Emprendedor para PyMES Plan de Negocio Un plan de negocio es el ingrediente clave para un negocio exitoso. Un plan de negocios: Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez es un documento en el cual plasmamos, de manera ordenada, la manera cómo funcionará nuestro negocio. El objetivo del mismo, el mercado potencial, la competencia que enfrentamos, nuestros valores agregados y los productos o servicios que nuestra empresa aportará. Plan de Negocio PLAN DE NEGOCIO Un plan de negocio es el ingrediente clave para un negocio exitoso. El plan de negocios es un instrumento que permite comunicar una idea de negocio. También se trata de una herramienta de uso interno para el empresario, ya que le permite evaluar la viabilidad de sus ideas y concretar un seguimiento de su puesta en marcha; una plataforma de análisis y pruebas, en la que pueden quedar archivados muchos proyectos que no necesariamente sean pobres, sino que quizás necesiten más tiempo y dedicación para conseguir el éxito esperado. Dado que señala los objetivos a cumplir, un plan de negocios debe incluir el detalle del plan de acción necesario para alcanzarlos. Por otra parte, es importante que el plan de negocios esté elaborado de forma tal que permita ser actualizado con los cambios propios del dinamismo del mercado y de la situación de la empresa. Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez Página 1 Plan de Negocio PLAN DE NEGOCIO El plan de negocio es un documento que describe en detalle todos los aspectos del negocio. Da la oportunidad de diseñar cómo funcionará tu negocio y luego podrás ponerlo en la práctica. Para iniciar un negocio con pasos seguros lo mejor es contar con un plan de negocio. Un plan de negocio es importante porque ayuda a dar forma a la idea de negocio, es una buena herramienta de reflexión y permite analizar la parte financiera y operativa antes de poner en marcha la empresa. El plan de negocio tiene las siguientes partes: Resumen del plan de negocio Presentación del producto Objetivos del proyecto Meta del proyecto Mercado Meta Precios brutos de los productos y Márgenes de ganancia Análisis FODA del proyecto Paquete de marketing o las cuatro P del negocio Estructura legal de la empresa Organigrama Análisis de riesgo Finanzas del proyecto Flujo de caja Maquinarias y equipos Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez Página 2 Plan de Negocio Resumen del plan de negocio Es muy probable que la lectura de un resumen de plan de negocios será suficiente para que los financiadores puedan decidir en cuanto a su participación en la financiación del proyecto y que cualquier otra persona o entidad sepa concisamente de que se trata el plan de negocio, este deberá contener una presentación clara de los puntos claves de la empresa. Resumen plan de negocios es simplemente una descripción de la finalidad del negocio. Esto debería incluir información sobre su experiencia y sus intereses, describir el ámbito del negocio ya sea en el territorio o si van más allá de sus fronteras. Mostrar las necesidades financieras y su estructura, los posibles beneficios y riesgos que están asociados con la ejecución del proyecto. Es muy importante para describir la situación en un mercado en el que tiene la intención de operar. Usted debe proporcionar información acerca de los competidores lo que son, lo que hacen, sus productos y servicios, y que lo distingue de usted de los demás. Fortalezas y debilidades presentes en la competencia, ¿cuántos son los beneficiarios y cuáles son sus planes en un futuro próximo. Describir las ventajas sobre las organizaciones que compiten, explicar y demostrar sobre lo que usted cree que son los mejores y lo que piensan que es mejor en comparación con los competidores. Mostrándose interesante y convincente. Presentación de la especificidad única y las actividades de su organización Un elemento importante del plan de negocios es un intento de predecir la situación en el futuro, ¿Cuáles son las perspectivas en el mercado para su empresa, en qué etapa de desarrollo se verá en 3 años. ¿Quiénes son sus clientes? ¿Cuáles son sus preferencias?. ¿cómo llegar a estos clientes?. Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez Página 3 Plan de Negocio Presentación del producto o servicio Presentar un producto, para el marketing, va mucho más allá del simple ofrecimiento de un artículo o un servicio básico: presentar un producto, desde esta perspectiva, implica la consideración de una serie de variables que complementan, engrandecen y distinguen la oferta inicial -la llamada oferta tradicional- haciéndola viable para la empresa y atrayente para el consumidor. Estos aspectos formales y añadidos que rodean al objeto básico son de una importancia esencial cuando un producto aparece en el mercado. Son estos rasgos distintivos los que hacen de un objeto raso algo único; son ellos además los que le permiten al producto singular, diferenciarse de otras ofertas ya existentes. Esta diferenciación puede articularse en una o varias variables; algunas de las más importantes son: ·La imagen: aquello que permite distinguir al producto; opera cuando se conecta al producto con una marca, por identificación, y a la vez se lo diferencia de sus competidores, por oposición. ·La pertinencia: aquellas cualidades exclusivas que permiten satisfacer una determinada necesidad puntual del mercado; necesidad que transcurre en segmento de tiempo, fechado por entorno tecnológico y cultural. · El precio: aquello que comprende no sólo el precio que se paga por el bien o el artículo, sino también las condiciones coyunturales que determinan facilidad o dificultad para la compra. Presentar un producto implica, también, decisiones a largo plazo: son las decisiones relacionadas con la estrategia comercial. Cuando se diseña una estrategia global destinada a la venta, lo fundamental a tenerse en cuenta son los atributos diferenciales del producto. Son ellos lo que la estrategia debe valorar; es en ellos donde debe focalizarse la promoción: porque es a través de los rasgos distintivos que se producirá la diferenciación del producto, y es en esa diferenciación donde radica la ventaja competitiva. Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez Página 4 Plan de Negocio En consecuencia, la presentación de un producto consiste en establecer cuáles son las propiedades que lo definen como diferente y único; cuáles son características que lo hacen aparecer como separado y superador de los demás. OBJETIVOS DEL PROYECTO Un objetivo es el planteo de una meta o un propósito a alcanzar, El objetivo es una de las instancias fundamentales en un proceso de planificación y que se plantean de manera abstracta desde el principio pero luego, pueden o no concretarse en la realidad, según si el proceso de realización ha sido, o no, exitoso. METAS DEL PROYECTO ser Una meta es un objetivo que se establece como una aspiración que pretende alcanzada. Al tener proyectos, proyectamos en nuestra mente cómo nos gustaría que fuera nuestro futuro y establecemos unas metas que queremos lograr. Este ejercicio mental es un rasgo de la civilización, ya que el ser humano no se limita a satisfacer sus necesidades básicas, sino que tiene proyectos, ideales y aspiraciones y, en consecuencia, intenta que se cumplan a través del esfuerzo. El hecho de establecer metas supone un estímulo personal y, al mismo tiempo, implica un camino a seguir. Si alguien no tuviera propósitos o aspiraciones, se podría afirmar que tiene algún problema. Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez Página 5 Plan de Negocio MERCADO META Identificación del mercado La identificación del mercado son todas las actividades que debemos realizar para saber cómo son nuestros clientes: conocer su nivel de, sus necesidades, gustos y preferencias. Una vez que conozcamos cómo son nuestros clientes, podemos elaborar el producto que se adapte a sus necesidades y gustos. Conoce tu mercado El mercado es el lugar donde se realiza la compra y venta de un producto o servicio bajo un precio determinado. Esta transacción puede darse en un espacio físico o virtual. En el mercado existen clientes y competidores, y es importante conocerlos. Conoce a tus clientes Los clientes son las personas más importantes en un negocio. Los clientes son todas las personas que podrían comprar los productos o servicios que ofreces. De los clientes, es importante conocer: 1. 2. 3. 4. ¿Cuáles son sus gustos y preferencias? ¿Dónde están ubicados? ¿Cuánto pueden pagar por tus productos y/o servicios? ¿Qué opinión tienen de tus competidores? Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez Página 6 Plan de Negocio Para conocer a los clientes es necesario que hagas un sondeo de mercado, que diseñes una encuesta, que hagas algunas entrevistas, que leas revistas de negocios, también puedes visitar instituciones especializadas en el sector. Los clientes sólo comprarán en un nuevo negocio si tienen una buena razón. Puede ser por un mejor servicio, precios más bajos, productos diferentes o un lugar más apropiado. Conoce a tus competidores Los competidores son los otros negocios existentes en el mercado que proveen productos y/o servicios iguales o similares a los tuyos. Es importante conocer: 1. ¿Qué productos y/o servicios tienen? 2. ¿A qué precios venden sus productos y/o servicios? 3. ¿Cómo promocionan sus productos y/o servicios iguales o similares a los tuyos? Para conocerlos podrás desarrollar una guía de observación y una encuesta para aplicar a proveedores y clientes actuales de esos negocios, así como revisar información publicada en Internet y en revistas especializadas. Recuerda que en el mercado existen competidores que ya tienen un espacio ganado, el cual puede ser grande o pequeño. Si también quieres tener un lugar en el mercado debes trabajar para ganártelo. Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez Página 7 Plan de Negocio PRECIOS BRUTOS DE LOS PRODUCTOS Y MÁRGENES DE GANANCIA Los precios brutos: son los precios de compra (costos) de productos que una empresa utiliza para la elaboración de un producto final o para la ejecución de un servicio. Estos se utilizan para determinar los márgenes de ganancia que no es más que una comparación muy simple del costo de los bienes que tu empresa vende con los ingresos que se obtienen de dichos bienes. Este margen es una forma rápida y aún útil de comparar eficazmente tu empresa con la competencia o los valores promedio de la industria. ANÁLISIS FODA DEL PROYECTO Es una herramienta de análisis que puede ser aplicada a cualquier situación, individuo, producto, empresa, etc, que esté actuando como objeto de estudio en un momento determinado del tiempo. Las fortalezas como las debilidades son internas de la organización, por lo que es posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las amenazas son externas. Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez Página 8 Plan de Negocio Fortalezas: son las capacidades especiales con que cuenta la empresa, y que le permite tener una posición privilegiada frente a la competencia. Recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente, etc. Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que actúa la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas. Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan positivamente, etc. Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la organización. A continuación se enumeran diferentes ejemplos de las variables que debemos tener en cuenta al momento de analizar las fortalezas, las debilidades, las oportunidades y las amenazas. Ejemplos de Fortalezas Buen ambiente laboral Proactividad en la gestión Conocimiento del mercado Grandes recursos financieros Buena calidad del producto final Posibilidades de acceder a créditos Equipamiento de última generación Experiencia de los recursos humanos Recursos humanos motivados y contentos Procesos técnicos y administrativos de calidad Características especiales del producto que se oferta Cualidades del servicio que se considera de alto nivel Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez Página 9 Plan de Negocio Ejemplos de Debilidades Salarios bajos Equipamiento viejo Falta de capacitación Problemas con la calidad Reactividad en la gestión Mala situación financiera Incapacidad para ver errores Capital de trabajo mal utilizado Deficientes habilidades gerenciales Poca capacidad de acceso a créditos Falta de motivación de los recursos humanos Producto o servicio sin características diferenciadoras Ejemplos de Oportunidades Regulación a favor Competencia débil Mercado mal atendido Necesidad del producto Inexistencia de competencia Tendencias favorables en el mercado Fuerte poder adquisitivo del segmento meta Ejemplos de Amenazas Conflictos gremiales Regulación desfavorable Cambios en la legislación Competencia muy agresiva Aumento de precio de insumos Segmento del mercado contraído Tendencias desfavorables en el mercado Competencia consolidada en el mercado Inexistencia de competencia (no se sabe cómo reaccionará el mercado) Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez Página 10 Plan de Negocio PAQUETE DE MARKETING O LAS CUATRO P DEL NEGOCIO Para elaborar este plan toma en cuenta las 4 P del mercadeo. PRODUCTO: Primera «P» ¿Cuáles productos o servicios venderás a tus clientes? Decide qué clase de producto o servicio ofrecerás, identificando las bondades para el consumidor y las características que lo hacen competitivo e innovador. PRECIO: Segunda «P» Significa cuánto vas a cobrar a los clientes por tus productos o servicios. También incluye los descuentos y los plazos de crédito que otorgarás. Para fijar precios es importante primero conocer los costos. PLAZA: Tercera «P» Se refiere al lugar donde estará ubicado tu negocio. Si vas a colocar un negocio comercial (mayorista o minorista) o de servicios, la ubicación del local debe establecerse cerca de los clientes. La ubicación de la plaza también está referida al método de distribución que escogen los productores o comerciantes para hacer llegar sus productos a los consumidores finales. Tú puedes vender directamente a los clientes o hacerlo a través de intermediarios. Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez Página 11 Plan de Negocio PROMOCIÓN: Cuarta «P» Promocionar significa informar para atraer clientes que compren tus productos o servicios. Promocionar un producto o servicio tiene un costo, por ello, debes definir cuáles estrategias utilizarás y costearlas dentro de tu plan. Debes averiguar qué tipo de promoción usa la competencia y, con toda esta información, escoger la forma de promoción que más se ajuste a tu negocio. Recuerda: Nadie compra lo que no conoce. ESTRUCTURA LEGAL DE LA EMPRESA FORMALIZACIÓN DEL NEGOCIO Y DERECHOS LABORALES Constituir la empresa y cumplir con todas las responsabilidades te permitirá operar con seguridad y estar legalmente protegido. Los pasos que debes seguir para la constitución de un negocio son: Paso 1: Decidir qué tipo de empresa conviene para el tipo de negocio que vas a emprender. Estas pueden ser de único dueño - empresa individual de responsabilidad limitada (EIRL) o una sociedad de responsabilidad limitada (S.R.L.). También existen las categorías: sociedad anónima (S.A.), sociedad en nombre colectivo (S.N.C.), sociedad en comandita simple (S.C.S.), sociedad anónima simplificada (S.A.S.) y sociedad en comandita por acciones (S.C.A.). Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez Página 12 Plan de Negocio Paso 2: Registrar el nombre comercial que utilizarás para tu empresa. Paso 3: Redactar los documentos de constitución de la empresa - estatutos sociales. Paso 4: Gestión del registro mercantil. Paso 5: Gestión del registro nacional de contribuyente —RNC. ORGANIZA TU NEGOCIO Para que tu negocio funcione de manera fluida, eficiente y exitosa debes estar bien organizado. Por eso, debes calcular: · El personal que necesita el negocio. · El flujo de los procesos de producción del bien o servicio. · El espacio, máquinas y equipo necesarios. La cantidad de personas que trabajarán en tu empresa depende del tamaño de esta Personal que necesita tu negocio La selección de los trabajadores implica preparar una lista de todas las tareas que se llevarán a cabo en la empresa, su nivel de calificación y determinar la remuneración. Es importante diseñar la estructura organizacional que muestre cómo funcionará el negocio, para ello generalmente se utiliza un organigrama. En un negocio donde el propietario actúa como gerente y tiene pocos empleados, la organización puede ser muy simple. Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez Página 13 Plan de Negocio ORGANIGRAMA Gerente Sub.- gerente Control de gestión Marketing Ventas Compras Producción -Investigación de mercado - Atender clientes -Negociación con -Planificación de la Prod. -Estrategias competitivas - Visitar nuevos c. Proveedores -Proceso productivo -Imagen de marca - Gestión de almacén -Pedidos de produc. -Transformación de materia -Actualización base de y utensilios materia prima en producto. Datos de cliente -Gestión de alm. de la materia prima Finanzas -Reportar a la gerencia -Análisis y control -cumplimientos de objetivos RR.HH. -Contabilidad Financiera -Nomina -Contabilidad de costos -Selección personal -Gestión circulante -fiscalidad -Fuentes de financiamiento -Negociación bancos Calidad -Control de calidad materia prima -Control de calidad producto casi terminado -Control de calidad producto terminado -Laboratorios Un organigrama es la representación gráfica de la estructura de una empresa o cualquier otra organización, incluyen las estructuras departamentales y, en algunos casos, las personas que las dirigen, hacen un esquema sobre las relaciones jerárquicas y competenciales de vigor. El organigrama es un modelo abstracto y sistemático que permite obtener una idea uniforme y sintética de la estructura formal de una organización: Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez Página 14 Plan de Negocio Desempeña un papel informativo. Presenta todos los elementos de autoridad, los niveles de jerarquía y la relación entre ellos. En el organigrama no se tiene que encontrar toda la información para conocer cómo es la estructura total de la empresa. Todo organigrama tiene el compromiso de cumplir los siguientes requisitos: Tiene que ser fácil de entender y sencillo de utilizar. Debe contener únicamente los elementos indispensables. EL ANÁLISIS DE RIESGO Es el estudio de las causas de las posibles amenazas y probables eventos no deseados y los daños y consecuencias que éstas puedan producir. Este tipo de análisis es ampliamente utilizado como herramienta de gestión en estudios financieros y de seguridad para identificar riesgos (métodos cualitativos) y otras para evaluar riesgos (generalmente de naturaleza cuantitativa). Ejemplos: Que el precio resulte alto para que lo pague el mercado objetivo. Que surja competencia de una producción similar o innovadora. Que se dañe, pierda o robe equipos y mercancías Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez Página 15 Plan de Negocio FINANZAS DEL PROYECTO El capital inicial es el dinero que se necesita para comenzar el negocio. Este capital deberá cubrir: Los pagos que se deben hacer antes de iniciar actividades: capital de inversiones. Dinero para operar el negocio hasta que los ingresos cubran los gastos: capital de trabajo. ¿Qué inversiones se necesita? Todas las empresas antes de operar requieren de inversiones iniciales que le permitirán pagar local, muebles, equipos, licencias de funcionamiento, instalaciones de servicios, entre otros. ¿Cuánto capital de trabajo se necesita? El capital de trabajo es el dinero que se requiere para que el negocio empiece a operar en los primeros meses. El capital de trabajo varía según el tipo de negocio, y se calcula tomando en consideración el monto de gastos que no podrán ser cubiertos por los ingresos de las ventas en los primeros meses. Se necesita capital de trabajo para cubrir: stock de materias primas y productos terminados, gastos de promoción, salarios, alquiler de locales o máquinas, seguros y otros costos. Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez Página 16 Plan de Negocio Tipos y fuentes de capital inicial Para empezar el negocio es importante contar con el capital inicial, el cual que puede provenir de diversas fuentes: Recursos propios: es dinero efectivo y también los bienes que son valorizados para poner en funcionamiento el negocio. Préstamos: pueden ser de amigos o de instituciones financieras. Donaciones de programas especiales que promueven el emprendimiento. En caso de recurrir a un préstamo, es necesario que tengas en cuenta las siguientes condiciones: El período de préstamo La forma de pago La tasa de interés ELABORA EL PLAN FINANCIERO Durante los primeros meses de funcionamiento del negocio tendrás que trabajar intensamente para poder recuperar los costos y obtener ganancias. Se necesita algún tiempo antes de que el dinero por las ventas te genere ganancias. Durante este período debes estar muy atento a: Los costos que incurre tu negocio Las ganancias que está recibiendo Debes planificar y supervisar la situación financiera de tu negocio, usando: El plan de ventas y costos Un flujo de caja Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez Página 17 Plan de Negocio El uso de los planes financieros te ayudará a: Estimar cuáles serán tus costos y ventas durante el primer año del negocio. Determinar cuándo tendrás ganancias en el negocio. Identificar los problemas financieros durante el primer año y buscar la solución antes de que estos se presenten. Solicitar un préstamo. Dos conceptos claves para la elaboración de los planes son: La ganancia bruta aún no es el dinero que puedes gastar o invertir. Tienes que pagar impuestos sobre ese monto. Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez Página 18 Plan de Negocio FLUJO DE CAJA El flujo de caja muestra los flujos de ingreso y egreso de efectivo que ha obtenido un negocio. El flujo de caja te ayudará a que el negocio no se quede sin dinero efectivo. Para elaborar el flujo de caja, debes seguir los pasos que presentamos a continuación: Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez Página 19 Plan de Negocio DETERMINA LOS EQUIPOS Y HERRAMIENTAS Dependiendo del tipo de negocio que desees instalar, es importante que definas los equipos y herramientas. En esta etapa, debes decidir si se compran o se alquilan. Identifica materias primas e insumos Los negocios de producción requieren de materias primas que se transforman para llegar a un producto final, mientras que en las empresas de comercio su mercadería constituye la materia prima. Los insumos son aquellos implementos necesarios para la producción, pero que no se ven en el producto final. Determina el espacio El espacio necesario será determinado según el tipo y tamaño del negocio que desees abrir. Se debe determinar espacio para: Mostrar los artículos en la tienda Atender a los clientes en la tienda Almacenar la mercancía Oficina y otras instalaciones Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez Página 20 Plan de Negocio Profes. Dulcenis Trinidad y Geovanny Meléndez Página 21
