Nombre Colaborativo (ganar – ganar) Competitivo (ganar – perder) Acomodativa (perder – ganar) definición Es una Herramienta de Gestión de Conflictos no confrontativa. Aborda los conflictos de manera creativa, indagando en los intereses de todas las partes y trabajando para que el acuerdo que se obtenga satisfaga esos intereses, y enriquezca la relación en el futuro. Es un tipo de negociador agresiva, donde el interviniente espera lograr la mayor parte de los beneficios en el acuerdo. Aquí cobra menos importancia la relación con el oponente, pues lo fundamental es obtener el mejor resultado. Sale victorioso el negociador, perdiendo la otra parte. Es aquella en la que el negociador asume una posición pasiva o sumisa frente a la otra parte. Características Enfoque win - win. Un enfoque “competitivo” de la negociación asume una situación de suma cero, donde uno gana. Proceso justo. Resolución conjunta de problemas. Transparencia y confianza. Posición agresiva Suma cero Importancia del resultado Condición de oportunidad Información relevante Se caracteriza principalmente porque una de las partes asume perder dicha negociación, en favor de prolongar la relación con la otra. objetivo El objetivo de la negociación colaborativa es el acuerdo en donde yo gano y tu ganas Cuando usar cuando ambas partes necesitan cumplir sus objetivos y cuando se necesita una lluvia de ideas creativa para encontrar una solución a un problema difícil. El objetivo de la negociación competitiva es el conflicto en donde tu ganas y la otra parte pierde en aquellas situaciones en las que es necesario reducir las expectativas de la otra parte, obtener concesiones o imponer las reglas del juego a tu favor. El objetivo es dejar ganar a la otra parte al principio con el fin de mantener la relación. Se utiliza cuando se da importancia a la relación con la otra parte o cuando es necesario ganarse su confianza con vistas al futuro. Evitativo (perder – perder) Es un proceso utilizado en situaciones de conflicto y desacuerdo entre las partes. Los negociadores son conscientes de que el resultado de la negociación va a ser negativo Se negocia la solución de uno o más problemas. Persigue encontrar soluciones en el corto plazo. Una de las partes no puede conseguir nada en la negociación. Evita que se convierta la negociación en una relación perderperder. Es utilizada en situaciones de conflicto latente con el objetivo de evitar que se convierta en una relación de carácter destructivo.
