How to Argue and Win Every Time - traducido al español

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A mi querida Imaging que me enseñó que el amor, al fin, es siempre el argumento
ganador.
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CÓMO
ARGUMENTAR Y GANAR
CADA VEZ
Mi argumento para este libro
El arte de discutir es el arte de vivir. Discutimos porque debemos hacerlo, porque la vida
lo exige, porque, al fin y al cabo, la vida misma no es más que una discusión. He escrito
este libro porque debo hacerlo. Argumentar es mi profesión. Los argumentos son los
martillos y clavos con los que, durante más de cuarenta años, he construido casos
ganadores para mis clientes. Creo, como creen los nativos americanos, que el don más
grande es el don de aprender, y que ese don no está completo hasta que se transmite. Mi
sueño, por tanto, es compartir con vosotros lo que he aprendido sobre argumentación. De
lo contrario, temo que todo el dolor, la duda, el miedo, los fracasos que he experimentado
al aprender a presentar el argumento ganador se desperdicien.
El argumento es, de hecho, un arte. Hay una técnica, una mentalidad, pero cualquiera
puede ofrecer el argumento ganador. Podemos presentar el argumento ganador en la
cocina, el dormitorio, la sala del tribunal, la sala de juntas, en el trabajo, en cualquier lugar.
Argumento que el poderoso argumento no proviene de negar nuestra unicidad divina a
favor del estilo o los valores de otra persona, sino de aprovechar el maravilloso pozo de
nuestra propia personalidad. ¿Pero cómo? Ahí es donde radica la magia del argumento,
y aprenderemos esa magia en las páginas que siguen.
Hemos viajado a la luna y de regreso, pero cuando nos lanzamos al espacio exterior,
enviamos una especie gravemente retrasada. En esencia, seguimos siendo los brutos,
porque cuando nos enfrentamos, los brutos atacan, y cuando nos enfrentamos a la
necesidad o al deseo, toma por la fuerza a los miembros más débiles de la jerarquía. Es
una anomalía que podamos dividir el átomo, pero somos casi impotentes para persuadirnos
unos a otros.
2 GERRY SPENCE
abrazar la justicia. Podemos recombinar nuestros genes, pero no podemos, de
manera simple, pedirnos amor. El peligro final, por supuesto, es poner el poder de la
tecnología en manos del salvaje cuya habilidad para argumentar ha avanzado poco
sobre los gruñidos y gruñidos de sus antiguos ancestros. En resumen, hemos aprendido
a dominar a las personas como cosas, pero cuando nos relacionamos con las personas
como personas todavía pisamos con cansancio en la Edad Media.
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No espero salvar a la raza humana con este esfuerzo. Creo, sin embargo, que debemos
y podemos hacer pequeños comienzos. De la misma manera que el hombre comenzó su
viaje tecnológico cortando piedras, debemos aprender formas simples y efectivas de hablar
entre nosotros. Debemos aprender a hablar ya escuchar a nuestros compañeros ya
nuestros hijos. Debemos aprender a transmitir de manera efectiva nuestros intereses en el
trabajo. Podríamos hacer avanzar enormemente a la raza humana si aprendiésemos a
comunicarnos honestamente con nuestros vecinos. Podríamos experimentar un avance
asombroso para la especie si aprendiésemos a satisfacer nuestras necesidades y realizar
nuestros sueños a través de argumentos, en lugar de esparcir cuerpos humanos por todo
el paisaje.
Tengo argumentos para hacer por mi cuenta, argumentos que definen quién soy y que
apoyan el propósito de mi vida tal como lo visualizo. No puedo pensar en un mejor lugar
para dar mis propias homilías que en un libro sobre cómo argumentar. Me encontrarás
aquí. He abierto mis puertas. No solo he presentado mis argumentos sobre cómo
argumentar, sino que, al hacerlo, he defendido con ardor, con premeditación y sin
vergüenza, causas e ideas que son fundamentales para mí. Espero tener éxito en mis
argumentos, que engendrarán cambios y traerán evolución. Pero dejo espacio para tu
disconformidad, para tus argumentos. Porque sin el poder de replicar, no tendrías poder
para escucharme o entenderme en primer lugar, ¿no es así? Sin tu poder, estaría solo.
Sueño con un libro que te ayude a lograr lo que quieres en tu vida. La vida es breve. Hay
que vivirlo con todas las ventajas. Sueño con un libro que te ayude a salir de esta
experiencia con nuevas alas que te permitan liberarte de los capullos de las convenciones.
Te veo volando. Te veo discutiendo por lo que quieres sin miedo al destierro. Los veo
comunicando sus necesidades sin lastimarse a sí mismos ni a sus relaciones. Te veo
creando, jugando, ganando. Este sueño me trae mucha alegría, porque de estas astillas
psíquicas espero, sí, predigo, que algún día
Mi argumento a favor de este libro 3
han evolucionado hasta convertirse en la especie que nosotros, como nuestros propios creadores, hemos
imaginado para nosotros mismos desde el principio.
Marzo de 1995 Jackson, Wyoming
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Empezando
Todos quieren discutir. Todos lo hacen. Todo el mundo necesita. A veces, el argumento
se grita entre lágrimas. A veces se convierte sólo en un paroxismo de rabia impotente.
A veces es un pequeño murmullo en la esquina de la habitación.
A veces es atractivo, carismático, conmovedor. A veces, en la oscuridad de la noche,
en una cama solitaria, el argumento que queríamos hacer se grita en silencio, con
seguridad, al oído desolado de la mente.
Si bien las aves pueden volar, solo los humanos pueden discutir. El argumento es la
afirmación de nuestro ser. Es el principal instrumento de las relaciones humanas. Sin
argumento, la especie perecería. Como sugerencia sutil, es el medio por el cual
ayudamos a otro. Como advertencia, nos aleja del peligro. Como exposición, enseña.
Como expresión de la creatividad, es el don de nosotros mismos. Como protesta, lucha
por la justicia. Como diálogo razonado, resuelve disputas. Como afirmación de uno
mismo, engendra respeto. Como súplica de amor, expresa nuestra devoción. Como
súplica, genera misericordia. Como oración carismática, mueve multitudes y cambia la
historia. Debemos argumentar—para ayudar, advertir, liderar, amar, crear, aprender,
disfrutar de la justicia—para ser.
Todos, cada persona que respira puede presentar el argumento ganador. Muchos son
forzados al lodo y lodo del pasado estancado e inmutable. Encerrados en sus armarios
psíquicos, muchos no discuten. Y muchos que se atreven fracasan en sus argumentos
y quedan frustrados o silenciados. Muchos más discuten casi a ciegas, como aquellos
que nunca han tenido un bate en la mano y golpean la pelota, golpean y golpean hasta
que finalmente, y por pura casualidad, la pelota choca con el bate.
6 GERRY SPENCE
son hechos. La culpa no es de Dios, ni del destino, ni de la mala suerte del sorteo que
nos ha dejado vocecitas o presencias poco imponentes. No dejamos de hacer una
respuesta brillante o un argumento persuasivo porque carezcamos de genio eléctrico o
ingenio relámpago. No fallamos porque poseemos sólo un escaso fondo de palabras.
Fracasamos en hacer el argumento exitoso porque nos ponemos ciertos candados,
candados que aprisionan nuestros argumentos, o, habiendo hecho el argumento,
candados que nos impiden asumir una postura exitosa o adoptar un método ganador.
El método de este libro es identificar las cerraduras de vez en cuando y ofrecer la llave
para abrirlas. La cerradura es, por supuesto, tu cerradura. Pero también posees la llave.
He creado este libro como un argumento, un argumento que identifica el BLOQUEO que
inhabilita y proporciona la CLAVE que lo habilita.
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La estructura que he ideado aquí refleja mi método de comunicarme con la gente, en la
sala del tribunal y fuera de ella, en el trabajo y en casa. Ha sido desarrollado y refinado a lo
largo de una vida en la que he sido trabajador, fiscal, abogado litigante, esposo y padre.
He dividido el libro en tres partes. La Parte I ofrece lo que muchos escritores de libros
prácticos ignoran, un asunto que mejor explica un vaquero de Wyoming que conocí. Cuando
vio a un tipo rico que se acercaba dando brincos sobre un típico tapón para hombres
aferrado a una costosa silla de montar con incrustaciones de plata, exclamó: "¡Por qué mirarte!
¡Pusiste una silla de montar de mil dólares en un caballo de diez dólares! No puedes
conseguir ningún lugar en un caballo de diez dólares, no importa cuán elegante sea la silla
que le pongas". Así que también es cierto que no importa cuán inteligente sea el orador, no
importa cuántos ingeniosos trucos de argumentación haya dominado, por elocuente que sea
la retórica, la técnica, al final, no es más que la silla de montar de los mil dólares, si hemos
dominado las habilidades, los procedimientos, las metodologías, sí, hasta el arte de la
argumentación, pero seguimos encerrados detrás de nuestra puertas psíquicas, no podemos
ganar Si no tenemos un concepto de cuándo discutir y cuándo permanecer mudos, si no
entendemos cómo usar el poder y cómo evitar su devastación en nuestras propias manos o
en manos de otros, no podemos ganar. Si no captamos el increíble poder de la credibilidad
o el mágico poder de escuchar, podemos argumentar con toda la habilidad y el arte de los
más grandes oradores que haya engendrado la historia, pero nunca ganaremos. Para ganar,
necesitamos una silla de montar, está bien, pero tenemos que montarlo en un caballo
poderoso.
Dejo espacio para la crítica de que este libro contiene demasiado filosofar y exhortación,
demasiada psicología e historia.
Primeros pasos 7
revelador y no lo suficiente de las reglas escritas en letra negra en un esquema fácil
de seguir, como uno lee en un libro sobre cómo construir un velero o tocar una
guitarra. Pero yo argumento que podemos navegar y navegar sin mucha evolución de
nosotros mismos. Tal no es el caso del argumento exitoso. La magia del argumento ganador
nace de la persona, no de las palabras; del alma, no de la retórica.
Aquellos que se impacienten por aprender sobre la fabricación de sillas de montar en
lugar del poderoso caballo que correrá debajo de la silla pueden dirigirse directamente
a la segunda parte del libro, donde detallo la estructura, la preparación, la técnica y el
arte del ganador. argumento. Sin embargo, incluso allí, abrazo la magia de la persona,
porque la técnica es inútil sin la mano del artista. Todos lo tenemos, esta magia, nuestro
propio poder único que no se puede duplicar, no en la historia del mundo. Lo que más me
intriga es la búsqueda de esta magia y, espero, eso también lo atraerá a usted.
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La tercera parte del libro nos ayuda a comprender cómo discutir con los seres queridos, con los
niños, con los cíclopes corporativos y gubernamentales, con nuestros empleadores. Para
discutir con éxito con nuestros seres queridos, debemos redefinir qué es ganar y qué deseamos
obtener de nuestras discusiones. No podemos discutir en casa de la misma manera que discuto
ante un jurado en un juicio por asesinato. No podemos discutir con nuestros hijos como uno
podría azotar a su oponente en la sala del tribunal. No podemos argumentar contra el poder del
jefe sin entender su poder. El último capítulo trata de la noción de que, habiendo adquirido la
sustancia de un argumento exitoso, se convierte en nuestro deber, como es el deber de quienes
poseen cualquier arma poderosa, utilizarla para fines buenos y justos.
Entonces, aventurémonos, tomados de la mano, como dos que se adentran juntos en el
oscuro bosque. Una vez allí te prometo que el bosque no será tan oscuro, tan profundo,
tan temible. Una vez allí veremos que el bosque es realmente hermoso, y está formado por
espléndidos árboles que cobijan, que proporcionan medicinas secretas y pócimas mágicas. Una
vez allí descubriremos lugares encantados donde el sol entra a raudales. Esa es mi promesa.
Vayamos, pues, a jugar juntos al bosque. Aprendamos tanto a discutir como a no discutir, a
combatir el poder de los demás y empoderarnos, a reconocer nuestro miedo y vencerlo, a crear,
a cantar y a dejar correr nuestra alma. Procedamos con pasión desenfrenada en nuestro juego.
Juntos, aprendamos cómo discutir y cómo ganar cada vez.
PARTE I
Preparándonos para ganar
¿Por qué argumentar?
ABRIENDO LAS PUERTAS, LIBERANDO LA PSIQUE
EL BLOQUEO: No me gusta discutir y no me gusta la gente que lo hace. Entonces, ¿por qué
no tratar de llevarse bien? Además, cuando discuto pierdo.
Nacimos para hacer el argumento ganador así como nacimos para caminar.
No necesitamos el cabello plateado y la voz retumbante del gran orador. Podemos hablar en
voz baja en nuestras cocinas y ganar. No necesitamos lecciones de oratoria.
No necesitamos el vocabulario de un profesor de Harvard. Podemos hablar con nuestros
empleadores o nuestros hijos en inglés común y ganar. Podemos ganar nuestros argumentos
en la sala del tribunal y en el dormitorio. Pero encerrados en nuestros armarios psíquicos nunca
podremos hacer un argumento ganador.
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A veces, los padres y maestros nos han encerrado en nuestros armarios.
A veces nos hemos encerrado, no importa, las puertas están cerradas igual. A algunos les gustan
mucho sus armarios. Algunos no conocen otro mundo. Algunos no conocen el espacio espiritual.
Todavía otros golpean sus puertas y suplican ser liberados.
¿Cómo llegamos a estar tan atados, tan acurrucados, tan mudos? Desde el momento en que nacimos
hemos sido condicionados para evitar la confrontación. Si abríamos nuestra boquita para llorar, se
usaba apresuradamente una botella para amortiguar nuestros llantos. Nos han enseñado, como se
enseña a los cachorros: ¡No ladres! Completamente domesticados, hemos sido condicionados a
obedecer, a permanecer en silencio, a seguir adelante. Consideramos una barbaridad que algunos
chinos, hace menos de un siglo, hayan vendado los pies de sus bebés para ajustarse a la idea china
de belleza física.
¿No puedes ver el horror de eso, una niña con sus piececitos atados de modo que a medida que
crecía, sus pies se convirtieron en feos muñones? Puedes
12 GERRY SPENCE
¿Ves a la niña queriendo correr, jugar y bailar, pero refrenándose, retrocediendo, porque sus
pies estaban encogidos y lisiados? Qué mayor pecado para atar las almas de nuestros hijos.
Nos han enseñado a no dejar que nuestras emociones se muestren. Valoramos la lógica y
menospreciamos la pasión. Los hombres de verdad no lloran. Los médicos no sufren con sus
pacientes. Los abogados no deben preocuparse por sus clientes, en realidad no. Los empresarios
son fríos y calculadores, impersonales, como si el mundo estuviera poblado por robots. Cuando
los abogados jóvenes se enfrentan a su primer jurado, sin duda, los profesores que nunca han juzgado
un caso les han aplastado el argumento ganador. De la misma manera, un día nos despertamos a la
edad adulta solo para descubrir que la única fuente de nuestros argumentos ganadores ha sido
sofocada por padres y compañeros, aquellos que tienen poder sobre nosotros.
En el momento en que nos convertimos en adultos, la palabra discutir evoca sentimientos oscuros y negativos.
Padres, maestros, predicadores y sacerdotes han desatado inmensas presiones sobre
nosotros. Nos han obligado a aceptar sus costumbres, su religión, su filosofía, sus valores, sus
convenciones, su política, su sabiduría.
El poder de las normas de la comunidad crea límites en la mente y el espíritu que no toleran los
desafíos. Desde el principio hemos sido moldeados para caminar, trabajar pesadamente, trabajar,
en su mayoría maquinaria sin problemas. Hemos sido ensamblados y fabricados en estudiantes de
buen comportamiento, consumidores predecibles y ciudadanos obedientes. La mayor parte de lo
salvaje ha sido domesticado. Nos asfixiamos en un globo amorfo de uniformidad. Hemos aprendido
que es mejor conformarse
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que ser ¿Discutir?
Masas de hombres y mujeres, con los ojos apagados hace mucho tiempo por la desilusión y la
desilusión, viven sus miserables y diminutas vidas en la tranquila desesperación de Thoreau.
Muchos se sienten tan mezquinos, tan mezquinos, tan mezquinos que no justifican el desperdicio
de un ápice de reverencia por su propia singularidad perfecta. ¿Cómo nos atrevemos a discutir?
Pero el espíritu humano es como el diente de león que crece en el jardín. Cortado en el suelo,
volverá a brotar de la raíz de un solo cabello. Es cierto que lo que asoma puede ser débil y tierno.
Pero está vivo. ¡Por Dios, está viva y crecerá! El truco es descubrir la raíz de nuestro propio cabello,
cuidarla, esa bendita y suculenta raíz amputada que busca el sol. ¡Ese soy yo, eres tú, somos
nosotros!
¿Y cómo? La clave de nuestra libertad es vergonzosamente obvia.
¿Por qué argumentar? 13
LA CLAVE: Sólo necesitamos darnos permiso a nosotros mismos. Solo necesitamos abrir nuestras
puertas.
Es un espectáculo curioso, estas personas, nosotros mismos, encerrados en nuestros armarios
con la llave de nuestra libertad apretada con fuerza en nuestros puños. La clave, por supuesto,
es el permiso, nuestro permiso para mirar fuera de nuestros armarios, para salir —un paso— para
mirar alrededor, para hacer preguntas, para exigir respeto, para compartir nuestra creatividad,
nuestras ideas, para hablar, para buscar el amor, buscar la justicia—ser.
EL BLOQUEO: Tengo miedo de discutir. Solo causa problemas.
¿Cómo discutimos con las personas que amamos? Nuestros argumentos se vuelven amargos,
las palabras feas, los pasajes al corazón se cierran y los sentimientos de amor son reemplazados
por dolor y luego ira. ¿Cómo luchamos contra los matones en el bloque que siempre han ganado
y que ahora, como nuestros empleadores, tienen el poder de echarnos a nosotros y a miles como
nosotros de nuestros trabajos, generalmente en Navidad? ¿Cómo podemos discutir con alguien?
¿Cómo podemos alienar a nuestras familias, irritar a nuestros amigos, enemistarnos con nuestros
compañeros de trabajo, enojar a nuestros empleadores y aislarnos de la comunidad? "Solo
pierdes cuando discutes". Nuestra experiencia lo afirma. ¿No hemos aprendido ya que el silencio,
que las cabezas inclinadas, que las lenguas muertas están a salvo? ¿No nos escuchamos a
nosotros mismos repitiendo las palabras de In mut-too-yah-lat-lat, el gran líder de los Nez Perce,
más conocido por nosotros como el Jefe Joseph, quien, al rendirse, proclamó entre lágrimas:
"Lucharé no más para siempre"?
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Este miedo que tanto nos incapacita, ¿cómo lo enfrentamos? Lo siento chillando en mi estómago cada
vez que me levanto en la sala del tribunal para comenzar una discusión. Lo siento cada vez que
empiezo el contrainterrogatorio de un testigo experto importante que está armado con un conocimiento
mucho mayor del tema que yo. ¿Reprobaré? ¿Seré visto como un incompetente? ¿Cómo me atrevo a
discutir con él? ¿Me encontraré escabulléndome de la sala del tribunal, el jurado mirando, siendo
testigo de mi vergüenza, mis oponentes mirándome lascivamente, burlándose de mi miseria?
LA CLAVE: El miedo es nuestro aliado. El miedo nos confirma. El miedo es energía que
se puede convertir en poder: nuestro poder.
14 GERRY SPENCE
*
El miedo es amigo y enemigo por igual, adversario y aliado. El miedo es doloroso. Odio su
frecuente compañía. Sin embargo, me desafía. Energiza mis sentidos. Como el gorrión, mirando,
mirando, en presencia del miedo me pongo alerta. En el bosque, el gran venado con la majestuosa
presencia corre al primer chasquido de una ramita. El miedo lo ha hecho huir. ¿De qué otra manera
se hizo tan grandioso? Es el venado de dos puntas, que no tenía miedo, que ahora adorna el
guardabarros del coche del cazador, el venado joven que solo miraba con ojos grandes y parpadeantes
al cazador, y no corría.
He aprendido a no avergonzarme de mi miedo, sino a abrazarlo. Uno no puede ser valiente sin ella,
porque nuestra valentía no es simplemente el enfrentamiento de nuestro miedo? ¿Qué tan valiente es
el soldado que no comprende el peligro mientras carga? ¿Qué tan valiente es el loco? ¿El tonto? ¿Y
quién es más valiente, el niño pequeño parado en el escenario cantando su primer solo antes de su
clase de escuela dominical, o la gran diva de la ópera cantando en la Ópera Metropolitana?
El miedo confirma que, en el centro de mi corazón, la vida, no la muerte, es la autoridad. Los muertos
no tienen miedo. El miedo es la dolorosa afirmación de mi ser. Afirmarme a mí mismo es experimentar
el coraje de argumentar, ya que todo argumento comienza conmigo. Afirmarme a mí mismo es, como
dijo una vez Paul Tillich, "el coraje de ser".
Una vez que hemos abrazado el miedo, una vez que lo hemos sentido, lo hemos aceptado, también
hemos proclamado el imperativo / ami, y ahora puede comenzar la discusión.
En la sala del tribunal, a veces sostengo una conversación en silencio conmigo mismo sobre mi miedo,
mientras los miembros del jurado miran preguntándose, como deben hacerlo, qué ocupa este hombre
extraño que permanece en silencio ante ellos mirándose los pies. Mi conversación conmigo mismo
suele sonar así:
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"¿Cómo te sientes, Gerry?" Pregunto.
"El jurado está mirando, esperando que comience mi argumento", respondo. "No puedo
quedarme aquí sin decir nada".
"Te pregunté, ¿cómo te sientes?"
"Sabes como me siento.
"¿Cuál es el sentimiento?"
"Ya sabes cuál es el sentimiento".
"¿Tienes miedo de decirlo?"
"Está bien. Tengo miedo".
"Bueno, deberías estarlo. Hay mucho en juego. El fiscal quiere destruir a tu cliente.
Quiere destruirte".
"No quiero pensar en eso. No ahora. No estar aquí".
¿Por qué argumentar? 15
"Está bien tener miedo. Deberías tener miedo. Adelante. Siéntelo".
Pero el jurado está mirando.
"Pueden esperar unos segundos más. El miedo es energía. Si sientes tu miedo, también
puedes sentir su poder, y puedes cambiar su poder por tu poder".
De repente miro al jurado que espera. Me oigo dirigirme a ellos con voz clara y tranquila:
"Señoras y señores del jurado". De repente soy vagamente consciente de que algo le está
pasando a mi miedo. Lo he mirado a los ojos. Lo he mirado hacia abajo. ¡Se retira como un
perro llorón que ahora tiene miedo de enfrentarme!
El dolor de eso retrocede. Siento que surge un nuevo poder. Y comienza mi argumento.
Argumentar frente a nuestro miedo trae consigo el mágico "sí", la simple afirmación
de nuestro ser. El argumento brota de nuestra autoridad. Se nos escapa como nuestro
pensamiento y sentimiento, como nuestros sonidos, nuestra música, nuestros ritmos.
Cuando nos damos permiso, la discusión brota de nuestros pulmones, de nuestra garganta,
de las palabras formadas y acariciadas por nuestros labios, de las palabras nacidas de
nuestro corazón. Cuando nos damos permiso, redescubrimos nuestra voluntad de ganar,
¿puedo decirlo?, nos convertimos en gladiadores renacidos.
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EL BLOQUEO: Aún así, ¿por qué discutir? ¿Por qué experimentar el dolor? ¿Por qué correr el riesgo
de perder?
LA CLAVE: El arte de discutir es el arte de vivir. Discutimos porque debemos, porque la vida lo exige,
porque, al final, la vida misma no es más que una discusión.
De manera importante, el argumento es un regalo, un regalo de nosotros mismos para el Otro.
Sin el don de nosotros mismos, nunca podremos tener éxito como personas o padres.
Sin el don de nosotros mismos al Otro nunca podremos alcanzar la aclamación como artistas o el
respeto como empleados. Nunca podemos ganar los casos de nuestros clientes o el amor de nuestros
compañeros. En resumen, nuestra victoria en esta vida depende de nuestra capacidad de darnos a
nosotros mismos y, con ese don, despertar en los demás su propio conocimiento. Cuando estoy
convencido por el argumento de otra persona, la experiencia es a menudo el despertar de lo que una vez
supe y acepté y desde entonces he olvidado. Tales son estas llamadas epifanías que hacen temblar la
tierra, que hacen que uno se dé una palmada en la cabeza ante la súbita intuición. Como yo lo veo, nos
involucramos en una excavación arqueológica intrapersonal. la magia viene
16 GERRY SPENCE
»
cuando, mediante el argumento, desenterramos un poco de nosotros mismos y, por lo tanto,
probablemente descubramos algo sobre todos los demás que habitan el universo.
Discuto porque debo hacerlo. A veces discuto para descubrir la eficacia de un pensamiento o
la validez de un plan. A veces discuto para aprovechar el conocimiento de los demás. Nos afirmamos
constantemente. Una sola planta de maíz que crece en el sótano no puede polinizar. Requiere otros
tallos, el sol, el viento. La vida —la búsqueda de la verdad, la búsqueda de la justicia, la explosión de
la creatividad— no puede florecer aisladamente. Sin un argumento amoroso, los niños nunca pueden
experimentar el don crucial de la paternidad ni llevar a buen término la relación padre-hijo que produce
el adulto maduro y funcional.
Sin discusión la nación se convierte en un páramo donde nada crece, nada florece, nada se crea,
nada vive. Miles de fábricas oxidadas por todo el país, millones de desempleados, la abdicación
total de la industria de nuestra nación a tierras extranjeras, la destrucción sin sentido de nuestros recursos
naturales, el declive de nuestro sistema educativo, los barrios marginales, las jaulas de hormigón
abarrotadas que llamamos penitenciarías, la la desintegración de nuestro sistema de justicia, la
decadencia moral que protestamos con tanto fervor, todo afirma la necesidad crítica de nuestros líderes,
nuestros empleadores, nuestros educadores y nuestra gente de hacer y escuchar nuestros argumentos,
y de recibir unos de otros los dones que tenemos. retenido
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El arte de argumentar es el arte de vivir. Si tenemos éxito en nuestros argumentos, floreceremos y
creceremos. Podemos lograr un bien masivo y experimentar una alegría sin fin. Podemos prevenir
la guerra y salvar la tierra. Nuestro éxito en la vida, nuestra inmortalidad cultural depende de nuestra
capacidad para argumentar. Sospecho que si nos convertimos en expertos en la discusión, incluso
podríamos encontrarnos discutiendo nuestro camino hacia las proverbiales puertas del cielo. Me
atrevo a decir que San Pedro rara vez se encuentra con un candidato que haya dominado por
completo el arte.
EL BLOQUEO: Ojalá pudiera ser como los grandes oradores, al menos como los
predicadores, al menos como el tipo de al lado que puede entrar o salir de cualquier cosa hablando,
pero no tengo talento para la discusión.
LA CLAVE: Tienes un poder propio que nadie más puede igualar.
Nos hemos centrado no en cómo identificar nuestra propia singularidad, sino en cómo imitar la marca
y el estilo de los demás. Tenemos
¿Por qué argumentar? 17
Me han dicho que si podemos parecernos a los demás, actuar como los demás, de hecho,
argumentar como otros argumentan, quizás entonces podamos tener éxito. Sé como John Wayne
o el cura del pueblo. Sé como Elvis o Lincoln o Jesús o Michael Jordan. Por lo menos usa la misma
marca de zapatos. Al menos come su cereal. Se nos enseña a luchar por la igualdad y trabajar
duro en la imitación. Pero, ¿no admitimos que el valor de un diamante se deriva del hecho de que
cada gema se distingue de todas las demás? ¿Por qué entonces nos esforzamos por deshacernos de
nuestra unicidad? ¿Por qué imitamos su forma de pensar, adoptamos sus sistemas de creencias y
aceptamos sus valores como propios? ¿Por qué nos vestimos como ellos, hablamos como ellos y,
habiendo comprado su perfume embotellado, incluso olemos como ellos? ¿Por qué luchamos por sus
objetivos y su poder? ¿Por qué abrazamos su autoridad y abdicamos de la nuestra? Al tratar de llegar
a ser como ellos, ¿no desechamos lo que nos hace valiosos más allá de toda comprensión?
La búsqueda perpetua de aceptación como parte de la maquinaria social es una forma de
autodestrucción psíquica. ¡Me repugna el pensamiento de nuestra necesidad de conformarnos, de
renunciar a lo que nos distingue de todos los demás para que podamos convertirnos en meras
personificaciones! ¿Cómo se puede argumentar si no se argumenta desde la propia autoridad sino
desde la imitación inimitable de otro? Cuando imitamos a otro, nos matamos a nosotros mismos y, así
muertos, somos tan impotentes como los muertos. Como imitadores somos, por definición, falsos, y la
falsificación no tiene valor. ¡Qué crimen cometer contra uno mismo!
Así también cometemos un homicidio contra nosotros mismos cuando entregamos nuestro
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autoridad a los demás: a la iglesia, a un partido político, a un credo, a los
empleadores, a McDonald's, que nos dice lo que merecemos hoy, a Budweiser y Toyota,
que nos aconsejan cuál es nuestra experiencia de alegría y el significado de nuestras vidas.
debiera ser. Habiendo abdicado de nuestra autoridad a lo convencional, a la sabiduría
elegante, a la corrección política, habiendo sucumbido, de hecho, a cualquier persona o
entidad que proclame su propia autoridad, ¿qué queda de nosotros? ¿Cómo nos atrevemos
a discutir de la nada? Si levantamos la voz, cualquier cosa que escape probablemente no
sea más que un murmullo flácido o, peor aún, una explosión de rabia impotente. Sin ser
escuchados, seguimos adelante.
Argumento que cuando mi argumento comienza conmigo, cuando emana de mi autoridad,
será único entre todos los argumentos. ¿No poseemos cada uno de nosotros huellas
dactilares que pueden distinguirse fácilmente de todas las huellas dactilares que han
existido alguna vez? Hablo de la huella dactilar de la personalidad. Esa huella, también,
se distingue de todas las demás en la historia del mundo. La clave del argumento ganador
es
18 GERRY SPENCE
entender eso, y creerlo. La gran búsqueda es encontrar la "huella del alma" individual,
el sello singular que solo nos pertenece a nosotros.
He escuchado muchos argumentos bonitos de muchos abogados elegantes. Pero cuando
la pelusa y las plumas caen, no queda nada. Nada en absoluto. No queda nada porque el
argumento, por fin, es reconocido por todos los que lo escuchan como la mezquindad de
otro loro técnicamente competente. El argumento puede hacer que una audiencia aplauda.
Puede recompensar a la persona que lo entregó con muchas palmadas en la espalda. Pero
nunca se convertirá en un argumento ganador.
Por otro lado, he visto a una mujer joven y asustada con un vestido sencillo de pie ante
un jurado, con el cabello recogido hacia atrás, principalmente para no estorbar. He visto su
dolorosa búsqueda de las palabras adecuadas. La he visto vacilar, su cara ardiendo en
rojo. He visto las lágrimas brotar de sus ojos. La he sentido cariñosa. La he observado
tropezar y defenderse valientemente. Y su argumento, el fiel reflejo de su singularidad, salido
de su alma, se convirtió en un argumento ganador. No se había graduado de una gran
universidad. Ella no estaba en la parte superior de su clase. Cuando caminaba por la calle,
nadie la miraba. Cuando tomó asiento en la sala del tribunal, se mezcló con los espectadores.
Pero su argumento tenía su marca. Nunca habrá otro igual. Era de ella, y porque era de ella
se convirtió en un argumento ganador.
EL BLOQUEO: ¿Por qué alguien debería escucharme?
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LA CLAVE: Eres tu propia autoridad. Es suficiente.
¿Cómo puedo insistir en que otros me escuchen cuando no poseo educación especial, ni
conocimiento experto? En este país depositamos una cierta fe en la sabiduría del "hombre
común", porque el "hombre común" está familiarizado con la vida en formas que muchos ignoran.
Cierta camarera de hotel forma parte de un jurado. Todos los días trabaja muchas horas por
unos pocos dólares, y por la noche, después de muchas horas limpiando los desechos humanos
que dejamos atrás, después de fregar los inodoros y cambiar la ropa sucia, camina penosamente
a su casa en un pequeño apartamento sin ascensor casi vacío en la otra parte de la ciudad.
Ella es vieja. Le duelen los huesos. Cuando se sube a la cama exhausta,
automáticamente se acerca al lugar donde una vez estuvo su esposo a su lado. El ha muerto.
Su lado de la cama está vacío y frío. Y después de haber llorado en silencio en su habitación
solitaria, ningún psiquiatra la escucha a cien dólares la hora para ayudarla a superar su miseria.
¿Por qué argumentar? 19
Ahora ella está en el jurado, esta camarera de hotel. Se avergüenza de su apariencia.
Lleva su mejor vestido, el que llevó al funeral de su marido, pero sus zapatos son viejos y no tiene
dinero para arreglarse el pelo como la mujer del banquero que se sienta a su lado. Cuando los
abogados le hacen preguntas sobre sus calificaciones para ser miembro del jurado, se muestra
tímida porque sabe que no siempre usa el idioma inglés correctamente. Los abogados hablan con
los otros miembros del jurado. Hablan con la mujer del banquero. Hablan con el maestro de
escuela en la última fila. Hablan con el gerente de una cadena de tiendas local. Hablan con el
liniero de la compañía eléctrica. Pero no hablan mucho con ella. Sin embargo, ¿quién sabe más
sobre la condición humana que ella?
¿Quién sabe más sobre el dolor y la pobreza, el trabajo duro y la soledad?
¿Quién es más valiente? Ella alberga un conocimiento profundo. Cuando ella hable, los demás
miembros del jurado tendrán que escuchar con atención, ya que su voz es suave y le resulta
difícil encontrar las palabras. Pero las palabras que encuentre saldrán de su corazón porque no
conoce otra forma de discutir. Y de hecho, por esta es mi experiencia, al fin los demás la
escucharán y la respetarán porque saben que habla con una autoridad que no poseen.
La sabiduría por lo general no cae de lugares altos. Los poderosos y los espléndidos me han
enseñado poco. He aprendido más de mis perros que de todos los grandes libros que he leído.
He aprendido más de mis hijos que de todos los profesores que me han importunado en el
ejercicio de su cargo. La sabiduría de los niños es el producto de su inmaculada habilidad para
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aprovechar su fondo innato de conocimiento e inocentemente revelarlo. La sabiduría de mi perro es
producto de su incapacidad para ocultar sus deseos. Cuando anhela ser amado, no hay puchero en
la esquina. No hay juegos titulados "Adivina qué me pasa". Pone su cabeza en mi regazo, mueve su
cola y me mira con ojos amables, esperando ser acariciado. Ningún profesor o sabio me dijo que
podría vivir una vida más exitosa si simplemente pidiera amor cuando lo necesitara.
El mundo está sobrecargado con aquellos que afirman conocer los secretos de la vida y que están
ansiosos por impartir su conocimiento, a cambio de un precio. Es como si estuviera en una esquina
concurrida por donde pasan las grandes mentes del mundo y sus imitadores, donde sabios e
impostores, genios y tontos afirman conocer el camino a Disneylandia. Algunos no pueden hablar
mi idioma. Algunos están tan cegados por su propio brillo que no pueden ver. La mayoría nunca
ha estado en Disneyland. los
20 GERRY SPENCE
*
las direcciones que algunos dan son incomprensibles. Cuando pregunto, "¿Cómo llego a
Disneyland?" algunos responden pidiéndome cambio de repuesto. Algún punto en una dirección.
Unos en otro. ¿Cómo sé quién en esta calle conoce el camino? Solo cuando he viajado a Disneyland
yo mismo puedo evaluar las instrucciones que me han dado. Al final, soy para mí, como tú lo eres
para ti, la única autoridad.
Mi vida se ha dedicado a hurgar en los confines de mí mismo. De la misma manera que el universo
se desarrolla a medida que se explora, también lo hace el mío. Tan pronto como llego a una nueva
galaxia interior, puedo ver mundos no imaginados hasta ahora que invitan a seguir explorando. Pero
la aceptación de la autoridad externa como mi autoridad primordial bloquea todos los descubrimientos
del yo.
Tal aceptación inhibe todo crecimiento e imita la muerte, porque ningún acto es más suicida
que dejar de lado la personalidad de uno y reemplazarla con la autoridad ajena de otro.
EL BLOQUEO: Pero si yo soy mi autoridad, ¿no lo son ellos también? Cómo puedo
¿ganar?
LA CLAVE: Un argumento ganador sólo es posible cuando, hablando desde nuestra autoridad,
nos dirigimos a la autoridad de los Otros.
Nuestra autoridad y la de ellos: Cuando una escena de una película nos conmueve hasta las
lágrimas, es porque el actor lloró antes que nosotros, lloró con todo su corazón. La secuencia de comandos
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no tenía lágrimas. Las lágrimas brotaron de la autoridad del actor. No llora por el dolor
de los demás, sino por su dolor. Si nunca hubiera conocido su propio dolor, no podría haber
llorado.
La presentación del actor que nos hace llorar puede entenderse como su argumento. Está
abogando por nuestra empatía, nuestro cariño. Cuando argumenta desde su propio dolor,
es decir, cuando argumenta desde la autoridad de su experiencia, lo hace reconociendo que
nosotros también hemos experimentado el dolor. Si nunca hubiéramos experimentado el
dolor, si no tuviéramos autoridad propia, la escena que presenta, su propio argumento, habría
fracasado por completo.
Empiezas a entender: el argumento exitoso es una comunicación entre la autoridad
reconocida de ambas partes en el argumento. Además, que yo discuta le concede al Otro
el derecho a replicar. Que hablo y deseo ser oído admite el derecho de los Otros a ser
también oídos. Pero nada en el trato sugiere que cualquiera deba renunciar a su autoridad.
Retengo la autoridad, al igual que el
¿Por qué argumentar? 21
Otro, aceptar o rechazar aquellos argumentos que son ciertos o no para mí. No
podemos discutir con aquellos que no tienen autoridad propia. Nuestros argumentos para
los que no tienen autoridad son como súplicas para los postes de una cerca, como sermones
para las piedras. A menos que el Otro retenga la autoridad, estamos discutiendo con los
muertos. Debe haber un letrero pegado en el refrigerador de cada hogar y en la puerta del
jefe en cada lugar de trabajo. El letrero debe decir, discuta conmigo. Al final, el argumento no
siempre es un combate conducido con palabras. La discusión a menudo se parece más al
coito, una actividad que es más satisfactoria y valiosa cuando ambas partes se unen.
Y ASÍ: Hemos sido encerrados en nuestros armarios por aquellos que no han buscado
nuestro amor sino nuestra conformidad, quienes no han buscado nuestro crecimiento sino
nuestra sumisión. Pero las llaves de nuestra libertad están en nuestras manos. Solo
necesitamos darnos permiso para abrir nuestras puertas.
Tenemos miedo. Pero el miedo confirma la vida e identifica la fuente de todo
argumento exitoso: nosotros mismos. Nos encogemos de su dolor. Pero podemos
experimentar su energía y convertir su poder en nuestro poder.
Muchos protestan porque no tienen talento para la discusión. Ellos lloran, "Si tan solo pudiera
ser como ellos". Pero tales lamentaciones son un deseo de muerte, porque para ser como
otro debemos renunciar a nuestra propia unicidad perfecta. Todavía algunos protestan
porque no tienen autoridad. Pero yo digo que somos la única autoridad, porque
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Nosotros mismos.
Si, por lo tanto, en el ejercicio de su autoridad y de su experiencia, ha aceptado, como ciertos
para usted, algunos de mis argumentos, es posible que desee unirse a mí para descubrir qué
otros tesoros enterrados aguardan más adelante. Y dándonos permiso para discutir, sigamos
en este diálogo, en esta hermosa aventura de discutir juntos.
Cuándo discutir
GANAR SIN DISCUTIR
EL BLOQUEO: Si discuto quiero ganar.
LA CLAVE: Pero primero, "¿Qué es ganar?"
¿Qué es ganar? ¿Es ganar cuando obligamos al Otro a deponer sus brazos
emocionales e intelectuales y rendirse? ¿Triunfamos cuando el Otro grita: "¡Tú ganas!
¡Me equivoqué! ¡Soy un bribón asqueroso, infiel e inmundo que no merece mi espacio en esta
tierra!"? A pesar de la exageración, ¿nos imaginamos ganar como cuando el Otro iza la
bandera blanca de la capitulación?
Para ganar, ¿debemos amasar siempre con sal el alma del enemigo, como hizo Roma con el
suelo de Cartago? Si es así, nunca he ganado una discusión en mi carrera.
Una vez creí, como la mayoría, que para ganar las discusiones, el oponente debe ser
golpeado hasta la sumisión y silenciado. Puedes imaginar cómo jugó esa idea en casa. Si,
de acuerdo con tal definición, ganaba una discusión, comenzaba a perder la relación.
Ganar una discusión simplemente significaba que había ganado el derecho a vivir en
silencio con la mujer y los niños que amaba. Significaba que sus ideas, sus contribuciones a
la relación, fueron disminuidas, degradadas o descartadas. Significaba que para ganar
renegaba de su personalidad, de su singularidad. Significaba que para ganar me quedaba
solo, sermoneándome, ladrando, arengando, exigiendo en una habitación vacía.
El viejo dicho, "Palos y piedras pueden romperte los huesos, pero las palabras nunca te
harán daño", es evidentemente falso. Las palabras matan y las palabras mutilan. La
sentencia de muerte dictada por un juez se compone meramente de palabras. Palabras de
rechazo, palabras de traición,
Cuándo discutir 23
las palabras de odio, las palabras de negación pueden destruir tan seguramente como una daga. Palabras
provocar la guerra.
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Hoy, en esta era de supuesta ilustración, las palabras son las armas preferidas para el
combate entre marido y mujer. Las palabras se esgrimen en las refriegas entre adversarios
empresariales, en las contiendas entre el empleador y el trabajador, en cualquier lucha en
la que estén en juego cuestiones, tanto críticas como insignificantes. Aunque las palabras
desaparecen de las ondas de radio tan pronto como se pronuncian, el daño que causan
suele ser permanente. Podemos dejar cicatrices en la psiquis con palabras tan
incapacitantes como la herida de cualquier bala. La guerra es guerra, ya sea con artillería
o con palabras.
El uso de argumentos como arma de daño le ha dado a los argumentos su mala
reputación. Pienso en mi vecino, un tipo explosivo que parecía una pistola cargada con
múltiples gatillos.
Uno de los desencadenantes, llamémoslo el "Activador Ir a la Iglesia", fue activado por su
madre, continua y maliciosamente. Como buen hijo, traía a su anciana madre a su casa
todos los domingos para cenar. Y antes de preguntarle si se sentía bien o cómo estaban
sus nietos, le preguntó: "¿Fuiste a la iglesia hoy, Henry?". Más de una vez presencié su
réplica, tan predecible como un mensaje grabado de la compañía telefónica.
Gritó: "¡Madre, sabes que no voy a la iglesia!" Entonces su madre soltó una
pregunta igualmente predecible que nunca dejaba de apretar otro gatillo:
"¿Por qué no vas a la iglesia? ¡Sabes que debes ir a la iglesia, Henry!"
Después de que la pelea verbal produjera muchas descargas más virulentas, la
madre se detuvo de repente, aparentemente bastante feliz y, después de un nuevo
abuso de su madre, el hijo también se detuvo, aparentemente muy contento también.
El intercambio no fue una discusión sino un medio por el cual las partes se involucraron en
su deporte familiar de flagelación mutua.
Un día, la esposa del mismo hombre le compró una cortadora de césped nueva para su cumpleaños.
No podía hacer funcionar la maldita cosa. Tiró de la cuerda de arranque, y tiró y tiró
hasta que se le sonrojó la cara, sudó y maldijo.
"¡Esta maldita cortadora de césped!" gritó.
Al escuchar su arrebato, todos en la cuadra lo hicieron, su esposa apareció en la puerta
trasera.
"¿Qué pasa, Enrique?" ella preguntó. Podía ver bastante bien cuál era el problema.
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24 GERRY SPENCE
"Este maldito cortacésped no arranca". gritó. Para entonces había ido a buscar su caja de
herramientas al garaje y estaba tratando de ajustar el carburador.
"Esa es una cortadora de césped perfectamente buena". le gritó a su esposo. "Pagué mucho
dinero por esa cortadora de césped. Es nueva. No tiene nada de malo". Y con eso, otro de sus
gatillos fue apretado.
"¿Qué quieres decir con que no hay nada malo con este montón de chatarra? ¿No puedes
ver? No arranca". Estaba empezando a apretar algunos de sus gatillos.
"¿Estás llamando a esa cortadora de césped que pagué un buen dinero por un montón de
chatarra?" ella gritó de vuelta.
"Tienes toda la razón. ¡Llamo a este montón de chatarra un montón de basura!" Ella
empezó a llorar.
"Ese es todo el agradecimiento que recibo por el regalo que te compré por tu cumpleaños:
¡tú parado allí llamándolo por nombres!" Estaba histérica.
"El hijo de puta no arranca". Estaba listo para llorar él mismo.
"Eso es probablemente porque no has leído el libro de instrucciones que viene con él. Nunca lo
haces. Crees que lo sabes todo".
"No tienes que ser un maldito genio para poner en marcha una puta cortadora de césped". él
gritó.
"¡El problema es que ese pedazo de basura es más inteligente que tú!" Lo dijo como si
estuviera protegiendo a su único hijo.
De repente, queriendo matarla. agarró un martillo de la caja de herramientas y en su lugar
atacó la cortadora de césped. Golpeó a la pobre al ritmo de sus gritos y sollozos hasta que la
cortadora de césped estuvo. como había anunciado en primer lugar, un montón de chatarra.
La esposa podría haber evitado esta pelea simplemente "situándose en el lado derecho de la
cortadora de césped". es decir. que ella haya dicho cuando el marido se quejó de que la cortadora
de césped no arrancaba. "¿Me pregunto por qué? Es completamente nuevo. No te culpo por
estar molesto". Si se pusiera del lado del marido en la discusión, ella no habría apretado ninguno
de sus gatillos y la cortadora de césped habría vivido para cortar otro día. De manera similar, el
esposo podría haber obtenido
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en el lado de la esposa de la cortadora de césped con la misma facilidad. En el momento en que
empezó a defender la cortadora de césped. todo lo que tenía que decir era. "Sé lo decepcionado que
esto debe hacerte. Tal vez sea mejor que lea el libro de instrucciones".
En los hogares, en nuestros lugares de trabajo, donde sea que hombres y mujeres tomen
decisiones, la resolución de problemas no suele crecer.
Cuándo discutir 25
de la lógica o la razón o la justicia. El acuerdo final, que con frecuencia es consecuencia de
disputas exhaustivas, es más a menudo el resultado del desgaste, de modo que la posición
final de las partes es un apaciguamiento infeliz o un compromiso forzado o una rendición impotente.
Además, muchas resoluciones llevan consigo las semillas de guerras que aún no se han
librado. Woodrow Wilson creía que el Tratado de Versalles pondría fin a todas las guerras, pero
sus términos punitivos eran la progenie de las guerras por venir.
La discusión no es el proceso por el cual buscamos destruir al Otro. El argumento es una herramienta
con la que podemos lograr un fin, satisfacer una necesidad, cumplir un deseo.
El argumento es el mecanismo por el cual revelamos la verdad, la verdad para nosotros. Es el arte
incomparable por el cual nos conectamos e interactuamos exitosamente con el Otro.
Ganar es obtener lo que queremos, lo que a menudo incluye ayudar a otros a obtener lo que
quieren. Ganar puede reenviar una causa justa. Puede ayudar a los extraños. Puede descubrir
la verdad. Ganar puede ayudar a un ser querido a tener éxito, a un niño a florecer, a un enemigo
a vernos bajo una nueva luz. Pero, ya sea que ganar sea ganar para nosotros mismos o para
los demás, ganar sigue siendo obtener lo que
queremos.
Si argumentar es el medio por el cual obtenemos del O/^y lo que queremos, entonces debemos
dejar espacio para la noción de que el argumento puede tomar múltiples formas.
El argumento puede, de hecho, tomar la forma de contestación. Puede ser hostil y agresivo.
Puede atacar y someter. Puede ser polémico. Puede entrar en debate. La mayoría de los argumentos
ante un jurado, un ayuntamiento o una junta escolar toman esta forma. Pero el argumento ganador
también puede tomar la forma de una ofrenda de amor, de ayuda, de comprensión, de cooperación
con el Otro.
El argumento ganador puede ser silencioso, como cuando Imaging, mi esposa, a veces escucha
pacientemente mis arrebatos, no dice nada y simplemente espera que la tormenta amaine para que
el autor de la tormenta pueda ver por sí mismo el otro lado. A veces, el mejor argumento es permitir
que el Otro se convenza a sí mismo de no discutir. A veces el mejor argumento es la resistencia
unida a la perfecta
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poder del silencio. El truco, por supuesto, es saber cuándo discutir.
Argumento: confirmación de que "yo soy": para algunos, el argumento es un medio por el
cual intentan confirmar su ser cuando, para ellos, su ser es frágil y está en duda. Los
vemos todos los días, aquellos que deben demostrar que lo son.
Estas personas se pelean, se pelean, se pelean y se resisten porque son
estructuralmente débiles. Interpretan la concurrencia de su parte
26 GERRY SPENCE
como prueba de la debilidad que pretenden refutar. Si pudieras oír sus vocecitas
internas esplénicas parloteando y gimiendo, sonarían así:
El Otro: Johnny, ¿no crees que sería divertido ir al cine?
¿esta noche? La voz interior de Johnny: No estoy de acuerdo. Ella pensará que eres de primera clase
persona fácil de convencer. Johnny: ¡Dios, sabes cómo odio las películas! Por qué usted siempre
quieres ir al cine? El Otro: Bueno, ¿qué tal el partido de baloncesto? Los dips son
jugando las Dunks esta noche. Voz interior de Johnny: Está intentando controlarte de
nuevo. Si estás de acuerdo, no serás más que un pedazo de pelusa llorón, intrascendente
y demente. Johnny: ¿Por qué no podemos quedarnos en casa solo una vez?
Siempre estás tratando de
hacerme hacer algo o ir a algún lado. El Otro: Está bien. Hazlo a tu manera.
(Entonces ella se acurruca en el sofá con un buen libro, que es lo que quería hacer en
primer lugar).
La gente como Johnny no discute. No están de acuerdo. Nunca ganan discusiones
porque no discuten. Nunca ganan, porque nunca logran lo que quieren.
Pero sólo prueban una cosa: que son desagradables.
Argumento y disidencia: ¿Qué pasa con los grandes disidentes? Los grandes disidentes
argumentan de acuerdo con un principio de vida que gobierna y moldea consistentemente
su propósito individual. Los grandes hombres de la historia fueron grandes disidentes.
Cristo fue un disidente que expulsó a los cambistas del templo y disintió de la ideología
de "ojo por ojo y diente por diente". Galileo era un disidente que creía que la tierra giraba
alrededor del sol. Marx fue un disidente que denunció la explotación de las masas. jefferson,
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Lincoln, Martin Luther King Jr., todos fueron grandes disidentes. Todos discutieron
con elocuencia, y algunos ganaron los grandes argumentos de la historia. Pero
discutieron por fuerza, no por debilidad, por convicción, no por inseguridad.
Argumentaron hacia el cumplimiento de un propósito y al servicio de la humanidad.
Cuándo discutir 27
Discutir para escuchar la propia voz maravillosa: Conozco personas que usan el
argumento simplemente para escuchar sus propias voces. Son hacedores de ruido.
Estas personas parecen perfectamente seguras, pero están encantadas con sus
palabras, cautivadas con su propia sabiduría, y son, sin duda, tan aburridas como las
palomitas de maíz sin sal. Han hecho, en el transcurso de sus vidas, tanto ruido y han
llenado el aire de tanta banalidad autoritaria que no han tenido tiempo de formarse un
pensamiento original, ni se han dado la oportunidad de oír y aprender nada escuchando
alguien mas.
Discusión y neurosis: Conozco personas que discuten por trampas neuróticas en las
que caen continuamente. Para algunos, cualquier figura de autoridad se convierte en
su padre opresivo o en su madre regañona con quienes aún no han saldado sus
cuentas psíquicas. Una vez conocí a un joven abogado que discutía con el juez, incluso
cuando el juez intentaba ayudarlo. No discutía con su mujer ni con sus hijos. Nunca fue
conflictivo con sus amigos. Pero cuando el juez tomó el banquillo y comenzó a dar
órdenes y dictar sentencias, este joven abogado se transformó de un ser humano
agradable en un idiota chillón. Pero también expresó su rencor hacia sus antiguos
empleadores, su sargento en el ejército y todas las demás personas que por casualidad
ocuparon una posición de autoridad.
En la corte, cuanto más reaccionaba este joven abogado a su demonio de la autoridad,
más mostraba su hostilidad totalmente desenfrenada, más se le echaba encima el
juez. Finalmente, su relación con el juez se deterioró tanto que fue despreciado y, al
final, tuvo que mudarse a otra comunidad donde este extraño drama probablemente
se repitió. Es extraño que un abogado que debe aprender a argumentar con eficacia
de la misma manera que un cirujano debe aprender a utilizar hábilmente el bisturí,
acabe por convertir la argumentación en un arma de autodestrucción.
He conocido a otros que discuten por pánico o paranoia. Escuchan cada
comentario, cada palabra que se les dirige como crítica o censura. En una pequeña
tienda de abarrotes del campo el otro día escuché una conversación que encaja
perfectamente en esta categoría. Estaba esperando en la fila para pagar mis compras
cuando el cajero, que resultó ser el dueño de la tienda, le dijo a la mujer en
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frente a mí, "Buen día".
"Mi factura no vence. La pagué hace dos días", respondió enfadada. "¿No has recibido mi
cheque?"
28 GERRY SPENCE
"Sí, muchas gracias", dijo el tendero.
"No es necesario que me lo agradezcas. Yo pago mis cuentas y las pago a tiempo".
"Ciertamente lo haces", dijo el tendero, dándole a la dama una gran sonrisa.
"¿Cómo lo sabes? ¿Acabas de ejecutar un informe de crédito sobre mí? No hay necesidad
de eso en absoluto".
El tendero miró a la dama con total sorpresa. Cuando finalmente se recompuso, dijo:
"¿Por qué no tomas estos comestibles con mis saludos?".
"No puedes comprarme así", dijo. "¿Quién te crees que soy?"
Afortunadamente para el tendero, no respondió a su pregunta. Las discusiones y la
enfermedad mental rara vez son compatibles.
He conocido a personas que, en respuesta a algún recuerdo traumático de la infancia, se
vuelven inmediatamente temerosos cada vez que alguien lanza un argumento en su
dirección. El abuso verbal de algún tipo les ha causado dolor: dolor de un padre que era tan
inseguro que no toleraba el más mínimo cuestionamiento del niño; dolor de un padre que no
amaba al niño lo suficiente como para permitirle investigar, explorar, cuestionar, florecer y
crecer; dolor de un padre que era tan poco confiable que no confiaba en el niño. Uno no
puede discutir con aquellos que tienen miedo de un intercambio verbal más de lo que uno
puede bailar con alguien que tiene miedo de bailar.
Ganar sin discutir: al principio Imaging me enseñó cómo ganar una discusión sin discutir
realmente. Acabábamos de regresar de nuestra luna de miel y nos habíamos instalado en
nuestro nuevo hogar. A la mañana siguiente fue mi primer día de regreso en la oficina. Esa
noche estaba a punto de irme a casa a cenar, uno que sabía que Imaging había preparado
especialmente para la ocasión, cuando decidí, ¡no, por Dios, que no iría a casa! Había estado
en problemas crónicos en una relación anterior por no haber llegado a casa a tiempo. Sin
darme cuenta, todavía estaba enfrascado en una lucha en una relación que había terminado.
En lugar de ir a casa, fui a un restaurante donde me encontré con un amigo. Nos sentamos a
conversar sobre un
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taza de cafe. El tiempo pasaba, pero no iba a estar en casa para la cena a tiempo. Pensé:
"Acabo de entrar en este matrimonio y voy a establecer algunas reglas básicas la primera
noche en casa.
Bueno, tomé café y charlé con mi amigo hasta que llegué más de una hora tarde a la
cena. Cuando entré por la puerta, lo que enfrenté me asombró. En lugar de ser recibido
con regaños, o con el
Cuándo discutir 29
el peor de todos los castigos, el silencio, me recibieron con un gran beso y una sonrisa.
"Hola, cariño. Tu cena está en el horno. La he mantenido caliente", dijo Imaging.
Puso una hermosa cena delante de mí y se sentó para hacerme compañía.
"Comí hace una hora", dijo. "Espero que tu cena esté bien". Y ese fue todo el comentario
que hubo: sin preguntas sutiles, sin quejas leves, sin hostilidad oculta, nada más que sonrisas
y amabilidad.
No podía creerlo. Seguramente todo esto era solo un acto. Me prometí darle otra prueba.
La noche siguiente volví a encontrarme con mi amigo para tomar un café. Nuevamente
llegué una hora tarde y nuevamente recibí el mismo trato amoroso cuando llegué a casa.
Cuando me senté a cenar, decidí descubrir qué estaba pasando realmente con esta nueva
esposa mía.
"¿No estás un poco enojado conmigo por llegar tarde a la cena?" Yo pregunté.
"Por supuesto que no", dijo ella. Ella pareció sorprendida.
"Bueno, tenías la cena esperando y llegué tarde y ni siquiera he dicho que lo siento".
"Pensé que estabas ocupado en la oficina con asuntos importantes. De lo contrario, habrías
venido a casa".
"Ay", dije.
"Además", dijo, "eres un hombre adulto. Los hombres adultos no necesitan que alguien
les diga cuándo volver a casa para cenar", y eso es todo. Ella ganó nuestra primera
discusión sin discutir, y desde entonces nunca he llegado tarde intencionalmente a la cena
en todos los años que hemos estado casados. Ella entendió mucho antes que yo que las
discusiones se pueden ganar sin discutir. El poder del espejo, que encontraremos una y
otra vez en estas páginas,
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hizo su trabajo. La confianza engendra confianza, y me volví digno de confianza. Aprendí de nuevo esa
noche lo que había aprendido tantas veces antes y olvidado tantas veces: que las demostraciones de
amor, ya sea en la cocina, el dormitorio o la sala del tribunal, son los más poderosos de todos los
argumentos.
Recientemente me reuní con un viejo y cercano amigo para almorzar. Estábamos en problemas.
Anteriormente fue un boxeador de peso pesado, un campeón y durante muchos años un exitoso
abogado en los tribunales y más tarde un juez. Se había retirado del banquillo y retomado la práctica. A
lo largo de los años nunca habíamos estado en un caso uno contra el otro, habiendo elegido
conscientemente no ser adversarios. Pero como viejos caciques, no podíamos saber dónde estaban
nuestros guerreros, nuestros jóvenes asociados,
30 GERRY SPENCE
podría estar en guerra. Un día descubrimos que nuestras firmas estaban enfrentadas en un caso
importante.
Durante el almuerzo bordeamos el tema como un par de boxeadores experimentados en la primera
ronda. Finalmente comenzamos a discutir los méritos respectivos de los casos de nuestros clientes en
Nora's en el pequeño pueblo de Wilson, Wyoming. El Fish Creek Inn de Nora era una cafetería rústica
con una cabaña de troncos con un techo rojo granero y un mostrador de doble cara que atravesaba el
centro de la habitación con un cómodo revoltijo de obras de arte de aficionados y fotografías antiguas y
mesas y sillas que no hacían juego a ambos lados. Escuché su argumento. Habló en voz baja y sus
palabras reflejaron un profundo interés por la situación aparentemente irresoluble de su cliente. También
habló de los muchos años que había conocido a mi cliente. "Buena gente", dijo. "Lo mejor." Me sentía
angustiado e impotente de que estas personas, todos ciudadanos decentes, quedaran atrapados en esta
trampa de la que ninguno de los bandos podía escapar sin sufrir daños irreparables. Pero mi frustración y
mi dolor fueron más profundos que eso: estaba atrapado en la misma trampa con mi viejo amigo.
Estábamos a punto de salir del café cuando un hombre vestido con ropa de obrero pasó junto a la
mesa. El hombre nos asintió a los dos como si nos conociera.
"Siéntate aquí", le dijo mi amigo al hombre. Entonces mi amigo se volvió hacia mí. "Quiero que
conozcas a mi cliente". Me di cuenta de que este era uno de esos sucesos fortuitos, el cliente de mi
amigo acababa de entrar en el café mientras discutíamos su caso.
"Cuéntale al Sr. Spence tu historia", le dijo mi amigo a su cliente.
"¿Esta todo bien?" Yo pregunté. Me sentí incómodo por eso. La mayoría de los abogados aconsejarían
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su cliente a no dar ninguna información al abogado del oponente, quien podría usar la información
contra el cliente.
"Claro que está bien. Los hechos son los hechos", respondió mi amigo. En efecto, estaba diciendo:
"Confío en usted como hombre razonable para escuchar a mi cliente, quien le dirá la verdad".
Escuché. Y cuando, una hora después, salí del café, algo me había pasado. El celo que había
sentido al principio por el caso de mi propio cliente ahora se había atenuado. También había
adquirido una nueva comprensión del otro lado del caso. Vi a su cliente sufriendo. Escuché el
pequeño temblor en la voz de su cliente cuando habló de su dilema. Vi la tensión en su rostro, el
dolor en sus ojos. Entendí la justicia de su caso desde su perspectiva. Oí el sonido de la voz de mi
amigo, una dulzura para un viejo guerrero como él. No me exigió ni me sugirió que me sometiera o
me comprometiera o, de hecho, que hiciera algo. Su argumento no era realmente un argumento en
absoluto. Él dijo,
Cuándo discutir 31
sin decirlo, "confío en ti. Eres un hombre justo y, por lo tanto, confío en que hagas lo justo". El
poder de su argumento provenía de otorgar a su oponente, yo, confianza y sensatez.
Sin intentar ninguna manipulación, mi amigo había puesto una parte de la responsabilidad de la
justicia sobre mis hombros. Lo sentí. Lo siento ahora. Todavía no hemos determinado cómo
resolver el dilema, porque el caso de mi cliente también es un caso justo. Pero el conflicto será
resuelto, correcta y justamente, por dos viejos amigos que conocen el poder de hacer el argumento
ganador, uno que sea en el mejor interés de sus clientes, sin haber discutido nunca en primer lugar.
Y ASÍ: Aprender cuándo discutir es tan importante para ganar como aprender a discutir.
Comprender el poder
LA PISTOLA QUE DISPARA EN AMBAS DIRECCIONES
EL BLOQUEO: No soy una persona poderosa. Aquellos a los que me enfrento son siempre
más poderosos que yo. ¿Cómo puedo ganar contra ellos?
LA CLAVE: Todo poder, tuyo y de ellos, es tuyo.
La fuente secreta del poder: Cuando discuto, me enfrento al poder, al poder del Otro. Es el
poder del Otro lo que deseo vencer y lo que temo. Por lo tanto, estoy fascinado por el poder y
deseo rastrear su fuente. Si entiendo
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poder, si entiendo su naturaleza y dónde mora, si entiendo cómo obtenerlo y cómo resistirlo,
habré obtenido un gran poder por mi cuenta. quiero poder Necesito poder para ganar.
¿Qué es el poder? El poder peculiar de cada uno de nosotros es esa fuerza que
nos distingue a cada uno de nosotros de todos los demás seres. Nuestro poder nos permite
crecer y desarrollar nuestro potencial. Es el oleaje, el oleaje, la ola, la tormenta que sentimos en
nuestras venas lo que nos impulsa a la acción. Es nuestra creatividad. Es nuestra alegría, nuestra
tristeza, nuestra ira, nuestro dolor. Esta energía es nuestra personalidad: la extraordinaria
combinación de rasgos, talentos y experiencia que constituye la huella digital de nuestras almas.
Este poder nos pertenece a nosotros, y solo a nosotros. Aunque hay un abundante suministro de
poder para cada uno de nosotros, es, sin embargo, algo precioso. No debe desperdiciarse. Nunca
se debe abusar de ella, de lo contrario volverá para destruirnos. Nunca se puede abdicar o negar,
de lo contrario nos habremos perdido a nosotros mismos en el proceso.
Comprender el poder 33
Comprender cómo funciona el poder: el poder es primero una idea, primero una percepción.
El poder al que me enfrento es siempre el poder que percibo. Déjame decirlo de otra manera.
Su poder es mi percepción de su poder. Su poder es mi pensamiento. La fuente de su poder está,
por lo tanto, en mi mente.
El poder que otros poseen es el poder que les doy. Su poder es mi regalo. Les doy todo el poder
del universo, como, de hecho, los fieles le dan a Dios, o no les doy ningún poder, ya que, de hecho,
es la cantidad de poder que con demasiada frecuencia asignamos a nuestros hijos. Si he dotado
al Otro de un poder que el Otro no posee, entonces me enfrento a mi propio poder, ¿no es así? Mi
propio poder se ha convertido en mi oponente, mi enemigo. En cambio, si el Otro posee poder,
pero yo no percibo el poder del Otro como efectivo contra mí, no lo tiene, ninguno para mí.
Mi percepción de mi vecino, el Sr. Suderman, es la de un hombre agradable que cuida sus
rosas todos los días y siempre tiene un saludo y una sonrisa. Tiene poco poder sobre mí, porque
yo no le he dado ninguno.
Sin embargo, si le pregunto al Sr. Suderman cómo cultivar rosas, le habré otorgado el poder de
explicarme los amores y la vida de las rosas. Si le pido que firme una petición para destituir al
alcalde, le doy más poder. Lo percibo como alguien que puede conceder o rechazar mi solicitud
y, por lo tanto, afectar la carrera política de otro. Si tengo un infarto mientras lo visito en su
rosaleda, mientras me acuesto en el suelo entre sus rosas, lo percibo como alguien que tiene el
poder de salvarme la vida. Pero su poder vino de mí, mi percepción de
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él como un hombre que puede enseñarme a cultivar rosas, que puede ayudar a recordar al alcalde,
o que puede salvarme la vida.
Para el hijo de diez años del Sr. Suderman, el Sr. Suderman tiene un gran poder, es decir, el niño
percibe a su padre como la fuente de su alimento, su refugio, su sustento y su seguridad. Su
propia supervivencia depende de la voluntad de su padre. Sin embargo, otros niños de la misma
edad dan por sentado su derecho a lo esencial de la vida, y más. Incluso en cuanto al niño, por lo
tanto, el poder del padre depende de la percepción del poder del padre por parte del niño.
El Sr. Suderman todavía disfruta de una posición de poder con su hijo de veinte años.
Este hijo vive en casa y se siente como si viviera bajo una monarquía, porque el Sr.
Suderman exige que el hijo estudie mucho, que trabaje cuando quiera jugar, que asista a la
iglesia cuando prefiera navegar y que se una a la familia en sus actividades cuando prefiera
estar con sus amigos. Pero tal dominación del padre depende igualmente de la percepción que
tiene el hijo de su
34 GERRY SPENCE
padre, porque si el hijo quiere, puede no dar ningún poder a su padre e ir felizmente, libremente
en su camino, como lo hacen muchos a los veinte años.
Y así vemos que el Sr. Suderman es impotente o todopoderoso, dependiendo de quién lo
perciba y bajo qué circunstancias se lo perciba. Sin embargo, el Sr. Suderman es el mismo Sr.
Suderman en todos los casos. ¿No está claro entonces que su poder es el producto de nuestra
percepción, que su poder es simplemente el poder que le damos, que su poder es nuestro poder?
Es cierto que el Sr. Suderman tiene poder propio. Sin embargo, puede verse a sí mismo como un
pobre jardinero de rosas, y puede sentir que no tiene poder alguno cuando firma la petición para
destituir al alcalde, aunque su firma sea una de las requeridas para efectuar la destitución. En
cuanto a sus hijos, puede sentir que son incurablemente testarudos, que es incapaz de controlarlos
o ganarse su respeto. Puede, por fin, verse a sí mismo como nada más que una cifra viviente
cuyo único consuelo proviene de sus rosas. Pero su poder, como el nuestro, es producto de su
percepción.
Cuando era un abogado joven, miré al techo innumerables noches preocupado por cómo encontrar
el poder de un abogado contrario en un caso de un cliente terriblemente herido.
Mi cliente había sufrido daño cerebral debido a una grúa diseñada de manera defectuosa y no
sabía quién era ni dónde estaba. Se merecía justicia. Pero la compañía de seguros se negó a
pagar un centavo. Como suelen hacer, trajeron a su famoso abogado para defender al fabricante.
Para obtener justicia para mi cliente, yo
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tenía que ganar contra este hombre.
Percibí el poder de mi oponente como una presencia superior, un talento más hábil, una
personalidad más agradable. Creía que a los miembros del jurado les gustaría más el abogado
contrario que yo porque lo encontrarían una persona más atractiva. Las compañías de seguros
tienden a contratar abogados con sonrisas seductoras y personalidades atractivas. Ingrese a
cualquier sala del tribunal e inmediatamente podrá elegir al abogado de la compañía de seguros.
Tiene una apariencia majestuosa, siempre impecable con un corte de pelo adecuado. Por lo
general, usa una camisa blanca y su corbata complementa perfectamente su traje azul marino a
rayas. Y parece bastante poco imponente, bastante humilde, bastante amable, bastante gentil,
bastante correcto. La gente inevitablemente lo mira y lo escucha, y debido a que tienden a creer en
las personas amables, generalmente él gana.
Aquí se produce una dinámica inicua. Este personaje paradójico con la pericia del más
pernicioso pettifogger lleva la
Comprender el poder 35
miembros del jurado a creer que es decente y amable, cuando en realidad su único objetivo es
privar a una persona gravemente herida de su oportunidad de obtener justicia. Me recordó al macho
cabrío de Judas en el matadero. La cabra es un animal más inteligente que la oveja. Por lealtad a su
amo, el macho cabrío de Judas lleva a las ovejas a la casa del matadero. Las ovejas siguen
inocentemente, habiendo puesto toda su fe y confianza en la cabra. Una vez en la casa de matanza,
la cabra es liberada para llevar otro rebaño de ovejas al matadero. ¿Cómo podría revelar al jurado
la traición del abogado de la compañía de seguros? ¿Cómo podría ganar?
Me encontré completamente obsesionado con mi miedo a este apuesto encantador, que era el
epítome del mal para mí. Hablé con todos los abogados que querían hablarme de él. Cuanto más
escuchaba, más descubría que aparentemente no tenía talón de Aquiles. Además, todos parecían
quererlo, incluso aquellos a quienes había golpeado. Me quedé despierto por la noche ideando
decenas de argumentos para el jurado. Por fin se me ocurrió este.
"Damas y caballeros,
"El Sr. Randolph Hightower es un hombre muy agradable. Pero cuando este caso termine, no sufrirá
pérdidas ni ganancias por nada de lo que haga. Los honorarios de su cliente serán los mismos, gane
o pierda. No importa cuál sea su veredicto, cuando este caso ha terminado, simplemente sacará otro
archivo y probará otro caso para el mismo cliente que representa aquí hoy. [La ley no nos permite
decirle al jurado que el cliente es realmente la compañía de seguros.]* Y cuando el Sr. Torre alta
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entre al tribunal mañana, a pesar de los hechos en ese caso, tendrá la misma sonrisa ágil para
el próximo jurado, el mismo comportamiento perfecto, el mismo exterior amable. me asusta No
importa cuáles sean los hechos, no importa dónde se encuentre la justicia, no importa cuán
malvado sea su cliente o su causa, él siempre seguirá siendo el mismo: con una apariencia
amable, maravillosamente sereno, sin pretensiones convincente, en resumen, maravilloso.
"Me temo que te gustará más él que yo, porque, en verdad, él es más simpático que yo. hombre
que te gustaría tener como amigo, aunque a veces soy abrasador y difícil de abordar.
*La mayoría de los jueces que se preocupan más por las ganancias corporativas que por el
derecho de las personas a la justicia creen que los jurados otorgarán una suma mayor a los
lesionados si saben que una compañía de seguros, no el acusado, pagará la cuenta.
36 GERRY SPENCE
»
“Me temo que, por lo tanto, decidirá el caso a su favor, porque le gusta, cuando la justicia
exige que decida por mi cliente. Ese es mi temor.
Lo he pensado mucho".
Más tarde presenté este argumento al jurado. Para mi amarga sorpresa, los miembros del
jurado fallaron en contra de mi cliente. Después, uno de los miembros del jurado tuvo la
amabilidad de hablarme sobre mi argumento.
"Sr. Spence, ¿no confiaba en nosotros?"
"Por supuesto, por supuesto", respondí rápidamente. "¿Por qué lo preguntas?"
"Porque se esforzó mucho en decirnos que tenía miedo de que abordáramos este caso
como un concurso de personalidad. Este caso no era un concurso de personalidad, Sr.
Spence. Decidimos este caso sobre los hechos, no sobre quién era el mejor abogado". era."
De repente me di cuenta de que había probado sin lugar a dudas que yo no era agradable.
Demasiado tarde, me di cuenta de que había pasado mi tiempo defendiéndome del abogado,
en lugar de presentar la justicia de mi caso a los miembros del jurado. Le había dado tanto
poder a mi oponente que su caso resultó ser más justo que el mío. Me di cuenta de que no tenía
la primera idea de quién era mi oponente. Con el paso de los años, ahora lo conozco como un
hombre genuinamente agradable que se veía a sí mismo simplemente como
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representando los intereses de su cliente lo mejor que pueda. Pero en ese entonces me enfrentaba
al gigante invencible que había creado. La mía había sido una investidura contraproducente. Le
había proporcionado a este gigante, de hecho mi gigante, todo el poder que necesitaba para
derrotarme.
En esos días no había aprendido lo que quiero enseñar aquí. Es una lección difícil de aprender y
de recordar. A menudo nos encontramos con oponentes que sobresalen donde nosotros no lo
hacemos. A menudo, nuestro oponente será más inteligente, más brillante, más rápido y más
guapo. Podemos malgastar nuestro tiempo, nuestra energía, de hecho, todo nuestro poder
preocupándonos por el poder de nuestro oponente, y así darle nuestro poder a él. Ningún
argumento, sin importar qué tan hábilmente se presente, cambiará a nuestro oponente. Las únicas
personas que tenemos el poder de cambiar somos nosotros mismos.
Hace tiempo que me negué a ceder nada de mi poder a mi oponente. Mantengo mi poder. Lo
uso para preparar mi caso, para preocuparme por mi caso, para cuidar a mi cliente. He aprendido
a escuchar la vocecita que me habla: "Estás bien. Eres adecuado. Si gastas tu poder en descubrir
y luego ser quien eres, si te presentas tan genuinamente como puedas, si hablas desde tu interior,
desde el centro inocente, desde el lugar donde mora el último remanente del niño, del cual, en
verdad, nace todo poder verdadero, será suficiente". Entonces digo una cosa más: "Por la presente
te doy el poder de ganar".
Comprender el poder 37
Poder sobre la muerte y los impuestos: Si todo el poder se origina en mí, ¿por qué entonces
no tengo poder sobre, digamos, la muerte y los impuestos? No tengo poder para destruir la
muerte. Pero tengo poder sobre mí cuando me enfrento a la muerte. Puedo enfrentarlo de varias
maneras: con pánico, con valentía, incluso con alegría anticipando la experiencia. Cómo me
enfrento a la muerte es únicamente mi poder. No tengo poder para rescindir las leyes fiscales. Es
potestad del gobierno imponer impuestos en mi contra. Pero solo yo tengo el poder de determinar
si pagaré el impuesto, lucharé contra el pago de impuestos, evadiré impuestos, incluso evadiré el
impuesto. El poder de tal decisión es mío, sólo mío.
Cuando me encuentro en una calle solitaria por la noche rodeado por una turba de matones, es
posible que no tenga fuerzas para escapar. Pero tengo el poder exclusivo de determinar cómo
reaccionaré ante su amenaza. Puedo tener miedo, pero tengo el poder de determinar cómo lidiaré
con mi miedo. Puedo correr. Puedo darme la vuelta y enfrentarme a la multitud.
Puedo discutir o pelear o hacerme el muerto. Al final, no importa cuál sea la situación, soy la fuente
de todo poder, para mí.
Comprender el poder de los que están en el poder: cuando uno de nosotros es elevado
repentinamente a un alto cargo, ocurre algo bastante mágico. Esta persona que puede
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sido de inteligencia promedio y talento mediocre de repente se convierte en una persona muy
diferente. Piense en la pequeña mercería que usaba gafas gruesas y que, por capricho del destino,
se convirtió en presidente de los Estados Unidos. Su poder se hizo inmenso. El macho se detuvo
con él, en la cocina donde tomó el calor. Decretó la muerte y mutilación de cientos de miles de
japoneses durante la Segunda Guerra Mundial. Le dimos tal poder. Y a partir de entonces, le dimos
el respeto debido a un gran presidente, aunque no era más que un mercero, y bastante común en
eso.
Cuando Harry Truman asumió la presidencia no se volvió mágicamente más sabio, de repente más
inteligente. Su ascenso a la presidencia no provocó un estallido inexplicable de crecimiento de
células cerebrales. Su transformación de un mercero a un gran presidente se produjo en la
percepción alterada que el hombre tenía de sí mismo. Pero siempre fue el mismo hombre con la
misma educación, la misma experiencia, el mismo banco genético, la misma cantidad de células
cerebrales. La principal diferencia entre el mercero y el presidente era el poder que él se otorgaba a
sí mismo y, desde nuestro punto de vista, el poder que nosotros le otorgamos.
Cuando uno de mis colegas abogados fue ascendido a juez,
38 GERRY SPENCE
También ocurrieron extrañas transformaciones. Esta persona fue una vez un abogado con
habilidades para peatones y una comprensión bastante ordinaria de la ley. Lo llamamos Bill,
simplemente Bill. Pero una vez que se puso la túnica negra, lo vimos como el juez. Lo llamábamos
"Su Señoría", y mientras antes discutíamos con él, ahora respetábamos sus opiniones y, a menudo,
nos encontrábamos aceptando sus juicios vacíos sin cuestionar. Donde una vez su humor era plano
y deficiente, en el banquillo se volvió muy divertido. Nos reímos a carcajadas y demasiado tiempo
con sus chistes. Cuando era un simple abogado, no podía jugar muy bien al golf, pero como juez,
parecía no perder nunca.
Pero Bill también se vio a sí mismo de manera diferente. Creía en los comentarios que recibía de
quienes alguna vez fueron sus colegas. Le encantaba que lo llamaran "Su Señoría". Le gustaba que
la gente se pusiera de pie cuando entraba en la habitación. Sintió una especie de embriaguez, una
sensación de amor propio, una ligereza de corazón. Amaba su poder. Empezó a creer en su
infalibilidad. Tanto él como nosotros comenzamos a dotar a Bill de ciertos poderes reservados para
Dios. Podría privar a nuestros clientes de sus vidas, sus fortunas, sus hijos, sus hogares. Podía
retener pequeños favores que, en un juicio, podrían significar ganar o perder. De hecho, ocupaba un
lugar aireado.
El poder percibido de los demás a menudo se entiende en nuestro nivel de sentimiento. Nosotros
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sentía que el juez era omnipotente. Por lo tanto, nos sentimos intimidados. Tales
sentimientos hacen que los fuertes se encojan y los valientes se escabullan. En el banquillo,
Bill se convirtió en un tirano. Sus demandas de respeto eran insaciables, sus decisiones duras.
Mientras que una vez fue uno de los chicos, ahora trataba a los humanos debajo de él como
si sus mentes se hubieran disuelto misteriosamente. En poco tiempo este juez fue
completamente despreciado por todos. Su uso del poder brutal, vacío, a menudo sin sentido,
reveló la naturaleza del hombre. Nada intrínseco en Bill había cambiado. El cambio fue en
nuestra percepción del hombre. El cambio fue en su percepción de sí mismo.
Entendiendo el poder de los padres y maestros: Estamos entrenados desde que nacemos para
otorgar poder a los demás. Cuando éramos niños, veíamos a nuestros padres y maestros
como cuasi dioses. Ellos poseían un poder que nosotros no teníamos y no podíamos entender.
Para ti, mi madre probablemente habría sido una mujer agradable y educada, tal vez un
poco bonita, con ojos penetrantes pero amables. Para mí, ella era inefable, insondable,
misteriosa, una mujer cuyos poderes estaban más allá de la comprensión, y lo es para mí
incluso ahora, a pesar de que ha estado muerta durante tantos años.
Comprender el poder 39
Entendí intelectualmente que mi padre era un ser humano. Pero para mí era más valiente
y más fuerte que los demás, más sabio pero más inocente que los demás seres humanos.
Él era mi padre. Tenía mis problemas con él, mis discusiones, pero eran discusiones con
mi padre. Padre —es una palabra que para mí está cargada de poder. Madre —es una palabra
que para mí está cargada de misterio.
Quite a los litigantes y los abogados y el juez es simplemente el viejo proyecto de ley.
Quitad a sus hijos y nuestros padres son sólo personas, amigos de sus amigos,
empleados de sus jefes, números, meros números, en los registros del gobierno. Sin
nosotros, que les otorgamos poder, los que tienen poder son impotentes.
Entendiendo el poder de Dios: De la misma manera que otorgamos poder a nuestros padres,
también otorgamos poder a Dios. El poder de Dios es nuestro poder también. Si esto no
fuera así, no estaríamos implorando continua y urgentemente que entreguemos nuestro
poder a Dios. Habiendo seguido la amonestación de entregar nuestro poder a Dios, le
suplicamos que responda a nuestras oraciones y nos devuelva el poder que le confiamos en
primer lugar.
Digo que debemos tratar con el poder desde una postura de realidad. No se puede esperar
más de Dios de lo que le hemos dado a Dios. Si no le hemos dado poder, Él
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no tiene para volver. Por lo tanto, si reconocemos que todo poder nace de nosotros, ¿no
deberíamos mantener nuestro poder en primer lugar?
Además, ningún Dios verdadero querría nuestro poder. Tiene muchas cosas, el poder del
universo, todos los universos. Ningún Dios misericordioso digno de nuestra adoración
codiciaría nuestro insignificante poder y al mismo tiempo nos amonestaría a no ser codiciosos
nosotros mismos. Ningún Dios misericordioso digno de nuestra adoración nos negaría el reino
de los cielos por retener nuestro poder, porque nuestro poder nos fue dado, no para volver a
Dios, sino para volver al hombre, ¿no es así? Al ejercer nuestro propio poder con justicia,
sabiduría y amor, ¿no estamos actuando de una manera que agrade a Dios, a cualquier Dios?
¿No es el verdadero respeto a Dios el ejercicio de nuestro poder de tal manera que seamos
respetados?
El poder de juzgar: Todas las entidades de poder intentan juzgarnos. Se nos dice que Dios
nos juzga. Nuestros padres nos juzgan y el juez nos juzga. Pero tienen el poder de
juzgarnos solo mientras les hayamos dado tal poder.
De lo contrario, nos juzgan solo por ellos mismos, lo cual era su derecho en primer lugar.
Hace varios años estaba defendiendo a Imelda Marcos en Nueva York.
40 GERRY PASTOR
Ella estaba. al contrario de su interpretación en la prensa, la personita verdaderamente
pequeña. Había sido secuestrada por los Estados Unidos, enviudada y procesada en un
tribunal federal por políticos internacionales que habían
Necesitó cambiar la piel de la ex primera dama de Filipinas por ciertos favores del nuevo
régimen filipino. La prensa también quería su piel y lo hizo. por los peores tipos de infamia, le
lavaron el cerebro a toda una nación en su contra.
Ella era esta mujer malvada y avariciosa que robaba el dinero de los pobres y lo
despilfarraba en joyas y ropa elegante y que poseía tres mil pares de zapatos. Estaba
en tierra extranjera procesada por un fiscal extranjero por la supuesta violación de leyes
extranjeras ante un jurado extranjero, representado por un extranjero en quien debía
depositar su confianza.
Un día en nuestro camino a la corte. Mal. Marcos y yo conducíamos por una calle
concurrida cuando llegamos a un semáforo donde los repartidores de periódicos
venían corriendo hacia los autos con los últimos periódicos. Vi a uno de ellos
acercarse a nuestro auto sosteniendo el Daily Nem con una fotografía grotesca de página
completa de la Sra. Marcos en el frente.
edad, debajo del cual había un titular de cuatro pulgadas. Contenía una palabra:
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"GINK".
Traté de distraer a la Sra. Marcos, pero ella vio el papel de inmediato. Me acerqué y toqué
su mano. "Eso debe hacerte sentir muy mal". Dije.
"No", dijo ella. Tenía ojos suaves y amables y su voz era suave y sin enfado ni dolor.
"¿No?" Yo pregunté.
"No", dijo ella de nuevo. "Ese no fui yo."
Ella tenía razón. no era ella Escuché muchos gruñidos durante el juicio, pero ninguno provino
de ella. Ella v. ter decretado por
erdicto, una mujer inocente que había sido injustamente acusada por un gobierno
involucrado en sus juegos políticos internacionales. Pero sobretodo. Ella me dijo que no le dio
poder a la
Daily Xetzs —ni a la hueste de estadounidenses que la despreciaron sin conocerla—
para juzgarla. para ella. Ella estaba. en el final. el único juez de sí mismo.
La energía que entregamos a una entidad eléctrica es como depositar nuestra paga de la
semana en el banco. Antes de que abriéramos la cuenta, el banco no tenía poder sobre
nosotros ni sobre nuestro dinero. El banco obtuvo su poder solo cuando depositamos nuestro dinero.
A partir de entonces descubrimos que nuestro dinero estaba sujeto a las reglas del banco. El
banco podría usar nuestro dinero como quisiera. Podría mezclar nuestro dinero con el dinero
de otros, prestar nuestro dinero y ganar intereses sobre nuestro dinero. Nosotros
Comprender el poder 41
podíamos recuperar nuestro dinero solo si seguíamos ciertos procedimientos establecidos por
el banco. Sólo podíamos entrar en el banco cuando él lo ordenaba, cuando él elegía, donde él
elegía. Debemos hacer fila con otros que también habían dado su dinero al banco. Si
intentáramos retirar más de lo que depositamos, podríamos ir a la cárcel. Después de poner
nuestro dinero en el banco, nos convertimos simplemente en un número unido a otros números.
En fin, una vez que le dimos el poder de nuestro dinero al banco, se nos pidió que le pidiéramos
al banco de acuerdo con sus reglas que recuperara lo que era únicamente nuestro en primer
lugar.
Dado este conocimiento del poder, ¿no deberíamos alterar nuestro concepto de tales entidades
de poder? ¿No deberíamos ver a la entidad de poder con cierta irreverencia?
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¿No deberíamos recuperar el poder del que hemos abdicado? El hombre calvo con
barriga y gafas gruesas que se sienta en silencio con su aburrida esposa de ojos muertos
en el restaurante local donde toma su suministro anual de colesterol en un filete grasiento
es solo un hombre, aunque lo llamemos " Tu honor." El sacerdote es sólo un hombre, el
maestro y el médico sólo seres humanos ordinarios. Sufren, alborotan y luchan con su
propio conjunto de problemas humanos y, al hacerlo, a menudo abdican de su propio
poder a otras entidades de poder: a las religiones y mitologías, a los consejeros, a
cualquier persona y cualquier cosa que quiera quitarles su poder y de quien pueden luego
suplicar su regreso.
Cómo lidiar con el poder en nuestra contra: ¿Qué hacemos cuando los padres,
maestros o jefes usan su poder para controlarnos o lastimarnos? Al comprender el
poder, podemos hacer que su poder sea impotente contra nosotros. Sus amenazas,
sus temibles desvaríos y furias, sus dedos acusadores y acusaciones, sus sórdidos
abusos, ¿de qué se trata todo esto? Se trata de sus enfermedades, no de su poder.
La personalidad de todos está llena de agujeros, como un bloque de queso suizo. Un
agujero puede representar un lugar vacío de inteligencia donde la sabiduría debería
haberlo llenado. Otro más puede ser un vacío vacío de sensibilidad, mientras que otro
puede ser una escasez de perspicacia o empatía. Un hombre apuesto puede compensar
su falta de coraje llenando sus agujeros con encanto. Si es ingenioso, puede llenar sus
agujeros con bromas e inteligencia. Si somos inteligentes, seremos rápidos para usar
nuestra inteligencia cuando deberíamos sentir en su lugar. Buena apariencia, un ingenio
rápido, astucia, inteligencia: todas son formas de poder. Usamos el poder para llenar los
agujeros en nuestras personalidades. Cuando una entidad de poder, un juez, por ejemplo,
no tiene otro bien con el que llenar su
42 GERRY PENDEJO
deficiencias, por lo general soportaremos, en cambio, sus feas exhibiciones de
poder puro.
Una vez que entendemos cómo los que están en el poder abusan del poder y por qué,
su poder ya no nos intimida. Lo vemos, nos encogemos de hombros y seguimos adelante.
No le prestamos reverencia. No le tenemos miedo. No lo adoramos. Porque, ¿quién
adoraría a un niño que chilla, a un hombre solitario que grita y le duele, a un juez asustado,
a una persona estúpida con poder?
Hay cierta lástima que sentimos por aquellos que tienen poder, ya que por lo general
no se les ha otorgado ningún talento especial para ejercerlo de manera efectiva. El poder
en manos de muchos es inútil. Un juez puede tener todo el poder que otorga la ley, incluso
el poder de sentenciar a muerte a los hombres, pero sin sabiduría no puede impartir
justicia. Un padre puede tener todo el poder que los padres poseen sobre sus
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hijos, pero el padre no puede, mediante el uso del poder, criar un hijo que se convierta
en un ser humano próspero. El patrón puede tener el poder de despedir al trabajador y
dañar el historial del trabajador, pero el patrón, por la imposición del poder, nunca puede
obligar a su empleado a trabajar a su capacidad o crear, ni puede hacer que el trabajador
sea leal o para sobresalir.
Cualquier discusión sobre el poder estaría incompleta sin reconocer la ley inmortal de
Lord Acton: el poder tiende a corromper y el poder absoluto corrompe absolutamente.
Esa regla inalterable se aplica tanto a Dios como al hombre.
La impotencia del poder: La responsabilidad es el gemelo simbiótico del poder.
Ni el poder ni la responsabilidad pueden ejercerse efectivamente sin el otro. Son
como una estrella binaria, dos extremos que giran alrededor de un centro. El juez
todopoderoso es responsable de la justicia en su corte. El padre todopoderoso es
responsable del crecimiento y el bienestar del niño. El jefe omnipotente es responsable
de la producción en la planta. Pero el juez no puede obtener justicia sin la habilidad de
abogados que le presenten los hechos; el padre no puede formar al hijo exitoso sin el
amor del hijo; y el patrón es impotente para lograr la producción sin el respeto y la ayuda
de sus empleados.
¿No nos enfrentamos a una paradoja? ¿No es evidente que el poder finalmente recae en
los que no tienen poder?
No hay padres más agradecidos que aquellos cuyos hijos entienden la lucha de
los padres por ser padres exitosos, cuyos hijos ayudan a los padres a cumplir sus metas.
Ningún jefe está más agradecido que aquel cuyos empleados entienden el estrés de su
responsabilidad.
Comprender el poder 43
habilidad y responder en consecuencia. Pero el poder de ayudar a los que están en el
poder, a los que tienen la responsabilidad, es, siempre, nuestro poder. ¿Lo entiendes?
Y, cuando ejercemos nuestro poder para ayudar a aquellos que tienen poder sobre
nosotros, nos investimos de poder, ¿no es así?
La soledad del poder: El poder es solitario. El poder segrega. Dios debe ser la entidad
más solitaria del universo. Nadie está más solo que un juez. Nadie necesita más a un
amigo. El jefe fue una vez un trabajador con muchos amigos.
Ahora existe aparte de ellos. Esta solo. Algunos de sus viejos amigos lo odian. Otros
le temen. El padre siempre está separado del niño. Los padres y los niños pueden ser
amistosos. Pueden amarse unos a otros. Pero rara vez pueden ser amigos, porque nunca
son compañeros, que es la base de todas las amistades.
El poder, real o imaginario, físico o psicológico, aísla.
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Comprensión de la necesidad neurótica de poder: Muchos en posiciones de poder toman
tales puestos en cumplimiento de una necesidad neurótica de ejercer poder sobre otros:
guardias de prisiones, oficiales de policía, algunos jueces, algunos decanos, algunos
maestros, algunos padres, casi todos los políticos. -tú entiendes. Inseguros, temerosos, los
que deben mantener el control están, en efecto, solos y asustados.
Su horrible sentido de vulnerabilidad es una enfermedad de la psique. Está marcado por una
miseria oscura y ardiente. Estas personas suelen tratar su enfermedad con dosis masivas de
poder que se manifiestan en ira, crueldad y agresión.
Pienso en Platón, quien dijo: "El acceso al poder debe limitarse a aquellos que no están
enamorados de él". El viejo dicho es viejo porque es cierto: "Este será un mundo mejor cuando
el poder del amor reemplace al amor al poder".
Comprender el poder y la responsabilidad: por otro lado, los responsables suelen temer
su poder. "¿Qué pasa", preguntan, "si abuso de mi poder? ¿Qué pasa si lo uso de manera
inocente pero injusta?" Para estas personas, el poder es una entrega que a menudo se siente
como una carga aplastante. Para algunos de ellos puede ser un regalo horrible. En la Primera
Guerra Mundial, aquellos que tomaban decisiones de clasificación que determinaban quién
viviría y quién moriría a menudo no podían recuperarse de las cicatrices psíquicas. Cuando
debo rechazar casos que son evidentemente justos en favor de otros casos que parecen
igualmente justos, me angustio pensando si tomé las decisiones correctas por las razones
correctas. Sé que mi visión es a menudo opaca. Siento la duda. A veces la culpa.
44 GERRY ESPECIO
El poder es a menudo una carga. No podemos culpar a Dios. No podemos culpar a los demás.
El poder es nuestro. Pero también lo es la responsabilidad, porque sabemos que el poder
sobre los demás puede ejercerse con seguridad y sin daño solo cuando se libera en forma de
amor.
El poder cegador del poder: el poder sobre los demás a menudo nos eleva a una nube
engañosa donde nos ocultamos de nosotros mismos. En la niebla a veces estamos
deslumbrados y embriagados, a veces cegados, y los tiranos ciegos no pueden sobresalir ni
tener éxito. No conozco a ningún gran hombre o mujer que alguna vez se haya considerado
grande. La realización del potencial de grandeza de uno destruye ipso facto esa posibilidad.
Pienso en el propio juicio de John Steinbeck sobre su inmortal Grapes of Wrath, cuando dijo:
"No es un gran libro. Esperaba que lo fuera. Es solo un libro común y corriente. Y lo horrible
es que es absolutamente lo mejor que puedo hacer".
Por otro lado, cuando nos damos cuenta de que somos la fuente de todo poder sobre
nosotros mismos, este reconocimiento es un empoderamiento divino. Cuando entendemos nuestra
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poder, somos libres de la intimidación, liberados del miedo y provistos de los medios mágicos
para realizar nuestro potencial perfecto.
Power, la pistola que dispara en ambas direcciones: Power es como una pistola con
cañones que apuntan en ambas direcciones. Cuando uno con poder aprieta el gatillo
contra alguien con menos poder, un cañón dispara en la dirección de la víctima prevista
mientras que el otro dispara hacia la persona que ha apretado el gatillo. Como arma, el
poder tiene poco que ofrecer. Germina resentimiento y cosecha odio. Fomenta la profunda
y permanente necesidad de venganza. El poder ejercido sin amor libera un Karma
adverso que regresa para derrotarnos—dónde o cuándo nunca sabemos. Pero volverá
con toda su fuerza destructiva, con toda su venganza acumulada. La venganza es la hija
bastarda de la justicia.
Cuando era un joven abogado que sentía mi poder, mi estrategia en cierto caso fue atacar
y destruir todos los testigos que la otra parte puso en mi contra. Me enfrenté a los testigos,
hombres mayores con ojos llorosos que sabía que no eran más que aduladores de la
empresa que intentaban conservar sus puestos de trabajo. Me enfrenté a los expertos,
actores académicos que sabía que no eran más que testigos pagados que intentaban
ganar sus honorarios en lugar de revelar la verdad. Cortarlos, triturarlos, pulverizarlos. El
jurado salió solo quince minutos antes de emitir un veredicto en contra de mi cliente.
Estaba devastado. ¿No había ganado todas las batallas? ¿No había destruido
Comprender el poder 45
¿los testigos? ¿No había sido abrumador mi poder en el contrainterrogatorio?
Mientras el jurado salía del juzgado, una de las mujeres se me acercó. Ella me miró con
lágrimas en los ojos. Obviamente había sido difícil para ella sacar a mi cliente gravemente
herido de un tribunal de justicia sin nada.
"Sr. Spence", dijo en voz baja, "¿por qué hizo que lo odiáramos tanto?"
Durante muchos meses sus palabras me persiguieron. "¿Por qué hiciste que te
odiáramos tanto?" Entonces, un día me di cuenta de que no solo había destruido a los
testigos, sino que me había burlado de ellos, los había presentado ante el jurado con desdén
y burla. Me había enfadado con los dulces viejos hombres de la compañía que se habían
pasado la vida sonriendo, sonriendo a sus jefes y clientes sabiendo que la máquina que
vendían era defectuosa. Odiaba la hipocresía. Odiaba la injusticia. Y yo había atacado.
Ataqué a todos a la vista. Ataqué al agradable abogado de la empresa con la sonrisa críptica
y los argumentos engañosos. Ataqué a los expertos eruditos con sus formas empalagosas y
disertaciones astutas. En la andanada despiadada que lancé en la sala del tribunal, sin
darme cuenta ataqué incluso al jurado, porque mi crueldad los obligó a ponerse del lado de
la defensa. Yo había desatado todo mi
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poder, y al hacerlo me había derrotado a mí mismo.
Aunque predicaré que a veces debemos atacar y que cuando uno ataca, el ataque
debe ser implacable, sin embargo, el poder que uno usa no debe usarse para
intimidar y apalear a los impotentes. No se ataca a madres e hijos, no hasta que se
haya demostrado que las madres son merecedoras de un ataque, un ataque justo y
adecuado, y que los niños son, bajo la piel, bribones que se han ganado un duro
merecido. El poder sólo puede ejercerse con seguridad al servicio de lo que es
ostensiblemente bueno. El poder es como la gasolina. Distribuido sin rumbo por el
paisaje, puede resultar en un infierno, causando un daño incalculable. Correctamente
contenido, puede preparar la cena o transportarnos a Boston.
Usar el poder para intimidar: He oído hablar de libros que supuestamente enseñan
cómo ganar mediante la intimidación. Cuando era un abogado joven, me intimidaban
los abogados mayores y más hábiles. A medida que gané poder a través de mi
experiencia, comencé a intimidar a otros abogados. Recuerdo haber desafiado a los
oponentes a peleas a puñetazos, creyendo que la amenaza los confundiría tanto que
se volverían ineficaces. Recuerdo acercarme a sus rostros, mirarlos
46 GERRY ESPECIO
sus ojos y diciéndoles cosas temibles y odiosas. Ahora recuerdo tales ocasiones
con tristeza. Estoy triste porque tenía tanto miedo de mi oponente, tan inseguro de mí
mismo que me sentí obligado a intimidar. Lamento no haber sido lo suficientemente
sabio como para reconocer que cuando uno intenta intimidar al oponente, solo lo motiva
a una acción mayor, porque ningún oponente es tan peligroso como el que lucha por su
propia vida. Lamento no haber reservado mi poder para presentar mi caso de una
manera tranquila, abierta y convincentemente honesta. Pero tenía miedo. No reconocí
mi propio poder. En cambio, busqué usurpar el poder de mi oponente por medio de la
intimidación. La táctica de la intimidación solo confirma a todos los que son observadores
casuales la lamentable falta de poder que posee el intimidador.
Y ASÍ: Está claro que requerimos poder. Pero el poder que necesitamos es el nuestro.
El poder exhibido en el argumento ganador puede no ser abiertamente poderoso en
absoluto, ya que el poder puede experimentarse como gentileza, compasión, amor,
humildad, sensibilidad.
Hemos llegado a comprender que incluso los sonidos que creíamos poderosos (la
voz áspera de la autoridad, los dictados exigentes del matón) no son sonidos de poder
sino el ruido desdichado de los inseguros. hemos llegado a entender
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que la aplicación de un poder excesivo a menudo oculta cobardías o graves defectos de
personalidad, que el poder muchas veces es inútil para lograr lo que queremos: ganar amor o
respeto o éxito. Y hemos aprendido que el poder es engañoso, que a veces no hay nadie más
poderoso que el que no tiene poder. Así ha sido a lo largo de la historia. Los Rockys siempre han sido
más poderosos que los Apollo Creeds. Los mansos, inmaculados por el poder, ciertamente heredarán
la tierra.
Ya hemos descubierto que nuestro poder, y el de ellos, nace de nosotros mismos.
Todo el poder se origina en nosotros.
Solo de nosotros.
Por fin entendemos: Somos poder.
Todo el poder.
El increíble poder de la credibilidad
DE PIE DESNUDO
EL BLOQUEO: Nadie me escucha. ¿Por qué deberían? ¿Quién soy?
LA CLAVE: Cualquiera puede ser creíble, pero debemos arriesgarnos a decir la verdad sobre nosotros
mismos.
Uno puede presentarse como el mayor orador que el mundo haya conocido, poseer la
mente más rápida, emplear la psicología más inteligente y dominar todos los recursos técnicos de
la argumentación, pero si uno no es creíble, lo mismo podría predicar a los pelícanos.
¿Cuántas veces hemos visto a un niño ganar una discusión con un lenguaje sencillo que
inocentemente revela la verdad? Vemos a la gente todos los días ganar grandes encuentros porque
se les creyó. No ofrecieron pretensiones, ni falsas apariencias de estilo. No intentaron encantar o
manipular. Tuvimos la sensación de que lo que vimos fue lo que obtuvimos, la persona real con todas
las imperfecciones, pero real.
El primer truco: El primer truco del argumento ganador es el truco de abandonar el
engaño. La mayoría de nosotros podemos hablar de nosotros mismos, un poco, y enfocarnos en
nuestros sentimientos, un poco. Pero la mayoría de nosotros no decimos gran parte de la verdad
sobre nosotros mismos. Reprimimos nuestro dolor, nuestra ira, nuestro profundo temor. Tenemos
miedo de revelar nuestro miedo, nuestra alegría, nuestros celos, nuestra hambre, nuestras ideas,
nuestras inseguridades, nosotros mismos. La credibilidad sale del hueso, más profundamente aún, de la médula.
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Inflamos e hinchamos, con la esperanza de parecer un Goliat aterrador. ¿Pero no nos acordamos
de David? Las grandes pretensiones no ganan nada. Las lágrimas,
48 GERRY ESPERANZA
la untuosa oratoria, de nada sirve si, al fin, no tenemos credibilidad.
Para ganar, debemos ser creídos.
Para ser creído, debemos ser creíbles.
Para ser creíbles, debemos decir la verdad, la verdad sobre nosotros mismos, toda la verdad.
Winston Churchill dijo una vez: "Lo que la gente realmente quiere escuchar es la verdad, es lo
emocionante, decir la verdad".
La búsqueda del niño: Debemos argumentar desde el lugar donde habita el niño asustado.
Debemos argumentar desde el lugar donde se reprimen los gemidos y los lamentos, donde
hierve la ira, donde el monstruo se levanta y grita, donde se fusionan el amante y el santo y el
antiguo guerrero. Ahí es donde debemos concentrarnos, en ese lugar raro, rico, ese núcleo de
nuestro ser. Ese es el lugar mágico donde habita la credibilidad.
Hace varios años estaba hablando con un grupo de abogados litigantes sofisticados y con
estilo en Chicago, esos que se adornan con lana costosa con esas pequeñas rayas azules.
Después de mi presentación al grupo, un joven abogado, debidamente vestido y vestido, me
detuvo en el vestíbulo.
"Algo está pasando conmigo", dijo. "Solía ganar todos mis casos.
En ese entonces no podía contrainterrogar. No podría discutir. Pero gané. A lo largo de los
años he aprendido todos los trucos que les enseñan a los abogados litigantes: me he vuelto
bueno, pero parece que ya no puedo ganar. Parece que cuanto más perfecciono mi técnica, más
pierdo".
La técnica tiene poco que ver con la credibilidad y, por lo tanto, poco que ver con ganar.
El abogado más elocuente y de labios grasientos no es capaz de engañar a los jurados ordinarios,
al menos no por mucho tiempo. Pero mi nieto de dos años, golpeando la mesa con su sonajero,
es creíble. No puede lanzar un argumento pedagógico rebosante de lenguaje espléndido. Sin
embargo, cuando el niño llora, sabemos que tiene hambre o está cansado. La credibilidad se está
convirtiendo en el niño.
EL BLOQUEO: Todos los días nos mienten: los medios de comunicación, los políticos, nuestros
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empleadores, por todos. Mentir es una forma de vida. ¿No es un argumento exitoso
simplemente aprender a convertirse en un experto en mentir?
LA CLAVE: Podemos engañar al Otro por un tiempo, pero al final, sus detectores de
credibilidad transmiten un mensaje irrefutable: "Esto no es la verdad". En ese punto se pierde
todo argumento.
El increíble poder de la credibilidad 49
Nosotros, por supuesto, podemos lograr una credibilidad temporal actuando de manera
creíble. Pero no por mucho. Cuando discutimos, aquellos que escuchan y juzgan nuestros
argumentos extienden innumerables tentáculos psíquicos para detectar el primer indicio de
engaño. Los tentáculos buscan lo falso y lo fraudulento. Los tentáculos buscan la malicia
oculta, el peligro que acecha en el bosque interpersonal por el que nos abrimos paso.
Nuestros tentáculos psíquicos: si pudiéramos vernos a nosotros mismos psíquicamente, nos
veríamos como un extraño insecto de dos patas con antenas que se extienden en todas
direcciones. Nuestros tentáculos psíquicos se envuelven alrededor del hablante, lo palpan, lo
miden, lo prueban. ¿Está diciendo la verdad? Juntos, los sensores forman un sistema de
alarma que mide y valora todo lo que se dice, todo lo que se escucha, todo lo que se ve. El
sistema busca lo que no está sincronizado: un sonido que no está bien, una palabra que no se
ajusta a la idea, un movimiento un poco premeditado, un ritmo, una mirada, un tic, una tos que
no encaja del todo.
Todos poseemos esos sensores. Al igual que nuestros sistemas inmunológicos,
nuestros detectores de credibilidad invisibles están constantemente buscando al enemigo, al
sutil sonido metálico de la falsificación. No estoy hablando de inteligencia aquí. Tanto el genio
como la persona común tienen tales detectores. No hablo de la intuición o de algún concepto
místico lejano. Hablo del mecanismo psíquico por el cual podemos reconocer el anillo de la
verdad, por el cual podemos protegernos de quienes nos invaden con pretensiones y engaños.
Hablando en muchas lenguas: Como aprenderemos en capítulos posteriores, no
solo nos comunicamos con palabras, sino también con los diversos sonidos de las palabras y
sus ritmos. Hablamos con silencios. Hablamos con manos y cuerpos, con palabras físicas, la
forma en que posamos, nos paramos o nos movemos.
Tome la sonrisa: ¿Qué hacemos con la persona que sonríe cuando habla de pena o dolor,
que sonríe a pesar de todo? ¿Verlo? Todavía está sonriendo.
¿Qué pasa con aquellos cuya boca se vuelve hacia abajo cuando sonríen, como si
estuvieran luchando contra la sonrisa? ¿Qué más nos ocultan? ¿Qué pasa con aquellos
con el tic nervioso de una sonrisa que la usan para puntuar cada frase? Tú también los has
visto. La boca se contrae en ese nanosegundo
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sonrisa de cortador de galletas que no sugiere felicidad, sino que deja una clara
impresión de dolor. ¿Confiamos en alguno de estos?
50 GERRY GASTO
Y los ojos: los dichos "espejos del alma", ¿qué hay de ellos? Todos nos hemos
encontrado con aquellos que nunca nos permiten mirar por sus ventanas. No confiamos
en ellos más de lo que confiamos en la capa de hielo delgado. Conocí a un juez que,
cuando me habló, se centró en un punto de unos dos centímetros por encima de la
convergencia de mis cejas. Yo pensé. Dios mío, ¿tengo algo desagradable ahí arriba?
Más de una vez le limpié donde miraba. Me puse un poco más derecho.
Pero levantó los ojos para que permanecieran enfocados en el mismo lugar. Aunque
me presenté ante él en muchas ocasiones y lo conocí socialmente durante muchos
años, nunca me miró a los ojos ni a nadie.
Aunque a lo largo de los años debió compartir algo conmigo, no recuerdo una sola
palabra que me haya dicho, porque nunca me habló a mí, sino a mi frente.
Aún así, a veces, los ojos, como espejos, pueden engañarnos. En los tribunales
me he encontrado con los peores asesinos psicópatas. Les he hecho apuntar sus ojos
hacia mí, ojos vacíos que no reflejaban su odio. Eran ojos que no revelaban nada, ojos
vacíos de vida, como botellas vacías. En la sala del tribunal también he visto ojos
amorosos que ocultaban un corazón vicioso. Conozco a un abogado de una compañía
de seguros que, cuando habla, siempre me mira a mí ya todos los demás con ojos de
adoración. A pesar de que a menudo había sido mi adversario hostil y tortuoso, todavía
me siento amistoso y cálido hacia él. Es difícil no sentir bondad hacia aquellos con ojos
amorosos. Pero cuando me doy la vuelta por un momento, siempre me doy cuenta de
que algo no está sincronizado. Él es lo suficientemente inteligente. Sus palabras son lo
suficientemente dulces, lo llamo "Sugar Lips". Pero si uno mira y escucha, siempre puede
distinguir una ligera tortuosidad en el aire, los ojos demasiado llenos de amor, los labios
demasiado húmedos. Y si uno cae inocentemente en la trampa, bueno, no tengo ninguna
duda de que será destruido, y que mientras Sugar Lips clava su cuchillo en el corazón,
sus ojos serán tan dulces y amorosos como sus labios están cubiertos de azúcar.
Los ojos del creíble transmiten un mensaje consistente con el significado llano de las
palabras habladas. Estos ojos están sincronizados con el resto de la presentación.
Son ojos alegres, ojos tristes y afligidos, ojos enojados, ojos que concuerdan con los
sonidos, que apoyan el sentimiento del mensajero y que son consecuentes con el
mensaje. Y cuando los ojos no lo tienen, por así decirlo, lo sabemos.
Hablando con el cuerpo: Los músculos del cuerpo nos hablan, a veces más
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sutilmente que las palabras. Todos podemos identificar al principiante que es
El increíble poder de la credibilidad 51
dolorosamente consciente de sus manos y se las mete en el bolsillo, o se las junta detrás de la
espalda o se las pone rígidas y rectas a los costados. ¡Malditos sean los brazos! ¡Malditas sean las
manos! Como principiante, me aterrorizaba tener que hablar sin un atril al que agarrarme. Las
mujeres lo tienen mejor. No tienen bolsillos. Pero aún así, algunos doblan sus manos frente a ellos
como si sus ombligos estuvieran en grave riesgo.
El orador consumado se ha olvidado de sus manos y les permite moverse libremente con sus
sentimientos. Pero el hablante que se ha sentido cómodo con los movimientos de su cuerpo también
debería decirnos la verdad, para que no revele los sentimientos contrarios del hablante. Recientemente
me mostraron un discurso de televisión para la venta de un servicio de contabilidad. El hombre de la
cámara estaba vestido con el típico traje de negocios gris "confía en mí" con una camisa azul honesta
y una corbata discreta y respetuosa. Su cabello estaba muy bien peinado y, por lo que pude ver, no
había escamas de caspa reveladoras en sus hombros que lo arruinaran irrevocablemente.
De acuerdo con los que enseñan ventas, este locutor miró a los espectadores a los ojos y comenzó
su discurso. En el punto en que íbamos a saltar y gritar: "¡Sí, sí, no me digas más! ¡Te lo compro!",
sus palabras físicas contradecían su mensaje. Mientras nos imploraba con palabras que compráramos
su servicio, sacudía vigorosamente la cabeza de un lado a otro, como si dijera "no".
Todos conocemos el lenguaje corporal, cómo las personas revelan ciertas verdades a través del
movimiento y la postura de su ser físico. Una persona puede alejarse un poco de los que no acepta;
puede llevar un dedo a un lado de su boca cuando está perplejo, o sellar sus labios con un dedo
cuando se dice a sí mismo que no hable sino que escuche. Pero el lenguaje corporal no siempre dice
toda la verdad.
En un caso que entablé contra Chrysler, un asiento diseñado negligentemente instalado en su vehículo
cedió en un choque trasero y lesionó gravemente a mi cliente.
Durante el juicio, me preocupé de que un miembro del jurado en la última fila, un granjero con peto,
me hubiera excluido. De acuerdo con la teoría de los expertos en lenguaje corporal, sus brazos, que
siempre estaban cruzados sobre su vientre, indicaban que no quería participar en mi argumento.
Pero necesitaba convencerlo. En Wyoming el veredicto debe ser unánime. A medida que avanzaba el
juicio, me encontré hablando con él más que con los demás. Pero mientras me miraba con el ceño
fruncido, sus brazos permanecieron cruzados. Cuando el jurado emitió un veredicto récord a favor de
mi cliente, todavía me preguntaba
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52 GERRY PENDEJO
sobre el granjero. Lo atrapé antes de que saliera de la sala del tribunal.
"Sabes", le dije, "estuve preocupado durante todo el juicio por ti. Tenías los brazos
cruzados y me han dicho que eso significa que estabas en mi contra".
"Oh, eso no significa nada", dijo. "Tengo una gran barriga. Un hombre tiene que poner sus
brazos en algún lugar". Él rió. "Lo hiciste bien".
Nuestros detectores de credibilidad: mi experiencia confirma que la gente común
que emplea sus detectores de credibilidad naturales casi siempre puede reconocer a los
falsos. Ahí radica la gran virtud del jurado estadounidense. En casi todos los juicios con
jurado, los abogados de ambas partes contratan expertos para que testifiquen sobre
temas que están más allá del conocimiento ordinario de los legos. Pero la gente común
juzga a los expertos, y lo hacen con una precisión asombrosa. Un perito en balística
puede declarar que los residuos de pólvora encontrados en las manos del acusado
establecen que el acusado disparó un arma el día en cuestión. Pero la defensa puede
llamar a un experto que le dirá al jurado que los elementos que se encuentran en los
residuos de disparos se encuentran en sustancias comunes que tocamos todos los días.
La grasa común para automóviles, por ejemplo, contiene bario, uno de los
elementos comúnmente asociados con los residuos de disparos. E incluso si las
sustancias sustraídas de las manos del acusado fueran de un disparo, el perito de la
defensa puede testificar que es posible que se haya contaminado sin haber disparado el
arma. Podría haber tocado un arma disparada recientemente. Pudo haber tocado la ropa
del difunto después de que le dispararon. Podría haber estado parado cerca de la boca
del arma cuando se disparó. Y así continúan los argumentos de los expertos. Pero, ¿a
qué experto se debe creer?
Los jurados son expertos natos en juzgar la credibilidad. Y al igual que los jurados,
las personas con las que hablamos todos los días también son expertos. Nos
prueban con sus sensores de credibilidad. Cuando algo en la cadena de comunicación no
encaja, reciben una alerta. Oyen y ven diferencias sutiles, a menudo inconscientemente.
Ellos escuchan la diferencia en el sonido de las palabras. Perciben las sutiles
inconsistencias entre las palabras elegidas, las palabras sonoras y las palabras físicas. El
polígrafo intenta analizar nuestras respuestas fisiológicas cuando mentimos, pero cada
uno de nosotros es muchas veces más sofisticado que ese dispositivo primitivo. Nuestros
sentidos registran cientos de señales a lo largo de
El increíble poder de la credibilidad 53
el curso de un breve encuentro, y, más rápido que cualquier computadora, asimilamos
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la información, y pronunciar nuestros juicios. Mientras que el detector de mentiras con su operador
puede tomar minutos, incluso horas para completar el análisis de una sola oración, nuestras
mentes, tan rápido como las palabras salen de la boca del hablante, registran conclusiones en una
fracción de segundo sobre la credibilidad del hablante.
¿Si fuéramos capaces de analizar minuciosamente las señales que transmitimos en unos breves
minutos de habla: una expresión contradictoria que se arrastra sobre la boca, el desvío
inconsciente, una ceja errante, los sonidos discordantes de las palabras en desarmonía con el
mensaje, el lenguaje corporal revelador? , los ojos que traicionan, comenzamos a darnos cuenta
de lo imposible que es para nosotros coordinar intencionalmente, simultáneamente, perfectamente
toda esta cadena en una presentación armoniosa. Si nos concentramos en las palabras que
elegimos, es probable que nuestros sonidos y gestos sean incorrectos. Si tratamos de sincronizar
nuestros cuerpos con nuestras palabras, nos volvemos cohibidos, rígidos, increíbles. Intentar
controlar y sincronizar las decenas de señales que enviamos en una determinada comunicación
es como tratar de enjaezar una bandada de pavos salvajes. Es posible que podamos controlar
uno, pero perderemos el rebaño, y también habremos perdido la discusión.
La ventaja biológica de la verdad: existe una explicación biológica válida de por qué todas las
culturas pasadas y presentes elevan la honestidad a la cima del tótem moral.
Los que nos mienten nos ponen en peligro. Podemos protegernos de un asalto, pero no de
la mentira no descubierta. En un juicio con jurado, puedo presentar mis argumentos a jurados
honestos y aceptar sus respuestas honestas. Pero no puedo proteger a mi cliente cuando un
miembro del jurado tiene una agenda oculta contra mi cliente, porque ese miembro del jurado
seguramente se levantará, por lo general mediante una emboscada desde la seguridad de la sala
del jurado, y matará a mi cliente.
Hace varios años defendí a un sheriff que le disparó a su agente encubierto entre los ojos mientras
otros dos agentes miraban. El muerto estaba programado para testificar al día siguiente ante un
gran jurado estatal que presuntamente estaba investigando al alguacil, entre otros. El caso fue muy
publicitado. Dan Rather había transmitido la historia en 60 Minutos. El gran jurado había estado
haciendo preguntas sobre el crimen organizado en Wyoming, y ahora el asesinato de este agente
encubierto en la víspera de su testimonio ante el gran jurado se convirtió en un escándalo en boca
de todos. La gente estaba indignada. Incluso yo, aunque entrenado para permitirle al acusado el pre
S4 GERRY SPENCE
sumpdcr i el sheriff había asesinado al
San él. Más tarde, después de que accedí a hablar con el sheriff, me convencí de que en realidad
le había disparado al subcc. : en defensa propia. Pero pronto estuve en el
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sala de justicia
venire de los jurados de Wyoming que habían sido bombardeados con información c de
los mismos medios que tanto habían convencido a cj jilt.
Me atrevo a la vida de mi cliente a los miembros del jurado que se sentaron en el palco del jurado y:. bajo
juramento nc zz a pesar de lo que habían leído o escuchado podían ser justos: recuerdo
.
dirigiéndose al sheriff y mantendremos
a los que dicen que no han hecho
hasta su mente- g ou. o nos quedamos con los que nos han dicho la verdad y
¿Crees que eres culpable como el infierno?"
^ : los que me colgarían." dijo. Al menos
- c verdad."
. eligió un jurado de hombres y mujeres que. sin haber escuchado
vord de testimonio, ya había privado a mi cliente de su más
preciado derecho constitucional, la presunción de inocencia, las personas
admitieron que creían que mi cliente era culpable. Pero cuando el
ed para probar el cargo de asesinato más allá de un razonable
duda, doce miembros del jurado que habían sido lo suficientemente honestos para admitir que
thoL gjhi tan honesto para devolver un
No Culpabilidad Normalmente podemos confiar en aquellos que nos dirán
la verdad. Por eso, en el curso de la historia humana, decir la verdad
ha sido de ag como la más alta de las virtudes en todas las culturas, y
el crédito que resulta de ello es siempre tan poderoso.
EL BLOQUEO: No me digas que a una persona no se la puede engañar. me han engañado más
de una vez.
LA CLAVE: Todo el mundo tiene. Pero cuando somos "engañados". nuestra credibilidad
los detectores generalmente han sido anulados por nuestros deseos.
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zt r.' z: ztz: z :: vr y.rr.p'.y
miró y escuchó. La mayoría de las veces, cuando nos engañan, no es
porque somos incapaces! td rcting artificio, pero porque hacemos
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El increíble poder de la credibilidad 55
noticias. Queremos creer que somos amados. Queremos confiar en nuestros vecinos y
nuestros amigos. Queremos sentirnos seguros. Queremos comer la comida y beber las bebidas
que saben bien. WT e quiere hacerse rico rápidamente. Queremos más de lo que queremos
prestar atención a nuestros detectores de credibilidad.
Creo que la mayoría de la gente me dice la verdad, la verdad para ellos. Creo que la
mayoría de la gente quiere hacer el bien, tal como lo ven. Creo que la mayoría de las personas
son honestas, tan honestas como les resulte cómodo serlo. Creo que la mayoría de la gente
no me hará daño, al menos no intencionalmente, al menos no con saña. No argumento aquí
que debamos desconfiar de todos los que vienen antes que nosotros. Sólo argumento que
deberíamos mirar y deberíamos escuchar. La capacidad de escuchar y ver debe ser el doble
de importante que la capacidad de hablar, de lo contrario, ¿por qué Dios nos habría dado dos
ojos y dos oídos y una sola boca?
THE LOCK: Intento decir la verdad la mayor parte del tiempo, pero la gente no me toma tan
en serio como quisiera. Algo falta, algo está faltando.
LA CLAVE: Revelar abiertamente nuestros sentimientos establece credibilidad. Somos lo que
sentimos.
¿Cómo nos sentimos acerca de la conducta de nuestro hijo, el plan de nuestro compañero para cambiar
de trabajo, la política de contratación del jefe o la ordenanza de zonificación propuesta por la ciudad?
Nuestra voluntad de revelar abiertamente nuestros sentimientos en nuestro argumento casi siempre
construye nuestra credibilidad. Pero muchos de nosotros nos negamos a expresar nuestros sentimientos
porque tememos enfadarnos. "Me mantengo callado para no quemar un fusible", dice alguien. Pero a
menudo nuestra ira oculta el miedo. La conducta de nuestro hijo puede hacernos enojar, pero tememos
que se meta en serios problemas. La política de contratación de nuestro jefe puede hacernos enojar,
pero detrás de ella tenemos miedo de que la política del jefe ponga en peligro nuestro trabajo.
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en peligro. La ciudad puede enfurecernos cuando rezonifica para permitir un negocio
en nuestro vecindario, pero en el fondo tememos que la decisión de zonificación de la ciudad
afecte el valor de nuestra propiedad. La discusión puede ser un combate y, como cualquier
combate, en última instancia da lugar al miedo: nuestro miedo a perder la discusión y las
consecuencias resultantes de nuestra pérdida.
El miedo, el combustible del argumento exitoso: No puedo recordar un argumento que haya
hecho que no haya generado de alguna manera algo de miedo. Si pierdo mi argumento,
aunque sea un argumento menor, al menos lo haré.
56 GERRY PENDEJO
sentir decepción. La decepción es desagradable, y el mecanismo de evitación
operativo, incluso para escapar de la decepción, es el miedo. Pequeñas dosis de miedo, así
como grandes, nos mueven a evitar el dolor —pequeño o grande— que constituye el riesgo que
asumimos cuando discutimos. Incluso una pequeña cantidad de dolor sigue siendo dolor, e
incluso una pequeña cantidad de miedo a experimentar dolor sigue siendo miedo.
Credibilidad y la confesión del miedo: He presentado el argumento simplista pero correcto de
que para ser creíbles debemos decir la verdad. Ya hemos discutido la noción de que está bien
tener miedo y que debemos sentir ese miedo. Pero ¿debemos llegar a confesar nuestro miedo
al Otro? Digo que reconocer la verdad, incluso la verdad sobre nuestro miedo, quizás
especialmente la verdad sobre nuestro miedo, crea credibilidad.
Recientemente estaba a punto de presentar mi argumento final ante un jurado en un
juicio ampliamente publicitado, la defensa de Randy Weaver, quien fue acusado, entre muchos
otros delitos, del asesinato de un alguacil de los Estados Unidos. El fiscal federal adjunto acababa
de concluir lo que muchos decían que era el mejor argumento de su carrera. La vida de mi cliente
dependía de cuán convincentemente pudiera presentar mis propios argumentos. El tribunal había
convocado un receso de cinco minutos antes de que yo comenzara. Estaba paseando de un lado
a otro, con el estómago apretado, los nervios enredados y en carne viva.
Una amiga mía, una abogada con la que había juzgado otro caso de asesinato, me llamó
a donde estaba sentada en la sala del tribunal. Ella había visto mi dolor.
"Déjame contarte un nuevo chiste", ofreció.
"No me cuentes un chiste", respondí en mi agonía previa a la discusión. "Dime cómo ser real".
Entonces, de repente, supe una vez más cómo ser real. Tenía que sentir el miedo—otra vez.
Siempre el maldito dolor del miedo. Podría cubrir el dolor del miedo. ¿Pero con qué podría
cubrirlo? ¿Podría cubrirlo con bravuconería? ¿Quién ama una polla arrogante en el paseo?
¿Podría cubrirlo con un frío, sin emociones?
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¿manta? ¿A quién le importan los insensibles, los insensibles, los apáticos? ¿Quién les creería?
¿Podría retirarme como la tortuga a su caparazón? ¿Quién confía en los que se apartan de
nosotros? ¿Podría atacar como ataca el león? ¿Quién está abierto a una bestia tan temible?
¿Podría correr por mi agujero como el conejo? ¿Quién cree a los que se esconden? La tortuga
cuando se retrae en su caparazón, el león cuando embiste y el conejo cuando se mete en su
madriguera, todos reaccionan a la misma emoción: el miedo. Observé la marcha del jurado.
El increíble poder de la credibilidad 57
Escuché al juez decir esas fatídicas palabras que había anhelado y temido.
"Sr. Spence, puede comenzar su argumento". Miré rápidamente al jurado.
Me observaban mientras caminaba hacia ellos, esperando escucharme, esperando juzgarme.
¿Podría responder al fiscal de los Estados Unidos? ¿Me creería el jurado?
¿Estaría a la altura? Sentí ganas de correr. Atrapado, yo, como el león, sentí ganas de
embestir. Mi corazón estaba acelerado. Tenía miedo. ¡Dios Todopoderoso, siempre tengo
tanto miedo!
Luego me miré los pies y traté de sentir dónde estaba realmente el miedo.
Allí estaba, donde siempre lo encontraba, presionando mis costillas a cada lado, en lo alto.
Miré al jurado. "Señoras y señores del jurado", comencé. "Ojalá no tuviera tanto miedo", me
oí decir. "Ojalá después de todos estos años en la sala del tribunal no me sintiera así. Uno
pensaría que lo superaría".
Algunos de los miembros del jurado se quedaron estupefactos. Aquí estaba este abogado que
había guiado valientemente el caso del acusado a través del contrainterrogatorio de más de
medio centenar de testigos en su mayoría hostiles: el FBI, los alguaciles, los expertos. Aquí
estaba este hombre que parecía siempre capaz de prevalecer ahora confesando su miedo.
Ellos vieron. Ellos esperaron. Sus tentáculos estaban fuera, palpando, sondeando.
"Me temo que no podré darte el tipo de argumento que Randy Weaver merece", le dije.
"Después de casi tres meses de juicio, me temo que no estaré a la altura. Desearía ser un mejor
abogado". Como siempre, el miedo empezó a escabullirse y la discusión empezó a ocupar su
lugar, una que iba a consumir casi tres horas. Era un argumento que era honesto, enojado y
gracioso, uno que estaba puntuado con defectos y falsos comienzos y sintaxis que horrorizarían
a cualquier profesor de inglés que se precie. Fue una discusión que fue tan real como pude ser,
una discusión que, al final, fue para liberar a mi cliente.
Después de que terminaron los argumentos y el jurado se retiró a deliberar, un joven abogado
se acercó a mí cuando salía de la sala del tribunal. "Sr. Spence, ¿cómo es que empezó tan
duro?" preguntó.
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"¿Qué quieres decir?" pregunté de vuelta.
"Parecía que estabas colgado al principio, pero luego te pusiste en marcha y, muchacho,
fue un infierno pagar después de eso". Él rió. "Pero empezaste duro".
"Empecé 'bruto' porque así era yo", le dije.
"Ay", dijo. Pero él no pareció entender lo que quise decir. Había experimentado
la credibilidad de mi argumento, pero no
58 GERRY PENDEJO
entender que la credibilidad del argumento fue producto de un abogado que temía no
estar a la altura y estaba dispuesto a admitirlo.
Credibilidad y mentira piadosa: Las ruedas de la sociedad están lubricadas por la
llamada mentira piadosa. Le decimos a un amigo que se ve maravilloso cuando parece
que ha sido destrozado por una manada de gorilas. Podemos exclamar acerca de la
comida en la cena cuando ha sido espantosa. Les decimos a las personas que nos
presentan que nos alegramos de conocerlas cuando, en realidad, no nos importa un carajo
si alguna vez las volvemos a ver. La mayoría de las relaciones sociales son fingidas. Pero
nos damos permiso mutuo para participar en estas mentiras sociales. A veces necesitamos
creerles.
Recientemente, un hombre se acercó a mi mesa en un café donde estaba almorzando
con Imaging. No lo había visto desde que era un joven advenedizo. Ya no era joven.
Su cabello estaba encaneciendo. Había engordado y tuve la suerte de haberlo reconocido.
"Te ves bien", dijo, lo que, vagamente traducido, significaba: "Después de todos estos
años seguro que has envejecido". Pero se quedó allí en la mesa insistiendo, sacudiendo
la cabeza, las palabras de su cuerpo traicionando sus palabras habladas, "Seguro que te
ves bien".
Pero, ¿qué se suponía que debía decir? ¿Iba a acercarse y decir: "Dios mío, hombre, no
te he visto en veinte años, pareces como si un camión acabara de pasarte por encima de
la cara? Bueno, puedes ver las marcas de la pisada. Y tu cabello, solía ser una especie de
rubio sucio, y ahora es malditamente casi blanco. Pero, a pesar de todo el daño, todavía
pude reconocerte ". ¿Y qué se suponía que debía decir? "Vaya, cuando te vi por última vez
eras un niño joven y bien parecido, y ahora no podría distinguirte de ninguno de los
bastardos de mediana edad, panzudos, sórdidos y corrientes que siempre vienen". a mi
mesa, interrumpiendo mi almuerzo y diciéndome que me veo bien"? ¿Se suponía que debía
decir eso? No. Le dije: "¡Por Dios, tú también te ves bien, hombre!" Y cuando nos fuimos,
probablemente estaba pensando: "Ese viejo está
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a la salida con seguridad", y yo estaba pensando: "El viejo padre Time-Bomb seguro le
pasó factura a ese niño", y ninguno de los dos pensó mucho en cómo lucíamos realmente.
Estaba bien que mintiéramos un poco. poco el uno al otro, era nuestro regalo, el uno al otro,
no tenía nada que ver con el tema de la credibilidad.
EL BLOQUEO: Actuación. De eso es de lo que creo que se trata realmente la discusión.
O eres un buen actor o no lo eres. Nunca fui bueno actuando.
El increíble poder de la credibilidad 59
LA CLAVE: Actuar es simplemente revelar la verdad. Y para ser un buen actor, uno debe
ser creíble.
La pregunta más frecuente que me hace la gente es: "Cuando estás en la corte, ¿actúas?"
La pregunta realmente es: "¿Podemos confiar en ti? Pareces lo suficientemente genuino.
Queremos creerte. Pero debe ser un actor hábil que pueda engañar a los jurados y que,
por lo tanto, nos pueda engañar a nosotros ", lo que, por supuesto, plantea la cuestión de
la actuación. ¿Qué es?
Actuar es ser. La verdadera actuación nunca es fingir; es, en cambio, el proceso de revelar
la verdad del personaje en la situación en la que se encuentra.
Actuar requiere que el actor entre en contacto con la verdad de sus sentimientos, su
ira, su alegría, su sorpresa, su tristeza, su dolor. Cuando Al Pacino interpretó al oficial del
ejército ciego, jubilado y cascarrabias en Esencia de mujer, estaba ciego en su mente. No
fingió estar ciego. Cuando estaba en lo profundo de su actuación, perdió la capacidad de
ver. Por supuesto, podemos fingir, pero los actores que fingen en lugar de actuar rara vez
se llevan a casa el Oscar.
Aun así, la actuación más impecable en el escenario, ensayada durante días, dura solo un
par de horas. Las estrellas de cine no solo practican sus líneas hasta que se convierten en
líneas, sino que las escenas se filman una y otra vez hasta que son lo más perfectas posible,
y la prueba del éxito es: "¿Fue creíble la escena?" La búsqueda del director, como la nuestra,
es de credibilidad. Cuando discutimos no podemos darnos el lujo de repetir nuestra actuación
hasta que sea impecable. No podemos pedirles a nuestras esposas o empleadores que
ignoren nuestras últimas tres actuaciones y que se queden quietos hasta que lo hagamos
bien. Si estamos fingiendo, no importa cuán hábil, convincente y bien ensayado, en algún
momento el Otro percibirá que algo anda mal. En ese momento hemos perdido la discusión.
Nos creen y el Otro se convence porque decimos la verdad, la verdad sobre los hechos que
conocemos y la verdad sobre los sentimientos que experimentamos.
EL BLOQUEO: Entonces, ¿cómo digo la verdad? Tal vez no sé cómo.
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Se nos ha advertido desde la infancia que digamos la verdad y se nos ha asegurado en
cada etapa de nuestras vidas que "¡la honestidad es la mejor política!" Sin embargo, a lo largo de
la vida hemos desarrollado pocas habilidades para decir la verdad. Extrañamente, nuestra sociedad
no anima a decir la verdad. No conozco ningún curso universitario sobre "Cómo decir la verdad".
sé
60 GERRY GASTO
de las organizaciones de No Mentirosos Anónimos. Nunca he conocido a una persona que
profese ser un experto en decir la verdad, y si alguna vez me encuentro con un hombre que me
dice que siempre dice la verdad, lo más probable es que me dé la vuelta y huya.
Nuestras primeras experiencias nos han enseñado que cuando decimos la verdad a menudo
somos castigados. Si decimos la verdad, a menudo perdemos o somos rechazados o
desterrados. Si decimos la verdad sobre el mal que hemos cometido, por insignificante e inocente
que sea, a menudo somos castigados. Si decimos la verdad sobre cómo nos sentimos, sobre
nuestro miedo, somos despreciados. Si revelamos nuestros anhelos, somos burlados. Si admitimos
nuestro amor, a veces somos rechazados. Si exponemos nuestra aversión, somos condenados al
ostracismo. Si revelamos nuestra ira, nuestros oponentes contraatacan con ira. Aprendemos a
asustarnos de la verdad. Construimos a su alrededor. Creamos mitos que nos ciegan ante su
resplandor. Evitamos la verdad como la maldita viruela.
Nos han enseñado que los que dicen la verdad son ingenuos, tontos. Para nosotros, la verdad se
ha convertido en una mala palabra. Verdad: ¡Dios nos libre de eso! Especialmente la verdad sobre
nosotros mismos.
LA CLAVE: Aprende a pararte desnudo.
A pesar de lo que hemos aprendido en sentido contrario, digo que todos debemos aprender
a desnudar nuestra psique. Pero antes de que pueda persuadirte para que te quites tus vestiduras
psíquicas, debo quitarme las mías. Continuando con la metáfora, admito que tengo miedo de lo que
podría exponer si me desnudara: mi cintura hundida, mi pecho pálido y poco envidiado, cualquier
otra cosa que no esté a la altura. Pero aun así digo que tenemos que hablar como si estuviéramos
desnudos.
Una vez escribí la siguiente parodia para ilustrar la frustración de los jueces que no pueden extraer
la verdad de los abogados que comparecen ante ellos.
Cuando me desperté, todos en la sala del tribunal, incluidos los testigos, estaban desnudos excepto
por las medias. El fiscal estaba desnudo, su barriga peluda proclamaba el peculiar tipo de embarazo
que la mayoría de los hombres sufren a los cincuenta años. Extrañamente, el fiscal parecía lo
suficientemente cómodo. Se echó hacia atrás y se rascó la axila, separando lentamente el escaso
vello de las axilas con dedos distraídos. Un par de ligas agarraron sus pantorrillas flacas y sin pelo. Él
movió su
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dedos de los pies dentro de sus medias de seda negra. Miré hacia abajo. Yo también estaba
desnudo y... ¡horror! ¡Mis calcetines no hacían juego! Acerqué el atril para cubrir mi frente.
El increíble poder de la credibilidad 61
"¡Dios mío, Su Señoría, todos están desnudos!" Grité.
"Qué observador, abogado", respondió el juez con voz aburrida.
"¿Pero por qué?"
"Simple, abogado. Ordené que todos se quitaran la ropa, excepto los calcetines. Los pies son
feos".
"Pero, ¿por qué en el nombre de Dios, Su Señoría, con todo respeto, ordenó a todos que
se quitaran la ropa?"
"¡Le diré por qué, abogado! Estoy harto de todos los encubrimientos y trabajos falsos que
obtengo de los elegantes trajes a rayas de Brooks Brothers. Los abogados que presentan sus
casos desnudos tienen más probabilidades de decir la verdad".
"Pero no está desnudo, Su Señoría. Eso no parece justo", protesté.
"Privilegio judicial, abogado. Los jueces escondemos muchos secretos bajo estas túnicas
negras". Luego se rió como si hubiera hecho una gran broma.
Usamos nuestra ropa psíquica para poder ocultar quiénes somos. Nos hemos convertido en una
sociedad que premia no quienes somos, sino cómo nos vemos. Es más importante verse bien
que ser bueno. Nuestra imagen, en oposición a nuestra sustancia, nuestras personas mitológicas
en oposición a nosotros mismos, se presentan y comercializan como melocotones bien
empaquetados en el supermercado. Y lo que vemos no es lo que obtenemos, en el supermercado
o en cualquier otro lugar. Estamos tan confundidos, tan confundidos con nuestros propios
disfraces y los de ellos, que ya no sabemos quién es nadie. Ahí reside el gran poder de estar
desnudo, porque todos sabemos cuándo el Otro está desnudo ante nosotros. Reconocemos
que él o ella es real. En ese momento entra en juego otra dinámica. Que el Otro haya confiado
en nosotros lo suficiente como para desnudar su psique frente a nosotros confirma que el Otro
también es digno de confianza.
A veces, cuando estoy luchando seriamente por descubrir cómo me siento, me imagino que
me he quitado toda la ropa y que estoy desnudo frente a mi audiencia. A veces el miedo a
eso parece demasiado. ¿Estar desnudo? ¡Revelar esos lugares psíquicos crudos, rara vez
visitados y desprotegidos! Sin embargo, detrás de nuestro psíquico
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cubre el gran poder de la credibilidad que nos permite a todos argumentar, ser escuchados,
comprendidos y ganar.
EL BLOQUEO: Si digo la verdad, si le digo al Otro lo que realmente quiero, lo sufriré. Ya
he aprendido eso.
62 GERRY PENDEJO
Si le decimos a nuestro vecino que queremos su tierra, el precio sube repentinamente. Si le
decimos a nuestro amigo que codiciamos a su esposa, sus posesiones, su siervo o sierva
como en los Diez Mandamientos, nuestro amigo se pone a la defensiva, hostil, agresivo. Si
expresamos nuestro verdadero deseo al sexo opuesto, bueno, podemos estar en muchos
problemas. Todos sabemos eso. Pero. . .
LA CLAVE: Revelar nuestros deseos honestos, pedir lo que queremos, dificulta que el Otro
nos rechace.
Cuando comunicamos honestamente nuestros deseos al Otro, ejercemos un gran poder. La
gente no quiere decir que no, ni a nosotros, ni en nuestra cara, ni cuando hemos pedido
claramente lo que queremos, ni cuando nuestra petición es razonable, ni cuando es justa.
Decir la verdad para vender: Cuando Imaging y yo estuvimos en Londres, visitamos el
mercado de Burmansy, donde los agricultores traían sus productos para vender todos los días.
La calle estaba llena de carros y puestos que ofrecían toda variedad de frutas y verduras
autóctonas de las Islas Británicas. La mayoría de los vendedores se sentaban en sus puestos
como indios de madera con ojos de cristal opaco esperando que alguien comprara.
Pero un viejo vendedor canoso gritó mientras pasábamos: "Cómpreme verduras,
señor. Necesito el dinero".
Antes de darme cuenta de lo que estaba haciendo, o por qué, me acerqué al viejo y compré
un manojo de zanahorias. No tenía hambre. Ni siquiera soy muy aficionado a las zanahorias
crudas, y mis manos ya estaban llenas de otros paquetes. Sin embargo, hice la compra,
cautivado por el anillo de la verdad, por el simple argumento ganador del anciano que nos dijo
claramente lo que quería. No me dijo cómo las zanahorias eran ricas en caroteno o sobre su
valor como forraje. No me dijo qué tan frescos eran o cómo se cultivaron sin productos químicos.
No trató de convencerme de que estaba recibiendo una ganga. Simplemente dijo la verdad:
necesitaba el dinero. Debido a que se comunicaba con sinceridad y franqueza, era creíble.
Debido a que era creíble, compré su argumento directo, sin mencionar su
zanahorias.
Liberar al cliente al revelar los deseos de uno: en mi argumento ante el jurado en
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el caso de Randy Weaver, utilicé una estrategia similar. Le dije al jurado directamente lo que
quería. Dije: "Al final de este caso, quiero que salgamos juntos de esta sala del tribunal, todos
nosotros". Señalé a mi cliente. "Quiero que liberes a Randy Weaver. Quiero
El increíble poder de la credibilidad 63
Los hijos de Randy Weaver que se sientan allí", les señalé, "que salgan con nosotros, justo por la
puerta principal de este juzgado con él, contigo y conmigo". Caminé lentamente hacia los niños y
mientras hacía el El jurado observó a los niños, vio sus rostros, los vio escuchando, esperando,
esperando.
Entonces los miembros del jurado me miraron. "Quiero que tu veredicto nos libere a todos".
Semanas después de que el jurado emitiera su veredicto, hablé con uno de los miembros del jurado
que había luchado muy duro por la absolución del Sr. Weaver. "Nos dijiste lo que querías", dijo ella.
"Eso es lo que yo también quería. Me alegré de que fueras sincero con tus deseos. Nos hizo más
fácil entenderte. Queríamos darte lo que querías". El poder del argumento estaba en contarle al
jurado sobre mi sueño, la verdad para mí, lo que quería para mí.
Obtener mucho dinero preguntando: Dondequiera que vaya, los abogados preguntan: "¿Cómo se
obtienen esos veredictos de mucho dinero?" Respondo que simplemente pido el dinero. Le digo al
jurado lo que quiero. Parece que cuanto más queremos algo, más dudamos en pedirlo. ¿Alguna
vez has notado cómo las personas que quieren estar juntas parecen tener miedo de simplemente
decir: "Me gustaría estar contigo esta noche", pero, en cambio, a menudo hablan de todo lo demás
y se van a casa solos? El miedo que inhibe es el miedo inminente y espantoso al rechazo.
La gente tiene miedo de decirles a los demás lo que valen sus servicios. Tienen miedo de
preguntarle al médico cuánto espera que le paguen. En un caso de dinero civil, le digo directamente
al jurado que quiero que le den dinero a mi cliente, y cuánto.
Cuando el jurado se retira para llegar a su veredicto, sabe exactamente lo que quiero. Tal apertura
también sirve a mi credibilidad. ¿Cómo podemos sentirnos cómodos con alguien que sabemos que
quiere algo de nosotros pero que nunca será honesto al respecto?
El dinero parece ser difícil de pedir. Aunque el sistema legal, que refleja nuestra sociedad, mide la
mayoría de las cosas humanas en dólares, todavía parece incorrecto que los abogados hablen
sobre la vida humana, el valor humano, el dolor y el sufrimiento humanos en términos de dinero.
La idea parece prostituir la justicia. ¿Cómo dan dinero los miembros del jurado a los padres cuya
pequeña niña fue aplastada en una masa sangrienta y muerta de carne desgarrada y huesos rotos?
Podría comenzar mi argumento ante el jurado preguntando si el jurado podría devolver el niño muerto
a sus padres. Eso nos lleva a
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la verdad. El jurado no puede devolver al niño.
"Estamos aquí por la justicia. Bueno, les quitaron a su hijo. ¿Puedes devolverla?" Miro a los
miembros del jurado, a cada uno de ellos. Yo espero.
64 GERRY PENDEJO
"¿Entonces no puedes hacerme justicia? ¿No puedes devolver a su hijo?" Dejé que el
silencio subrayara mi pregunta. "Entonces, ¿qué tipo de justicia puedes dar?" Nuevamente
espero a que los miembros del jurado lo piensen. "La ley dice que cuando somos heridos por
otro, tenemos derecho a que nos recuperen. ¿Cómo podemos recuperarnos?
Con todo el poder que tiene un jurado, con todo el poder de la ley, somos casi impotentes para
hacer justicia. ¿No es cierto?
"El tribunal le ha ordenado que puede otorgar daños. Esa es la única justicia que puede
otorgar. ¡Daños! Eso significa que su poder para hacer justicia se limita a otorgar dinero por
una niña muerta. Eso no es mucha justicia, ¿verdad?
¿Mero dinero, meros dólares para un niño? ¿Qué padre podría tomar el dinero como
justicia? Sin embargo, en un caso como este es todo lo que cualquier jurado puede dar. Es
todo lo que puedes dar".
Entonces el argumento se basa en una simple verdad. "Si solo tienes el poder de dar dinero
a cambio de justicia, si el dinero es todo lo que puede representar justicia en este caso, si solo
el dinero representa el horror de estos padres, su pérdida indescriptible, si el dinero representa
a su hijo, entonces estos deberían ¿Los padres reciben solo una parte de lo que tienen derecho?
¿Deberían ser más perjudicados, esta vez por la ley, esta vez por un jurado que les devuelve
solo una parte de la justicia? Todavía dejo grandes espacios tranquilos en los que el jurado
pueda sopesar mis palabras. “La justicia en este caso es la que representa al niño completo,
porque estos padres perdieron un niño completo, no una parte de un niño. Te pido justicia total,
no justicia parcial. No les devuelvas parte de esta niña. No les des la manita de esta niña con
sus deditos regordetes. No les devuelvas solo lo que representa el sonido de su querida y
pequeña voz. No les des solo su sonrisa o el tacto aterciopelado de su mejilla cuando estos
padres dale un beso de buenas noches, no les des solo una parte de ella, devuélveles todo el
niño que la justicia puede dar.
"Esta era una niña de un millón de dólares. Dales todo de ella. ¡Lo quiero todo, para ellos!"
¿Cómo obtengo el veredicto de dinero grande? Lo entiendo porque digo la verdad, porque mis
clientes tienen derecho a ello, porque es justo. Lo consigo porque lo pido.
Ganar un aumento de sueldo preguntando: Discutiré cómo discutir con el jefe más adelante.
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capítulo. Pero, ¿cómo se pide un aumento? Yo digo, simplemente pídelo.
"Sr. Jones, he querido hablar con usted. Pero he tenido miedo
El increíble poder de la credibilidad 65
para. Esta mañana finalmente se me ocurrió que querrías escucharme porque eres un hombre
justo".
Ambas declaraciones suenan verdaderas. Has tenido miedo. Y, de hecho, el jefe se ve a sí
mismo como un empleador duro pero justo. El jefe ahora ocupa la cómoda trampa que
creaste. "Me gustaría hablar con usted acerca de un aumento de sueldo. ¿Podría tener un
par de minutos?"
Tome su tiempo. Mira al jefe a los ojos. Ahora describe el trabajo que has hecho, la lealtad
que sientes y has demostrado. Identifique la única cosa que puede hacer mejor que nadie. Ve
despacio con eso. ¿Por qué eres único? ¿Qué cualidad, rasgo o talento, qué habilidad tienes
que nadie más pueda igualar? ¿Le gustas especialmente a la gente? ¿Es más fácil hablar contigo
que con los demás? ¿Tiene la capacidad de ver un problema y encontrar su solución antes de
que se produzca el daño?
¿Eres un mejor organizador? ¿Puedes producir más? Habla por tu propia autoridad. Pide lo
que quieras. Y sé extremadamente recto al respecto. Pide el dinero que quieras, el dinero que
te mereces. Podrías agregar: "Sé que los tiempos son difíciles para ti. Lo sé, porque los tiempos
son difíciles para mí". Dale tiempo para absorber lo que acabas de decir. El jefe sabe que ha
escuchado su argumento anterior sobre tiempos difíciles. Ahora le has pedido que escuche la tuya.
El riesgo sin riesgo de preguntar: ¿Pero qué pasa si el jefe no es receptivo a tu
argumento? Él podría decir: "Bueno, hemos estado pensando en reducir su departamento, y si
realmente no está satisfecho con el salario que ya le estamos pagando, tal vez deberíamos
ponerlo en la lista de corte". Pero ganas de cualquier manera. ¿Qué es más arriesgado que
vender tu vida, una hora a la vez, un día a la vez, un año a la vez, a una empresa que te convierte
en un producto desechable y de precio reducido? El mayor riesgo es que puedas trabajar durante
el próximo año o los próximos veinte para un empleador que está muerto para la justicia y muerto
para ti.
Y ASÍ: A lo largo de nuestras vidas, todos debemos enfrentarnos a nuestros jurados:
nuestros compañeros de trabajo, nuestros jefes, nuestros cónyuges, nuestros hijos. Todos
tenemos casos que debemos ganar. Pero las palabras elegantes y las frases doradas por lo
general no prevalecen. Siempre el argumento está más en la persona que en las palabras, más
en ser creíble que en parecer creíble.
El problema de la credibilidad, por supuesto, surge cuando lo que decimos no es lo que
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Es decir, cuando hablamos de preocuparnos pero no nos importa, cuando aparentamos creencias
profundas pero nuestra alma está vacía. El problema de la credibilidad surge cuando no decimos
la verdad, cuando no logramos
66 GERRY PENDEJO
decir tanto la verdad fáctica como la verdad emocional, cuando no le decimos al Otro cómo
nos sentimos.
La forma y el contenido del argumento ganador pueden provenir de la progenie lineal, intelectual
y lógica de la mente. Pero la energía, el poder, la materia que emociona y mueve, que nos hace
creíbles y eventualmente convence, nace del alma. Debido a que un argumento del alma es
veraz, lleva el anillo de la verdad. Cuando no decimos la verdad, nuestra cadena de comunicación
siempre estará desincronizada. Es como si un pelotón marchara por la calle, pero uno de los
soldados fuera zurdo. El más astuto de los prevaricadores no puede mantener a todo el pelotón
en sintonía durante mucho tiempo. Pero cuando revelamos sinceramente nuestros sentimientos,
las palabras elegidas se liberan en sincronía con las palabras sonoras y las palabras físicas.
Cuando decimos la verdad objetiva y emocionalmente, todos los elementos de
comunicación, físicos y verbales, se unen automáticamente.
El argumento exitoso se desarrolla cuando hemos recuperado la capacidad de revelarnos,
exponer nuestros sentimientos y simplemente pedir lo que queremos. Al final, debemos
desvestir nuestra psique y estar desnudos ante aquellos a quienes presentamos nuestros
argumentos. ¡Ah, el poder de los honestos que nos dirán quiénes son y qué quieren!
El poder de escuchar
ESCUCHAR A LA PERSONA DETRÁS DEL RUIDO
EL BLOQUEO: Ellos discuten y yo les contesto. Pero parece que nunca gano. LA CLAVE:
Escuche, solo escuche y comenzará a ganar.
Si tuviera que elegir la única habilidad esencial de las muchas que componen el arte de la
argumentación, sería la capacidad de escuchar. Conozco abogados que nunca han contrainterrogado
con éxito a un testigo, que nunca han entendido de dónde venía el juez, que nunca pueden
determinar lo que les están diciendo claramente quienes los rodean. Conozco abogados que nunca
pueden comprender las debilidades del caso de su oponente o los temores del fiscal; quienes, al
final, nunca pueden entender los problemas que tienen ante sí porque nunca han aprendido a
escuchar. Escuchar es la capacidad de escuchar lo que la gente dice o no dice, a diferencia de las
palabras que enuncian.
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Escuchar lo que no se dice: "¿Qué sientes por una viuda que te pide dinero por la muerte de su
marido?" Una vez le pregunté a un posible jurado en un caso en el que yo representaba a la viuda.
"No lo sé", respondió el jurado. "No sé" no significaba que el jurado no sabía. Significaba que
no se sentía cómodo contándomelo. Si se sintiera bien con el dinero a cambio de justicia,
habría dicho: "Me siento bien al respecto".
"¿Tienes algún sentimiento sobre este tipo de demanda?" "No realmente", respondió el
jurado. "No realmente" no significaba "no realmente". Probablemente significaba. El jurado no
quería entrar en una discusión pública con gente como yo. Si estuviera en casa con su
68 GERRY PENDEJO
esposa hubiera dicho algo muy diferente. Seguí con esta pregunta:
"Si estuvieras en casa y estuvieras hablando de este caso con tu esposa, ¿es posible
que le digas algo como esto: 'No creo que la gente deba demandar a sus maridos muertos. Todo
el dinero del mundo no puede traer al hombre de vuelta. Creo que ese tipo de demandas están
mal.'"
"No hablo de cosas así con mi esposa", respondió. Ahora obviamente se negaba a
responder la pregunta en cuestión.
"Si tú y yo fuéramos mejores amigos y estuviéramos hablando de este caso mientras tomamos
una cerveza, ¿qué me dirías?"
"Yo no bebo cerveza".
"¿Qué tal un café?" Le di una gran sonrisa amistosa para asegurarle que no estaba tratando
de presionarlo.
De repente, el jurado soltó: "Mi padre fue asesinado y mi madre nunca recibió un centavo". ¡Allí
estaba! Inmediatamente podías sentir todo el dolor: un niño sin padre, una madre que luchaba
por criar a su familia sin marido.
"Debe haber sido bastante difícil para tu madre tratar de criar una familia sola". (Las
palabras // debió haber sido son palabras mágicas que le dicen al Otro: "Entiendo cómo
fue").
"Puedes apostar". Ahora el jurado y yo estábamos del mismo lado.
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"Y debe haber sido difícil crecer sin un padre".
Se miró las manos.
"Si de niño hubieras podido tener el poder de conseguir ayuda para tu madre, ¿lo habrías
hecho?"
"Claro. Hice todo lo que pude por ella".
"¿Te parece bien si trato de ayudar a la Sra. Richardson a obtener justicia en este caso
para ella y sus hijos?"
"Sí", dijo. Y ese fue el final: el producto mágico de escuchar.
Nuestra necesidad desesperada de ser escuchados: si entramos en la cocina donde una
pareja está involucrada en una típica pelea doméstica a gritos, si escuchamos, a menudo
descubriremos que todo el ruido no es más que evidencia de una extrema necesidad de
ser escuchados. Porque si nunca somos escuchados, si nunca somos comprendidos, si
nunca somos amados, nos encontramos solos incluso cuando estamos con alguien. En
resumen, detrás de la raqueta suele haber una necesidad de ser escuchado, detrás de la
rabia suele haber dolor. Veo a Van Gogh que en su desesperación por ser escuchado
primero se cortó la oreja y, cuando aún nadie lo escuchaba, se suicidó. ¡Oh, el oído crucial,
el oído para escucharnos!
El poder de escuchar 69
Cuando oigamos los gritos, la ira, tanto la nuestra como la del Otro, si somos hábiles
oyentes, daremos un paso atrás para escuchar no la parrafada sino el llanto, no el
empalagoso alboroto sino la soledad, la desilusión, tal vez el miedo de que arde bajo el
ruido. Cuando escuchamos todo ese alboroto belicoso, es el momento de hacer una
pregunta simple en voz baja: ¿Qué dolor impulsa esta fea cacofonía?
Ira sustituta: muchas veces en la sala del tribunal, los abogados se encuentran con
jueces que parecen empeñados en descargar su ira en alguien, generalmente nosotros.
A menudo, la ira del juez no es producto de nuestra mala conducta, sino el resultado
de una experiencia dolorosa fuera de la sala del tribunal. He visto a jueces atacar a
abogados cuando alguien les ha causado dolor en casa o cuando algo en el juicio les
hace revivir una parte dolorosa de su pasado. Y el juez atacará, no a la esposa que pudo
haberlo golpeado durante el desayuno con un empujón emocional, no a un compañero
juez que pudo haberlo enojado, no a la corte de apelaciones que pudo haberlo revertido
recientemente, sino a algún abogado asustado con los ojos muy abiertos que simplemente
resulta ser útil. El juez, que es él mismo una víctima, ahora quiere convertir a otra
persona en víctima.
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¿Alguna vez has visto a dos perros parados nariz con nariz, con el pelo erizado
en la espalda, moviendo la cola con esos movimientos cortos y rígidos? Entonces
alguien pincha al perro más grande con un palo, y el perro más grande ataca, no a la
persona que lo pinchó, sino al perro más pequeño. La gente es así. Tanto los perros
como los humanos buscan chivos expiatorios. El padre a menudo descarga su dolor
sobre el niño indefenso, no sobre el cónyuge que causó el dolor. El capataz se desquita
con el desventurado trabajador, no con el vicepresidente que acaba de leerle el acta
de motín, quien a su vez fue amenazado por el presidente de la empresa, quien a su
vez estaba avergonzado por la junta directiva, que había visto el las acciones se van al
infierno en el tablero grande. Me recuerda a los leprosos bíblicos que creían que si
podían transmitir su enfermedad a otra persona, serían limpiados.
Es importante comprender este proceso de ira sustituta, esta ira descargada no sobre
la persona responsable, sino sobre una persona sustituta, generalmente impotente.
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Por otro lado, no debemos discutir con aquellos que son crónicamente abusivos,
patológicos, ya sea que estén en el poder judicial o en otros lugares. Con ellos nos
retiramos para tomar las medidas necesarias para protegernos.
Pero siempre la clave poderosa es escuchar, porque la ira vengativa cierra los oídos,
apaga el cerebro y
70 GERRY GASTO
drena el alma. Su apariencia nos deja tensos y listos para el combate, pero no listos para
un argumento efectivo. No está listo para ganar.
"Ver llegar." Los matadores españoles tenían una frase para lidiar con la
embestida de la bestia: "Yer Ilegar". Hemingway explicó el significado de la frase en
Death in the Afternoon: k 'la capacidad de ver venir al toro mientras embiste sin pensar
más que en ver con calma lo que está haciendo y hacer los movimientos necesarios
para la maniobra que tiene en mente. Ver venir al toro con tranquilidad es lo más
necesario y lo más difícil en el toreo”.
Así es cuando uno se enfrenta a un Otro acusador, un juez, un oponente, un testigo,
un jefe. Por pura concentración, uno observa la carga con calma con los oídos. Si elegimos,
podemos observar cómo sale a borbotones la agresión del Otro. y. en nuestro molino,
también podemos permitir que el ruido rebote en las paredes como latas traqueteando.
Escuchando el oído del alma. El conocimiento infinito yace como un tesoro escondido
que se puede recoger si el oído del alma escucha. Que el oído del alma nos diga lo que oye.
Entonces confía en ello. No estoy hablando aquí de algo místico. Simplemente estoy
dando plena fe y crédito, por así decirlo, al vasto almacén de conocimiento con el que
nacimos y nos hemos acumulado a lo largo de la vida. A medida que avanzamos por
la vida, nuestra reserva de conocimiento se llena de manera gradual, constante e
imperceptible. Las palabras se eligen, por lo general inconscientemente. Y cómo se unen
—la sintaxis, el tono, la inflexión con la que el Otro da sabor a las palabras— transmite
más información sobre lo que se dice y quién lo dice que las palabras mismas. Cuando yo
era un niño pequeño. mi madre solía decirme: "Puedes saber quién es una persona en el
momento en que abre la boca".
Tenemos la capacidad de recurrir a la reserva de la mente casi instantáneamente,
clasificar los miles de millones de elementos de información almacenados allí, seleccionar
lo que es relevante para nuestra decisión y presentar la decisión en forma de sentimiento,
generalmente negativo. o uno positivo. Se dice que las personas que escuchan las
revelaciones de su sou/'sear son intuitivas. Pero todos poseemos el oído del alma. Y nos
informará si escuchamos. Escuchar y creer lo que nos dice el oído de la sopa, ese es el
truco.
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¿Cómo podemos creer un informe tan no verificado y sin respaldo desde adentro? Se nos
enseña a ser lógicos y a exigir pruebas. Pero la mente consciente y lógica puede recopilar
solo unos pocos hechos, luchar con solo unos pocos conceptos, e incluso entonces nunca
estamos seguros de nuestra lógica.
El poder de escuchar 71
porque la lógica es a menudo un regalo peligroso. Por otro lado, el oído del alma
escucha bibliotecas enteras de datos a partir de los cuales construye constantemente su
base, el sentimiento.
No existe un manual del operador que explique cómo funciona el oído del alma. Pero uno
no necesita una explicación de cómo operar el oído del alma más de lo que necesita una
explicación de los secretos del corazón que late. El corazón late
El oído del alma oye. Podemos sintonizarnos con el corazón y escuchar su latido. Podemos
sintonizarnos con el oído del alma y escuchar su sabiduría también.
El significado en la música: Si escuchamos también podemos escuchar la música que lleva
las palabras de quienes nos hablan. Todo el mundo toca una determinada música con su
instrumento musical personal, las cuerdas vocales. ¿Tocan sonidos vivos y alegres o tristes
y deprimidos? ¿Suenan como si sus gargantas se estuvieran cerrando sobre las palabras
para contenerlos? ¿Es su voz fuerte y afirmativa o débil y vacilante? ¿Escuchamos música o
el sonido de la máquina monótona mortal? ¿Oímos sonidos de ira, de agresión, de tristeza?
¿Los sonidos coinciden con las palabras? Los sonidos de la voz son como la luz que se
muestra a través de un filtro. La luz adquiere el color del filtro y los sonidos de la persona
adquieren la sustancia y el estado de ánimo de la persona que los crea.
A veces, cuando escucho el argumento final de mi oponente, echo la cabeza hacia atrás,
cierro los ojos, dejo que las palabras fluyan y me concentro solo en los sonidos. Los
sonidos siempre llevan el argumento mejor que las palabras. Los sonidos traicionan la
urgencia, el sentido de cariño, la ira, el anillo de la verdad, el poder que puede cambiar al
jurado. Si el sonido de las palabras, por poderosas que sean las palabras, no me conmueve,
no conmoverá al jurado.
Los sonidos llevan el significado. Solo cuando los sonidos penetran, me aguijonean y me
despiertan, tomo una nota de refutación.
Pronunciados oralmente, los mejores discursos escritos en la historia del mundo que
contienen la mejor sintaxis y la verborrea más elocuente pueden pasar por la mente del
oyente como ondas de radio vacías a menos que estén acompañados por los sonidos de un
alma comprometida. El Discurso de Gettysburg, un discurso que nos han enseñado a
reverenciar, deriva su estatura como escritura, casi como poesía. Pero el
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Se dijo que el discurso pasó casi desapercibido para la audiencia que realmente lo
escuchó.
Escuchar con nuestros ojos: ya he hablado de la ciencia emergente de la kinésica
comúnmente llamada "lenguaje corporal".
72 GERRY PASTOR
Diez decir lo que alguien siente por nosotros cuando la persona hace algo tan
simple como darnos la mano. ¿Ha sentido que la persona se soltó una fracción de
segundo antes de que se completara el apretón de manos, un claro indicativo de que
está ansioso por la reunión, o rechazado? ¿Has notado si una persona elige darte la
mano o darte un abrazo? Cuando te abrazan en un ambiente social, ¿has notado la
forma en que la persona te abraza, cómo algunos retienen sus cuerpos? ¿Notas cuando
te alejas del abrazo si la persona te mira a los ojos y, de ser así, qué dicen esos ojos?
El lenguaje corporal son palabras que se escuchan con los ojos. Los cuerpos reflejan
miedo, aburrimiento, interés, repulsión, apertura, atracción, cariño, odio. Los cuerpos
nos hablarán, si escuchamos atentamente con nuestros ojos. Y la manera más fácil
de descubrir lo que nos dice el lenguaje corporal de otro es que imitemos al Otro y
luego nos preguntemos cómo nos sentimos cuando adoptamos las posiciones del
cuerpo del Otro.
Si, por ejemplo, vemos a una persona escuchando a otra con el dedo índice
apretado contra los labios, podemos poner nuestro propio dedo en la misma
posición. Cuando lo hacemos, nos damos cuenta de que con el dedo pegado a la boca
nos estamos advirtiendo de permanecer en silencio y de escuchar con atención. Al imitar
al Otro con el dedo índice extendido y tocar levemente nuestros labios nos damos cuenta
de que el significado, traducido libremente, es: "Me pregunto si es verdad lo que dice".
Así también, cuando una mujer cruza las piernas con fuerza, cuando una persona echa
sus brazos firmemente alrededor del cuerpo y se aferra a sí misma, el mensaje suele
ser evidente. Las combinaciones son infinitas. Así son las excepciones.
También se puede escuchar con los ojos observando lo que nos dice el vestido
del Otro. ¿Qué hay de la corbata llamativa? ¿Un toque de inconformista, tal vez?
Conozco a una mujer que usa un overol viejo y descuidado con pechera y una
camiseta para cada ocasión, incluso para una reunión formal. ¿Qué nos dice eso
sobre ella? Una vez observé a un acusado que subió al estrado en su propia defensa.
Llevaba un traje impecablemente confeccionado. Lucía un rostro perfectamente
bronceado. Sus zapatos eran caros, lustrados e impecables. Su camisa estaba
almidonada y tenía sus iniciales bordadas en el bolsillo. Los puños eran franceses, los gemelos de oro
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con sus iniciales grabadas en escritura en inglés antiguo. Cuando subió al estrado, cruzó
las piernas, se miró la pernera del pantalón, se quitó meticulosamente un pequeño trozo
de pelusa y, con un movimiento arrogante, arrojó la pelusa al aire. Luego miró a su
abogado, con la nariz ligeramente levantada, esperando la primera pregunta de su abogado.
los
El poder de escuchar 73
los miembros del jurado no necesitaron escuchar la primera palabra de él, y se deshicieron
de él en poco tiempo en su deliberación.
Podemos escuchar con los ojos observando la forma en que camina la gente. ¿Se
desploman? ¿Caminan como si llevaran el peso del mundo sobre sus hombros? ¿Hay un
rebote enérgico, una arrogancia? Mira cómo golpean el suelo con los pies como si
estuvieran enojados con la misma tierra debajo de ellos. Cuando estoy en la corte, siempre
tengo un asociado que toma notas para que yo tenga la libertad de ver a los miembros del
jurado caminar hacia el estrado del jurado. El comportamiento de los jurados es un sello que
la vida les ha puesto. Veo personas que caminan como si estuvieran cuesta arriba. Veo a las
mujeres saltar como si fueran gorriones a punto de emprender el vuelo. Veo a los jóvenes
brincar como sementales en el ruedo. Veo gente arrastrarse, deslizarse, escabullirse, gatear,
deslizarse, andar de puntillas: la forma en que la gente se mueve es su autobiografía en
movimiento.
Y ASÍ: No podemos discutir hasta que entendamos de qué se trata el argumento.
Discutir en el aire es análogo al peleador que lanza cien puñetazos durante cada ronda y
nunca logra golpear a su oponente. Diariamente vemos gente contendiendo, batallando,
luchando con las palabras, con todos por todo. Para algunos, la vida se ha convertido en una
discusión eterna e incesante. Para otros, para los que ganan, bueno, escuchan.
El poder del prejuicio
EXAMINAR LA PRENDA, DECOLORAR LA MANCHA
EL BLOQUEO: El prejuicio bloquea la mente. Nada puede entrar. Nada verdadero puede
escapar.
Espiar en una mente prejuiciosa es como abrir la puerta de una habitación repleta de
trastos hasta el techo. No puede entrar absolutamente nada, y cuando se abre la puerta,
los trastos salen rodando. Aquellos cuyas mentes están llenas de prejuicios tienen poco
espacio para otra cosa. El crecimiento está muerto. El aprendizaje está estancado.
Pueden entender nuestra lógica, pero la lógica no hace ninguna diferencia. La palabra raíz
de prejuicio, praejudicium, implica prejuicio. La gente tiene prejuicios tanto
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a favor y en contra de una filosofía, una religión, un sistema de creencias. Tienen
prejuicios a favor o en contra de un partido político, la marca de un automóvil, una raza,
una persona, lo que sea. Si una persona odia a los judíos oa los católicos, probablemente
nada lo cambie jamás. Puedes ahogar a la persona prejuiciosa en la razón, gritar, llorar
y suplicar, pero tus súplicas de equidad y justicia serán en vano. Más vale que le cantes a
una bolsa llena de gominolas.
Comprender los prejuicios: nuestros prejuicios, todos los tenemos, son parte de la
estructura de nuestra personalidad. El problema es que nuestros prejuicios pueden estar
al acecho en el fondo de la mente subterránea donde rezuman lentamente y colorean
nuestro pensamiento sin que lo sepamos. El prejuicio puede derivarse de un padre cruel o
negligente, de una madre enferma o revoltosa, de haber sido encerrado en un armario. El
prejuicio puede surgir del propio terror, de verse obligado a realizar tareas repugnantes, de
haber soportado castigos inmerecidos. Eso
El poder del prejuicio 75
puede surgir de haber estado perdido, de enfermarse con cierta comida o de tener el
cerebro joven lavado y vuelto a lavar con la lejía del odio.
Los prejuicios, como las fobias, están tan profundamente arraigados que incluso si nos damos cuenta
de ellos, por lo general no podemos hacer mucho al respecto. Si somos conscientes de nuestros
prejuicios, podemos protegernos de los peligros que representan para nosotros mismos y para los
demás, pero nuestros prejuicios están ahí con tanta seguridad como la cicatriz del parto que llamamos ombligo.
Los argumentos no borran los prejuicios más de lo que los argumentos borran las
cicatrices, ya sean psicológicas o físicas.
La religión como prejuicio: ¿No son todas las religiones prejuicios? ¿O tenemos
demasiados prejuicios para reconocer esto? De hecho, si uno lo deseara, ¿qué
oportunidad tendría uno de convencer a un bautista de que Cristo no era el hijo de Dios,
oa un mormón devoto de que Brigham Young era un paria con predilección por las damas?
Si cierra este libro en este punto, tendrá algo que ver con su prejuicio.
Trate de convencer a un magnate de los negocios de que acumular más de lo que le
corresponde de la riqueza común está motivado por la codicia y es malvado. En
cambio, señalará su estado financiero recién auditado como evidencia de su éxito, una
contabilidad que menciona a sus trabajadores en apuros solo como "costo de mano de
obra". Las nociones de que los niños no deben pasar hambre, que los enfermos deben
ser atendidos, que nuestros jóvenes deben ser educados, que cada hombre, mujer y niño
debe tener un techo sobre sus cabezas no se ven como nociones de humanidad, sino
como el mal. principios del socialismo. Que nos preocupen más los cachorros hambrientos
en la calle que los niños hambrientos debajo del puente solo puede atribuirse a una
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prejuicio cegador.
La ley y el prejuicio: La ley comprende el carácter implacable del prejuicio.
Reconoce que los jueces con prejuicios no deben sentarse en un caso determinado,
aunque la mayoría de los jueces con prejuicios tienen demasiados prejuicios para
reconocer o admitir sus prejuicios y retirarse. Sacar a un juez prejuicioso de un caso es
como sacarle un diente a un gorila rabioso. La ley también permite que un posible miembro
del jurado que se ha demostrado que tiene prejuicios sea excusado del servicio en el caso.
Pero, absurda y paradójicamente, tan pronto como se descubre el prejuicio, el propio
miembro del jurado, la parte contraria y, por lo general, el juez, todos conspiran para
mantener al miembro del jurado con prejuicios en el caso. Pero ese es otro tema.
76 GERRY PASTOR
La naturaleza ubicua del prejuicio: la pregunta no es. ¿Tenemos prejuicios?, pero.
¿Cuáles son nuestros numerosos prejuicios? Tenemos prejuicios incluso contra la palabra
prejuicio, porque se nos enseña que es social y "políticamente incorrecto" tener prejuicios.
Yo mismo tengo prejuicios contra los racistas, los fanáticos de todo tipo (excepto aquellos
con los que estoy de acuerdo), los banqueros y, en menor grado, los golfistas. También
tengo prejuicios contra la crema agria en mi comida mexicana. No me gustan los
banqueros porque legalmente roban a la gente. Los llamo, como algunos lo han hecho en
el pasado, "banqueros". Respeto a Dillinger más que a la mayoría de los banqueros.
Dillinger no robaba a los pobres. Robó a los que se enriquecieron robando a los pobres.
Los banqueros también son muy presumidos. Presumido como el infierno, y por lo general
bastante ignorante de todo excepto del dinero, que es aburrido en sí mismo. También
tengo prejuicios contra los banqueros por su rencor hacia los pobres, lo cual es un reflejo
de su propio prejuicio profundo, permanente y feo. Se cruzarán con un hombre hambriento
en la calle, pero darán generosamente a la sinfonía socialmente correcta (pero solo si sus
nombres aparecen en el programa de la noche como principales contribuyentes). Tengo
prejuicios contra los golfistas porque es probable que cualquier grupo dado de golfistas
incluya muchos banqueros o amigos de banqueros, y porque los golfistas, en general, son
tan aburridos como los banqueros. Ofrecen poco a modo de ilustración aparte de sus
puntajes de golf. Argumento (a través de mi prejuicio) que si en un día determinado Dios
golpeara a todos los golfistas en todos los campos de golf muertos, todos a la vez, el mundo
probablemente seguiría adelante sin perder el ritmo.
Tengo prejuicios contra la crema agria porque cuando era niña, mi abuela batía la
crema agria y la convertía en mantequilla. Olía mal. Le dio la leche agria a las gallinas.
Esto a su vez creó un prejuicio contra los pollos porque me preguntaba cómo alguien
podía comer algo que comía algo tan apestoso como la leche agria. Ese prejuicio nunca
se arraigó por completo. Pero de vez en cuando mi abuela me exigía que me bebiera
toda la leche, aunque fuera
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comenzando a cambiar, y eso formó mi odio de por vida hacia los productos lácteos ácidos.
Mi hijo odia las nueces, quiero decir, nueces de cualquier tipo y carácter: maní,
nueces, anacardos. Nueces de Brasil: cualquier nuez, que es una nuez. Como ya hemos
observado, los prejuicios surgen de la experiencia temprana, como cuando los padres odian
a los negros, a los policías, a los predicadores oa lo que sea que odien los padres, ya sean
los Medias Rojas de Boston o el Partido Republicano. Los prejuicios también surgen de
nuestra experiencia de vida, como cuando alguien es asaltado por un hispano y luego tiende
a odiar todos sus pánicos. El problema es que los prejuicios se esparcen como una mala
mancha sobre el mantel. La persona que fue asaltada por un hispano puede
El poder del prejuicio 77
también odien ahora a todos los que muestren cualquier pigmento en su piel. Conozco a un
hombre que sufrió horriblemente de niño a causa de la hiedra venenosa. Ahora odia no sólo
cualquier planta que se parezca a la hiedra, sino que incluso odia cualquier planta que trepe
por los edificios, odia los bosques donde abunda la hiedra venenosa, odia todo lo que vive al
aire libre, odia las montañas, las praderas; él, de hecho, odia el mundo botánico vivo.
Peor aún, las personas que tienen prejuicios a menudo no solo ignoran sus
prejuicios, sino que generalmente se sienten bastante cómodos con ellos. Para ellos, los
prejuicios son la verdad, su verdad. Mi verdad es que los banqueros son robots de alma
vacía que están moral y socialmente en desventaja, que echan a la gente pobre de sus
casas cuando se les escapa una acera. y que no han leído un libro decente desde que se
graduaron de la Escuela de Negocios de Harvard. Probablemente no leyó uno entonces. Y
aunque soy consciente de mis prejuicios. Estoy perfectamente cómodo con ellos. Me gustan
mis prejuicios. No estaría sin ellos.
LA CLAVE: La información es la clave para protegernos de los prejuicios. ¿Pero cómo?
Entonces, ¿cómo descubrimos los prejuicios del Otro, ya sea el Otro un jurado, un cliente,
un concejal de la ciudad? o nuestro vecino de al lado? Una cosa sí sabemos: sus prejuicios
serán obvios después de que decidan en contra de nuestro argumento perfecto. Pero sería
bueno si pudiéramos aprender de estos prejuicios para empezar. Información. ah ¡información!
Pero, ¿cómo obtenemos información?
A veces podemos preguntar a los miembros del jurado si tienen prejuicios contra una causa
o un cliente y admitirán que los tienen. La mayoría de las veces lo admitirán para evitar el
servicio de jurado. o. peor aún, fabricar un prejuicio para evitar el deber legal. Pero la mayoría
de los jurados no admitirán sus prejuicios. Piensan que sus prejuicios son simplemente
opiniones bien fundadas. Ellos saben en sus corazones que tienen prejuicios, pero
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Pienso que está perfectamente bien ser así. Además, ¿por qué deberían revelar sus prejuicios
y ser expulsados del jurado cuando quieren sentarse en el caso y enviar a nuestro cliente a la
sartén? Además, una sala de audiencias llena de gente no es lugar para confesar las propias
idiosincrasias, las propias opiniones antisociales. , o las propias actitudes políticamente
incorrectas. ¿Qué banquero nos va a decir que tiene prejuicios contra los negros o los
hispanos o los pobres? Qué director de personal va a admitir que no va a contratar a mayores
de cincuenta años: Qué homófobo va a admitir, al menos ante cualquiera que no sea otro
homófobo, su prejuicio contra los homosexuales: Así, con una bonita sonrisa en la cara
78 GERRY ESPECIO
el miembro del jurado niega su prejuicio, simplemente lo niega, así como así. Y entonces,
¿qué vamos a hacer al respecto?
Identificación de grupos de personalidad: a menudo confío en el "concepto de grupo". Las
personalidades de las personas, sus gustos y aversiones, sus actitudes, sus puntos de vista,
sus prejuicios vienen en racimos, como las uvas vienen en racimos. Si examina una uva,
sabrá más o menos cómo se ven el resto de las uvas en el racimo. Si pruebas uno, sabes
cómo sabrán los demás. Puede haber pequeñas diferencias de uva a uva, pero puede
apostar que la uva que no probó no sabe a bistec.
Por ejemplo, tomemos al banquero: si sabes que el Otro es un banquero, también sabes
que no vive en un gueto, y probablemente nunca lo hizo. Él no conduce una vieja camioneta
chatarra con algunos postes de cerca, un rollo de alambre de achique y un viejo perro pastor
en la parte trasera. Lo más probable es que no pertenezca a la Iglesia Pentecostal, ni esté
suscrito al Daily Worker. Sus amigos probablemente no sean miembros del partido comunista.
Probablemente no fuma marihuana. Nunca ha dormido en la calle de la noche a la mañana, ni
una sola vez. Probablemente haya ido a una buena escuela preparatoria y probablemente
tenga un título universitario. Es una buena apuesta que sus padres tenían dinero.
Probablemente votará por la candidatura republicana. No compra sus trajes de JC Penney y
nunca ha estado sin trabajo por un período de tiempo considerable. Nunca ha escrito un
poema. Nunca ha pintado un cuadro. Puedes señalar todo el día las excepciones a lo anterior,
pues siempre hay muchas.
¿Qué pasa con los grupos de actitudes del banquero? Probablemente piense que si estás
desempleado, eres un vago. Él le dirá: "Hay muchos trabajos por ahí. Bueno, no puedo
conseguir que nadie lave mis ventanas. No puedo conseguir que nadie arregle el horno. Se
necesitan dos semanas para que un plomero venga aquí al lugar". banco. Los que no trabajan
simplemente no quieren". Sus puntos de vista sobre el bienestar, aunque ampliamente
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compartidos por otros, son absolutamente predecibles. Él te contará una historia que has
escuchado ciento setenta y cinco veces acerca de cómo las mujeres que reciben asistencia
social tienen bebés simplemente para obtener un subsidio más grande: "Vaya, esas mujeres
de asistencia social ganan dinero teniendo bebés. Es su negocio", aunque él nunca ha tomado
a cenar, ni una sola vez en su vida, una mujer pobre, sin educación, con siete hijos que vive en
un tercer piso de tres habitaciones sin ascensor, un piso que hace frío la mayor parte del
invierno, y él nunca le ha preguntado por qué tiene tantos niños. ¿Por qué debería?
El poder del prejuicio 79
Las opiniones del banquero sobre la comunidad negra también se registran fácilmente. Él le
dirá que no tiene ningún prejuicio contra los negros, pero cuando lo presione, descubrirá que
los negros representan alrededor del 0,00067 por ciento de sus prestatarios. Su visión sobre
las personas sin hogar es que están en la calle porque quieren estar allí. Su respuesta al
problema, aunque probablemente no lo confesará, es el laissez faire. Tenemos que "dejar que
la naturaleza siga su curso", que es un eufemismo para deshacernos de los restos de la
sociedad dejándolos morir de hambre.
Puede predecir sus puntos de vista políticos sin hacerle la primera pregunta. Está a favor del
libre comercio, está en contra de más impuestos, por pequeños que sean. Piensa que el
gobierno debería estar totalmente fuera de nuestras vidas, excepto que cree que el gobierno
debería financiar generosamente la industria y la banca. La crisis de ahorro y préstamo es
principalmente un engaño gubernamental. El gobierno debería protegernos contra el crimen en
la calle, pero no contra los crímenes de los banqueros contra sus depositantes. Las fronteras
del país deberían estar cerradas, herméticas: "No necesitamos más mexes aquí" (aunque nunca
usará una palabra peyorativa excepto para sus compañeros banqueros en la sauna). La pena
de muerte debe extenderse, no eliminarse. En otras palabras, la sociedad debería matar a más
de sus miembros, no a menos. No se debería exigir a la sociedad que albergue asesinos por el
resto de sus vidas.
Deberíamos ahorcar a los ladrones y ladrones de bancos, especialmente a los ladrones
de bancos. Los que escriben cheques sin fondos deberían tatuarse en la frente para que
podamos identificarlos más fácilmente. En los aspectos perjudiciales de su personalidad, si has
conocido a un banquero, los has conocido a todos. Las excepciones siempre se pueden llevar
a la nariz, pero si examina un racimo de uvas moradas, generalmente puede encontrar una que
no tiene color. Me refiero a los racimos, los cincuenta y siete morados, no a la pequeña uva
pardusca del reverso.
Otro ejemplo: ¿Cuáles son, por ejemplo, los grupos de personalidad del trabajador ferroviario
negro? Sus puntos de vista sobre algunos temas son polos opuestos a los del banquero. Sin
embargo, en otros, difícilmente podrías distinguirlos. Ambos desprecian a los desempleados.
Ambos se resienten de pagar impuestos más altos. Sus
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los puntos de vista sobre el bienestar son probablemente idénticos. Pero el trabajador
ferroviario negro sabe que el 70 por ciento de los presos son negros y sospecha que el racismo
es responsable de este número desproporcionado. No le gustan los banqueros. (A él tampoco
le gustan los golfistas.) Es políticamente correcto con respecto a sus compañeros de trabajo,
se lleva bien con ellos, come con ellos en el almuerzo.
80 GERRY PASTOR
habitación, y considera a muchos sus amigos. Estoy hablando de clusters, ahora, no lo
olviden. Cada persona tiene su propio grupo, pero su grupo a menudo se parecerá mucho
a los grupos de personas con antecedentes y experiencias similares.
El predicador: Tome al predicador como otro ejemplo, aquí hay uno que puede
sorprenderlo. Muchos, quizás la mayoría, apoyan la pena de muerte. Muchos predicadores,
aunque profesan seguir la doctrina cristiana, sufren de "amor dislocado", es decir, aman a
Dios pero odian al hombre, aunque Dios les ha jugado más malas pasadas que cualquier
persona a la que puedan señalar. No me sorprendería, considerando el amplio apoyo que el
clero ha brindado a nuestras diversas guerras, ver calcomanías en los autos de los predicadores
que dicen matar por Cristo. En resumen, los predicadores se están alineando políticamente
cada vez más con la extrema derecha, lo que paradójicamente significa que albergan cada vez
menos amor por la raza humana. Cuando los predicadores quieren dinero, nos dicen que
demos de nosotros mismos, como Cristo dio. Pero cuando alguna pobre alma retorcida cuya
psique fue traumatizada sin piedad como un niño inocente comete un crimen, es probable que
el predicador se refiera a la ley de Moisés: "Ojo por ojo...". ¿O estamos lidiando una vez más
con mis prejuicios?
Otros: Los grupos de ganaderos y trabajadores de cuello azul son similares a los grupos
de empleados gubernamentales y trabajadores de servicios públicos. Los grupos de
escritores, actores, músicos y artistas pertenecen al mismo grupo, pero tenga cuidado.
Mire a Charlton Heston, quien se inclina tanto hacia la derecha que uno mira para ver si su
pierna derecha no es un pie más corta que la izquierda, mientras que Jane Fonda una vez
tuvo un problema en la pierna izquierda. Los grupos de maestros de escuela, alpinistas,
enfermeras y secretarias son más vagos e impredecibles. Los nacidos ricos de segunda
generación son peligrosos de predecir. Los mejores de ellos a menudo se sienten culpables
por toda su riqueza inmerecida y buscan enmendar este crimen de nacimiento, mientras que
otros, como los hermanos Menéndez, están tan vacíos de contenido moral como una lata
vacía de Coors en la playa. Es más probable que las amas de casa mayores reflejen los
grupos de sus maridos que las esposas trabajadoras más jóvenes. Y a medida que lea mis
puntos de vista sobre los grupos, que están contaminados por mis propios prejuicios,
reaccionará como resultado de los suyos. Si estamos de acuerdo, ninguno de nosotros parecerá prejuicioso. S
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no estamos de acuerdo, usted tiene prejuicios, ¿no está de acuerdo?
El poder del prejuicio 81
El peligro de ignorar el grupo: es peligroso, quizás incorrecto, agrupar a las
personas en categorías por motivos de raza, origen étnico, sexo, situación
económica o profesión. Pero si vamos a actuar de manera responsable para
protegernos de los estragos de los prejuicios, el concepto de agrupamiento es una
herramienta disponible. Aunque puede que no sea "políticamente correcto", es
significativamente mejor que leer las cartas.
Permítame contarle una historia: Hace algunos años estaba defendiendo a
un banquero en Luisiana en un caso penal en el que el banquero había sido
acusado de varios fraudes bancarios federales. Había sido sincero con el banquero,
que había viajado desde Luisiana hasta Wyoming para convencerme de que debía
aceptar su caso.
Le dije: "Escucha, no me gustan los banqueros. Pareces un buen hombre y todo
eso, pero nunca he representado a banqueros y, francamente, no sé por qué debería
hacer una excepción contigo". Intenté decirlo con un tono de voz agradable.
"Sr. Spence", dijo. "Soy un buen hijo de puta". Eso llamó mi atención. Me miró con
ojos extremadamente tristes y serios.
"Bueno, cuando pongo mucho de mi vida en un caso, quiero obtener algo a cambio.
Me gusta creer que la persona que defiendo hará una contribución a la sociedad. De
lo contrario, he desperdiciado mi vida. Y yo No quiero desperdiciar mi vida".
Pero el banquero me explicó que la razón por la que estaba en problemas era porque
en realidad había hecho demasiadas buenas obras. Había hecho préstamos a los
pobres que se habían vuelto amargos, préstamos que no debería haber hecho porque
no cumplían con ciertos requisitos rígidos del gobierno. Él mismo procedía de una
familia pobre. Se había abierto camino desde la nada. Despreciaba el negocio estándar
de la banca que operaba bajo la premisa de que si no necesitas el dinero, el banco te
prestará todo lo que quieras, pero si necesitas el dinero, no puedes obtenerlo, incluso
si hipotecas a tu esposa. y niños Había tratado de ayudar a las pequeñas empresas a
comenzar. Había sido leal a sus amigos, que no eran banqueros. Había hecho muchas
contribuciones a la comunidad negra local, incluidas grandes donaciones a una
universidad negra. Como consecuencia de sus puntos de vista y su postura agresiva,
se encontró en desacuerdo con los reguladores y eventualmente, mientras se defendía
enérgicamente, en desacuerdo con el fiscal de los Estados Unidos que había prometido
atraparlo.
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No encajaba en mi grupo de banqueros. Aun así, no quería representarlo. Hablé del caso con
Imaging.
82 GERRY PASTOR
"No sé por qué no representas a ese pobre hombre", dijo. "Los banqueros son seres humanos".
"Correcto", dije. "Pero también lo es cualquier otro desviado social".
"Los banqueros tienen derecho a la presunción de inocencia", dijo.
"También lo son todos los demás acusados".
"Los banqueros tienen derecho a una defensa".
"También lo es cualquier otra persona acusada de un delito".
"Tienes prejuicios", dijo. "Esta sería una buena oportunidad para que elimines tus prejuicios".
Tenía razón, como suele serlo. Cuanto más conocía al hombre, más lo admiraba y me gustaba. Algo
brilla en casi todos los seres humanos, incluso en los banqueros. Finalmente acepté tomar el caso del
hombre.
Cuando llegamos a la corte, me enfrenté a un problema al que nunca antes me había enfrentado: ¿Cómo
se sentirían los negros de Luisiana con respecto a un banquero blanco de Luisiana? A medida que
avanzaba el proceso de selección del jurado, y sin ser consciente de ello, comencé a seleccionar jurados
con los que me sentía cómodo. Aunque nací en Wyoming y tuve poca experiencia con los negros cuando
era niño, me siento cómodo con los negros. Mantengo una sana desconfianza hacia la sociedad blanca
dominante. Siento las injusticias de esa sociedad que se impone a los marginados y desamparados. Crecí
pobre. En la escuela fui rechazado por la élite social, las fraternidades. Yo era un paria que a menudo
estaba dispuesto a incurrir en el destierro como precio de la independencia. Sin embargo, a menudo me
sentía sola y no deseada. En la década de 1960 me encontré empatizando naturalmente con los negros.
Mientras continuaba la selección del jurado en el caso del banquero, decidí, si era posible, sentar un
jurado formado exclusivamente por negros. Pensé que entendía a los negros. Si yo les caía bien, ellos
me querrían, y si yo les caía bien, escucharían mis argumentos. Y si escuchaban mis argumentos
liberarían a mi cliente. Así fue mi lógica.
El banquero estuvo de acuerdo. También le gustaban los negros y estaba perfectamente
dispuesto a confiarles su destino. Además, un jurado negro seguramente entendería
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que el banquero los había elegido, que confiaba en ellos, y por lo tanto ellos
probablemente confiarían en él. La confianza engendra confianza. Predico eso todo el tiempo.
El fiscal, por sus propios motivos, pensó que los negros favorecerían al gobierno, así
que cuando finalmente se seleccionó el jurado, fuimos a juicio con diez negros y dos
blancos. Incluso traté de sacar a los blancos del jurado: un granjero blanco y una casa
blanca.
El poder del prejuicio 83
mi esposa, pero me había quedado sin desafíos y, para mi gran decepción, estaban
sentados.
El caso duró varios meses. Y, como en todo juicio, comenzó a surgir un líder en el
jurado, en este caso un joven negro que se sentaba en el extremo izquierdo de la primera
fila. Entre mis colegas me refería a él como "el tipo", porque mostraba un ego muy grande
y tenía cierta arrogancia que le decía al mundo entero que él estaba a cargo. Y el Dude me
quería. Cuando yo quería hacer un punto, él me daba una gran sonrisa, a veces un guiño,
a veces un movimiento de cabeza vigoroso.
A medida que avanzaba el juicio, llegué a la conclusión de que Dude no solo sería el capataz,
sino que probablemente conduciría al jurado a la absolución de mi cliente.
Además, habíamos presentado ante el jurado el hecho de que mi cliente banquero había
apoyado muchas causas negras y obviamente era amigo de los negros. Mi contrainterrogatorio,
según dijeron, había sido asombroso. Al final del juicio, había reducido el caso del gobierno
para revelar poco más que un grupo de burócratas del gobierno tratando de mostrarle a mi
cliente quién manda al procesarlo. Querían vengarse de él por su negativa intransigente a
ceder.
Ofrecí un argumento final maravilloso, uno que ejemplificaba todos los ideales y nociones,
técnicas y habilidades sobre las que escribo en este libro, y colgué al jurado. El juez
declaró un juicio nulo y el jurado se fue a casa. Mientras salía por la puerta principal del
juzgado, vi pasar a Dude y él me vio.
Me dio un gran saludo, una gran sonrisa, y me lanzó una vigorosa V de señal de victoria
con sus dedos.
Más tarde, el propio juez sondeó al jurado y, para mi desconcierto, descubrí que los diez
negros habían votado en mi contra, mientras que los dos jurados blancos que había tratado
de sacar del jurado habían votado a mi favor. Había ignorado el fenómeno del racimo. Era
cierto: me gustaban los jurados negros y yo les gustaba a los jurados negros. Pero su
profundo y permanente prejuicio contra los banqueros, especialmente los blancos
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Los banqueros, especialmente aquellos que trataron de patrocinarlos dando grandes sumas de
dinero a instituciones negras (a las que ninguno de ellos podía permitirse asistir) fue la dinámica
controladora en su decisión. Su prejuicio, similar al mío, era completamente predecible. Simplemente
no le presté atención, argumentando, como me hice a mí mismo, que los negros tendrían más
prejuicios contra la autoridad del fiscal de los Estados Unidos y el gobierno de los Estados Unidos
que contra este banquero. Debería haber sabido mejor. Lo sabía mejor. tenía prejuicios
84 GERRY ESPECIO
para los negros del jurado, y mis propios prejuicios casi me matan.
Los jurados blancos votaron como era de esperar de acuerdo con su grupo. El granjero
había tenido hasta la punta de su garganta con la regulación del gobierno. Me gustaba y le
gustaba mi cliente, que era más generoso en su filosofía de préstamo que la mayoría de los
banqueros con los que el agricultor tenía que hacer negocios. El ama de casa, por lo demás sola,
siguió al granjero blanco. Fue así de simple.
Cualquier laico razonablemente reflexivo que nunca hubiera leído este libro podría haber
predicho el resultado.
En fin, el concepto de agrupamiento es un prejuicio, un prejuicio en sí mismo con respecto a
personas que comparten antecedentes, orígenes étnicos, necesidades, experiencias, valores,
metas y ocupaciones similares. Es el proceso por el cual uno aplica los propios prejuicios para
predecir los prejuicios del Otro. El proceso está plagado de trampas y excepciones. Nunca puede
reclamar mayor eficacia que avisar a uno, y uno debe estarlo, de que si uno encuentra una uva, lo
más probable es que encuentre otras similares. Uno de los grandes placeres de aprender sobre
las personas es encontrar la uva que sorprende.
Aprender sobre las personas: A menudo los jóvenes me preguntan qué cursos deberían tomar
en la escuela para prepararse para convertirse en abogados litigantes. La pregunta está mejor
formulada, ¿qué necesitamos aprender para convertirnos en seres humanos?
Ya sea que queramos ser abogados litigantes exitosos o tener éxito en cualquier otra
vocación, debemos volvernos competentes en comprender a nuestros hermanos y hermanas
que ocupan esta tierra. ¿Pero cómo? ¿Cómo nos convertimos en expertos en simplemente
conocer a la gente? Desgraciadamente, uno no aprende a convertirse en persona en la escuela.
Aquellos de padres adinerados a menudo son sentenciados a escuelas privadas donde son
sumergidos en tinta vieja, empapados en latín y griego, y sufren la educación de la élite.
Conozco los argumentos a favor de una educación clásica.
Sin embargo, el punto en el que trabajo es este: nuestra percepción de las personas con las que
tratamos todos los días depende de quiénes somos nosotros mismos. Cuando nuestro grupo de
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experiencias coincide con las del Otro, es más probable que entendamos y predigamos
al Otro que si no nos hubiéramos enriquecido tanto. El trabajador entiende a otro
trabajador mejor de lo que el erudito entiende al trabajador. Nada es más triste, pero
más divertido, que ver a un abogado que ha recibido una educación rígida de la Ivy
League discutiendo ante un jurado de gente común. Su elección de palabras, la
sintaxis.
El poder del prejuicio 85
él construye, las metáforas que elige, sus ideas de lo que es persuasivo para un
juez y un jurado, todo refleja el conjunto de experiencias a partir de las cuales opera.
A menudo se muestra esnob o condescendiente. Al jurado le cuesta empatizar
o confiar en él porque sus miembros no conocen sus clusters.
Les digo a los jóvenes que si quieren ser buenos abogados litigantes, de hecho, si
quieren tener éxito en cualquier profesión, deben aprender tanto como sea posible
sobre todos los aspectos de la condición humana, con suerte por medio de la
experiencia. Sostengo que los jóvenes, como parte de su educación, como parte de
la preparación para una vida de juego, deberían trabajar mucho. Deben aprender lo
que es escatimar un centavo, preocuparse por pagar el alquiler, llegar a casa
cansado por la noche, prescindir, experimentar la alegría de completar pequeñas
tareas. Quiero que mis hijos sepan una gran variedad de cosas: cómo limpiar una
letrina, cómo enmarcar una casa, cómo acarrear hod, cómo poner un ladrillo. Deben
saber atender a los enfermos, regar un pasto, escalar una montaña, escribir un
poema, cantar las canciones de la gente, yacer junto a un arroyo y soñar, conocer la
alegría del amor y el dolor de la pérdida. . Considero que los jóvenes que nunca han
tenido que trabajar, preocuparse o luchar son seriamente desfavorecidos de la misma
manera que los jóvenes que crecen en los guetos son desfavorecidos.
Los padres adinerados suelen cometer el error de enviar a sus hijos a un lugar seguro
donde están aislados del resto del mundo, después de lo cual se espera que estos
niños se conviertan mágicamente en individuos plenamente operativos en el mundo
real de los adultos. Uno no se prepara para una pelea en el ring de boxeo convirtiéndose
en un experto en las técnicas altamente formalizadas del ballet (aunque, lo admito,
cualquier boxeador podría mejorar aprendiendo a ser un mejor bailarín).
THE LOCK: Entonces, habiendo descubierto el prejuicio, ¿cómo lo trato?
Habiendo descubierto cómo acecha el prejuicio, debemos recordar lo que ya
hemos aprendido: que argumentar directamente sobre el prejuicio es como gritarle
al fregadero de la cocina. He visto a muchos abogados argumentar sus casos ante
jueces o jurados prejuiciosos, y cuando pierden, hacen preguntas angustiosas:
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"¿Dónde fallé? ¿Dónde fui deficiente? Pensé que hice un argumento perfecto". Su
fracaso, por supuesto, no estuvo en su argumento. Su fracaso fue no descubrir el prejuicio
y aprender a lidiar con él.
86 GERRY PENDEJO
LA LLAVE: La llave aquí no abrirá muchas puertas una vez que hayan sido bloqueadas
por los prejuicios.
El interés propio, el muro impenetrable: Cuando el Otro se da cuenta de que está en
juego su propio interés, no es posible ningún argumento ganador. Esto es así porque el
principal prejuicio de cualquier criatura viviente, hombre o helecho del bosque, es su
existencia continua. No importa cuán hábilmente podamos argumentar, no podemos ganar
cuando se le pide al Otro que decida en contra de su propio interés.
Un argumento ganador que pierde: Tomemos, por ejemplo, un argumento que se le podría
pedir a un leñador para salvar el bosque primario cuando el sustento del leñador depende de
la disponibilidad de árboles para cortar.
Es comprensible que los leñadores tengan prejuicios contra el búho moteado, ese
inocente pajarito cuya difícil situación es haberse convertido en el símbolo odiado de los
ecologistas. Para ilustrar la dificultad insuperable que encontramos al convertir un argumento
directamente en un prejuicio que tiene sus raíces en la supervivencia, hipotéticamente,
empoderemos a nuestro leñador con el poder absoluto de decir "sí" o "no" a la tala del bosque
primario. en cuestión.
El mejor argumento que se le puede dar al leñador comienza reconociendo su prejuicio. Él
tiene una necesidad de sobrevivir:
Al leñador: "Ambos entendemos, por supuesto, que su sustento depende de talar este
bosque antiguo".
"Cierto. Así es como me gano la vida. ¿Qué quieres hacer, privar a mis hijos de la cena a
favor de una maldita lechuza?"
"Tienes razón. Pero aceptaste escuchar mi argumento en contra de talar el bosque y tratar de
tomar una decisión imparcial al respecto. Ese es nuestro acuerdo, ¿no es así?"
"Correcto. Te daré una audiencia justa. Luego le dispararé al pequeño bastardo manchado".
Entonces uno confronta al leñador preguntándole cómo pretende dejar de lado su interés
personal:
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"¿Cómo vas a dejar de lado tu interés personal para poder ser totalmente
imparcial y justo?"
"¿Qué quieres decir?"
"Bueno, ¿cómo vas a asegurarte de que tu decisión no se base en tu propio interés?
Después de todo, alimentar a tu familia es lo primero, ¿no?"
"Puedes apostar".
El poder del prejuicio 87
"Incluso viene antes de ser justo, ¿no estás de acuerdo?"
"Quizás."
"Bueno, ¿cómo vas a ser justo en estas circunstancias?"
"No lo sé. Puedo intentarlo. Eso es todo lo que puedo hacer".
"Bajo estas circunstancias, realmente no es justo que te pida que incluso intentes ser
imparcial. Si nuestras posiciones se invirtieran, tampoco sé cómo podría ser imparcial.
Tal vez nadie podría serlo cuando su sustento y el bienestar de su familia es en juego."
Él no responde.
"¿Podría darte una sugerencia sobre cómo podrías tratar de ser imparcial?"
"Si seguro."
“Trata de pretender que eres la 'máxima autoridad en el universo'. Tienes poder
absoluto sobre todos los seres vivos de la tierra. Pretende que tu deseo, como el que
tiene autoridad absoluta, es hacer justicia pura y perfecta. ¿Crees que podrías imaginar
esto, solo por el momento?
"Bueno, no sé. ¿Quieres que juegue como si fuera Dios?"
"Ese es el poder que tienes aquí, ¿no? Pero este viejo bosque es un universo en sí
mismo que tardó miles de millones de años en evolucionar y, para millones de plantas,
animales, árboles y otros seres vivos, tu decisión será la decisión. de Dios para ellos.
¿Crees que, como Dios de este bosque, podrías tomar una decisión justa?
"Me estás presionando mucho".
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"Sí, pero como Dios del bosque tienes mucha responsabilidad. No es fácil ser Dios".
En este punto de la argumentación el leñador se ha empoderado por completo. Entiende que
solo él toma la decisión. Además, se ha visto obligado a ver que su interés está en conflicto
con el interés de las muchas entidades vivientes que componen el universo del bosque. Ha
accedido a tratar de dejar de lado su interés personal, y aunque reconoce que será difícil,
probablemente entienda algo más: si se pronuncia a favor de sí mismo y de su familia, su
decisión no será vista como una decisión imparcial sino como alguien contaminado con interés
propio. Él está en el lugar de decidir el destino del búho manchado.
Ahora podría cambiar mi argumento a la narración. "Déjenme contarles una historia real: para
1800, en algún lugar del vecindario de diez a quince millones de africanos habían sido
transportados a las Américas como esclavos, lo que representaba solo un tercio de los hombres
y mujeres que habían sido secuestrados en África por los esclavos". comerciantes.
Dos de tres
88 GERRY ESPECIO
los negros que fueron apresados murieron. Los negros fueron amontonados en las bodegas
de los barcos negreros como peces. Un observador informó que una cubierta de esclavos
estaba "tan cubierta de sangre y mucosidad que parecía un matadero".
"En 1637, el primer barco de esclavos estadounidense, el Desire, zarpó de Marblehead.
Sus bodegas estaban divididas en bastidores de dos pies por seis pies y estaban
equipadas con grilletes y barras. Las autoridades estiman que África perdió aproximadamente
cincuenta millones de seres humanos a causa de la muerte y la esclavitud en los siglos que
siguieron al descubrimiento de América.
"Bueno, ¿qué tiene eso que ver con la maldita lechuza moteada? La lechuza moteada no
es un ser humano".
"Correcto. Pero el búho manchado, como los esclavos africanos, es una criatura viva sin
derechos".
Pero el búho moteado es un maldito pájaro. Los esclavos eran seres humanos.
—Lo admito. Pero, ¿dejas lugar a la proposición de que los esclavos eran vistos como cosas,
meras criaturas salvajes que una vez capturadas se convertían en propiedad, y como tales
podían ser comprados, vendidos o asesinados a voluntad de los dueños?
Sin respuesta.
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"Y los árboles también son cosas silvestres que, cuando se cortan y se toman
posesión, se convierten en mera propiedad, ¿no es cierto?"
"Los árboles son árboles".
"Entonces, si un esclavo es propiedad o un árbol es propiedad es puramente una cuestión de lo
que los humanos designamos como propiedad, ¿no es cierto?"
Sin respuesta.
"Quiero decir, si los seres humanos son tratados como propiedad sin derechos o como
ciudadanos con derechos es puramente una cuestión de quién ejerce el poder. ¿No ocurre lo
mismo con el bosque? La propiedad y el poder están inextricablemente interconectados, ¿no
estarías de acuerdo?" ?"
"¿Qué quieres decir?"
"Quiero decir, como ya no tenemos poder sobre el hombre negro, ya no podemos convertirlo en
propiedad. Y si no tuvieras poder sobre el bosque, tampoco podrías transformar el bosque en
propiedad. Al final, si el bosque es o no es propiedad es simplemente una cuestión de poder".
"¿Entonces?"
"Así que hoy vemos los árboles maduros como nuestra propiedad, no porque sean
propiedad, sino simplemente porque tenemos el poder de declararlos propiedad".
El poder del prejuicio 89
"¿Entonces?"
"Así que tienes el poder. ¿Declararás el bosque antiguo como propiedad, o estarías abierto a ver
el bosque de alguna otra manera?"
"Tal vez sí, tal vez no".
"¿Podríamos estar de acuerdo en una cosa: que la mera propiedad en sí misma no dicta lo que
es correcto y lo que no lo es? Quiero decir, simplemente porque los dueños de esclavos tenían el
poder de poseer esclavos no hicieron que tal propiedad fuera correcta".
"Estamos muy lejos del búho moteado".
“El poder de propiedad no establece lo que es moralmente correcto o moralmente incorrecto.
Lo que es correcto y lo que es incorrecto existen independientemente de la propiedad, ¿no es así?
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¿esa verdad?"
"Supongo que sí. Pero no me gusta a dónde vas".
"Así que el mero hecho de que uno sea dueño de un bosque no proporciona una
excusa o una razón para destruir el bosque, ¿no le parece?"
Sin respuesta.
"Quiero decir, si decidieras talar el bosque, no podrías decir que fue correcto simplemente
porque te pertenece o tienes el poder de decidir su destino, ¿no es cierto?"
"Te estás alejando un poco".
"Con la propiedad va la responsabilidad, ¿no crees?"
Sin respuesta.
"Si tienes un caballo, no puedes dejar que se muera de hambre y excusar tu conducta
sobre la base de que, dado que lo tienes, puedes hacer con él lo que quieras, ¿verdad?"
"Derecha."
"Permítanme darles otro ejemplo. Supongamos que tengo un gran cuadro, digamos, un
incomparable Van Gogh. ¿Tengo el deber de preservarlo o podría destruirlo si quisiera?"
"Bueno, es tu pintura, pero no es un caballo".
"Pero ¿no estaría de acuerdo en que todo el mundo tiene interés en la
preservación de esa gran pintura, y que los derechos de todas las personas en el mundo
a la preservación de la pintura es mayor que el derecho de un solo individuo, bajo las
reglas de propiedad, para hacer con la pintura lo que le plazca?
"No estoy seguro de eso."
"Bueno, pensemos un poco más. ¿De dónde viene el derecho de propiedad? ¿Es un
derecho divino? ¿Viene de Dios?"
"No lo sé. Lo dudo".
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"Es simplemente una regla del hombre, ¿no es así?"
90 GERRY PASTOR
"Supongo."
"Y siendo una mera regla del hombre, ¿no es posible que la regla también pueda ser
cambiada por el hombre para su mayor beneficio?"
"Suena bien".
"¿No creemos también que las reglas deben hacerse para beneficiar al mayor número de
personas?"
"De eso se trata una democracia".
"Aplicando estas ideas al bosque en cuestión, si salvar el bosque beneficiaría a toda la
humanidad al preservar ese universo único de flores, árboles, pájaros y animales, ¿no está de
acuerdo en que podríamos cambiar la regla de propiedad para que un solo hombre , o unos
pocos hombres, no pueden destruir todo un universo para su beneficio privado?"
"¿Qué pasa con mi trabajo?"
¡Aquí viene!—el muro imposible que detiene toda razón y justicia—el muro del interés propio.
No importa cuánto golpeemos el muro, no importa cómo intentemos escalarlo, sigue siendo
impenetrable e infranqueable. El instinto de supervivencia está grabado en los genes. Anula cada
célula cerebral pensante de la especie.
"Acordaste no considerar tu propio interés, ¿recuerdas?"
"Bueno, yo también tengo derechos".
"Por supuesto. Pero como juez imparcial, tendrías que dejar de lado tus derechos y decidir este
caso sobre la base de la razón y la justicia, ¿no es cierto?"
"Creo que tengo más derechos que un maldito búho moteado".
"¿Quién te dio esos derechos?"
"Son mis derechos como ciudadano estadounidense. Como ser humano".
"¿Naciste con ellos?"
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"Sí."
"¿Con qué derechos nacen las criaturas del bosque?"
"No tienen derechos".
"¿Por qué no?"
"Porque los árboles y los insectos no tienen derechos".
"¿Quién lo dijo?"
"Dije eso/"
"¿Estás tomando tu decisión como la 'máxima autoridad en el universo' imparcial o estás
tomando tu decisión como el leñador con una familia que alimentar?"
"En este caso, supongo que son lo mismo".
El argumento anterior, cuando se le presenta a un maestro de escuela en Sioux Falls, oa un
artista en Nueva York (donde ninguno de los dos tiene familiares cercanos o amigos afectados),
podría tener éxito. Es posible que ambos
El poder del prejuicio 91
podría encontrar mi argumento en contra de la destrucción del bosque antiguo tanto lógico como
justo. Pero incluso con ellos, el resultado probablemente sería el mismo. Sospecho que la mayoría
de la gente cree que los humanos tienen más derechos que los búhos moteados.
Ese es el prejuicio de nuestra especie.
Cambiar el argumento para ganar: Sin embargo, la idea central de nuestro argumento puede
cambiarse ligeramente, de modo que se pueda hacer un argumento ganador. El cambio se
hará de modo que se aborde el interés propio del Otro. Ahora podría ir así:
"Ser leñador es un trabajo peligroso, ¿no?"
"Tienes razón."
"Los hombres mueren o resultan heridos en el bosque todos los años, y sus familias tienen que
sobrevivir con una miseria, ¿no es cierto?"
"Derecha."
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"Y el trabajo es duro. Quiero decir, un hombre está bastante bien hecho al final del día,
¿no es así?"
"Derecha."
"Y el trabajo no siempre es estable. A veces hay trabajo ya veces no".
"Así es."
"¿Te gusta el trabajo?"
"Es todo lo que sé. Me gusta estar en el bosque".
"¿Apoyaría un plan que nos permitiría salvar el bosque primario si también pudiéramos
brindarle un trabajo seguro y estable que le gustaría y que también paga?"
"Seguro que lo consideraría".
"¿Se convertiría en miembro de un comité de planificación para tratar de encontrar una
solución de este tipo?"
"Ciertamente. En realidad, no me gusta cortar esos árboles grandes y viejos. Odio
escucharlos caer. Suena como si estuvieran llorando todo el camino".
Colocar al leñador en el comité es el acto necesario para empoderar al leñador, recordando,
como debemos, que no podemos ganar una discusión cuando el Otro no tiene poder para
aceptar o rechazar la discusión. Pero supongamos que él y otros como él pueden ser
contratados por una compañía farmacéutica para recolectar muestras de crecimiento de plantas
en el bosque para estudiar posibles nuevas curas para enfermedades humanas. Supongamos
que puede obtener trabajo como guía, o puede obtener una mejor paga en una planta que
produce material de construcción de otras fuentes. En estas circunstancias, es probable que
escuchemos al leñador, que
92 GERRY PENDEJO
*
ama verdaderamente el bosque, adopte ahora los argumentos que he expuesto para salvar el
bosque y su símbolo, el búho moteado. "Vaya, ese es un pajarito bonito", probablemente
escucharíamos argumentar al leñador. "Solo quedan unos pocos de ellos. Y hay muchos de
nosotros. Los seres humanos pueden hacer sus casas de algo que no sea
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esos árboles viejos. El búho manchado no puede".
Le leí los argumentos anteriores a un amigo mío. Cuando terminé me dijo: "Bueno, te diré lo que
pienso. Creo que un solo búho moteado es más importante para la tierra que un solo ser humano,
porque el búho moteado está al borde de la extinción mientras que la raza humana está tan
penetrante que está muriendo de hambre en todo el mundo".
"Ese es un buen punto", le dije. "Pero, ¿qué vida de ser humano cambiarías para salvar al búho
moteado?"
"No lo sé", dijo. "Pero tenemos mucha gente dando vueltas, amontonando la tierra,
destruyéndola".
"Pero la pregunta es, ¿a qué ser humano cambiarías para salvar a un búho moteado?
¿Intercambiarías a un niño hambriento en Nueva Delhi?".
"Probablemente esté mejor", respondió.
"¿Qué niño en Nueva Delhi?"
Él no respondió.
"¿Qué hay de tu hijo?"
"Vamos", dijo, "vamos a dar una buena carrera".
Cuando nos enfrentamos a un prejuicio, la lógica y la justicia son impotentes. Aún así, podemos
tener la obligación de argumentar directamente frente al prejuicio, aunque no haya posibilidad de
ganar. Si alguien argumenta que todos los irlandeses son borrachos descuidados o que los
hispanos son intrínsecamente vagos, o que las mujeres, por su naturaleza emocional, están menos
calificadas que los hombres para ocupar puestos de responsabilidad, incurrimos, como una obligación
para con nosotros mismos, en el deber de argumentar en contra. el prejuicio con toda nuestra habilidad
y nuestro poder, ya sea que podamos ganar o no. Pero el prejuicio del Otro, una mancha en la tela del
carácter de los Otros, probablemente requerirá más que un argumento para eliminarlo. La mancha del
prejuicio es a menudo imborrable.
Un caso personal: Hace algunos años, un amigo mío muy cercano, su maravillosa esposa y su
hijo de dieciocho años, un destacado atleta, volaron por los aires en su casa mientras dormían. El
hombre responsable de la explosión era un criminal de toda la vida: un traficante de drogas que
contrató a un matón local para que hiciera el trabajo. Más tarde, después de que me nombraran
fiscal especial en el caso, el asesino ordenó nuestra impresión.
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El poder del prejuicio 93
Un testigo principal asesinado justo antes de que ese testigo testificara ante un gran jurado que
habíamos convocado para investigar los primeros asesinatos.
Siempre me he opuesto rotundamente a la pena de muerte. Ha sido mi más sincera creencia que
no podemos detener la matanza en nuestras calles hasta que nuestro gobierno deje de masacrar
a la gente en casa y en todo el mundo. Matar es matar, y no es más defendible cuando lo comete un
gobierno, un conglomerado de individuos —de nosotros— que cuando el asesinato lo comete un
asesino.
Pero cuando llegó el momento de presentar mi caso contra el asesino responsable de
las cuatro muertes sin sentido de personas que conocía, me encontré siguiendo la ley y, como
fiscal especial, defendiendo la pena de muerte.
El asesino fue condenado y, después de más de doce años de apelaciones, fue ejecutado. Puedo
recordar vívidamente el dolor de aquellos años, cuando mi convicción moral chocaba de frente con la
ley.
Es fácil permanecer alto y distante, permanecer sin involucrarse, desconectarse, emitir juicios y
ponerse de pie, predicar y gritar con aire de superioridad moral en abstracto. Es fácil argumentar las
fuertes convicciones morales de uno, como acabo de hacer, para la preservación del bosque primario
siempre y cuando no sea mi trabajo el que se pierda o mi familia la que sufra. Es fácil argumentar que
la vida del búho moteado es más valiosa que la vida de un ser humano, siempre que no sea mi vida, o
la vida de mi hijo, lo que se pueda dar a cambio. Y es fácil argumentar en contra de la pena de muerte
hasta que es mi esposa la que ha sido asesinada, o mi hijo, o mi amigo. Solo los santos pueden evadir
el interés propio, e incluso ellos lo evaden para preservarse a sí mismos: su gran y apremiante
necesidad personal de lograr la justicia en el mundo.
Reconocer y lidiar con los prejuicios sociales: Como miembro de cualquier sistema social, nos
encontramos con sus prejuicios, ya sean nobles, basados en principios, malvados o corruptos.
Tenemos prejuicios a favor de un sistema de lucro y en contra de una economía regulada. Somos
firmes en favor de la democracia y retrocedemos ante los ideales totalitarios. Creemos que los buenos
musulmanes son sospechosos y los buenos cristianos dignos de confianza. Aceptamos nuestros
prejuicios como la norma de la sociedad. Nuestras actitudes sociales son en su mayoría conocidas,
predecibles y controladoras.
Las fuerzas que dictan lo que es políticamente correcto y lo que no lo es pueden ser tanto
beneficiosas como destructivas para una sociedad que lucha por la justicia.
El pensamiento "políticamente correcto" de la Alemania nazi condujo a las abominaciones más
abominables en la historia de la humanidad.
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94 GERRY PENDEJO
tipo. Sin embargo, si no fuera por la coerción social provocada por el pensamiento
políticamente correcto, podríamos hacer pocos avances contra la odiosa plaga del
racismo y la injusta injusticia del sexismo. Si no fuera por el poder de la corrección
política, todavía estaríamos avanzando con dificultad en el fango y el fango de tiempos
pasados e infames. Lo que quiero decir es que las actitudes sociales, como los prejuicios
individuales, pueden ser tanto buenas como malas.
El caso Marcos y la sabiduría convencional: Ya mencioné mi defensa de Imelda Marcos
en la corte federal de la ciudad de Nueva York. El caso se convirtió en un ejemplo
clásico del funcionamiento de los prejuicios que se convierten en la sabiduría
convencional de toda una cultura. Tras el derrocamiento de Ferdinand Marcos por el
régimen de Aquino, tanto Marcos como su esposa enfrentaron decenas de acusaciones
que incluían casi todos los cargos imaginables conocidos por el FBI en el campo del crimen
organizado y el fraude. Para cuando el caso llegó a los tribunales, se había convertido en
sabiduría convencional que la Sra. Marcos, la ex amiga y benefactora de varios de nuestros
ex presidentes y sus esposas, se había convertido repentinamente en una perra criminal
avariciosa que debería ser colgada de los dedos de los pies. en Times Square.
La sabiduría convencional exigía que la señora Marcos fuera y debía ser condenada,
que fuera enviada a algún lugar feo donde no pudiera usar ninguno de sus tres mil pares
de zapatos en sus pies malignos. Rudolph Giuliani, alcalde de Nueva York, entonces
fiscal de los Estados Unidos, era consciente del prejuicio universal contra ella. Le
garantizó al gobierno una condena, y su garantía fue por escrito. Sin embargo, pocos de
los que la condenaron la habían conocido alguna vez.
Tomé el caso porque, a pesar de la sabiduría convencional, creía que el gobierno de los
Estados Unidos no tenía derecho a meter una de sus muchas narices en los asuntos
internos de Filipinas procesando a la esposa de su difunto presidente. Al final, su crimen
más grave resultó ser su lealtad eterna a su esposo, tanto antes como después de su
muerte.
El juicio se prolongó durante tres meses ante un jurado. Sin la carga de la
sabiduría convencional, los miembros de un jurado cuidadosamente seleccionado
emitieron un veredicto de absolución de todos los cargos. El caso del gobierno era tan
débil que no tuve que llamar a un solo testigo en defensa de la Sra. Marcos. Ni siquiera la
llamé al estrado. El gobierno había centrado su caso en lo que el gobierno creía que
seguramente debían ser los prejuicios de los jurados: su presunto gasto desmedido.
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El poder del prejuicio 95
juergas, su supuesta asociación con los esquemas de dinero atribuidos a su esposo,
asuntos calculados para indignar a los jurados pobres de Nueva York, muchos de los
cuales tuvieron dificultades para pagar la factura del teléfono.
Durante el juicio, la prensa, creyendo sus propias historias y habiendo adoptado plenamente
como verdadera la sabiduría convencional que había creado —que la Sra. Marcos era una
mujer extremadamente malvada— continuó menospreciándola y reprendiéndola. Todas las
mañanas recogía varios periódicos de Nueva York para leer sus historias sobre mi juicio.
Estaba desconcertado. Al leer las noticias, pensé que los reporteros debían estar viendo un
juicio diferente al que yo asistí. Uno habría pensado que la acusación había ganado con todos
los testigos y había ganado todas las escaramuzas, mientras que en la sala del tribunal testigo
tras testigo abandonaron el estrado sin haber conectado a mi cliente con un solo acto delictivo.
De hecho, testigo tras testigo del gobierno avalaron la amabilidad y decencia de la Sra. Marcos.
A medida que avanzaba el caso, incluso el juez de primera instancia comenzó a preguntarse en
voz alta qué estaba pasando con el caso en su tribunal.
Durante el juicio, un periódico enviaba a su reportero todas las mañanas, no para entrevistar a
la Sra. Marcos, no para recopilar noticias de interés periodístico, sino simplemente para tomar
una foto de los zapatos que llevaba puestos la Sra. Marcos. Eran todos negros, zapatos de
tacón muy apropiados, y no hay duda de que a menudo usaba el mismo par día tras día. Sin
embargo, este documento jugó intencionalmente con el prejuicio de la nación contra esta mujer
supuestamente villana y depravada que poseía tres mil pares de zapatos. Detuve al reportero
una vez para decirle que mi cliente tenía tantos zapatos porque hay muchas fábricas de zapatos
en Filipinas y, como primera dama, la Sra. Marcos recibía cientos de zapatos cada año de
compañías que querían afirmar que sus primeros señora llevaba sus zapatos. Señora.
Marcos me confió que la mayoría de los zapatos no le quedaban, pero de todos modos los
guardó en su armario. Pero este hecho, cuya verdad chocó con la sabiduría convencional,
nunca se informó.
Un miembro particularmente cínico de los medios quedó tan atrapado por su propio prejuicio
que cuando la Sra. Marcos se derrumbó en la sala del tribunal, su cabeza cayó sobre la mesa
y la sangre brotó de su boca, como resultado de la ruptura de un vaso en su estómago, él se
apresuró a levantarse. para preguntarme de dónde saqué la cápsula de sangre falsa para que
mi cliente la mordiera en ese preciso momento. La llevaron de urgencia al hospital, donde
permaneció bajo atención médica durante varios días antes de poder continuar con el juicio.
Hoy, cada vez que estoy
96 GERRY ESPECIO
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Frente a la sabiduría convencional de que la señora Marcos es una mala persona, la
conversación transcurre así, después de la habitual andanada inicial:
La persona que sabe que es malvada: "Solía admirarlo mucho, Sr. Spence, antes de que
tomara el caso de Marcos. ¿Qué le pasó de todos modos? ¿Fue el dinero? Solo dígame
que fue el dinero. Podría Te perdono si fue solo el dinero".
Supongo que no le gusta mi cliente.
"Tienes razón."
"Debes haber pasado mucho tiempo con ella y llegar a conocerla muy bien".
"Nunca conocí a la mujer en mi vida".
"Eso es muy extraño. Sé que eres una persona justa. Debes conocer a una fuente muy
confiable que la conoció personalmente".
"No puedo decir lo que hice".
"¿Podría ser que hayas leído algo sobre ella que no admiraste?"
"Maldita sea. Leo el periódico todos los días".
"¡Eso es todo, entonces! Has descubierto un principio básico en el que te has basado:
si lo lees en el periódico, es el evangelio".
"Yo no compro eso".
"Puede que sea la única persona en todo el mundo que has conocido que conoce a la Sra.
Marcos personalmente, y que ha pasado muchos días con ella en las circunstancias más
difíciles y difíciles. En algún momento, si está interesado, me complacería decirle lo que sé
sobre ella". de la sabiduría convencional.
Cómo (a veces) argumentar contra los prejuicios sociales: ¿Cómo argumentar contra la
tormenta de los prejuicios sociales? Por lo general, no te diriges hacia él de frente. Lo
abordas como un velero que se dirige a la tormenta. Si, por ejemplo, me pidieran que
argumentara en contra de la sabiduría convencional de que los abogados defensores
criminales manipulan las cosas para que sus clientes culpables escapen a través de lagunas
en la ley, podría argumentar de esta manera (la conversación siempre comienza con este
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pregunta, que es verdaderamente un asalto disfrazado):
"Dígame, señor Spence, ¿alguna vez representó a alguien de quien sabía que era culpable del
delito que se le imputa?" (La pregunta establece una respuesta sin salida.)
"Es interesante que hagas esa pregunta. Si respondo
El poder del prejuicio 97
'sí', inmediatamente se me considera un sinvergüenza. Si respondo 'no', me acusaría de
mentiroso. ¿Cómo quieres que responda a la pregunta, como un sinvergüenza o como un
mentiroso?
"Esa fue una respuesta muy inteligente. Te mereces tu reputación".
"Bueno, déjeme hacerle una pregunta. Cuando ve a su médico, ¿su médico le pregunta si la
enfermedad de la que se queja es el posible resultado de haber cometido un delito?"
"Por supuesto que no."
"¿No te trataría tu médico si alguna vez has sido culpable de un crimen o no?"
"Por supuesto."
"¿Supongo que no te juzgaría antes de aceptar tratar de ayudarte?"
"Te estás poniendo lindo conmigo".
"Ciertamente debe estar de acuerdo conmigo en que tiene derecho a ser tratado sin ser
moralmente juzgado primero por el médico".
"Obviamente."
"Mi cliente también tiene derechos legales. Hasta que se pruebe su culpabilidad más
allá de toda duda razonable ante un jurado de sus pares, se presume que es inocente. La
mayoría de nosotros olvidamos eso, tiene algo que ver con un instrumento viejo y aburrido
llamado Constitución. "
"Ahora te estás poniendo lindo".
"Sí. Pero simplemente estoy tratando de establecer que mi cliente, como usted con su
médico, tiene derecho a ser asistido por su abogado, sin ser juzgado primero".
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"Así que has representado a personas que sabías que eran culpables, ¿verdad?"
"Si lo acusaran de un delito y viniera a mí, ¿esperaría que instalara un confesionario en la parte
trasera de mi oficina para escuchar su confesión antes de tomar su caso?"
"Sigues siendo lindo".
"Pero verá, la pregunta adecuada es: ¿Qué derechos tiene cada acusado, culpable o no, que
todo abogado honesto debería defender? Si me hace esa pregunta, la responderé".
"Está bien. Considere la pregunta como se le hizo".
“Todo abogado entiende que antes de que un ciudadano de este país pueda ser
condenado, el estado debe probar su caso en su contra de acuerdo con las reglas, la más
importante de las cuales son las protecciones garantizadas por la Constitución.
Estas reglas preservan nuestros derechos como ciudadanos estadounidenses y nos protegen
de la tiranía del estado. Todo abogado honesto tiene el deber de velar por que toda persona
acusada
98 GERRY ESPECIO
de un delito, culpable o no, no es condenado a menos que el estado siga esas reglas de manera
justa y legal. Este ideal muy noble es lo que distingue a nuestro país de casi todos los demás
países del mundo".
"Menudo discurso".
"Piénsalo."
"¿Qué hay de las lagunas que los abogados siempre encuentran?"
"Lo que es una 'laguna legal' para 'esos criminales' se convertirá en sus sagrados
derechos constitucionales si, Dios no lo quiera, usted o un miembro de su familia es alguna
vez acusado de un delito".
"Oh, bueno, entonces, ¿quién crees que va a ganar el Super Bowl?"
El prejuicio grabado en piedra: Finalmente, están aquellas ocasiones en las que uno se
encuentra con personas sinceras que sufren prejuicios grabados en piedra.
Con ellos, no se puede hacer ningún argumento, ninguno en absoluto. Ganar puede ser
simplemente escuchar cortésmente. Por ejemplo, trate de convencer a alguien que interpreta la Biblia
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literalmente que somos el producto de eones de evolución, no la creación del Señor en el
séptimo día. El gran abogado Clarence Darrow intentó argumentar contra tales prejuicios
grabados en piedra en el juicio de Scopes de 1932, el "juicio del mono". El fallo. Preferiría
tener una mente abierta por el asombro que una cerrada por la creencia.
Ganar, como lo he definido anteriormente, es conseguir lo que queremos. Lo que
queremos a largo plazo es preservar nuestro suministro de vida productiva para usarla en
esfuerzos fructíferos. No queremos ser desperdiciados. Me reservé el derecho de
determinar qué guerras pelearé, qué batallas, qué argumentos daré y ante quién. Si yo
fuera un general, nunca lanzaría a mi ejército a una batalla en la que el enemigo estuviera
tan atrincherado que sería un suicidio para mis tropas. Debemos cuidarnos tanto como ese
general se preocupa por sus soldados. Ganar, por lo tanto, no siempre es ganar. Ganar es
a veces apreciar la sabiduría de una retirada táctica, especialmente frente a un prejuicio
inmutable, frente a esta bóveda impenetrable que encierra la mente.
Y ASÍ: Siempre hay argumentos que pueden esgrimirse frente a prejuicios
insuperables. Pero por lo general se hacen porque debemos hacerlos. A veces, cuando se
aborda adecuadamente el interés propio del Otro, la discusión gana. A veces, rara vez, el
argumento servirá para sensibilizar al Otro sobre su
El poder del prejuicio 99
perjudicar. A veces, el argumento será escuchado por personas distintas a la persona a la
que se dirige, y hará un gran bien.
A veces nos fortalecemos al hacer argumentos que no podemos ganar, pero, al final del
día, los argumentos rara vez cambian los prejuicios. Se decía que Cristo había cambiado
el mundo con sus argumentos, pero los suyos estaban dirigidos al mayor interés propio del
hombre de la salvación eterna y, al final, estaban respaldados por el temor supremo de la
condenación eterna si eran rechazados. Con tal poder trabajando detrás de nuestros
argumentos, nosotros también podríamos cambiar el curso de la historia.
Y así, cuidado con los prejuicios. Entiende que cada argumento no se puede ganar con
cada persona. Si no fuera así, a pesar del título de este libro, el mundo habría sido
conquistado hace mucho tiempo por la lógica y la justicia, y aquellos de nosotros que
luchamos por su triunfo estaríamos sin trabajo, ¿no es así?
El poder de las palabras
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DORANDO EL SOLILOQUIO
Los mejores argumentos brillan con ingenio, los mejores argumentos deslumbran con
metáforas. Cuando describimos la perforación en el podio, podríamos recurrir a un bromuro útil y
comentar: "Ese tipo es tan emocionante como ver el papel tapiz despegarse de las paredes".
Pero debido al uso excesivo prolongado, este cliché se ha vuelto aburrido. Peor aún, cuando los
usamos, nos convertimos en papel tapiz que se despega lentamente. Una mejor descripción de
una persona aburrida podría haber sido lo que Dorothy Parker comentó al enterarse de que
Calvin Coolidge murió ("¿Cómo pudieron saberlo?") o quejarse en voz baja, como lo hizo Denis
Healey, ex ministro de Hacienda, en 1986 en respuesta a el zumbido de un tonto pomposo, "Me
siento como si hubiera sido atacado salvajemente por una oveja muerta".
Los dones creativos de los demás siempre están ahí para ser recogidos; como dijo Montaigne,
las citas son "flores de otros hombres". De hecho, ¿no es cierto, como observó Emerson, que
"cada hombre es una cita de todos sus antepasados"? Pero, ¿no podría haber dicho algo mejor
yo mismo, como "las citas y bromas de otros proporcionan pasas para nuestra avena"?
Para mí, si uno debe citar a otros, las mejores fuentes de citas son las personas comunes que
nos rodean. Siempre encontraremos algo más divertido, más visual, más fulminantemente lúcido
de la boca de un trabajador de un campo petrolero que mutila imprudentemente el idioma que
de la pedagogía austera y mortal de un profesor de inglés que habla el idioma con una perfección
brutal. Estoy de acuerdo con Nietzsche, quien exclamó: "Me fui de la casa de los eruditos y cerré
la puerta detrás de mí. Estuve demasiado tiempo con hambre en su mesa". Recuerdo estar
sentado en un salón hace algunos años después de un largo día.
El poder de las palabras 101
En la corte. Empecé a escuchar a los trabajadores, que se sentaban en los taburetes a mi
lado, describir la agudeza mental del sheriff local.
"Ese sheriff es tan tonto que podría arruinar un funeral de dos autos", dijo un vaquero
con una gorra de béisbol. Se notaba que era un vaquero por sus botas torcidas, y su acento
era como el que había llegado de Oklahoma y se había enganchado en alguna cerca de
Wyoming.
"Es tan tonto que no pudo encontrar su trasero con una linterna de seis celdas y un espejo", dijo
el trabajador del campo petrolero. Llevaba un casco de acero y se podía oler la grasa del
manantial desde donde estaba sentado.
"Es tan tonto que no podría sacar orina de una bota si las instrucciones estuvieran escritas
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en el talón", dijo el otro vaquero. Este era un verdadero vaquero. Se notaba por el anillo de la lata de
Skoal que se desvaneció en un círculo en el bolsillo de su camisa de mezclilla azul.
Solo los vaqueros de las farmacias llevan su Skoal en el bolsillo trasero. Un verdadero vaquero se
sienta en una silla de montar todo el día, y ningún vaquero que conozco se va a sentar en su lata de Skoal.
Uno podría, si quisiera, citar nada menos que a Oliver Wendell Holmes para las características de
un imbécil. "El último en descubrirse a sí mismo", así lo expresó el gran juez. Pero aun así prefiero
el mordaz sarcasmo de los trabajadores. Nunca volveré a ver a ese sheriff sin una imagen vívida de él
tratando de leer las instrucciones del tacón de su bota (y ya he olvidado el dicho de Holmes).
Y recuerdo la broma de un tipo sobre la agilidad mental de un candidato a la Cámara de Representantes
de EE. UU.: "Vaya, ese tipo tarda dos horas en escuchar Sixty Minutes".
Escucho los argumentos y el lenguaje de los trabajadores. Hablan sin delicadeza, pero
directamente desde el corazón con una sabiduría simple que los patricios intelectuales a menudo
parecen haber pasado por alto. Cuando quiero descubrir cómo argumentar un punto, a menudo discuto
el tema con un hombre que tiene callos en las manos o que vive dentro de los huesos doloridos.
Tomemos nuevamente el infame caso de Imelda Marcos: abordé el tema de su defensa con el taxista
de Nueva York que me llevaba a la corte.
"¿Qué opinas del caso Imelda Marcos?" Yo pregunté.
Sin siquiera mirarme en su espejo, dijo: "No entiendo por qué están tan molestos por sus zapatos",
dijo con un profundo acento de Brooklyn. "Mi esposa tiene cien pares de zapatos y yo solo soy un
taxista. ¿A quién le importa una mierda?" Con una selección de palabras ligeramente alterada, argumenté
con éxito el punto del taxista ante el jurado.
Más que nunca somos un pueblo visual. La televisión, con su pre
102 GERRY PEDRO
la ponderación de los fragmentos de sonido, se ha convertido en el medio por el cual muchos,
quizás, lamentablemente, la mayoría, obtienen la mayor parte de su información. Algunos educadores
afirman que hemos evolucionado hasta el punto en que si no podemos verlo, no podemos aprenderlo.
Así, hoy en día, las imágenes visuales claras se convierten en materia de argumentos exitosos. Una
vez escribí sobre haber sido testigo de cómo las primeras excavadoras se adentraban en un bosque
primitivo. Nos quedamos en silencio horrorizados como si estuviéramos viendo un cocodrilo gigante
devorar un cordero. Así es como lo describí, a partir de la sensación del bosque:
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"Para entonces, el ruido de las excavadoras se había vuelto más fuerte, y el suelo comenzó a temblar, y los
grandes pinos comenzaron a estremecerse. Y cuando miré hacia arriba, vi que las esbeltas agujas de los
árboles estaban temblando. Abetos imponentes que se habían levantado valientemente. contra cuatrocientos
años de fuego y relámpagos, contra inundaciones y sequías, contra pestilencias y vendavales, gigantes que
ya eran árboles altos cuando Patrick Henry alababa las virtudes de la libertad, comenzaron a gemir y a temblar.
los arrendajos dejaron de parlotear. Los grillos, las ranas, incluso los mosquitos, estaban silenciosos como
piedras secas. Los rostros de la gente eran puños cerrados".
Sin embargo, prefería la descripción terrenal del operador de la topadora que condujo el primer tractor hacia el
bosque, porque podía comprender la experiencia humana más fácilmente que la experiencia del bosque
colectivo al que había atribuido atributos humanos. La del conductor salió de su dolor y fue más creíble.
El nombre del conductor era Billy Joe Wheeler. Billy Joe estaba luchando por explicar el dilema humano que
enfrentó como el primer hombre en atacar el bosque indefenso. Empezó a llorar.
"La gente buena trabaja cultivando tabaco y fabricando cigarrillos, y la gente buena trabaja en las destilerías
de whisky y en los bares y todo eso. La gente buena trabaja haciendo
Bombas atómicas. Y también hay buenas personas que llevan a los gatos al bosque".
Se detuvo para recuperar la compostura. "Deberías intentar criar una familia una vez. Si no conduje ese
tractor, alguien más lo haría. Es fácil tener grandes ideas cuando tienes dinero". Se limpió la nariz con su
pañuelo rojo. Finalmente, susurró: "Deberías escuchar el sonido de uno de esos viejos abetos golpeando el
suelo. Algunos de ellos tienen más de cuatrocientos años, ya sabes. Es horrible escucharlos caer. Es un
sonido que un hombre nunca. fergitos".
Entonces intervino el conductor de un camión maderero que también participó en la masacre. Su nombre era
Cap. "Nosotros los humanos no somos los únicos
El poder de las palabras 103
los que matan árboles ya sabes. Los insectos matan árboles y los puercoespines matan árboles.
A veces, Georgia y yo transportamos troncos. [Se refería a su camioneta, a la que llamó Georgia.] El
hombre tiene que ganarse la vida. Conocí a Jimmy Hoffa una vez. Ahora había un verdadero maldito criminal.
Pero diré una cosa para Jimmy. ¡Teníamos trabajo! Si esos 'viormentalistas se salieran con la suya, todos
estaríamos en la asistencia social junto con ellos".
"¿Qué pasa con los bosques primarios?" preguntó alguien.
"La forma en que lo imaginé, el hombre es como un escarabajo de árbol. Se va a comer a sí mismo
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Fuera de casa y de casa y sigan jodiendo las cosas, y después de que la raza humana se haya ido, las
cosas volverán a estar bien. No puedes hablar sin sentido con los escarabajos de los árboles, y tampoco
puedes hablar sin sentido con los seres humanos. Yo, obtendré mi parte mientras la obtención siga
siendo buena".
"Tenemos cerebro. Los escarabajos no", gritó alguien más.
"El cerebro hace que un hombre haga locuras", dijo Cap. Eso es todo lo que dijo Cap. Por otro lado, basta
con escuchar el argumento del venerable James Watt, exsecretario del Interior, para demostrar que Cap
tenía razón. Un reportero le preguntó a Watt, un hombre ciertamente inteligente cuya misión aparente era
entregar los tesoros forestales nacionales a las corporaciones estadounidenses, qué valor otorgaba
personalmente a los árboles en los bosques primarios. "¿Cuántos árboles necesitas mirar, de todos
modos?" Watt respondió. "Si has visto uno, los has visto todos".
La ortodoxia de Watt y el vagabundo del parque fueron notables. Un reportero estaba dando vueltas
después de que Watt emitiera su juicio inmortal. Por casualidad le preguntó al vagabundo sentado a su
lado en un banco del parque qué pensaba el vagabundo de esos viejos árboles. "Bueno", se dice que dijo
el vagabundo, "haces papel de periódico con los árboles, ¿verdad?"
"Correcto", respondió el reportero.
"Y tú haces periódicos con papel de periódico. ¿Verdad?"
"Derecha."
"¿Y sabes lo que haces con los periódicos?"
"Por supuesto, por supuesto", respondió el reportero. "Tú los lees".
"W 7 rong", dijo el vagabundo. "Te envuelves el culo en ellos por la noche para mantener el culo caliente.
Eso es lo que haces con los periódicos. Así que digo que cortes los árboles".
Otra historia en cuestión, cuya verdad no he verificado, se refiere al argumento elocuente supuestamente
presentado por un pequeño grupo de ambientalistas al Sr. Watt. Me dijeron que invadieron sus oficinas
en Washington donde, sin decir una palabra, arrojaron cinco alces frescos
104 GERRY ESPECIO
fetos en su escritorio, recientemente abortados después de que Getty Oil Company cortó caminos hasta Little
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Granite Creek y asustó a las manadas de sus lugares de parto.
Elección de las palabras: a medida que nos volvemos, digamos, "más educados, más
sofisticados", a menudo adoptamos carteles destinados a decirle al mundo quiénes somos.
Ya no hablamos el lenguaje del hombre común. Empezamos a favorecer las palabras más
grandes que afirman que somos, de hecho, más eruditos que los que nos rodean. Habiendo
comenzado a vivir más en nuestras cabezas que en la zona del corazón, comenzamos a pensar
en nuestras oraciones, una palabra elegante a la vez. También hemos aprendido que las
palabras pueden protegernos de otras personas. Podemos volvernos completamente
impenetrables, tan seguramente como si usáramos una fina red de acero para protegernos.
¿Cómo llegan a nosotros cuando estamos tan magníficamente protegidos detrás de la red de
acero de las palabras elegantes?
Por supuesto, la red de palabras funciona en ambas direcciones. La red de acero también nos
protege de ellos. Es como tratar de hacer el amor con toda nuestra ropa de invierno puesta.
El argumento ya está hecho: cuando uno se protege con palabras, también protege al
Otro de su argumento.
Las palabras que no crean imágenes deben descartarse. Deben evitarse las palabras
que no tengan un contenido emocional o visual intrínseco. Deben abandonarse las
palabras dirigidas a la cabeza intelectual estéril. Use palabras simples, palabras que creen
imágenes y acción y que generen sentimiento.
No estoy tan preocupado por elegir las palabras correctas como por dejar que las palabras
fluyan naturalmente. La elección de palabras es un proceso mental, un proceso claramente en
el nivel consciente. Cuando uno elige sus palabras, uno está involucrado en clasificar el
diccionario mental, donde elige las palabras, una a la vez, lo cual no es una muy buena manera
de comunicarse. Es algo así como comer sopa de verduras con un tenedor. Quiero decir, uno
bifurca un trozo de papa y apuñala un guisante. Entonces uno mira a su alrededor en busca de
un trozo de zanahoria y ya se hace una idea. Sería una experiencia mucho más satisfactoria si
uno solo comiera la sopa, una cucharada a la vez. Los ingredientes de la sopa se prepararon
para comerse juntos con una cuchara. Si soy real, si estoy hablando desde la zona del corazón,
vendrán las palabras correctas. Vendrán, una cucharada a la vez, en la mezcla adecuada.
Cuando se trata de hablar claro, los abogados son los peores. La mayoría habla y escribe
como si vivieran en un depósito de cadáveres. Cuando ellos
El poder de las palabras 105
escriben informes que algún pobre juez atrapado debe leer, los llenan con grava de
palabras pesada, gris, sin vida, repugnantemente aburrida, montones, toneladas.
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Cuando leo la mayoría de los informes, quiero gritar. Quiero tirar el calzoncillo por la
ventana y saltar. Si pudiera encontrar al autor y tuviera el poder, haría que el villano se
comiera una página a la vez sin sal ni salsa de tomate.
Una vez presenté un escrito en el Tribunal de Reclamaciones de los Estados Unidos que
consistía únicamente en unas pocas páginas de caricaturas que mi hermano me había
dibujado. El escrito no contenía una sola cita a los casos denunciados. Para asombro de
mi oponente, y probablemente de los jueces, resultó ser un resumen ganador. Creo que los
documentos de los abogados, y los de todos los demás, deberían ser divertidos de leer.
A menos que queramos condenar a Su Señoría a un castigo cruel e insólito —¿y qué hay
más cruel que una vida de tedio eterno?—, tenemos el deber de entretener al juez, al
menos de no aburrirlo, al menos de no enterrarlo vivo bajo tierra. una montaña de gravilla
gris. No hay reglas en la ley que digan que los abogados deben aburrir al juez. No hay
reglas contra la originalidad. No hay reglas que digan que los abogados no pueden escribir
o hablar con el corazón. La pasión nunca ha sido ilegalizada formalmente, aunque es una
experiencia poco conocida entre la mayoría de los abogados y casi todos los académicos.
Como hemos estado considerando los bosques primarios, recuerdo haber redactado
una queja contra una gigantesca corporación nacional multinacional que había comprado
madera de un rodal primario. Quería detenerlo.
El documento alegaba que nuestro gobierno había vendido este grupo de madera en los
tramos superiores de cierto arroyo a esta corporación, "por un precio muy bajo, menos de lo
que costó administrar el bosque en primer lugar". Yo alegué, en un lenguaje fácil y
comprensible, "La venta fue un regalo. El drenaje de ese pequeño arroyo es un hábitat
favorito para el oso pardo, y las densas arboledas de torca y abeto brindan refugio a alces,
urogallos, conejos con raquetas de nieve, el el pájaro carpintero y miles de especies de flora
y fauna de la selva alta, la tala de los bosques demolería los hogares de estas criaturas.
Además, se abrirían nuevos caminos a través de los bosques, y los leñadores con
motosierras y máquinas madereras desgarrarían el aire, y los hombres gritando conducirían
ruedas aplastantes e indomables orugas de acero sobre el suelo del bosque hasta que los
mismos huesos de la tierra se estremecieran. y todos los habitantes del bosque temblarían
de terror”. Esto no suena como un documento legal. Pero contiene una explicación mejor
entendida.
106 GERRY PENDEJO
gación de lesiones que la habitual "la introducción de circulación vehicular en la zona
antes descrita causaría un daño irreparable a los habitantes de la misma".
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Continué en la denuncia de la siguiente manera: "El bosque estallaría en una zona de
guerra donde los muertos serían amontonados y transportados en grandes semirremolques
y pulverizados en monstruosas máquinas trituradoras, y lo que una vez fue la morada
forestal del arrendajo de Steller y el zorzal de madera marrón se transformaría en pañales
desechables y millones de palillos para los japoneses". Eso lo dice claramente.
Continué: "Después de que los caminos hayan sido cortados a través de los bosques, una
segunda ola de invasores descenderá sobre los muertos, los moribundos y los aterrorizados.
Cazadores conduciendo parachoques contra parachoques tirando de largos remolques
cargados con caballos y suministros y suficientes armas de fuego para conducir el Los rusos
de Afganistán invadirán el bosque, harán grandes hogueras y beberán cerveza y cantarán
canciones escandalosas, y por la mañana los hombres y sus caballos pisotearán la tierra
cavando profundos senderos, y esparcirán su basura y defecarán donde les venga la gana.
ellos. El alce, el alce, el oso pardo y todas las demás criaturas huirán para salvar sus vidas
mientras los cazadores peinan cada pie del terreno en busca de cualquier criatura que se
mueva. El bosque se transformará en un infierno viviente, y los sonidos de el infierno resonará
a través de los cañones hasta que cada criatura que se esconda en él huya de su hogar, y
algunos correrán a la vista de los cazadores y otros a los cañones traicioneros y a las altas
planicies yermas. ces donde se enflaquecen en el verano y se acuestan en lo que queda de
sus pieles y huesos para congelarse en el invierno".
Las quejas, como se les llama, son documentos legales formales que generalmente
están desprovistos de una sola palabra viva. Son un pernicioso ejercicio de perversión
intelectual. En una queja típica se puede leer acerca de una horrible mutilación de un niño
como si alguien simplemente se hubiera olvidado de poner el aderezo en la ensalada. Pero
no hay ninguna ley contra la vivacidad o la animación, aunque la ley parezca en su mayor
parte muerta.
Una vez escuché el discurso de un hombre que solo conocíamos como Jetro.
Habló elocuentemente por la causa de este mismo bosque. No era un hombre atractivo a la
vista. Una escasa barba castaña le cubría la mayor parte de su rostro puntiagudo y picado
de viruelas. Era calvo en la parte superior y su cabello lateral colgaba hasta sus hombros en
mechones desaliñados. Pensé que parecía un buitre mudando. Sin embargo, algo atractivo
se filtraba, tal vez en sus ojos, algo feroz y
El poder de las palabras 107
pero engañosamente gentil, y su discurso me conmovió tanto a la ira como a las lágrimas.
Mientras escuchas sus palabras, escúchalas pronunciadas en voz alta y tensa.
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Sin embargo, obsérvese su elección de las palabras que he enfatizado:
Jethro comenzó con una bomba. "Se ha lanzado una guerra relámpago contra la tierra.
Los ecosistemas están siendo destruidos con fines de lucro. Las capacidades de soporte vital del
planeta están amenazadas. El clima del mundo está siendo alterado, los océanos envenenados,
las capas de ozono desgarradas mientras la tierra es rociada con lluvia ácida y lluvia radiactiva y
ahogada en pesticidas cancerígenos.
"Hoy, toda la vida enfrenta el momento más crítico en sus tres mil quinientos millones de años en
este planeta". Recuerdo su voz reflejando un amor profundo y doloroso.
“Nunca antes, ni siquiera durante la extinción de los dinosaurios al final del período Cretácico
hace sesenta y cinco millones de años, se había producido una reducción tan drástica de la
diversidad biológica de este planeta”.
"¡Escucha Escucha!" gritó alguien.
A veces, Jethro se agarraba la garganta peluda y flaca. Su nariz aguileña sobresalía sobre
unos labios delgados que parecían perpetuamente húmedos en las comisuras, y su barbilla
sobresalía como un codo dislocado. Pero el pueblo se fijaba en el rostro y se deleitaba en él.
"Dentro de los próximos veinte años, se perderá un tercio de las especies de la tierra", gritó Jethro.
Un largo cinturón de cuero fláccido se aferraba a su vientre hundido. Miró hacia los grandes abetos
y sus ojos se entristecieron, y levantó las palmas de las manos al cielo.
"Nuestros hermanos y hermanas del bosque están en peligro, y este gran bosque antiguo ha sido
sentenciado a las sierras del verdugo". Señalaba con la cabeza al ritmo de sus frases. “Esta no es
una guerra por un búho. Esta no es una guerra solo por un bosque, o por flores bonitas y prados
vírgenes y senderos de montaña fáciles para pasear.
Esta no es una guerra para salvar los arroyos de pesca para padres e hijos. Este es un
compromiso desesperado para la Madre Tierra misma, porque cuando una especie muere, una
parte de nuestra Madre también muere. Y no hay mejor lugar para pelear esta guerra que aquí y
ahora. Y no hay mejor momento para dar la vida por nuestra Madre que ahora".
Recuerdo cómo Jethro hizo una pausa, cómo esperó que el torrente de sus palabras llenara el
estanque de sus oyentes. Luego continuó. "Cuando asesinan al bosque viviente nos asesinan a
todos" dijo sentenciosamente. “Es una visión reducida de nosotros mismos cuando nos vemos
separados de la tierra. El aire que respiramos, ¿es parte de nosotros? Aguanta la respiración un
minuto y respóndeme. Este arroyo, ¿es parte de nosotros? un solo día y luego
108 GERRY PENDEJO
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respóndeme. Este bosque vivo también es parte de nosotros. Cuando se destruye, todos
estamos disminuidos".
Entonces su voz se volvió muy tranquila. "La ley ha abandonado al pueblo". Miró a la gente
casi acusadoramente y mostró sus dientes torcidos. "La ley no protegerá este bosque, ni el
búho moteado. "Sin embargo" —su pausa fue perfecta— "al final, la gente es siempre la ley, ¡y
la gente está aquí hoy!"
A pesar de la conmovedora oratoria de Jethro, lo que más me conmovió fue la simple metáfora
de una simple mujercita parada a mi lado. Habló en voz baja, como si hablara consigo misma.
"La tierra es como mi útero. Nosotros, los niños, vivimos en el útero. Si destruimos el útero que
nos nutre, ¡todas las generaciones futuras nacerán muertas!"
Otra mujer con la cara abierta y un niño dormido envuelto en una tabla de cuna sobre su
espalda produjo otra imagen poderosa: "Sí", dijo, "y todas las especies son como los rayos
de una rueda. Cuando perdemos suficientes rayos, la rueda se romperá". colapso."
Y un cartero todavía con su uniforme de lana azul dijo: "Dejar que talen estos bosques para
hacer madera contrachapada y papel higiénico es como usar un Rembrandt para envolver
pescado".
Y el carpintero que estaba a su lado dijo: "Sí, debería haber una ley contra cualquiera que
corte un árbol mayor que él".
Todavía otro en la misma reunión se refirió a los ambientalistas convencionales como
"consoladores con pilas agotadas". Para esta reunión de activistas, ser miembro del Sierra
Club era como ir a la escuela dominical para luchar contra el crimen. Para ellos, los guisantes
dulces tostados de la Sociedad Audubon eran "voyeurs con mentalidad de Bambi y botón de
oro".
¡El lenguaje, las metáforas, las historias de la gente común! Les digo que los escuchen si
quieren ser testigos del uso saludable, útil y, a menudo, brillante del idioma. Yo digo que
escuches las palabras elegidas por la gente común si quieres ver el sol brillar en el idioma.
En esta misma reunión escuché la entrevista de Jethro con los medios.
"¿No tienes respeto por aquellos que han adquirido por medios legales el derecho a talar este
bosque?" preguntó el reportero.
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"El hombre adquiere sus derechos de la misma fuente que el pollywog", respondió Jethro.
"Los derechos del hombre no son más sagrados para la Madre Tierra que los derechos de sus
otros hijos, no son más benditos que el grillo que juguetea en el borde del estanque o la rana que se
sienta en el nenúfar como un pequeño capullo verde".
El poder de las palabras 109
Uno puede ver a un hombre, una rana y un renacuajo en igualdad de condiciones. Sus visuales eran
imborrables.
"¿Me estás diciendo que una rana es tan importante como un hombre? ¿Un caracol tan importante
como tu hijo?" El reportero parecía incrédulo.
"Depende de si eres la madre del niño o, como la Madre Tierra, la madre de todos los niños".
"Pensé que la regla de la naturaleza era la supervivencia del más apto", espetó el reportero.
Pero Jethro también tenía una respuesta para ese argumento. "En ese caso, las ratas de
alcantarilla y las cucarachas, que pueden sobrevivir a la radiación de un holocausto atómico,
se convertirán en la especie elegida".
"¿Qué tal 'Might is right'?" El reportero estaba jugando con él.
Sin desanimarse por la burla, Jethro se adelantó con esta magnífica prosa: "El hombre no puede
crear un pequeño grillo en el estanque de nenúfares. Solo puede arrancar los nenúfares y drenar el
estanque y silenciar el canto de los violinistas del bosque para siempre.
El hombre tiene el mayor poder para hacer tanto el bien como el mal. Por lo tanto, sus
responsabilidades con la Madre Tierra también son mayores".
"¿Quién es usted?" preguntó el reportero con asombro.
Jetro no respondió.
Entonces, detrás de Jetro, escuché una voz pequeña y clara: "Él mantiene la fe con los que
duermen en el polvo. Ese es él".
Ahí es donde terminó el argumento de Jetro.
Y así, allí también terminaré la mía.
PARTE II
Entregando el argumento ganador
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Estructuración del argumento ganador
CONSTRUYENDO LA CASA QUE EL LOBO NO PUEDE DERRIBAR
EL BLOQUEO: No podría escribir un argumento aunque mi vida dependiera de ello.
LA CLAVE: No escribas. Todo lo que necesita saber es lo que ya sabe: cómo contar una
historia.
Cada argumento, dentro o fuera del tribunal, ya sea durante la cena o durante la pausa para
el café, puede reducirse a una historia. Un argumento, como una casa, sí, como las casas
de los tres cerditos, tiene estructura. Que se caiga, que se pueda derribar cuando el lobo
resopla y resopla, depende de cómo se haya construido la casa. La estructura más fuerte para
cualquier argumento es la historia.
"Dejame contarte una historia."
La narración ha sido el principal medio por el cual nos hemos enseñado unos a otros
desde el principio de los tiempos. la fogata Los miembros de la tribu se reunieron
alrededor, los niños pequeños asomándose detrás de los adultos, con los ojos tan abiertos
como dólares, escuchando, escuchando. El anciano, ¿puedes oír su voz quebrada, contando
sus historias de días pasados? Algo se aprende de la historia: la forma de rodear y matar a un
tigre dientes de sable, la caza del rey de los mastodontes en un valle lejano, cómo el anciano
sobrevivió a la tormenta. Hay historias de amor, del descubrimiento de pociones mágicas
especiales, de la maldad de las tribus vecinas en guerra: todo el conocimiento del hombre se ha
transmitido durante eones en forma de historias.
Somos, de hecho, criaturas de la historia.
Todas las variedades de criaturas habitan en el planeta: criaturas que pastan, criaturas
cazadoras, criaturas voladoras, criaturas acuáticas, criaturas excavadoras.
114 GERRY PEDRO
turas y parásitos que se adhieren y viven en otras criaturas. Pero solo nosotros somos criaturas
de cuentos. Contar historias y escuchar historias son las actividades que más distinguen a
nuestra especie. Las historias de nuestra infancia permanecen con nosotros como experiencias
primarias contra las cuales juzgamos y decidimos asuntos como adultos. Están implantados para
siempre tanto en nuestro consciente como en nuestro inconsciente. Nos entretiene el drama de
las películas, la televisión y el teatro, formas muy desarrolladas de narración. Los anuncios más
efectivos en la televisión son
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siempre minirrelatos que duran poco más de medio minuto. Los chistes son pequeñas historias.
Los grandes maestros del mundo enseñaron con cuentos. Las parábolas de Cristo son historias.
Cuando el capataz de la planta descubre que una máquina se ha averiado, lo primero que
probablemente les preguntará a las personas que están reunidas para intentar repararla es: "¿Cuál es
la historia aquí?" Cuando el policía nos detiene y empuja su cara de pugilista hacia el asiento delantero,
es probable que su primera pregunta brusca sea: "¿Cuál es la historia, amigo?" Su respuesta al jefe o
al policía suele ser en forma de historia, es decir, cuenta lo que sucedió. "Este rodillo", responde el
trabajador de la fábrica al capataz, "se movía muy bien, y luego escuché algo, y corrí, y el rodillo estaba
obstruido, y comenzó a triturarse solo. Me alegro de que haya sucedido mientras estábamos allí. Alguien
podría haber quedado atrapado en él. Y he estado pensando en cómo podemos arreglar esto para que
no vuelva a suceder ", que se convierte en el resto de la historia, el argumento a favor de los dispositivos
de seguridad adecuados en el planta.
La narración está en los genes. Escuchar historias también está en los genes. Se sigue, por lo tanto,
que la estructura más efectiva para cualquier argumento siempre será la historia.
El filósofo alemán Hans Vaihinger, en su importante pero poco conocido libro en Estados Unidos,
La filosofía del (como si), propuso que además del pensamiento inductivo y deductivo, existe una
forma de pensamiento original que él llama "pensamiento ficticio". El mito, la alegoría religiosa, la
metáfora, los aforismos, de hecho, el mundo de las ficciones legales y la analogía son ejemplos de
ficciones que usamos todos los días en el pensamiento. Un mapa de ruta ordinario es en realidad
ficción, porque no existe nada como el mapa. Sin embargo, podemos movernos con precisión
seguramente en el mundo real como resultado de nuestra confianza en la representación ficticia del
mapa. Un argumento que depende del "pensamiento ficticio", como lo llamó Vaihinger, es el más
poderoso de todos los argumentos: las parábolas de Cristo, las historias de los caciques tribales, los
cuentos de hadas y las fábulas que son la ropa interior misma de nuestra sociedad.Jorge Luis Borges,
quien
Estructuración del argumento ganador 115
ganó el Premio Nobel de literatura, Gabriel García Márquez y Joseph Campbell han formulado
el mismo argumento, que el "pensamiento ficticio" es la forma original del pensamiento humano,
que se relaciona con nuestros genes.
Antes de que podamos contarle una historia efectiva al Otro, primero debemos visualizar la imagen
nosotros mismos. Comience a pensar en forma de historia. Supongamos que queremos solicitar a
los comisionados del condado que construyan una nueva carretera para reemplazar una existente.
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uno peligroso Se podría argumentar que los comisionados del condado tienen el deber
de proporcionar un ingreso y egreso seguro para los contribuyentes, y que el camino
actual es inherentemente inseguro y no se ajusta a los estándares mínimos de las carreteras.
Podría citar los estándares y citar los detalles de cómo el camino viola esos
estándares. O bien, podría proporcionar a los comisionados el siguiente argumento que
toma la forma de una historia.
"Conducía por Beach Creek Road hoy. Llevaba a mi hija Sarah, de cuatro años,
conmigo. La até al asiento lo más fuerte que pude, porque sabía que la carretera
podía ser muy peligrosa, y me abroché a mí mismo. Aunque este era un camino peligroso,
era el único que Sarah y yo podíamos tomar para llegar a la ciudad.
"Como de costumbre, conduje muy despacio, abrazado al arcén todo el camino.
Cuando llegaba a esa primera curva ciega, pensé: ¿Qué nos sucedería si un borracho
dobla esa esquina en el lado equivocado de la carretera? ¿Qué ¿Qué pasaría con
nosotros si un conductor a alta velocidad viniera a toda velocidad por esa curva y se
deslizara ligeramente sobre la línea central? No habría escapatoria para nosotros. El arcén
es angosto. Hay una caída profunda. Miré a mi pequeña hija y yo pensó: "Esto no es justo
para ella. Ella es inocente. ¿Por qué debería estar sujeta a este peligro?"
"Y luego, cuando estaba en la curva, vi el vehículo que se aproximaba. Muchos
pensamientos pasaron por mi mente. Recordé que había habido cuatro muertes en esta
carretera en los últimos diez años, y no sé cuántos accidentes". Eso resultó en lesiones
graves. Pensé, según el número de muertes por cada mil personas en esta zona de guerra,
una persona habría tenido muchas más posibilidades de sobrevivir en Vietnam.
"Como puede ver, esta vez Sarah y yo lo logramos. Esta vez el conductor no estaba
borracho. Esta vez el conductor estaba atento. Esta vez el conductor tenía el control de
su auto, pero no había mucho espacio libre". cuando nos conocimos. Podría haber
estirado la mano y tocado el costado de su auto. La pregunta es, ¿cuándo Sarah y yo
nos convertiremos en una estadística más en este camino? ¿Nos recordarás?
116 GERRY PENDEJO
¿Me recuerdas parado aquí, implorándote que hagas algo al respecto?
¿Especialmente para ella? ¿Por favor?"
El argumento crea imágenes verbales de personas inocentes atrapadas en un peligro
ineludible. Toca las emociones de los comisarios, que tienen el poder
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y por lo tanto la responsabilidad. "¿Me recordarás parado aquí implorándote que
hagas algo al respecto?" son poderosas armas de palabra que no se olvidarán.
La historia es la forma más fácil de tomar para casi cualquier argumento. No tienes que
recordar el siguiente pensamiento, la siguiente oración. No tienes que memorizar nada. Ya
conoces toda la historia. Lo ve con el ojo de su mente, mientras que puede o no ser capaz
de recordar la estructura y la secuencia del argumento formal.
Cuando le explique los hechos al ingeniero de producción en la planta sin contarle una
historia, probablemente comenzará citándole las cifras que reflejan la disminución en la
producción de los trabajadores. Es posible que repita los números que establecen la pérdida
de ganancias que ha creado esta situación problemática. A continuación, podría sugerir su
remedio. Este es el argumento típico que los ingenieros de producción escuchan todos los
días. No aparecen imágenes de palabras. El argumento no posee contenido emocional.
Nada alimenta la imaginación.
El argumento podría contarse mejor en forma de historia:
Fui al Área Z hoy. Los trabajadores parecían muertos. Sus rostros estaban vacíos.
Pensé, Dios mío, ¿acabo de entrar en la morgue? Me acerqué a un mecánico y le dije:
"¿Cómo estás?" Ni siquiera levantó la vista. Murmuró una respuesta que no pude oír. Las
otras personas en el Área Z apenas se movían.
Finalmente, detuve al mecánico, me metí un chicle nuevo en la boca, le ofrecí uno y le
dije: "¿Qué diablos está pasando aquí?". Al principio se encogió de hombros. Finalmente
dijo: "¿De verdad quieres saber?" Esa fue la primera vez que vi algo de vida en sus ojos.
Y cuando dije: "Sí, realmente quiero saberlo", dijo: "Está bien, preguntaste, así que te lo
diré".
Esto es lo que me dijo. . . .
El argumento continúa describiendo la causa de la avería, las malas comunicaciones
con las otras áreas, el sentimiento de inutilidad que experimentan los trabajadores
al tratar de corregir las fallas en la maquinaria, la producción paralizada sin fin y la
apatía de los trabajadores resultante. A partir de la historia, el ingeniero de producción
puede ver el
Estructuración del argumento ganador 117
trabajadores que trabajan con desgana. Él puede ver sus rostros desalentados. Puede
escuchar la historia del mecánico, de la cual surge un claro remedio.
El otro día estaba revisando un escrito de respuesta escrito por uno de los jóvenes
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miembros de mi bufete de abogados en respuesta a uno que había sido presentado
por la otra parte. El abogado contrario le estaba pidiendo al juez que certificara
cuestiones de derecho ante la Corte Suprema de Wyoming. El escrito de nuestro
oponente fue largo y tedioso y lleno de citas.
Nuestro joven abogado adoptó el mismo enfoque sin vida que su oponente. Había
comenzado repitiendo las varias preguntas que el oponente ya había identificado. Las
preguntas eran tan interesantes como la papilla de harina de maíz fría.
"Suponga que usted fuera el juez", le dije al joven abogado. "Sé él por un
momento. Date cuenta de que se enfrenta a pilas de estos informes, que están apilados
hasta el techo, estos informes aburridos y horribles que debe leer. No es de extrañar
que odie a los abogados. Se está ahogando en sus excrementos de papel. ¿Puede ¿lo
ves? Quiere quemar los montones. De repente, algo se rompe. Se vuelve loco. Agarra
el calzoncillo de arriba, arranca la sábana que lo cubre, enciende un fósforo y ahora,
riendo, babeando, alimenta el pequeño fuego, una página a la vez. Deja caer el informe
en llamas al suelo y le agrega otros informes hasta que tiene un gran fuego ardiendo en
el centro de su oficina. Puedes verlo alimentando el fuego como un loco con un informe
tras otro hasta que viene a la tuya. Recoge la tuya. Este es el último papel legal que
queda. En este momento, las cortinas de la habitación se han incendiado y el lugar se
está convirtiendo en un infierno. Se detiene por un momento para leer las últimas
palabras legales que jamás verá ¿Y qué lee?
Esta respuesta responde a la afirmación del demandado de que el asunto en cuestión
constituye una cuestión meritoria para la consideración de este tribunal en virtud de la
Regla 3039 (b) (2) (a) (ii) subparte (zz).
"¿No ves a ese pobre juez? Con tu escrito en la mano, deja escapar un último
grito horrible, arroja tu escrito al fuego y está a punto de saltar tras él cuando, justo a
tiempo, es rescatado por su ¿Por qué no salvar la vida del juez en primer lugar al
comenzar su escrito con una historia, tal vez como esta:
Esta historia comienza con el demandado parado allí, mirando a los jueces, y
¿qué suponen que está haciendo? el es pulgar
118 GERRY LUNA
inghis nariz en usted. Él está diciendo, puedo hacer lo que me plazca. Destruiré la
tierra y violaré la ley, y para cuando ustedes, los jueces, descubran de qué se trata este
caso, habré violado la tierra y tomado mis ganancias. Y luego me oirás, como dice el
refrán, reírte todo el camino hasta el banco mientras aún estás leyendo el laborioso
informe de mi abogado".
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Podría haberle dicho al joven: "Su informe es un poco demasiado formal y tradicional y
algo desprovisto de verborrea original", crítica que probablemente olvidaría la próxima vez
que se sentara a escribir un informe. Pero nunca olvidará la historia del juez loco. Además,
si el joven abogado comienza su argumento con una historia, el problema en el caso se
identificará de inmediato, y los propios jueces nunca olvidarán la imagen verbal del demandado
parado allí tocándose la nariz.
¿Por qué el argumento de la historia es tan poderoso? Es poderoso porque habla en la forma de
lenguaje de la especie. Su estructura es natural. Permite que el narrador hable con facilidad,
abiertamente y con fuerza desde la zona del corazón. Provoca interés. Es un antídoto contra el
peor veneno que se puede inyectar en cualquier argumento: el estancamiento. Nos mueve la
historia. Una historia nos toca en nuestros tenders, en esos lugares blandos y desprotegidos
donde siempre se toman nuestras decisiones.
¿Dónde empezamos una historia? A veces empiezo una historia por su final. Si quiero que el
jurado comprenda la devastación de los frenos defectuosos de un vehículo y la responsabilidad
del fabricante de automóviles por haber soltado monstruos asesinos en la carretera con fines de
lucro, comienzo la historia con una imagen de mi cliente conduciendo un agradable domingo.
tarde.
Es uno de esos frescos días de primavera en los que nos alegramos de estar vivos. El cielo es
de un profundo azul de Wyoming. El sol calienta y las flores silvestres están en el escenario.
De repente, una vaca salta del pozo de la carretilla y Sammy frena de golpe. Los frenos
traseros, ¡algo les pasa! Las venas de Sammy se inundan repentinamente de adrenalina. Su
corazón está en su garganta. Su auto nuevo comienza a virar bruscamente y la parte trasera del
auto comienza a dar la vuelta. ¡Está atrapado! Si quita el pie del freno, golpeará a la vaca y se
lesionará gravemente o morirá. Si no lo hace, su auto se descontrolará y chocará.
Se da cuenta de que está a punto de morir.
Estructuración del argumento ganador 119
Al comenzar la historia en su final, he creado un suspenso doble: ¿Será asesinado el conductor?
¿Y cuál fue la causa de este horror? El interés del oyente se mantendrá hasta que se cuente la
historia completa: cómo el departamento de ingeniería del fabricante había descubierto este
peligro el año anterior, pero la gerencia optó por no corregirlo porque era más barato defender las
demandas y pagar por los heridos y los muertos que fue retirar miles de autos y corregir el defecto.
Diré cómo esta misma pesadilla fue experimentada por innumerables otros conductores inocentes
que, cuando compraron sus autos nuevos, tenían derecho a creer que no eran inherentemente
peligrosos. Entonces yo
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traerá al jurado de vuelta a la escena, al terrible choque, la estructura de acero y la
carrocería del automóvil aplastando al conductor, y contará cómo su cuerpo mutilado tuvo
que ser cortado de los escombros.
Le diré al jurado quién era Sammy, dónde creció, las escuelas a las que fue.
Les mostraré cómo era de pequeño, cuáles eran sus ambiciones, sus amores, sus
triunfos y fracasos. Le diré al jurado cómo él y su esposa habían ahorrado para su auto
nuevo, lo orgullosos que estaban cuando trajeron su auto nuevo a casa para sus hijos. Poco
sabían que lo que salvaron y rasparon se convertiría en la trampa que mataría a su esposo
y padre. Finalmente, presentaré a su familia, a los niños pequeños de rostro inocente ya la
esposa asustada sentada junto a ellos. Esta es una historia que la gente no olvidará. Sammy
estará vivo en la sala del jurado cuando el jurado delibere el caso de su esposa y sus hijos.
Preparación de la historia: la tesis: la historia siempre se construye en torno a una tesis,
un punto de vista que se presenta mediante el argumento. Pregúntese, "¿Qué quiero?"
Quiero que los comisionados amplíen un camino peligroso. La tesis que adelanta mi
deseo es que los comisionados tienen el deber de proteger al pueblo. Quiero que el juez
deseche el caso de mi oponente. La tesis es que el caso de mi oponente se presenta para
que pueda violar la tierra antes de que el tribunal pueda decidir el caso. Quiero justicia para
la familia cuyo padre murió por frenos defectuosos. La tesis es que la codicia del fabricante
es la responsable de la muerte de mi cliente. Obtenemos lo que queremos con el argumento
central, la tesis.
Las preguntas simples de estructura: Y así, cuando comenzamos a preparar nuestro
argumento, hacemos estas preguntas simples:
120 GERRY GASTO
• ¿Qué queremos?
• ¿Cuál es el principal argumento que nos apoya?
• ¿Por qué debemos ganar lo que queremos? Es decir, ¿qué hechos, qué razones, qué
justicia existe para sustentar la tesis?
• Y, por último, ¿cuál es la historia que mejor presenta todos los argumentos anteriores?
Cómo empezar: Suponga que no está satisfecho con su trabajo y quiere un cambio.
"¿Qué quiero?" te preguntas a ti mismo. Tal vez sueñe con administrar un pequeño
restaurante en un pequeño pueblo de Wyoming. Tal vez te veas haciendo nuevos
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pan de trigo todas las mañanas y sirviendo un abundante desayuno a los
trabajadores locales que se convierten en tus amigos. Tal vez en su mente vea a sus
hijos pedaleando por una calle casi vacía con sus cañas de pescar sobre sus
hombros. Tal vez este sea tu sueño: vivir en un lugar donde tus hijos estén seguros,
donde puedan aprender a confiar, donde puedan crecer lejos de la mugre experiencial
de las ciudades que deja marcas imborrables en sus tiernas almas.
¿Y cuál es la tesis de su argumento? Comience por escribir sus pensamientos a
medida que se le ocurran. "Tengo derecho a ser feliz y no soy feliz donde estoy.
La vida está pasando muy rápido. Esta mañana exprimí hasta el final el tubo de
pasta de dientes y de repente me di cuenta de que la vida es así: el tubo estaba lleno
hace poco tiempo. No quiero gastar toda mi vida en este trabajo en el que siento que
estoy siendo desperdiciado". En resumen, la tesis parece ser: "Tengo derecho a vivir mi
vida de una manera más satisfactoria".
Buscando dentro; encontrar los hechos: antes de presentar su argumento a su
familia, también debe saber algo sobre los comensales. Tal vez debería visitar uno,
conocer al propietario, aprender sobre costos de alimentos y equipos, sobre licencias,
seguros y alquiler. Tal vez deberías hacer uno o dos turnos a tu cargo para ver si te
gusta. Todo tiene que ver con la preparación de su argumento.
Vaya a la biblioteca y busque todos los artículos en las revistas que traten sobre
restaurantes, comensales en particular. Querrás investigar dónde reubicarte. Llame a
la Cámara de Comercio para averiguar cuál sería la competencia. ¿Qué pasa con las
escuelas? ¿Iglesias? ¿Qué otra cosa?
Seleccionar lo neto de lo bruto: aunque nunca leerá su argumento, anote los hechos a
medida que los aprenda y reúna
Estructuración del argumento ganador 121
este montón inconexo de ideas a menudo inconexas proporciona un fondo de
pensamiento burdo desde el cual comenzarás a llegar a la red.
Apretar, delinear: Ahora revisa lo que has escrito. Tachar aquellas ideas que ya no
encajan. Reorganizar las ideas, apretarlas. Esbozalos.
—TENGO DERECHO a vivir mi vida de una manera más satisfactoria (la tesis)
—No estoy feliz donde estoy —La vida es un tubo de pasta de dientes
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—poco más exprimido cada día —pronto vacío — desperdiciándome
Continúe con el resto de su esquema: sobre el dinero que necesita ganar, una mejor escuela
para los niños, un lugar para vivir donde puedan tener experiencias primarias más
significativas que la televisión y el crimen en la calle.
—ME GUSTARÍA SER MI PROPIO JEFE
—Estoy pensando en un restaurante —Nueve o diez taburetes —Pequeño pueblo de Wyoming —
EL COSTO:
—equipo: usado, $2700
—puede financiar con Jako Restaurant Co. —alquiler: $700 al mes, etc.
¿Qué pasa con el otro lado del argumento? ¿Qué pasa con el hecho de que va a dejar un trabajo
que le da seguridad y, algún día, una pensión? ¿Qué pasa si te enfermas y no puedes manejar
el negocio? ¿Qué sucede si la competencia es demasiado severa y el comensal pierde dinero y
fracasa? ¿Qué pasa si, después de un año o dos, el trabajo es demasiado duro, demasiado
restrictivo y terminas odiando el maldito lugar? ¿Y si se convierte en tu prisión? Sospecho que
muchos restaurantes vacíos se erige como un monumento descascarado y podrido a los
propietarios que alguna vez vivieron en la rapsodia de sus sueños en lugar de en una realidad
revelada por una investigación completa y competente de los hechos. Entonces, ¿cuáles son sus
respuestas a estas preguntas?
122 GERRY PASTOR
Juzgando el argumento (como un matrimonio de prueba): ._r rr^r
que preparar argumento ui también pre: para hacer un inteligente
-ion para nosotros mismos. Preparar el argumento es como un matrimonio de prueba. A veces
preparo completamente mi argumento solo para descubrir que no quiero presentar el argumento
en absoluto. Mejor que descubra este estado de cosas en la seguridad de la página escrita en mi
estudio, por lo tanto. permanece constante, cada argumento comienza con nosotros. Si v. ce no
nos preparamos para hacer un argumento creíble,
_ - no lograrlo. Por otro lado, si nuestra preparación ha sido thorot_ mal
saber que se basa en hechos, incluida la
El hecho más importante de todos: que lo que defendemos es xzhat sr srant.
Ahora estamos listos para contar nuestra historia: Trr .-.--rind podría sacar su Fc por
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cena y. cuando llega el momento y ella pregunta cuál es la ocasión. podría decir. "Te
invité a cenar esta noche porque es una ocasión especial. Quiero contarte una historia".
una historia
Una historia. ¿Me dejarías contarte una historia maravillosa?" [Así es". Su . xi.
cory va nee ^en un tiempo había un hombre
que tuvo un sueño. Soñó que algún día podría dejar su trabajo inhumano y aturdidor en
la ciudad y llevar a su hermosa esposa e hijos a un pequeño lugar en el campo donde
pudieran vivir felices para siempre.
- .
Cuando sabe adónde va su esposo, escuchará la historia cuando quizás no escuche su
charlatanería en casa.
"El hombre se sentía como si perdiera la vida".
ing Él era infeliz. Veía su vida como un tubo de pasta dentífrica que se aprieta cada mañana,
y ya casi se vacía: Él: ligero [f nicamente podría ser mi propio jefe". - De pronto el hombre se da
cuenta de lo que debe hacer. *Me encanta cocinar,*
e > ayuda a sí mismo. *Y soy buena cocinera. Podría comenzar un pequeño restaurante.* i^n
para investigarlo.. N
. le cuenta a su esposa el resto de la historia, sobre el pequeño pueblo
Wyoming, donde los niños ya podían
_ en: la escuela. Su esposa es maestra. Él tiene
considerar la posibilidad de que ella consiguiera un trabajo en el sistema escolar local. Él
le cuenta el resto de la y cuando ha terminado, dice: ¿Podría
¿Cuéntanos el final de este señor?* 1 Y antes de que ella pueda responder, la historia es que
este hombre y sus hermosos e increíbles hijos se mudaron a la ciudad de sus sueños.
La V
Estructuración del argumento ganador 123
compartieron sus sueños juntos. Abrió un pequeño restaurante, hizo estofado y un gran
chile, y ella enseñó en la escuela, y "y levanta su copa para brindar", "vivieron felices para
siempre".
Más sobre la preparación: La preparación pone en funcionamiento una regla física simple y
obvia: a menos que haya algo en el depósito, nada puede fluir de él. "Nada entra, nada sale",
como dicen los informáticos. Para prepararse para un argumento ante un jurado sobre cómo
sobrevivir como tetrapléjico parcial (es decir, parcialmente paralizado de la cintura para arriba
y totalmente paralizado de la cintura para abajo) y cómo un jurado podría traducir esa
devastación en una cantidad de dólares en
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su veredicto, puedo pasar varios días con mi cliente, vivir en su casa, levantarme con él por
la mañana, verlo luchar para levantarse de la cama, verlo luchar para ponerse los pantalones,
verlo agotado antes de que comience el día de realizar las tareas que completamos
automáticamente cada mañana. ¿Cómo defeca, cambia la bolsa de orina, cómo se baña?
¿Qué parte masiva de su vida se consume cada día en el enorme esfuerzo que requiere
levantarse, bañarse, vestirse?
Habré hablado con él de sus sentimientos más tiernos: qué ha pasado con el romance en
su vida; cómo ya no puede hacer el amor; cómo siente una negra sensación de impotencia;
cómo le molesta tener que esclavizar a su madre a su servicio; el sentimiento de
autodesprecio con el que lucha todos los días; el pozo profundo y oscuro de la depresión en
el que se hunde y del que solo puede salir levantándose y saliendo por las correas de su
cuerpo y psique heridos. Me habré enterado de su propensión a las enfermedades, a las
infecciones de los riñones y de la vejiga; el costo de medicamentos especiales y atención
médica continua; el costo de los asistentes, del equipo: sillas de ruedas, una camioneta
especialmente equipada que debe aprender a operar y conducir para el transporte, rampas
para llegar a su casa, pasillos extra anchos para su silla de ruedas, un baño especialmente
diseñado para que pueda entrar a la ducha.
Lo sabré todo sobre los espasmos musculares, sobre la hipertermia que sufrirá si lo dejan al
calor porque no puede sudar. Habré leído la literatura médica y entrevistado a los expertos
hasta que descubra que he comenzado a volver sobre mí mismo aprendiendo las mismas
cosas una y otra vez.
Más sobre escribir el argumento: Sin embargo, después de toda esta preparación,
todavía escribiré la historia. Escribir es el proceso por el cual se carga la computadora de
mi mente. Escribir el argumento de uno a mano, en el procesador de textos o en la
computadora de uno, confirma que el ar
124 GERRY PASTOR
argumento es lo suficientemente importante como para dedicar el tiempo y el pensamiento
a la proposición que se desea transmitir. Tal acto de preparación es una afirmación de uno
mismo y de la importancia del argumento de uno. También confirma nuestro respeto por
aquellos a quienes entregaremos el argumento para que tanto nosotros como el Otro
seamos reconocidos como personas dignas del esfuerzo, pues no nos tomamos el tiempo
para preparar exquisitamente un argumento a aquellos que no significan nada para nosotros,
o pasarnos la vida preparando argumentos sobre temas sin sentido o vacíos. El hecho de
que hemos mostrado respeto por el Otro mediante una cuidadosa preparación se revelará
en nuestra posesión inmediata de los detalles más íntimos del argumento, en la claridad de
nuestro pensamiento y la profundidad de nuestra pasión. Que estamos comprometidos con
nuestro argumento será probado por nuestra preparación y, a cambio, nuestra
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la preparación hará que el Otro nos respete. El respeto es un espejo maravilloso.
Aún más sobre la magia de escribir: me preparo escribiendo mi argumento por otra
razón más: explorar lo que sé. Nunca sabemos lo que está oculto en nuestras grietas
y hendiduras psíquicas hasta que lo buscamos. Cuando comencé a escribir mis
pensamientos sobre por qué escribir nuestros argumentos es tan importante, comencé a
considerar la relación del acto físico de escribir, el uso de los dedos y las manos, con el
acto creativo, el uso del cerebro derecho. Sin haberlo pensado de antemano, me encontré
escribiendo lo siguiente: Los dedos y la parte creativa del cerebro están unidos de algún
modo por antiguas conexiones, ya que la creatividad siempre estuvo ligada a las manos:
la forma de puntas de lanza, la fabricación de raspadores y punzones, el tejido de cestas,
el dibujo de petroglifos en las paredes de roca, la fabricación de vasijas: toda la creatividad
del hombre parece haber estado atada a sus manos. Y así creo que es hoy. Cuando nos
involucramos en el acto físico de escribir, se establece una conexión entre las manos y
esa parte del cerebro donde se almacenan nuestros poderes creativos, por lo que es más
probable que produzcamos una nueva idea mientras escribimos o tipeamos que mientras
participamos. en el simple acto de pensar solo.
Cómo funciona la mente: A lo largo de los años, mientras preparaba mis argumentos,
descubrí una notable similitud en la forma en que parecen funcionar la computadora
y la mente humana. Dado que el primero es producto del segundo, no es de extrañar
que se imiten entre sí. Los datos se almacenan en la mente de tal manera que se
pueden clasificar y recuperar de varias maneras. Pero la computadora puede recuperar
simplemente lo que ha sido alimentado, mientras que la mente no solo puede recuperar
oraciones completas, sino reconstruirlas como le plazca.
Estructuración del argumento ganador 125
dora las palabras con emoción, y reproduce las palabras con sonido lírico y furia
oratoria, llamando al servicio de todo el cuerpo para apoyar el argumento. Puede hacer
que las manos y los brazos proporcionen los gestos apropiados, que la cara adopte la
expresión correcta, que los ojos brillen en sincronía con el mensaje que se transmite, y
puede hacer todo esto automáticamente.
El artista de mierda: Pero si no nos preparamos, si no conocemos los hechos
íntimamente, nuestra única alternativa es fingir o admitir que no sabemos. Aquellos
que venden estupideces (no hay una palabra más descriptiva para ello) son elementos
fijos de la sociedad estadounidense. El artista de mierda a menudo ocupa puestos
importantes, desde la Casa Blanca hasta el estudio de televisión. Abunda en Madison Avenue.
Su stock en el comercio es la exageración, la retórica y el espejismo verbal. A veces
es aceptado, a veces adorado, pero no por mucho tiempo. Siempre está expuesto, y en
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al final no puede ganar argumentos. Se victimiza a sí mismo cuando llena los vacíos
fácticos con construcciones engañosas. Eventualmente, no puede identificar la realidad de la
ficción, y dado que la primera regla de la argumentación aún prevalece, que toda discusión
comienza con nosotros, su argumento finalmente resultará ser tan increíble como él.
Las tonterías, como insisten algunos, pueden engrasar la maquinaria de la sociedad, pero en
última instancia no ganan argumentos importantes, porque en la misma medida en que el
artista de las tonterías puede haberse vuelto experto en entregarlas, también nos hemos
vuelto exquisitamente capaces de detectarlas. Que sólo el 32 por ciento de los estadounidenses
elegibles acudan a las urnas es prueba suficiente del malestar que padece el electorado de la
nación. Se ha establecido una especie de entumecimiento. Nos hemos ahogado en la mierda.
Nos sentimos impotentes y enojados. Al final, la mierda nos priva de los argumentos políticos
vitales y, como resultado, nos hemos retirado del diálogo crítico.
Selección del tema: Ahora que hemos escrito y esbozado el argumento, repasémoslo de nuevo,
no una sino muchas veces. Vamos a reorganizarlo y editarlo.
Encierremos en un círculo las palabras clave con crayón rojo. Entonces escribamos una
frase descriptiva o una metáfora que simbolice el alma del caso —un estribillo, tal vez— y
llamémoslo el tema. El tema del argumento apoya la tesis del argumento.
En el caso de Silkwood, quería argumentar que, a pesar de que Kerr-McGee no había sido
negligente, era responsable de haber contaminado a Karen Silkwood. Mi teoría era la antigua
idea del derecho consuetudinario de que si uno trae un sub intrínsecamente peligroso
126 GERRY PENDEJO
postura a las instalaciones de uno, algo como el plutonio, y si se escapa, causando
daños a otros, la empresa que poseía el instrumento peligroso es responsable. Le conté
al jurado la historia de un caso en la vieja Inglaterra en el que un ciudadano trajo un león a
su propiedad y, aunque había tomado todas las precauciones para mantenerlo enjaulado, de
alguna manera escapó y mutiló a su vecino.
El antiguo tribunal de derecho consuetudinario sostenía que el dueño del león era responsable,
ya que la bestia era intrínsecamente peligrosa como bien sabía el dueño y, por lo tanto, el
dueño, no el vecino inocente, debería asumir el riesgo de lesiones por parte del león que
escapa.
Al preparar el caso de Silkwood, esbocé la historia, pero en la página opuesta del cuaderno
escribí unas pocas palabras, una especie de eslogan, que representaba todo el argumento, mi
tema: "Si el león se escapa, Kerr-McGee tiene pagar." Yo jugué
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y reprodujo ese tema como el estribillo recurrente en una canción. Y el jurado también
interpretó el tema al emitir su veredicto a favor del patrimonio de la Sra. Silkwood por $10
millones.
En un caso que abogué por una pequeña empresa de helados contra McDonald's, la
corporación de hamburguesas, que había incumplido un contrato oral, elegí el tema,
"Pongamos el honor de nuevo en el apretón de manos" siendo el mensaje, por supuesto, que
un apretón de manos trato debe ser respetado plenamente por empresarios honestos. De
hecho, argumenté, un acuerdo de apretón de manos debería conllevar más honor, más peso
que un contrato redactado por abogados inteligentes, porque el honor finalmente debe unirse
al alma de los negocios estadounidenses. El jurado honró el tema ya mi cliente con su
veredicto: $52 millones.
Hace varios años defendí a un joven acusado de apuñalar a un compañero de trabajo
en una escuela para discapacitados mentales. Mientras investigaba el caso, llegué a ver a la
víctima como pensé que el joven la debía haber visto: una diosa del sexo, una hermosa
joven seductora que, para divertirse, se burlaba de él sin piedad, hasta el punto de hacer
citas a ciegas. con camioneros a través de su radio CB. Una mañana, la gente del turno de
día encontró el cuerpo parcialmente desnudo de la mujer en el sótano de la escuela. Su
cuerpo había sido perforado con numerosas heridas de arma blanca. Mi cliente fue arrestado
inmediatamente.
¡Puñalada! ¡Puñalada! ¡Puñalada! ¡Puñalada! Era como si el joven la hubiera atacado con
el único falo efectivo que poseía: su cuchillo. El fiscal, un hombre al que yo había formado
como mi ayudante cuando era fiscal del condado, había obtenido la confesión de mi cliente.
Los fiscales siempre obtienen una confesión.
Desde mi perspectiva, la
Estructuración del argumento ganador 127
El fiscal, para mostrarle a su antiguo jefe quién era el jefe ahora, quería hacerlo no solo
con mi cliente, sino también conmigo. Los juicios son a menudo tiroteos con palabras.
Mi cliente era un gorrión flaco y asustado con gafas que parecían fondos de botellas de
Coca-Cola. Congeló una extraña sonrisita en su rostro, y cuando lo mirabas te sentías
nervioso y extraño.
Pero en el curso del juicio demostramos que el niño era inocente y que el asesinato
probablemente había sido cometido por un intruso nocturno desconocido.
En el momento del argumento final, me refería a la petición de justicia de mi cliente como "el
grito del gorrión". Ese se convirtió en el tema. En mi argumentación me dirigí al fiscal, un
hombre apuesto en muchos sentidos, un buen hombre, pero que
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poseía una nariz aguileña. Me recordó a un halcón. "Este es un pequeño gorrión", le
dije, señalando a mi cliente. "El halcón quiere al gorrión. ¡El halcón lo quiere a él!"
Luego me volví hacia el jurado. "¡Bueno, yo digo que le den este gorrión al halcón! No
hagan caso al grito del gorrión. ¡Denlo al fiscal!" Esperé y miré a cada uno de los miembros
del jurado a los ojos. La mujer en la última fila negó con la cabeza, no. Entonces hablé con
ella. "¿No? Es solo un gorrión. ¿Quién se preocupa por él? Seguramente deberíamos
reservar nuestro cuidado para alguien más importante que un simple gorrión". Vi a varios
miembros del jurado cruzarse de brazos. Después de eso, la discusión fue fácil. Pues
aunque era un gorrión, se había convertido en el gorrión de los jurados. Mi argumento,
con su tema elegido, subrayó la verdad. El niño era pequeño, indefenso y sin importancia.
¡Pero justicia! ¿Qué pasa con la justicia? El débil grito de justicia de la boca de los inocentes
es ensordecedor.
Seleccionemos una frase, un tema, un eslogan que represente el punto principal de nuestro
argumento. El tema puede resumir una historia que representa el punto final que queremos
hacer: un dicho, por así decirlo, que simboliza el corazón del problema. En un caso reciente
en el que demandé a una compañía de seguros por su fraude contra mi cliente tetrapléjico,
un caso en el que busqué daños y perjuicios por su dolor y sufrimiento emocional, creé el
tema: "La necesidad humana frente a la avaricia empresarial". El jurado respondió con su
veredicto humano: 33,5 millones de dólares, a los que un juez humano añadió intereses por
otros 10 millones de dólares.
Si va a abogar por un aumento de sueldo, puede utilizar como tema la Decimotercera
Enmienda que prohíbe la servidumbre involuntaria. Dado con buen humor, el tema podría
ser, "La esclavitud ha sido
128 GERRY SENTIDO
abolido oficialmente en este país durante más de un siglo". (El humor puede ser una de las
armas más devastadoras de su arsenal. Pero, si se usa de manera inapropiada, el humor
también puede ser peligroso, como veremos más adelante). una reunión del concejo
municipal que una industria propuesta sería dañina para el medio ambiente, podría tomar
prestada como tema una frase clave del jefe Seattle, quien dijo: "No somos dueños de la
tierra". La tierra nos posee". Al defender un pequeño restaurante en un pequeño pueblo de
Wyoming, podría elegir el tema "Libres al fin". La selección de un tema nos ayuda a
comprender el núcleo del argumento y crea una imagen mental más conmovedora. que
todas las palabras que tan cuidadosamente elegimos para describirlo.
La magia, la alegría de la preparación: ¡Ay, preparación! ¡Ahí es donde comienza la magia!
Sin embargo, los abogados jóvenes parecen decepcionados cuando se lo digo. ellos anhelan
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para una fórmula fácil que les permitirá pasar por alto las cosas pesadas llamadas trabajo.
Quisiera poder explicarles que la verdadera preparación no es trabajo. Es la alegría de crear.
La preparación es meterse en la vida, languidecer en ella, rodar en ella, abrazarla, untarla sobre
uno mismo, vivirla. Dudo que pudieras haber conseguido que Mozart admitiera que alguna vez
trabajó. Pero su vida, su aliento, era su música.
Su argumento, expresado con notas inmortales, fue el producto de una intensa
preparación, una preparación que lo consumió todos los días de su vida. Prefiero ser una
persona normal que se ha preparado con elocuencia que una persona con un coeficiente
intelectual extraordinariamente alto que no ha sido lo suficientemente inteligente como para
prepararse. La preparación es simplemente el alimento de la zona del corazón. Por último, el
genio no es una disposición afortunada de las células cerebrales. El genio es energía, sólo energía dirigida.
Genio es preparación.
No trabajo cuando preparo mis argumentos. No estoy trabajando mientras escribo esto.
estoy en juego Soy mi hijo cuando me preparo. De niño, nunca me canso de mi juego.
De niño soy egocéntrico, concentrado, codicioso por el placer de mi juego. De niño estoy
cautivado, encantado, curioso, alegre, emocionado como las abejas y las mariposas y los
pájaros ocupados en el negocio del juego. Como proclamó el Jefe Smohall de los Nez Perce:
"Mis jóvenes nunca trabajarán. Los hombres que trabajan no pueden soñar; y la sabiduría nos
llega en los sueños".
¿Quiere convencer a sus asociados de que cambien la política de la empresa y quiere ganar?
Entonces, ¿quieres convencer a tu cónyuge de que acepte un cambio de carrera y quieres
ganar? ¿Así que quiere convencer a un jurado de la justicia de su caso? Digo investigarlo,
aprender
Estructuración del argumento ganador 129
vívelo, prepáralo. Yo digo, ve a jugar. Ve a preparar tu argumento. Escriba sus pensamientos.
Mira cómo surgen nuevas ideas desde las profundidades mágicas. Aprenda cómo se siente
descubrir no solo lo que hay que saber sobre su argumento, sino también lo que hay que
descubrir sobre la persona más interesante en la historia de la humanidad: usted.
Aun así, los abogados me preguntan: "¿Qué pasa con la magia, el hechizo que lanzó
en la sala del tribunal, Sr. Spence? Una vez fui acusado de hipnotizar a los jurados por
un destacado miembro del colegio de abogados defensores. Su argumento ante el juez
fue que debería ser El tribunal le prohibió participar en este engaño. Argumentó que, en la
historia de toda una carrera en la corte, nunca había visto jurados tan ansiosos por emitir
veredictos para los demandantes como lo estaban los jurados en mis casos. De hecho, había
investigado mi victoria. -registro de pérdida, afirmó que no podría haber sido logrado por los
métodos apropiados de argumentación, y, para probar su argumento, señaló a la
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hecho de que usé mis manos de manera rítmica y empleé sonidos musicales
convincentes y autoritarios con mi voz, argumentando que esto no era más que un truco
barato, ahora descubierto por él, uno que debería ser prohibido por la corte.
Mi oponente, por supuesto, no entendía la preparación. Me confundió con un Svengali. Se
había preparado para atacarme en lugar de aprender y preparar su propio caso. Tenía poca
idea de las semanas, de hecho, a veces los meses que paso en un aislamiento solitario
preparando mi caso. Lo que vio, sin saberlo, fue un abogado que había sido liberado al adquirir
un fondo de hechos elocuentemente preparados. El juez entendió el proceso y, por supuesto,
denegó la moción del abogado. Cuando llegó mi momento de argumentar ante el jurado, el
abogado se levantó en muchas ocasiones para interrumpirme con objeciones, con la esperanza
de destruir el efecto de mi argumento. En cambio, se hizo odioso para los miembros del jurado
que querían escucharme. Los miembros del jurado estuvieron fuera solo el tiempo suficiente
para que pareciera que no se habían apresurado antes de emitir un veredicto importante para
mi cliente.
Mis argumentos siempre están impulsados por mis historias, historias cargadas de hechos.
Trato de enriquecerlos con el compromiso emocional de un abogado que se preocupa. Al final,
mis argumentos son producto de mi evolución en cualquier caso que esté preparando. De
hecho, he visto el reflejo del sol naciente en la pantalla de mi computadora muchas mañanas
mientras mis oponentes dormían en paz, muy en paz. "¿Cuánto debemos preparar?" Eso
depende del volumen del apetito de uno. Puedo recordar un enorme
130 GERRY PASTOR
taza de porcelana rosa en la que mi abuelo siempre bebía su café de la mañana.
Mostraba el rostro sonriente de un hombre gordo debajo del cual estaban escritas las
palabras: "No soy codicioso, solo me gusta mucho".
Visualizo mis argumentos: no los intelectualizo. No elijo las palabras intelectuales
como: "Mi cliente sufrió una grave angustia emocional como resultado del malvado
fraude cometido contra él por el banco demandado".
En cambio, en mi mente veo a mi cliente llegando a casa por la noche y cuento la historia:
"Veo a Joe Radovick caminando penosamente a casa por la noche para enfrentar un montón
de facturas impagas sentado en la mesa de la cocina. Nada más que las facturas frías lo
recibe en ese lugar frío, vacío, las cañerías congeladas, la calefacción apagada por la
compañía eléctrica. Veo a mi cliente, un hombre cansado, desgastado, agotado, un hombre
sin un centavo, sin orgullo, sin esperanza. Un hombre vacío. El banco lo tenía todo. Incluso
todo lo de Joe Radovick".
Al visualizar el argumento en términos humanos, nos sintonizamos con el poder del
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zona del corazón y evitar abstracciones aburridas y vacías. Las abstracciones están en
un segundo nivel, un nivel más allá de la acción. Déjame mostrarte lo que quiero decir: si
digo: "El herrero se involucra en una variedad de actividades físicas con una variedad de
herramientas, todas las cuales dan como resultado el producto que está haciendo", estoy
usando una abstracción. Lo que he dicho es cierto y exacto, pero sabemos poco de lo que
hace el herrero. Por otro lado, puedo decir: "El herrero toma su pesado martillo de acero y lo
levanta por encima de su cabeza como si fuera a asestar un golpe mortal. En la otra mano,
con un par de tenazas, sostiene el hierro al rojo vivo". plano contra el yunque. Cae el martillo
con un estrépito feroz. ¡Abajo viene, una y otra vez! ¡Abajo vuelve una vez más! Ahora el
herrero gira el hierro con sus tenazas y lo golpea de nuevo, golpe tras golpe. rendirse,
aplastarse y tomar forma, hasta que por fin el herrero haya hecho la herradura de hierro que
calzará en el viejo Ned, el caballo del lechero, que espera pacientemente en la puerta".
Los verbos de acción, las imágenes de acción (el hombre que regresa a casa a una casa vacía,
el herrero que fabrica la herradura para el viejo Ned) evitan lo abstracto que nos dice tan poco.
Cuando la gente me explica las cosas en abstracto, me impaciento. Dame un ejemplo, lo digo
con mayor frecuencia. Muéstrame cómo lo haces.
no me digas Dibújame un mapa. Dibújame una ilustración, un gráfico. Muéstrame una línea
de tiempo de los eventos que han ocurrido. Déjame ver qué pasó y cuándo. No me digas
que el hombre estaba herido y sufrió una fractura de fémur. Muéstrame una foto de su pierna
rota. Muéstrame la radiografía. no
Estructuración del argumento ganador 131
decir que sufrió dolor. Dime cómo se siente tener una pierna rota con el hueso sobresaliendo
a través de la carne. ¡Cuéntame cómo te fue! ¡Hazme verlo!
¡Hazme sentir! ¡Hazme entender! ¡Haz que me importe! Si no me puede importar, no
puedo hacer que a nadie más le importe.
Acción, no abstracción: quédate con la acción, evita la abstracción, esa es la regla. Cuando
prepare su argumento, pregúntese: "¿Estoy resumiendo o estoy mostrando y contando como
una vez aprendimos a hacer cuando éramos niños?" Recuerde, el poder de la historia está
en su capacidad para crear acción y evitar la abstracción.
Cuando alguien se abstrae en su argumento para mí, requiere que proporcione las imágenes
mentales por mi cuenta. A menudo no entiendo la abstracción lo suficiente como para crear
una imagen mental. A menudo no me importa. A menudo las palabras pasan por mis oídos
sin dejar rastro. Pero, en el mejor de los casos, debo traducir la abstracción en acción y,
cuando lo haya logrado, es probable que el argumento haya pasado a otras abstracciones, y
estoy perdido. Y así es el argumento.
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Concesión: el poder de la confesión: La concesión es un método adecuado tanto para
establecer la credibilidad, como ya hemos visto, como para estructurar un argumento exitoso.
Siempre concedo desde el principio todo lo que es cierto, incluso si va en detrimento de mi
argumento. Sé sincero con los hechos que te confrontan. .4 la concesión que sale de tu boca
no es tan hiriente como la exposición que viene de tu oponente. Podemos ser perdonados
por un mal que hayamos cometido. No podemos ser perdonados por un mal que hemos
cometido y tratado de encubrir. Un punto en nuestra contra puede ser confesado y minimizado,
concedido y explicado. El Otro nos escuchará si la concesión viene de nosotros. Pero el Otro
tiene poca paciencia para escuchar nuestras explicaciones después de haber sido expuestos.
Los presidentes deben aprender esta simple regla. Nixon podría haber evitado Watergate
simplemente admitiendo: "Sabía todo este asunto complicado. Se salió de control cuando
personas celosas, que creían en mí, hicieron lo incorrecto. Ojalá nunca hubiera sucedido.
Espero que el estadounidense la gente me perdonará".
Un ejemplo fácil del poder de concesión: Hace muchos años tuve un caso en el que mi
cliente George estaba borracho. Cruzó la calle tambaleándose y fue atropellado. Pero cruzó
la calle con la luz verde y fue atropellado por un automovilista que iba a exceso de velocidad
y se pasó la roja. Reconocí la embriaguez de mi cliente de esta manera:
132 GERRY PENDEJO
George había estado en una fiesta y lo había pasado bastante bien. Él era. para decirlo
claramente, borracho cuando salió de la fiesta. Y estaba borracho cuando cruzó la calle.
Pero George era una de esas personas que sabían cuándo estaba borracho. Los has visto,
supercautelosos. gente superlenta. Bueno, todos podemos decir que esas personas están
borrachas porque son demasiado cautelosas y cuidadosas.
Y entonces George llegó al cruce y la luz verde estaba con él. No hay duda de eso. Más de
media docena de testigos lo vieron cruzar con la luz. Y. cuando estaba atrapado sin poder
hacer nada en el centro de la calle.
El Sr. Majors aquí presente, el acusado, dio la vuelta a toda velocidad y chirriando en la
esquina a gran velocidad, estuvo a punto de volcar su coche, se saltó el semáforo en rojo y
atropelló al pobre George como un perro sarnoso.
Ahora. George estaba bien borracho. Pero las leyes de este país se aprobaron para proteger
tanto a los borrachos como a los sobrios. Uno no pierde sus derechos como ciudadano por
cruzar la calle con el semáforo en verde en estado de ebriedad. De hecho, si lo piensas. un
hombre borracho como George necesitaba el
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protección de la ley más de lo que lo haría un hombre sobrio en las mismas
circunstancias.
No habría logrado el resultado favorable en el caso de George si hubiera contenido la
embriaguez de George, tratado de encubrirla. y se opuso como el demonio a la presentación
como evidencia del nivel de alcohol en sangre de George de .18 tomado en la sala de
emergencias media hora después del accidente.
Por diversión: cómo postularse para presidente y ser honesto al mismo tiempo:
Como dice John Madden, el famoso entrenador de fútbol y locutor deportivo. "Cuanto más
alto subas por el asta de la bandera, más expuesta estará tu ropa interior".
Las personas que se postulan para cargos públicos (sus campañas no son más que
argumentos en apoyo de su candidatura) deben ser sinceros sobre su pasado. Si yo fuera
un candidato, podría escribirle a mi oponente una carta que diría algo como esto:
Estimado Enrique:
Dado que somos adversarios en la carrera por la presidencia de los Estados Unidos, y dado
que usted puede estar interesado en las mayores indiscreciones y escándalos de mi vida.
Pensé que era apropiado aconsejarte sobre ellos yo mismo. Hago esto porque lo hará
guardar voy a
Estructuración del argumento ganador 133
mucho tiempo, energía y gastos para descubrirlos por su cuenta. Ambos sabemos que
estas campañas son bastante caras. También tendrá la primera oportunidad de decidir si
estas revelaciones deben seguir siendo parte de mi vida privada o, por otro lado, si el público
debe conocer estos hechos para determinar mi aptitud para servir como presidente. Si cree
que estas divulgaciones son asuntos que el público debe conocer y considerar, entonces
tiene la libertad de divulgarlas.
El 6 de enero de 1962 tuve una aventura con Mary Lou Jordanson, mi secretaria, cuando
aún estaba casado con mi primera esposa. Esto se conoce comúnmente como adulterio.
Yo tenía treinta años. No ofrezco ninguna excusa para esta conducta. Mary Lou era muy
bonita y muy amable. Espero que su nombre se mantenga fuera de esto. Ella ha honrado
esto como un secreto todos estos años. Espero que nunca hayas hecho lo mismo, pero si
lo hiciste, espero que haya sido con una mujer tan amable y amorosa como Mary Lou.
El 7 de junio, más o menos, de 1972, estuve en una fiesta de jóvenes, algunos míos
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amigos, que me ofrecieron una calada de un porro. Lo tomé. E inhalé, no una sino varias veces esa
noche mientras pasaban el cigarrillo. experiencia interesante No lo he hecho desde entonces.
Tenía una participación en Peabody Savings and Loan Company. Se fue a la quiebra.
Mi hijo era el gerente. Le di un consejo. Le dijo que no había hecho nada malo y que le dijera toda
la verdad a los investigadores. Él hizo. Y posteriormente fue procesado. hacerle mucho daño. Su
familia también. Lloré con ellos. Dios bendiga al jurado estadounidense que lo absolvió. Espero que
nunca hayas pasado por tal agonía.
Dejé a mi primera esposa, le di la mitad de todo y me casé con mi verdadero amor, Betsy. Si
alguna vez te enamoras como yo me enamoré, espero que nunca tengas que pasar por el dolor
que yo pasé al dejar a mi primera esposa y mi familia. fue un infierno A ellos también les dolió
mucho. Pero mi amor por Betsy perdura. Es el único monumento en mi vida del que estoy más
orgulloso.
He cometido otros pecados. De vez en cuando, de hecho con frecuencia, utilizo vulgaridades
escandalosas. Probablemente he sido culpable de varias formas de incorrección política. Espero
haberme reformado completamente y, a partir de mi lucha sincera por ser debidamente sensible a
todos los seres humanos, convertirme en una persona buena, decente y solidaria.
He tratado de no mentir, pero probablemente lo haya hecho de vez en cuando.
134 GERRY PEDRO
He tratado de no ser un farsante. Pero una vena falsa aparece en mí de vez en cuando.
No siempre soy valiente. No siempre he hecho lo correcto sobre lo conveniente. Pero he sido capaz,
a lo largo de los años, de hacer lo correcto la mayor parte del tiempo.
Entonces, Henry, ahí lo tienes. Puede que haya olvidado algunos errores, algunas
indiscreciones, algunas cosas escandalosas, pero si alguna llega a mi conocimiento, serás el
primero en saberlo. Mientras tanto, si así lo desea, me encantaría recibir una carta similar de
usted, a la que, estoy bastante seguro, le encendería una cerilla. Por lo tanto, le adjunto una
coincidencia para que tenga una a mano si decide usarla en esta carta. Si no es así, entenderé que
lo divulgues al público no para tu beneficio en tu candidatura sino por el bien del pueblo estadounidense.
Les ofrezco mis mejores deseos para una campaña limpia y pertinente que se dirija a los temas
importantes que enfrenta nuestro querido país.
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Respetuosamente, Bill Peabody Candidato a Presidente
(Se adjunta una cerilla de cocina).
Si Henry decide hacer pública la carta, o si se filtra, bueno, tengo el presentimiento de
que la gente perdonará a Bill mucho más rápido que si estos hechos se hicieran públicos,
una revelación dolorosa a la vez.
Y ASÍ: Prepárate. Preparar. Preparar. y ganar
abriéndolos
CERRANDO LA BRECHA PARA SER ESCUCHADO
EL BLOQUEO: ¿Cómo consigues que al menos te escuchen? ¿Cómo los abres?
LA CLAVE: La clave es demasiado simple. Dales todo el poder. Di la verdad. Se quien eres.
Aullando a la luna: si el argumento es un regalo, un regalo de nosotros mismos, un
compartir nuestros pensamientos, nuestros sentimientos, nuestros deseos con el Otro,
¿cómo puede entonces realizarse el regalo a menos que el Otro esté abierto a recibir nuestro
regalo? Una discusión exitosa, como hacer el amor con éxito, requiere dos participantes. Y,
como hacer el amor con éxito, el deseo de uno no puede imponerse al otro.
Sin embargo, ¡cuántas veces el Otro se nos cierra! Cuando comenzamos una discusión, el
Otro suele adoptar una postura defensiva. Anticipando el argumento de nuestras elecciones
de palabras y la intensidad de nuestra voz, el Otro se cierra. Al ver que los músculos de
nuestros rostros se tensan y nuestros cuerpos se vuelven rígidos, el Otro se prepara para
defenderse de nosotros, para contraatacar como si la vida del Otro dependiera de ello.
Nuestro argumento en ciernes evoca en el Otro todas las fuerzas emocionales tradicionales
de autoconservación y represalia. Estas fuerzas brotan de fuentes primarias, del mismo
lugar donde la especie, durante eones, ha respondido a los ataques que amenazan la vida.
Cuando estas defensas se manifiestan, el Otro se cierra contra nosotros por completo y para
siempre. Perdemos antes de empezar.
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¡Si pudiéramos abrirlos para recibir nuestros argumentos! Porque cuando el Otro quiera
escucharnos, el argumento más simple ganará. Por otro lado, podemos ofrecer el argumento
más hábil
136 GERRY LUIS
sin embargo, concebidos por el hombre y, hasta que el Otro esté dispuesto a escucharnos, sería
mejor que nos uniéramos a los coyotes que aullaban a la luna. Entonces, ¿cómo abrimos al Otro
para recibir nuestros argumentos?
La frase "Él no se enterará" revela la dinámica operativa donde comienzan la mayoría de los
argumentos. Cuando el Otro se nos cierra no nos oye. Su mecanismo auditivo está, de
hecho, apagado con tanta seguridad como si estuvieran usando tapones para los oídos.
Cuando estoy dando una conferencia a los abogados y sospecho que, por alguna razón, me
están excluyendo, puedo detenerme repentinamente en medio de una oración y preguntarle a
la audiencia: "¿Escuchaste lo que acabo de decir?" Espero una respuesta. Y cuando no hay
ninguno, selecciono a alguien de la audiencia y pregunto: "Por favor, ¿qué acabo de decir?
Repítemelo si quieres”. A menudo, lo que sospechaba resulta ser cierto. No había nada de
malo en la estructura de mi argumento, nada de malo en su presentación. amenaza.
¿Por qué estoy excluido? ¿Hay algo mal conmigo? ¿Soy un espectro espantoso de pie
ante esta audiencia que repugna tanto, que asusta tanto que sus miembros no pueden
oírme? La mayoría de las veces, los oídos de la mente se cierran cuando uno está asustado.
Si nosotros o nuestro argumento se perciben como una amenaza, nunca seremos escuchados.
Detrás de la dificultad se esconde nuestro viejo amigo y enemigo, el miedo. Si el Otro nos
tiene miedo, las puertas permanecerán cerradas. Perderemos sin haber pronunciado la
primera palabra.
¿Qué miedos acechan en la mente del Otro? Tú nombras el miedo y lo encontraremos allí:
"Si acepto tu argumento, ¿me sentiré como si me hubiera rendido?"
"Me temo que seré visto por ti como débil".
"¿Perderé tu respeto si accedo?"
"¿Voy a sufrir algún tipo de pérdida de mí mismo?"
"¿Qué más podría perder? ¿Perderé dinero, estatura, poder, posición?"
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"¿Tendré que admitir que estoy equivocado?"
"¿Sentiré que he fallado?"
"¿Me encontraré en una posición incómoda, incluso insostenible?"
"¿Se esperará que haga algo que no quiero hacer?"
"¿Voy a sufrir pérdida, alguna pérdida?"
"¿Mi poder disminuirá?"
"¿Mi entrega renovará viejos y dolorosos recuerdos de una capitulación anterior?"
Abriéndolos 137
"¿Tendré que correr el riesgo de pensar en algo nuevo?" "En resumen, ¿su argumento
en apariencia o de hecho amenaza mi bienestar?"
Si la respuesta es "Sí" a cualquiera de las anteriores, es posible que el Otro no
escuche nuestro argumento. Él puede argumentar de nuevo. Puede gritar e interrumpir.
Puede gritar y llenar el aire con lógica o ilógica, con epítetos e insultos, pero no nos
escuchará. Y así, antes de que el Otro se abra a nuestro argumento, debemos lidiar
con su miedo.
El poder de empoderar al Otro. La clave para abrir al Otro a nuestros argumentos es
empoderar al Otro para que nos rechace. La clave es poner nuestro poder en manos de
los Otros. Al ceder el poder al Otro, evitamos que los Otros nos teman a nosotros oa
nuestro argumento. Si el Otro retiene el poder, el poder claro y reconocido, de aceptar o
rechazar nuestro argumento, no queda nada contra lo que el Otro deba defenderse.
Tarta de mapache: ¿Cómo respondemos cuando alguien usa el poder para meternos
una discusión en la garganta? Supongamos que un amigo mío acaba de regresar de
un viaje de caza y acaba de hornear un pastel con el mapache que embolsó. Saca el
pastel del horno, obviamente orgulloso de su esfuerzo culinario, y quiere que coma una
generosa porción. Estoy asqueado hasta los dedos de los pies. Los mapaches tienen
manitas que parecen manos humanas y usan máscaras y hacen cosas lindas, como matar
a los pollos del granjero, que llevan al arroyo y lavan bien antes de comérselos. Esa es la
verdad totalmente irrelevante sobre los mapaches. Ahora supongamos que la conversación
es así:
"¡Oye, mira mi pastel de mapache! ¡Y mira mi corteza!" mi amigo no mira
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para ver el horror en mi cara. "Hombre, ¿eso es algo o qué?"
Silencio de mi parte. Estoy cerrado: miedo. Me van a pedir que coma algo tan repugnante
para mí como un batido de hígado crudo. Finalmente mira
me.
"Bueno, ¿qué te pasa? ¿No te gusta el pastel de mapache? Toma...". Está cortando el pastel en
grandes pedazos chorreantes, cortándolos con un enorme cuchillo de carnicero. Sale una salsa
marrón.
"¡Mira la salsa! Tengo ese viejo coon condimentado perfectamente. ¡Mira las cebollas, las
zanahorias y las papas!" Mete un tenedor y pincha un trozo de carne, se lo mete en la boca y
muerde la carne con movimientos amplios y boquiabiertos que me ponen en
138 GERRY LUIS
mente de Jerry Lewis masticando una pelota de béisbol. La baba marrón corre por la comisura
izquierda de su boca y sus labios están cubiertos con la salsa.
Ensarta otro trozo de carne y me lo empuja a la cara. Yo retrocedo. "Oye, por el amor de Dios,
¿qué te pasa? ¡Esto es pastel de mapache, hombre! A cualquiera en esta parte del bosque con
cualquier clase le gusta el pastel de mapache. ¿Vas a actuar como un extranjero insignificante?" Mi
hombría ahora ha sido puesta en cuestión.
"Comen perros en China", solté finalmente.
"Bueno, esto no es China y no soy un comedor de perros". Luego me da la espalda y dice: "Y si
eres amigo mío, te comerás mi pastel".
"La amistad no debe basarse en un pastel de mapache compartido", le digo.
"Toma. ¡Cómete esto! Esto es por tu maldito bien. Haz de ti un hombre".
Mi supuesto amigo me agarra, como amistoso, y trata de meterme un bocado en la garganta.
Bajo esta circunstancia, no solo puedo considerar renunciar a su amistad, sino que a partir de ahora
despreciaré cualquier cosa que tenga que ver con los mapaches, incluidos los perros mapaches, el
país de los mapaches, los gorros de mapaches y los cazadores de mapaches.
No podemos meter un argumento, ni un pastel de mapache, en la garganta de nadie.
Por otro lado, podría haber sido posible que mi amigo me autorizara a probar el pastel de
mapache. Supongamos que mientras estaba de pie junto a la puerta del horno y hubiera comentado como
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de pasada, "Recuerdo la primera vez que alguien pensó que debía comer pastel de mapache.
Me repugnaba más allá de las palabras, pero una vez que lo probé, me enganché".
"No es el sabor, es la idea", respondo.
"Lo sé", dice. Me cuesta mucho comerme un cerdito. Estuve en una fiesta la otra noche y me trajeron
al pequeño en una fuente, con cabeza y todo, con una manzana metida en la pobre boquita
chamuscada y...
"¡Me encanta el cerdo asado!" Yo digo.
"¿En realidad?" Parece sorprendido. "Al menos este mapache no está mirando mientras lo comemos".
"Mientras te lo comes".
"La vida es abrirte a nuevas experiencias", dice mientras saca el pastel del horno.
"¿Por qué no comer gatos, entonces?" Respondo, mi respuesta es rápida y mordaz.
"Tienes un punto", dice. Tengo que admitir que la tarta se ve deliciosa, la corteza bonita y dorada. Y
está ese aroma tentador que llena el aire. Mi amigo no ha engendrado hostilidades y ha
Abriéndolos 139
me dio poder para ganar la discusión. Corta un trozo pequeño y lo pone en un plato. Las zanahorias
y patatas humeantes y los trozos de pimiento verde se mezclan con pequeños trozos de carne y tienen
un aspecto maravillosamente apetitoso. Le da un pequeño mordisco, lo mastica, lo disfruta, sacude la
cabeza en tranquila aprobación, se relame los labios y le da un segundo mordisco. "No se me ocurriría
pedirle a nadie que comiera algo tan extraño que sabe tan bien", dice, sonriéndome.
"Bueno, entonces no me lo pidas", le respondo.
"No lo pensaría, siempre y cuando no me pidas que me coma uno de esos cerditos que mueren sin
piedad cuando alguien le mete una manzana en su inocente garganta".
"Ah, maldita sea", podría decir entonces, sintiéndome excluido, "dame un poco de tu pastel". Luego,
tomando su tenedor y pinchando un bocado de carne junto con un trozo de cebolla, podría haber dicho:
"¡Maldita sea! Sabe un poco como
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¡pollo!" Luego, mirando al gato: "Entonces, hablando de nuevas experiencias,
¿tenemos estofado de gato para cenar mañana por la noche?"
Cada vez que empiezo una discusión, trato de recordar que no puedo hacer el pastel
de Otro gato mapache. Al empoderar al Otro para que rechace nuestros argumentos,
al reconocer que la decisión recae únicamente en él, tomamos una posición de no
perder, ya que si no le damos ese poder al Otro, él permanecerá siempre cerrado y
protegido contra nuestros argumentos y nosotros siempre pierde
Descubriendo el miedo, aplacando el terror: Podemos ver esta dinámica más
gráficamente en la siguiente parábola: Un cazador había estado perdido en las montañas
durante muchos días y estaba exhausto y casi muerto de hambre cuando tropezó con una
pequeña cabaña en el bosque ocupada por un ermitaño, un viejo demonio que era infame
por su agresiva hostilidad hacia cualquiera que se entrometiera en su territorio. Pero el
hambre del cazador lo obligó a enfrentarse al ermitaño.
El cazador podría haber adoptado una de varias estrategias: podría caminar hasta la puerta
principal del ermitaño con su rifle cargado, exigir la rendición del ermitaño y, mientras
sujetaba al ermitaño a punta de pistola, podría intentar robarle la comida. En tal caso, el
cazador sería más tarde llamado a responder ante un tribunal de justicia por su crimen. Por
otro lado, el ermitaño podría correr por su propia arma, lo que resultaría en un tiroteo. Si el
cazador disparaba al ermitaño, sería culpable de asesinato. Si le dispararan a él mismo,
también habría perdido.
El cazador se decidió por una solución mucho más sabia. él llamó
140 GERRY GASTO
la puerta, y cuando el ermitaño abrió la puerta, el cazador lo saludó con un "Hola", y le
entregó su rifle al ermitaño, con la culata por delante. Sorprendido, el ermitaño tomó el
arma.
"Me preguntaba si podría cambiarte mi arma por algo de comer". preguntó el cazador.
"Estoy muy hambriento." Y con eso, el ermitaño, sintiéndose bastante seguro con el arma
del cazador en sus propias manos y también complacido por ser reconocido y respetado,
invitó al cazador a su cabaña, le preparó una comida y, cuando terminó la comida, le entregó
el arma del cazador. le devolvió la pistola y le dio instrucciones para salir del bosque.
Empoderar al Otro para que acepte o rechace nuestros argumentos elimina el miedo
del Otro, el miedo que siempre nos derrota. Podría, por ejemplo, dirigirse a su cónyuge
y decirle: "Ya he tenido suficiente de este trabajo. Me iré de vacaciones la próxima
semana. Puedes tomarte un descanso de tu trabajo e ir conmigo".
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o voy solo”, en cuyo caso es posible que vayas solo. O podrías decir: “Cariño, estoy muy
cansado y sé que tú también debes estarlo. Siempre que puedas tomarte un descanso de
tu trabajo, cuanto antes mejor, me gustaría tomarme unas pequeñas vacaciones".
"Sí", responde ella, "¿dónde?" y ella está abierta y lista para su argumento sobre el viaje
de sus sueños a Argentina.
Cuando el hijo quiere que sus padres entiendan por qué él y su novia quieren huir en
lugar de someterse a una gran y costosa juerga en casa, el argumento del hijo podría ser
así:
"Odio las bodas grandes. Vamos a escaparnos a Reno y casarnos en una pequeña
capilla".
"Pero sabes cuánto tu padre y yo esperábamos con ansias tu boda. Significa mucho
para nosotros", implora la madre.
"Correcto", dice el hijo. "Las grandes bodas son solo una excusa para que tú y papá
presuman ante sus amigos. Es nuestra boda, no la tuya". Después de lo cual, no importa lo
arrepentido que esté, el hijo estará reparando corazones rotos por el resto de su vida.
En cambio, el hijo podría haber argumentado: "Mamá, hemos estado planeando nuestra
propia pequeña boda. Creemos que, con tu bendición y la de papá, nos iremos a Reno y
nos casaremos".
"Pero sabes lo mucho que tu padre y yo esperábamos tu boda. Significa mucho para
nosotros".
"Lo sé, mamá. Y si realmente quieres que celebremos nuestra boda en casa, lo haremos.
Pero eso no es lo que Betsy y yo queremos hacer". La mayoría de las madres quieren
que sus hijos sean felices. Esta madre ahora tiene
Abriéndolos 141
sido facultado para nublar con infelicidad un evento que está diseñado para ser el epítome
de la alegría. Dado tal poder, las madres generalmente no lo usarán contra su hijo. Pero si el
niño no le hubiera dado el poder a su madre, el encuentro bien podría haberse convertido en
un semillero de resentimiento en los años venideros.
Por otro lado, la madre podría haber empoderado a su hijo. Ella podría haber dicho: "Bueno,
hijo, esta es tu boda, la tuya y la de Betsy. No es la nuestra.
Decidas lo que decidas hacer, te apoyaremos, hasta el final". El hijo, con el poder,
escuchará mejor a su madre cuando le diga cuánto costaría.
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significó para ella tener la boda en casa donde toda la familia estaría junta y ser
incluida en el más importante de todos los eventos para las madres. E incluso si la
decisión del hijo no cambia, la madre sabrá que no fue excluida, que fue escuchada.
Cuando un buen médico quiere que su paciente se someta a una operación
necesaria, faculta al paciente para que ejerza su propio juicio. "Vea a otro médico.
Lea esta literatura. Consulte a otros pacientes que hayan enfrentado y se hayan
recuperado de la misma dolencia. La decisión es suya", dice el médico.
El empleador, que quiere que su empleado trabaje más horas por menos paga,
podría comenzar su argumento de esta manera: "George, tenemos un problema. Me
gustaría hablar contigo".
"¿Sí, qué?" El empleador invita a George a la oficina. Después de tomar asiento, el
empleador le entrega los últimos estados financieros de la empresa.
"Veamos estos". Comienzan a discutir la condición de la empresa. El jefe revisa
todos los pasos de ahorro de costos que la empresa ha empleado. "Nos parece que
vamos a tener que hacer más recortes, George, a menos que podamos encontrar otra
forma". El jefe no renuncia a su poder, pero George ha sido incluido en el proceso de
resolución de problemas y toma de decisiones.
Cualquiera que sea la decisión, George sentirá que tuvo una oportunidad justa de ser
escuchado, y el jefe sentirá que su decisión, cualquiera que sea, no será vista como
arbitraria.
Cuando presento un argumento final al jurado, a menudo empleo una historia que
ahora es muy conocida entre los abogados litigantes: "La historia del pájaro". Ya no
recuerdo su origen. Yo no la creé, pero es una parábola que faculta maravillosamente
al jurado y al mismo tiempo les ruega que hagan justicia, la justicia de mi lado del caso.
La historia va así:
Érase una vez un anciano sabio y un chico inteligente. El chico
142 GERRY PENDEJO
fue impulsado por un solo deseo: exponer al sabio anciano como un tonto. El
sabelotodo tenía un plan. Había capturado un pájaro pequeño y frágil en el bosque.
Con el pájaro ahuecado en sus manos, el plan del niño era acercarse al anciano y
preguntarle: "Viejo, ¿qué tengo en la mano?". a lo que el anciano sabio respondía:
"Tienes un pájaro, hijo mío".
Entonces el niño preguntaba: "Viejo, ¿el pájaro está vivo o está muerto?" si el viejo
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El hombre respondió que el pájaro estaba muerto, el sabelotodo abriría sus manos y
permitiría que el pájaro volara hacia el bosque. Pero si el anciano respondía que el
pájaro estaba vivo, el niño aplastaría al pájaro dentro de sus manos ahuecadas, y lo
aplastaría y aplastaría hasta que, por fin, el pájaro estuviera muerto. Entonces el niño
abría las manos y decía: "¡Mira, viejo, el pájaro está muerto!"
Y así, según cuenta la historia, el chico sabelotodo se acercó al anciano y le dijo,
como estaba previsto: "Viejo, ¿qué tengo en mis manos?"
Respondió el anciano. "Tienes un pájaro, hijo mío".
"Viejo", dijo entonces el niño, su voz goteaba de desdén, "¿el pájaro está vivo o
está muerto?"
Entonces el anciano miró al niño con sus ojos bondadosos y le respondió: "El
pájaro está en tus manos, hijo mío". Es entonces cuando me dirijo al jurado y digo.
"Y también, damas y caballeros, la vida de mi cliente está en la de ustedes".
Esta historia es una historia maravillosamente enriquecedora que pone en manos del
jurado el destino del cliente. Ya no hay ninguna disputa entre el abogado y el jurado.
Sin embargo, el jurado sabe por la historia que, a pesar de su completo poder, no
deben matar al pájaro, la vida de mi cliente, que he puesto en sus manos.
Condescendencia de las personas: Hay muchas formas en las que aquellos
que argumentan intentan abrir al Otro para que reciba sus argumentos. Algunos
oradores, impertérritos ante la inteligencia de su audiencia, comienzan sus discursos de
manera ofensiva y condescendiente. ¿Cuántas veces ha escuchado a un orador
comenzar diciendo: "No puedo decirles cuán encantado y privilegiado estoy de estar
aquí esta noche con este distinguido grupo de grandes estadounidenses y sus hermosas
esposas", o alguna otra tontería, cuando todos saben el orador fue contratado para
hablar, y que preferiría estar arreando tortugas descalzos sobre las brasas del Hades
que pararse frente a todos esos aburridos idiotas medio borrachos para darles, medio
borrachos, un igual
Abriéndolos 143
discurso aburrido. Ninguna cantidad de condescendencia logrará abrir una
audiencia. El opuesto es verdad.
Nuevamente, empoderar a la audiencia es la mejor manera. Uno podría comenzar:
"Estoy aquí para contarte mi sueño. Tú tienes el poder de hacer que mi sueño se
haga realidad". ¿Quieres oír cuál es el sueño del hablante sobre el que
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tener tal poder? "Quiero contarles sobre un nuevo programa que pondrá a trabajar a
las personas sin hogar, que los devolverá a nuestro redil como miembros útiles y
orgullosos de nuestra sociedad". Ahora la audiencia está interesada. No ha habido
condescendencia, ni mimos. La audiencia no está apagada. Empoderado, está listo para
ejercer su poder.
La broma está en los bromistas: algunos oradores intentan animar a su audiencia
contándoles una broma. La broma puede o no ser graciosa. Si falla, el hablante se
enfrenta a una catástrofe. El público se ve obligado a reír, pero una risa forzada suena
como un gorgoteo del infierno, y el discurso ya es un fracaso. Si el chiste es inapropiado
o irrelevante, o su relevancia es exagerada, hubiera sido mejor dejar el chiste en el libro
de chistes. Y cuando el chiste entra en conflicto con el tono de la presentación, todo el
discurso se resiente. Es como entrar corriendo al auditorio con un traje de payaso, hacer
algunos trucos tontos y luego, habiéndose vuelto a poner el traje de gala y la corbata,
esperando que la audiencia lo tome en serio. Nunca le digo a mi público un chiste para
calentarlos. He venido a compartir con ellos algo que es importante para mí. Por lo general,
he recorrido un largo camino, porque Jackson Hole, Wyoming, está muy lejos de cualquier
lugar. No tengo tiempo para bromas, aunque antes de que termine el discurso, la audiencia
se habrá reído a menudo.
Ninguno de los grandes discursos de la historia tuvo calentamientos. Después de Pearl
Harbor, Roosevelt no comenzó su famoso discurso de "una cita que vivirá en la infamia"
con una broma. El discurso "Tengo un sueño" de Martin Luther King no comenzó con una
broma, aunque el reverendo Dr. King podía hacer reír a la audiencia a voluntad.
No acudimos al jefe cuando queremos que acepte nuestra propuesta y lo abriguemos con
una broma. No comenzamos nuestra discusión con el esposo o la esposa por algo
importante en nuestra vida contando un chiste. Los chistes marcan la pauta para divertirse.
Queremos que nuestra audiencia nos quiera, sin duda. Pero al público no necesariamente
le gustan los contadores de chistes. No hemos venido a actuar como comediantes de standup, pero si creamos esa expectativa con una serie inicial de chistes, la mayoría de las
veces fracasamos como comediantes y oradores de sustancia. tengo
144 GERRY PENDEJO
Escuché muchos discursos cuando la audiencia, si después se le preguntara qué recordaba,
tal vez afortunadamente recordaría solo los chistes.
La introducción como puente: si el orador ha disfrutado de una buena introducción, el
calentamiento suele ser innecesario. Puedes decir. Los rostros del público están ansiosos.
Usted, el orador, se siente cálido por dentro, halagado, aceptado. A menudo empiezo de
inmediato. Sin embargo, nunca empiezo un discurso con ese espantoso descenso
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en un aburrimiento irreparable que uno sufre cuando el orador comienza con una
historia de cómo llegó allí y lo que encontró mientras se preparaba para dirigirse a su
audiencia, como: "Cuando George, su presidente, me pidió que hablara, pensé... " Ese
viaje cruel y banal al lugar donde mora el eterno estancamiento me dan ganas de
levantarme de un salto y correr hacia la salida más cercana.
La necesidad positiva de lo positivo: ya sea que el argumento de uno tome la forma de
un discurso, una petición de ayuda o un esfuerzo por convencer al Otro, la presentación
debe comenzar creando un contacto positivo entre nosotros y el Otro. Déjame mostrarte
lo que quiero decir:
Estamos caminando por la pica y un extraño nos detiene. "Hola", dice el extraño,
parándose frente a nosotros. "Acabo de abrir una nueva botella de cerveza". Él sostiene
la botella. "¿Puedo interesarte en un trago?" Das un paso alrededor de él y respondes:
"No, gracias", y te apresuras, dejando al extraño parado allí luciendo solo y rechazado.
Por otro lado, si estuvieras sentado en un bar con amigos y un admirador al otro
lado de la sala a quien nunca habías conocido enviara a la camarera a invitarte a una
bebida, podrías aceptar. El primer encuentro con el extraño en la calle fue un contacto
negativo, una intrusión. Este último fue un contacto positivo, una ofrenda, un cumplido.
Debemos comenzar nuestro argumento creando una relación entre nosotros y el Otro,
un contacto positivo. Pero, ¿cómo podemos hacer que la gente nos quiera? Todos
queremos ser queridos. Por otro lado, he pasado toda mi vida entendiendo perfectamente
que algunas personas no son mis amigos. Cuando represento a un acusado impopular
en un caso penal, todos los amigos y familiares de la víctima me ven a la vez como su
enemigo. Cuando asumo una causa impopular, el lado opuesto me ve con hostilidad.
Cuando respondo al impulso iconoclasta, cuando ataco creencias preciadas, confronto
la tradición, cuando
Abriéndolos 145
alardear de mis ideas frente a la corrección política, creo hordas de enemigos, como
quien golpea con un martillo una colmena. Ser renunciado es el precio que uno paga
por su personalidad. Es el precio que paga el abogado.
El rechazo es el lecho que el iconoclasta se ha preparado.
Aún así, la pregunta sigue siendo: ¿Cómo creamos un contacto positivo con una
audiencia para que la audiencia esté abierta a nuestros argumentos?
Sonriendo: ¿Qué tal sonreír un montón? Vemos gente con una sonrisa perenne
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pegado en la cara, un hábito adquirido a partir de la premisa de que una sonrisa agradable
suele engendrar una sonrisa agradable. Además, la gente agradable sonríe, y nos gusta la
gente agradable, ¿no es así? Las sonrisas bonitas hacen dinero. Los mercachifles de la televisión
nos sonríen constantemente. Nos venden carros y shampoo y hamburguesas con lindas sonrisas.
Aunque hay numerosos tipos de sonrisas: sonrisas felices, sonrisas sexys, sonrisas de
complicidad, sonrisas de "te lo dije", sonrisas malvadas, sonrisas burlonas, sonrisas tristes y
sonrisas malhumoradas, la sonrisa simplemente agradable es el arma favorita de aquellos que
quieren que les gustemos y que, a su vez, quieren algo de nosotros.
Los políticos nos dan bonitas sonrisas como un adorno sin el cual, supongo, se sentirían
desnudos. La sonrisa tatuada de "Mr. Nice Guy" es propiedad exclusiva de políticos y
vendedores ambulantes, y de aquellos en los que no se puede confiar.
Ser amable: Pero yo argumento que no es bueno ser amable. Es bueno ser respetado.
Es bueno tener razón. Es bueno ser real. Es agradable ser cariñoso y cariñoso. Es bonito ser
comprometido y valiente. Pero no es agradable sólo ser agradable. Cuando me dicen que alguien
es una "buena persona", evito a esa persona como alguien que probablemente me dirija un sinfín
de sonrisas agradables. Una persona que está de acuerdo con todo lo que digo es aquella que se
involucra en el onanismo social. Cuando muera, un epitafio que rezo para que nunca se grabe en
mi lápida es: "Aquí yace un buen tipo". Gran oportunidad, me aseguran mis amigos.
Si asiste a un cóctel de pie y se detiene a mirar alrededor de la sala a las personas que conversan,
verá que hay bonitas sonrisas estampadas en casi todos los rostros. Es como si las personas se
hubieran puesto sus máscaras de sonrisa agradable cuando entraron en la habitación. Mires
donde mires, la gente se sonríe. Uno piensa: "¡Qué gran y glorioso momento deben estar pasando
todos! ¡Y qué agradables, qué agradables son todos!" Sin embargo, sabemos que la sala no está
llena de gente agradable, sino de un espléndido
146 GERRY LUNA
variedad de bastardos, farsantes, golpeadores de esposas, abusadores de niños, ladrones y
matones sociales de un tipo u otro, sin mencionar algunas personas decentes que están
locamente aburridas y no pueden esperar a llegar a casa.
Si pudieras ver a las parejas caminar de la fiesta a sus autos, verías que ahora se han quitado
las máscaras de sonrisas. Algunos se quejan y se quejan de la fiesta. Algunos están enojados
con sus cónyuges por no haberles prestado suficiente atención o por haberle prestado demasiada
atención a otra persona. Algunos tienen arcos dolorosos o estómagos molestos. Todos lo
sabemos, incluso cuando devolvemos la sonrisa a aquellos que nos han lanzado una última
sonrisa falsa y agradable cuando nos dan las buenas noches y exclaman que ha sido una fiesta
maravillosa.
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Sonreír mucho, asumir la postura del buen chico, no da credibilidad y no abre al Otro a nuestros
argumentos. Una sonrisa no debe tapar nuestros sentimientos. En cambio, debemos sonreír
cuando tengamos ganas de sonreír. Debemos sonreír si nos sentimos felices o amistosos con el
Otro. Deberíamos sonreír si nos divierte. Pero no sonriamos para abrir al Otro a nuestros argumentos,
porque sus detectores de credibilidad identificarán a aquellos de nosotros cuyas sonrisas no están
sincronizadas con las circunstancias o la persona que presenta el argumento. En lugar de ganar la
aceptación con una sonrisa agradable, probablemente crearemos un pantano donde nuestro
argumento se empantanará en la desconfianza y la duda.
Yo digo, para ser querido, uno debe ser respetado.
Para ser respetado, uno debe ser creído.
Para ser creído, uno debe ser creíble.
Para ser creíble, uno debe ser quien es.
Sin máscaras.
Desnudo.
No hay sonrisas agradables cuando uno no tiene ganas de sonreír.
Para ser aceptado, uno simplemente debe decir la verdad.
¡Solo di la pura verdad!
Decir la verdad, la verdad dolorosa: Entonces, ¿cómo se logra una relación, una conexión positiva
con el Otro? ¿Por qué no decir la verdad? A una audiencia con la que quiero acercarme, le dije: "No
conozco a la mayoría de ustedes y la mayoría de ustedes no me conocen. Ojalá fuéramos viejos
amigos. Ojalá nos hubiéramos conocido durante años. . Desearía haber conocido a sus hijos y haber
compartido momentos importantes en sus vidas. Entonces sería tan fácil para nosotros hablar juntos.
Pero antes de terminar
Abriéndolos 147
aquí espero que nos conozcamos mucho mejor y nos hagamos amigos".
A un fiscal de aspecto mezquino al que quiero presentar un argumento a favor de las
concesiones en un juicio, empiezo diciéndole la verdad: "No lo conozco, excepto por su
reputación. Me han dicho que es un hombre imparcial". y que no eres tan feroz como pareces. Espero
que podamos hablar franca y abiertamente. Necesito
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hacer un trato contigo, pero eso será imposible si no puedo convencerte de que
también soy una persona justa en la que puedes confiar".
Para lograr una buena relación con un juez hostil, y la mayoría lo son (he llegado a la
creencia de que ponerse la túnica negra transforma mágicamente lo que alguna vez fue
un corazón bueno y generoso en un vacío negro y sombrío), le digo al juez la verdad: "Su
Señoría, sé que su trabajo aquí es cumplir con la ley, y que a veces ese trabajo se hace
muy difícil por abogados que no le dirán la verdad. En nuestro caso, la verdad es que la
mayoría de los casos no se sostienen en mi favor del cliente. En el pasado, la mayoría de
los jueces no han visto la ley como deseo que la vean en este caso. Aunque la mayoría
de los casos
no están de nuestro lado, la justicia sí lo está y, al final del día, rendir la justicia es de lo que
se trata juzgar con éxito. Déjame mostrarte por qué la justicia está de nuestro lado".
Recuerdo haber escuchado la historia de un anciano que había venido a Wyoming desde
Arkansas a Homestead. Había trabajado duro toda su vida, expandiendo gradualmente su
pequeño rancho de ganado comprando a los vecinos hasta que se convirtió en uno de los
ganaderos más grandes del condado. El nombre del viejo ranchero era Henry.
Un día, Henry decidió que necesitaba otro préstamo del banquero con quien había hecho
negocios a lo largo de los años. Henry, todavía montado en su mula, cabalgó hasta el
pequeño pueblo de vacas de Lander, Wyoming, donde estaba ubicado el banco. Llevaba
puesto su mono con pechera y un viejo y sucio sombrero negro y parecía la parte del
palurdo que era. Caminó a través del banco con sus zapatos de zoquete hasta donde
estaba sentado el presidente del banco.
"Señor Hayes, vengo a verlo", dijo Henry.
"Siempre es bueno verte, Henry. Toma asiento. ¿Qué tienes en mente?"
,
"Bueno, señor Hayes", dijo Henry mientras se sentaba frente al banquero, "quería hacerle
una pregunta".
"¿Es así, Henry? ¿Qué pregunta?"
"Bueno, Sr. Hayes, me preguntaba si se bañó esta mañana".
148 GERRY LUIS
"¿Qué?" preguntó el banquero, demasiado asombrado para ofenderse.
"Bueno, me preguntaba si te has bañado esta mañana", repitió Henry.
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"¿Por qué haces esa pregunta, Henry? ¡Por supuesto, me bañé esta mañana!"
"Bueno, quería saber si te bañaste porque quiero que me prestes algo de dinero, y sé que
tendré que besarte el trasero por ello". Henry consiguió su dinero.
A veces, cuando el Otro es hostil, la verdad sobre esa hostilidad es la única manera de abrir
el Otro al argumento. Una vez me pidieron que hablara en una convención de agentes
inmobiliarios. Había sido elegido como uno de los ponentes por mi conocida postura a favor
del medio ambiente y, por otro lado, por la necesidad del presidente de presentar un programa
equilibrado. Para algunos, yo era uno de esos infieles que se abrazaban a los árboles y que
causaban la mayoría de los problemas en el negocio inmobiliario.
La introducción fue superficial y mezquina. Fue algo como ésto:
"El Sr. Spence, como saben, una vez demandó a una corporación por haber matado
accidentalmente un par de árboles con su herbicida. Los árboles pertenecían a los vecinos
de la corporación, y Spence consiguió que sus clientes llegaran a un gran acuerdo en la corte,
uno que valía más que la tierra en sí, con árboles o sin árboles. El Sr. Spence ha sido una
espina en el costado del desarrollo inmobiliario en este estado durante muchos años, pero
para ser justos, su versión del problema debe ser escuchada aunque no sea por una razón
mejor que saber cuáles son sus argumentos para que podamos estar preparados para
responderlos". La risa. "Por lo tanto, les presento al Sr. Gerry Spence, el renombrado abogado
y amante de los árboles".
¿Cómo abres una puerta que ha sido cerrada de golpe así? Comencé refiriéndome a la
introducción.
"Si hubiera sabido que me iban a presentar así, no me habría presentado esta noche",
comencé. Eso era cierto, de acuerdo, y el público lo sabía. Se rieron, pero sólo un poco. "Me
siento como un gusano en el gallinero", le dije. Chisporrotearon un poco de nuevo. "Y en
cuanto a mi demanda en nombre de esos árboles, los árboles que fueron asesinados eran
amigos míos. Los había abrazado a todos y cada uno de ellos docenas de veces". Se rieron,
pero fue más como una burla.
"Uno de los árboles se llamaba Shirley. Uno de los árboles se llamaba Lulu Bell".
Se rieron de nuevo. "Recuerdo uno de los
Abriéndolos 149
árboles que amaba especialmente. Tenía unos adorables ojos negros y vestía un precioso
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vestido amarillo en otoño. Sus miembros se alzaban hacia el cielo cuando cantaba en
primavera y sus hojas temblaban y estremecían al menor paso de la brisa. Ella era hermosa.
No podría presentarte a todos los pájaros azules y carboneros que anidaron en sus brazos a
lo largo de los años. No podría enumerar por nombre los pájaros carpinteros vellosos que
encontraron refugio para sus crías en este maravilloso árbol. No sé cuántos amantes comían
al aire libre bajo sus miembros extendidos y cuántos niños jugaban a su alrededor, año tras
año. Su nombre era Gladys, y la mataron. La mataron a ella y a su hermana Betty Jo, y mataron
a todas sus otras hermanas, y mataron las flores silvestres que se juntaban a sus pies. Luego
se rieron y se burlaron de aquellos que los amaban, que se preocupaban por ellos, y que
acudían a los tribunales y pedían justicia".
Se hizo el silencio en la habitación. Se podía escuchar al presidente rechinando los
dientes. Esperé. Escuché una o dos toses nerviosas desde el fondo de la habitación. "Vine
aquí esta noche no para defenderme por preocuparme por los árboles, ni por haber luchado
por causas que creo que son justas, sino para pedirles que se unan a mí en una lucha contra
lo que está claramente mal".
Luego comencé mi argumento en contra de dividir el hermoso valle de Jackson Hole en
feas subdivisiones para el beneficio de los desarrolladores. "Déjame comenzar contándote
una historia", le dije. "Antes de que la Venus de Milo se convirtiera en propiedad del Louvre de
París, pasó a manos de un marchante de arte veneciano. La estatua ya se había convertido
en el centro de un gran interés público. La pose y el drapeado de la figura le daban a la Venus
una gran nobleza. y fue, de hecho, una obra maestra con todo el poder que emana de las
obras de arte perfectas. La gente vino de lugares distantes para ver la estatua. Y, a medida
que pasaba el tiempo y la popularidad de la estatua crecía, se le atribuyó el poder de embellecer
a todas las mujeres que lo tocaron.
"El marchante de arte se dio cuenta de que podía obtener enormes ganancias explotando la
demanda del público de poseer una pequeña parte de la Venus. Mujeres de todo el país venían
en peregrinaciones para ver la Venus y anhelaban poseer una pequeña parte de ella, creyendo
que podrían, por tal posesión, volverse hermosos ellos mismos.
El comerciante de arte tenía un plan. Preservaría la Venus en una copia de yeso y luego
rompería la Venus original en miles de pequeños pedazos, porque se dio cuenta de que la
ganancia que se obtendría con la venta de las muchas partes superaría con creces cualquier
suma que pudiera obtener vendiendo la totalidad. obra de arte ininterrumpida.
150 GERRY GASTO
"Así que llamó a los trabajadores con trineos para que aparecieran en su tienda donde el
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Venus fue exhibida. —Divídanla, hombres —ordenó—. Romperla en mil pedacitos.
Levantó su brazo para dar la señal de inicio, y justo cuando su brazo estaba a punto de
caer, el brazo del mercader fue separado de su cuerpo como por una espada invisible.
Y al mismo tiempo, también se cortó el brazo opuesto de la Venus de Milo. Ambos
brazos cayeron al suelo, uno de carne, el otro de piedra, y donde cayeron formaron una
cruz, que los obreros tomaron como señal divina de que la Venus nunca debía ser
destruida. Poco después, la Venus de Milo fue adquirida por el Louvre, donde ha
permanecido hasta el día de hoy para que la contemplen todos los amantes de la
belleza".
Me detuve por un momento. La habitación estaba en silencio. Los rostros de la
gente eran tan pétreos como la propia Venus. Luego continué: "Este valle no fue
la creación de un mero escultor humano. Este valle es una obra de arte creada
por Dios. Para muchos viajeros del mundo que deberían saber, consideran que este
valle con sus imponentes picos y sus prístinos lagos es el valle más hermoso del mundo.
Así como la Venus de Milo estuvo una vez en manos de un avaro comerciante de arte
que deseaba destruirla para su beneficio, así está este valle en tus manos".
Dejé el podio. No hubo aplausos. La habitación estaba en silencio. Cuando salí,
la gente no me hablaba. Pensé que el discurso había sido un error horrible, una
indulgencia miserable y vergonzosa, hasta que unos días después conocí a un agente
inmobiliario local en la tienda de comestibles.
"Ese fue un discurso que diste la otra noche", dijo el agente inmobiliario.
"Supongo que no fue muy bien recibido", le dije.
"Bueno, eso no lo sé. Tenía dos parcelas junto al río que tenía la intención de
subdividir. Las vendí ayer, pero coloqué convenios en la tierra para que no se pueda
cortar. No quería cortar la tierra". paquetes y que una espada invisible me corte el brazo.
Él rió. Y me reí.
En otra ocasión me invitaron a hablar en una conferencia de prensa nacional. Acababa
de llevar el caso de Miss Wyoming, una demanda que había presentado para la ex
Miss Wyoming contra Penthouse. La revista había publicado lo que afirmaba que era
un artículo humorístico en el que se presentaba a la señorita Wyoming como una
experta en la felación que, de hecho, su "arte" hacía que los hombres levitaran. la
historia asi
Abriéndolos 151
humilló a mi cliente y destruyó tanto su capacidad de vivir una vida normal que
finalmente tuvo que abandonar la escuela. No podía encontrar empleo en casa y en
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se unió al ejército por última vez como asistente de capellán. El jurado le otorgó un veredicto
de más de $ 25 millones.
Los medios son, como todos nosotros, fervientes defensores de la Primera Enmienda. La
asociación de medios había interpretado mi veredicto contra Penthouse como un ataque a la
Primera Enmienda y la audiencia se mostró hostil. El presidente me había presentado
simplemente diciendo: "Aquí, en carne y hueso, está un enemigo viviente de la libertad de
expresión, uno que, mediante una hipérbole contagiosa, fue capaz de convencer a un jurado
para que renunciara a nuestros derechos sagrados a la libertad de expresión y, a partir de
entonces, otorgue a su cliente veinticinco millones de dólares en daños por sus supuestos sentimientos heridos.
Eso es justicia, ¿verdad? Bueno, damas y caballeros, aquí está el hombre que sabe cómo
masacrar la Primera Enmienda, el Sr. Gerry Spence".
Me acerqué al atril y miré a una multitud silenciosa y hostil. Me sentí como si me hubieran
acusado de violar a Caperucita Roja y me enfrentara a la turba de linchamiento justo antes del
ahorcamiento. Esperé. Nada. Esperé un poco más. Nada.
Entonces dije: "Bueno, vete a la mierda también". Con eso, la audiencia estalló en una gran
carcajada. Algunos comenzaron a aplaudir y el hielo se rompió. Haberle dicho a la audiencia
exactamente cómo me sentía, la verdad, nos permitió cerrar la brecha, relacionarnos entre
nosotros, después de lo cual la audiencia pudo concluir que mi demanda contra Penthouse no
había sido un ataque a la Primera Enmienda después de todo. , pero uno para obtener justicia
por un abuso de la Primera Enmienda por parte de Penthouse para su beneficio.
En otro escenario, una vez me salvé simplemente diciendo la verdad. Me había adentrado
en el examen voir dire del jurado, el proceso en el que los abogados interrogan a los posibles
jurados como preparación para su selección o rechazo como jurados en el caso. En Wyoming,
ese proceso ocurre en presencia de todo el panel, alrededor de cien posibles miembros del
jurado, que se sientan en la sala del tribunal escuchando las preguntas que hacen los abogados
y las respuestas que da cada miembro del jurado.
Durante muchos años había ejercido la abogacía en la pequeña comunidad de Riverton,
Wyoming, donde había sido elegido fiscal. Como consecuencia, había puesto a los hijos
de la gente en la cárcel y había asumido causas impopulares. Más tarde había ejercido
como abogado privado y había luchado tenazmente por las causas de mis clientes y había
adquirido mi parte de enemigos en ese pequeño condado muy unido.
152 GERRY PENDEJO
Al darme cuenta de esa proposición, quería asegurarme, lo más seguro que pudiera, de no
sentar a uno de mis detractores en el jurado. Empecé a hacer preguntas que
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podría revelar quiénes podrían ser esas personas.
"¿Alguno de ustedes me conoce o sabe de mí?"
Casi todas las manos se levantaron.
"¿Hay alguno de ustedes que sepa algo sobre mí que le dificultaría sentarse en este jurado y
escuchar nuestra versión de este caso?"
Un joven que vestía una camisa vieja del oeste y un par de Levi's desteñidos levantó la
mano. "Sé algo sobre ti". Y antes de que pudiera sugerir que fuéramos a la cámara del juez
para discutir el asunto, lo soltó para que todos en la sala lo escucharan. "Mi viejo dice que fuiste
su abogado una vez y dice que lo vendiste río abajo". Estaba aturdido. No sabía quién era su
padre. No supe cómo responder. Todo el panel de jurados estaba escuchando y se envenenarían
contra mí, este abogado que había traicionado al padre del joven.
Después de un largo rato, durante el cual intenté recuperar la compostura, dije: "Sé que te
pedí que dijeras la verdad, pero debo decir que escuchar tu respuesta frente a toda esta gente
me avergüenza. Realmente no lo hago". No sé qué decir". Y no lo hice. Debo haberme visto
miserablemente desconcertado.
"Oh", respondió el joven. "No piense nada de eso, Sr. Spence. Mi viejo dice cosas así sobre
todos". De repente me salvó el mismo jurado que me había matado, salvado porque vio que
yo había revelado abiertamente quién era yo, un hombre que había sido herido y humillado.
Al final, el intercambio sirvió para cerrar la brecha entre el resto del jurado y yo.
Y ASÍ: Para abrir al Otro a tu argumento, di la verdad. Ser uno mismo.
Eso es suficiente.
Cómo presentar el argumento ganador
LIBERANDO EL SONIDO Y LA FURIA
El instrumento que llamamos "voz": Hablamos con un instrumento que llamamos "la voz".
Si no estuviéramos tan equipados, podríamos comunicarnos con violines, tubas o tambores.
Todos estos instrumentos, incluida la voz, están pensados como mecanismos con los que
hacer música. Nos olvidamos de eso. Si fuéramos capaces de amplificar los sonidos de las
lombrices de tierra, mientras se abren camino a través del suelo, sus gemidos simularían los
de muchas personas que se abren camino a través de la monotonía de la vida. Los sonidos de
sus voces siempre traicionan
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su marcha empapada en las ciénagas del aburrimiento.
La voz toca la música del alma. Escuche los sonidos que hacen las personas cuando hablan, solo
los sonidos. Escucha los sonidos de tu esposa, de tus hijos. Escucha los sonidos que hace el jefe,
tus compañeros, tu marido. Escuche el sonido de los locutores de televisión, de los predicadores,
de los actores. Escuche, no las palabras, sino los sonidos, y descubrirá algo de la persona que
toca el instrumento.
La voz revela quiénes somos y cómo somos más que las palabras que elegimos. Por
supuesto, podemos confirmar fácilmente esta verdad. Comience con las palabras: "Soy la persona
más feliz del mundo". Puede leer estas palabras de esta página como una computadora leyendo
palabras: planos, lentos, espacios entre cada palabra, cada palabra suena como la palabra anterior.
Avanzar. Lea las palabras de esa manera.
Las palabras no convencen. Si tales palabras representan felicidad, puedo prescindir de
ellas.
Ahora pronuncie estas mismas palabras, no las lea, como si su sueño más preciado se hubiera
hecho realidad. Escucha.
Ahora di las mismas palabras como si estuvieras cautivo por terroristas.
154 GERRY LUIS
Estás atado a una silla y tus torturadores te están clavando astillas de bambú en las uñas
mientras te hacen repetir las palabras en una grabadora. ¿Cómo suenan las palabras ahora? ¿No
estás de acuerdo? Las palabras no transmiten el significado tanto como los sonidos.
Siempre estoy asombrado de mis hermanos y hermanas del bar que pueden, simplemente
abriendo la boca, transformar una sala de audiencias en un sepulcro. Sus argumentos están
muertos. Ellos mismos están tan muertos que no pueden oír el terrible sonido de raspado que
hacen sus instrumentos. A veces tengo ganas de ofrecerles una botella fría de formol para
animarlos. Puercoespines que indolentemente mascullan unos gruñidos indistinguibles entre sí en
el apogeo de su clímax sexual emiten una música más conmovedora que muchos abogados en el
apogeo de su argumentación.
Un juez que conozco cierra los ojos, como si estuviera dormido, mientras escucha, aunque
sea una discusión animada. Estoy convencido de que lo hace para confundir a los abogados.
Dado que sus ojos están cerrados y ocasionalmente gruñe o tose, los abogados asumen que
está despierto todo el tiempo, lo que le permite dormir durante la agonía de las verbosidades
monótonas que debe soportar como las palabras, tan maravillosamente nítidas y claras.
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excitante como papel higiénico empapado, envolviéndolo, consumiéndolo, asfixiándolo.
Sus exabruptos con los abogados son la única sugerencia de vida en esta catacumba de
demonios. No es de extrañar que grite, de vez en cuando incoherentemente.
Una vez fue un buen hombre. ¿Recordar? Pero eso fue antes de que lo elevaran al banco y
lo sometieran a tal tortura eterna.
Piense en la languidez eterna de la mayoría de las reuniones de empresa. ¿Quién puede
escuchar la lectura de los informes de los auditores? Piense en el monótono exasperante del
sermón dominical. Los niños de Xo Wonder preferirían ser azotados antes que ir a la iglesia.
Piense en la interminable palabrería sin vida del experto en la corte. No es de extrañar que los
miembros del jurado hayan suplicado ser encarcelados en lugar de sentarse durante todo un
día. Piense en las interminables y agonizantemente aburridas reuniones de comités, reuniones
sindicales, reuniones políticas, reuniones de iglesias, reuniones escolares y reuniones sobre
reuniones. Te digo que estrangular hasta la muerte a un charlatán aburrido en lugar de
escucharlo otro segundo podría defenderse con éxito como homicidio justificable.
Tenemos el deber de nunca atacar con tedio, sino de ser muy conscientes de los sonidos
que hacemos con nuestros instrumentos. Me atrevo a decir que más esposos y esposas
huyen de la miseria de sus lazos matrimoniales no porque su cónyuge sea torpe en la cama,
no porque el cónyuge no haya tenido éxito en los asuntos del mundo, sino porque el
Cómo presentar el argumento ganador 155
cónyuge, finalmente, ha demostrado ser simple e irreversiblemente aburrido. Y si aburrimos
al Otro, lo más probable es que también nos aburramos a nosotros mismos. Eso es el infierno
en la tierra, porque no se puede soportar un dolor mayor que el de estar eternamente
atrapado con alguna persona fastidiosa a la que llamas "tú". Y la primera defensa contra el
aburrimiento es poner algo de vitalidad en la voz.
Habla completamente fea: y considere la moda actual de "hablar arriba", un estilo de
hablar en el que la voz, al final de cada cláusula, asciende como si el hablante estuviera
haciendo una pregunta cuando en cambio el hablante simplemente está haciendo una
declaración. "Fui a la tienda de comestibles ayer {ayer sube como si el orador hiciera la
pregunta: "¿Fui a la tienda de comestibles ayer?") y compré solo una pequeña bolsa de cosas
{cosas sube como si él estuviera no estoy seguro de lo que compró y necesita su confirmación)
y costó más de cien dólares (los dólares aumentan, por lo que se nos pregunta si esa es la
cantidad correcta. ¿Cómo podemos saberlo?)". La función de la conversación, por supuesto,
es manipular al oyente, hacer una pregunta que debe responderse "sí" y, por lo tanto, controlar
al oyente, una cláusula a la vez. De manera similar, el uso de "usted sabe", insertado
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dónde debe ir una coma y la inserción de "right?" al final de cada oración hay hábitos
de habla que no tienen ningún propósito legítimo. Nadie que escuche a otro desea
ser forzado a estar de acuerdo o ser transformado en un títere que asiente con la
cabeza.
La materia mágica llamada "carisma": hemos experimentado al predicador carismático,
al orador carismático. Nos sentimos atrapados, llevados, absortos en ellos. El gran
actor nos conmueve hasta las lágrimas. El gran comediante nos agarra y nos sacude
en una risa incontrolable. ¿Pero, qué es esto? ¿Cómo puede un orador realmente
transformar a una audiencia en una multitud enojada o hacer que la audiencia llore
mientras otro orador, que transmite el mismo mensaje, inmediatamente arrulla a la
audiencia para que se duerma? ¿Qué es eso que se llama carisma? ¿De dónde viene?
¿Y cómo podemos conseguirlo?
Carisma es energía, energía de la zona del corazón. Si el hablante no tiene sentimientos,
no tiene nada que transferir y, por lo tanto, no puede crear carisma. En cambio,
soportaremos solo sus sonidos muertos, o el sonido de la voz de televisión entrenada que
está poco mejor que muerta. El carisma se produce cuando los sentimientos del hablante
se trasladan en su forma más pura al Otro. Carisma no es sentimiento diluido. No lo es
156 GERRY LUIS
disfrazado. Es un sentimiento crudo. Carisma es el paso de nuestra pura energía, de
nuestra pura pasión, al Otro.
Piénsalo de esta manera: supón que posees una reserva de sentimientos rebosante
de emoción. ¿Puedes ver la emoción allí en el depósito, burbujeando, humeando,
salpicando contra las paredes del depósito? Supongamos que desea transferir esta
emoción a otro. ¿Cómo lo haces? Si la emoción fuera agua, podría insertar una manguera
en el depósito y extraer la emoción del depósito de emoción al depósito vacío de su
oyente. Este es el método del orador carismático. Su depósito de sentimientos está lleno
de sentimientos puros y es capaz de transferir estos sentimientos a través de su sifón, su
voz, su presencia, a su audiencia. ¿Y cómo? Simplificado, el proceso es el siguiente:
• En su mente, el hablante inserta su tubo de comunicación en su depósito.
• Abre la tubería. La energía, el sentimiento, fluye hacia arriba, hacia afuera, libremente.
• La energía fluye sobre su laringe y activa sus cuerdas vocales.
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• La energía se transforma en sonido y ritmo que reflejan los sonidos y ritmos de sus
sentimientos, naturalmente.
• Simultáneamente, la energía activa su cuerpo, naturalmente.
• Los músculos de la cara, los brazos, las manos, las piernas, todo el cuerpo, responden,
en sincronía, con naturalidad.
• Esta energía que se escapa de la voz y el cuerpo entra en el tubo invisible de los
oídos y los ojos de los oyentes y viaja hacia los depósitos de espera de todos los que
componen su audiencia.
• Estamos conmovidos, emocionados, motivados, de hecho, cambiados en
respuesta al carisma del orador. Llegamos a ser como él.
Algunos oyentes están más abiertos a la energía del orador que otros. Algunos están
muy conmovidos. Algunos están cerrados a la energía y privados de gran parte de la
experiencia. Pero todos son afectados por la energía. Podemos estar en desacuerdo
con el orador. Incluso podemos sentir repulsión por él, pero sentimos repulsión. No
hemos escapado al poder del orador carismático.
Dado que el carisma es el proceso por el cual la energía emocional del orador se transfiere
del orador a la audiencia, no debería ser más difícil ser carismático que operar la manguera
metafórica del sifón. Si nunca ha desviado nada antes, es posible que esté
Cómo presentar el argumento ganador 157
más capaz de visualizar la experiencia del orador carismático al extraer algo. Encuentra
una manguera corta. Llena tu lavabo con agua.
Luego succione la manguera hasta que el agua entre en su boca y, manteniendo la presión,
baje la manguera hacia el cubo de espera. Vas a vaciar la palangana y, mientras lo haces,
piensa en el agua que se transfiere de un receptáculo a otro, como el hablante que
transfiere las emociones que siente desde su reserva de sentimientos a su audiencia.
Abriendo la compuerta: Ahora, en el ojo de nuestra mente, estamos listos para transferir
nuestros sentimientos al Otro. Concéntrate en tu sentimiento. No lo olvides, debes sentir
tus sentimientos, sentir tu pasión por el argumento que estás presentando. Recuerda,
nada adentro, nada afuera. Siente el fervor que surge cuando buscas justicia: justicia por
un aumento de sueldo, justicia por un ascenso, justicia por un daño que te hicieron a ti o
a un ser querido. Siente cómo surge tu pasión por una reforma. ¡Siente el amor que
acaricia, siente la alegría! Siente los sentimientos.
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¿Dónde están estos sentimientos? Puedes tocar donde sientes. Ese es el lugar donde
insertas la manguera del sifón, en ese depósito de sentimiento. Y ahora que la manguera está
insertada, simplemente abra la manguera y deje que los sentimientos fluyan libremente.
EL BLOQUEO: No estoy seguro de poder sentir todos los sentimientos de los que hablas. Y
si puedo, no sé cómo dejarlos ir.
LA CLAVE: Una forma de liberar sentimientos es cantar. sigue leyendo
Muchos afirman que sus sentimientos están atrapados detrás de paredes impenetrables.
Sus sentimientos claman por escapar, pero no pueden liberarlos.
Una forma de liberar los sentimientos es cantar. Suelta el pájaro que llevas dentro. Las letras
de las canciones sencillas, de la música country y vaquera, la música del cantante de blues,
son meros sonidos que el cantante asocia a los sentimientos, así como los pájaros cantan su
alegría y su tristeza. Podríamos entender el sentimiento del cantor, pájaro u hombre, sin saber
el idioma. La mayoría de las canciones de blues contienen sustancialmente las mismas palabras
y se cantan esencialmente con la misma melodía con variaciones identificables en su mayoría
por los sonidos y ritmos del cantante.
Hoy muchos llegan a la edad adulta sin haber aprendido a cantar. En cambio, solo han
aprendido a escuchar a otros cantantes, a aquellos que los han captado en la televisión o la
radio. Como audiencia, pasan a formar parte de las grandes masas de escucha que recoge la
red.
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Cómo presentar el argumento ganador 159
ejercicio intelectual. Debemos sentir, no pensar en sentir. Entonces,
hagamos algo que todos reconocemos como infantil. Asumamos el riesgo de ser niños.
Ve al bosque donde estás solo. Ve a la cima de una colina yerma donde ningún
arado haya removido el suelo. Ve a la playa donde estés solo y donde haya
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no hay huellas en la arena. Vaya a algún pequeño lugar natural donde pueda estar
solo, incluso si no es más que un pequeño rincón en Central Park. Vaya a donde
pueda mirar en todas direcciones y no vea a nadie. Llévate este libro contigo. Abra el
libro en esta página. Marque esta página. Da la vuelta a la esquina. es tu libro O si vino
de la biblioteca, comete este pequeño crimen. Puedes disfrutarlo. Ahora encuentra un
tronco o una roca. O sentarse en el suelo.
Primero, escucha el silencio: El silencio crea una pequeña ansiedad, ¿no es así? El
silencio es como el lienzo blanco y puro sobre el que falta realizar el primer trazo del
cuadro. ¿Te atreves a profanar el lienzo? ¿Te atreves a romper el silencio? ¿Qué pasa
si alguien está escuchando y te escucha? ¿Tienes miedo de hablar en el silencio, de
romper todo el silencio envolvente? Volver a ser como un niño requiere un acto de
valentía.
Susurra entonces: cuando eras niño te hacías el adulto. Ahora que eres un adulto,
finge que eres un niño. Eres un niño, solo. Estás feliz, tal vez emocionado. Pero tienes
miedo de cantar una canción infantil. A pesar de tu ansiedad, emprende este pequeño
acto de valentía. Tararea una melodía, ya sabes. Tararea algo como 'Rema, rema,
rema tu bote, suavemente río abajo'. Ya sabes el resto. Tararea cualquier canción que
exprese tus sentimientos mientras estás sentado allí. ¡Tal vez una canción de
Oklahoma! "Oh, qué hermosa mañana. Oh, qué hermoso día. Tengo un sentimiento
hermoso. Todo va a mi manera". Ahora cante las palabras en voz baja. Cante las pocas
palabras de una canción que pueda conocer. Cualquier canción. Cante las palabras un
poco más fuerte, un poco más fuerte aún. ¿Tiene miedo de cantar las palabras muy
fuerte, como un niño en voz alta, como una alondra en el primer día de la primavera?
No debes desanimarte. Nos tomó muchos años perder nuestra
espontaneidad, nuestra libertad para expresar nuestros sentimientos. Tal libertad es poder.
Los niños son muy poderosos. Tal vez no puedas recuperar el poder de un niño de
una sola vez. La mente interfiere. La mente dice: "Soy una persona adulta e
inteligente. ¿Qué estoy haciendo aquí? ¿Qué estoy haciendo cantando esta melodía
en voz alta aquí en este lugar, solo? Basta de tonterías. ¿Qué pensará la gente?"
160 GERRY GASTO
Si tienes que cerrar el libro, lo entenderé. Es difícil ser un niño a la orden. Tenemos
poca práctica en esto. Por supuesto, puede cerrar el libro. Eres libre de hacerlo.
Pero habiendo cerrado el libro, ¿no deseas abrirlo de nuevo, sentir de nuevo el
poder del niño, experimentar un sentimiento nuevo, algo muy simple, algo llamado
"el coraje de ser" como el gran teólogo Paul Tillich, lo llama
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Pero antes de que te vayas, intentemos una cosa más: quítate los zapatos y las
medias. Ahora mueve los dedos de los pies.
Ponte de pie con los pies descalzos en el suelo: ¿Sientes algo nuevo? ¿Entienden
cuánto tiempo han estado separados de la Madre Tierra? Piensa en todas las capas que
te han separado de ella todos estos años. Piense en la capa de la media y la capa del
zapato hecha de varias capas. Por lo general, hay pisos, quizás muchos pisos, a veces
cientos de pies sobre el suelo. En el suelo está el pavimento, y debajo de eso, la calzada.
¿Qué se siente al tocar la Madre Tierra una vez más? ¿Puedes sentirla ahora?
De niños tuvimos una conexión con ella. Éramos conscientes de nuestra Madre, como
los animales la conocen y viven apegados a ella. De niños nos encantaba rodar por el
suelo, patear las hojas, tumbarnos al sol y sentir la humedad del rocío en los pies. Olíamos
la primavera. Podíamos oler la caída. Podíamos tocar el aire y hablar con la luna y las
estrellas, y estábamos llenos de asombro. Pero hemos perdido esta magia. Hemos
olvidado que nuestro poder de sentir vino de la tierra, de ciertas proteínas energizadas
que irrumpen en la vida simple, de esos renacuajos y renacuajos y criaturas del mar, de
los reptiles y pequeños animales que corretean en los árboles, de los pájaros voladores,
de tres millones de años del hombre y bípedos de tipo humano, todos los cuales jugaron
su inmortalidad a través de nuestros genes. Y todos ellos podían sentir. Todos tocaron la
tierra. Y todos ellos están allí con nosotros.
Por lo tanto, cometamos un acto de valentía dedicado a la memoria de nuestra
infancia. Volvamos a presentarnos a la Madre Tierra. ¿Hace falta valor para hablar a
la tierra, a nuestra Madre? El niño puede hacerlo sin dudarlo. ¿lo intentamos?
¿Por qué no decir: "Hola, madre". Quizás esta simple experiencia te haga sentir infantil.
Sin embargo, al sentirte infantil, ¿no sientes al niño? ¿Quizás te sientes solo el adulto
avergonzado? No importa cómo te sientes, //te sientes. Pero, ¿por qué debería uno
sentirse embargado?
Cómo presentar el argumento ganador 161
rassed para hablar con la madre de uno? ¿No es la tierra nuestra Madre? ¿No
nacimos del vientre del mar, y no nos alimentamos de los senos de la tierra? En fin, ¿no
es reintroducirse a la Madre sino reintroducirse a nosotros mismos?
Tal vez nos avergoncemos de la forma en que hemos tratado a nuestra Madre, la hemos ignorado,
la hemos envenenado, la hemos profanado todos estos años. Tal vez tenga ganas de decir: "Estoy
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lo siento, madre". Quizás sientas algo más. Quizás esto parezca una tontería y la sugerencia
de que le hables a la tierra te enfade. Siéntelo. Dilo. Dilo en voz alta. Di lo que sientes de la
forma en que lo sientes.
¿Cómo se siente decir estas palabras, tus palabras, las palabras que hayas elegido? En
este bosque, en esta playa, en este prado, en este parque di en voz alta cómo te sientes. Di:
"Me siento triste" o "Me siento feliz de volver a casa" o "Me avergüenza estar parado aquí
descalzo hablando así. Espero que nadie esté escuchando o mirando". Di en voz alta cómo te
sientes.
¿Es esto doloroso para ti? Pero, ¿no estamos buscando lo que hemos perdido? ¿Y no es el
renacimiento, como el nacimiento mismo, doloroso? Nuestras mentes luchan contra eso.
Tenemos miedo de sentir. Sentir a menudo ha sido doloroso. No deseamos redescubrir al niño.
Ser un niño a menudo ha sido doloroso. Sin embargo, deseamos serlo. ¿No nos damos cuenta
de que con la pérdida de nuestro hijo también hemos perdido una especie de coraje?
Tal vez sea el coraje de la inocencia.
Quizá este ejercicio de comportamiento infantil no sea más que nuestro trabajo para
recuperar el coraje que hemos perdido, el coraje de sentir, el coraje de expresar nuestros
sentimientos, “el coraje de ser”. Entonces, si es doloroso hablarle a la tierra, porque la
vergüenza es dolorosa, ¿no es así?, ¿no se sigue entonces que para superar el dolor debemos
adquirir cierto coraje? Y al darnos cuenta de esto, ¿no debemos, por doloroso que sea,
dotarnos de tal valor? ¿No debemos, por lo tanto, hacer lo que tenemos miedo de hacer, hacer
lo que nos avergüenza, hacer lo que es doloroso? ¿No debemos hablar con nuestra Madre
Tierra para adquirir el coraje que hemos perdido? ¿Podemos vivir sin tal coraje?
Por lo tanto, ¿no debemos cantar, cantar en voz alta? Por lo tanto, ¿no debemos hacer
esas cosas infantiles que de otro modo nos repelerían? ¿No debemos, como ha sido
siempre la enseñanza de Cristo, "ser como niños pequeños"?
Si lo deseas, si tienes el coraje, si puedes aquietar la mente que se burla, si puedes darle
la espalda al intelecto que te señala con el dedo acusador y te tacha de tonto, puedes
retomar la mayor parte.
162 GERRY LUNA
parte importante del ser, la parte que te ha sido robada durante tanto tiempo que la has
olvidado.
Di lo que sientes.
Escúchate decirlo.
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¡Escucha!
El coraje para retomar el yo se filtra.
¿No estás descubriendo algo mágico?
¿No es este un tiempo de renacimiento?
¿Cómo te sientes?
Di en voz alta tus sentimientos, sin palabras.
Diga en voz alta los sonidos de su sentimiento.
La visita ha terminado: Pero dile a tu Madre que volverás. Ella estará esperando.
Ella siempre te esperará. Así son las madres. Cántale una pequeña canción de despedida si lo
deseas, si tienes el coraje. Ella te escuchará.
Las madres aman las canciones de sus hijos.
Mañana: Esto es mañana. Antes de que vayas a tu lugar secreto, primero hablemos más sobre
este asunto de sentir. Los humanos, por supuesto, no son los únicos animales que pueden sentir.
¿Alguna vez has visto un gallo orgulloso mientras canta al sol temprano? ¿Lo has visto pavonearse?
¿Habéis oído a una gallina cloquear con ese espantoso estruendo cuando pone un huevo,
proclamando al mundo que acaba de parir al rey del corral? ¿Has visto a las gallinas correr con
miedo mientras el perro del vecino las persigue, gritando como las gallinas gritan? ¿Has escuchado
la ira de dos gallos mientras pelean a muerte? Incluso el pollo humilde que comemos en una
hamburguesa de pollo siente todos los sentimientos primarios que sentimos: orgullo, miedo, rabia,
incluso amor como una gallina cloquea a sus pollitos.
Los cerdos, los perros y las ardillas listadas también sienten todos los sentimientos que sentimos
nosotros. Los perros sienten amor e ira. Los perros conocen la lealtad. Los perros pueden reír y
jugar. También los cerdos que cortamos en chuletas. Lo mismo pueden hacer la rata almizclera, el
castor y el zorro, cuyas pieles tomamos como si no hubieran sido arrancadas de la carne de
criaturas que alguna vez vivieron y sintieron. Los animales están llenos de humor y alegría. Todos
los animales sobre la faz de la tierra pueden sentir. Las flores que se aman crecen mejor. Se dice
que las flores se encogen de miedo cuando alguien se agacha para recoger una. Me esfuerzo
mucho por no pisar las flores cuando camino por el bosque. Puedo oír su grito silencioso.
Todo ser vivo siente porque sentir es una dimensión del
Cómo presentar el argumento ganador 163
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universo. Me atrevo a decir que las rocas se sienten en el camino de las rocas. Me atrevo a decir que
las estrellas se sienten en el camino de las estrellas. Si podemos sentir las estrellas, sentir su belleza,
sentir su majestuosidad, ¿cómo podemos insistir con tanta arrogancia en que una estrella, que ha
existido en el universo durante miles de millones de años, que surgió en el momento del "big bang", ¿No
se puede sentir también? Cualquier astrofísico nos dirá que las estrellas tienen vida propia.
¿Cómo podemos nosotros, de un conocimiento tan insignificante, de una comprensión tan
insignificante, de una existencia tan fugaz, cómo podemos nosotros, que vivimos pero que no podemos
explicar completamente la vida de la más simple de las células, cómo podemos, como nosotros, proclamar
que el universo está desprovisto de todo sentimiento? excepto el nuestro? ¿No podemos dejar espacio
para la posibilidad de que el universo mismo esté compuesto de sentimientos infinitos?
Sea como fuere, si queremos ser efectivos en nuestro discurso, si queremos evolucionar más allá del
monótono zumbido de nuestras computadoras, si queremos ser escuchados, si, por fin, queremos ganar
nuestros argumentos, debemos aprender la ciencia del sentimiento.
Como la vida, la ciencia del sentimiento no es un ejercicio de pensamiento. es una experiencia
Ha llegado el momento de volver a tu lugar secreto: Una vez allí, repasa primero los ejercicios de
ayer. No dejes nada fuera. Quizás los ejercicios de ayer sean más fáciles hoy. Tal vez a estas alturas
hayamos reunido el coraje para experimentar un nuevo sentimiento y expresar el nuevo sentimiento.
¿Cómo suena la ira? No se desanime. Incluso los grandes actores fallan aquí. Pocos pueden
expresar su sentimiento de ira no disminuida con credibilidad.
En cambio, el sonido a menudo se emite como un chirrido alto, un sonido más patético que el
movimiento. El verdadero sonido de la ira se origina desde lo más profundo del ser de la persona, desde
el fondo del corazón de la persona. Se expresa a partir de la capacidad total de los pulmones que explotan
contra el diafragma. La rabia no es el sonido lastimero de un ganso que se ahoga, el cacareo atorado en
la garganta.
¿Qué es el sonido de la ira? Escucha el choque del árbol en el bosque. Escucha el batir de las olas en
la playa. Escucha truenos. Escucha el gruñido del lobo.
¿Por qué no gruñir? El lobo está en todos nosotros. El cazador. El guerrero. Gruñe como el lobo. El
sonido no es un raspado superficial en la garganta. Respira y fuerza el sonido desde lo más profundo
del pecho. ¿Puedes sentirlo reverberar en los lóbulos inferiores de tus pulmones? ¿Puedes oír el gruñido,
el gruñido universal?
El gruñido de los lobos alfa parados frente a frente a la luz de la luna. es el gruñido
164 GERRY LUIS
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del hombre antiguo frente al enemigo. Es el gruñido de un millón de ancestros que moran en
nuestros genes. Es un gruñido del fondo de tu ser, un gruñido de debajo del corazón mismo. El
sonido es un sonido potente.
¿Puedes sentir el poder? El estómago se contrae cuando se hace el sonido. El estómago se
tensa en preparación para la batalla. El estómago, el diafragma, fuerzan el sonido hacia arriba
y afuera. ¿Cómo se siente el poder? ¿Cómo se siente la ira?
¿Puedes expresar el sentimiento sin palabras?
La ira no es una cosa. Sin embargo, es real, tan real como la tierra. ¿Te atreves a creer
que antes de que la primera ameba se partiera en dos no había ira? La ira, ah, sí, y la alegría,
la tristeza y el amor han llenado el universo desde el principio, porque así como salimos del
universo, también nuestra ira y nuestro amor y nuestra alegría y todos nuestros sentimientos.
Ahora mira a tu alrededor. Encuentra un árbol. Una roca. Tal vez no eres como
miedo como antes. Tal vez no te importe tanto lo que piensen los demás si te suceden a ti,
este extraño, hablándole a esta roca o a este árbol. Es probable que se avergüencen. Es
probable que parezcan alarmados como si se hubieran topado con un loco. Pero no has
venido aquí por ellos.
Además, la mayoría de ellos son desfavorecidos, porque la mayoría ha tenido poca
experiencia en hablar con árboles y rocas. Pero los árboles y las rocas a menudo son más
comprensivos, más pacientes que nuestros vecinos y es menos probable que causen problemas
cuando practicamos expresarles nuestra ira.
¿Por qué estabas enojado? ¿Te acuerdas? Trate de evocar su última ira memorable. ¿Hablaste
de tu dolor y nadie te escuchó? ¿Estabas solo?
¿Se sintió abandonado, frustrado, herido? ¿Tuviste miedo? ¿Fuiste traicionado,
despreciado? No importa por qué. Invoque la memoria de la ira. ¿Sientes la ira ahora?
Tal vez ahora puedas expresar la ira con los sonidos, no con las palabras, el gruñido, por favor.
Por favor, cualquier sonido que exprese su ira.
Diga los sonidos a la roca o al árbol.
"Uhhhggg. ¡He-te! ¡He-he-te!" ¿Cuáles son tus sonidos?
Deja que los sonidos escapen. Diga los sonidos con abandono. Dilas fuera de tu pecho. Di
las nuevas palabras de enojo al árbol. a la roca Ellos escucharán.
Pacientemente. Te escucharán de maneras que nunca antes te habían escuchado.
Siente tu poder. La energía. Escucha los sonidos.
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Cómo presentar el argumento ganador 165
"¡Yo-ee! ¡Yo-ee!"
Si lo deseas, golpea tu pecho. Si quieres, deja volar los brazos. Que los pies pateen,
los puños golpeen el aire. Deja que los sonidos de tu ira fluyan. Siente los sonidos empujar
contra el intestino. Siente cómo los sonidos escapan a través de la laringe hacia el aire, sobre
la roca, sobre el árbol, hacia el universo, hacia la eternidad.
Deténgase antes de partir: siéntese junto a la roca o el árbol con el que ha hablado.
Ahora pregúntate:
¿He aprendido algo?
¿Quién me enseñó?
Sin duda, no has aprendido nada de mí. Si has aprendido, lo has aprendido de tu experiencia,
de descubrirte a ti mismo. Has aprendido que puedes expresar tus sentimientos, tus
sentimientos.
Has aprendido que los sentimientos tienen sonidos.
Has aprendido que las palabras no son más que sonidos que transmiten sentimientos, del
mismo modo que los cables telefónicos transmiten sonidos. Las palabras son los conductos,
los sonidos acordados de un orden social, que pueden o no transmitir el sentimiento del
hablante. Llamamos a estos sonidos lenguaje. Las palabras por sí mismas, sin embargo, no
son la expresión de la verdad. Los sentimientos comunicados en los sonidos de las palabras
son la única verdad.
Si dice: "Estoy enojado", pero la palabra suena como el viento silbando a través del granero,
una especie de gemido bajo, las palabras no transmiten su sentimiento. He escuchado a
personas enojadas hablar como si estuvieran leyendo una hoja de las páginas financieras de
una corporación bancaria. Las palabras no comunican el sentimiento. "Ey-ee—yah\" desde el
interior transmite el sentimiento. Puede leer la guía telefónica y hacer que suene como desee.
Los sonidos. ¡Los sonidos!
Puede ser doloroso liberarse: liberarse es como haber tenido el brazo enyesado durante
meses y ahora se lo quitan. Es doloroso mover el brazo. El brazo es débil. Está atrofiado.
También lo son nuestras psiques rígidas y ocultas donde abundan nuestros sentimientos.
Retire el yeso. Tomar el riesgo. Sé valiente.
Así que sigamos trabajando para liberarnos.
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Es el tercer día: tal vez debería traer su guía telefónica. Hablaremos de ello más adelante.
Cuando regreses a tu lugar secreto, trae este libro también. Comience repitiendo cada paso que
haya realizado en los dos días anteriores.
166 GERARDO GARCIA
Ahora piensa en algo que te haya traído gran alegría. Ahora siente la alegría. Di la única palabra
que represente tu alegría. Tal vez sea "¡Ah!" Tal vez sea "¡Oh!"
Tal vez alguna otra palabra. Di solo una palabra que exprese tu sentimiento.
Deja que la palabra fluya libremente. Piensa: estoy transmitiendo este sentimiento de alegría a
través de una palabra, solo una palabra. Estoy liberando mis sentimientos y poniéndolos todos
en esta sola palabra. Puedo sentir la palabra surgir. Puedo sentir mis sentimientos saturando la
palabra.
Ahora escucha los sonidos. Enojar. a la alegría A la decepción. a la tristeza A la indignación.
Escuche los sonidos de los sentimientos.
Lea la guía telefónica: leemos la guía telefónica porque las palabras no hacen ninguna
diferencia. El poder no está en el significado de las palabras, sino en sus sonidos.
Lea la guía telefónica de sus sentimientos de enojo. Léelo desde tu alegría. Léalo para expresar
tristeza. Léalo para expresar súplica. Léalo para exigir justicia! Léelo para decirle a tu Madre que
la amas, a tu Madre Tierra. Ella sabrá. ella lo entenderá
Ahora es posible que desee decir dos palabras: sólo dos palabras, dos palabras para la ira o el
amor o la tristeza. Dos simples palabras: "Yo soy". Puedes decir estas dos palabras para
transmitir ira.
"¡Soy!" ¿Oyes en el sonido de estas palabras a tus antepasados golpeándose el pecho?
¿Oyes el canto del gallo en la mañana proclamando "Yo soy"?
Puedes decir estas dos simples palabras para transmitir tristeza, para transmitir felicidad, para
transmitir la pregunta existencial: "¿Yo soy?"
Sólo cuando podemos decir estas dos palabras para expresar cada sentimiento podemos
afirmar verdaderamente, "Yo soy". Como el pintor sin una paleta completa de color, no podemos
estar completamente sin un espectro completo de sentimientos. El pintor no puede usar todos
los colores de su paladar para cada pintura. Pero los colores deben estar disponibles para él.
Regresa a menudo a tu lugar secreto: repasa la liturgia que establecimos el primer día y los
días siguientes. Es más fácil practicar en secreto
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lugar. He regresado muchas veces a mis lugares favoritos. He hablado al cielo, al viento, a
los arroyos ya los árboles. Los he tocado mientras hablaba, los toqué suavemente, con
reverencia. He hablado con mi Madre,
Cómo presentar el argumento ganador 167
la suplicaste, aprendiste de ella, la amaste, porque como verdadera madre no te juzgará,
ni te avergonzará, ni te avergonzará.
Después de que hayas practicado en tu lugar secreto, tal vez puedas comenzar a
practicar en algún otro lugar donde no toques a la Madre Tierra. Tal vez puedas practicar
mientras conduces al trabajo por la mañana o de camino a casa por la noche. Estos son
los pasos que puede seguir en esta práctica:
Primero, elija un sentimiento: tal vez el sentimiento sea un sentimiento desagradable que
tenga esta mañana mientras conduce al trabajo. Tal vez esté de camino a una reunión en
la que debe hacer una presentación. ¿Fracasarás? ¿Te criticarán?
Localiza la sensación en el intestino. ¿Está arriba alrededor de las costillas? es mas bajo?
¿En qué parte de tu cuerpo se aloja? Ahora di un sonido que permita liberar el sentimiento.
"Ah-hhhh". Cualquiera que sea la palabra que elijas. es tu palabra
Ahora, mientras conduce, diga el sonido en voz alta. ¡Grítalo! Baje el espejo retrovisor y
mire su cara mientras lo grita. No te dejes llevar por el sentimiento. El sonido y la palabra
sonora que ha elegido deben empaparse el uno del otro. Ahora elige una palabra común
que exprese el sentimiento y di la palabra. Tal vez la palabra es "Por favor". Tal vez la
palabra es "¡Maldita sea!" Nunca dejes que la palabra escape de tus labios a menos que
esté empapada en el sentimiento. La palabra tal como se habla debe estar siempre
saturada en el sentimiento. Por ahora, por supuesto, usted entiende.
Di, "¡Maldita sea!" Di cualquier sentimiento que estés sintiendo, sin palabras.
Cuando era un abogado joven, conduje veinticuatro millas desde la ciudad de
Riverton, Wyoming, donde vivía, hasta Lander, la sede del condado donde procesé
mis primeros casos. A menudo, los caminos estaban helados y las praderas blancas por
la nieve. Mientras avanzaba, inclinaba el espejo retrovisor para poder verme y practicaba
hacer sonidos y ritmos al hablar. Las palabras no eran importantes. De hecho, no podía
pensar en las palabras lo suficientemente rápido o en la secuencia adecuada para usarlas.
Pero podría hacer música con el ritmo de mi voz:
Ta-ta, ta-ta.
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Y ta-ta, ta-ta, ta-ta.
En ninguna parte ha habido tanto ta-ta.
168 GERARDO GARCIA
En ninguna parte hemos visto tal ta-ta.
En ninguna parte hemos sentido la profundidad del ta-ta.
En ningún lugar.
En ninguna parte.
Yo digo que no aquí. No ahí. No en cualquier lugar.
Y así, ta-ta, ta-ta, ta-ta.
Y, entonces, damas y caballeros, eso es todo lo que tengo que decir.
Mi voz se elevó a un crescendo atronador y cayó a una brizna de susurro. El tempo de los sonidos
creció más y más rápido, y luego la cacofonía fue rota por un silencio aullador. En el ojo de mi
mente miré al jurado hechizado. Esperaron sin aliento mis siguientes palabras. Luego brotaron
como un torrente del infierno, y seguí conduciendo a través de la tormenta.
Debes comenzar a hablar desde el paladar lleno de sentimientos que son tuyos. Canta los sonidos
en la ducha. Diga los sonidos en el auto camino al trabajo. Canta canciones nuevas a tus hijos.
Sienta a tu esposa y cántale. Canta a tu marido. Sé desvergonzado. No puedes ser amado tanto
si no eres desvergonzado, si no estás abierto, abierto como el canto del gallo, abierto como el
arrullo de una paloma, abierto como un cachorro alegre. Abierto como el niño. Abierto como el
universo. ¡Gritar! ¡Llorar! ¡Ser! ¡Estar abierto!
¿Quieres ser realmente valiente? ¿Quieres ponerte a prueba? ¿Quizás para crecer? Ir con
algunos amigos a cenar. Diles que no entren en pánico, que estás a punto de realizar un
experimento. Puede comenzar de esta manera: primero golpee el vaso con la cuchara para llamar
la atención. Las personas están entrenadas para quedarse en silencio cada vez que escuchan el
tap, tap, golpeando el vaso con la cuchara. Luego levántese en su silla en el restaurante y comience
a dirigirse a la gente. Ahora podría comenzar: "Damas y caballeros. Estoy tratando de superar mi
miedo escénico y al mismo tiempo aprender a liberar mis sentimientos". La gente, por supuesto,
pensará que eres bastante tonto, pero no te preocupes. Estarás acabado antes
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el gerente puede echarlo o llamar a la policía. Cuéntele a la gente sobre la película que
vio anoche y los sentimientos que tuvo al respecto. Dígales algo que su hijo dijo o hizo
y cómo lo hizo sentir. Recuerda empapar tus palabras de sentimiento como lo has hecho tan
a menudo en tu lugar secreto.
Cualquier cosa que les digas tomará poco más de un minuto. Luego agradézcales por
su don de escuchar y siéntese. (Algunos incluso pueden aplaudir).
Cómo presentar el argumento ganador 169
Pronto querrás practicar tu nuevo descubrimiento, de hecho, tu nuevo poder, en el trabajo,
en casa, con tus amigos. Tus conversaciones ordinarias cobrarán nueva vida a medida que
transmitas tus sentimientos. Donde antes hablabas sin mucha conciencia de los sonidos de
tu voz, ahora te sintonizarás agudamente con los sonidos, no solo los sonidos de los
sentimientos, sino también la música, el ritmo, el poder del crescendo y el susurro y del
silencio— el poder de la música. Ya has aprendido acerca de la reserva de sentimientos
que posees y cómo puedes despertar y excitar a las personas que te rodean porque has
aprendido el secreto del carisma, que es el secreto de simplemente liberar tus sentimientos.
Hemos aprendido a decir la verdad desde nuestro corazón, desde nuestros sentimientos,
con palabras que están empapadas de nuestros sentimientos. Todas las demás palabras
son como botellas vacías flotando en el océano. Contaminan la playa. ellos molestan
Cubren la playa y nada crece. Nada.
Aprendiendo de la pintura: cuando les enseño a los jóvenes abogados litigantes cómo
exponer sus argumentos ante un jurado, primero los introduzco en la pintura. Coloco un gran
trozo blanco de papel de estraza delante de ellos y les entrego un pincel y una paleta que
contiene los colores primarios. Mis instrucciones para ellos son simples: Pinta como te
sientes.
Cuando era un joven abogado, aprendí mucho sobre argumentos de la pintura. Construí un
estudio de troncos en la parte trasera de la casa con una gran ventana de vidrio orientada
al norte. Y allí, pincel en mano, y solo, pinté, y mientras pintaba hacía los sonidos del orador.
Mientras acariciaba el lienzo comencé a componer los argumentos que presentaría en mi
próximo caso. Allí en mi estudio con pincel en mano aprendí mucho sobre la composición
musical de argumento. Atacaba salvajemente el lienzo con el pincel, dejando que la pintura
se asentara en el lienzo donde debía. El pincel golpeó el lienzo con el ritmo y el compás de
los sonidos de mi argumento. Aprendí que una pintura no puede convertirse en pintura sin
contraste de sombras y colores y sin pequeñas y delicadas pinceladas cuidadosamente
aplicadas. Para éstos el sonido de mi voz se convirtió en un susurro. A veces yo
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Hablaba con notas muy altas y entrecortadas, a veces con notas más bajas y más lentas, ya medida
que los sonidos variaban, también lo hacían las pinceladas.
Aprendí que, como una pintura, un argumento se podía hacer mejor con una variedad de colores.
Sin embargo, no podía ser un revoltijo de todos los colores a la venta en la tienda de artículos para
artistas. Las palabras simples fueron suficientes. También
170 GERRY PASTOR
muchos colores hicieron que la pintura perdiera su poder. Como en el lenguaje, los colores se
vuelven turbios, el diseño se desdibuja, el significado se pierde. Además, los espacios negativos en
la pintura, como en el habla, eran tan importantes como los positivos. En lugar de pintar las figuras u
objetos, uno podría pintar todo menos el diseño, que se convirtió en el diseño. Me volví tan consciente
del espacio negativo como del positivo. Mirar los espacios entre las ramas y las hojas y las nubes se
volvió tan interesante, tan importante como los objetos en la pintura. Del mismo modo. Aprendí que
los espacios entre las palabras ^> son tan importantes como las palabras mismas. Una palabra podía
ser enfatizada y un pensamiento subrayado por el silencio, por el espacio. En una pintura, el ojo puede
captar solo una cantidad limitada de detalles antes de que los detalles se desdibujen y se fusionen
para convertirse en otra cosa. Así es en el argumento. La pronunciación rápida, cercana e ininterrumpida
de las palabras hace que las ideas, las imágenes, se vuelvan borrosas y se desvanezcan en el ruido
común.
He aprendido de la pintura, como argumento, que hay que tener valor para empezar. Comenzar es
romper el silencio en tu lugar secreto. Se necesita coraje.
Ante ti se encuentra un lienzo virgen blanco sobre el caballete, intacto, esperando tu primer trazo.
Estará indefenso contra ti. Lo mismo ocurre con el inicio de una discusión. El primer trazo del pincel,
la primera palabra pronunciada en apoyo del argumento mancha el lienzo. Da miedo estar frente a
algo tan perfecto como un lienzo intacto. ¡Qué incomparable acto de arrogancia para profanar su
vacío perfecto! Liberar el primer sonido del argumento de uno, ¿nos atrevemos? Se necesita coraje
para golpear con el pincel, para golpear con sonido en el silencio de un lugar secreto o en la sala del
tribunal o en cualquier otro lugar.
Sin embargo, el silencio no puede existir sin nosotros. Si no hubiera el canto de los pájaros, ni el
canto de los grillos, ni el estruendo de los truenos, ni el estallido de nuestras almas, no podría haber
silencio.
Saber cuándo empezar y cuándo parar: 7 re -.- : los momentos importantes en todo cuadro son
cuándo empezar y, en realidad, cuándo parar. Un golpe de más puede destruir una pintura. ¡Cuántos
cuadros he arruinado porque no podía soportar parar! Una palabra pronunciada después de que se
completa el argumento puede destruir el argumento. Debemos tararear cuando parar. ¿Cuántas veces
he trabajado en un
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pintando porque la pintura no era buena para empezar y yo había pintado una y otra vez.
con la esperanza de salvarlo de alguna manera con más y más pintura. De la misma
manera debemos saber que un pobre argumento no puede ser mejorado por el uso de
más y más palabras. has escuchado
Cómo presentar el argumento ganador 171
¿un pobre argumento empeorado por más palabras? ¿Has visto el buen
argumento, incluso el gran argumento, disminuido o finalmente perdido por alguien que
no supo cuándo detenerse?
Uno aprende estudiándolos qué tipo y estilo de pinturas inundan el mercado del arte.
Vivo bajo los Teton. No me canso de verlos. Vienen bailando al escenario con
diferentes vestidos todos los días. Pero me he cansado de las pinturas de los Teton.
Estoy cansada de cuadros de indios y vaqueros y paisajes de montaña. Estoy cansado
de cuadros de niños indios con una lágrima chispeante que gotea como el rocío de la
mañana de un ojo inocente. Quiero ver pinturas frescas, de las almas frescas de pintores
originales y apasionados. Si el argumento debe ser fresco, no puede ser una repetición
de los viejos, banales y esperados argumentos de otros. El argumento debe ser nuevo,
salido del propio caldero creativo donde la bruja psíquica de uno agita el brebaje mágico.
Y así, pinta: Y mientras pintas, haz música, tanto con el pincel como con la voz. Deja
los espacios silenciosos. Transferir al lienzo con pincel y espacio la cadencia de la
música de la voz. Pinta tus cuadros. Canta tus sentimientos.
Hay una magia allí. De nuevo pienso en Van Gogh. ¡Ah, si hubiésemos podido
unirnos a él con los cuervos en el campo de cereales a finales del verano amarillo! Si
hubiéramos sentido los sentimientos, no de su pincel, sino de los sonidos en el oído de
su mente, habríamos escuchado la música palpitante del universo.
Pero no todos los que ven una pintura de Van Gogh se sienten cómodos con los
sentimientos que la crearon. El mismo Van Gogh estaba confundido por tales
sentimientos. Al final, los sentimientos eran tan crudos, tan aterradoramente ilimitados,
que comenzó a rechazarlos y, por lo tanto, a rechazarse a sí mismo. Le cortó la piadosa
oreja. Luego, en ese momento infame en el que ya no pudo soportar más sus
sentimientos, y mientras la Madre Tierra lloraba, cortó su vida.
Digo que esta pérdida más allá de las pérdidas no fue porque Van Gogh pudiera
sentir, no porque sus sentimientos fueran tan desnudos, tan dolorosos, sino porque
no pudo aceptar sus sentimientos, abrazarlos, apreciarlos, convertirse en ellos. Sentir
es sentir tanto dolor como alegría. Sentir es la afirmación más exquisita de la vida. El
cadáver no siente. Pero en su búsqueda de la paz, Van Gogh buscaba descargar sus
sentimientos en el lienzo, y cuando los lienzos estaban llenos, cuando
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ya no podían absorber el dolor y el poder, con dedos desesperados levantó la cobarde pistola.
El objetivo de muchos educadores, aunque no confesado, es condicionar
172 GERRY LUNA
nuestros jóvenes, que están perfectamente vivos con sentimientos perfectos, se separen de
sus sentimientos, los repriman, los amortigüen. El plan de demasiados padres y demasiados
maestros es enseñar a estas pequeñas criaturas vivientes perfectas las actitudes de los muertos
e inculcarles la virtud de la muerte, que es, por supuesto, estar perfectamente quietos, como en
el cementerio, perfectamente silencioso, como si estuviera en la tumba, porque los muertos
exhiben el comportamiento más ejemplar. Los muertos nunca hablan ni causan problemas. Digo
que demasiados maestros y demasiados padres aman más a los muertos que a los vivos. Pero
la muerte llega bastante pronto. No se debe imponer la muerte a nuestros jóvenes antes de
tiempo.
Una vez le hablé de los sentimientos a un joven abogado llamado Jim, un estudiante brillante
que había adquirido un excelente uso de las palabras en Harvard. Le habían enseñado a negar
la zona del corazón profesores con las entrañas muertas y el cerebro derecho lobotomizado.
Le enseñaron a imitarlos. Había estado discutiendo los temas de los que hablamos aquí, del
sentimiento y la transmisión de nuestros sentimientos a los demás.
"Eso está muy bien para los evangelistas de la televisión y los picapleitos", dijo Jim.
Haciéndose eco del padre de todos los abogados muertos, el difunto Cristóbal Colón Langdell,
quien santurronamente proclamó que la ley era una disciplina elevada y etérea, propiedad
exclusiva de intelectuales y académicos, Jim protestó: "Pero la ley es una ciencia. La ley es
una ciencia". profesión honorable, no es una excusa para una efusión emocional". Luego, sin
saberlo, admitiendo su propia pérdida de sí mismo, dijo: "Además, nunca podría hablar así.
No soy de ese tipo".
Qué extraño, pensé, que seamos capaces de argumentar tan bien contra nosotros mismos pero
tan ineficazmente por nosotros mismos. Esa noche fui su invitado a cenar. Trajo consigo a su
amiga Dianne. Se sentaban muy cerca uno del otro y se miraban furtivamente como niños
tímidos. Sin previo aviso, dije: "Dime lo que sientes por Dianne". Me miró con incredulidad y
empezó a decir algo, pero se contuvo.
"Adelante", le dije. Ella sonrió al joven abogado como si le diera permiso.
"Bueno", dijo Jim, "siento que tenemos mucho en común". "Eso no es un sentimiento""
Dije. "Eso es un pensamiento" "Nos comunicamos de forma mutuamente cognitiva
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intelectual. —Eso tampoco es un sentimiento —dije—. Eso es algo nacido muerto del
intelecto.
Cómo presentar el argumento ganador 173
"Bueno, recíprocamente proyectamos y apreciamos la entidad separada del otro".
"Suenas como si estuvieras describiendo un riñón amputado en la autopsia", le dije.
¿Qué sientes por ella?".
Estuvo en silencio durante mucho tiempo. El silencio se hizo incómodo. Finalmente
me gusta ...
soltó: "Siento que la amo". Luego
. . . apartó
lalomirada
De repente,
agarróavergonzado.
y lo besó y luego
ambos Dianne
comenzaron a reír.
Recientemente estaba hablando con mi amigo Dick Cavett, el gran ingenio y entrevistador
de la fama televisiva. Le leí algunos de los pasajes que acabo de escribir, los de cómo
liberar nuestros sentimientos al entrar en contacto con la Madre Tierra.
Él dijo: "Sí. Lo que escribes me recuerda el baile de Fred Astaire. Podría estar
rodeado por un coro de bailarines, todos los cuales estaban bailando exactamente al
mismo paso que él. Sin embargo, había esta diferencia, esta diferencia mágica. , eso era
tan fácilmente perceptible". Digo, como seguramente quiso decir Cavett, que la diferencia
entre el baile de Fred Astaire y el baile del coro que lo rodeaba era que el baile de Astaire
nació de su alma, su sentimiento más profundo, mientras que el coro salió de otro lugar
más mecánico. un lugar de cabeza.
Recuerdo que hace muchos años estaba de pie en la corte de apelaciones ante tres
jueces, viejos zánganos cadavéricos que parecían no haber visto la buena luz del día
en cincuenta años. Se sentaron en lo alto con sus túnicas negras, negras como la muerte,
y nos miraron en silencio, con malicia, a nosotros, los abogados asustados.
Miraban con ojos vacíos por encima de las papadas caídas. Tenía miedo, así que
me lancé a mi argumento con abandono, mi mejor defensa contra el miedo en ese momento.
Pero en poco tiempo me había sintonizado con mis sentimientos. los conocí Confié en
ellos, y la pasión se derramó sobre la alfombra roja de la sala del tribunal y subió por
sus pesadas paredes con paneles de nogal y parte de ella debe haber salpicado a los
propios jueces antiguos. De repente, el juez principal cobró vida. Su voz sonaba como la
proclamación del jefe de los ladrones de tumbas.
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"Le recuerdo, Sr. Spence, somos jueces, no jurados", su voz cargada de sarcasmo mortal.
Me decía que mi argumento estaba demasiado lleno de emociones para él, que lo hacía sentir
incómodo. Se supone que los jueces no deben sentir. A los jueces no les gusta sentir. ¿Cómo
podéis sentir y apartar a los niños pequeños de sus madres? ¿Cómo se puede sentir y
condenar a muerte a seres humanos vivos? ¿Cómo puedes sentirte?
174 GERRY LUIS
y privar a los hombres de sus buenos nombres, de sus fortunas duramente ganadas,
de su merecida justicia, de su esperanza? La suya es una lógica fría e impersonal que con
demasiada frecuencia pierde su conexión con los seres humanos cuyas vidas se verán
alteradas inexorablemente por la ley en la que se refugian los jueces.
"Usted es el único jurado que le queda a mi cliente", le respondí al juez principal. Vosotros
sois su jurado. Y espero que me permitáis hablaros de justicia, porque ¿no nos enseñaron
que la ley es la sierva de la justicia? Entonces comencé de nuevo. Les hablé como hombres, no
como jueces; personas, no autómatas legales.
"Debe ser difícil basar la decisión de uno en la justicia", les dije a esos viejos rostros
caídos. "La justicia no siempre es fácil de descubrir. A veces se esconde en las sombras de la
lógica. A veces es doloroso de contemplar. Es más fácil y mucho menos arriesgado lidiar con
la lógica. Nadie puede criticarnos si nuestra lógica es perfecta. Pero, ¿qué si, en la búsqueda de
la lógica, abandonamos la justicia?" Hablé de lo difícil que debe ser cargar con la responsabilidad
de otros seres humanos que sufren, sufren y mueren. Debe ser difícil manipular la ley para que
la decisión salga justa. Entonces dije: "La lógica, Su Señoría, sin justicia, es como un hombre
con una gran mente y un corazón insignificante".
Cuando se dictó la decisión del tribunal, el tono del lenguaje de los jueces fue más suave y
directo, y aunque los jueces suelen ocupar un lugar tan alto que la justicia se desvanece de su
visión, pude escuchar su grito lejano a través de las palabras duras y las frases forzadas de una
opinión favorable. No soy tan afortunado tan a menudo.
Arrastrándose dentro de las pieles del Otro: A veces se nos pide que no hablemos de nuestros
sentimientos sino que comprendamos y expresemos los sentimientos de los demás. Cuando
represento a un hombre que ha sido acusado injustamente de un delito, digamos de asesinato,
la pregunta es, ¿cómo se siente mi cliente? Una cosa es decir que mi cliente está injustamente
acusado de asesinato. Otra muy distinta es decir que mi cliente yace despierto por la noche,
impotente para sacudirse el terrible manto de miedo que lo asfixia, que convierte su vida en un
infierno en la tierra. El acusado se siente atrapado, desamparado, torturado. No puede escapar
de la agonía. No puede correr. Él no puede esconderse. Él
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no puede encontrar ningún consuelo, ningún alivio. Quiere gritar su inocencia, pero el público
se burla de él y afirma que sus protestas son simplemente las de un asesino que intenta
escapar de su bien merecido destino. Su familia lo ha abandonado. Y su abogado, ¿cómo lo
ve su abogado? Su
Cómo presentar el argumento ganador 175
El abogado lo ve como "un cliente", más un objeto, un problema, que una persona con
sentimientos.
¿Cómo expresamos desde nuestro corazón los sentimientos sufridos por otro? Hay una
fría palabra intelectual para ello. Se llama empatía. Yo lo llamo meterse en el pellejo del
Otro. Es el proceso mágico de convertirse en el Otro. ¿Puedes convertirte en el niño que
nació como un tetrapléjico espástico, que no puede pronunciar una palabra, que no puede
dejar de babear, que no puede controlar sus intestinos, pero cuya pequeña mente es tan
brillante como la tuya, cuya pequeña alma quiere correr y jugar? y ser amado por los otros
niños? ¿Puedes meterte en la piel de tu adversario? ¿Puedes sentir su miedo o sentir su
anhelo? A veces incluso siento los sentimientos de alguien que se encuentra entre los
peores seres humanos: un soplón despreciable, alguien que ha traicionado a otro ser
humano; peor, uno que ha mentido sobre mi cliente a cambio de pequeños favores de los
fiscales. Una vez realicé un contrainterrogatorio de un soplón que subió al estrado para
certificar que mi cliente, su compañero de celda, había confesado el delito del que se le
acusaba. Mi contrainterrogatorio del soplón fue de esta manera:
"Debe ser muy duro estar preso en la penitenciaría estatal". ("Debe ser", como recordamos,
son las palabras mágicas con las que nos metemos en la piel de otro.)
"Sí", respondió.
"¿Por cuánto tiempo estás?"
"Treinta años."
"Serás un hombre muy viejo cuando salgas".
"Derecha."
"Eso debe dolerte mucho. ¿Debes sentirte muy impotente?"
Él no dijo nada. Miró hacia abajo.
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"¿A veces lloras por la noche?"
"Te acostumbras."
"¿Acostumbrado al dolor?"
Él no respondió.
"Antes de ir a prisión, ¿qué te gustaba hacer?"
"Me gustaba pescar".
"¿Cuánto tiempo ha pasado desde que tuviste una caña de pescar en tus manos?"
"Largo tiempo."
"¿Tiene hijos?"
"Sí."
"¿Una esposa?"
"Sí."
176 GERARDO GARCIA
"¿Qué edad tenían tus hijos cuando llegaste a prisión?"
Sarah tenía cinco años. Becky, siete.
"¿Has sostenido a alguno de ellos desde entonces?"
"Una vez."
"¿Qué hay de tu esposa? ¿Te está esperando?"
"No sé." Volvió a mirar hacia abajo.
"Debes estar muy solo".
Él no respondió.
"Debe ser un infierno para ti ahí dentro. Debes sentir que te estás muriendo".
Él no respondió.
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"Y harías cualquier cosa para salir, ¿no es cierto?"
Todavía no respondió.
"Si salir de ese infierno requiere que digas una mentira sobre mi cliente, bueno, ¿lo harías?" Su
respuesta, por supuesto, será "No". "No tengo más preguntas", le dije amablemente. No había
razón para seguir.
El poder del amor, de la comprensión, de poder sentir los sentimientos del Otro nos confiere un
poder mucho mayor que la más común capacidad de ataque.
El amor es poder.
La comprensión es poder.
Sentir es poder.
Pero uno no puede sentir como el otro debe sentir sin ser primero exquisitamente consciente
de sus propios sentimientos. Todo comienza con nosotros. Con nuestro sentir.
"// Debe ser duro ser el capataz, tener que responder ante un vicepresidente que nunca tiene
que ensuciarse las manos", podría comenzar el argumento del jefe.
"// debe ser duro ser hijo de padres que lo aman demasiado, que lo protegen demasiado cuando
necesita crecer y descubrir cosas por sí mismo", podría comenzar el argumento al propio hijo.
"// debe ser frustrante vivir con una persona que no siempre puede entenderte, pero que quiere
hacerlo", uno podría comenzar la discusión con su cónyuge.
Y ASÍ: El truco para la entrega del poderoso argumento, que, como siempre, no es un
truco, es sentir.
Siempre hemos tenido la capacidad de sentir. Nacimos con eso.
Debemos convertirnos en sensores renacidos.
¡Sentimiento! Si sentimos, sabemos que esos sentimientos impregnan la tierra,
Cómo presentar el argumento ganador 177
e inundar el universo. Si sentimos sabemos que el Otro también siente. Solamente
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cuando no sentimos estamos solos, vacíos y muertos. Y cuando no sentimos, nuestros
argumentos son sin vida y huecos como latas vacías. Cuando no sentimos que las
palabras de la voz no llevan nada, no comunican nada. Pero cuando sentimos que
podemos entregar el gran argumento, la oración poderosa, el intercambio carismático, el
argumento ganador en casa. Todo comienza con el sentimiento. nuestro sentimiento
Para sentir debemos correr el riesgo, el riesgo del dolor, nuestro dolor. Debemos
correr el riesgo, el riesgo de la crítica, incluso del rechazo. Pero la recompensa es estar
vivo. La recompensa es entregar el argumento ganador, porque recuerda, ningún
argumento ganador fue entregado por los muertos o por aquellos que imitan a los muertos.
El argumento mágico
ARGUMENTANDO FUERA DE LA ZONA DEL CORAZÓN
EL BLOQUEO: No creo en la magia. ¿Qué le pasa a la lógica?
LA CLAVE: Los grandes argumentos no parten de la cabeza, aunque la cabeza trabaja
como el timón de un velero. Grandes argumentos brotan de un lugar mágico, y
aprenderemos dónde, y aprenderemos cómo hacerlos.
La mayoría de los profesores de oratoria enseñan lo que el profesor de oratoria sabe:
las conductas intelectuales de aquellos que nunca han pronunciado discursos
memorables. Lo que aquí les enseño es cómo llegar a donde moran los grandes
discursos, discursos que brotan del alma. Hablo de un arte. Hablo de una conciencia.
Hablo de un riesgo que se empapa de miedo. Es algo así como alcanzar el Nirvana.
Sin embargo, cada orador fascinante, cada cantante inolvidable, cada gran corredor y
receptor abierto, cada verdadero músico de jazz lo experimenta. La actuación es mágica.
No es una actuación de la mente consciente, aunque la mente está activada y alerta. No
es una representación de la lógica, porque el arte trasciende la lógica. No está calculado
ni pensado. Sin embargo, está exquisitamente planeado. es mágico Y aprenderemos a
hacerlo.
¿Cómo se siente el Argumento Mágico? Describir el argumento mágico es como
describir un orgasmo a alguien que nunca ha conocido uno, lo que no quiere decir que
no podamos experimentarlo. Describir el orgasmo solo confirma nuestra incapacidad
para unir palabras a la experiencia de alguna manera lógica. El diccionario describe un
orgasmo como "el clímax de la excitación sexual que ocurre típicamente hacia el final de
El argumento mágico 179
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coito". Tales palabras transmiten poca información sobre el orgasmo si nunca lo hemos
experimentado. Podría tratar de mejorar nuestra comprensión llamándolo "una explosión
que abarca todo lo que hace erupción en el interior, una que se apodera del cuerpo en
ondas de choque de dolor y alegría y en espasmos". de éxtasis". Eso tampoco ayuda
mucho. Podría intentar un enfoque más poético: "Todo es púrpura y rosa y salvaje y
rodando en margaritas delirantes". Pero todavía no he descrito un orgasmo. Entonces,
¿cómo describo el argumento mágico para usted?
Permítanme comenzar contándoles una historia: al principio de mi carrera, estaba de
pie ante un jurado presentando mi argumento final. Entumecido por el miedo, me agarré
con fuerza al atril. Preparé mi argumento como le pedí a usted que preparara el suyo, lo
escribí, lo esbocé; traté de memorizarlo y ahora todo lo que podía hacer era leerlo. Tenía
miedo de mirar hacia arriba por miedo a perder mi lugar. Tenía miedo de mirar al jurado
por miedo a que sus miradas aburridas fueran tan desconcertantes que yo tartamudearía
y luego me quedaría en blanco. De repente, mis papeles cayeron del atril y volaron por
el suelo de la sala. Rojo de vergüenza y sudoroso, comencé a recogerlos. Podía escuchar
las risitas de la gente en la audiencia. Alcancé a ver el rostro de mi cliente congelado por
el horror. Cuando finalmente recuperé mis papeles, estaban en un desorden total. No
sabía dónde lo había dejado, ni por dónde empezar. Pensé que moriría. Recé para
hacerlo.
Pero Dios no lo hizo. No tuve elección. Con terror miré a los miembros del jurado y
ellos me devolvieron la mirada. "Lo siento", murmuré. Y luego soltó: "Ojalá pudiera
hablar contigo sin estas notas. Ojalá pudiera decirte lo que hay en mi corazón y lo que
realmente siento acerca de este caso. Si tan solo pudieras saber. ¿Por qué... el los
hechos son claros. Jimmy, aquí, mi cliente, es inocente. ¿Y sabes por qué lo sé? y de
repente el Argumento Mágico había comenzado.
¡Una hora más tarde me di cuenta de que había terminado mi argumento sin una
nota! Y era un argumento, no una lectura forzada de algo que había escrito. Alguna
fuerza misteriosa, alguna inteligencia inconsciente y orientadora se había hecho
cargo, escogió las palabras y formó la línea de pensamiento. La misma fuerza
misteriosa dirigió el torrente de palabras a un clímax, supo cuándo detenerse y hasta
cómo construir un final perfecto. La fuerza misteriosa eligió los sonidos, la música de la
lengua, los ritmos. Seleccionó los movimientos de las manos y el lenguaje corporal,
como ahora lo llamamos. En resumen, compuso la música y coreografió la canción y el
baile de todo el argumento.
180 GERRY GASTO
Cuando terminé me senté, sudando y exhausto y vencido de alegría.
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La gente del público se reunió a mi alrededor y me felicitó. Fue una gran discusión,
dijeron. Fui un gran abogado. El jurado estuvo fuera por menos de media hora antes
de emitir un veredicto para mi cliente. Estaba asombrado, aturdido y extasiado.
Más tarde, cuando leí una transcripción de lo que había dicho, estaba aún
más confundido. Seguramente no eran estas las palabras que habían influido en el
jurado, estas frases entrecortadas, estos falsos comienzos, esta sintaxis ilógica. El
taquígrafo que tomó mi argumento al pie de la letra no debe haberme oído bien. Me
avergonzaba del lenguaje, de la composición. Entonces comencé a comprender: lo que
se escribe y lo que se habla son tan diferentes como el swahili y el bach. Lentamente
comencé a darme cuenta de que no son las palabras solas, ni siquiera principalmente
las palabras, las que transmiten el significado, sino, como ya hemos visto, el sonido, los
ritmos, el cuerpo, los gestos, los ojos, de hecho, el persona completa.
Lentamente llegué a comprender que leer un discurso escrito y pronunciar el
Argumento Mágico son artes diferentes. Uno es el arte de escribir, el otro de hablar.
Uno es como dibujar minuciosamente la imagen de un niño, línea tras línea
cuidadosamente, mientras que el otro es como dar a luz al niño. El discurso escrito
siempre carece de credibilidad, no solo porque está compuesto para ser pronunciado
en silencio, sino porque obviamente ha sido dolorosamente premeditado. Pero el
Argumento Mágico surge rebosante de vida, trayendo el dolor y la sangre de su
madre. Su madre lo cuida, lo envuelve y finalmente lo libera en el mundo donde
continúa viviendo, creciendo y trabajando. No importa qué tan bien se entregue el
argumento escrito, nunca puede conmover al oyente, nunca puede transformar a un
jurado, nunca puede ganar como algo nacido espontáneamente del alma.
Las numerosas imperfecciones que reconocí en la transcripción escrita de mi
Argumento Mágico fueron las mismas marcas de autenticidad que el jurado escuchó
con el oído de su corazón. Las personas que dicen la verdad no eligen las mejores
palabras ni pronuncian las oraciones más limpias y literarias. Las personas que dicen la
verdad no están tan preocupadas por hacer frases bonitas como por dejar que su alma
corra libremente. Concentrados en sus sentimientos, las personas que dicen la verdad
hablan desde el corazón, que es incapaz de componer el pensamiento lineal preciso de
un cerebro laborioso. Y al escuchar cosas del corazón, el oyente también está llamado
a escuchar desde el corazón del oyente. Que el hablante exponga el argumento de
manera defectuosa.
El argumento mágico 181
oraciones construidas y no puede elegir las palabras más apropiadas no es
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medida del poder del argumento. Debo decirlo de nuevo: el poder viene de la zona del corazón.
Un joven escritor que estaba compilando un libro sobre los argumentos del jurado para los
abogados litigantes obtuvo una copia de mi argumento final ante el jurado en el caso de Karen Silkwood.
Me escribió pidiendo mis comentarios sobre el argumento. Le respondí, diciéndole que después
de haber leído el argumento final terminé con él. No tenía idea de por qué alguien
querría publicarlo. Escribí. "Lo único que podría defender ese argumento final sería que si
pudiera ganar un veredicto de 510,5 millones, entonces los niños de primaria que no hablan
también podrían hacerlo". Y, de hecho, probablemente podrían, dado el hecho de que los
niños suelen decir la verdad, y que su discurso es tan soberbiamente elocuente, no con la
palabra intelectual elegida, sino con la sencillez y honestidad de su lenguaje natural.
Me preocupaba que mi argumento, que había demostrado ser adecuado cuando se presentó
en persona y fue recibido por los ojos y los oídos del jurado, pareciera tonto y amateur en la
página escrita. Traté de defenderme: "Después de tres meses estaba casi exhausto y tal vez
el jurado lo entendió". Pedí que se editaran las salidas en falso. Yo Argumente. "Los oídos los
limpian cuando son escuchados. Cuando discuto. Nunca intento hablar como si lo que digo fuera
a ser transcrito literalmente. Si uno piensa los pensamientos lineales de un argumento escrito,
uno que procede de izquierda a derecha a medida que toma su lugar, palabra por palabra, en la
página, la magia se apaga, el poder puro que arrastra desde el fondo del alma todo el elixir de la
oratoria se seca, por eso te pido que hagas lo que los oídos hubieran hecho. para el jurado, es
decir, hacer que el argumento sea un poco más presentable por escrito. . . .
"Sin embargo, creo que usted sufre una discapacidad muy severa por no haber escuchado el
argumento en el contexto en el que se dio, es decir, un ser humano de pie con el rostro
descubierto, sudoroso, preocupado, exhausto ante el jurado. Había Si hubiera estado allí, lo que
habría visto y oído habría cambiado el tono de sus comentarios. Entonces sus comentarios se
habrían basado principalmente en el tono con el que se dio el argumento, es decir, en la música
con la que se presentó el argumento. Es la música de la sinceridad, de un hombre que intenta ser
honesto, no siempre honesto, pero que intenta
a te \ "
Continué señalando que "no intento determinar qué es o no inteligente y astuto. Los jurados
son más sabios que eso. Lo que intento
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182 GERRY LUNA
hacer es determinar cómo contar mi historia de la mejor manera. Los argumentos
finales deben ser historias, no estrategias. Tus comentarios -escribí- tratan de
estrategias, y creo que desde ese punto de vista, en lo que respecta a mis
esfuerzos, si hay que hablar de estrategias, entonces la táctica debe ser tratar de
decir la verdad de la manera más simple y gráfica posible. puede. Todo ser humano
lo aprecia".
A pesar de mis protestas, mi argumento fue publicado sustancialmente tal
como fue presentado. Cualquier argumento, cuando se reduce a escribir, es
como rellenar un oso pardo muerto y ponerlo de pie en una vitrina para que todos lo
vean. Aunque se ha montado sobre sus patas traseras como si estuviera atacando, su
movimiento existe solo en el ojo de la mente. Aunque su boca está abierta como si
emitiera un aullido horrible, el oso pardo disecado solo se escucha en el oído de la
mente. El oso en la vitrina de cristal no es el mismo oso que caminó por el bosque y,
cuando se enfrentó al cazador, se levantó sobre sus patas traseras con un rugido
feroz. Publicar un discurso que se pronunció oralmente es algo así. El discurso vivo,
lleno de movimiento, ritmo, sonido y vida, cuando está montado en la página impresa
es un animal muy diferente.
De la misma manera, un argumento que ha sido escrito y luego leído es también
un oso de peluche, pero con piernas mecánicas y voz artificial. Aunque el oso
ahora se mueve y se le escucha bramar y rugir, todavía es un oso de peluche
muerto. Aunque podemos retroceder ante su ataque y reírnos, nos reímos porque
sabemos que no es real. Pero cuando el oso está vivo, cuando lo vemos levantarse
sobre sus patas traseras preparándose para atacar, cuando lo escuchamos gritar de
rabia y sentir el suelo vibrar debajo de nosotros, cuando vemos el destello de furia
mortal en sus ojos, experimentamos algo que, si sobrevivimos, nunca olvidaremos.
De la misma manera, el argumento vivo emitido desde el corazón viviente y el alma
viviente deja su huella en el alma del Otro.
Los elementos del Argumento Mágico: Pero uno se pregunta, ¿cómo abrimos la
puerta principal para que nuestros argumentos salgan a toda prisa completamente
formados, correctamente equilibrados, con la energía y el carisma del gran orador
que mueve multitudes? Después de haber hecho muchos Argumentos Mágicos
desde aquel desesperado día en que, por accidente, entregué el primero, la fórmula
sigue siendo la misma. Son necesarios dos elementos simples: el primero, la
preparación, que ya hemos explorado en el Capítulo 8; y el segundo, armarse de valor
para entregarse al poder mágico del yo.
El argumento mágico 183
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Liberando a la rana: ahora que estamos preparados, ¿cómo invocamos y liberamos el
Argumento Mágico? La tarea que estoy a punto de emprender es como si me dijeran que
me esfuerce mucho para irme a dormir cuando cuanto más lo intento, más despierto estoy.
No pretendo iniciar lo místico. Sin embargo, el misticismo nos inunda cada vez que
intentamos reducir al pensamiento intelectual lo que no comprendemos. El milagro de la
vida es tan real como los nabos hasta que empezamos a hacer preguntas mentales como
"¿Qué es la vida?" y "¿De dónde viene?" y "¿Adónde va?" y "¿Cuál es su significado?" Solo
cuando el intelecto no puede responder, la magia prevalece. Así sucede con el Argumento
Mágico.
Una vez que lo hemos preparado, el Argumento Mágico abunda dentro de cada uno de
nosotros, y cuando se libera, brotará con tanta facilidad y naturalidad como salta una
rana. Pero si atrapamos a la rana y la cortamos miembro por miembro y examinamos
todas sus partes, nunca descubriremos la energía vital que hizo que la rana saltara en
primer lugar. La pregunta entonces no es "¿Por qué salta la rana?" sino "¿Cómo podemos
hacer que la pequeña bestia salte?"
La rana, por supuesto, tiene que ser alimentada, un asunto que ya hemos abordado
cuando examinamos la necesidad de preparación. Pero también debe ser liberado.
Cuando nos paramos frente a una multitud o nos sentamos en la oficina del jefe, nos
convertimos en la rana y tenemos, como hemos visto, miedo, oh, tanto miedo, que nunca
saltaremos en absoluto, sino que solo emitiremos un sonido bajo. , cobarde croar.
Dejar ir a la rana es una metáfora de vivir nuestras vidas. Es aterrador para la mayoría de
nosotros dejar ir. Recuerdo una época de mi propia vida en la que me aferraba a lugares
insalubres del pasado. No podía soltarme. El miedo de caer en un abismo desconocido era
demasiado abrumador y me aferré al pasado aunque sabía que era destructivo hacerlo.
Una noche, durante esos tiempos terribles, soñé que estaba colgado al borde de un
acantilado de una sola rama. Aterrorizado, miré hacia el suelo del cañón, a miles de pies
más abajo. Mientras colgaba allí me di cuenta de que nunca podría salvarme a mí mismo.
Mis manos, por fin agotadas, empezaron a resbalar.
Finalmente tuve que dejarlo ir. Pero mientras caía, de repente me sentí libre. Me di
cuenta de que podía relajarme y disfrutar de la caída o podía gritar todo el camino.
En la caída me sentí regocijado más allá de toda expresión, completamente libre. A
riesgo de volver a mezclar mis metáforas, y por qué no, sugiero que nosotros, la rana,
saltemos el acantilado, que confiemos en la experiencia y disfrutemos del viaje. Déjalo ser.
Déjalo ir.
¡Salto!
184 GERRY LUIS
Dejar ir: Así que ahora estamos parados frente a nuestra audiencia. Como podemos
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¿hablar? ¿Cómo podemos dejar ir? La experiencia es similar a saltar por primera vez desde el
trampolín de doce pies en la piscina local. Mientras te paras allí mirando hacia abajo, tu
estómago se contrae y tus rodillas comienzan a temblar. Quiere darse la vuelta con indiferencia
y regresar, actuando, por supuesto, como si acabara de olvidar algo importante. En cambio,
una vocecita interior te insta a saltar. Dejar ir por el Argumento Mágico, soltarse sin estar atado
a las notas, pararse ahí desnudo, hablar con el corazón y no con la cabeza, hablar, no leer, es
así. El Argumento Mágico es un salto hacia ti mismo.
He sugerido a los abogados jóvenes que realmente experimenten el salto al Argumento
Mágico yendo primero a la piscina local y saltando desde el tablero alto. Uno de mis alumnos
que no sabía nadar aprendió no solo a bucear, sino, en el proceso, a nadar también. El
argumento es así. Cuando se presentó ante un jurado, se imaginó a sí mismo parado en la
tabla alta a punto de saltar. Sintió su terror. Como le había sugerido, habló de su miedo al
jurado. Explicó por qué el caso era importante para él, por qué quería ganar, por qué tenía
miedo de perder. Tenía miedo por su cliente. Pero también temía por sí mismo. Miedo porque
le importaba. Miedo del dolor que sufriría si perdía. Él había saltado. Me dijo que después de
eso el Argumento Mágico estalló.
Otro estudiante mío había practicado clavados competitivos en la universidad, así que el clavado
era algo viejo para él. "Bueno, haz algo que físicamente tengas miedo de hacer", sugerí. La
próxima vez que lo vi, estaba radiante con esta experiencia. Había saltado de un avión. Se
contuvo al abrir el paracaídas hasta que estuvo a unos miles de pies sobre el suelo, y la caída,
dijo, fue gloriosa. Dijo que imaginó la misma experiencia en su próximo argumento ante el
jurado. Habló al jurado de sus sentimientos, su miedo, su amor por la justicia. Dijo que no podía
recordar las palabras que eligió porque parecía que no las estaba eligiendo. Simplemente los
dejó venir como en caída libre. Y fue, exclamó, mágico. Ya sea que salte desde una tabla alta
o desde un avión, o se suelte ante una audiencia, la experiencia es la misma: enfrentar el
miedo, mirarlo a los ojos y mirarlo fijamente.
Todo triunfo está precedido por el miedo. El miedo siempre inicia el acto de liberarse. ¿Y
por qué? ¿Cuál es la ventaja biológica de una psique atrapada?
Rompiendo, caminando libremente por el bosque,
El argumento mágico 185
dejar viejos rastros por otros nuevos siempre conlleva una cierta cantidad de riesgo. Puede que
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¿No nos encontramos cara a cara con el enemigo que acecha? ¿Podríamos fallar en estar
a la altura? ¿No podríamos ser heridos o asesinados? Pero tanto el bosque como el enemigo
están dentro. La vida implica riesgo. Si fuera de otro modo, uno no soportaría vivirlo, pues los
riesgos del aburrimiento, de quedar atrapado en uno mismo —el pollito muriendo en el huevo
—, de morir sin haber vivido, son riesgos mucho mayores que cualquiera que aceche en el
bosque. .
Que debamos superar nuestro miedo a una amenaza física como una forma de
superar nuestro miedo a un acto no físico, o viceversa, no es nada nuevo. Para superar el
miedo al accidente real de un avión, los pilotos se colocan en simuladores donde aprenden,
en un ambiente no amenazante, a lidiar con la emergencia de manera efectiva. Los vaqueros
montan toros simulados en los bares.
Una vez en San Francisco, vi a una mujer joven con una pierna encogida bailando en la parte
más concurrida del aeropuerto. La gente se había reunido para mirarla. Casi se cayó cuando
giró, pero hubo una gracia, una dignidad en su actuación que atrapó a su audiencia. Ella y yo
abordamos el mismo avión, y mientras subíamos por la rampa le pregunté sobre su forma de
bailar.
"Bailo en público cada vez que puedo", dijo. "A veces bailo en la calle. Necesito bailar. Es
bueno para mí". Eso es todo lo que ella diría.
Cómo saltar: Una vez más nos paramos frente a nuestra audiencia. Los Otros esperan que
hablemos. Todavía nos preguntamos, ¿cómo podemos saltar libres? ¿Cómo podemos hablar?
Yo digo, vuélvete hacia adentro. Sentir el miedo. Nuevamente, toque donde reside, sí, justo
encima del plexo solar, ese punto brillante en un espasmo doloroso. Siéntalo, porque allí
podemos comenzar con algo que sabemos que es real. ¿Y ahora podemos saltar?
A veces, cuando comienzo un discurso, miro a cada miembro de la audiencia a los ojos. En
un grupo grande, a veces toma medio minuto o más. El silencio se vuelve incómodo. La gente
le devuelve la mirada. Oigo las toses nerviosas. Pero algo ha pasado entre nosotros. Sin
palabras, he compartido con ellos los mismos sentimientos que sufro. Yo he sentido miedo, y
ellos, a su vez, han sentido su incomodidad en el apremiante silencio de la sala.
Finalmente empiezo. "Está bien que nos sintamos incómodos al iniciar nuestra relación. No
nos conocemos. No tenemos experiencia sobre la cual confiar el uno en el otro. ¿Por qué no
deberíamos sentirnos incómodos? Me pregunté mientras te miraba qué esperas de
186 GERARDO GARCIA
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me. ¿Que piensas de mi? Y mientras te miro, tú también debes haberte preguntado
qué estoy pensando de ti". He saltado. "Vamos a pasar un tiempo valioso juntos". Me he
liberado.
Una vez estaba hablando con un gran grupo de abogados en Filadelfia. Fui
presentado por el presidente de la reunión, pero obviamente no había hecho ningún
esfuerzo por preparar su presentación. Se levantó y dijo: "El Sr. Spence no necesita
presentación. Por lo tanto, les presento al Sr. Spence". Una introducción es el puente
por el cual el orador cruza hacia la audiencia. De lo contrario, es como si dos extraños
se encontraran en el metro. Es difícil para ellos mantener una conversación.
El hecho de que el presidente no me presentara a su audiencia también transmitía
otro mensaje: que el orador no era lo suficientemente importante como para haber
preparado una presentación. Eso me dolió, y me dolió con la audiencia, era como si
hubiera dicho: "Realmente no vale la pena presentar a este tipo". Y si el presidente de
la reunión no estaba entusiasmado con el orador, ¿cómo podía esperar que lo estuviera
su audiencia? En este punto del discurso, me sentí vacío y plano.
El Argumento Mágico nunca llegaría. También sentí enojo, no miedo, porque el
enojo, la emoción secundaria, siempre reemplaza a las emociones primarias como el miedo.
Fui con lo que sentía. Fui con la ira. Caminé hacia el podio y aproveché mis
sentimientos.
"Su presidente le ha dicho que no necesito presentación. No estoy de acuerdo con
él. Necesito una presentación. Necesito la presentación para sentirme bienvenido.
Necesito la presentación para que fluyan mis jugos, y usted necesito la presentación
para interesarme en lo que voy a decir. Ahora, considerando que tanto usted como yo
necesitamos una buena presentación, y que no he tenido ninguna, ¿hay alguien en la
audiencia que se interese en presentarme adecuadamente? ¿Presentame?"
Siguió un silencio horrible. Esperé. Miré a la audiencia afectada. Nadie se movió. Ni un
sonido. De repente, un hombre grande y musculoso se levantó, no dijo nada y se dirigió
con pasos largos y rápidos hacia el podio. No sabía si venía a estrangularme por mi
descaro o qué. Dio un paso delante de mí y se hizo cargo del atril.
"Damas y caballeros", comenzó. "Me gustaría presentarles a un hombre al que he
admirado toda mi vida profesional. Es un hombre que durante muchos años he querido
conocer y conocer mejor. Ahora está aquí con nosotros. Este hombre". Habló de
..
algunos de mis casos más conocidos. Habló de mis libros que había leído y cómo lo
habían influenciado. Cuando terminó la introducción, el
para-
Machine Translated by Google
El argumento mágico 187
Dience le dio una ovación de pie. Mi propio discurso que siguió estuvo lleno de increíble
vida, emoción y energía, uno de los mejores que he hecho, y el hombre que me presentó
más tarde se convirtió en uno de mis amigos más cercanos, y luego en un socio en mi
bufete de abogados, todo el resultado de haber saltado los dos, de haber corrido el
riesgo de soltarnos.
¡Saltar! ¡Dar rienda suelta! ¡Liberarse! Quizás deberías darte permiso para decir
lo primero que se te venga a la mente. He dicho cosas como: "Ojalá supiera lo que
querían de mí. Ojalá pudieran ver lo que veo aquí arriba: todos me miran, esperando
que les diga algo entretenido, perspicaz y magnífico. Pienso en a mí mismo: 'No
puedo decir nada magnífico, no puedo decir nada que sea ni siquiera original'. '
Saltar en casa: En casa, liberarse es expresar tus sentimientos, pero liberarse
nunca puede convertirse en un juicio de culpa por parte del Otro.
Es "Me siento molesto", no "Me molestas". Es "Me siento un poco engañado", no
"Me engañaste". A veces, cuando me siento totalmente frustrado e indefenso en una
circunstancia de la sala del tribunal, tal vez cuando un juez enojado se parece a mí
o sostiene continuamente las objeciones del lado opuesto, me acerco al banco y en
voz baja empiezo a hablar con Su Señoría. No digo: "Eres injusto" o "Estás siendo
grosero conmigo". Hablo de mis propios sentimientos. Digo: "Juez, me siento
impotente. No sé cómo proceder. Ojalá no me sintiera tan intimidado. Ojalá no me
sintiera tan avergonzado". Mágicamente, habiendo enfrentado mis sentimientos, ya
no me siento tan intimidado o avergonzado. Al principio la respuesta del juez puede
ser aún más cáustica, pero el tema no son los sentimientos del juez sino los míos,
porque soy yo, no el juez, quien debe liberarse.
En casa, si puedo trascender mi ira, puedo ganar mi discusión. Digo
"trascender mi ira" porque la ira, como ya hemos visto, suele ser una emoción de
reemplazo, una que toma el lugar del miedo, la frustración, la desilusión, la sensación
de pérdida, la culpa o incluso la soledad. Si estoy enojado, necesito preguntar por qué
en lugar de expresar mi enojo. Puedo estar enojado porque no me siento amado o
ignorado. Lo que debería estar diciendo en casa es: "Me siento solo por ti.
Ojalá pudiéramos estar más cerca. Te necesito. ¡Oh, cuánto te necesito!” Hablaré
más de esto en el Capítulo 13.
Saltos y coraje: El coraje último es el coraje que se requiere del hombre para afirmarse
a sí mismo, es decir, para afirmar su miedo de ser y su
188 GERARDO GARCIA
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angustia del no ser. Una vez lo hayamos hecho, una vez nos hayamos entregado al viaje y
hayamos saltado, comenzará el Argumento Mágico.
El yo superior: He luchado con la analogía y la metáfora porque la experiencia del
Argumento Mágico no es intelectual. Sin embargo, la única herramienta que tengo para su
exposición es la palabra negra impresa linealmente por la maquinaria sobre papel blanco vacío.
No es fácil explicar la magia multidimensional en simples páginas bidimensionales. Aún así, el
Argumento Mágico no abandona la razón. Queda un supervisor consciente que actúa como centro
de control, que escucha el argumento que surge, que lo edita y lo mantiene dentro de los límites.
El yo superior establece los márgenes y se convierte en el acompañante de la zona del corazón.
Hace muchos años, cuando entregué mi primer Argumento Mágico sobre mis papeles esparcidos,
estaba muy consciente de lo que estaba diciendo, aunque no estaba componiendo conscientemente
el argumento. De vez en cuando tomaba decisiones conscientes: qué tan cerca estar del jurado,
con qué jurado hablar. El yo superior era vagamente consciente del paso del tiempo e intercedió
para poner fin a la discusión. Pero el argumento estaba siendo alimentado y formado desde el
resorte interior, y orquestado y entregado a través de un mecanismo mágico que nunca antes había
encontrado y que ahora no entiendo completamente hoy.
Lucha en la zona del corazón: La magia del Argumento Mágico brota desde el mismo lugar en
nosotros en que el argumento es escuchado por ellos, desde el mismo lugar desde el que
siempre se toma la decisión del Otro, a favor o en contra de nuestros argumentos. . Si nuestra
audiencia solo habla y entiende inglés, sería una tontería intentar un argumento ganador en latín.
¿Por qué entonces elegiríamos hablarle al Otro con un lenguaje diferente del lenguaje empleado
por el Otro para tomar su decisión? ¿Por qué elegiríamos hablarle al Otro en el lenguaje de la
cabeza cuando la decisión del Otro siempre se toma desde la zona del corazón?
Se dice que los jueces toman sus decisiones de acuerdo con la lógica de la ley. Pero digo que
los buenos jueces, como el resto de nosotros, toman sus decisiones primero desde la zona del
corazón, después de lo cual respaldan sus decisiones con lógica. De la misma manera, su jefe,
su vecino, su cliente tomarán sus decisiones a partir de sus sentimientos aunque puedan
respaldar sus decisiones con la razón y la lógica.
El argumento que el cliente hace a su cónyuge (y a
El argumento mágico 189
él mismo) cuando compra un automóvil nuevo generalmente se expresa en términos lógicos: "El
automóvil viejo me estaba matando a cinco centavos. Y no era seguro para la familia".
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conducir". Pero la decisión del cliente de comprar un auto nuevo está realmente motivada
por el buen sentimiento que experimenta cuando orgullosamente conduce su compra a
casa. Tomamos decisiones con nuestros compañeros por nuestro sentimiento de amor, o
el buen sentimiento que proviene de hacer lo correcto. Nos sentimos bien al dar o al hacer
justicia. Nuestra decisión de visitar a nuestra tía anciana puede estar basada en el
sentimiento de culpa que nos duele cuando nos damos cuenta de que la hemos descuidado
profundamente. Los sentimientos de miedo nos llevan a decidir en contra de actos
peligrosos o dañinos.Todas las decisiones se basan en el sentimiento.Aunque la lógica
puede tenerse en cuenta, como, por ejemplo, la lógica de comprar barato y vender caro, la
decisión de vender caro después de haber comprado barato se basa en el buen sentimiento.
de haber obtenido un beneficio, o la sensación de anticipar un beneficio mayor cuando
decidimos no vender. Las decisiones se toman siempre desde la zona del corazón. Como
dijo una vez Pascal, con razón, "El corazón tiene sus razones que la razón no conoce". ."
Ahí radica el gran poder del Argumento Mágico, ya que se origina en la zona del corazón,
emplea el lenguaje de la zona del corazón y se dirige a la zona del corazón de los Otros.
Y aunque a veces argumenta con la lógica, aunque a veces insta a la equidad o aboga por
la justicia, siempre se dirige a los sentimientos del otro. Y debido a que el Argumento
Mágico se origina en la zona del corazón, siempre lleva consigo una energía, un ritmo, un
sonido, un poder indomable que es escuchado por la zona del corazón de los Otros.
Y ASÍ: He intentado explicar lo que llamo el "Argumento Mágico". No es más mágico que
hacer pan. Todos los ingredientes son bien conocidos y comprendidos: la harina, la leche,
el aceite, el azúcar, la sal y la levadura. Sin embargo, cuando estos ingredientes comunes
se mezclan y el pan sube, y luego la masa se amasa una y otra vez, y luego se hornea,
se recupera del horno un producto muy diferente. De la misma manera, cuando hemos
preparado nuestro argumento mezclando los ingredientes esenciales del hecho, la lógica y
el compromiso, cuando lo hemos esbozado y reducido una vez más, cuando finalmente lo
hemos horneado al calor de la duda y el miedo, ¿qué salga será bastante maravilloso, de
hecho, bastante mágico.
Si nunca has dado un paso, me sería imposible explicarte cómo bailar. Solo puedo
instarte a que tomes la primera
190 GERRY PASTOR
paso. ¡Experimenta el coraje de ser! Una y otra vez, sólo puedo asegurarte que está
bien tener miedo, que enfrentarte a tu miedo te liberará, que enfrentarte a tu miedo te
permitirá saltar y te liberará. solo puedo pedirte que
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confía en la idea del Argumento Mágico. Al final, solo puedo advertirte que confíes en
ti mismo.
¡Hazlo!
¡Salto!
¡Salto!
El argumento del poder imbatible
DANDO EL KO
EL BLOQUEO: El mismo viejo candado, aunque he leído estos capítulos, todavía
tengo dudas de que 3 pueda arreglarlo todo.
LA LLAVE: La misma llave, la misma persona, en la misma mano, tu mano.
Comencemos asumiendo la postura de poder. Escuchen.
Más sobre el poder. Preparándose para tomar la postura de poder: El argumento de
poder es un argumento tan poderoso en su estructura, tan convincente en su entrega
que cuando asumimos la postura de poder, el argumento no puede ser derrotado. El
argumento del poder no necesita llenar el aire de ruido. No necesita crear
pandemónium. No necesita destruir al oponente. Puede ser tranquilo. Amable. Puede
abrazar el amor, no la ira, la comprensión, no el odio. Puede emplear lenguaje
ordinario. La persona que presenta el argumento no necesita emular a Martin Luther
King Jr., Churchill o Roosevelt. Hay una razón convincente y primordial para presentar
siempre el argumento del poder: perder es muy doloroso.
¿Perder es una parte necesaria de nuestras vidas? Recuerdo cómo se sentía
perder. Cuando comencé a ejercer la abogacía, antes de convertirme en fiscal y
antes de haber juzgado ningún caso penal, perdí caso civil tras caso civil. Ganar,
cuando llegaba, era a menudo un accidente, un misterio. Ganar era prerrogativa de
aquellos que se sentaban en la cima del tótem legal donde no había un lugar
permanente reservado para mí. Nadie ofreció ayuda. Pensé que tal vez estaba más
allá de ayudar. Y, por supuesto, cuando perdí, mis clientes también perdieron. Fui
testigo de su decepción, su dolor, su acusación tácita: había aceptado sus buenos y
justos casos y había perdido. Fue mi culpa. Me sentí como
192 GERRY LUIS
un fraude. Me sentí tonta, aburrida y desesperada. El dolor de perder se sentía como si un
instrumento frío y contundente me hubiera atravesado el corazón. Sentí como si estuviera sangrando
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lentamente a la muerte y nadie pudo detener el sangrado. El dolor de mis
continuas pérdidas fue tan grande. Casi abandoné la práctica de la abogacía. Eso fue
antes de que hubiera descubierto el Argumento Mágico del que ya he escrito. En los
años que siguieron, también aprendí los elementos esenciales del argumento del poder.
Nosotros también.
Pero antes de haber descubierto y entendido los diez elementos esenciales del
argumento del poder, me encontré preguntándome si había razones, aún no reveladas
para mí, que explicaran mis continuas pérdidas. Obviamente, la gente no se sentía
irresistiblemente atraída hacia mí. Probablemente no fui tan rápido e inteligente como
otros abogados. Tal vez me faltaba algo que no podía ver en el espejo. Un día,
completamente perdido e impotente para descubrir las razones de mis continuas
derrotas, comencé a considerar una pregunta simple: ¿perder es una parte necesaria
de mi vida? ¿Existe algún anotador invisible que controle las pérdidas de uno, de modo
que por cada tantas pérdidas uno obtenga una victoria ocasional? Una y otra vez volvía
la pregunta: ¿perder es una parte necesaria de mi vida?
Asumiendo el papel de presa, dando permiso para ser golpeado:
Si perder no es una parte necesaria de mi vida, ¿por qué pierdo? ¿Quién da
permiso a mis oponentes para vencerme? ¡Permiso! Recuerdo que cuando era niño,
el matón de la cuadra me azotaba todos los días, hasta que un día dejar de ser una
forma de vida aceptable. Una vez que retiré mi permiso para que el matón me
golpeara, ya no podía vencerme. El cambio en el paradigma de uno que concedió
permiso para ser golpeado a uno que negó tal permiso fue la magia. El poder no
surgió de reforzarme con un falso coraje. Todavía tenía miedo. No negué mis augustos
fracasos como joven abogado. Reconocí que carecía de muchas habilidades, de
hecho, de la mayoría de las habilidades de un abogado litigante competente. El poder
estaba en una sola palabra: permiso.
Para que haya presa, la presa debe aceptar desempeñar el papel de presa. Una
vez que reconozca mi poder para dar o negar el permiso para ser presa, nunca más
daría permiso a mi oponente para que me golpee, y nunca más me daría permiso a
mí mismo para jugar el papel de vencido. Fue así de simple.
Algo sucedió mágicamente cuando retiré mi permiso para ser golpeado.
¿Cómo describo los cambios que ocurrieron? Uno no ve sus propias expresiones
ni observa la forma en que camina.
El argumento del poder imbatible 193
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través de la habitación. Uno no puede percibir con precisión el efecto que la propia
energía impone sobre los demás. Solo puedo describir el fenómeno a partir de los
comentarios de los demás. La gente me percibía diferente. Me veía diferente. Caminé
diferente. El sonido de mi voz cambió. Pensé diferente. Mi actitud, la actitud de un ganador,
se hizo omnipresente. Recuerdo haberle asegurado a mi cliente: "Ganaremos. ¿Sabes por
qué? Porque tienen que matarme antes de que puedan atraparte y no pueden matarme.
No pueden matarme porque nunca les daré permiso para matarme". El cambio permeó mi
ser. Se produjo una asombrosa metamorfosis. Me convertí en un ganador.
Reparto de los personajes en el drama de la vida: la ley de "f-mic/ei/s": I
Todavía me sorprende cuando me dicen que cuando entro en una habitación, la gente puede sentirlo.
Esa es su percepción. Pero también para mí, la habitación, el territorio, es mío, y yo estoy
en su núcleo. Todo en el universo comienza conmigo, para mí. Llamemos a esto la ley del
"núcleo-yo". Esta ley también es válida para ti.
¿No es esta una visión infantil? ¿No son éstos los balbuceos de una personalidad
infantil? Porque sólo un niño ve el mundo de esta manera egocéntrica. Pero aprecio
mi visión infantil del mundo. Lucho contra la adultez exigida por los terapeutas. La
madurez y la muerte son primas. Me resisto a la visión fría y crítica de los científicos
psíquicos que nos etiquetan pero no nos entienden, que nos diseccionan pero no nos
aman, que pueden escribir un frío informe en blanco y negro sobre nosotros, pero no
pueden escribir una sola línea de sentimiento sobre nosotros. nuestra alegría, nuestro
amor, nuestro dolor o el de ellos.
Prometo nunca crecer, nunca perder mis puntos de vista infantiles, nunca abandonar al
niño que siente alegría, nunca renunciar a la sublime espontaneidad del niño, a su
mágica creatividad, a su inocencia. Moriré (si alguna vez) todavía aferrándome a lo
último del niño que hay en mí, porque solo con el asombro y la inocencia del niño uno
puede experimentar la muerte.
Mira las estrellas. Véalos desde trescientos sesenta grados. ¿No estás en el centro del
universo? Mira a los ocupantes de la habitación. Al girar, ¿no giran ellos, desde tu
perspectiva, también contigo como eje?
Admitelo. ¿No estás en el núcleo de tu universo?
Si no me veo a mí mismo como el soberano que ocupa el núcleo de mi universo, entonces
alguna otra persona o poder ocupa esta posición. Y ese Otro ocupa mi centro sólo porque
le he dado permiso para hacerlo. Pero, como ya hemos aprendido, fue
194 GERRY ESPECIO
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*
mi poder que colocó a esa persona o poder allí. Si uno posee el poder de coronarse a sí
mismo o en el centro de nuestro universo, ¿no deberíamos respetar a tal persona con tal
poder? Pensemos más en esto.
Más sobre el permiso: Nadie más, ningún otro poder, puede tomar mi posición en el
centro de mi universo sin mi permiso. El permiso, entonces, se convierte en la palabra de
poder. Doy permiso, como tú, a quien ocupe mi núcleo. Me doy permiso para ocupar el
centro de mi universo. Te doy permiso a ti o a mi mentor oa Dios. Pero el permiso viene de
mí.
Tengo el poder de dar otro permiso para derrotarme. También tengo el poder de
concederme permiso para ganar. ¿Cómo, entonces, podemos ser derrotados cuando
el permiso para ser derrotados nos corresponde únicamente a nosotros? ¿No es la
respuesta obvia que sólo podemos ser derrotados si damos permiso al Otro para que nos
derrote?
Verdad y elección: La verdad en forma de revelación es lo que ya sabemos, pero nunca
antes hemos oído en palabras. La verdad en forma de descubrimiento es aquello que ya
conocemos pero que nunca antes hemos confrontado. La verdad como juicio es el producto
de nuestra experiencia. Para un niño con un padre abusivo, la verdad es que los hombres
son monstruos en los que nunca se puede confiar. Para un niño con un padre amoroso, los
hombres son todo lo contrario.
Desde el punto de vista de nuestro sistema de creencias, la verdad es lo que aceptamos
de nuestra historia. La verdad es lo que aceptamos como verdadero. Para algunos, Dios
es la verdad. Para algunos, Cristo, Mahoma o Buda es la verdad. Para algunos, la física
cuántica es la verdad, mientras que para otros es simplemente un ejercicio sin relación
con el mundo real. Para algunos el ADN es el dios omnipotente que dicta nuestras vidas,
mientras que para otros la estructura del ADN es trascendida por una inteligencia universal.
Pero lo que es científicamente cierto hoy puede ser científicamente rechazado mañana.
Elegimos la verdad. Por lo tanto, cuando les digo que la verdad para mí es que ocupo el
centro de mi universo, simplemente les he dicho que he hecho una elección. Puedo elegir
cualquier dinámica, cualquier paradigma, cualquier hecho, cualquier condición como la
verdad, la verdad para mí. No otorgo a mis padres ni a un sacerdote ni a un ministro ni a
un gurú ni a la Biblia el poder de decidir lo que es verdad para mí. Para mí, la verdad
comienza a revelarse solo en proporción a mi capacidad de descartar todo lo que hasta
ahora se me ha presentado como verdadero. Yo soy la verdad, como, de hecho, lo eres tú.
Por eso estás en el centro de tu universo. Déjame
El argumento del poder imbatible 195
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dilo de nuevo: prefiero tener una mente abierta por el asombro que una cerrada por la creencia.
Elegir nuestro papel: Piénselo de esta manera: hay dos personas en una habitación que están a
punto de montar una obra de teatro. Uno hará el papel del héroe, que contra viento y marea
ganará el concurso. Uno hará el papel de la víctima que, después de la misma lucha, es
injustamente derrotada. Eres uno de los jugadores. ¿Qué papel jugarás? Tienes la opción.
No todos nacimos con cuerpos sensuales y personalidades magnéticas. Somos quienes somos.
Sin embargo, recuerdo un perro pequeño en el vecindario. Era un perro callejero con las patas
delanteras torcidas. No era tan grande ni poderoso como muchos de los otros perros. Sin embargo,
era el perro de la cuadra. Dominó. El bloque pertenecía a este canalla de piernas torcidas. Los
otros perros ocuparon el territorio solo por su consentimiento. Nosotros también podemos asumir
el papel de ganador, perdedor, héroe, víctima, perspicaz, idiota. No estoy hablando de engreimiento.
Estoy hablando de elección.
La arrogancia del poder: Uno debe ser cauteloso al asumir tal poder como lo he sugerido. Es
un poder muy grande, de hecho. ¿No entendemos que al poseer tal poder podemos deslizarnos
fácilmente sobre la delgada línea hacia la arrogancia?
No acostumbrados a la embriagadora experiencia de sentir nuestro poder, podemos abandonar
fácilmente la humildad. Que uno ocupe el centro de su universo no excluye la humildad. Uno
debe recordar eso. Uno ocupa el centro de su propio universo sólo porque ha hecho la elección,
no por arrogancia, sino por la verdad. La verdad nunca es arrogante.
Probar y ganar: Te advierto, una postura ganadora nunca se logra intentando.
Escucho a algunos decir: "Me esforzaré tanto como pueda". Intentar es de perdedores.
Intentar implica la posibilidad de perder. Trataré de ganar. Trataré de no perder. Si después de
intentarlo han perdido, bueno. , lo intentaron. ¿no es así? Los perdedores siempre lo intentan.
Los ganadores nunca lo intentan. Los ganadores solo ganan.
Recuerdo cuando un joven buckaroo, que acababa de ser arrojado de su caballo, se
sacudió los pantalones y, avergonzado, se acercó cojeando al viejo vaquero que había
presenciado la humillación del niño.
"¿Por qué no los montaste?" preguntó el viejo vaquero.
"Lo intenté", dijo el niño.
"¿Ya lo intentaste?" respondió el viejo. "¿Ves ese novillo de ahí?"
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196 GERARDO GARCIA
Como la mayoría sabe, los novillos son toros castrados. Su destino es engordar y ser
masacrados.
"Bueno, pusiste ese novillo en un rebaño de novillas jóvenes y ¿qué va a hacer?
Él lo intentará. Eso es todo. Los novillos intentan. No eres un novillo, chico. Ahora ve a montar
ese caballo.” Y el niño lo hizo.
Argumento y guerra: El juicio de un caso en la corte es la guerra. Las bajas son evidentes.
Las personas son encarceladas o liberadas como resultado de la guerra. La gente muere a
manos del verdugo. Otros se salvan como resultado de la guerra. Los niños son separados de
sus padres. Se pierden fortunas. Los guerreros, los abogados, cuando son derrotados son
compadecidos, cuando vencen, son respetados.
El argumento de una causa ante un ayuntamiento, o una junta o cualquier comité con poder,
es la guerra. Como resultado de la guerra, el uso de la tierra cambiará. Un aeropuerto cubrirá
los campos y destruirá los setos donde anidan las alondras. Como resultado de la guerra, el
barrio cambiará. La casa de la esquina, donde el viejo Sr. Har-desty tocaba su banjo para los
niños en una cálida tarde de verano, se convertirá en un estacionamiento.
Cuando los órganos decisorios con poder se reúnen para escuchar nuestros argumentos,
debemos entender que la dinámica es de guerra. Y al vencedor va el botín. En tal competencia,
generalmente hay un oponente que habla por el poder, con mayor frecuencia el gobierno, la
industria, el dinero. Por lo general, las probabilidades están en nuestra contra.
Cuando me enfrento a los Estados Unidos en defensa de un cliente acusado de violar un
estatuto federal, el gobierno tiene recursos ilimitados para someterme. Al fiscal no le interesa la
justicia. Está interesado en una condena. Cuando impugnamos la ciudad, aparentemente el
órgano del pueblo, lo más frecuente es que nos enfrentemos a la oligarquía corporativa detrás
de la ciudad. Nos enfrentamos al dinero. La ciudad no está interesada en nuestras vidas. Está
interesado en su administración. Cuando nos presentamos ante la junta escolar, la mayoría de
las veces no nos enfrentamos a los interesados en la educación de nuestros hijos, sino a los que
están interesados en el mantenimiento del poder. Estos concursos son la guerra. Cualquier otro
paradigma es una ilusión. No es una mera competencia, como los atletas que se lanzan cuesta
abajo con los esquís para lograr el tiempo más rápido. No es un baile en el que los más graciosos
serán premiados con una medalla. Esto es la guerra. Una vez que entendemos que la lucha es
la guerra, podemos hacer la guerra y ganar.
La clave para ganar cualquier guerra es controlar la guerra. Esto no significa que busco
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para controlar a mi oponente. no estoy a cargo de su
El argumento del poder imbatible 197
procesos de toma de decisiones. Aunque mis estrategias pueden influir en las decisiones
de mi oponente, no dicto dónde o cuándo atacará o el método o el momento de su ataque.
Yo no dicto su defensa. Pero para ganar, uno siempre debe tener el control: el control de las
propias fuerzas, de uno mismo y, por lo tanto, de la propia guerra. Controlamos la guerra
cuando estamos exquisitamente en control de nosotros mismos. No hablo como quien se
jacta o se golpea el pecho o amenaza. Presumir es un síntoma estándar de inseguridad y
amenazar es una muestra universal de debilidad. Los fuertes no amenazan. No es necesario.
Una vez más, estoy hablando de una mentalidad simple. La mentalidad no da cabida a la
pérdida. La mentalidad es aquella que extiende el permiso, pero solo para ganar. La
mentalidad es alerta, creativa, agresiva. Está dispuesto a correr riesgos, pero no está
dispuesto a actuar tontamente. La mentalidad está dispuesta a aceptar el miedo como un
paso necesario en la preparación para la batalla. Si se le da una opción en la que todas las
posibles consecuencias son iguales, la opción será atacar, ya que atacar establece el control.
Es nuestro ataque, ¿no es así? Si no hay una estrategia clara disponible, la elección será
igualmente atacar, ya que atacar requerirá que el oponente altere su posición en relación con
el ataque, lo que nos otorga el control. El ataque crea la oportunidad para nuestra estrategia
más decisiva y enfocada. Si el oponente ha atacado, podemos retirarnos, pero no renunciamos
a la iniciativa.
Nos retiramos solo para tomar una mejor posición para el contraataque.
Muchos abogados tienen miedo de hacer la pregunta reveladora, de hacer la declaración
definitiva en la corte, de atacar, por temor a que el oponente responda de alguna manera.
"¿Qué pasa si se opone?" me pregunta el abogado. "¿Entonces que?" Por supuesto,
tiene miedo de que el juez sostenga las objeciones de su oponente, que incluso pueda ser
amonestado por el juez y sufrir vergüenza frente al jurado, que el jurado lo desfavorezca.
Pero cada vez que mi oponente se opone a mi ataque, pone en marcha una dinámica que
solo conducirá a mi victoria. Responderé a sus objeciones, o las dejaré pasar como yo elija.
Revelaré su injusticia. Demostraré que está tratando de ocultar hechos al jurado. Cuando se
opone, se arriesga a recibir un nuevo ataque por mi parte. Cuando objeta, su posición no
está bien calculada, porque no ha tenido tiempo de analizar cuidadosamente sus objeciones.
Sus objeciones pueden ser anuladas.
Sus objeciones pueden resaltar su debilidad. Si se sostienen sus objeciones, la parcialidad
del juez puede resultar evidente para los miembros del jurado, quienes deciden que el juez
es injusto. Siempre que alguien
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198 GERRY ESPERANZA
responde a mi ataque con objeciones, es decir, cuando están dispuestos a enfrentarse conmigo,
corren el riesgo de cometer graves errores estratégicos, de abrir sus lugares vulnerables.
Por lo tanto, cuando nos negamos a tomar la iniciativa porque tenemos miedo de que nuestro
oponente responda, es decir, cuando tenemos miedo de que el oponente nos enfrente, operamos
en una zona de seguridad. Pero no podemos hacer daño al oponente en la zona de seguridad.
Operar bien atrás de la línea y entregar el margen de seguridad al oponente es una causa común
de pérdida. Al final, perdemos la guerra porque no estamos dispuestos a ganar.
¿Cuándo ataca uno? Sun Tzu, en El arte de la guerra, declara: "La invencibilidad radica en la
defensa; la posibilidad de victoria en el ataque. Uno defiende cuando su fuerza es inadecuada;
ataca cuando es abundante. Los expertos en defensa se ocultan como si estuvieran bajo el nueve
veces la tierra; los hábiles en el ataque se mueven como desde arriba de los nueve cielos. Por lo
tanto, son capaces tanto de protegerse a sí mismos como de obtener una victoria completa".
En caso de duda, toma la iniciativa, lanza el ataque, instituye la ofensiva.
Esa es la mejor estrategia. Y que nuestro ataque sea implacable. El ataque implacable crea
invencibilidad. Cuando un niño pequeño y un matón se encuentran, es mejor que el niño pequeño
golpee primero. Se levantará y atacará de nuevo. Cuando sea derribado nuevamente, se levantará
y nuevamente atacará. Cuando sea derribado, se levantará, una y otra vez, hasta que finalmente
gane. Nada en el mundo es tan temible como un oponente ensangrentado y maltratado que nunca
se rendirá.
Cuando atacar es la estrategia equivocada: he hablado de la estrategia de control, de la
estrategia de ataque. Estoy hablando de estrategias en la guerra. Aunque lo parezca, no estamos
en guerra con nuestros seres queridos ni con nuestros hijos.
No podemos estar en guerra con nuestros amigos y patrones. Por lo tanto, he dedicado
capítulos separados al arte de discutir en casa y en el trabajo.
Hay otros momentos en los que también debemos renunciar al ataque. Como veremos, no
podemos atacar a la persona que lleva el sombrero blanco. Debemos esperar hasta que nuestro
adversario de sombrero blanco se haya revelado como el villano que se apropió indebidamente
de su sombrero blanco. Antes de que lancemos nuestro ataque, quien toma las decisiones (la
mayoría de las veces el jurado, el ayuntamiento, la junta escolar) debe ver a nuestro oponente
usando el sombrero negro. Si fuéramos a atacar antes de que nuestro adversario se haya
revelado como
El argumento del poder imbatible 199
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el verdadero dueño del sombrero negro, estaríamos atacando al tomador de decisiones,
porque el tomador de decisiones siempre está alineado con el portador del sombrero
blanco. Y, por supuesto, nunca atacamos a quien toma las decisiones.
Como consecuencia, obviamente no atacamos a una madre en duelo. Pero si la madre en
duelo, bajo el suave empujón de un buen contrainterrogatorio, se convierte en una arpía
vengativa y enojada, entonces podemos atacar, pero suavemente. No atacamos a una
persona abiertamente agradable hasta que la historia de la persona agradable, de nuevo a
través de un suave interrogatorio, adquiere un aire apócrifo. No atacamos a un oponente
más débil, a un niño, a una persona obviamente asustada, a una persona que, por diversas
razones, no puede defenderse.
Que ataquemos no significa necesariamente que ataquemos a las personas que representan
al otro lado. Podemos atacar su caso. Podemos atacar su visión de la justicia.
Podemos atacar la verdad de sus testigos. Podemos atacar los motivos. Pero no los
atacamos, excepto cuando parece, frecuentemente de nuestro contrainterrogatorio, que han
sido falsos en su testimonio. Entonces, a menudo es mejor que nuestro ataque revele nuestra
tristeza en lugar de nuestra ira por no poder decir la verdad. Y el ataque siempre debe ser
justo. La justicia es la vocecita que retumba detrás de cada argumento.
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Discutir cuando nuestro lado usa el sombrero negro: es difícil preocuparse por alguien que
comete un crimen atroz. Pero debemos hacer que quien toma las decisiones se preocupe por
nuestro cliente, por nuestro hijo errante, por nuestra hija que se ha pasado de la raya de alguna
manera desafortunada. El crimen, la fechoría, sea lo que sea, se convierte en hechos desnudos.
Nosotros, y el resto del mundo, juzgamos con mayor frecuencia a aquellos que son acusados de
mala conducta simplemente por los hechos desnudos. Juzgamos al hombre acusado de asesinato
por el mero hecho de que mató. No preguntamos por qué. Juzgamos a alguien que ha sido acusado
de violación o de abuso infantil o de cualquier escándalo por los hechos desnudos del cargo. No
preguntamos si la acusación es cierta.
Pero no existe tal cosa como un conjunto de "hechos desnudos" que cuenten toda la historia.
Siempre existen dos mundos: uno es el mundo que es aparente, el que vemos, los hechos desnudos;
el otro es el mundo que no vemos, un mundo que es personal, a veces secreto, el mundo en el que
vive y actúa el entrevistado. Al defender las acciones de quien usa el sombrero negro, debemos
descubrir ese mundo, comprenderlo y revelarlo.
Una vez defendí a un hombre hispano de Rawlins, Wyoming, Joe
200 GERRY GASTO
Esquibel, quien fue acusado de asesinar a su esposa blanca. Sobre los "hechos desnudos"
no hubo defensa. Le disparó a su esposa entre los ojos en presencia de dos de sus hijos, varios
trabajadores sociales y un ayudante del sheriff que había sacado su arma. Los "hechos desnudos"
proporcionaron un caso abierto y cerrado de asesinato en primer grado. El fiscal pidió la pena de
muerte.
Si nos preocupamos sólo por los "hechos desnudos", en la mayoría de los casos no tendríamos
nada que probar. Pero los hechos atenuantes siempre se encuentran debajo de los hechos
desnudos. En todos los casos, yacen allí esperando ser descubiertos y presentados. Por eso los
estadounidenses aprecian la presunción de inocencia. Los ciudadanos no pueden ser condenados
por "hechos desnudos". Solo pueden ser condenados después de que el jurado haya escuchado
toda la historia.
Déjame mostrarte lo que quiero decir. El siguiente extracto revela un solo día en la vida de mi
cliente Joe Esquibel. Estos son algunos de los hechos secretos detrás de los "hechos desnudos",
como los informé en Of Murder and Madness, un libro que narra el asesinato y mi defensa de
Esquibel.
Una luz de jardín lejana brilló en el rostro del niño sentado en la esquina del furgón, un niño
pequeño de cara gorda, grandes ojos marrones como dólares, asustado, brillando en la oscuridad,
su cabello negro erizado por todas partes, haciéndolo parecer un poco
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animal que necesitaba que le lamieran el pelo hasta dejarlo suave. El chico parecía loco.
Pero sobre todo estaba sucio y le tenía miedo a la oscuridad. La luz que entraba en
el vagón de vez en cuando captaba el culo blanco y desnudo de un hombre que ascendía,
y se oían los ruidos, como animales peleando, jadeando y los gemidos de los animales
luchando. El maquinista le dio un dólar a la mujer. Suficiente para una mujer de furgón.
La mujer, por supuesto, era la madre de Joe. La escena representa su primer
recuerdo. Cuando el jurado tomó el caso, conocían todas las facetas de la vida de Joe, su
degradación, su humillación, su dolor espantoso, infligido en su mayoría a un niño inocente
por un sistema injusto e insensible en ese pequeño pueblo ferroviario. Cuando el jurado
emitió un juicio sobre Joe, no tuvieron más remedio que verlo desde el interior de su piel.
Llegaron a preocuparse por él y, al final, lo absolvieron del asesinato. La defensa, por
supuesto, fue una locura.
Cuando nuestro lado del caso usa el sombrero negro, siempre debemos arrastrarnos
dentro de la piel de la persona acusada. Siempre hay miseria allí. Siempre hay un dolor y
una estafa miserables y lamentables.
El argumento del poder imbatible 201
fusión y dolor. Siempre quedan las cicatrices de la injusticia, los cortes profundos del abuso
en el alma, la malvada mutilación de la mente de los que alguna vez fueron inocentes. Es
demasiado fácil señalar, acusar y odiar sobre los "hechos desnudos". Hacerlo así nos libera
de la responsabilidad de comprender. No castigaríamos a un niño por gritar, incluso golpear,
contra el poder de un padre que ha golpeado brutalmente al niño. Pero nos negamos a
escuchar al niño, ahora un hombre, todavía gritando cuando se enfrenta a otro poder, un
poder contra el que se siente igualmente indefenso, un poder que puede ser igualmente
cruel.
Siempre escucho a los santurrones, los arrogantes, los poderosos, los altivos, los
privilegiados, los afortunados despreciando incluso el más pequeño de nuestros dones:
el don del entendimiento humano. Escucho sus predicaciones odiosas contra su prójimo,
sus juicios insensibles. "Hicieron mal. ¡Castíguenlos!"
¡Castigo! ¡Ah, sí, castíguelos! Nacidos con genes menos afortunados, algunos son
castigados. Nacidos en la pobreza, son castigados. Nacidos en un ambiente de inmundicia
y enfermedad, son castigados. Nacidos en barrios de crimen y odio, son castigados.
Nacidos de una niña de doce años que cocina con crack, son castigados. Juzgados y luego
desterrados como indignos de participar de los frutos del sistema, son castigados. Privados
de una educación, son castigados.
Privados de oportunidad, son castigados. Privados del simple respeto humano, son
castigados. La mayoría no ha hecho nada malo, pero son castigados.
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Y aquellos que los juzgan desde sus altos lugares ahora los miran con odio, con despecho, con miedo.
Quienes los juzgan menean sus altivas cabezas adornadas con coronas de buena fortuna, y con
desdén y desdén exigen que se les castigue más. ¡Castigarlos!
No podemos permitir que aquellos que deben usar el sombrero negro sean juzgados, nunca, sobre los
"hechos desnudos". Debemos arrastrarnos dentro de sus pieles, y desde ese lugar oscuro y aterrador
gritarle al mundo lo que vemos.
Revelando al mentiroso: Cuando nuestro oponente presenta lo que creemos que no es verdad, ¿lo
llamamos mentiroso? La mayoría considera que llamar mentiroso a otro es de mala educación. A la
gente no le gusta escuchar que alguien llame mentiroso. Cuando uno señala con el dedo largo a otro y lo
llama mentiroso, uno revela una parte de sí mismo que es igualmente innoble. Sin embargo, como dice el
viejo dicho, un hombre a veces debe llamar a las cosas por su nombre. En el caso de Karen Silkwood
traté el tema de esta manera:
202 GERRY PENDEJO
Me han enseñado desde que era un niño pequeño en la escuela dominical que nunca debes llamar a
nadie "mentiroso", incluso si lo es. No me gusta que a la gente la llamen mentirosa. Usamos todo tipo de
palabras para evitar decir la palabra. Incluso he usado una palabra elegante para eso, como "esta es la
peor mentira que he escuchado". La palabra tergiversación también es una palabra que los abogados
usan en lugar de la palabra mentira. Pero, si voy a exigir en este caso que digamos la verdad, la pura y
simple verdad en inglés ordinario, si vamos a exigir que la industria nuclear diga la verdad, y les pido que
hagan que digan la verdad... entonces yo también sería mejor que empezara a hablar en inglés corriente,
como hizo el Dr. Gofman. Llamó a esto "la gran mentira". Dijo que esto era una "licencia para asesinar". Y
entonces, siguiendo su guía, voy a llamarlo, en un inglés sencillo y antiguo, como es: "La gran mentira". . . .
Pero tenga en cuenta que el ataque es sobre el tema, sobre el argumento de la industria nuclear.
El ataque no es contra el abogado que representó al acusado en el
caso.
EL BLOQUEO: Necesito algo más concreto. Dame reglas. Dame una fórmula. Esto es lo que soy:
una persona de fórmula.
LA CLAVE: Muy bien. Estos son los diez elementos que componen el argumento del gran poder
1. Prepárate. Prepárate hasta que nos hayamos convertido en el argumento.
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Prepárate hasta que conozcas cada escama en la piel del pez.
Habiendo preparado, luego comprenda que una buena preparación es como escribir un guión
para un guión. La preparación adecuada requiere que uno cuente la historia y asigne roles a las
partes. Pon tu lado como los buenos, como el lado que es injustamente acusado, injustamente
despreciado, gravemente incomprendido. Echa tu lado como el desvalido. \nd, cuando aquellos
por quienes discutimos no pueden usar el sombrero blanco, discutan su caso desde adentro de
sus pieles.
2. Abra el Otro para recibir su argumento. Ya aprendiste cómo: empoderar al otro para que
reciba o rechace tu argumento.
El argumento del poder imbatible 203
3. Dé el argumento en forma de historia. Como hemos visto, somos narradores genéticos
y oyentes de historias. Recuerde, las fábulas, las alegorías y las parábolas son las herramientas
tradicionales de un argumento exitoso. Cada película, cada telenovela, cada comedia de
situación, la mayoría de las letras de canciones populares, todas las óperas y obras de teatro,
la mayoría de los comerciales de televisión exitosos tienen forma de historia. Así que no olvides
lo que ya has aprendido: los jurados, el jefe, la familia, el Otro están condicionados a escuchar
historias.
4. Di la verdad. Con palabras ordinarias has aprendido el increíble poder de la credibilidad.
Ser quien eres es poderoso. Decir cómo te sientes es poderoso. Ser abierto, real y temeroso,
si tienes miedo, es poderoso. El argumento del poder comienza y termina diciendo la verdad.
La verdad es poder.
5. Dile al Otro lo que quieres. Si está discutiendo ante un jurado por dinero, pídale dinero. Si
dejas que el Otro adivine lo que quieres, sus conjeturas pueden estar equivocadas y las
conjeturas arruinan tu credibilidad.
Recuerda el poder de la justicia. Los miembros del jurado eludirán la ley para impartir
justicia. La gente infringirá la ley para obtener justicia. La gente morirá en las guerras para
ganarlo. La gente puede vivir sin comida, ni techo, ni amor. Esta es una especie que puede
soportar todo tipo y carácter de dolor excepto un dolor: el dolor de la injusticia. Descubra la
justicia natural de su argumento y pídala, exíjala.
6. Evite el sarcasmo, el desprecio y el ridículo. Usa el humor con cautela. Aguanta el
insulto. Nadie admira al cínico, al escarnecedor, al escarnecedor, al pequeño y al mezquino.
Respetar al oponente nos eleva. Los que insultan y menosprecian lo hacen desde lugares
bajos.
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Recuerda: El respeto es recíproco.
El empleo del humor puede ser la más devastadora de todas las armas en una discusión. El humor es
omnipotente cuando revela la verdad. Pero cuidado: intentar ser gracioso y fracasar es una de las
estrategias más peligrosas.
7. La lógica es poder. Si la lógica está de su lado, súbala, súbala hasta el final. Si la lógica no está de tu
lado, si la lógica lleva a un resultado injusto,
204 GERRY ESPECIO
no tendrá poder. Como dijo Samuel Butler: "La lógica es como la espada: aquellos que apelan a ella
perecerán por ella".
La lógica no siempre conduce a la verdad oa la justicia. La lógica vence a la espontaneidad.
La lógica es a menudo aburrida y se siente más cómoda con los muertos, porque a menudo
carece de espíritu.
No renuncies a la creatividad por la lógica. Sin embargo, la mente creativa pronto se dará cuenta de que
la creatividad a menudo está al servicio de la lógica.
8. La acción y la victoria son hermanos. El peor de los ataques frontales suele ser mejor que la
defensa más sofisticada. Nunca permita que su oponente tome el control. No defiendas cuando
puedes atacar. El contragolpe es para los boxeadores, y los contragolpeadores suelen perder. Los
grandes campeones del mundo toman el control. Los grandes generales atacan primero y atacan de
nuevo. Tomar la iniciativa. Hacer algo. Pero con aquellos a quienes amamos, el mejor ataque suele ser
atacar con amor y, como veremos, ganar a menudo se logra mediante el arte de perder.
9. Admita desde el principio los puntos débiles de su argumento. Puedes exponer tus debilidades de una
mejor manera que tu oponente, quien las expondrá de la manera más oscura posible. Una admisión
honesta, viniendo de ti, no solo te otorga credibilidad, sino que también deja a tu oponente sin nada que
decir excepto lo que ya has admitido.
10. Comprende tu poder. Date permiso, solo para ganar. Pero recuerda, la arrogancia, la insolencia
y la estupidez son parientes cercanos.
Toma la postura ganadora. Activa el Argumento Mágico. Ábrete y deja salir la magia. Confía en ello.
Tomar el riesgo. Salto.
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¿Y cómo juntamos todo esto? Pensémoslo de esta manera: Suponga que nunca antes ha
visto un automóvil. Un día te muestran uno. Le dicen que esta es una máquina que pesa más
El argumento del poder imbatible 205
de dos toneladas. Tiene la capacidad de lanzarse por una carretera a más de sesenta millas por hora
creando cientos de miles de libras-pie de energía.
Suponga que le dicen que se le pedirá que conduzca esta máquina por una carretera angosta a
sesenta millas por hora y que las máquinas similares que se aproximan correrán hacia usted a una
velocidad similar. Se le dice que si deja que el volante se desvíe hacia la izquierda una pulgada y lo
mantiene así durante más de un segundo, dos como máximo, su vehículo cruzará la línea y golpeará
de frente a los vehículos que se aproximan. . En un choque frontal de este tipo, el resultado probable
será la muerte de todos los ocupantes de todos los automóviles. Se le informa que algunos de los
que conducen estos automóviles en el mismo momento en que usted también conduce estarán
borrachos ciegos, algunos casi ciegos, algunos ciegos y borrachos, algunos inexpertos, algunos
ancianos, muchos estarán locos, innumerables exhibirán la capacidad mental de una babosa demente,
algunos estarán dormidos, algunos estarán despiertos pero durmiendo, algunos estarán enfermos, y
la mayoría puede, en cualquier momento, ser culpable de tal negligencia que un tanque Sherman
estaría en peligro. En tales circunstancias, ¿no concluiría usted que subirse a un automóvil y
conducirlo por cualquier carretera exhibiría el intelecto aproximado de un organismo acuático
multilobular?
Lo que me interesa aquí es la mentalidad que nos permite superar estas probabilidades
aparentemente insuperables y conducir con seguridad nuestros automóviles al trabajo todas las
mañanas y de regreso a casa todas las noches. No consideramos las probabilidades
aparentemente abrumadoras de que nosotros y todos los demás en la carretera naufraguemos.
Cuando por la mañana decidimos ir en coche al trabajo no se nos ocurre que no podemos llegar al
trabajo de forma segura. La posibilidad de lesiones o muerte inminente simplemente no se tiene en
cuenta. Nos pondremos a trabajar. Emprenderemos ese objetivo y ganaremos. No nos encogemos
de miedo cuando entramos en el automóvil. No nos ponemos tensos ni agarramos el volante como si
condujéramos a nuestra perdición. No ponemos a nuestra disposición otra alternativa que la de
conducir con facilidad y éxito hasta nuestro destino.
Las otras alternativas a la conducción segura se eliminan de nuestra evaluación porque tenemos
la experiencia y la habilidad. Tenemos una larga historia de conducción que reduce el riesgo para
que se vea como mínimo. Sin embargo, sabemos que el riesgo es real.
Sabemos que los hechos que he esbozado anteriormente son ciertos. Aún así, ninguno de nosotros
podría conducir si reaccionáramos a los peligros potenciales de conducir y, como consecuencia, nos
congeláramos al volante. Aunque somos conscientes de los peligros subyacentes, nuestra mentalidad
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no asume otro resultado que un viaje seguro.
206 GERRY LUIS
Asumir la mentalidad de poder: ¿Cómo logramos un estado mental de poder tan
ganador? Ya nos hemos entrenado y preparado para lograr esta hazaña. Para empezar, hemos
tomado lecciones de manejo. Hemos conducido miles de millas. Hemos tenido una o dos
llamadas cercanas, tal vez un accidente. Hemos aprendido de estas experiencias. Sin embargo,
llega un momento en que nos sentimos en control.
En ese momento el acto de conducir el coche ya no es un acto de pura locura.
Así es al hacer el argumento del poder. Hemos preparado. Conocemos nuestro caso, nuestro
argumento. Lo conocemos tan bien que su presentación se volverá tan automática como la
conducción. Hemos aprendido y comprendido los elementos del argumento de la misma manera
que hemos aprendido a conducir, cambiar de marcha o frenar nuestros automóviles. Conocemos
las reglas de la discusión y las seguiremos de la misma manera que obedecemos las reglas del
camino. Hemos aprendido a analizar el tráfico que tenemos por delante y a crear una estrategia
que nos llevará con seguridad a lo largo de nuestro viaje. Así también, comenzaremos a analizar
los argumentos que hacemos antes de hacerlos.
En el camino, así como en nuestros argumentos, existe un elenco de personajes. Somos los
héroes en el drama de la carretera, los buenos. Si no me crees, mira cómo reaccionamos
cuando alguien se cruza demasiado cerca de nosotros. En nuestro universo, los únicos autos
en la carretera que tienen relevancia para nosotros son aquellos con los que nos encontramos.
Estamos en el centro de nuestro universo. No damos permiso a nadie para que se tope con
nosotros. Nos damos permiso solo para ganar logrando nuestro destino de manera segura. No
existe otra alternativa. Y ganamos. Ganamos todos los días.
Que conduzcamos con seguridad muchos cientos de miles de millas es nada menos que
milagroso. Sin embargo, el milagro no es más que el resultado de la mentalidad. Lo mismo
ocurre con el argumento del poder.
La elaboración de un argumento de poder: Veamos si podemos componer juntos un
argumento de poder. Supongamos que nos encontramos discutiendo ante la junta escolar
por la reincorporación de nuestro hijo Jimmy después de haber sido expulsado de la escuela
por mala conducta.
Cuando el nuestro es el sombrero negro: Los hechos fueron estos: El niño estaba
causando un alboroto en la parte de atrás del salón, hablando con Sally y riéndose mientras
el maestro, el Sr. Lamb, intentaba dar una lección. El maestro detuvo la lección y le pidió a
Jimmy que pasara al frente de la clase. Él obedeció. Cuando llegó allí, los detuvo.
El argumento del poder imbatible 207
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avergonzado esperando que el maestro diga algo. El profesor no dijo nada.
Todavía Jimmy se quedó allí. Aún así, el Sr. Lamb no dijo nada. Finalmente dijo el Sr. Lamb.
"Ahora, has querido hablar tanto, ¿por qué no nos cuentas de qué estabas hablando con Sallv?"
El arco con las manos en los bolsillos y una sonrisa avergonzada en su rostro, no respondió.
No sabía qué decir. Había estado hablando con Sally sobre una cita.
"Dinos." El Sr. Lamb insistió. "¿Sobre qué hablabas?"
"Nada." dijo Jimmy.
"Bien." El Sr. Lamb continuó, "debe haber sido mucho más importante que la lección de hoy
o no nos habría molestado. Así que díganos qué era tan importante de lo que estaba hablando:"
"Nada." Jimmy dijo de nuevo.
"No podemos aceptar eso como respuesta". dijo el Sr. Cordero. "Nos has traído a este lugar y
ahora puedes decirnos de qué estabas hablando con Sallv".
Aún así el chico no dijo nada.
"Bueno:" dijo el maestro. "Habla más alto. Todos estamos esperando". Ahora se podían
escuchar las risitas.
Sin respuesta.
"¿Qué le dijiste a Sally?", Gritó el Sr. Lamb.
Finalmente Jimmy espetó. sotto voce. "No es asunto tuyo lo que le dije".
La voz del Sr. Lamb se hizo más fuerte. "Cuando perturbas a toda una clase, se convierte en
asunto nuestro. Tenemos derecho a saber si lo que dijiste fue más importante que la lección
del día".
"Era más importante para mí". dijo el niño, con creciente desafío.
"Está bien, vamos a escucharlo".
"No", dijo el chico. Su rostro era carmesí. "Fue entre ella y yo".
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"Bueno, tal vez tengamos que traer a Sally aquí también. ¿Debería llamar a Sallv
aquí?" Sally está desplomada en su escritorio lo más bajo que puede.
"Dejala sola." dijo el niño. "No fue su culpa".
Ven aquí, Sally. dijo el Sr. Cordero. "Si él no nos dice lo que dijo, tal vez tú lo
hagas".
"Déjala en paz", dijo Jimmy.
Ven aquí, Sally.
208 GERARDO GARCIA
"Dije, déjala en paz".
"Sally. Sube aquí ahora mismo", exigió el Sr. Lamb. Sally se levantó.
En ese momento, Jimmy dijo: "Vete al infierno", y salió de la clase.
Jimmy no volvió a la escuela durante una semana y se negó a disculparse con la maestra.
Sin otra opción, el director lo expulsó. Según las reglas de la escuela, solo podía ser
readmitido si la junta, por una buena causa, accedía a readmitirlo. Por fin, cuando el calor
de la cosa se había enfriado, Jimmy quiso disculparse y volver a la escuela. Quería seguir
con su vida.
El reparto de los personajes de este drama debe ser cuidadosamente considerado. No
podemos colocar al fiel maestro de la junta escolar en el papel de villano o la junta,
quien toma las decisiones en última instancia, arrojará su capa protectora alrededor del
maestro y rechazará la apelación del estudiante. Aunque tradicionalmente queremos usar
el sombrero blanco, debemos reconocer que la junta escolar y su maestro ya se han
apropiado de este rol.
Jimmy realmente no tenía otra opción. Pero su conducta tampoco dejó al maestro sin
elección. Cuando el niño le dijo a la maestra que se fuera al infierno y salió del salón,
la posición de poder de la maestra en el salón de clases estaba en juego. Una disculpa
o expulsión era el único camino que podía seguir. Y cuando el niño se negó a
disculparse, despojó a la escuela de cualquier otra opción que suspenderlo.
¿A quién deberíamos elegir para el papel del villano? La circunstancia es el villano, ¿no es así?
Las circunstancias dictarían este mismo resultado en todos los casos en los que un maestro
igualmente competente y autoritario entrara en conflicto con un maestro igualmente competente.
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estudiante orgulloso y sensible. Tanto el maestro como el alumno son víctimas
de las circunstancias. Dado que no podemos asumir el papel de héroe porque el
maestro ya ha tomado el sombrero blanco, nos convertimos, junto con el maestro, en
víctimas de las circunstancias, con la esperanza de encontrar un lugar para nosotros
mismos bajo el amplio ala blanca de el sombrero blanco del maestro.
Todos los argumentos de poder deben partir de una posición de poder. Por poder, como
lo uso aquí, quiero decir que el argumento debe comenzar desde una posición que
genere aceptación o aprobación. Debemos tener razón, o la justicia debe estar de
nuestro lado, o debemos ser los desvalidos que luchan en busca de redención, o
debemos ser la víctima que lucha, sonriendo a través de nuestras lágrimas. Debemos
suscitar admiración, al menos respeto, al menos comprensión, al menos simpatía, siendo
esta última la más débil de las posiciones de poder. (A menudo le digo a un jurado: "No le dé
El argumento del poder imbatible 209
mi cliente simpatía. No quiere simpatía. Él pide su comprensión. Pide justicia
iónica, no simpatía").
Por lo tanto, podríamos comenzar el argumento a favor de la reincorporación de Jimmy de la siguiente manera:
"Honorables miembros de la Junta,
(Ahora en un tono conversacional) "Cuando vayas a casa esta noche, nadie te dirá que
has hecho lo correcto. Nadie te dará ningún reconocimiento público por haber salvado a
un niño. Nadie te recompensará por tu cariño y tu sabiduría. Pero ahora les doy las
gracias. Esta es una junta modelo y tienen maestros inteligentes, hábiles y cariñosos. El
,
Sr. Lamb está entre los mejores".
(En unas pocas palabras iniciales, hemos abierto la junta escolar a nuestro argumento.
Aunque las palabras son evidentemente elogiosas, tal vez incluso condescendientes,
establecen un tono amistoso. A continuación, nos hemos alineado con el poder: el de ellos.
En este punto, los suspiros silenciosos de los miembros de la junta probablemente
expresen su alivio de que no habrá una confrontación seria. La discusión ya está en
camino de ser ganada. Ganamos antes de empezar la discusión analizando quién sería
el elenco de personajes y por qué. Piensa dónde estaríamos si la discusión hubiera
comenzado de esta manera:
"Bueno, todos ustedes saben por qué estoy aquí esta noche. Jimmy fue expulsado
de la escuela por uno de sus maestros sabelotodos y hambrientos de poder, quien
lo echó porque Jimmy se paraba frente a la clase y derrame sus entrañas.")
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Ahora nuestro argumento continúa:
"Soy el padre de Jimmy. He venido aquí esta noche para pedirles que le den otra
oportunidad a mi hijo. Rezo para que cuando nos vayamos de aquí esta noche, Jimmy
vuelva a ser uno de sus estudiantes. (Ser francos en lo que queremos). Jimmy es un buen
chico. Creo que el Sr. Lamb te lo diría. La pregunta entonces es, ¿cómo se produjo este
horrible error? ¿Cómo dos buenas personas como Jimmy y el Sr.
Cordero arrastrado a tal refriega? (Ahora estamos tratando de compartir el sombrero
blanco del Sr. Lamb). La respuesta es que ni el Sr. Lamb ni Jimmy son los villanos aquí.
La circunstancia es.
"Tú, por supuesto, conoces los hechos. Solo necesitamos revisarlos brevemente para ver
cómo las circunstancias se convirtieron en el verdadero villano. Jimmy tuvo la culpa. Pero tal
vez podamos entenderlo. Jimmy quería una cita para la película con Sally. Esto no debería
ser así". No ha ocurrido en clase. Pero son adolescentes. ¿Alguno de nosotros lo ha
olvidado? (La pregunta provoca una mayor comprensión y tal vez una risa tranquila).
"Pero el Sr. Lamb tenía derecho a toda la atención de la clase, incluida la de Jimmy,
¿no es así? ¿Y qué mayor distracción puede
210 GERRY PASTOR
que un adolescente hablando y riéndose en la parte de atrás de la sala mientras uno intenta
dar una conferencia? Pensé que era apropiado que el Sr. Lamb llamara a Jimmy al frente de
la clase, aunque solo fuera para avergonzarlo un poco como castigo, así como para dar un
ejemplo al resto de los estudiantes. Los niños no pueden aprender en una atmósfera de
caos". (El argumento hasta este punto es abierto, franco, razonable y veraz. Tiene
credibilidad. El argumento toma además la posición del Sr. Lamb, privando así a la junta de
esa posición. El la junta continuará escuchando con aprobación si llegamos al punto muy
pronto).
"Pero las circunstancias intervinieron. Jimmy, debido a las circunstancias de su cara a
cara con Sally, no podía, sin humillación, decirle al Sr. Lamb de qué estaban hablando, y no
podía traicionar las confidencias que existían entre él y él". Sally: Por otro lado, el Sr. Lamb,
el maestro, tenía derecho a ser respetado y obedecido. Dadas las circunstancias, no tenía
más remedio que insistir en que se obedecieran sus órdenes. Jimmy no pudo obedecerlo.
La circunstancia fue la villana. Creo que podrías poner a cien buenos maestros en los
zapatos del Sr. Lamb frente a cien niños orgullosos, pero que se portan mal, en estas
circunstancias, y el resultado sería el mismo en todos los cien casos. Ningún maestro podía
echarse atrás. Ningún chico digno de su sal traicionaría su
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amigo."
(La idea principal del argumento ya se ha hecho. "La culpa fue de las circunstancias". No hay
ganadores ni perdedores. Fue solo una de esas cosas desafortunadas que a veces suceden.
Cuánto mejor este argumento que otro escenario posible:
"¿Pero Jimmy no estaba hablando? ¿No estaba causando un alboroto?" pregunta uno
de los miembros de la junta.
"Sí, lo estaba, pero no estaba causando mucho alboroto. Solo un dictador hambriento de
poder como Lamb echaría a un niño de la escuela por susurrarle algo a su novia".
Bajo esta circunstancia, la discusión entre los miembros de la junta y el padre de Jimmy
apenas comienza y se volverá más acalorada cuando el miembro de la junta responda: "Tú
echas a un estudiante cuando un estudiante le dice a un maestro 'vete al infierno' y sale del
salón de clases". ¡Te lo garantizo!” Pero cuando admitimos la falta simple y abiertamente al
principio, la discusión termina.)
Ahora el argumento llega a su fin:
"Lo que quiero para Jimmy es una oportunidad para que le diga al Sr. Lamb cuánto lo siente.
No volvió a la escuela durante una semana porque estaba demasiado avergonzado por su mal
comportamiento para enfrentarse al Sr.
El argumento del poder imbatible 211
Cordero, a quien respeta mucho. Se equivocó y lo sabe. Ha aprendido la lección. Será un
estudiante modelo, del que puedes estar muy orgulloso.
Y por eso digo, en nombre de Jimmy, que se encuentre cara a cara con el hombre al que
tanto respeta. Deja que Jimmy arregle esto. Deje que Jimmy aprenda y crezca a partir de esto.
Dale a Jimmy otra oportunidad. No te arrepentirás".
Este cierre faculta abiertamente a la junta. Suplica poder. No es arrogante.
Permite que la junta haga lo que el orador ha pedido y, al hacerlo, la junta puede sentirse bien
con lo que ha hecho. Todos queremos sentirnos bien con lo que hacemos. El argumento
aborda los sentimientos de la junta de manera simple pero directa. El argumento ganará.
Compare este cierre con otro posible cierre que la junta podría haber escuchado.
"Todo esto ha sido injusto con Jimmy. Si estuvieras en su lugar,
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le hubiera dicho al Sr. Lamb que se fuera al infierno también. ¿Y por qué debería volver a la
escuela? ¿Sentirse aún más avergonzado frente a toda la clase? creo que el Sr.
Lamb le debe una disculpa a Jimmy. El director le debe una disculpa a Jimmy y esta
junta, si no restituye a Jimmy, le deberá su educación por el resto de su vida. ¡Recuerda
mi palabra!"
Donde el maestro usa el sombrero negro: Pero supongamos que los hechos en el caso
fueran ligeramente diferentes. Supongamos que cuando Jimmy dijo: "Vete al infierno", el Sr.
Lamb, en un ataque de ira, atacó a Jimmy, lo golpeó en la cara y le hizo sangrar un poco la
nariz. El problema aquí probablemente será el trabajo del maestro, no la reincorporación de
Jimmy a la escuela.
Supongamos que defendemos al maestro en estas desafortunadas circunstancias.
Una vez más, echemos un vistazo a los personajes de este drama. ¿Dónde está el poder?
Con este conjunto de hechos, la posición de poder ahora está cambiada. El maestro usa el
sombrero negro y Jimmy, aunque tiene la culpa, puede usar el sombrero blanco. El poder de
decidir, por supuesto, aún recae en la junta escolar, pero el poder emocional, el poder de la
empatía, está en Jimmy. Fue atacado y herido. El Sr. Lamb rompió una regla cardinal que
aborrece el abuso de niños y el uso de la violencia.
La persona que viola una regla social firmemente establecida pierde su poder a
menos que podamos hacer que los que tienen el poder de decisión simpaticen con él y se
preocupen por él. Pero primero, tenemos que preocuparnos por el Sr. Lamb nosotros mismos.
A menos que nos importe, seremos incapaces de hacer que a nadie más le importe.
Metámonos en la piel del Sr. Lamb. Hagámonos estas preguntas: ¿Cómo es ser profesor
y sufrir a diario alumnos que te confrontan? Cómo es ser interpelado frente a un
212 GERRY LUIS
¿toda la clase? ¿No hay peligro ahí? Si el desafío no se resuelve de inmediato y con firmeza,
el maestro puede perder el control de la clase, ¿no es así? ¿Cómo es haber sido testigo de
que los estudiantes atacan físicamente y lesionan a un maestro? Ahí también hay un peligro.
Si investigamos, si hacemos preguntas desde el lado del caso del Sr. Lamb,
descubriremos que, como en muchas escuelas, había una guerra en curso: estudiantes
contra la escuela. Fue una guerra desafortunada, pero, como todas las guerras, generó
bajas.
Nuestras preguntas revelarán que la reacción del Sr. Lamb fue demasiado fuerte para
la circunstancia, pero su reacción puede entenderse. Fue desafiado. Él era
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frente a una abierta hostilidad. Se le mostró la máxima falta de respeto. El maestro
estaba equivocado, pero era humano.
Otras preguntas podrían revelar que el hermano o amigo del Sr. Lamb fue asesinado a
golpes en las calles por una pandilla, y que las pandillas amenazan diariamente la
disciplina y la seguridad de la escuela. El Sr. Lamb puede haber estado exhausto por las
difíciles circunstancias en casa. Tal vez estaba en serias dificultades financieras. Quizás su
esposa lo había amenazado con dejarlo. Tal vez su hijo había estado enfermo y las facturas
del médico se acumulaban y los acreedores gritaban. Nada grita más fuerte y es más sordo
que un acreedor. Si miramos, casi siempre podemos encontrar alguna circunstancia
atenuante en la vida de una persona que ayude a explicar la conducta de la persona.
El Sr. Lamb había sido un maestro respetado en el distrito escolar porque era duro. Era
conocido por su imparcialidad, pero no daba cuartel a ningún estudiante que amenazara
con hostilidad o violencia. Al final, esta política había demostrado ser la más exitosa para
mantener la paz. El Sr. Lamb, que había sido estricto pero justo en el salón de clases,
había sido un modelo para los otros maestros. Su política había sido alentada por la junta.
Ahora que hemos ido más allá de los hechos desnudos, ahora que hemos visto el caso
desde dentro del pellejo del Sr. Lamb, estaremos en mejores condiciones para defenderlo.
Tal vez incluso podamos convertir al Sr. Lamb en una especie de héroe sin convertir a
Jimmy en el villano. Tal vez podamos poner al Sr. Lamb del lado del poder, la junta
escolar, y nuevamente convertir a las "circunstancias" en el villano. Recuerde, las
"circunstancias" no pueden replicar. La "circunstancia" no está representada ante la junta.
Supongamos que comenzamos la defensa del Sr. Lamb concentrándonos en la parte
del caso que parece más sólida: el Sr. La política de Lamb, que no solo fue elogiada por la
junta sino emulada en todo el sistema escolar. Varios maestros en el pasado habían
golpeado a los estudiantes. Uno había sacudido a un estudiante frente a la clase, y una
vez al
El argumento del poder imbatible 213
La maestra en realidad golpeó a un estudiante que la había llamado "gilipollas". Estos
incidentes eran bien conocidos tanto por la junta escolar como por los maestros, y se
les había dado una aprobación tácita. Con esta información adicional comenzamos a
pensar en una historia que ilustrará este argumento. Hay muchos. Aqui hay uno.
"Cuando pienso en el Sr. Lamb, pienso en una historia sobre un hombre que fue a la
guerra. Había sido comisionado como teniente. Después de muchos meses de combate y bajo
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fuerte fuego enemigo, golpeó a uno de los soldados a su mando que lo había maldecido en
respuesta a sus órdenes. Más tarde, el teniente se encontró frente a una corte marcial. Su defensa
fue: 'Esto fue la guerra. El soldado me maldijo. Tenía que mantener las filas disciplinadas o, en la
embestida, todos pereceríamos. En la guerra o en la paz, debemos ganarnos el respeto de nuestros
soldados, y si no podemos ganarnos su respeto excepto golpeándolos, tal vez no debamos liderar.
(Este comentario pasajero desarma al oponente que haría la misma observación que
hemos hecho, pero habiéndola hecho primero, hay poco que decir para el oponente).
"Pero este era un buen teniente, un soldado valiente. El teniente reaccionó de forma exagerada.
(Otra vez, la admisión que desarma.) Pero el teniente tenía cualidades redentoras. Era
leal, obediente, cariñoso y querido por los buenos soldados. (Nota: Que él fuera "amado por
buenos soldados" implica lo que no podemos decir en un argumento directo: que aquellos a
quienes no les gusta nuestro maestro no son "buenos soldados".
No hay una respuesta lista para este argumento subliminal porque no hemos presentado el
argumento directamente.) El teniente fue un modelo para el resto de su división, porque aunque
era estricto y severo, era justo, y si era severamente castigado por su conducta bajo el estrés de
la guerra, desmoralizaría enormemente al resto de la división.
"Un consejo de guerra sabio y comprensivo entendió que su lugarteniente no era perfecto.
Estaba bajo un estrés extremo. Tenía derecho a ser entendido. En la misma medida en que el
ejército esperaba que tratara a sus tropas como seres humanos, también lo hizo el tribunal. trato marcial al teniente. Reconocieron que hizo mal. Pero la corte marcial reconoció su valor para
el ejército. Comprendieron que la misma característica que lo convertía en un buen líder era
también la característica que lo había metido en problemas. sopesó sus atributos positivos contra
la única ocasión de su reacción exagerada bajo estrés y desestimó el caso con una reprimenda
apropiada al teniente.
"No somos un ejército, por supuesto, y no estamos en guerra. (Nuevamente, esta observación
desarma. "No estamos en guerra" permite que la junta no esté de acuerdo.
214 GERRY LUIS
// es mejor para ellos argumentar, incluso para sí mismos, que están en guerra en lugar de que
yo presente la guerra como excusa.) Pero tenemos ante nosotros un maestro muy humano, uno
que es el modelo para muchos de nuestros mejores maestros en este distrito, uno que ha sido
tenido en alta estima por esta junta en varias ocasiones memorables y que tiene muchas
cualidades redentoras. Él es leal a ti. Y como era de esperarse de él, se aflige por los problemas
que ha causado, el dolor
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a Jimmy, y la angustia por la que te está haciendo pasar. Aprenderá de esto y será un mejor
maestro". (Este reconocimiento de preocupación por Jimmy y lealtad a la junta tiende a
eliminar la disputa entre el Sr. Lamb y Jimmy sobre quién tenía la razón y coloca al Sr. Lamb
del lado de los demás). tablero.)
El argumento ahora puede acelerarse hasta su conclusión, en la que se le pedirá a la
junta que abrace a su buen y leal maestro, que desacredite la circunstancia, que permita
que ambas partes aprendan de ella y que, al final, solo emita una reprimenda apropiada.
contra el Sr. Cordero. Si el niño va a ser reprendido, esa idea debe ser iniciada por la junta sin
ninguna sugerencia del lado del caso del Sr. Lamb.
Ambos argumentos, el de Jimmy en el primer ejemplo, y ahora el del Sr. Lamb, surgieron de
meterse en sus pellejos, ya que una vez dentro del pellejo del encuestado empezamos a
preocuparnos, y cuando empezamos a preocuparnos también adquirimos el poder de hacer
que otros importar. El poder de la empatía es casi invencible.
Y ASÍ: Hemos aprendido los diez elementos del argumento del gran poder. Hemos aprendido
a tomar la postura del poder. Hemos aprendido que, en caso de duda, atacar. Sin embargo,
habiendo aprendido a atacar, también hemos aprendido cuándo no debemos hacerlo.
Hemos aprendido a arrastrarnos dentro de la piel no sólo de nuestro entrevistado, sino
también del Otro. Hemos aprendido que el amor es poder. Y ese cariño es contagioso. Con
todo este conocimiento, cómo prepararse, cómo entregar, cómo sentir, cómo ser, estamos
listos para presentar el argumento de poder que ganará, siempre.
PARTE III
Argumentos en el amor y la guerra
Discutir en la relación amorosa
AMOR Y GUERRA
EL BLOQUEO: Si no defiendes tus derechos y lo que quieres, si no pones el pie en el suelo
y lo pisas fuerte, te atropellarán como un camión Mack sobre un conejito. Tienes que luchar
para sobrevivir.
LA CLAVE: La ironía mágica de la discusión en la relación amorosa es que para ganar hay
que aprender a perder.
Algunos dicen que escribir sobre cómo ganar una discusión en casa es escribir ficción.
Discutir en casa es una habilidad consumada, más aún, una forma de arte exquisita. Si usted
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has dominado el arte, tu logro supera al de aquellos que han hecho grandes fortunas o
alcanzado fama eterna. Conozco a muchos magnates que han fracasado lamentablemente
en el arte de argumentar en casa. Conozco a muchas estrellas que no pueden ganar ni la
más simple discusión en casa. Es como si los umbrales de sus casas emitieran una
misteriosa fuerza negativa que transforma a los poderosos en mudos de madera o locos
balbuceantes.
Conozco abogados tan elocuentes como Clarence Darrow que, cuando cruzan la puerta
principal de sus casas, misteriosamente se vuelven hoscos y silenciosos. Conozco mujeres
que mantienen una postura firme, inteligente y bien equilibrada todo el día en el trabajo, pero
cuando llegan a casa de repente se desintegran en un estupor esquizoide o estallan en una
rabia psicótica. Es como si el hogar no fuera un santuario sino una zona de guerra. Es como
si los ocupantes de la casa sufrieran una neurosis de guerra irreversible, que fueran víctimas,
por así decirlo, de un trastorno de estrés postraumático.
218 GERARDO GARCIA
Falla en casa en el escurridizo arte de la discusión y la relación amorosa se secará como
una amapola envenenada en el jardín.
Nadie nos enseña las técnicas de las relaciones exitosas. Ninguna universidad ofrece
cursos sobre cómo ser, cómo vivir, cómo amar, cómo entablar relaciones exitosas. No
existe un curso titulado "Comienzo del Matrimonio, 101". Sin embargo, la relación de
amor en su apogeo es esa fusión mágica de las energías de dos que cumple la promesa
divina del potencial humano. Y en su punto más bajo, es esclavitud, atrapamiento, infierno.
Pero tanto lo mejor como lo peor de las relaciones amorosas comienzan con uno mismo.
Crear la relación de amor reteniendo el yo. Como podemos
crear una relación amorosa exitosa? Se nos dice que debemos darnos al otro. Pero yo
digo, nunca entreguen el yo. ¡El yo, ah, ese yo único, inigualable, inimitable, inmortal,
supremo! El yo tuyo, el mío, el yo que es diferente de todos los demás en la historia del
universo, esa es la entidad preciosa por encima de toda preciosidad que aportamos a la
relación. Pero no entregues el yo.
Trate de visualizar este yo superlativo. ¿Puedes verlo? Que sea algo que puedas sostener
en la mano, una copa, tal vez, y dentro de esta copa única está contenido tu espíritu, la
materia maravillosa de tu personalidad, tu tipo de amor, tu marca de creatividad, tu
Experiencias únicas, tu sabiduría especial, sí, tu forma de retirarte, de enfadarte, tus
inseguridades, tus miedos, todo eso está contenido en tu copa. ¿Puedes ver la copa?
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Supongamos ahora que entras en la relación amorosa. Traes la copa de j ^ a la
relación. Pero también el Otro. Su persona es tan única e incomparable como la
suya. Sin duda, el Otro podría haber ahogado la habitación con oro, pero si el Otro
no hubiera traído también al yo, la habitación estaría vacía. El Otro no habría
aportado nada a la relación, nada en absoluto.
Pero, ¿debe el yo, la copa entera y todo su contenido, convertirse en el precio
de admisión a la relación? ¿No comprendemos que si el Otro debe darse a sí
mismo, entonces no puede haber relación? ¿No comprendemos que cuando el
Otro se ha entregado, ahora nos unimos a una persona vacía, una persona sin yo,
una persona que se ha entregado?
Cada vez que puedo ser escuchado, declaro que no puedo dar el yo al Otro como
precio de admisión en ninguna relación. No puedo entregarme a mis colegas, a mi
jefe, a mis amigos o a mi
Discutiendo en la relación amorosa 219
clientes como precio de aceptación. Con mucho gusto tomaré de mi copa y daré mi
amor, mi lealtad, mi energía, mi creatividad, mi devoción. Pero no puedo dar la copa,
porque sin el yo ya no podemos invocar el libre albedrío; ya no podemos experimentar
la magia de la espontaneidad; ya no podemos disfrutar del misterio, la eterna
preciosidad del yo, porque el yo ha sido entregado. Se fue.
La confusión surge cuando no logramos distinguir la entrega de uno mismo de la
entrega del amor, la lealtad, la creatividad o el trabajo. El esclavo del trabajo,
habiéndose dado a sí mismo, no tiene nada que dar que no pueda ser duplicado
por una máquina. El esclavo de amor, habiéndose dado a sí mismo, no tiene nada
que dar que no pueda ser duplicado por otro esclavo de amor. No queda nada.
La copa se ha ido. El Otro sostiene la copa en la mano del Otro, y pronto la copa
estará vacía. Uno comienza a comprender: el don de sí mismo al Otro es un don
consumible e irrecuperable.
La relación amorosa es algo así como una simple sociedad de negocios. Los
socios, siendo socios, no son dueños entre sí. Se respetan mutuamente. Contribuyen
con su trabajo, su cariño, su lealtad, su creatividad a la causa de la sociedad. Pero
no se vuelven uno. Si la voluntad de uno consume a la otra, la sociedad se destruye
de modo que lo único que queda es la persona dominante y su sirviente, un amo y
un esclavo. El Otro se ha convertido en algo que ha sido tomado y en el proceso la
sociedad ha sido destruida, porque por definición una sociedad debe contener al
menos dos miembros independientes que funcionen.
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Cómo perder ganando: Entendiendo que la naturaleza de la relación
amorosa, también entendemos que todos los intentos de ejercer poder sobre el
Otro son agresiones a la relación que ponen en riesgo la relación, pues cuando el yo es
mermado, la relación también lo es. disminuido. En la medida en que uno gana esta
batalla, en la medida en que el Otro se somete, en esa medida uno, paradójicamente, ha
perdido.
La dinámica de la polémica perdedora podría trazarse de la siguiente manera:
"Quiero a mi manera. Debes ceder. Mi voluntad es la voluntad de la relación. Mi deseo
es el deseo de la sociedad".
"Muy bien. Me rendiré. Ya no tengo testamento. Tu voluntad es mi voluntad".
"Me alegro de que lo veas a mi manera".
"Sí, mi señor. Estoy a tus órdenes".
"Si yo estoy al mando, ordeno que me hables".
"¿Qué es lo que desea que le diga, mi señor?"
220 GERRY GASTO
"¡Di algo!"
"Lo que tú digas, mi Señor".
"¡Hablar alto!"
"Si mi señor."
"¿Por qué me abandonas así?"
"Lo que desees, mi señor".
"¡Dios mío, di algo, haz algo! Deja de ser insufrible. ¡Sé alguien! Me haces sentir solo.
¿No sabes lo solo que estoy?"
"Me tienes, mi Señor".
"No puedo sentirte".
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"Yo soy tú, mi Señor".
Dominar el arte de perder: Discutir en la relación amorosa, es decir, obtener lo que queremos
de nuestra relación, requiere de estrategias. Y las estrategias requieren el establecimiento
de prioridades. ¿Qué es lo que queremos primero de nuestra relación?
Primero, queremos amar y ser amados, ¿no es así? Queremos ser felices; queremos
estar seguros. Queremos crecer, descubrir. La relación de amor es el jardín en el que
plantamos, cultivamos y cosechamos la cosecha más preciada, nosotros mismos, y en el
que el Otro recibe el mismo suelo fértil del que crecer y florecer. Si esto es lo que queremos,
sólo un tonto disminuiría sus prodigiosas posibilidades intentando controlar la relación, porque
el control y el amor, de hecho, el control y una relación exitosa, son antitéticos.
Entonces ella quiere ir al concierto para escuchar a la orquesta tocar Bartok, y él odia
las sinfonías y, sobre todo, odia a Bartok. Pero alguien con incluso el cerebro de una
mangosta demente entiende que al poner sus quejas en hibernación durante dos horas de
Bartok, uno traerá alegría al Otro, y ese es un precio bastante bajo por la alegría, ¿no es
así? ¿Dónde se puede comprar más barato? No obstante lo anterior, ¿no es mejor haber
ido al concierto en primer lugar que traer un donnybrook sobre él, inundar el matrimonio
con rencor y petulancia que requiere que uno se compre más tarde en la felicidad doméstica
con súplicas de perdón? ?
Si el arte de argumentar en la relación amorosa es el arte de obtener de la relación lo que
se quiere, entonces entra en operación una ley psíquica inmutable, tan elemental e
incontrovertible como "lo que sube debe bajar". En pocas palabras, uno no puede obtener
lo que quiere de una relación amorosa a menos que el
Discutiendo en la relación amorosa 221
Otro también obtiene lo que el Otro quiere. Cuando estos deseos opuestos chocan, el
verdadero arte de la argumentación debe aparecer en escena como Batman descendiendo
sobre su capa mágica para preservar la tranquilidad doméstica y vigorizarla.
Habiendo pasado casi nueve días de mi vida adulta en matrimonio, durante más de
cuarenta años en total, puedo dar fe de la verdad de lo anterior; y, en consecuencia, he
buscado con todas mis fuerzas convertirme en un experto en el arte de perder, a lo que
podría añadir que las pérdidas más satisfactorias que he experimentado son las que he
planeado con alegría. Me parece que uno puede decirlo simplemente de la siguiente manera:
para sobresalir en el arte de la discusión doméstica, uno debe dominar el arte de perder.
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Control, el caimán al acecho: Ya hemos aprendido que el control en la batalla, en la guerra,
es esencial para ganar. Pero el control en la relación amorosa es una bestia.
Me recuerda a un caimán enorme que yace justo debajo de la superficie del agua y
solo se ven sus ojos pequeños y brillantes. Los ojos miran y miran, buscando presas a las
que acuchillar de repente, matar y devorar. Eventualmente, la compulsión ubicua de
controlarlo todo, cualquier cosa —excepto, por supuesto, la compulsión misma— invadirá
incluso los temas más triviales. El caimán espera. Y cuando un problema cae al estanque, el
caimán atacará.
¿Por qué debemos buscar siempre el control? Fuimos arrojados a este mundo con nada
más que nuestras nalgas desnudas y nuestros pequeños sentimientos crudos. Casi de
inmediato nos enseñaron a cubrir ambos. "Contrólate". "No te atrevas a enojarte".
"No te atrevas a llorar". "¡Tranquilizarse!" "Habla cuando te hablen". "Solo los cobardes
sienten miedo". Como ya hemos observado, nos vimos obligados desde la más tierna
edad a reprimir nuestros sentimientos. ¿Alguna vez has visto una planta crecer debajo de una
tabla tirada descuidadamente donde, a partir de entonces, ningún sol podría alcanzarla? Su
vida y crecimiento fueron ciertamente reprimidos. Sus lamentables pequeños brotes se
volvieron pálidos y retorcidos como espaguetis. Cuando levantamos la tabla, no nos atrevemos
a dejar expuesta la tierna cosita retorcida, porque ya no tiene fuerzas para soportar el sol.
Así, también, la represión se asienta sobre la psique. Debajo, los sentimientos
están retorcidos y retorcidos y desesperados por liberarse. Tenemos miedo. Nuestra
creatividad está destrozada. Estamos hambrientos de luz solar, de expresión. Nuestra
personalidad se ve disminuida. Vet sonreímos las perpetuas sonrisas fatuas. Colocamos
máscaras ficticias sobre nuestros rostros para ocultar lugares secretos que palpitan. Fingimos. Debemos fingir.
no nos atrevemos a ser
222 GERRY PENDEJO
quienes somos. No debemos exponer la planta tierna, la cosita tierna y retorcida.
Estamos perdidos bajo el tablero, porque nunca nos hemos visto a nosotros mismos. No
sabemos quiénes somos. Estamos desesperados. ¡Y nuestra necesidad de controlar se
vuelve patológica! ¡Control! ¡Ah, esa necesidad neurótica, aterrorizada y codiciosa! La agresión
y la necesidad simbiótica de controlar son la lucha neurótica del hombre contra la muerte. Es
el hombre asustado el que lucha contra la muerte y en el proceso entrega su vida.
Control como arma: En la relación amorosa, el ejercicio del poder como control no es un
arma apropiada. El amor, en la relación amorosa, es el arma adecuada, la única arma. Mi
súplica es que el arma de control, que cuelga al alcance de ambas partes como los revólveres
con mango de perla del pistolero occidental, sea revisada en la puerta. Deja las armas afuera.
Toma a sí mismo
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desarmado en la relación. Todavía eres libre de ser quien eres. No has hecho más que
dejar fuera el arma de control, el arma destinada a hacer entrar al Otro, esa temible
arma de guerra, para que el Otro también sea libre de no ser intimidado en una relación
de amor.
¿Se pueden ver las fiestas de otra manera? ¿Puedes verlos yendo a la cama por la
noche, cada uno con sus seis pistolas atadas a la cintura?
"Buenas noches, cariño. Te amo", dice, tocando ligeramente su arma para ver que sigue
suelta en la funda.
"Buenas noches", dice ella. "Felices sueños." Y mientras se da la vuelta, apoya el pulgar
en el martillo.
Controlar cediendo el control: las personas tienen derecho a estar en desacuerdo; a
veces, un deber. La gente tiene derecho a sus ideas. Sus diferencias los identifican, los
glorifican. Los problemas en la mayoría de los matrimonios (adónde vamos de vacaciones,
cómo gastamos nuestro dinero y todos los demás) no son los problemas en absoluto. Por
lo general, solo existe ese problema omnipresente e insidioso: quién va a controlar.
Cuando uno lo examina de cerca, el control está en la médula de casi todos los
argumentos en la relación amorosa.
Cuando era más joven, mi necesidad de controlar era más urgente de lo que es hoy.
Surgió por miedo. Cuando no confío en el Otro, cuando tengo miedo de que el Otro
me haga daño, cuando tengo miedo de soltarme, cuando en el fondo estoy inseguro de
mí mismo, la necesidad de controlar se vuelve crucial. A medida que me consumía más
en mi vida profesional, descubrí que no tenía ni el tiempo ni la energía ni, por desgracia,
la capacidad de controlar a todos y todo.
Discutiendo en la relación amorosa 223
Podría entretenerte con muchas historias lamentables de mis luchas para aprender la
simple verdad que predico: que el control y un matrimonio exitoso son antitéticos.
Pero el día que finalmente me di cuenta de que no necesitaba controlar a Imaging, que,
de hecho, no debía controlarla, que, de hecho, no podía controlarla y que, si pudiera,
destruiría el matrimonio, fue el día en que nuestra comenzó el matrimonio.
Si uno puede controlar al Otro, mantiene una relación sólo con uno mismo, una especie
de estado masturbatorio que toma el lugar del matrimonio. El Otro se convierte en el
títere de uno, y los titiriteros mantienen relaciones sólo consigo mismos. ¡Qué extraña
dinámica! Cuando uno tiene el control del matrimonio, por desgracia, no hay matrimonio.
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No experimenté ninguna epifanía repentina con respecto a esto. Mi comprensión llegó
lentamente, se filtró a través de esa barrera casi impermeable llamada mente, y se perdió y se
olvidó muchas veces y se aprendió de nuevo. Mi descubrimiento estuvo empapado de rabia y
ahogado en lágrimas, hasta que un día finalmente lo entendí, en su mayoría lo entendí. Pero
incluso hoy en día a veces fallo. Y los fracasos son más dolorosos.
A veces, para mi mortificación, descubro que después de todos estos años, después de todos
los aprendizajes dolorosos, después de todas las resoluciones solemnes, después de esta firme
devoción por vencer para siempre la necesidad de controlar, sigo sucumbiendo de vez en cuando
a la bestia del matrimonio, la bestia de control que nunca, no, nunca, morirá del todo.
Regañar como control: Solía maravillarme, todavía lo hago, de que Imaging nunca regaña.
"¿Cómo es que nunca me regañas?" pregunté una vez. Había una abundancia
encantadora de la que quejarse. Me refiero a toda la lista siempre renovada de despreocupación:
la ropa tirada, el asiento del inodoro, la tapa de la pasta de dientes, los ronquidos, los ronquidos
incesantes que arrancarían el techo del gallinero. Ella respondió como si estuviera sorprendida.
"¿Cómo puede alguien decirle a un hombre adulto qué hacer?"
¿Qué derecho, preguntaba, tengo yo de controlar la vida de otra persona?
Al principio había aprendido que regañar es un intento neurótico de controlar en su forma
menos atractiva. Regañar es un derecho reservado exclusivamente a las madres neuróticas y
los padres inseguros sobre los niños indefensos.
La incapacidad para ejercer el control a menudo se malinterpreta como incapacidad o debilidad.
Ceder el control a menudo se confunde con darse por vencido. La falta de control a menudo se
malinterpreta como fracaso. Pero el control en el matrimonio no tiene nada que ver con la habilidad
o el éxito o incluso con el hombre.
224 GERRY PEDRO
ness. Curiosamente, es todo lo contrario. Todo en la relación amorosa funciona
misteriosamente en opuestos.
27.740 cenas: imaginemos una relación en la que ambas partes hayan adquirido cinturones
negros en combate verbal y ambos sean fervientes defensores del control. Dice que está
cansada y quiere ir a cenar a casa de Jorge. Dice que también está cansado y quiere quedarse
en casa. Obviamente, una de las partes debe perder, cuya verdad introduce una proposición
básica: la cena de esta noche será una de las aproximadamente 27.740 cenas que come una
persona promedio a lo largo de su vida. Si esta fuera su última cena juntos, predigo que no habría
problemas, ni conflictos, ni problemas de control. Todo sería tan suave como la crema dulce. Todo
serían sonrisas y amor y lágrimas y ternura.
Uno podría hacer algo peor que considerar cada confrontación posible como si fuera
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el último, el último viaje a casa, la última oportunidad de comprarle un vestido a tu amada, la
última vez que podrías llevarla a uno de esos horribles conciertos con fiambres en trajes de mono
chillando incoherentes partituras de Bartok mientras tus pantalones sudan y tu las piernas pican
contra el asiento.
Considerando entonces que hay aproximadamente 27.740 cenas de por vida, solo un idiota
magnífico pondría en peligro el matrimonio para ejercer control sobre dónde van a comer. Pero
supongamos que la discusión entre estos dos cinturones negros, como una roca arrojada al pozo
negro, se hunde a su nivel más bajo de descontento:
el: Siempre quieres salir. ¿Crees que estamos hechos de dinero? Quiero decir, podría comprar
suficientes alimentos para alimentarnos una semana por lo que costará ir a casa de Jorge. ella:
[Cansada, desaliñada, enfadada] En lo único que piensas es en el dinero. Nunca piensas en mí.
Todo lo que amas es el maldito dólar. No te casaste con un billete de un dólar. Te casaste con
una mujer. él: Ojalá lo único que costara comer en lo de Jorge fuera un maldito billete de un dólar.
ella: Pues yo trabajo todo el dia igual que tu. Gano dinero igual que tú. No soy tu máquina de
hacer dinero. No trabajo todo el día por el privilegio de llegar a casa y cocinar tu cena. él: Si
hubiera estado de acuerdo con todo en lo que querías gastar dinero, estaríamos arruinados hace
mucho tiempo. Tendrías que trabajar en tres trabajos para pagar las cosas que quieres.
Discutiendo en la relación amorosa 225
comprar. ¿Por qué no puedes retroceder un poco? Eso es todo lo que pido.
Solo retrocede un poco. Quizá podamos salir adelante.
ella: no me culpes por gastar todo el dinero en esto
familia, idiota. [Con los insultos, el argumento desciende a
un nivel inferior] Supongo que compré los nuevos palos de golf. Supongo
Fui con los chicos a pescar en Baja. Supongo . ..
él: Solo un maldito minuto. Ahora estamos llegando a eso. Tú
siempre he odiado cada vez que hacía algo que quería
hacer por mí mismo. Odias que juego al golf y me lo pase bien
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tiempo de vez en cuando. Nunca superaste que me fui a Baja
pescar en lugar de llevarte a las malditas Islas Vírgenes en
ese crucero Y te vas a desquitar, ¿no? Estás
vas a gastar cada centavo que ganamos los dos hasta que consigas
incluso. ¡Eso es una locura! ¡Estás simplemente loco! [Él se une a ella en el
nuevo nivel inferior]
ella: Por que insoportable vagabundo. ¡No me llames loco! Tú
debe tener la cabeza enterrada desde el trasero hasta el hombro
cuchillas ¿Crees que estoy loco? ¿Qué tal la vez que me dijiste
madre, ella era una bruja del infierno, y todo lo que quería que hicieras
fue llevarnos a cenar a casa de Jorge. ¡Si eso no es una locura! Tú
son los mayores tacaños, acaparadores de dinero, imbéciles que
alguna vez sopló un pedo sobre Georgia. [Ahora viene la estocada asesina'.] Yo
¡Espero que te desangres hasta morir por tus hemorroides!
el: Tu puta bocazas dos bits, he recibido el ultimo insulto
voy a tomar de ti. [Sale por la puerta. El ha estado
derrotado\
ella: ¡No vuelvas nunca más! [Ella también ha sido derrotada. Ella
grita las palabras, siguiéndolo. Le cierra la puerta en la cara.
Lo abre de nuevo y grita.] Cambié de opinión. Puede
vuelve a recoger tu ropa. El Ejército de Salvación
no los tomaría.
[Arroja un palo de leña que el perro había arrastrado por el césped.
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Y falla.]
ella: Voy a llamar a la policía.
el: mejor no! Te atraparán por ser la perra más fea
en la historia del mundo. [Se mete en lo que cree que es el último
palabra, y se aleja chillando en la noche\
[Ahora los vecinos están mirando por sus ventanas. El perro es
comenzando a aullar. La hierba del césped se ha vuelto marrón debajo
el infierno El cielo está brillando de color púrpura.]
226 GERRY PENDEJO
»
Los campos de batalla son para la sangre y la guerra, para los heridos y los moribundos, para
las camillas y las bolsas para cadáveres. El hogar no fue concebido como un campo de batalla.
No se gana en casa habiendo lanzado la sarta de insultos más larga y vil que el hombre conoce.
Lamentablemente, se destruyen más hogares por argumentos erróneos que por
bombas, y hay más personas sin hogar en sus hogares que sin hogar en las calles.
El ganador en el argumento doméstico nunca es el ganador. ¿Cómo llega a casa un
hombre que ama a su esposa cansada y le exige que le cocine algo? Como alguien
bromeó una vez: "El hogar es una proposición al cincuenta por ciento: el esposo le dice
a la esposa qué hacer y la esposa le dice al esposo a dónde ir".
El argumento ganador en la relación amorosa suele ser el argumento que nunca se hizo.
Si la relación amorosa está, de hecho, basada en el amor, ¿no está claro que controlar
no es amar?
El amor, la cuestión ganadora: el esposo en el ejemplo anterior creía que su esposa era
imprudente en sus gastos y los arruinaría financieramente. Pensó que ella lo estaba
castigando por haber gastado dinero en sí mismo. Temiéndola y desconfiando de ella,
necesitaba controlarla. El tema no era dónde comer, sino su miedo y desconfianza. La
esposa, por otro lado, creía que su esposo era un hipócrita insensible y egoísta que no
la respetaba. ¿Cómo podía gastar el dinero que gastó en sí mismo y no estar dispuesto
a salir con ella?
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¿una noche después de haber tenido un día especialmente duro en la oficina?
Sintiéndose no amada, despreciada y utilizada, necesitaba controlarlo. Ninguno de los
argumentos se basaba en lo que cada uno quería para el Otro. Ambos argumentos,
empapados en la salmuera de la desconfianza y los resentimientos del pasado, exigían control.
El problema en el tumulto anterior no era dónde debían comer los dos, sino cómo podrían
comerse el corazón del otro. El objetivo era manchar al otro a través del paisaje emocional en
un terrible baño de sangre verbal. Si el tema hubiera sido el amor, habrían estado dispuestos
a comer juntos en un picnic en el camino de entrada.
Descubre de qué se trata realmente el argumento que estás a punto de lanzar. ¿Se trata de
comprar un auto nuevo o de castigar las extravagancias pasadas? ¿Se trata de empezar un
nuevo negocio o de celos e inseguridad? El amor en la relación amorosa debe ser siempre el
tema de fondo. La mayoría de las batallas en la relación amorosa no tienen que ver con el tema
declarado de la discusión. El tema profesado es
Discutiendo en la relación amorosa 227
más a menudo el pretexto para la guerra. Sin pretensiones, nunca se librarían guerras.
¿No es el deseo de satisfacer las necesidades del Otro una consecuencia natural de amar al
Otro? En una relación amorosa, ¿proporcionar al Otro sus deseos no satisface los nuestros y,
por lo tanto, por definición, hemos ganado? Cuando se ama al Otro, ¿qué necesidad hay de
controlar? Cuando uno renuncia al impulso de controlar, ha dominado el paso más importante
en el bello arte de perder, que, paradójicamente, se convierte en el exquisito arte de ganar.
Digámoslo de nuevo: para dominar el arte de la discusión doméstica, domina el arte de perder.
Para ganar, aprende a perder.
El llanto como arma: En el centro del huracán viene el ojo, el llanto. Solo hay dos tipos
de llanto: el llanto que debe ser escuchado y el llanto que no lo es. El llanto que no debe
ser oído es una legítima liberación de angustia o dolor. El llanto que está destinado a ser
escuchado puede ser otra arma utilizada en el argumento. Ese llanto dice: "Ahora me hiciste
llorar. Ahora te haré sentir culpable y sufrir por lo que me has hecho. ¡Mira lo que me has
hecho! Estoy llorando. Si no haces lo que quiero, te puede que nunca se detenga. Puedo
llorar hasta que la tierra sea arrojada de su órbita al vacío, o al menos hasta mañana por la
mañana". Es doloroso para la mayoría presenciar el llanto. Tal vez suframos una especie de
miedo primario que despierta al niño, el recuerdo del primer sollozo espantoso de la madre.
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El argumento perdedor que gana: En el ejemplo anterior, dos personas comenzaron la noche
queriendo lo mismo. Querían una buena cena y, aparentemente, estar juntos. Pero la única forma en
que cualquiera de las dos podría haber ganado esta discusión era que una de las partes hubiera
dominado el escurridizo pero divino arte de perder.
El argumento podría haber ido fácilmente de esta manera:
"Cariño, me estoy cayendo de bruces. ¿Podemos ir a casa de Jorge esta noche?"
El esposo bien podría mirar a su esposa y, al ver los signos evidentes de agotamiento,
simplemente decir: "Claro, cariño. Debes haberlo tenido difícil hoy".
En este punto, su argumento ya está perdido y ganado.
Sin embargo, su argumento podría continuar:
"Pero estoy un poco preocupado".
"¿Por qué?" La esposa mira a su marido y escucha.
"Nos estamos quedando un poco cortos esta semana". Si la esposa tiene el mismo
228 GERRY LUIS
habilidades como su esposo y está igualmente comprometida con la relación, ella confiará en que
él está realmente preocupado. "Me preguntaba", continúa, "si podría llevarte a Taco Bell esta
noche (risa inocente) y llevarte a Jorge's la próxima semana". Y cuando ve que ella va a comprar el
compromiso, agrega: "Y después de una buena cena en casa de Jorge, volveremos a casa y...". y él
le da esa mirada.
"Correcto", dice ella con una mirada propia que ha resucitado de Dios sabe dónde. Y se van a Taco
Bell, y es dudoso que esperen hasta la próxima semana para cumplir la promesa concupiscente.
Los psicólogos modernos están tomados por el paradigma de la solución "ganar-ganar".
En el matrimonio, las soluciones son más una solución de "perder-perder" en la que ambas partes
ganan, porque en la configuración amorosa perder proporciona el regalo, el regalo que siempre
regresa.
La vida en la cresta del momento: Vivimos nuestras vidas en la cresta del momento.
Por lo general, no tenemos la oportunidad de reflexionar sobre nuestras decisiones antes de
tomarlas. Cuando ella dijo que quería ir a cenar a casa de Jorge, él no pudo
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decir: "Lo tomaré en cuenta y se lo haré saber la próxima semana". En ese momento es sí o no.
Es una decisión de un minuto. Es la vida en la cresta de cada ola cuando está a punto de romper
en la orilla. Por lo general, no tenemos tiempo para analizar todas las fuerzas impredecibles que
conformarán el resultado. En consecuencia, nuestras decisiones inmediatas, a menudo por
impulso, a menudo desde lo más profundo del inconsciente, pueden tener repercusiones
duraderas.
Suposiciones sobre la fe que ganan: dado que no tenemos tiempo para considerar todos los
datos psicológicos que de otro modo podrían entrar en nuestras decisiones, dado que, de hecho,
tomamos nuestras decisiones en el acto, debemos hacer ciertas suposiciones, suposiciones
que se hacen sobre fe y que por lo general se hacen con seguridad en cualquier relación sana.
Suposiciones de que:
el Otro es digno de confianza.
el Otro nos está diciendo la verdad, para ellos.
el Otro no tiene una agenda oculta.
Discutiendo en una relación amorosa 229
Habiendo hecho tales suposiciones, podemos tomar decisiones que servirán al matrimonio
en la cresta de la ola. Si no puede hacer estas suposiciones en su relación amorosa, este
discurso es inaplicable, y puedo ofrecer poca o ninguna información excepto sugerirle que
revise el matrimonio, se mire a sí mismo, probablemente con la ayuda de consejería, y una vez
hecho esto, haga esas decisiones que se adelantan a las que tratamos aquí.
"Conseguir" como ganar: Estoy de acuerdo en que los matrimonios no son todos generosos, y
que un libro que pretenda transmitir información útil sobre las discusiones debería decir más
sobre las discusiones en el matrimonio que las gastadas ideas de dar, ceder, dar. hasta, tal
vez, incluso, de rendirse. Pero como hemos visto, la estrategia de cada argumento se adapta
para reflejar quiénes son los participantes y cuál es el objetivo del argumento. No discutimos
ante un juez o un jurado de la misma manera que discutimos con nuestro cónyuge. La diferencia
en el argumento, en parte, se define por la diferencia en la decisión que se va a emitir. Dejame
explicar:
En el caso de un juez o un jurado, la decisión será un juicio de culpabilidad o inocencia de
la parte por quien se argumenta. Pero en las relaciones amorosas nunca debemos darnos
poder el uno al otro para emitir tales juicios. No facultamos al Otro para que nos juzgue
como una "zorra bocazas" o "un vago insufrible". No facultamos al Otro para declararnos
culpables.
En cambio, las discusiones en la relación amorosa son los vehículos por los cuales la
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los participantes se relacionan entre sí en lugar de por el cual emiten juicios entre sí.
Un día, después de que Imaging y yo estuviéramos recién casados, nos dimos a la tarea de
elegir el papel tapiz para la sala de estar. No podíamos estar de acuerdo. Mis gustos y los de
ella estaban reñidos, como uno que prefiere la sidra de manzana y el otro vinagre. Eso fue, por
supuesto, cuando (según Imaging) mi gusto aún estaba en pañales, un asunto que no discuto.
Como puede ser, habíamos luchado, expresado nuestras aversiones con vehemencia y en voz
alta, y nuestras aficiones con pasión y con una finalidad inmutable.
"Me gusta este", dijo.
Ese parece una sección congelada de un hígado enfermo.
"¿Cómo puedes decir eso? Ese es un patrón clásico que se remonta a los venecianos".
"Los venecianos eran endogámicos. También eran ciegos. Les pusieron el nombre de los
venecianos a las persianas, ¿recuerdas? Me gusta este".
230 GERRY PASTOR
"No colgaría eso en el infierno si fuera el diablo".
Y las discusiones continuaron y se hicieron más acaloradas. De repente, Imaging cerró
de golpe el libro de muestras. "Hay doscientas muestras en este libro", declaró. "Hay
cientos de libros más de donde vino este. Yo digo que hay muchas muestras en los libros de
papel tapiz y que deberíamos gastar nuestra energía en encontrar la muestra que nos conviene a
ambos en lugar de discutir sobre las que no nos gustan". ."
Y así lo resolvimos. Finalmente encontramos uno que nos gustaba a los dos. El libro de papel
tapiz se convirtió en nuestro símbolo para resolver los innumerables problemas que surgían de
vez en cuando en nuestro matrimonio. "Bueno", decía cuando no podíamos ponernos de acuerdo
en la elección de un mueble o el lugar para ir de vacaciones, "hay muestras de sobra en el libro
de papel tapiz". Y hubo y allí
están.
Pero, ¿qué tal "Cariño, quiero ir con los niños a un viaje de pesca a Montana"? No hay
muchas muestras en ese libro de papel tapiz, ¿verdad?
O hay acuerdo de que vaya a pescar o no. Ya puedes escuchar las habituales estrategias de
poder que inician tales argumentos, estrategias que, por supuesto,
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no funcionará:
Yo gano el maldito dinero y lo gastaré como me plazca. O, "¿Cómo es que eres una piedra
de molino? La esposa de Jim está feliz de que se vaya. Dice que se lo merece".
Trate de conseguir con. Intenta empoderar al Otro:
"Cariño, me gustaría ir de pesca con los niños. ¿Qué te parece?
Se van a ir el jueves y estarán fuera una semana. Buena pesca en el Madison".
"Pensé que íbamos a hacer un viaje".
"¿Qué tal en el otoño durante las hojas? Siempre quise hacer un viaje contigo a Nueva
Inglaterra durante las hojas".
"Buena idea. Iré a ver a mi madre mientras no estás".
Sigue soñando, dirán algunos. Esto nunca sucede excepto en la ficción, pobre ficción.
Pero yo digo que tal diálogo, por idealista que parezca, nace de un matrimonio poblado de
miembros maduros.
Por otro lado, qué pasaría si, después de la sugerencia de él de hacer un viaje juntos a Nueva
Inglaterra en el otoño, ella dice: "Siempre haces promesas que nunca cumples. Este otoño
habrá alguna excusa. Siempre la hay. "
La necesidad de control del Otro suele ser proporcional a nuestra credibilidad
disminuida. Pero aun así digo, ceder el control. Autorizar
Discutiendo en una relación amorosa 231
el otro. Se requieren dos para cualquier lucha y cuando uno se retira, la lucha debe
terminar.
Tal vez, en consecuencia, dice: "Tienes razón. A veces no cumplo mis promesas".
Tal vez ella diga: "Sí, y esa es una promesa que no necesitas hacerme". ¿Ahora que?
Una vez más, les digo, entreguen el control. "Está bien, cariño", amablemente.
"Está bien, ¿qué?" no tan agradablemente.
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"Está bien, no debería estar haciendo promesas que no cumplo. Debe ser
bastante frustrante para ti". El "Debe ser bastante frustrante para ti" dice, como
recordamos, "Te entiendo" o "Sé cómo te sientes". Ha vuelto a ganar.
Permitir que el Otro gane elimina la cuestión del control. En el momento en que se
levanta y dice: "Estás tan lleno de mierda como un ganso de Navidad, siempre cumplo
mis promesas", la discusión se pierde y el matrimonio está en camino a algún lugar al sur
del purgatorio. En el momento en que se levanta, sacude la cabeza como un pequeño
pony Shetland arrogante y hace la pregunta de todos los tontos que comienza: "¿Cuándo
yo...?" toda una bibliografía, probablemente en orden alfabético, de promesas fallidas con
un índice de tiempos y lugares exactos caerá sobre él como una avalancha del infierno.
Pero después de que él reconozca su frustración por sus promesas incumplidas,
supongamos que ella no dice nada más. Esas son las coyunturas peligrosas. El silencio.
Los horribles, temidos, impenetrables silencios. Ella ha ganado. El marido ha admitido que
no cumplió sus promesas y ella está dispuesta a dejarlo así.
¿Ahora que?
Nuevamente, acérquese y ceda el control. Al día siguiente, cuando las cosas parezcan
estar mejor, vuelve a plantear el asunto. "Cariño, ¿qué piensas de mi viaje de pesca con
los niños? Eso fue algo que no resolvimos ayer". Cuando ella dice: "Yo tampoco quiero
hablar de eso ahora", la respuesta podría ser: "Está bien. ¿Pero podrías avisarme cuando
quieras hablar de eso? Tengo que avisarles mañana por la mañana". ." Supongamos que
nunca vuelve a mencionar el asunto.
Está ejerciendo control, una especie de control pasivo-agresivo, si debemos etiquetarlo.
¿Qué pasa si llega el momento de la decisión y ella se ha negado a decir una palabra
más sobre el tema? La conversación podría ir de esta manera: "Me gustaría hablar sobre
mi viaje. ¿Qué piensas?"
Ella dice: "Creo que me debes un viaje primero". Ahora debe decidir. ¿Tiene razón?
Ella podría ser, ya sabes. Tal vez él le debe un
232 GERRY LUIS
viaje. Tal vez él ha estado con los chicos una docena de veces y, para ella, su
engañosa promesa es la última gota. Cuando llega a tal coyuntura, es hora de que
escuche. Tal vez él le haya dado motivos para desconfiar de él cuando ha estado con los
chicos. Quizás, debido a sus propias experiencias de vida, tiene miedo de estar sola. Tal
vez simplemente es tan insegura que no puede dejarse llevar.
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Si él dice: "Bueno, me voy, te guste o no, no vas a controlar mi vida", simplemente
exacerba lo que sea que su desesperada necesidad de controlar. Cualquiera que sea la
causa, necesita saber cuál es y tratarla.
El último argumento refleja un matrimonio entre personas poco maduras, poco
confiadas. Las fiestas son inseguras y el matrimonio no es un lugar especialmente feliz para
estar. Quizás las partes están atrapadas. A nadie le gustan las trampas. Recuerda: todas las
criaturas, incluidas las personas, intentan escapar de sus trampas. Puedo escuchar a Imaging
decir de nuevo: "¿Qué derecho tengo de decirle a un hombre adulto si puede ir a pescar o no?
No soy su madre". Como no hay trampas, no se requiere permiso, no se juegan juegos, no
ocurren manipulaciones, lo que queda se llama libertad, libertad dentro de la relación amorosa.
Pero la libertad y la responsabilidad son gemelos siameses: la libertad también requiere que
ejerzamos nuestras opciones con responsabilidad, porque nuestras decisiones siempre
afectan los derechos y la felicidad del Otro en el matrimonio. No te digo nada nuevo.
Los matrimonios funcionan como el viejo Jack y Jim, las mulas de mi abuelo, quienes,
enganchados juntos, sentían el tirón y el tirón del otro cuando no tiraban como un equipo. He
visto al viejo Jack caer de rodillas cuando tiraba en una dirección y Jim daba una fuerte
sacudida en la otra.
¿Qué sucede si, al ceder el control, renunciamos a nuestra libertad, perdemos
nuestra autonomía, somos manipulados, humillados, utilizados, consumidos? ¿Y si el Otro no
es responsable?
No argumento que renunciemos al control de nosotros mismos. Hablo sólo de ceder el
control del Otro. No pretendo argumentar que habitualmente nos rendimos, sonreímos y
apaciguamos. Argumento que no debemos y no debemos imponer nuestro control sobre el
Otro.
Cuando empodero al Otro, no estoy renunciando al control sobre mí. He tomado la
decisión de empoderar al otro, ¿no? Fui yo quien decidió.
Pero, ¿qué hacemos cuando descubrimos que nuestras necesidades están en conflicto
irreconciliable con las de los Otros? A veces no es suficiente decir:
Discutiendo en una relación amorosa 233
"Hay muchas muestras en el libro de papel tapiz". A veces, los problemas están tan en
desacuerdo que las partes no pueden resolver sus diferencias. Pero aquí las relaciones
amorosas tienen la ventaja. Porque en una relación de amor se puede hablar por amor; se
puede hablar desde el entendimiento; uno puede hablar sabiendo que
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el control no es el problema; uno puede hablar sabiendo que será escuchado por el
Otro, escuchado y amado. Y en una relación de amor se puede escuchar al Otro.
Uno puede saber que el problema es real y significativo para el Otro. Y porque se ama
al Otro, se buscará comprender al Otro y encontrar una solución, sin pretender controlar
al Otro. En ninguna otra relación las partes de un argumento están tan poderosamente
dotadas, tan ricamente aventajadas.
¿Qué pasaría si, en cada argumento que hagamos desde este día en adelante, el
Otro, el juez, el jurado, el jefe, el concejal, el policía de tránsito, todos nos amaron y
nos escucharon y se preocuparon por nosotros y nos entendieron y desearon que
nosotros obtener para nosotros lo que queremos de nuestra vida? Entendemos ahora.
La relación amorosa proporciona el lecho protegido dentro del cual crecen las semillas
de la resolución con una ventaja que ninguna otra relación puede disfrutar.
EL BLOQUEO: ¿Qué pasa con la ira? Si no controlas su ira, te devorarán con ella.
LA CLAVE: Escuchar la ira, no como ira, sino como dolor. Sigue el dolor.
¿Qué hacemos con nuestra ira en la relación amorosa? Un matrimonio sin ira es un
matrimonio entre cadáveres. Puedes verlo: dos cadáveres inclinándose, asintiendo con
la cabeza, gesticulando, una sonrisa perpetua congelada en el rigor mortis en sus
cráneos. Aunque puede haber poco más que recomiende la relación, nunca se enfadan
el uno con el otro. He conocido matrimonios así. Pero en todas las relaciones de vida
entre adultos sanos, la ira es una emoción tan real como el amor. Una persona sin ira es
una persona sin sentimientos.
Pero cuando se nos arroja ira, nos duele. Y si me hace daño, ¿por qué no intentar
impedir que el Otro la desate contra mí? Si fuera la pistola simbólica mencionada
anteriormente, insistiría en que la ira, como el control, se controle en la puerta.
¿Recuerdas lo que ya hemos aprendido sobre la ira? La ira, recordemos, proviene
del dolor, del dolor del miedo, del dolor de la desilusión, del dolor de la culpa, de los
celos o del rechazo.
234 GERRY LUIS
ción o frustración, o traición o soledad o de la herida del ataque. La ira es una respuesta
al dolor. Sabiendo esto, cuando el Otro responde con ira, uno debe terminar la discusión.
La discusión debe terminar porque el Otro sufre. Es así de simple.
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Pero, ¿cómo terminamos el argumento? Prueba esto: deja que se produzca un pequeño
espacio entre tú y el otro. Deja que un pequeño trozo de silencio se entrometa. Deja que la
tormenta retroceda un poco. Luego tome este libro y, si tiene el coraje (parecerá que necesita
mucho, pero solo se necesita un poco), lea en voz alta lo siguiente al Otro que percibe que está
enojado:
“Me dijeron que la ira significa dolor, que cuando una persona está enojada, la persona ha
sido lastimada. Quiero saber sobre tu dolor. Quiero saber sobre él antes de que nos lastime
más.
(Es posible que obtenga una mirada de sorpresa. También puede obtener una respuesta
sarcástica, como, "Por el amor de Dios, ¿ha llegado a esto? ¿Qué tipo de basura está
leyendo ahora?" Realmente hay mucho dolor, ¿verdad? Presione en.)
"Me han dicho que la ira proviene de la soledad, el miedo, la frustración, la culpa, los celos
o algún otro tipo de dolor; esa ira cubre el dolor. No quiero que sufras. No quiero que tengas
dolor. Necesito Sé por qué te duele. Quiero que me lo digas para poder hacer algo al respecto.
Quiero hacer algo al respecto porque te amo. ¿Me lo dirás, por favor?
Tal vez el Otro te lo diga, enojado. Quizás el Otro sólo pueda hablar con más ira. Pero,
recuerda, él no está reprimiendo su ira, de eso podemos dar fe. La ira no vendrá estallando
diez veces más tarde
hora.
Yo digo que la ira del Otro es un regalo. Con alguien menos valioso, la ira de los Otros sería
retenida. Es menos probable que expresemos nuestra ira abiertamente con un vecino o un
conocido que pasa que con el que está más cerca de nosotros.
Que alguien cercano a nosotros exprese enojo confirma la cercanía. Permítanme decirlo
de nuevo: la ira es un regalo. De lo contrario nunca podríamos descubrir el dolor. Nunca
podríamos permanecer cerca.
La ira de los Otros es nuestra maestra. Nos enseña a escuchar, a comprender. Nos
enseña a ser compasivos. Cuando descubramos el dolor del miedo, el dolor de haber sido
agredido, el dolor de la traición, el dolor de la culpa, seremos capaces de abordar la causa
del dolor, y una vez que lo hayamos hecho, mágicamente, la ira comenzará a desvanecerse.
Discutiendo en una relación amorosa 235
Escuche los sonidos de la ira, las palabras, y cuando las escuche, no se desanime por ellas.
Escúchalos como signos de dolor. Encuentra el dolor. Sigue el dolor.
Esa es la clave.
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Editando y ganando: Durante nuestras vidas cometemos ciertos actos irrevocables, actos que
imponen daños irreparables, actos que se convierten en nuestro Rubicón o en el de otros.
El daño a la psique no es diferente del daño al cuerpo físico. Podemos dar una palmada en la
espalda a alguien, y el escozor se pierde en segundos. O podemos abofetear a un ser querido
en la cara y la lesión será larga y dolorosa en la curación y dejará cicatrices para siempre.
Cuando le mentimos a otro, la herida es irreparable.
Cuando mutilamos a otro verbalmente, el daño es irrevocable y la destrucción de la confianza
es irreversible. El acto puede ser perdonado y la herida puede sanar, pero la herida nunca puede
ser reparada ni sus cicatrices borradas.
Tomemos, por ejemplo, a la esposa que conocimos antes. Recordarás sus
acusaciones contra su esposo cuando lo atacó con las palabras cortantes, "vago
insoportable". Él puede, de hecho, calificar completamente, pero que ella le haya lanzado tales
nombres es un ataque frontal. El esposo tampoco era un aficionado al abuso verbal.
Recordamos que llamó a su esposa "una puta de dos bits". Fue simplemente una pelea sin
paliativos.
A menos que se tratara de un matrimonio forjado en el infierno, podemos suponer que ninguna
de las partes está acostumbrada a tales ataques, ya que ningún matrimonio puede soportar por
mucho tiempo tales bombardeos de tala y quema. A partir de entonces, ninguno confiará
plenamente en el otro. Aunque no está más allá de la posibilidad de la magnanimidad humana
perdonar, esta experiencia no será olvidada. Veinte años después, los insultos todavía dolerán
cuando se recuerden. El viejo dicho de que "los palos y las piedras pueden romper mis huesos,
pero las palabras nunca me harán daño", de hecho, no es cierto.
Como nos recordó Ralph Waldo Emerson, "el antepasado de cada acción es un
pensamiento". Que el pensamiento precede a la acción nos brinda la oportunidad de editar
nuestro lenguaje, nuestra acción, incluso en el calor de la pasión. Editamos la acción
continuamente. Editamos la acción cuando, en la ira, no matamos ni mutilamos, sino que
nos retiramos. Editamos la acción cuando no nos levantamos en la iglesia y le gritamos al
predicador: "Eres un mezquino de dos cabezas". Editamos la acción cuando nos abstenemos
de decirle a un amigo que su corte de pelo parece tonto. Editamos constantemente tanto la
acción verbal como la física.
Aunque los excesos pueden perdonarse, no pueden excusarse. Me explico: he argumentado
ante los tribunales ante los peores jueces que jamás hayan
236 GERARDO GARCIA
pónganse túnica, jueces que sufran de halitosis del corazón. Sin embargo, en cuarenta años
nunca he maldecido a un juez. Nunca me han tenido en desacato. Nunca lo he perdido. ¿Por
qué? ¿Es porque exhibo un autocontrol tan extraordinario? Yo creo que no. La razón por la
que nunca me he deslizado por el borde es porque
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Yo se mejor. Sé que si me deslizo por el borde pagaré el precio, y el precio no valdrá la pena.
Nunca sentí la necesidad de instalarme en la cárcel del condado.
De la misma manera, nunca me acerqué a un hombre 20 por ciento más grande que yo y cuarenta
años más joven y le sugerí que su madre podría rastrear su ascendencia hasta la especie canina. Yo
se mejor. No es que haya progresado más en el camino evolutivo que el hombre promedio. No tengo
mejor control sobre mis emociones que el hombre promedio. Simplemente elimino el lenguaje que me
meterá en problemas irrevocables, incluso cuando estoy indignado, incluso cuando estoy operando en
esa zona llamada el "calor de la pasión".
¿Por qué entonces no puedo editar mi idioma de la misma manera en nombre de la persona que
amo? yo digo que puedo Digo que no porque sabemos que, en respuesta a nuestros excesos, el Otro
generalmente no nos enviará a la cárcel del condado por desacato o al hospital con la cara destrozada.
Odio contar las muchas veces que perdí discusiones en casa porque Imaging tuvo el simple buen
sentido de retirarse y escuchar. Me miró y vio la rabia sin atraerla hacia sí misma. La he oído referirse
a mí como sus "trillizos de catorce meses" que lo quieren todo y lo quieren todo ahora, que gritan y
tienen rabietas un minuto y gorgotean de alegría al siguiente. La he visto retroceder con una sangre
fría asombrosa y observarme como quien mira pasar un tornado desde un refugio. He llegado a sentir
lástima por los tornados. Cuando la tormenta se ha ido, lo que queda son los escombros arrojados por
todo el paisaje y la tristeza. Nadie ama el tornado. Nadie lo recuerda como nosotros recordamos una
dulce brisa al anochecer. Cuando el tornado se ha extinguido, debe mirar hacia atrás con arrepentimiento
y derrota.
Que deberíamos editar el ataque de ira, que deberíamos reprimir al acosador (habiendo sido
acosados, la mayoría de nosotros tenemos predilección por el acoso), que deberíamos renunciar
a nuestros intentos de controlar al Otro, incluidos nuestros intentos de controlar la ira del Otro. ,
no significa que debamos renunciar a lo que somos.
Somos, en efecto, personas con
Discutiendo en una relación amorosa 237
sentimientos ricos y tiernos que también pueden ser heridos, que pueden sentir dolor y que también
pueden enfadarse.
¿Qué hacemos con nuestra ira? ¿Debemos reprimirlo? ¿Debemos sentarnos en él como una gallina
vieja sentada sobre huevos que eclosionarán y luego se convertirán en una docena de pollos más?
Yo digo que está bien estar enojado. Estar enojado revela nuestra capacidad de
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sentir y probar que estamos vivos. Así como entendemos la ira en el Otro, entendamos
la ira en nosotros mismos. La clave es encontrar el dolor en nosotros mismos y seguirlo.
Sigue el dolor.
Tal vez haya una forma sencilla de manejar nuestra ira. Intentemos esto:
—Primero marca esta página y deja el libro cerca
—Entonces detectas ira—¿la tuya? Ve a buscar este libro, pasa a esta página, lo
marcaste, ¿recuerdas? Ahora comience a leer de nuevo.
—COMIENCE A LEER AQUÍ:
Todavía no estás listo para lidiar con tu ira.
No hagas nada todavía.
No decir nada.
A partir de ahora, no has examinado tu ira. Hasta que no lo hayas examinado, no
puedes lidiar con tu ira no diagnosticada más de lo que puedes tratar una enfermedad
no diagnosticada.
Para examinarlo, debes desengancharte de tu ira. Con esto quiero decir que, si está
enojado con el Otro, visualice el enojo como una cuerda que se extiende entre usted y el
Otro. Cortar la cuerda. Ahora la cuerda, la ira, está atada solo a ti y cuelga frente a ti.
Sigue la ira hasta su origen. Si estás enojado, has sido herido. Sigue la cuerda hasta la
fuente del dolor. Sigue el dolor. Sigue siempre al dolor.
Esa es la regla. ¿Te dolió una calumnia, una traición, un comentario que te dolió y que
reveló una falta de respeto? ¿Fuiste atacado? ¿Qué te lastimó? Sigue el dolor.
— Identifique el dolor con palabras para usted mismo. Dígase a sí mismo: "Me dolió
cuando lo que dijo me hizo sentir tonto". O, "Me dolió cuando
238 GERRY LUNA
ella no me entendió y me acusó de algo que no hice".
Habla de tu dolor, no de tu ira. La ira engendra ira. Verter más ira sobre el Otro es, de
hecho, una mala manera de tratar tu dolor. Pero cuando hablas de tu dolor, sin enfado,
por lo general te devolverán una respuesta sin enfado.
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tipo.
Ahora dile al Otro, sin ira, en voz baja: "Sé que no quisiste hacerme daño, pero cuando dijiste
(lo que sea) me sentí herido". O vio "Cuando lo hiciste (sea lo que sea). Me sentí herido".
Practica esto. No es fácil de hacer. Si. sin embargo, cada vez que reconozca que está
enojado, adquirirá el hábito de detenerse y, siguiendo el ejercicio anterior, eventualmente se
volverá hábil para manejar su enojo de una manera constructiva y amorosa que enriquecerá
la relación en lugar de herir o destruir. eso.
La respuesta ganadora cuando uno está herido es reconocerlo y comunicarlo: es la respuesta
ganadora porque es honesta y tiende a detener la progresión de la lesión engendrando lesión.
Exponer a los "tiernos", volverse vulnerable al Otro, es, curiosamente, el mejor argumento, la
forma más eficaz de obtener de la relación lo que se quiere. Recordar lo que queremos. Lo
que queremos es amor, ¿no es así? Lo que queremos es comprensión y aceptación y respeto
y cercanía. Eso es ganar, ¿no?
Convertirse en el niño: Mientras escribía este capítulo, un amigo mío vino a visitarme a mi
biblioteca. Dejé de escribir para hablar. Mientras hablábamos, una niña sherpa de cuatro
años, que junto con su madre son nuestras invitadas de Nepal, entró deambulando en la
habitación con una canasta de juguetes pequeños. El niño nunca había visto a la mujer con
la que estaba hablando y no podía hablar inglés.
Se había criado en el campo primitivo y alto del Himalaya, donde no hay automóviles,
ni autopistas, ni electricidad, ni televisión, ni supermercados. Se acercó a la mujer como
si la conociera de toda la vida. Sin decir una palabra, tomó una pequeña muñeca de su
canasta y se la entregó a la mujer. Luego se sentaba a los pies de la mujer y jugaba con
sus juguetes, a veces compartiéndolos con mi amiga mientras hablábamos.
Comenté: "Esta es la inocencia y la confianza que deseo tener en
Discutiendo en una relación amorosa 239
la relacion de amor ¿Dónde perdimos esta inocencia? ¿Dónde perdimos esta confianza?
¿Cómo es que los niños son tan sabios y nosotros, sus padres, tan diferentes?”.
Y ASÍ: ¿Quieres ganar tus discusiones en casa? Aprende a perderlos.
Y ASÍ: Quieres experimentar alegría en tu relación amorosa, quieres
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sentirse amado y respetado? ¿Queréis que el Otro crezca también y que el matrimonio se
convierta en el jardín de vuestro mutuo crecimiento? Renunciar al control.
Y ASÍ: Quieres vencer la ira, tanto en ti como en el Otro}
Descubre el dolor. Sigue el dolor.
discutir con niños
TAMBIÉN EL AMOR Y LA GUERRA
EL BLOQUEO: Quiero que mis hijos crezcan como buenos ciudadanos. Quiero que sean
personas exitosas. Uno logra esto mediante el debido control de los padres, la disciplina y
el trabajo arduo tanto de parte del padre como del niño. Sin embargo, cuando discuto, mi
hijo no escucha. Cuando discuto, mi hijo suele hacer lo contrario de lo que yo quiero.
LA CLAVE: El fenómeno del "espejo mágico" de la relación padre-hijo decreta que si quieres
un hijo amoroso, dale amor. Si quieres un niño que respete, respeta al niño. Si quieres un
niño que arremeta por la libertad, controla al niño. Si quieres un niño que odie, impone tu
poder sobre el niño. Lo que das, lo recibes, como veremos.
¿Por qué discutir con su hijo? ¿Por qué querría uno discutir con un niño?
De hecho, los niños suelen tener razón. He aprendido a confiar tanto en la sabiduría
como en el ejemplo de los niños. Ellos saben más a menudo lo que necesitan y lo que es
bueno para ellos que nosotros, sus padres. Saben lo que quieren comer, lo que quieren vestir
y cuándo necesitan descansar. Saben cuando están siendo injustamente reprimidos. Saben
distinguir el bien del mal y tienen un sentido de la justicia casi perfecto. Si pudiera vivir con el
conocimiento que he adquirido como adulto y aplicarlo con la inocencia de un niño, sería un
ser humano más exitoso.
Mi experiencia me enseña que los padres no saben mucho acerca de ser seres humanos,
aunque los padres en voz alta y sin cesar pro
Discutir con niños 241
confesar tal conocimiento. Que los padres sean esencialmente ignorantes y se equivoquen tan
a menudo puede ser la razón por la que la mayoría de los padres desean desesperadamente
discutir con sus hijos. Estos padres, que operan desde una posición de poder pero se enfrentan
a un niño que no es poderoso pero tiene razón, se enfrentan a un poderoso adversario.
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En verdad, los padres pueden estar entre las criaturas más estúpidas sobre la faz de la
tierra. Si esto no fuera así, los padres no estaríamos poblando el mundo con tantos niños
en primer lugar, y abasteciendo después a cada generación de descendientes llenos de
tanto odio. Si los padres supieran mucho sobre sí mismos, no estarían abusando de los
niños, sofocando sus instintos normales y paralizándolos con miedo y prejuicios.
Pregunto: ¿Por qué debemos discutir con los niños? He aprendido más de mis hijos
que de cualquier gurú. Lo único que lamento es que no escuché más y discutí menos. Si
hubiera escuchado más, podría haber aprendido mucho sobre el amor, sobre la
creatividad, sobre la maravilla. Podría haber percibido la magnificencia de la inocencia, la
belleza de la humildad y el inmenso poder de la honestidad. Si hubiera sido más sensible
con mis hijos, habría aprendido más sobre los sentimientos y menos sobre los engañosos
métodos de la razón y la lógica. Si hubiera sido más sabio, como deseo que tú lo seas,
habría visto a mis hijos como maestros, en lugar de alumnos a los que con demasiada
frecuencia les impuse mi sabiduría gravemente defectuosa.
Mi experiencia: Crié y eduqué a seis niños. Eso debería calificarme como experto y, como
abogado-padre, debería saber cómo discutir con ellos.
Pero, por desgracia, cuanto mayor me hacía, menos sabía. Mi primera esposa y yo
tuvimos nuestro primer hijo, nuestro hijo Kip, cuando ambos teníamos veinte años.
estaba confundido "¿Cómo", pregunté, "podría yo, que soy un niño, convertirme de
repente en padre?" Le hice esa pregunta en voz alta a una simple niña, mi esposa. Su
respuesta parecía vislumbrar una transformación mágica que, en el momento preciso
en que naciera el niño, haría que yo, el padre, también me despojara de mi infancia. Era
tan simple como eso.
En alguna parte había aprendido que lo que más temen los padres es criar a un hijo
mimado. Si uno mimaba a su hijo, probablemente estaba criando a un futuro residente
de una penitenciaría en algún lugar, tal vez la cámara de gas. Una noche, cuando Kip
tenía unas seis semanas, no dejaba de llorar. Intentaba estudiar para los exámenes
finales y estaba exhausto. Se había sentido muy feliz cuando le dieron el biberón (aquellos
eran los días en que no era elegante que las madres
242 GERRY PENDEJO
amamantar a sus hijos a pesar de que tenían mucha leche), y ahora que era hora de
que él se durmiera, se negó. Lo acompañé de un lado a otro de nuestra pequeña sala de
estar. Le di unas palmaditas en la espalda como un buen padre. Lo sacudí hasta que su
pequeña cabeza debió estar lista para sacudirse de su pobre cuello. susurré. engatusé.
Le rogué a V que el ralentí funcionara.
Nunca se me ocurrió que pudiera tener gases en el estómago. nadie me dijo
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que los bebes a veces vienen solo para estar llorando X uno realmente sabe una
maldita cosa sobre lo que pasa dentro de sus cabecitas, que imagenes, que
sentimientos. Llevaba pañales dobles para la hora de acostarse. Solté un lado, los
tiré hacia abajo y palpé. El: cálido. De repente me quedó claro: no había nada malo
con este niño. Simplemente estaba mimado. Retrocedí ante el pensamiento. No iba a
ser padre de un niño mimado. ¡Yo no! Le di al bebé un escupitajo en el trasero y lo
acosté, cerré la puerta y convencí a su madre de que debía dejarlo llorar. Oh. cómo
nos castigó durante más de una hora antes de agotarse y finalmente quedarse dormido.
Daría un buen brazo derecho por poder recuperar todo eso, junto con otros actos
de crianza igualmente ignorantes que, de vez en cuando, he cometido en proporciones
generosas. Mirando hacia atrás. Me sorprende que mis hijos hayan crecido tan
exitosamente como lo han hecho. Creo que es un tributo a sus madres ya su propia
resiliencia innata como supervivientes.
Como reflexiono estos muchos años después, mis propios padres tenían un aprecio
mucho más profundo por los niños que yo. Cuando yo tenía cuatro años, mi hermana.
"Pequeña Peggy" la llamábamos. que tenía unos tres años, de repente una mañana
se enfermó y al anochecer estaba muerto, víctima de una meningitis cerebral. La
muerte de Little Peggy me dejó hijo único durante diez años. Puedo recordar el
miedo que tenían mis padres —nunca un miedo hablado, pero que parecía conocer
— de que algo me pasara. me cuidaron amado y venerado. Yo era el centro de su
mundo. Un niño vivo era precioso más allá de todo entendimiento. No estaba mimado,
no exactamente. Bu: Rara vez me castigaron, rara vez me regañaron y, a menudo,
me elogiaron. Me enseñaron a ser "un hombrecito". pero se me permitió ser un niño.
Me dieron clases de piano, de canto, de dibujo. Escribí poesía. Aprendí de mis padres
sobre la naturaleza, sobre los pájaros y las estrellas. Pasé interminables horas con mi
padre en la caza y la pesca al aire libre.
El centro de mi vida v.. y el centro de la suya la Iglesia Metodista. Vivíamos en un
pequeño pueblo de Wvoming libre de
Discutir con niños 243
crimen, un pequeño refugio aislado libre de conflictos raciales. Todos en ese pueblo
de Sheridan, en el extremo norte de Wyoming, eran blancos, y la mayoría, en esos
días de depresión, eran pobres. Era un lugar amigable donde el evento social del
mes era una cena con plato cubierto en el sótano de la iglesia, y lo más emocionante
en la vida de un niño era faltar a la escuela durante una semana cuando la familia
iba a cazar alces con papá y acampaba. en las montañas en la tienda vieja. ¿Cómo
podría un niño así no florecer y crecer con tales padres? Ahora que lo recuerdo, como
padre-niño, competí con mis propios hijos. Éramos una familia de niños.
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Observación de imágenes: Fue solo cuando me di cuenta muchos años después de que,
en cierto modo, era un miserable fracaso como padre, que comencé a aprender cómo
convertirme en uno mejor. Observé a mi esposa Imaging. Su visión de sus dos hijos era
diferente de mi enfoque de la crianza de los hijos. Veía a sus hijos como personas que
tenían pleno derecho a su respeto, incluso cuando eran bebés. Ella los escuchó. Ella
confiaba en ellos. Ella les dio libertad. Ella nunca los regañaba, ni una sola vez la escuché
decirles que recogieran su habitación o hicieran su tarea o cortaran el césped. De hecho,
ella no les permitió cortar el césped, lo que resultó en que exigieran el derecho a hacerlo.
A medida que surgían los asuntos importantes de sus vidas, ella les dejaba espacio para
que tomaran sus propias decisiones. Encontré la dinámica fascinante. Cuanto más
confiaba en sus hijos, más dignos de confianza se volvían.
La clave de la relación padre-hijo es el respeto. No es suficiente simplemente amar a un
niño. Cometemos los errores más atroces en nombre del amor. La mayor parte del
abuso infantil se perpetra bajo la apariencia del amor: "Te castigo de esta manera
diabólica solo porque te amo". "Esto me duele más que a ti". Vi que Imaging trataba a
sus hijos como amigos. Recuerdo a uno de mis vecinos proclamando: "Te diré cómo
crías a los niños. Los pones en una caja de acero inoxidable con algunos agujeros. De
vez en cuando metes la manguera y la lavas. Cuando llegan a tener catorce años, tapas
los agujeros".
Él rió. Sin embargo, la broma reveló cómo veíamos a los niños en esos días: como
pequeños subhumanos temibles sobre los que uno tenía que ejercer un control continuo
y completo para no fracasar como padre. Los niños eran esas pequeñas y problemáticas
gotas de arcilla viva que respiraban para ser moldeadas en buenos ciudadanos. La
disciplina y el entrenamiento fueron la clave para una paternidad exitosa. los
244 GERRY LUIS
no se ha examinado a fondo la distinción entre adiestrar a un perro y criar a un
niño.
El espejo padre-hijo: En los días de mi paternidad temprana, no había aprendido que una
relación es siempre un espejo, que los niños no pueden respetarnos si no los respetamos,
que si usamos el poder contra nuestros hijos, nuestros hijos usarán poder, a veces en
formas pervertidas, a cambio. Todavía no había aprendido que si tratamos a nuestros
hijos como amigos, ellos nos tratarán de la misma manera. No usamos el poder en amigos.
No manipulamos ni castigamos a los amigos. Confiamos en los amigos, amamos a los
amigos y ayudamos a los amigos. Aceptamos amigos por lo que son. No intentamos
cambiar de amigos. No tratamos de moldear amigos a nuestra propia imagen. No
castigamos a los amigos por poseer los mismos instintos, los mismos deseos crudos, las
mismas debilidades que nosotros poseemos. Ojalá tratáramos a nuestros hijos como amigos.
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En cambio, exigimos que nuestros hijos, como niños, se ajusten a los estándares que nosotros,
como adultos, nunca hemos podido cumplir.
Una triste historia sobre un niño que no era malo: Recuerdo la historia de un niño llamado
Wilbur que me contó un amigo mío llamado, digamos, Jake Johnson. Así es como Jake me
contó la historia de Wilbur.
Un sábado, cuando Wilbur tenía unos ocho años, su madre lo descubrió en el arroyo
con una niña a la que llamaremos Bessy Lou.
Según los informes, estaban jugando detrás de un arbusto de madera grasa, una planta
verde y gruesa que crece hasta la cintura de un hombre y prospera en los pantanos
alcalinos de Wyoming. Jake dijo que cuando la madre de Wilbur se encontró con ellos, Wilbur
y Bessy Lou tenían los pantalones bajados y cuando la madre de Wilbur, sin palabras amables
de indagación, preguntó qué estaban haciendo los niños, Bessy Lou soltó que estaban jugando
al doctor, a lo que la madre de Wilbur golpeó con un palo el rígido y pequeño instrumento
médico del pobre Wilbur. Luego se abalanzó sobre su hijo, sacudiendo al pobre Wilbur como
un oso sacude las manzanas de un árbol, mientras le advertía, bajo pena de muerte y
condenación eterna, que nunca volviera a hacer algo tan horrible.
Jake dijo que después de que Bessy Lou les contó a todos sus amigos lo que había sucedido,
los niños comenzaron a molestar al pobre Wilbur sin piedad. Empezó a apartarse del resto de
los niños. Ninguna de las chicas, por supuesto, tendría nada que ver con él. Peor aún, todos
comenzaron a llamarlo "Doctor" y luego simplemente "Doc". Los chicos
Discutir con niños 245
o se burlaba de Doc o lo evitaba por completo, el niño más cruel de todos era el matón de la
escuela, Harold Hutsinger.
"Hola, doc", le gritaba Harold a Wilbur. Tenemos un par de cerdos enfermos en casa.
¿Crees que podrías venir esta noche y curarlos con esa cosita con la que curaste a Bessy
Lou? Harold se reía muy fuerte y todos tenían miedo de no reírse también. Incluso Bessy
Lou se reía, y luego el pobre Doc bajaba corriendo al arroyo para estar solo.
Jake me dijo que nadie parecía sorprendido de que Doc se convirtiera en empresario de
pompas fúnebres años después, pero se horrorizaron cuando, después de haber trabajado en
ese puesto durante varios años, las autoridades locales lo acusaron de haber tenido una
relación con el cadáver de una mujer. El caso de Doc se convirtió en la comidilla de la ciudad.
La gente, especialmente aquellos que lo recordaban como un niño tímido y dulce, no podían
entender cómo este querido niño podía haberse convertido en un despreciable niño.
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monstruo. Jake, que era amigo de Wilbur, dijo que él tampoco podía entenderlo. Sabía que
Doc era un hombre amable y gentil, y el hecho de que fuera amigo de Jake solo exacerbó
su confusión y conflicto sobre todo el asunto.
Jake dijo que Doc no tuvo mucho juicio. El chiste local era que lo tenían "muerto en sus
derechos". Jake dijo que el abogado de Wilbur llamó a un psicólogo que culpó de la
conducta desviada de Wilbur a su miedo a las mujeres. El psicólogo testificó que la
conducta de Wilbur estaba fuera de su control, que no podía distinguir el bien del mal y
que, por lo tanto, el pobre Wilbur estaba loco. Para probar lo loco que realmente estaba,
el abogado de Wilbur lo llamó al estrado en su propia defensa. Se había convertido en un
joven bien parecido, y su abogado lo había vestido con su traje negro de tres piezas de
empresario de pompas fúnebres. Llevaba el pelo corto y engominado hacia abajo, de modo
que, en conjunto, debía de parecer un representante de ventas de IBM.
"¿Por qué hiciste esta cosa tan terrible, Wilbur?" le preguntó el abogado a su cliente
directamente. Wilbur no respondió. Jake dijo que Wilbur se miró las manos y después de un
rato empezó a llorar.
—Díselo al jurado, Wilbur.
Jake dijo que Wilbur finalmente comenzó a murmurar algo a través de sus sollozos.
"¡Habla, Wilbur!"
Alguien que asistió al juicio pensó que escuchó a Wilbur murmurar entre sollozos
algo sobre la soledad, y algunos afirmaron que lo escucharon decir algo sobre el amor.
Nadie, incluido Jake, pudo dar fe de lo que dijo Wilbur. eso es todo
246 GERARDO GARCIA
el abogado pudo salir de Wilbur. Jake dijo que el abogado de Wilbur tardó menos de un
minuto en resumir al jurado. Argumentó que cualquiera que hiciera lo que había hecho
Wilbur tenía que estar loco y dejarlo así. En sus corazones, la mayoría de la gente del
pueblo estuvo de acuerdo. El jurado, sin embargo, no iba a dejar que Wilbur escapara por
la escapatoria de la locura y en cuestión de minutos emitió un veredicto de culpabilidad.
El juez, tan conmocionado y asqueado como el resto de los ciudadanos, ese mismo día
sentenció al pobre Wilbur a quince años, que es más de lo que probablemente habría
recibido si hubiera asesinado a la mujer.
Jake visitó a Wilbur en la cárcel antes de que lo transfirieran a la prisión estatal. wilbur
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parecía enfermo e indefenso con su ropa de prisión de algodón verde y sus pantuflas de prisión
de papel. Jake no sabía qué decirle. Se quedaron allí mirándose a través de los barrotes durante
lo que parecieron muchos minutos.
Finalmente, Wilbur dijo: "No deberías haber venido aquí, Jake. No deberías tener nada que ver con
personas como yo".
"Eres mi amigo, Wilbur", dijo Jake. "Todos cometen errores." Jake confesó que no sabía por qué
lo dijo, pero luego dijo: "Todos tenemos nuestras cosas".
"¿Tú también tienes cosas, Jake?" W 7 ilbur preguntó con incredulidad. Sonaba como un niño
pequeño.
"Claro", dijo Jake.
Jake dijo que Wilbur se quedó en silencio durante mucho tiempo. Luego preguntó: "¿Tus cosas son
como mis cosas?"
"No, W 7 ilbur", dijo Jake a toda prisa.
"¿Tus cosas son tan malas como las mías?"
"Las cosas son cosas", dijo Jake, tratando de no ser crítico.
"No, las cosas no son cosas. Hay cosas y hay cosas. Y mis cosas son las peores cosas que hay".
"No, Wilbur", dijo Jake, y dijo que comenzó a estirar la mano y tocar el brazo de Wilbur, pero lo
pensó mejor porque la gente no toca a la gente en la cárcel.
"Es horrible aquí", dijo Wilbur. "Espero que me maten. Todo lo que pienso es en casa".
Entonces Wilbur se atragantó, pero se contuvo porque se suponía que un hombre de verdad
no debía llorar, especialmente en la cárcel.
"Harás amigos", Jake trató de tranquilizarlo.
"No. No tendrán nada que ver con alguien que hizo las cosas que hice".
Entonces Jake dijo: "Pero, Wilbur, hay asesinos allí, y violadores, y personas que golpean a
ancianas y que les han hecho cosas terribles a niños pequeños. No lastimaste a nadie".
Discutir con niños 247
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De repente, Wilbur preguntó: "¿Qué hiciste, Jake?".
"Bueno, Wilbur", dijo Jake, "un hombre no puede hablar de sus propias cosas". Jake me dijo
que sabía que no debería haber dicho eso, porque entonces toda la esperanza desapareció
del rostro de Wilbur, y sus ojos parecían pintados con Kem-Tone azul y plano.
Luego, un guardia tan grande como un caballo de una carreta de cerveza entró y le
gritó a Jake: "Oye, ¿eres amigo de este hijo de puta?" Jake dijo que reconoció que lo era.
"Bueno, tus horas de visita han terminado". Y Jake dijo que esa fue la última vez que vio al
pobre Wilbur.
Después de que Jake me hablara de Wilbur, pensé en cómo su caso podría haber sido
discutido de manera diferente ante el jurado.
"Damas y caballeros: Wilbur, aquí, es una persona muy agradable", podría haber
comenzado. "Él nunca cometería una violación, y nunca cometería un robo. Nunca lastimaría
a otro ser vivo; bueno, ni siquiera pateó a un perro malo. Este sería un mundo mejor si
hubiera más personas como Wilbur. Piensa de eso!
No habría pobres ancianas golpeadas y niños pequeños con la cabeza aplastada. El FBI
estaría fuera del negocio y los políticos no tendrían que competir entre sí para ver quién podría
ser el más duro con el crimen. porque no habría ninguno. Ese es el tipo de mundo que
tendríamos si todos fueran como mi cliente Wilbur.
"¡Por favor!" Podría haber continuado, "Wilbur ha sido suficientemente castigado. Ni una
sola vez desde que era un niño ha conocido un solo día sin humillación.
Wilbur no es un criminal. Nunca fue uno. Los delincuentes hieren a los vivos. Wilbur es solo
un pobre hombre solitario temeroso de estar con personas vivas. Ojalá pudieras perdonarlo.
Me gustaría que pudieras entender lo herido que está, lo solo, lo enfermo". Pero sabía que
el jurado probablemente no lo entendería ni lo perdonaría a pesar de que, cuando cometió
ese crimen indescriptiblemente repulsivo, solo estaba obedeciendo las advertencias de su
madre muchos años antes.
¿Por qué he contado esta historia? Era una cosa tan pequeña, un acto tan pequeño, tal vez
incluso natural, esta curiosidad entre Wilbur y Bessy Lou. Nunca podemos ver las cicatrices
que han sido cortadas en pequeñas psiques. Solo podemos ver el resultado de las cicatrices
muchos años después cuando odiamos al delincuente, despreciamos al desviado y golpeamos
una vez más al criminal. No podemos ver al niño herido dentro. He contado la historia porque
la historia me duele.
Nuestras calificaciones de corral para la paternidad: creo que es extraño que se nos permita
asumir el más importante de todos los seres humanos
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248 GERARDO GARCIA
funciones, la paternidad, sin ningún tipo de formación, sobre todo cuando las consecuencias
de nuestros propios actos inocentes contra nuestros hijos pueden deformarlos tanto. Como
padres, nuestra oportunidad de destruir vidas y mutilar almas es casi ilimitada. A nadie se le
ocurriría permitir que un médico opere sin la suficiente educación y formación. Estamos
obligados a demostrar nuestra habilidad para conducir un automóvil antes de ponernos al
volante y someter a personas inocentes a nuestra incompetencia. En esta llamada sociedad
civilizada erigimos todas las protecciones alrededor de nuestros miembros, pero dejamos que
cualquier petimetre ignorante que pueda copular críe niños. La única calificación para la
paternidad en esta sociedad es simplemente que demostremos nuestra competencia carnal al
nivel de un jabalí reproductor de corral: esto y solo esto nos califica para la paternidad en
Estados Unidos. Exigimos considerablemente más del hombre que llamamos para reparar la
cortadora de césped.
La iglesia no nos enseña: Pensándolo bien, no debo ser tan duro conmigo mismo.
¿Dónde puede un chico de veinte años adquirir las habilidades de una buena crianza?
¿Dónde puede alguien aprenderlo, de hecho? Cuando lamento el hecho de que nadie nos
enseñe cómo ser padres exitosos, lo cual, como veremos, incluye la habilidad de discutir con
nuestros hijos, me tranquiliza que la iglesia nos instruya en esta habilidad. Pero la iglesia es la
primera en apartarse de su propia enseñanza esencial, a saber, que el amor es el más
poderoso de todos los alimentos que debe ser administrado por los padres al niño en desarrollo.
La iglesia es muy hábil para infundir miedo y culpa, el peor de los venenos psíquicos. La iglesia
tiene la notable habilidad de cerrar las mentes pequeñas y sofocar la habilidad natural de los
niños para cuestionar. La iglesia, como el padre de todos los padres, es implacable en su
intento de poseer y controlar al niño.
La iglesia nunca me enseñó mucho sobre cómo ser padre. La buena crianza abre la mente.
La buena paternidad anima a los niños a hacer preguntas y les proporciona un entorno libre
de culpa en el que brotar y florecer. Crecí creyendo que Dios era el Gran Voyeur en el Cielo,
que Dios estaba observando en todo momento, que Él (no Ella) tenía la capacidad de leer mi
pequeña mente malvada, que, por lo tanto, se deducía que Él no debía aprobar. de mí, ¿cómo
podría Él, considerando los malos pensamientos que invadían mi cerebro lujurioso y
confabulador? Y dado que Dios seguramente debe desaprobarme, ¿cómo podría entonces
ser realmente aceptable para alguien más o para mí?
Hasta el día de hoy me encuentro reservando serias dudas en cuanto a mi valía.
Discutir con niños 249
A veces todavía lucho a través de la niebla de la duda que a menudo se asienta.
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siempre sospechando de mis éxitos. Admito fácilmente que no soy lo suficientemente
inteligente, lo suficientemente valiente o lo suficientemente sincero. No estoy a la altura,
y eso es porque Dios ha estado observando y sabe la verdad sobre mí.
Predicación: No descarto la necesidad de que los niños adquieran valores morales, pero la
predicación nunca me enseñó nada. La predicación es una forma de poder. La predicación es
un intento manifiesto por parte del predicador de controlar. Podría llenar la Biblioteca del
Congreso con los sermones inútiles que he escuchado y dado. Su predicación y la mía fueron
mayormente dadas para el beneficio del predicador. Predicamos a nuestros hijos acerca de
nuestras debilidades. Les predicamos sobre nuestros miedos.
Les predicamos acerca de nuestros demonios y nuestra culpa. Predicamos por nuestra
desesperada necesidad de nuestra propia salvación. Predicamos y predicamos y predicamos.
Y todo lo que yo, o mis propios hijos, aprendimos de tal predicación fue que destruyó por
completo cualquier posibilidad de una relación significativa, de confianza y amorosa, porque
tal predicación a una audiencia cautiva es un asalto.
En casa, la predicación se vuelve aún peor. Se convierte en quejarse y regañar. Se escucha
como ira y creación de reglas. Crea un odio reflejado por el predicador, porque uno no puede
amar y agredir a sus hijos con sermones sin engendrar el mismo resentimiento y rebeldía a
cambio.
Por otro lado, admito que la predicación nos enseña mucho sobre la hipocresía y el
engaño. El padre predicador que pronuncia su sermón contra los males de la bebida a sus
hijos, pero que él mismo es adicto a la pista de carreras, enseña a su hijo acerca de la
hipocresía. El padre predicador que predica acerca de la honestidad pero hace trampas con
sus impuestos sobre la renta o con su esposa graba indeleblemente en la mente de su hijo un
valor muy distinto. Yo digo que podríamos aceptar mejor a los mentirosos y tramposos y
ladrones y lujuriosos si no nos predicaran. Aprendemos valores erróneos cuando el maestro
de la escuela dominical predica a las mentes pequeñas que Jesús dijo: "Traigan a los niños
pequeños a mer y los niños en las calles frente a la iglesia tienen hambre y están mal vestidos.
Enseñar con el ejemplo: Los valores morales se enseñan con el ejemplo. Los enseña una
madre como la mía, que durante los años de la depresión siempre compartía lo poco que
teníamos con los vecinos menos afortunados. Los valores morales los enseña un padre como
el mío, que luchó por la
250 GERRY GASTO
trabajadores de las minas de estaño bolivianas, que dieron todo por ellos, incluido su trabajo
y su seguridad personal, para ayudarlos a obtener las más humildes migajas de la dignidad
humana. Los valores morales son enseñados por padres que piensan que es mejor ser
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bueno que verse bien, que creen que es mejor ser útil que pertenecer a los clubes correctos.
Toda la predicación en el mundo no establece valores correctos en los niños. Si los padres
poseen una reserva empobrecida de valores personales, tienen poco que transmitir a sus hijos.
El viejo dicho mojigato, "Haz lo que digo, no lo que hago", se ha convertido en la única regla de
ley operativa y predecible en la mayoría de los hogares fracasados.
Cómo detener el crimen: ¿Quieres saber cómo detener el crimen? Detenga la
predicación y proporcione a cada niño un buen padre que, por su propia vida, muestre los
valores que el padre desea inculcar en el niño. En cambio, nos hemos convertido en una cultura
que proporciona a muchos de nuestros hijos padres desempleados, sin educación, desesperados
y adictos. Nos hemos convertido en una sociedad represiva, defensiva, llena de odio, que
desprecia a los pobres, que celebra el dinero como su último valor moral y que ofrece, casi
ineludiblemente, la violencia más sangrienta como entretenimiento.
Como han demostrado los sociólogos, las tribus que superan los doscientos miembros no
funcionan bien, y en su entorno natural, digamos en los bosques primarios, la tribu, después de
crecer a aproximadamente doscientos miembros, se dividió en dos tribus. El fenómeno era algo
así como abejas en una colmena. Cuando abundan demasiadas abejas en el árbol de abejas,
pululan alrededor de una nueva reina y vuelan a otro agujero en otro árbol. ¿Y esto qué tiene que
ver con la delincuencia?
¿Y esto qué tiene que ver finalmente con discutir con nuestros hijos en casa?
Nuestra sociedad no se parece en nada a la sociedad tribal, a la que estamos tan
adaptados genéticamente como los perros de la pradera a sus pueblos y las hormigas a sus colinas.
La característica principal de la sociedad tribal, comparada con la sociedad moderna, era que
la sociedad tribal estaba palpablemente viva. Sus miembros crearon una estructura cohesiva,
viva e integrada. La conducta de cada miembro afectaba a los demás, y cada miembro era
una parte integral y esencial de la estructura tribal.
Por otro lado, la identidad de cada miembro como ser humano también estaba relacionada con
la tribu. El peor castigo que podía imponer la tribu a un miembro errante era el destierro. La tribu
no tenía cárceles. No tenía cámaras de gas. No infligió la pena de muerte. Simplemente desterró
al malhechor, un castigo
Discutir con niños 251
peor que la muerte, porque la identidad del individuo como persona estaba
indisolublemente unida a la tribu. La tribu brindó protección, consuelo, respeto, cuidado y
seguridad al individuo, y también el individuo proporcionó y contribuyó a la tribu de acuerdo con
su capacidad. Crimen en el
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la sociedad tribal no era necesaria.
Por otro lado, en nuestra sociedad se pierde la tribu como hogar. Se pierde la tribu como
comunidades pequeñas y cohesionadas. Se ha prohibido a grandes segmentos de nuestra
población participar en el sistema. Han sido desterrados injustamente.
No han cometido ningún delito contra el sistema. Son desterrados porque son
pobres, o porque no tienen educación, o porque nacieron en el lugar equivocado, o porque
son negros, morenos o amarillos. Castiga a un niño que es inocente y crearás la neurosis
de la que emanan casi todos los delitos. Castigue a grandes segmentos de la sociedad con
el destierro y creará la misma neurosis social.
Nuestra sociedad ha destruido la tribu viviente y la ha reemplazado con un
conglomerado leviatán, no de doscientas, sino de doscientas cincuenta millones de almas.
Gobierna a través de burocracias sujetas a reglas, sin aliento y sin alma. Las
burocracias no conocen a la gente. Las burocracias no saben nada. No piensan, ni
sienten, ni se preocupan ni aman. No conocen el dolor.
No pueden empatizar. Son tan inhumanos y muertos como cualquier máquina de hierro.
Pero a diferencia de una máquina, no pueden ser dirigidos. Rara vez se pueden controlar.
Se mueven por su propia fuerza como los glaciares, tan lentamente como los
glaciares. Destruyen todo a su paso. Mastican el paisaje y la gente por igual. Si tuviéramos
que idear un mal último, sin duda elegiríamos la burocracia. El diablo bíblico debe al
menos conocer el bien para poder abrazar el mal, y el diablo bíblico tiene un propósito
bueno y útil al establecer la antítesis contra la cual se puede entender el bien. Pero la
burocracia trasciende todo mal, porque no es capaz de comprender ni el bien ni el mal, ni
—que es el peor de todos— se preocupa del bien o del mal, porque es incapaz de
preocuparse.
Esta estructura, esta burocracia, tanto en forma corporativa como gubernamental,
gobierna América. Esta burocracia es la nueva supertribu muerta. Y de la supertribu
muerta nace el mal final, llamémoslo, la alienación final y la negación de todos nosotros,
los miembros de la tribu. De este mal final surge la represión de grandes segmentos de
nuestro pueblo que perciben la indiferencia de la supertribu muerta e interpretan esa
indiferencia como odio (aunque la burocracia no puede ni amar ni odiar). Fuera de este mal
final, la gente en cada
252 GERRY LUNA
segmento de nuestra sociedad se ve privado de sus hogares tribales. Nos quedamos
indefensos frente a los decretos sin sentido de la supertribu muerta. No podemos luchar
contra la oligarquía gubernamental y empresarial que nos explota por dinero, nos deja secos.
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de nuestros recursos y nuestra creatividad, que destruye nuestros bosques y pudre nuestras
praderas y defeca desechos tóxicos en nuestros ríos por dinero muerto. Somos impotentes
para que nos escuchen, porque los oídos de la supertribu muerta solo escuchan el crujido
del dinero. Vivimos en el mito de la libertad, pero no estamos libres de la violencia que se
nos impone. Vivimos en el mito del amor, pero no nos sentimos amados. Vivimos en el mito
de la paz, pero a nuestro alrededor la supertribu muerta consume nuestros recursos para
hacer la guerra contra nuestros hermanos y hermanas tanto aquí como en el extranjero.
En esta sociedad de la supertribu muerta, los que no tienen hogar no son solo los pocos
que vagan por las calles de noche con los ojos vacíos y la ropa harapienta. Todos estamos
sin hogar. No tenemos una tribu viviente con la cual asociarnos. El evangelista de la
televisión explota a los solitarios y desesperados asegurándoles que si le dan su dinero,
serán aceptados en su tribu y allí serán amados. Somos explotados aún más por los
presentadores de programas de entrevistas que permiten que unos pocos se escuchen muy
brevemente para crear la ilusión de que estamos participando y que contamos. Mientras
tanto, el presentador del programa de entrevistas nos vende artilugios y basura. Tratamos
de identificarnos con una tribu haciéndonos fanáticos de los Giants o los Jets o los Red
Socks, pero al final no son tribus en absoluto. Son negocios corporativos, y cuando
abrazamos a nuestros equipos, nuestras pseudotribus, nuevamente nos venden más
artilugios y más basura.
Y esos inocentes que más son castigados por ser más desterrados son siempre los más
débiles, los más pobres, los más necesitados. Suyos son los niños empobrecidos y
olvidados. Leemos que diecinueve niños viven en dos cuartos pequeños y sucios y comen
de un plato para perros, y nos preguntamos por qué cometen delitos, y nuestro argumento
a cambio no es para detener este castigo, no para cesar nuestros propios delitos, sino para
construir más y penitenciarías más grandes para albergar a los niños cuando crecen. No es
de extrañar que estos niños respondan de la misma manera. No es de extrañar que
arremetan, no sólo contra el sistema, sino entre sí, pues, al fin, una sociedad demente refleja
en el ineludible espejo mágico la locura que ha impuesto a sus miembros.
¿Y qué tiene que ver esto con discutir con nuestros hijos? Ya sea que nuestros niños
sean miembros de los segmentos más alienados de la sociedad o de los menos, todos
ellos están sin hogar, porque la tribu viviente tiene
Discutir con niños 253
eliminado en casi todas las comunidades. Las escuelas ya no son organizaciones
tribales para niños, sino penitenciarías de primer paso donde los niños no son tratados con
amor y respeto, sino como delincuentes. Hasta cierto punto, las iglesias intentan cumplir el
papel de la tribu, pero la mayoría está más preocupada por su
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la capacidad de las membresías para proporcionar esa cosa muerta llamada dinero. Hay
pequeñas comunidades rurales que aún funcionan principalmente como entidades tribales, y
se puede aprender mucho de su ejemplo.
Discutir con los niños que nacen en esta supertribu muerta y que están alienados de una
tribu viva y cariñosa exige comprender quiénes son estos niños y dónde están atrapados. Para
discutir con estos niños, estas víctimas de la supertribu muerta, especialmente después de haber
alcanzado la "edad de la razón" (como les gusta decir a los tribunales), en algún momento de la
pubertad, que en verdad es la edad de la no razón. requiere el uso de ciertas herramientas de
argumentación que generalmente no se emplean en estos tiempos. La herramienta principal, por
supuesto, es el amor. Si pudiera enseñar a los padres una sola cosa sobre el arte de discutir con
los niños, sería amarlos mejor.
Creo que gran parte del crimen de hoy también es una función del espacio. No podemos
meter una docena de ratas jóvenes en una caja de zapatos de concreto sin que se ataquen
y se maten entre sí. No podemos empaquetar a millones de nuestros jóvenes en las cajas
de cemento de nuestras ciudades sin esperar que estallen de dolor, ira y violencia. Si me
pidieran que resolviera el crimen de hoy y me dieran los recursos para resolverlo, sacaría a
nuestros hijos de las cajas de cemento. Les daría espacio. Los presentaría a campos abiertos
donde podrían vagar a voluntad. Les daría montañas y arroyos y flores silvestres y vastas
praderas. El regalo del espacio, más que cualquier otra medicina, haría más para prevenir el
crimen que cualquier poción que conozca. En lugar de liberar a nuestros hijos de sus cajas de
concreto, los aplastamos en cajas de concreto más pequeñas llamadas prisiones, y cuando
sean liberados esperamos que hayan aprendido a no volverse locos.
El amor nos exige liberar a nuestros hijos: El amor nos exige liberar a nuestros hijos y confiar
en ellos. Un día, cuando mis propios hijos eran muy pequeños, capturé algunos cuervos
jóvenes. Eran demasiado inmaduros para volar muy lejos. Se los llevé a casa a mis hijos,
que también eran demasiado pequeños para volar.
Inmediatamente se enamoraron de los cuervos. Pero mis hijos fueron lo suficientemente
sabios como para saber que no podían amar de verdad a sus cautivos sin liberarlos, y en
pocos días me exigieron que llevara a los cuervos a su nido.
254 GERRY LUNA
donde sus padres chillones experimentaron el gozoso milagro del reencuentro.
De la misma manera no podemos mantener cautivos a nuestros hijos y amarlos. Debemos darles
libertad. Debemos enfrentar el miedo, nuestro miedo, de que sean liberados.
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La madre pájaro sabe que debe correr el riesgo de que su descendencia liberada fracase.
El pájaro joven tal vez no pueda volar. Tal vez sea devorado por un gato al acecho.
Puede ser comido por un águila. Puede morir de hambre. Pero la madre debe correr el riesgo.
Y el pajarito, cuando está listo para dejar el nido, no tiene miedo.
Cuantas veces me he visto a mi mismo volando y graznando y agonizando por el destino de
mis hijos. Cuántas veces he sentido la impotencia de los padres cuervos después de que sus
bebés habían volado del nido. Cuántas veces he tratado de aferrarme a ellos, de mantenerlos
allí, sin darme cuenta de que mi negativa a dejarlos ir era en respuesta a mi necesidad, no a la
de ellos, en respuesta a mi miedo, no a la de ellos. Pero el amor no sólo protege, sino que libera.
El amor no sólo cobija, proporciona libertad.
La madre naturaleza es maravillosamente sabia. Entiende la necesidad de los niños de
desarrollar sus propias alas, de estar preparados para volar antes de abandonar el nido. Somos
nosotros, no la Madre Naturaleza, quienes interferimos. W 7 e no permitir que el niño sea. No
respetamos al niño para que crezca fuerte, confiado y capaz de sobrevivir en este mundo
espantoso. En cambio, castigamos, reprimimos, predicamos y llenamos al niño de miedo. Cada
vez que el niño intenta florecer de formas diferentes a las nuestras, reaccionamos, a veces
estúpidamente, a veces incluso violentamente.
Exigimos conformidad, que es exigir el fin de la creatividad, que es, por fin, exigir que el niño
se una a los muertos. Pedir que nuestros hijos se sometan a la destrucción de sí mismos en
nombre de nuestro amor es una locura monstruosa.
¿Qué queremos de nuestros hijos? No he perdido de vista que este capítulo promete
instruirnos sobre cómo discutir con nuestros hijos. Al cumplir esta promesa, vuelvo a la
definición de argumentar. Argumentar es el proceso por el cual logramos lo que queremos del
compromiso. ¿Qué es lo que queremos de las discusiones que tenemos con nuestros hijos?
¿Queremos simplemente ganar, es decir, obligar al niño a sucumbir? ¿Queremos que se
preocupen por nosotros, que se inclinen ante nuestro poder, que hagan lo que decimos,
cuando lo decimos? ¿Queremos que nuestro razonamiento sea tan hermoso e intachable que el
niño con
Discutir con niños 255
ers en su presencia? ¿Queremos que el niño imite nuestras ideas, nuestras creencias,
nuestros gustos, nuestras metas? ¿Queremos que el niño sea una miniatura nuestra, una
mera copia pobre? ¿Queremos que el niño responda como un sirviente, un esclavo, para que
nuestro deseo sea su deber? ¿Queremos que el niño haga, ah, sí, no como hacemos nosotros,
sino como decimos? ¿Qué es lo que realmente queremos de nuestros hijos? Antes de que
podamos determinar qué argumento hacer, debemos determinar lo que queremos.
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Debería pensar que, como padres amorosos y afectuosos, podríamos estar de acuerdo en lo que
queremos. Creo que podríamos estar de acuerdo en que simplemente queremos que nuestros hijos
tengan éxito. Pero, ¿qué es el éxito? ¿Deben nuestros hijos alcanzar la fama, la riqueza o el estatus?
¿Vemos que el éxito ocurre cuando nuestro hijo cumple los sueños que nosotros no cumplimos?
¿Nuestro hijo tiene éxito sólo cuando el niño llena nuestra vida, a diferencia de la vida del niño?
¿Estaríamos satisfechos si nuestro hijo fuera un excavador de zanjas feliz y equilibrado? ¿Estaríamos
de acuerdo en que el éxito es ese estado alcanzado por el hijo en el que el niño felizmente persigue y
realiza su pasión, sea cual sea? ¿No estaríamos de acuerdo en que el éxito no se mide en dinero,
poder, posición o prestigio, sino en que nuestro hijo se convierta en una persona completamente
evolucionada? En el mundo real, queremos que nuestros hijos estén bien adaptados y sean capaces de
salir adelante. Queremos que tengan éxito como seres humanos. Queremos que se destaquen en el
arte de ser personas, que vivan con alegría, que crezcan y se conviertan en quienes son, que se realicen
a sí mismos.
Florecer libremente, esa es mi definición de éxito.
Entonces, la pregunta es: ¿De qué manera discutir con nuestros hijos promueve nuestra meta de
que nuestros hijos florezcan libremente?
Por supuesto, nos preocupa que nuestros hijos no infrinjan la ley. Esa es una preocupación universal
de los padres en todas partes. Esa es la preocupación universal de la sociedad. Me entristece ver a los
ancianos enfrentarse, temerosos, estremecidos ante el espectáculo de los monstruos que han creado a
partir del tejido de su propio odio y rechazo. Es como un hombre sádico que encierra a su perro en una
jaula, después de lo cual clava palos a través de los barrotes, pincha y pincha, y hace que el perro
indefenso aúlle de dolor. No satisfecho con su tortura, el dueño mata de hambre al perro y arroja un
paño oscuro sobre la jaula del pobre perro para que no brille la luz. Un día el perro es liberado. El dueño
ahora extiende su mano, afirmando que el amo debe ser amado y respetado por haber proporcionado
comida y refugio para el perro. Pero el perro desagradecido lo muerde, y en castigo lo meten en una
jaula aún más pequeña donde está
256 GERARDO GARCIA
azotado y golpeado aún más. No es de extrañar que el perro, cuando se le soltara de nuevo,
ahora atacara. ¿Podemos recordar cuando el perro era un cachorro y nos lamía la cara?
Creo que no deberíamos estar tan preocupados por que nuestros hijos violen la ley como por
nosotros mismos cuando violamos a nuestros hijos. Queremos que nuestros hijos sean respetuosos de la ley,
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para estar seguro. Pero agredir a nuestros hijos con miedo—con miedo al rechazo,
miedo al castigo, miedo a las represalias, miedo a la crítica y miedo al destierro—es un
ataque al niño que será devuelto en la misma medida. Por otro lado, no podemos
sobornar a nuestros hijos para que sean buenos. "Si eres un buen chico, puedes ir al
espectáculo". Más tarde, "Si eres bueno, puedes tener un auto nuevo". La bondad se
asocia no con la bondad sino con la recompensa material, y eso no es bondad. Los niños
no deberían aprender sobre el soborno a una edad tan temprana.
El terrible peligro del poder: el poder. ¡Ay, poder! ¡Qué terrible es! ¡Que peligroso!
¿Qué podemos hacer con él? Podemos dominar con él. Podemos controlar con él.
Podemos hacer llorar a los niños con él. Podemos hacer que odien. Podemos hacer que
se ajusten. Podemos hacer que nos desprecien y se odien a sí mismos. Podemos hacer
que hagan lo que queramos. Podemos cortarlos con ella y batirlos con ella. Podemos
destripar sus pequeñas almas con él. Podemos reestructurarlos con él, reestructurarlos
en discapacitados emocionales. ¡Ah, qué cosas maravillosas puede hacer el poder!
Pero el poder no puede hacer que el niño cree. El poder no puede hacer que el
niño florezca y, por lo tanto, por definición, no puede hacer que el niño tenga éxito.
Y otra cosita que no puede hacer: el poder no puede hacer que nuestros hijos nos
amen.
Toda mi vida he observado cuidadosamente el poder en manos de las personas.
Yo mismo lo he usado. Prácticamente no sirve para nada excepto para ser usado
contra un poder igualmente ignorante, e incluso allí el amor suele ser más poderoso.
¿Alguna vez has pensado en la diferenciación de poder entre el padre y el hijo? Piénsalo
de esta manera: supón que no tienes dinero. Supongamos que no tienes amigos que
tengan poder. Suponga que no tiene un lugar para vivir, excepto donde esta persona
poderosa le dice que viva. Supongamos que no puedes comer hasta que te lo digan,
dormir excepto cuando te lo digan. Supongamos que debe pedir la ropa que usa y obtener
permiso para ir a donde quiera que vaya. Supongamos que si enojas a la persona
poderosa, tiene derecho a maldecirte, a humillarte, a degradarte, incluso a golpearte.
Supongamos que no eres
Discutir con niños 257
incluso se te permite adorar como quieras, pero, en cambio, la persona poderosa te
dice a quién adorarás y cómo adorarás. Supongamos que no tienes forma de escapar
de este lugar de horror. Atrapado allí, solo puedes tomar lo que se te da. Esta es la
disparidad de poder que existe entre padres e hijos. Esa diferenciación de poder nos dice
que realmente no hay lugar para la discusión en la relación padre-hijo, donde la
diferenciación de poder
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es genial, incluso la persuasión más leve puede convertirse en opresión. Y la
presentación ardiente de la razón y la lógica por parte de los padres, incluso si es
correcta, incluso justa, cuando hay un diferencial de poder tan grande como este, a
veces puede convertirse en un ataque destructivo.
Si el poder se ha utilizado constantemente en el niño, las consecuencias serán
mortales más adelante. Cuando el niño tenga la edad suficiente para replicar, lo que
presenciaremos es la guerra, una que los padres no pueden entender, porque ¿no
siempre han buscado lo que consideraban lo mejor para el niño? ¿No han dado y
sacrificado y aconsejado y preocupado ellos mismos enfermos? Pero para el niño, esto ha
sido opresión, y ahora que el niño tiene la edad suficiente para poseer su propio poder, ha
llegado el momento de la hostilidad, alimentada con la energía de años de impotencia e ira.
Vendrá libre con todo el odio y el resentimiento que ha sido almacenado como veneno para
ratas en el sótano.
En esta guerra, los argumentos de cualquiera de los bandos no sirven de nada: el padre
no puede lograr con la polémica lo que quiere. Y, desde el punto de vista del niño, el niño
tampoco puede obtener lo que quiere, que es la libertad y el respeto y el amor. Ninguna
de las partes puede decir nada en esta coyuntura que gane para ninguna de las partes lo
que quiere. El problema es, por supuesto, que hay bandos.
El problema es que hay argumento. La cura es que el padre se ponga del lado del niño,
que defienda al niño y termine, para siempre, con la guerra. De lo contrario, el argumento
de los padres no es más que la presentación adicional del poder, y el argumento del niño
no es un argumento, sino una rebelión contra el poder. Poder contra poder, esa es la
definición de guerra.
Editando nuestro lenguaje con nuestros hijos: Como hemos visto, la mayoría de las
personas editan su lenguaje según sea necesario para su bienestar. Tengo. sin
embargo, dije cosas lamentables a mis hijos. Pero mis hijos, siendo dependientes de mí, y
estando inhibidos por el Quinto Mandamiento, no pudieron separarme de mi cabeza, ni
hacer que mi lengua abusiva fuera cortada de mi garganta infame.
Sin embargo, podemos
258 GERARDO GARCIA
controlar nuestro lenguaje si es necesario, calor de la pasión o no, y debemos, siempre
con los niños.
Los niños son incapaces de protegerse del lenguaje hiriente. Y los niños nunca
olvidan. Puede que las palabras se hayan evaporado en el éter, pero en las cavernas
más profundas de la memoria el abuso verbal aún resuena contra los frágiles muros de la
psique infantil.
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Montamos una defensa falsa: "A veces los padres caemos al límite, pero los niños, Dios
bendiga sus corazoncitos que perdonan, entienden. Lo superarán".
Los matones se caen al límite a veces. Caen al límite porque eligen hacerlo, porque son
acosadores y porque pueden hacerlo. El mismo padre que abusa de su hijo no abusa de su
jefe o del policía de ronda.
Y los niños no entienden. Un consejero podría entender. El sacerdote podría.
De hecho, todos entendemos lo que hace que el matón sea un toro. Pero los niños nunca
pueden entender por qué fueron abusados por alguien que proclama en el siguiente aliento
que los ama. Tal abuso conduce seguramente, inevitablemente, a las numerosas variedades
de neurosis que tanto cautivan y enriquecen a las profesiones de salud mental.
La guerra contra la pubertad, quizás la guerra más destructiva en la que un niño se verá
envuelto jamás, es también una de la que muchos niños nunca se recuperarán. Entonces,
¿quiere saber cómo ganar la discusión, cualquier discusión, cuando el niño tiene dieciséis
o diecisiete años y ya no es la víctima total de la diferenciación de poder? Bueno, es
demasiado tarde. Si gana la batalla, la discusión, sólo podrá expulsar al niño de la casa o
fomentar revueltas importantes y destructivas. La discusión con los hijos se gana muchos
años antes de que llegue la adolescencia. Se gana con amor incondicional, con respeto y
con confianza. Se gana por haber sido el defensor del niño, el amigo del niño desde el
principio, sin haber esperado nada a cambio. No es un amor condicionado que se da con la
expectativa de un futuro cumplimiento o sumisión. Es un amor incondicional que es
experimentado por el niño ya sea que el niño responda como el padre lo desee o no. Es un
amor que se arriesga a amar sin esperar nada a cambio.
Entre padre e hijo, el amor engendra amor y el poder engendra monstruos.
Nuestra necesidad de discutir: A veces debemos preguntar: "¿Por qué necesito discutir
con este niño? ¿Qué estoy sintiendo? ¿Siento miedo por el niño o miedo por mí?
¿Quiero que el niño haga lo que yo deseo para mi
Discutir con niños 259
¿Por el bien o por el niño?" El niño puede no tener el mismo deseo ardiente de ser un héroe
del fútbol o un animador que el padre. El niño puede no tener la ambición de ser un banquero
siguiendo los pasos de su padre, o convertirse en médico o en un abogado como el padre.
Puede desear tocar el piano o convertirse en escalador de montañas. Puede desear ser un
vagabundo. Cualquier cosa que desee para sí mismo, debe cumplir sus deseos, no los
deseos de sus padres. Cualesquiera que sean sus imperativos morales, son suyos, no de
sus padres. No podemos trasplantar el alma de los padres al hijo de ninguna manera.
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más de lo que podemos injertar tomates en tallos de maíz.
Los padres decimos que queremos que nuestros hijos tengan éxito por el bien de
nuestros hijos. Pero digo que la mayoría de las veces queremos que nuestros hijos se
comporten por nuestro bien. Es doloroso para nosotros cuando se portan mal. Sentimos
nuestra propia agonía cuando son humillados o rechazados o encarcelados. Deseamos
evitar nuestro dolor cuando somos testigos del fracaso de nuestros hijos. Digo que deseamos
que nuestros hijos tengan éxito porque nosotros mismos necesitamos ser padres exitosos.
Pienso en el argumento de un amigo mío a su hijo. Le preocupaba que su hijo
aceptara un trabajo de baja categoría para mantener a su primer amor, el surf, y que, en
consecuencia, no pudiera ir a la universidad y, por lo tanto, no se preparara para una vida
exitosa como adulto. Encontré el argumento del padre casi perfecto.
"He estado preocupado por algo", comenzó.
"¿Si?"
"Se trata de tu decisión de ir a la universidad".
"Sí, bueno, estoy cansado de que la gente trate de decirme qué hacer", respondió el hijo.
Él fue honesto.
"Estoy contigo en eso", dijo mi amigo. "La decisión tiene que ser tuya en lo que a mí respecta.
Como dices, tú eres el responsable de tu vida". Ahora el argumento se centraba en el tema: la
responsabilidad. Mi amigo me dijo que en ese momento tenía miedo de que su hijo se
levantara y se fuera, como pueden hacer los niños de esa edad. Pero mi amigo siguió adelante.
Se arriesgó. Él dijo: "Le dije a mi hijo que admiraba cómo había estado dispuesto a tomar sus
propias decisiones. Muchos niños de su edad se niegan a asumir la responsabilidad de sí
mismos. Y se lo dije".
El padre se había puesto del lado del hijo en la cuestión. Y el niño se quedó y escuchó
a su padre. kk Le dije a mi hijo que, de hecho, él había hecho muchas cosas que me
enorgullecían, pero de lo que quería hablar no era sobre hinu, sino sobre mí. Le pregunté si
eso estaba bien para él".
Detuve la historia del padre por un momento para preguntar, "¿Qué hizo tu
260 GERRY GASTO
chico cuando le preguntaste si estaba bien que hablara de ti?"
"Él dijo: '¿Por qué no?' "
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Esa fue una coyuntura importante en la discusión, la concesión del permiso por parte del
hijo al padre para decir lo que tenía en mente. Cuando el Otro nos da permiso, en este
caso el hijo, para exponer nuestros argumentos, también se impone el correspondiente
deber del Otro de escuchar.
El padre continuó. Le dijo a su hijo: "Ves, he pasado toda mi vida haciendo una
cosa: tratar de convertirme en un padre exitoso. Ese ha sido el objetivo de mi vida. Eso
es lo que quiero más que nada. Para decirte la verdad, estoy No estoy tan preocupado
por ti como lo estoy por mí.
"¿Qué te preocupa?" preguntó el hijo.
"Si eres un surfista exitoso o no, es algo que puedes controlar. Puedes practicar hasta
que te conviertas en un campeón. Si eres un adulto exitoso también es algo que puedes
controlar. Puedes prepararte para una vida exitosa o no". Pero tú estás a cargo.
Entonces, si finalmente puedo realizar mi éxito como padre está en tus manos, no en
las mías. Es difícil para mí ceder el control. Es difícil para mí. Pero aún quiero tener
éxito".
Entonces mi amigo dijo que su hijo lo miró con mucho amor en los ojos y dijo: "No
tienes nada de qué preocuparte, papá. Estaré bien". Y ahí es donde mi amigo dijo que
terminó la discusión. La decisión más importante que tomó, como en todo argumento,
fue saber cuándo detenerse.
El argumento de mi amigo no contenía ninguno de los defectos fatales de la mayoría de los argumentos
entre padres e hijos: nada de culpa, nada de hostilidad, nada de ira, nada de lloriqueo, nada de lágrimas
sensibleras, nada de enyesado de culpa. No había habido una pelea de gritos, ninguna lucha de poder.
El argumento no contenía demanda. No sacó rango. Hubo una simple presentación
desnuda de la verdad del padre. El padre quería tener éxito como padre y se sintió
impotente cuando se dio cuenta de que su éxito o fracaso estaba fuera de sus manos.
Pero le dijo a su hijo lo que quería. El argumento llevaba consigo el tono de la verdad:
que el padre estaba preocupado por sí mismo, por su propio éxito. El argumento tenía
credibilidad.
Que el chico vaya o no a la universidad no es la prueba del éxito del argumento.
Tal vez lo haga; tal vez no lo hará. Pero la comprensión del hijo de que su vida no es
una serie de eventos inconexos basados en su capricho pasajero y su necesidad de
gratificación inmediata,
Discutir con niños 261
pero una calle de doble sentido, que él comparte la responsabilidad del éxito de sus
padres así como el suyo propio, es el poder del argumento, eso y el hecho de que fue
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honesto.
Los derechos de los padres: Pero los padres también tienen derechos. Esos derechos
crecen a medida que crece la capacidad del niño para asumir responsabilidades. Es
posible que un niño de cuatro años no comprenda que su madre tiene derecho a un
momento de paz oa pronunciar una frase completa sin que la interrumpa un gemido o una
demanda. Pero los niños que han sido respetados como personas y en los que se ha confiado
desde sus primeros días ya han aprendido sobre el respeto. Para cuando entran en la
adolescencia, han desarrollado una necesidad, su propia necesidad, de respetar y
preocuparse por sus padres.
Los padres, de hecho, tienen derechos. Los padres no hacen ningún servicio al
niño al permitir que el niño pisotee los derechos de los padres. Podemos distinguir
fácilmente entre un padre que hace valer su derecho con un niño que ha violado los derechos
de los padres del padre que intenta imponer su voluntad sobre los derechos del niño. El padre
que monta un escándalo porque el hijo tomó prestada su escopeta para ir a cazar patos, pero
dejó el arma bajo la lluvia toda la noche donde se oxidó y el barniz de la culata se agrietó,
está justificado en su vociferante queja. El mismo padre, sin embargo, no tiene derecho a
exigir contra la voluntad de su hijo que vaya a la iglesia o pinte la cerca del patio trasero o
asista a Yale. La madre tiene derecho a que su hijo de diecisiete años no pise el piso recién
encerado con sus pies embarrados, pero no tiene derecho a regañarlo para que limpie su
propia habitación. Ambas partes de una relación tienen derechos: padres e hijos.
Castigo: Recuerdo un momento en que, a los quince años, después de regresar de cazar
patos, cometí el único pecado imperdonable que puede cometer un cazador. No pude
descargar mi escopeta antes de ponerla en el auto. Fui entrenado para hacerlo. siempre
tuve Nunca antes había fallado.
Ese día llegué a la cocina como una exhalación con mi escopeta en la mano para contarle
a mi padre sobre la cacería del día. Estaba en el fregadero de la cocina limpiando un montón
de truchas que acababa de pescar. Mientras le describía a mi padre un tiro que había hecho,
seguí al pato imaginario con la escopeta, tomé la ventaja adecuada sobre el pájaro imaginario
y apreté el gatillo. El disparo abrió un enorme agujero en la pared unos centímetros por
encima de la cabeza de mi padre. Estaba horrorizado.
Mi padre se volvió lentamente, me miró con tristeza en los ojos.
262 GERRY LUNA
y luego volvió a limpiar silenciosamente su pescado. Nunca me mencionó el incidente,
ni entonces, ni después. Hasta este momento, mientras escribo, no estoy seguro de lo
que aprendí de ese incidente aterrador. El impacto sigue siendo tan vívido
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hoy como fue el día que sucedió. Aprendí, por supuesto, que uno siempre debe descargar su
arma. Aprendí que se deben obedecer algunas reglas muy simples porque la vida y la muerte
dependen de que se sigan. Pero, ¿qué aprendí del silencio de mi padre en un momento en que
la mayoría de los adultos habrían estallado?
Tal vez aprendí que los niños saben la diferencia entre el bien y el mal, que no necesitan ser
castigados por los errores que no tenían la intención de cometer y que el mal mismo contiene su
propio castigo.
Mi padre era un hombre muy sabio. Entendía a los niños. Recuerdo haber tenido lo que
entonces consideré un enfrentamiento con mi padre por un asunto que me preocupaba mucho.
En ese momento yo tenía cuarenta años, pero él seguía siendo mi padre y yo todavía era su hijo
pequeño. "Papá", le dije, "estoy harta de ti".
Pareció sorprendido.
"Tengo pocos amigos", me quejé. "La gente piensa que soy un listillo y egocéntrico, que
soy egoísta y grosero. No tengo modales. Deberías habérmelo quitado a patadas cuando era
niño".
Escuchó atentamente mientras yo me quejaba y ridiculizaba. Cuando terminé, dijo: "Bueno,
Gerry, es fácil sacarlo a patadas de un cachorro. Pero una vez que lo has sacado a patadas,
nunca puedes volver a ponérselo". ¿De dónde vino la sabiduría de mi padre? El recuerdo que
tengo de su padre, mi abuelo, es el de un anciano de pelo blanco y ojos brillantes y bondadosos
que tenía una sonrisa arrugada y una palmada en la cabeza para mí cuando yo era un niño
pequeño y que me hablaba como si yo fuera un hombre, como él. Me contaba historias demasiado
sofisticadas para mi edad con lecciones que no comprendía. A veces las historias eran graciosas
y cuando él se reía yo también me reía. Pensó que entendía sus historias y que yo era muy
inteligente. Creo que parte de la sabiduría es genética, pero en su mayoría somos productos de
los padres de nuestros padres. El dicho bíblico, "Los pecados del padre recaen sobre el hijo", no
es más cierto que "Las virtudes del padre son sus dones para el hijo".
Hijos, dinero y trabajo: En una sociedad monetaria donde el dinero y las cosas materiales
parecen impregnarnos, el dinero puede ser un problema entre padres e hijos. Nunca he creído
que los padres deban comprarles a sus hijos autos lujosos y pagarles un viaje al sur
Discutir con niños 263
ern costa de Francia para las vacaciones de primavera. Los padres deben cubrir las necesidades
de sus hijos, pero en una sociedad de dinero, parte de su preparación para la vida es aprender a
jugar el juego del dinero lo suficientemente bien como para sobrevivir.
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Hace poco volaba a casa después de una gira de conferencias cuando me encontré con dos jóvenes
adolescentes con granos en la cara que ocupaban asientos de primera clase en el mismo avión.
¿Qué mensaje les dan los padres a los niños que son mimados en la cabina de primera clase
mientras la mayoría de la humanidad se sienta amontonada en la clase turista? El dinero separa
a las personas. Separó a estos niños de todos los demás en el avión.
El dinero nos divide en clases: los que lo tienen y los que no. El dinero, por lo tanto, nos priva
de nuestro derecho a relacionarnos entre nosotros a lo ancho y ancho de nuestra humanidad. En
cambio, inevitablemente gravitamos hacia aquellos cuyas cuentas bancarias son como las nuestras.
He descubierto que la mayoría de los banqueros son aburridos y la mayoría de las personas
adineradas, aburridas. Los estados financieros y el dinero están muertos. Trabajar con y para los
muertos tiende a reflejarse en las personalidades de la gente adinerada. Prefiero relacionarme con
un empresario de pompas fúnebres que con un hombre de dinero profesional. Y quisiera que mis
hijos se relacionaran con los vivos, con los trabajadores, con los creadores, con los pensadores, con
los luchadores, con los confundidos, con los errantes. Que se relacionen con la gente.
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Quiero que mis hijos trabajen. Trabajar les enseña más de lo que pueden aprender en
la escuela. Aprenden no sólo el trabajo, sino cómo vive la gente, cómo sufre y lucha.
Aprenden que el dinero tiene poco que ver con la calidad de las personas que lo tienen
o no lo tienen. Aprenden verdades simples sobre el dinero: aprenden que la calidad de la
persona a menudo guarda una relación inversa con la cantidad de dinero que posee la
persona. Aprenden lo difícil que es sobrevivir para las personas en esta tierra. Aprenden
que las personas pueden destetarse y aun así deben trabajar. Aprenden compasión.
Aprenden la satisfacción de completar un trabajo. Aprenden cómo es ser un subordinado,
recibir órdenes y, sin embargo, cuestionar. El trabajo enseña a los niños más sobre sí
mismos que cualquier actividad que yo conozca, aparte del juego.
Para mí. Nunca me obligaron a trabajar. Simplemente nunca me dieron nada más que
una asignación mínima. Necesitaba más dinero del que me daban mis padres y encontré
el trabajo como una aventura. En el verano conduje yuntas de caballos para sembrar heno
en los ranchos de Wyoming. Dormí en el pajar y salí a los bailes campestres un sábado
por la noche y, de niño. fue aplastado junto con los vaqueros. yo arreaba
264 GERRY LUIS
»
ovejas y a los dieciséis años me hice a la mar como marino mercante donde trabajé
como camarero y marinero ordinario. Navegué a muchos puertos y me involucré en los
vicios habituales de los jóvenes de aquellos días.
Cuando quise graduarme temprano de la escuela secundaria e ir al mar, mi padre y mi
madre nunca protestaron. No hicieron ningún esfuerzo por controlarme o desanimarme.
Recuerdo que mi padre me llevó en coche hasta las afueras de la ciudad y me dejó
salir a la carretera donde podía hacer autostop. Me deseó lo mejor y me dio un beso
de despedida y me dijo que seguramente apreciaría una carta si alguna vez llegaba a
escribir una. Y eso fue todo. Recuerdo darme la vuelta y ver el viejo Ford del 37 de la
familia con sus guardabarros revoloteando calle abajo. Lo observé hasta que desapareció.
Ahi estaba. solo en la carretera con solo mi bolso y mi pulgar. Por un momento quise dar
la vuelta y correr a casa. Por un momento me pregunté si mi padre realmente me amaba.
Tal vez quería deshacerse de mí. ¿Por qué me dejaría así en la carretera a pesar de que
había exigido esta libertad durante meses? Hubiera pensado que lucharía contra el mal
juicio de mi adolescencia, que en secreto me reconocía.
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Sin embargo, para mis padres mi argumento había sido así:
"Quiero largarme. Estoy harto de este pueblo", dije un día.
"¿A donde quieres ir?" preguntó mi padre.
"Quiero ir a Alaska y buscar oro".
"¿Hay algo de oro ahí arriba?" preguntó. "Pensé que la fiebre del oro había terminado".
"Bueno, seguro como el infierno que no lo entendieron todo. Debería quedar algo si eres
medio inteligente".
"Podría ser", dijo mi padre. Deberías hablar con Ted Johnson. Buscó oro en la cabecera
del Amazonas. Probablemente podría contarte muchas cosas. No hubo discusión. Mi padre no
me criticó por mi idea loca o desprecio o sermón. Mi madre no dijo nada. Ella solo se veía
triste e indefensa.
Saqué el viejo catálogo de Montgomery Ward e hice una lista de las cosas que necesitaría:
abrigo grueso, botas, calcetines, ropa interior de lana y mitones. Calculé cuánto dinero me
costaría vestirme. Hablé con Ted Johnson. Dijo que no, que el precio del oro había bajado. Un
chico podría hacerlo mejor atrapando. Entonces le dije a mi padre que iría a Alaska a atrapar.
Como viejo trampero, mi padre pudo darme consejos: los tipos de trampas que necesitaría,
cómo colocarlas sin dejar olor humano y cómo colocar trampas de castor.
Discutir con niños 265
trampas para que el castor se ahogue en lugar de morderse la pata, como hacen los castores
cuando quedan atrapados en terreno elevado. Ni una sola vez mi padre me dijo que la idea era
ridícula, que yo solo era un tonto soñador.
Unos días después, un amigo mío dijo que se iba al mar y me invitó a unirme a él. Ya estaba
en la escuela en San Diego. Me habló del océano, de las palmeras, del aire templado y de las
mujeres de California. De repente abandoné la idea de convertirme en trampero y en su lugar
decidí en ese momento convertirme en marinero y ver el mundo. Además, no tuve que
equiparme con mucha ropa costosa y trampas. yo era un cachorro De alguna manera yo era un
cachorro muy rebelde, difícil, lleno de energía, salvaje y petulante. Pero mi padre nunca me lo
quitó a patadas, por lo que estaré agradecido el resto de mis días, porque desde entonces
descubrí que lo que mi padre dejó en mí fue la esencia de lo que soy.
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A menos que se arriesgue la vida o el bienestar del niño, se debe dejar que los niños cometan
sus propios errores y crezcan a partir de ellos sin que sus padres los discutan. El padre que siempre
teme por el niño y argumenta en contra de todo lo que el niño desea hacer, no tiene credibilidad ante
él, porque el niño no tiene miedo. El niño ha sido preparado por la Madre Naturaleza para asumir
riesgos y absorber los fracasos. El niño pequeño no tiene miedo de dar sus pasos y correr el riesgo
de caerse. El anciano tiene un miedo mortal a caer. La madre naturaleza ha preparado a uno para
caer, al otro para no caer. Es por riesgo que el niño aprende y crece.
Solía decirles a mis hijos: "Una trucha hembra pone miles de huevos, y miles de pececillos
nacen de ellos. La mayoría de ellos, sin embargo, se comen.
Solo unos pocos crecen y se convierten en un gran pez". Dudo que lo hayan escuchado alguna vez.
Simplemente estaba recitando una historia que ilustraba mi propio temor por mis hijos: que se los
comieran a todos.
Al final del día, generalmente he aprendido y crecido más por el dolor de mis errores que por el
placer de ganar. Es fácil resoplar e hincharse y navegar por la alegría de la victoria. Pero nunca
aprendí mucho de ganar, aunque siempre me ha gustado mucho. Lo que más me ha gustado, sin
embargo, es evitar, al vencer, el terrible dolor del fracaso, de la derrota, de la pérdida y del rechazo.
Algunas discusiones ganadoras con los niños: ¿Cómo discutes con un niño de cuatro años que no
quiere comer su cereal? Pregúntale qué quiere comer. Si ella quiere un tamal, dale un tamal. Si
quiere dulces, simplemente dígale que no tiene ninguno (asegúrese de que sea cierto) y déle
266 GERARDO GARCIA
ella otra opción. Si tu objetivo es hacer que odie el cereal toda su vida, haz que lo coma. ¿Cómo
se discute con un niño de tres años que no quiere irse a la cama? Lea al niño una parada, hasta que
el niño tenga sueño. Por el amor de Dios, no los dejes al frente en el set.
donde los argumentos de corpus: g vill prepararlos para ser.
consumidores sin sentido y voyeurs cabeza hueca. Si su objetivo es hacer que el niño en edad
escolar odie aprender toda su vida, oblíguelo a estudiar. Si quieres que te odie. obligarla a
obedecerte. La fuerza y el odio son gemelos.
¿Cómo discutes con el chico de dieciséis años que quiere pasar el fin de semana en la casa de un
amigo cuando sabes que los padres del amigo no estarán? Estamos
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miedo, ¿no? ¿Se lastimará en un automóvil? ¿Estará expuesto al alcohol y las drogas?
¿Se quedará embarazada? Hoy, peor aún, ¿contraerán el SIDA? Pero nota: es nuestro
miedo. No de ellos.
Aunque sus vidas están en peligro, no tienen miedo. Esa es la maldición, pero también la
bendición. Si el miedo del niño fuera proporcional al peligro, el niño nunca podría
experimentar la maravillosa
:nformación de niño a adulto. Como los jóvenes no tienen miedo, los enviamos a la espera.
Ningún adulto con un cerebro de cinco centavos y una experiencia de dos centavos iría.
La mente pueril, bombardeada con la más virulenta de todas las sustancias
químicas, la testosterona, tiene pocas posibilidades de funcionar de manera normal. Si
tuviéramos que probar el comportamiento del adolescente promedio contra las tablas
estándar para las diversas categorías de psicosis. Me atrevo a decir que la mayoría de los
adolescentes cumplirían los requisitos principales para las formas de locura más graves y
extrañas. En mi opinión, los adolescentes están espléndidamente locos. Son un peligro para
ellos mismos y para los demás. En su mayoría no aprecian quiénes son o dónde están.
Sufren delirios de grandeza, de invencibilidad. Su juicio es seriamente defectuoso, su
perspicacia está deteriorada. Tienen dificultad para conformar su conducta de una manera
aceptable para la sociedad. Algunos pueden, de hecho, no apreciar la diferencia entre el bien
y el mal. La mayoría de los delitos son cometidos por adolescentes. La mayoría de los
accidentes automovilísticos involucran a adolescentes. La mayoría de los hábitos de toda la
vida que matan (fumar, drogas y consumo de alcohol) se establecen durante la adolescencia.
La adolescencia es una época peligrosa para cualquier niño y una época de miedo, frustración
e infierno para la mayoría de los padres.
Cuando el niño se convierte en adolescente, los mejores argumentos que podamos reunir
nos servirán de poco. Si el niño ha sido mantenido en una prisión doméstica, es probable
que se vuelva loco y nada que podamos
Discutir con niños 267
podemos hacer y ningún argumento que podamos inventar lo impedirá. El animal humano
exige libertad. No puede, sin daños permanentes y graves, ser enjaulado. Incluso el niño
que ha sido tratado con respeto como persona y que ha crecido en un hogar inteligente y
amoroso quiere libertad. Un niño así puede experimentarlo en un programa cooperativo
entre padres e hijos en el que los riesgos se reducen considerablemente. Si nuestros hijos
no buscaran su libertad, tendríamos una descendencia trágicamente dependiente con psiques
en miniatura que, como pájaros asustados y sin plumas, nunca podrían aventurarse más allá
del nido familiar.
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Y ASÍ: Los padres deben criar a sus hijos hacia ese día en que el niño comience a buscar
su libertad, cuando el insecto, sea una polilla fea o una mariposa hermosa, busque
abandonar el capullo. Durante los años entre la infancia y la adolescencia, el argumento
ganador ya se habrá formulado.
El argumento ganador habrá sido el amor; el argumento perdedor, la disciplina.
El argumento ganador habrá sido el respeto; el argumento perdedor, la
manipulación. El argumento ganador habrá sido la honestidad; el argumento
perdedor, la hipocresía. El argumento ganador habrá sido la libertad; el argumento
perdedor, el control. Si al niño se le han permitido ganar argumentos durante su vida,
hay poco contra lo que el adolescente pueda rebelarse. El niño surgirá en el mundo con
alegría, no con odio; con respeto y amor, no con furia y violencia. Darle al mundo un
niño que sea capaz de florecer con alegría es el regalo de un padre exitoso.
Discutir en el lugar de trabajo
COMPROMETIR AL CÍCLOPE CORPORATIVO, SOBREVIVIR A LA
LEVIATÁN GUBERNAMENTAL
EL BLOQUEO: Discutir en el trabajo puede ser como gritarle al reloj o, peor aún, como
tirarle de la cola a un tigre.
LA CLAVE: Como cualquier juego, uno no puede jugar el juego corporativo con éxito sin
entender el juego.
Si discutir es conseguir lo que queremos del Otro, entonces ¿qué queremos del jefe? ¿Dices
dinero? dices seguridad? ¿Dices beneficios? Yo digo que solo queremos una cosa del jefe:
respeto. Si el jefe nos respeta, nos pagará un salario justo, nos brindará amplia seguridad y
nos brindará condiciones de trabajo seguras y cómodas. Escuchará lo que tenemos que
decir, implementará nuestras ideas y fomentará nuestra creatividad. Respeto. Eso es todo
lo que queremos: que el patrón no nos vea como mercancías desechables, como una bolsa
de trapos para limpiar la grasa de los motores y, cuando se acaben, nos deseche; que en
el lugar de trabajo no nos convertiremos en muertos que respiran; que en el lugar de trabajo,
a pesar de lo que pensemos, lo que hagamos o lo duro que trabajemos, no nos convertimos
en unidades de trabajo sin nombre ni rostro; que el jefe no se refiera a nosotros como
"cuerpos" y nos vea como cuerpos. Los he escuchado referirse a personas buenas,
cariñosas y trabajadoras así: "Dame cinco cuerpos más aquí esta mañana. La mierda tiene
que volar".
Antes de que podamos discutir en el lugar de trabajo, debemos entender algo de nuestra
relación con nuestro empleador. Si no entendemos la naturaleza de las entidades para
las que trabajamos, no podemos participar en un argumento significativo en
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trabajo. Uno no lucharía
Discutir en el lugar de trabajo 269
con un Cíclope sin saber nada del monstruo. Cuando trabajamos para una corporación,
discutir sin una comprensión adecuada de la naturaleza de la bestia corporativa sería inútil,
quizás dañino.
¿Qué es una corporación? Una corporación no es un ser humano. No es un grupo de seres
humanos. Recuérdalo. Es una estructura ficticia. Una forma, una forma que no vive, que no
respira, que no es humana, una forma invisible. Es una entidad como una iglesia es una
entidad o como Citicorp es una entidad. No puede ver la entidad. Puedes ver la iglesia
catedral, pero no puedes ver la iglesia. Puede ver la pirámide TransAmerica, pero no puede
ver la Corporación TransAmerica.
Las corporaciones existen solo impresas en papel. Podemos ver lo que producen las
corporaciones, lo que construyen y destruyen, pero no podemos ver la corporación. Nadie
en la historia del mundo ha visto una corporación más de lo que nadie en el mundo ha visto
un pensamiento. Una corporación no es más que una idea.
No es de extrañar que a menudo fracasemos al discutir en el lugar de trabajo.
Así que dime, ¿cómo discutimos con nada? Si te sugiero que discutas con tres pulgadas
cuadradas de nada, pensarías que soy extraño. ¿Puedes verte acercándote con gran
deferencia y temor al nada dicho, tu coraje empapada para abordar el dicho nada? ¿Se
puede ver a sí mismo discutiendo con todo su corazón por no haber dicho nada y, cuando
nadie lo escucha, marcharse con la sensación de que usted, y no la corporación, no es nada?
Aunque las corporaciones no están vivas, poseen vida propia, es decir, tienen un principio y
presumiblemente un final. Muchos parecen inmortales, como la Iglesia Católica, US Steel y
Exxon. Mueren sus fundadores. Los hijos de los fundadores mueren. Los nietos se
entretienen. Pero las corporaciones siguen vivas. Las corporaciones a menudo son absorbidas
por otras corporaciones. Como una extraña bola sin vida extraterrestre invisible, se hinchan,
se separan. se transforman en otros globs, engullen globs, digieren y excretan globs, y se
vuelven más grandes e invisibles globs de nada globulosa.
Para entender cómo la corporación utiliza a las personas, permítanme cambiar
las metáforas. Piensa en un barco. Las personas que trabajan para la corporación suben
a bordo del barco, abandonan el barco, cambian de barco, pero no son el barco. Eso debe
ser obvio, pero la mayoría de los argumentos que se hacen en el lugar de trabajo pasan
por alto esa proposición. Sabemos que los seres humanos sirven a las corporaciones, las
alimentan con sus vidas, las administran y, finalmente, son consumidos y desechados por
ellas (llamamos
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270 GERRY PASTOR
última condición "retiro"), pero la corporación, como el barco, es una mera construcción y nunca
puede entenderse como otra cosa. Las personas no son barcos.
Las personas no son corporaciones.
¿Quién controla la corporación? Para comprender cómo argumentar en el trabajo, también es necesario
comprender quién tiene el control de la corporación. Muchos, incluso los propios funcionarios
corporativos, argumentan que los seres humanos controlan las corporaciones.
Esto es en gran parte un mito.
Es cierto que, en teoría, las corporaciones están gobernadas por una junta directiva y que los asuntos
ordinarios de la corporación son llevados a cabo por sus funcionarios y empleados. Pero la corporación
procede principalmente por su propia inercia.
Pasando a otra metáfora más, uno puede revolver las algas con un palo, quitarlas de la superficie del
estanque, alborotarlas y jugar con ellas, pero la gota verde se reforma a sí misma y, con bastante
independencia de los controles externos, florece espontáneamente en respuesta a su ambiente. En
consecuencia, si el río está siendo contaminado por una fábrica corporativa, y si es trabajo de los
directores corporativos detener la contaminación, es probable que la contaminación continúe,
aproximadamente para siempre.
Déjame mostrarte por qué.
Antes de que se pueda detener la contaminación, los directores deben, por supuesto, enterarse de la
contaminación. Es posible que esto nunca suceda, ya que existe un fenómeno corporativo autóctono
relacionado con las malas noticias. Las malas noticias pesan mucho y, en consecuencia, las malas
noticias no suelen filtrarse hacia arriba. Pero si la junta finalmente se entera de la contaminación, la junta
puede preocuparse o despreocuparse, lo último siendo lo más probable, ya que, como regla, los
miembros de la junta no salen a buscar problemas para resolver a menos que alguna otra entidad les
pellizque la nariz colectivamente: tal vez alguna agencia gubernamental enloquecida que de alguna
manera no ha sido contenida de otra manera. Es menos costoso y, por lo tanto, más rentable elegir
congresistas simpatizantes o influir en los reguladores de puertas giratorias que detener la contaminación.
Como resultado, es posible que nunca se requiera que la junta considere el asunto de la contaminación
del río.
Supongamos, sin embargo, que el río está tan contaminado que en realidad estalla en llamas, como
sucedió con el río Cuyahoga en Cleveland, y que el sentimiento público también estalla hasta el punto
de que los directores deben colocar este molesto tema en la agenda. Una vez en la agenda, es probable
que el asunto se posponga hasta que se elija la nueva junta y asuma el cargo. Si finalmente se ordena
un estudio, la orden puede o no transmitirse a los ingenieros de manera oportuna, ya que tales órdenes
se pierden rutinariamente en la vorágine corporativa de papel. me gustaría
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Discutir en el lugar de trabajo 271
Prefiero enfrentarme a la nieve, la tormenta y la oscuridad de la noche que caminar penosamente
a través de los documentos corporativos generados en un solo día en la gran corporación estadounidense.
Pero si el pedido de este estudio de contaminación no se pierde, es probable que tampoco reciba un
tratamiento prioritario, porque hay fallas en la producción directamente conectadas con las ganancias que
requieren la atención inmediata de los ingenieros.
O puede ser que ningún estudio pueda comenzar hasta que el ingeniero jefe regrese de su gira por el
extranjero, en cuyo caso el estudio pasará a un segundo plano ante las catástrofes que se han acumulado
durante la ausencia del Jefe.
Sin embargo, si alguna vez se inicia un estudio y luego se completa (el estudio puede llevar años), los
resultados pueden o no filtrarse hasta el presidente para su aprobación. Recuerde, las malas noticias
son pesadas. Pero si el presidente recibe el estudio, el presidente, siendo una persona reflexiva,
probablemente querrá que se le expliquen una serie de elementos para poder hacer una presentación
inteligente e informada ante la junta. Esta consulta del presidente se expresará en memorandos que pueden
o no perderse y que los ingenieros pueden o no atender si alguna vez los reciben, ya que el personal de
ingeniería considera que este problema de contaminación es menor en comparación con la supervivencia de
la corporación. , como vería un médico de urgencias a un paciente que sufre un infarto pero se queja de una
quemadura solar.
Sin embargo, con el tiempo, el ingeniero jefe puede ordenar al departamento que inicie un nuevo estudio.
Cuando finalmente se devuelve el nuevo estudio. si alguna vez lo es. y si los resultados del mismo se
transmiten a la junta directiva, la nueva junta, que está compuesta por los nietos de la junta que ordenó el
estudio en primer lugar, comprensiblemente no sabe cuál era este problema de contaminación "en ese
entonces". todo sobre. El ingeniero jefe se ha jubilado y todos los demás ingenieros que participaron en el
estudio original se están desmoronando o. en el mejor de los casos, tambaleándose, y. para ser perfectamente
responsable, la nueva junta sólo puede hacer una cosa: ordenar un nuevo estudio para ponerlos al día.
Así ocurre también en las múltiples facetas de los negocios corporativos. La corporación, aunque no
tiene vida, se dirige principalmente a sí misma. Charles A. Reich de la Facultad de Derecho de Yale
dice: "La corporación es una máquina inmensamente poderosa, ordenada, legalista, racional, pero
completamente fuera del control humano, total y perfectamente indiferente a cualquier valor humano".
Como un barco en el mar. flotará por sí mismo y navegará por sí solo, sin importar si hay alguien al timón o
no. Un rasgo sobresaliente de los ejecutivos corporativos es su habilidad en marketing.
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272 GERRY LUIS
la fantasía de que tienen el barco en curso, algún curso. A veces, el rumbo es el rumbo
equivocado y, a veces, el oficial a cargo está completamente perdido, pero el objetivo es
mantener el barco a flote en circunstancias que hacen que un observador casual concluya
que alguien está, de hecho, al timón y que el barco está, de hecho, ir a alguna parte. Si
los que están a cargo de la corporación pueden crear tal ilusión, serán muy buscados por
otras corporaciones, admirados por todos y considerados muy exitosos.
¿Quién es responsable de la conducta corporativa? El barco sin timón:
Volviendo a la metáfora del barco, el barco no es responsable de sí mismo.
Los barcos no piensan. Los barcos no tienen alma ni conciencia. Los barcos no tienen
responsabilidad. Bueno, entonces, ¿qué hay de la tripulación? Decir que la tripulación del
barco corporativo es el barco es obviamente un error. Solo trabajan para el barco.
Ellos son sólo la tripulación. El capitán tampoco es el barco, sino un mero sirviente
del barco. Además, el barco continúa su vida incluso después de que el capitán muere de
vejez o es asesinado en un motín. Bueno, ¿y los dueños del barco? Los dueños del barco
no gobiernan el barco más de lo que los accionistas, diariamente, manejan la corporación.
La mayoría de los armadores nunca han visto el barco que poseen. La mayoría están
alienados de lo que su dinero ha comprado. Por fin, el dinero, el dinero muerto, es dueño
del barco. Pero el dinero no es responsable. He examinado de cerca numerosos billetes
de dólar a lo largo de los años, y todavía tengo que presenciar en ellos la primera señal
de un alma.
No es de extrañar entonces que la propiedad del barco, el dinero, que no está vivo, y el
barco mismo, que no está vivo, puedan realizar actos por los que no hay responsabilidad
ante los vivos. El barco no puede ser considerado responsable penalmente. No podemos
poner un barco en la cárcel o encerrarlo en las existencias públicas, especialmente cuando
el barco, como la corporación, es invisible. Tampoco podemos encarcelar a una
corporación criminal o imponerle la pena de muerte, aunque sus asesinatos en masa
pueden hacer que las habilidades morbosas de un Jeffrey Dahmer parezcan un baile de
claqué en un juerga de Girl Scouts.
Las corporaciones son en su mayoría inmunes a un castigo significativo. Es por eso que
la estructura corporativa tiene tanta demanda para realizar negocios. Porque qué mejor
podrían pedir los hombres de negocios que tener frente a ellos la protección de esta
entidad en su mayoría inmune, invisible e irresponsable, esta mera ficción que se puede
desatar para cometer toda clase de errores con fines de lucro, mientras que las personas
que poseen el corporación por lo general están aislados de la responsabilidad ellos
Discutir en el lugar de trabajo 273
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uno mismo? En la ley este fenómeno se llama, sorprendentemente, "responsabilidad limitada".
Si la corporación es culpable de negligencia que causa daño a masas de personas
inocentes, la corporación, no los propietarios de la corporación, ni los directores, funcionarios
o empleados, es legalmente responsable. Si la corporación es culpable de una conducta
delictiva, por lo general la corporación y no sus funcionarios o accionistas es responsable, y
por lo general la corporación tampoco será responsable, ya que convocará a sus pelotones de
grandes abogados y los lanzará a la batalla contra la agencia gobernante. , y continuar, como
de costumbre. Déjame mostrarte cómo argumenta la corporación.
El infame caso Ford Pinto viene fácilmente a la mente como un paradigma de
conducta empresarial en el que los seres humanos que gestionan la corporación nunca se
involucrarían. Los empleados de Ford Motor Company sabían que, incluso en colisiones
traseras a baja velocidad, el tanque de gasolina del Pinto podía explotar y arrojar gasolina
sobre el área, lo que sometería a los ocupantes del automóvil a lesiones horribles y la muerte
por el incendio resultante. Sin embargo, el automóvil se comercializó vigorosamente. Una
medida correctiva para el diseño peligroso cuesta $11 por vehículo. Sin embargo, en el entorno
corporativo sin alma, la vida humana se transformó en una mercancía, cuya pérdida o daño no
se midió en agonía o duelo humano, sino en dólares.
La Administración Nacional de Seguridad del Tráfico en las Carreteras ya había hecho
ciertos cálculos que fueron considerados por Ford. Los daños por la muerte de una persona
en esos días promediaron $173.3000, a los que se sumaron gastos médicos promedio de
$1.125, daños a la propiedad $1.500, administración de seguros $4.700, costas judiciales y
judiciales $3.000, pérdidas patronales $1.000, dolor de la víctima y sufrimiento de $10,000, la
factura del funeral de $900 y $5,200 por "otros costos". Los daños por fatalidad promediaron
$200,725.
Un memorando de Ford Motor Company mostró que si el Pinto se vendiera sin la característica
de seguridad de $11, aproximadamente 2100 autos se quemarían cada año, lo que resultaría
en lesiones por quemaduras a 180 personas, y 180 más se quemarían tan severamente que
morirían. Ahora observe: el autor corporativo del memorándum ya estaba determinando cuántas
personas iba a matar el producto corporativo —cuántas muertes innecesarias— o, para decirlo
de otro modo, cuántas vidas humanas se sacrificarían en el futuro {ox beneficio.
El memorando de Ford luego argumentó que, tomando la cifra del gobierno de
aproximadamente $ 200,000 por muerte y estimando que aquellos que sobrevivieron
tendrían facturas médicas por un monto de $ 67,000, y
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274 GERRY LUIS
sumando la pérdida del vehículo a $700 (presumiblemente el valor depreciado de un Pinto
más antiguo menos el valor de salvamento), y además, dada la comercialización de 11
millones de automóviles y 1,5 millones de camiones ligeros cada año, un balance que utilice
las cifras anteriores mostraría el total costo para la compañía de los seres humanos muertos
y heridos (pero solo después de que fueron obligados a pagar en la corte) en $ 49.5
millones. Por otro lado, agregar $11 al costo de cada vehículo para proporcionar un
automóvil o camión más seguro equivaldría a un costo adicional total de $137,5 millones.
Al poner sus autos y camionetas en el mercado sin el costo de seguridad de $11, Ford,
según estas cifras, ahorró $88 millones.
Entre 1971, cuando se introdujo el Pinto, y 1977, aproximadamente quinientos hombres,
mujeres y niños murieron quemados en accidentes de Pinto.
En el caso de Pinto, ¿quién fue el responsable de las muertes y de las lesiones por
quemaduras, quizás peores que la muerte? ¿Son responsables ellos quienes diseñaron
negligentemente el automóvil y silenciosamente presentaron el diseño para la fabricación?
¿Son responsables quienes probaron el automóvil y supieron de sus defectos pero fallaron
o se negaron a hablar? ¿Son responsables quienes a sabiendas se dedicaron a la
fabricación de un automóvil defectuoso? ¿Son responsables quienes, con tan culpable
conocimiento, en nombre del lucro, comercializaron este vehículo intrínsecamente peligroso
a un público inocente?
La división de la responsabilidad legal en la corporación estadounidense otorga a los
secuaces corporativos los medios para participar en los crímenes más atroces que cada
uno, como individuos responsables y morales, habría rechazado ellos mismos de la
misma manera que los militares evitan los crímenes individuales. responsabilidad.
Posteriormente, Ford Motor Company fue absuelta de todos los cargos penales presentados
en su contra.
Pero las preguntas problemáticas no desaparecen. Si One Eye George, de la mafia de
Chicago, obtiene ganancias quemando las casas de los enemigos de la mafia, sabiendo
que muchos morirán y muchos otros sufrirán quemaduras graves, lo acusaríamos de lo
que los abogados llaman "asesinatos graves" y, si es posible, , pedir la pena de muerte.
Pero One Eye George no pertenece a los clubes correctos y no se ve en la sociedad
correcta. No tiene el poder adecuado en el Congreso ni controla grandes segmentos de
los medios con sus millones de dólares publicitarios y, lo que es más importante, sus actos
no se cometieron en beneficio de una corporación estadounidense cuyas acciones cotizan
en la Bolsa de Valores de Nueva York. .
Discutir en el lugar de trabajo 275
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Ahora digamos que un tal Henry P. Hunt, director ejecutivo de una gran corporación
automotriz, toma decisiones similares a las que tomó en el caso Ford Pinto. Es cierto
que el Sr. Hunt no participaría en los crímenes de One Eye George. Si estuviera sentado
en un jurado en el caso de One Eye, el Sr. Hunt probablemente votaría por la condena y
la pena de muerte. Pero en la sala de juntas corporativa persiste cierto patógeno maligno.
Cuando los buenos ciudadanos se reúnen en el recinto corporativo, su sistema
inmunológico moral a veces parece colapsar y el resultado final se hace cargo. Aquellos
que mueren por los actos ilícitos de la corporación están tan muertos como si hubieran
sido asesinados por One Eye George.
Además, la ganancia corporativa que se obtiene de la muerte de inocentes es indistinguible
de la ganancia que One Eye George obtuvo de sus crímenes.
Comprender el entorno corporativo: para formular nuestros argumentos en el lugar de
trabajo, debemos comprender el entorno en el que trabajamos. La violación del medio
ambiente es uno de los peores crímenes de las empresas estadounidenses. Escuchamos
poco de esto a través de los medios corporativos. Oímos, en cambio, de los perdidos y
desterrados que asaltan el 7-Eleven o del alcohólico que vuelca la licorería. Una de las
estadísticas más asombrosas que he encontrado es de la Oficina de Asuntos Nacionales:
cada año, el costo en dólares del crimen corporativo para los estadounidenses es más
de diez veces mayor que los hurtos, robos, robos y robos de automóviles combinados
cometidos por individuos. Una de cada cinco de las quinientas corporaciones más grandes
de Estados Unidos ha sido condenada por al menos un delito grave o ha pagado sanciones
civiles por mala conducta grave. Amitai Etzioni, profesor de sociología en la Universidad
George Washington, concluyó que, en los diez años de su estudio, aproximadamente dos
tercios de las corporaciones más grandes de Estados Unidos han estado involucradas en
alguna forma de comportamiento ilegal. Visto desde un ángulo parejo, el problema no es
que los funcionarios corporativos carezcan de moralidad.
El problema es que la estructura corporativa en sí misma permite que la corporación
opere sin tener en cuenta los valores morales. Uno no culpa a los cocodrilos por
comerse a los bebés. Es su naturaleza comer cualquier cosa que se mueva y sangre:
gusanos, bagres o bebés.
Cuando el juez Miles Lord habló desde el estrado después de aprobar un veredicto de
4,6 millones de dólares contra AH Robins, fabricante de Dalkon Shield, esto, en parte, es
lo que dijo a los funcionarios de la empresa:
Caballeros: . . . Hoy, mientras están sentados aquí, intentan una vez más liberarse
de las consecuencias legales de sus actos.
276 GERARDO GARCIA
ninguna de vosotras se ha enfrentado al hecho de que más de 9.000 mujeres afirman
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renunció a parte de su feminidad para que tu empresa prosperara. ...
Me aterra pensar cuáles habrían sido las consecuencias si sus víctimas hubieran sido hombres
en lugar de mujeres. . . .
Si un pobre joven fuera, sin autoridad o consentimiento, a infligir tal daño a una mujer, sería
encarcelado por una buena parte del resto de su vida. Vete a tu empresa, sin previo aviso a las
mujeres, invadió sus cuerpos por millones y les causó lesiones por miles. .
..
Rogando por la conciencia corporativa. El juez Lord les dijo a estos funcionarios corporativos:
Por favor, en nombre de la humanidad, levante la vista por encima de la línea de fondo. Ustedes, los
hombres a cargo, seguramente deben tener corazones, almas y conciencias.
Los hombres a cargo sin duda tenían corazón y alma. Incluso tenían conciencia. Pero
la súplica del juez Lord cayó sobre los oídos inexistentes de la corporación, porque las
corporaciones, como ya hemos descubierto, no tienen oídos ni corazones ni almas ni conciencias.
¿Quienes somos? Antes de que podamos discutir con éxito en el lugar de trabajo, debemos
preguntarnos: ¿Quiénes somos en este entorno corporativo? Somos la tripulación de la nave
invisible. Como tal, se nos pide que trabajemos sin cesar, que nos preocupemos sinceramente
y que nos sacrifiquemos sin dudar por los "mejores intereses" del barco de la compañía. Sin
embargo, después de una cuidadosa consideración, ¿deberíamos dejarlo todo como una mera
ficción que no puede respondernos de ninguna manera humana?
Nos enseñan la lealtad y el juego en equipo desde nuestros primeros días. Nos ponemos el maillot
rojo y luchamos por la roja. Pero si cambiamos de camiseta, peleamos por la azul.
Se nos enseña a amar la iglesia, a ser leales a la escuela, al club, al país. No predico contra la
lealtad o el patriotismo o Dios. Simplemente recito el hecho histórico del que derivamos la idea de
que la lealtad a las entidades inanimadas, a la estructura ficticia, es loable.
Pero, ¿cómo podemos ser leales a una ficción? ¿Cómo podemos ser leales cuando la
corporación no puede apreciar o incluso comprender nuestro regalo? La metáfora adquiere el
tono idiota si contemplamos al tripulante leal —llamémosle Herman— sentado en la cubierta
del barco ex
Discutir en el lugar de trabajo 277
presionando su eterna devoción por el barco. Herman acaricia el casco húmedo y frío y apoya la
mejilla, febril de pasión, contra la cubierta oxidada. Pero no importa cuánto suplique, ruegue o
suplique Herman, el barco permanece frío y mudo.
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Uno puede dar con seguridad los regalos de uno mismo solo a los vivos, a los seres
que pueden responder del mismo modo con lealtad. La corporación, por su estructura,
nos aleja de nuestros superiores, del superior de nuestros superiores, de nuestro trabajo
y, en definitiva, de nosotros mismos. El dinero, que ocupa el lugar del objeto producido,
se convierte en un objeto reverenciado, la encarnación de un espíritu omnipotente con
poderes mágicos. En nuestra cultura, el dinero, aunque no está vivo, suscita una devoción
incuestionable. El ansia de dinero se vuelve concupiscente, despertando habitualmente,
curiosamente, el lado rudo de la especie.
¿Dónde comienzan nuestros argumentos en el medio corporativo? Cuando somos leales
a una convicción, a una norma, a un imperativo moral, a un ideal, en realidad estamos
siendo leales a nosotros mismos. Podemos tomar nuestra postura para un argumento en
el lugar de trabajo corporativo en este contexto. Cuando somos leales a un amigo, somos
leales a alguien que posee la capacidad de responder. Aquí, también, puede comenzar
una discusión con el jefe, como amigo en el lugar de trabajo corporativo. Pero si hemos
sido reducidos a una mercancía de propiedad corporativa, el costo de la mano de obra,
una unidad, un dígito, la cuestión de la lealtad es más difícil de montar, y un argumento
presentado a la entidad corporativa a través de cualquier agencia es como gritar al viento.
Uno puede ser leal a la gente. Uno puede sacrificarse por la gente. Pero cuando uno se
sacrifica meramente por la corporación, debe esperar a cambio sólo lo que la corporación
es capaz de devolver, que puede ser muy poco.
Argumentar a favor de un aumento: casi todos los argumentos en el entorno corporativo
deben estar dirigidos a generar mayores ganancias para la corporación. Uno no aboga
por un aumento sobre la base de la justicia, porque las corporaciones no negocian con justicia.
No se puede ganar una discusión por un aumento explicando que Jenny y Johnny tienen
hambre o que Myrtle, su madre, está enferma y necesita un médico. Uno no puede ganar
un aumento señalando que ha trabajado hasta casi agotarse y aún no puede pagar el
alquiler. Uno no puede ganar un aumento recordando a la corporación que uno ha trabajado
incesantemente, lealmente, durante veinte años sin murmurar y sin aumento. La justicia es
tan irrelevante para el objetivo corporativo como el aserrín para la compota de manzana.
De hecho. la justicia es veneno para la corporación, de lo contrario el empleado
278 GERARDO GARCIA
ser pagado el valor total de su trabajo. En cambio, la corporación se apropia del exceso
de valor del trabajo del empleado y lo convierte en capital corporativo.
Y el capital es poder. Por lo tanto, el exceso de valor del trabajo del empleado
se convierte en un poder aún mayor que debe ejercerse contra el empleado para que la
corporación pueda extraer una parte aún mayor del valor de su trabajo.
Este es un viejo dogma que todos reconocemos en un aforismo más común, "El rico
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se enriquecen y los pobres se empobrecen más", pero como quiera que lo digamos, no es justicia.
Para argumentar a favor de un aumento de sueldo de un empleador corporativo, uno siempre debe
demostrar que el salario más alto probablemente generará más producción y más ganancias. Los
argumentos a favor de más dinero, más ganancias, son interminables:
• "Estoy trabajando tan duro como puedo en este momento, pero con un poco más de ayuda
financiera podré reducir mi trabajo externo y producir aún más".
• "Un aumento me permitirá comprar un auto nuevo para que con un mejor transporte pueda trabajar
más tiempo y con mayor confiabilidad".
• "Un aumento me ayudará a pagar parte de la deuda que me acosa y me permitirá ser aún más
eficiente al prestar mis talentos creativos a la empresa".
• "Un aumento de sueldo me ayudará a mejorar mi educación para que pueda aplicar mejor mis
habilidades para las ganancias de la empresa".
• "Con un aumento podré comer mejor, dormir un poco más y producir mucho más".
Los argumentos a favor de un aumento se pueden hacer sobre la base de la lealtad, pero no
a la corporación. El argumento de la lealtad sólo puede hacerse a los vivos, ¿recuerdas?, a
nuestro superior inmediato. Joe, nuestro jefe, está buscando un ascenso. El superior de uno
siempre está luchando por un ascenso en la lucha jerárquica universal por el tótem corporativo. (Si
uno finalmente termina en la cima, no hay lugar a donde ir excepto para saltar del poste).
Al abordar la meta ascendente de Joe, buscaremos ayudarlo, pensar por él, crear para él, animar su
espíritu, ayudarlo a presentarlo como un líder dinámico, enérgico, talentoso y perspicaz. Una vez
hecho esto, no decimos: "Joe, yo te ayudé, ahora tú me ayudas". Joe sabe que está en deuda con
nosotros. También sabe cómo pagar la deuda, es decir, de la única manera en que se pagan las
deudas en los negocios: en dinero.
Discutir en el lugar de trabajo 279
El jefe más inteligente, consciente de que gran parte de su éxito es el resultado de nuestra
aportación, esfuerzo y talento, buscará un aumento para nosotros sin que tengamos que pedírselo.
Si no, el acercamiento a Joe debe ser más sutil. Aunque hemos diseñado el ascenso de Joe, no
desea que le llamemos la atención sobre ese hecho.
Quiere el crédito y, por supuesto, se lo daremos.
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Comenzamos nuestro argumento reconociendo cómo hemos disfrutado trabajar con Joe, lo
cual hemos hecho, y cómo esperamos poder continuar, lo cual hacemos.
Entonces lo decimos simple y directamente:
"Joe, ¿cómo te sientes acerca de ayudarme a conseguir un aumento?" Eso lo deja claro para
Joe. Ahora puede responder por su lealtad recíproca hacia ti.
"Te mereces uno. Veré qué puedo hacer". Pero el argumento de Joe sobre la jerarquía
corporativa en nuestro nombre no se basará en la justicia, sino en su seguridad de que nuestro
aumento tenderá a aumentar las ganancias corporativas en el futuro.
Argumentar a favor de un ascenso: el Principio de Peter, que nos elevamos a nuestro nivel
más alto de incompetencia, es tan conocido por nuestro empleador como por nosotros. Si
empleo a un carpintero cuyo trabajo es hermoso de contemplar y casi imposible de duplicar,
detesto convertir a ese hombre en capataz. Puedo perder sus extraordinarios servicios a
cambio de que se convierta en un líder mediocre de carpinteros mediocres.
El mejor argumento para una promoción es siempre el mismo: demostrar que el ascenso de
uno aumentará la eficiencia en el trabajo y, por lo tanto, significará más producción y más
ganancias. Los argumentos siguen:
• "Soy un buen maestro y puedo mostrarles a los demás cómo ser tan buenos en lo que
hacen como yo".
• "Puedo crear toda una sección de carpinteros de acabado hábiles iguales a mí compartiendo
mis secretos con ellos".
• "A los hombres les agrado y querrían complacerme como capataz trabajando de acuerdo con
mis estándares".
• "Me convertiré en un capataz de trabajo, asegurándoles así mi buen trabajo, pero aumentando
mi valor al transmitir a otros lo que he aprendido".
Cualquiera que sea el argumento, la regla nunca cambia: el beneficio, no la justicia, es la
clave omnipresente para el avance en el entorno corporativo.
25: GERR> ESPECIA
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t ~ : 7 — - : -jr.t
Discutir en el lugar de trabajo 281
de la mayoría de los directores ejecutivos que he conocido. añadir que han absorbido obedientemente su peor
caracteristicas En lugar de crear formas nuevas y rentables de utilizar sus
empleados leales que tienen dc sus vidas enteras
a la corporación, tales directores ejecutivos cortan ciegamente los costos de la mano de obra y despiden
decenas de miles sin previo aviso, generalmente en Navidad. In-rjf cortando la grasa
fuera del s iriea > de sus cómplices en la gestión, cortarán atajos
en la calidad de su producto. Ellos pondrán en peligro, incluso sacrificarán, a largo plazo
pr< s yo r corto
beneficio a plazo. Si pueden, sh cy lo hará incluso si
su éxito ra sufrirá pérdidas interminables como resu : Ellos
manipular los procedimientos contables para mostrar una ganancia cuando las pérdidas en realidad
sido sostenida. Ocultarán la verdad y cubrirán las pruebas de su
marcha mala. Mentirán a los analistas para aumentar el valor de sus acciones.
opciones Venderán a gente desprevenida del tercer mundo su stock de
Drogas peligrosas que: han sido prohibidas en este país. Comercializarán productos
saben que son dignos— rse, incluso nocivos r grasas: vida humana—bajo el
razonando que todo puede ser perdonado en nombre de la ganancia. Yo: escuché muchas
ejecución corporativa c argumentar ninguna lealtad a
sus empleados, Co sus clientes, o a su país. Su lealtad, toda ella, es para
el beneficio de sus accionistas. En resumen, en el momento en que un ser humano ordinariamente decente
estar con ordinariamente decente trabajado en el matadero corporativo para el
la vida
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llegar a la cima, ha perdido, en el juego de ganancias, la mayor parte de su ética
cimientos. Su argumento es simple, banal y predecible: "¿Puedo decir que no a las ganancias
en respuesta a la noción de alguien de erf? La ética no es el nombre del juego. Las
ganancias sí lo son. La ética debe estar al frente solamente
si es más rentable ser ético. ¿no es así?
.
"'Pero tu decisión es incorrecta, y tú lo sabes". hijo:. - >ul
protestas
"'No me sermonees. No me contrataron para dirigir una institución social. Me contrataron
para dirigir una institución con fines de lucro". (Les gusta llamarse a sí mismos "instituciones
lucrativas
"Pero que pasa. . ."
"No lo digo. Dejo tales preocupaciones al
chers, los -g Jers, los ecologistas, el gobierno y para usted. me repito Dirijo una institución
lucrativa, no una tropa de Boy Scouts".
tate tal vez, pero sólo beo ± auto-indulgencia br._^
mi placer. Todavía uno podría dejar espacio para la posibilidad de que mi
282 GERARDO GARCIA
las extravagancias hiperbólicas se acercan más a la verdad de lo que podría haberlo
sido un escolasticismo mezquino y mezquino sobre la política empresarial. No tengo la
capacidad, ni el conocimiento, ni la experiencia, ni la voluntad de enseñarte a emular al
proxeneta corporativo, al proxeneta o al adulador. El talento del parásito adulador se me
escapa, y estoy agradecido por ello. Habiendo fallado en impartirte el arte sutil de la política
corporativa, es posible que nunca llegues a la cima de la escala corporativa, pero tienes la
oportunidad de preservar el único activo que realmente tuviste: tú mismo.
Trabajo gubernamental: Lo que he dicho sobre la estructura corporativa también se
aplica en gran medida a la estructura gubernamental. Esto es cierto porque las burocracias
son burocracias ya sea que las encontremos en HUD, el Departamento de Estado, General
Motors o la antigua Unión Soviética. Si trabaja para el Departamento de Trabajo,
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no puedes hacer que te importe. Si trabajas para el Departamento de Defensa, tampoco puedes hacer
que se preocupe por ti ni por ningún otro ser humano que habite el planeta. El cuidado burocrático está
reservado para los números, para los dólares en el presupuesto, para los dólares en los barriles de carne
de cerdo, para los números que representan recuentos potenciales de cadáveres, para las ganancias que
pueden obtenerse en la combinación del gobierno y las corporaciones.
Todas las entidades gubernamentales son tan incapaces de responder a sus empleados humanos
como cualquier entidad corporativa, como cualquier máquina. Una empleada del gobierno puede obtener
más comprensión de su lavavajillas GE que del Departamento del Interior donde trabaja. Otro empleado
del gobierno puede obtener más empatía de un motor diesel de GM que del Departamento del Ejército
donde sacrifica su vida y su salud.
En el caso de la entidad gubernamental, el afán de lucro que de otro modo impulsa ciegamente al sector
privado ha sido ostensiblemente reemplazado por una estructura que pretende promover la continuidad
del poder. En el gobierno uno tiene un trabajo que ojalá no le quiten. En el gobierno uno tiene una pensión
que ojalá no le estafen. Supuestamente, uno tiene un futuro que puede prever, basado principalmente en
la longevidad, más que en el mérito. La última recompensa en el gobierno es el poder. Pero al final, el
poder en sí mismo es convertible en dinero, porque, desde la posición de poder en el gobierno, a menudo
es posible saltar la cerca regulatoria hacia el sector privado y, una vez allí, uno puede sacar provecho de
las conexiones de poder gubernamentales propias. .
A pesar de las disposiciones débiles en el gobierno para los aumentos de sueldo y las
promociones por mérito, los mismos generalmente no se basan en absoluto en el mérito.
Discutir en el lugar de trabajo 283
Si usted es un viejo burócrata que es el epítome de la ineficiencia y cuyos párpados están abiertos
todo el día con dos por cuatro, se le pagará más que si fuera un joven trabajador que ha descubierto
una manera de ahorrarle al gobierno miles de millones de dólares. los dólares de los contribuyentes.
Todos sabemos eso. Y sabiendo eso, entendemos la brillantez de preservar la energía que de otro modo
podríamos gastar en presentar argumentos inútiles a las protuberancias diminutas, imaginarias y
acurrucadas que constituyen las no orejas de una burocracia gubernamental.
En el servicio del gobierno, como suele ser cierto en el servicio corporativo, uno gana al no perder. Uno
gana al no mover el bote, al no intentar cambiar el sistema, al no exigirle al sistema lo que no puede
entregar. Uno gana siendo amable con uno mismo, es decir, no extendiéndose más allá de la comodidad.
Pero recuerde, uno también gana al asegurarse de que el trabajo realizado es bueno y honesto. También
se gana al no esperar una palmada en la espalda del
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burocracia sin manos, sino dándose palmaditas en la espalda por haberse satisfecho a sí mismo.
Recuerde, no importa quién firme el cheque de pago, siempre trabajamos para nosotros mismos.
No importa quién contrate o despida, siempre nos complacemos a nosotros mismos. Siempre estamos
a la altura de nuestros propios estándares. Al final, así es como siempre ganamos.
Ética en el lugar de trabajo: es difícil ser ético en un lugar de trabajo donde el empleador, la burocracia
gubernamental o el empleador corporativo, esencialmente no responde a las preocupaciones éticas.
Ese hecho, más que cualquier otro, explica la ola continua de delitos que presenciamos tanto en el
gobierno como en el servicio corporativo. Los hombres y mujeres que cometen este tipo de delitos no
suelen ser personas con antecedentes penales. Por lo general, llegan a la burocracia de buenas
familias con antecedentes educativos por encima del promedio, con grandes esperanzas y con la
moral intacta. Sin embargo, en el camino algo sucede. Creo que sucede tan lentamente que el
empleado no se da cuenta del cambio, como si le quedaran pantalones de la siguiente talla.
Los principios de moralidad que la mayoría de la gente ha atesorado desde la infancia se
vuelven irrelevantes en muchos de estos lugares de trabajo. Todo y todos parecen separados de sí
mismos, separados de sus ideales y separados unos de otros. Las personas ya no son ciudadanos y
vecinos, sino criaturas económicas o mecánicas. Como las gallinas en el gallinero cuyos huevos son
robados diariamente por el agricultor, su producción se convierte en una unidad de riqueza corporativa, o
en un desecho del gobierno sobre el cual el trabajador no tiene dominio.
284 GERARDO GARCIA
lo que. No fue así con el hombre nativo. Su trabajo era suyo. Su herramienta de piedra, suya.
Su olla, suya; su canasta, suya. No estaba separado de lo que producía. No estaba, como dicen,
enajenado de su trabajo. Su riqueza, de piedra y sudor, era suya.
Pero en la burocracia moderna, el producto del trabajador, como los huevos de la gallina, le es arrebatado
día tras día, año tras año, hasta que, por fin, le han arrebatado la vida. Se convierte en esa extraña ficha
que llamamos dinero, la mayor parte de la cual el trabajador no recibe. El dinero se convierte en el dios
de todos. Se convierte en el dios del patrón, del trabajador, del consumidor, de la iglesia, del político, de
la escuela. Todos y todo, cada motivo y cada acto están en sintonía con esa única idea: la adquisición de
dinero muerto. El dinero debe obtenerse a toda costa si uno quiere lograr el reino de los cielos en la
tierra, y quizás también el reino después. De hecho, el dinero se ha convertido en el fetiche de nuestra
cultura.
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El dinero separa al hombre moderno de su prójimo. Él y sus vecinos ya no son compañeros. Cada
uno tiene dinero o no. Cada uno es, en consecuencia, respetado o no, aceptado o no, considerado
exitoso o no, visto como digno o no, juzgado como moral (si lo tiene) o no (si no lo tiene). La felicidad,
el éxito, la realización, la autoestima, la posición social, todo depende del dinero.
Los pocos que poseen grandes cantidades de dinero se reúnen en este lado de la sala social y
los que no lo tienen se congregan en gran número en ese. Los dos lados se miran a través de la
habitación, se critican y se odian. ¿Y cuál es la diferencia entre ellos? Algunos tenían padres que
les dejaban dinero, mientras que otros se empobrecían cuidando de sus padres. Algunos robaron
dinero, algunos legalmente, otros de otra manera. Algunos no querían dinero. Algunos no tuvieron la
oportunidad de conseguirlo, y algunos nunca adquirieron las manos callosas para arrebatarles el
dinero a sus vecinos. El problema entre las personas reunidas en lados opuestos de la sala no es la
ley, ni la moralidad, ni el ingenio, ni la indolencia, ni la virtud, ni el pecado. El problema entre ellos no
es el crimen. El tema es el dinero. Dinero muerto. Eso es todo.
No es de extrañar, entonces, que aquellos que se ven a sí mismos como merecedores, pero tienen
poco dinero, encuentren injusto que aquellos que merecen menos dinero tengan la mayor parte.
¿Cómo puede ser esta una sociedad justa cuando aquellos que trabajan más difícilmente obtienen
la menor cantidad de cosas? "¿Por qué?", pregunta el cavador de zanjas que suda todo el día en
alguna apestosa zanja de alcantarillado, "¿no puedo ganar en una semana lo que la ley corporativa
Discutir en el lugar de trabajo 285
Los vers cobran a sus clientes por cada hora aburrida que pasan durmiendo a través de alguna
declaración inútil?" ¿Cómo puede ser esta una sociedad justa cuando a menudo aquellos que poseen
las mayores cantidades de dinero no trabajan en absoluto, excepto para emitir un juicio moral sobre
aquellos que no tienen dinero, ni ninguna oportunidad real de adquirirlo?
Es extraño entonces que el crimen se convierta en el camino más obvio hacia la realización
de la justicia, que el crimen se convierta en el medio imprudente por el cual los pobres buscan
adquirir justicia, es decir, su parte justa de la riqueza disponible.
Si los padres tienen dos hijos en la mesa y uno se alimenta en abundancia mientras que el otro se
muere de hambre, la injusticia es evidente. Nadie condenaría al niño hambriento por apuñalar una
galleta del plato del niño con abundancia. Pero cuando estos niños, ahora adultos, ahora rebosantes
de anticipación del éxito, llegan a un lugar de trabajo injusto, o son arrojados a un mundo patente y
desvergonzadamente injusto sin trabajo, podemos esperar delitos, y los obtenemos y siempre los
obtendremos. eso. Por favor escúchame: no estoy defendiendo una solución socialista. estoy
discutiendo
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por una solución justa. No se requiere que uno sea un padre socialista para
proporcionar un hogar justo para sus hijos.
En el lugar de trabajo, la ética suele ser un instrumento de hipocresía que obliga al
empleado a cumplir normas a las que el empleador es inmune. El cajero de banco que roba
del banco sin ética ha visto cómo el banco roba miles de millones sin ética a lo largo de los
años por el interés usurario que arrebata a los débiles y desfavorecidos. Seguramente, razona
el cajero, mi crimen de robar a los ricos no es tan censurable como el implacable robo del
banco a los pobres. El corredor de bolsa que se involucra de manera poco ética en el tráfico
de información privilegiada ha visto cómo su empresa estafa al público de manera poco ética
con fortunas inimaginables mediante la promoción de acciones sin valor. Seguramente,
razona el corredor de bolsa, usar mi conocimiento interno para avanzar en mi propia fortuna
no es tan reprobable. La ética corporativa son a menudo los sermones de fariseos y fariseos
v ¿Cómo pueden las corporaciones santurronas y santurronas que estafan, roban y dañan
por dinero exigir que el empleado permanezca en un vacío ético antiséptico en beneficio de
la corporación?
Con demasiada frecuencia, las corporaciones quieren empleados honestos no porque se
elogie la honestidad, sino porque es más rentable tener trabajadores honestos que emplear
ladrones. Sin embargo, el robo de la corporación se acepta como un simple negocio y
generalmente está protegido por la ley. El denunciante es aclamado cuando entrega a sus
compañeros de trabajo, ¿no porque esté mal? para que sus compañeros de trabajo roben,
pero
286 GERARDO GARCIA
porque al delatar a sus compañeros de trabajo, el denunciante :> la corporación las
ganancias que de otro modo se habrían perdido.
¿Y cuál es la función de la ley en todo esto? Incluso la ley no está diseñada para impartir
justicia. La ley no es ética. En cambio, la ley se convierte en el medio por el cual aquellos en
el poder, justa o injustamente, retienen el poder. La ley preserva el poder, el poder del dinero.
La ley casi siempre dignificará un mal pasado como precedente en lugar de crear justicia
cambiando una ley injusta.
¿Cómo, entonces, podemos tener éxito en nuestros argumentos? Los que triunfan son los
que no entran al terreno de juego con los ojos vendados. Sostengo que los argumentos
exitosos en el lugar de trabajo solo se pueden hacer cuando tenemos una visión clara y
sin obstrucciones del juego que se lleva a cabo. Si entendemos las burocracias en las que
luchamos, si podemos identificar quién escuchará nuestros argumentos y por qué. podemos
discutir y ganar.
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Ahora que ha aprendido cuándo debe discutir, cómo ser creíble, cómo comprender el
poder, cómo escuchar y cómo preparar, diseñar y presentar sus argumentos, y más.
Estas herramientas, estas técnicas, estos humildes ofrecimientos que han significado
mucho para mí en toda una vida de discusión, te servirán bien para discutir en el lugar
de trabajo. Aún. si he envalentonado al rebelde que hay en ti. Me apresuro a advertir que
los rebeldes rara vez tienen éxito. Los rebeldes no se entienden. y la gente teme a los
que no entienden: Además, una cosa es ser uno mismo, responder a la propia autoridad
y preservar el propio poder. Otra es pavonearse y fanfarronear y hacer mucho ruido al
respecto. No estoy argumentando en contra de basarse en principios abierta y
desvergonzadamente. Soy. en cambio, argumentando que generalmente no hay ninguna
ventaja en hacer una gran exhibición de ello. Un hombre que vive en silencio por su ética
hace un argumento más profundo que uno que nos ensordece con sus gritos sobre ellos.
El éxito en los argumentos de uno, en la vida de uno en el lugar de trabajo, es un
concepto, una idea, su idea. Cuando el jefe de una gran corporación entra en la sala
del tribunal para testificar contra mi cliente en uno de mis casos, a menudo está
flanqueado por un séquito completo de lamebotas que hacen reverencias, frotan y
sonríen, que abren puertas, le entregan sus notas y continuamente lo tranquilizan. de su
importancia. Ha adquirido poca sabiduría verdadera. Su conocimiento de sí mismo es
infinitesimal. Él es. de hecho, aburrido de sí mismo, lo que puede ser el cenit de su
perspicacia. Es un experto en pisotear a los que están debajo de él. el sabe escalar
Discutir en el lugar de trabajo 287
escaleras No lo considero exitoso, excepto como escalador, aunque pueda retirarse
con un paracaídas de oro de veinte millones de dólares. Pero esto es solo mi juicio.
En cambio, considero exitoso al conserje que limpia la oficina del director ejecutivo,
repara su silla y limpia sus ventanas. El conserje ha escrito un poema e inventado
un dispositivo para eliminar el óxido de los radiadores de la oficina sin productos
químicos. Ha ayudado a llevar a sus hijos a la universidad y, como amigo, ha deslizado
un par de dólares que no podía pagar debajo de la puerta de su vecino cuando su vecino
estaba en una situación desesperada. Paga sus cuentas y habla en contra de la injusticia
cada vez que la encuentra. Nunca ha requerido a otro para validar su importancia. Es
importante para su familia, para sus amigos y para sí mismo.
Ha crecido de haber luchado para convertirse en una persona. Si hubiera poseído la
capacidad de dar a conocer al hombre los argumentos más renombrados, es posible
que nunca hubiera formulado ninguno. Lo considero exitoso. Pero mis juicios sobre su
éxito son simplemente míos. Usted hará su propio basado en lo que
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ganar el éxito se trata de usted.
Una forma de vida alternativa en la jungla burocrática. Tal vez haya otra manera de sobrevivir
en la jungla corporativa y gubernamental. Requiere un punto de vista antitético a la razón
por la que muchos están en el servicio corporativo o gubernamental en primer lugar: la
seguridad. Sugiero un conjunto de hipótesis extrañas: cuanto más uno busque seguridad,
menos seguro estará. Y además: Cuanta más seguridad parece adquirir uno, menos
seguridad posee en realidad.
La seguridad no está en un trabajo. La seguridad no está en el dinero. Empleos, pensiones,
puestos, todos pueden ser embargados o eliminados por quienes los crearon. Un año vimos
a General Motors despedir a 75.000 trabajadores en Navidad. Miles que habían dedicado
lealmente su vida a esa corporación perdieron sus trabajos. Para algunos, fue como perder
la vida. El dinero también puede perderse, su valor disminuir o destruirse por la inflación o la
devaluación. Las pensiones pueden resultar inadecuadas o inexistentes. Las pensiones que
se han ganado año tras largo año y buscado para la seguridad de vejez del trabajador están
siendo eliminadas diariamente por abogados corporativos inteligentes. Nadie está más
inseguro que el trabajador que depende de la corporación o del gobierno para que le
proporcione su trabajo o su pensión. El trabajador no es más que un número. Y un número no
es seguro. Se puede aumentar o reducir un número en el presupuesto a voluntad. Una simple
línea dibujada en un segundo puede borrar miles de trabajos.
288 GERRY LUIS
¿Puedes ver a los ejecutivos corporativos trabajando en sus números? Deben hacer
cortes. A veces los recortes no tienen nada que ver con las ganancias. A menudo no
tienen nada que ver con un producto mejor. A veces los recortes son por objetivos de
corto plazo: complacer a un analista bursátil, lograr un ascenso rápido para el ejecutivo o,
peor aún, simplemente ejercer el poder. ¿Puedes imaginarte a los responsables de la
toma de decisiones corporativas diciendo: "Debemos eliminar mil puestos de trabajo de
este sector antes del 1 de marzo", y tú eres uno de ellos?
La decisión es no cortar el trabajo de una persona que conocen cuya vida se verá
alterada irrevocablemente, cuya familia puede estar en peligro, cuyos hijos pueden no ir
a la universidad, cuya casa puede ser embargada, que puede sufrir, incluso morir por falta
de atención médica adecuada. La decisión es no eliminar el trabajo de un hombre o una
mujer a quienes saludan todas las mañanas, a quienes felicitaron cuando nació el pequeño
Bobby ya quienes consolaron cuando, dieciocho años después, Bobby murió en un accidente
de motocicleta. La acción no es contra un ser humano vivo y sensible a quien conocen. La
acción es contra un número.
Hay mil otros números como este que serán eliminados. Nada personal.
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La eliminación de empleos por parte del gobierno y las corporaciones es un
asesinato masivo que es aceptable en esta sociedad si se hace en nombre de la
ganancia, la cual, como hemos visto, es la virtud última. Ya hemos aprendido que
en el entorno tribal, la tribu no tiene prisiones y no impone la pena de muerte. El
peor de todos los castigos era el destierro de la tribu; al indio, un castigo equivalente
a la muerte. Pero, ¿qué pasa con el empleado corporativo cuya única tribu es el
lugar de trabajo corporativo? ¿Qué pasa con la persona cuya autoestima y
realización como persona, sí, cuyo bienestar, físico y mental, están irremediablemente
conectados a su trabajo corporativo o gubernamental, y ese trabajo es eliminado?
¿Qué hay de él? ¿Que hay de ella?
El daño que infligen tales bajas es insondable. Pienso en los sin techo. Pienso en la
vergüenza y la degradación. Pienso en la destrucción total del respeto por uno mismo.
Pienso en el odio que la gente exhibe contra los pobres o los desempleados. Muchos
son tratados como leprosos. Los inocentes son despreciados y despreciados. Pienso
en el dolor de la familia, el miedo. Pienso en los niños, una vez de ojos brillantes,
anhelando crecer y triunfar, que son, de un plumazo, privados de su educación. Pienso
en los trabajadores mayores que ya no pueden conseguir un buen trabajo. Pienso en
su destierro y, aunque son sin culpa, en el odio que se les atribuye.
Discutir en el lugar de trabajo 289
Nadie los oirá decir, k 'Yo era solo un número. Salió mi número." Nadie entenderá
que joe McClousky trabajó veintisiete años para la empresa esperando seguridad,
esperando una pensión, esperando una buena vida, esperando llevar a su nieto a
pescar, esperando... cuando su número apareció
Joe McClousky no tenía seguridad. La apariencia de seguridad era otro mito, otra
mentira cruel y viciosa. Digo, cuanto más uno busque seguridad, menos seguro estará.
Digo, cuanto más seguridad uno parece adquirir, menos seguridad uno realmente
posee. Ninguna corporación, ningún gobierno, ninguna burocracia, de hecho, ningún
empleador puede brindar seguridad. La vida es la máxima inseguridad. La muerte es
la máxima seguridad.
No anhelemos, pues, la seguridad, busquémosla, demos la vida por ella,
entreguemos nuestra libertad por ella. No lo amemos demasiado. Sentémonos, en
cambio, al borde de la inseguridad, miremos por encima del borde, miremos hacia el
pozo, sintamos la agitación en el vientre. Reconozcamos nuestra inseguridad,
afrontémosla, abracémosla, afirmemos el coraje de ser.
La máxima seguridad en esta vida es producto del coraje. El yo es la fuente de
toda seguridad. Como trabajador uno estará más seguro si viene a
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trabajo cada mañana dispuesto a ser despedido. ¿Qué mejor seguridad existe que el
conocimiento de que uno no está atrapado, no es dependiente, no es propiedad y no se
ha adherido al plan corporativo que, por fin, lo reducirá a un mero número?
La máxima seguridad en el entorno corporativo o en cualquier otro lugar, en cualquier lugar,
es uno mismo. Lo digo de nuevo. El yo es la fuente de toda seguridad. no el jefe, no la
corporación, no el plan de pensión, sino uno mismo. El único jefe que tiene el yo es el yo.
Es el yo el que debe estar satisfecho, no el capataz, ni el superintendente, ni el gerente de
planta.
Si es necesario cumplir con las demandas de su único jefe, el yo, digo que está bien eludir
las órdenes. El yo no te permitirá hacer nada que no sea ético. El yo no le permitirá denigrar
a un compañero de trabajo. No te permitirá hacer un trabajo lamentable. No te permitirá
desperdiciar, ni a ti mismo ni a los demás. Tal vez debas trabajar bajo tierra para lograr lo que
satisface al yo. Al mismo tiempo, el yo no estará de acuerdo con que emprendas lo que es
tonto. Si se escucha al yo, se le asociará con otros que también se escuchan a sí mismo. Tales
personas son poderosos aliados. Si se escucha al yo. trabajará hacia objetivos buenos y útiles,
y el producto del trabajo será mejor.
290 GERRY PASTOR
Los que son los jefes se llevarán el crédito, por supuesto. Pero sabrás quién merece el
crédito. El yo sabe y, al final, eso es todo lo que importa.
La seguridad es el producto de tratar abierta y honestamente con uno mismo. Las personas
que son servidores de sí mismos se convierten en los empleados corporativos más valiosos.
Ellos son los que son responsables. Ellos son los que se puede confiar.
Ellos son los que, finalmente, tienen el poder. Son aquellos a quienes los
backslappers y si-men, aquellos que se han abierto camino en la tubería corporativa, recurren
cuando están en problemas. Porque la burocracia, corporativa o gubernamental, existe sin
virtud, vida o poder, excepto a través de aquellos que tienen el coraje de ser servidores de sí
mismos.
Y ASÍ: No estoy en contra de las corporaciones. Estoy en contra de leviatanes sin
sentido y sin vida que toman el control de un público inocente, a menudo indefenso. Estoy
en contra del poder corporativo sin responsabilidad corporativa. No estoy en contra de las
ganancias. Estoy en contra de las doctrinas inhumanas, viciosas y falsas por las cuales la
ganancia se convierte en virtud. Mi propósito no es promover el malestar, sino promover un
jardín de pensamiento en el que la justicia pueda plantarse y florecer. Mi propósito no es condenar a los
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sistema, sino para develar los mitos que permiten que nuestro sistema explote a los débiles,
mitos que finalmente serán su perdición. nos deseo todos nosotros. ver claramente para que
podamos discutir con poder—nuestro poder—con autoridad—nuestra autoridad—fuera del lugar
donde mora la verdad—nuestra verdad. Así es como ganamos. gane o pierda, en el lugar de
trabajo y en todos los lugares.
Argumentando por la justicia
COMPRENDER LA RESPONSABILIDAD DE SER
Si hubiera descubierto una cura para una terrible enfermedad, tendría el deber de compartir mi
descubrimiento con la humanidad, ¿no es así? Cada uno de nosotros tiene una ofrenda que
hacer, porque como hemos visto, cada uno de nosotros es perfectamente único. Siendo así,
¿no podemos estar de acuerdo en que es nuestro deber descubrir esa unicidad y luego compartirla?
El proceso de esta vida al que me he referido hasta ahora como una "excavación
arqueológica intrapersonal". En el fondo están los tesoros. Pero son tesoros que no se deben
atesorar ni esconder para que estos tesoros mueran con nosotros. Ese sería el peor de todos
los crímenes. Porque uno puede robar al prójimo sus riquezas, pero si uno roba su propio yo
perfecto del mundo, la pérdida será eterna.
Uno de los medios más efectivos por los cuales nos compartimos es el argumento. Digo, por
tanto, que uno tiene el deber de argumentar. Es parte del precio que pagamos por el espacio
que ocupamos en esta tierra.
Thomas Jefferson tenía el deber de discutir. También lo hizo James Madison. Abraham
Lincoln tenía el deber de discutir. Lo mismo hizo John Brown. Cristo, Mahoma, Buda, Pablo,
Juana de Arco, cada uno tenía el deber de argumentar. Martin Luther King Jr. tenía el deber de
discutir. La Madre Teresa tiene el deber de discutir. También lo ha hecho Nelson Mandela. Ralph
Nader también. Nosotros también. He, en parte, hecho mi argumento aquí.
Sin duda, en parte, ya has hecho la tuya.
Cuando somos testigos de una injusticia, tenemos el deber de argumentar. Sabemos cómo.
Cuando vemos seres humanos injustamente utilizados, irrespetados, explotados, heridos,
tenemos el deber de argumentar. Sabemos cómo. Cuando escuchamos declaraciones injustas,
tenemos el deber de no permitir que su veneno se propague sin cesar. Tenemos el deber de
discutir en casa. Tenemos el deber de discutir con los que amamos, con nuestros cónyuges y
nuestros hijos.
292 GERARDO GARCIA
Tenemos el deber de discutir por nosotros mismos y con nosotros mismos. Sabemos cómo. Si.
incluso tenemos el deber de discutir con Dios. Habiéndonos proporcionado la habilidad. Supongo
que Dios se sentiría muy decepcionado si
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va sin probar.
Y ASÍ: (Salgan entonces, discutan y ganen, siempre.
Expresiones de gratitud
Rosemary Mcintosh, mi asistente durante muchos años, ha leído casi todas las palabras que he
escrito. Es crítica, editora y confidente. No me atrevería a escribir un libro sin ella. No pude. A
ella le debo gran parte del éxito del que disfruto, y acepto toda la culpa de mis fracasos literarios,
habiendo ignorado muy probablemente su buen consejo en tales casos.
Este libro, como el anterior, es hijo de mi editor. Bob Weil. Los escritores son un grupo
hipersensible y asustadizo. Necesitamos más seguridad, más ayuda, más apoyo y más amor
del que nos corresponde. Sin el apoyo de mi amigo Bob Weil, este libro seguiría siendo un
pequeño y molesto ruido en el fondo de mi mente.
Agradezco a Tom McCormack, director, por creer que este libro debe ser escrito por mí y
publicado por St. Martin's Press y por el poderoso apoyo que me ha brindado.
Agradezco a Mark Kohut por su fe en el libro, reflejada en su notable esfuerzo en su favor, y a
Becky Koh, mi leal amiga de todos los días, cuyo trabajo incansable y desinteresado no ha pasado
desapercibido. Hay otros. Ellos y yo sabemos quiénes son: el personal de ventas, el de marketing,
los que trabajaron para diseñar el libro y promocionarlo, tantos a quienes les estoy muy agradecido.
A todos ustedes, mv gracias.
Sobre el Autor
Gerry Spcnce es un abogado rural consumado. Nacido, criado y educado en Wyoming, ha vivido
en pequeños pueblos de Wyoming toda su vida. Sin embargo, desde estos lugares rurales ha
llevado a cabo una práctica legal nacional y ha juzgado y ganado algunos de los casos más
famosos de Estados Unidos: el caso de Karen Silkwood, la defensa de Imelda Marcos. la
defensa de los separatistas de Idaho. Randv Weaver, la célebre defensa del asesinato de Sandra
Jones y muchos otros. No ha perdido un caso criminal en toda su carrera de más de cuarenta
años, y. Habiendo logrado un récord notable de veredictos multimillonarios, tampoco ha sido
rechazado por un jurado en un caso civil en los últimos veinticinco años. Un orador carismático,
aparece con frecuencia en la televisión y la radio, y se ha hecho conocido como una de las
principales autoridades del país en el arte de la argumentación.
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Spence cree que el argumento comienza con la persona y que para argumentar
con éxito uno debe lograr más que la mera técnica. Sostiene que el éxito en la
discusión, como en la vida, es un derivado del crecimiento personal, de descubrir
quiénes somos. y abrazar la singularidad que es individual para cada uno de nosotros.
Spence también es autor de seis libros. Es un consumado pintor, poeta, filósofo y
fotógrafo de renombre. Vive en las montañas de Jackson Hole. Wyoming, con su
esposa Imaging, donde lleva a cabo su práctica legal y lleva a cabo las muchas
actividades que lo intrigan y lo seducen.
Robins AH, 275-76
actuando como verdad, 58-59
acción
vs abstracción, 131 y ganar, 204
enojo
controlando, 233-39 editando y ganando, 235-37 dolor, siguiendo el, 237-38
terminando, 234-35
discutiendo
empezar, 5-21 como naturaleza humana, 5 aprender cuando, 22-31 tono y, 5
vocabulario y, 5
argumentando, arte de, 15-16
argumentar, habilitar claves, 5-6 ira, controlar, 233-39 y el arte de vivir, 15-16 la
autoridad del Otro, 20 credibilidad, poder de, 47, 48,
54, 55, 59, 60, 62 la brecha para ser escuchado, 135 con niños, 240-67 escuchar,
poder de, 67 perder, miedo y riesgo, 11-13,
15-16, 22-31 y las relaciones amorosas, 217 el argumento mágico, 178
poder, entendimiento, 32 argumento de poder, diez elementos
de, 202-5 argumento de poder, imbatible,
191, 202-5 prejuicio, poder de, 74, 86 por qué discutir, 13, 13-14, 15-16,
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16-18, 20-21 ganando sin discutir, ZZ ganando argumento, entregando
el, 157, 158 argumento ganador, estructuración
el, 113 en el lugar de trabajo, 268 argumentar, trabas contra, 5-6 ira, controlar, 233-39 y el
arte de vivir, 15-16 la autoridad del Otro, 20 credibilidad, poder de, 47, 48.
54, 55, 59, 60, 62 la brecha para ser escuchado, 135 con niños, 240-67 perder, miedo y
riesgo, 11-13,
15-16, 22-31 y la relación amorosa. 217 el argumento mágico, 17S necesidad de una
fórmula, 202-5 poder, comprensión, M argumento de poder, diez elementos
de, 202-5
298 Índice
argumentando, bloqueos en contra (continuación)
argumento de poder, imbatible, 191, 202-5
Prejuicio, poder de. 77, 85
por qué discutir, 11, 13, 15-16, 16-18, 20-21
ganar sin discutir, 11
argumento ganador, entrega del, 157. 158
argumento ganador, estructurando el. 113
en el lugar de trabajo, argumento 268
contra desacuerdo. 26
y disentir, 26
oír la propia voz, 27
juzgar, 122
y neurosis, 27-28
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otro lado de, 121
esbozar, 121
visualizante. 130-31
como guerra, 196-98
ganando sin, 28-31
escribiendo. 123-24
Véase también argumento de argumento ganador (mágico)
describiendo, 178-79
elementos de, 182
un ejemplo. 179-82. 185-87
y la zona del corazón. 188-89
saltando, 187. 189-90
sobre sí mismo, 188
liberación, 183-85 arte de argumentar. Ver argumentar, arte
del arte de vivir. Ver vivir, arte del arte de perder, 220-21, 227-28
aprender a, 217
perdiendo al ganar. 219-20
ganar al perder, 227-28 El Arte de la Guerra (Sun Tzu). 198 preguntando
por dinero, 63-64
riesgo sin riesgo de, 65
eleva 64—65 afirmación del yo como argumento. 5
atacar como la estrategia equivocada.
198-99 autoridad
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falta de. 18-20
de otros. 20-21
tu propio. 18-20
el cuerpo como comunicación, 50-53 Borges. Jorge Luis. 114-15 Marrón. Juan, 291 Buda. 291
artistas de mierda, 125 Butler. Samuel. 204
franqueza, 62, 204 casos
caso del banquero (racismo), 78-79, 81-84
bombardeo. 92-93
Chrysler, 51-53
ambientalistas vs. industria maderera, 86-91, 102-4. 105-9
Caso Joe Esquibel, 199-201
McDonald's 126
Caso Marcos. 94-96. 101-2
Señorita Wyoming, 150-52
predicador, 80
trabajadores ferroviarios, 79-80
Randy Weaver. 56-58. 62-63
sheriff y agente encubierto. 53-54
Madera de seda, 125-26
puñalada. 126-27 Cavett, Dick, 173 oración carismática
como argumento. 5
tu propio poder y, 16-18 niño
convirtiéndose en el. 238-39
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buscando, 48 niños
dinero y trabajo, 262-65
Véase también paternidad hijos, discutiendo con, 240-67
crimen, 250-53
Índice 299
ejemplos, 241-13, 244-47
expectativas, 254—56
liberando a nuestros hijos, 253-54
lenguaje, edición, 257-58
dinero y trabajo, 262-65
valores morales, 249-50
necesidad de argumentar, 258-61
en vano, 257
espejo padre-hijo, 244
paternidad, iglesia y, 248-49
paternidad, requisitos para, 247-18
padres, derechos de, 261
poder, peligro de, 256-57
pubertad, guerra en, 258
y castigo, 261-62;
observación de imágenes, 243—14
por qué, 240-41
argumentos ganadores, 265-67 caso Chrysler, 53 iglesia
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valores morales y, 249-50
y patentamiento, 248-49
política de
predicador como grupo de personalidad, 80
predicación, 249
prejuicio como. 75 Churchill, Winston, 48 comunicación
cuerpo como, 50-53
ojos y, 50
sonríe como, 49
varias formas de, 49 concesión, 131-34
diversión de, 132-34
poder de, 131-32 confesión. Ver control de concesiones, 221-24
al ceder el control, 112-1^
persistente como, 223-24
como arma 111
por qué buscamos, 11\-Z1 crimen corporativo
caso chrvsler, 53
ambientalistas vs madereros
industria, 86-91, 102-4,
105-9 Dalkon Shield, 275-76 caso Ford Pinto, 273-75 contaminación, responsabilidad por,
270-72 entorno corporativo
una forma de vida alternativa, 287-