo la más difícil de poner en práctica, principalmente porque si el sujeto se da cuenta y se irrita, la creación de una relación puede verse afectada e irreparable. ¿Una técnica excluye a la otra? ¡Absolutamente no! La combinación de las diversas técnicas es la clave del éxito. Para ello es necesario tener un conocimiento profundo del tema, de su objetivo y mucha práctica. Para construir una relación sólida y extensa, necesita practicar y perfeccionar sus habilidades. El gancho relacional Independientemente de la técnica predominante que decida utilizar para la creación de una relación, una cosa que no debe faltar es el gancho relacional. Pero, ¿qué es este gancho relacional? Podríamos asimilar fácilmente el anzuelo relacional a lo que un pescador usa para cebar un pez cuando intenta atraer un pez cerca de su bote. El pasto es simplemente el alimento que se le da a los peces en tal cantidad que no se sacian sino que se despierta su interés. De hecho, después de que el pez se come todo lo que ha sido arrojado al agua, sigue dando vueltas alrededor del bote interesado en cualquier movimiento. El interés es el gancho. Ahora sabemos que, antes de que pueda lograr sus objetivos con un sujeto hipnótico, debe establecer una gran cantidad de confianza. El gancho relacional sirve para atraer al sujeto y empujarlo para ayudar a crear una relación sólida, a medida que se van conociendo, a través de un crescendo de interés. El gancho es precisamente esa arma que hace que el sujeto vuelva para restablecer la relación, impulsado por un interés real. La fuerza de tal relación es similar a la que está en la base de la relación fraccional. Es cierto que en ese caso el sujeto estaba involucrado y distraído, mientras que en este caso es parte activa, pero en ambos casos el sujeto se ve obligado a trabajar para recuperar la atención: la relación se solidifica cuando una persona se siente que está trabajando duro para construir algo interesante y es precioso porque no es forzado. Una persona que comienza a regresar, como un pez que se acerca al bote, para obtener nueva información es sin duda una persona que está interesada y que continuará haciendo preguntas y que aumentará su atención para llenar los vacíos de información que específicamente no se proporcionaron. Para la creación de estos ganchos de interés es bueno ser práctico en la narración, para poder contar historias que suscitan muchas preguntas pero que no se pueden responder durante la narración (suspenso, información incompleta, historias que hacen posible que la imaginación viaje). El gancho relacional debe despertar interés, curiosidad, debe empujar al sujeto a preguntar, a saber más. Puentes lingüísticos y efecto acumulativo Hay muchas palabras clave que pueden mejorar una oración completa, y las más poderosas son las siguientes: y (conjunción). por qué lo que significa imagina recuerda Las primeras tres palabras clave de la lista (y, por qué, lo que significa) también se denominan puentes lingüísticos y actúan indirectamente sobre el inconsciente. Por ejemplo, analicemos la frase "Cierra los ojos y relájate". Cerrar los ojos y relajarse son dos gestos independientes: de hecho, cerrar los ojos no conduce necesariamente a la relajación. Sin embargo, el uso de un puente lingüístico es suficiente para activar una respuesta inconsciente en el sujeto. Los puentes lingüísticos también se pueden combinar para crear un efecto acumulativo. "Cierra los ojos y relájate porque es una forma eficaz de eliminar el estrés, lo que significa que te sentirás mejor y preparado para afrontar la vida cotidiana con mayor eficacia”. Las dos últimas palabras de la lista, en cambio, van a actuar directamente sobre el inconsciente porque imaginar tiene la consecuencia inmediata de activar la imaginación, así como recordar activa inmediatamente la mente inconsciente, donde se almacenan los recuerdos. Los recuerdos no son parte de su mundo consciente, por lo que para acceder a ellos una persona debe acceder a su mente inconsciente. Estas dos palabras clave actúan directamente como órdenes inconscientes y obligan a uno a dejar de lado las facultades del pensamiento crítico. La capacidad de usar la narración mientras usa estos cinco elementos de la lista tantas veces como sea posible puede convertir una simple conversación en una conversación hipnótica fluida y atractiva. El poder hipnótico del "tú" Entre las palabras más poderosas que puede usar un vendedor, aquí están algunas: Tú Libre Garantizado Las dos últimas palabras repercuten en el subconsciente del cliente que se siente más seguro porque es "libre" para hacer su propia elección y también "garantizado", una garantía que no concierne tanto al producto sino a su propia elección de compra. . En cambio, el "tú" tiene un efecto hipnótico. El "tú" representa el nombre, dentro de la oración lo reemplaza e implica. Probablemente nunca hayas tenido la oportunidad de pensar en el poder que tiene en tu mente escuchar tu nombre. ¿No confiamos en más personas con el mismo nombre que nosotros a primera vista? Cuando nos presentamos a una nueva persona y descubrimos que tiene el mismo nombre que nosotros, ¿no nos sentimos positivamente impresionados? Según el Journal of Consumer Research, las posibilidades de realizar una venta son mayores cuando el vendedor tiene el mismo nombre que el cliente. Incluso una asonancia en el nombre es suficiente para activar el mecanismo que mejor predispone a la otra persona. ¿Quieres otro ejemplo? Estamos en medio de la era del marketing por correo electrónico. Recibimos docenas de ellos todos los días. ¿Cuáles son los que logran (al menos inicialmente) captar nuestra atención? Los que empiezan con un saludo directo y presentan nuestro nombre: "Hola Marco, hoy te escribo por...". No cambia lo mismo respecto a los intentos de venta telefónica: "Buenos días, ¿es usted el señor Tizio? Hola señor Tizio...". El poder del "tú" es aún más tortuoso porque puede usarse con más frecuencia durante una conversación sin que se convierta en una carga. Pero, ¿cuál es el uso principal de la palabra "tú"? Para evitar el factor crítico. La gente tiende a analizar quién está frente a ellos, todos somos naturalmente críticos con quién está frente a nosotros. El "tú" sirve para cambiar el enfoque hacia la persona y explota la inclinación natural del individuo a complacer y sentirse halagado. Desplazar la atención del sujeto sobre sí mismo, en una especie de introspección, permite abrir una puerta al inconsciente. Ninguno de nosotros puede resistir cuando se nos estimula a pensar en nuestros intereses, nuestros deseos, nuestras ambiciones, nuestras metas o nuestras emociones. "Imagínese cómo podría relajarse durante las vacaciones aprovechando esta oferta". Es una frase que te anima a viajar con tu imaginación. Pero no es "imagina cómo podrías relajarte", el mensaje es directo "imagina que TÚ puedes relajarte". El poder hipnótico del "por qué" El "por qué" es otra palabra hipnótica muy interesante aunque no tenga el mismo poder que la palabra "tú". Estás en la calle y detienes a la primera persona que encuentras: "Disculpe, ¿me puede dar dos euros para comprar el billete de autobús?". ¿A cuántas personas puedes convencer para que te den dos euros? Probablemente muy pocos o ninguno. ¿Y si intentáramos agregar un "por qué"? "Disculpe, ¿me puede dar dos euros para comprar el billete de autobús, porque me han robado el bolso, tengo que irme a casa y no tengo dinero?". Sin duda, el resultado será mejor. Este es uno de los muchos ejemplos que pueden tomarse de la línea falsa del experimento realizado por Ellen Langer en Harvard y hábilmente ilustrado por Robert Cialdini en su libro "Influencia: la psicología de la persuasión". En este experimento se pueden obtener mejores resultados añadiendo simplemente la frase "porque tengo prisa". Sin embargo, experimentos posteriores han demostrado cómo, a medida que aumenta la demanda, el "por qué" puede perder fuerza. "Disculpe, ¿podría darme diez euros para comprar el billete de tren, porque me han robado el bolso, tengo que irme a casa y no tengo dinero?". En este caso, a medida que aumenta la demanda económica, seguramente disminuirán los que estén dispuestos a ayudarlo. El "por qué" se considera una excelente palabra hipnótica para pequeñas solicitudes. En este caso, logra engañar a la mente y eludir el factor crítico. Si la solicitud es pequeña, la mente automáticamente tiende a evitar analizar la razón, la razón por la cual está recibiendo esa solicitud en particular. ¡No vale la pena trabajar para encontrar una razón lógica! Obviamente, cuanto mayor es la calidad de la "razón", mejor es la razón, mayores son las posibilidades de que el "por qué" desempeñe su papel. Efecto Zeigarnik El efecto Zeigarnik, que lleva el nombre de la psicóloga lituana Bluma Zeigarnik, como ya mencioné al principio de este manual. Zeigarnik explica cómo las personas solo recuerdan las tareas sin terminar, mientras que tienden a olvidar todas las demás tareas que se han completado. Por ejemplo, después de llenar su refrigerador hasta el borde, no piensa en comprar más comida por un tiempo. Un ejemplo del uso del efecto Zeigarnik durante una hipnosis conversacional es uno en el que narramos una historia emocionante pero incompleta. La historia debe estar llena de suspenso pero no debe responder a las preguntas que corren por la cabeza del interlocutor. De hecho, mientras su mente consciente trata de comprender la continuación de la historia, su subconsciente está abierto a recibir órdenes que no tienen nada que ver con la historia que se cuenta. Este es exactamente el mismo principio en el que se basan los anuncios que se insertan durante las películas. La duración de la película (generalmente más de 85 minutos) ayuda a atraer toda la atención de la mente consciente, dejando campo libre para los mensajes enviados al inconsciente. Una historia contada, por otro lado, es menos poderosa y el efecto Zeigarnik se puede mejorar contando una serie de historias pequeñas e incompletas. La mente consciente del sujeto comenzará a pensar en historias incompletas de la misma manera que piensa en un problema no resuelto. Ambigüedad El uso de la ambigüedad es similar al efecto Zeigarnick. Las frases ambiguas son comparables a una historia interrumpida porque dejan la mente consciente del sujeto libre (y al mismo tiempo atrapada) para seguir cuestionándose. El objetivo es, por tanto, el mismo: hacer que la mente consciente esté ocupada pensando. "Señora, acaba de ver con qué facilidad limpié su sala de estar con esta nueva aspiradora multiusos. ¿Qué pasaría si ya no la compra?" Exploraremos el concepto de ambigüedad más adelante. Subconsciente y negación No pienses en un plátano amarillo. ¿Lo leíste bien? No pienses en un plátano amarillo. El subconsciente no puede distinguir entre verdadero y falso. Asimismo, no conoce la negación. De la frase "hoy no es un buen día", el subconsciente sólo reconoce el significado de "buen día". Probablemente al comienzo de este capítulo, aunque solo sea por un momento, tuvo la imagen de un plátano amarillo formándose en su mente. Es simplemente el subconsciente el que automáticamente saca la imagen de un plátano amarillo de su archivo. Este principio es uno de los más utilizados en las técnicas de promoción de ventas porque, además de ser poderoso, también es muy astuto. De hecho, conscientemente le permite dar una buena impresión: "Señora, si no está convencida de la compra, no me dé su dinero si no quiere comprarlo ahora. De esta manera somos empáticos, atentos a las necesidades del cliente, lo mimamos. En realidad, lo que el subconsciente entiende es "¡Estás convencido de tu compra, dame tu dinero ahora!". Oh, sí... eso no es bueno. Sugerencias hipnóticas Una sugerencia no es más que la conducta deseada a realizar por el cliente o el mensaje que queremos transmitir a su inconsciente. En la hipnosis tradicional, las sugerencias post-hipnóticas se dan después de que una persona hipnotizada entra en trance, un estado en el que está más abierta y dispuesta a ser influenciada. En hipnosis secreta estamos hablando de sugestiones hipnóticas directas. Se trata de órdenes explícitas que, al utilizar diversas técnicas, golpean el subconsciente del sujeto para que realice una determinada acción o para cambiar su percepción o idea. Técnicas hipnóticas Hay varias técnicas que se pueden utilizar durante un intento de hipnosis conversacional. No son simples y requieren mucha preparación porque cualquier intento debe hacerse de la manera más natural. Se pueden utilizar tanto para crear una apertura hacia el subconsciente de la persona que tenemos delante como para verificar que los intentos son exitosos. Veamos algunos de ellos con los que puedes empezar a practicar. 1 Interrumpiendo la rutina Los seres humanos son habituales. Los hábitos que se forman en nuestra cabeza y los que están arraigados en nuestro subconsciente determinan gran parte de nuestra vida. Conduce un automóvil automáticamente, enciende el interruptor cuando está oscuro automáticamente, algunas personas encienden un cigarrillo automáticamente. Entonces, cuando conoces a un amigo, automáticamente se espera que lo saludes con un apretón de manos. Los hábitos (asumiendo buenos hábitos) son cualquier cosa menos negativos y reducen la cantidad de datos que nuestra mente consciente tiene que procesar todos los días. La técnica de romper el hábito consiste en crear un cortocircuito inconsciente rompiendo un hábito muy popular. Cuando esto sucede, se crea un lapso de tiempo de aproximadamente 5 segundos dentro del cual es posible dialogar directamente con el subconsciente de la otra persona y posiblemente enviar comandos hipnóticos. Una técnica famosa asociada con la interrupción es el apretón de manos (que se hizo famoso gracias al padre de la hipnoterapia Milton Erikson). Los apretones de manos son la forma más común de saludo en nuestra sociedad. Te encuentras con un amigo y le das la mano. La técnica de interrumpir el apretón de manos sacude el subconsciente y altera una norma social común. De hecho, en lugar de dar la mano como sucede normalmente, el hipnotizador interrumpiría el patrón que nuestra mente ha establecido agarrando la muñeca o tirando del sujeto hacia adelante y desequilibrado. Con el patrón interrumpido, la mente subconsciente se abre repentinamente y se prepara para ser influenciada. 2 Técnica de relajación La relajación es una de las técnicas básicas de la hipnosis clásica. "Estírate, cierra los ojos y relájate". ¿Por qué los terapeutas le piden que "se ponga cómodo" y utilice siempre un sofá cómodo para acostarse? No, no es cortesía. La relajación es un método común utilizado por los terapeutas: si el cliente está relajado, puede caer en un trance y su mente está abierta a sugerencias. Obviamente una cosa es hacer un intento clásico de hipnosis y otra intentar una hipnosis secreta donde el sujeto no es consciente de tal intento: no se puede pedir que se relaje. La técnica de relajación más común que también se puede adoptar durante un intento de hipnosis secreta es hablar en un tono suave, sin cambios excesivos en el tono de voz. 3 Observación ocular Más que abrir las puertas del inconsciente, la observación de los ojos es útil para comprender si el sujeto está utilizando la parte consciente de su mente o la inconsciente. El derecho maneja el lado más "creativo" y consciente mientras que el izquierdo es el lado "práctico" y es manejado por el subconsciente. Durante un intento de hipnosis secreta, es aconsejable observar cuidadosamente la mirada de la otra persona. Si los ojos apuntan hacia la izquierda (la derecha del observador), entonces la persona está accediendo a la información presente en su subconsciente y ha abandonado temporalmente su ser consciente. Incluso una mirada fija en un objeto (incluso la famosa mirada fija al espacio) es una señal interesante que nos hace comprender si la mente inconsciente está activa. Estas son señales que indican que es posible intentar enviar una sugerencia hipnótica. 4 Haciendo hincapié en la izquierda La subdivisión de la mente consciente y subconsciente en los dos hemisferios permite explotar una técnica muy interesante, aunque sea bastante compleja de poner en práctica. De hecho, requiere mucha práctica porque el momento y la precisión de su aplicación es decisivo. La técnica consiste en hablar con nuestro interlocutor e intentar obtener un contacto visual estable. En ese punto, puedes elegir enfocarte y hablar al lado derecho del sujeto (el consciente) o al lado izquierdo (el inconsciente). ¡La conversación no puede ser espontánea porque es necesario saber qué decir al lado derecho y qué decir al lado izquierdo! Intento explicarlo con un ejemplo. "Entiendo que tenga dudas sobre el producto, pero ¡Mírame!, Creo que para tomar la decisión correcta, DEBE RELAJARSE y pensar en lo útil que será para usted. Todos los que decidieron COMPRAR ESTE PRODUCTO se han beneficiado enormemente de él”. Empiece mirando el ojo derecho y luego se mueva rápidamente hacia el izquierdo haciendo hincapié en la palabra "MÍRAME" y luego regrese inmediatamente a mirar el ojo derecho y continúe con "USTED DEBE RELAJARSE", que debe pronunciarse de nuevo en el dirección del hemisferio izquierdo, y luego volver inmediatamente a la derecha y así sucesivamente. Esta es una técnica muy compleja que requiere una enorme habilidad para manejar la sincronización y el tono de la voz. De todos modos, todo debe hacerse de forma natural. Durante una conversación larga, la mente inconsciente del sujeto comenzará a comprender las palabras que se han resaltado, las palabras más importantes de la conversación porque serán enfatizadas por el tono y la mirada. 5 Técnica de dirección incorrecta Pensemos en un mago que agita su varita mágica y luego saca el conejo del sombrero. La audiencia entra en éxtasis, ¿cómo pudo realizar tal magia? ¡Gracias a la varita mágica! No, no estoy loco. Ciertamente, la destreza necesaria para realizar un truco de magia es crucial, pero la varita mágica es el elemento que todos subestiman. De hecho, todo el mundo es consciente de que la varita en sí no tiene nada de mágico, pero el mago, agitándola con la mano izquierda, utiliza la técnica de la distracción, atrayendo la mirada del público hacia el lado equivocado y permitiéndole operar sin ser molestado con la mano derecha. Ser capaz de catapultar mentalmente a una persona cargada de ansiedad y preocupaciones a una playa relajante crea un cortocircuito que puede abrir una puerta al subconsciente. 6 La metáfora El uso de la metáfora es una técnica que se utiliza para cambiar la percepción del sujeto sobre un tema determinado. Supongamos que el tema es la pérdida de peso. Seguramente el sujeto ve esto como cansancio, como un conjunto de privaciones, como un reto duro de afrontar y suele empezar ya derrotado. Supongamos que el sujeto también es un gran aficionado al fútbol. ¿Por qué no intentar asociar un camino de pérdida de peso con el camino necesario para ganar la Champions League? "Bajar de peso es como afrontar el camino para ganar la Champions League. Al principio te encuentras con equipos más débiles, la meta está lejos y la motivación es menor. Pero a medida que continúas por el camino comienzas a ver los resultados de tu entrenamiento diario. Cada día es como un partido, un paso más hacia la final". En general, las metáforas se consideran terapéuticas. Aquí tienes uno de los más clásicos: Tu cuerpo es como una máquina. Suministra el combustible adecuado y se comportará bien. Si descuida su mantenimiento o usa combustible en mal estado, se descompondrá. 7 La ilusión de la elección Esta técnica hipnótica es utilizada inconscientemente muy a menudo por los padres hacia sus hijos. Consiste en hacer una pregunta con dos opciones posibles, excepto que la misma pregunta es ilusoria ya que solo hay una opción posible. "¿Comerás de todo o quieres irte a la cama sin comer?" En este caso la pregunta tiene dos opciones pero la segunda, que también implica irse a dormir, se descarta desde el principio. Otro ejemplo podría ser "¿Quieres ir a dormir ahora o en 10 minutos?". Ante esta pregunta, el niño tiene la ilusión de poder elegir, pero la realidad es que es el padre quien está decidiendo que se acostará en diez minutos. 8 Ambigüedad "Los oradores son más vehementes cuando su causa es débil." (Cicero) La técnica de la ambigüedad es una de las que más experimentamos cada día, yo la llamo la técnica del político. El uso de discursos ambiguos es una forma común en la que muchos líderes de partidos o dictadores ávidos de poder hipnotizan a las masas. Muchos de los llamados grandes líderes políticos no son más que hábiles oradores que logran eludir el pensamiento crítico. La mayoría de las veces, los discursos de los líderes políticos carecen de lógica. Están llenas de ambigüedades y consignas vagas que no tienen otro propósito que despertar las emociones de la multitud. Es poco probable que prevalezca un líder lógico que utiliza un discurso claro e inequívoco y que no despierta las emociones de la gente. Esto sucede porque la mente consciente no tiene ninguna dificultad para comprender el significado de frases simples y lógicas. Por el contrario, también suelen aburrir al oyente. En cambio, el uso de palabras vagas y bien calibradas para despertar emociones tiene un efecto devastador. La mente consciente está ocupada entendiendo el significado lógico de la oración (que no existe) y, mientras tanto, es bombardeada con sugerencias. Imagina a un político publicando esto en Facebook: "¡Italianos! ¡Basta! ¡Es hora de despertarnos y correr en las plazas por el cambio! ¡Debemos elegir una nueva dirección y solo podemos hacerlo juntos! ¡Y solo se puede hacer votando por el Partido Xyz!". Un revoltijo de frases lógicas y sin sentido que son muy útiles para unir multitudes enteras. 9 Las conjunciones El uso de conjunciones es una técnica de hipnosis tradicional y secreta. Esta técnica de hipnosis secreta implica la afirmación de ciertas verdades absolutas que el público o el sujeto pueden verificar de inmediato. Luego de dar una serie de información obviamente correcta, se agrega el mensaje a transmitir, mediante el uso de una conjunción. En ese momento, el oyente está preparado para aceptar ese mismo mensaje en el conjunto de verdades que lo precedieron. De hecho, mientras que inicialmente la mente consciente analiza todos los mensajes que recibe, una vez que se acostumbra a aceptarlos como verdaderos (porque claramente son verdaderos) baja la guardia, se vuelve perezosa y pierde su capacidad de control. Una serie de mensajes verdaderos también provoca un aumento de la confianza. Cuando un hablante logra generar confianza en un nivel consciente, gana el poder de programar la mente inconsciente con cualquier sugerencia que desee enviar. 10 Los supuestos El uso de supuestos es muy común en las ventas. Consiste en la capacidad de utilizar una suposición no verificada. Dejame darte un ejemplo. Inmediatamente diciendo "¡La aspiradora que tienes delante es la mejor del mercado!" resultará inmediatamente en una respuesta de la mente consciente del cliente potencial: "¿Quién dijo eso? ¿Cuál es la prueba?" En este caso, el cliente se pone inmediatamente a la defensiva. Pero la misma oración puede usarse como suposición. "Suponiendo que la aspiradora que tienes delante es la mejor del mercado, ¿cuántas cosas adicionales podrías hacer durante el día con el tiempo ahorrado para quitar el polvo del suelo?". En la práctica, ofrece su sugerencia como verdad absoluta (se supone) y luego cambia la atención del cliente a otra situación. En este caso, el ahorro de tiempo también evoca hermosas emociones. 11 Tono de voz El tono de voz determina qué tipo de oración se está escuchando en un nivel inconsciente profundo. La misma frase se puede interpretar de forma diferente según el tono. Una oración con un tono descendente (alto al principio y bajo al final) abre el módulo de comando en la mente del sujeto frente a nosotros. Es más probable que las personas hagan lo que se les pide que hagan cuando hablan en un tono descendente, porque su mente lo procesa como una orden. Comunicación no verbal Una persona que desee conocer los secretos de la hipnosis no puede ignorar el conocimiento del lenguaje corporal. El conocimiento de la comunicación no verbal (que representa el 55% de toda nuestra comunicación) nos permite saber qué está pensando realmente una persona en particular: el lenguaje corporal no miente. Es el espejo del subconsciente y una persona podría decir conscientemente una determinada cosa, su cuerpo puede darnos un mensaje completamente diferente. El subconsciente influye en la comunicación no verbal de todas las personas e incluso los más experimentados tienen dificultades para ocultar las reacciones inconscientes de su cuerpo. Estos se destacan, por ejemplo, a través de: Expresiones faciales. Posición del cuerpo. Tono de voz. Movimientos de los ojos. Posición de las extremidades. El consejo es profundizar en este tema porque con la comunicación no verbal es posible enviar ambas señales y entender cuando un sujeto está listo para aceptar nuestra sugerencia. Gestos batónicos Sin embargo, prefiero detenerme en los gestos batónicos (o gestos miméticos) que son esos gestos (normalmente de las manos) que marcan rítmicamente un discurso. Es fácil observarlos durante los discursos políticos cuando el político se dirige directamente a la gente. En las conversaciones cara a cara, pueden resultar muy útiles como soporte para casi todos los intentos de hipnosis secreta, por ejemplo para marcar la conversación al intentar dirigir la atención a determinadas palabras desde el hemisferio derecho del sujeto al hemisferio izquierdo. En este caso se potencia la técnica ya mencionada cuando hablé de "énfasis a la izquierda". Los gestos batónicos se incluyen a menudo entre las técnicas hipnóticas con el nombre de "marcado analógico" porque enfatizan y refuerzan solo ciertas palabras dentro de una oración. Conclusión La hipnosis secreta es ciertamente un tema complejo en el panorama de la comunicación manipuladora. Requeriría no solo un análisis en profundidad sino también cursos específicos "presenciales" o en cualquier caso con soporte de video. A través de este texto quise terminar un viaje que inicié hace mucho tiempo que comenzó con el análisis de la Persuasión, el tema que más me ha fascinado, también por la dificultad de terminar en conductas poco éticas. La manipulación mental y el lenguaje corporal fueron los siguientes pasos obvios para completar el círculo de la comunicación persuasiva. Sin embargo, decidí comenzar este nuevo proyecto con la intención de insertar la última pieza para completar todo y ofrecer una visión general de la manera más clara posible. Cualquiera que tenga la oportunidad de leer los 4 libros sobre comunicación sin duda tendrá una imagen muy clara y sabrá, si todavía está interesado, en cómo ampliar sus conocimientos y en qué profundizar según sus necesidades. Con la esperanza de haber despertado su interés y satisfecho parte de su curiosidad, Te deseo una hermosa despedida. Hayden J. Power TÉCNICAS PROHIBIDAS DE MANIPULACIÓN MENTAL Copyright ©2020 - Hayden J. Power © Copyright 2019 – Todos los derechos reservados. El contenido en este libro no puede reproducirse, duplicarse o transmitirse sin el permiso directo por escrito del autor o el editor. Bajo ninguna circunstancia se responsabilizará legalmente al editor ni al autor de ningún daño, reparación o pérdida monetaria debido a la información contenida en este libro. Ya sea directa o indirectamente. Aviso Legal: Este libro está protegido por derechos de autor. Este libro es solo para uso personal. No puede modificar, distribuir, vender, usar, citar o parafrasear ninguna parte o el contenido de este libro sin el consentimiento del autor o editor. Aviso de exención de responsabilidad: Tenga en cuenta que la información contenida en este documento es solo para fines educativos y de entretenimiento. Se han realizado todos los esfuerzos para presentar información completa, precisa, actualizada y confiable. No se declaran ni implican garantías de ningún tipo. Los lectores reconocen que el autor no participa en la prestación de asesoramiento legal, financiero, médico o profesional. El contenido de este libro se ha derivado de varias fuentes. Consulte a un profesional con licencia antes de intentar cualquier técnica descrita en este libro. Al leer este documento, el lector acepta que bajo ninguna circunstancia el autor es responsable de las pérdidas, directas o indirectas, que se incurran como resultado del uso de la información contenida en este documento, incluidos, entre otros, errores, omisiones o inexactitudes. MANIPULACIÓN Y PSICOLOGÍA OSCURA APRENDER A RECONOCER AL MANIPULADOR, SUS TÉCNICAS Y SU LENGUAJE CORPORAL Ninguna persona es libre, si no es su propio amo. Epicteto DRA. M. COSTANZA CALVIO PSICÓLOGO - PSICOTERAPEUTA Copyright © 2022 por Dra. Maria Costanza Calvio Nota legal Todos los derechos reservados. De ninguna manera es legal reproducir, duplicar o transmitir cualquier parte de este documento sin el permiso del Autor, a excepción de citas breves que se utilizan para publicar artículos o reseñas. Descargo de responsabilidad La información contenida en este libro y su contenido no pretenden reemplazar ninguna forma de consejo médico o profesional, o servicios médicos o de otro tipo que puedan ser necesarios. El contenido y la información aquí contenida se ofrecen únicamente con fines educativos y recreativos. La información contenida en este libro ha sido recopilada de fuentes consideradas confiables y es precisa de acuerdo con el conocimiento, la información y las creencias del Autor. Sin embargo, el Autor no puede garantizar su exactitud y validez, por lo que no se hace responsable de los errores y omisiones. Además, se realizan cambios periódicos según sea necesario. Cuando sea apropiado y/o necesario, consulte a un profesional antes de usar cualquier remedio, técnica o información sugerida en este libro. Al utilizar el contenido y la información de este libro, usted acepta eximir al Autor de cualquier daño, costo y gasto, incluidos los honorarios legales que puedan surgir de la aplicación de la información contenida en este libro. Bajo ninguna circunstancia se podrá responsabilizar legalmente al Autor por cualquier reparación, daño o pérdida monetaria debida a la información aquí contenida, ya sea directa o indirectamente. Acepta todos los riesgos que surjan del uso de la información presentada en este libro. Usted acepta que al continuar leyendo, cuando sea apropiado y/o necesario, consultará a un profesional antes de usar los remedios, técnicas o información sugerida en este libro. Imágenes de la Figura 1 a la Figura 14: DESIGNED BY FREEPIK ÍNDICE VOLUME I: PSICOLOGÍA OSCURA Prefacio Introducción Capítulo 1 - PSICOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD 1 - CÓMO NACE LA PERSONALIDAD Rasgos, temperamento y personalidad Como se desarrolla la Personalidad La Teoría del Apego 2 – LOS TRASTORNOS DE PERSONALIDAD Personas con comportamientos extraños y excéntricos Personas con comportamientos ansiosos o temerosos Personas con los comportamientos socialmente más desagradables Capítulo 2 - PSICOLOGÍA OSCURA 1 – QUE ES LA PSICOLOGIA OSCURA La tríada oscura o malvada (Dark Triad) El lado oscuro del Narcisista El lado oscuro del Maquiavélico El lado oscuro del Psicópata La tríada también podría ser una tétrada La tríada oscura en las mujeres La tríada oscura en el lugar de trabajo La tríada oscura en la red Narcisismo digital Psicología oscura en la publicidad Predictores de la tríada oscura Intervención en el trastorno de personalidad con tríada oscura 2 - LA TRÍADA OSCURA EN LAS RELACIONES CON EL OTRO SEXO La víctima del manipulador Intimidad con el narcisista inconsciente Cómo entender que la pareja es un narcisista maligno Capítulo 3 - ESTRATEGIAS BÁSICAS DE MANEJO, PERSUASIÓN Y VENTA 1 - TÉCNICAS DE MANIPULACIÓN Técnicas de manipulación basadas en la imposición Técnicas de manejo basadas en el cumplimiento Técnicas de manipulación basadas en generar confusión Técnicas de manipulación basadas en el miedo y la culpa Técnicas de manipulación basadas en la humillación y la dominación 2 - TÉCNICAS DE PERSUASIÓN Y VENTA Capítulo 4 - ANALIZAR A LAS PERSONAS Y DEFENDERNOS Mente consciente y mente inconsciente Todos podemos "leer la mente" Cómo entender que alguien tiene malas intenciones Defendernos de la manipulación mental Conclusiones VOLUME II: MANIPULACIÓN MENTAL Prefacio Introducción Capítulo 1 - MANIPULACIÓN, PERSUASIÓN Y VENTA 1 - PERCEPCIÓN 2 - MANIPULACIÓN Quién es el manipulador mental/emocional Cómo se manifiesta la personalidad de la tríada oscura Características típicas del manipulador Quién es la víctima del manipulador mental/emocional Cómo es la víctima del manipulador mental Características típicas de la víctima Relaciones toxicas Cómo reconocer una relación tóxica Cómo reconocer a un manipulador afectivo 3 - PERSUASIÓN ¿Quién es la persona persuasiva? Persuadir o influir El poder social 4 - VENTA La Teoría de los 3 Cerebros Neuromarketing Capítulo 2 - TÉCNICAS DE MANIPULACIÓN MENTAL, PERSUASIÓN Y VENTA 1 - TÉCNICAS DE MANIPULACIÓN MENTAL Como actúa el manipulador Las técnicas de manipulación Engaño Hipnosis y estados alterados de conciencia Sugestión Comunicación sugestiva e hipnosis conversacional Lavado de cerebro Manipulación mental Técnicas poderosas de manipulación emocional Relaciones tóxicas: cuando el manipulador se encuentra con su víctima Estrategias de manipulación masiva según Chomsky La evolución actual de las técnicas de control social 2 - TÉCNICAS DE PERSUASIÓN Los 6 principios de Cialdini Las palabras que influyen en los pensamientos Asentir Dejar la libertad de elección Utilizar Storytelling 3 - TÉCNICAS DE VENTA Técnica de la puerta en la cara Técnica del pie en la puerta Técnica de Psicología inversa Técnica de comandos ocultos negativos Técnica de negar el comando Técnica Yes-Set Técnica de anclaje Técnica de Refuerzo Positivo Técnica de Refuerzo Negativo Capítulo 3 - DEFIÉNDETE DE LA MANIPULACIÓN 1 - APRENDAMOS A ESTAR EN EL JUEGO Fase 1. Cómo notar que nos están manipulando Fase 2. Defendernos de la manipulación mental La técnica de la niebla 5 pasos para entender si estás siendo manipulado y defenderte 2 - CÓMO TERMINAR UNA RELACIÓN TÓXICA Paso 1: Prepárate y recupera una red social Paso 2: No vuelvas atrás Paso 3: Trabaja para independizarte 3 - INTELIGENCIA EMOCIONAL PARA DEFENDERSE DE LA MANIPULACIÓN EMOCIONAL Analízate y mejórate a ti mismo 4 - PERSONAS MENTALMENTE LIBRES Autoestima: no tengas miedo al fracaso Encanto y carisma Conclusiones VOLUME III: LENGUAJE CORPORAL Y MANIPULACIÓN Prefacio Introducción Capítulo 1 COMO COMUNICA EL CUERPO 1 - EL CONCEPTO DE INCONSCIENTE EN EL LENGUAJE DEL CUERPO 2 - EL LENGUAJE DE LA MENTE Y EL LENGUAJE DEL CUERPO Cómo percibimos el mundo Contacto humano a través del lenguaje corporal ¿El lenguaje corporal es voluntario o involuntario? Orientar la comunicación gracias a la sugerencia 3 - SABER OBSERVAR EL LENGUAJE DEL CUERPO Cómo se observa el lenguaje corporal Sincronicidad en los movimientos Los aspectos vocales 4 - COMUNICAR CON EL CUERPO La cinésica La proxémica 5 - INTERPRETAR EL LENGUAJE DEL CUERPO El tronco Los brazos Las piernas Los pies Las manos 6 - INTERPRETAR LOS GESTOS Rascarse el ojo, la oreja o la punta de la nariz Alejar los objetos colocados frente a usted Acercar los objetos colocados frente a usted Alejarse físicamente con el torso (o los pies) Frotar las manos Morder los labios, tirar el cabello lejos del cuello, tocar el interior de la oreja Gestos de aprecio, tensión y rechazo Dirección de los ojos El lenguaje corporal debe ser interpretado Capítulo 2 - MANIPULAR MEDIANTE EL LENGUAJE DEL CUERPO 1 - MENTIR CON EL CUERPO Los gestos ilustradores Los ojos Los párpados La sonrisa Los brazos La caminata El apretón de manos 2 - MANIPULAR MEDIANTE EL LENGUAJE DEL CUERPO Los mentirosos son disonantes Los mentirosos casi siempre están a la defensiva Los mentirosos aman demasiado los detalles El mentiroso tiende a no querer repetir Algunos mentirosos sudan Los mentirosos hablan más lento Los mentirosos prefieren no mentirte directamente Los mentirosos suelen tener una buena razón Capítulo 3 - MICROEXPRESIONES FACIALES 1 - QUE SON LAS EXPRESIONES FACIALES Aprender a identificar y descifrar expresiones faciales 2 - LAS 7 EXPRESIONES FACIALES 1. FELICIDAD 2. DESPRECIO 3. ASCO 4. IRA 5. TRISTEZA 6. MIEDO 7. SORPRESA 3 - CÓMO IDENTIFICAR UNA MICROEXPRESIÓN La expresión no puede revelar su causa Capítulo 4 - MANIPULAR MEDIANTE MICROEXPRESIONES FACIALES 1 - MENTIR CON LAS MICROEXPRESIONES FACIALES El modelo de congruencia Cómo reconocer expresiones falsas Lenguaje corporal entre políticos y grandes del mundo Conclusiones PARTE I PSICOLOGÍA OSCURA Prefacio ¿Qué impulsa a un psicoterapeuta a escribir un libro sobre psicología oscura? ¿Moda? ¿El dinero que podría ganar? ¿Una perversión personal al querer transmitir técnicas prohibidas? Nada de esto. Lo que me impulsó fuertemente a escribir este libro fue el deseo de abrir los ojos a las personas, de enseñar a la mayor cantidad de gente posible, como he enseñado a mis pacientes, de quién defenderse. Antes de aprender a defendernos, de hecho, debemos entender bien de quién. Debemos aprender a reconocer al enemigo. La víctima del manipulador mental es principalmente una persona descrita como buena e ingenua. Básicamente, esta persona ama esta identidad de "bueno, generoso y amable", pero no se haga ilusiones, nadie puede ser bueno, generoso y amable siempre, en todas las ocasiones. No puede ser y sobre todo no debe ser, ¡tienes que aprender a defenderte! En la naturaleza, cuando un animal es un cachorro, hay padres que lo defienden, pero, cuando crece, la autodefensa se convierte en su responsabilidad, de lo contrario muere. Ningún otro animal lo protegerá y esto siempre nos ha parecido normal en los documentales. Entonces, ¿por qué deberíamos esperar que alguien venga a rescatarnos cuando lo necesitemos? ¿Por qué queremos aferrarnos a nuestra identidad de bondad y siempre seguir diciendo "SÍ" incluso cuando queremos decir "NO"? Para no decepcionar al otro, ¡claro! Es como si el león le dijera a la gacela: "Tengo hambre, ¿puedo comerte por favor?" Y la gacela respondió: «Yo también tengo hambre, pero como soy una gacela buena, generosa y amable, sí, cómeme». ¿Cuándo lo viste? La manipulación emocional es como un baile de pareja: el manipulador lidera y tú sigues. El manipulador mantiene el control, que es la percepción positiva de sí mismo y la certeza de tener siempre la razón, mientras que la víctima, por su fuerte necesidad de fusión y aprobación, le permite redefinir su realidad e identidad, haciéndole sentir siempre más equivocado e incapaz hasta el punto de anular su personalidad. ¡Deja de bailar si bailar te duele! Defenderse no puede ser una falta, es su deber, ¡una responsabilidad para con usted mismo! No tienes que ponerte malo, puedes encontrar tu propio estilo de decir "NO", pero apártate. ¿De cuál trayectoria? Te lo explicaré en este libro. Introducción El conocimiento de los demás y de nosotros mismos, la conciencia de cómo nos hemos convertido en lo que somos, de cómo pensamos, actuamos y funcionamos, son el tema de una ciencia llamada Psicología. Así es, la psicología es una ciencia, al igual que la medicina. De hecho, la Psicología tiene sus raíces en la Filosofía, pero gracias a las nuevas tecnologías (tomografía computarizada, resonancia, electroencefalograma, etc. ...), hoy somos capaces de observar, medir y experimentar de forma matemática y científica todo lo que ocurre en nuestro cerebro. Podemos detectar y medir sensaciones, emociones y cualquier otra actividad intelectual, verificando científicamente lo que antes eran solo teorías. Por estas razones, la Psicología se ha convertido plenamente en una disciplina científica. La psicología estudia la personalidad y la mente humana: cómo se desarrolla, piensa, actúa y funciona. Entender cómo funciona la mente puede tener un impacto fundamental en la vida diaria de cada uno de nosotros, porque puede hacerla mejor o peor, más complicada o infinitamente más sencilla. El conocimiento y la conciencia de cómo trabajamos son las herramientas más efectivas que tenemos para poder actuar y tomar nuestras decisiones de vida de la manera más saludable y funcional posible. La Psicología Oscura es la rama de la Psicología que estudia el comportamiento de algunos individuos cuya personalidad se define, de hecho, "Personalidad Oscura". Son personas que, a primera vista, pueden parecer normales o saludables, pero no lo son en absoluto. Son sujetos muy peligrosos, sin empatía, compasión y sentimientos, que suelen utilizar la manipulación de los demás para conseguir sus objetivos. Muchos de ellos saben hacer muy bien el papel de inocentes, pero son otra muy distinta: no les importa causar sufrimiento en los demás, ya que saben dirigir su atención solo a ellos mismos. La comprensión y conocimiento de la Psicología Oscura y la dinámica de funcionamiento de estas personas es la única arma que tenemos para reconocerlas y defendernos de sus ataques y manipulaciones. No conocer la Psicología Oscura equivale a vivir a merced del mundo que nos rodea, ya que esta Psicología puede involucrar cualquier relación interpersonal, familiar, laboral, de amigos, de pareja e incluso nuestra economía personal. De hecho, sabemos muy bien que entre las cosas más manipuladoras que envuelven nuestra vida tenemos la publicidad, que muy a menudo nos empuja a comprar, incluso lo que no necesitamos. Conocer las técnicas que pueden afectar tu mente y la de los demás es la única arma que tienes para analizar el comportamiento de las personas con las que vives o trabajas, identificando sus rasgos oscuros y limitando sus efectos sobre ti. Además, conocer los principios fundamentales de la Psicología Oscura también puede ayudarte a sobresalir en tu vida personal y profesional, ya que puedes usar algunos de sus principios (de manera consciente) para lograr algunos de tus buenos objetivos. Te daré una idea bastante completa de las características y peligros de este tipo de manipulación y de lo que puedes hacer para defenderte de estas personas o utilizarlas a tu favor. Capítulo 1 PSICOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD 1 - CÓMO NACE LA PERSONALIDAD Ningún ser humano nace sin identidad. Nada más salir del útero, cada uno de nosotros ya tiene su propio pequeño personaje, una mirada traviesa o una calma sorprendente... Esta parte del carácter de una persona determina en gran medida el comportamiento y las reacciones. De hecho, incluso si reciben la misma educación de los mismos padres, dos niños pueden ser muy diferentes: uno sueña despierto todo el día y el otro salta de una actividad a otra, en constante movimiento. En las familias numerosas, los padres notan rápidamente estas diferencias de temperamento de un niño a otro. Las personas, por tanto, vienen al mundo con un temperamento que han heredado. Pero, al mismo tiempo, es su propio temperamento personal. Rasgos, temperamento y personalidad El término "personalidad" deriva de la palabra latina "persona", e indica las máscaras que los actores usaron durante el espectáculo para interpretar los diferentes roles de la representación. En nuestra vida diaria, nosotros también usamos "máscaras" que en psicología se definen como "roles sociales" o simplemente "roles". Por ejemplo, cuando hablemos con nuestro profesor de la universidad o el gerente de nuestra empresa, nuestra actitud será muy diferente a la que tendremos cuando hablemos con nuestro mejor amigo en el bar o con nuestros padres en casa. Esto no significa que seamos falsos o que tengamos problemas mentales porque tenemos una personalidad "doble" o "triple", ni mucho menos, significa que estamos integrados socialmente porque respetamos los roles y clasificaciones sociales. Estaríamos inadaptados y desconectados si nosotros nos comportáramos así, manifestando diversos problemas de personalidad antisocial. Pero, respetando los mismos roles e integrándonos en la sociedad más o menos todos de la misma manera, debemos tener en cuenta que hay aspectos individuales y característicos de la personalidad que son diferentes para cada uno de nosotros. Todos nos dirigimos a un profesor más o menos de la misma manera, pero manteniendo características de personalidad distintivas y actitudes individuales, es decir, que nos pertenecen únicamente a nosotros. Estas características de personalidad que nos pertenecen a cada uno de nosotros se denominan "rasgos". El conjunto de ciertos rasgos, entonces, constituye lo que se llama el temperamento básico de una persona. Este temperamento estará a su vez influenciado por el entorno social en el que la persona crece y vive. Entonces, podemos decir que: 1. la personalidad se compone del temperamento de la persona (es decir, el conjunto de rasgos) 2. combinado con la influencia que el entorno social ha ejercido en el crecimiento de esa persona. De hecho, incluso el entorno familiar y social en el que crece una persona puede marcar la diferencia. Para entender mejor: la estructura de la personalidad es como la estructura final de una casa donde las características son las columnas portantes y el conjunto de características constituye el esqueleto de hormigón armado de esta casa, es decir, el temperamento. Las paredes y la distribución de las habitaciones representan la influencia que el entorno social ha ejercido sobre esa persona. La personalidad es, por tanto, una compleja organización de formas de ser, conocer y actuar que se construye durante el desarrollo del individuo a través de sus características innatas y sus interacciones con otras personas y el entorno que le rodea. Ahora especificamos y describimos en detalle cómo nace y se desarrolla la personalidad de cada uno de nosotros a medida que crecemos. Como se desarrolla la Personalidad ¿Alguna vez te has preguntado por qué dos personas con las mismas características (edad, sexo, condición social, trabajo ...) ante un mismo estímulo o evento pueden reaccionar de manera diferente? La respuesta es: porque depende principalmente de su temperamento básico. En psicología y psiquiatría, el término temperamento se refiere al conjunto de tendencias innatas, es decir, genéticas, del individuo para reaccionar a los estímulos ambientales. Para cada individuo existen diferentes umbrales de activación de emociones y sentimientos y, en consecuencia, hay diferentes respuestas conductuales en función de la activación de estas emociones y sentimientos. Todo esto cambia de persona a persona en función de su temperamento que es innato y, por tanto, está presente en su ADN. La primera descripción del temperamento humano se remonta a Hipócrates, alrededor del 400 a.C. Hipócrates argumentó que, en la base de los temperamentos humanos estaba la teoría de los cuatro humores, según la cual cuatro fluidos llamados humores circulan en el cuerpo humano: flema (linfa), sangre, bilis amarilla y bilis negra. Los cuatro fluidos, en la persona sana, están en perfecta armonía en una especie de equilibrio. En cambio, cuando este equilibrio se altera y la concentración de un determinado estado de ánimo (o fluido) es mayor que la concentración de otros fluidos, estamos hablando de una persona con un determinado temperamento, dependiendo del correspondiente fluido presente en el organismo en mayor concentración. En consecuencia, podemos identificar cuatro temperamentos diferentes: flemático, sanguíneo, bilioso y melancólico. Según Hipócrates, la persona con un temperamento flemático, causado por un exceso de flema, se describe como dichosa, lenta, perezosa, serena y talentosa. El sanguíneo, que tiene un exceso de sangre, se describe como vital, jovial, alegre, goloso y con una sexualidad juguetona. El colérico o bilioso, que tiene un exceso de bilis amarilla, se describe como delgado, seco, de mal genio, susceptible, astuto, generoso y orgulloso. Finalmente, la melancolía, que se presenta, en cambio, en su caso por un exceso de bilis negra, es generalmente descrita como delgada, débil, pálida, tacaña, triste. En psicología moderna, sin embargo, estamos hablando de rasgos de personalidad más que de temperamento. Un rasgo es una respuesta conductual que siempre se repite de la misma forma en una persona, independientemente del estímulo que lo provoque. En otras palabras, el rasgo es una predisposición de la persona a actuar siempre de la misma manera independientemente de las circunstancias cambiantes. Entonces, los rasgos de personalidad representan patrones de pensamiento, percepción, acción, reacción y relación, relativamente estables en el tiempo. Un ejemplo de rasgo podría ser el de la empatía, mediante el cual, con base en este rasgo, la persona piensa, percibe, actúa, reacciona y se relaciona y su forma de comportarse será muy diferente a la de una persona con un rasgo de personalidad, por ejemplo, desapegado. Incluso el trabajo que elijan hacer durante toda su vida, en la medida de lo posible, estará muy condicionado por estos rasgos. Las teorías de referencia más conocidas con respecto a los rasgos de personalidad son la de Cattell, la de Eysenck y posteriormente la de los Cinco grandes factores de la personalidad o la teoría de los "Big Five". Según Cattell (1970), los principales rasgos constitutivos de la personalidad serían dieciséis: ● Distante, frío; ● Superficial, poco inteligente; ● Inmaduro, lábil; ● Deferente, leve; ● Rígido, deprimido; ● Inconstante, voluble; ● Tímido, incómodo; ● Duro, realista; ● Confiado, tolerante; ● Convencional, práctico; ● Cándido, ingenuo; ● Tranquilo, seguro; ● Conservador, tradicionalista; ● Dependiente, imitativo; ● Indolente, descontrolado; ● Relajado, plácido. Posteriormente Eysenck (1980), a través de un método experimental, realizando estudios de personalidad en personas reales y voluntarias, elaboró y presentó la Teoría Trifactorial, basada en tres factores: Extroversión, Neuroticismo y Psicoticismo. A partir de la diferente combinación de estos factores es posible determinar, y por tanto predecir, cómo se comportará la persona en diversos contextos a nivel psicológico y social. Para Eysenck, estos rasgos son principalmente genéticos, pero posteriormente, están influenciados y en parte condicionados por el entorno externo: la familia y la sociedad. Las interacciones familiares durante la infancia, por ejemplo, el afecto, la comunicación entre padres e hijos, el entorno escolar, de amigos y social en general, repercuten en un mayor o menor desarrollo del mismo, determinando la personalidad del individuo. Específicamente, Eysenck definió las tres categorías/rasgos de esta manera: Neuroticismo El neuroticismo es el nivel más alto de inestabilidad emocional e incluye trastornos de ansiedad, histeria, depresión y obsesión ante diversas situaciones. Las personas neuróticas son las que reaccionan de forma exagerada con mayor frecuencia y les resulta difícil volver a un nivel normal de excitación emocional. A diferencia del neuroticismo, hay personas emocionalmente estables, tranquilas y con un alto nivel de autocontrol. Extroversión Las personas más extrovertidas tienen características más marcadas de sociabilidad, impulsividad, desinhibición, vitalidad, optimismo y agudeza de ingenio. Por otro lado, sin embargo, están los más introvertidos que dan mayor demostración de tranquilidad, pasividad, falta de sociabilidad, reflexividad o pesimismo. Psicoticismo El grado de psicoticismo de una persona refleja su nivel de comportamiento impulsivo, agresivo o de baja empatía. Estas personas suelen ser insensibles, inhumanas, antisociales, violentas, agresivas y extravagantes. La teoría de BIG FIVE Actualmente, la teoría que se considera más capaz de explicar una mayor variabilidad individual entre sujetos es la de los Cinco Grandes Factores de la Personalidad o la teoría de los Big Five (1992). Según esta teoría elaborada por McCrae y Costa, existen cinco principales rasgos, factores o dimensiones de personalidad que resumirían las teorías de rasgos descritas hasta ahora. Las macrocategorías más utilizadas para describir las diferencias entre individuos son: extroversión, simpatía, escrupulosidad, neuroticismo y apertura a la experiencia. Cada categoría tiene un polo negativo (cuando el rasgo no está muy presente) y un polo positivo (cuando el rasgo está muy presente). RASGO EXTROVERSIÓN POLO NEGATIVO POLO POSITIVO SI ES UN POCO SI ES MUY EXTROVERSO: introversión, tendencia a EXTROVERSO: emocionalidad positiva y interesarse más en el mundo sociabilidad interno que en el externo AMISTAD SI ES UN POCO SI ES MUY AMIGABLE: AMIGABLE: hostilidad, insensibilidad e cortesía, altruismo y cooperación indiferencia SI ES POCO CONSCIENTE: ESCRUPULOSIDAD imprecisión, inconstancia, falta de fiabilidad NEUROTICISMO SI ES UN POCO NEURÓTICO: estabilidad emocional, dominio y seguridad SI ES MUY CONSCIENTE: escrupulosidad, perseverancia, seriedad y autodisciplina SI ES MUY NEURÓTICO: vulnerabilidad, inseguridad e inestabilidad emocional APERTURA A LA SI ES UN POCO ABIERTO SI ES MUY ABIERTO A EXPERIENCIA A LA EXPERIENCIA: LA EXPERIENCIA: cierre a la experiencia, creatividad, poco conformidad, falta de convencionalismo y creatividad y originalidad originalidad Pero, como dije, la personalidad de un individuo está constituida por el temperamento innato de la persona, derivado de todos sus rasgos (extroversión, amistad, escrupulosidad, neuroticismo, apertura a la experiencia), posteriormente modificado por la influencia del entorno externo en que crece y que llamaremos carácter. PERSONALIDAD TEMPERAMENTO + CARÁCTER Es innato y difícil de modificar, consta Se aprende del entorno externo y se de todas sus características: 1. Extroversión 2. Amistad 3. Conciencia 4. Neuroticismo 5. Apertura a la experiencia Puede identificarse desde la infancia y se mantiene estable a lo largo de la vida ya que tiene características biológicas hereditarias. Los estudios sobre gemelos informan una actualiza constantemente. Depende en gran medida del entorno externo y social en el que crece el individuo y de la influencia que este ejerce durante su niñez y adolescencia. heredabilidad de rasgos entre el 40 y el 60% (Cloninger 1993). Este concepto, por tanto, ve la personalidad derivada en parte de la genética y, por tanto, inmutable, y en parte del entorno externo, y, por tanto, en este sentido, modificable, que puede ser influenciada y manipulada. Esto es muy importante, porque significa que si es cierto que podemos intervenir modificando y mejorando (o empeorando) nuestro carácter y nuestra personalidad, todavía hay una parte de nosotros, la determinada por el temperamento básico, sobre la que no es posible intervenir completamente porque es genético. Tomemos un ejemplo muy simple: una persona con un temperamento introvertido, si se le da la opción, preferirá un trabajo más autónomo, como un especialista en TI. Sin embargo, al no poder elegir, también podrá adaptarse para hacer otros trabajos con mayores interacciones sociales, por ejemplo, el empleado de una tienda y tal vez incluso volverse un poco más extrovertido a fuerza de dar consejos y hablar con la gente, pero tan pronto como tenga la oportunidad, siempre tenderá a refugiarse en sí mismo, prefiriendo quizás una velada disfrutada solo en casa, en lugar de salir con amigos, o más fácilmente, con un solo amigo. Además, debido a que incluso el entorno externo en el que vivimos cambia constantemente, debemos considerar que la personalidad está en constante evolución a lo largo de la vida de una persona: la personalidad es dinámica y está siempre en movimiento - evolución - cambio. Y aquí viene la dificultad. En psiquiatría hay diferentes "estructuras de personalidad", por lo tanto, diferentes tipos de casas; por ejemplo, está la estructura narcisista, la estructura obsesiva, la paranoica, etc. Puedo decir que una persona tiene una estructura de personalidad narcisista cuando la mayoría de sus rasgos de personalidad (pilares) son narcisistas, o puedo decir que tiene una estructura de personalidad obsesiva cuando la mayoría de sus rasgos de personalidad son obsesivos, o que tiene una estructura de personalidad paranoica cuando la mayoría de sus rasgos de personalidad son paranoicos. A una estructura de personalidad de cierto tipo, por ejemplo, un narcisista, pertenecen determinadas características y rasgos innatos que, en tanto estén presentes dentro de ciertos niveles, no constituyen demasiados problemas. Pero cuando estos rasgos se vuelven excesivamente pronunciados y rígidos, terminan comprometiendo el trabajo y/o el funcionamiento interpersonal; es decir, se vuelven desadaptativos y pueden causar un malestar importante tanto en las personas que los manifiestan como en quienes los rodean. En este caso, nos encontramos ante un trastorno de la personalidad, o una patología de la personalidad. En el trastorno de la personalidad, por lo tanto, los rasgos de personalidad se endurecen hasta el punto de superar ciertos parámetros, un poco como en el cuerpo humano cuando los análisis de sangre ya no caen dentro de los niveles considerados seguros y se deben tomar medidas para garantizar que la situación no empeore más. El Diagnostic and Statistical Manual of Mental Disorders, 5° Edition (DSM-5), que es el manual en el que se clasifican y describen todos los trastornos mentales o psicopatológicos conocidos y estudiados en todo el mundo, enumera 10 tipos de trastornos de la personalidad: Trastorno Características ESQUIZOIDE Caracterizado por el desinterés por los demás Tipo de conducta Extraño / Extravagante ESQUIZOTIPICO Caracterizado por ideas y comportamientos excéntricos PARANOICO EVITANTE Caracterizado por la desconfianza y la suspicacia Caracterizado por evitar el Ansioso / Temeroso contacto interpersonal debido al rechazo de la sensibilidad ADICTO Caracterizado por la necesidad de ser atendido y por el cumplimiento OBSESIONANTE Caracterizado por rigidez y obstinación y perfeccionismo Socialmente HISTRIÓNICO INOPORTUNO Caracterizado por una fuerte búsqueda de atención. Manifiesta altos niveles de: BORDERLINE Caracterizado por ● imprudencia intolerancia a estar solo y ● aislamiento social desregulación emocional ● falta de asertividad ● arrebatos de ira ● drama o extravagancia NARCISISTA Caracterizado por una autoestima subyacente desregulada y frágil y una grandiosidad manifiesta ANTISOCIAL O PSICOPÁTICO Caracterizado por una irresponsabilidad social severa, desprecio por los demás, engaño y manipulación de los demás para beneficio personal Para complicar un poco más la situación, debo señalar que la mayoría de las veces no encontramos estructuras de personalidad completamente "puras", es decir, ningún perfil o trastorno de personalidad encaja perfectamente en solo una de las categorías enumeradas, pero encontramos más a menudo personalidades predominantemente de un tipo con la adición de rasgos de personalidad de otro tipo, o simplemente una estructura patológica mal definida que consiste simplemente en un conjunto de rasgos patológicos de diferentes estructuras. Esta aclaración es importante porque más adelante analizaremos una importante estructura mixta, la del manipulador mental, que también es el tema de este libro. Sin embargo, antes de describir individualmente estas estructuras de personalidad, es fundamental que describa y defina bien la Teoría del Apego, porque se asume (es casi seguro) que todo nace en la niñez y está determinado por la relación que se establece entre el niño y el padre o cuidador. Así, parece que en la base de la mayoría de los trastornos de la personalidad existe una alteración de este importantísimo proceso que tiene lugar durante la infancia de cada uno de nosotros. Como verá, comprender cómo surge un trastorno es fundamental para conocer el trastorno en sí. Cuando todo comienza: El Apego Por apego, en psicología, nos referimos a un vínculo a largo plazo emocionalmente significativo con una persona específica, que generalmente corresponde al sentimiento de la misma manera. Bowlby, un psicólogo y psicoanalista británico, fue el padre de la teoría del apego y ha descubierto, a través de diversas investigaciones, que el niño está programado biológicamente para buscar figuras de apego que pueden brindarle bienestar, una sensación de protección y comodidad, así como obviamente a la nutrición. Harlow, un psicólogo estadounidense, para verificar la teoría de Bowlby, estructuró uno de los experimentos más famosos de la historia de la psicología y logró demostrar que "En el niño pequeño el hambre de amor y presencia materna no es menos grande que el hambre de comida". (Bowlby, 1988). Harlow, para su experimento, utilizó una raza de simios con comportamientos de apego similares a los humanos y separó a los cachorros de las madres. Los colocó en jaulas donde también había colocado a dos madres sustitutas: ● una madre de metal, hecha de alambres de hierro sobre la que se instaló una botella para alimentar; ● una madre de trapo suave y tibio que no le dio ningún alimento. En esta manera, el contacto con la comida y el cuerpo que podían recibir los cachorros eran separados y alternativos. La pregunta era: ¿preferirían quién lo alimenta o quién le da calor? Bueno, Harlow pronto se dio cuenta de que la comodidad emocional y el contacto corporal era lo que más buscaban los cachorros. De hecho, los monos se volvían hacia la madre "metálica" sólo cuando tenían hambre, mientras que la mayor parte del tiempo permanecían abrazados a la madre de peluche, especialmente en los momentos en que tenían miedo. En definitiva, este descubrimiento para esa época fue revolucionario: la madre, además de ser fuente de alimento, fortalece la relación madre-hijo gracias al contacto físico y, solo a través del contacto, es útil para superar incluso momentos de estrés, que es de miedo, inculcando seguridad en el cachorro; gracias a la simple presencia de la madre, aunque subrogada e indefensa, ella es capaz de afrontar de forma independiente estas situaciones estresantes y atemorizantes que fueron provocadas voluntariamente por Harlow. En una fase posterior del experimento, Harlow tomó un segundo grupo de cachorros y le dio acceso a la alimentación solo a través de la madre sustituta fría con el biberón, privándolos por completo del contacto corporal de la madre sustituta de trapo caliente. Esperó a que los monos crecieran un poco y luego los mezcló con los del experimento anterior colocándolos todos juntos en una jaula sin madres sustitutas, también porque ahora eran adultos, y notó que los monos del primer grupo (que había tenido dos madres sustitutas) mostraban comportamientos antisociales, es decir, tendían a mantenerse alejados de los demás y se acurrucaban al margen, mientras que los del segundo grupo (que solo habían tenido una madre sustituta con leche, sin la mamá de trapo caliente) habían desarrollado graves desequilibrios mentales y algunos de ellos incluso intentaron suicidarse. No hay duda de la crueldad de este tipo de experimentos. Afortunadamente, hoy podemos usar muchos otros medios para comprender cómo funciona nuestro cerebro, pero la información de los resultados de este experimento afecta profundamente la sensibilidad humana, especialmente lo que sucedió a continuación. La falta de afecto de Harlow por los animales, de hecho, lo llevó a continuar su investigación utilizando métodos aún más crueles. Creó madres de peluche que podían torturar a los cachorros. Algunos tenían un resorte que tiraba a los cachorros cada vez que intentaban abrazarlos. Otros poseían púas que pinchaban al cachorro cuando intentaba buscar contacto. Pero los cachorros, a pesar del miedo y el dolor, continuaron impertérritos para intentar acercarse en busca del calor materno. Atención, porque esto es exactamente lo que ocurre en la dependencia emocional, que mencionaré más adelante, cuando, a pesar de que la pareja es agresiva, abusiva y maltratadora, el adicto no puede evitar intentar reconectarse continuamente porque está convencido de que no va a ser capaz de prescindir de él. Volviendo a nuestro terrible experimento, los pobres monos desarrollaron diversos problemas físicos, como problemas digestivos, y diarrea, además de psicológicos. Cuando estos experimentos habían superado todos los límites de la ética y la moral, afectando profundamente la sensibilidad de las personas que vivían en el mismo país y que habían llegado a conocerlos, Harlow se sintió obligado a intentar remediarlo intentando rehabilitar a los monos, pero no pudo. El experimento de Harlow, sin duda macabro y cruel, nos confronta con muchas conciencias importantes: ● Las emociones no son en absoluto despreciables; ● El contacto físico, la calidez y la sensación de protección y afecto son esenciales desde una edad temprana y son vitales para un crecimiento saludable tanto físico como psicológico; ● Los monos privados de calor, en la edad adulta fueron incapaces de relacionarse con los demás: no pudieron encontrar pareja, no mostraron interés en tener hijos. Además, las monas que fueron fecundadas en contra de su voluntad se mostraron totalmente desinteresadas por los cachorros, no los alimentaron, e incluso mutilaron a algunos de ellos hasta el punto de matarlos. En los humanos ocurre lo mismo: los niños que no reciben afecto, que no son amados, que son rechazados y aislados, desarrollarán muchas dificultades en las relaciones en la edad adulta y se expondrán fácilmente a crear relaciones poco saludables. Por ejemplo, siempre en dependencia emocional, las personas que no han recibido afecto en su niñez desarrollan una necesidad de amor como para intentar satisfacerlo a toda costa a lo largo de su vida. La Teoría del Apego Cuando el niño comienza a caminar, su primer instinto como persona "libre" es explorar el mundo. Según John Bowlby, médico y psicoanalista británico, para el niño que desea explorar el mundo, el padre representa la base segura desde la cual partir y, al mismo tiempo, el refugio seguro al que volver a repostar con cariño antes de emprender la marcha en busca de una nueva exploración. Por tanto, por parte del niño, hay dos necesidades: la necesidad de exploración y la necesidad de acercamiento. Según la Teoría del Apego de Bowlby, desarrollada entre los años 70 y 80, para construir un vínculo de apego seguro, el niño necesita equilibrio y circularidad entre estas dos dimensiones, la necesidad de exploración y la necesidad de acercamiento y que estas dos dimensiones estén bien conectadas entre sí. El padre actúa como una base segura si apoya al niño en su impulso natural de explorar, animándolo a intentar y volver a intentarlo, vigilándolo desde la distancia para que el entorno sea seguro, mostrándose feliz de compartir esta actividad con él, dándole juicios positivos y ofreciéndole sugerencias útiles. Si el padre puede tener la suficiente confianza al hacer esto, sin transmitir preocupaciones o miedos, el niño puede tener una experiencia positiva y aprender que explorar el mundo es una aventura emocionante y querrá repetirla nuevamente para revivir los mismos sentimientos positivos. Entre una experiencia y otra, el padre actúa también como refugio seguro en caso de que el niño manifieste la necesidad de regresar, ofreciendo protección y transmitiendo confianza en sus capacidades. Cuando el padre también logra completar esta tarea, el niño recibe el mensaje de que pase lo que pase, ya sea que esté cansado o en una emergencia, siempre tendrá ayuda que lo regenerará, y por lo tanto podrá partir con calma hacia nuevas y venturosas exploraciones. A veces, sin embargo, puede suceder que las dimensiones de exploración y acercamiento no estén bien equilibradas entre sí. En estos casos, los niños pueden experimentar problemas con el desapego de los padres y la inseguridad, o una falsa valentía y confianza, lo que pone en desventaja el estilo exploratorio natural del niño. Por ejemplo, si el adulto está preocupado y teme que el niño pueda lastimarse durante la exploración, el niño percibirá este miedo, pensará que el padre (que siempre sabe todo) tendrá muy buenas razones para tener miedo y evidentemente habrá algo muy peligroso de la que no conoce la existencia. Como resultado, reaccionará tratando de aferrarse al padre, desarrollando una adicción que dificulta la exploración autónoma. Otra razón por la que el niño se quedará con el padre, además del temor de que le pueda pasar algo durante la exploración, será para tranquilizar al padre temeroso, para que no solo deje de explorar, sino que también muestre el deseo de explorar. El padre, al ver que el niño es reacio a explorar, puede complacerlo más, reforzando así la inhibición para explorar. Por el contrario, también puede suceder que el padre estimule al niño a una autonomía temprana, desalentándolo de acercarse y empujándolo a continuar la exploración aun cuando necesitaría regresar a la base para su suministro de consuelo y abrazos; en este caso, el niño puede decidir animarse y mostrarse más autónomo de lo que se siente, enmascarando sus necesidades de consuelo o ayuda. Recordemos siempre que el niño ama y desea ardientemente complacer al padre, porque no quiere ser abandonado, no puede darse el lujo de estar solo porque se moriría: es amor, pero también biología. Por tanto, con esta necesidad de cercanía, si el niño percibe un cierto deseo del padre, tenderá a tratar de satisfacerlo para hacerlo feliz, incluso si este deseo fuera un deseo "más grande que él", es decir, de volverse independiente cuando aún no sabe caminar. El padre, al ver al niño tan autónomo, podría incluso enorgullecerse de él y actuar aún menos a nivel de reaceptación, reforzando así esta actitud de independencia que, entre nosotros, también podría ser fácilmente interpretada por el niño como un rechazo. De las primeras experiencias de apego del niño se deriva lo que Bowlby llamó el Modelo Operativo Interno: un niño que vive en una familia con figuras paternas disponibles y afectivas interiorizará un Modelo Operativo Interno SEGURO, es decir, uno que le dé la seguridad, en su mayoría inconsciente, que cada siempre que se encuentre en dificultades, siempre podrá encontrar personas de confianza que acudirán en su ayuda (Bowlby, 1979). Este pensamiento no es consciente y racional: ¿cómo puede una persona estar 100% segura de que, en toda su vida, cualquier cosa mala que le suceda, esté donde esté, encontrará a alguien dispuesto a ayudarlo? Es imposible, sería una ilusión. De hecho, este niño, al crecer, no tendrá esta certeza a nivel consciente, sino que simplemente estará tranquilo y sereno al enfrentar los eventos de su vida como si tuviera esa certeza, es decir, ni siquiera considera la posibilidad de no encontrar a nadie dispuesto a ayudarlo, realmente no piensa en esta eventualidad. Es una percepción de seguridad que se estructura en la base de su personalidad, pero ni siquiera se da cuenta: es inconsciente. En cambio, los niños que han vivido relaciones caracterizadas por la indisponibilidad, la discontinuidad o que han tenido figuras incapaces de brindar cuidados y protección, se sentirán solos y rechazados y reaccionarán evitando el mundo u oponiéndose a él. Según la Teoría del Apego, hay 4 tipos de apego: 1. Apego seguro 2. Apego evitativo 3. Apego ansioso-ambivalente 4. Apego desorganizado APEGO SEGURO RESPUESTA MATERNA A LAS NECESIDADES DEL NIÑO: La madre es sensible a las señales del niño, es receptiva (es decir, responde adecuadamente) a sus solicitudes y la apoya (anima) durante los episodios estresantes (cuando el niño tiene algo de miedo o inseguridad y tal vez llora). ESTRATEGIA ADAPTATIVA DEL NIÑO: El niño en situaciones estresantes es capaz de expresar su malestar, porque está seguro que el adulto podrá brindarle ayuda y actuar como una base segura para la exploración. MODELO OPERATIVO INTERNO de la figura de apego: sensible. MODELO OPERATIVO INTERNO del niño (creencia del niño): "Soy digno de amor". APEGO EVITATIVO RESPUESTA MATERNA A LAS NECESIDADES DEL NIÑO: La madre rechaza el contacto físico, especialmente en condiciones estresantes del niño. Por ejemplo, si el niño se asusta durante la exploración porque se ve "lejos" de su madre y llora, la madre rechaza su llanto (está perturbada o enojada porque espera que el niño sea más valiente) y por lo tanto no lo abraza, de hecho, tal vez lo regañe y le diga que se detenga. ESTRATEGIA ADAPTATIVA DEL NIÑO: El niño se enfoca en sí mismo, se esfuerza por no exteriorizar y luego ya no percibe sus emociones negativas (y poco a poco aprende a hacerlo) porque sabe que los padres no las tolerarán. De esta manera, se protege tratando de evitar el dolor de ser rechazado cuando más necesita ayuda. MODELO OPERATIVO INTERNO de la figura de apego: no disponible, hostil. MODELO OPERATIVO INTERNO del niño (creencia del niño): " No soy digno de ser amado, solo puedo contar conmigo mismo”. APEGO ANSIOSO-AMBIVALENTE RESPUESTA MATERNA A LAS NECESIDADES DEL NIÑO: La creencia madre es impredecible al responder a las solicitudes del niño. Su comportamiento es a veces exageradamente afectuoso e incluso demasiado entrometido. Otras veces se niega por completo, se desconecta de las necesidades del niño y se conecta solo con su estado de ánimo. ESTRATEGIA ADAPTATIVA DEL NIÑO: La cercanía del padre, poco fiable e impredecible, solo se puede mantener a través de una manifestación exagerada y extrema de las propias necesidades: el enfado y la ansiedad expresados por el niño parecen ser la única herramienta para mantener la cercanía de quien lo cuida. MODELO OPERATIVO INTERNO de la figura de apego: a veces no disponible, se niega, es hostil y, a veces, responde adecuadamente, pero sin una regla precisa, basada en su estado de ánimo. MODELO OPERATIVO INTERNO del niño (creencia del niño): "Soy digno de amor, pero al mismo tiempo no soy digno, sin entender de qué depende". APEGO DESORGANIZADO RESPUESTA MATERNA A LAS NECESIDADES DEL NIÑO: La madre se involucra en relaciones afectivas que asustan y traumatizan al niño: gritos, maltrato, conflicto, incapacidad para resolver el trauma, miedo o pérdida. El padre actúa como un perseguidor más que como una base segura, pero al mismo tiempo es, y sigue siendo, el único punto de referencia del niño. Entonces, si el niño tiene miedo de algo, tiene el instinto de correr hacia el padre, pero si de lo que está huyendo es del padre mismo, se creará un cortocircuito. Entonces, a veces él correrá hacia el padre y otras veces no. ESTRATEGIA ADAPTATIVA DEL NIÑO: ausencia de estrategias coherentes para mantener el contacto con la figura de apego en condiciones de estrés. MODELO OPERATIVO INTERNO de la figura de apego: el niño es un objeto a controlar. MODELO OPERATIVO INTERNO del niño (creencia del niño): "Soy un objeto que necesita de ser controlado, problemático, de alguna manera peligroso". A la luz de esta teoría, podemos entender cómo el modelo relacional aprendido e integrado por el niño en los primeros años de su vida lo llevará a comportamientos que en ocasiones aparentemente carecen de sentido para nosotros por ser autolesivos, inapropiados, dolorosos, pero prácticamente automáticos para él. Por ejemplo, en la adicción emocional, vemos personas, generalmente mujeres, que se vinculan con hombres abusivos y no entendemos por qué no pueden dejarlos, o lo dejan, pero luego vuelven sobre sus pasos. Es obvio que estas personas sufren, como sufrieron de niños cuando su madre les lastimó con sus púas, pero esa es la única forma que saben relacionarse con el objeto del amor y es, desafortunadamente, el único tipo de relación que han aprendido a establecer. En la práctica, como también afirmó Freud, el vínculo entre madre e hijo es algo tan fuerte que, inevitablemente, se convierte en el prototipo de todas las demás relaciones amorosas, ya que la persona está inconscientemente convencida de que la única forma de mantener la cercanía del amado es la de adoptar estrategias infantiles que en su tiempo habían funcionado más o menos y, de alguna manera, le habían garantizado la presencia de su madre. La relación entre el Apego y el Trastorno de la Personalidad Para nosotros los terapeutas, la importancia de definir el estilo de apego desde la niñez es fundamental para interpretar comportamientos y malestares, reconociéndolos a tiempo y previniendo, a través de la intervención psicológica, psicopatologías que son mucho más difíciles de resolver en la edad madura. En la edad adulta, sin embargo, nos encontramos ante una persona que piensa, siente y actúa de determinada manera porque la realidad se lee y evalúa a través de sus filtros personales, lo que llamamos sus "gafas", o "lentes", a través de donde la persona observa los hechos dándoles un significado absolutamente personal y único. Será nuestra tarea como terapeutas estructurar un camino de cambio capaz de mejorar las "lentes" a través de las cuales esa persona ve el mundo, dotándola de filtros "más saludables". No será cosa fácil, ni mucho menos rápida, ya que a estas alturas los patrones de esa persona adulta estarán muy bien establecidos y arraigados. Las relaciones entre padres e hijos que funcionan mal, como las que acabamos de describir, dan como resultado vínculos inseguros y perturbados. En particular, el apego desorganizado es el que juega un papel importante más que otros para poder establecer relaciones de apego saludables en la edad adulta. El estilo desorganizado, de hecho, es propio de niños maltratados y abusados o con madres ausentes y el niño aparece distante de la madre como si, aparentemente, no necesitara su presencia. 2 – LOS TRASTORNOS DE PERSONALIDAD En este punto, puedo continuar con la descripción de las diversas estructuras de personalidad. Algunas, como la personalidad límite, paranoica, obsesiva, narcisista y adicta las conocerás con más frecuencia; otros, como el antisocial, el esquizoide y el esquizotípico, probablemente los conocerás más raramente, pero si prestas atención y aprendes a observar durante mucho tiempo a las personas, a escucharlas y percibirlas con empatía, calma y sin prisas, gradualmente comenzarás a identificar muchas características que te dirán mucho sobre ellas. Personas con comportamientos extraños y excéntricos Esquizoide y Esquizotípico Los individuos con estos trastornos suelen ser personas que viven al margen de la sociedad y pueden ser consideradas raras, locas e inadaptadas, o simplemente están solas y llevan una existencia apartada y reservada. La causa de estos trastornos es principalmente genética y el aspecto predominante de estas personas es lo extraño y extravagante. En particular, el trastorno esquizoide de la personalidad se caracteriza por retraimiento y frialdad hacia los demás. Son personas que tienden a aislarse o tener relaciones comunicativas formales y superficiales. Esto se debe a que no les interesa en absoluto un vínculo profundo con los demás; al contrario, tienen tendencia a vivir en su propio mundo. Son incapaces de participar emocionalmente de manera coherente en el contexto de la situación que están experimentando. Por ejemplo, en circunstancias en las que se requiere espontaneidad y simpatía, parecen rígidos y torpes. En su interior prevalece una sensación de vacío o falta de sentido con respecto a su existencia. No disfrutan de la realidad externa; de hecho, ni siquiera se perciben a sí mismos como plenamente existentes en el mundo. La suspicacia y el sentido de persecución son los rasgos más característicos de este trastorno. La herida infantil del esquizoide es una herida de profundo rechazo, falta de calidez, extrañeza: el rechazo de la madre sustituta con el resorte que lo arrojó cuando se acercó. Se vio obligado a desarrollar la autosuficiencia, la confianza en sí mismo y la autonomía porque le hicieron comprender que solo podía confiar en sí mismo. El trastorno esquizotípico tiene manifestaciones muy matizadas de desconfianza, aislamiento social, creencias y formas de leer la realidad algo anómalas, pero ojo: no ideas delirantes, no creencias absolutas e inquebrantables, solo pensamientos anómalos, con contenidos extraños, a veces extravagantes, fuera del pensamiento común, tales como: creer que tienes poderes especiales, por ejemplo, la telepatía o creer en supersticiones, afirmar tener percepciones inusuales, como sentir la presencia de una persona ausente... A simple vista, estas personas dan una sensación de incongruencia. Por ejemplo, llegan vestidas de manera extravagante, con ropas que están fuera de tiempo o no aptas para la temporada o, si son mujeres, con un maquillaje decisivo, pero quizás manchado o por ejemplo con un vestido gastado y encima de una joya importante. Tienen actitudes artificiales, como si estuvieran actuando, tanto en su forma de hablar como de moverse, y también utilizan palabras obsoletas. Estas personas tienen un sufrimiento profundo mientras intentan adaptarse a la realidad, pero siempre se sienten fuera de lugar e inadecuadas. Paranoico Las personas con trastorno paranoico se caracterizan por una falta de confianza y una fuerte sospecha hacia los demás. Hay una interpretación constante de las intenciones de los demás como maliciosas, por lo que piensan que otros los engañarán, explotarán y dañarán, y todo esto incluso en ausencia de un comportamiento por parte de los demás que sustente esta hipótesis. Precisamente por su desconfianza y suspicacia, son incapaces de construir relaciones duraderas y mucho menos sólidas. Tienen miedo de ser engañados, traicionados, estafados, creen que otros conspiran contra ellos y no pueden confiar en nadie. Pueden ser muy discutidores y agresivos o quejarse constantemente. Pueden sentirse excluidos, no deseados y, por lo tanto, marginados y, en consecuencia, sentir ansiedad y tristeza. La suspicacia y el sentido de persecución son los rasgos más característicos de este trastorno. La herida infantil del paranoico es similar a la del esquizoide: profundo rechazo, falta de calidez, extrañeza. Ambos desarrollan la autosuficiencia, la confianza en sí mismos y la autonomía sabiendo que solo pueden confiar en sí mismos. Sin embargo, existe otra causa que puede desencadenar el desarrollo paranoico: la falsedad, la traición de la confianza del niño por parte de los padres o su actitud suspicaz y persecutoria hacia él. Entonces, en este caso, la madre sustituta con el resorte, no solo lo rechazó, sino que de alguna manera también lo traicionó. Aprendemos a confiar en nosotros mismos porque nuestros padres han confiado en nosotros y aprendemos a confiar en los demás porque nuestros padres han demostrado ser verdaderos y confiables. Los padres que no confían en el niño y que sospechan de él lo lastiman a un nivel muy profundo. Personas con comportamientos ansiosos o temerosos Evitativo Las personas con este trastorno de personalidad son extremadamente sensibles al juicio de los demás. A menudo estos sujetos han sido rechazados por uno o ambos padres, en algunos casos han sufrido traumas como abuso físico o psicológico. Son personas que sufren por no poder compartir relaciones interpersonales con los demás. Ellos realmente quieren tener relaciones sociales, las quieren como todos los demás, pero también les tienen miedo. Lo que les aterroriza terriblemente es la posibilidad de ser ridiculizados, humillados, disgustados o, en el peor de los casos, rechazados, y temen el dolor asociado a este rechazo por ser personas extremadamente sensibles. Por eso evitan las relaciones y las ocasiones sociales, se inhiben, se sienten inadecuados, son extremadamente sensibles a los juicios negativos hacia ellos. Se consideran social y profesionalmente incapaces y poco atractivos. Dado que el miedo al rechazo y la pérdida es tan doloroso para estas personas, es fácil predecir que eventualmente optarán por estar solos en lugar de correr riesgos e intentar conectarse con los demás, con tendencia a desarrollar depresión y ansiedad. Dependiente El trastorno de personalidad dependiente se encuentra a menudo en familias en las que no se fomenta la independencia de los niños. Las personas afectadas temen la separación y exhiben un comportamiento sumiso en busca de protección o aprobación. Aquellos que padecen este trastorno no pueden tomar una decisión por sí mismos, necesitan tranquilidad constante y no se encuentran bien si alguien no los cuida. Intentarán hacerse indispensables para los seres queridos y así evitar un posible abandono. Nuevamente, la autoestima es generalmente baja y con tendencia a no correr riesgos en la vida. Obsesionante Los afectados por la personalidad obsesiva son particularmente propensos al perfeccionismo y al control sobre todo. La estructuración de este tipo de personalidad suele estar ligada a la presencia de padres muy controladores y con altas expectativas. La personalidad obsesiva se caracteriza por algunos rasgos de personalidad específicos como: preocupación por los detalles, perfeccionismo, excesiva devoción al trabajo y la productividad, extrema escrupulosidad, dificultad para delegar tareas, dificultad para arrojar objetos innecesarios (acumulación compulsiva), codicia, terquedad y rigidez. A medida que crecen, desarrollan creencias de comportamiento, éticas, políticas y religiosas bastante rígidas sobre lo que está bien o mal. Necesita planificar las actividades diarias a través de esquemas, listas, horarios; de esta forma trata de defenderse de la posibilidad de cometer errores y cree poder predecir con mayor eficacia los eventos, especialmente los imprevistos que pudieran ocurrir, en un intento por reducir sus inseguridades. El esfuerzo invertido en planificar, por otro lado, resulta contraproducente de dos maneras: primero porque es imposible obtener un control absoluto de la realidad y por lo tanto probablemente se encontrará con eventos inesperados que lo llevarán al pánico o gran enojo. Segundo, debido a que es incapaz de adaptarse eficazmente a los cambios y situaciones repentinas que se presentan, las afronta aplicando patrones rígidos e inflexibles. Se siente constantemente obligado a alcanzar metas y lucha por dedicarse a momentos de placer y relajación. También controla a otros que pertenecen a su mundo y a quienes ama (pareja, hijos, padres, amigos) y si otros se descontrolan, se vuelve hostil y puede tener estallidos ocasionales de ira tanto en el hogar como en el trabajo. En esta personalidad, la calidad del apego estaba claramente comprometida. Un apego seguro no se formó, sino que se desorganizó: la inestabilidad del comportamiento de la figura de apego, tanto cariñosa como asustado - aterrador, llevó al niño a formarse múltiples e inconsistentes ideas del otro en su cabeza. Estas incertidumbres lo llevaron a crearse las certezas y los puntos de referencia que necesitaba para crecer y que son necesarios para el crecimiento de todos. Como la familia no proporcionaba puntos de referencia sólidos para el obsesivo, él, inteligentemente, los sacó del entorno externo desconocido (escuela y sociedad) eligiendo los valores e ideales que evaluó y juzgó buenos y funcionales para el logro de sus objetivos y ha optado por hacerlas suyas, aferrándose a ellas de una manera tan profunda y rígida que nunca podrá dejarlas ir. Además, sin estos puntos de referencia creados por él mismo, estaría perdido porque no tendría otros. Personas con los comportamientos socialmente más desagradables Histriónico Las personas que desarrollan una personalidad histriónica manifiestan una búsqueda muy fuerte de la atención de los demás a través de comportamientos de forma encubierta o abiertamente seductores. Estas personas usan su apariencia física para atraer a los demás. Muchas veces son bien cuidados, hasta parecer excesivamente llamativos; incluso, se sienten incómodos cuando no son el centro de atención, por lo que se comportan de manera brillante, seductora y teatral, buscando continuamente llamar la atención sobre sí mismo. La expresión de las emociones puede parecer decididamente falsa; muchas veces el histriónico no es auténtico. Un ejemplo típico sería el de la excesivamente caprichosa y extravagante "diva de Hollywood". Cuando se quejan o sufren se vuelven dramáticos y teatrales hasta conseguir la atención que desean. Una posible causa del desarrollo de esta personalidad parece ser haber experimentado grandes dificultades durante la infancia para satisfacer sus legítimas necesidades de atención y cuidado. Probablemente, de niños recibieron atención y cuidado solo en casos más extremos, por ejemplo, cuando estaban enfermos, por lo que aprendieron a buscar atención solo a través de quejas físicas. O han sido apreciados por sus padres más por su agradable apariencia y sus dotes de animador que por su forma de ser, por lo que han aprendido que, para recibir atención y satisfacer sus necesidades emocionales, hay que valerse de la apariencia física y de la seducción. Borderline Para la persona borderline el mundo es blanco o negro, no hay término medio, nunca, en ninguna ocasión. El borderline utiliza el desdoblamiento, es decir la separación, la disyunción de manera clara de las cualidades de una persona o de las características de un objeto o situación. Por lo tanto, tiende a evaluarse a sí mismo y a todo lo que lo rodea midiéndolo solo por los extremos de una manera completamente todo buena o completamente todo mal, completamente todo blanco o completamente todo negro, sin término medio ni matices, porque tiene una gran dificultad para captar la gradación de positividad y negatividad en la misma persona o en la misma situación. Entonces, por ejemplo, mi colega será la mejor persona del mundo o la más mala de todas. La manifestación más común del funcionamiento límite es una mente que rebota entre extremos. Pero ojo, porque, dependiendo de cómo se comporten, las personas pueden ser juzgadas en un instante pasando de un extremo a su opuesto. Si, por ejemplo, una persona que se cree que es una amiga, de repente revela un aspecto de sí mismo que no comparte, aunque sea de poca importancia, como revelar que no ama en absoluto a los animales, o un comportamiento que los lastima, el borderline llegará en una fracción de segundo para transformar todo lo bueno en todo lo malo y en un instante la sacará completamente de su vida. Si la ha lastimado profundamente con alguna actitud hostil, es capaz de no volver a recibirla nunca más. Sin embargo, esto supondrá un gran sufrimiento para la persona borderline que se sentirá profundamente decepcionada y herida por esta amiga y sufrirá profundamente por el desapego, pero no podrá actuar de otra manera. El problema es que, trabajando para los extremos, el borderline tiende a idealizar a las personas atribuyéndoles también cualidades que no tienen. Cuando encuentra algunas buenas cualidades, todas las demás también lo serán, pero tan pronto como encuentra una mala, automáticamente todas las demás se convertirán. La visión que tiene de ese individuo cambia, como si viera a una persona completamente diferente y sufre por no haber notado todas las características negativas de ese sujeto que en ese momento está completamente devaluado. Como consecuencia, las personas borderline presentan una marcada inestabilidad emocional; pueden vivir momentos de tranquilidad o alegría e inmediatamente después sentir una fuerte tristeza, ira o culpa. Del mismo modo, también son extremos en lo que hacen, involucrándose en comportamientos que parten de la pura diversión para convertirse rápidamente en comportamientos que también son extremadamente peligrosos y potencialmente dañinos para el sujeto (atracones, uso y abuso de sustancias, conducción temeraria, sexualidad promiscua, conductas antisociales, autolesiones, intentos de suicidio, etc.). Son extremadamente impulsivos y pueden ser muy agresivos con arrebatos repentinos de ira intensa. Incluso la imagen de sí mismo corre la misma suerte, percibiéndose un día como buena y deseable y al día siguiente como mala e indeseable, lo que lleva a la persona a reconocerse frágil. De hecho, lo absurdo de este trastorno es que la propia persona se desestabiliza por este constante vaivén de un extremo al otro, porque no encuentra puntos de referencia ni siquiera en sí mismo. Se comporta de manera diferente en el espacio de unos minutos u horas, arrastrando también a otros, familiares, amigos y parejas, a un torbellino de emociones, del que muchas veces es difícil salir. Entre las causas de este trastorno encontramos un estilo de apego inseguro-ambivalente, muchas veces asociado, y no equivocadamente, a hechos traumáticos sufridos en la infancia, por ejemplo, abuso psicológico, sexual o físico, pero no siempre es así. El niño desarrolla una actitud de enojo y ansiedad en respuesta a padres negligentes, ambiguos y abusivos, lo que lo lleva a ser temeroso, temperamental y agresivo. No se dotó al niño de herramientas suficientes para interpretar bien la realidad y estructurar una personalidad segura y unificada. Un niño que crece con una figura de apego asustada y aterradora que muestra actitudes como el dolor, luego la ira explosiva, el miedo y luego la ira o la tristeza incontrolables, no podrá estructurar una imagen unitaria de sí mismo, ya que no es unitaria la imagen del adulto que lo cuida y tendrá problemas para leer la realidad. Si el niño se distanciaba de su madre (figura de apego), perderá el consuelo que en ocasiones le pudo haber brindado (dependía de cómo era), pero si el niño se acercaba en busca de consuelo, quizás corría el riesgo de ser asustado por la misma madre (aquí también dependía de cómo era). Con una madre oscilante, incluso el niño oscila continuamente entre la tendencia a acercarse y la tendencia a evitar la figura de referencia: hoy se aplica a la madre y mañana se aplicará a una amiga o pareja. Narcisista En psicología, el término se utiliza para describir el amor sano por uno mismo y se clasifica como patológico cuando esta actitud se manifiesta de manera excesiva, llegando a condicionar fuertemente la propia vida, pero en particular también la de los que le rodean. Cuando supera el límite y pasa de un simple rasgo de personalidad a un verdadero trastorno, el narcisista se convierte en una amenaza, ya que sabe ser un manipulador peligroso, capaz de aniquilar por completo la personalidad de quienes le rodean, especialmente de su pareja. El narcisismo patológico no es hereditario, sino que se origina en la infancia. Los niños que crecen para ser narcisistas generalmente han tenido padres con altas expectativas de ellos, tan altas que les han hecho creer que de alguna manera son verdaderamente especiales. Los mismos padres, sin embargo, al mismo tiempo, siempre se han comportado de una manera que ridiculiza sus miedos (de los niños) y sus fracasos (de los niños). Es normal que los miedos de un niño sean ridículos para un adulto, tan ridículos como sus fracasos, pero un padre sano no suele burlarse de él porque se ensucia o porque tropieza. Es un niño y es normal que después sucedan estas cosas, porque todavía está aprendiendo a coordinar sus movimientos. Un padre narcisista, por el contrario, tiende a ridiculizarlo por estos comportamientos torpes, pero al mismo tiempo espera grandes cosas de él. En psicología, esta actitud se reconoce como una pretensión a la adultización del niño, es decir, “es un niño, pero debe comportarse como un adulto”. Es obvio que si un niño se comportara como un adulto el padre estaría orgulloso de ello, además de tener muchos menos problemas, y así querría que fueran las cosas el padre del narcisista, ya que un niño perfecto es tal si el padre es bueno en su trabajo. Este ridículo junto con estas grandes expectativas, en lugar de alentar al niño, lo hacen sentir verdaderamente incapaz, causándole lo que se llama una "herida narcisista", ¡¿y cómo culparlo?! Es como si la persona de la que estás enamorado no solo te demuestra que no te corresponde, sino que además se burla de ti. Solo esta persona, el objeto de tu amor, en este caso es tu padre (uno o ambos) y el descubrimiento que estás haciendo es que para este padre no eres tan hermoso como lo ves a él. ¡Una parte de los padres quisiera que el niño fuera aún más hermoso que él, pero otra parte de los padres no quiere ser superada por el niño para no perder su supremacía! ¡Qué sufrimiento y qué confusión! Las personas con narcisismo han experimentado este tipo de traumas en las relaciones de apego. En esta familia los sentimientos auténticos del niño, especialmente los negativos, han sido ignorados o reprimidos, ya que el padre los "negaba" teniendo siempre la expectativa de un hijo perfecto, al tiempo que lo elogiaba en exceso cuando lograba algún "desempeño" difícil. Al crecer, el niño no puede hacer otra cosa que perpetrar su hambre de reconocimiento y alabanza, y de adulto no conocerá términos medios ni con si mismo ni con los demás: o es perfecto, o, al primer y menor defecto, no vale nada. Otro caso en el que se podría desarrollar una personalidad narcisista es cuando, por alguna razón, se invierte la relación entre padre e hijo y se descubre que el hijo es la madre o el padre de sus propios padres. Es el caso, por ejemplo, de los hijos de padres enfermos o discapacitados, con trastornos depresivos o psiquiátricos o con problemas de adicciones, de los que el niño se hace cargo, pero por los que siente a la vez vergüenza de su estado e, inconscientemente, también un gran resentimiento por haberse visto obligado a sacar a relucir recursos que prácticamente aún no tiene: ¡es el adulto quien debe cuidar al niño y no al revés! Así que los padres y la vida están en deuda con él. Otra posible causa del narcisismo ocurre cuando una familia, en lugar de buscar la excelencia, desalienta las legítimas ambiciones de los hijos, tal vez acusándolos de egoísmo (aquí en realidad el padre egoísta proyecta su egoísmo sobre el hijo y lo acusa de ello). Esto puede generar resentimiento en el niño, que surge por el sentimiento de haber sufrido injusticias y no haber podido rebelarse. Si el niño siente que ha vivido graves injusticias, puede llegar a la edad adulta con ciertas expectativas de lo que le corresponde como compensación por las injusticias que ha sufrido: de nuevo, la vida está en deuda con él. Estas personas, por tanto, se vuelven extremadamente exigentes y enjuiciadoras consigo mismas y con los demás, pero desarrollan una fuerte sensibilidad e intolerancia a la crítica, que la viven como un juicio sobre su personalidad global. Por lo tanto, si se les dice que han hecho algo mal, lo experimentan como "estás equivocado". En este sentido, el narcisista comparte algo con el borderline, funcionando un tanto para los extremos en algunas áreas. Finalmente, el narcisista también tiende a concebir las relaciones humanas como esencialmente basadas en el poder y el control y, por lo tanto, en una relación o en una discusión, uno "gana" o "pierde". El bullying también entra en la categoría de narcisismo: el agresor, si no se corrige en su comportamiento, es un futuro narcisista. Antisocial/Psicopático En el pasado se llamaba psicopatía y sociopatía, hoy en día se llama trastorno de personalidad antisocial. Es un trastorno de la personalidad caracterizado principalmente por el incumplimiento y la vulneración de los derechos de los demás, que se presenta en una persona a partir de los 15 años como mínimo. Las personas con este trastorno son incapaces de cumplir con la ley o las normas sociales, por lo que realizan actos ilegales como robar, engañar, destruir la propiedad y participar en comportamientos inmorales y manipuladores como mentir, simular, usar identidades falsas, para hacer un beneficio o placer personal. Un elemento inevitable y muy distintivo del trastorno es el poco o ningún remordimiento que se muestra por las consecuencias de las propias acciones. Otras dos características destacables del trastorno antisocial son la agresividad, que se manifiesta frecuentemente con agresiones físicas como golpear al cónyuge, y la impulsividad, que se manifiesta como una incapacidad para planificar el futuro, por lo que estas personas toman sus decisiones bajo el impulso del momento, sin considerar las consecuencias para ellos mismos y para los demás, por cuya seguridad se muestran completamente descuidados. Por ejemplo, en el cuidado de los niños podemos encontrar desnutrición, enfermedades por falta de higiene, niños encomendados o abandonados a familiares que no conviven o incluso abandonados a vecinos. La impulsividad también se manifiesta a través de comportamientos que desprecian el peligro, como si no pudieran correr riesgos por su propia seguridad, por ejemplo, conducción temeraria, abuso de drogas y prácticas sexuales de riesgo. Una característica peculiar de los individuos con personalidad antisocial es su capacidad de transformación: pueden aparecer muy aislados o, más frecuentemente, involucrados activamente en las relaciones interpersonales; en ocasiones alternan conductas agresivas con actitudes apacibles y sumisas. Las emociones que experimentan con mayor frecuencia son la ira, la irritación, la humillación, el desprecio, el desapego, el aburrimiento, la envidia, el placer de dominar y la euforia. Por otro lado, casi nunca experimentan emociones como gratitud, empatía, simpatía, cariño, culpa y erotismo, de hecho, estas personas tienen dificultad para asumir la perspectiva de los demás, por lo que no prefiguran el placer o el sufrimiento que pueden inducir. Finalmente, un poco como el narcisista, se cree especial y, por lo tanto, merece favoritismos y gratificaciones fáciles. Puede mostrar una excesiva confianza en sí mismo, por ejemplo, puede rechazar un trabajo ordinario porque cree que no es digno de él. Se han identificado varios factores de riesgo que exponen la aparición del trastorno de personalidad antisocial. En comparación con la población general, el trastorno de personalidad antisocial es más común entre los familiares de primer grado de las personas que padecen esta condición, por lo que parece tener una base genética. Algunos estudios sobre la adopción, de hecho, muestran que tanto los factores genéticos como los ambientales contribuyen a la aparición de este trastorno, ya que tanto los hijos biológicos como los hijos adoptivos de padres con trastorno antisocial de la personalidad son más propensos a desarrollar este estado. La probabilidad de desarrollar un trastorno de personalidad antisocial en la vida adulta aumenta si el estilo educativo en la infancia es inconsistente, negligente y abusivo. Capítulo 2 PSICOLOGÍA OSCURA 1 – QUE ES LA PSICOLOGIA OSCURA La personalidad oscura es una condición verdaderamente asombrosa. En particular, creo que lo que la hace tan especial es la forma en que estas personas, caracterizadas por estos rasgos desagradables, logran aparecer ante los ojos de la mayoría de las personas como conquistadores seductores, capaces de someter fácilmente a sus parejas, y líderes carismáticos capaces de lograr roles importantes y exitosos en cualquier campo. Pero, ¿cómo es posible? Es posible gracias a sus grandes habilidades en el uso de estrategias manipulativas, convincentes y persuasivas. La Psicología Oscura estudia exactamente estos comportamientos de control mental, o manipuladores, utilizados por la Personalidad Oscura para persuadir a otros. En la vida cotidiana, aunque no lo notes, continuamente te encuentras con personas manipuladoras: las autoridades y los políticos usan su poder para manipular a quienes los escuchan; las empresas de publicidad utilizan la Psicología Oscura para persuadir a la gente a comprar productos; incluso en las redes sociales o en la televisión podemos encontrarnos con personas que manipulan a otros para su beneficio personal; dentro de nuestros hogares podemos reconocer tácticas de persuasión o manipulación utilizadas por padres e hijos. Lo mismo sucede en la escuela entre alumnos y profesores, así como sin duda, también en el ámbito laboral. Finalmente, no podemos olvidar las relaciones de pareja, ámbito en el que muy a menudo podemos observar las consecuencias más dramáticas de estos comportamientos desviados y desequilibrados. A continuación, analizaremos e investigaremos cada una de estas situaciones. La tríada oscura o malvada (Dark Triad) Hechas estas premisas que me parecieron útiles para entender el siguiente discurso, pasemos inmediatamente a hablar de la personalidad con la Tríada Oscura o la Tríada Malvada. Cuando pensamos en dictadores, líderes sin escrúpulos y villanos de películas, estamos pensando en personas que exhiben los rasgos de la llamada "Tríada de la Personalidad Oscura" o "Personalidad Oscura" (Malvada). La Personalidad Oscura es una personalidad con una mezcla de rasgos pertenecientes a tres personalidades diferentes: narcisista, maquiavélica y psicópata (Paulhus y Williams 2002). Estos rasgos, aunque representan tres características de personalidad diferentes, están vinculados entre sí. El concepto de la Tríada Oscura de la personalidad (o Tríada Oscura) fue propuesto por primera vez en 2002 por Delroy Paulhus y Kevin Williams, investigadores de la Universidad de Florida. Los dos investigadores habían notado la existencia de algunos rasgos de personalidad que tendían a mezclarse en algunas personas con un estilo manipulador particularmente insensible. Entonces, para aclarar aún mejor, hay tres estructuras de personalidad, narcisista, maquiavélica y psicópata, cada una de las cuales se compone de algunos rasgos característicos de esa personalidad específica. Si tomamos estos rasgos característicos de cada una de estas tres personalidades y los insertamos en una sola persona, nos encontramos ante una Personalidad Oscura o Malvada. Los rasgos característicos que vamos a tomar de cada una de las tres estructuras de personalidad serán principalmente los siguientes: ● Para el rasgo narcisista, las "ideas de grandiosidad, dominación y devaluación de los demás" (Emmons 1987); ● Para el rasgo maquiavélico, la "tendencia a engañar, explotar y manipular a los demás, junto con una perspectiva cínica de la vida y las relaciones" (Christie y Geis 1970); ● Para el rasgo psicopático, "comportamientos antisociales, búsqueda de emociones, insensibilidad, falta de culpa y antagonismo" (Hare y Neumann 2008). Esta es la Personalidad Oscura: un individuo extremadamente seguro de sí mismo, altamente manipulador, explotador e consecuencias de su comportamiento en los demás. indiferente a las A pesar de estas características decididamente malsanas, la Personalidad Oscura no es necesariamente patológica. Dentro de ciertos límites, de hecho, sus características pueden incluso ser funcionales al éxito de la persona en cuestión, permitiéndole alcanzar posiciones en la cima de importantes empresas, así como al mando de naciones enteras, como en posesión de habilidades de liderazgo objetivo. El peligro se produce cuando, durante el camino al mando o una vez alcanzado el mando, por alguna razón, se produce un cambio de equilibrio que empuja a esa persona a superar ciertos límites. Así, lo que, dentro de los límites anteriores, podrían definirse envidiables habilidades y capacidades de negociación, persuasión, comunicación, carisma y flexibilidad, se transforman en conductas peligrosas para la empresa, con importantes consecuencias, por ejemplo, sobre el personal o sobre la economía de la empresa. o, en el caso de líderes políticos, sobre poblaciones enteras. Hay incluso quienes plantean la hipótesis de que la famosa crisis económica mundial se debe, al menos en parte, a Personalidades Oscuras en la cúpula de las grandes empresas financieras. Analicemos brevemente estos rasgos y veamos cómo cada una de estas personalidades cumple con los criterios de la Tríada Oscura. El lado oscuro del Narcisista Una persona con un "narcisismo saludable" es una persona con un sano amor por sí mismo, es decir, con deseos personales, sueños y metas en la vida y con un impulso correcto para perseguirlos. Es una persona con buena autoestima y cuidado adecuado de sí mismo y de su apariencia y un sano deseo de cultivar sus aspiraciones y mejorarse cada vez más. Un narcisismo como el que he descrito es saludable, y no solo no representa un trastorno de la personalidad, sino que debe ser deseado por cada uno de nosotros. Ya he explicado que los problemas siempre comienzan cuando, por alguna razón, se superan los límites (parámetros), por lo que se rompe un buen equilibrio y se produce un comportamiento que ya no es funcional, definido como "patológico". El narcisista patológico se caracteriza en particular por: ideas de grandeza, un sentido de superioridad y dominio sobre los demás, todo en contraste con una autoestima muy frágil. De hecho, es completamente incapaz de aceptar la crítica o la disidencia, necesita constantemente ser halagado, alabado, aprobado y reconocido como "el mejor" y tiende a organizar su vida de manera que satisfaga regularmente sus necesidades patológicas de admiración. Su actitud puede empeorar hasta el punto de condicionar severamente y limitar la vida de sus allegados. El narcisismo patológico no es hereditario, sino que es una estructura de personalidad que se origina en la infancia. Algunos personajes históricos y literarios célebres en los que podemos indicar claramente un trastorno narcisista de la personalidad, por poner sólo algunos ejemplos, podrían ser: Napoleón Bonaparte, de quien se dice que su madre ya notaba un carácter de superioridad; el protagonista de la famosa novela de Oscar Wilde, Dorian Gray, quien encomendó a su retrato la tarea de envejecer en su lugar; el célebre Giacomo Casanova, un gran conquistador de mujeres que seducía y abandonaba sin piedad. El narcisista maligno Cualquiera puede tener una relación con un narcisista. En realidad, hay 2 tipos: 1. el narcisista consciente; 2. el narcisista inconsciente o maligno. Cuando es fácilmente reconocible como narcisista, entonces, ciertamente es un narcisista consciente, caracterizado por un alto nivel de autoestima y una baja tolerancia a la crítica. Tiene una actitud como: "¡No sabes quién soy!" o del típico gimnasta que mira con admiración sus músculos frente al espejo de la sala de pesas. Le gusta ser el centro del escenario, necesita aprobación constante, anhela afecto y admiración incluso de fuentes inapropiadas (personas que conoce por primera vez), busca adoración y afirmación. Es capaz de absorber toda la atención, positiva y negativa. No suele estar ansioso; por el contrario, es seguro de sí mismo y emocionalmente desapegado. Este tipo de narcisista generalmente no es peligroso, pero puede ser desagradable. El narcisista inconsciente, por otro lado, es muy diferente y más peligroso. A diferencia del narcisista consciente, no busca la admiración de manera abierta, sino dentro de sí mismo, cree que esa admiración se la debe a él, cree que la vida está en deuda con él porque no le dio lo que se merecía. Mejor la vida lo privó de los medios y oportunidades para probar lo que vale: lo ha puesto demasiado en dificultad. Por lo tanto, siente una gran frustración, a menudo piensa: "¡No tengo la vida que merezco y debería tener!" y siente resentimiento hacia una o varias personas concretas a las que considera responsables de su situación: "Si hubiera tenido otros padres, si hubiera nacido en otra ciudad... habría tenido éxito". En la superficie, ocurre normalmente. La gente cree que se trata de una persona encantadora, divertida, disciplinada, decidida y cariñosa. Solo en raras circunstancias pueden parecer intimidantes, inflexibles, insoportables y fríos: su narcisismo es evidente solo a veces y para algunas personas. En este punto, por lo tanto, estamos haciendo una división importante entre el narcisismo consciente y el narcisismo maligno inconsciente. La condición del narcisista inconsciente maligno o perverso es una situación mucho más grave y peligrosa que la del narcisista consciente. El término "maligno" fue utilizado por primera vez en 1950 por el psicoanalista francés Paul-Claude Racamier, para indicar una persona narcisista caracterizada por comportamientos particularmente megalómanos, antisociales y hostiles. A diferencia del narcisista consciente, el narcisista perverso o maligno no necesita ser reconocido o visto por los demás como superior y ni siquiera siente la necesidad de ser halagado porque no necesita confirmación. Da por sentado su superioridad y grandeza, es orgulloso, egoísta y carece por completo de empatía. En estos casos, el narcisista constituye una verdadera amenaza ya que, mediante una lenta y constante manipulación mental, es capaz de aniquilar por completo la personalidad de quienes le rodean, especialmente de la pareja. El narcisista maligno o perverso cumple con los criterios de la Tríada Oscura a través de los siguientes rasgos y comportamientos: ● se siente especial; ● se considera una persona importante en la historia de la humanidad; ● se siente tan superior que representa la mejor categoría de ser humano posible; ● su comportamiento refleja este sentido de superioridad en todo lo que hace. Dada la dificultad que se puede encontrar para reconocer a un narcisista maligno, quiero brindar algunos elementos que pueden llamar su atención y ayudarlo a identificarlo. Tiene un gran sentido de la importancia personal. Con sus fantasías de éxito, poder y encanto, busca la belleza y la pareja perfecta. De hecho, se cree especial y solo puede ser entendido por otras personas especiales, no tanto como él, por supuesto. La palabra perfecta para describir su actitud sería "snob". Puede haber heredado dinero, pero se comporta como si lo hubiera ganado o merecido y cualquiera que no reconozca su alto estatus es rechazado y menospreciado, desairado. Muestra actitudes arrogantes y altaneras Aunque siente que es profundamente especial, se guarda este sentimiento para sí mismo, rara vez lo muestra explícitamente, es más su propia conciencia interna. Incluso los más cercanos a él tendrán dificultades para identificar estas actitudes. Sin embargo, puede mostrarlos cuando se enfrenta a alguien que considera inferior a él. Espera ser un privilegiado Los demás están a su servicio. Están obligados a saber lo que quiere y cumplir automáticamente sus deseos. Utiliza a los demás para conseguir lo que quiere Se mantiene tranquilo y se muestra agradable mientras explota al otro, de esta manera la mayoría de las personas que se prestan a ayudarlo no sospechan nada, pero al final, después de ser manipuladas y explotadas, estas personas serán brutalmente maltratadas. y tiradas. Le falta empatía Como regla general, los narcisistas requieren empatía por sí mismos. Después de todo, eso también se les debe, pero no pueden otorgarla a los demás. El narcisista maligno, en efecto, sabe jugar hábilmente, y a menudo juega la carta de la víctima. Cuando cree que ha sido dañado por otros, corta por completo la comunicación y elimina a la persona de su vida. Ninguna gracia se concede a las personas que les hacen daño. Esto también lo hace el borderline, para quien eres amigo o enemigo. Los dos trastornos de personalidad, de hecho, forman parte de la misma categoría que he llamado "personas con comportamientos socialmente más desagradables" y no es raro que los trastornos de la misma categoría se mezclen entre sí, compartiendo algunos rasgos y sintomatología. Así que presta atención a este detalle cuando trates de analizar a la persona. Está claro que lo que determinará la diferencia entre las dos personalidades será la presencia de los otros aspectos entre los que estoy enumerando. Envidia de los demás Esta es la categoría más difícil de identificar, porque el narcisista maligno hace todo lo posible para no provocar ningún comportamiento celoso o envidioso, pero los hay. Dinámica de la familia Típicamente el padre del narcisista impone una inversión de roles al niño, es decir, es el niño quien tiene que hacerse cargo del bienestar del padre, que no tolera las críticas y reacciona con ataques de ira o lágrimas si el niño evade sus peticiones. He tenido casos de pacientes narcisistas que crecieron cuidando a su madre deprimida o enferma de cáncer y tuvieron que gastar tanto física como emocionalmente para apoyarla. En cualquier caso, tanto si el padre tiene grandes expectativas de él, como si le pide que se haga cargo de su bienestar, en la práctica, el niño se ve obligado a renunciar a su "verdadero yo" negando su verdadera identidad, para poder complacer al padre (que también es narcisista). Se identifican 2 tipos de padres narcisistas: ● Desinteresado: el padre narcisista pierde interés en el niño, lo ignora y lo descuida, buscando satisfacción en otra parte porque el niño no lo satisface en sus demandas de cuidado o respecto a sus expectativas, aunque en el momento en que se encuentra exitoso, por ejemplo, con buenos resultados en la escuela, por un tiempo se convierte en su "trofeo" para ser exhibido en público; ● Capataz: ve al niño como débil, necesitado de ayuda y protección. Está ansioso, se preocupa constantemente, lo supervisa y lo corrige constantemente, mientras pide comentarios sobre su capacidad como padre. Es muy difícil respetar los límites, incluso los emocionales. Es incapaz de aceptar la autonomía de su hijo y recurre a la manipulación psicológica si intenta escapar a su control, por ejemplo, despertando un sentimiento de culpa Ambos tipos de padres narcisistas también pueden competir con el hijo (aunque todavía un niño), a quien se le insta a tener éxito, pero no demasiado, para no eclipsarlos. En consecuencia, al crecer, el niño tendrá tres posibilidades para complacer a los padres: 1. puede convertirse en una persona muy exitosa (como deseaba el padre); 2. puede sabotearse a sí mismo convirtiéndose en un perdedor (para no vencer y ofender al padre); 3. puede convertirse en una persona muy exitosa y luego, en el último momento, no detenerse y autosabotearse. En la familia con un padre narcisista maligno, él está en el centro de todo, mientras que la pareja y los hijos existen solo para reflejar su luz y grandeza. Son reducidos a objetos para ser manipulados para la satisfacción de sus necesidades narcisistas. No existe el amor, el respeto, y sobre todo la libertad de acción y de pensamiento, sustituida por el maltrato psicológico y el hipercontrol apremiante y perpetuo. Los niños fueron traídos al mundo prácticamente para convertirse en la extensión del narcisista perverso, para garantizarle una imagen socialmente deseable (un hombre casado con hijos es una persona "bien establecida"). En general, fuera del hogar, el narcisista pervertido cambia por completo de personalidad y comportamiento. Es capaz de transformarse repentinamente en exactamente lo contrario de lo que parece en casa. De hecho, los extraños no son más que un público al que mostrar lo mejor de sí mismo. Por eso, frente a ellos portará la máscara de su padre atento, cariñoso, impecable, sonriente, un ser fascinante, perfecto y brillante que no puede ser otra cosa que un muy buen padre. En casa será todo lo contrario, siempre insatisfecho, enfadado o con cara de angustia y amenaza. Esto desestabiliza profundamente a los niños que conocen ambos lados, pero que no pueden revelarlo a nadie. Cuando solo se animan a probarlo, nadie les cree y son reconocidos como unos desagradecidos. Por un lado, un padre narcisista perverso quiere que sus hijos reflejen su grandeza, pero por otro lado teme la comparación. A medida que los niños se convierten en jóvenes adultos, las cosas cambian y el narcisista comienza, en parte, a temer la confrontación. Si deciden no estudiar no es bueno porque no puede tener un hijo "ignorante" que no ha llegado a ser alguien, pero si elige un camino universitario, se siente amenazado y, sea la facultad que sea, no la aprueba. Así, no hace más que aplastar, mediante feroz denigración y desvalorización, a sus propios hijos, para que no empañen su imagen grandiosa. Los niños compiten constantemente a través de comparaciones. Puede suceder que se elija un hijo de oro y un hijo de chivo expiatorio. El niño de oro será aquel con quien el padre se identifique y que posea a sus ojos todas sus virtudes: la extensión aún más idealizada de sí mismo, destinada a grandes premios y honores. Todo le está permitido; todo gira en torno a sus necesidades, voluntades y caprichos. El niño chivo expiatorio, por otro lado, es aquel sobre el que el padre narcisista proyecta todos sus defectos y que para él "nunca acierta". Si bien centra toda su atención en el hijo de oro, puede ejercer diversas formas de violencia psicológica o incluso física sobre el hijo chivo expiatorio. En familias más disfuncionales, el padre puede incluso instigar al niño de oro a maltratar (intimidar) al niño chivo expiatorio. ¡Sé que todo suena muy increíble, pero también he visto estos casos con mis propios ojos y no tienes idea de lo que han escuchado mis oídos! Sin embargo, ya sean niños de oro o chivos expiatorios, estos niños no pueden aliarse con el otro padre más sano, ya que normalmente si uno de los padres es un narcisista perverso en una familia, el otro es dominado por él; de lo contrario, ya estaría desenganchado. Como resultado, los niños crecen solos, observando al padre súcubo inclinarse ante la voluntad del perverso y aprendiendo de él. En casos severos, crecer con un padre narcisista puede significar el desarrollo de personalidades postraumáticas, dependientes, evitativas o límite para los niños. El lado oscuro del Maquiavélico El Manual Diagnóstico y Estadístico de los Trastornos Mentales (DSM) es una guía en la que se clasifican y describen todos los trastornos mentales o psicopatológicos conocidos y estudiados y es utilizado por psiquiatras, psicólogos y médicos de todo el mundo. El maquiavelismo es un tema que ha sido de interés para muchos científicos y clínicos desde hace algunas décadas, pero aún está en estudio e investigación, por lo que, a diferencia del narcisismo y la psicopatía, aún no se ha incluido en ninguna versión de este manual. Sólo si todas sus características están definidas con precisión, estudiadas y universalmente indicadas, aparecerá en el DSM. Desgraciadamente, por tanto, al no estar aún incluido en este manual, no tenemos una clasificación unívoca del maquiavelismo y una descripción universal de sus características, pero aún puedo intentar hacer una representación bastante completa del mismo. Maquiavelismo es un término que indica a una persona dotada de marcada racionalidad y dotes estratégicas que muestra actitudes de frialdad, cinismo, control y desprecio por la moral: un frío calculador. El término "Maquiavelismo", de hecho, está inspirado en Maquiavelo y su obra más famosa: "El Príncipe". En esta obra, Maquiavelo describe las cualidades que debe poseer un príncipe para mantener el poder y la estabilidad de su estado, a saber: prudencia, sabiduría, habilidad para simular y encubrir, habilidad para usar la fuerza, saber el arte de la guerra, la astucia de un zorro, etc... Esta personalidad, con una actitud insensible, impasible y moral está encaminada a engañar y manipular a los demás de cualquier manera y por cualquier medio para sus fines y su forma de relacionarse con los demás está bien representada en dicho, también atribuido a Maquiavelo (pero nunca realmente pronunciado por él): "El fin justifica los medios". Según este dicho, el Príncipe tiene justificación para tomar cualquier tipo de acción para mantener el poder y fortalecer su estado. "El Príncipe" es una obra aún citada entre los mejores libros sobre liderazgo. La característica principal de la persona maquiavélica es su capacidad natural para ocultar sus verdaderas intenciones, es decir, logra implementar todo lo necesario para lograr sus objetivos, incluidas las acciones despreciables y denigrables, sin dejar de mantener una imagen pública positiva a los ojos de las personas. Es increíblemente estratégico y calculador, las consecuencias de cada una de sus acciones son bien analizadas y ponderadas con el fin de lograr sus objetivos a la vez que aparenta ser un gran personaje y líder. Podemos pensar en Adolf Hitler. Ciertamente, ahora como entonces, sus acciones son deplorables, pero en ese momento, hordas de personas adoraron, imitaron y persiguieron su loco delirio. Podemos decir que Hitler fue un verdadero líder maquiavélico, quien, como se indica en el libro “El Príncipe”, se dedicó incesantemente al arte de la guerra y la conquista con el delirante objetivo de convertirse en el gobernante del mundo. Uno de los conceptos maquiavélicos señalados en la obra "El Príncipe", que Hitler encarnó más que todos los demás, es probablemente este: «La condición ideal para un príncipe es ser amado y temido, pero si no es posible tener la dos juntos es preferible ser temidos». Cuando un maquiavélico falta a su palabra porque claramente ya no le parece conveniente, lo hace de una manera tan estratégica que incluso logra que parezca un gesto noble. Hitler fue un ejemplo de libro de texto de una personalidad maquiavélica: manipuló hábilmente el sistema político de la época, los corazones y las mentes del pueblo alemán. También podemos encontrar innumerables líderes maquiavélicos en el mundo de los negocios. El mejor de estos líderes es capaz de realizar actos innobles al hacer creer a las personas que son para el bien común. Por ejemplo, es capaz de convencer a la gente de que está del lado de los trabajadores, pero que se ha visto obligado a realizar ciertas acciones solo por el bien común, cuando ciertamente la ventaja será solo personal. El Maquiavélico cumple con los criterios de la Tríada Oscura a través de los siguientes rasgos y comportamientos: ● manipula y explota estratégicamente a las personas; ● es cínico, calculador y engañoso, pero logra mantener una poderosa imagen de sí mismo; ● parece ser un líder carismático con el propósito del bien común, mientras que en realidad sus objetivos son solo personales. El lado oscuro del Psicópata La característica principal del componente psicópata de la Personalidad Oscura es la falta de empatía, es decir, la incapacidad de sentir culpa y remordimiento hacia nadie, la falta de lealtad y la tendencia al comportamiento arriesgado e impulsivo. Contrariamente a la creencia popular, no todos los psicópatas son personas violentas o asesinas. En casos excepcionales pueden llegar a serlo, pero la mayoría de los psicópatas viven en sociedad con cierto éxito, aun causando, como veremos, graves daños a las personas que les rodean. Puede parecer increíble, pero los psicópatas existen en casi todas las profesiones: pueden ser médicos, abogados, enfermeros, maestros, pero no nos damos cuenta fácilmente, porque estas personas han aprendido a contener sus instintos y no violar las leyes. Sin embargo, al ser personas prácticamente inconscientes, muchas de ellas suelen verse involucradas en actividades delictivas. Este trastorno se clasificó inicialmente, en las primeras ediciones del Manual Diagnóstico y Estadístico de los Trastornos Mentales, simplemente como "psicopatía", y se refería a un trastorno de la personalidad caracterizado por la incapacidad de vincularse y un manejo anormal de las emociones. Pero a partir de la tercera versión de este manual (DSM-III), se cambió el nombre para definir este trastorno mental a "trastorno de personalidad antisocial", indicando un individuo caracterizado por un comportamiento antisocial, falta de empatía y remordimiento, emociones ocultas, autocentrismo y engaño. Según el psiquiatra británico Steve Peters, el cerebro de un psicópata carece del "centro de humanidad" que tienen el resto de las personas. El centro de la humanidad contiene aquellas áreas del cerebro que evocan ciertos sentimientos específicos: culpa, remordimiento, compasión, empatía y conciencia. Esto quiere decir que ante el sufrimiento de los demás permanece impasible, es más, si posee rasgos sádicos, incluso obtiene satisfacción, especialmente si el sufrimiento lo provocó él mismo. Los investigadores llegarían a esta conclusión realizando escáneres cerebrales de psicópatas mientras los exponían a discursos cargados de términos emocionalmente activadores como "amor", "asesinato" y "violación". Estas palabras, en una persona sana, generalmente provocan una activación en el sistema que controla las emociones, pero los psicópatas no mostraban tal activación, sino que reaccionaban de forma completamente indiferente tal como lo hacía con otras palabras como "árbol", "silla". o "cuchara"; en cambio, mostraron reactividad en áreas del cerebro asociadas con el procesamiento del lenguaje. Esto significa que su respuesta cerebral fue solo cognitiva y racional, y no emocional en absoluto. Aunque hemos dejado claro que los psicópatas no sienten emociones en profundidad, muchas veces fingen experimentarlas para pretender integrarse en la sociedad. Sin embargo, para un ojo atento, la manifestación de cierta emoción será de alguna manera incongruente con el contexto o el tono de voz. Por ejemplo, ante la muerte de un padre o de un ser querido, un psicópata sentirá total indiferencia, pero puede fingir que siente dolor, porque eso es lo que todos esperan. Sin embargo, algo lo traicionará, por ejemplo, expresará su dolor con palabras con una oración, pero en un tono de voz monótono que no expresa en absoluto el dolor que dice sentir. Esta característica de no sentir emociones les permite nunca mostrar signos de ansiedad, vacilación o vergüenza, incluso cuando, por ejemplo, durante un interrogatorio, se enfrentan a pruebas incontrovertibles. Por esta razón, pueden engañar a muchos experimentados investigadores. Las personas sanas suelen sentirse ansiosas cuando mienten, vacilantes en sus propios discursos, especialmente cuando se enfrentan a los demás. Cuando un psicópata miente, es completamente indiferente ante la posibilidad de ser descubierto, rara vez se siente perplejo o avergonzado, en el momento en que es descubierto, sin dudarlo, simplemente se asegura de reelaborar la historia para que parezca coherente. Un psicópata es más hábil para engañar a través del lenguaje corporal, como despertar la confianza, que a través del contenido del discurso. Algunos, de hecho, son personas brillantes, que poseen un gran encanto y una gran habilidad para manipular a los demás y son extremadamente extrovertidos, lo que genera mucha confianza. Nunca tienen miedo de ser rechazados o marginados y, si esto sucede, lo intentan de nuevo en otro lugar, mejorando su técnica y habilidades de vez en cuando. Otros psicópatas, por otro lado, son todo menos "encantadores", pero son, por el contrario, extremadamente crudos y violentos. Adoptan un estilo de vida "parasitario", seduciendo para conseguir lo que necesitan de la víctima: dinero o sexo. Cuando la víctima ya no es "rentable" se busca otra. El psicópata cumple con los criterios de la Tríada Oscura a través de los siguientes rasgos y comportamientos: ● un desprecio patológico por las reglas y leyes de la sociedad y el mundo circundante, incluso si pretende muy bien respetarlas; ● un comportamiento impulsivo de búsqueda de emociones e indiferente hacia los sentimientos de los demás; ● la total falta de culpa por sus crueles acciones. La tríada también podría ser una tétrada Varios investigadores han sugerido ampliar la Tríada Oscura insertando un cuarto rasgo oscuro: "sadismo cotidiano". Por "sadismo cotidiano" se entiende el disfrute de la crueldad. Podríamos pensar en el matón, el pedófilo, el hermano pérfido, pero también el ejemplo más extremo, el de un asesino psicópata sexualmente sádico. De hecho, como decía, el psicópata no siente emociones y no puede sentir placer, por lo tanto, infligir dolor a alguien lo dejará indiferente, a menos que sea un psicópata con rasgos sádicos. En este caso, la persona podrá sentir satisfacción, especialmente por el sufrimiento causado por sí mismo y poseería la combinación perfecta de todos los rasgos oscuros. Sea cual sea la forma que adopte el sádico, lo que le caracteriza es su predilección por la crueldad. Saber que has causado sufrimiento es lo que estimula su placer y su mayor satisfacción. Este rasgo, por lo tanto, podría pasar a unirse a la Tríada Oscura y el grupo de cuatro rasgos se convertiría en una Tétrada Oscura, constituida ya no por tres, sino por cuatro elementos. Hay, sin embargo, variaciones entre los rasgos de la Personalidad Oscura, por lo que no siempre se traducen en el mismo patrón de comportamiento. La tríada oscura en las mujeres En cuanto al género, la Tríada Oscura y también el sadismo existen en ambos sexos, pero puede parecer menos evidente en las mujeres debido a los estereotipos de género. Las mujeres, en la representación colectiva estereotipada, son generalmente vistas como personas pacíficas, como madres y enfermeras. Esta visión tiende a nublar cualquier expresión de agresión, violencia y sadismo, ya que son realmente disonantes con la visión de la naturaleza femenino-materna. En resumen, atribuir maldad deliberada a las mujeres suena casi inmoral. Esto hace que la Tríada Oscura en las mujeres sea aún más amenazante y peligrosa. Tenemos muchos ejemplos de madres aparentemente cariñosas y benévolas que en realidad ocultan brutalidad sádica y atormentan sistemáticamente a sus hijos con verdaderos abusos sádicos. Nosotros, psicólogos, nos encontramos continuamente con pacientes víctimas de estas madres, anafectivas y abusivas, que hacen de sus hijos víctimas perfectas incluso para sus futuras parejas con Personalidad Oscura, porque los acostumbran y entrenan durante años para sufrir sin poder escapar, con la esperanza que algo cambie. Los rasgos distintivos del narcisista también están representados en la mujer que se cree un ser especial y único y, como tal, exige continuamente al otro pruebas de amor y reconocimiento. La mujer narcisista reproduce con su pareja una relación de fiel reflejo de la del varón, completada con un asiduo cortejo inicial y sobrevaloraciones del otro, seguidas de otras tantas desvalorizaciones, fingidos abandonos y melodramáticos reencuentros. El narcisista, sin embargo, enfoca la relación en la demanda de cambiar completamente a la pareja moldeándola para sus necesidades. Lo vuelve emocionalmente dependiente a través de la sensación de insuficiencia que le inculca, de manera manipuladora, llevándolo a creer que nunca podrá hacer lo suficiente por ella, literalmente socavando su hombría con frases como: "No eres un hombre de verdad"; o "Mi ex hizo el amor mejor que tú". Su familia, sus amigos, su trabajo, su cuenta bancaria, todo está cuidadosamente juzgado para que nunca pueda estar a la altura. La relación continúa entre altibajos, aniquilando psicológicamente al compañero que muchas veces no se da por vencido aun cuando su malestar se manifiesta a través de síntomas severos como insomnio, ansiedad, irritabilidad, depresión, dificultad para concentrarse, celos que se vuelven patológicos, disfunciones en la esfera sexual, abuso de alcohol u otras sustancias. Estas relaciones a menudo terminan cuando ella decide terminar. Un estudio reciente (Medlin, MM, Sacco, DF y Brown, M. 2020) encontró que las mujeres narcisistas pueden reconocer a otras mujeres narcisistas simplemente por sus rostros. Esto les permite formar coaliciones; los hombres narcisistas, sin embargo, cuando se encuentran con hombres similares y los reconocen, tienen una reacción negativa de distanciamiento o agresión hacia ellos. La tríada oscura en el lugar de trabajo La Tríada Oscura está muy bien representada en la clase ejecutiva y gerencial (Amernic, J., 2010). Como ya se mencionó, las Personalidades Oscuras a menudo demuestran ser líderes muy inteligentes, capaces y carismáticos, alcanzando posiciones de poder y éxito. En particular, el poco respeto mutuo, asociado a la falta de empatía y sentido moral, así como la ausencia de ansiedad y miedo, hace que estas personas sean inescrupulosas y, en consecuencia, particularmente aptas para seguir carreras importantes. A estas alturas ya deberíamos haber entendido que estas personalidades difícilmente se sentirían cómodas en un trabajo de oficina, y menos aún en actividades familiares, como el cuidado de los hijos. El puesto de mando sólo puede ser su ambición predominante. Jonason y colegas (2012) encontraron que la Personalidad Oscura por lo general ejerce una hábil actividad manipuladora en el lugar de trabajo mediante el uso de su apariencia física (rasgo narcisista), el uso de su encanto y carisma (rasgo maquiavélico) o el uso de amenazas físicas (rasgo psicopático). Cuando los trabajadores declaran que se sienten incómodos en el lugar de trabajo, las causas suelen buscarse en un clima laboral caracterizado por tensiones y conflictos debido al acoso que les infligen, especialmente por parte de sus superiores, los llamados "toxic managers". El gerente narcisista puede convertirse en un problema de gran impacto en toda la organización. Al estar más enfocados en ellos y sus carreras, de hecho, no intentan entender por qué las cosas no funcionan. Sus formas de comunicación suelen ser acusatorias y agresivas. No se hacen responsables de las malas decisiones culpando a los demás, creando estrés y confusión, provocando ira y resentimiento en sus subordinados. El gerente maquiavélico es el que más utiliza la manipulación de los tres. Entre las categorías de sus profesiones también podemos encontrar fácilmente abogados y periodistas que utilizan esta estrategia más que otras. Una personalidad maquiavélica es hábil para identificar debilidades y luego explotar esta valiosa información para su propio beneficio. Por lo tanto, puede convertirse en tu mejor amigo si tienes lo que necesita o si lo ayudas en su ascenso social, pero inmediatamente terminará con esta gran amistad en cuanto dejes de serle útil o si por alguna desgracia repentina ya no disfrutas de una buena reputación. ¿Te ha pasado alguna vez que fuiste abandonado por alguien después de un fracaso? Los psicópatas constituyen un porcentaje relativamente pequeño del personal en el lugar de trabajo, pero, en cambio, se encuentran más comúnmente en los niveles más altos de las organizaciones corporativas. Cuando un psicópata ocupa el rol de gerente en una empresa, los efectos sobre el personal son los más dañinos: acoso, conflicto, fatiga, rotación de personal y ausentismo, lo que resulta en una reducción de la productividad. La tríada oscura en la red A todo el mundo le habrá pasado encontrarse con internautas que se presentan con mensajes provocativos, irritantes o simplemente sin sentido, con el único objetivo de inquietar y levantar los ánimos. Son “trolls”, personas cuyo único fin en la vida es buscar en Internet a otras personas con las que discutir sobre cualquier tema, incluso el más trivial, en grupos de Whatsapp o en plataformas como Facebook, Twitter u otras redes sociales. Estudios (Buckels, EE; Trapnell, PD; Paulhus, DL, 2013; Nate Anderson, 2014) han demostrado que estas personas tienden a tener rasgos oscuros de personalidad mostrando, sobre todo, signos de sadismo, narcisismo, comportamiento antisocial, psicopatía y maquiavelismo. El objetivo final es perturbar la discusión. Por lo tanto, los trolls suelen entrar en una discusión que ya lleva tiempo, de manera que se asegure una gran audiencia, dado que muchos usuarios ya habrán tomado parte en la discusión, presumiblemente listos para responder a cualquier provocación. Por lo general, sin embargo, su intervención no tiene nada que ver con la discusión en curso, prácticamente solo buscan "la pelea" (virtual), insultan personalmente a otros usuarios y buscan provocar la reacción de uno o más participantes. Narcisismo digital Las personas con narcisismo parecen particularmente vulnerables a la adicción a Internet, ya que el mundo virtual proporciona un escenario irresistible para expresar la grandeza de uno. El narcisismo digital se caracteriza por un culto desmedido a la propia personalidad a través de aparecer y exhibirse en la web con fotos, vídeos y muchos mensajes. Psicología oscura en la publicidad Un anuncio es el resultado de una inteligente combinación de técnicas persuasivas, sugestivas y manipulativas ideadas por el anunciante para convencer al consumidor de que compre el producto que anuncia. Ya en la década de 1960, el estudioso de la persuasión oculta Vance Pakard argumentó que la publicidad es capaz de manipular la mente de las personas haciendo surgir impulsos irracionales que van desde la compra de nuevos productos hasta el consumismo desenfrenado. Uno de los blancos favoritos de la publicidad siempre han sido los niños, porque aún carecen de autocontrol y no tienen medios para oponerse a las técnicas de persuasión. Los expertos en comunicación publicitaria son muy conscientes de que los anuncios publicitarios, compuestos por eslóganes y música, son fácilmente asimilables y memorizados por los niños y que, si se repiten continuamente, hacen que el deseo de poseer los objetos conectados a ellos sea casi automático. Además, los expertos también saben que, dado que los niños de hoy serán los adultos de mañana, bastará con que los pequeños consumidores se acostumbren a usar sus productos ahora, para crear hoy a los consumidores de mañana. En cuanto a los adultos, la parte del león ciertamente se la llevan las "asociaciones simbólicas", las cuales hacen que los productos anunciados adquieran significados particulares. Así una determinada marca de teléfono inteligente se convierte en un símbolo de estatus por estar a la moda; cierto automóvil se convierte en una herramienta para obtener prestigio social; un perfume para lograr confianza en uno mismo o incluso una sensación de poder. Mitos y símbolos asociados al producto a vender: la publicidad crea falsas equivalencias al asociar la juventud, la belleza, la seguridad en uno mismo, la velocidad, la forma física… con los productos del mercado y, normalmente, funciona. De hecho, las personas se sienten atraídas subconscientemente por aquellos elementos que responden a sus aspiraciones y expectativas que los anunciantes conocen muy bien y, de esta forma, los van persuadiendo poco a poco. Predictores de la tríada oscura Está claro que, hasta ahora, hemos descrito a las personas con la tríada oscura como personas de las que hay que alejarse y evitar. De hecho, lo es, pero muchas de esas personas, antes de convertirse en tales, eran casi todos niños sanos. Lo que los llevó a este cambio, en realidad, es algo que ninguno de nosotros debería experimentar nunca, un sufrimiento desproporcionado en una etapa de la vida en la que las únicas preocupaciones deberían ser el juego, la escuela y los amigos. Lo que, muy a menudo, estos niños se han encontrado experimentando ha sido algo tan terrible para ellos que no puede ser procesado de manera saludable por sus defensas psicológicas aún no evolucionadas, pero en desarrollo. Pensemos en lo diferente que puede ser, aunque sea en su dramatismo objetivo, sufrir un fuerte maltrato psicológico de adulto o sufrirlo de niño. Por poner un ejemplo muy sencillo, todos habremos sido burlados por alguien alguna vez en la vida; ahora imagine a un niño al que los padres se burlan mucho (sin bromas) o incluso lo ofenden. Es imposible, a esa edad, comprender por uno mismo qué es, elaborarlo y superarlo. Sólo hay sentimientos negativos, no tan bien definidos, sobre algo que se ha vivido como demasiado injusto, doloroso y equivocado. Incluso un adulto está traumatizado por el abuso psicológico, pero sus defensas psicológicas y sus herramientas para procesarlo son completamente diferentes, mucho más avanzadas y, sobre todo, también puede optar por escapar de este abuso yéndose. ¿Y si, peor aún, el abuso fuera sexual? ¿Y si esta violencia también se perpetró en el tiempo? Desafortunadamente no he hecho este ejemplo al azar. ¿Cómo puede un niño procesar algo cuando ni siquiera entiende lo que pasó? De hecho, no puede hacerlo, o al menos no lo hace de forma sana. Las diversas investigaciones basadas en la inmensa literatura inherente al tema, han confirmado cómo la relación con las figuras de apego de la primera infancia puede ser considerada la base para el desarrollo de estos rasgos "oscuros". Las experiencias traumáticas, el maltrato psicológico y/o la indiferencia en los primeros años de vida representan el factor que más que ningún otro es capaz de distorsionar la percepción de uno mismo y del mundo circundante. El niño no puede justificar, racionalizar, elaborar a un padre que lo ignora, lo lastima o lo humilla. Así, sin la posibilidad de una alternativa, el niño emocionalmente se "desapega" de sus propios sentimientos. El desapego emocional es la defensa más evolucionada que un niño es capaz de poner en marcha ante la negativa de sus padres a quererlo. El problema es que cuando uno levanta el muro con respecto a su emocionalidad, no puede optar por despegarse solo de las emociones negativas y seguir percibiendo solo las positivas, porque lamentablemente cuando se apaga el interruptor emocional solo se puede apagar para todo el sistema emocional y el niño llegará a no sentir nada, ni emociones negativas ni positivas. Sin embargo, el padre no siempre se comporta de esta manera intencionalmente. Puede estar pasando por un momento difícil, una fase de depresión, como una depresión posparto, una separación de una pareja o quizás un duelo. En estos casos, todos los recursos emocionales de los padres son absorbidos por el trabajo de procesar esta depresión, separación o duelo y el niño es descuidado o abusado involuntariamente porque es una fuente de molestias o problemas. Cualquiera que sea la razón, buena o mala, como dice Kohut, para el niño: «Faltará el brillo en los ojos de la madre». El narcisista, por ejemplo, buscará ese brillo en los ojos de la pareja, los cortejará hasta conquistarlos y verá ese brillo en sus ojos, pero nunca será suficiente, porque de todos modos no será el de la madre. y en todo caso no llega cuando se suponía que debía llegar, que es cuando era joven. Así, dejará que el compañero se pavonee frente al siguiente hasta que vea brillar de nuevo los ojos del amante y así sucesivamente. Está claro que saber que eres dependiente de algo que solo otra persona puede darte también puede volverte agresivo con ella, porque depender de alguien no es una condición agradable para nadie y, en este sentido, el narcisista también es un adicto: depende de la admiración de los demás. La violencia y la crueldad del psicópata también se originan muy a menudo en la infancia como consecuencia de una serie de trastornos, abusos o problemas mentales. Las hipótesis de por qué uno se vuelve sádico son numerosas, pero se teoriza que este tipo de personalidad también se desarrolla como resultado de un abuso severo en la infancia, particularmente en las primeras etapas del desarrollo sexual. La exposición a actividades sexuales que involucran placer combinado con dolor también puede causar inclinaciones sádicas, porque el niño aprende que el sufrimiento de los demás es capaz de dar placer a quien lo causa. Sin embargo, el sadismo en particular también puede atribuirse a un defecto neuropsiquiátrico (es decir, genético) que, como en la psicopatía, alimenta la necesidad de destruir (H. Cleckly). Por ejemplo, la violencia contra mascotas o animales callejeros es frecuente en la niñez y la adolescencia, llegando incluso a matar, tal vez a registrar todo por teléfono para publicarlo en la web. De algunos estudios iniciados en los años 70 se desprende que estos actos, que inicialmente ocurren ya en la infancia, muy a menudo siguen una secuencia de comportamientos que conducen a la violencia y la violación en la edad adulta hasta los asesinatos: ese sería el camino del asesino. Muchos asesinos, de hecho, tuvieron sus primeras experiencias matando y diseccionando animales durante los primeros años de su vida. La razón por la cual, de dos personas con historias similares, una desarrolla tendencias sádicas y la otra no, es que este eventual camino depende de la interacción de varias variables: ● neurológico, por lo tanto, cualquier defecto físico en el sistema nervioso desde el nacimiento; ● psicológicos, como el carácter y temperamento de cada persona; ● ambiental, es decir, las personas que le rodean. Según una nueva investigación publicada en la revista Personality and Individual Differences, las peleas entre padres, por otro lado, están asociadas con altos niveles de maquiavelismo en los adolescentes varones. Los autores especulan que estos adolescentes sufren mucho por su incapacidad para enfrentar y posiblemente resolver la situación. Según Lang, en estos casos, el maquiavelismo se convierte en un medio de supervivencia para gestionar el mundo que les rodea y la manipulación se convierte en la única estrategia para gestionar las relaciones y hacer la vida más llevadera. También es interesante que estas situaciones familiares de riña entre padres parecen influir en el maquiavelismo en los hombres, pero no en las mujeres. Por supuesto, estas dificultades no los dejarán indiferentes y seguramente se verán afectados de maneras distintas a las masculinas. Sin embargo, también debe considerarse la posibilidad inversa. De hecho, las peleas entre los padres y el maquiavelismo masculino parecen tener una fuerte correlación, pero la causalidad también podría ser inversa y puede ser cierto que los adolescentes maquiavélicos manipulan la relación parental provocando peleas. Los estudios son sólo al principio. En ocasiones existen tales cruces entre estas variables que hacen posible el desarrollo de estas patologías. Ahora está claro que, ante esta realidad, no es posible atribuir toda la culpa a estas personas. Pero en un mundo lleno de estas personas, lo mejor que podemos hacer es aprender a reconocerlas y defendernos, dejando a los profesionales un posible intento terapéutico para su recuperación, al menos parcial. Intervención en el trastorno de personalidad con tríada oscura Es muy poco probable que una persona con la Tríada Oscura, que no siente ansiedad, angustia o remordimiento y que tiene una imagen grandiosa de sí misma, sienta la necesidad de psicoterapia. Por ello, sería preferible poder identificar ciertos rasgos durante la infancia o al menos en la adolescencia para poder esperar intervenir antes de que sea adulto. Un diagnóstico de trastorno de conducta o trastorno negativista desafiante en la niñez o la adolescencia, por ejemplo, es moderadamente predictivo de una tendencia psicopática, aunque no siempre es así. Los niños con un fuerte rasgo psicopático, por ejemplo, parecen inmunes al castigo. Ningún castigo, por lo tanto, es capaz de cambiar su comportamiento, en consecuencia, los padres tienden a recurrir a formas duras para empeorar su comportamiento. Por otro lado, si, por ejemplo, el trastorno tiene una base neurológica (es decir, genética) y se presenta desde el nacimiento, la terapia con medicamentos será indispensable. En todo caso, la familia es el puente entre el hogar y el mundo: lo que se aprende en la familia es el comportamiento a replicar y aprender. Incluso las desviaciones se pueden imitar como sucede muy a menudo, pero si se toman a tiempo con la intervención de expertos de la industria, también se pueden escalar y controlar. No hay consenso entre los psicólogos sobre la posibilidad de curar el narcisismo maligno (inconsciente), porque la persona narcisista por definición no escucha y no quiere cambiar; además, como es sensible a la vergüenza, es contraproducente decirle a un narcisista que tiene un trastorno narcisista, nos respondería que somos unos charlatanes y que no hemos entendido nada. Sin embargo, según algunos especialistas, la psicoterapia puede tener alguna posibilidad de funcionar si se trata de un narcisismo "benigno", es decir, consciente. En cuanto a la psicopatía, por desgracia, no existe ningún medicamento que pueda inyectar la empatía que necesita el psicópata. Por lo general, los profesionales de la salud mental rara vez se enfrentan al tratamiento de los trastornos de personalidad psicopáticos (antisociales), ya que a menudo se consideran enfermedades incurables y las intervenciones realizadas han demostrado ser ineficaces. 2 - LA TRÍADA OSCURA EN LAS RELACIONES CON EL OTRO SEXO Relaciones tóxicas Las personas caracterizadas por la Tríada Oscura tienen serias dificultades para experimentar el amor. Sus relaciones de pareja quedan en un nivel superficial, diría "primordial", de modo que no pueden definirse propiamente como relaciones afectivas. Los estudios de Jonason, P.K. y Kavanagh, P. (2010) nos muestran cómo estas personas utilizan estrategias muy específicas en las relaciones, cuyas características se pueden resumir en las siguientes: ● buscan y construyen relaciones más rápidas y superficiales; ● suelen reunir numerosas parejas sexuales; ● se inclinan fuertemente por el sexo casual; ● reemplazan rápidamente a un compañero por otro; ● son menos exigentes en la elección de pareja; ● tienden a "robar" las parejas de los demás; ● tienen un enfoque desechable siempre que lo necesiten. El compañero narcisista, en particular, establece casi siempre "relaciones tóxicas" con el otro sexo, es decir, "dependencia emocional", generalmente caracterizadas por tres fases: 1° Fase Bombardeo de amor (o "love bombing"): es la fase del noviazgo, normalmente muy estrecha y apremiante, a veces exagerada, en la que el narcisista se presenta como el hombre o la mujer de sus sueños, perfecto y cariñoso y que suele saltarse los pasos, por ejemplo, proponiendo matrimonio después de pocos días de conocimiento. Preste atención a esta fase, porque es en la memoria de este período de "sueño" que el compañero (adicto emocional) permanecerá vinculado al narcisista, incluso en las fases posteriores, cuando termina el sueño y comienza la pesadilla. La esperanza de poder volver a una fase similar a esta es la razón por la cual la pareja, aún si es abusada, perdonará regularmente al narcisista por hacerle sufrir. En realidad, esta persona que se ve tan espléndida y perfecta no existe y nunca existirá, es solo la encarnación de los deseos de la pareja, solo es estrategia y manipulación. Conseguir que la pareja maltratada se desconecte de este maravilloso recuerdo de la primera época y la esperanza de poder volver a esa armonía es lo más difícil en psicoterapia, ¡es una auténtica empresa! Esto nos hace entender lo bien estructurada que está esta fase, lo mucho que imprime en la mente de algunas personas, ciertamente ingenuas emocionalmente, que caen en ella de lleno (y es muy fácil caer en ella) porque estos sujetos son muy hábiles. 2° Fase Aislamiento y "triangulación" (gaslighting): el narcisista crea las condiciones para que la pareja permanezca progresivamente aislada de amigos y familiares, o directamente impone este aislamiento como condición indiscutible para permanecer juntos; al mismo tiempo, sin embargo, puede devaluarlo y humillarlo mostrando interés o incluso haciéndose ver en actitudes inadecuadas con otras personas (triangulación), luego acusando al compañero de "inventar" cosas y confundiéndolo (gaslighting). Aquí también, en memoria del primer período de noviazgo, el narcisista será perdonado regularmente, pero no sin dificultad. 3° Fase Abandono: cuando el compañero, una humillación tras otra, ha perdido totalmente su autoestima y se reduce a nada, en algunos casos, también ha perdido su identidad (ya no se reconoce a sí mismo), para la persona narcisista se vuelve "poco interesante", y lo reemplaza rápidamente con otra persona. En cambio, en el caso de que finalmente, después de tanta humillación y sufrimiento, sea el compañero quien encuentre el coraje de interrumpir la relación, el narcisista se siente rechazado y, dado que esto es inconcebible para él y despierta su herida narcisista ya infligida en el pasado por uno de los padres o por ambos, tiene dos opciones: o reconquistar al compañero para demostrarse a sí mismo una vez más que es irresistible, o, si entiende que el compañero está realmente decidido, puede decidir "aniquilarlo", porque si no puede "ser suyo" tampoco tiene que ser de nadie más. Este es el caso más dramático en el que, por ejemplo, caen la mayoría de los feminicidios. La dinámica puede cambiar mucho dependiendo del tipo y grado de severidad del narcisismo. El caso más común parece ser aquel en el que el hombre es narcisista mientras que la mujer es adicta, pero personalmente también he tratado casos en los que pasaba todo lo contrario y os aseguro que las mujeres narcisistas no son menos que los hombres. Sin embargo, al leer las características poco edificantes de la persona con la Tríada Oscura, uno no puede explicar racionalmente por qué, por otro lado, pueden encontrar tantas parejas disponibles y cómo pueden sentirse tan atraídos por estos arrogantes y llenos de sí mismos. De hecho, estas personas pueden exhibir características que a menudo las hacen excitantes y deseables, especialmente de parejas frágiles, aburridas y decepcionadas en su vida amorosa, ávidas de emociones fuertes y abrumadoras. Por ejemplo, suelen mostrar un gran cuidado por su aspecto físico y su ropa, saben ser alegres y divertidos (seducción propia del narcisismo), parecen ser capaces de entender perfectamente lo que quiere su pareja y dárselo, consiguiendo exactamente lo que quieren a cambio (manipulación propia del maquiavelismo), son abrumadores en la relación haciendo que la pareja se sienta especial y deseada (impulsividad propia de la psicopatía). Muchas sociólogas feministas han señalado otra razón de tal éxito de los narcisistas en el síndrome del "yo te salvaré", en el que la pareja se une al narcisista soñando con transformar al incurable Don Juan en un fiel compañero de vida. En este sentido, no conozco a ningún hombre o mujer de éxito, ni entre mis conocidos, ni mucho menos entre mis muchos pacientes que han caído en la trampa. La víctima del manipulador Como ya he explicado, J. Bowlby (1973) ha profundizado en el estudio del apego infantil, es decir, la necesidad de relación del niño y la forma en que los padres responden a ella, e introdujo el concepto de "base segura". Cuando el niño da sus primeros pasos, como cualquier cachorro, es instintivamente llevado a explorar el mundo. El punto de partida y el punto de retorno de estos recorridos exploratorios, por lo general, es la madre, o el padre, o el llamado caregiver (es decir, el que los cuida), que es el que Bowlby define como un “base segura". Está claro que cada niño es profundamente diferente en su temperamento y puede ser más o menos casual, valiente o temeroso en esta exploración y, en consecuencia, la madre se comportará de manera diferente (dependiendo del temperamento del niño y de la madre misma): podrá seguirlo, mirarlo de lejos, ignorarlo, incluso alejarse y no ser encontrado a su regreso, estableciéndose un tipo bien determinado de vínculo o apego madre-hijo. El patrón de conducta que se estructurará se repetirá en la vida del niño incluso de adulto. Entonces, para resumir, según la Teoría del apego de Bowlby, el desarrollo emocional de la persona depende de las características del vínculo que se establece entre madre e hijo: los niños desarrollan representaciones mentales, llamadas por el autor Internal Working Model (modelos de comportamiento interno) de las que ni siquiera es consciente porque se vuelven automáticas y que consisten en una serie de "expectativas de comportamiento" que el niño (luego adulto) desarrolla hacia sí mismo, las figuras significativas de su existencia y la relación entre él y estas figuras. Ahora veremos, en concreto, qué papel juegan los diversos estilos de apego y los "patrones internos de conducta" relacionados en las relaciones afectivas que la persona adulta tenderá a establecer. De hecho, las estrategias adaptativas que implemente el niño en el primer año de vida, para hacer frente a los diferentes comportamientos del caregiver, serán las mismas que utilizará posteriormente con la pareja en su relación amorosa. Como ya he explorado, gracias a sus experimentos, Bowlby ha identificado y esbozado tres estilos de apego principales: ● un estilo seguro, que es el saludable; ● dos estilos inseguros (resistente, ambivalente); ● un estilo desorganizado. La víctima puede haber establecido un vínculo con su figura de apego, particularmente de tipo inseguro. El estilo de apego inseguro (resistente y ambivalente) determina ese tipo de relación entre madre e hijo en la que el hijo no está seguro de que el progenitor estará presente y disponible frente a sus necesidades. El individuo adulto, por tanto, se mantiene dentro de una línea divisoria entre dependencia y autonomía, en la que se dan al mismo tiempo la sana necesidad de distanciarse de un límite justo del otro (necesidad de autonomía) y el miedo a quedar sin atención. de parte del otro (ser abandonado). El niño crecerá ansioso e inseguro y también su exploración del mundo, ansiosa e insegura. Además, aunque sentirá la necesidad de acercarse, siempre seguirá siendo un adulto/niño difícil de consolar. Para no desarrollar una dependencia emocional, es fundamental que el progenitor sepa actuar como base y refugio seguro, comprensivo y acogedor. Desde los primeros meses de vida, por tanto, en función del tipo de apego que establezcamos con quienes nos cuidan (caregiver), nuestra personalidad se desarrolla a nivel de carácter, y esto repercutirá en todos los ámbitos de nuestra vida adulta y especialmente en nuestro amor y relaciones de pareja. Intimidad con el narcisista inconsciente Durante la fase inicial de la relación parece que todo va bien. Luego la pasión da paso a la indiferencia y, con mucha más frecuencia, a la crítica. De hecho, los narcisistas muestran una ausencia de empatía, amabilidad y amor, incluso en el dormitorio. Durante sus encuentros íntimos siempre aflora una fuerte dosis de manipulación y egoísmo, enfocados únicamente en satisfacer su necesidad, se aseguran de parecer inicialmente amantes amorosos e impecables, por lo que fácilmente seducen al otro, para luego transformar lentamente la relación con el tiempo y comenzar utilizar a la pareja exclusivamente como herramienta/objeto para lograr su propio placer. El compañero (enamorado) percibe claramente este cambio y los encuentros, antes entrañables, se vuelven humillantes para él. Los narcisistas son incapaces de construir intimidad física y emocional y, en el mejor de los casos, pueden imitarla como si siguieran una receta, con el único fin de sentirse querido por el otro. Como resultado, este tipo de encuentros están completamente desprovistos de afecto e implicación emocional, más bien son gimnasia enfocada en la actuación del propio narcisista. Por otro lado, la pareja está sujeta a un examen continuo para evaluar si satisface las solicitudes del narcisista y no puede expresar ninguna crítica o solicitud hacia él. El narcisista decide los tiempos y métodos de las reuniones y si la pareja no quiere complacerlo, será humillado y criticado. Los enfoques en la vida íntima son diferentes entre un hombre narcisista y una mujer narcisista: la mujer narcisista elige un compañero que la admire, es más, que la adore y lo considerará más o menos atractivo según la admiración que le genere. El hombre narcisista simplemente está desinteresado en la satisfacción de su pareja, se enfoca solo en el hecho del placer y se aprovecha de la pareja sin considerar sus necesidades. El narcisismo, en este contexto, se caracteriza por: ● búsqueda exclusiva de la satisfacción personal; ● atención a la propia imagen física; ● atención a cómo le aparece al compañero que tiene que halagarlo; ● necesidad de control y dominio sobre el otro; ● ausencia de empatía tanto física como emocional. Cuando conocen a alguien que muestra un afecto genuino y un deseo de compartir sentimientos profundos con ellos, se sienten en peligro. Su mayor temor, de hecho, es la intimidad emocional, porque la pareja podría ver sus debilidades y descubrir que no son tan grandes en absoluto. Cómo entender que la pareja es un narcisista maligno Tener una relación con un narcisista es emocionalmente agotador y puede tener un impacto muy negativo en tu salud mental. Pero hay señales, comportamientos y situaciones bastante específicas que puedo señalar para ayudarte a comprender que estás cayendo en una relación llamada "tóxica" con un narcisista maligno, para que puedas elegir si continuarla o detenerla. Estos son signos que no notarás de inmediato, porque se manifestarán lentamente con el tiempo. De hecho, como decía, el narcisista maligno, al comienzo de una relación, no es del todo desenmascarable, porque siempre encarna a la pareja soñada: te dirá que eres lo más bonito que le ha pasado jamás y te bombardeará con amor y atenciones. Sin embargo, después de haberte conquistado y mimado por un tiempo, las cosas comenzarán a cambiar. Lo que te puede ayudar a desenmascararlo es la materialización de las siguientes situaciones. Aislamiento de la familia y amistades El narcisista tiende a aislar a la pareja de su mundo, amistades y familia. Lo hace porque tiende a ver peligros en todas las personas que, potencialmente, pueden socavarlo de la "supremacía relacional" que tiene y quiere mantener sobre su pareja. Podría utilizar frases como: «¿Qué necesidad tienes de ir a ver a tus padres? Los viste el mes pasado». O bien, puede declarar su voluntad a su pareja directamente, detrás de la amenaza de dejarla si las personas que indica no son eliminadas de inmediato. Proyección de las propias debilidades o defectos en los demás Un rasgo importante de los narcisistas es que proyectan en los demás debilidades o defectos que temen tener. El narcisista que por alguna razón experimenta un sentimiento negativo, como la vergüenza o la envidia, inmediatamente lo “transfiere” a los demás, es decir, atribuye su estado de ánimo a otra persona: «Es él quien me envidia, no yo». Esto le permite al narcisista juzgar negativamente a los demás en lugar de a sí mismo. Otra forma en que se produce la proyección es la tendencia del narcisista a querer corregir a otra persona a la que considera "defectuosa". Por ejemplo, un padre narcisista puede ser hipercrítico con su hijo, a quien atribuye los defectos que teme tener él mismo. La tendencia a proyectarse en los demás es un sello distintivo de estas personalidades. Si te están engañando, te acusarán de engañar y esto será prueba de su intento manipulador. Los cargos aumentarán cuando esté fuera de casa o realizando alguna actividad que no los involucre. El problema, de hecho, es que el tiempo que pasa solo les quita la atención y, por lo tanto, serás castigado. El narcisista maligno castiga a través de acusaciones, silencios culpables, desvalorizaciones de ti, de tus intereses y de las personas que comparten estos intereses contigo. Las reglas son para ti, no para él Miente y engaña, y espera que lo perdones. El narcisista encontrará muy buenas razones para sus comportamientos, por ejemplo, argumentará que, si no hubieras pasado tanto tiempo con los niños y hubieras satisfecho sus necesidades, no te habría engañado. Nunca eres suficiente "cualquier cosa" Te dirá que te engañó porque no eres lo suficientemente divertida, simpática, inteligente, lo suficientemente comprensiva, no lo cuidas, en fin, ya no eres la misma de antes y por eso se vio obligado a volver su mirada en otra parte. De una forma u otra siempre es tu culpa y este es un tema recurrente en la relación con un narcisista. Son increíblemente competitivos Si eres bueno en una cosa, comenzarán a hacerlo mejor que tú. Si dices que no te sientes muy bien, de repente ellos se sienten aún peor. Son capaces de señalar frente a otras personas o amigos que son mejores que tú en algo y lo harán sin escrúpulos. Te dirán que saben más de psicología que tú o tu terapeuta. Siempre son mejores en todo. Pagarás por desafiarlos Si no sigues las reglas del narcisista, prepárate para las consecuencias. Se producirán arrebatos emocionales seguidos de castigos emocionales y posteriormente de reconciliaciones melodramáticas. Recuerda que, cuando te reconcilias con un narcisista, la próxima pelea seguramente será peor que la anterior y un día cercano podría pasar de la agresión verbal a la física. Manipulación del silencio El silencio se usa a menudo como castigo después de una ofensa que el narcisista cree haber sufrido. Al retraerse y usar el silencio como castigo, el narcisista se niega a comunicarse. Es una de sus formas de tomar el control y dominar a su pareja haciéndole respetar sus tiempos y deseos. Muchas veces ni siquiera se comunica el motivo de este silencio y la persona no tiene idea de lo que pasó. A través de esta estrategia culpabilizadora y manipuladora, incita a la persona a preguntarse qué hizo, qué pasó y cómo puede solucionarlo. En consecuencia, la serenidad de la pareja depende completamente del narcisista y de su estado emocional. Los demás siempre están enojados con ellos El comportamiento del narcisista es siempre egosintónico: yo lo hago bien, los demás se equivocan: son los demás los que tienen problemas, no él. Los demás ni siquiera saben cómo reconocer el talento (es decir, él) cuando aparece. Describen a exparejas en términos degradantes Los narcisistas tienden a usar insultos y palabras devaluatorias cuando se refieren a relaciones románticas pasadas. Cuando alguien se refiere repetidamente a la ex pareja con palabras muy ofensivas y describe todas las cosas peores que habría sufrido durante la relación, es muy probable que esté hablando con un narcisista. Muchas palabras y ningún hecho Tus solicitudes de ayuda o colaboración generalmente serán ignoradas, o te prometerá una intervención que nunca se materializará. Capítulo 3 ESTRATEGIAS BÁSICAS DE MANEJO, PERSUASIÓN Y VENTA 1 - TÉCNICAS DE MANIPULACIÓN Existen diversas técnicas para manipular a una persona, pero en general podemos clasificarlas en cinco categorías: ● basado en imposición; ● basado en el cumplimiento; ● basado en generar confusión; ● basado en generar miedo y culpa; ● basado en la humillación y la dominación. La elección del manipulador entre las cinco categorías depende de las habilidades de la persona que las utiliza, el tipo de persona sobre la que se desea ejercer el control y las situaciones. La situación social en la que uno se encuentra, de hecho, también se convierte en un factor determinante fundamental. Técnicas de manipulación basadas en la imposición Las técnicas de manipulación basadas en la imposición son muy directas y se activan a través del miedo dando lugar al miedo del manipulador. Por ello, la de imposición se considera una técnica invasiva y se puede aplicar de dos formas: obediencia y sumisión. Obediencia Obedecer significa someterse a la voluntad y autoridad de la otra persona. Obedecemos a ella y al mismo tiempo a sus ideas, a su adoctrinamiento y a sus ideologías. Desobedecer sugiere que habrá un precio a pagar, que se manifestará en forma de castigo o privación de una recompensa. Por lo tanto, cuando obedecemos eligiendo renunciar a nuestros deseos, lo hacemos solo para evitar encontrarnos con conflictos con el otro y, por lo tanto, con consecuencias que nos parecen más desagradables. A veces, de esta manera, incluso tenemos la impresión de favorecer nuestro bienestar. Sumisión La sumisión consiste en hacer todo lo que la persona pide y se diferencia de la desobediencia porque en este caso la adicción es total. Cuando uno es sumiso, las órdenes no se critican, se aceptan como algo natural. Desobedecer no es una opción. Técnicas de manejo basadas en el cumplimiento Los mecanismos de imposición llevan a que una persona sea temida, mientras que los mecanismos de manipulación basados en la sumisión llevan a imponer a las personas para que sean amadas. Se consideran técnicas menos invasivas porque te permiten manipular a otros sin que ellos se den cuenta. En estos casos, de hecho, no es el miedo lo que conduce a la obediencia, sino la convicción de la persona manipulada de estar de acuerdo, por así decirlo, con el manipulador. Sin embargo, estas técnicas son más difíciles de mantener a largo plazo. Se pueden aplicar de cuatro formas: engaño, seducción, aquiescencia e intercambio mutuo. Engaño El engaño consiste en la presentación de una verdad falsa o de una verdad a medias, mediante la elección de las palabras que se emplean y la elección de los detalles a contar respecto de, por ejemplo, un hecho o una situación, con el fin de transmitir sólo la información de interés para el manipulador. El manipulador, de esta manera, activa ciertos sentimientos o pensamientos en la víctima, tratando de provocar/obtener de ella ciertas actitudes, sentimientos y comportamientos. Para manipular a alguien con engaños es necesario conocer bien a esa persona, conocer su imagen de nosotros, conocer sus creencias, intereses y necesidades. Partiendo de esta conciencia, la técnica del engaño hace uso de la lógica, la retórica, las emociones, el lenguaje corporal y muchas otras herramientas. Seducción La seducción es un proceso mediante el cual una persona manipula explotando el impacto emocional sobre la otra con el fin de enamorarla u obtener favores. Este mecanismo de seducción, sin embargo, no es directo y genuino, es decir, no es auténtico; es engañoso: sugiere un sentimiento de atracción sin mostrarlo directamente. Así, a través de juegos de miradas y palabras, sin exponerse, nunca expresando claramente una intención verdadera, se incrementa el interés y la atracción y se anima a la otra persona a dar el primer paso. Aquiescencia Acquiesciencia es sinónimo de sumisión y aceptación y es propio de quien responde afirmativamente sin razonamientos básicos. Obtener la aquiescencia significa que otra persona responda afirmativamente a cualquiera de nuestras solicitudes. Implica el consentimiento, aceptación y aprobación sistemáticos de los manipulados. Intercambio mutuo El intercambio mutuo consiste en dar para recibir. Si queremos que la otra persona haga algo, un buen comienzo es hacer algo por ella para que el otro se sienta en deuda y de alguna manera desee corresponder. Teniendo en cuenta las técnicas de persuasión de Cialdini, que veremos a continuación, la reciprocidad se refiere a la necesidad de restablecer el equilibrio presente en esa determinada relación social, devolviéndola, por así decirlo, a la igualdad. Por ejemplo, tener una confidencia muy personal empuja a los demás a decirnos algo igualmente privado; dar un regalo aumenta las posibilidades de recibir uno y así sucesivamente. Técnicas de manipulación basadas en generar confusión Gaslighting El llamado gaslighting es una de las técnicas de manipulación más insidiosas. El manipulador utiliza expresiones específicas para distorsionar y confundir nuestra percepción de la realidad, haciéndonos creer que las cosas han ido de otra manera, por ejemplo: «Esto nunca sucedió», «Te lo imaginaste» o «¿Estás bromeando?». Es tan hábil que es capaz de inculcar en las víctimas una extrema sensación de confusión como para inducirlas a no creer más en sí mismas, a no confiar más en su memoria, su percepción o su juicio. Proyección Este fenómeno constituye en realidad un mecanismo de defensa primitivo muy importante que todos usamos de manera más o menos consistente a lo largo de nuestras vidas. A través de este proceso, atribuimos comportamientos negativos al otro u otros cuando en realidad ese comportamiento nos pertenece. En general, solemos proyectar en los demás aspectos de nosotros mismos que no amamos ni apreciamos y que preferimos imaginar viendo en los demás. El manipulador, por lo tanto, transfiere sus características negativas o traslada la responsabilidad de su comportamiento al manipulado. Narcisistas y psicópatas utilizan esta técnica en exceso, alegando que la maldad no es de ellos, sino de otra persona: «¡El malo eres tú!». Conversaciones sin sentido Los manipuladores dicen tonterías, dan explicaciones ilógicas, se refieren a hechos pasados con el único fin de echar humo a los ojos. Provocan discordia y crean confusión. Hacen monólogos y tratan de confundirte con su parloteo y si los escuchas más de 5 minutos seguro que lo consiguen. Técnicas de manipulación basadas en el miedo y la culpa Miedo al abandono El manipulador emocional, a través del silencio, amenazas directas de abandono, expulsión temporal, quiere despertar en la víctima un miedo incontrolable a ser rechazada, repudiada y abandonada. La persona presa de esta emoción inevitablemente acepta los comportamientos y condiciones del manipulador. Es tu culpa La persona manipuladora trata de hacer sentir culpable a la pareja comportándose como una víctima y haciendo acusaciones sobre su comportamiento utilizando frases como: «me descuidas», «me haces sufrir», «lo hice por ti y ahora me tratas así». El sentimiento de estar equivocado empuja a la persona a ser condescendiente con el manipulador. Técnicas de manipulación basadas en la humillación y la dominación Generalizaciones y denigraciones Hacen declaraciones genéricas, vagas, abstractas y demasiado generales con el objetivo de envilecerte y debilitar tus opiniones. Te acusan con frases como: «siempre quieres tener la razón», «cualquier cosa te molesta», «nunca estás de acuerdo conmigo». Máscara de buena persona Si consigues comprar una casa, te dirán que es una pena que todavía no tengas una casa junto al mar; si estás arreglada, te dirán que otro par de aretes te hubiera ido mejor. Si ha escrito un informe impecable, te dirán que el sujetapapeles no está bien asegurado. 2 - TÉCNICAS DE PERSUASIÓN Y VENTA Cuando intentamos que alguien piense, elija, cambie un comportamiento o lo convencemos de comprar algo, estamos tratando de cambiar su percepción de una realidad o su comportamiento. Para lograr esto podemos usar la persuasión o la manipulación, y la diferencia entre los dos está lejos de ser sutil. La persuasión es un proceso que se da a través de palabras, consejos, hechos, convicción, emocional y racional, a través de una comunicación efectiva. Es un intento de convicción explícito y declarado, como en una discusión o un intento de venta en el que una persona trata de convencer a la otra de la bondad de un concepto o producto. Un ejemplo sería cuando tratamos de persuadir a un amigo que nos importa para que deje de fumar porque es malo para su salud. La persuasión no engaña, no inventa, no miente. Los que persuaden están más o menos convencidos de lo que dicen. La manipulación, en cambio, es el lado oscuro de la persuasión porque, para convencer al otro de que adopte un determinado comportamiento, utiliza métodos sutiles y engañosos: muestra solo una parte de los hechos, distorsiona una situación y la verdad, crea un mundo alternativo informando cosas que nunca sucedieron o diciendo mentiras. En la manipulación se hace creer algo a base de mentiras y hechos falsos, creados por el manipulador mediante el arte. La persuasión implica respeto y, a veces, incluso amor y cuidado por el otro, por ejemplo, cuando se quiere persuadir a un ser querido para que se someta a un tratamiento para su salud. La manipulación, por otro lado, implica la ausencia total del respeto y libre albedrío de la otra persona. En la persuasión, la confianza siempre es honrada y respetada. En la manipulación, la confianza constituye el punto de partida fundamental a partir del cual proceder con el abuso. Según Robert Cialdini, profesor de Marketing de la Universidad Estatal de Arizona, experto en psicología social e interpersonal, las principales técnicas de persuasión y venta se basan en 6 principios: Principio de reciprocidad: las personas están más dispuestas a devolver un favor, es decir, es más probable que escuchen o ayuden a una persona si ya ha dado o hecho algo por ella. Principio de consistencia: las personas están en la búsqueda extrema de la consistencia. En este caso se ofrece un servicio, casi siempre a modo de prueba gratuita, y el usuario estará más inclinado a seguir utilizándolo para no ser incoherente consigo mismo cuando ha optado por probarlo porque, evidentemente, lo había encontrado útil. Principio de prueba social: las reseñas de ventas en todos los sectores son el ejemplo más llamativo; si a mucha gente le gusta, probablemente a mí también me guste. Principio de simpatía: el usuario confía más en la gente simpática, porque al sintonizar le transmites la idea de que hay algo que te une al comprador como una experiencia común, un interés que te apasiona: es la carta ganadora para vender tu producto. Principio de autoridad (o autoritatividad): el hombre, por su naturaleza, confía en quién está arriba, quién está por encima de él en la jerarquía. Si ha obtenido reconocimiento, tiene autoridad y el comprador puede confiar en usted y en lo que recomienda. Principio de escasez: cuando una oferta está a punto de acabarse, el producto parece mucho más irresistible. Aunque sabemos muy bien que es absolutamente inútil darse prisa, porque una vez finalizada esta oferta harán otra similar, igual corremos a comprar. Parece imposible, ¡pero este principio siempre funciona! Capítulo 4 ANALIZAR A LAS PERSONAS Y DEFENDERNOS Mente consciente y mente inconsciente Freud, el fundador del psicoanálisis, neurólogo y psicoanalista austríaco, explicó que existen dos niveles de funcionamiento de nuestra mente: el nivel consciente y el nivel inconsciente. Freud describe la mente como un iceberg, donde la parte que emerge del agua representa la mente consciente y la parte sumergida, mucho más grande, representa la mente inconsciente. Los dos niveles mentales funcionan al mismo tiempo, pero de manera muy diferente: en el consciente, la mente es consciente de lo que percibe, de las elecciones que hace y de las acciones que realiza; en el nivel inconsciente, en cambio, carece de conciencia y funciona de manera instintiva y automática también en base a la experiencia. La mente consciente es la que estás usando ahora mismo para leer este libro, la que lo entiende, la que piensa lo que lee, la que planifica los días, distingue presente, pasado y futuro, y hace planes. La mente inconsciente, por otro lado, en primer lugar, regula nuestra vida biológica, es decir, el ritmo cardíaco, la circulación sanguínea, la respiración, los procesos digestivos y, lamentablemente, también nuestros trastornos psicosomáticos. Además, maneja todas las funciones automáticas o involuntarias como los hábitos. Es la mente inconsciente la que nos guía a casa mientras estamos sumidos en nuestros pensamientos, la que nos permite llevar a cabo acciones y reacciones instintivas con un único objetivo: protegernos. En la mente inconsciente también están nuestras emociones y nuestros recuerdos olvidados. Sí, porque, aunque parezca que no recordamos algo, ese recuerdo está realmente ahí, bien registrado y archivado: lo que vemos, sonidos, olores, emociones y sentimientos, se guarda en algún lugar de la mente inconsciente. Pero, ¿quién está realmente a cargo? ¿Nuestra mente consciente o nuestra mente inconsciente? De nada sirve engañarnos; por mucho viento que haya en la superficie, siempre serán las corrientes bajo el agua las que influirán en la trayectoria del iceberg. No es fácil averiguar qué queda bajo el agua, pero esa parte es más determinante de lo que pensamos y es justamente lo que tendremos que analizar cuando queramos leer a una persona, pues al parecer las personas pueden hacernos creer exactamente lo que quieren, encima todos los manipuladores. ¿Y sabes que las mentes inconscientes se comunican entre sí como las conscientes? Pues así es: si es cierto que la mente consciente se comunica a cierto nivel, entonces se entenderá con otra mente consciente al mismo nivel y lo mismo hará la mente inconsciente. Es por eso que nuestro inconsciente puede comunicar las intenciones inconscientes de quienes están frente a nosotros, porque puede descifrarlas. ¿Y cómo entendemos lo que el inconsciente nos quiere advertir si sólo puede comunicarnos a nivel biológico y corporal? Escuchando y percibiendo nuestro cuerpo y las sensaciones que nos transmite, y aprendiendo a descifrarlas. Si queremos aprender a leer a las personas, primero debemos ser capaces de interpretar correctamente nuestro lenguaje corporal. Incluso inconscientemente, porque se guía automáticamente a un nivel inconsciente, nuestro cuerpo y sus movimientos pueden detectar de diferentes maneras mucha información sobre los pensamientos de los demás y también sobre los nuestros, pero para aprender a leerlos hay que hacer una cosa muy compleja: observarnos a nosotros mismos. Por ejemplo, si estamos hablando con alguien y de repente instintivamente damos un pequeño paso hacia atrás, significa que quizás hemos percibido un peligro, o estamos incómodos, o queremos alejarnos. ¿Por qué? No sé, puede haber muchas razones: tenemos una inquietud en casa, algo que la persona dijo que no nos gustaba y no estamos de acuerdo o incluso nos asusta. Aprendemos a escucharnos a nosotros mismos. Todos podemos "leer la mente" Se llama mentalización y es la capacidad de leer la mente del otro para entender sus intenciones y poder adaptarse. Parece increíble, pero es una habilidad que se adquiere de forma estable alrededor de los cuatro años, ¡frente a los que piensan que los niños no entienden nada! Pero, ¿cómo funciona? En realidad, funciona por sí solo, sin hacer casi nada excepto activar nuestra percepción. El ser humano, de hecho, está naturalmente predispuesto a leer la mente gracias a su dotación neurobiológica. Precisamente, la mentalización está asegurada por nuestras neuronas espejo, o células nerviosas especiales que se activan en nosotros mientras observamos a otra persona realizar una acción. Por ejemplo, si observamos a alguien estirar un brazo hacia una mesa sobre la que está colocada una botella de agua, en nuestro cerebro se activan las mismas neuronas que se activarían si nosotros mismos quisiéramos agarrar la botella de agua, de manera que, cuando la persona inicia el movimiento, automáticamente imaginamos que quiere beber. Es decir, somos capaces de predecir e interpretar más o menos correctamente las razones que subyacen en el comportamiento de los demás. A veces, nuestras neuronas espejo incluso nos empujan a reflejar o copiar el comportamiento del otro sin quererlo, por ejemplo, puede que hayas visto a una persona bostezar y luego tú bostezas inmediatamente después; o si tu interlocutor se cruza de brazos, tú automáticamente los cruzas también. Ciertamente no siempre es fácil interpretar correctamente un gesto, sobre todo teniendo en cuenta que a veces ni nosotros mismos sabemos interpretar algunas de nuestras acciones, hay muchas fuerzas inconscientes que pueden intervenir. Además, un determinado gesto puede tener más de un significado, pero siempre se puede intentar mejorar. Diversas investigaciones han demostrado que las familias en las que se dedica suficiente espacio a la expresión de todas las emociones, en las que es posible hablar de las emociones, decir cómo se siente uno en diversas situaciones, estimulan a los niños a adquirir esta capacidad. También se ha visto que los niños con una mejor capacidad mentalizadora a los cuatro años son más capaces de relacionarse con sus compañeros, se integran mejor en la escuela y tienen una mayor autoestima. La capacidad de sentir, reconocer, expresar y compartir emociones es un antídoto importante para las enfermedades psicológicas. La psicoterapia también es un lugar donde puedes aprender a tomar contacto con tus emociones, a darles sentido y a modularlas y ayuda mucho a afinar la capacidad de entender otras mentes, para no tener que caer repetidamente en los mismos errores que, hasta ese momento, habían afectado negativamente su vida. La empatía, por lo tanto, juega un papel fundamental en la comprensión de otras personas. Ponerse en el lugar de otra persona para conocer su punto de vista y el estado de ánimo debido a sus experiencias, abre la puerta a la comprensión. Pero, ¿cómo se aplica esta capacidad en la práctica? Simplemente escuchando las emociones y sensaciones que nos provoca la persona con la que hablamos, la información que nos envían nuestras neuronas espejo. Y cuando la información que me llega de mis neuronas espejo no es suficiente para entender a alguien cuyas intenciones no tengo claras, un truco que uso a menudo es repetir mentalmente, o si puedo incluso físicamente, sus expresiones y movimientos, como si lo imité. Gracias a ese gesto, empujo a mi cuerpo a sugerir de alguna manera su estado de ánimo a mi mente, y la sensación que percibo inmediatamente me aclara algunos otros detalles hasta que entiendo si es apropiado confiar o no. A veces, mientras intentamos aplicar este método, situaciones y experiencias, nuestros recuerdos más o menos lejanos, pueden incluso venir a la mente. ¡No son al azar! ¿Qué sucedió? ¿Qué sentimos? Nuestra mente inconsciente los ha llamado por una razón específica, depende de nosotros captar cuál. Por ejemplo, si un amigo nos está contando su problema y pensamos en un recuerdo nuestro, quizás nuestro inconsciente, que acaba de comunicarse con el suyo, nos esté sugiriendo que se siente exactamente igual que nosotros en aquella ocasión. Entonces, ¿cómo podemos ayudar a nuestro amigo en este punto? No sé si podrás darle una solución práctica que le convenga, pero seguro que le ayudarás mucho más de lo que crees simplemente mirándole a los ojos y diciéndole: «¡Te entiendo perfectamente!». Entonces, sentir las emociones de los demás, recordando experiencias similares por las que hemos tenido que pasar, ayuda a comprender a los demás. Cómo entender que alguien tiene malas intenciones Ningún individuo es completamente bueno o completamente malo, porque todos tienen fortalezas y debilidades. Hay, sin embargo, temas predominantemente oscuros y manipuladores, que he descrito bien y a los que debemos prestar más atención. Recuerda que todos somos mentalistas si nos entrenamos un poco para captar algunos detalles, pero esto no es suficiente. Lo más difícil de hacer después de percibir uno o más detalles es aprender a confiar en nuestros sentimientos. No estamos acostumbrados a confiar en nosotros mismos y en nuestros instintos, pero sin duda es algo que hay que aprender a hacer. ¿Como lo haces? ¡Comienza! Solo hazlo: percibes ⭢ confías ⭢ actúas de acuerdo a lo que has percibido ⭢ evalúa cómo va. Al principio, tal vez te equivoques, o tal vez no. No te desanimes e inténtalo de nuevo, eventualmente aprenderás. Los psicólogos aprendemos a hacerlo de la misma manera, no nacemos ya capaces. Ya he hablado mucho de ello, pero resumo una vez más cómo identificar estos sujetos manipuladores a través de nuestras sensaciones. Sentirse incómodo Durante o después de interactuar con alguien, puede suceder que inexplicablemente sientas frustración, ira, ansiedad o confusión. El cuerpo ha logrado percibir subconscientemente que algo anda mal y lo comunica a través de este estado de malestar. Hay dos posibilidades: la persona en cuestión tiene una personalidad muy diferente y disonante a la tuya, es decir, con principios y valores opuestos, o eres víctima de un intento de manipulación. Sutil insistencia Un manipulador disfruta y se siente satisfecho solo cuando puede influir en el comportamiento de alguien. Una estrategia muy utilizada es la de repetir una petición varias veces de forma velada pero continua, hasta conseguir el resultado deseado. No caigas en la trampa, y si incluso quieres incomodarlos abiertamente, descubre su juego y decláralo: «¡qué insistente eres!». Te das cuenta de que no te ha pedido nada sobre ti Los individuos manipuladores tienen un marcado rasgo narcisista, ya deberías haberlo entendido. No tienen interés en la vida de los demás, por lo que tienden a dominar las conversaciones tratando constantemente de ser el tema principal. Incluso una atención extraña y repentina hacia ti solo denota una estrategia para lograr que no lo notes y no corresponda a un interés real. Te dan la sensación de no lograrlo Todos tenemos defectos y, a veces, tener una persona honesta que los señale es útil para crecer y mejorar. Pero una persona hipercrítica que siempre está dispuesta a señalar solo tus errores y defectos, que nunca reconoce tus habilidades y aciertos, es una persona tóxica; ¡Esto no es lo que necesitas! Lo que las personas necesitan para mejorar es el apoyo, la confianza y la crítica constructiva, no insinuando dudas sobre sus capacidades y minando la autoestima. Te dejan con dudas y miedos Algunas personas solo son capaces de ver dificultades incluso donde no existen y su único objetivo es crear dudas (sus dudas). Se pasan toda la vida con miedo, porque no tienen el coraje de salir de su zona de confort y tampoco quieren que los demás lo hagan; en definitiva, quieren compañía para no sentirse demasiado culpables. Por eso, están constantemente ocupados boicoteando cualquier proyecto, creando incertidumbre a su alrededor, cortando sus alas y borrando los sueños de los demás, como han borrado los propios. Sientes que continuamente supera tus límites Primero, aprende a trazar estos límites y respétalos tú mismo. Solo de esta manera puedes hacer que los demás también los respeten. Hay, de hecho, gente muy entrometida que no sabe respetar tus derechos y, a menudo, traspasan las líneas rojas que has trazado. Invaden continuamente tu espacio personal, te roban tu tiempo, esperan que estés siempre disponible de inmediato cuando lo necesitan y, si no estás allí, es probable que recurran a la manipulación emocional para hacerte sentir culpable. Defendernos de la manipulación mental Un cara a cara con un manipulador mental requiere considerables recursos energéticos. Siempre se vuelve confuso, nervioso, desestabilizado y, a veces, completamente agotado de energía. Pero si realmente no puedes prescindir de él, porque el manipulador es un familiar tuyo, o porque es un colega tuyo y lo encuentras todos los días en el trabajo, trata de tomarlo en pequeñas dosis, es decir, trata de no pasar demasiado tiempo juntos, sobre todo en los periodos en los que lo ves más, por así decirlo, "en forma". Si por el contrario te ves obligado a afrontarlo, empieza a entrenar día a día, busca la manera de desarrollar estas dos características que son imprescindibles para sobrevivir al manipulador mental, solo o con la ayuda de un profesional (sería mejor): 1. Confianza y seguridad en ti 2. Gestión de tus emociones 1. Confianza y seguridad en ti Cuidar tu parte interior significa procesar los acontecimientos importantes que han afectado tu vida, resolver las situaciones personales que han creado y crean sufrimiento y aumentar tu autoestima y confianza. Nunca se llega a la seguridad total, yo tampoco, que soy psicóloga, pero se puede llegar a un equilibrio firme y más que suficiente para reconocer si el otro está intentando implementar una manipulación emocional y salirse de su trayectoria. 2. Aprende a manejar tus emociones En primer lugar, aprende a escuchar lo que sientes, tus emociones, pero, sobre todo, observa tus reacciones. Trata de entender si, y cómo, el otro te hace sentir incómodo o te manipula. Conoce sus fronteras y límites, lo que está dispuesto a hacer y lo que está o no dispuesto a sufrir. Y aprende a decir "NO". Es nuestro deber y responsabilidad cuidarnos y defendernos de aquellos que no pretenden respetar nuestros límites. Nadie vendrá a salvarnos; después de todo, ni siquiera es responsabilidad de nadie hacerlo. Si somos capaces de ayudar a los demás, cuidar a un niño, cuidar a un cachorro, también podemos aprender a cuidarnos a nosotros mismos. Conclusiones Seguí a una hermosa chica a terapia de 19 a 22 años, hija única. El padre era un narcisista maligno y la madre una mujer brillante e inteligente, pero dominada por este hombre. Desde que su hija era una niña, había desarrollado un vínculo desorganizado con ella. Esta pequeña creció sometida a constantes enfrentamientos entre ella y sus compañeros/amigos "mejores que ella", rara vez recibía elogios y era objeto de grandes expectativas por parte de sus padres. Ya sabes, a un niño le bastaría, aunque solo uno de los dos padres estuviera sano y funcionando para salvarse, pero difícilmente una persona funcional está con una disfuncional y sobre todo no se queda ahí. Cuando creció y terminó la escuela secundaria, sus padres le exigieron que se matriculara en la universidad, a pesar de que ella prefería ir a trabajar. Le recomendaron una facultad con grandes expectativas y ella se matriculó, por lo que asistió a todas las lecciones, pero al final del año no presentó ningún examen. Claramente, se sometió a los juicios relativamente despiadados de sus padres y optó por cambiar de facultad, para disgusto de sus padres, tratando de asistir a una que pudiera gustarle, pero esta vez también fracasó de la misma manera. Sufrió de ansiedad, ataques de pánico y depresión (¡¿quién sabe por qué?!), hasta que poco a poco ganó valor. No sin un poco de ayuda farmacológica, que le permitió enfrentarse a sus enormes (con razón) miedos de veinteañera, combinados con los que le despertaban sus padres, salió de casa, se fue a vivir sola y cursó un máster. Se convirtió en la mejor alumna y comenzó una carrera prometedora. En el camino dejó atrás a sus padres y sus ideas, pero sin romper nunca con ellos, simplemente se emancipó de ellos y dejó atrás también las drogas. Comenzó su vida libre y, espero, llena de éxitos. Tomó tiempo y mucha paciencia, la suya y la mía, para completar su viaje, pero es demasiada satisfacción ver a las personas liberarse. Los padres nunca se culpan a sí mismos, probablemente hicieron todo lo posible, teniendo en cuenta sus dificultades. Varias veces en terapia con esta niña hemos observado que sus padres probablemente también sufrieron una relación enfermiza con sus padres para desarrollar su trastorno de personalidad y lo cierto es que así es. Incluso la niña me ha confirmado repetidamente un carácter por parte de los abuelos que no podía juzgarse funcional. Las dolencias se transmiten y empeoran de generación en generación hasta que alguien decide romper la cadena. Depende de ti romper la cadena y liberarte. Pero solo, a veces es imposible. Los propios psicólogos, que ejercemos esta profesión, no podemos hacerlo solos y debemos apoyarnos en un colega. Defenderte continuamente y trabajar cada día para hacerte una persona más libre es tu responsabilidad. Es un camino agotador, pero lleno de satisfacciones: te permite aumentar significativamente el conocimiento de ti mismo y de los demás y comenzar a vivir tu vida en lugar de sufrirla, y una vida así realmente vale la pena vivirla. PARTE II MANIPULACIÓN MENTAL Prefacio En mis veinte años de actividad clínica, he visto sufrir a muchas personas, víctimas de relaciones que les han privado de algo más que dado. Le quitaron su tiempo, energía y, lamentablemente, vitalidad. El proceso de curación después de estas historias es largo y complejo, porque la persona manipulada se desestabiliza tanto al “caer en ella” que ya no cree en sus habilidades y posibilidades. Reconocer la manipulación mental antes de que sea demasiado tarde es el primer paso para deshacerse de ella, pero también el más difícil. Si no estás preparado, es casi imposible identificar los indicadores de manipulación hasta que estés en ella. A cualquiera, incluso a personas brillantes, inteligentes, emprendedoras, exitosas, en cualquier momento le puede pasar ser víctima de un verdadero secuestro mental que puede arruinar su vida. Los manipuladores no son todos iguales, por lo que no son nada fáciles de detectar si no tienes las herramientas. Hay manipuladores agresivos, seductores, tímidos, que hablan a la espalda, infunden dudas e incluso manipuladores que parecen altruistas. Incluso nosotros podemos, en ocasiones, voluntaria o involuntariamente recurrir a la manipulación para conseguir lo que queremos. La personalidad manipuladora, en cambio, lo hace de forma masiva y sistemática y sobre todo muy consciente. Afortunadamente, hoy día los psicólogos sabemos mucho sobre la personalidad del manipulador y las técnicas que suele utilizar y es posible no solo para nosotros, sino para cada persona, aprender sus características y tácticas. Debemos aprender a reconocerlos si queremos defendernos: no es fácil ver cuando no tienes las herramientas para ver. Por eso quise escribir este libro que recomiendo leer a todos, porque en el mundo suceden cosas de las que cada uno debe ser consciente y de las que cada uno debe poder protegerse. Introducción El verbo "manipular" se entiende generalmente como sinónimo de "engañar", "desorientar la realidad", con el fin de lograr un fin que no tiene en cuenta la voluntad del manipulado, es más, en ocasiones puede incluso dañarlo. De hecho, aunque este sea el sentido más generalmente atribuido a este término, no siempre es cierto que la manipulación deba ser éticamente inaceptable. De hecho, hay situaciones en las que la manipulación se produce en interés del otro, por ejemplo, en medicina, para persuadir a una persona de que se trate a sí misma, quizás omitiendo algún efecto secundario de un fármaco para probarlo porque merece la pena; en la relación padre-hijo, por ejemplo, para que el niño obedezca o deje de tener rabietas; en el campo de la enseñanza, etc. Incluso en el mundo animal, la manipulación y el engaño para sobrevivir, están muy extendidos. Los animales pueden engañar a los miembros de su propia especie o de otras especies con camuflaje o mimetismo; serpientes, invertebrados, pájaros y otros animales simulan la muerte por diversas razones utilizando diferentes tácticas para escapar de los depredadores. Cuando estos comportamientos del mundo animal son intencionales, incluso se denomina engaño táctico. Es importante hacer una aclaración, indicando la manipulación como una subcategoría de la comunicación, y hacer una distinción clara entre: - COMUNICAR: sinónimo de persuadir o influir, respetando la voluntad de quien es influenciado; - MANIPULAR: sinónimo de influir aprovechando los "puntos sensibles" de la persona que está siendo manipulada, sin respetar su voluntad. En las relaciones humanas, quien implementa estrategias manipulativas aprovechando los "puntos sensibles" del manipulado, sin respetar su voluntad, suele ser una persona psicológicamente perturbada, ya que se trata de un modo "incorrecto", "desequilibrado" de interacción. Casi me atrevería a definirla como “abusadora” del otro, precisamente porque no tiene en cuenta su voluntad. Es importante tener siempre presente esta distinción fundamental entre "persuadir/influir" y "manipular": en el primer caso el proceso se lleva a cabo mediante un intento de convicción honesta porque respeta la voluntad del otro sin mentir, en el segundo caso se utiliza el engaño. La manipulación psicológica, mental, emocional, como queramos llamarla, tiene como objetivo modificar el comportamiento de los demás exclusivamente a través del engaño, de conducir las intenciones de una persona hacia algo que puede ir en contra de su voluntad. En este libro, nos centraremos en las principales características comunes a los manipuladores mentales, en particular los "trucos" del manipulador y las técnicas que utiliza, recordando siempre que estas estrategias solo funcionarán en los casos en que el manipulador sea capaz de crear un tipo particular de relación en la que él es el guía. De hecho, en el caso de que la persona manipulada tome conciencia del intento de manipulación en curso, estará en condiciones de poder reaccionar en consecuencia: tratando a su vez de controlar el contexto (contra manipular), o incluso simplemente no dejarse manipular por el otro, es decir, no ponerse en esa condición de confianza o sujeción psicológico-emocional, que es el requisito fundamental de toda relación manipuladora. El manipulador mental/afectivo puede esconderse en cualquier persona de nuestro entorno: en tu pareja, en un familiar, en un amigo, en un compañero de trabajo que utiliza la necesidad de afecto de la víctima para vincularse con ella y, posteriormente, hacerla dependiente de él. El objetivo del manipulador es dominar a la víctima a través de peticiones y expectativas que ésta deberá satisfacer "en nombre de su relación" (afectiva, familiar, de amistad o laboral), criticándola y atacándola constantemente cuando sus peticiones no son satisfechas y despertando en su sentido de culpa y autocrítica. Este comportamiento, a la larga, consigue mermar la autoestima de la víctima, ya de por sí bastante baja, que se siente cada vez menos idónea y digna de ser amada (en el caso de que se trate de una relación afectiva, familiar o de amistad), o un determinado trabajo (en el caso de manipulación en el lugar de trabajo). El adicto emocional puede desarrollar una serie de síntomas, tanto psicológicos como físicos, como agresión e ira descontrolada, ansiedad y ataques de pánico, miedo a la soledad, tristeza o depresión, migrañas, trastornos digestivos, falta de apetito, trastornos del sueño. Veremos también cómo el manipulador es muy capaz de hacerse pasar por víctima, atribuyendo siempre a los demás la causa de sus errores, sin nunca responsabilizarse de ellos. Veremos como no sabe aceptar el rechazo y como es capaz de deformar la realidad para su uso y consumo. Hablaremos del tipo de víctima preferida por el manipulador, que suele ser una persona con poca confianza en sí misma, muy necesitada de cariño y de recibir la aprobación de los demás, pues tiene la pesadilla y el terror de estar solo y, en consecuencia, tiene una tendencia a adaptarse a las solicitudes externas, sin respetar sus propias necesidades. Capítulo 1 MANIPULACIÓN, PERSUASIÓN Y VENTA 1 - PERCEPCIÓN Para definir los conceptos que seguirán, es fundamental especificar bien qué se entiende por el término "percepción". Por percepción, en psicología, entendemos el proceso mental que convierte los datos sensoriales que captamos a través de nuestros sentidos, en conceptos con un significado, es decir, un sentido que le atribuiremos. Es un proceso complejo que se divide en 3 fases: 1. Captar los estímulos sensoriales provenientes del mundo exterior (a través de la vista, el olfato, el tacto, el oído y el gusto); 2. Seleccionar cada uno de estos estímulos manteniendo nuestra “atención” sólo en los más importantes que, en ese momento, son necesarios para lograr nuestros objetivos; 3. Asignar significado a datos sensoriales seleccionados. Tomemos un ejemplo trivial. Imaginemos que estamos en un restaurante lleno de gente, con olores, sonidos, sabores, ruidos, en definitiva, lleno de estímulos. En algún momento, un amigo comienza a hablarnos y lo escuchamos. ¿Qué está pasando realmente? Estamos seleccionando su voz y sus palabras, excluyendo por un rato todo lo que nos rodea (o casi). Este tipo de exclusión y selección de estímulos, la mayoría de las veces, lo obtenemos con base en nuestras necesidades personales (en este ejemplo la necesidad de escuchar al amigo) y las experiencias realizadas, y pretende alcanzar el objetivo que, en este ejemplo, es entender lo que nos dice nuestro amigo y darle sentido. Para seleccionar sólo los estímulos que necesitamos excluyendo los demás, tiene lugar un proceso muy importante: la atención. Cuando intentamos que alguien piense, elija, cambie un comportamiento o lo convenza de algo, estamos tratando de cambiar su percepción de una realidad o su comportamiento, orientando su selección de datos sensoriales (lo que vio, oyó, etc.) en la dirección que consideremos más acertada, intentando organizarlos en conceptos a los que queremos que la persona atribuya nuestro significado. Por ejemplo, si quisiera convencer a un amigo de que mi partido político es mejor que el suyo, intentaría organizar sus estímulos en pensamientos y conceptos según mi punto de vista. En este caso, estaría haciendo un intento de persuasión correcta, ya que se basa en lo que honesta y sinceramente creo, pero al mismo tiempo tiene en cuenta la voluntad de mi amigo, porque todavía lo deja libre para permanecer su idea. Entonces, estoy tratando de persuadirlo o influenciarlo y puedo o no, dependiendo de mi habilidad y su voluntad de cambiar de opinión o no. La persuasión es un proceso que se da a través de palabras, consejos, hechos, convicción, emocional y racional, a través de una comunicación efectiva. Es un intento de convicción explícito y declarado, como en una discusión o un intento de venta en el que una persona trata de convencer a la otra de la bondad de un concepto o producto. En la persuasión hay una transparencia total tanto en el proceso como en las motivaciones, que están claras desde el principio: tratamos de convencer a alguien mostrándole los hechos. Otro ejemplo sería cuando intentamos que un amigo deje de fumar para reducir el riesgo de cáncer. La persuasión no engaña, no inventa, no miente. El objetivo es llevar a las personas a elegir una determinada cosa a través de las palabras, es decir, a través de una comunicación eficaz. Muchos acusan a la publicidad de manipular a las personas cuando, en realidad, muchas veces se trata de pura persuasión: muestran a las personas por qué deben elegir comprar ese producto o servicio. Nuestro intento de influir en la organización de los pensamientos del otro, sin embargo, también puede hacerse a través de otra modalidad, a saber, la manipulación, y la diferencia entre los dos, como dije, es cualquier cosa menos sutil. La manipulación es el lado oscuro de la persuasión. Incluso en la manipulación se tiene como objetivo influir en el otro y hacerle cambiar su percepción de una realidad o su comportamiento, pero para ello se utilizan métodos sutiles y engañosos: sólo se muestra una parte de los hechos, se distorsiona una situación y la verdad, se crea un imaginario alternativo informando cosas que nunca sucedieron o diciendo falsedades. En la manipulación se hace creer algo a base de mentiras y hechos falsos, creados por el manipulador mediante el arte. Por tanto, la persuasión implica respeto y amor por el otro. La manipulación, por otro lado, implica la ausencia total del respeto y libre albedrío de la otra persona. En la persuasión, la confianza siempre es honrada y respetada. En la manipulación, la confianza constituye el punto de partida fundamental a partir del cual proceder con el abuso. En Psicología, de hecho, cuando hablamos de manipulación mental nos referimos a un tipo particular de relación dentro de la cual un individuo intenta someter a otro individuo a su voluntad. Para ello, utiliza dos poderosas estrategias: 1. Utiliza técnicas muy refinadas de sugestión y condicionamiento mental; 2. Estructura una relación patológica, caracterizada por dinámicas de poder destructivo, tendientes a anular la identidad de la víctima, con el fin de explotarla para su uso y consumo. Podemos citar muchos casos cotidianos de manipulación mental, en todos los ámbitos de la vida de una persona: afectivo, laboral, de amistad y social. Todos los días escuchamos sobre ancianos engañados sin escrúpulos o magos que se aprovechan de personas desesperadas. Incluso en muchas relaciones de pareja podemos observar cómo se desarrolla este proceso. Podemos ver muchas mujeres, pero también hombres, que llegan a un estado de dependencia total: ya no tienen relaciones con nadie más que con la pareja, especialmente con aquellos que critican abiertamente la relación o la misma pareja; se encuentran y se mantienen, de alguna manera, en total dependencia económica; sufren maltrato y acoso, especialmente si intentan expresar sus deseos o necesidades. Su autoestima y personalidad son literalmente aniquiladas hasta que se convencen de que no pueden prescindir de su pareja que, con todo tipo de amenazas, impide cualquier intento de fuga. 2 - MANIPULACIÓN Durante años hemos tratado de identificar y definir cuáles eran las características típicas de los llamados manipuladores en serie, para poder reconocerlos fácilmente y poder defendernos de sus ataques. Quién es el manipulador mental/emocional En 1998, en un famoso estudio (McHoskey J.W., Worzel W., Szyarto C.), se examinó una muestra no clínica de individuos, es decir, personas tomadas al azar de la población que había dado su consentimiento, y se identificaron tres rasgos de personalidad que compartían un aspecto llamado "desagrado". Estos tres rasgos de personalidad eran: narcisismo, maquiavelismo y psicopatía y, durante años, estos tres rasgos de personalidad se han utilizado casi indistintamente para indicar la aparición de un tipo de personalidad muy concreto denominado manipulador. En realidad, posteriormente, Paulhus y Williams, en su estudio de 2002, demostraron que los tres tipos de personalidades (narcisista, maquiavélica y psicópata) solo se superponían parcialmente y, por tanto, debían considerarse por separado. Pero en la parte donde se superponían pudimos identificar la personalidad del manipulador serial. Así, la personalidad del manipulador serial es una personalidad definida como "Oscura" o "Malvada", formada por la superposición en un mismo individuo de algunos rasgos de tres personalidades distintas, narcisista, maquiavélica y psicópata, es decir, las denominadas "Tríada Oscura de la Personalidad". Las características específicas pertenecientes a cada uno de los tres tipos de personalidad son las siguientes: ● El Narcisista es una persona con tendencia a la grandiosidad, en continua búsqueda de admiración y aprobación, con un gran sentido de superioridad, es decir, con la percepción de ser especial, que lucha por aceptar las críticas y se ve abocada a buscar situaciones y personas que le ofrezcan él halagos y reconocimiento. ● El Maquiavélico es una persona con grandes dotes manipulativas, alta racionalidad y planificación de los movimientos a realizar para conseguir sus objetivos al detalle. Para él, el fin justifica los medios, incluso los menos adecuados. Tiene baja moralidad y una alta explotación de los demás y de las situaciones. ● El Psicópata es una persona caracterizada por la ausencia de empatía, remordimiento, culpa y ansiedad por las consecuencias de sus actos. A menudo agresivo y casi siempre injusto, es insensible y completamente sin ningún sentido moral. De la superposición de estos tres tipos de personalidades surge una cuarta, la Personalidad Oscura, que es una persona que no refleja a la perfección sólo una de las tres categorías descritas anteriormente, sino que comparte algunos aspectos de cada una. En esta persona, los tres componentes (narcisista, maquiavélico y psicópata) se mezclan para formar una personalidad única en sí misma y diferente de las tres que la generan. La Personalidad Oscura (Malvada) es la personalidad del manipulador mental/emocional en serie. Paulhus y Williams explicaron que el manipulador serial es una personalidad ciertamente perturbada, pero no necesariamente patológica (Fehr et al. 1992; Gustafson y Ritzer 1995; Jonason y Webster 2010; McHoskey 1995; Paulhus y Williams 2002). La patología, en efecto, siempre depende de cuán marcados sean los rasgos perturbados de una personalidad y cuánto condicionen negativamente la vida de la persona misma o de quienes la rodean. Cómo se manifiesta la personalidad de la tríada oscura Los principales rasgos resultantes de las formas de narcisismo, maquiavelismo y psicopatía, que muestran las personalidades con la Tríada Oscura son: ● ● Manipulación Explotación del otro ● ● ● Tendencia al engaño Frialdad emocional Ausencia de empatía y sentido moral ● ● Ausencia de remordimiento y miedo La impulsividad y la búsqueda de emociones fuertes. ● ● Sentido de grandeza y especialidad Deseo de poder y dominio ● ● ● Cuidado desesperado de la apariencia física Inteligencia aguda Tendencia a la agresión y la hostilidad Estas personas se mueven por el mundo más o menos con impunidad y están en todas partes. Son esas personas que se abren paso en el coche a toda velocidad solo para adelantarte aunque haya cola delante o te lanzan desde un kilómetro para apartarte de su camino; están en Internet, entre los bloqueadores de chat (llamados trolls) que insultan a todos y discuten airadamente en línea con cada usuario con el que se encuentran; están en el ámbito laboral, especialmente entre los jefes, que ejercen su poder sobre los subordinados exigiendo obediencia con amenazas y chantajes; son los famosos "mujeriegos", "latin lovers" o simplemente "Don Juan"; son esos amigos que siempre están dispuestos a buscarte hasta que te necesiten y a desaparecer cuando tú tienes algún problema. Lo más absurdo es que, como veremos, estas características tan negativas y desagradables, en lugar de hacerlas parecer desagradables, no generan en quienes les rodean el deseo de quitarlas. Por el contrario, las hacen parecer altamente atractivas, carismáticas y exitosas: una trampa perfecta para quien sueña con una pareja que pueda representar un referente personal fundamental. Características típicas del manipulador El manipulador miente Responde vagamente, constantemente miente o dice verdades a medias. Si alguien le hace una pregunta, siempre responde de forma confusa, nunca dando una respuesta directa. No dice la verdad, solo medias verdades al cambiar la realidad para su ventaja personal. El manipulador echa la culpa a los demás Nunca se culpa por sus propias acciones, siempre son los demás los que están equivocados. Miente en la cara de la gente culpándolos por lo que han hecho. El manipulador te hace sentir culpable al actuar como una víctima A menudo se comporta como una víctima para ganarse la atención y el afecto de los demás. De esta manera, las personas pueden sentir compasión por él y vincularse con él. En las relaciones afectivas, echa toda la culpa de lo que le pasa a su pareja y lo acusa de desatenderlo cuando no lo mima y hace lo que le dice. Se comporta como si su pareja lo hubiera lastimado profundamente, haciéndolo sentir culpable incluso cuando no ha hecho nada y, a través del sentimiento de culpa, continúa manteniéndolo atado a sí mismo. Ella lo confunde con una actitud que primero es agresiva y luego amable, criticándolo y enseguida elogiándolo, para mantenerlo en vilo, sacando a relucir todas sus inseguridades y usándolas en su contra. El manipulador usa el tratamiento del silencio El tratamiento del silencio es uno de los rasgos verdaderamente distintivos del manipulador, quien utiliza esta estrategia con cualquiera, pero especialmente con sus seres queridos. Ignora a la persona al no dejar que exprese su opinión o alejándose por completo. De esta manera sostiene a la persona en su mano y esto lo hace sentir poderoso y dominante. El manipulador identifica las debilidades del otro y le hace dudar de sus propias capacidades y cualidades Lo más peligroso del manipulador es que es verdaderamente capaz de identificar los puntos débiles de la persona a la que quiere manipular. Encuentra en ella una debilidad y luego, utilizando diferentes técnicas, la hace dudar de sus propias cualidades, habilidades e incluso de su propia personalidad y finalmente, aprovechando la inseguridad que despierta, la empuja a hacer lo que él dice. El manipulador es egoísta y egocéntrico y fácilmente se pone celoso La atención del manipulador está siempre y completamente vuelta hacia sí mismo. No piensa en los demás, sino solo en sus propios intereses y en lo que le gusta. Siempre está en competencia y no puede soportar que alguien lo alcance, se pone celoso y trata de destruirlo. También es muy celoso de sus parejas. Su objetivo es aislar a su víctima o pareja de amigos y familiares, para que esté más controlado y dominado y, en consecuencia, el propio manipulador se convierta en la única fuente de alimento emocional de la víctima, hasta que ésta quede completamente presa de su manipulación afectiva. El manipulador hace cumplidos y regalos para conquistarte Al comienzo de una relación, el manipulador alienta a la pareja, se para a su lado y siempre está presente. Ofrece oportunidades de ensueño para crear una buena relación colmando a la pareja de regalos. Salta las etapas y hace grandes promesas (exageradas) para conquistar a la persona que quiere hacer suya. El manipulador utiliza sistemáticamente el chantaje emocional declara abiertamente que si la víctima no le da lo que quiere la castigará dejándola (si es la pareja), abandonándola (si es un familiar o amigo) o despidiéndola (si se trata de un superior o de un empleador). Quién es la víctima del manipulador mental/emocional Las víctimas del manipulador tienen características bastante específicas. Se trata de personas muy sensibles, suelen ser emocionalmente frágiles e inseguras, aunque no en todos los casos, pero sin duda son personas que temen a la soledad y temen ser abandonadas por su pareja. La víctima del manipulador generalmente necesita dar a los demás una imagen siempre positiva de sí mismo, tanto por lo que se refiere a la apariencia física, pero sobre todo por lo que se refiere a las habilidades profesionales y características humanas como la bondad, el altruismo, la generosidad, la dulzura, etc. Nunca quiere decepcionar a los demás y tiende a idealizar a las personas con mucha facilidad. En el caso de que el manipulador la apunte y la explote por poder, control, dinero, rango social o gratificación sexual, la víctima, además de poseer las características descritas anteriormente, también suele ser una persona rica, inteligente y altamente funcional en muchos aspectos y profesionalmente satisfecha, con una amplia red social de amigos y conocidos y una situación económica estable y consolidada. Cómo es la víctima del manipulador mental En términos generales, podemos señalar algunos elementos que te predisponen a ser víctima del manipulador mental y emocional: • el deseo de aprobación • el deseo de vivir en una relación muy intensa, "fusional" • una capacidad empática muy fuerte • miedo a perder al otro (miedo al apocalipsis o catástrofe emocional) • el deseo de que los demás siempre piensen bien de ti • la gran necesidad de tranquilidad • autoestima y confianza bastante bajas Características típicas de la víctima Miedo al abandono o al "apocalipsis emocional" Miedo a provocar un "apocalipsis emocional", es decir, una explosión emocional en la pareja con el consiguiente abandono, desmentido y rechazo por parte de la persona amada. En particular, teme provocar una reacción agresiva de rechazo con gritos, insultos, ofensas, críticas destructivas, silencio y distancia emocional. Tiene la pesadilla de reacciones violentas como dar puñetazos a la pared, dar portazos, tirar objetos y frases como "no vales nada", "eres insoportable", "no puedes hacer nada", "estoy asombrado de ti”," nadie te amará nunca "," estarás solo por el resto de tu vida ". No lo creerás, pero no te imaginas a cuántas chicas he oído repetir, entre lágrimas, estas frases que sus madres les dirigen. Deseo de una relación simbiótica y fusional con el otro Algunas personas tienen una predisposición a vivir relaciones sentimentales de una forma definida como “fusional”, en las que el otro se vive como absolutamente indispensable, esto, por lo general, ocurre más en las mujeres porque tienen una predisposición biológica (es decir, dictada por sus genes y por lo tanto presentes en el ADN) para establecer una relación simbiótica con su hijo que, de lo contrario, en ausencia de la madre (que en la naturaleza sería la única capaz de alimentarlo) moriría con seguridad, por lo que la madre está prácticamente programada para alejarse lo menos posible del niño y desarrollar este tipo de relación, hasta que el niño se independice. El problema es cuando este programa de comportamiento, que en la naturaleza es vital para la supervivencia de la especie, se dispara en otras circunstancias, es decir, se aplica en las relaciones afectivas, por ejemplo, con la pareja (pero en ocasiones, también con un familiar o amigo). Esta es también una de las causas por las que la dependencia emocional es más frecuente en las mujeres. En estos casos, se tiende a construir una relación de pareja en la que priman espacios y actividades forzadamente compartidos, con la pérdida de una independencia y autonomía individual que, en la pareja, es siempre, y siempre lo recalco, sana y necesaria. Estas personas son tan funcionales en la vida y en el trabajo (inteligentes, exitosas, competentes, fuertes y activas), como fracasadas y disfuncionales en las relaciones afectivas, sintiendo la necesidad absoluta y profunda de contar con la aprobación constante de la pareja, que es cada tiempo idealizado. Gran capacidad empática y sensibilidad La víctima típica del manipulador, posee una fuerte capacidad de empatía hacia los demás en general, lo que la lleva a sentir profundamente el posible sufrimiento e incomodidad del otro y a desear únicamente que esto acabe porque para ella es intolerable. Es decir, se imagina que las personas sufren más de lo que realmente sufren por lo que les sucede en la vida y por eso el dolor emocional del otro se les vuelve excesivamente intolerable. Durante la terapia de estas personas, es necesario hacer todo lo posible para bloquear este mecanismo de identificación en el dolor del otro y desligarlo de los demás, reestructurando un sano egoísmo que les permita volver a salvaguardar su autonomía y bienestar, evitando caer en la trampa de empezar a cuidar exclusivamente de los demás y de su sufrimiento, descuidándose por completo de sí mismos. Convicción de no poder hacerlo solo A pesar de los muchos logros y metas alcanzadas en la vida, la autoestima es tan baja que tienes miedo de no poder salir adelante por su cuenta. De ahí la necesidad de apoyarte en los demás, tanto a nivel emocional como concreto, para realizar muchas actividades de tu vida. Otras veces, sin embargo, esta vulnerabilidad está ligada concretamente a situaciones contingentes: pérdida del trabajo, separación o duelo, pérdida del hogar, mudanza a otra ciudad, u otras condiciones de vida que pueden hacer que la persona sea temporalmente más frágil, confundida y deseosa de apoyo. Una presa fácil y apetecible para un manipulador mental y emocional. Relaciones toxicas La Dra. Lillian Glass de California, experta en comunicaciones y psicología, usó el término "relación tóxica" en su libro de 1995 "Toxic People" para definir "cualquier relación entre personas que no se apoyan, donde hay conflicto y tratamos de debilitar al otro, donde hay competencia, donde hay falta de respeto y falta de cohesión”. Según esta definición, estas relaciones no tienen por qué ser de pareja, pero las relaciones amistosas, familiares y profesionales también pueden ser tóxicas. Cómo reconocer una relación tóxica Las señales de advertencia serias de una relación tóxica incluyen cualquier forma de violencia, abuso o acoso, pero, en muchos casos, los indicadores de una relación tóxica son mucho más "sutiles" y difíciles de percibir. La más básica es la infelicidad persistente: si una relación deja de traer alegría y te hace sentir triste, enojado, ansioso o resignado, puede ser tóxica. A veces, los cambios negativos incluso incluyen la salud mental, la personalidad o la autoestima de una persona. Estos cambios también podrían resultar en síntomas como depresión, ansiedad, trastornos alimentarios, nerviosismo y malestar, especialmente cuando estás con tu pareja. El amor nunca debe costar la paz interior, ni debe costar la felicidad. Si hay más aspectos negativos que positivos en su vida de pareja, es una señal de que algo necesita cambiar absolutamente. Cómo reconocer a un manipulador afectivo Para reconocer a un manipulador afectivo, lo más inteligente que podemos hacer es no escudriñar a la otra persona para captar los detalles que acabamos de aprender en este libro, sino observarnos a nosotros mismos. Recuerda bien lo fundamental: el manipulador utiliza sus estrategias con el objetivo de provocar dos reacciones emocionales por tu parte: el miedo al abandono y el sentimiento de culpa. Analicémos ambos. Miedo al abandono El manipulador emocional, a través de diversas estrategias (silencio, amenazas, distancias), quiere despertar en la víctima un miedo incontrolable a ser rechazada, repudiada y abandonada si no se comporta como desea. La persona, presa de estas emociones, se entrega al miedo, tolera los comportamientos y acepta las condiciones del manipulador, pero recapacitando con calma, cuando está solo, ante esos comportamientos, se reconoce molesto y, al mismo tiempo, muy decepcionado con él mismo y enojado por no poder reaccionar de manera diferente, por ejemplo, expresando su molestia. Si en tu relación con tu pareja experimentas sentimientos como ansiedad, miedo, ira e inseguridad la mayor parte del tiempo y sientes insatisfacción y decepción, la primera campanada debe sonar. Por ejemplo, ¿te sucede que, tras una discusión, tu pareja no te contesta el teléfono o, en los casos más tortuosos, lee tus mensajes de WhatsApp haciendo que aparezca el check azul, pero no te contesta? Se trata casi seguro de manipulación emocional, no caigas en la trampa. Si tienes la fuerza para resistir y dejar de contactar a tu pareja hasta que te responda, pueden pasar dos cosas: 1. Si la pareja te devuelve la llamada: podría estar realmente interesado y después de superar el enfado volvió a buscarte. O es un manipulador y, como no puede soportar que no te engañes, vuelve a la carga. Si quieres, dale la bienvenida, pero vigila la situación. Si suenan demasiados timbres, olvídalo, te espera una vida infernal; 2. Si tu pareja no te devuelve la llamada: es posible que no esté realmente interesada. O realmente era un manipulador y como no funcionó contigo, se fue en busca de una presa más fácil (hipótesis difícil ya que también aman mucho las misiones imposibles). En cada uno de los dos casos, no serás tú quien haya cedido y esto te enviará una imagen de ti mismo en una persona mucho más fuerte y solo te hará bien; en ambos casos te habrás respetado a ti mismo y esto es algo que alimenta mucho la autoestima. Sentimiento de culpa A veces descaradamente, pero a veces incluso más sutilmente, la persona manipuladora trata de hacer que la pareja se sienta culpable. El sentimiento de estar equivocado empuja a la persona a ser condescendiente con el manipulador. Utilizará frases como: «me descuidas», «me haces sufrir», «lo hice por ti y ahora me tratas así». Si te encuentras en esta situación, ten mucho cuidado y recuerda que estas personas no cambian y tú no tienes ninguna posibilidad de hacerlas cambiar. Te lo digo por experiencia profesional, ahorra un tiempo precioso de tu vida y gástalo en la búsqueda de una persona que quiera hacerte feliz tanto como a sí mismo. 3 - PERSUASIÓN El psicólogo B. J. Fogg define la persuasión como “cualquier intento de modificar actitudes o comportamientos sin utilizar la coerción o el engaño”. La persuasión, por tanto, como ya he explicado, a diferencia de la manipulación, respeta la voluntad del otro, y convence a la otra persona de manera justa. Pero, ¿cómo lo hace? ¿Quién es la persona persuasiva? Las personas persuasivas son aquellas que, sin engañar al otro, tienen la capacidad de ganarse su confianza y convencerlo de que haga una determinada elección gracias a características específicas de su personalidad, combinadas con el uso de técnicas aprendidas con la experiencia. Estas características de personalidad son principalmente cuatro: 1. Autoconfianza y seguridad en uno mismo 2. Liderazgo 3. Encanto y carisma 4. Manejo de las emociones Autoconfianza y seguridad en uno mismo Antes de intentar convencer o persuadir a alguien, es recomendable hablar un poco sobre ti y tu trabajo, encontrando también, si es posible, algunos puntos en común con los que tienes delante. Esto se debe a que la credibilidad, la confianza y la seguridad son la base de todo lo que dices y haces y será mucho más fácil que te digan "SÍ" si la gente te quiere y confía en ti. Las personas persuasivas tienen la capacidad de involucrar a los demás porque sonríen, establecen contacto directo con ellos a través de la mirada, hablan con firmeza, de manera clara y lenta, se comportan de tal manera que toda su actitud ayuda a que los demás se relajen y los involucran aumentando la receptividad a sus ideas. Las personas juzgan a los demás por las primeras impresiones, el lenguaje corporal, el comportamiento, el carácter, los gestos y la forma en que se visten. Todos estos elementos tienen un fuerte impacto en la capacidad de persuadir a los demás, porque aumentan su confianza y tendrán que ser tus puntos fuertes si quieres aprender a ser persuasivo. Así que darle importancia a estos, que parecen detalles, tratando de despertar una impresión positiva, te dará más posibilidades de lograr tu objetivo. Liderazgo Es esencial hacer una distinción entre las palabras liderazgo y autoridad. La autoridad es el poder que ejerce una persona de mayor rango jerárquico sobre otra de menor rango jerárquico dentro de una organización. Las órdenes dadas no se cumplen porque sean justas o correctas, sino porque vienen del "jefe" y no se discuten. El liderazgo, por otro lado, es la suma de ese conocimiento y experiencia que construye la reputación confiable de una persona. Por ejemplo, el liderazgo de un ilustre profesor de medicina es la reputación de este profesor, que es uno de los principales expertos en un determinado campo y, gracias a esta autoridad, obtiene la capacidad de involucrar a los demás logrando influir en su comportamiento. De hecho, si padeces una patología y este ilustre personaje te recomienda una terapia, lo más probable es que sigas sus consejos, convencido de que es la mejor solución, sin siquiera ahondar demasiado en las razones médicas, sino solo gracias a la reputación del profesor. El que está dotado de liderazgo es el que es un experto en ese campo, sabe más que nadie, por lo que es más fácil convencerse de que su consejo es la mejor opción. En el caso del liderazgo, la fuerza y el poder de esta persona están ligados a la influencia que sea capaz de ejercer sobre los demás y no a su rango jerárquico. La autoridad se identifica con un estilo gerencial. Ejemplos de autoridad son: el Rey de un Estado, el Presidente de la República, un Juez, el General de un ejército, el Director de una empresa, el Decano de una escuela, etc. El liderazgo, por otro lado, se identifica con un estilo participativo. Ejemplos de liderazgo son: los médicos que son lumbreras o expertos en su campo, un artista importante, un profesor universitario, y los maestros y los padres (más autoritarios que líder) también deberían serlo, porque el que me persigue o castiga no es líder, pero al que respeto sin miedo, a quien puedo acudir con confianza para pedirle consejo si tengo alguna duda porque confío en él y en que me puede ayudar a aclararla. Entonces, para persuadir a alguien, es importante conocer todo lo que rodea los argumentos que propones. La gente escucha a los expertos, confía en ellos y les da dinero para recibir sus consejos todos los días. Tu reputación se basa en tu pasado y tu carácter, así como en tu integridad y los objetivos alcanzados, que son de suma importancia cuando quieres influir en alguien: la reputación sigue siendo uno de los activos más persuasivos que existen. Encanto y carisma El aspecto del encanto es más importante de lo que parece, porque las personas tienden a imitar e identificarse con aquellos que creen que son más fascinantes. Por eso, aún sin tener que ser modelo, es fundamental cuidar tu apariencia física, así como la forma en la que te presentas. Incluso no dar inmediatamente toda la información sobre tu proyecto, lo que vendes o sobre ti mismo, sino revelarla poco a poco, te hará más fascinante. Haz que las personas con las que hablas "quieran" saber algo que les interese: un detalle, una información, una solución. Haz que quieran un poco y luego revela lo que faltaba, esto te ayudará a hacerte atractivo, es decir, a atraer personas que quieran conocer o descubrir lo que ofreces. El carisma, por su parte, es la capacidad que tienen algunas personas para llamar la atención, generar admiración, despertar confianza y, en consecuencia, influir en los demás. Al contrario de lo que se pueda imaginar, el carisma no es una habilidad innata, sino un conjunto de conductas que cualquiera puede aprender. El carisma depende mucho de los comportamientos no verbales, es decir, del lenguaje corporal y por lo tanto de la postura, la forma física, los niveles de energía, la capacidad de concentración y la claridad mental. Manejar tus emociones ¿Recurrirías a un líder que entra en pánico ante el primer problema? Las personas recurren a quienes saben manejar sus emociones: mantener la calma, enfadarse cuando sea necesario, escuchar más de lo que se habla y controlar los miedos. Las personas agresivas ponen a los demás a la defensiva y los alejan; las personas persuasivas saben cómo usar su poder y atraerlos. No es posible, sin embargo, persuadir o convencer a alguien si no conoces a esa persona, por lo que debes saber escuchar bien, pero no solo con los oídos, debes observar con los ojos, escuchar las objeciones, las conexiones entre personas y pensamientos que tienen en común (por ejemplo, en el grupo de trabajo) y escuchar con nuestro lado emocional y empático las sensaciones, estados de ánimo y emociones que nos provocan las personas. La escucha activa, como esta que he descrito, también se puede aprender y es esencial para identificar exactamente qué aprovechar para persuadir a alguien. Persuadir o influir Podemos hacer una distinción más sutil entre persuadir e influir. Expliqué que la persuasión consiste en convencer y modificar el comportamiento de alguien de manera justa a través de las características de personalidad recién descritas y una comunicación efectiva. Influir en una o más personas implica también modificar el comportamiento de alguien de manera justa a través de las características de personalidad recién descritas, pero no se utiliza tanto la comunicación verbal para influir como la comunicación a través del lenguaje corporal. Lo curioso es que incluso puedes influir en una persona sin querer, simplemente teniendo una forma de hacer las cosas tan convincente que una persona menos segura intentará imitar automáticamente para resolver sus dilemas de los que no puede salir. Podemos dar un ejemplo muy simple y banal. Estás en el supermercado y, frente a ti, te encuentras con un indeciso que no puede hacer una elección frente a unos productos. Tú, en cambio, tienes las ideas claras sobre tus preferencias, así que para no perder el tiempo las pasas con delicadeza y, disculpándote, tomas el producto que deseas y procedes rápidamente. En ese momento, dándote la vuelta por un momento, te darás cuenta de que la persona que estaba quieta, y por un tiempo indecisa, también está haciendo tu misma elección: esta es una forma de condicionamiento involuntaria, inofensiva y sin dobles fines, pero que funciona. También funciona a gran escala en los reclamos publicitarios, en el hecho de que las tiendas dispongan determinados bienes en lugares estratégicos, o, peor aún, cuando los canales de televisión y los periódicos, por no hablar de las redes sociales, pasen sus anuncios. En cada uno de estos casos, de alguna manera, estarás influenciado y por lo tanto condicionado, aunque no te des cuenta, porque si es cierto que un detalle en particular te escapa un momento después de haberlo visto (por ejemplo, en un comercial), es igualmente cierto que, por otra parte, no se te ha escapado en absoluto. La mente lo memoriza todo, no lo olvida, y a la primera oportunidad, sin darte cuenta, te encontrarás eligiendo el producto que ha elegido la chica guapa segura de sí misma o el chico guapo resolutivo de la publicidad, en lugar de hacer una elección verdadera, libre y voluntaria. El poder social Toda nuestra vida se caracteriza por las relaciones sociales desde nuestro nacimiento. Ningún ser humano crece y se desarrolla en ausencia de relaciones sociales, no podemos prescindir de ellas y, a medida que crecemos, estas relaciones no hacen más que influir en nosotros. De hecho, esto también es una forma de manipulación, y sucede más allá de nuestra conciencia. Mucho de lo que aprende el ser humano, lo aprende por imitación, y por tanto por la influencia social de los demás. Un ejemplo muy clásico es el de la niña que anda por la casa poniéndose los zapatos de tacón de su madre y tal vez un collar y su bolso. La niña está jugando y haciéndose pasar por una dama: imita a su madre, hasta que, un día, realmente usa zapatos con tacones (como ha visto hacer a su madre o a otras damas). Aunque recientemente estas interacciones han sido estudiadas a nivel científico, en realidad los humanos las conocen y las explotan desde hace milenios. Los antiguos romanos, por ejemplo, construyeron ciudades organizándolas con la intención explícita de obtener consenso político. Por lo tanto, los anfiteatros se estructuraron de tal manera que pudieran albergar eventos oceánicos y reuniones de personas para ser influenciadas sobre ciertos temas, que seguimos viendo en muchos países hasta el día de hoy. Como decía, estamos hechos para aprender también por imitación y por lo tanto estamos hechos para ser influenciados y manipulados, es inevitable. El entorno que nos rodea puede afectar realmente nuestras acciones y nuestras elecciones sin que nos demos cuenta, y también es posible influir, voluntaria o involuntariamente, a su vez en las personas que nos rodean. La inteligencia reactiva, la cual está presente en la mayoría de los seres vivos, es otro espléndido ejemplo de influencia social. En la práctica, los individuos que pertenecen a un grupo aprenden a adaptarse a él automáticamente gracias a las señales que intercambian entre sí. Ocurre tanto entre personas como entre animales. Pensemos, por ejemplo, en una bandada de pájaros todos ordenados en formación sin tocarse y todos en la misma dirección, tal vez formando un dibujo, o una bandada de peces nadando dibujando trayectorias imposibles sin chocar, ¿cómo lo hacen? Usan inteligencia reactiva. Se colocan en la posición más útil para lograr el máximo efecto. Pensamos en un grupo de amigos que están en un lugar abierto, generalmente tiende a ponerse espontáneamente en un círculo, y esto sucede porque cada uno se posiciona de la manera más útil, influenciándose unos a otros para crear espontáneamente un pequeño espacio reservado para su grupo. Si bien la influencia social no se puede evitar, algo se puede lograr con la conciencia de su existencia. Pudiéramos tratar de formarnos una opinión personal sobre un tema sin ser influenciados por otros, tal vez informándonos de varias fuentes diferentes sobre como las cosas son de la manera más objetiva posible, pero esto no significa que al final no vamos a estar condicionados por algo de todos modos. Sin embargo, hay una regla bastante general que debes tener en cuenta. Con base en lo que los psicólogos hemos aprendido desde la universidad gracias a la psicología social, quien atiende solo a los cojos solo puede aprender a cojear. Así que el consejo es esforzarse por abrirse siempre a todos los puntos de vista. Conocer la existencia y funcionamiento de estos mecanismos para observarlos y tratar de desactivarlos puede ser muy útil, pero reitero que lamentablemente nuestro cerebro está estructurado para ser influenciado por grupos, por lo que no es seguro que tener más conciencia con respecto a estas dinámicas nos permite escapar de estos mecanismos. Los procesos sociales, por lo tanto, son las formas en que nuestros pensamientos, sentimientos y acciones están continuamente influenciados por las personas que nos rodean, por los grupos a los que pertenecemos, por las relaciones personales, por las enseñanzas transmitidas por los padres, por la cultura y por las presiones que soportamos a causa de los demás. Los procesos sociales nos afectan, aunque estemos solos, por ejemplo, al tener que afrontar solos una decisión importante, muchas veces nos preguntamos cuál sería la reacción de nuestros amigos o familiares. Esto sucede porque en la base de nuestra percepción existe un proceso de interpretación y construcción de la realidad que puede ser distorsionada por los prejuicios absorbidos a través del entorno que nos rodea, como es el ámbito familiar. Por ejemplo, tomemos los estereotipos, es decir, visiones particulares de la realidad, que absorbemos sin experimentar ciertas experiencias, pero que nos son transmitidas por otra persona. Por ejemplo: “La mujer debe cuidar la casa”, “el hombre debe gobernar en la casa”, “las mujeres son mejores para criar a los hijos”, por no hablar de las racistas. Si bien estos estereotipos pueden constituir valoraciones o juicios groseros y no del todo correctos, muchas veces se trata de ideas, ancladas por ejemplo en orígenes culturales, que quedan muy arraigadas en algunas personas por influencia familiar. Los estereotipos tienen el poder de afectar nuestras vidas mucho más de lo que imaginamos. Por ejemplo, pueden generar las llamadas profecías autocumplidas, ya que al relacionarnos con una persona sobre la que tenemos una determinada idea, inconscientemente nos comportamos de tal forma que suscitamos en esa persona aquellas conductas que pueden confirmar nuestro estereotipo. Pongamos un ejemplo: dos personas trabajan en la misma empresa con el mismo jefe. El jefe es una persona muy competente, pero también muy estricta y autoritaria porque quiere sacar lo mejor de sus empleados y de su empresa. Uno de los dos trabajadores está convencido de que el jefe es una persona malvada, cruel y egoísta, porque dice- los jefes siempre son así, matones que atacan a personas honestas y demasiado buenas como él, haciéndoles la vida imposible (este es su estereotipo). El otro empleado, en cambio, no tiene estereotipos, ve a su jefe como una persona competente, hábil en su campo y respetable. Por motivos relacionados con las necesidades de la empresa, en determinado momento el jefe asigna a ambos empleados una serie de tareas y objetivos más que al resto de empleados y les asigna una carga de trabajo extra que los demás no realizan. Al escuchar la noticia, el primero piensa: «¿Ves? Me ha apuntado, quiere cobrarme para demostrar que no puedo y despedirme». El segundo, en cambio, piensa: «¿Ves? Quiere sacar lo mejor de mí y cuenta conmigo para conseguir estos objetivos y, si de entre todos los empleados me ha asignado estas tareas es porque, evidentemente, ¡piensa que soy el único que puede hacerlo!». En consecuencia, el primer empleado, al marcharse convencido de que el jefe se ensañará con él hasta conseguir despedirlo, trabaja con desgana, como un perdedor, no alcanzando todos los objetivos asignados, sino sólo una parte de ellos. El segundo empleado, en cambio, arranca con entusiasmo, convencido de que puede hacerlo, como un ganador y, no solo logra las metas asignadas, sino que logra otras nuevas trabajando duro. Resultado: el primer empleado será visto por el jefe como apático, poco interesado e inconcluso y realmente provocará que el jefe quiera despedirlo, mientras que el segundo será visto como un empleado activo, interesado y conclusivo y quizás provoque en el jefe el deseo de ascenderlo. La profecía se cumple, pero somos nosotros los que la influimos, a veces con estereotipos y prejuicios, incluso sobre nosotros mismos, como: «no puedo», «no puedo hacerlo», «no es para mí». 4 - VENTA La Teoría de los 3 Cerebros En 1985, el médico y neurocientífico Paul MacLean esbozó el Modelo de los 3 Cerebros, según el cual nuestro cerebro está formado por: el cerebro reptiliano, el cerebro emocional y el cerebro racional. El CEREBRO REPTILIANO es el cerebro más antiguo de los 3, se desarrolló hace más de 500 millones de años y conecta el cerebro con la médula espinal. Se le llama reptiliano simplemente porque es muy similar al actual cerebro completo de los reptiles. Esta parte primitiva del cerebro tiene que ver con nuestra supervivencia al regular procesos corporales vitales como los latidos del corazón y la respiración. Entonces, esta parte del cerebro es, en primer lugar, mecánica, en segundo lugar, egoísta, porque está programada para hacer todo lo posible para que el cuerpo se salve y sobreviva. Además, esta parte del cerebro también es inconsciente, porque es pura pulsión (impulso) y la pulsión es lo que inconscientemente empuja al individuo a comportarse de determinada manera. Aunque parece trabajar encubierto y tras bambalinas, el cerebro reptiliano ejerce una influencia muy fuerte, tanto que es apodado "el guardián" y siempre es el primero a intervenir en cualquier situación. Por ejemplo, si algo o alguien crea tensión en el guardián, la reacción automática de lucha-ataque-huida se estimula en una fracción de segundo sin que nos demos cuenta. En cuanto al comportamiento, esta también es la parte del cerebro que genera el lenguaje corporal involuntario. El CEREBRO LÍMBICO o EMOCIONAL se ha desarrollado, al parecer por primera vez en los mamíferos, en el curso de la evolución. Revisa la memoria, emociones y algunos comportamientos sociales y de aprendizaje. Está por tanto ligada al conocimiento afectivo, es decir, a los sentimientos subjetivos de la persona, a las reacciones emocionales y emociones sociales, y, por tanto, también a la angustia de separación. Se puede definir como el cerebro "emocional". El CEREBRO COGNITIVO o NEOCORTEX es el cerebro más "moderno". Sus principales actividades son: resolución de problemas, toma de decisiones, reflexión, concentración y autocontrol. Es la sede del aprendizaje, el lenguaje y la memoria. Se puede definir como el cerebro "racional". En realidad, como todas las partes que componen nuestro cuerpo, estos 3 cerebros no están separados entre sí, sino que están muy bien integrados, al igual que sus funciones, por lo que no pueden estimularse de forma completamente independiente. Entonces serán estimulados, cada uno para sus funciones, pero de forma integrada. Sin embargo, es importante hacer esta distinción, porque, didácticamente, nos ayuda a entender muchas cosas. Por ejemplo, a la luz de esta subdivisión y de las funciones indicadas para cada uno de los 3 cerebros, si quisieras persuadir a una persona sobre algo, entenderás que cuentan mucho las palabras que usas, cómo las usas y la secuencia en que las usas. El cerebro reptiliano, antes de escucharte, debe confiar absolutamente en ti y hay muchas maneras de hacer que esto suceda. El cerebro emocional se deja influenciar cuando reconoce una necesidad egoísta en lo que escucha. El neocortex, en cambio, es el que toma las decisiones y al tener que tomar muchas al día, de vez en cuando tiende a tomar atajos, por ejemplo: lo más caro será lo mejor. Estadísticamente, este podría ser el caso, pero no es seguro. Los dos primeros cerebros, sin embargo, todavía tienen más peso en las elecciones: si nos gusta algo en el estómago, aunque la razón nos diga que no es bueno, lo elegimos de todos modos. Neuromarketing Durante años se pensó que la zona del cerebro más desarrollada era el neocórtex y por ello había que hacer un marketing con el objetivo de convencer a la parte racional del hombre. Con el transcurrir del tiempo, sin embargo, se ha observado que las elecciones realizadas por el consumidor son muy a menudo irracionales, no controladas por la parte consciente, sino por la parte más primitiva del cerebro. En la práctica, parece que la gente compra a través del cerebro reptiliano y no del racional. Por estas razones, nació un nuevo tipo de marketing que pretende impactar en las emociones del consumidor, la parte más primitiva de su cerebro, la más emocional e impulsiva (no en vano se llama marketing emocional) y eso hace que el hombre realice acciones que la parte racional no puede manejar con eficacia. Capítulo 2 TÉCNICAS DE MANIPULACIÓN MENTAL, PERSUASIÓN Y VENTA 1 - TÉCNICAS DE MANIPULACIÓN MENTAL Como actúa el manipulador A menudo hablamos de manipulador refiriéndonos a lo masculino, pero los mismos rasgos psicológicos también se pueden encontrar en muchas más mujeres de las que crees. Principalmente podemos distinguir tres tipos de manipuladores: El intimidador Su estilo es la amenaza/intimidación que se apoya en el miedo al famoso apocalipsis emocional, miedo que el manipulador percibe claramente. Por ello, implementa precisamente la representación de lo que la víctima teme: escenas con gritos y ofensas, amenazas de abandono, declaraciones tajantes y agresivas con el objetivo de aprovechar las peores inseguridades de la víctima, de herirla, para concluir con la escenificación de ese tan temido distanciamiento emocional o rechazo, enfurruñarse y encerrarse en un silencio obstinado y culpable. El “juego” del silencio, entonces, puede ser incluso peor que gritar a la víctima, por el significado de profunda desaprobación que trae consigo. El seductor Al principio definitivamente parece la pareja perfecta, siempre atenta, amable y detallista, siempre lista para sorpresas románticas y propuestas picantes. Ofrece a la víctima lo que necesita, pero en realidad sólo se está satisfaciendo a sí mismo, y a las expectativas que tiene de sí mismo, en definitiva, a su propia imagen de sí mismo. De hecho, después de un tiempo, junto a él, comenzamos a sentirnos "no considerados", no escuchados, completamente solos. Realmente difícilmente reconocible y casi imposible de desenmascarar, durante el primer período, este tipo de manipulador reacciona a las protestas de la víctima, frente a no sentirse considerado, haciéndola sentir inadecuada, decepcionada o incluso "loca". El chico bueno También esta figura se presenta de manera impecable: enamorada, confiable, disponible y condescendiente. Posteriormente, sin embargo, pone en marcha un mecanismo psicológico sumamente sutil que se basa en acceder verbalmente a las solicitudes de la víctima, pero en realidad adopta un comportamiento opuesto caracterizado por: frialdad, falta de participación y silencio. Así, de palabra se muestra colaborador, mientras que con los hechos ignora los intereses y deseos de la víctima, negando descaradamente sus responsabilidades, atribuyéndolas a la víctima, que es tan insegura que comenzará a creer que tiene toda la culpa. Las técnicas de manipulación Las personas manipuladoras son personas acostumbradas a explotar, engañar, carecen de empatía y sentido moral. Son emocionalmente fríos, impulsivos, agresivos y hostiles, no sienten remordimiento por lo que hacen, al contrario, se sienten muy especiales y desean el poder y la dominación sobre los demás. En las relaciones de pareja, tienden a dar lo mejor de sí: son emocionalmente fríos y desinteresados por su pareja, la explotan y engañan para lograr sus objetivos; hacen de todo para conquistar al compañero hasta que se da por vencido, en este punto lo usan hasta que lo necesita y, finalmente, si ya no sirve o se vuelve aburrido, lo tiran sin remordimientos. A menudo cambian de pareja y la engaña. Las personalidades manipuladoras tienden a involucrarse en estos comportamientos de control mental para lograr tres cosas principales: sexo, poder y dinero. Algunas de las principales técnicas que utilizan son: 1. Engaño 2. Hipnosis y sugestión 3. Lavado de cerebro 4. Manipulación Engaño Es posible engañar de muchas maneras, solo necesitas ser un poco creativo. Veamos algunos de ellos. Engaño a través de mentiras Mentir a través de una mentira simplemente significa hacer una declaración falsa y hacerla verdadera. La característica principal de una mentira, por lo tanto, es la conciencia del mentiroso de esta falsedad y la intención de engañar a quien la recibe. Así, mentir es un acto consciente dirigido deliberadamente a engañar. Mentir por omisión En general, la omisión se considera una forma atenuada de mentira, precisamente porque no implica la creación de hechos falsos. La diferencia está claramente en las intenciones. La información no fue ocultada por error, sino intencionalmente, y el mentiroso es consciente de ello: el engaño está ahí. Es la técnica más sencilla de implementar, porque no requiere esfuerzos de memoria para recordar las falsedades creadas. Por ello es, en general, la técnica preferida de los mentirosos, patológicos y de otro tipo. Mentir por evitación Se puede mentir por evitación “diciendo sin decir”, es decir, diciendo media frase o incluso permaneciendo en silencio y dejando que el engañado entienda el resto. De esta manera, el que es engañado construye para sí mismo lo que se convierte en su verdad, pero que en realidad es una mentira no dicha. La seducción es también un proceso comunicativo donde el "no decir" y hacerse entender, a través de un gesto o una mirada, es más importante que decir. Mentir generalizando Es la típica manera de cotillear: "eso dicen", "eso he oído". Es un estilo de mentir caracterizado por la impersonalización del discurso. El mentiroso se abstiene de hablar en primera persona, evitando así responsabilizarse de la falsa comunicación que se está produciendo. Si se le descubre, siempre es capaz de desvincularse de lo que ha dicho afirmando haber informado solo de lo que ha oído. Generando inseguridad y miedo Se puede mentir utilizando el estilo lingüístico de decir “por no decir…”, por ejemplo: “¡Cuidado con ese colega, no es muy sincero… por decir lo menos!”. Es una modalidad que, a través de declaraciones vagas y generales, sugiere información nunca dada. Es un estilo lingüístico caracterizado por palabras como "sobre", "casi", "tal vez", "creo", "supongo". Muy a menudo también utiliza oraciones largas, complejas y redundantes, pero pobres en contenido concreto, con un gran uso de información secundaria, irrelevante y engañosa, diciendo una cosa y otra diferente sobre una misma realidad, para confundir al receptor. Es un estilo que es capaz de confundir hasta el punto de provocar inseguridades y miedos como el de confiar en el manipulador para sugerir una solución Manipular haciéndose la víctima Hay dos formas de manipular haciéndose la víctima. En el primero, la víctima no finge sufrir, realmente sufre mucho, porque a fuerza de fingir sufrir se convence de ello. En el segundo, la víctima simplemente finge sufrir para conseguir lo que quiere. En ambos casos se trata de manipulación mental. El caso en que la víctima no finge, sino que realmente sufre, es el caso de esa persona que siempre tiene muchos problemas o siempre está enferma y pide ayuda todo el tiempo. El mayor miedo de esta persona es el de estar sola y su objetivo es hacer todo lo posible para que su miedo no se haga realidad. Entonces este sujeto asume el papel de alguien enfermo, de alguien que sufre, que no puede hacerlas cosas, con el objetivo de llamar la atención de los más amables y sensibles y no estar solo. ¿Quién sería tan terrible como para abandonar a alguien en necesidad que está pidiendo ayuda abiertamente mirándote a los ojos? Nadie quiere sentirse como un monstruo, por lo que se prestan a conceder todos los deseos, necesidades o caprichos del manipulador. Por el lado del manipulador, jugar el papel de víctima es la única forma que ha aprendido para llamar la atención, simplemente no parece conocer ninguna otra. Tendencialmente, al menos al principio, la estrategia funciona y el manipulador logra conseguir lo que quiere, también porque la persona manipulada espera que, con su ayuda, la situación realmente pueda mejorar, pero luego, con el tiempo, al no ver ninguna mejora, tiende a cansarse y trata de distanciarse gradualmente de este individuo, que siempre está en necesidad, negándose a este más o menos abiertamente. Aquí también se cumple la profecía: al final, el manipulador se comportó de tal manera que concretó su mayor temor, ser abandonado y quedarse solo. Cuando el manipulador siente que la persona se aleja, sufre más porque su miedo a ser abandonado se va materializando y se ve “obligado” a “subir el listón” y manifestar algún problema más importante o algún síntoma más grave. Estos casos, sin embargo, no conciernen a nuestra tríada oscura; se trata de personalidades neuróticas, histéricas o histriónicas, para ser precisos. Siempre son actitudes que forman parte de la manipulación y el engaño, pero la persona es mayoritariamente "de buena fe": sufre de verdad, sus síntomas físicos y dolores son reales, aunque sean "imaginarios" (es decir, está tan convencido de sentirse mal por sentir realmente el dolor) y sus problemas son realmente percibidos como insuperables y su miedo/ansiedad/pánico de no poder superarlos sin ayuda es real. Tal persona terminará arriesgándose constantemente a que su mayor temor se haga realidad (profecía autocumplida), porque cualquiera, tarde o temprano, se cansará de una relación adictiva de este tipo que nunca evolucionará. ¿Cuánto más fácil sería llamar la atención y parecer más atractivo mostrando una hermosa sonrisa y una risa contagiosa en lugar de siempre hacer pucheros y quejarse de algo? Tendrían a todos a su alrededor, listos para disfrutar de las mejores cosas de la vida. Pero estas personas, lamentablemente, parecen no tener idea. En estos casos, un buen trabajo de autoestima y autoconfianza les sería de gran ayuda. En cambio, estas personas no tienen interés en "arremangarse" hasta que otros resuelvan sus problemas. En el momento en que ven que aun subiendo el listón ya no obtienen el resultado deseado, entonces los que estaban a su lado se convierten en los verdugos. En ese momento, la víctima tendrá a alguien a quien culpar de todos sus males. La pareja, los amigos, el jefe de oficina, todos pueden convertirse en la causa de la infelicidad o el fracaso de la víctima y convertirse así en sus verdugos. El segundo caso es el de quien conscientemente hace el papel de víctima para prevalecer sobre el otro. El proyecto es aprovechar el sentimiento de culpa de la otra persona haciéndole sentir o comprender que él es la causa de su insatisfacción o fracaso, cuando en realidad es la propia persona la que no quiere involucrarse. Por ejemplo, podría ser el caso de una persona que podría dar un salto profesional en su trabajo cambiando de ciudad, pero no tiene el coraje de hacer ese cambio y por lo tanto se niega. Luego acusa a su pareja de no haber aceptado solo para no crear dificultades en él o en la pareja que, en consecuencia, se sentirá obligada a trabajar aún más para "remediar" esta falta. El manipulador dará la vuelta a los hechos hasta que sea capaz de descargar sus responsabilidades en los demás, utilizando frases como: «Después de haber hecho tanto por ti, ¿me tratas así?», «Has perdido todo este tiempo y ¿ahora me tratas así?», creando un círculo vicioso de víctima-verdugo que distorsiona la realidad y los equilibrios relacionales. O es el caso de la víctima que primero exaspera los grandes conflictos y luego disminuye sus crisis y sus excesos "perdonando" en nombre de su amor, para transformar en culpable al consolador manipulado, y luego perdonar magnánimamente su inadecuación. La víctima es capaz de negar la evidencia aún cuando se encuentra acorralada, utilizando frases como: «Me estás confundiendo; me haces violencia psicológica; no me amas; me lastimas; no me das la oportunidad de responderte». O de nuevo, por ejemplo, es el caso de una persona que está convencida de que su jefe está enojado con ella: bastará saber asumir el papel de víctima en una discusión, aunque sea por un momento, e inmediatamente el jefe aparecerá autoritario, poco empático o incluso agresivo. Por lo tanto, la verdadera víctima no es en absoluto el victimista, sino el que quiere hacer pasar de verdugo. Cuanto más conozca la víctima a su verdadera víctima, mejor podrá tocar sus puntos débiles jugando con sus emociones y dominando su sentimiento de culpa hasta asumir toda la culpa, permaneciendo inmóvil en sus quejas hasta conseguir lo que desea. Hipnosis y estados alterados de conciencia Para entender lo que voy a explicar a continuación, es necesario definir el concepto de disociación mental. La disociación mental es una habilidad humana y representa un fenómeno muy común que hace referencia a la desconexión entre los pensamientos, las emociones, los recuerdos y la propia identidad de una persona. Hay decenas de ejemplos de episodios disociativos en la vida cotidiana de cada uno de nosotros. El ejemplo más clásico es conducir un coche y llegar a tu destino sin darte cuenta de que has recorrido la carretera porque estás absorto en otros pensamientos o porque estás perdido en una canción de la radio y en tus recuerdos; leer un pasaje y poder llegar al fondo solo para darte cuenta de que no has prestado atención a lo que está escrito porque has pensado en otra cosa; estar con alguien agradable y no darse cuenta del tiempo que ha pasado; o por el contrario, estar con alguien tan aburrido que "lo escuchas" y mientras tanto te vas con la cabeza a otro lado y luego, a una pregunta de esa persona, "de repente vuelves a la realidad". Cada uno de nosotros sabe lo que significa estar completamente absorto en una actividad disociándose de todo lo que le rodea, así como cada uno de nosotros ha experimentado el soñar despierto, en el que el límite entre la realidad externa y el mundo interno ya no está tan claramente marcado. Por lo tanto, cada uno de nosotros, sin saberlo, ha hecho y continúa experimentando la disociación a diario. Estas experiencias demuestran la capacidad del individuo para involucrarse en sus propias fantasías y luego poder recuperar el control de sus funciones mentales. Estos episodios disociativos que acabamos de describir son estados de trance reales, es decir, momentos de absoluta abstracción de la realidad circundante. Son episodios transitorios que se activan de forma natural, que somos capaces de desactivar de forma independiente y que se repiten a lo largo de nuestros días y de nuestra vida. En resumen, el trance es un fenómeno normal, que experimentamos varias veces al día (una vez cada 90 minutos más o menos), y que todos podemos decir que hemos experimentado. Sin embargo, también es posible inducir este estado de trance en una persona gracias a la hipnosis, pero con algunas diferencias. El trance hipnótico inducido por el hipnotizador se caracteriza por una sensación de profunda ligereza y bienestar y por el hecho de que las sensaciones físicas se amortiguan o se perciben como distantes, incluso cuando el hipnotizador provoca cambios importantes, como cuando el sujeto no percibe un dolor infligido. La causa de estas experiencias fuertemente disociativas es un aislamiento temporal de la corteza prefrontal del resto del cerebro. El fenómeno ha sido demostrado por la investigación mediante el uso de Electro Encéfalo Grama. Por estas razones, el uso de la hipnosis también se ha introducido en las terapias del dolor e incluso en las operaciones quirúrgicas de personas alérgicas a la anestesia, pero ciertamente para realizar una operación bajo hipnosis uno debe poseer habilidades disociativas realmente fuera de lo común, que la mayoría de las personas no tiene. Pero la pregunta que muchos se hacen al mencionar la hipnosis es siempre la misma: ¿es posible que una persona sea inducida a realizar acciones que contradicen sus deseos y creencias? ¿Es posible manipular a una persona induciéndola a un estado de trance con el objetivo de que realice acciones ilícitas (asesinatos, robos, hurtos...) que en estado de vigilia nunca habría realizado? Los estudios de Milton Erickson, junto con los de muchos otros (Rowland, Lowenfeld, Shilder, Young, etc.) han demostrado ampliamente que esto no puede suceder. Ninguna persona puede realizar una acción bajo hipnosis que no realizaría en estado de vigilia. Los sujetos que participaron en los experimentos de Erickson eran incluso más propensos a realizar acciones reprensibles mientras estaban despiertos que en un estado modificado de conciencia. Además, el estado de trance coloca a la persona en un estado tan relajado que es casi imposible moverse y hablar; solo son posibles gestos muy pequeños y muy lentos. Podría describir el estado de trance inducido por la hipnosis como esa especie de semisueño en el que te habrás encontrado frente al televisor decenas de veces por la noche, cuando aún no estás completamente dormido, pero tampoco completamente alerta. En ese estado, todavía puedes sentir algo de lo que sucede a tu alrededor, pero ¿puedes hablar o moverte? Claro, pero deberías despertarte. No es posible hablar y moverse mientras se mantiene un estado de trance. El sonambulismo tampoco se incluye en este caso, porque es uno de los trastornos del sueño y por lo tanto ya estamos hablando de sueño y ya no de trance hipnótico. También podemos reproducir el trance hipnótico mientras realizamos una técnica de relajación como el training autógeno. Los que lo han probado saben de lo que hablo. Siempre que en la televisión o en el teatro vemos espectáculos de hipnosis en los que el hipnotizado habla, se mueve o realiza acciones extrañas como convertirse en una gallina, ciertamente estamos viendo sólo un espectáculo preparado para hacer público y nada más: no hay nada de esto en un estado de trance, ¡nunca! Si una persona es capaz de caer en un estado de trance tan extremo, se debe a que las capacidades disociativas de esa persona son verdaderamente fuera de lo común, hasta el punto de caer en un Trastorno Disociativo de la Personalidad. Además, no todas las personas son hipnotizables, es decir, no todos son buenos sujetos hipnóticos, porque no todo el mundo tiende a caer en trance cuando éste es inducido, como los sujetos hipercontroladores. Del mismo modo, también respecto a la sugestión de la que hablaré en breve, es posible afirmar que no se puede sugestionar a quien no es sugestionable y mucho menos persuadir a quien no quiere ser persuadido Pero también es cierto que en ocasiones escuchamos historias de personas que aseguran haberse encontrado en un estado alterado de conciencia, en el que sus normales facultades críticas y racionales no han funcionado como deberían. Hablamos, por ejemplo, de las víctimas de estafas, de personas que han caído en una secta, o de personas que inexplicablemente cometieron actos que contradecían sus valores y creencias. En cada uno de estos casos se trata de manipulación mental, pero no se trata de hipnosis. Estas son otras técnicas de manipulación bien definidas y bien construidas como las siguientes. Sugestión La palabra "sugestión" proviene del latín "suggestio - onis" que significa "sugerencia" y es una forma de comunicación denominada subliminal, imperceptible, mediante la cual se induce en un individuo una creencia, un pensamiento o una condición sin que él se dé cuenta. En la práctica, es un condicionamiento que induce a una persona perfectamente consciente a hacer algo que probablemente no hubiera elegido hacer libremente, como en el ejemplo del supermercado donde expliqué que puedes influir en una persona e inducirla a hacer cierto gesto aun sin quererlo. Ahora veremos cómo funciona. Comunicación sugestiva e hipnosis conversacional La neurociencia ha demostrado que más del 80% de nuestras actividades cerebrales tienen lugar por debajo del nivel de conciencia (Koch, 2012). Por lo tanto, la conciencia no tiene todo ese poder que se le ha atribuido durante milenios. De hecho, varias veces nos habrá ocurrido decir: «¡Racionalmente soy consciente de que debo comportarme de cierta manera, pero luego prácticamente no puedo hacerlo!». Además, las más de las veces, cuando la conciencia logra interferir en nuestras emociones, las altera y crea conflictos que nos hacen sufrir, como cuando elegimos porque nos parece lo más conveniente o correcto, pero el corazón quería hacer otro. Sufrimos porque vivimos en un llamado conflicto interno. La hipnosis sin trance, es decir, la hipnosis conversacional, se obtiene con la práctica del lenguaje sugestivo que actúa directamente sobre las partes más antiguas de nuestro cerebro. El lenguaje sugestivo es un lenguaje evocativo: utiliza palabras clave combinadas con imágenes de color, sonidos y música sugerentes y atractivos: es el que usa todos los días la publicidad. Por ejemplo, si digo: "Relájate como si estuvieras acostado en una nube" o "Cuando te explique esto y se te abrirá un mundo como si abrieras una cerradura con un clic", ya he influido en tu mente inconsciente, he evocado imágenes y sonidos que te llevaban a otro lugar por un momento y provocaban un estado mental muy específico. Está claro que antes de hacer esto se necesitará tener toda tu atención. El lenguaje evocador, al estimular directamente la parte más arcaica de nuestro cerebro, despierta emociones primarias y desencadena mecanismos por debajo del nivel de la conciencia, es decir, en el inconsciente. Un ejemplo podría ser el amor a primera vista y el enamoramiento inmediato. ¿Puedo enamorarme en unas milésimas de segundo? Enamorarse no puede ser una emoción momentánea, es un sentimiento, y para desarrollarse, los sentimientos necesitan crecer con el tiempo. No es posible enamorarse en tan poco tiempo, es una sugestión: estoy convencido de ello en mi cabeza. Puedo sentirme atraído y experimentar una emoción/sensación de placer o pasión, pero no un sentimiento. O podría poner el ejemplo de un orador que tiene que hablar frente a una gran audiencia: si toma el micrófono y dice: "Por favor, siéntese", no podrá llamar la atención de nadie, pero extrañamente, si se pone de frente del micrófono y comienza a mirar a todas las personas sin decir nada, en unos instantes todos se sentarán y comenzarán a mirarlo como capturados, atrapados por la sugestión. Asociando sucesivamente diferentes estímulos sugestivos en un discurso, como un aforismo deslumbrante, una mirada seductora, una sonrisa hechizante, determinadas palabras, imágenes y sobre todo gestos, es posible persuadir a una persona para que adopte un determinado comportamiento. Como afirmaba Gorgia (Diels y Kranz, 2006): «Un discurso que ha persuadido a una mente, obliga a la mente a la que ha persuadido a conformarse en palabras y hechos». El carisma es el efecto más relevante de la capacidad de sugestionar. De hecho, veremos que los carismáticos no nacen, sino que pueden llegar a serlo aprendiendo técnicas de sugestión y persuasión. Nosotros también, en nuestro trabajo como terapeutas, tenemos algunos rituales sugestivos que crean expectativas: los diferentes escenarios (es decir, el entorno en el que tiene lugar la terapia) son mensajes sugerentes; numerosas técnicas como la propia hipnosis lo son igualmente; también lo es la simple entrevista clínica que, como cuando vas al médico, ya genera la sugestión de sentirte mejor. Con respecto a la hipnosis conversacional, profundizaré la discusión en el capítulo dedicado a las técnicas de venta. Lavado de cerebro El término "lavado de cerebro" fue utilizado por primera vez en la década de 1950 por el periodista estadounidense Edward Hunter para denunciar el trato recibido por los soldados estadounidenses en los campos de prisioneros chinos durante la Guerra de Corea. La técnica de lavado de cerebro es el tipo de control mental más utilizado y consiste en influir en la víctima para que cambie sus creencias, reemplazándolas por otras nuevas. A menudo se utiliza para cambiar los ideales, la religión, las creencias o la cultura de una persona, reorientándola hacia otro ideal, religión, creencia o cultura. También puede suceder de una manera no totalmente voluntaria, por ejemplo, cuando las personas se ven obligadas a cambiar sus ideales al mudarse a un nuevo país o al ingresar a una nueva comunidad cultural o sociedad. Esta técnica es utilizada regularmente, en lugar de forma voluntaria, por parejas, padres, falsos videntes, líderes de cultos, sociedades secretas, revolucionarios, dictadores, etc... Todo el proceso puede durar varios meses o incluso años. Si se hace hacia una persona con un propósito específico, es necesario tener conversaciones frecuentes con ese individuo. Las víctimas son siempre personas débiles y vulnerables, aunque el atentado se puede realizar sobre cualquiera, pero generalmente no funciona sobre alguien con una buena autoestima y confianza en sí mismo. Funciona en personas que están más inseguras y confundidas o quizás simplemente atrapadas en momentos particularmente dolorosos o confusos de su vida. Un buen manipulador sabe qué buscar: sus objetivos son personas que enfrentan dificultades o cambios. Sin embargo, como dije, el lavado de cerebro no siempre se hace con fines malvados. A veces puedes persuadir a un amigo simplemente porque estás muy convencido de lo que piensas y, por lo tanto, actúas muy convincente. En el pasado, se usaba principalmente con delincuentes, para intentar reeducarlos y reintegrarlos a la sociedad. Esta técnica no es un proceso inmediato, requiere varios pasos para tener éxito: 1. Mantener al sujeto aislado: si está rodeado de otras personas, la táctica no funcionará de manera efectiva; 2. Hacer que la persona se cuestione a sí misma: está convencida de que la lógica y los valores que conoce no son reales. El sujeto debe permanecer en esta segunda fase durante varios meses antes de proceder, porque debe llegar a creer que ha obedecido las leyes, reglas y valores equivocados hasta ese momento. Por lo tanto, tendrá que convertirse en víctima de su sentimiento de culpa por haber apoyado valores erróneos hasta el punto de desear apoyar y querer perseguir los correctos; 3. Después de haber destruido completamente al individuo y llevado a la inseguridad extrema, la persona debe ser "reeducada" o "reprogramada": el sujeto debe llegar al reconocimiento de nuevas ideas, valores y leyes como las correctas para creer y apoyar. Luego, es inducido por el manipulador a elegir estos nuevos valores y apoyar plenamente las nuevas ideas, aprende a conocer sus beneficios y a reconocerlos como mejores que los anteriores. En este punto, permanecerá fiel a lo que se han convertido en sus nuevas creencias; 4. Como paso final, la mayoría de los manipuladores encuentran necesario probar la profundidad del control ejercido sobre los sujetos. Esto se puede verificar de diversas formas, como extorsionando dinero o cometiendo actos delictivos, con el manipulador o para él. Manipulación mental Otro tipo de control mental ampliamente utilizado, que consiste en redirigir la percepción y los pensamientos de un individuo en una dirección definida, es la manipulación psicológica. La manipulación puede realizarse con amor, cuando se realiza en interés del otro o, por el contrario, puede realizarse de manera agresiva, cuando las personas engañan o abusan de los demás con el fin de abrumarlos. En el primer caso, la manipulación se realiza en beneficio del otro, mientras que, en el segundo caso, la manipulación se realiza en beneficio del manipulador y no de la persona engañada. Afortunadamente, algunas personas pueden detectar cuándo están siendo engañadas, mientras que otras no. Si la víctima descubre que está siendo utilizada antes de que se complete el proceso, intentará deshacerse del manipulador, por lo que podría ser chantajeada y amenazada por éste, para que aún pueda lograr su objetivo. El manipulador no es una persona capaz de comprender los sentimientos de la víctima y en todo caso no los considera importantes. Si para manipularla considera necesario herirla, lo hará sin hacer preguntas. La víctima tiene miedo, se siente atrapada y obligada a obedecer. La manipulación es la forma más peligrosa de control mental, especialmente si se trata de alguien experto en chantajes y amenazas. Técnicas poderosas de manipulación emocional Establecer relaciones interpersonales satisfactorias no solo afectivas, sino también de amistad y de trabajo, contribuye a nuestro bienestar. Por eso, es normal y comprensible que las personas intenten hacer todo lo posible por mantenerlas seguras en el tiempo tratando de no comprometerlas. Hago esta premisa porque muchas técnicas manipulativas aprovechan precisamente este miedo a los conflictos y posibles distanciamientos, o peor aún, la ruptura de relaciones y el miedo a estar solo. Durante la primera fase de las relaciones, la del acercamiento, los manipuladores tienden a elogiar a las víctimas, adoptando un comportamiento seductor, es decir de gran aprecio (Harriet B. Braiker, 2004), que tranquiliza a la víctima haciéndole creer que está estableciendo una relación agradable de comprensión y respeto mutuo. En el caso de una relación afectiva, pues, hace que la víctima se sienta especial y única, obsequiando y mostrándose muy presente. El manipulador, en las relaciones afectivas, generalmente se muestra de la forma que le gustaría a la víctima: muy confiado, pero con capacidad de disculparse si se equivoca. Al mismo tiempo, mientras se muestra capaz y confiado, se describe a sí mismo a los ojos de la víctima como una persona muy sensible y necesitada de afecto. De esta forma, la víctima, que suele ser una persona muy sensible, se siente invariablemente atraída por él y tiende a sentirse tranquila o a cuidarlo. A esta primera fase le sigue una segunda etapa manipuladora que tiene como objetivo atar y mantener a la víctima atada a sí misma a toda costa. Me gustaría enfatizar un aspecto que aparecía a menudo en mis pacientes manipuladores en psicoterapia: los chantajistas no siempre son maliciosos y están motivados por la maldad. De hecho, si ese aspecto sádico estuviera presente, ciertamente no sentirían que deben ser tratados y no acudirían a la psicoterapia. La mayoría de las veces, los manipuladores (padres, pareja, amigos…) actúan sobre la ola de un miedo profundo al abandono que sienten a su vez o el miedo de que la víctima, alejándose de ellos, pueda correr peligro. El problema es que afrontan estos miedos de forma disfuncional, es decir, haciendo que la víctima se vincule con ellos mediante el chantaje y no mediante el intercambio de emociones positivas y saludables. Muchas de las estrategias que voy a describir, las habrás usado tú mismo alguna vez y no tendrás que reconocerte como mala persona, muy a menudo es solo inseguridad. Esta modalidad relacional es ciertamente disfuncional para la víctima, pero sin duda también para el propio chantajista, ya que, a la larga, la víctima puede cansarse y, si encuentra fuerzas, superar sus miedos abandonando verdaderamente al manipulador. Por tanto, queda claro lo importante que es para ambos salir de esta modalidad relacional. Pero volvamos a la discusión abierta sobre esta segunda fase y sobre las estrategias conductuales más específicas del manipulador. Cuando el manipulador es maligno, en esta segunda etapa el comportamiento va cambiando paulatinamente tomando una estructura más crítica hacia la víctima, a la que inicialmente se le hacía sentir especial y única. A un reconocimiento inicial de los talentos de la víctima le sigue una negación de los mismos y una serie de críticas destructivas que la llevan a un estado de confusión y desorientación. Esta continua alternancia de conductas de elogio y desvalorización por parte del manipulador lleva a la víctima a experimentar un estado de alerta creciente y miedo a cometer un error. Durante este proceso, el manipulador utilizará técnicas específicas entre las que se encuentran: la del castigo, que utilizará cada vez que la víctima se comporte de una forma que no le gusta; la del chantaje emocional, el silencio y el enfado; alternará momentos en que grita a otros en que atormenta a la víctima o llora; luego la alabará y la criticará de nuevo. En algunos momentos llegará a utilizar conductas intimidatorias, opresivas, dominantes que, alternándose con conductas victimistas, inducirán a la víctima a temer enfrentarse a cualquier tipo de confrontación por temor a reacciones, ataques de ira, a contradecirle o incluso hacerle sufrir. Luego describiré con más detalle estas técnicas de manipulación, la mayoría de las cuales entran en la categoría de chantaje: Chantaje emocional o moral Cuando hablamos de chantaje moral nos referimos a una poderosa forma de manipulación en la que una persona cercana a nosotros amenaza, directa o indirectamente, con castigarnos si no cumplimos con sus expectativas. El chantajista es una persona que sabe muy bien cómo estamos hechos, no en vano es siempre una figura a la que estamos vinculados emocionalmente, y que conoce perfectamente cuáles son nuestras debilidades hasta el punto de aprovecharlas para luego debilitarlas totalmente. Finalmente, insinúa en nosotros el sentimiento de culpabilidad, haciéndonos sentir responsables de su incomodidad cuando desatendemos las expectativas. Todos los chantajistas confían en los temores de la víctima a la que ya conocen muy bien. Los manipuladores psicológicos se toman su tiempo para comprender y profundizar en las debilidades de sus presas y luego aprovechar estas características, que, en general, son: ● tendencia a complacer al otro; ● buscar la aprobación del otro (esto los empuja a hacer lo que piden, aunque sea diferente de lo que realmente les gustaría); ● miedo a expresar emociones negativas (ira, frustración, desaprobación); ● falta de asertividad (no saber decir "no"; necesidad de mantener la paz evitando cualquier tipo de conflicto); ● falta de confianza en las propias capacidades; ● ingenuidad (no creen que las personas puedan ser malas, por lo que a menudo les dan una segunda oportunidad a los manipuladores, imaginando que pueden cambiar); ● dependencia emocional; ● altruismo excesivo; ● masoquismo (tienen un bajo nivel de autoestima y un alto sentido de culpa, por lo que se lo merecen, no pueden aspirar a nada mejor); ● tendencia a renunciar a su propio bienestar y deseos para no ver sufrir a la persona que ama; ● síndrome de la enfermera roja (tratar cualquier cosa que amenace el bienestar de la persona con la que tienen una relación). Comportamientos intimidatorios/de chantaje Expresan exactamente lo que quieren y las consecuencias a las que se enfrentará la víctima si no les complacen. Por ejemplo: “Si aceptas ese trabajo me voy”, “Si me dejas me llevo a tus hijos”, “Si no aceptas hacer horas extras, olvídate del ascenso”. Comportamientos victimistas Realizan chantajes más sutiles apoyándose en la compasión de la víctima y sintiéndose responsables de su felicidad, ya he hablado de ello, pero quiero profundizar un poco la discusión porque estas situaciones son de las más frecuentes. El manipulador apela a la conciencia de la víctima sugiriendo que ella no se preocupa lo suficiente por él y que es demasiado egoísta y egocéntrica. Esta táctica incita a la víctima a cuestionarse a sí misma, a sentirse ansiosa y culpable. Informa a la víctima o le deja claro que si no se comporta como quiere o no hace lo que le pide, se enfadará tanto que ya no podrá comportarse como antes. También puede amenazar con hacerse daño a sí mismo, poner en peligro su salud o incluso suicidarse. Alternativamente, puede no hacer ninguna amenaza, pero le hará entender, de manera inequívoca, que, si no hace lo que le pide, sufrirá terriblemente, será infeliz y la culpa será solo de ella. El manipulador que se muestra a sí mismo como "víctima", de esta manera, convierte a la víctima real en "verdugo" y se comporta de una manera que evoca su lástima y compasión. De hecho, en algunos casos, al adoptar amenazas veladas, consigue realmente provocar una reacción agresiva de la víctima empujándola a la defensiva y haciéndola sentir realmente un verdugo. La víctima, que por su parte suele ser una persona que tiende a cuidar en exceso a quienes piden ayuda y sufren, se altera y desorienta, se siente culpable, baja todas las armas y complace al manipulador. Comportamientos seductores En este caso, la palabra "seducir" debe entenderse en el sentido de "atraer" y "fascinar", pero no solo en el ámbito sentimental o sexual, también en el ámbito existencial, es decir, hacer promesas respecto a un salto cualitativo en el trabajo, en el tenor de la vida, carrera... El manipulador alienta a la víctima prometiéndole amor, dinero o carrera, utiliza su encanto, la alaba, la halaga o la apoya abiertamente para bajar sus defensas, ganando la confianza y luego aclarando que, si la víctima no se comporta como quiere, no recibirá nada de esto en absoluto. Comportamiento ofensivo, acosador y denigrante Esta es la táctica que más utiliza el manipulador cuando la víctima comienza a defenderse o rebelarse. El manipulador acusa a la víctima de querer, a su vez, manipularla (intenta nuevamente convertirla en verdugo) e intenta hacerse pasar por quien sufre su agresión (nuevamente como víctima). La consecuencia es que la víctima se siente culpable y tiende a retraerse, quizás incluso pidiendo perdón. Su objetivo es hacerla sentir incapaz hasta el punto de tener que apoyarse siempre en el manipulador. Para ello, el manipulador utiliza el sarcasmo hacia la víctima, las miradas críticas, el tono de voz alterado, la crítica reiterada y la retórica. Comportamientos rabiosos Ira mostrada: cuando se le niega lo que quiere, el manipulador exhibe ira para asustar a la víctima y que se someta. En realidad, el manipulador no está realmente enojado, sino que "hace" el papel de alguien que está enojado o profundamente ofendido. Ira reprimida: El manipulador finge estar enojado, pero no muestra reacciones violentas y mucho menos pronuncia frases agresivas. De hecho, el propósito es precisamente evitar la confrontación y, posiblemente, evitar tener que decir la verdad sobre algo. Aislamiento El manipulador separa a la persona de su familia y amigos, impidiendo o dificultando cualquier forma de contacto con personas externas, haciendo accesible una única realidad, la del manipulador. El manipulador se convierte en la nueva familia y en el único punto de referencia. Para lograrlo, el manipulador relee su historia personal con la víctima, brindándole un punto de vista que la confrontará con sus padres, amigos y todos aquellos aspectos del mundo de los que el manipulador quiere que la víctima se aleje, reforzando la sugerencia de que se debe evitar el mundo convencional y que es mejor permanecer en el mundo bueno y protector del manipulador (lavado de cerebro). Comunicación mentirosa Mentir o distorsionar la realidad es el arma principal del manipulador mental. Para decir mentiras se necesita mucha habilidad y ellos son muy hábiles: son taimados y saben parecer creíbles cuando mienten, por lo que son muy difíciles de desenmascarar. Pero decir mentiras no es la única forma de mentir, hay muchas otras. Omisión: consiste en no decirlo todo, reteniendo parte de la verdad y modificando así todo el sentido de la oración o relato; Negación: el manipulador nunca admite que ha hecho algo malo, siempre niega, aunque la verdad sea evidente; Racionalización: detrás del uso de su propia lógica, el manipulador justifica sus posiciones tratando de argumentarlas racionalmente, utilizando una interpretación personal de la realidad que, a pesar de todo, muchas veces logra confundir a la víctima Minimización: tiende a reducir el peso de las consecuencias de las propias acciones, afirmando que no son tan dañinas como se describen; Atención selectiva: el manipulador induce a la víctima a centrar la atención sólo en los temas que le interesan, expresando abiertamente que no le interesa nada más; Desvío: el manipulador evita responder preguntas cuando no quiere exponerse, desviando la conversación a otra cosa; Evasión: el manipulador brinda respuestas evasivas, irrelevantes e inconsistentes a los temas abordados; Fingir ser inocente: El manipulador alega que su acción dañina no fue intencional, incluso sintiéndose ofendido y sorprendido por las acusaciones que le hace la víctima. La víctima, por tanto, se siente culpable de haber evaluado negativamente al manipulador y de no haber entendido sus buenas intenciones; Simular confusión: El manipulador finge que no ha pasado nada, fingiendo no saber de qué está hablando la víctima. Esta actitud lleva a la víctima a dudar de su propio punto de vista y de la fiabilidad de sus valoraciones; Efecto de inclusión: para que acceda a una petición, el manipulador intenta engañar a la víctima haciéndole creer que muchas personas han hecho algo parecido a lo que él le pide. Relaciones tóxicas: cuando el manipulador se encuentra con su víctima Suena increíble, pero la Personalidad Oscura tiene características más seductoras que cualquier otra personalidad. Según Peter Jonason, investigador de la Universidad de Nuevo México (USA), que realizó un estudio con 200 estudiantes, son precisamente los chicos con estas características los que tienen mayor éxito con las mujeres. Prefieren las historias apasionadas, breves, casi robadas y, claramente, son malos compañeros en las relaciones a largo plazo, porque están demasiado ocupados con su propio narcisismo, son poco o nada cariñosos. Buscan la verdadera gratificación personal a través de conquistas continuas y, como resultado, resultan ser totalmente poco fiables. Pueden volverse violentos, precisamente porque son impulsivos e incapaces de controlar la agresión. También son malos padres, no saben dar ni demostrar cariño, empatía y dedicación a la familia. Pero, ¿cómo es posible que, con estas características, tantas mujeres se enamoren de ellos? En efecto, en su manifestación más extrema y cruel, la Personalidad Oscura es decididamente poco atractiva, inquietante y socialmente muy peligrosa y temida. Desafortunadamente, sin embargo, en su manifestación intermedia, parece realizar el máximo atractivo sexual y esto también en diferentes culturas (como lo indica una investigación de David Schmitt de la Universidad de Bradley, Peoria, Illinois - USA, realizada en 57 países diferentes). Las razones de tal atractivo existen y son muy concretas. Para empezar, como es sabido, los narcisistas cuidan mucho su apariencia física y, cuando no pueden contar con la belleza, aún se hacen atractivos haciendo que sus cuerpos sean atléticos y testosterónicos. En segundo lugar, liberan esta testosterona que tiene el poder de estimular y atraer la parte más arcaica del cerebro femenino y esto sucede en todas las especies. Diferentes estudios han revelado que la atracción instintiva de este tipo, regida por la testosterona, está asociada a un mayor éxito reproductivo y los hijos de estas relaciones son biológicamente muy vitales (y muchas veces tienen el mismo tipo de Personalidad Oscura que su padre). Luego, existe una categoría diferente de personas con Personalidad Oscura que, en lugar de tener altos niveles de testosterona, tienen un rasgo de personalidad "borderline", que implica un control deficiente de los impulsos. Entre estas personas, siempre en busca de emociones y novedades, también se encuentran muchas mujeres. En relaciones cortas, resultan ser compañeros emocionantes y llenos de adrenalina. Muchas mujeres aman la pasión, la imprevisibilidad, el sexo ardiente tanto como su vida es predecible, tranquila y rutinaria y, por lo tanto, son vulnerables a esta seducción. Claramente, las mujeres que tienen vidas y relaciones satisfactorias y trabajos que satisfacen su necesidad de novedad y excitación mental se sienten mucho menos atraídas por este tipo de hombre. El love bombing El love bombing es la técnica de manipulación más famosa y cruel utilizada en las relaciones tóxicas. Consta de varias etapas. Una fase inicial de cortejo, normalmente muy estrecha y apremiante, a veces exagerada, en la que el narcisista se presenta como el compañero de los sueños, perfecto y afectuoso. Esta fase está tan bien estructurada que muchas personas, ciertamente emocionalmente un poco más ingenuas e inseguras, caen en ella de lleno (y es muy fácil caer en ella). A esta primera fase le sigue una segunda denominada aislamiento, en la que el narcisista asegura que la pareja se mantenga progresivamente aislada de amigos y familiares. O directamente impone este aislamiento como condición indiscutible para permanecer juntos; al mismo tiempo, sin embargo, comienza a desvalorizarlo y humillarlo mostrando interés o incluso haciéndose ver en actitudes inadecuadas con otras personas (triangulación), acusando luego a la pareja de "inventar" cosas. En memoria del primer período maravilloso de noviazgo, la actitud del manipulador (generalmente narcisista maligno) será perdonada regularmente, pero no sin esfuerzo. Finalmente, puede seguir una tercera fase: la del abandono. Cuando el compañero, una humillación tras otra, ha perdido totalmente su autoestima y ahora está casi vacío de toda su verdadera identidad, para el manipulador se vuelve "poco interesante", y rápidamente lo reemplaza por otra persona. Por otra parte, en el caso de que, finalmente, después de tanta humillación y sufrimiento, sea el manipulado quien encuentre el coraje de interrumpir la relación, el manipulador se siente rechazado y, como es inconcebible que sea rechazado, intentará recuperar al compañero para demostrarse a sí mismo una vez más que es irresistible. Pero si entiende que el compañero realmente está decidido a dejarlo podría crear esa situación tan peligrosa en la que el manipulador podría decidir "aniquilarlo" porque, si no puede "ser suyo", tampoco tiene que ser de nadie más. La mayoría de los feminicidios, por ejemplo, caen dentro de estos casos dramáticos. Estrategias de manipulación masiva según Chomsky Las estrategias de manipulación de masas tienen el objetivo de mantener el equilibrio del mundo (político y económico) como mejor se adapte a los poderosos que lo gobiernan. El sistema mayoritariamente utilizado a través del cual es posible obtener este tipo de control, es el de bloquear la capacidad crítica y la autonomía de la mayoría de las personas. Por supuesto, también depende de nosotros decidir dejarnos manipular pasivamente o resistir en la medida de lo posible, pero muchas veces, al no ser conscientes de estas estrategias, ni siquiera nos damos cuenta de que estamos siendo manipulados. Entonces, intentemos analizar las 10 estrategias de manipulación masiva más famosas y comúnmente utilizadas. 1. Distracción Según Chomsky, es la más común de las estrategias de manipulación masiva. Consiste en desviar el interés de las personas hacia temas irrelevantes o triviales para que mantengan su atención ocupada. Para distraer a la gente, basta sobrecargar la información que se quiere utilizar para este fin, dándole una importancia excesiva. Por ejemplo, se puede aumentar la información sobre eventos deportivos, teatro, cotilleos u otras curiosidades para que la gente pierda de vista un problema real. 2. Problema-Reacción-Solución Crear un problema para encontrar su solución es una de las estrategias de manipulación masiva más utilizadas para tomar decisiones impopulares. Quien tiene poder sobre una determinada realidad deja deliberadamente de ocuparse de ella, o empieza a hacerlo de manera ineficiente. Entonces se crea un problema, mejor dicho, se muestra a los ciudadanos una cuestión determinada como un problema que requiere una solución externa. Evidentemente, son ellos mismos quienes proponen la situación que más les conviene. Esta es la estrategia que se puede implementar, por ejemplo, cuando se quiere privatizar una empresa pública: empeoran intencionalmente su servicio para justificar la venta posterior a los ojos de todos. 3. Gradualidad Otra estrategia para introducir cambios que la gente normalmente no aceptaría es aplicar estas medidas poco a poco, haciendo que la gente prácticamente no las note. Así sucedió, en varias empresas, con la reducción de los derechos de los trabajadores. Paulatinamente se han ido activando medidas que han llevado a considerar normal el hecho de que un trabajador no tenga garantías en materia de protección social. 4. Diferimiento Esta estrategia consiste en recurrir a una determinada medida haciendo creer a los ciudadanos que por el momento es perjudicial, pero que en el futuro podrá ofrecer grandes beneficios al conjunto de la sociedad y a los individuos. Se lleva así a la gente a tolerar de alguna manera la medida adoptada sin rechazarla, pensando en el supuesto bien futuro, y aunque no lleguen los beneficios prometidos, la estrategia ya logró su efecto: normalizar la medida adoptada. 5. Infantilización de la audiencia Quizás alguien se haya dado cuenta: muchos anuncios tienden a hablar al público como si fueran niños. Usan gestos, palabras y actitudes casi ingenuas, como si les estuvieran contando una historia. Es una de las estrategias de manipulación masiva que busca quebrantar las posibles resistencias de las personas con el fin de desarmarlas neutralizando su sentido crítico. De hecho, los niños no tienen sentido crítico y no lo desarrollan hasta la adolescencia. Los políticos también emplean estas tácticas, mostrándose a veces como figuras paternas. 6. Atención en las emociones Los mensajes propuestos por quienes gobiernan o tienen poder sobre determinadas realidades, buscan sobre todo generar emociones y llegar al inconsciente de los individuos (el impulsivo cerebro reptiliano). Lo último que quieren es estimular la reflexión y el sentido crítico en las personas. Aprovechando la carga emocional de un mensaje, es posible crear una especie de cortocircuito con la zona más racional de las personas, haciendo perder de vista algunos elementos del mensaje y, una vez más, neutralizando la capacidad crítica del individuo. Por ejemplo, se crea pánico ante una determinada situación y luego proponer la solución que nos salvará a todos y que, para no apoyar más ese estado emocional, tendemos a aceptar. 7. Creación de una audiencia ignorante Nuevamente: guerra contra las habilidades críticas de las personas. No dotar a las personas de las herramientas para que analicen la realidad por sí mismas y mantenerlas en la ignorancia es el propósito de esta estrategia. No brindar información completa, no dar a conocer las estructuras internas de los hechos, no difundir todos los puntos de vista de los expertos y sofocar lentamente la curiosidad de la gente por el conocimiento, son las principales formas en que se puede aplicar esta estrategia. 8. Promoción de una audiencia complaciente Los medios de comunicación están acostumbrados a promocionar modas y tendencias, la mayoría de las cuales giran en torno a estilos de vida efímeros, con necesidades superfluas o incluso ridículas. Convencen a la gente de que esto está "de moda". La mayoría de las modas y tendencias, sin embargo, empezando por las tecnológicas, no se desarrollan espontáneamente, sino que se crean en la mesa. Casi siempre se inducen deliberadamente para crear olas de gustos, intereses y opiniones de masas. 9. Fortalecimiento de la autoculpabilidad (o sentido de culpa) Hacer creer al individuo que sólo él es el culpable de su desgracia, por su insuficiente inteligencia, sus habilidades o sus esfuerzos. Así, en lugar de rebelarse contra el sistema económico, el individuo se culpará y desvalorizará, cayendo en un estado depresivo de desánimo, uno de cuyos efectos es la inhibición de su acción, es decir, la revolución. Un ejemplo muy trivial: convencer a la gente de que los contagios de Covid no aumentan por el mal manejo de la emergencia, sino por el hecho de que no todos usan mascarillas y respetan las reglas. 10. Conocimiento del ser humano Cuanto mayor es el conocimiento del ser humano, mayor es el control que puede ejercer y el sistema ha logrado conocer al individuo común mejor que éste a sí mismo, por lo que es capaz de tener un gran control sobre las personas. ¿Cuánta información habrán recopilado a lo largo de los años sobre nosotros y nuestros hábitos y preferencias a través de redes sociales, tarjetas de fidelización, sitios web, etc.? La evolución actual de las técnicas de control social Edward Bernays, padre de la ciencia de las relaciones públicas, escribía ya en 1928 “Somos gobernados en gran medida por hombres que ignoran todo, pero que son capaces de moldear nuestra mentalidad, guiar nuestros gustos, sugerirnos qué pensar”. Así, en las palabras iniciales del ensayo "Propaganda", explica que hay un poder invisible que dirige. El arte de controlar las opiniones y hábitos de las masas en los sistemas democráticos es cada vez más sofisticado y utiliza el entretenimiento y los medios de comunicación como caja de resonancia a través de lo que ahora todos conocemos como fake news. Las personas están convencidas de elegir libremente cuando, en realidad, están orientadas y dirigidas a desear y elegir lo que el poder ya les ha predestinado. Si para ello, entonces, actúan sobre las emociones, podrán entrar en la mente de las personas, obteniendo aún mayor consenso y mayores resultados que el uso de la represión y la coerción. Aldous Huxley en "El Nuevo Mundo", una novela de ciencia ficción de 1932, señalaba que los poderosos entendían que, para controlar a las masas, era necesario actuar sobre el "casi insaciable apetito de distracción". Los que están en el poder no están interesados en absoluto en emancipar al hombre haciéndolo independiente, sino en controlarlo cada vez más. Los medios de comunicación, la política y el entretenimiento en general, informan a la opinión pública (es decir, la moldean) de acuerdo con ciertas pautas y técnicas. 2 - TÉCNICAS DE PERSUASIÓN Los 6 principios de Cialdini Robert Cialdini es profesor de marketing en la Universidad Estatal de Arizona con experiencia en psicología social e interpersonal. En 1984 escribió el libro "Armas de persuasión", en el que expone los "seis principios de la persuasión". El autor ha estudiado cómo y por qué un usuario decide realizar una determinada acción, y en este libro ha expuesto las pautas a seguir para animar al usuario a realizar una determinada acción, sin obligarle. En definitiva, transmitir las decisiones de la persona on-line y off-line. El principio de partida es un hecho: nuestro cerebro tiende a intentar optimizar sus procesos para agilizar las operaciones y ahorrar la mayor cantidad de energía posible, por lo que tiende a optimizar energía, tiempo y acciones buscando atajos. Ya he dado el ejemplo del caso en el que elegimos el objeto más caro porque, por lo general, es el de mayor calidad. Bueno, hay impulsos precisos que pueden tomar un atajo al cerebro de la persona con la que estamos hablando. Por tanto, quien recibe un determinado impulso, si es transmitido a través de los principios de la persuasión, es estimulado a nivel emocional e inconsciente para realizar una determinada acción. 1. Principio de reciprocidad: a nivel científico, la gente está más dispuesta a devolver un favor. Es decir, es más probable que escuchemos o ayudemos a una persona si ya ha dado o hecho algo por nosotros (a nivel tangible o emocional) o nos ha dado algo. En el mundo de la web, encontramos este supuesto aplicado a través de la adopción de técnicas como regalar un e-book y luego proponer la compra de otro material para profundizar en los conceptos expresados. 2. Principio de consistencia: las personas están en la búsqueda extrema de la consistencia. En este caso, se ofrece un servicio de prueba gratuito, por ejemplo, y el usuario estará más inclinado a seguir usándolo, comprándolo, para no ser incoherente consigo mismo dejando de usar algo que había decidido probar porque se consideró útil. Este principio se aplica muy a menudo en los cursos en video 3. Principio de prueba social: un ejemplo son las revisiones de ventas en todos los sectores, incluso en las actividades de restauración y hostelería, hasta el punto de ser un factor relevante en el éxito o fracaso de dicha actividad. La aplicación de este principio es muy evidente, por ejemplo, en Amazon, que realiza campañas publicitarias basadas en las opiniones de los usuarios. 4. Principio de simpatía: el usuario confía más en las personas simpáticas, porque nuestro cerebro asocia la simpatía con otras características como la profesionalidad, la elegancia e incluso la belleza. Sintonizar con el usuario (casi en empatía), transmitirle la idea de que hay algo que te une al comprador como una experiencia común, un interés que te apasiona, y que realmente puede ser la carta ganadora para vender tu producto. 5. Principio de autoridad (o liderazgo): en cuanto a la prueba social, aquí también las raíces de este mecanismo son arquetípicas, es decir, se pierden en los orígenes de la raza humana. De hecho, por naturaleza, el hombre confía en quién está arriba, quién está por encima de él en la jerarquía. Si ha obtenido reconocimiento, se ha vuelto autoritario y el comprador puede confiar en usted y en lo que recomienda. Un ejemplo de la aplicación de este principio son los influencers. 6. Principio de escasez: cuando una oferta está a punto de acabarse, el producto parece mucho más irresistible. Muy a menudo vemos productos cuya oferta se acaba continuamente (sofás, colchones, sillones), o productos de "edición limitada" o "solo 3 piezas disponibles, date prisa". Sabemos muy bien que es absolutamente inútil darse prisa porque una vez esta que oferta se acabó, van a hacer otra similar, pero bueno, la gente compra de todos modos. Parece imposible, ¡pero este principio siempre funciona! Hay otras estrategias que podemos sugerir para persuadir y es posible que alguien quiera usarlas contigo. Los consejos importantes que proporcionaré a continuación para aplicar mejor el arte de la persuasión se pueden aprender y luego identificar si son usados por alguien que intenta persuadirte, o puedes aprenderlos para tu propio uso. Lo más importante es aprender a emplearlos bien y concienzudamente, y eso se consigue con mucho entrenamiento. Las palabras que influyen en los pensamientos Al hablar de sugerencia, las palabras que elijas usar cambiarán las decisiones y acciones de las personas con las que está interactuando, sean quienes sean: clientes, colegas, familiares, amigos, socios. Tomemos un ejemplo ingenioso. Te haré una pregunta: responde lo más rápido posible e instintivamente. "¿Cuántos animales de cada especie llevó Moisés consigo en su arca?" Respuesta: Ninguno. Escribí Moisés, no a Noé. En este juego, la mayoría de las personas se distraen con algunas palabras como "arca", "animales", "especies" y estos términos llevan a pensar en Noé y esto es suficiente para caer en el error. Si quieres hacer pensar a tu interlocutor sobre algo en concreto, sin ni siquiera nombrarlo, utiliza palabras relacionadas con ese concepto y empieza a sembrarlas aquí y allá durante la conversación. Asentir Cuando se crea un entendimiento entre dos personas, nuestras neuronas espejo inducen a la persona frente a ti a reflejar (repetir), sin darse cuenta, el gesto que hacemos y viceversa. Si conseguimos liderar el juego reflejando buenos comportamientos e induciendo el mayor número posible, influiremos positivamente en la persona. Por ejemplo: si nuestro interlocutor se cruza de brazos (actitud de cierre que significa: "No estoy tan de acuerdo") no los crucemos también, de lo contrario ya podemos concluir la conversación o la negociación. En su lugar, intentemos que los vuelva a abrir, tal vez dándole un folleto para leer u ofreciéndole un café. De esta forma estimularemos su mente hacia una actitud de apertura actuando a través del cuerpo. Cuando queremos influir positivamente en el interlocutor, asentimos. Cuando alguien asiente, significa que está de acuerdo o está interesado y esto aumentará la comprensión, desencadenando un círculo virtuoso. Presta atención al lenguaje corporal, porque tus gestos y expresiones influirán en el comportamiento de tu interlocutor, que a su vez determinará sus pensamientos, porque su cerebro no puede evitar seguir al cuerpo. Dejar la libertad de elección Después de hacer su propuesta, aconseje al interlocutor que haga lo que considere correcto, porque él es libre de hacer lo que quiera: "usted es libre de elegir cómo actuar"; o "nadie mejor que usted puede elegir lo que quiere hacer". Por extraño que parezca, dar a una persona la libertad de elección es una de las estrategias persuasivas más poderosas que existen. Utilizar Storytelling Contar bien la historia de cómo te ha cambiado la vida ese producto o servicio, o asumir un determinado comportamiento en la misma situación que tu interlocutor, te permite activar de forma inmediata las áreas cerebrales relacionadas con la empatía y las emociones. De esta forma, te será mucho más fácil influir en el resultado de la interacción, porque el interlocutor se identificará contigo y tenderá a hacer lo que has hecho y a comprar ese producto o servicio o a adoptar ese determinado comportamiento para obtener tus propios resultados. Aprender lo escrito en este libro puede ser útil para protegerte cuando otros utilicen estas técnicas en tu contra y, de la misma manera, puede serte útil para ti, aplicándolas con ética y extrema corrección en tus relaciones interpersonales. La persuasión, bien utilizada, es una herramienta para potenciar tus ideas y puede desencadenar una relación virtuosa con las personas involucradas. 3 - TÉCNICAS DE VENTA Qué extraño, a la gente le encanta comprar, pero odia escuchar que quieres venderles algo. El problema no es comprar, sino la sensación de que alguien te tapona hasta que lo haces. Así que, si tienes que vender algo, es bueno que aprendas a hacerlo. Cuando se trata de vender, no se trata de manipulación, se trata de habilidad comunicativa. Las técnicas de venta que se describen a continuación no son manipuladoras y no pretenden engañar a los clientes, especialmente si tiene interés en vender varias veces al mismo cliente. Hay quienes las utilizan de esta manera, pero no se dan cuenta que se están disparando en el pie, porque vender mediante manipulación provoca el arrepentimiento del comprador, en cuanto se da cuenta que ha sido manipulado, y lo empuja a no confiar más en ese vendedor que, por tanto, perderá un cliente. El marketing ético es una verdadera habilidad que se puede aprender, una habilidad comunicativa capaz de producir mensajes efectivos y persuasivos que convenzan a las personas de comprar, pero sin engañarlas. Ahora, partiendo de los principios de persuasión de Cialdini recién expuestos, examinaremos 9 famosas técnicas de venta ampliamente probadas y utilizadas. Técnica de la puerta en la cara Esta técnica fue experimentada y explicada por Robert Cialdini. La estrategia es muy simple: hacer que se rechace voluntariamente una primera solicitud y luego aceptar la segunda. Para conseguirlo, la primera petición tendrá que ser absurda y quizás hasta muy cara, prácticamente irrazonable, mientras que la segunda petición, que contiene exactamente lo que buscábamos desde el principio, tendrá que ser más razonable. La razón de su funcionamiento puede explicarse a través del mecanismo de contraste. En la práctica, si en una tienda el vendedor presenta primero un producto muy caro e inmediatamente después uno menos caro, este último, en comparación con el primero, parecerá aún más barato de lo que hubiera parecido si se hubiera presentado solo, como el primer producto. Esta técnica también puede explicarse a través del principio de reciprocidad. De hecho, como ya hemos explicado, somos llevados a corresponder a un don recibido. El comprador, al rechazar la primera solicitud, puede sentirse casi obligado a satisfacer al empleado en la segunda solicitud, especialmente porque es menos costosa. Técnica del pie en la puerta La técnica del pie en la puerta es una de las más conocidas y estudiadas en psicología social. Comienza con la solicitud de un comportamiento económico y en un contexto de libre elección (pero asegurando una respuesta afirmativa), para luego solicitar un favor similar, pero de mayor magnitud, que es lo que realmente queríamos obtener desde un principio. Es la vieja técnica de venta puerta a puerta: "No señora, no le quiero vender la aspiradora, déjeme que se la enseñe, luego decide". Lo importante es conseguir el primer "SÍ". Por lo general, las personas que han accedido a aceptar una primera propuesta de forma voluntaria, también aceptan más fácilmente una solicitud posterior que esté relacionada con la primera, aunque sea más exigente o costosa. La razón para aceptar la segunda solicitud, más grande, es el principio de coherencia del que ya hemos hablado. De hecho, si tomamos una posición a favor de algún pensamiento, es más fácil realizar conductas posteriores relacionadas con ese mismo pensamiento. Es la típica estrategia que utilizan las asociaciones culturales, por ejemplo, para recaudar fondos involucrando a las personas en los proyectos de la asociación, primero mediante una firma y luego solicitando una donación. Esto refleja la norma del compromiso social, según la cual la palabra inicial es válida como compromiso para acciones futuras. Un experimento muy famoso, proporciona un claro ejemplo práctico de cómo se aplica esta técnica y cómo funciona. Feedman y Fraser (1966) pidieron a algunas personas que colocaran un letrero bastante feo y voluminoso en su hermoso jardín que decía "Conduzca con cuidado". Sólo el 17% aceptó la propuesta. Al mismo tiempo, pidieron al mayor número de personas que simplemente firmaran un documento a favor de la seguridad vial y la mayoría firmó. Poco tiempo después, pidieron a las mismas personas del segundo grupo que pusieran el famoso cartel feo, grande y voluminoso en su hermoso jardín. Bueno, el 55% aceptó. Todo esto también parece divertido, pero quiero centrarme en el aspecto poderoso de esta técnica de persuasión/venta. De hecho, lamentablemente, esta es una de las técnicas más utilizadas también para el engaño de personas frágiles por sectas reales de todo tipo. El primer contacto con la secta se obtiene aceptando simplemente participar en pequeñas reuniones. Posteriormente, se solicita una pequeña donación. Una vez dados los primeros pasos, es probable que nos involucremos en comportamientos posteriores como participar en rituales, aumentar las donaciones de dinero u otros bienes y, lamentablemente, en situaciones más extremas, como realizar servicios sexuales o incluso dar participación en suicidios colectivos. Técnica de Psicología inversa Lo habrás usado mil veces, sobre todo con los niños. Consiste en proponer al otro un comportamiento contrario al que realmente queremos. Se trata, sin duda, de un mecanismo manipulador, aunque quizás el único que se utiliza más a menudo con un buen fin que con malas intenciones. El principio subyacente sobre el que actúa es el de la reactancia, que es la tendencia propiamente humana a reaccionar de forma contraria a lo requerido por los demás o por el contexto (Pennebaker y Sanders, 1976). De hecho, desde una edad temprana, las personas tienden a sentirse más intrigadas y atraídas por lo que está prohibido. Luchan por respetar las reglas e imposiciones que limitan su autonomía de elección y libertad, actuando de tal manera que afirmen su libre albedrío. Al pedir o imponer algo, uno puede activar la reacción opuesta en el otro, a veces incluso extrema, para defender la propia libertad: este es el principio de la reactancia. Estos principios son muy visibles con los adolescentes, en quienes el fuerte deseo de libertad y autonomía, que los empuja hacia la independencia de sus padres, los empuja también a activar conductas y comportamientos opuestas (oposicionales) a las requeridas por sus padres. Si quisiéramos aplicar la psicología inversa tendríamos que "preguntar" directamente la conducta contraria a la que queremos, o darle menos importancia a la conducta que queremos, activando así la curiosidad hacia la conducta realmente deseada, para transgredir y afirmar la propia independencia. Un ejemplo, como decía, es el amplio uso con niños. Cuando se quiere superar un rechazo hacia algo, por ejemplo, comer un alimento nuevo o habitualmente rechazado para activar en el niño la conducta más funcional de comer también ese alimento, se recurre a la psicología inversa. En este caso puedes pedirle al niño lo contrario: «Por favor, no comas las espinacas, es solo para nosotros» o, mejor aún, restarle importancia al comportamiento deseado: «No hay espinacas para ti, no es para ti, no te preocupes, yo sé que nunca las comes, no son importantes para crecer, las he preparado sólo para nosotros que ya somos grandes» y colocas las espinacas en medio de la mesa. Puede ocurrir que, si la técnica funciona, y el niño cae en la tentación de hacer lo contrario de lo que le piden los demás, probará las verduras. Pero ojo, porque puede no funcionar y empujar aún más al niño o a la persona a hacer exactamente lo que le pediste, que es no comer las verduras. Por eso siempre es importante hacer cautivador lo que se quiere lograr: «Las espinacas no son para ti, no te preocupes, sé que nunca las comes, aunque esta vez son buenísimas, ni parecen espinacas, y luego hacen músculos, pero las preparé solo para nosotros, no te preocupes». Con los adultos, a veces se utiliza en situaciones laborales, donde se logra el comportamiento deseado haciéndolo atractivo y mostrando la pérdida de valor que se tendría si no se activara. La pérdida de valor de algo, de hecho, es uno de los otros principios, junto con no querer someterse a obligaciones y restricciones, lo que puede conducir a la acción inversa. Por ejemplo, puedes decir: «Puedes hacer lo que dices o al revés. Por supuesto, ganarías mucho más si hicieras lo contrario, pero si no es el dinero lo que te interesa, estoy perfectamente de acuerdo contigo». O, por ejemplo, si estás vendiendo un auto podrías decir: «Claro que este cuesta menos que aquel, pero renuncias a la seguridad mucho mayor que el otro puede dar a toda tu familia». El uso de la psicología inversa no siempre es óptimo ya que, como ya he especificado, lamentablemente no siempre conduce a la obtención de los resultados deseados, arriesgándose muchas veces a caer en lo contrario. Por eso es importante prestar mucha atención al uso de esta técnica y elegir bien cuándo hacerlo. Técnica de comandos ocultos negativos Como decía en el párrafo anterior, cuando hacemos una petición en forma de instrucción directa, la persona a la que nos dirigimos se inclina fuertemente a generar una respuesta contraria. Esto, además de suceder por las razones ya mencionadas, a saber, no querer someterse a obligaciones y restricciones o la pérdida de valor de algo, también sucede porque la barrera del NO es, en realidad, una especie de mecanismo de defensa de nuestro cerebro. De hecho, la parte consciente de nuestro cerebro activa automáticamente la barrera del NO para evitar que se tomen decisiones precipitadas, inútiles o dañinas. Cuando queremos persuadir a una persona para que actúe en la dirección que anhelamos, repito, aunque sea con un buen fin, debemos dirigirnos a su inconsciente mediante mensajes capaces de obtener la conducta deseada sin dar instrucciones directas, eludiendo así la barrera del NO. El inconsciente funciona al contrario de la conciencia: la conciencia es razón y censura, el inconsciente es pulsión. ¿Qué significa que la mente consciente es censura? Este es un concepto que deriva directamente del psicoanálisis: nuestro inconsciente, funcionando únicamente a través de la pulsión, solo tomaría decisiones impulsivas y esta razón no puede permitírselo. Por ejemplo, no podemos matar a todos los que no nos gustan (censura), aunque a veces queramos. Es más, la conciencia ni siquiera permite que el inconsciente nos comunique directamente lo que le gustaría, porque a veces sus mensajes, tan opuestos a lo que creemos querer, nos perturbarían profundamente. Por ejemplo, esperamos una llamada telefónica del chico con el que estamos a punto de casarnos, pero dejamos el teléfono en casa cuando nos vamos. Si fuéramos directamente conscientes de que el mensaje del inconsciente es: «¡Realmente no quiero escucharlo!» tal vez esto nos molestaría y nos obligaría a preguntarnos por qué no quiero escucharlo y en consecuencia a cuestionar nuestra relación, y esto sería agotador y doloroso para nosotros cuando estamos a punto de casarnos. Entonces es como si la conciencia hubiera hecho una especie de pacto con el inconsciente, es decir, el inconsciente puede enviarle a la persona su mensaje, pero no puede hacerlo directamente, no puede decirnos directa e impulsivamente: «¡estoy cansada de mi chico y lo quiero dejar!», sobre todo considerando que nos vamos a casar, porque nos molestaría. La conciencia permite que el inconsciente nos comunique lo que quiere solo a través de tres formas de comunicación enmascaradas, de manera no explícita: • los resbalones (cuando decimos una palabra por otra); • los actos fallidos (cuando nos olvidamos de hacer cosas o por ejemplo olvidamos objetos) • los sueños, que en realidad son considerados, por Freud, "el camino real del inconsciente", es decir, el camino principal. Así es como la conciencia ejerce su censura sobre el inconsciente, es su sistema de defensa natural. Por cierto, si una vez no quiero saber de mi novio, la razón no es necesariamente que quiero dejarlo, tal vez solo tuvimos una pelea y subconscientemente quiero relajarme un poco. Lo recomiendo, fue solo un ejemplo muy trivial. Además, el proceso también funciona a la inversa, es decir, la conciencia no puede dar órdenes al inconsciente, porque este funciona por sí solo en otro nivel. Entonces, ¿qué podríamos hacer si quisiéramos comunicarnos o incluso dar una orden directamente al inconsciente sin ser notados por la conciencia centinela que nos bloquearía usando la razón? Debemos usar mandatos que sean tan imperceptibles para la conciencia como sea posible. Cuanto más imperceptibles sean los mandatos para la conciencia y puedan eludirla, mayor será el impacto directo sobre el inconsciente; cuanto más puedan cruzar el umbral de la razón y la conciencia y no encontrar resistencia ni censura de la mente consciente, más fácil será comunicarse directamente con la mente inconsciente y obtener el comportamiento que queremos de esa persona. Este tipo de comando se llama "comando oculto". Los comandos ocultos forman parte de esa gran área de la PNL conocida como hipnosis conversacional de la que ya he hablado, que hace un uso estratégico del lenguaje consciente e inconsciente para vencer las defensas del oyente y persuadirlo. Por lo tanto, un comando oculto es un modelo lingüístico en el que una instrucción, en lugar de darse directamente, se oculta en una oración más amplia para garantizar que sea recibida por la mente inconsciente, pasando desapercibida por la mente consciente. Si tenemos suerte esto puede pasar. Por ejemplo, puedo decirle a una persona: «No sé si quieres venir conmigo». «No sé cuándo comprarás mis productos». « Mario, si quieres, lee mi blog». En estos casos, la sección de oración en cursiva constituye el comando oculto. Además, usar el "tú" o directamente el nombre del oyente en oraciones te permite acceder a la mente inconsciente más rápidamente. De hecho, el nombre constituye lo que en hipnosis se llama trigger hipnótico (trigger significa gatillo, como el de la pistola) y por tanto, cuando nos oímos llamar por nuestro nombre, nuestro cerebro hace clic, porque cree que hay algo que nos interesa y automáticamente (inconscientemente) responde (ejecuta). Atención, porque los comandos ocultos, así como todas las demás estrategias de persuasión, funcionan correctamente solo si primero logramos captar la atención del oyente. Solo en ese momento podemos intentar utilizarlos, mientras que antes de ese momento, les digo que ni siquiera se recibirán. El uso de la forma impersonal indirecta para introducir órdenes ocultas es prácticamente el más eficaz, me atrevería a decir casi infalible, precisamente porque sitúa el nombre de la persona en el punto más funcional de la frase para desencadenar el famoso trigger hipnótico. La oración debe tener la siguiente estructura: Forma impersonal - nombre de la persona - verbo en infinitivo Por ejemplo: «Es muy conveniente, María, aprovechar esta oferta». «Es cómodo y reparador, Mario, usar estos zapatos para caminar mucho tiempo». La forma impersonal y el verbo en infinitivo hacen que la oración sea prácticamente anónima, condición necesaria para superar el umbral de la conciencia: si la oración es anónima, la conciencia permanece distraída. El verbo en infinitivo, sin embargo, además de ser anónimo, también expresa el comando oculto, que junto con la pronunciación del nombre (es decir, el trigger hipnótico) desencadena el comando. De hecho, usar el nombre en el lugar correcto de la oración ilumina el cerebro, transforma la forma impersonal de la oración en un comando directo y personal dirigido a ti, estimulando tu subconsciente para ejecutarlo. Técnica de negar el comando Un aspecto fundamental de la mente inconsciente es que se comunica mediante símbolos y funciona mediante representaciones mentales. Por lo tanto, prácticamente debe imaginarse como una persona sordomuda que no puede leer los labios: se comunica con gestos, es decir, con símbolos (lenguaje corporal), y comprende de la misma manera, a través de representaciones mentales (imágenes). Dado que no existe una representación mental de la palabra "no", el inconsciente no la comprende y esto es muy útil ya que podemos utilizar los comandos ocultos en forma negativa, aun estimulando una respuesta positiva en el receptor del mensaje. En los libros de Guerrilla Marketing, PNL y Neuromarketing se suele dar este ejemplo para explicar este concepto Lee la siguiente oración y haz lo que dice: «No pienses en un elefante». Es casi seguro que pensó en un elefante, aunque se le pidió que no lo hiciera. Como puedes ver, la negación ha pasado completamente desapercibida en tu mente. Entonces, para usar comandos ocultos negativos basta con decir lo que queremos, pero precedido por la negación. «Ahora, no pienses en una naranja. Piensa en lo que quieres, pero no pienses en una naranja. No pienses en una naranja grande y jugosa, su aroma intenso, su sabor dulce. No se te ocurra cortar una naranja en dos, exprimir la mitad y beber su jugo». ¿Tuviste éxito? Lo más probable es que no, de hecho, es posible que incluso hayas sentido aumentar tu salivación y tragar. Este comando, de hecho, es aún más poderoso que el primero ya que contiene muchos más detalles y contenidos ideosensoriales que activan las representaciones mentales con mayor energía. Negando los comandos podemos evitar que la mente consciente los bloquee, para recibirlos directamente de la mente inconsciente. Podemos usar frases como: «No te estoy pidiendo que confíes en mí». «No tienes que decidir de inmediato, tómate tu tiempo». «No estoy aquí para enumerar todas las ventajas de nuestra propuesta». Técnica Yes-Set Es una técnica que predispone al interlocutor a decir "SÍ" a una serie de preguntas en forma de embudo que crean lo que se denomina un "campo afirmativo", efectivo tanto en la relación uno a uno como frente a una audiencia más amplia. Esta técnica fue disciplinada por Milton Erickson, psicoterapeuta estadounidense, padre de la hipnosis indirecta. Erickson usaba la hipnoterapia con sus pacientes y se había vuelto tan hábil que podía, después de unas pocas sesiones iniciales de entrenamiento, inducir un estado de trance en sus pacientes muy rápidamente. Cuando tienes una cantidad de tiempo muy limitada para hacer tu sesión, por lo general, cuanto menos desperdicies, mejor es. Así, después de haber invertido un poco más de tiempo en las primeras sesiones para entrenar a los pacientes con mucha calma para que entraran en trance, solía inducir este estado mucho más rápidamente (y fácilmente) para tener más tiempo para la terapia. No es magia, es ejercicio. Para ello, utilizó estas frases: «Hola, ¿podrías cerrar la puerta cuando entres?» (Paciente: SI) «¿También me harías la cortesía de mover la silla y acercarte un poco más?» (Paciente: SI) «Ah, ¿podrías también servir un poco de té para los dos?" Muchas gracias.» (Paciente: SI) «Es cómodo, ¿verdad?» (Paciente: SI) Y ahora que ella está sentada cómodamente, está lista para comenzar a escucharme (SI) y... como estamos sentados aquí hoy, y sé que ella sabe la razón por la que estamos aquí... (SÍ) Así, en un primer momento prepara y programa al paciente para que siga tus instrucciones, y en un segundo momento impone las instrucciones. Cuanto más desinhibido, relajado y colaborativo esté el paciente, más podrá el terapeuta optimizar todo el trabajo con él, con más tranquilidad y confianza. En la superficie puede parecer un mecanismo fácil y trivial, pero créanme, requiere mucha habilidad y entrenamiento. El mecanismo se basa en el uso de "truismos", es decir, declaraciones tan obvias y evidentes que apenas se notan. A través de este mecanismo, quien guía la relación prepara el terreno con una serie de preguntas a las que el interlocutor seguramente responderá "SÍ" utilizando estos truismos. Esta fase será seguida por una inducción (o comando) o una solicitud. Funciona porque después de un cierto número de "SI" el interlocutor se inclina más a decir "SI" incluso a la propuesta final: es más difícil decir "NO" después de haber entrenado al interlocutor para decir "SI" a todas las anteriores preguntas. Es el poder del campo afirmativo. Además, esta técnica también explota el principio de coherencia: decir "NO" después de tantos "SI" nos haría sentir incoherentes y por lo tanto incómodos, sin armonía. El secreto, por tanto, es seguir buscando respuestas afirmativas que se muevan en el sentido de la compra como acto final de coherencia. Es la típica estrategia que usan los teleoperadores cuando nos llaman por teléfono y nos preguntan si tenemos internet y respondemos al primer "SÍ", sin darnos cuenta nos preparamos para escuchar y abrir las puertas a la siguiente pregunta, que es normalmente si queremos pagar menos. También esta vez, nuestra respuesta, por cómo está estructurada la pregunta, solo puede ser "SÍ" nuevamente. Además, muy a menudo, las ofertas que nos ofrecen son siempre limitadas: «Mañana este precio ya no estará disponible». De esta forma la presión ejercida es aún mayor, y a la propuesta final respondemos “SI” sin siquiera haber procesado la información. Es por esto que aprender a decir “NO” y a desactivar las técnicas de manipulación es el punto de partida para evitar que los demás obtengan algo de nosotros que no estábamos dispuestos a darles desde el principio. Técnica de anclaje Una cosa importante a recordar es que la mente inconsciente decide antes y más rápido que la mente consciente. Como ya he explicado, incluso trata de encontrar atajos para acelerar la generación de estrategias de toma de decisiones. Por lo tanto, trata cada vez de resolver las asociaciones mentales más relevantes que puedas usar más adelante. El ejemplo clásico de elegir el producto más caro entre dos de los cuales estamos indecisos esperando que sea mejor, es un ejemplo de atajo. El elaborado de asociación-atajo es: "cuanto más cueste, mejor será", incluso si sabemos que esto no siempre es cierto. La técnica de anclaje aprovecha esta tendencia natural de la mente inconsciente a buscar atajos. En la PNL, el anclaje es el proceso por el cual nuestra memoria inconsciente conecta y asocia un estímulo, tanto físico como psicológico, a una respuesta interna, es decir, a un estado de ánimo. Por lo que es una técnica que aprovecha las emociones y las sensaciones. En términos prácticos, consiste en anclar nuestro objetivo a un estado de ánimo específico de nuestro interlocutor. Nuestro objetivo puede estar asociado a cualquier sentido: vista, olfato, gusto u oído, incluso un gesto puede ser suficiente y funcionará como un interruptor (trigger). Cuando activamos esta sensación, automáticamente creamos el estado anímico deseado y funcional para lograr nuestros objetivos. El uso de esta técnica se puede aplicar a muchos campos. Por ejemplo, si necesita reequilibrar tu día, podrías intentar reconectarte con un sentimiento positivo (por lo tanto, un ancla positiva), como pensar en tu plato favorito o recordar la vista admirada del lugar donde estuviste de vacaciones. Esto asociará sentimientos en ti que te ayudarán en este sentido también. Al estar relacionado con el sentido que lo genera, los anclajes pueden ser extremadamente diferentes entre sí. Hay, de hecho, 4 tipos: Cinestésico: activado por gestos y movimientos realizados por el cuerpo. Visual: activado por lo que perciben tus ojos, o por el recuerdo de lo que percibieron. Auditivo: activado por sonidos que vienen del exterior o por el recuerdo de un sonido. Espacial: esto se desencadena principalmente por la memoria de un lugar determinado. Bastará con anclar un producto a un estado de ánimo, suscitado por ejemplo por la música o el panorama o las expresiones de los protagonistas de un comercial, para que la gente lo compre cuando lo encuentre en el supermercado. Es fácil comprender cómo las anclas están muy presentes en la vida cotidiana, especialmente en el campo de las ventas y el marketing. ¡Y muy a menudo ni siquiera nos damos cuenta! Técnica de Refuerzo Positivo Se hace entender al consumidor que, si lleva a cabo un determinado comportamiento, podrá obtener una ventaja. Por ello, se proponen consecuencias positivas a través de un incentivo inmediato, por ejemplo, una sorpresa en el empaque de los snacks, o un cupón de descuento para la próxima compra. Técnica de Refuerzo Negativo Se enfatiza la ventaja sobre el cese de las consecuencias negativas, en el caso de que el consumidor realice una determinada acción. Por ejemplo: «Si compra un producto sin marca, es probable que no sea satisfactorio. Compre el producto de esta marca la próxima vez y no quedará insatisfecho». Entonces se elimina la consecuencia negativa, el producto no le causará problemas. O: «Si vienes a nuestro supermercado, o a nuestra tienda del centro, te devolvemos el coste del parking». Capítulo 3 DEFIÉNDETE DE LA MANIPULACIÓN Hasta aquí, por tanto, podemos decir que hemos aprendido que los seres humanos parecemos especialmente diseñados para ser manipulados, porque aprendemos muchas cosas imitando, pero también porque nuestra mente está hecha para percibir o no notar ciertos estímulos y, finalmente, por qué en todo el mundo humano y animal, el engaño y la manipulación están generalizados e ingeniosamente elaborados. Todo esto solo puede confirmar que, obviamente, la manipulación, la persuasión y el engaño juegan un papel esencial incluso en el proceso evolutivo. Así, si por un lado la Naturaleza parece premiar las conductas sociales de lealtad y homologación al grupo, por otro parece hacer lo mismo con aquellos que son capaces de engañar a otros seres vivos en beneficio propio. Sin embargo, aceptar que la manipulación desempeña un papel en el mundo no significa que debamos aceptar ser víctimas de ella de todos modos. La idea es aprender a seguir el juego: una vez que comprobamos que la manipulación mental existe y es natural que exista, aprendemos a convivir con ella en la forma en que, de vez en cuando, nos parece más ventajosa. A veces caeremos en la trampa, y esto decimos que decidimos aceptarlo siempre que lo reconozcamos e inmediatamente corramos a escondernos; otras veces lo reconoceremos de inmediato y entonces podremos decidir: defendernos de inmediato y construir nuestro muro, o explotar la situación a nuestro favor y contramanipular. 1 - APRENDAMOS A ESTAR EN EL JUEGO En el pasado, aunque no nos hayamos dado cuenta, cada uno de nosotros ya ha sido víctima de manipulación mental/emocional al menos una vez. Las presiones maternas/paternas y los sentimientos de culpa, por ejemplo, pueden habernos llevado a decir unos cuantos "SI" de más. Hay personas que han sido víctimas de manipuladores todos los días durante años que utilizan técnicas probadas que se han ido perfeccionando con el tiempo y la experiencia. La mayoría de mis pacientes estaban en esta situación. No necesariamente tenemos que asociar la manipulación con un trastorno (narcisista, antisocial, histriónico o borderline): cualquiera puede desempeñar el papel de manipulador. Una madre que aprovecha la culpa de su hijo diciendo que hay niños pobres que se mueren de hambre por comérselo está utilizando una técnica de manipulación. Un hermano, un amigo de confianza o tú mismo puedes manipular a un ser querido para que se someta a un tratamiento que esa persona, por miedo, no quiere hacerse. No estamos hablando solo de relaciones, la manipulación existe en todas partes. Una relación, sea la que sea, debe basarse en el respeto mutuo y la confianza, es cierto, el problema es que a veces las preocupaciones, las angustias, el miedo al abandono, los sentimientos de culpa, los sentimientos de insuficiencia, la baja autoestima, pueden estructurar una modalidad de relación equivocada, adoptando comportamientos de abuso emocional que se cronifican con el tiempo y dan lugar a consecuencias devastadoras. En muchas relaciones entre padres e hijos, a menudo se utilizan la manipulación emocional y el chantaje emocional. En este tipo de familia, el niño siempre será visto por los padres como un subordinado incluso como adulto; son relaciones familiares tóxicas porque no permiten la evolución del niño y se tiende a mantener equilibrios poco saludables. En estas relaciones, el niño no percibe la confianza de los padres en sus posibilidades de crecer y mejorar porque el padre no cree realmente que el niño pueda hacerlo: teme que el mundo pueda sacar lo mejor de él. No son más que instintos protectores o son proyecciones sobre el niño, es decir, la pregunta que atormenta al padre en estos casos es: «No pude realizarme porque la sociedad, los acontecimientos y la vida misma no me lo hicieron posible, ¿cómo podría hacerlo él?». Ningún manipulador admitirá que él es la causa de los disturbios que provoca en los demás, porque simplemente nunca tendrá la percepción y la conciencia de tener esta responsabilidad. De hecho, siempre acusará al otro de tener problemas y de tener que buscar tratamiento, sin cuestionarse nunca a sí mismo (y los hijos siempre vienen a terapia). La única forma de defenderse de un manipulador emocional es confiar en uno mismo y en lo que uno percibe, es decir, que hay algo mal y eso no me convence; comprender qué es y decidir cómo intervenir, y esto es lo que aprenderemos a hacer en esta parte de este manual. Fase 1. Cómo notar que nos están manipulando Es muy difícil entender que estás atrapado en estas dinámicas si decides tratar conscientemente con un manipulador. El principal consejo que puedo darte es que aprendas a escuchar tu cuerpo que, espontáneamente, (inconscientemente) nos envía muchas señales de malestar en muchas formas y que aprendas a reconocerlos. Signos psicológicos como ansiedad, tristeza, miedo, desilusión, pero también signos físicos como dolor de estómago, dolor de barriga, contracturas, pueden ser indicativos de un malestar por ser objeto de manipulación mental/emocional. Tomemos ejemplos prácticos para aprender a reconocer la manipulación y dar algunas sugerencias. Imaginemos que tu pareja ha olvidado el aniversario y honestamente le dices que lamentas que lo haya olvidado. El manipulador escuchará tu arrebato, pero inmediatamente implementará su actividad manipuladora, atrayendo toda la atención hacia sí mismo. Comenzará expresando, en un discurso articulado y complejo, SU enorme disgusto, sin dejar de recordarnos SU momento crítico por ejemplo en el trabajo o SU sufrimiento por tal o cual problema físico, SUS irresolubles problemas económicos, apelando a nuestra compasión. Y el chantaje emocional será: «¿Pero cómo puedes enfadarte conmigo que tengo tantos problemas? ¡Qué mala eres!». Si nos entrenáramos un poco para estar más atentos a nuestras percepciones físicas y emocionales y sobre todo tratáramos de confiar en estas percepciones, ya podríamos considerarnos a mitad de camino. Si nuestra sensación es que nuestro interlocutor dice tonterías o busca espejos, ¿Por qué no podría ser realmente así? ¿Por qué no podemos tener razón? ¿Por qué siempre debemos ser nosotros los que cometemos errores o tenemos visiones o alucinaciones y no podemos estar, en cambio, del lado de la razón? Si escucháramos a nuestro vientre, a nuestros pensamientos y mirásemos la situación desde fuera, empezaríamos a tener las ideas mucho más claras. Imagínate mirando la situación desde fuera como si estuviéramos observando a un querido amigo nuestro que se enfrenta a nuestra situación: ¿qué le diríamos a este amigo sobre lo que hemos visto y oído? ¿Qué consejo nos gustaría dar? Si usar esta estrategia de mirar desde afuera te está ayudando incluso mientras lees estas palabras, ¡úsala! Y atención a que, tu interlocutor/manipulador siempre usa la misma estrategia, las mismas excusas, de la misma manera, porque contigo ya funcionó y sigue funcionando para hacerte sentir culpable. ¿Alguna vez te has preguntado qué podría pasar si deja de funcionar? No sé exactamente la respuesta a esta pregunta, pero les puedo asegurar que algo cambiaría, aunque, muy probablemente, para peor. El manipulador emocional sabe muy bien desempeñar el papel de víctima cuando lo necesita, pero también el del perfecto salvador. En cualquier momento estaremos en disposición de preguntarles algo, ¡la disponibilidad siempre será total! Pero en cuanto nos encontremos agradeciéndonos por la ayuda recibida, no tardaremos en señalar, a través de una serie de señales verbales y no verbales, lo exigente que fue ayudarnos, lo agotador que es estar siempre apurado para nuestra ayuda y siempre teniendo que pensar en todo. Incluso si su ayuda realmente se ofreció de manera bastante espontánea, no servirá de nada recordarla. Por tanto, podríamos intentar no pedirle ayuda siempre, o podríamos intentar aclarar y cuantificar el coste de este compromiso que están haciendo con nosotros preguntándole con antelación y de forma explícita si no les costará demasiado esfuerzo. Pero eso tampoco funcionará, porque luego te responderá que no quería agobiarte confesando que en realidad le costó mucho más de lo dicho, por ejemplo, revelando que movió un compromiso importante sin tu conocimiento para acudir en tu ayuda. Es casi imposible que salgas victorioso. Una habilidad innata del manipulador consiste en saber cambiar siempre las cartas sobre la mesa de forma sistemática, un poco como hacen a veces los abogados o incluso más los políticos. ¡Así que no es raro que el manipulador diga algo y luego afirme, jure y perjure que nunca lo dijo! Para motivar concretamente por qué eres tú quien malinterpretó y no él quien dijo aquello, utilizará el razonamiento a través de explicaciones rayanas en el absurdo, siempre con el mismo objetivo: confundir. Gracias a su fuerte capacidad de mentir, esta actitud sistemática y casi patológica de enturbiar las aguas puede incluso llevarnos a cuestionar la realidad, a perderla por completo de vista. Si crees que caerás fácilmente en esta trampa, quizás también eres una persona que cree fácilmente lo que le dicen, o que tiende a confundirse, en cuanto te alejes de él, escribe lo que te ha dicho el manipulador. Esto no te ayudará a discutir con él, no es el tira y afloja con él o ella lo que tienes que buscar, no ganarías, siempre tendrías lo peor. Solo te servirá para hacerte una idea más clara de la situación y de la persona que tienes delante y te ayudará a elegir cómo comportarte con esa persona. Ya he explicado en varios pasajes que los manipuladores emocionales son expertos en causar culpa en los demás. Su capacidad es hacernos sentir culpables por decir o no decir algo, por hacer o no hacer algo, por ser demasiado o demasiado poco, etc. Atención: ¿cómo una persona que está acostumbrada a conseguir todo lo que quiere (a través de la manipulación) siente el deseo de expresar su propia necesidad? Generalmente, los manipuladores emocionales no necesitan expresar sus deseos, porque ya los satisfacen a través de la manipulación. Así que ni siquiera puede ser cierto que, por ejemplo, necesiten más atención, en realidad necesitan hacer sentir culpable al otro con la excusa de la poca atención. Y funciona, porque, después de todo, casi siempre estamos listos para hacer algo para disminuir nuestro sentimiento de culpa. Nacemos con la necesidad de ser aceptados y amados, porque ya de infantes sabemos biológicamente que, si mamá y papá, o cualquiera que nos cuide, no nos ama, podemos considerarnos ya muertos, ya que de infantes no podríamos cuidar de nuestra supervivencia. Además, no olvidemos que el recién nacido solo puede enamorarse de cualquiera que lo cuide y es su gran deseo ser correspondido y amado de la misma manera. ¡Lo ha sido desde entonces! Y desde entonces hemos estado dispuestos a hacer cualquier cosa para ganar ese amor. Hay hijos que consuelan a sus padres, que actúan como intermediarios en las comunicaciones entre padres que se han peleado, que esbozan dibujos o realizan acciones que pueden agradar al padre para ser amados por él. Estamos programados para hacernos amar y tratamos de conquistar este amor (cuando no existe) haciendo cosas hermosas el uno por el otro. Y como el manipulador emocional sabe comportarse como una víctima perfecta cuando lo necesita (víctima de la vida, del azar, de los demás, esposa, marido, hijos, jefe), fácilmente estimula en los demás la necesidad de cuidados y atención, de hacer cosas bonitas para él. Si percibimos una doble cara de esta persona, porque a veces es capaz de parecer el ayudante perfecto y a veces la víctima perfecta, quizás haya algo disonante. Los sentimientos son siempre los mismos: confusión, malestar y desestabilización. Es necesario aprender a distinguir a los que están realmente en dificultad de los que hacen de la dificultad un arma de chantaje emocional. Y si hablamos con los manipuladores emocionales sobre enfermedades o dolencias físicas. Por ejemplo, si les decimos que tenemos dolor de espalda, estará muy dispuesto a hablarte de sus hernias. ¡Tengas lo que tengas, él/ella tendrá algo más serio que lo tuyo! Esto expresa su impulso constante de querer llamar la atención casi automáticamente. Y si por casualidad tratamos de señalar este comportamiento suyo, seremos acusados de ser insensibles, queriendo siempre llamar la atención. Los manipuladores emocionales tienen la increíble capacidad de influir y condicionar el clima emocional de quienes los rodean. Cuando están tristes o enojados, todos a su alrededor se contaminan. Los manipuladores emocionales son astutos e injustos. Encuentran formas de no lidiar directamente con las cosas desagradables, sino de dejar que otros las hagan. El buen manipulador es capaz de hablar a nuestras espaldas e inducir a otros a que nos digan lo que no tiene el valor de decirnos sin exponerse personalmente. De esta manera, nunca podrán ser responsables de su comportamiento: siempre es culpa de otra persona. A través de nuestros sentimientos y de la información también aprendida en este libro, aprendemos a reconocer a estas personas y a mantener una distancia segura de ellas. Pasar demasiado tiempo con ellos nos enredará en una situación que inevitablemente nos arrastrará hacia abajo. Tenderemos a mortificar nuestras necesidades y nuestros sufrimientos, poniendo al manipulador en el centro de la escena. Si es posible eliminémoslos de nuestra vida sin compromiso y si realmente tenemos que atenderlos porque los lazos son demasiado estrechos, tal vez son familiares, y es imposible eliminarlos, tratemos de sufrirlos en pequeñas dosis, sin sentirnos culpables por esto, porque nuestra vida y nuestro bienestar son las cosas más importantes que tenemos y debemos protegerlas. Fase 2. Defendernos de la manipulación mental Un cara a cara con un manipulador mental es algo que no le deseo a nadie. Requiere considerables recursos energéticos, te confunde, te pone nervioso, te desestabiliza y a veces te quita energía. Resistirse a sus rabietas no es una buena idea. Cuando te resistes a un manipulador, lo más común es que su ira aumente en segundos, especialmente si no le sigues el juego; su nivel de tolerancia a la frustración no suele ser muy alto. Pero si realmente no puedes evitar relacionarte con él, porque tal vez lo encuentres por ejemplo todos los días en el trabajo, empieza a aprender a tratar con él y a entrenarte día a día. La técnica de la niebla Según la psicoterapeuta francesa Isabelle Nazare-Aga, cuando no es posible distanciarse del manipulador emocional, porque por ejemplo es nuestro jefe o un colega cercano, es posible implementar una técnica llamada técnica de la niebla. Como puede adivinar fácilmente por el nombre, la técnica de la niebla consiste en utilizar una comunicación vaga e imprecisa, para desvincularse lo más posible del intercambio verbal con el manipulador. De hecho, parte de la satisfacción del manipulador, además de la consecución de su propósito, deriva del sentimiento de poder que siente cada vez que desencadena sentimientos negativos como la ira o el desánimo en el otro. El propósito de la técnica de la niebla es desorientar al manipulador negándole esta satisfacción, para llevarlo a soltarse y alejarse. Enviar señales demasiado directas al manipulador siempre es contraproducente, por ello la técnica de la niebla es ideal, ya que consigue crear una distancia sin una acción demasiado directa sobre el enlace. Muy a menudo, de hecho, las víctimas de la manipulación emocional caen en la trampa de iniciar un tira y afloja con el manipulador y no hay reacción más equivocada. Los enfrentamientos, los desafíos, las competiciones de ida y vuelta son dinámicas emocionantes para el manipulador. La técnica de la niebla, en cambio, desactiva la bomba de forma sutil e inteligente. Para contramanipular a través de la técnica de la niebla, es necesario establecer una comunicación superficial con el manipulador en la que nos protejamos respondiendo cada pregunta de manera desencantada, cayendo de las nubes, como si fuéramos indiferentes al discurso del manipulador que, en consecuencia, dejará de sentirse importante y en el centro de la vida de la víctima y perderá el sentimiento de poder que suele nutrir la víctima a medida que ejecuta cada orden que le dicta. Por ejemplo, en un lugar de trabajo, un compañero puede empujarnos a comportarnos de cierta manera o hacer las cosas que le convienen, tal vez para realizar una tarea para él, con la amenaza de provocaciones, críticas, acusaciones o insultos en caso de que no le obedezcan. La técnica de la niebla se puede aplicar dejando que el manipulador exprese sus provocaciones, críticas, acusaciones o insultos, pero como si fuera una comunicación unidireccional, es decir, él habla, pero la víctima responde sin agresión y sin mostrar ofensa, haciendo resbalar sobre él el intento de manipulación, cada acusación o palabra, casi como si ella ni siquiera entendiera, si estuviera literalmente aturdido, como cuando alguien nos habla y nosotros, habiendo entendido algo más, respondemos de manera muy diferente y esto parece a nosotros como si dijera: "¡¿Qué dices?!". De esta forma, la víctima llevará al manipulador a una separación espontánea, porque perderá parte de la ventaja: la diversión. Cuando el manipulador juega un papel con una fuerte carga emocional, por ejemplo, la madre o el padre de tus hijos o una ex mujer o marido, o una persona con la que puedes compartir empresa, será mucho más difícil para la víctima sopesar cada palabra y para dosificar la información, tendrá que entrenar mucho y tener mucho autocontrol para saber hacerlo. La comunicación con el manipulador, cuando la víctima está fuera de control, le permite al manipulador crear en la víctima un estado de confusión y una serie de incertidumbres que eventualmente le darán lo que quiere. Si la víctima logra dar la vuelta a este escenario y hacerlo, aunque sea de puntillas, sin dejar que su contramanipulación sea captada, probablemente podrá deshacerse del manipulador. Aquí hay algunos consejos prácticos para seguir esta técnica en su mejor momento. Consejo 1: Brinda al manipulador la menor información posible sobre tu vida a través de una comunicación vaga Por ejemplo: Mamá (manipuladora): «Cómo te fue en el examen?» o «Cómo estuvo tu cita de ayer con el chico que conociste?» Hija (victima): «Sabes, no te puedo decir, prefiero no expresarme por superstición». 2° consejo: Mitiga sus reacciones Los manipuladores son famosos por enriquecer historias o inventar totalmente hechos y eventos. Cuando te den una noticia sensacional, mitiga tus reacciones ante ella y comprueba siempre los hechos sin creer ciegamente. Por ejemplo: Amiga (manipuladora): «¿Sabes que María tiene un amante?» o «¿Te dijeron que tu hijo es grosero en la escuela?» Víctima: «Qué raro, nunca hubiera dicho eso». 3° consejo: No te halagues demasiado si comienza a halagarte o te hace expresiones repentinas de amor Ya he hablado del love bombing (bombardeo amoroso), una técnica de manipulación emocional muy efectiva y muy peligrosa. Los halagos, los elogios y las actitudes que te hacen sentir importante siempre se interpretan como positivos, pero anticipan únicamente a que el manipulador quiere apretarte. Así, controla tus emociones, no empieces a soñar despierto. Quien se convierte en víctima de un manipulador emocional, casi siempre, es una persona muy sensible con una gran necesidad de recibir la aprobación y el apoyo de los demás para sus elecciones o no es realmente capaz de elegir por sí mismo, encontrándose rebotando entre una elección y otra sin dar cabida a sus necesidades reales. Con mucha frecuencia, las víctimas de los manipuladores son personas con poca confianza en sí mismas que se adaptan a las condiciones impuestas por el otro sin percibir ni respetar sus propias necesidades. He tenido pacientes adictos afectivos (porque eso es exactamente lo que es: adicción afectiva) que incluso esperaban que sus necesidades fueran captadas mágicamente por otros y sobre todo satisfechas por otros. Aquí podríamos abrir un capítulo aparte. Nosotros mismos somos los únicos responsables de la percepción y satisfacción de nuestras necesidades y la realización de nuestra felicidad, es nuestra responsabilidad precisa hacia nosotros mismos. Si delegamos en otra persona, invistiéndole estas responsabilidades, al principio podrá hacerlo con gusto, porque nos ama. Pero cuando nuestras peticiones aumenten, esta persona solo se sentirá agobiada y fatigada por esta responsabilidad, no se sentirá más útil y no querrá nada más que escapar a años luz de nosotros. No debemos esperar a que nadie venga a suplir nuestras necesidades y sanar nuestras heridas más profundas, primero porque es nuestro deber y segundo porque ese alguien quizás nunca llegue. Amarse a sí mismo es un pilar fundamental para defenderse de los manipuladores mentales tanto dentro como fuera de las relaciones de pareja. 5 pasos para entender si estás siendo manipulado y defenderte 1. Cuídate para poder notar cuando intentan manipularte Si no eres psicológicamente sólido y fuerte, eres presa fácil. Para ser psicológicamente sólido y fuerte es fundamental cuidar de ti mismo y de tu interioridad; procesar los acontecimientos importantes que han condicionado tu vida, porque si no están elaborados todavía materializan su efecto sobre ti sin que te des cuenta; resolver las situaciones personales que han creado y crean sufrimiento; acrecentar la personalidad, fortalecerla y desarrollar la interioridad y la conciencia de las debilidades y fortalezas que nos caracterizan. Cuando una persona ha estado acostumbrada a ser manipulada desde temprana edad, si le vuelve a pasar cuando crezca, no se dará cuenta porque es normal para él, pero esto no quiere decir que no lo padezca. Eso sí, la manipulación seguirá afectando su vida, será su trampa. Esto significa que es necesario “procesar los hechos importantes que han afectado tu vida” y “resolver las situaciones personales que han creado y crean sufrimiento”. Es necesario comprender lo que ha sucedido y cómo esto se repite continuamente en la vida de uno. Generalmente, es un trabajo que no puedes hacer solo. Yo también, como psicóloga, he necesitado mi terapia, porque cuando estás en el hoyo (ya sea que lo hayan cavado ellos o tú mismo), si es demasiado profundo, necesitas que alguien se acerque a ti para ayudarte a salir de eso. Cuidarte a ti mismo y a tu crecimiento personal te permite lograr un equilibrio, nunca una seguridad total, pero sí más que suficiente para reconocer de inmediato si el otro está tratando de implementar una manipulación emocional. 2. Escucha lo que sientes Presta atención a tus sentimientos y emociones, pero sobre todo a tus reacciones. A partir de lo que sientes o cómo reaccionas, puedes comprender cuándo y cómo el otro te incomoda o te manipula. Puede sentir una sensación de opresión, constricción, molestia, ira o incluso dolor; es posible que no te reconozcas en tus reacciones y ya no te sientas tú mismo. Todos estos son signos de que puede haber un intento de manipulación en la relación. 3. Aprende a decir "NO!" ¿Alguna vez ha notado con qué cariño los niños pequeños dicen "NO" una vez que lo han aprendido? Realmente no tienen ningún problema en hacerlo, ¡tomemos un ejemplo de ellos! ¿Qué es el miedo? Siempre lo mismo: si decimos que no, los demás dejarán de querernos y estaremos solos. ¡No te puedes imaginar lo equivocada que es esta idea! Si dices "NO" solo pueden pasar dos cosas y pueden pasar solas o al mismo tiempo, pero serán solo estas dos: 1. Algunas personas te abandonarán: es cierto que esto sucederá. Sin embargo, si esto sucediera, estaría claro que estas personas están vinculadas a ti solo porque eres quien da, ofrece, se propone y presta, y estas personas no pueden hacer más que tomar, tomar y tomar sin dar nunca dar algo. Así que, si dejas de dar, ¡se irán! ¿Qué necesitan todavía? Nada. Bueno, ¿no crees que te desharías de una carga? Los sirves, pero ¿para qué los necesitas? Para consumirte, para tragarte tu energía y tus sentimientos. ¡Fuera con esta gente! ¡Encontremos el coraje para dejar espacio a la gente hermosa! 2. Los que no se van te valorarán mucho más porque tienes personalidad. Podrás distinguir quién está a tu lado porque estás cómodo y quién está a tu lado porque tienen el placer de hacerlo. ¿No has soñado siempre con estar rodeado de personas con las que poder tener un intercambio equilibrado? Puedes tenerlo, aprende a decir "NO". Es importante conocer tus fronteras y límites, saber lo que estás dispuesto a hacer y lo que no estás dispuesto a hacer o lo que no estás dispuesto a sufrir. Y es nuestro deber y responsabilidad cuidarnos y defendernos de aquellos que no pretenden respetar nuestros límites. Nadie vendrá a salvarnos, y tampoco es responsabilidad de nadie hacerlo. Si somos capaces de ayudar a los demás, cuidar a un niño, cuidar a un cachorro, también podemos aprender a cuidarnos a nosotros mismos. Debemos saber poner límites y decir “NO” cuando sea necesario, cuando sintamos que las peticiones van más allá de lo que percibimos como bueno. Si es necesario, nuestros deseos pueden dejarse de lado, pero no todo el tiempo, eso no es bueno. Seguir aceptando todo significa ser manipulados por personas oportunistas que no nos merecen. 4. No te dejes chantajear Los sentimientos de culpa, reproche o acusaciones injustas son las herramientas elegidas por los manipuladores. Si una pareja, un amigo o cualquier otra persona tiende a despertar en ti estos sentimientos, la relación no es saludable. Cuando estos sentimientos se manifiestan constantemente en una relación, indica que esa relación es tóxica, enfermiza y que, a la larga, te creará dolor psicológico. Para ello, es importante aprender a reconocerlo. 5. Retrocede Si una relación es tóxica, o se vuelve tóxica con el tiempo, y crea sufrimiento, la única forma de salvarte es salir de ella, o si no puedes, buscar ayuda para hacerlo. Desafortunadamente, no hay otras formas, porque aquellos que tienden a construir relaciones que se basan en la manipulación del otro, probablemente ni siquiera tengan plena conciencia de hacerlo y de cuánto dolor causan y no se darán cuenta de esto, incluso si tratas de hacerles entender. Por estas razones esta persona no puede cambiar, es muy difícil si no imposible. Muchas veces ni los psicólogos podemos. Ahorra un tiempo valioso trabajando en ti mismo y encontrando a alguien que quiera tu bien tanto como el suyo. 2 - CÓMO TERMINAR UNA RELACIÓN TÓXICA Cuando la manipulación emocional se convierte en abuso emocional, nos enfrentamos a lo que se define como violencia psicológica y el código penal italiano lo reconoce como un delito (Ley nº 69 de 19 de julio de 2019). Cuando una persona recibe golpes físicos tiene una mayor percepción de tener que retroceder y defenderse, mientras que cuando el maltrato es psicológico no tiene la misma percepción. El abuso emocional se desarrolla lentamente con el tiempo a través de la ironía constante, el desprecio tortuoso, el vacío y la indiferencia. Parece presenciar una expresión evolucionada del bullying que lleva a la víctima a sentir con frecuencia un profundo sentimiento de vergüenza y culpa, a través de pensamientos como: «¿Estoy haciendo algo mal que lo hace comportarse de esta manera?» O: «¿Será mi culpa, seré insoportable?». Por eso, este tipo de maltrato puede ser incluso más dañino que el maltrato físico, porque afecta directamente a nuestra psiquis, minando fuertemente lo que pensamos de nosotros mismos. La pareja tiende a aislarte de familiares y amigos, alegando que la relación es el elemento principal y/o exclusivo de tu existencia. Quiere saber constantemente lo que haces y con quién estás y no te deja ninguna autonomía. En muchos casos toma el control de tus finanzas, o te hace depender económicamente de él: el dinero es siempre una poderosa herramienta de poder. Claramente, sin relaciones ni dinero, rápidamente te encuentras sin planes personales. Se enfrentan a agresiones verbales, físicas o sexuales y si pierden el control es tu culpa. Él nunca se responsabiliza por un error, siempre es tu culpa. La víctima, por lo tanto, continúa la relación en un intento desesperado por mantener unida a la familia y con la esperanza de que algo cambie, pero cuando se da cuenta de que el cambio nunca sucederá y decide irse, muy a menudo surgen otros problemas. Por ejemplo, por lo general, la pareja abusiva también es amenazante y, por lo tanto, aterradora; además, la víctima no tiene adónde ir, no es económicamente autosuficiente, está abrumada por sentimientos de miedo y vergüenza e incluso está preocupada por cómo podría sentirse y reaccionar su pareja dejándolo. Terminar una relación abusiva no es fácil, principalmente por dos razones principales. La primera razón es que la víctima acaba asimilando el papel de subordinado y se convence de que es inferior al compañero. La segunda razón es más profunda y compleja y se refiere al pasado de la víctima. Si miramos la historia de estas personas, de hecho, podemos destacar episodios de manipulación y violencia psicológica ya cuando eran jóvenes por parte de al menos uno o ambos padres. También es fácil descubrir que, creciendo, han sufrido episodios de acoso escolar, para luego acompañarse de adultos a una pareja abusiva. Un padre maltratador sabe herir al niño de muchas maneras: a través de la ironía punzante y las burlas, del desprecio, a veces de los insultos y casi siempre del silencio y la indiferencia cuando el niño no se adhiere a sus modelos o no obedece sus órdenes. Es por eso que la víctima es una víctima: porque simplemente se la entrena desde una edad temprana para jugar a la víctima, para estar allí mientras suceden todas estas cosas. No puede escapar porque no sabe a dónde ir, es más, cuando un niño escapa es del padre que corre, pero en este caso el padre también es su verdugo. Entonces ella se queda allí y aprende que, si quiere ser amada y no abandonada, debe ser capaz de soportar y subir todo. Algunos de mis pacientes habían llegado a reconocer en estas formas de relación de los padres con ellos la manera de atraer su atención. Es decir, veían en sus burlas, en sus silencios, en sus formas de maltrato, la demostración de su cariño y sus atenciones: una visión completamente distorsionada. Es asombroso cómo nuestra psique se las arregla para intentar por todos los medios defender nuestro equilibrio mental. Estas personas han soportado tanto que se han vuelto muy fuertes, pero se sienten muy frágiles. Llevan décadas aguantando el dolor y están convencidas de que no podrán superar una separación, que no podrán hacerlo solas. En cambio, no hay hombre o mujer que no haya visto florecer completamente, renacer a una nueva vida, me atrevería a decir literalmente renacer, después de dejar atrás a personas como estas. Pero para hacerlo hay que trabajar en uno mismo y cambiar muchas creencias que se han arraigado. Paso 1: Prepárate y recupera una red social No es posible salir de estas historias de la noche a la mañana, hay que prepararse bien y organizarse también desde el punto de vista práctico. La mayoría de las personas abusadas psicológicamente intentan varias veces dejar a la pareja abusiva sin llegar nunca al final, siempre volviendo sobre sus pasos. En primer lugar, como decía, necesitas trabajar mucho en ti para empezar a cuidarte de nuevo sin esperar nada de tu pareja, fortalecer tu autoestima y reequilibrar tu personalidad. Durante este tiempo, es necesario recuperar la red social de familiares y amigos que pueden ser excelentes recursos de apoyo. Puedes empezar por reconectar una vieja amistad. Paso 2: No vuelvas atrás Por mucho que un compañero te haya lastimado y degradado, es normal que lo extrañes, prepárate. El hecho de que lo extrañes es fisiológico, pero lo que extrañas no es su persona real, sino la imagen de esa persona que has construido en tu mente: un ideal. En realidad, lo que te falta nunca ha existido excepto en tu cabeza y nunca existirá en la realidad. Lo que esa persona te mostró, sobre todo al principio de tu relación, fue solo lo que esa persona te quiso mostrar: entendió lo que querías y por eso te enganchó. Si lo extrañas, no significa que hayas tomado la decisión equivocada, ¡no retrocedas! En momentos de nostalgia, un buen ejercicio terapéutico puede ser escribir en un papel los motivos por los que has querido parar y por qué, para ti, puede ser vital no volver atrás. Paso 3: Trabaja para independizarte Una vez terminada la historia, tómate el tiempo de sanar, no esperes que tu vida se convierta mágicamente en un cuadro perfecto, la prisa siempre es mala compañera. Concéntrate en las relaciones familiares y de amistad que has reconstruido y en el trabajo. Toda la investigación sugiere que una mayor seguridad financiera puede reducir el riesgo de relaciones abusivas. Establece una rutina de cuidado personal, planifica algunas salidas con amigos, encuentra un pasatiempo para practicar constantemente; eso es algo que te encantaría aprender a hacer. Los planes futuros se desarrollarán por sí solos si haces todas estas cosas y estás lista para construir relaciones más sanas y satisfactorias 3 - INTELIGENCIA EMOCIONAL PARA DEFENDERSE DE LA MANIPULACIÓN EMOCIONAL Cada persona reacciona a los estímulos del entorno elaborando una respuesta subjetiva que depende de su propio temperamento combinado con el recuerdo de las experiencias realizadas. Es por esto que más personas, ante el mismo estímulo ambiental, producen decisiones y acciones muy diferentes. Según el neurobiólogo Joseph Ledoux, la mayoría de los trastornos mentales resultan de problemas emocionales, o mejor dicho, de un déficit de inteligencia emocional. En 1990, Peter Salovey y John D. Mayer introdujeron el concepto de "Inteligencia emocional" definiéndola como: "La capacidad de controlar los sentimientos y emociones propios y de ajenos, distinguir entre ellos y utilizar esta información para guiar los propios pensamientos y acciones”. En 1995, Daniel Goleman, psicólogo, escritor y periodista estadounidense, popularizó este concepto con la publicación del libro Emotional Intelligence, en el que definió la inteligencia emocional como: "La capacidad de motivarse a uno mismo, de persistir en la consecución de un objetivo a pesar de las frustraciones, para controlar los impulsos y postergar la gratificación, para modular nuestros estados de ánimo evitando que el sufrimiento nos impida pensar, ser empáticos y esperar”. Así, la inteligencia emocional puede describirse como la capacidad que tiene un individuo para reconocer, identificar y discriminar adecuadamente sus propias emociones y las de los demás y, en consecuencia, también la capacidad de saber gestionar tanto las emociones propias como las de los demás para lograr ciertos objetivos. La inteligencia emocional también se conoce como el cociente emocional. La presencia de un alto grado de inteligencia emocional trae efectos beneficiosos en todos los aspectos de la vida diaria del individuo. El hecho de saber reconocer y gestionar las emociones propias y las de los demás sin duda conlleva ventajas en la vida diaria como tener mejores relaciones sociales, familiares, sentimentales y laborales; ser percibido por los demás de una manera más positiva que las personas con baja inteligencia emocional; comprenderse mejor a uno mismo y tomar mejores decisiones basadas tanto en la lógica como en las emociones y, en consecuencia, disfrutar de un mayor bienestar psicológico. Quienes tiene un buen nivel de inteligencia emocional ciertamente tienen una vida más satisfactoria, un mayor nivel de autoestima y, en consecuencia, un menor nivel de inseguridad. Una mayor autoestima te permite ser mucho menos propenso a desencadenar comportamientos adictivos de todo tipo, incluida la adicción emocional. Según la visión de Goleman, la inteligencia emocional se puede desarrollar a través de las 5 habilidades que la caracterizan: 1. Conciencia de Uno Mismo: reconocer los propios sentimientos a medida que surgen; 2. Autocontrol: Manejar con eficacia pensamientos y emociones; 3. Auto-motivación: Motivarse a sí mismo para lograr las metas propias; 4. Empatía: Reconocer y sintonizar con el estado de ánimo de otras personas; 5. Gestión de relaciones: el conjunto de habilidades sociales relacionadas con la creación y gestión de relaciones de calidad. Las personas que no aprenden a regular sus emociones pueden convertirse en esclavas de aquellos que saben cómo hacerlo demasiado bien. Del mismo modo, las personas que no reconocen las emociones en los demás pueden crear angustia emocional en los demás, ser percibidas como ingenuas o estúpidas y ser marginadas. Si lo piensas un momento, inmediatamente te das cuenta de que tus comportamientos casi siempre están condicionados por los sentimientos que estás experimentando en ese momento o en esa situación. Así que podemos decir que las emociones influyen en gran parte de tus decisiones, así como de tus acciones. Como resultado, por ejemplo, en presencia de emociones negativas como la ira, también puedes encontrarte actuando de manera incorrecta. Es por ello que la inteligencia emocional es una habilidad clave a desarrollar. Factores como el autocontrol, el entusiasmo, la perseverancia y la atención a los demás son un valor añadido en la construcción de relaciones sanas y no tóxicas. La capacidad de automotivarse, de contener un impulso, de superar la frustración, de leer los sentimientos más íntimos de otra persona, son habilidades que no pueden faltar si queremos vivir relaciones serenas y satisfactorias y tomar decisiones sanas con mucha más facilidad porque sabemos escuchar lo que necesitamos. La buena noticia es que la inteligencia emocional es una habilidad que se puede aprender incluso si nadie nos la ha transmitido. Analízate y mejórate a ti mismo Desafortunadamente, nuestra generación ha sido fuertemente penalizada en lo que respecta a la educación emocional. Pocos recibimos una educación en este sentido y todo quedó en manos de la sensibilidad de los padres y de todos aquellos que nos cuidaron cuando éramos pequeños. Durante la infancia, la mente del niño interpreta, da sentido a los hechos y lo que le sucede y luego lo interioriza (es decir, lo archiva) con las herramientas mentales que posee en ese momento (casi ninguna herramienta). Así, por ejemplo, podría pasar que un niño muy pequeño se despierte de su siesta y esté solo. El instinto de supervivencia lo alarma porque está solo y no se siente seguro (no sabe que su madre está en la otra habitación), entonces el instinto lo hace sentir "perdido", se asusta y empieza a llorar. Si se encuentra llorando durante horas antes de que alguien venga a tranquilizarlo, el niño intentará darse una explicación (dará algún significado) de por qué no es tan urgente que alguien acuda a él y puede tratar de encontrar la explicación mediante ayuda de las herramientas mentales que tiene en ese momento (repito, prácticamente ninguna). Así, por ejemplo, pensará que no merece amor, porque es malo, o aburrido, cosas muy simples. Ciertamente no podrá elaborar teorías más articuladas, pero en su sencillez y concisión encontrará explicaciones como éstas que, sin embargo, lo marcarán para siempre, porque las interiorizará, es decir, las archivará en sí mismo como un hecho: «No merezco amor»; «Yo soy una mala persona»; «Soy una persona aburrida». En otras palabras, con un cuidado adecuado y un apego seguro (un padre que responda con amor a sus necesidades), el niño se sentirá protegido y merecedor de amor. Mientras que, si la conducta de los padres no está alineada con las necesidades emocionales del niño, se convencerá a sí mismo de que de alguna manera está equivocado y no aprenderá a amarse a sí mismo. Ese niño dentro de nosotros, en cualquier estado emocional en el que se encuentre, nunca crece. Es decir, hay una parte, dentro de cada uno de nosotros, que ha quedado como ese niño o niña y que espera recibir de nosotros, ya adultos, la atención que necesita como niño. Entonces, si fue un niño pacífico que recibió el cuidado y la atención adecuada, ese niño seguramente habrá aprendido a amarse y cuidarse a sí mismo, por lo que el adulto en el que se ha convertido es un adulto que sabe amarse, protegerse y cuidarse, satisfaciendo sus necesidades. Por el contrario, si ese niño ha sido maltratado, no ha recibido los cuidados y atenciones adecuadas, ese sujeto no habrá aprendido a quererse y cuidarse a sí mismo. En consecuencia, el adulto en el que se ha convertido tampoco puede ser capaz de cuidar de sí mismo, no sabe protegerse, y sigue buscando a alguien que lo cuide y satisfaga sus necesidades. Basado en la información que tu niño interior ha procesado a lo largo de los años, hoy puedes verte a ti mismo como digno de amor y, por lo tanto, adorable, o no. 4 - PERSONAS MENTALMENTE LIBRES Autoestima: no tengas miedo al fracaso Muchos piensan que la autoestima consiste en un nivel de seguridad en sí mismo como el de estar confiado de no cometer errores nunca, una especie de narcisismo. Este no es el caso en absoluto. Es cierto que el componente principal de la autoestima lo constituye la confianza en uno mismo, pero no la de no equivocarse nunca, sino la de estar seguro, de salir de alguna manera victorioso de las situaciones que vivimos, aunque sea a través del fracaso. De hecho, la autoestima no se alcanza sólo a través de los éxitos de los que salimos ilesos, sino que paradójicamente se logra sobre todo a través de los fracasos, intentos fallidos y reintentos, hasta el punto de ser de alguna manera superados, gracias a las indicaciones obtenidas a través de los fracasos anteriores. Los fracasos son, en realidad, grandes éxitos: nos permiten acostumbrarnos al miedo, aprender a tolerarlo y a tolerar la posibilidad de cometer errores, porque aun cuando nos hayamos equivocado, nos hemos mostrado capaces de hacerlo, también aprendiendo algo. La autoestima es la seguridad de crecer intentando y equivocándose, es decir, aprendiendo. El fracaso, por tanto, es nuestro anticuerpo contra el miedo, porque nos hace inmunes y libres del miedo. Es bueno pensarlo: un buen nivel de autoestima ciertamente se puede lograr a través de los éxitos, siempre empezando por los más pequeños, a través de metas logradas poco a poco, hasta las metas más importantes, pero es solo a través de un camino que lleva a la persona al reconocimiento de su valor personal ya apreciarse a sí misma a través de la autoaprobación (¡no la de los demás!) de que seremos capaces de sentirnos realmente seguros. Y para apreciar nuestro valor debemos probarlo, no hay otra manera. Así que no tengas miedo de cometer errores, trabaja duro y encuentra una buena manera de remediarlo cuando suceda. En todo caso, el único miedo que debes tener es darte por vencido. Encanto y carisma Hay personas que tienen un encanto genuino, es decir auténtico, lejos de cualquier forma de falsedad artificial. Es el carisma: esa capacidad de encantar, llamar la atención e influir en las personas de forma magnética pero espontánea. El verdadero carisma es un tipo de encanto que poco tiene que ver con la belleza física, pero más que nada con el desparpajo que es capaz de transmitir ese positivismo que atrae y que nos permite no solo confiar, sino también querer imitar. Las personas carismáticas son personas cuyo entusiasmo está ligado al amor por lo que hacen, su pasión por la vida, por las personas y por los valores en los que creen. Esa energía positiva es el secreto de la personalidad carismática que tiene el poder de atraer a los demás. A este entusiasmo se suma otra habilidad imprescindible: la comunicación asertiva, es decir, segura y resolutiva. Para desarrollar una personalidad carismática se debe tener confianza en uno mismo y una comunicación asertiva, que se desarrolla espontáneamente como consecuencia de la confianza en uno mismo y no consiste en otra cosa que en sentirnos con derecho a expresar nuestras ideas y defender nuestros derechos, respetando a los demás y las ideas de los demás. También es importante saber escuchar y saber observar, lo que significa saber aceptar a los demás y sus ideas. Todos podemos aprender a ser carismáticos. John Antonakis, de la Universidad de Lausana (Suiza), lleva más de una década investigando este tema, concluyendo que el carisma se puede aprender. Conclusiones Espero que este libro te haya ayudado a abrirte los ojos a las características reales de algunas de las personas que probablemente te rodearán y a la estructura más o menos tóxica de algunas de tus relaciones, para decidir, si es necesario, interrumpirlas. Si ya has sido víctima de manipulación tendrás que hacer un importante trabajo sobre ti mismo, fortaleciendo tu personalidad y procesando los hechos y rasgos de tu carácter que te han hecho presa fácil del manipulador. Puedes hacerlo y puedes salir como una persona nueva, pero confía en un profesional. Espero que quien, leyendo este libro, se dé cuenta que tiene las características propias de la víctima del manipulador, pueda plantearse la idea de emprender un trabajo sobre sí mismo enfocado principalmente en aprender a cuidarse. Un trabajo de este tipo es una verdadera inversión en uno mismo y en la posibilidad de vivir un futuro mucho más tranquilo. PARTE III LENGUAJE CORPORAL Y MANIPULACIÓN Prefacio Milton Erickson fue un psiquiatra y psicólogo estadounidense nacido en 1901 que, a los diecisiete años, tras un fortísimo ataque de poliomielitis, quedó paralizado en cama durante mucho tiempo. Él describe ese período de su vida de esta manera: «Cuando tenía diecisiete años, me dio polio y me quedé inmóvil en la cama sin sentir mi cuerpo. Ni siquiera sabía cuál era la posición de mis brazos y piernas. Así que pasé horas tratando de localizar la mano, el pie o el dedo del pie, y así me di cuenta de cuáles son los movimientos. […] También me volví extremadamente consciente de los movimientos expresivos, de los movimientos adaptativos que son muy reveladores, si puedes notarlos. Nos comunicamos mucho con el cuerpo, quizás más que con las palabras». El 2020 quedará para siempre en nuestra memoria por las muchas limitaciones que hemos tenido y principalmente por el distanciamiento social impuesto por el lockdown. En ese año, nuestro cuerpo casi no podía comunicar y se vio obligado a adaptarse a las plataformas online. Los terapeutas sabemos muy bien, de hecho, tuvimos que transformar de repente nuestra forma de trabajar, renunciando a gran parte de la información que solemos recoger analizando los movimientos y expresiones de los pacientes a los que nos enfrentamos y con los que trabajamos, ya que no siempre era posible atraparlos online. La imposibilidad de abrazarnos y besarnos cuando nos encontramos o de darnos la mano cuando conocemos a alguien, realmente ha hecho que nuestra comunicación se haya mutilado un poco en su expresión y estos gestos han sido extrañados por todos. Erickson descubrió la comunicación no verbal y el lenguaje corporal en 1900, nosotros podemos decir que descubrimos la comunicación no verbal y el lenguaje corporal en 2020, en este difícil año hemos entendido su importancia y su poder. Pero, casi siempre, no logramos comprender la mayoría de los mensajes que el cuerpo (el nuestro y el de los demás) intenta enviarnos y es una verdadera pena. Es como vivir en una tierra donde solo hablamos el idioma en una parte muy pequeña, precisamente el 7%, solo unas pocas palabras, ¡y extrañamos muchas cosas! Por eso quise escribir este libro, para darte más información sobre cómo interpretarlo, para conocerte y entenderte mejor, para conocer y entender mejor a los que te rodean, para defenderte de los que quieren manipularte y para mejorar en gran medida tus relaciones interpersonales. Introducción Las personas expresan involuntariamente sus verdaderas emociones y sentimientos a través del lenguaje corporal. El cuerpo nos habla antes de que abramos la boca. Aprender a interpretar el lenguaje corporal puede ser muy útil desde muchos puntos de vista: en primer lugar, relacional; en segundo lugar, sentimental y, finalmente, en ambiente de trabajo. Nuestros cuerpos y sus movimientos pueden detectar de diferentes formas mucha información sobre los pensamientos de las personas y también sobre los nuestros, pero para aprender a leerla primero hay que aprender a hacer algo sumamente complejo: observarnos y observarnos a nosotros mismos. Por ejemplo, si estamos hablando con alguien y de repente instintivamente damos un pequeño paso hacia atrás, significa que quizás hemos percibido un peligro, o estamos incómodos. ¿Por qué? No sé, puede haber muchas razones: ¿tenemos alguna inquietud en casa? ¿Algo que la persona dijo que no nos gustó y no estamos de acuerdo? ¿O incluso nos asustó? Sigue leyendo y podrás aprender a entenderlo. Capítulo 1 COMO COMUNICA EL CUERPO 1 - EL CONCEPTO DE INCONSCIENTE EN EL LENGUAJE DEL CUERPO Alrededor de 1900, Freud elaboró la famosa representación del Iceberg, explicando que nuestra mente tiene una parte evidente que emerge a la superficie llamada "consciente"; una parte que él define como "preconsciente" y que contiene pensamientos y recuerdos que pueden refrescarse fácilmente con un poco de esfuerzo de memoria; finalmente, también indica la existencia de una tercera parte, la parte más abismal de este iceberg, mucho más grande que la parte emergida y, por tanto, más relevante y a la que denomina "inconsciente". Este último representa la parte de nosotros que no conocemos y no vemos. Es inconsciente y, por tanto, es sin duda la parte más fascinante. Freud, gracias a su precioso trabajo, nos enseñó a apreciar esta parte inconsciente a través de una especie de psicología de la profundidad: no debemos detenernos a contemplar lo que flota en la superficie, debemos saber apreciar también y sobre todo lo que no podemos ver a primera vista, sin miedo. Bueno, consciente e inconsciente trabajan simultáneamente, pero en dos niveles mentales diferentes, a veces incluso creando algún cortocircuito entre ellos. En el nivel consciente, la mente es consciente de lo que percibe, de acuerdo con las elecciones que hace y las acciones que realiza. Por ejemplo, en este momento sabes dónde estás, sabes que estás leyendo este libro y probablemente, ya que estás al seguir leyendo, sabes que estás sintiendo interés y curiosidad. El nivel inconsciente, por otro lado, carece de conciencia y funciona de varias maneras: ● de manera instintiva y automática, en cuanto a las funciones vitales, regulando nuestra vida biológica (ritmo cardíaco, circulación sanguínea, respiración, procesos digestivos); ● de forma automática o involuntaria respecto a nuestros hábitos, por ejemplo, nos hace conducir a casa ensimismados y nos permite realizar acciones y reacciones instintivas (lucha-ataque-huida) con el objetivo de protegernos; ● basado en la experiencia en cuanto a nuestras emociones y recuerdos, especialmente aquellos que creemos haber olvidado. Pero, ¿quién manda realmente entre el consciente y el inconsciente? No es fácil averiguar qué se esconde en la parte que permanece bajo el agua, pero esa es sin duda nuestra parte decisiva, la que no manda del todo, pero ejerce un fuerte control sobre nosotros. Y ahora la noticia más impactante: las mentes inconscientes se comunican entre sí exactamente igual que las conscientes, solo que lo hacen en un lenguaje diferente, que las partes conscientes no entienden, es como si estuvieran usando un lenguaje codificado. Parece imposible, pero realmente lo es: mientras la mente consciente se comunica en un nivel y se comprende con otra mente consciente, que a su vez se comunica en el mismo nivel, la mente inconsciente se comunica en otro nivel con otra mente inconsciente y se entienden entre sí a sus maneras. Es por eso que nuestro inconsciente puede captar las intenciones reales de quienes están frente a nosotros, porque puede descifrarlas y, luego es capaz de comunicárselas a nuestra conciencia. Pero, ¿cómo entendemos lo que nuestro inconsciente ha entendido sobre la persona que tenemos delante si habla un idioma que nuestra conciencia no entiende? El inconsciente en realidad tiene algunas formas abiertas de comunicación a través de la conciencia, al menos 4. La primera y más importante forma en que el inconsciente se comunica con nuestra conciencia es a nivel biológico y corporal: escuchando y percibiendo nuestro cuerpo y las sensaciones que nos transmite, y aprendiendo a descifrarlas, podemos interpretar su mensaje. La segunda vía se da a través de tres formas de comunicación enmascaradas (no explícitas): ● los resbalones (cuando decimos una palabra por otra); ● los actos fallidos (cuando nos olvidamos de hacer cosas o por ejemplo olvidamos objetos); ● los sueños, que en realidad son considerados, por Freud, "el camino real del inconsciente", es decir, el camino principal. Estas son las formas en que el inconsciente se comunica con nuestra conciencia, sin embargo, claramente, nuestra conciencia deberá tener cuidado de captarlas e interpretarlas. Pero, ¿cómo habla nuestro inconsciente con otros inconscientes? El lenguaje principal que utiliza nuestro inconsciente para comunicar con otros inconscientes es el del lenguaje corporal. Si queremos aprender a leer a las personas, antes que nada, debemos ser capaces de interpretar este lenguaje correctamente, como si estuviéramos aprendiendo un lenguaje real, es decir, debemos aprender a escuchar y comprender el lenguaje del inconsciente. 2 - EL LENGUAJE DE LA MENTE Y EL LENGUAJE DEL CUERPO Los movimientos de las personas, las expresiones faciales, las posturas, los gestos, etc. comunican mucho sobre ellas y lo que realmente sienten, incluso cuando no van acompañadas de mensajes verbales, es decir, cuando las personas no pronuncian ninguna frase. De hecho, según un todavía célebre estudio realizado en 1971 por el Prof. Albert Mehrabian, estudioso de Psicología Social de la Universidad de Los Ángeles, en la base del acto comunicativo hay tres elementos: el lenguaje corporal, la voz y las palabras. Según este modelo: ● el 55% del mensaje se expresa a través del lenguaje corporal (gestos, posturas, expresiones faciales); ● el 38% del mensaje se expresa a través de elementos vocales (tono de voz, ritmo, timbre) ● sólo el 7% del mensaje se compone de la frase, de las palabras, que en realidad pronunciamos. En cada mensaje, los dos lenguajes, verbal y no verbal, son complementarios. Por tanto, la congruencia entre los dos idiomas es uno de los indicadores de la veracidad de un mensaje. Para dar un ejemplo: si una persona te mira a los ojos, sonríe y tal vez te abraza durante mucho tiempo diciendo en voz baja: "Te amo", los tres elementos (lenguaje corporal, tono de voz y palabras habladas) son coherentes entre sí y tenderás a creer lo que la persona te ha dicho, y con razón. Si, por el contrario, la misma persona mira para otro lado, no te sonríe y te abraza rápidamente, pronunciando rápidamente la misma frase: "Te amo", los tres elementos no son nada consistentes y tendrás muchas dudas al respecto de la veracidad del mensaje. Pues, en este segundo caso tenderás a no creerle a esa persona, a veces sin darte cuenta por qué, y harías muy bien en confiar en este sentimiento tuyo. A través de este ejemplo, es muy claro cuánto importan muy poco las palabras habladas, solo un 7%, en comparación con el lenguaje corporal y los elementos vocales. Cómo percibimos el mundo Según la Programación Neurolingüística (PNL), aunque no nos demos cuenta, todo lo que sucede y ocurre a nuestro alrededor es continuamente filtrado e interpretado por nuestra mente, que lo recibe y analiza sus diversos matices. Sin embargo, cada uno de nosotros percibimos el mundo y la realidad de manera diferente, a través de los sentidos que usamos con más frecuencia. Esto quiere decir que la mente de cada uno de nosotros ejerce esta operación de forma subjetiva según el predominio cerebral y por tanto según el sentido que más utilice: visual, auditivo o cinestésico. La forma en que la persona procesa e interpreta la realidad que le rodea, por tanto, depende de la parte del cerebro que más explote: si la persona utiliza más la parte izquierda del cerebro, estará más inclinada a la lógica, racionalidad y obsesión por el orden. En cambio, si usa más el lado derecho, será más creativo, flexible e innovador. Intentemos ahora describir las diversas diferencias con más detalle y comprender a qué categoría puede pertenecer principalmente. Cabe señalar que cada uno de nosotros nunca es completamente visual, auditivo o cinestésico al 100%, sino que utilizamos múltiples canales, incluso si uno de ellos siempre tiende a predominar sobre los demás. Así habrá personas puramente visuales, pero a la vez parcialmente cinestésicas u otras personas auditivas que también son un poco visuales, etc. Predominio VISUAL Las personas visuales se sienten atraídas por el exterior, por lo que les llama la atención visualmente. Su memoria es fotográfica y está ligada a lo que sus ojos captan de la realidad que les rodea. Las características de estas personas son: gesticular mucho, mirar hacia arriba y un tono de voz alto y muy acelerado. A la gente visual le encanta imaginar y diseñar. Una persona visual tenderá a interpretar la realidad a través de lo que ve y habla, por ejemplo, a través de metáforas visuales. Las personas visuales tienen mucha energía y son grandes observadores, se relajan en los parques o en el bosque y aman la tranquilidad. Cuando estás leyendo o estudiando, ¿necesitas silencio absoluto? ¿O en el coche, mientras conduces, enciendes la radio para escuchar música y relajarte, pero la apagas si buscas una dirección, o una calle en particular, porque necesitas más tranquilidad y concentración? Las personas visuales generalmente necesitan silencio cuando necesitan concentrarse. Predominio AUDITIVO Las personas auditivas utilizan principalmente el sentido del oído ya que captan la realidad centrándose principalmente en los sonidos, ruidos y ritmos. Su memoria registra el sonido a su alrededor. En consecuencia, la escucha es fundamental para ellos y también conceden gran importancia al diálogo, a las discusiones ya las palabras utilizadas. Estas personas pueden estudiar con confianza o seguir una conversación y escuchar música al mismo tiempo. Pueden hacer varias cosas a la vez, a diferencia de las personas visuales que luchan por concentrarse si tienen demasiada estimulación o distracción a su alrededor. ¿Piensas en voz alta? ¿Hablas solo y de esta forma te desahogas? Si tienes un perfil auditivo, también disfrutas escuchando a otras personas, memorizando mejor las cosas escuchándolas que escribiéndolas. Predominio CINESTÉSICO Las personas cinestésicas ven el mundo a través del filtro de los sentidos más tangibles, a saber, el tacto, el gusto y el olfato. A estas personas les gusta experimentar las cosas de primera mano en lugar de escucharlas. Para entender algo hay que tocarlo, saborearlo, sentir las sensaciones que provoca. Los cinestésicos tienen una forma de hablar y expresarse muy lenta, casi siempre con un tono bajo. Esto se debe a que, a diferencia de los sonidos y las imágenes, las sensaciones necesitan más tiempo para ser analizadas y procesadas. Destacan por su expresividad, que se refleja en la tendencia a abrazar y acariciar a las personas. Tienden a buscar el contacto físico con el interlocutor, como tocar la mano, el brazo o el hombro. Son personas emocionales, sanguíneas, que se dejan llevar por lo que están sintiendo en ese momento. Además de ser tranquilos, tienen especial preferencia por las emociones y todo lo relacionado con las cosas físicas y manuales. Son personas que, por lo general, no muestran gran interés por los detalles de su entorno, a diferencia de las personas visuales. Son más espontáneos y menos observadores. ¿Cuáles son tus aficiones? ¿Te gustan los trabajos manuales? ¿Te encanta estar en la cocina? ¿Puedes usar tus manos para construir objetos o cultivar plantas? Entonces es probable que eres una persona predominantemente cinestésica. ¿Entendiste a qué categoría perteneces? Si lo piensas bien te darás cuenta de cuál de los cinco sentidos sueles utilizar más que los demás. Por ejemplo, cuando ves una película, ¿qué es lo primero que recuerdas o que te queda después de verla? ¿Las imágenes y el rodaje, los diálogos y la banda sonora o las sensaciones que experimentaste? Si imaginas la playa de una cálida y soleada isla caribeña, ¿en qué se enfoca inmediatamente tu atención? ¿En los tonos de azul del mar, en el chapoteo de las olas, o en la brisa marina y la cálida arena bajo tus pies combinada con una maravillosa sensación de bienestar? Una gran ventaja sería poder comprender también a qué tipo de persona nos enfrentamos y cómo interpretan la realidad, para sumergirnos en su parte y ponernos en la misma onda, a través de la técnica del espejo. Aprender a utilizar el mismo canal, visual, auditivo o cinestésico, de los que tenemos delante, en efecto, es importante para establecer sentimiento y confianza. Si somos vendedores y tenemos que convencer a nuestros clientes, este aspecto puede hacer la diferencia. Un cliente visual querrá ver con sus propios ojos la calidad del producto, tendrá más facilidad para captar los conceptos con la ayuda de imágenes, pictogramas y ejemplos que le permitan crear imágenes mentales; un cinestésico querrá tocar, percibir, necesitará sumergirse en situaciones concretas; un auditorio querrá escuchar si lo que dices realmente puede satisfacer sus necesidades, necesitará más que le expliques bien las cosas: las palabras, la voz, las historias contadas serán un medio privilegiado para él. CONSEJO: UTILIZA LAS SIGUIENTES MATRICES DE COMUNICACIÓN con el VISUAL VERBAL PARAVERBAL NO VERBAL Usa predicados Tono: Alto Gestos visuales Ritmo: Rápido Es. Mirar/luz/claro Volumen: Alto descriptivos, respiración «No me queda claro» rápida y superficial, movimientos rápidos con el AUDITIVO Usa predicados auditivos Es. Tono: Variable Gestos Ritmo: Variable elegantes, armónicos, Volumen: Ruidoso/silencioso Variable respiración variable «Estamos en sintonía» con el Usa predicados Tono: Bajo Gestos casi CINESTÉSICO cinestésicos Ritmo: Lento ausentes, Es. Agarrar/rudo Volumen: Bajo «No entendí el postura cerrada, respiración punto» profunda Contacto humano a través del lenguaje corporal ¿De dónde viene el lenguaje corporal y dónde lo aprendimos? El lenguaje no verbal es arcaico, tiene su origen en la forma de cuidado que el niño recibió en la infancia. Esto quiere decir que, si bien nuestros recuerdos de infancia generalmente no pueden incluir nuestros primeros años de vida, sino solo a partir del tercer - cuarto año en adelante, nuestro cuerpo, en cambio, recuerda muy bien el tipo de cuidados recibidos. El recién nacido tiene una propensión innata a las relaciones e inmediatamente crea una profunda interacción con la madre, aunque todavía no pueda entender sus palabras. Sin embargo, puede percibir la presencia, el cariño y la atención de las personas que lo cuidan y las percibe exclusivamente a través de ese 55% derivado de gestos, posturas, expresiones faciales y de ese 38% derivado del tono, ritmo y timbre de la voz. El diálogo madre/hijo en esta época solo puede valerse de la comunicación no verbal: contacto físico, miradas, sonrisas, olores. Nuestro propio cuerpo se convierte, por tanto, en nuestra primera fuente de comunicación, en nuestro primer lenguaje y esta forma de comunicación no desaparece a medida que crecemos: nuestro cuerpo seguirá comunicando con los demás a través de los gestos, la postura, los latidos del corazón, la contracción muscular y también con nosotros mismos, si sabemos escucharlo, a través de síntomas físicos (psicosomáticos). También me gustaría destacar muy brevemente la importancia y las graves consecuencias que se derivan de una posible falta de contacto humano en la infancia. Durante ese tiempo, la falta de este tipo de contacto, que se expresa a través del lenguaje corporal, puede marcar la diferencia entre la supervivencia o la muerte del niño. Parece increíble, pero si al bebé no se le acaricia, se le acuna, y no se interactúa con él, es casi seguro que no sobreviva a los primeros meses de vida; y si lo hace, seguramente desarrollará serios problemas emocionales. En 1940, el psicoanalista austriaco René Spitz realizó un famoso experimento que hoy no sería legal y que ha pasado a la historia por su pésimo desenlace. Spitz estudió dos grupos de niños: el primero era un grupo de niños criados en prisiones donde estaban detenidas sus madres, a quienes se les permitía verlos, jugar con ellos y cuidarlos. El segundo era un grupo de niños criados en un orfanato, en el que pocas enfermeras tenían que cuidarlos, con las siguientes instrucciones claras: sin vínculos afectivos, sin juegos y sin contacto. Estos niños tenían que recibir todo para la supervivencia física (higiene, comida, ropa), pero nada para la supervivencia emocional. En primer lugar, surgió que los niños criados en prisión, con sus figuras de apego, caminaban, hablaban y mostraban todos los grados de desarrollo de un niño normal, mientras que los niños criados con privación emocional, a partir del tercer mes, todos desarrollaron lo que Spitz definió depresión anaclítica, con: retraso psicomotor, inapetencia, insomnio, incapacidad para expresar las propias emociones y establecer relaciones sociales sanas. Además, eran más propensos a infecciones y virus. Desgraciadamente, una vez en estas condiciones, si el niño se reincorpora al objeto de amor en un plazo de tres a cinco meses, la recuperación es rápida; pero, si se supera este umbral, los síntomas serán mucho más graves e irreversibles. El experimento terminó cuando casi todos los niños criados en el orfanato se enfermaron y, en el transcurso de unos meses, la mayoría incluso murió. Esto significa que la necesidad del contacto físico amoroso condiciona nuestra vida desde el nacimiento y, en consecuencia, convirtiéndose en todos los aspectos en nuestra primera lengua hablada, en nuestra primera forma de comunicación, la afectará para siempre. ¿El lenguaje corporal es voluntario o involuntario? El lenguaje corporal casi siempre representa una forma de comportamiento espontáneo e involuntario, pero también puede usarse deliberadamente para influir en las interacciones. Por lo tanto, puede ser tanto voluntario como involuntario. El lenguaje no verbal involuntario, brota directamente del inconsciente, es decir, sólo se siente vagamente a nivel de la conciencia, a veces incluso es completamente inconsciente y, en consecuencia, constituye un indicador mucho más veraz en la revelación de nuestros verdaderos sentimientos, que las frases que realmente pronunciamos. De hecho, aunque te siga pareciendo una cosa increíble, los dos inconscientes, el tuyo y el de tu interlocutor, se comunican exactamente de la misma manera que se comunican tus partes conscientes, solo que tienen un lenguaje diferente: la parte consciente se comunica con las palabras, la inconsciente se comunica a través de gestos, percepciones, emociones, a veces simples sensaciones. En consecuencia, la parte consciente recibirá el mensaje verbal y, sin que te des cuenta, la parte inconsciente recibirá el no verbal. Es posible que hayas conocido a una persona, tal vez la hayas encontrado agradable, pero sientes que hay algo en esa persona que "no te convence del todo". Aquí, los dos inconscientes se han comunicado, y tu inconsciente te está diciendo que algo anda mal. Siempre verifica, con el tiempo, si ese sentimiento tuyo realmente tenía razón de ser, profundizando en el conocimiento de esa persona, tal vez simplemente fue un mal día, pero en general, mi consejo cuando tienes estos sentimientos es confiar en ti mismo y mantenerte en guardia. El lenguaje no verbal voluntario, en cambio, se lleva a cabo de forma consciente, generalmente con el objetivo de manipular al interlocutor haciéndole creer o elegir algo en concreto y lo vemos a continuación. Orientar la comunicación gracias a la sugerencia La palabra sugerencia deriva del latín suggestus, cuya raíz suggero significa subyugar y, en el pasado, se usaba en el sentido de "insinuar vagamente un pensamiento, una idea o una impresión en la conciencia interna del individuo" (Atkinson, 1943). El intento de sugestión tendrá éxito si la persona a convencer tiene algún grado de sugestionabilidad. Las cualidades sugestivas del sugerente, en realidad, no están relacionadas con lo que dice, sino con cómo afirma una determinada cosa: el comportamiento que acompaña a la afirmación. Uno puede sugestionar involuntariamente a una persona, simplemente a través de la forma de hacer las cosas. Por ejemplo, si una pizzería está llena todas las noches, probablemente esto me convenza de que en esa pizzería se come muy bien porque va todo el mundo, aunque nadie me lo haya dicho explícitamente. Otro ejemplo podría ser el de dejar que una persona pruebe un alimento anticipando el hecho de que probará algo valioso y muy caro. Es casi seguro que esto le hará sentir un sabor aún más exquisito de esa comida. Otro ejemplo, esta vez de autosugestión, es el del famoso efecto placebo, cuyas consecuencias han sido ampliamente confirmadas por numerosas investigaciones, que han demostrado que pueden competir no sólo con los fármacos, sino en algunos casos incluso con la cirugía. Es impresionante lo que puede llegar a hacer la autosugestión. Pensemos por ejemplo en el embarazo histérico, en el que la (errónea) creencia de estar embarazada es tal que provoca cambios físicos y síntomas subjetivos que pueden simular un verdadero embarazo en la mujer que está afectada. Un tipo de sugestión voluntaria, en cambio, la constituye la hipnosis. Ejemplos de sugestión hipnótica podrían ser: «Mientras cierras los ojos te sentirás invadido por un agradable entumecimiento y te sentirás agradablemente tranquilo y relajado»; o «La próxima vez que subes al escenario a pronunciar tu discurso, te sentirás perfectamente tranquilo y concentrado». Podemos definir las sugestiones como “ideas que se convierten en actos” (Bernheim, 1884), pero aún se desconoce el mecanismo por el cual esto ocurre y estas se transforman en lenguaje corporal. Son comandos implantados tan profundamente en nuestra mente que permanecen imperceptibles y ocultos hasta que se activan cuando reciben la señal para activarse, por ejemplo, cuando te encuentras en una determinada situación. Un último ejemplo de sugerencia voluntaria podría ser el de un buen orador en el que tanto los argumentos utilizados como su comunicación no verbal crean efectos sugestivos como para persuadir a los oyentes. De hecho, estudiando los discursos de personajes como Martin Luther King, Robert Kennedy y otros que causaron una gran impresión en el público, se descubrió que había una secuencia sensorial más frecuente, particularmente en los grandes discursos. El hablante que quiera involucrar a los tres tipos de personas antes vistas (visual, auditivo y cinestésico) desde un punto de vista preferencial, debe mezclar adecuadamente todos los sistemas sensoriales (visual, auditivo y cinestésico), por lo tanto: puede iniciar el discurso con un enfoque cinestésico, es decir con un volumen más bajo y un ritmo más lento, luego pasar a un enfoque auditivo, aumentando gradualmente el ritmo y el volumen, pero con pequeños gestos y concluir con un enfoque visual, alcanzando un ritmo más apremiante con mayor volumen, mayor tono y gestos rápidos. De esta forma, se dispara la atención de todo tipo de personas y, como afirmaba Gorgia (Diels y Kranz, 2006): «Un discurso que ha persuadido a una mente obliga a la mente que ha persuadido a conformarse en palabra y obra». Se define como carismático a quien desarrolla esta habilidad comunicativa capaz de producir sugerencias que la persona común ni remotamente podría imaginar poner en acción. El carisma, en efecto, no es otro que la capacidad de sugestionar. Concluyendo, por lo tanto, podemos decir que para manipular o sugestionar a una persona a través del lenguaje corporal, primero es necesario observarla identificando su canal preferencial (visual, auditivo o cinestésico) y luego utilizar este canal conforme a él. Ciertamente se necesita una buena cantidad de entrenamiento, pero también hay quienes logran desarrollar estas habilidades de forma natural al trabajar durante mucho tiempo en ciertas áreas como las ventas. 3 - SABER OBSERVAR EL LENGUAJE DEL CUERPO En cualquier tipo de interacción con otra persona, ya sea afectiva, laboral, de amistad o cognitiva, nos encontramos jugando un doble papel: oyentes y hablantes. No creo que sea nuevo que la mayoría de la gente prefiera hablar en lugar de escuchar. A muchos, de hecho, les encanta oír hablar de sí mismos y prestan muy poca atención a los demás. Pero si quieres aprender a leer el lenguaje corporal tienes que ser una excepción, tienes que aprender a escuchar para observar. Cómo se observa el lenguaje corporal Observar el lenguaje corporal significa mantener un buen contacto visual, usar movimientos de cabeza y reflejar naturalmente el lenguaje corporal del interlocutor a través del eco postural. Encontrarnos frente a una persona que mientras nos escucha sigue mirando a su alrededor, nos dice que lo estamos aburriendo. Por ello, quien sabe mantener un buen contacto visual es percibido como una persona agradable e interesante. Los movimientos de cabeza también nos ayudan a alentar a las personas a hablar para establecer un sentido de comprensión. La señal principal es el asentimiento de aprobación con la cabeza: es un estímulo, una confirmación de comprensión, aprobación y consentimiento. Se cree que asentir con la cabeza es un gesto innato, al igual que sacudir la cabeza para decir que no. Hay tres formas de asentir: ● asentir lentamente es un gesto de aliento que hacemos para invitar al orador a continuar el discurso, confirmamos que estamos escuchando con atención; ● asentir a velocidad media es un gesto de confirmación con el que comunicamos que entendemos; ● asentir rápidamente es un gesto con el que comunicamos que estamos totalmente de acuerdo con él o que queremos interrumpirlo para asumir el papel de hablante de turno. En cuanto al gesto de inclinar la cabeza hacia un lado, Darwin lo había interpretado como un gesto de ausencia de amenaza que denota interés y los estudios más recientes así lo confirman. Cuando una persona te habla, asumes el papel de oyente demostrando con tu cuerpo que estás escuchando. Demuestra que entiendes sobre todo lo que se dice, no importa si estás de acuerdo o no, no están hablando de ti. Sobre todo, trata de comprender los sentimientos y emociones que está experimentando la persona que te habla. Esto desarrollará un vínculo con la otra persona, que puedes fortalecer escuchando el cuerpo. Sincronicidad en los movimientos Alguien un poco más cuidadoso habrá notado que cuando dos personas establecen un buen entendimiento mutuo y están en la misma onda, los movimientos del cuerpo se sincronizan inconscientemente, así como los aspectos vocales. En psicoterapia esto es muy evidente. Por ejemplo, cuando uno se inclina para escuchar, el otro hace lo mismo y viceversa; cuando uno se apoya en el respaldo de la silla, el otro también lo hace. Lo mismo se aplica también a los movimientos de la cabeza y los gestos de las manos que asumen un ritmo similar, así como la velocidad del habla y la intensidad de la voz. Esto significa que se ha creado una relación de entendimiento a través del lenguaje corporal. En consecuencia, podemos decir que lo contrario también es cierto. Por ejemplo, si queremos establecer un entendimiento a través del lenguaje corporal, podemos comenzar voluntariamente a rastrear los movimientos de la otra persona. Por ello, partiendo siempre del supuesto de observarla atentamente, tratamos de imitar, de la forma más natural posible, su postura, su timbre y ritmo vocal y sus movimientos. Este comportamiento nuestro, además de aumentar la comprensión con la otra persona, nos ayudará a entablar una relación con ella y a percibir mejor su estado de ánimo, porque lo estamos experimentando en nosotros mismos. Gracias a estas percepciones podremos entrar aún más en una relación empática con esa persona al percibir cada vez más claramente su punto de vista y sus dificultades. Los aspectos vocales Respecto a los aspectos vocales del lenguaje no verbal, los elementos a los que debemos prestar atención son los siguientes: ● el timbre o tono de la voz: puede ser más oscuro o estridente. Cuando hay un cambio en el timbre de la voz dentro de una conversación, variando el timbre de uno más oscuro a uno más estridente o viceversa, significa que algunas emociones están cambiando. La elevación del timbre de la voz manifiesta una sensación de sorpresa, por el contrario, la disminución denota un alma más relajada; ● la velocidad: el contenido expresado rápidamente comunica una sensación de urgencia, mientras que el discurso pronunciado muy lentamente transmite un estado mental más inseguro o nervioso; ● la intensidad de la voz: puede variar desde un susurro hasta un grito. En cuanto a los gritos, generalmente se asocian con sentimientos de ira; ● el ritmo del discurso: viene dado por la sucesión más o menos apretada de frases. También trate de notar la intensidad de la respiración. Cuando es profunda es provocada por un estado de ánimo relajado y seguro, mientras que cuando es superficial con respiraciones cortas (hambre de aire) es provocada por un estado de ansiedad o nerviosismo. Cuando queramos provocar un cambio en alguno de estos elementos vocales del individuo con quien estamos interactuando, podemos intentar empezar a alinearnos con la velocidad, el ritmo, la intensidad de la voz del sujeto, y luego modular gradualmente nuestra intervención en la dirección en el que queremos llevar a esa persona. Esto no siempre funciona. Si el otro está muy enojado tendremos mucha dificultad (en este caso sugeriría dejar que se desahogue y escucharlo antes de hacer cualquier otra cosa), pero en muchas situaciones podrías tener éxito. Las personas con voces atractivas son más agradables para los demás. Los locutores de radio, por ejemplo, son elegidos gracias a su voz, que agrada a la mayoría de las personas. En cambio, una persona que mantiene siempre el mismo tono y que da la impresión de ser poco enérgica o aburrida, no puede despertar ningún placer o interés. Si has notado que no tienes éxito, por ejemplo, en entrevistas de trabajo o que no convences en reuniones o actividades de venta u otras ocasiones, es posible que no tengas la voz adecuada. Ciertamente puede mejorarlo a partir de la información que acabo de proporcionar, pero agrego otra pequeña sugerencia. Recuerda que una buena postura es necesaria para una buena salida vocal, pero también para dar una buena primera impresión. Por lo tanto, antes de ingresar a una habitación donde tienes una entrevista o una reunión de negocios o incluso antes de hacer una llamada telefónica importante, inhala profundamente por la nariz y exhala por la boca varias veces; adopta una postura erguida. La primera impresión, por lo general, es la que cuenta y enseguida causarás una gran impresión, porque incluso antes de hablar, debemos dar una imagen positiva de nosotros mismos. Solo así despertaremos el interés necesario en lo que tenemos que decir. Si no creamos inmediatamente una impresión positiva a partir del lenguaje corporal, las personas no estarán bien dispuestas a escuchar lo que tenemos que decir, ya que no buscamos resultados interesantes. Veremos cómo hacerlo en el siguiente capítulo. 4 - COMUNICAR CON EL CUERPO De los gestos y posturas de las personas podemos deducir qué tipo de personas son y qué sienten. Solo necesitas saber interpretar correctamente las señales. Ya he dicho que quien conoce el lenguaje corporal tiene una gran ventaja a la hora de comunicarse con los demás porque es capaz de crear más fácilmente una relación y un ambiente de confianza durante la conversación. Sin embargo, no se trata de querer engañar a los demás, sino de lograr esa coherencia, de la que hablaba inicialmente, entre el mensaje verbal y el lenguaje corporal que nos permita dar esa impresión de sinceridad y seguridad que asegurará que el interlocutor pueda confiar en nosotros. Pero cuidado, porque si estamos mintiendo o haciendo un papel para tratar de manipular al otro y hacer que confíe en nosotros con malas intenciones, esa persona puede percibirlo, más o menos inconscientemente (según las nociones que tenga sobre el lenguaje no verbal). Seguro algún gesto o alguna microexpresión facial tarde o temprano nos traicionará, ya que estos casi nunca son controlables. La cinésica Uno de los pioneros en el estudio del lenguaje corporal fue, en la década de 1950, el antropólogo estadounidense Ray Bindwhistell. Fue él quien acuñó el término cinésica del griego kinesis que significa movimiento. El término cinésica define la comunicación que se produce a través de la mímica, los gestos, la postura y las expresiones, mientras la boca pronuncia un mensaje más o menos coherente. Ya sea de pie o sentado, nuestro cuerpo se mueve espontáneamente, sin que nos demos cuenta, hacia las cosas y personas que le llaman la atención o que le gustan. Incluso cuando nos ponemos de pie y hablamos con alguien, nuestros pies van en direcciones que pueden estar orientadas de forma diferente a la persona que tenemos delante, pero a medida que avanza la conversación, sin que nos demos cuenta, estos se mueven con naturalidad hacia la persona con la que estamos hablando. Sin embargo, si se quedan en su camino o van a otro lugar durante la conversación, significa que quieren irse. En este punto hay dos posibilidades: la primera es que la persona efectivamente tiene otro compromiso y tiene que irse y la segunda es que la persona desaprueba lo que le estamos diciendo. A estas señales también se pueden añadir otras como: orientar todo el torso hacia la salida, o incluso sacudir y patear. Si no recibimos la señal y seguimos hablando, corremos el riesgo de ser irritantes; podríamos tratar de cambiar de tema. En cuanto a los brazos y piernas cruzadas, generalmente se consideran barreras, ya que denotan cierre y tensión. De hecho, si esto es cierto en lo que concierne a los brazos, las piernas cruzadas no pueden ser consideradas como tales. Por sí solos, de hecho, podrían cruzarse solo por la incomodidad de la silla o simplemente por costumbre. Las mujeres, por ejemplo, suelen cruzar las piernas para parecer más serenas, dependiendo también del tipo de vestido que lleven puesto. El modelo cinético fue perfeccionado por Paul Ekman y Wallace Friesen (Universidad de California, 1970). Los dos académicos han dividido la cinésica en 5 campos específicos: Gestos ilustradores En su mayoría son gestos inconscientes que acompañan el discurso proporcionando mensajes visuales con el objetivo de confirmar o reforzar el contenido. Gestos simbólicos Son gestos que pueden reemplazar palabras porque su significado es compartido dentro de un grupo determinado o una cultura determinada. Como ejemplo, es el gesto del pulgar hacia arriba, que significa confirmación o victoria. Gestos indicadores del estado emocional Generalmente son gestos inconscientes que delatan nuestras emociones, tanto positivas como negativas. Incluyen expresiones faciales, movimientos de las extremidades y posturas. Generalmente, es precisamente esta categoría de gestos la que más nos traiciona, revelando a los demás información que preferiríamos evitar. Gestos de adaptación Son capaces de revelar si la persona está mintiendo o persiguiendo una forma más severa de engaño, ya que revelan el estado mental real y son difíciles de controlar voluntariamente. Incluyen cambios de postura y movimientos o acciones dirigidas hacia el propio cuerpo, como acariciar o tocar el cuello, y acciones como mordisquear el lápiz o jugar con joyas. Gestos normativos Son actos como el cabeceo, el contacto visual y los cambios de posición del cuerpo, que se realizan con el fin de regular las funciones del diálogo entre hablante y oyente. La proxémica La proxémica (o proximidad) indica la cercanía espacial mantenida inconscientemente entre los hombres en sus actividades relacionales cotidianas. Como los animales, de hecho, el hombre define su propio espacio personal y lo defiende del mundo exterior a través de una especie de burbuja invisible definida por el psicólogo E. Hall en el libro de 1969 "Silent Language", una esfera de proximidad, que varía de persona por persona, de contexto a contexto e incluso de cultura a cultura y que tiene una importancia fundamental sobre todo en el primer acercamiento con una persona. Las distancias interpersonales se pueden definir como: ● íntima: contacto físico y distancia entre 15 y 40 cm; ● personal: de 45 a 120 cm; ● social: distancia de 120 a 210 cm entre compañeros de trabajo hasta 360 cm entre personas que no trabajan juntas; ● público: distancia de 360 en adelante. Evidentemente se trata de distancias indicativas, lo cierto es que la percepción de la invasión del propio espacio es subjetiva y depende de varios factores, adquiridos en particular en la infancia. Aprendemos a percibir cualquier placer o malestar y a escucharlo cuando sea posible y tratamos de recordar que, como decía, la proxémica también es un factor cultural, por lo que siempre tenemos en cuenta la cultura y la etnia de la persona que tenemos delante. Finalmente, es bueno tener en cuenta que la distancia también depende de los roles sociales, por ejemplo, mantener una distancia más corta con un amigo cercano y una distancia mayor con tu maestro es una actitud adaptativa socialmente correcta. 5 - INTERPRETAR EL LENGUAJE DEL CUERPO Las posiciones que asumen las personas en un momento dado, sus movimientos tales como: mecerse sobre las plantas de los pies, cruzar las piernas, estar de pie o inclinado hacia adelante, tenso o relajado, recto u oblicuo, inclinado hacia adelante con el torso, con los brazos cruzados y rígidos o con la cabeza gacha, revelan sus emociones reales y, a veces, incluso sus intenciones. Podemos aprender a percibirlos de forma natural, aprendiendo a escuchar nuestro cuerpo y las sensaciones que nos comunica, pero también nos puede ayudar aprender a leer estos mensajes, nociones que otros, antes que nosotros, han identificado y descifrado. En este capítulo hablaremos de todos aquellos mensajes no verbales que comunicamos a través del comportamiento de las extremidades: tronco, brazos, piernas, pies y manos. El tronco La postura, la tonicidad o ausencia de tonicidad y la forma de mover el tronco pueden revelar emociones. Por ejemplo, cuando sientes ira, tu pecho puede estar más hinchado; cuando experimentas un estado de ansiedad, la respiración se vuelve alta y el pecho sube y baja rápidamente; cuando tienes miedo el torso puede ser sacudido y tiembla y los hombros se elevan ligeramente, como para protegerse; sin embargo, cuando estás relajado, el cuerpo se coloca suavemente sobre un respaldo y la respiración es lenta y regular. Si alguien camina erguido con los hombros hacia atrás y mira al frente, esto indica que tiene una buena autoestima y confianza en sí mismo. Por otro lado, cuando alguien camina mirando al suelo puede tener baja autoestima, o estar muy abatido por algo. Los brazos Como probablemente hayas escuchado muchas veces, existen señales de apertura y cierre de los brazos que dan información sobre si una interacción se desarrolla bien (en el caso de que las señales sean de apertura), o no (en el caso de que las señales sean de clausura). Cuando los brazos están cruzados, salvo que sirvan para resguardarse del frío, están formando una barrera que dificulta el intercambio comunicativo. Casi siempre indican una forma de malestar o ansiedad al constituir una defensa. Este es uno de esos casos en los que el lenguaje corporal no necesita verbalizar lo que siente, es decir, no se necesita una oración para explicar esta actitud y, de hecho, se puede observar de la misma manera en todas las regiones del mundo. Si en el trabajo o durante una discusión con un amigo la persona con la que hablas adopta repentinamente esta posición, es posible que hayas dicho algo con lo que no está de acuerdo. Si al asumir esta posición te comunica con palabras que está de acuerdo contigo, presta atención y compara el tono de la voz (si por ejemplo es más vacilante) y revisa la expresión facial (si ha cambiado en algo). Estos comportamientos deberían confirmar la posibilidad de que esta persona te esté mintiendo. En caso de que quieras que la persona con los brazos cruzados se estire y se relaje, intenta distraerlo para que se desate los brazos y adopte una postura más relajada. Sugiere algo que hacer o mirar, u ofrécele algo de beber. Por ejemplo, si se trata de una presentación comercial en la que el cliente se cruza de brazos dando muestras de desinterés, entrégale un folleto o documentos para consultar. Una persona que cruza los brazos y se agarra firmemente la parte superior de los brazos con las manos es una persona que se siente ansiosa, prevé un evento desagradable o es muy terca en defender su posición. Esta es la posición que frecuentemente toman las personas insatisfechas al escuchar las razones de la otra parte. Si pretendes intentar una reconciliación con esta persona, este es uno de esos casos en los que es mejor evitar tomar la misma posición como punto de partida, sino que es preferible recurrir a gestos de apertura, animando a la persona a explicar la razón de sus sentimientos negativos: trata de averiguar cuál es la causa de su tensión. Una pequeña variación de esta posición es aquella en la que las manos agarran los brazos, pero los pulgares están apuntando hacia arriba porque denotan cierta incomodidad de la persona, pero a la vez una sensación de seguridad para ella. Es decir, la persona está tensa, pero confiada en que puede conseguir lo que quiere. Podría darse el caso de que hayas encontrado al único comerciante que vende exactamente el artículo que necesitas y estás negociando el precio con él. El tendero está tenso porque quiere vender ese artículo, pero está bastante seguro de sí mismo porque sabe que es el único que lo posee. Incluso mantener las manos en los bolsillos con los pulgares fuera corresponde a una actitud de seguridad, es decir, el estado de ánimo de una persona que está segura de que puede conseguir lo que quiere. Concluyo este párrafo brindando otros ejemplos simples de mecanismos de defensa utilizados en ausencia de barreras. Muy común es la actitud de cruzar un solo brazo, es decir, un cruce parcial de un solo brazo que, al doblarse para agarrar el otro, crea una barrera defensiva; o poner el brazo delante del cuerpo para ajustar la correa del reloj, o para arreglar una corbata ya arreglada, o para enderezar un pendiente. Son todos gestos espontáneos, mecanismos automáticos de defensa para crear pequeñas barreras protectoras. Lo que tenemos que hacer cuando detectamos estas actitudes no es pedir confirmación del estado de ánimo (de eso debemos estar bien seguros), sino preguntar el porqué de ese estado de ánimo, es decir, entender qué es lo que provoca el malestar. Las piernas Las piernas y los pies revelan a dónde quiere ir la gente o qué es lo próximo que debe hacer. De manera muy general puedo decir que: ● si la posición de las piernas está separada o, en cualquier caso, no cruzada, significa que desea continuar una conversación y abrir la entrevista. Es una posición mayoritariamente masculina; ● si la posición de las piernas es cruzada indica clausura, incertidumbre o defensa ya que protege y oculta los genitales, pero hay que indicar que se pueden cruzar solo por costumbre, es una posición cómoda y muy común. También se usa culturalmente en casi todas las circunstancias más o incluso menos formales. Por tanto, más que las piernas, en estos casos, los brazos deben ser los que realmente revelen las intenciones de la persona. Una persona que cruza los brazos y las piernas probablemente no tenga interés en la conversación. Si, además, también los apunta en dirección contraria al interlocutor, demostrará toda su cercanía y desinterés. Un afectado, aunque tenga las piernas cruzadas, mantendrá una posición orientada hacia el interlocutor y con los brazos no cruzados. Cuando una persona cruza ambas piernas y brazos, significa que se ha retirado emocionalmente de la conversación. En este caso, cualquier intento de persuasión podría ser inútil. Estadísticamente, las personas que se sientan en esta posición usan oraciones más cortas, rechazan más propuestas y recuerdan menos detalles de los discutidos que quienes se sientan con las piernas y los brazos extendidos; ● cruzar las piernas a la altura de los tobillos en todas partes comunica "estar cortésmente relajado"; ● la posición en la que la persona está sentada con las piernas cruzadas con el tobillo de una pierna apoyado sobre la rodilla de la otra pierna se denomina: el cuatro americano. Esta forma de cruce es exclusivamente masculina e indica que la persona está decididamente relajada. Este gesto también está muy extendido en todo el mundo. Una curiosidad: en Oriente Medio, Arabia Saudí, Egipto, Singapur y Tailandia este gesto puede incluso considerarse ofensivo y de mala educación, ya que deja ver la suela del zapato. También puede llegar a ser considerado un insulto grave; ● el doble entrelazamiento de la pierna a la altura de la rodilla y el tobillo denota inseguridad y comunica que la persona se ha replegado en su caparazón como una tortuga. Significa "estar incómodo" y se ve más a menudo en mujeres. Los pies Generalmente, los pies están orientados en la misma dirección que la cabeza, pero no siempre es así. En su mayoría, los pies apuntan como flechas en la dirección en la que quieres ir. Por ejemplo, si estamos en la oficina y nos dirigimos a la sala de reuniones y un colega nos detiene para hablar, probablemente nos detengamos y giremos la cabeza hacia el colega, le responderemos y tal vez le sonreiremos porque estamos felices de verlo, pero tal vez nuestros pies sigan mirando hacia la sala de reuniones a la que nos dirigíamos porque en realidad estamos enfocados en ese compromiso y mentalmente ya estamos allí. Además de indicar la dirección, los pies incluso muestran el interés que una persona tiene hacia otra o hacia el tema del que se habla. Por ejemplo, si durante una negociación, uno de los dos gira los pies hacia la puerta, significa que la conversación ha terminado y quiere irse. Todo esto sucede en un nivel inconsciente. B tiene una posición B está completamente equilibrada en la alineado con A e ignora a C comunicación entre A y C, desde el punto de vista de la posición correcta en el caso comunicación no verbal de tres personas B está más orientado hacia B está más orientado hacia C que A A, pero tiene el pie izquierdo indicando que pronto abandonará la conversación Un movimiento del pie que se percibe de la misma manera en todo el mundo es balancear el pie arriba y abajo en el aire cuando estamos sentados con las piernas cruzadas y tiene el mismo significado en todas partes: estoy aburrido y quiero irme. Asimismo, dar golpecitos rítmicos con el pie en el suelo o tamborilear con los dedos tiene el significado universalmente reconocido en el mundo: estoy impaciente. El pie es como si quisiera escapar, pero, en cambio, tiene que quedarse donde está. Es un movimiento de huida exclusivamente simbólico que ocurre cada vez que la persona quisiera estar en otro lugar, pero no puede irse. Si una persona no se mueve, sino que permanece quieta con los pies en una posición, su punto de vista también es firme. Si desea que una idea sea aceptada, debe asegurarse de que esta persona se mueva físicamente. Con el movimiento cambia el estado de ánimo. Equivale a decir: «Intentemos mirar las cosas desde otro punto de vista». Si te has dado cuenta, a veces sucede que mientras estamos haciendo un trabajo nos congelamos y ya no podemos seguir, entonces basta con dar dos pasos para ver el problema desde otra perspectiva y de inmediato desbloqueamos la situación. Es lo mismo: si cambias de posición, tu estado mental también cambia (y viceversa). Una cosa interesante es que, según muchas investigaciones (Pease, 2004), cuando las personas no son ciertas, inconscientemente aumentan la cantidad de movimientos con las piernas y los pies y no son conscientes de ello. Analizando los resultados de estos experimentos, Paul Ekman, un famoso psicólogo estadounidense experto en lenguaje corporal y pionero en el estudio de las microexpresiones faciales, descubrió que, cuando mienten, las personas mueven más la parte inferior del cuerpo. Esto también explicaría por qué muchos ejecutivos, incluso de diferentes culturas, se sienten más cómodos sentados en un escritorio porque oculta la parte inferior del cuerpo. Las mesas con tapa de cristal, por ejemplo, generan más ansiedad que las que no son transparentes. Las manos Los gestos de las manos realmente comunican muchas cosas sobre lo que estamos diciendo y la persona que está hablando. Por lo general, tenemos la sensación de aclarar más nuestro mensaje verbal si lo acompañamos de gestos con las manos. Hemos dicho que las personas visuales gesticulan más, pero también podemos añadir que, por lo general, las personas que gesticulan más también son más extrovertidas. También ya hemos dicho que los mensajes que podemos transmitir a través de los gestos de las manos pueden llegar a sustituir por completo a las palabras y esto no hace más que confirmar la importancia que pueden tener los mensajes que se derivan de los movimientos de las manos. Las personas que tienden a esconder las manos, por ejemplo, manteniéndolas debajo de una mesa, un escritorio o un atril, si están hablando en público, son percibidas inconscientemente de manera negativa por esta misma razón. Dado que es tan normal utilizar las manos para amplificar o confirmar nuestro mensaje, el hecho de que estén ocultas lo hace muy sospechoso y, aunque tengamos poca noción del lenguaje no verbal, podemos percibir inconscientemente esta actitud como inconsistente con el mensaje, desarrollando una falta de confianza en esa persona. Una persona que te está hablando o que está dando un discurso y mantiene los brazos inmóviles a los lados del torso o detrás de la espalda, se percibiría como muy poco natural. Consideremos ahora las palmas de las manos. Aquí tenemos dos posibilidades: palmas hacia arriba o palmas hacia abajo. Si mientras una persona está hablando muestra sus palmas hacia arriba, inmediatamente despierta una impresión positiva. La mano abierta representa amistad, honestidad, sinceridad, como diciendo: «Por favor, créeme». En la antigüedad, el hombre mostraba sus palmas para demostrar que estaba desarmado. Si este gesto, sin embargo, carece de coherencia con otras señales de apertura que confirman su significado, como el contacto visual, la postura adecuada o la sonrisa, lo más probable es que la persona esté tratando de engañarnos para que creamos o nos venda algo. En cambio, si mientras una persona habla muestra las palmas hacia abajo, comunica dominio, autoridad, como si nos estuviera dando una orden. Pongamos un ejemplo: si estuviéramos muy enojados con alguien y nos desahogáramos con otra persona que nos está escuchando, esa persona podría invitarnos a estar más tranquilos y podría hacerlo de dos maneras. Podría darnos esta invitación con las palmas hacia abajo diciendo la frase: «Ok, pero mantén la calma». O podría darnos la misma invitación con las palmas hacia arriba, diciendo la misma frase: «Ok, pero mantén la calma». Ahora tú que estás leyendo este libro trata de hacerlo, trata de decir: «Ok, pero mantén la calma» primero manteniendo las palmas hacia abajo y luego otra vez, pero con las palmas hacia arriba. ¿Notas una diferencia? ¡Me refiero a esto cuando digo que tenemos que aprender a percibir, a escuchar el lenguaje corporal! En el primer caso, en el que las palmas están dirigidas hacia abajo, nos encontramos casi ante una orden, un imperativo, mientras que, en el segundo caso, en el que las palmas están dirigidas hacia arriba, nos encontramos más bien ante una solicitud. Ahora, imaginando la misma situación, repite los mismos gestos exactamente de la misma manera, pero sin decir ninguna oración. Suena increíble, pero eso es todo: ¡tiene exactamente el mismo efecto! Un gesto muy agresivo que podemos hacer con las manos es señalar con el dedo índice. El significado de este gesto, es prácticamente universal y significa: «¿Has entendido bien?». Hay personas que, sin saberlo, lo hacen con mucha frecuencia sin entender el efecto que esto produce y casi siempre se percibe el efecto como provocador. Por lo tanto, si te encuentra haciéndolo con frecuencia, incluso cuando no es necesario, intentas dejar de hacerlo lo antes posible. Con nuestras manos también podemos realizar otras acciones que pueden denotar un estado de ánimo, por ejemplo, ansioso. En cuanto a las mujeres, un gesto típico de mostrar ansiedad es llevar la mano al cuello para acariciar la garganta, mientras que para los hombres es un gesto más habitual masajear la nuca. El gesto predominantemente femenino de llevarse la mano al cuello denota un estado de ansiedad, como de expectación. Es un gesto que se puede producir esperando noticias en cualquier momento. Puede realizarse llevando la mano directamente al cuello, o comenzando por jugar con el collar, pasando por el roce de la garganta en la base del cuello, hasta agarrar firmemente toda la garganta. Según el tipo de movimiento tendrás una pista sobre la intensidad de la molestia, pero recuerda siempre que también debes comprobar el contexto y la coherencia de los demás gestos que realiza la persona. 6 - INTERPRETAR LOS GESTOS Rascarse el ojo, la oreja o la punta de la nariz Los llamados rasguños expresan un profundo malestar con respecto a lo que se está escuchando o diciendo. Las catecolaminas (una serie de hormonas producidas por las glándulas suprarrenales que circulan continuamente en la sangre) se liberan rápidamente en grandes cantidades tras el aumento de las condiciones estresantes y el picor se desencadena precisamente por la mayor presencia de estas hormonas. En realidad, evolutivamente, el aumento en sangre de estas hormonas permite al ser humano contraer los músculos de forma más rápida y eficaz permitiendo la respuesta de lucha o huida en caso de peligro. Y así, ante una simple pregunta directa o algo a lo que se ve obligada a asistir (una reunión de negocios, una entrevista, un interrogatorio), la persona que no puede escapar ni abstenerse de responder, comienza a aumentar la producción de catecolaminas y se siente incómoda porque inconsciente e instintivamente, le gustaría escapar y no puede hacerlo o le gustaría atacar y no puede hacerlo. Justo en la punta de la nariz, alrededor de los ojos y alrededor del lóbulo de la oreja, se encuentran los receptores más sensibles a las catecolaminas y por eso son las zonas que más nos pican en estas circunstancias. Alejar los objetos colocados frente a usted Cuando notas que la persona con la que hablas aparta los objetos que tiene delante o cerca (bolígrafos, vasos, cubiertos, platos, etc.), es como si te dijera que el tema de que estás hablando la oprime, ella se asfixia y necesita aire. Depende de ti entender cuáles son las razones que la hacen sentir así, tal vez haciéndole preguntas y continuando codificando sus gestos, o simplemente cambiando de tema. Cuando hablamos de temas incómodos, el nivel de estrés aumenta y el inconsciente nos empuja a hacer gestos simbólicos como soplar aire a nuestro alrededor. En consecuencia, inconscientemente, tenderemos a empujar cualquier objeto, incluso pequeño, a nuestro alrededor o frente a nosotros. Acercar los objetos colocados frente a usted Por el contrario, cuando nuestro interlocutor tiende a acercarse a los objetos que tiene delante, significa que está plenamente a gusto con nosotros y con la situación. Sobre todo, si la persona se acerca a los objetos que tocamos poco antes: significa que a través de esos objetos busca un mayor contacto con nosotros. Alejarse físicamente con el torso (o los pies) Si notas que mientras hablas, la otra persona, está apartando el torso de ti, entonces ese sujeto no está de acuerdo con lo que está escuchando. Pero cuidado, no es de ti de quien quiere distanciarse, sino de los conceptos que estás expresando. Si, por el contrario, una persona está hablando y haciendo el mismo gesto mientras habla, probablemente esté mintiendo. Nuestro inconsciente siempre busca una coherencia entre lo que decimos y lo que sentimos y si está explicando algo y mintiendo, el inconsciente la empuja a hacer un gesto acorde con la emoción que está sintiendo, con el objetivo de mantener esa coherencia. Es como si la persona que miente te dijera que se distancia de lo que dice porque no es lo que percibe emocionalmente. Frotar las manos ¡Cuántos políticos hemos visto hacer este gesto! El frotamiento de las manos es un gesto que expresa una satisfacción extrema por una emoción que sentiremos poco después y que ya estamos deseando. Si notas que alguien que está a punto de venderte algo, se frota las manos, significa que ya anticipa las ventajas que tendrá cuando firmes el contrato. No significa que te esté engañando (o sí), quizás simplemente para él esa venta le traerá ventajas que de otro modo no tendría. Morder los labios, tirar el cabello lejos del cuello, tocar el interior de la oreja Los labios, los lados del cuello y el interior de la oreja son partes del cuerpo muy inervadas y, por lo tanto, muy sensibles y los gestos que conducen a microestimulaciones de partes del cuerpo particularmente receptivas como estas indican que la persona se siente atraída por el individuo con el cual están hablando o de la situación que se está creando. Gestos de aprecio, tensión y rechazo Imagina que estás hablando con alguien, tal vez estás presentando un proyecto o has invitado a cenar un individuo que te gusta o estás tratando de vender un producto. Imagina que quieres interpretar los gestos de esta persona y entender si son gestos de PLACER, TENSIÓN o RECHAZO para poder ajustar, por ejemplo, pasar al siguiente punto de tu presentación, cambiar de tema durante la cena, o hacer una oferta diferente al comprador. ¿A qué gestos debemos prestar atención? Tratemos de entender. Cuando tienes que vender algo y haces una oferta y la persona con la que estás tratando, mientras hablas, se lame los labios, aunque sea levemente, significa que lo está disfrutando. Entonces, si te dice que no le gusta la oferta, está mintiendo. En cualquier caso, esta señal, lamentablemente como muchas otras, es en promedio controlable. Esto significa que se puede simular, pero es difícil de bloquear. Se puede hacer, pero a veces se sale de control. Así que siempre tratas de entender si la persona que tienes delante puede ser un sujeto acostumbrada a mentir o no. Estos son los diversos gestos que un individuo puede realizar mientras te habla y sus significados: GESTOS DE RECHAZO Retirarse del lugar Alejar objetos Cepillar la ropa o mesa Decir no con la cabeza (incluso mientras dices que sí) Retroceder con la cabeza Pasar los dedos por dentro del cuello de la camisa (asfixia) Desabrochar el cuello de la camisa; aflojar la corbata (asfixia) Cerrar la chaqueta Cruzar piernas y brazos Ocultar las manos detrás de la espalda o debajo de las nalgas Encogerse de hombros asimétricamente GESTOS DE AGRADECIMIENTO Acercamiento: la persona se te acerca La persona se lame los labios como si hubiera probado algo bueno Besos analógicos: movimiento de labios similar a un beso Pasar la lengua con presión en las mejillas Pasar la lengua con presión en las mejillas, acentuado: cuando también coloco un dedo en la mejilla Beso analógico a un objeto: por ejemplo, un bolígrafo Caricias: más eficaz en la zona del cuello Mano en el corazón; jugando con el anillo en el dedo Dilatación de pupila Acariciar el cabello; acariciar objetos Pasar la lengua por los labios; morderse el labio inferior Llevar el torso hacia adelante (hacia el interlocutor) Sube las mangas de la chaqueta o camisa; sube los pantalones Succión del dedo o de un objeto Ajustar la corbata Apertura de brazos o piernas Tocar al interlocutor de manera amistosa Soplar el humo del cigarrillo hacia arriba GESTOS DE TENSIÓN Enrojecimiento de la cara Aclararse la garganta (raspador) también podría ser rechazo y tensión Transpiración Tragar forzado Mover el pie Batir los dedos sobre la mesa Agitar el bolígrafo o las gafas entre los dedos de la mano Soplar nerviosamente el humo del cigarrillo Dirección de los ojos Ya en 1890 el psicólogo estadounidense William James en su libro “Principles of Psychology”, habla sobre la interpretación de los movimientos laterales de los ojos. Según el tipo de estímulo (por ejemplo, una pregunta) nuestro cerebro reacciona con un proceso cognitivo (como recordar o inventar). Este proceso cognitivo puede involucrar el hemisferio derecho o izquierdo dependiendo del hemisferio dominante de la persona. Si estamos preferentemente a la derecha, nuestro hemisferio dominante es el derecho, la dirección de los ojos debe interpretarse de la siguiente manera: ● arriba a la izquierda: el hemisferio no dominante está recordando imágenes; ● arriba a la derecha: el hemisferio dominante está creando imágenes de fantasía; ● centro izquierda: el hemisferio no dominante está recordando sonidos, palabras, música, etc.; ● centro derecha: el hemisferio dominante está creando sonidos, palabras, música, etc. Así que, en resumen: a la izquierda recuerda ya la derecha inventa. En final: ● abajo a la izquierda: estamos hablando entre nosotros en la cabeza (diálogo interno); ● abajo a la derecha: estamos experimentando sensaciones táctiles o viscerales. Esto es cierto para la mayoría de las personas diestras. Para los que usan la izquierda se debe invertir el esquema. Hay personas como los ambidiestros u otros casos en los que el sistema no refleja la realidad y por tanto no es aplicable. Por estas razones, lo importante antes de cualquier deducción es recordar siempre calibrar la línea de base de la persona, es decir, su comportamiento estándar, su baseline y por lo tanto la lateralización de las funciones cerebrales (derecha o izquierda) Para verificar la línea de base, puede hacer una pregunta simple como: «¿Recuerda lo que había afuera de la puerta antes de que entrara?». Tendencialmente la persona no tendrá motivos para mentir, en consecuencia, deberá tratar de acceder a imágenes recordadas y por tanto el movimiento ocular deberá darte indicaciones sobre la lateralización de esa persona. El lenguaje corporal debe ser interpretado Hasta ahora he dado algunas indicaciones generales para poder leer lo mejor posible el lenguaje corporal. Pero la realidad es que no puede haber un manual universal de lenguaje corporal, si no solo unas pautas, porque cada gesto puede significar cosas diferentes. Para interpretarlo bien, en primer lugar, es necesario considerar el contexto, es decir, la situación en la que se insertan uno o varios gestos y, en segundo lugar, es necesario analizar a la persona que tenemos al frente. El contacto visual, como una persona que te lanza una mirada intensa, puede considerarse tanto íntimo como intimidante, eres tú quien debe aprender a entenderlo. Si alguien te mira directamente a los ojos, ¿qué significa? Depende de quién sea la persona y el contexto: si es tu pareja en un momento romántico será un contacto íntimo, pero si estás en una reunión de negocios y de repente tu jefe te mira, puede que no sea una buena señal. Tienes que acostumbrarte a leer el contexto para todas las señales del lenguaje corporal. Por ejemplo, si agarro tu brazo con una mano, mi toque puede significar diferentes cosas: puede ser una señal de amistad o un gesto de intimidación o incluso amenazante. Incluso se pueden interpretar cosas más triviales que ni siquiera implican contacto físico, por ejemplo, el uso del tiempo. Hay personas que siempre llegan tarde: no tienen un buen sentido del tiempo, ¿o es un juego de poder hacer esperar a los demás? Capítulo 2 MANIPULAR MEDIANTE EL LENGUAJE DEL CUERPO 1 - MENTIR CON EL CUERPO El cuerpo delata a los mentirosos, pero detectar a un buen mentiroso no siempre es fácil. Sin embargo, si una persona no está acostumbrada a mentir, es probable que cometa algunos errores. La posición del cuerpo, el tono de voz, la distancia o proximidad del hablante, las expresiones faciales, los deslices, son todos indicadores que difícilmente pueden ser manipulados. El conjunto de estas señales es complejo, pero si lo desglosamos, quizás podamos simplificar un poco las cosas. Mira a la persona en su totalidad y luego concéntrate en las distintas partes. Los gestos ilustradores Son aquellos que acompañan y refuerzan el contenido de lo que decimos. Involucran todo el cuerpo, especialmente las manos, los ojos, la frente, las cejas. Los que mienten concentran sus energías cognitivas y mentales en inventar la mentira y, por lo tanto, tienden a moverse poco porque su concentración está totalmente investida en inventar, especialmente si les han pillado desprevenidos. Los ojos Según Christophe Drouet, psicólogo experto en el campo de la morfopsicología, los ojos son lo primero que hay que mirar. Al mentiroso no le suele gustar mantener su mirada en contacto con la tuya, sabe que es peligroso porque teme que puedas leer en sus ojos que miente. Después de todo, los ojos son el espejo del alma. Entonces mirará aquí y allá, en el suelo o arriba. Pero, no siempre es así, los mentirosos que conocen los secretos del lenguaje corporal hacen todo lo contrario, es decir, te miran a los ojos mientras te mienten para parecer más creíble, pero también para comprobar si estás creyendo lo que te están diciendo. Los párpados Los mentirosos a veces están agitados, parpadean rápidamente y con más frecuencia. La sonrisa Los que mienten suelen sonreír más de lo debido y de forma extraña, solo con la boca. Es una sonrisa forzada y lo veremos luego. Los brazos Ya he explicado que una persona que cruza los brazos mientras hablamos probablemente esté expresando cierre o desacuerdo. Pero ahora añado que, si la persona que cruza los brazos es la que está hablando, podría ser una señal de que está mintiendo. La caminata Nuestra forma de caminar, muy a menudo, refleja nuestra personalidad: una persona que camina de forma torpe y quizás también es tan torpe como para tropezar, probablemente será una persona imaginativa y creativa que muchas veces anda con la nariz en alto. Una persona que arrastra los pies por el suelo, despacio y con la mirada hacia abajo, probablemente sea un pesimista, mientras que si tiene un paso amplio y decidido y balancea mucho los brazos puede ser una persona cascarrabias y muchas veces emotiva. Algunas personas, en cambio, caminan despacio, con la espalda recta y mirando hacia delante, balanceando los brazos moderadamente. Es el típico andar de la persona segura de sí misma, muchas veces el líder de un grupo anda así. Es el estilo que utilizan también muchos políticos, animados por sus asesores de imagen con el objetivo de despertar una mayor confianza en la gente. El apretón de manos Del apretón de manos podemos identificar uno de los rasgos de carácter más importantes: el dominio. Un apretón de manos dominante tiende a rotar la muñeca, de manera que su mano quede arriba de la tuya, o con una mano aprieta la tuya y pone la otra sobre tu hombro, o simplemente es muy vigoroso, pero en este caso también podría tratarse de un exhibicionista en lugar de un dominador. Un apretón de manos no dominante, por otro lado, es débil, a veces ofrece solo los dedos y, a menudo, suda, aunque esto no es necesariamente un indicador de no dominancia. El gesto de extender y dar la mano nos da muchas señales sobre nuestro interlocutor, sobre todo si es una persona que conocemos por primera vez. El hombre habría ideado el acto de extender la mano para mostrar cordialidad, pero también porque al extender el brazo tendría la oportunidad de elegir y comunicar a qué distancia quiere mantener al interlocutor. Se te habrá ocurrido acercarte a alguien que, al estrecharte la mano, ha estirado todo su brazo, para protegerse, o, por el contrario, te ha tirado hacia él para aumentar el contacto. Sin embargo, el objetivo principal de darse la mano sigue siendo autorizar la interacción y demostrar un cierto grado, mayor o menor, de aceptación y apertura hacia el otro. La intención es hacer que se entiendan tus intenciones cuando te acercas a alguien. Así, extender la mano podría entenderse como una señal que significa «Detente ahí y no invadas más allá de mi espacio», o «Acércate, pero quiero tener dominio sobre ti». Como resultado, tendremos a alguien apretando tu mano y aplastándola, a otros haciéndola suave y resbaladiza, o apretándola por encima o por debajo de la tuya. Todo apretón de manos tiene un código y los políticos, por ejemplo, lo conocen bien, al punto de estudiar el ceremonial para comenzar la reunión con un apretón de manos dominante. Apretón de manos sin Apretón de manos con la dominante (la fuerza también persona dominante a la debe ser igual) izquierda Apretón de manos con la Apretón de manos con la persona de la izquierda dominante, pero también persona de la derecha dominante, pero menos tranquilizador según el tranquilizador que el contexto anterior Apretón de manos con la persona de la izquierda La chica intenta mantener la distancia por seguridad, por insegura lo que mantiene el brazo extendido La persona de la derecha La persona de la derecha tiene una doble dominante: con la mano y el brazo tiene una doble dominante: con la mano y el brazo izquierdo sobre el codo izquierdo sobre el hombro Mi consejo, para presentarnos con un apretón de manos tranquilizador, es acercarnos mirando a la persona en su totalidad y siempre sonriendo. Cuando la persona extienda su mano, dirija nuestra mano para un apretón lo más parejo posible, tanto en términos de posición como calibrando cuidadosamente la fuerza. Presta atención al área proxémica (distancia entre ustedes) y sonríe si la persona sonríe, o comienza serio si la persona permanece seria y luego guía lentamente a la persona hacia la sonrisa que tú también tenderás. 2 - MANIPULAR MEDIANTE EL LENGUAJE DEL CUERPO Por regla general, quienes mienten pueden sacudir una parte del cuerpo de forma casi nerviosa, por ejemplo, pueden dar golpecitos en el suelo con el pie continuamente o jugar con llaves u otros objetos, o tocarse algunas partes del cuerpo como la cara, la boca, las orejas o la nariz. Sin embargo, estas indicaciones son en su mayoría probabilísticas. Lo cierto es que, como repito, el lenguaje corporal siempre debe interpretarse teniendo en cuenta a las personas y el contexto. Además, diría que una sola señal no puede ser suficiente para evaluar el carácter de una persona y si está mintiendo, especialmente si la conoces superficialmente. Sin embargo, una regla general que siempre se puede dar por sentada es que la comunicación no verbal de quien miente suele resaltar rarezas, es decir, diferencias con respecto al lenguaje corporal de esa misma persona cuando no miente. En consecuencia, cuanto mejor conozcas a una persona, más fácil será ver que está mintiendo. Los mentirosos son disonantes El lenguaje corporal de los mentirosos suele ser contradictorio. Por ejemplo, si una persona te dice que llega tarde por el trabajo y al mismo tiempo mueve la cabeza ligeramente hacia la derecha y hacia la izquierda como si dijera "no", el lenguaje no verbal de esa persona se está comunicando (a nosotros y a la persona misma) que su cuerpo no confirma lo que dicen sus palabras, así que tal vez esté mintiendo Los mentirosos casi siempre están a la defensiva Un mentiroso generalmente tiende a enojarse si se cuestiona su inocencia. Por el contrario, los que dicen la verdad tienden a reaccionar ofendiéndose o lamentándose, pero por lo general no enojándose. Además, un comportamiento muy común de quienes mienten es intentar cambiar el tema de conversación moviéndolo en otra dirección. Una prueba que puedes hacer, si tienes la duda de que una persona te está mintiendo, es cambiar bruscamente el tema de la conversación. Un mentiroso te seguirá con gusto, mientras que una persona inocente se confundirá y probablemente intentará volver al tema anterior. Los mentirosos aman demasiado los detalles ¿Alguna vez has tenido que justificar tu ausencia en un evento al que no querías asistir? Probablemente habrás caído en la trampa de proporcionar una serie de detalles no solicitados que habías elaborado para hacer más veraz la excusa, pero que pueden haber causado exactamente el efecto contrario, es decir, poner en duda al interlocutor sobre la veracidad de tu historia. Los mentirosos suelen proporcionar información adicional innecesaria sin que nadie les pregunte. Los que mienten piensan que enriquecer su historia la hará más creíble. En realidad, de esta manera, la historia muchas veces tiende a resultar demasiado complicada para ser creíble. Cuanto más elaborada sea la historia, más probable es que se trate de un invento y esto se aplica no solo a ti sino también a los demás, por supuesto. El mentiroso tiende a no querer repetir Si le pides a un mentiroso que te repita la historia que te acaba de contar, tenderá a negarse con la excusa de que ya te la ha contado y, si queda satisfecho, se confundirá al hacerlo, olvidará algunos detalles, cambiará temporalmente algunos pasajes de la historia y cometerá algunos errores en el lenguaje no verbal. Algunos mentirosos sudan En realidad, no es un indicio seguro. Se sabe que algunas personas tienden a sudar más porque son tímidas o nerviosas, pero los expertos utilizan la medición de la sudoración en pruebas con el polígrafo (o detector de mentiras) para comprobar si el sujeto está mintiendo. Sin embargo, como ya he dicho varias veces, tenga cuidado de no tomar estas indicaciones aislándolas del contexto y de la persona. En general, sudar más, sonrojarse, temblar y tener dificultad para tragar son signos de mentira, pero siempre hay que interpretarlos. Los mentirosos hablan más lento Cuando el mentiroso se inventa su historia sobre la marcha, por muy experimentado que sea mintiendo, su velocidad de habla será necesariamente más lenta de lo normal, incluso haciendo pausas ocasionales, para poder pensar qué decir y cómo ser más creíble. Los mentirosos prefieren no mentirte directamente Cuando alguien tiene que decir una mentira, especialmente si no está realmente acostumbrado a mentir, le resulta difícil hacerlo directamente en su presencia y puede preferir usar mensajes de texto o incluso correos electrónicos. Así que, si tienes alguna sospecha de que lo que alguien te ha escrito puede ser mentira, puedes probar a pedirle un encuentro para aclararlo. Cualquiera que mintió intentará evitar un encuentro directo. Los mentirosos suelen tener una buena razón Cuando tengas dudas sobre la sinceridad de alguien, trata de preguntarte qué ganaría esa persona mintiéndote. De hecho, la gente suele mentir cuando tiene una buena razón para hacerlo. Entonces, si encuentras una o más respuestas a esta pregunta, las posibilidades de que esa persona esté mintiendo son mayores y tal vez deberías intentar profundizar más. En resumen, solemos imaginar que el mentiroso tendrá un estado de tensión e incomodidad frenético, torpe, enrojecido, evidente, con tendencia a apartar la mirada de ti. De hecho, de numerosas investigaciones se desprende que el mentiroso experto es, en cambio, más estático en sus movimientos que el que dice la verdad. En concreto, a lo que debemos prestar atención es al aumento de las sonrisas y ciertos gestos como, tocarse una parte del cuerpo con la otra, por ejemplo, la boca con la mano, rascarse la nariz, frotarse la frente, ajustarse el cuello de la camisa (sobre todo si está en su sitio), la reducción de las miradas hacia el interlocutor (aunque he explicado que el mentiroso muy experimentado es capaz de mantener la mirada fija en los ojos) y posiblemente más sudoración. Entonces, concretamente, a pesar de su voluntad y de todo su empeño, es difícil que un sujeto tenga un control completo de la comunicación cuando miente ya que, poniendo más atención a las palabras a emplear y a la historia o detalles a inventar, incluso para responder cualquier pregunta del interlocutor reduce el control sobre la voz, el cuerpo y la cara en este orden exacto. Por ello habría que analizar el tono vocal, observar los movimientos de las extremidades, manos, pies y torso y, por último, las microexpresiones faciales. En muchos casos, de hecho, la lectura de las microexpresiones faciales descritas por Ekman, que profundizaré en el próximo capítulo, pueden proporcionar pistas que se consideran muy válidas sobre las emociones reales que sienten quienes son sospechosos de mentir. Capítulo 3 MICROEXPRESIONES FACIALES 1 - QUE SON LAS EXPRESIONES FACIALES Las microexpresiones faciales son expresiones faciales muy cortas de una emoción, de 1/2 a 1/25 de segundo, provocadas por un movimiento breve e involuntario de los músculos faciales. La primera persona que escribió sobre microexpresiones fue Charles Darwin en su libro "The Expression of the Emotions in Men and Animals", publicado en 1872. En este trabajo, Darwin planteó la hipótesis de que las expresiones faciales humanas podrían ser universales, contradiciendo a antropólogos como Margaret Mead, quien asumió exactamente lo contrario. En 1960 Haggard e Isaacs, analizando horas y horas de videos de sesiones de psicoterapia en busca de indicios de comunicación no verbal entre terapeuta y paciente, identificaron y describieron estas microexpresiones. Pero los verdaderos grandes avances los dio la investigación de Paul Ekman sobre las emociones y su relación con las expresiones faciales. Inicialmente, en 1965, Ekman pensó que Margaret Mead tenía razón, que las expresiones no eran universales, sino culturalmente determinadas y transmitidas. Creía que las expresiones las aprendía el niño que, a medida que crecía, seguía las de las personas que lo rodeaban y, en consecuencia, se manifestaban de forma diferente de una cultura a otra según su propia tradición. Ekman estaba decidido a obtener la evidencia objetiva que le permitiera resolver esta diatriba y desarrolló un famoso experimento. Mostró fotografías de expresiones faciales a sujetos de diferentes culturas, Estados Unidos, Japón, Argentina, Chile y Brasil y, para su sorpresa, notó cómo los sujetos coincidían en reconocer qué emoción surgía de cada fotografía, sin importar de dónde provinieran. Pero eso no fue suficiente para Ekman, porque estas personas podrían haber aprendido el significado de esas expresiones al ver a Charlie Chaplin o John Wayne en la televisión. Luego, incluyó en la investigación a las personas más aisladas y no expuestas al mundo civilizado: los habitantes de las tierras altas de Papúa Nueva Guinea. Estos indígenas no sólo codificaron las expresiones de la misma manera que los habitantes de los países civilizados, sino que manifestaron expresiones que, luego de grabarlas con una cámara, les mostraban a personas que siempre vivieron en países civilizados y quiénes eran nuevamente codificado de la misma manera. Ekman, por lo tanto, dedujo que las microexpresiones faciales son una proyección de nuestras emociones no culturalmente determinadas y transmitidas, sino biológicamente, es decir, ya presentes en nuestro DNA desde que nacemos. En su investigación, Ekman también notó que, por otro lado, lo que variaba de una cultura a otra, eran las reglas que determinaban si y a quién se le podía mostrar una determinada emoción en un momento dado. Ekman inició una serie de investigaciones y experimentos junto con su colega Friesen, llegando a la conclusión de que en el origen de la expresión de las emociones existía un número preciso de programas neurofisiológicos innatos, es decir, caminos específicos para cada emoción ya presentes en nuestro programa genético. Esto es lo que aseguraría la invariabilidad de las expresiones faciales asociadas a cada emoción y permitiría una codificación universalmente compartida (es decir, una lectura) y, en consecuencia, daría lugar a las mismas respuestas emocionales por parte del observador, permitiendo también su supervivencia. De hecho, por ejemplo, ante una expresión de enfado, una vez reconocida esa expresión, se puede reaccionar con el ataque, o con la huida, lo que significa ponerse a salvo para sobrevivir, y todo ello sin decir ni una palabra. Por tanto, precisamente porque las emociones se manifiestan de una forma común a todas las culturas, su reconocimiento a través de las expresiones faciales también es posible entre individuos de diferentes culturas. En 1976, la investigación de Ekman y Friesen llevó el trabajo de Darwin a un nivel concluyente y les permitió desarrollar un sistema denominado "Facial Action Coding System" (FACS), que es un verdadero Atlas del rostro en el que se codifican las expresiones faciales, que permite identificar cuáles de los 43 músculos del rostro están trabajando en ese momento para construir una microexpresión específica y descifrar la emoción que la generó. Según este modelo, cada emoción corresponde al movimiento de un grupo de músculos en la cara. En este Atlas, además, para cada emoción y para las expresiones correspondientes, se describen las características esenciales (es decir, que necesariamente deben estar presentes para manifestar esa emoción en particular) y las accesorias (que pueden o no estar). Las áreas de la cara que son importantes para las emociones son la frente, las cejas, la boca, las mejillas y la parte central de la nariz. Ekman y Friesen dividieron las expresiones de emoción a través del rostro en tres categorías: 1. Macroexpresiones: expresiones que duran unos segundos y por lo tanto se pueden ver e interpretar sin dificultad; 2. Microexpresiones: expresiones faciales muy cortas, de 1/2 a 1/25 de segundo. Son causadas por un movimiento breve e involuntario de los músculos de la cara. Por eso son casi imperceptibles y muy difíciles de notar. La mayoría de las personas no puede controlar estas contracciones musculares involuntarias que se ven afectadas por las emociones que sienten; 3. Expresiones sutiles o ahogadas: son expresiones retenidas o interrumpidas. Luego, los dos investigadores agruparon las microexpresiones en 7 categorías universales que siempre son las mismas en los rostros de personas de todo el mundo: 1. Enfado 2. Asco 3. Miedo 4. Tristeza 5. Felicidad 6. Sorpresa 7. Desprecio Este Atlas de las Expresiones Humanas es utilizado hoy día por psicólogos, criminólogos e investigadores de todo el mundo. Es estudiado por el FBI, la CIA y las Fuerzas de Policía para aprender a leer los indicadores de emociones en posibles asesinos, terroristas o sospechosos. Esta parte del manual se basa en más de 50 años de investigación en el campo y con ella podrás aprender a descifrar las expresiones faciales que suelen aparecer en los rostros de las personas en las conversaciones cotidianas. Aprender a identificar y descifrar expresiones faciales Ya expliqué que captar macroexpresiones y descifrarlas para luego traducirlas es una capacidad que tenemos desde que nacemos porque está en nuestro DNA. En cambio, saber captar y descifrar microexpresiones es una habilidad que muy pocas personas poseen naturalmente, pero que se puede aprender con mucha práctica y siguiendo algunas reglas. Las cosas a tener siempre en cuenta antes de empezar son las siguientes: - En primer lugar, recuerda siempre que las macroexpresiones y las microexpresiones faciales son lo mismo, pero se diferencian entre sí en cuanto a la duración: las macroexpresiones pueden durar unos segundos o unos minutos, son cortas, pero claramente identificables y reconocibles, mientras que las microexpresiones duran una fracción de segundo; casi siempre ni siquiera se notan y se necesita un cierto entrenamiento también para distinguirlas entre sí. por su brevísima duración; - Lo primero que debes hacer, y lo más importante, cuando quieres aprender a leer las microexpresiones en el rostro de una persona, es determinar la baseline (línea de base), es decir, la referencia básica de la persona que tienes delante: su expresión neutra. Es importante notar su expresión neutra para reconocer, entonces, las diferentes microexpresiones que aparecerán cuando experimente las distintas emociones. El sujeto puede tener algunas asimetrías básicas en su rostro que hay que tener en cuenta en el caso, por ejemplo, de la expresión de desprecio (que es la única expresión asimétrica), que veremos más adelante. Probablemente hayas oído hablar de personas con "cara de póquer" o "poker face" y tú mismo podrás mostrar esa expresión si es necesario. La poker face es una expresión facial caracterizada por un posicionamiento neutral de los rasgos faciales con el objetivo de ocultar emociones fuertes. La expresión se usó, inicialmente, para describir a un jugador de póquer habilidoso que no muestra signos evidentes en situaciones estresantes durante el juego, especialmente cuando hace trampas. Posteriormente, también se utilizó en el contexto de la salud mental para describir las actitudes de algunos pacientes. Es útil poder distinguir entre una cara de póquer y la expresión neutral que mencioné anteriormente. La expresión neutra tiene un aspecto mucho más relajado y espontáneo que una cara de póquer, en la que, en cambio, casi parece que la persona lleva una máscara. Al observarla más de cerca, se puede ver que los músculos faciales están en tensión. Incluso llevar bufandas o gafas de sol es una estrategia utilizada por quienes quieren ocultar mejor las emociones, precisamente por el hecho de que, al ser microexpresiones involuntarias e incontrolables, casi siempre no se pueden evitar sino escondiéndolas. Esta es la razón por la que los menos capaces de hacer esto suelen jugar al póquer con barbas largas y gafas oscuras. - Tengamos en cuenta una cosa más que parece superficial, pero que en cambio es muy importante. En la era de los retoques estéticos y el bótox, siempre debemos recordar que, si la persona que tenemos delante ha corregido sus líneas de expresión con unas inyecciones de bótox, su expresividad se verá alterada de alguna manera y será más difícil captar sus microexpresiones. Rellenar las arrugas de los lados de la nariz, por ejemplo, o las de la frente, no permitirá que muestren la expresividad del rostro como antes. En estos casos, una expresión mantenida durante mucho tiempo podría ser claramente distinguible, microexpresión casi seguro que ya no lo será. - pero una Una lesión cerebral también podría comprometer la expresión facial, tanto la voluntaria, por lo que la persona se volvería incapaz de mentir, como la involuntaria, por la cual la persona ya no poseería ninguna expresión auténtica y adquiere, por el contrario, buena capacidad de mentira. - Cuando estés frente a alguien, en lugar de solo escuchar las palabras que dice, concéntrate en la cara, lo cual dice algo sobre lo que quieres entender sobre esa persona. Por ejemplo, podrías contar sobre un amigo al que le pasó lo mismo o experimentó algo similar. Si estás realizando una negociación, podrías contar una anécdota sobre otra persona con la que hayas realizado un trato similar y que tuviera las mismas inquietudes. Así que no hagas preguntas, al contrario, describe algo y presta atención a cómo escucha y sus reacciones. De esta forma, la persona bajará un poco la guardia y, si eres bueno y afortunado, podrás captar algunas microexpresiones que te proporcionarán información fundamental para evaluar cómo conducir el resto de la negociación o conversación. - Presenta varias opciones, porque en el momento en que proporcionas una lista de opciones, las microexpresiones revelarán lo que le gusta y lo que no le gusta a esa persona. A veces, las microexpresiones revelan información sobre sus preferencias o dejan ver sus elecciones, incluso antes de que las personas mismas sean conscientes de ello. Ahora podemos proceder a describir en detalle las características de cada microexpresión facial. 2 - LAS 7 EXPRESIONES FACIALES 1. FELICIDAD Fig.1 Felicidad La felicidad se puede observar en los rostros de las personas cuando ambas comisuras de los labios se levantan simétricamente al mismo tiempo ya la misma altura. Una hermosa sonrisa genuina no debe confundirse con una microexpresión. En una sonrisa genuina no solo se levantan brevemente las comisuras de los labios, sino que se levanta todo el costado de la boca, los labios se separan y los ojos también se cierran levemente, formándose arrugas a los costados y debajo de los párpados. (Fig.1) Fig.2 Falsa felicidad En este ejemplo (Fig. 2), sin embargo, esta expresión de felicidad es falsa y la muestro precisamente para poder dar una descripción de una sonrisa falsa. En este caso, la expresión es más tensa y la parte interna inferior de los párpados se levanta hacia el interior del ojo. La sonrisa está presente, pero no aparecen las mismas arrugas debajo de los ojos y en los costados. La persona sonríe, pero la expresión sigue siendo tensa. Ahora, trata de mostrar una sonrisa espontánea (pensando en una cosa graciosa) y luego una sonrisa falsa de felicidad (por ejemplo, como reírse cortésmente de una broma que no sea graciosa) y notarás la diferencia tu mismo. TEN CUIDADO DE NO EQUIVOCARTE Una sonrisa puede enmascarar una expresión de desprecio. Veremos cómo en el siguiente párrafo. CONSEJO Saber reconocer una microexpresión de felicidad puede ser de gran utilidad en la vida cotidiana. Por ejemplo, puedo preguntarle mi pareja qué prefiere hacer esta noche diciendo: «¿Esta noche salimos con amigos o nos quedamos en casa?» Si observo que las comisuras de los labios se elevan por un brevísimo instante de forma simétrica en una microexpresión sobre las palabras "vamos a salir con los amigos", el lenguaje no verbal ya me ha dado la respuesta. Aunque responda que no sabe, porque a nivel consciente hay responsabilidades como tener que ir temprano al trabajo al día siguiente, en realidad es inconsciente, y nosotros también, gracias a esa microexpresión, entendemos muy bien lo que la pareja realmente quería. 2. DESPRECIO Podemos ver el desprecio en el rostro de una persona cuando se siente superior o ve a la persona que tiene al frente o lo que representa como inferior. Es muy sencillo de notar porque es la única de las siete microexpresiones básicas que se expresa a través de una asimetría. Se nota cuando solo se levanta una comisura de los labios o la boca mientras que la otra permanece en su lugar. También se puede levantar una ceja. (Fig.3) Fig. 3 Desprecio Es la señal de que la persona que tenemos delante, o nosotros mismos, sentimos un pensamiento de superioridad hacia el otro. Aquellos que muestran esta micro-expresión tienen una tendencia a juzgar a los demás y también tienden a tener externalizaciones negativas hacia los demás. Como decíamos al hablar de la felicidad, el desprecio también puede aparecer junto a una sonrisa con el objetivo de enmascararla cuando se quiere ocultar, ya que se considera socialmente negativa. En cualquier caso, el desprecio aparece antes que la sonrisa, por lo que tendremos una microexpresión de desprecio seguida inmediatamente de una macroexpresión de felicidad. Seguramente, la sonrisa no será genuina. En cambio, cuando la microexpresión de desprecio no está ligada a una comparación externa con los demás, no tiene un significado negativo, sino positivo y denota: orgullo, soberbia, confianza en uno mismo. En estos casos, puede provenir simplemente de sentirte orgulloso y feliz de haberte mostrado superior al lograr un buen resultado o alcanzar una meta. Por ejemplo, si he aprobado un examen, o me han ascendido en el trabajo, o en todo caso he logrado un objetivo importante, esta microexpresión puede aparecer en mi rostro seguida de una sonrisa, no porque me sienta superior a alguien, sino porque estoy orgulloso de mi mismo. En este caso, está bien sentirse así y es una emoción positiva. TEN CUIDADO DE NO EQUIVOCARTE Fig. 4 Desprecio Esta microexpresión puede confundirse con el asco. De hecho, también puede manifestarse con un ligero temblor del labio superior cuando es más discreto, o destapando parcialmente los dientes cuando se manifiesta de forma más intensa. La diferencia más importante con el asco está precisamente en la asimetría en la que se nota un levantamiento de una sola ceja y la comisura de la boca que se eleva provocando un levantamiento de la mejilla. La mirada tiende a apuntar hacia abajo; miramos de arriba abajo la persona que despreciamos. (Fig.4) CONSEJO Confundir una sonrisa de felicidad con el desprecio disimulado con una sonrisa puede suponer la pérdida de una negociación sin que nos demos cuenta. Sin embargo, si notamos esta microexpresión, podemos tratar de intervenir, a nivel de negociación, reelaborando flexiblemente nuestra propuesta, mientras todavía tenemos tiempo. 3. ASCO El asco también es bastante sencillo de notar. Cuando se produce esta emoción aparecen pliegues, arrugas expresivas alrededor de la nariz gracias a un ligero levantamiento del labio superior combinado con una ligera presión hacia arriba del labio inferior. Luego, la boca se inclina hacia abajo, la nariz se curva y las cejas se abajan y se acercan, creando arrugas verticales en la frente. El labio superior puede levantarse hasta que los dientes sean visibles con más arrugas alrededor de la nariz. (Fig.5) Fig. 5 Asco TEN CUIDADO DE NO EQUIVOCARTE Fig. 6 Desprecio y Asco Es muy fácil fingir asco y muchas veces lo hacemos a propósito durante un discurso para acompañar y acentuar la emoción. En el caso de una emoción falsa, la frente y las cejas no están involucradas como sucede cuando la expresión es espontánea. Sin embargo, por lo general, no es una expresión que nos preocupemos por expresar y, en consecuencia, ni siquiera nos molestamos en ocultarla. CONSEJO En ocasiones, reconocer esta señal a tiempo desde el inicio de una negociación nos permite ahorrar tiempo con clientes que no están interesados en nuestra propuesta. NOTA EVOLUTIVA Desde un punto de vista evolutivo, el asco representa literalmente una reacción a un mal olor, con la nariz cerrando sus canales olfativos contrayendo los músculos que la rodean. Probablemente, cuando alguien de la misma tribu encontraba, por ejemplo, un trozo de carne que se había echado a perder, esa era la señal visual que permitía apartar a los demás. Hoy día, sin embargo, representa más una señal que algo o alguien no nos gusta o que lo que dicen no se ajusta a nuestros gustos. 4. IRA Podemos describir diferentes signos posibles de ira que pueden manifestarse a través del movimiento de diferentes músculos faciales, simultáneamente o por separado (solo los ojos, solo los labios, solo las cejas...). En la primera expresión los vemos todos a la vez: los párpados se cierran y las cejas bajan, la frente se contrae y forma arrugas verticales entre las cejas y los párpados inferiores se elevan y los dientes rechinan. (Fig.7) Fig. 7 Ira Otra expresión de ira incluye solo la contracción de los párpados superior e inferior con la mirada que se vuelve fija. Se debe tener cuidado ya que esta señal sutil puede significar ira o ira controlada o irritación, pero también puede significar que la persona está enfocada en algo. Para comprender la diferencia, es necesario simplemente analizar el contexto y, obviamente, calibrar la baseline de la persona analizando luego la microexpresión. (Fig.8) Fig. 8 Ira (controlada) Otro tipo de señal de ira lo vemos cuando una persona adelanta la mandíbula. Esta es una clara señal de agresión y puede ocurrir que se observe inmediatamente antes de una pelea. (Fig.9) Fig. 9 Ira Un último signo sólo concierne a los labios y es aquel en el que se aprietan entre sí. Los labios apretados suelen ser un signo de ira controlada, aunque pueden aparecer en tristeza controlada. La diferencia se puede entender, como siempre, solo analizando el contexto de las otras señales que pueden aparecer. Si hay una mirada intensa y maliciosa hacia la posible fuente de tensión, es probable que se trate de una ira controlada. (Fig.10) Figura 10 Ira (controlada) mezclada con tristeza (controlada) CONSEJO Cuando notamos este tipo de emociones, si queremos seguir teniendo relaciones amistosas con la persona en cuestión es necesario cambiar algo en nuestra actitud y en su actitud. Podríamos comenzar por interrumpir el clima hostil hablando de cosas agradables, aunque no contextualizadas con el momento, o simplemente empezar a sonreír (tratando de pensar en algo agradable). En cuanto cambiamos de expresión, la persona que tenemos al frente tenderá a verse empujada a seguirnos, reaccionando de forma más positiva, ya que existe una especie de espejeo, gracias a unas neuronas llamadas neuronas espejo, que nos empuja a imitar a quien está frente a nosotros. Si esto no sucede, siempre podríamos afirmar cortésmente que tenemos la impresión de notar enojo hacia nosotros y preguntarle a la persona si quiere decirnos la razón. La persona podría expresarlo, u ocultar su enfado precisamente por nuestra observación y negarlo. En cualquier caso, obtendremos una mejora, ya que: si quiere desvelar el motivo tendremos la oportunidad de solucionarlo, mientras que si decide desmentirlo debería en todo caso destensar la tensión, ya que la persona ha sido desenmascarada y reaccionará redimensionando su emoción, también por coherencia con respecto al hecho de que la está negando. Es de suponer que tratará de enmascarar su ira con una sonrisa y esto también tendrá un efecto calmante en ella. Es bueno recordar que ese reflejo del que hablábamos también es cierto en sentido inverso, es decir, podríamos ser nosotros mismos los que en algún momento de la conversación nos demos cuenta de que estamos expresando enfado. Si el enfado que estamos sintiendo está justificado por lo que dice el otro, esto tiene sentido. Pero si nos damos cuenta de que sentimos enfado sin entender por qué, merece la pena intentar comprender si nuestro inconsciente ha captado el enfado de la persona con quien estamos hablando y nos impulsó a reflejarlo (así que en realidad nos encontramos manifestando su ira y no la nuestra). TEN CUIDADO DE NO EQUIVOCARTE La ira es la emoción más peligrosa, porque puede llevarnos a querer dañar, física o psicológicamente, a la persona que nos hizo perder los estribos. Es un impulso que se manifiesta desde edades tempranas y que debemos aprender a dominar con el paso de los años. A menudo se combina con otras emociones, como el miedo y el desprecio. Si alguien trata de ocultar su ira, la tensión en los párpados, la mirada fija y las cejas lo traicionarán. NOTA EVOLUTIVA En los días de las tribus, la ira era una clara indicación de que la persona tenía intenciones hostiles y casi con certeza habría descargado esta emoción en el otro. Hoy, esto ha cambiado porque el proceso de pensar y razonar del ser humano también ha cambiado según el desarrollo cultural y le impide, en principio, descargar esa agresión hacia el otro cada vez que lo intenta. En consecuencia, la persona no puede hacer otra cosa que volcar esa ira internamente, es decir hacia sí misma, para mantenerla adentro, evitando descargar la emoción en el otro, pero provocando sin duda tensiones internas. 5. TRISTEZA Incluso la tristeza puede manifestarse a través del movimiento de diferentes músculos faciales por separado (solo los ojos, solo los labios, solo las cejas...) o todos al mismo tiempo. Las cejas se acercan y se elevan hacia adentro, haciendo que también se eleve la esquina interna de los párpados superiores. Las comisuras de la boca se empujan hacia abajo, el labio inferior comienza a tener pequeños temblores. (Fig.11) Figura 11 Tristeza Cuando solo se levantan las esquinas internas de las cejas, es un signo confiable de tristeza y no debe confundirse con el miedo en el que todas las cejas se levantan por completo y no solo se levantan las partes internas de las cejas. Otra señal bien conocida es cuando ambas comisuras de los labios bajan simétricamente. Puede ocurrir que el labio inferior se desplace hacia delante, ocultando ligeramente el superior y formando la expresión que llamamos puchero y que puede significar el inicio de una emoción de tristeza o una simple petición de atención. A veces la expresión de tristeza simplemente presagia una pérdida de tono muscular en el rostro, como un rostro sin expresión. El rostro parece simplemente inexpresivo y flácido. En estos casos, para estar seguros de que esta expresión manifiesta tristeza, podemos notar la mirada que debe estar casi perdida en el vacío y ligeramente hacia abajo. (Fig.12). Figura 12 Tristeza Una cara triste ciertamente no invita al diálogo. Puede ser que la persona esté pasando por un periodo de depresión o ansiedad severa, pero muchos investigadores han demostrado que las personas tristes tienen pocos amigos y poca vida social. TEN CUIDADO DE NO EQUIVOCARTE Los labios fruncidos también pueden ser un signo de ira controlada además de tristeza. La diferencia la marca la mirada dirigida ligeramente hacia abajo y casi vacía. La tristeza es una de las emociones más duraderas y tiene grados más o menos intensos. En las formas más extremas, el único signo de tristeza puede ser la ausencia total de tono muscular en el rostro. Si alguien finge estar triste, usará la boca y mirará hacia abajo. La ausencia de expresiones de tristeza en los ojos, cejas y frente es una excelente pista para descubrir la mentira. Para estar seguro de que la expresión es auténtica, es necesario observar el párpado del triángulo superior. Si por el contrario alguien trata de ocultar la tristeza, quizás para no preocuparte, intentará sobre todo controlar la boca y en estos casos solo notarás el triángulo superior del párpado que en cambio no es controlable. 6. MIEDO En el miedo, las cejas se levantan, se estiran y se acercan creando pequeñas líneas horizontales en la frente. Los ojos se agrandan y la mirada permanece fija en la dirección de la fuente del miedo. La boca permanece abierta, pero con las comisuras hacia abajo, mientras que las fosas nasales se dilatan. (Fig.13) Figura 13 Miedo Hoy día tendemos a ocultar la emoción del miedo reprimiéndola o enmascarándola con otras emociones a nivel de microexpresiones. Normalmente el miedo se enmascara con una sonrisa y lo que ocurre es que las comisuras de los labios se elevan una fracción de segundo después de la micro expresión del miedo. TEN CUIDADO DE NO EQUIVOCARTE En el miedo los párpados superiores se levantan mucho, lo que también ocurre en el caso de la sorpresa, pero la diferencia es que la sorpresa tiene una duración más corta que la microexpresión del miedo y los párpados en el miedo se levantan un poco más que la sorpresa. Si por el contrario los párpados suben mucho, pero durante mucho tiempo, normalmente nos encontramos ante una sorpresa simulada. El miedo se nota muy bien en los ojos, pero también se nota a través de la boca abierta y tensa con la aparición o no de los dientes. En la emoción de sorpresa que muchas veces se confunde con el miedo, la boca aún puede estar abierta pero no en tensión, se nota una mayor relajación de los labios. 7. SORPRESA Figura 14 Sorpresa La sorpresa es una de las emociones más rápidas y breves (cuando es espontánea). Las cejas se levantan, se alejan y se curvan al mismo tiempo creando pequeñas arrugas que siguen la línea de las propias cejas, los ojos se ensanchan, mientras que la boca toma forma de O. La boca, sin embargo, no está tensa, es como si cayera y se abriera por efecto de su peso. (Fig. 14) La sorpresa es el estado emocional más corto, dura solo unos segundos, hasta que entendemos lo que pasó. Luego se convierte en otra emoción, que es la reacción a lo que nos asombró, por lo que, casi siempre, se combina con otras microexpresiones como: ● miedo - si experimentamos un susto repentino; ● ira - cuando notamos un cambio inesperado y no deseado; ● asco - cuando nos sucede algo desagradable hasta el punto de no querer ser parte de ello; ● felicidad - cuando se nos comunica algo hermoso que no esperábamos. TEN CUIDADO DE NO EQUIVOCARTE El levantamiento de los párpados superiores por un período breve, en ocasiones, puede ser simplemente una señal conversacional de interés por lo que estamos escuchando, en estos casos no tiene que ver ni con la sorpresa ni con el miedo. Cuando los párpados se levantan por un período de tiempo más largo, probablemente es miedo. Si, por el contrario, este período de tiempo se prolonga aún más, probablemente se trata de un estupor simulado. Préstale atención cuando hagas un regalo y trata de entender si gusta: un falso asombro puede quedar expuesto porque dura demasiado. La sorpresa es la emoción que más rápido desaparece de nuestro rostro, si dura más de un segundo no es auténtica. NOTA EVOLUTIVA Las razones evolutivas por las que expresamos sorpresa están relacionadas con el hecho de que sucede algo inesperado, por lo que abrimos más los ojos casi para poder observar mejor y la boca como para tomar una bocanada de aire más profunda y pensar mejor en lo que está sucediendo. 3 - CÓMO IDENTIFICAR UNA MICROEXPRESIÓN Como decíamos, dado que una microexpresión facial ocurre muy rápidamente, no siempre es posible aprovechar el momento, a menos que estemos literalmente entrenados para hacerlo. A continuación, analizaremos las expresiones una por una, pero en general, podemos dar estas dos sugerencias importantes para identificar mejor a qué microexpresión nos enfrentamos: 1. La primera sensación que tenemos ¿Cuál es la primera percepción que tuvimos? Cuando nos pareció observar un movimiento de la cara que podría ser una micro-expresión, preguntémonos qué emoción estamos recibiendo primero, cuál de las siete emociones universales sentimos que hemos visto. Casi siempre la primera impresión que nos llevamos es la correcta si nos guiamos por el instinto sin racionalizar; 2. Tratemos de repetirnos (imitarnos) la expresión que creemos haber observado Cuando no estamos seguros de la expresión que hemos observado o, por ejemplo, estamos indecisos entre dos expresiones, intentamos repetir nosotros mismos cada una de las dos expresiones entre las que estamos indecisos. Esto nos permitirá entender más fácilmente qué tipo de emoción se puede vincular a lo que hemos visto. Durante el entrenamiento esta será la herramienta más importante que tendremos para aprender a reconocerlas. EJERCICIO RÁPIDO: Ahora trata de repetir las 7 expresiones básicas por unos momentos y escucha atentamente lo que sientes: ira, asco, miedo, tristeza, alegría, sorpresa y desprecio. Notarás con asombro que, al hacer este ejercicio, si lo haces bien, experimentarás por un momento exactamente esa emoción que estás tratando de reproducir. Te darás cuenta de la importancia de reflejar la expresión de los que tienes delante como estrategia para comprender mejor su estado de ánimo. La expresión no puede revelar su causa Aunque aprendimos muy bien a identificar una emoción, en realidad no podemos saber qué la provocó realmente. Por ejemplo, si vemos ira en el rostro de alguien, no significa que esté enojado con nosotros. Puede estar enojado con otra persona, o incluso consigo mismo, o tal vez le recordamos un episodio en el que sintió ira y volvió a contactar con la misma emoción. Entonces, incluso cuando detectamos las emociones de otras personas, este es solo el primer paso. El segundo es descubrir qué los causó. Capítulo 4 MANIPULAR MEDIANTE MICROEXPRESIONES FACIALES 1 - MENTIR CON LAS MICROEXPRESIONES FACIALES El modelo de congruencia Prestar atención a las microexpresiones es una forma de detectar a un mentiroso. Ya he explicado que una microexpresión es una expresión muy breve, un destello en la cara. Cuando una persona actúa como si estuviera feliz, pero en realidad está muy enojada, su verdadera emoción de ira se revelará por un momento muy pequeño en su rostro: un destello de ira. Es como si la emoción real buscara un momento de desahogo en el rostro de la persona, aunque sea por un instante. A la luz de esto, es fácil entender cómo funciona el modelo de congruencia: si la emoción se asocia correctamente con la expresión correspondiente, apareciendo al mismo tiempo y con la misma intensidad, tendremos una situación congruente y por lo tanto la persona está diciendo la verdad. Por el contrario, si, como en el ejemplo citado anteriormente, la emoción no se asocia a la expresión correspondiente o lo hace en otro momento o con distinta intensidad, estaremos ante una situación incongruente y por tanto la persona estará mintiendo casi con total seguridad. El modelo de congruencia del lenguaje corporal es un modelo válido en cualquier contexto donde existan signos de comunicación verbal y no verbal. La validez científica del 100% de este modelo, sin embargo, aún no ha sido probada; pero estadísticamente, este sistema da resultados excepcionales. Para entender cómo funciona esto, observa la Figura 15: La línea gris (LÍNEA 1) representa el lenguaje corporal, es decir, todo lo que sucede a nivel de expresión facial o microexpresión o cualquier otro movimiento aparentemente inconsciente (es decir, no simulado) a nivel de lenguaje corporal. La línea gris con puntos (LÍNEA 2) representa las palabras que decimos en ese momento, es decir, el mensaje verbal. Figura 15 Modelo de Congruencia Dependiendo del sincronismo entre las dos líneas tenemos congruencia o inconsistencia entre las emociones sentidas y lo dicho, tomando en consideración 2 aspectos: ● Contexto ● Tiempo Gracias a este ejemplo completamente inventado, podemos analizar 7 situaciones y entender mejor el modelo de congruencia. Nos encontramos ante 7 casos, vamos a analizarlos: 1. Palabras congruentes con el lenguaje del cuerpo, es decir, que llegan en el mismo instante = respuesta congruente; 2. Palabras que vienen después de la respuesta del cuerpo y son consistentes con el contexto = respuesta congruente; 3. Palabras que no contienen significados relacionados con las emociones expresadas y el cuerpo que, por otro lado, envía señales demasiado marcadas y evidentes = hay algo anómalo, una respuesta incongruente; 4. Palabras que muestran alguna emoción, por ejemplo, ira, pero el cuerpo no es congruente. La ira es probablemente simulada = respuesta incongruente; 5. Palabras que van antes del lenguaje corporal o microexpresión: aquí también se simula la emoción, por ejemplo "estoy muy triste por esto" y luego viene la microexpresión de tristeza, no es simultánea. Ciertamente es una simulación = respuesta incongruente; 6. Aparece una expresión o una microexpresión con un pico inmediato y luego vuelve a la normalidad, mientras que en las palabras no aparece esta evidencia (también analizando la voz) = respuesta incongruente; 7. Tenemos una expresión, que también podría ser una risa, que desaparece demasiado lentamente en comparación con el resto del mensaje verbal = respuesta incongruente. Por lo tanto, los signos típicos de inconsistencia son: 1. Intensidad de las palabras. 2. El tiempo no es natural. 3. La expresión o microexpresión se interrumpe bruscamente. 4. La expresión o micro-expresión se disfraza con una sonrisa. 5. La expresión o microexpresión es asimétrica. Cómo reconocer expresiones falsas En primer lugar, nunca olvides determinar la baseline de la cara de esa persona. Para reconocer una macroexpresión falsa no se necesita mucho entrenamiento. En realidad, ya sabes cómo hacerlo. Sin embargo, para reconocer una microexpresión falsa, realmente se necesita mucho entrenamiento. Su duración es casi imperceptible y, por eso mismo, es extremadamente difícil identificarlo. Comienza a ejercitarte con las expresiones más visibles. Quizás estés convencido de que podrás identificarlas de inmediato, y para la gran mayoría seguramente será así, pero créeme, a veces algunas te quedarán realmente dudosos. En este caso, si estás haciendo un entrenamiento para aprender un poco, usando imágenes u observando personas, prueba a repetir la expresión que estás viendo. Este es un truco que casi siempre funciona. Es como si, en lugar de traer esa expresión de dentro de ti a fuera de ti para expresarla, la trajeras de fuera a dentro de ti para percibirla, y esto es exactamente lo que casi siempre sucede con la duplicación. Si hiciste el ejercicio que te propuse anteriormente, probablemente ya lo hayas experimentado. Con este truco, si tienes alguna duda, posiblemente la respuesta te quede clara de inmediato, ya que seleccionarás espontáneamente la expresión correcta. Entonces, en lo que respecta a las microexpresiones, si no obtienes un buen entrenamiento, nunca las reconocerás. Hay cursos específicos, más de uno. Puedo denunciar los recursos gratuitos que pone a disposición el Center of Body Language porque conozco su fama y su seriedad. Si sabe un poco de inglés, puede ir al sitio: centerforbodylanguage.com y asistir al curso en línea gratuito de 2 meses. Además, al hacer clic en "Free Test" puedes entrenarte para reconocer microexpresiones. Pruébalo tranquilamente y te darás cuenta de por qué te dije que requiere mucho entrenamiento. Lenguaje corporal entre políticos y grandes del mundo Tener los ojos del mundo sobre ti requiere una preparación considerable y una elección rigurosa no sólo de cada palabra, sino también de cada movimiento y cada mirada. A estas alturas deberíamos haber entendido, de hecho, que casi siempre la comunicación no verbal puede proporcionar pistas importantes, y a veces incómodas o embarazosas, sobre las intenciones y emociones de los individuos, incluso más importantes que las propias palabras. Muchas personas no escuchan el discurso de los políticos prestando atención a las palabras, porque a veces son aburridas, por lo que las escuchan distraídas y, sobre todo, captan la esencia del discurso. La imagen de un político, en cambio, es mucho más impactante. La forma en que se viste, el tono de voz, su expresión y gestos faciales, provocan ciertas percepciones y emociones en el observador. Algunos gestos comunes entre los políticos, a través de los cuales logran ganarse la simpatía de la gente, también se encuentran en otro tipo de líderes, como líderes corporativos, directores o personalidades influyentes de la televisión. Por todo ello, no hay mejor gimnasio que los talk shows políticos si quieres convertirte en un auténtico experto en lenguaje corporal y microexpresiones faciales, porque es una oportunidad única de ver a mucha gente mentir sabiendo que lo está haciendo, pero tratando de no demostrarlo. Así que cuando te suceda, ¡no pierdas la oportunidad! Más allá del mensaje político, que puede interesarte relativamente, ten cuidado de intentar detectar algunos comportamientos importantes, además de todos los que he descrito hasta ahora y de los que, en parte, me dispongo a resumir a continuación. Para empezar, notarás que miran a el ojo de la cámara, que en lenguaje corporal es lo mismo que mirar directamente a los ojos, porque la gente tiende a creer más en los interlocutores que los miran a la cara. Su respiración es tranquila y constante, lo que indica autocontrol y convicción de sus propias palabras. Hablar sin titubeos comunica frialdad o inteligencia. Si no logran mantener estas dos primeras actitudes, ya despiertan las primeras sospechas sobre la veracidad de su mensaje. Las manos, siempre a la vista cuando está sentado, aparecen relajadas y sin tensión. A diferencia de lo que uno podría imaginar, los puños cerrados no transmiten fuerza y decisión, al contrario, transmiten desconfianza. Las manos relajadas, en cambio, comunican cercanía y calidez. Las piernas y los pies son firmes, para transmitir firmeza, confianza y franqueza. Aunque las piernas a menudo se cruzan cómodamente, los brazos nunca se cruzan y los pies no se mueven ni se balancean. Nunca se tocan la cara, ciertamente para no estropear el maquillaje, pero sobre todo porque este gesto, al hablar frente a una audiencia, siempre se interpreta como una señal de confusión o un indicador de mentira. Su frente nunca se contrae. No contraer la frente indica control de la situación e inspira confianza y seguridad al observador. Una frente contraída o no relajada, por otro lado, indica tensión y angustia. El parpadeo excesivo ocurre cuando las personas, incluidos los políticos, se encuentran lidiando con un problema que no los hace sentir cómodos. Tiene una causa neurológica y ocurre cuando la persona está buscando en su mente una salida porque se siente atrapada. Finalmente, los líderes que inspiran confianza en la gente saludan a todos de manera amable, moderada y justa. Y si están frente a un gran número de personas, miran en todas direcciones mientras saludan, sin hacer distinciones. Los políticos de hoy están altamente capacitados y, a menudo, bien asesorados sobre la psicología de las masas y la explotan cada vez más para ejercer su influencia sobre sus electores. El lenguaje no verbal se utiliza unas veces como herramienta de comunicación eficaz y otras como factor de manipulación. Si aprendemos a interpretar el mimetismo de los líderes, seremos capaces de controlar la influencia que pueden ejercer sobre nosotros y elegir más conscientemente a quién votar. Conclusiones Después de toda esta información bastante detallada, es posible que tenga ideas un poco más claras sobre cómo funciona el lenguaje corporal, o tal vez incluso más confuso... Por lo tanto, quiero concluir resumiendo las tres cosas más importantes que debe tener en cuenta si quieres aprender a leer el lenguaje no verbal: 1. Míralo todo: sobre todo cuando se empieza a prestar atención al lenguaje corporal, un error común es captar las distintas señales por separado y clasificarlas de forma rígida según los patrones que se han aprendido, pero no es así como funciona. Primero es bueno observar las señales por separado, pero luego es necesario observar el conjunto e insertar la lectura de las señales dentro del contexto. Si una persona tiene los brazos y las piernas cruzados puede ser simplemente que tenga frío. 2. Observa la congruencia: Una persona es congruente (y por tanto sincera) cuando su lenguaje no verbal y su lenguaje verbal expresan lo mismo y con el mismo ritmo. 3. Entrénate mucho: equivocarse es fácil, sobre todo al principio, pero numerosos estudios demuestran que es posible, y muy útil, adquirir más habilidad para detectar las señales que envía el cuerpo de las personas y, en especial, el nuestro también. Notas sobre el autor Dra. M. COSTANZA CALVIO Nacida en Urbino el 4 de junio de 1975, siempre curiosa e interesada por la Dinámica Mental de las personas y la Psicología Social, emprendió el camino universitario eligiendo la Facultad de Psicología. Inscrita en el Registro de Psicólogos de Umbria desde 2001, con gran pasión, inició la actividad clínica en su práctica privada en Perugia, donde vive actualmente, al mismo tiempo que asistía a la escuela de cuatro años de Psicoterapia Lacaniana en Roma y obtuvo el título de Psicoterapeuta. Inscrita en el Registro de Psicoterapeutas desde 2006, siguió asistiendo con curiosidad e interés a una serie de cursos de formación y Masters que hoy la han llevado a ser también Terapeuta EMDR, Hipnoterapeuta y Experta en Expresión Corporal y Microexpresiones Faciales. Luego de trabajar en el campo clínico durante 20 años, visitando cientos de pacientes, a partir de 2021 optó por no operar más en el campo clínico, sino dedicarse a la divulgación y profundización de los temas psicológicos a través de la escritura de libros y la creación de cursos, con el objetivo de transmitir parte de sus conocimientos con un lenguaje sencillo y accesible, y acercar a las personas a la psicología. Escanea el código para ir a la web del autor: www.costanzacalvio.it GRACIAS: PARA LAS IMÁGENES DE LA FIG. 1 A LA FIG. 14
