Infografía completa sobre datos de ventas No importa si prefieres hablar de datos o de inteligencia, o si usas algún otro término: la información sobre las cuentas objetivo, los resultados de los negocios o los comentarios sobre el uso de los clientes te ofrecen una percepción invalorable que puede aumentar la eficacia de la organización de ventas moderna. Pero no lo decimos solo nosotros. Entrevistamos a importantes expertos en ventas para conocer su opinión sobre el valor transformador que pueden ejercer los datos sobre las organizaciones de ventas actuales. Esto es lo que dijeron: La promesa de los datos para la organización de ventas « Los datos son la esencia Los datos precisos, desde los relativos a las cuentas y contactos para la búsqueda de posibles clientes hasta los asociados a las actividades y al uso por parte de los eventuales clientes, son la esencia de toda organización de ventas con excelencia operativa. Esta información permite que las organizaciones de ventas modernas actúen con eficiencia, velocidad y precisión, lo que puede representar una ventaja decisiva para la empresa.» Pete Kazanjy, cofundador de Atrium HQ « Jugar a los dardos en una sala a oscuras En el mundo actual de las ventas, los datos son esenciales para conseguir leads, investigar oportunidades significativas, identificar dificultades, descubrir puntos de acceso y comprender a los principales responsables de la toma de decisiones. No aprovecharlos es como jugar a los dardos en una sala a oscuras. Los buenos profesionales de ventas cada vez utilizan mejor los datos para concretar más negocios, y esto los aleja aún más de las hordas de profesionales de ventas promedio.» Marc Wayshak, fundador, Sales Insights Lab « No malgastar esfuerzos La percepción correcta de los datos puede guiar la atención rápidamente en una dirección favorable para no malgastar esfuerzos en campañas dirigidas al segmento equivocado ni perder tiempo en clientes o posibles clientes poco interesados.» Ian Moyse, director de ventas de Natterbox para Europa, Oriente Próximo y África « El profesional de ventas del futuro El profesional de ventas del futuro no perderá tiempo en actividades e informes rutinarios. Será fundamental que sepa analizar los datos para predecir cómo aprovechar su tiempo de una manera más eficiente.» David J.P. Fisher, presidente, Rockstar Consulting La desventaja: Los datos incorrectos Si bien los datos son cruciales para las organizaciones de ventas, si estos son incorrectos o están desactualizados, pueden tener consecuencias financieras tangibles. Los números hablan: 60% El 60% de las empresas creen que sus datos son «poco confiables»1 50% Los empleados pierden hasta el 50% de su tiempo en tareas rutinarias asociadas a la calidad de los datos2 25% Menos del 25% de los jefes de operaciones de ventas tienen mucha confianza en la calidad de los datos de sus CRM3 1. Sirius Decisions 2. MIT Sloan 3. CSO Insights Qué dicen los expertos acerca de los desafíos que pueden plantear los datos de mala calidad: « Es peor que no tener datos Los datos son curiosos porque, así como pueden eliminar los obstáculos para el éxito en las ventas, también pueden crearlos. Por ejemplo, un equipo puede tener acceso a diversos datos interesantes y relevantes, como las plataformas tecnológicas que usa un posible cliente, el tiempo que ha dedicado una persona a leer determinado material o a asistir a un webinar, o los cambios en la estructura de equipos de una organización. Pero si estos datos no se organizan ni se sintetizan de un modo que permita al equipo aplicarlos a sus tareas, el intento de utilizarlos puede hacer que el representante pierda el rumbo, sea menos eficiente y termine sin utilizarlos (lo que es peor que directamente no tenerlos).» Jen Spencer, vicepresidente de ventas y marketing de SmartBug Media « La clave está en contar con datos de calidad Como ya he señalado, la clave está en contar con datos de calidad, no en acumular datos solo porque sí. Es muy peligroso utilizar los datos ciegamente para respaldar una acción que se opone a la experiencia intuitiva.» Ian Moyse, director de ventas de Natterbox para Europa, Oriente Próximo y África « Los problemas con los datos incorrectos Para la mayoría de las organizaciones de ventas, los datos del CRM son la fuente de información fidedigna, con F mayúscula, sobre el proceso de ventas. Los datos incorrectos, desactualizados o incompletos siempre plantean problemas, sea cual fuere el CRM que use tu organización.» Tracy Wik, directora administrativa de GrowthPlay « Una enorme pérdida de tiempo En la venta, lo único que tienes es tu tiempo, y los datos de mala calidad pueden generar una enorme pérdida de tiempo y esfuerzo. Por ejemplo, un representante de desarrollo de ventas (SDR) puede pasar horas tratando de concertar una reunión con una cuenta que no está calificada o, lo que es peor, puede tener éxito y hacer que un ejecutivo de cuentas pierda tiempo en una reunión solo para descubrir que jamás podrían comprarle. Todo eso se evita si utilizas información correcta como punto de partida y dedicas ese tiempo a segmentar cuentas con altas probabilidades de concretar la compra.» Pete Kazanjy, fundador de Atrium HQ « Un efecto muy negativo Los datos incorrectos tienen un efecto muy negativo sobre el proceso de captación de posibles clientes, ya que los profesionales de ventas pierden tiempo buscando información trivial que no suma valor a la conversación (p. ej., email, teléfono, cargo, etc.). El tiempo se puede invertir mucho mejor en obtener información comercial que agregue valor al diálogo con el comprador objetivo y que despierte su interés por conocer mejor el producto o el servicio.» Jeff Davis, fundador y director ejecutivo de JD2 Consulting Group « Los datos desactualizados pueden destruir negocios Los datos desordenados no solo disminuyen la posibilidad de identificar y concretar negocios, sino que pueden hacer que los posibles clientes pierdan el interés en hacer negocios con los profesionales de ventas. En el mundo actual de las ventas, es fundamental tener datos sumamente precisos. Imagina si le envías un email a un posible cliente donde mencionas su cargo, pero, como recibió un ascenso hace cinco meses, mencionas el cargo incorrecto. Ahí se termina el juego. Los errores pequeños que se cometen por usar datos desactualizados pueden destruir negocios.» Marc Wayshak, fundador, Sales Insights Lab « Todos seremos científicos de datos En ocasiones he bromeado con que, dentro de cinco años, todos seremos científicos de datos. Aunque es una exageración, quienes no comprendan el análisis de datos quedarán rezagados y terminarán siendo irrelevantes, y puede que esto se aplique a la profesión de ventas más que a cualquier otra.» Mike Kunkle, vicepresidente de SPARXiQ Para mantener actualizados los datos del CRM que utiliza tu equipo de ventas, LinkedIn Sales Navigator presentó recientemente una nueva funcionalidad de validación de datos. Más información
