JUEGO DE NEGOCIOS II Alexander Figueroa 14 Agosto 2021 Juego de Negocios 2 Gestión RRHH • Las personas en el centro Planeamiento Estratégico Gestión Comercial • Propuesta de valor Gestión Financiera • Combustible Gestión de Operaciones • Eficiencia. Gestión de RRHH Be an opportunity maker 3 Gestión Comercial Gestión Comercial Modelo de Equilibrio Dinámico Comercial Equilibrio Dinámico Comercial Las personas y sus necesidades son el centro del equilibrio comercial. Las personas necesitan satisfacer siempre 3 tipos de necesidades en mayor o menor medida: Personas Necesidades Necesidades Físicas: Necesidades de sobrevivir. Cognitivas Necesidad Cognitivas: Segmento 4 Necesidades de aprender. Físicas Afectivas Necesidades Afectivas: Necesidades de ser o pertenecer. Fuente: PAD Escuela de Dirección – Universidad de Piura Equilibrio Dinámico Comercial Mercado: El mercado es la suma de las necesidades de las personas, como las personas no tienen exactamente las mismas necesidades se fragmentan en segmentos. Para calcular el tamaño de mercado se debe tener en cuenta a las personas que tienen necesidades por satisfacer y pueden acceder a ellas. Segmento: Un segmento de mercado se define como la suma de necesidades específicas de un determinado grupo de personas que permite una acción comercial rentable. Equilibrio Dinámico Comercial Maquinaria Físicas Tener Productos de Naturaleza Racional Perfumes Bancos Autos Google Afectivas Ser o pertenecer Licores Productos de Naturaleza Emocional Colegio Diarios Cognitivas Saber Universidades Fuente: PAD Escuela de Dirección – Universidad de Piura Equilibrio Dinámico Comercial paso a paso Definir Segmento Definir Propuesta de Valor Análisis de Necesidades Definir Oportunidad Identificar Brechas Necesidades • • • Análisis de Mercado Segmento a atender Promesa/Beneficios Objetivos de mercado Identificar Posición Competitiva • • • • • Marca Diseño Prestaciones Precio Tiempo Identificar Posicionamiento Hacer llegar la propuesta al segmento objetivo Análisis Interno Comunicación Colocación Promoción Fuente: PAD Escuela de Dirección – Universidad de Piura Propuesta de Valor Propuesta de Valor La propuesta de valor es la sumatoria de atributos tangibles e intangibles del producto y/o servicio que se ofrecen al consumidor. El Equilibrio Dinámico Comercial dimensiona esta propuesta de valor en relación a las siguientes variables: Donde: Vp : Propuesta de valor M: Marca D : Diseño Q : Prestaciones $ : Dinero T : Tiempo P : Promociones Vp = [ M*D*Q $*T ] *P Equilibrio Dinámico Comercial Marca (M): La marca es la palabra y/o símbolo sobre la cual se acumulan en la memoria del consumidor, todas las experiencias y precepciones como por ejemplo: ü Experiencia de uso ü Recomendación ü Publicidad/Comunicación Diseño (D): Es la apariencia física de un producto o servicio. En los últimos años el diseño se ha utilizado como un elemento de diferenciación importante en muchas de las categorías. Prestaciones (Q): Son las características funcionales de un producto o servicio, estas pueden ser de 2 tipos: ü Generales de la categoría. ü Especificas del producto o diferenciación. Equilibrio Dinámico Comercial Precio ($): Es el valor monetario en el tiempo. El precio debe considerar además del valor monetario, el plazo en el que deberá ser pagado incluyendo los intereses que esto genere. Tiempo (T): Es el tiempo y el esfuerzo que tiene que invertir la persona para comenzar a disfrutar de los beneficios del bien o servicio. Promociones (P): Son todas las acciones que llevan a incrementar el valor del producto con elementos complementarios a este. Ya sea para atraer o acelerar la prueba de nuevos clientes y/o retener clientes y/o liberar clientes. Las promociones pueden ser de varios tipos: üDescuentos üComplementos üProgramas de conveniencia. Segmentación y la Propuesta de Valor La Propuesta de Valor y la segmentación del mercado OFERTA MERCADO Segmento 1 Vp4 Segmento 2 Emp 1 Personas Necesidades Segmento 3 Emp 2 Vp2 Vp5 Emp 3 Segmento 4 Segmento 5 Cognitivas Físicas Afectivas INVESTIGACIÓN Vp1 PROPUESTA DE VALOR Vp = M*D*Q $*T *P Posicionamiento Segmento 6 Vp3 Segmento N Fuente: PAD Escuela de Dirección – Universidad de Piura Gestión Comercial El Triple Balance 16 Simulador de gestión de una empresa productora de bebidas no alcohólicas ÁREAS DE DECISIÓN Las áreas de decisión que podrás considerar en la gestión de tu empresa son: Entrada en Nuevos Mercados Evalúa las posibilidades de internacionalización y aprovecha las oportunidades entrando en nuevos mercados. Ampliación capacidad de producción Si lo consideras conveniente, puedes construir nuevas fábricas Ventas I+D de producto Fija el porcentaje de descuento y el gasto en promoción en el punto de venta. Decide el presupuesto que asignas a investigar para mejorar la calidad del producto. Incentivación de la fuerza de ventas Nivel de incentivos de la fuerza de ventas. Planificar la Producción Tecnología Industrial Decide las unidades(litros) que deseas producir de cada producto por periodo. Decide el gasto en mantenimiento de la fábrica y tecnología industrial. Amplitud de Gama Promoción de marca Define la amplitud de gama que deseas para cada uno de los productos. Decide el presupuesto que asignas a promocionar tus productos. Capacitación Decide el presupuesto de gasto en capacitación de la organización. Distribución Decide la modalidad de distribución que deseas para hacer llegar tus productos a los puntos de ventas. Precios por Producto Celebridades Fija el precio de venta de tus productos. Financiación Dividendos Decide si deseas solicitar nuevos créditos y el plazo de cobro/pago a clientes y proveedores. Decide la distribución de dividendos a los accionistas. Contrata famosos para reforzar tu marca. Ampliación de Capital Decide el volumen de capital que deseas obtener. 18 FIN 19
