TEMA 7: CONFLICTO, NEGOCIACIÓN Y DIRECCIÓN DE EQUIPOS BATERIA DE ACTIVIDADES

TEMA 7: CONFLICTO, NEGOCIACIÓN Y DIRECCIÓN DE EQUIPOS
BATERIA DE ACTIVIDADES
EL CONFLICTO.1) ¿Cómo puede superarse una situación de conflicto por un bloqueo durante una negociación?.
LA NEGOCIACIÓN.1) Diferencia entre estrategia y táctica.
2) ¿Un buen negociador ha de ser un buen comunicador?. Compara ambos perfiles y señala lo que tienen en
común y en qué se diferencian.
3) ¿Cómo colocarías a dos negociadores que vienen a tu empresa si tu actitud es de total colaboración?. ¿Cómo
podemos romper una colocación de defensa?.
4) Define la posición adoptada por los participantes en las negociaciones.
5) ¿Cuál sería la posición idónea si quiere cerrar el trato con el cliente?.
6) En una negociación ¿qué ventajas tiene utilizar la propia sede para realizarla?.
7) En cambio, si se realiza en terreno contrario, ¿qué inconvenientes puede haber?. ¿Puede tener también
ventajas?. Explica tus respuestas.
8) Algunos de los empleados de una empresa llevan de baja varios días y su dueño está preocupado porque no se
están enviando a tiempo los pedidos, lo que da lugar a problemas de liquidez. Uno de los empleados, A, necesita
un anticipo y aunque es un mal momento acude al jefe para pedirle las tres mensualidades que puede pedir
según el Convenio Colectivo. Otro compañero, B, también necesita otro anticipo. Comienza la negociación el
trabajador A, el jefe no quiere darle nada y él pide los tres meses de forma inflexible. Al final consigue un mes de
anticipo, aunque no será suficiente para sus planes. El trabajador B, comprende que el problema de la empresa
es que no hay dinero por falta de personal así que le propone a su jefe hacer horas extraordinarias para
adelantar el envío de pedidos y le pide un anticipo de tres meses Su jefe acepta encantado la propuesta y así el
trabajador obtiene más dinero del que esperaba.
a) ¿Qué estrategia adoptó el trabajador A con su jefe en la negociación? ¿Cuál fue el enfoque adoptado?
b) ¿Qué estrategia siguió el trabajador B con su jefe en la negociación? ¿Cuál fue el enfoque adoptado?
c) ¿Quién de los dos tendrá más facilidad para negociar en el futuro con su jefe?.
9) Relaciona los siguientes estilos negociadores con una de las cuatro estrategias estudiadas y explica por qué:
1- Negociador
competitivo
2- Negociador
cooperativo
3- Negociador de
tipo rechazo
4- Negociador de
tipo
complaciente
a- Perder/perder
b- Perder/ganar
c- Ganar/perder
d- Ganar/ganar
a- Tienden al bloqueo. No
concluyen. Derrotas.
b- Tienden a colaboración. Facilita
el ganar la negociación.
c- Vencen a otro a cualquier
precio. Presión y competitividad.
d- No existe posición de poder.
Ambos gozan.
10) ¿Qué signos nos indican que una negociación está a punto de cerrarse?.
11) ¿Qué datos deben figurar en el contrato que se firma al final de una negociación?.
12) Con la siguiente batería de preguntas se puede comprobar si se posee habilidad negociadora.
1
PREGUNTAS
SÍ
REGULAR
NO
1. Se encuentra cómodo cuando tiene que realizar algún tipo de negociación.
2. Deja para última hora la preparación de la negociación.
3. Se preocupa con tiempo suficiente en buscar la máxima información de sus
oponentes.
4. Una vez transcurrida la negociación, reflexiona y saca experiencias.
5. Si puede, prefiere mandar a otro en su lugar para negociar.
6. Siempre que debe realizar un proceso de negociación tiene claro los
objetivos que persigue.
7. Cree que es mejor terminar cuanto antes el proceso, aunque con ello deba
ceder más de lo que tenía previsto.
8. Tiene preparada una serie de argumentos por si durante el proceso surge
objeciones por parte del contrario.
9. Es de la opinión de que en una negociación usted tiene que llevarse la
mejor parte.
10. Normalmente ve a la parte oponente como a un enemigo al que hay que
batir a toda costa.
11. Cree que la negociación es un conjunto de técnicas para manipular y que
sólo saque provecho quien mejor las domina.
12. Rehuye la mirada del interlocutor cuando está frente a él durante el proceso
de comunicación.
13. Le cansan las explicaciones con mucho detalle, prefiere que sean cortas y
concisas.
14. Le molesta adaptarse al lenguaje del otro.
15. Es considerado, por las personas de su entorno, como una persona con
poca paciencia para escuchar.
16. Le es difícil, ante situaciones tensas, mantenerse con calma y no elevar el
tono de voz.
17. Prefiere hablar más que escuchar.
18. Si cree que en una negociación tiene las de perder, vacila al comenzarla.
19. Si tiene que negociar, procura facilitar los medios y un ambiente adecuado,
para que el otro se sienta cómodo.
20. Es consciente de que, por lo general, siempre hay que ceder parte de los
objetivos en beneficio del otro para poder llegar a un consenso.
21. Tiene miedo a las críticas que le pudieran hacer las personas de su entorno
profesional o social si fracasara en una negociación.
22. Cree que el ser un buen negociador es un don con el que se nace, que no
se puede aprender o es difícil de conseguir.
23. Cuando en las negociaciones en las que participa tiene un éxito superior al
esperado, se enorgullece de ello y lo comenta continuamente.
Valora tus respuestas de acuerdo al cuadro siguiente y suma el total de puntos obtenidos:
Puntúa las siguientes preguntas de acuerdo a la respuesta
dada
Preguntas número: 7, 10, 11, 16, 22
Preguntas número: 2, 5, 9, 12, 13, 14, 15, 17, 18, 21, 23
Preguntas número: 1, 3, 6, 19, 20
Preguntas número: 4, 8
Sí
0 puntos
0 puntos
2 puntos
2 puntos
Regular
0 puntos
1 punto
1 punto
0 puntos
No
2 puntos
2 puntos
0 puntos
0 puntos
Suma total de puntos
DIRECCIÓN Y COORDINACIÓN DE EQUIPOS.1) Indica cuáles de estas actitudes son propias de un líder y cuáles de un mando.
a) Hacer preguntas en vez de dar órdenes.
b) Sugerir, estimular, orientar en vez de emitir instrucciones.
c) Centrarse en las normas y procedimientos.
d) Exigir a los trabajadores que desarrollen exclusivamente sus capacidades técnicas.
e) Valorar en un trabajador sus conocimientos y experiencia previa.
f)
Valorar en un trabajador tanto su desarrollo profesional como el personal.
g) Controlar y supervisar resultados.
2
h) Delegar la responsabilidad y control de la tarea, al trabajador.
i)
Sentir que dirige un proyecto compartido por todos.
j)
Centrarse en alcanzar los objetivos fijados en el tiempo establecido.
2) ¿Qué tipo de poder ejercen los siguientes mandos?
a) Un jefe que amenaza continuamente con el despido a sus empleados para conseguir ser obedecido.
b) Un jefe que recuerda a sus trabajadores que él es el Director de la sección cada vez que manda una tarea.
c) Un mando que sabe qué es lo que se quiere lograr, tiene la capacidad, inteligencia y disposición para que su
grupo realice las tareas satisfactoriamente.
d) Un director que establece premios por alcanzar los objetivos fijados.
3) Relaciona el estilo de Dirección con el comportamiento del mando:
a) Liderazgo transformacional
1. El Director del departamento A establece premios por
alcanzar los objetivos fijados.
2. El Director del departamento B estimula a sus
trabajadores, los asesora y ayuda, para que realicen
tareas que supongan un reto para los mismos.
3. El Director del departamento D revisa mensualmente
que se han alcanzado los objetivos y sólo actúa si
existen diferencias significativas respecto a lo
planificado.
4. El Director del departamento E controla todo, le dice a
los empleados continuamente lo que tienen que hacer,
cómo hacerlo, en qué momento … sin la participación
del trabajador.
b) Dirección por excepción pasiva
c) Dirección por excepción activa
d) Liderazgo transaccional
4) Relaciona:
1- Autoridad.
2- Poder.
3- Dirección.
4- Mando.
5- Liderazgo
6- Líder
abcdef-
Influencia
Comportamiento del mando.
Derecho que se adquiere.
Capacidad de coacción.
Dirección mediante autoridad y poder.
Correspondiente al líder.
TEST.1) Una negociación se lleva a cabo:
a) Cuando dos o más personas que tienen posiciones diferentes quieren llegar a un acuerdo.
b) Cuando dos o más personas están de acuerdo en el tema a tratar.
c) Cuando dos o más personas que tienen posiciones diferentes no quieren llegar a un acuerdo.
d) Todas son falsas.
2) Una buena negociación es aquella ...
a) ... en la que ambas partes obtienen un beneficio.
b) ... en la que una de las partes obtiene un beneficio, aunque la otra no.
c) ... en la que ninguna de las partes obtiene un beneficio.
d) Ninguna es correcta
3) Seguridad en sí mismo, comunicador nato, planificador y organizador, competente y experto son
cualidades:
a) Que debe evitar un buen negociador.
b) Que debe tener un buen negociador.
c) Que deben tener todas las personas.
d) Que debe tener un buen comunicador.
4) El proceso de negociación consta de las siguientes fases:
a) Fase de preparación, fase de desarrollo de la negociación, fase de acuerdos y negociación.
b) Fase de preparación, fase de estrategias, fase de tácticas.
c) Fase de investigación de los hechos, iniciación al análisis del problema, especificación del
problema, búsqueda de la toma de decisión.
d) Fase de preparación y planificación, fase de negociación y fase de cierre.
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5) A la hora de negociar, si no sentamos enfrente de la otra parte es para:
a) Crear distanciamiento y tensión.
b) Para transmitir cierta indiferencia.
c) Para crear un ambiente de colaboración.
d) Para crear un ambiente informal y amistoso.
6) A la hora de negociar si nos sentamos al lado de la otra parte significará:
a) Distanciamiento.
b) Cierta indiferencia.
c) Colaboración.
d) Amistad.
7) Para intentar que una negociación nos sea más favorable, intentaremos que se lleve a cabo:
a) En nuestro terreno.
b) En terreno contrario.
c) En terreno neutral.
d) No importa el lugar.
8) Cuando una de las partes sale más beneficiada en una negociación a costa de las pérdidas que sufre
la otra parte, estamos ante:
a) Negociación de cooperación.
b) Negociación de competición.
c) Negociación de adaptación.
d) Negociación de compromiso.
9) Cuando ninguna de las partes sale satisfecha de una negociación, aunque ésta no sea de mucha
trascendencia, estamos ante un enfoque de:
a) Ganar/ganar
b) Ganar/perder
c) Perder/ganar
d) Perder/perder
10) Cuando en una negociación cedemos a peticiones de la otra parte porque nos interesa mantener
buenas relaciones futuras estamos ante una negociación de:
a) Negociación de cooperación.
b) Negociación de competición.
c) Negociación de adaptación.
d) Negociación de compromiso.
11) Cuando se negocia en un clima de mutua confianza y ambas partes salen satisfechas, estamos ante
un enfoque de:
a) Ganar/ganar
b) Ganar/perder
c) Perder/ganar
d) Perder/perder
12) ¿En qué consiste mandar bien?.
a) En que las órdenes o instrucciones sean comprendidas y aceptadas por todos.
b) En que las órdenes sean obedecidas “porque sí”.
c) En que se de el tiempo suficiente para cumplir las órdenes.
d) Son ciertas a y c.
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