Instituto Politécnico Nacional
Escuela Superior de Comercio y Administración
(Unidad Santo Tomás)
Profesor:
María Elena Morales Pérez
Materia:
NS LCI_N3 Gestión Documental y de Comercio
Exterior
Alumno:
Ambrocio Ramírez Silvestre
-Antes de Exportar. -
Carrera:
Comercio Internacional
Oaxaca de Juárez, Oaxaca México a 17 de mayo de
2020
Introducción
La importancia de la exportación se vincula a los beneficios sustanciales que los gobiernos y las
empresas obtienen de esta actividad. Al nivel gubernamental, la exportación proporciona
economías con prosperidad social y desarrollo, genera intercambio internacional para apoyar otras
actividades económicas, e incrementa las oportunidades de empleo. Al nivel empresarial, la
exportación contribuye a mejorar la innovación y el desarrollo; incrementa las habilidades
organizacionales y directivas; diversifica el riesgo de la empresa, asociado a sus actividades en el
mercado doméstico; facilita la mejor utilización de los recursos organizacionales; e incrementa la
posición financiera y competitiva de la empresa (Czinkota, 1996; Katsikeas & Skarmeas, 2003).
La promoción de exportaciones son las medidas de política pública que actual o potencialmente
conducen a la actividad exportadora al nivel empresarial, industrial o nacional (Seringhaus,
1986:55).
En México las promociones de exportaciones para pequeñas empresas o empresarios con ese
interés ha contribuido mucho en poder realizar dicha actividad, puesto que facilitan en gran medida
todo el proceso burocrático para realizar tal acción con la finalidad no dejar ir la oportunidad de
dar a conocer al mercado internacional productos nuevos de país de origen o bien posicionar a la
empresa como referente en bienes o servicios exportables, para lograr tal efecto se necesita la
involucración de muchos factores, con la finalidad de poder realizar todo el proceso conforme al
marco de la ley.
Como es sabido a veces entrar al mundo del comercio internacional, en donde se representa a la
empresa y al país, se debe de hacer con cautela, en donde se ingresa por casualidad no por
estrategias, puesto que a veces muchos factores intervienen para así poder ingresar, como lo son
los valores de las divisas o las políticas económicas del país al que se desea exportar.
Por ello, como empresa, empresario o representante del mismo, debe de asesorarse para lograr el
objetivo y evitar cometer errores en dicho proceso, ya que esto podría facilitar más que el proceso
de exportación sea exitoso y a la vez lograr los números establecidos.
Antes de Exportar
Exportación Exitosa
Lo que se debe de hacer
Lo que no se debe de hacer
• Considerar la capacidad de producción.
• Cumplir con las especificaciones técnicas y características requeridas de su
producto.
• Calcular adecuadamente costos y precios de venta.
• Contar con contratos internacionales que consideren los derechos y
obligaciones de las partes.
• Contratar seguros.
• Conocer la confiabilidad del cliente y su historial de pago.
• Usar cartas de crédito.
• Aprovechar los apoyos de fomento a las exportaciones del Gobierno Federal.
No saber decir no. Al estar frente a un cliente extranjero, se aceptan de
palabra sus acuerdos o sus requerimientos, basados en el sentimiento y no en
la razón.
Demasiada diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad de
producción. Se quiere enganchar al cliente y
para ello se pone mucha atención en el desarrollo del muestrario, pero no se
exige lo mismo para producción.
Desconocer la cultura de negocios del extranjero; el mercado de
exportación no es igual que el nacional, en cuanto a exigencias de calidad,
fechas de entrega y competencia comercial.
No tomar en cuenta el tiempo empleado en la curva de aprendizaje. No
se tiene en cuenta el imprevisto de la curva de aprendizaje para mercancías
nuevas.
El futuro exportador ha de considerar los siguientes elementos
principales:
No tener una Gestión Documental: No registrar por escrito y con firmas
• Tener una actitud emprendedora.
todos los acuerdos que se tienen con el cliente, especialmente las
• Conocer el proceso productivo.
aprobaciones de especificaciones, materiales, muestras de confirmación,
• Evitar confusiones en el momento de negociar.
movimientos de fechas de entrega, etc.
• Cumplir con exactitud todo lo que se pacte en materia de precio, calidad,
tiempo de entrega, remisión de documentos
No tener en cuenta que el sistema de calidad debe ser de carácter preventivo
y forma de pago, entre otros.
y no correctivo.
• Cuidar que las muestras sean representativas del producto que se exportará.
(Es un error remitir las mejores piezas si
No contar con una estrategia de precio a la exportación.
no son representativas del embarque.)
• Dar flexibilidad y rapidez a la toma de decisiones, mantener una No conocer la documentación necesaria para exportar. Es imprescindible
comunicación constante con el cliente, y ofrecer los servicios de post-venta.
informarse y asesorarse de todos los trámites administrativos necesarios, o
se corre el peligro de frenar tu operación o recibir multas de comercio
exterior.
Algunos consejos para Exportar:
• Localizar a un agente aduanal que atienda sus exportaciones.
• Establecer una ruta de exportación.
• Elegir el medio o medios de transporte más adecuados.
• Evaluar la posibilidad de contratar un seguro internacional de transporte.
Recordar lo siguiente al exportar:
- Contar con Registro Federal de Contribuyentes
- La exportación está gravada a tasa cero del Impuesto al Valor Agregado
- México ha negociado 12 Acuerdos Comerciales con 43 países
- Con base en el Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera,
Maquiladora y de Servicios de Exportación” podrá importar de manera
temporal los bienes que requiere en su proceso de exportación
- Recuperar los impuestos de importación.
- Los apoyos han sido diseñados tanto para la exportación directa como
indirecta
- Las empresas Mi pyme pueden beneficiarse de los recursos que otorga el
Fondo Pyme
- El Premio Nacional de Exportación representa un reconocimiento a su
actividad como empresa exportadora que le ayudará a su posicionamiento en el
mercado internacional
- Aprovechar los servicios de Bancomext le permite reducir el costo, tiempo y
riesgo de su proceso de internacionalización
Confundir gastos con inversión. Las inversiones más comunes al pensar en
comercializar un producto al exterior tienen que ver con envíos de muestras,
participación en ferias y exposiciones y viajes de negocios.
Tener el hábito de trabajar con suposiciones, en vez de hacerlo con una
comunicación disciplinada con el cliente, llevando las acciones pertinentes.
No contar con cotizaciones detalladas. No calcular todos los pormenores del
precio, como desperdicios, comisiones, fletes, seguros, empaque, etc.
No contar con una estrategia de precio a la exportación.
No marcar claramente los límites entre las actividades de fabricación y las
de comercialización en la exportación, sobre todo cuando no se tiene un
conocimiento claro de los costos de operación en los que incurre la
comercialización del producto en el país al que se exporta
Dependencia excesiva del diseño y desarrollo del producto por el cliente.
Usualmente el cliente dicta o provee los diseños que desea que se fabriquen.
No hacer investigación sobre tendencias de moda. Es muy común la copia o
el prirataje de diseños en la industria del calzado y del vestido, entre otras
Consecuencias al
Prejuicios al
Importador o Exportador
Económicos:
Las pérdidas originadas en el tipo de cambio entran en la categoría de
riesgos económicos.
Jurídicos:
En las actividades de exportación, los principales riesgos jurídicos están
ligados a la posibilidad de que los estados extranjeros modifiquen la
Es importante sopesar las oportunidades y los riesgos y lanzarse únicamente a
mercados que presenten más oportunidades que riesgos. A menudo, se evalúan
mal los riesgos.
Recordemos que:
Se juzgan las oportunidades de manera más positiva si ya se ha invertido
tiempo y dinero.
reglamentación relativa a nuestros productos o servicios y haya que
proceder a adaptaciones costosas o a nuevas homologaciones.
Comerciales:
Entre los riesgos comerciales, encontramos a menudo necesidades de
clientes que cambian y que son detectadas demasiado tarde, perdiendo cuota
de mercado de manera brusca.
Políticos:
Revueltas sociales, huelgas y conflictos forman parte de los riesgos políticos
que pueden paralizar la economía de un país.
Ligados a la competencia:
La copia de productos o de componentes, de la propiedad intelectual…
Ligados al transporte:
Durante el transporte de la mercancía, se pueden originar retrasos por
múltiples causas, entre ellas cabe resaltar las formalidades aduaneras
complicadas o por documentos incompletos.
Se sobrestima la probabilidad de éxito y subestima la posibilidad de que
ocurran incidentes.
Se sobrestima la influencia personal sobre los acontecimientos y se tiene
una ilusión de control.
Con estas distorsiones, humanas y generalizadas, en la percepción del riesgo,
es muy posible que la empresa no dé la suficiente importancia a los riesgos en
exportación y que se tomen decisiones erróneas.
También, a menudo, se sobrestiman los riesgos sobre los mercados extranjeros,
y dejándose influenciar por esta percepción errónea, se abandonan proyectos
de exportación.
Es por lo tanto esencial que las PYMES evalúen correctamente las
oportunidades y los peligros de la manera más objetiva posible.
La información básica y la investigación de mercados
Iniciar la actividad de exportación requiere de la recolección y procesamiento de mucha información. Se pueden distinguir diversos
niveles: interno, sobre el mercado internacional, sobre el producto, el mercado en particular y la competencia.
Información en un nivel interno:
Revisión de los programas de las instituciones de promoción del comercio exterior (visitar los Programas de apoyo).
Http://www.siem.gob.mx
Revisión de los programas de las entidades públicas relacionadas con el comercio exterior
Revisión de los programas de las Cámaras sectoriales activas en materia de exportación (http://www.siem.gob.mx)
Revisión de la legislación sobre exportaciones
Revisión de acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por el país
Relación de empresas especializadas en comercio internacional
Revisión de las actividades de las instituciones de capacitación en temas de comercio internacional
Revisión de las actividades de las instituciones financieras capacitadas para actuar en los mercados internacionales
Revisión de estadísticas de comercio exterior
Información sobre el mercado internacional
Análisis de la información de la coyuntura internacional
Análisis de los flujos de comercio
Análisis de los acuerdos internacionales
Análisis y seguimiento de los movimientos cambiarios
Análisis y seguimiento de los países más activos en la promoción de importaciones
Seguimiento de ferias internacionales
En conclusión:
En la actualidad la económica ha ido evolucionando, generando así nuevas relaciones comerciales,
acuerdos entre países o aranceles por exportaciones de ciertos productos, por ello al incursionar al
mercado de exportación se debe de tener una idea generalizada del comercio globalizado en donde
intervienen diversos factores para poder lograr dicho objetivo.
Las grandes potencias son los que controlan los principales mercados de exportación, pero como
empresa principiante se debe de realizar un estudio cauteloso para conocer las necesidades del
mercado al que se quiere llegar, en el cual se debe de tener en cuenta muchos factores que nos serán
prácticos a futuros y a la vez ayudara a establecer las bases en el mercado nuevo.
En el nivel macroeconómico, la realización de las exportaciones de bienes y servicios por parte de
una empresa a un mercado extranjero, resulta de manera positiva para la balanza comercial, cuenta
corriente y pagos de cualquier país. Esto que es una gran fuente de demanda para la producción
doméstica de bienes y que a la vez multiplica el producto y los ingresos de la economía, así como
también a los agentes económicos que participan en particular.
En un nivel empresarial existen diversas razones (factores microeconómicos) que explican por qué
las exportaciones son siempre positivas:
Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables y amortiguar los efectos
de problemas macroeconómicos;
Promueven la operación con economías a escala, de tal forma que se aprovechen mejor las
instalaciones existentes y se tenga un nivel de producción que implique menores costos
unitarios;
Son una fuente de crecimiento y consolidación de cualquier empresa si es que los mercados
internos son extremadamente competitivos;
Posibilitan obtener precios más rentables debido a la mayor apreciación del producto y de
los ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta;
Alargan el ciclo de vida de un producto; mejoran la programación de la producción;
Permiten equilibrarse respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno
y mejoran la imagen en relación con proveedores, bancos y clientes.
Los elementos prioritarios para poder exportar son:
Calidad del producto en el mercado de destino,
Precio competitivo en ese mercado,
Volumen solicitado por el importador y realizar el servicio posventa, cuando sea necesario.
Para lograrlo se requiere de un compromiso con la calidad, ser creativo y actuar con
profesionalidad.
Como empresa son las primeras necesidades que se deben de cumplir, con el objetivo de cumplir
con las normas de calidad tanto naciones o internacionales, lograr el objetivo de marcado de origen,
para evitar prácticas desleales a nuestro producto, salvaguardando siempre el comercio interno y
fortaleciendo el comercio externo.
La exportación es una actividad de mediano y largo plazos que exige una adecuada planeación de
los recursos; ésta, sin embargo, no existe cuando la empresa atraviesa por un período de crisis.
Se debe exportar cuando se tenga la capacidad de diseño, programación, producción,
comunicación, empaques, envíos, administración, entre otras, conforme a los requerimientos del
mercado internacional.
Los errores más comunes al momento de exportar son:
Falta de evaluación de la capacidad de internacionalización,
No considerar aspectos de las diferencias culturales,
Falta de investigación acerca del mercado,
Selección errada del socio comercial,
Falta de conocimiento de las barreras en los países importadores y en el exportador;
No efectuar la investigación, registro y monitoreo de la marca,
Elaboración de contratos sin considerar la legislación y la práctica del país extranjero,
Extrema diversificación de los mercados,
Falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor,
No contar con una estructura adecuada para gerencial la exportación y falta de presencia en
el mercado.
Como empresas, se deben de asesorar con personal calificado para logran entrar al mercado
internacional con el pie derecho, esto para dar las herramientas necesarias a la empresa para poder
abastecer en sus necesidades que requiera para lograr el objetivo, contemplando siempre las
necesidades actuales, a futuro y las complicaciones que pudieran surgir en el trayecto.
Referencias:
Banco Nacional de Exportador S.N.C. (2005). Guía Básico del Exportador (12). Recuperado de
https://www.gob.mx/cms/uploads/attachment/file/63793/GuiaBasicaDelExportador.pdf
Export Access. (2015). LegisComex. Sistema de Inteligencia Comercial. Recuperado 15 de mayo
de 2020, de
https://www.legiscomex.com/Noticias/10_tropiezos_frecuentes_a_la_hora_de_exportar-71229
Exportise. (s. f.). ¿Cuáles son los riesgos de exportar? Recuperado 15 de mayo de 2020, de
https://www.exportise.es/cuales-los-riesgos-exportar/
Guía de Exportación. (s.f.). Secretaría de Gobierno del Estado de Guanajuato. Recuperado de
http://segob.guanajuato.gob.mx/sil/docs/capacitacion/guiasEmpresariales/GuiaExportacion.pdf
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