TEMA-3-VENTAS.pdf noemkt Dirección de Ventas 3º Grado en Marketing e Investigación de Mercados Facultad de Comercio y Gestión Universidad de Málaga Reservados todos los derechos. No se permite la explotación económica ni la transformación de esta obra. Queda permitida la impresión en su totalidad. a64b0469ff35958ef4ab887a898bd50bdfbbe91a-7055997 La comunicación es la actividad mediante la cual se proporciona o recibe información. Tiene una parte racional (la información en sí) y una parte emocional (sentimientos, intuición y actitudes). Elementos de la comunicación: Comunicación comercial interna y externa. Comunicación comercial interna. Características: los receptores son los empleados. Debe ser relevante, útil, práctica y perfeccionadora de la actuación. Tipos: - Descendente: su eficacia mejora la percepción del rol, previene malos entendidos, reduce errores y conflictos, mejora la motivación. - Ascendente: es informativa y muy importante para los directivos, dependen fundamentalmente del jefe. - Horizontal: favorece el trabajo multidisciplinar y en equipo. Requisitos de una buena comunicación: - Los emisores son los que tienen la obligación de darse a entender. Deben adaptarse a los receptores para procurar que el mensaje sea entendido correctamente. Sin embargo, el éxito de la comunicación exige esfuerzo mutuo. - No solo se transmite información a través del mensaje, también es importante la actitud del emisor, ya que ésta le proporciona información adicional al receptor. Factores de la comunicación: Para realizar una buena comunicación debemos tener en cuenta los siguientes factores. - Lo que creemos que estamos diciendo - Lo que realmente estamos diciendo - Lo que nuestro receptor oye - Lo que nuestro receptor piensa que está oyendo Reservados todos los derechos. No se permite la explotación económica ni la transformación de esta obra. Queda permitida la impresión en su totalidad. Tema 3. La organización de la comunicación interna en ventas. a64b0469ff35958ef4ab887a898bd50bdfbbe91a-7055997 Lo que piensa que nos está diciendo nuestro receptor - Lo que realmente nos dice nuestro receptor Para mejorar la comunicación como emisor: Política de comunicación interna. Para definir una política de comunicación interna las empresas deben desarrollar los siguientes aspectos: - Conocimiento del público objetivo (a quién nos dirigimos, sus necesidades comunicativas, expectativas) - Realizar investigaciones para conocer la opinión del personal - Determinación de objetivos de comunicación teniendo en cuenta los objetivos genéricos de la empresa, que deben estar en sintonía con los económicos, de gestión y los concretos. (Estos objetivos deben ser medibles, definidos y se debe determinar un periodo de consecución). - Definición de los canales de comunicación - Determinación de los elementos de cada tipo de comunicación - Realizar comprobaciones periódicas. Objetivos de la comunicación interna. Los objetivos esenciales se deben basar en las necesidades específicas de cada equipo comercial. Llévate 1 año de WUOLAH PRO con BBVA. ¿Cómo? ¡+Info aquí! Reservados todos los derechos. No se permite la explotación económica ni la transformación de esta obra. Queda permitida la impresión en su totalidad. - a64b0469ff35958ef4ab887a898bd50bdfbbe91a-7055997 Objetivos irrenunciables: 1. Eficiencia comercial 2. Conocimiento de la empresa 3. Conocimiento del producto 4. Motivación y desarrollo personal - Manual de ventas - Argumentario de ventas - Revista interna - Intranets - Convenciones de vendedores - Reuniones ordinarias de venta - Cartas y otras comunicaciones personalizadas - Encuestas y estudios internos Manual de ventas. Instrumento que le sirve al equipo de ventas para conocer a fondo los productos, y servicios que ofrece al mercado, además del contexto en el que se desenvuelve, lineamientos a seguir para cumplir las metas y los recursos que están a su alcance.: - Aspectos del producto - Líneas de productos de la empresa - Descripciones de los componentes y atributos - Aspectos económicos - Precios - Condiciones de pago, descuentos y rappels - Aspectos administrativos y de comunicación interna - Normas sobre confección de pedidos - Normas sobre medios y plazos de envío - Sistema de reclamaciones y su tratamiento - Cobros e impagados - Sistemas de información, control y seguimiento Argumentario de ventas. Herramienta clave del proceso de gestión comercial que todo vendedor debe tener a mano para explicar el potencial de lo que ofrece, por qué es la solución para un problema concreto y qué beneficios otorga al consumidor. Es una especie de guión que sirve como palanca de convencimiento con los leads. Se basa en datos que han sido investigados, así que nos basamos en argumentos comprobables y basados en la experiencia. Con ello incrementamos la posibilidad de cerrar tratos, mejorar los recursos técnicos de la fuerza de ventas, optimizar el discurso para generar interés y agilizar la gestión de los clientes. Llévate 1 año de WUOLAH PRO con BBVA. ¿Cómo? ¡+Info aquí! Reservados todos los derechos. No se permite la explotación económica ni la transformación de esta obra. Queda permitida la impresión en su totalidad. Herramientas de la comunicación interna.
