2012 KETIN PLAN DE MAR

2012
Lineth Contreras A.
PLAN DE MARKETIN
ÍNDICE
INDICE
PLAN DE MARKETING
1.- LA IDEA DE NEGOCIO (Plantear la idea y explicar la oportunidad) ....................... 3
2.- INVESTIGACION Y/O ESTUDIO DE MERCADO ....................................................... 3
1) Definir tema .......................................................................................................................... 3
2) Se define el plan de investigación ........................................................................................ 3
3) Se recopilan datos ................................................................................................................. 3
4) Se analiza la información...................................................................................................... 3
......................................... 3
¿COMO EMPIEZA EL PROCESO DE INVESTIGACION? .................................................. 3
2.1. OBJETIVOS ......................................................................................................................... 3
2.1.1 Objetivo General .............................................................................................................. 3
2.1.2 Objetivos Específicos ....................................................................................................... 3
2.2. INVESTIGACION y ANALISIS DE LA SITUACIÓN.................................................. 3
2.2.1. ANTECEDENTES DE CONTEXTO EXTERNO ......................................................... 3
2.2.2. ANTECEDENTES DEL CONTEXTO LOCAL ............................................................ 4
3.- ANALISIS ECONOMICO PRELIMINAR ...................................................................... 5
4.- RESULTADOS : .................................................................................................................... 5
ELABORACION DEL PLAN DE MARKETING ................................................................... 6
1.- LA OPORTUNIDAD:........................................................................................................... 6
2.- DEFINICION DE MERCADOS .......................................................................................... 6
3.- OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING ..................................................................... 6
4.- PERFIL DEL PRODUCTO ................................................................................................. 7
5.- COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN EL MERCADO ELEGIDO ............ 7
6.- FORMULACION ESTRATEGICA..................................................................................... 8
6.1 SEGMENTACION y ENFOQUE ...................................................................................... 8
6.2 POSICIONAMIENTO ........................................................................................................ 8
6.3 ESTRATEGIA COMPETITIVA ........................................................................................ 8
6.4 ESTRATEGIA DE INGRESO AL MERCADO ................................................................ 1
7.- MARKETING MIX ............................................................................................................... 1
7.1 PRODUCTO ....................................................................................................................... 1
7.2 PRECIO (US$ FOB o US$ CIF)......................................................................................... 1
7.3 PROMOCION ( Tipos de publicidad, uso de página webb, suscripciones, etc) ................. 1
7.4 PLAZA ( Distribución, puntos de venta, lugar de despacho y lugar de ingreso, logística) 1
7.5 POST VENTA y OPINION DEL CONSUMIDOR ....................................................... 1
7.6 PERSONAS ( Quienes y a quienes) ................................................................................... 1
7.7 PROCESOS (que mecanismos o herramientas, ej: encuestas o seguimiento ..................... 1
7.8 PROACTIVIDAD O EVIDENCIA FISICA ...................................................................... 1
8.- PROYECCION DE INGRESOS POR VENTAS y METODO DE COBRANZA ......... 1
PRIMERA PARTE:
1.- LA IDEA DE NEGOCIO
2.- INVESTIGACION Y/O ESTUDIO DE MERCADO
Se deben aplicar los pasos básicos de investigación de mercados:
1) Definir tema
2) Se define el plan de investigación
3) Se recopilan datos
4) Se analiza la información
¿COMO EMPIEZA EL PROCESO DE INVESTIGACION?
2.1. OBJETIVOS
2.1.1 Objetivo General
2.1.2 Objetivos Específicos
2.2. INVESTIGACION y ANALISIS DE LA SITUACIÓN
2.2.1. ANTECEDENTES DE CONTEXTO EXTERNO

(Estadística de los últimos 5 años)
- Partida arancelaria del producto escogido
- Principales países importadores: volumen y valor US$ de las
importaciones
- Principales países exportadores: volumen y valor US$ de las
exportaciones

(Fabricantes o proveedores internacionales / mirando la competencia
internacional)
- Elegir dos principales mercados de destino
- Estacionalidad de la demanda
- Tendencias
- Precios internacionales

(Conseguir precios de los paises importadores o competidores,
establecer una gráfica de

precios, de los últimos tres años por ejemplo)
Características del producto
¿Cómo quiere nuestro cliente o clientes el producto
(estándares de calidad, tipo de embalaje o de empaque, presentación del
producto,
sistemas de calidad aplicados (HACCP, ISO, GLOBAL GAP, etc.)Canales de
distribución internacional

( Investigar el mecanismo y gráfica )Empresas o clientes importadores
(Elaborar una lista de los posibles importadores en el

país de destino escogido, debidamente identificados: Nombre de la
empresa, dirección,

teléfono, página webb, persona de contacto, etc)
- Estimación de la demanda global internacional y de la demanda de
los dos principales

países de destino ( Para el efecto no dejen de ver el volumen y valor de
las exportaciones

mundiales)
2.2.2. ANTECEDENTES DEL CONTEXTO LOCAL
(Estadística de los últimos 5 años)
- Lugares de producción del principal insumo o materia prima
(en caso de ser un producto agro o pesquero)
- Estacionalidad productiva o de abastecimiento
- Valor (US$) y volumen ™ de las exportaciones
- Principales países de destino (Volumen y valor US$)
- Principales empresas exportadoras (competencia local / Volumen y valor US$
- Principales proveedores y agentes de la cadena de valor o productiva
( Explicarcomo se conforma la cadena de valor)
- Análisis competitivo de la propuesta : ANALISIS FODA
- Estimación de la oferta nacional del producto seleccionado, volumen o nivel de
participación de la propuesta (idea de negocio)
3.- ANALISIS ECONOMICO PRELIMINAR
(Es independiente al plan financiero, sirve para evaluar de manera preliminar costos,
proyecta ingresos trimestrales y rentabilidad)
Recordemos que existe un tamaño mínimo del negocio para que el mismo sea rentable y
cubra todos los costos.
Ejemplo: Un contenedor mensual de 40 ps a Estados Unidos con xxxxxxx unidades
del producto propuesto
 Estructura de costos de la propuesta (Costos directos e indirectos)
 Construcción de la estructura de costos para llegar al precio US$ FOB final
 Estimar el nivel de ventas e ingresos
o (En función de las unidades a vender al mes, por trimestre y anual)
 Flujo de caja básico a 5 años (Proyección de Egresos e Ingresos)
 Análisis preliminar de la rentabilidad del proyecto (TIR Y VAN económico)
4.- RESULTADOS :
 Identificacion del mercado meta externo
(definir los dos principales destinos )
 Caracteristicas del mercado meta ( de los dos principales destinos)
 Estimacion de la demanda
(cuantificar el mercado)
 Cuantificacion de la oferta pais y el % de participacion de nuestro producto en dicha
oferta
 Identificacion de los proveedores locales
 Clientes importadores ( identificados )
 Estimacion de la oferta del proyecto
 Precio base US$ FOB del producto
 Gráfica de la distribucionfisica
 Flujo de caja económico
SEGUNDA PARTE
ELABORACION DEL PLAN DE MARKETING
1.- LA OPORTUNIDAD:
 Explicar la tendencia y la razón de la idea de negocio
 Bondades y beneficios del producto
 Elaborar un “PIE” de los principales países importadores al 2008 explicando el valor
de
 las importaciones mundiales US$ y volumen de las mismas
 Elaborar un “PIE” de los principales paises exportadores al 2008.
 Elaborar una gráfica de la tendencia de crecimiento de las exportaciones peruanas en
los ultimos 5 años de la partida en estudio.
 Principales destinos de las exportaciones peruanas.
2.- DEFINICION DE MERCADO
 Mercado Potencial
 Mercado Objetivo (Mercado Meta – Target)
3.- OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING

Conocer mejor el mercado

Mejorar el enfoque de nuestro grupo consumidor

Incrementar las ventas en miles de US$ en nuestro mercado objetivo.

Mantener el crecimiento de nuestro producto:

Incrementar el nivel de notoriedad de nuestra marca.

Puesta en marcha de un servicio de atención a nuestros clientes.

Sincerar los costos

Proyectar ventas

Evaluar la rentabilidad económica de la propuesta
4.- PERFIL DEL PRODUCTO
 Partida Arancelaria
 Descripción de la materia prima y estacionalidad del abastecimiento
 Estándares de calidad del producto final
 Sistemas de calidad aplicados (HACCP, ISO’s, BPM, BPA´s, GLOBAL GAP, Etc)
 Estacionalidad de fabricación o elaboración
 Estacionalidad comercial y volumen a exportar
 Estructura de costos del producto para establecer el Precio US$ FOB y US$ CIF
5.- COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN EL MERCADO ELEGIDO
( Aque tipo de consumidor estaré orientando el producto y cual es el comportamiento del
mismo )
Vinculado a los Requisitos :
Relacionados a aspectos legales, tributarios y comerciales (P.A., aranceles, preferencias
arancelarias, tratados, etc)
De calidad (estándares para el contenido, elaboración y presentación)
De oportunidad de suministro (Estacionalidad ó épocas de compra, días festivos, etc)
Vinculado a la DEMANDA:
Es importante hacer una estimación de la misma o conseguir información
D (US$) = N x Q x P (US$)
D = Demanda valorizada
N = Numero de compradores
Q = Cantidad promedio comprada en un año
P = Precio promedio US$
Vinculado a su situación comercial
- Importaciones y Exportaciones
6.- FORMULACION ESTRATEGICA
6.1 SEGMENTACION y ENFOQUE
6.2 POSICIONAMIENTO
Ejm:
- Formando parte
de una cadena
exportadora,
convirtiéndonos en
exportadores, fabricantes,
artesanos u productores
suministradores.
- Estableciendo
una alianza u asociación
(“joint- venture”) con un
importador ya identi-
ficado (con carta de
intención o envío de
muestras).
- Estableciendo
una oficina comercial
importadora en el
extranjero.
6.3 ESTRATEGIA COMPETITIVA
Ejemplo: La estrategia
competitiva
que
plantemos para obtener
mejores resultados y
adecuar nuestra oferta, se
encuentra definida en la
posibilidad de ofrecer un
producto con diseños y
modelos innovadores de
alta calidad para nuestros
clientes.
Contamos
con una
industria textil calificada
podemos competir en el
mercado internacional, en
este caso, nuestro mercado de destino es xxxxxxxxxx,
competimos directamente con la industria nacional de esse
país, así como también con otros como Brasil y China, ....
En la empresa poseemos una adecuada capacidad
competitiva ya que trabajamos con microempresas por ende
tenemos mas posibilidades de competir en el cumplimiento
de los pedidos.
Como empresa, buscaremos la innovación y calidad de
producto, así como también un adecuada gestión de costos
para ser más competitivos en la obtención del menor costo
posible y u precio final US$ FOB muy copetitivo y menor al
precio US$ FOB de la competencia. Situación que nos
permitiría aplicar una estrategia genérica competitiva de
menor precio.
6.4 ESTRATEGIA DE INGRESO AL MERCADO
- Lugar o puerto de Despacho, lugar o puerto de Arribo
- Estacionalidad de venta
- Clientes importadores contactados (Relación)
7.- MARKETING MIX
7.1 PRODUCTO
- Características y diseño
- Marca
- Cantidad ( número de unidades a despachar del 2010 al 2014)
7.2 PRECIO (US$ FOB o US$ CIF)
7.3 PROMOCION ( Tipos de publicidad, uso de página webb, suscripciones, etc)
7.4 PLAZA (Distribución, puntos de venta, lugar de despacho y lugar de
ingreso, logística)
7.5 POST VENTA y OPINION DEL CONSUMIDOR
7.6 PERSONAS ( Quienes y a quienes)
7.7 PROCESOS (que mecanismos o herramientas, ej: encuestas o seguimiento
7.8 PROACTIVIDAD O EVIDENCIA FISICA
(Qué más podemos hacer, si fuese necesario)
8.- PROYECCION DE INGRESOS POR VENTAS y METODO DE COBRANZA
(Luego de la proyección
preliminar efectuada en la
fase 1, aquí ya elaboramos
una mejor proyección y
definitiva, Para un período
de 5 años como mínimo)
Presentar el flujo de caja
económico
2010-20112012-2013-2014
Explicar como se llevará a
cabo el proceso de
cobranza y tipo de venta (
a consignación, pago con
anticipo o pago parcial
con presentación de BL y
saldo con carta de crédito,
etc)