LA GUÍA DE LOS SECRETOS DE MARKETING LA GUÍA DE LOS SECRETOS DE MARKETING INTRODUCCIÓN ¿Qué son los secretos? En esta guía vamos a hablar de secretos. Como estamos hablando de secretos, es fácil pensar que esto no existe en el mundo del Marketing. Los secretos pueden ser una idea o una estrategia que tú sabes y que otros no saben. Puede ser una estrategia que muchos saben pero que parece arriesgada. Suena casi hiperbólico. Cuando hablamos de secretos, no necesariamente estamos hablando de ideas, estrategias o tácticas que otros no conocen. Pueden ser cosas que están a la vista de todos, simplemente que otros no los están aprovechando o no saben cómo hacerlo. "Los mejores emprendedores lo saben: todo gran negocio se basa en un secreto que se oculta al exterior". - Peter Thiel - El ejemplo sería invertir en Bitcoin incluso hace solo 3 años. O puede ser que sea estrategia antigua; por lo tanto, para muchos no es ya válida y las personas han dejado de usarla. Email Marketing es un ejemplo. Es el canal que mejor ROI da, concretamente 42€ por cada 1€ que inviertes. Comparado con otros canales más populares como Facebook Ads, cuyos números están más cerca de 1€ invertido para obtener 4€. Sin embargo, pocos empresarios realmente aprovechan o saben hacer bien Email Marketing. LA GUÍA DE LOS SECRETOS DE MARKETING SECRETO NÚMERO 1 La Oferta Irresistible El primer secreto del que vamos a hablar es el de la Oferta Irresistible. El marketero y copywriting Dan Kennedy dijo en su momento: “Si hay que escoger solo un arma de marketing escogería la oferta irresistible”. En los años 90, la discográfica Columbia Records lanzó una campaña que comunicaba que por unos céntimos podías recibir 8 CD´s de música o 12 audiocasetes, si te comprometías a estar en el club un tiempo. El precio de los CD´s en esos momentos eran de entre 15€ a 18€. Por lo tanto, pagar unos céntimos para recibir 8 CD´s era irresistible. Columbia Records generó más de 1,5 mil millones en ventas y esta propuesta fue muy rentable para la empresa. Una oferta irresistible que hemos lanzado en nuestro club de contenido Premium Velocity, y que ha tenido muy buena acogida, es la promo de la caja negra. Un regalo de bienvenida para las personas que se subscriben a Velocity. Regalamos dos libros, 5 informes de emprendimiento y 5 checklist de manera gratuita. Solo se pagan los costes de envío. Y nuestros suscriptores tienen una prueba de 7 días. Puedes verla aquí LA GUÍA DE LOS SECRETOS DE MARKETING SECRETO NÚMERO 1 La Oferta Irresistible MATICES IMPORTANTES DE ESTE SECRETO No solo es comunicar una oferta irresistible, lo que recibe el cliente potencial realmente tiene que ser de un valor extremo. Algo de enorme calidad. Y tienes que tener una manera de rentabilizar la oferta irresistible cuando has ganado al cliente. LA GUÍA DE LOS SECRETOS DE MARKETING SECRETO NÚMERO 2 Automatizaciones por comportamiento El mundo de Email Marketing abre este siguiente secreto. Onboarding Generar acciones en función del comportamiento del usuario. El primer contacto con tu producto y servicio puede hacer la diferencia de que personas sigan contigo, vuelvan a comprar. Las automatizaciones por comportamiento son un email marketing automatizado que consiste en enviar a los destinatarios comunicaciones por email en función de sus acciones y su comportamiento. Lo podemos hacer para potenciar resultados en las siguientes categorías: Educar al cliente potencial Muchas personas, simplemente, no están preparadas para comprar. Si creamos contenido que educa y pasamos a las personas por este contenido, esto nos da la posibilidad de generar un mayor compromiso como una venta. Cuando el cliente potencial hace una serie de acciones como; por ejemplo, ver un número determinados de newsletters, o hace clic para ver ciertos vídeos ahora, con la automatización por comportamiento, buscar ese compromiso mayor. En el caso de una suscripción hacer que las personas se queden. Onboarding es el proceso de hacer que las personas vean tus productos o servicios y crear un ambiente para que quieran disfrutar de ellos. Dependiendo de cómo interactúan las personas con tu producto y tus emails, puedes mandar otros para llegar al objetivo que buscas. Conversión Muchas veces necesitamos múltiples contactos con un potencial para conseguir la conversión final. LA GUÍA DE LOS SECRETOS DE MARKETING SECRETO NÚMERO 2 Automatizaciones por comportamiento Quiero comprar ahora Probablemente voy a comprar en los próximos 6 meses Para ello tienes que aprovechar de tus recursos al máximo. Una mentalidad importante a tener aquí es que tus clientes y tu base de potenciales son activos. Yo compraré eventualmente Cuanta mejor relación tengas con ellos, más dinero vale este activo. Si miramos el gráfico. Por lo tanto, tener un estrategia de cultivación con automatización por comportamiento es vital. Verás que, a lo mejor, tienes un 5% de los potenciales que estarían predispuestos a comprar ahora mismo. Cuando estamos mirando una estrategia de cultivación de clientes y potenciales la dividimos en tiempos. Y un 15%, posiblemente, comprarían en los próximos 6 meses. Clientes y potenciales con impulso Lo habitual es que muchos empresarios no trabajan la comunicación con sus potenciales. Nuestra visión para ti es que tú crees una estrategia de cultivación sólida. El Marketing que haces hoy debe darte ventas hoy y también mañana. El cliente o cliente potencial está más predispuesto a comprar de nuevo de ti justo en los primeros 30 días después de su primera compra o interacción. Tienes el impulso en tu favor, cuando la experiencia del cliente o potenciales contigo está en su punto más alto. LA GUÍA DE LOS SECRETOS DE MARKETING SECRETO NÚMERO 2 Automatizaciones por comportamiento Clientes en fase cultivación o potenciales en fase de cultivación En el siguiente escenario es posible que tengas un producto o servicio que el cliente compra solo cuando realmente lo necesita. Potenciales inactivos Este potencial no ha recibido información de ti en tiempo, es posible que algunos ni siquiera se acuerden de ti. En este caso debes estar pensando en campañas para reactivarles. En este caso quieres estar presente en su mente. Aquí la cultivación es lo que premia. Cómo puedes estar presente en la mente de tus clientes hasta que llegue el momento de que necesiten tu solución. Clientes inactivos Otro escenario es tener un cliente inactivo, ha comprado de ti y ha pasado tiempo. En este escenario debes tener una estrategia para reactivar al cliente. MATICES IMPORTANTES EN ESTE SECRETO: La mayoría de tus potenciales no van a comprar a la primera. Tienes que tener un plan para convertirles en el tiempo. Si tienes clientes y potenciales en un momento de impulso, debes tener una estrategia para moverles rápido a la venta en los primeros 30 días. Es donde hay más rentabilidad que muchos no aprovechan. LA GUÍA DE LOS SECRETOS DE MARKETING SECRETO NÚMERO 3 Omnipresencia El secreto de Omnipresencia es uno de esos secretos que ha permitido los avances de la tecnología. En este caso estamos pensando específicamente en Facebook. En Despegue lo hacemos a través de vídeos de calidad. La táctica, en este caso, que nosotros usamos es Retargeting. Retargeting hecho de manera estratégica. Aunque puedes aplicar este secreto en otras plataformas, en Facebook es donde mejor funciona. VIDEO 2 Cuando hacemos mal el Retargeting, molestamos. En vez de que las las personas tengan una visión positiva de tu marca, ven a alguien que está presente y que molesta; por lo tanto, el efecto es el contrario. VIDEO 3 VIDEO 1 VIDEO 4 VIDEO 5 Cuando haces una estrategia de Omnipresencia, tienes el siguiente criterio: Es relevante para tu audiencia. Aportas valor para tu audiencia. Y sostienes su atención con novedad en el tiempo. ¿Qué es Omnipresencia? A nivel práctico así es como puede funcionar. Es la distribución estratégica de tu mensaje y tu marca para que las personas sientan que tú estás en todas partes. Pero no solo es que estés presente, sino que estás dando valor en el mercado. Una audiencia de; por ejemplo, 10.000 personas ve tu vídeo de atención número 1 de 2 minutos de duración. LA GUÍA DE LOS SECRETOS DE MARKETING SECRETO NÚMERO 3 Omnipresencia Les impactas y un porcentaje de esta audiencia lo ve entero. A parir de aquí, esta audiencia que ha visto tu vídeo número 1 al 95% está muy interesada en tu mensaje, porque han visto un vídeo de 2 minutos. Así que entran en una campaña específica para ver el vídeo 2. Y luego para ver el vídeo 3, el vídeo 4, el vídeo 5, etcétera. Con una estrategia bien planteada como esta tú puedes estar presente continuamente para tus potenciales. Ofreciendo valor, entreteniendo a tu audiencia y creando impacto. Con esta estrategia tú ahora eres omnipresente. MATICES IMPORTANTES EN ESTE SECRETO: LTus vídeos tienen que aportar valor y ser de calidad en términos del contenido. Si no el efecto será el contrario, molestarás. Tienes que educar, entretener e impactar a tus potenciales para que ellos quieran ver más de ti. Solo cuando logras esto puedes crear una estrategia de Omnipresencia eficaz. LA GUÍA DE LOS SECRETOS DE MARKETING SECRETO NÚMERO 4 Tu propia empresa de medios Hace 30 años publicar un anuncio en prensa o en televisión costaba una fortuna. En cambio, el coste marginal cero implica que no hay coste. Hoy estamos en la economía de los creadores. Mr. Beast es uno de los Youtubers más grandes del momento, con más de 74 millones de suscriptores. Tú ya no tienes que ir a la televisión ni a la prensa. Ahora puedes tener tu propia empresa de medios. Los creadores tienen acceso a una audiencia y tienen todas las herramientas para crear contenido de calidad. Solo necesitas una manera de crear una audiencia y tener el criterio de crear contenido de calidad. Para entender el impacto de este secreto, lo primero que tienes que comprender es el concepto de coste marginal cero. El coste marginal es lo que cuesta producir una unidad adicional de un producto o servicio. En un negocio tradicional, como un fabricante de ropa, con cada nuevo producto creado hay un coste adicional. Por volumen de economía de escala puede haber un menor coste, pero siempre habrá un coste. El coste que tiene para él hacer un vídeo es el mismo para 1 millón de personas que para 74 millones. Cuanto más grande eres más margen tienes en el coste de producción e impactas más con menos dinero. Crear una audiencia y cultivar con contenido de calidad es un secreto en abierto que muy pocos aprovechan. LA GUÍA DE LOS SECRETOS DE MARKETING SECRETO NÚMERO 4 Tu propia empresa de medios MATICES IMPORTANTES DE ESTE SECRETO Hay mucho contenido en el mercado; por lo tanto, tu contenido tiene que ser de calidad. Necesitas un mecanismo para crecer tu audiencia, no es simplemente cuestión de crear un canal de YouTube o lanzar una newsletter. Es una estrategia de medio a largo plazo que requiere lo que la mayoría no tiene, paciencia. LA GUÍA DE LOS SECRETOS DE MARKETING SECRETO NÚMERO 5 El efecto Blockbuster El nuevo modelo de Marketing de contenidos para nueva economía El concepto de blockbuster nació en Hollywood. En el año 1999 Alan Horn, recién llegado como CEO al estudio Warner Bros, empezó una nueva estrategia que cambió por completo la industria del cine. A la hora de seleccionar películas que se iban a producir, en vez de buscar volumen, él decidió seleccionar solo unas pocas. Concretamente de 4 a 5 películas donde se pondría gran parte del presupuesto de producción y marketing. Hasta ese momento, el modelo consistía en dividir el presupuesto, proporcionalmente, entre muchas películas. Lo que él hizo fue definir de ante mano cuáles eran las apuestas de blockbusters. Su hipótesis era que las películas con mayores valores de producción iban a funcionar mejor en taquilla. La estrategia funcionó. Se crearon grandes éxitos de películas como Harry Potter, el cabello oscuro Batman y Ocean´s 11 que corresponden a esta apuesta. El éxito en Hollywood no sigue una distribución normal, con muchas películas ganando el promedio de taquilla. Las películas siguen una distribución como la Ley de Pareto, lo que significa que la mayoría de las ganancias provienen de una pequeña minoría de películas. Este es el modelo Blockbuster. Este es el modelo que aplicamos nosotros en la Incubadora Despegue. Cada vídeo y cada newsletter están pensados en ser un blockbuster. En vez de volumen vamos a por calidad. Cuando eres capaz de hacer esto, eres radicadamente diferente al resto del mercado, sobresales. LA GUÍA DE LOS SECRETOS DE MARKETING SECRETO NÚMERO 5 El efecto Blockbuster MATICES IMPORTANTES DE ESTE SECRETO El objetivo no es frecuencia, es calidad e impacto. Es mejor un vídeo de calidad cada mes que uno ordinario cada semana. Es mejor un tweet storm bien pensado una vez al mes que 10 tweets normales cada día. Siempre premia calidad ante frecuencia. LA GUÍA DE LOS SECRETOS DE MARKETING SECRETO NÚMERO 6 Comunicación disruptiva Uno de los grandes retos más importantes que tenemos en esta nueva economía es cómo captamos la atención de nuestros potenciales. Cuando tu comunicación visual, tu comunicación escrita y tu presencia general en el mercado generan un gran contraste… Aunque este es uno de los retos más grande que hay, muy pocos están creando una comunicación diseñada para captar la atención. Un contraste grande que, además, es emocionalmente positivo para tus potenciales, puedes crear este impacto de comunicación disruptiva. En la Incubadora Despegue a esta comunicación la llamamos: Si no has visto la Masterclass de Comunicación disruptiva debes verla para aprender más sobre esta idea tan importante en la era actual. Comunicación disruptiva. En esta era de atención, solo si eres radicalmente diferente comparado con tu competencia, vas a poder captar la atención en tu mercado. Nuestra comunicación tiene que ser disruptiva. Tiene que romper con lo que el mercado está acostumbrado a ver. Tiene que tener, lo que nosotros llamamos, contraste estratégico. LA GUÍA DE LOS SECRETOS DE MARKETING SECRETO NÚMERO 6 Comunicación disruptiva MATICES IMPORTANTES DE ESTE SECRETO Para crear una comunicación disruptiva tienes que ser radicalmente diferente a tu competencia y al resto del mercado. No es suficiente ser un poco diferente, tiene que haber un contraste total. Tu objetivo es ser radicalmente diferente y generar un impacto positivo en tus clientes potenciales. Si eres diferente, pero no de manera positiva, vas a generar el efecto contrario. Llamas la atención pero generas rechazo. LA GUÍA DE LOS SECRETOS DE MARKETING CONCLUSIÓN LA DIFERENCIA ENTRE CONOCIMIENTO Y SABIDURÍA La mayoría de la gente piensa que la sabiduría y el conocimiento son lo mismo, pero en realidad son muy diferentes. Y no solo una vez, si no a lo largo del tiempo. Ideas de las cuales, a lo mejor, alguna ya conoces. El conocimiento no es más que los hechos, datos e incluso la información que existe en el mercado disponible y conocidos a disposición de todos, mientras que la sabiduría es la combinación de experiencia y conocimiento. Cuando tienes sabiduría has aplicado el conocimiento para obtener un resultado. “Cualquier tonto puede saberlo. El punto es entenderlo". - Albert Einstein - En esta guía solo hemos hablado de cosas que hemos utilizado para nosotros o clientes, cosas validadas que nos han dado un resultado. Otras que, tal vez no conocías, o no has aplicado en el Marketing Digital como hemos hecho nosotros. El secreto aquí es que lo apliques para tener un resultado y que este conocimiento se convierta en sabiduría para ti. Solo llegamos a tener sabiduría cuando aplicamos lo aprendido. Si quieres hacer un Marketing de éxito tienes que aplicar mucho para aprender mucho y poder ser sabio con tu Marketing.
