“UNIVERSIDAD ANDINA NÉSTOR CÁCERES VELÁSQUEZ” ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES PLAN DE NEGOCIOS GLOBALES INGRESO AL MERCADO Y EXPANSIÓN Docente: Javier, HUMPIRI YUCRA Puno-Juliaca, diciembre del 2020 Estímulo Proactivo Las utilidades son el catalizador más potente para participar en el marketing internacional. La gerencia puede percibir las ventas internacionales como una posible fuente de márgenes de utilidad más altos o de utilidades agregadas. Un segundo estímulo importante para que una empresa decida internacionalizarse es que elabore productos únicos o posea una ventaja tecnológica. Estímulo reactivo Cuando las empresas se internacionalizan como respuesta a los cambios y las presiones en el entorno de negocios, en lugar de sólo por abrir nuevos caminos, el origen de la decisión es un estímulo reactivo. Como respuesta a las presiones competitivas una empresa puede temer perder participación de mercado nacional a manos de la competencia o perder mercados extranjeros de manera permanente a manos de nuevos competidores. Sin embargo, si se apresura a entrar a un mercado sin haberse preparado lo suficiente cabe la posibilidad de que se tenga que retirar con la misma rapidez. Por qué se internacionalizan las empresas Agentes de cambio Alguien o algo dentro de la empresa debe iniciar el cambio y guiarlo hasta su implementación. Esta intervención individual o variable se denomina aquí agente de cambio. Agentes de Cambio Internos El tipo y calidad de la gerencia son factores clave para las actividades internacionales de una empresa. La administración dinámica es importante cuando las empresas dan sus primeros pasos hacia la internacionalización. A largo plazo tanto el compromiso como las percepciones y actitudes de la gerencia también son buenos pronosticadores del éxito de la exportación. Los gerentes que han vivido fuera de su país, que conocen otros idiomas, o que tienen un interés particular en las culturas extranjeras tienden, tarde o temprano, a investigar si las oportunidades de marketing internacional serían apropiadas para su empresa. Este entusiasmo puede existir sólo porque a los gerentes les agrada ser parte de una empresa que opera a nivel internacional. Una empresa que no establezca metas estratégicas tendrá menos probabilidad de lograr éxito a largo plazo. Agentes de cambio externos e intermediarios La principal influencia exterior en la decisión de una empresa de internacionalizarse es la demanda externa. La indagación proveniente del extranjero y otras expresiones de la demanda tienen un efecto profundo en el interés inicial de ingresar al mercado internacional. Los pedidos internacionales no solicitados son el principal factor que anima a las empresas a comenzar a exportar. Agentes de cambio en el proceso internacional PREMISAS A TENER EN CUENTA 1.- LOS MERCADOS SON DIFERENTES = LA CUALIDAD MAS UNIVERSAL ES LA DIVERSIDAD. 2.MERCADOS DIFERENTES EXIGEN RESPUESTAS DIFERENTES = ESTRATEGIAS Y OFERTAS ADAPTADAS. 3.- PARA DEFINIR ESAS ESTRATEGIAS NECESITO CONOCER ESOS MERCADOS. LOS MERCADOS SON DIFERENTES = LA CUALIDAD MAS UNIVERSAL ES LA DIVERSIDAD ▪ Clientes finales diferentes: perfil, comportamientos, gustos, preferencias, etc. ▪ Competencia: productos distintos, otras presentaciones, otros atributos, formatos, otros precios, etc. otros ▪ Canales de Distribución diferentes, distintos tipos de tienda y hábitos de negocio diferentes. ▪ Entornos diferentes: legislación, fiscalidad, aranceles, situación económica, estabilidad política, etc. ▪ Barreras de entrada diferentes. MERCADOS DIFERENTES EXIGEN RESPUESTAS DIFERENTES = ESTRATEGIAS Y OFERTAS ADAPTADAS ▪ Productos Distintos: Gama, atributos, formatos, envases, presentaciones, etiquetas. marcas, ▪ Precios distintos que tengan en cuenta los márgenes de distribuidores, aranceles, impuestos, etc. ▪ Canales de Distribución y estrategias de entrada diferentes. ▪ Instrumentos de promoción diferentes. PARA DEFINIR ESAS ESTRATEGIAS NECESITO CONOCER ESOS MERCADOS “CUANTO MEJOR CONOZCO LOS MERCADOS MEJOR PODEMOS DEFINIR LAS ESTRATEGIAS DE ENTRADA” “LA INTERNACIONALIZACIÓN ES UN PROCESO CULTURAL POR MEDIO DEL CUAL LAS EMPRESAS DESARROLLAN CAPACIDADES PARA HACER NEGOCIOS EN DIVERSOS PAÍSES DEL MUNDO, FUERA DE LOS MERCADOS QUE CONSTITUYEN SU ENTORNO GEOGRÁFICO NATURAL”. LA INTERNACIONALIZACIÓN “PROCESO” que se desarrolla en diferentes fases en el cual el grado de compromiso de la empresa crece conforme se incrementa su conocimiento de los mercados exteriores y su nivel de experiencia internacional. “CULTURAL” porque es responsabilidad de la organización en su conjunto y termina afectando a nuestro modelo de negocio en nuestro mercado doméstico. LA INTERNACIONALIZACIÓN ❑ No es un cambio de hoy para mañana. ❑ No es hacer lo mismo que en España. ❑ Es más bien adaptar lo que sabe hacer la empresa a las necesidades/ oportunidades del nuevo mercado desde el punto de vista del consumidor = Marketing Estratégico. ❑ Es deseable ANTICIPARSE (Mercado) e INNOVAR (Producto) en vez de seguir a los demás. El Proceso de Internacionalización SELECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES ¿PODEMOS EXPORTAR? = ANALISIS INTERNO 1 o Diversificación “MOTORES Y FRENOS” ▪ Información Entorno 4 ▪Información Barreras ▪Información Mercado-Sector ¿DEBEMOS EXPORTAR? ¿ES LA EXPORTACION LA ESTRATEGIA MÁS ADECUADA DE CARA AL FUTURO? DISEÑO DE NUESTRA ESTRATEGIA CONOCIMIENTO 2 5 MERCADO NACIONAL ▪ Objetivos por mercado y año. ▪ Propuesta de: ▪Gama de productos y formatos. ▪Presentación y envase. ¿OBJETIVO PARA EL MEDIO-LARGO PLAZO? Concentración Coherentes con los obj. Globales de la empresa. ▪Marca. ▪Atributos. ▪Precios. ▪Canales distribución. ▪Tipo de tiendas. ▪Actividades de promoción, etc. 3 ✓Compromiso Dirección. ✓Liderazgo sobre toda la organización. ✓Límite de riesgo asumible y Recursos Disponibles. Uniforme o adaptada LA INTERNACIONALIZACIÓN - SI ✓ Es el resultado de una reflexión orientada al LA INTERNACIONALIZACIÓN - NO Es una válvula de escape ante situaciones coyunturales. Es una decisión improvisada. precipitada e Son actuaciones inconsistentes. aisladas e Se debe hacer con miras a la obtención de beneficios en el Corto plazo. Es un proceso que aumenta por sí mismo los riesgos. Se orienta únicamente a comercializar en el exterior. cumplimiento de objetivos estratégicos. ✓ Debe enfocarse hacia la obtención de ventajas competitivas en el Largo plazo. ✓ Debe contemplarse con carácter de permanencia y consistencia. ✓ Requiere ser contemplada con seriedad y compromiso ante los esfuerzos que exige en cuanto a situar a la empresa en nuevos mercados. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN: RAZONES POR NECESIDAD : ▪ El mercado interior está saturado, no crece y se ha quedado pequeño. ▪ La competencia en el mercado nacional aumenta o como reacción ante el ataque de un competidor internacional que amenaza nuestra posición. ▪ Capacidad ociosa de fabricación. ▪ Stocks excesivos. POR OPORTUNIDAD : ▪ Nos compran: hay clientes extranjeros que demandan nuestro producto. ▪ Los mercados exteriores son mercados naturales por la escasez de estos productos. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN: RAZONES POR VISIÓN ESTRATÉGICA: • Queremos crecer para ganar tamaño y capacidad para competir. • Racionalizar nuestra estructura productiva a través de una mayor eficiencia en los suministros y de las economías de escala . • Obtener una mayor rentabilidad ya que el producto se aprecia y se paga más. • Diversificación de los riesgos derivados de operar en un solo mercado. • Ganar prestigio en el mercado interno y mejorar la imagen de la empresa. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN: RAZONES Cualquiera de estas razones es válida, pero: • Es evidente que tiene menos riesgo Planificar que actuar reactivamente. • Cuanto mayor sea la planificación menor será la incertidumbre para la empresa. “ Si no sabemos donde vamos , mal podemos saber si el camino que estamos siguiendo es el adecuado “ PROCESO DE BÚSQUEDA ALICIA: “Dime gato, ¿cuál es el camino correcto?” GATO: “¿A dónde te diriges?” ALICIA: “No lo sé” GATO: “Si no sabes dónde vas, no importa el camino que elijas” LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA : VENTAJAS • Aprendizaje permanente : Benchmarking. • Mejora la calidad de nuestra oferta al trasladar las exigencias de los clientes extranjeros al mercado nacional y mejora en los procesos de organización y gestión. • Experiencias aplicables al mercado nacional. • Revulsivo interno en la empresa generando un profundo cambio de mentalidad y actitudes. • Mejora de la imagen de la empresa entre las empresas del sector, clientes, distribuidores, comunidad financiera, medios de comunicación e instituciones. LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA : PROBLEMAS Y ERRORES USUALES • Falta de conocimiento de los mercados exteriores y de cómo actuar en ellos. • Falta de experiencia sobre la gestión de todo el proceso. • Dificultad de acceder a clientes potenciales en el extranjero. • Poca sensibilidad a las diferencias culturales : • Sociales: hábitos de comportamiento, gustos y preferencias diferentes. • De negocio: diferentes formas de conducir los negocios. • De idiomas, incluso cuando son conocidos : “la trampa de los idiomas”. • Los excesos de confianza. • La incapacidad propia del producto o el coste de todo el proceso. LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA : FACTORES CLAVES DE ÉXITO • Compromiso de la Dirección en medios y en tiempo. • La capacidad de asumir riesgos desconocidos = liderazgo. • La perseverancia y la ilusión de aprendizaje de toda la organización. • Flexibilidad para adaptar componentes de la oferta. • La gestión de todo el proceso comercial. • La relación con el canal = “el importador no es nuestro cliente es nuestro socio”. “Exportar no es vender fuera, es hacer mercado fuera”. “Exportar no es vender en otros países, es abrir, gestionar y desarrollar mercados extranjeros”. Muchas Gracias…
