MANUAL PARA LA APLICACIÓN E INTERPRETACION DE PERFILES y ESTILO DE TRABAJO C L E A V E R PARA INTERPRETAR LA AUTODESCRIPCION (A.D.), CONSULTESE: Tema Página 1.- Cuadro de Descripción Genérica 08 2.- Estilos Personales 09 3.- Combinaciones Básicas A.D. 10 4.- Características Principales 5.- Claves para la Motivación 6.- Posibles Limitaciones 10 19 26 EL SISTEMA CLEAVER EVALUA 4 FACTORES D = Dominio y Empuje: Es la capacidad de liderazgo, de lograr resultados, aceptando retos, superando problemas y teniendo iniciativa. I = Influencia: Es la habilidad para relacionarse con la gente y motivarla o persuadirla para que realice la actuación deseada. S = Constancia: Es la capacidad para realizar trabajos de manera continua y rutinaria, que no requieren cambios. C = Apego: Es la habilidad para desarrollar trabajos, respetando normas y procedimientos establecidos. FH T M 0 L 50 Descripción del puesto. Percepción: Jefe-Empleado Comportamiento natural en el puesto. (Es la fusión de las limitaciones y motivación) Motivación en el puesto. Comportamiento proyectado. Es el estilo más permanente. Limitaciones del Comportamiento en el Puesto. Estilo básico natural. Es el estilo menos permanente La calificación obtenida en la descripción del puesto y el comportamiento, refleja el nivel de empuje, influencia, constancia y apego que requiere el puesto y el nivel de los factores que tiene la persona. Según los datos que se tengan, la interpretación sobre la compatibilidad varía. Las técnicas Cleaver, además de dar elementos para conocer la motivación interna de las personas y sus limitaciones en el desempeño de sus puestos, proporcionan las claves para motivar al personal, de acuerdo a las características sobresalientes, que implican su comportamiento en el puesto. Considera que cada persona tiene sus limitaciones, pues no existe alguna que sea perfecta en todas las situaciones. El ejecutivo debe de comprender ésto y estar preparado para manejarlo, ya que las limitaciones tienden a surgir y ser perjudiciales. “Al entender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para obtener éxito”. Una vez que hemos estudiado su patrón básico de personalidad como puede ser EMPUJE, entonces algunas ideas que propone el Sistema Cleaver pueden ser claves en el éxito de su motivación. FACTOR DOMINIO: D Características Sobresalientes Ama situaciones de reto. Se le puede considerar a veces descuidado. Siempre listo para competir. Cuando algo se encuentra bajo riesgo, hace relucir lo mejor de él. Tiene respeto para aquellos que ganan en situaciones adversas. Actúa mejor cuando tienen autoridad y responsabilidad. Tiene altas miras y quiere que su autoridad sea aceptada. Si no se presenta un reto, causa problemas. Siempre trabaja muchas horas hasta que llega al meollo del asunto. Cuando trata con personas es directo y positivo. Dice lo que piensa y es sarcástico, aunque no llega a sobrepasar estos límites. Le gusta mantenerse al frente y ser quien dirige la conversación. Puede hablar de más. Si no es el centro de atracción, se enoja. Después que dice lo que tiene que decir uno lo olvida. Puede herir los sentimientos de los demás, sin darse cuenta. Tiende a aceptar piropos, pues es básicamente egocentrista. Es usualmente bastante autosuficiente. Se vale de los demás para obtener sus metas. Pisa el concepto de autoridad. Puede ser excesivamente crítico cuando las personas no llenan sus requisitos. Usualmente participa en grupos sociales, no con el propósito de disfrutar la compañía de otros, sino para alcanzar sus metas. Se interesa en cosas fuera de lo común. Es muy curioso y está dispuesto a probar todo lo que tenga a mano. Prefiere un medio ambiente novedoso. Trata de modificar su propia personalidad con el propósito de presentar muchas facetas. Siempre está en busca de nuevos horizontes. Tiende a estar insatisfecho e impaciente, pero puede hacer trabajo detallado si le permite alcanzar una meta, siempre y cuando los detalles muchos y pequeños. Se puede adaptar fácilmente a muchas situaciones. Al principio de su carrera puede cambiar de empleo por su impaciencia. Siempre desea ver una meta frente a él, y quiere que se le reconozcan sus esfuerzos. FACTOR INFLUENCIA: I Características Sobresalientes Fácil de conocer y persuasivo. Usualmente es optimista ante una situación que considera buena. Se interesa principalmente en las personas, sus problemas y actividad. Desea ayudar a otros y promover sus proyectos. Naturalmente, la gente tiende a responderle. Fácilmente, se hace amigo de las personas, pues es agradable. Crea confianza desde la primera vez que conoce a alguien. Hace notar a los demás que conoce un número grande de personas. Tiende a veces a ser superficial. Puede cambiar de un lado a otro su conversación sin notarlo, no repara en su falta de constancia. Tiene tendencia a sacar conclusiones sin análisis, y actúa por un impulso emocional. Puede hacer decisiones basado en un análisis superficial de los hechos. Por su confianza y rápida aceptación de personas, a veces puede mal juzgar las habilidades de los demás. Cree que puede persuadir a los demás a que actúen de la manera que él desee. Las relaciones públicas son áreas naturales para él. Como no le gusta molestar a los demás, a veces puede tener problemas al disciplinar a sus subordinados. FACTOR CONSTANCIA: Características Sobresalientes S Usualmente es fácil de llevar y relajado. Es controlado y no demuestra signos exteriores de sus emociones. No es explosivo, así que no denota nunca mal humor. Le gusta la intimidad con grupos pequeños en los que llega a sentirse a gusto. La paciencia al deliberar es una de sus más comunes características. Siempre un buen vecino. Trata de mantener su status, pues no le gusta cambiar inesperadamente. Una vez que siente gusto por algo, y establecido un patrón de comportamiento, puede seguir su trabajo con una paciencia exagerada. Generalmente es muy posesivo, y desarrolla fuertes lazos con su grupo de trabajo, su máquina, su sindicato, su club y especialmente su familia. No le gusta estar separado de su familia por largos períodos de tiempo. Desarrolla muy bien sus hábitos de trabajo. Puede hacer trabajo rutinario. Esto no quiere decir que sea de un nivel bajo profesional, ya que poseen este factor en forma significativa, contadores, ingenieros civiles y algunos doctores. Esta es una característica de las personas que les permite permanecer en su trabajo por períodos largos. FACTOR APEGO: C Características Sobresalientes Usualmente es pacífico. Se adapta fácilmente a situaciones con el propósito de evitar antagonismos. Es sensitivo y puede ser herido fácilmente por otros. Básicamente fiel y nada agresivo, tratando siempre de actuar lo mejor posible. Emprende todo lo que su habilidad le permite. Como él es precavido y conservador por naturaleza, a veces es lento para hacer decisiones, pues sobrerevisa la información. Esto tal vez pueda desesperar a sus compañeros. Como es muy diplomático y lleno de tacto, suele ser el escogido para una promoción de puesto. Es capaz de moldearse a la imagen que los demás esperan de él. LISTA CHECABLE INSTRUCCIONES CLEAVER Se Mencionó Si - Prueba sin Tiempo - Datos de Identificación - Instrucciones - Claridad M - L 4 Palabras - No deje sin contestar CRITERIOS Y FORMAS DE APLICACION No Es recomendable que para la aplicación del cuestionario se tome en cuenta: 1.- Que el cuestionario se conteste en un lugar adecuado dentro de las instalaciones de la empresa. 2.- Observar el comportamiento de la persona que se está evaluando, así como el tiempo que tarda en responder el cuestionario. 3.- El tiempo promedio para contestar el cuestionario es entre 15 a 20 minutos. No se debe presionar a las personas acerca del límite del tiempo (la mayoría de las personas lo resuelven entre 12 y 15 minutos). 4.- Pueden aplicarse cuestionarios a personas con un nivel de preparatoria o similar (la experiencia indica que pueden utilizarse con secretarias). 5.- El retest debe ser cada año. 6.- En casos de Selección de Personal de nuevo ingreso, se puede aplicar Cleaver a los 6 meses. Si se quiere conocer una adecuada percepción de la persona que ocupa el puesto, debe tener al menos 6 meses de experiencia en el trabajo. CALIFICACION DE LA AUTODESCRIPCION Se utiliza la plantilla D.I.S.C. correspondiente. Sume todas Xs bajo M para “D” y anote el total en el cuadrito correspondiente, luego sume todas las Xs bajo L de igual forma. Reste “L” de “M” para obtener el total. Siga el mismo procedimiento para I, S y C. PUNTOS IMPORTANTES PARA LA INTERPRETACION 1.- Se consideran perfiles aplanados los que se encuentran entre y Percentil 40 y 60: - No corresponden a la situación real - No es buena la riqueza de información - No entendió la prueba o palabras - No hay información suficiente para poder interpretar. 2.- Cuando está aplanada en T vamos a interpretar: M y L por separado. 3.- Cuando L está aplanada puede ser por: - Confusión por la forma de ser - La persona está en etapa de cambio 4.- Cuando M, T y L están aplanadas: - Hay confusión o ambivalencia - Confusión de conceptos en las palabras - No sabe cual elegir 5.- Cuando M se encuentra aplanada: - No sabe como quisiera o como debe de ser. 6.- Cuando las escalas están arriba del Percentil 50 en M, L y/o T: - Indica angustia. 7.- Cuando se encuentran abajo del Percentil 50: - La persona se sintió presionada 8.- Se dice que T refleja con más exactitud las características (Comportamiento diario). del comportamiento de una persona 9.- M es la medida más clara de como el sujeto quiere proyectarse y es la escala que más fácilmente puede tener distorsión (Motivación). 10.-La L es menos fácil su distorsión y ésta nos da la personalidad básica del individuo. (Comportamiento base). CUADRO DE DESCRIPCION GENERICA BELICOSO EXTROVERTIDO LETARGICO ESTRICTO Agresivo Parlanchín Flemático Dependiente Enérgico Magnético Tranquilo Convencional Emprendedor Entusiasta Pasivo Ordenado Afirmativo Persuasivo Paciente Sistemático Decisivo Convincente Posesivo Exacto Optimista Predecible Diplomático SOCIABLE ESTABLE MADURO RESPONSABLE Conservador Literal Activo Independiente Calculador Escéptico Alerta Móvil Testarudo Irresuelto Lógico Impaciente Obstinado Cauto Desconfiado Deseoso Porfiado Moderado Incisivo Impulsivo Dogmático Modesto Pesimista Impuesto Arbitrario Pacífico Enigmático AUTOSACRIFICIO INTROVERTIDO Rígido HISTERICO REBELDE COMBINACIONES BASICAS 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.- Creatividad Empuje Individualidad Buena Voluntad Habilidad de Contacto Confianza en sí mismo Paciencia Reflexión (Concentración) Persistencia Adaptabilidad Perfeccionismo Sensibilidad Ambivalencia Bandera Roja D/I D/S D/C I/D I/S I/C S/D S/I S/C C/D C/I C/S D=C D Alta y C Alta D Baja y C Baja Nota: Recuerde que: D= Dominio, I= Influencia, S= Constancia, C= Apego. COMBINACIONES BASICAS DE AUTODESCRIPCION 1.- Creatividad D/I Tiende a ser lógico, crítico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas. Se sentirá retado por problemas que requieren esfuerzos de análisis y originalidad. Será llano y crítico con la gente. 2.- Empuje D/S Responde rápidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques, tiende a ser iniciador versátil respondiendo rápidamente a la competencia. 3.- Individualidad D/C Actúa de manera directa y positiva ante la oposición. Es una persona fuerte que toma una posición y lucha por mantenerla. Está dispuesto a tomar riesgos y puede ignorar niveles jerárquicos. 4.- Buena Voluntad I/D Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial, desplegando “agresividad social” en situaciones que percibe como favorables y sin amenazas. Tiende a mostrarse simpático y lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos. 5.- Habilidad de Contactos I/S Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es una persona abierta que despliega un optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a través de la persuasión y de un acercamiento emotivo. 6.- Confianza en sí mismo I/C Despliega confianza en sí mismo en la mayoría de sus tratos con otras personas. Aunque siempre lucha por ganarse a la gente, se muestra reacio a ceder su propio punto de vista. Esta persona siente que no importa qué situación se presente, el será capaz de actuar de forma exitosa. 7.- Paciencia S/D Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez. En general, esta persona dirigirá sus habilidades y experiencia hacia áreas que requieren profundización y especialización. Ecuánime bajo las presiones, busca estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los cambios en el mismo. 8.- Reflexión (Concentración) S/I Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderación y premeditación en la mayoría de las situaciones, actúa con cuidado y concentración. 9.- Persistencia S/C Tiende a ser un individuo perseverante que una vez que decide algo, no se desvía de su objetivo. Toma un ritmo de trabajo y se apega a él. Puede ser rígido e independiente cuando se le presiona para hacerlo cambiar; exasperando a otros que requieren de su adaptación. 10.- Adaptabilidad C/D Tiende a actuar de forma cuidadosa y conservadora. En general está dispuesto a modificar o transigir en su posición, con el objeto de lograr sus objetivos. Siendo un estricto observador de las políticas, puede parecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o fórmula establecida. Prefiere una atmósfera libre de antagonismos y desea la armonía. 11.- Perfeccionismo C/I Esta persona tiende a ser un seguidor apegado al orden y los sistemas. Toma decisiones basadas en hechos conocidos o procedimientos establecidos. En todas sus actividades, trata meticulosamente de apegarse a los estándares establecidos, ya sea por sí mismo o por los demás. 12.- Sensibilidad C/S Esta persona estará muy consciente en evitar riesgos o problemas. Tiende a buscar significados ocultos. La tensión puede ser evidente, particularmente si está bajo presión por obtener resultados. En general, se sentirá intranquilo mientras que no tenga una confirmación absoluta de que su decisión ha sido la correcta. 13.- Ambivalencia D=C “Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un mismo estímulo, aparecen al mismo tiempo, tienden a cancelarse entre sí, o al menos a modificarse a sí mismos”. (Citado de “Emociones de las Personas Normales” escrito por William Moulton Marston). 14a.- Bandera Roja D Alto C Alto Ya que esta persona busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la calidad de los mismos, es visto con frecuencia como un perfeccionista. No busca “una respuesta” a los problemas sino que desea alcanzar “la mejor respuesta”. El individuo tiene dificultad en tomar la mayoría de sus decisiones. Los signos externos de esta situación son la tensión y la vacilación. 14b.- Bandera Roja D Bajo C Bajo Esta persona tiende a resistirse a peticiones de adaptabilidad solicitadas por los demás. Prefiere operar solo pero no luchará por su independencia. Se mostrará, en repetidas ocasiones, reacio a seguir sugerencias de otros, aunque puede no tener ninguna otra idea que proponer. D+ ALTO DOMINIO Características Principales Le apasionan los retos. Puede ser considerado “descontrolado” por los demás. Siempre listo a la competencia. Cuando está en juego, sale lo mejor de él. Tiene respeto por aquellos que ganan contra todas las expectativas. Se desempeña mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin duda alguna. Si no existe reto, puede crear alguna situación en que lo haya. Trabajará largas horas, con insistencia, hasta vencer alguna situación difícil. En su trato con la gente, es generalmente directo, positivo e incisivo. Dice que lo piensa, es seco y aún sarcástico, aunque no rencoroso. Puede explotar y “tomarla” con alguno de sus compañeros. Da por hecho que los demás piensan bien de él. Gusta de ser el centro de atracción y estar siempre al frente. Si no está en el centro del escenario, se mostrará molesto. Podrá herir a los demás sin darse cuenta. Siendo básicamente egocéntrico, tenderá aceptar las alabanzas. Generalmente es un individuo tempestuoso y autosuficiente. Puede ser poco cortés y pasar “por encima”, de la gente en su interés por lograr resultados. Se excede en el ejercicio de autoridad. Puede ser excesivamente crítico y riguroso cuando las cosas o las gentes no cumplen con sus estándares. Dice lo que siente en un momento dado y después lo olvida. En general pertenecerá a organizaciones que buscan el logro de algún objetivo más que por el simple hecho de convivir socialmente. Está interesado en lo poco usual y aventurero. Es curioso y en general, tiene una gran variedad de intereses, siempre estará dispuesto a probar algo distinto. Tiene iniciativa. Debido a sus múltiples intereses, prefiere un ambiente siempre cambiante. Puede perder interés en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que otros terminen el trabajo que ya sólo demanda conclusiones obvias. Trata de subdividirse en muchas partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como sea posible. Debido a su inquietud innata, continuamente busca nuevos horizontes. Tiende a estar poco satisfecho y a mostrarse impaciente, cuando el trabajo sea repetitivo o de rutina. Puede sin embargo, desarrollar trabajo detallado, si es necesario para lograr su objetivo. En general, tiene muchos recursos y puede adaptarse rápidamente a muchas situaciones. Al comenzar su carrera, puede tener una fuerte rotación debido a su impaciencia y beligerancia. Para realizar un trabajo o avanzar en su posición, tiende a olvidarse de lo establecido. Debe ver un objetivo delante de él y ser reconocido por sus esfuerzos. D- BAJO EN DOMINIO Características Principales Son personas apacibles que buscan la paz y la armonía. En donde existen problemas, prefieren que sean otros los que inicien la acción, quizá hasta sacrificando su propio interés al adaptarse a las soluciones impuestas. La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobrar efectivamente a través del laberinto de “politiquería” organizacional. Discretas y modestas, estas personas rara vez antagonizan con los demás. Prefieren las situaciones de grupo y los comités a la iniciativa individual, pues encuentran seguridad entre gran número de personas. Saben escuchar mejor que las personas de estilo más activo, que se encuentran muy ocupadas luchando por convencer de sus puntos de vista. Consecuentemente, al final terminan dentro del “partido” ganador. En la mayoría de las discusiones evitan una temprana declaración de su posición y se inclinan por una postura después de evaluar los pros y los contras de situaciones conflictivas. Tranquilos e indirectos en la mayoría de las situaciones, deliberan antes de actuar y calculan cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas. Sin embargo, con frecuencia demuestran astucia para lograr que los demás ataquen los problemas, conflictos y obstáculos. Cuando la batalla ha terminado, abandonan su puesto de mando detrás de bastidores para aceptar humildemente la recompensa de la victoria o bien, para explicar cómo alguna táctica alternativa hubiera evitado el desastre o la derrota. Prefiere seguir que dirigir. Las sanciones y las direcciones les proporcionan una sensación de seguridad y protección. Puesto que responden pasivamente a las circunstancias antagónicas, son considerados pacientes, calmados y reflexivos. Moderados y gentiles por naturaleza, estas personas generalmente agradan a los demás. Las principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus representantes indicando que: “los humildes heredarán el Reino de Dios”. I+ ALTO EN INFLUENCIA Características Principales Abierto, persuasivo y sociable. Generalmente optimista, puede ver algo bueno en cualquier situación. Interesado principalmente en la gente, sus problemas y actividades, dispuesto a ayudar a otros para promover sus proyectos, así como los suyos propios. Puede perder de vista los objetivos de la compañía en esta actividad. La gente tiende a responderle de una forma natural. Forma parte de organizaciones por el hecho de socializar. Se relaciona fácilmente con la gente, mostrándose sereno. Demuestra la cordialidad de una amistad prolongada desde el primer momento, estableciendo relaciones íntimas al instante de ser presentado a otra persona. Asegura conocer a una gran cantidad de gente, aunque olvida sus nombres. Tiende a ser superficial. Puede cambiar de bando en una discusión sin darse cuenta de su inconsistencia. Salta a conclusiones y actúa bajo impulsos emocionales. Toma decisiones basadas en análisis superficiales de los hechos. Debido a su confianza y aceptación indiscriminada de la gente, puede mal juzgar las habilidades de otras personas. Siente que puede persuadir y motivar a la gente para lograr el tipo de comportamiento que desea de ellos. En general, se desempeña bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales. Las relaciones públicas y la promoción son, en él, áreas naturales de desarrollo. Ya que trata de evitar el alterar una situación favorable, puede sentir dificultad al cerrar un trato o disciplinar a sus subordinados. I- BAJO EN INFLUENCIA Características Principales Estas personas son lógicas y objetivas en todo lo que hacen. Con frecuencia se les acusa de no gustar de la gente. El problema no es de sentir atracción o afecto, sino el no demostrarlo. Socialmente pasivos, frecuentemente asumen el rol de observador en lugar de participante. Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos, la maquinaria y el equipo, debido a que son elementos tangibles, específicos y funcionan de una manera predeterminada. Cuando el equipo se descompone no rompe en llanto, simplemente se repara. Si es de inteligencia conceptual la persona se enfoca a las ideas, los conceptos y enigmas. Como resultado de lo anterior se da el ingenio y la innovación. Estas personas analíticas requieren de poca persuasión, pues resuelven por sí mismos sus problemas. Una vez que han determinado los hechos, los comunican de una manera directa. La suspicacia es un componente importante del estilo de estas personas, por lo que escuchan atentamente y hacen un máximo esfuerzo para penetrar a las cuestiones básicas y fundamentales. Prefieren trabajar solos y tienen capacidad para la soledad. Son dados a la introspección y al autoanálisis, por ser estas actividades muy personales. Tienden a ser tan objetivos y críticos de ellos mismos como de los demás. La compasión es consistente con este estilo, pero no la empatía. Tienden a ser más sensibles socialmente que las personas extrovertidas, puesto que no confían en las apariencias, siempre desean saber el por qué y vigilan sigilosamente. En tiempos de “stress” se retraen en sí mismos hasta llegar a una solución. Las gracias sociales son técnicas que estas personas aprenden y que temporalmente dejan a un lado cuando existen presiones o no parezcan naturales durante el proceso de aprendizaje. Sin embargo, una vez que las dominan, estas personas pueden ser encantadoras, positivas y persuasivas cuando la lógica les dicta estas tácticas como convenientes. Puesto que los componentes clave de este estilo son los objetos, los hechos y las ideas, la expresión dependerá de otros parámetros, especialmente la inteligencia, los valores y calificaciones. S+ ALTO EN CONSTANCIA Características Principales Generalmente amable, tranquilo y llevadero. Es poco demostrativo y controlado. Ya que no es de naturaleza explosiva y de pronta reacción, puede ocultar sus sentimientos y ser rencoroso. Gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un grupo limitado de asociados. Se muestra satisfecho y relajado. La paciencia y la predeterminación caracterizan su comportamiento usual. Es buen vecino y está dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos. Ya que no gusta del cambio, especialmente si éste es inesperado o brusco, hace lo posible por mantener su nivel alcanzado. Una vez en el ritmo de un patrón de trabajo establecido, puede continuarlo con paciencia inagotable. Es generalmente muy posesivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo, su máquina, su sindicato, su club y en particular, su familia. Se siente muy unido a su familia y estará incómodo cuando se separe de ella por períodos largos. Prefiere pasar las noches en su casa más que viajando. Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar sus esfuerzos con otros mostrando ritmo y facilidad. Desarrolla bien los hábitos de trabajo. Puede hacer trabajo de rutina (no significa, sin embargo, que sea de bajo nivel intelectual o profesional, ya que entre ellos se encuentran contadores, ingenieros y algunos tipos de médicos). Es una persona que puede sentarse a hacer un trabajo. S- BAJO EN CONSTANCIA Características Principales Flexibles, variables y activos, estas personas ponen las cosas en movimiento. La variedad es el condimento de la vida; además es difícil pegarle a un blanco en constante movimiento. Se sienten cómodas con un alto ritmo de cambios de actividad y disfrutan manejar muchas situaciones a la vez. Con frecuencia consideran agradables los viajes o los lugares nuevos, aunque tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar, siempre y cuando existan múltiples actividades a la vez (para determinar cuáles serán dichas “actividades” es necesario referirse a la D, a la I y a la C, es decir, Problemas, Personas o Procedimientos). La capacidad para manejar muchas cosas a la vez los conduce a abarcar más y más. Expansivos por naturaleza, buscan lo nuevo y lo diferente. Por su deseo de acción, las actividades más rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos. La flexibilidad del estilo crea excitación, debido a que su enfoque es frecuentemente diferente por lo que rara vez existe el estancamiento. Si bien sus múltiples actividades pueden perturbar a colegas menos activos, su vida nunca es monótona. Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir más campo. Defensores del día de 30 horas y la semana de 8 días, estas personas con frecuencia tienen más cosas que hacer que tiempo para hacerlas. Entre más cosas hacen, más desean hacer. El principio del acelerador es el que predomina en estas personas. Se exceden a su propia capacidad física, así como la de sus asociados. Variables en su pensamiento y en su acción, gustan de salir adelante. Sus carreras tienden a reflejar su desdén nato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. El desorden aparente en sus vidas simplemente refleja su afinidad por la variedad. Estas personas son generalistas, no especialistas y con gusto aceptan situaciones no estructuradas. C+ ALTO EN APEGO Características Principales Es generalmente pacífico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos. Siendo sensible, busca apreciación y es fácilmente herido por otros. Es humilde, leal y dócil, tratando siempre de hacer las cosas lo mejor posible. Al ser básicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma de decisiones, hasta haber checado toda la información disponible. Esto puede frustrar a las personas que esperan de él una reacción rápida. Debido a su renuencia para tomar decisiones, puede esperar a observar hacia donde se inclinan las opiniones antes de actuar. Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisión correcta en el momento adecuado, en general es un buen candidato a promociones. Es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de él. Hará lo imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasará “por encima” de nadie. Procura llevar una vida estable y ordenada y tiende a seguir procedimientos fijos, tanto en su vida personal como en trabajo. Tiene una mente sistemática y desarrolla su trabajo de la misma forma. Procede en forma ordenada y premeditada, es preciso y atento al detalle. Algunas veces depende de los procedimientos y puede verse envuelto en detalles. En general se limitará a utilizar métodos que le dieron resultados en el pasado. Trata de evitar lo antagónico. desfavorables. C- BAJO EN APEGO Puede no demostrar inclinación alguna si no se le coloca en condiciones Características Principales Independientes, desinhibidos y aventureros, estos espíritus libres disfrutan de la vida. Cualquier cosa nueva y diferente les emociona. Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos, con frecuencia preocupan a las más conservadoras, que no comprenden su gusto por lo excepcional. Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por obtenerla. Estos individualistas se resisten a restricciones, reglamentos y direcciones (excepto las propias) y prefieren ser evaluados por los resultados que producen. Delegan controles, detalles y documentaciones. Son la excepción de la regla y lo disfrutan en todo momento. Su comodidad con lo no convencional les permite generar nuevos y originales enfoques mediante “golpes atrevidos”, desafío a lo ya probado, o simplemente por “prueba y error”. Tienen gran capacidad para la improvisación y se sienten felices cuando pueden desenvolverse por cuenta propia. Intrépidos defensores del individualismo, estas personas explorarán cualquier camino ( y hasta callejones), considerarán tanto lo ridículo como lo absurdo o se mezclarán con príncipes y con pordioseros. Debido a que tiene la inclinación a entregarse a actividades con un temerario abandono, los otros “parámetros” son especialmente importantes. La inteligencia es lo que distingue el atrevimiento del desastre. Los valores definen la dirección de sus movimientos aparentemente erráticos (se deben vigilar los valores religiosos o regulatorios como un moderador de este estilo). Las calificaciones (conocimientos, habilidades, técnica, práctica y logros) son esenciales, pero con frecuencia ignorados por estas personas que a nada temen. Libres de pensamiento, palabra y obra, estas personas son amigos interesantes (pero enemigos peligrosos). Están listos para intentar cualquier cosa y lo harán mientras que nadie les diga que deben hacerlo o como hacerlo. Su lema es: ¡La vida es maravillosa si mostramos debilidad de vez en cuando! MOTIVACION DE ACUERDO A DESEOS Y NECESIDADES Para motivar a la gente es importante conocer su comportamiento, deseos y lo que necesitan para triunfar. Una vez determinado su estilo básico de comportamiento, y basándose en sus elementos, podremos motivar con éxito. Se pueden utilizar las listas de deseos y necesidades que se indican bajo los comportamientos básicos que define Cleaver y en forma selectiva, implementar las formas de motivación para cada caso específico. Se pueden seleccionar una o más necesidades para motivar, de acuerdo, lógicamente, a las capacidades que se tengan, a los recursos que en determinada empresa y tiempo puedan ser utilizados. Obviamente que la efectividad de las motivaciones no depende solamente de los factores indicados, sino del uso que se haga de ellos. Por ejemplo, si la persona necesita libertad, no se le debe dar libertad completa, porque ello sería abandono. Se deben establecer conjuntamente a dicha persona los objetivos a los que se dedicará, proporcionarle los recursos que requiera y entonces ella, de acuerdo a los compromisos, tendrá libertad para trazar sus planes y procedimientos. Cada deseo, cada necesidad puede ser utilizada en múltiples formas que dependerán de la creatividad de quien las utiliza y de los recursos con que cuente. Si la efectividad del motivador no resulta satisfactoria, se debe afinar, y si aún sigue sin dar resultados, se debe utilizar otra u otras. D+ ALTO GRADO DE DOMINIO La persona con un alto grado de dominio Desea: 1.Poder, autoridad 2.Posición y prestigio 3.Dinero y cosas materiales 4.Retos 5.Oportunidad de avance 6.Logros, resultados 7.El saber “porque” 8.Amplio margen para operar 9.Respuestas directas 10.- Libertad de controles, supervisión y detalle 11.- Eficiencia en la operación 12.- Actividades variadas. Necesita: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.- Compromisos negociados de igual a igual Identificación con la compañía Desarrollar valores intrínsecos Aprender a tomar su paso y relajarse Tareas difíciles Conocer los resultados de sus acciones Entender a las personas. Enfoque lógico Empatía Técnicas basadas en experiencias prácticas Conciencia de que las sanciones existen “Sacudidas” ocasionales. D- BAJO GRADO DE DOMINIO La persona con un bajo grado de dominio Desea: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.- Paz Protección Dirección Ambiente predecible Un líder a quien seguir Un plan que comprenda Métodos Verse libre de conflictos Tiempo para pensar Un futuro seguro Necesita: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.- Tareas claras Sanciones por parte de su jefe o del reglamento Ayuda en tareas nuevas o difíciles Una forma de decir que “no” Métodos alternativos Apoyo en situaciones difíciles Técnicas y herramientas para manejar conflictos (armas) Un clima participativo (grupos o comités) Reconocimiento al “precio” pagado por desempeñarse Métodos para traducir ideas en acciones. I+ ALTA INFLUENCIA La persona con alta influencia Desea: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.- Popularidad, reconocimiento social Recompensas monetarias Reconocimiento público Libertad de palabra, personas con las cuales hablar Condiciones favorables de trabajo Actividades con gente fuera del trabajo Relaciones democráticas Libertad de control y detalles Ingreso psicológico Identificación con la compañía. Necesita: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.- I+ Control de tiempo Objetividad Enfasis en la utilidad de la empresa Ser menos idealista Un supervisor democrático con quien pueda asociarse Presentarlo con gente influyente Control emocional Sentido de urgencia Control de su desempeño por proyectos Confianza en el producto Datos analizados Administración financiera personal Supervisión más estricta Presentación precisa BAJA INFLUENCIA La persona con un bajo grado de influencia Desea: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.- Que se le deje solo Un formato lógico Hechos Actividades sociales Respeto Conversación directa Enigmas que resolver Equipo para operar Experiencias emotivas limitadas Objetividad Necesita: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.- Habilidades sociales Contactos con la gente Reconocimiento de los sentimientos de los demás Un jefe objetivo Respuestas lógicas La oportunidad para hacer preguntas Sinceridad, ninguna sofisticación Suavizar las asperezas Tiempo para pensar Retroalimentación (feedback) S+ ALTO GRADO DE CONSTANCIA Desea: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.- Status Situación segura Referencias Vida hogareña Procedimientos usuales Sinceridad Territorio limitado Largo tiempo para ajustarse Apreciación constante Identificación constante Reconocimiento por servicios continuos Productos especiales Necesita: 1.2.3.- Condicionamiento anterior al cambio Recompensas en términos de cosas Beneficios adicionales 4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.- Presentación a nuevos grupos Esposa que lo respalde Métodos que ahorren trabajo Enfoques profundos Presentaciones comprimidas Reafirmación Sentimiento de importancia Productos de calidad que lo satisfagan Mercados especiales Asociados capaces S- BAJO GRADO DE CONSTANCIA La persona con un bajo grado de constancia Desea: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.- Variedad Viajes Trabajo generalizado Nuevos ambientes para trabajar y divertirse Un alcance amplio Verse libre de la rutina Enfoques generales Personas que le apoyen para concluir sus trabajos Más tiempo durante el día Actividades externas Necesita: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.- Organizarse Vacaciones Exámenes médicos anuales Reconocer a las personas más lentas Respetar la propiedad y las prerrogativas personales Plazos que cumplir Presupuestos Consistencia Hacer las cosas una segunda vez Sistemas C+ ALTO GRADO DE APEGO La persona con un alto grado de apego Desea: 1.- Procedimientos estandarizados 2.3.4.5.6.7.8.9.10.- Límite en el grado de exposición a otros ambientes Seguridad (protección), ambiente protegido Referencias Reafirmación Cambios poco rápidos o abruptos Ser parte de un grupo Atención personal Poca responsabilidad Personas a su servicio Necesita: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.- Trabajo de precisión Planeación Más confianza Más ángulos y mayor perspectiva en sus enfoques Argumentos que refuten Soporte en las situaciones difíciles Explicaciones y más explicaciones Participación de equipo Recompensas en términos de cosas finas Descripción exacta del trabajo Presentación de gentes Ayuda para ser más independiente Menos atención a detalles Respeto a sí mismo. C- BAJO GRADO DE APEGO La persona con bajo grado de apego Desea: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.- Libertad Tareas excepcionales Independencia Cero restricciones Ser evaluado por resultados Cero supervisión La oportunidad para divertirse Experiencias Ventilación Emociones fuertes Necesita: 1.2.3.4.- Un jefe tolerante Pólizas de seguro de vida, de enfermedad y accidentes Reconocer que existen límites Ser evaluado por resultados 5.6.7.8.9.10.- Oportunidad para probar lo nunca antes intentado Ayuda con los detalles Documentaciones Proyectos independientes Autoridad Restricciones POSIBLES LIMITACIONES Debemos recordar que ninguna persona es perfecta en todas las situaciones. Las características sobresalientes de comportamiento que resultan en el éxito en un clima compatible, son las mismas características que pueden ser factores limitantes en una situación de presión o de “Stress”. Todas las personas tenemos limitaciones. El ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas, puesto que tienden a surgir en las ocasiones en que son más perjudiciales. Las características son una virtud en determinadas situaciones, y un defecto en otras. Por ejemplo, el excederse en prerrogativas. Si el individuo que realiza esta acción logra fines positivos para la organización, su tendencia es una virtud. Si comete errores al lesionar intereses, o no sabe manejar las nuevas situaciones a que de adentra, y sus acciones resultan perjudiciales para la empresa, entonces su tendencia es un defecto. En las páginas siguientes se hacen listados de los posibles comportamientos de los prototipos que utiliza Cleaver en su método. Dependerá del ingenio y la perspicacia del administrador, el comprender cuando una característica es un bien y cuando resulta perjudicial, y tomar las acciones pertinentes para que las tendencias humanas, de acuerdo a las labores y circunstancias que tengan los empleados, resulten la mayoría de las veces benéficas. Las situaciones de presión, adversas, muchas veces, en vez de sacar a relucir limitaciones, permiten que afloren capacidades admirables y convenientes. Muchos comportamientos son más bien generales que específicos, aunque se indican en determinados prototipos porque en ellos se manifiestan en mayor grado. Por ejemplo: ser propenso a accidentes. D DOMINIO Bajo presión, la persona con un alto grado de dominio, tiende a: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.- Excederse en sus prerrogativas Actuar intrépidamente Inspirar temor a los demás Imponerse a la gente Ser cortante y sarcástico Malhumorarse cuando no tiene el primer lugar Ser crítico y buscar errores Descuidar los “detalles” Mostrarse impaciente y descontento con el trabajo de rutina Resistirse a participar como parte de un equipo Bajo presión, la persona con un bajo grado de dominio tiende a: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.- I Renunciar a su posición para evitar controversias Dudar para resolver problemas Autodespreciarse Evitar responsabilidad Retraerse cuando se le confronta Ser defensivo Permitir que se aprovechen de él Ser dependiente Ser demasiado conservador Ser evasivo INFLUENCIA Bajo presión, la persona con un alto grado de influencia tiende a: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.- Preocuparse más de su popularidad que de los resultados Ser exageradamente persuasivo Actuar impulsivamente, siguiendo su corazón en lugar de su inteligencia Ser inconsistente en sus conclusiones Tomar decisiones basado en análisis superficiales Ser poco realista al evaluar a las personas Ser descuidado con los detalles Confiar en las personas indiscriminadamente Tener dificultad para planear y controlar su tiempo Ser superficial Bajo presión, la persona con un bajo grado de influencia tiende a: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.- S Ser distante Ser cortante Ser crítico Ser suspicaz Carecer de empatía Lastimar los sentimientos de los demás Ser retraído Ser ecuánime, frío Preferir los objetos a la gente Carecer de confianza social. CONSTANCIA Bajo presión, la persona con un alto grado de constancia tiende a: 1.2.3.4.5.6.7.- Hacer esfuerzos para mantener el “status quo” Requerir mucho tiempo para ajustarse al cambio Tener dificultades para cumplir con compromisos Necesitar ayuda para iniciar nuevos proyectos Carecer de imaginación Sentirse contento y cómodo con las cosas tal y como son Continuar haciendo las cosas como siempre 8.9.10.- Conservar resentimientos Esperar órdenes antes de actuar Tener dificultad para establecer prioridades Bajo presión, la persona con un bajo grado de constancia tiende a: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.- C Ser inconsistente Dejar inconcluso lo que empieza Dedicarse a demasiadas actividades al mismo tiempo Tratar de abarcar demasiado Hacer cambios drásticos, especialmente al principio de su carrera Ser perturbador Difícil de localizar Tener problemas de familia y/o de salud Viajar extensa y constantemente Faltar al respeto de la propiedad o territorio de los demás APEGO Bajo presión, la persona con un alto grado de apego tiende a: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.- Depender de la supervisión Dudar antes de actuar sin precedente Estar atado a procedimientos y métodos Dejarse abrumar por los detalles Resistirse a aceptar responsabilidades Desear explicaciones completas antes de hacer un cambio Pasar la responsabilidad a otra persona Renunciar a su posición para evitar controversias Ponerse a la defensiva al verse amenazado Ser sugestionable y fácilmente dirigido Bajo presión, la persona con un bajo grado de apego tiende a: 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.- Ser poco convencional Ignorar las instrucciones y direcciones Ser descuidado con los detalles Desafiar al peligro No documentarse Ignorar política Ser propenso a los accidentes Provocar úlceras (en los demás) Ser temerario Ser distraído DESCRIPCION DEL PUESTO La descripción del puesto es la parte del instrumento CLEAVER que nos da las características que el puesto requiere y nos dice como deberá desempeñarse. El formato deberá ser entregado a resolver al experto que domine las características del puesto. Por ejemplo: El Supervisor El Jefe Inmediato En Analista El Evaluador de Puestos Al Departamento de Organización Etc., etc. PLANEACION 1.- Entrevista inicial con área usuaria 2.- Planteamiento de la necesidad 3.- Conocimiento estructural 4.- Conocimiento funcional 5.- Tipos de puestos 6.- Número de personas del puesto 7.- Planeación de las etapas de aplicación - Paralelas - Secuenciadas - Intersecuenciadas 8.- Recursos humanos y materiales: - Del área de servicio y/o apoyo - Del área del usuario 9.- Aviso a personal involucrado: - Establecimiento de lugar - Fecha y hora APLICACION 1.- Entrevista (Rapport) 2.- Desarrollo - Datos generales - Instrucciones - Llenado 3.- Validación por la técnica de jueces: - Revisión y ajuste por factor - Presentación de conclusiones 4.- Recolección de información CALIFICACION DEL FACTOR HUMANO Paso Uno Califique la forma de Descripción de Puesto HF (Human Factors) utilizando la tarjeta de puntuación titulada: Análisis de Puestos con Factores Humanos. Coloque la tarjeta sobre la forma y céntrela entre las columnas verticales. Ajuste la tarjeta de tal manera que las tres flechas que aparecen al frente de la tarjeta queden alineadas con las tres flechas de la forma. Asegúrese que las flechas superiores horizontales queden bien alineadas. Paso Dos Sume los 6 números que aparecen en seguida de la 6Ds. Anote este total en la forma, en seguida de la D bajo la columna R. Repita este procedimiento de puntuación para la I, la S y la C. Paso Tres Sume los 4 números en la columna R. Anote el total en el cuadro que aparece abajo de la columna R. Paso Cuarto Divida el total entre 4 para determinar la A (average = promedio). Si el residuo del promedio es: .25 se redondea a .50 se conserva como .75 se redondea a .00 (al número inferior) .50 1.00 (al número superior) Anotar el promedio bajo la columna A en cada uno de los 4 cuadritos. Paso Cinco Determina la diferencia (D) entre esa puntuación R (D, I, S, y C) y el promedio (A). Si R es mayor que A, el signo para D es un positivo. Si R es menor que A, el signo para D es un negativo. Anote la puntuación D bajo la columna D para D, I, S y C. Conserve los signos positivos o negativos. (Verificación: Los Ds positivos deben ser iguales a los Ds negativos, excepto cuando el promedio haya sido redondeado. Cuando se ha redondeado el promedio, el resultado comúnmente tiene una diferencia de uno). Paso Seis La siguiente tabla aparece al frente de la tarjeta de puntuación. Determine D% Cuando el promedio es: 12 hasta 13 13.5 hasta 15 15.5 hasta 17.5 18 hasta 18.5 19 hasta 21.5 22 hasta 23 23.5 hasta 26.5 27 hasta 28 Multiplique D por: 8 7 6 5.5 5 4.5 4 3.5 Anote D% bajo la columna D% para D, I, S y C conserve el signo positivo o negativo. Paso Siete Verifique las puntuaciones en una gráfica siguiendo el orden D, I, S y C. Para graficar las puntuaciones D% positivas se les agrega 50 y para graficar las puntuaciones D% negativas se restan de 50. CALIFICACIÓN Puntaje Crudo R Promedio A Desviación D (R-A) D% (X-D) Puntaje D% - 50 (Graficar) D I S C PARA EFECTOS DE INTERPRETACION FACTOR HUMANO (F.H. O H.F.) 1.- Entre 40 y 60 es un perfil aplanado 2.- Cuando H.F. está aplanado - No se comprendió la prueba - No hubo atención al contestarla - No hay comprensión clara del puesto - No está bien definido el puesto o es confuso - La persona o el puesto están en período de cambio. FACTORES HUMANOS EN LA PERCEPCION DE POSICION Empuje: Para obtener resultados no obstante la oposición o circunstancias adversas. Alta Baja Dando resultados Apresurando la acción Aceptando retos Aventurándose a lo desconocido Tomando decisiones Cuestionando el status Tomando autoridad Dando Soluciones Reduciendo costos Resolviendo problemas Sopesando pros y contras Calculando riesgos cautelosamente Operando en un ambiente protegido Requiriendo sanciones y dirección Ejerciendo cautela Conservando logros Trabajando en un ambiente predecible Buscando hechos Deliberando antes de actuar Autosacrificándose por otros Influencia: En la gente para actuar positiva y favorablemente. Alta Baja Estableciendo contactos con la gente Impresionando favorablemente Hablando con soltura Proyectando estabilidad Motivando a la gente para actuar Deseando ayudar a otros Generando entusiasmo Atendiendo a la gente Participando en la comunidad Irradiando optimismo Concentrándose en el contexto de su trabajo Buscando hechos hablando llanamente Respetando la sinceridad Trabajando solo Reflexionando en nuevas ideas Prefiriendo cosas a gentes Pensando lógicamente La sospecha es importante Es necesaria poca persuasión Constancia en la realización del trabajo. Trabajo consistente y predecible. Alta Baja Desempeñando un patrón de trabajo establecido Sentado o permanecido en un solo lugar Siendo paciente Desarrollando habilidades especiales Concentrándose en el trabajo Satisfecho con el nivel de su puesto Demostrando lealtad Reflejando compostura Siendo buen oyente Tranquilizando gente Buscando variedad Reaccionando rápido al cambio Estando poco satisfecho Cubriendo varias actividades Siendo demostrativo Abusando de la capacidad física Realizando varios proyectos a la vez Siendo optimista Aplicando presión Ambiente impredecible Cumplimiento estándares de exactitud para evitar errores, problemas o peligros. Alta Baja Sigue direcciones o estándares Vigilando la calidad Concentrándose en detalles Operando bajo circunstancias controladas Siendo diplomático Checando la exactitud Condescendiendo con el Jefe Apegándose a los procedimientos Evitando problemas Criticando el desempeño Tomando autoridad Reaccionando sin temor Actuando independientemente Encarando los problemas Tomando decisiones Siendo firme ante la oposición Actuando sin precedentes Manteniendo posiciones impopulares Libertad de actuación COMBINACIONES BASICAS DEL FACTOR HUMANO 1.- Creatividad D/I Situaciones retadoras que requieren exploración hacia lo desconocido y que demandan soluciones imaginativas y únicas a los problemas. Está orientado en general hacia áreas técnicas, abstractas o conceptuales. Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de ideas o cosas. 2.- Empuje D/S Aún en situaciones antagónicas o de resistencia, existe la necesidad de obtener resultados medibles y tangibles. Existe presión para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente plagado de situaciones e interrupciones. 3.- Individualidad D/C Las situaciones antagónicas requieren de la actuación directa y positiva en campos donde exista poco o ningún precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implícita una gran libertad de actuación y autoridad para tomar decisiones aún cuando sean impopulares. 4.- Buena Voluntad I/D Las soluciones que caracterizan al puesto requieren poder crear y mantener la buena voluntad, así como dar una impresión adecuada, tanto personal como de la compañía. Este trabajo es caracterizado por una “venta suave” y resultados que se obtienen a largo plazo, siendo de naturaleza hasta cierto punto intangible. El cultivar relaciones es generalmente requerido 5.- Habilidad de Contactos I/S El ambiente de trabajo requiere influenciar y motivar de una manera positiva a una variedad de gente en situaciones cambiantes. La generación activa de muchos contactos con la gente es generalmente demandada. La venta de un producto o concepto deberá ser llevada a cabo a través de la obtención de una aceptación voluntaria por parte del comprador. 6.- Confianza en sí mismo I/C En los contactos con la gente se requiere de la motivación y la influencia en situaciones en las que existe poco protocolo o precedente que sirvan como guía. Debe ser capaz de manejar por sí mismo cualquier situación en las que exista contacto con la gente. Puede ser requisito el que se comprometa a mantener posiciones controvertidas (reforzando en combinación con una D alta). 7.- Paciencia S/D El ambiente en el que se desarrolla este puesto, requiere de laborar en un clima predecible y de gran estructura. El trabajo tiene muy poca variación en su desempeño día a día. La actividad de resolución de problemas será de naturaleza sencilla. El ciclo de actividad es corto, siendo igualmente corto el período de entrenamiento necesario. 8.- Reflexión (Concentración) S/I La situación de trabajo requiere de la concentración sobre las cosas, ideas, conceptos o equipos en un ambiente familiar. Si se combina con una D alta, refleja, en general, reflexión y solución de problemas que requieren profundización en campos especializados. Si se combina con una D baja, implica en general la operación de equipos, recopilación de hechos o el desempeño de labores de oficina u operacionales. 9.- Persistencia S/C Las funciones de este puesto requieren de una actividad independiente en áreas especializadas. El ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar, sin embargo, su autoridad está limitada a las áreas en las que se supone es un experto, en casos especiales puede realizar un trabajo repetitivo con muy pocas posibilidades de error. (Este sería en combinación con una D baja y una I baja). 10.- Adaptabilidad C/D El evitar problemas es la clave de este trabajo. El ocupante de este puesto debe actuar con cautela y de conformidad con reglas, sistemas, jerarquías, etc. En combinación con una I alta. El evitar problemas con cosas, por lo tanto, la exactitud, precisión y atención al detalle son características de este trabajo. 11.- Perfeccionismo C/I El trabajo requiere el evitar situaciones problemáticas con cosas. La atención al detalle y la precisión son necesarios para asegurar que los estándares se cumplan precisamente y sin error. El uso de fórmulas, la recopilación de información y la inspección de acuerdo a especificaciones son funciones propias de este tipo de trabajo. 12.- Sensibilidad C/S La preocupación por las consecuencias de una acción y el estado de alerta hacia la calidad de resultados son elementos claves en este puesto. El puesto puede involucrar una serie de actividades en las que exista énfasis en la correcta medición de situaciones o el tener conciencia de jerarquías o reglas. Sin embargo, existe urgencia de “hacer algo”. 13.- Ambivalencia D=C “Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activos desencadenados por un mismo estímulo, aparecen al mismo tiempo, tienden a cancelarse entre si, o al menos modificarse a sí mismos”. (Emociones de las Personas Normales” escrito por William Moulton Marston). 14a.- Bandera Roja D Alto C Alta Este trabajo implica el hacer proporciones de selección a problemas, analizando los pros y contras de cualquier situación. Puede requerir el checar y rechecar la acción final, elaborando un balance en el que aparezcan las ventajas y desventajas. El trabajo no tiene la autoridad para implementar las acciones. 14b.- Bandera Rola D Bajo C Baja Muchas veces esta combinación implica responsabilidad por resultados sin una autoridad necesaria para llegar a obtenerlos. Esto ocurre con poca frecuencia en un trabajo. Cuando está presente, indica en general, que no existe la actividad de solución de problemas y una posibilidad pequeña de error donde la calidad de resultados no es de particular importancia. CARACTERISTICAS QUE DEMANDAN LOS PUESTOS Y CARACTERISTICAS DE LAS PERSONALIDADES No. 1 PUESTO DE DESARROLLO Característica Central: Desarrollo de Ideas Prácticas e Innovadoras. Contenido Funcional Este puesto requiere desempeñarse en situaciones únicas e inexploradas, donde mediante un análisis lógico y objetivo de hechos, se obtengan soluciones originales. Lleva implícita la autoridad para actuar independientemente y responsabilizarse de una amplia variedad de funciones siempre cambiantes. Los resultados se obtienen en forma individual más que trabajando con o a través de la gente. Existe una presión considerable por obtener resultados, sin embargo, el ocupante del puesto tiene libertad para actuar hasta el límite que fijen los lineamientos generales. La solución de problemas de naturaleza científica o técnica es común en campos donde existe poco o ningún precedente que sirva como guía. Contenido de Comportamiento Este puesto requiere empuje y agresividad hacia la obtención de resultados frente a la oposición o al reto de lo desconocido. El estar poco satisfecho con el estado actual de las cosas y el cuestionamiento del orden establecido, son características importantes para el éxito. El ser persuasivo es de relativa importancia. El trabajo requiere de un individuo que reaccione rápido al cambio y que sea impaciente por la obtención de resultados. PERSONALIDAD DESARROLLISTA FORMA DE VENTA: DOMINANTE Características Sobresalientes Fuerte y directo, este tipo de persona tiende a ser un gran individualista. Tiene sus objetivos siempre en mente, es progresista y pelea por obtener sus metas. Es curioso y tiene un gran rango de intereses; es lógico, incisivo y crítico en su actividad de solución de problemas. Debido a su inquietud innata, busca continuamente nuevos intereses. Ya que es capaz de ver más allá de lo convencional, se le ocurrirán soluciones originales y poco usuales. Posibles Limitaciones Bajo Presión Dificultades con la gente: frío, seco e imperioso, tiende a ser egocéntrico y falto de empatía. Puede ser muy crítico y censurador cuando sus estándares no son alcanzados. Puede no tomar en cuenta niveles organizacionales. Impaciente y poco satisfecho con trabajo de rutina, tiene problemas de identificación con la compañía y se resiste a participar como miembro de un equipo. Motivación Interna Quiere libertad de controles, supervisión y detalle. Prefiere un ambiente de continuo cambio lo poco usual y la aventura. Quiere encontrar las soluciones por sí mismo. Quiere autoridad y trabajos importantes. La oportunidad de avance y los retos son importantes para él. Motivación Externa Necesita entender su impacto sobre las otras personas. Necesita tareas nuevas y estilos que lo reten y lo desarrollen. Debe estar consciente de que las sanciones existen. Una “zarandeada” ocasional puede ser necesaria. Responde a tareas únicas en su naturaleza. Debe identificarse con la compañía. No. 2 PUESTO DE ADMINISTRADOR Característica Central: Administración del trabajo y de la gente para el logro de objetivos. Contenido Funcional. El logro de resultados tangibles que deben ser obtenidos a través de la gente caracterizan a este puesto. El ocupante de este trabajo se encuentra bajo presión para cumplir con sus funciones y frecuentemente deberá aplicar esta presión a otros. La planeación, solución de problemas y organización, son las responsabilidades claves del trabajo. La autoridad para tomar decisiones y la independencia para actuar están implícitas en el puesto, existiendo la necesidad de delegar a otros. El ambiente de trabajo es relativamente impredecible y en general, se llevan a cabo varios proyectos simultáneamente. Aún cuando existen políticas de operación, el ocupante del puesto debe actuar frecuentemente sin precedentes. Contenido de Comportamiento Este trabajo requiere de una mente orientada hacia metas, empuje e iniciativa hacia la obtención de resultados. El reaccionar con rapidez al cambio en situaciones que puedan demandar gran esfuerzo físico es requerido. El ocupante del puesto debe ser positivo y directo aunque a veces debe motivar a otros, para actuar a través de la persuasión y la generación de entusiasmo. Debe actuar independientemente en situaciones de oposición. PERSONALIDAD DEL ADMINISTRADOR FORMA DE VENTA: ADMINISTRATIVA Características Sobresalientes Es una persona agresiva que puede tomar una idea creativa y hacerla funcionar para un propósito práctico. Usa un método directo pero considera a la gente; puede utilizar la persuasión cuando sea necesario. Es agresivo y confiado, orientado hacia metas y maneja a la gente para ayudarlo a lograr sus metas. En general planea bien e integra sus actividades para lograr sus objetivos. Esta persona, versátil y siempre animado iniciador, actúa positivamente tanto en un ambiente competitivo como social. Posibles Limitaciones Bajo Presión. Puede aparecer impaciente e irritable cuando las cosas no pasan lo suficientemente rápido. Tiene poco tiempo para observar los detalles. Puede molestarse y causar problemas cuando no se encuentra a la luz de todo mundo. Tiende a no respetar niveles. Experimenta una rotación de trabajos alta al comenzar su carrera. Pierde interés en un proyecto una vez que el reto desaparece. Puede fallar al delegar a otros. Motivación Interna. Quiere prestigio, autoridad y posición. Quiere estar a cargo de operaciones donde puedan obtenerse resultados medibles y tangibles y demostrar el desarrollo. Busca ganarse el respeto de sus compañeros. Quiere variedad y cambio. Lucha por su independencia y un amplio margen de operación. Busca tareas que representen reto y que le den oportunidad para ascender en la escala administrativa. Motivación Externa. Necesita compromisos negociados de igual a igual. Oportunidad para expresarse y canalizar su empuje. Necesita libertad para manejarse a sí mismo. Necesita aprender a relajarse y a tomar su paso, ya que puede intentar abarcar demasiadas actividades. Necesita de técnicas basadas en experiencias prácticas. No. 3 PUESTO: VENTAS Característica Central: Venta de ideas y cosas Contenido Funcional. La demanda por la obtención de resultados tangibles en este puesto se realiza a través de la motivación de la gente para actuar voluntariamente, más que a través de la autoridad o el mandato. Se deben iniciar contactos con una variedad grande de personas. El trabajo está relativamente libre de análisis detallado de datos, de elaboración de reportes o de mantenimiento de estadísticas. La presión por resultados es considerable. El viajar puede ser una función usual. Existe una gran libertad para actuar independientemente en una amplia variedad de situaciones cambiantes. Contenido de Comportamiento El ocupante de este puesto debe ser un individuo abierto, entusiasta y persuasivo, que proyecta seguridad en sí mismo y se desenvuelva con tranquilidad. Una persona sociable que demuestra gran interés por la obtención de resultados al tiempo que mantiene relaciones amigables. Tiene interés por la gente, y gana su respeto y confianza. El ocupante debe reaccionar rápidamente al cambio siendo impaciente por la obtención de resultados. PERSONALIDAD DEL VENDEDOR FORMA DE VENTA: PERSUASIVA Características Sobresalientes. Es un líder integrador que trabaja con y a través de la gente. Esta persona tiene un gran interés dirigido hacia las personas de las que sabe ganarse su respeto y confianza. Hace lo posible por llevar sus funciones en un ambiente amigable y al mismo tiempo es un buen coordinador que está dispuesto a delegar. Demuestra estabilidad y confianza en casi todas las situaciones. Posibles Limitaciones Bajo Presión. Tiende a prestar poca atención a las pequeñeces. Puede actuar impulsivamente. Puede ser demasiado entusiasta y sobre-actuar. Tiende a sobre-estimar su habilidad para motivar a la gente o cambiar su comportamiento. Puede ser demasiado optimista en cuanto a los posibles resultados de sus proyectos o al potencial de la gente. Motivación Interna. Quiere tareas retadoras que involucren el contacto con la gente. Busca libertad de la rutina y reglamentación. Prefiere muchas veces el trabajo que implique viajes. Quiere autoridad y el prestigio que va con ella. El reconocimiento público y los símbolos de status son importantes para él. Motivación Externa. Necesita una gran variedad de actividades y oportunidad de trabajar con la gente. Necesita que le proporcionen datos analíticos. Necesita un supervisor democrático con el cual asociarse. Necesita tareas que representen reto y oportunidades para dar resultados. Necesita tareas que requieren movilidad y oportunidad de viaje. No. 4 PUESTO DE PROMOCION Característica Central: Promover ideas y productos. Contenido Funcional. Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y/o mantener una relación favorable y amistosa. Puede implicar el atender gente o participar en labores de la comunidad. Enfatiza el establecimiento de armonía y concordancia a largo plazo más que resultados inmediatos y tangibles. El puesto no lleva consigo autoridad, aunque existe la necesidad de trabajar con detalles. el ocupante de este puesto deberá tratar con una gama muy amplia de individuos. Contenido de Comportamiento. El ocupante de este puesto debe ser abierto y muy sociable; una persona que se sienta tranquilo y en confianza con extraños. Debe comportarse con ecuanimidad y diplomacia, de manera que no antagonice con otros. Debe externar gran optimismo y entusiasmo hacia el logro con éxito de sus objetivos y proyectar este sentimiento a los demás. PERSONALIDAD DEL PROMOTOR FORMA DE VENTA: PROMOCIONAL Características Sobresalientes. Esta persona, abierta y amigable, se siente en confianza con extraños. Su estabilidad y capacidad social le generan amistades con facilidad, es capaz de tener control sobre sí mismo hasta el grado de que muy raras veces antagoniza con otros. Puede generar entusiasmo en otros hacia sus propios proyectos. Su extenso número de contactos, siempre activos, le proporcionan una excelente base para realizar negocios. Es, en general, optimista y puede ver siempre algo bueno en cualquier situación. Siempre está dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos y al mismo tiempo promueve los suyos propios. Posibles Limitaciones Bajo Presión. Hace todo lo posible por mantener las buenas relaciones aún a costa de la obtención de resultados tangibles. Con frecuencia salta a conclusiones favorables sin considerar todos los aspectos de una situación. Puede juzgar mal las habilidades de otras persona. Tiende a tener dificultad para planear y controlar su tiempo. Puede ser inconsistente en sus conclusiones. Motivación Interna. Quiere libertad de control y detalles. Busca la popularidad y el reconocimiento social. Desea que se le reconozcan públicamente sus habilidades y tratar con la gente en un ambiente social favorable. La identificación con la compañía, es importante. Motivación Externa. Necesita desarrollar más objetividad y énfasis en los resultados. Necesita supervisión más cercana y un análisis más preciso de datos. Necesita tareas que requieran de motivar a grupos y del establecimiento de una amplia gama de contactos. Necesita control de su desempeño en base a proyectos definidos. Necesita un supervisor democrático con el cual pueda asociarse. No. 5 PUESTO DE INVESTIGACION Característica Central: Investigación del contexto de trabajo para obtener hechos. Contenido Funcional. La responsabilidad por la obtención de resultados tangibles y la autoridad para tomar decisiones independientes caracterizan a este puesto. Puede requerir un estudio intensivo y comprensivo de los antecedentes de una situación, una compañía, o la aplicación práctica de una idea o producto. El trabajo se relaciona más con el manejo de situaciones y “cosas” que con personas. En general, requiere de habilidades especiales y su ritmo de actividad puede describirse como de “un proyecto a la vez”. Existe necesidad considerable de análisis objetivo de hechos y datos, así como de solución de problemas. Contenido de Comportamiento. El ocupante de este puesto debe ser independiente, cuestionador y directo en su enfoque de las cosas. Aunque de naturaleza calmada y estable, bajo presión, debe luchar por sus objetivos y estar dispuesto a sostener una posición impopular o difícil en situaciones de oposición. Será hasta cierto punto, indiferente con la gente. El individuo tendrá entereza y seguimiento en su desempeño. La persistencia y constancia bajo presión son importantes. PERSONALIDAD DEL INVESTIGADOR FORMA DE VENTA: PERSISTENTE Características Sobresalientes. Este individuo determinado y persistente, brinda un enfoque intenso y comprensivo al análisis de un problema o a la evaluación del valor práctico de una idea. Es objetivo y analítico, viendo las cosas tal y como son; muy realista. Es calmado, constante y perseverante, tiene éxito en muchas actividades, no debido a su versatilidad, sino debido a su carácter tenaz y obstinado. Firme y porfiado al iniciar un proyecto, lucha con fuerza por obtener sus objetivos. Siendo independiente y crítico, es consistente en sus análisis y posee un buen seguimiento de sus proyectos. Posibles Limitaciones Bajo Presión. Su principal interés no es precisamente la gente, puede comportarse de forma obstinada y terca. Puede requerir fuerza, de parte de su supervisor para hacerlo seguir instrucciones o cambiar sus puntos de vista. Tiende a ser frío y demostrar poco tacto en su trato con la gente. En general será poco demostrativo, tiene dificultad al vender sus ideas o al intentar generar entusiasmo en otros. Motivación Interna. Quiere operar solo y fijar su propio ritmo de trabajo, tareas retadoras que pueden ser realizadas en su totalidad de una manera independiente, libertad de una supervisión muy cercana. Prefiere un trabajo de naturaleza técnica más que basado en el trato con la gente. Motivación Externa. Debe ser motivado por medio de la lógica más que por el aspecto emotivo. Debe aprender a entender a la gente a través de un enfoque sistemático. Necesita de tareas difíciles que requieren análisis profundos y se realicen independientemente. Necesita estar más dispuesto a cambiar su ritmo de trabajo o su forma de trabajo para adecuarse a otros. No. 6 PUESTO DE OPERACION Y SERVICIO Característica Central: Operación y/o servicio a máquinas o personas Contenido Funcional. Este trabajo requiere del desempeño de un patrón de trabajo establecido dentro de un ambiente predecible. Es necesario el desarrollo de habilidades especiales para la realización de operaciones que se repiten constantemente. El contacto con la gente se logra en base a la participación en equipos de trabajo o al momento de prestar un servicio. El ocupante de este puesto, debe actuar con exactitud. Las áreas del trabajo están bien definidas y la persona no tiene autoridad para actuar, excepto en casos muy específicos. El trabajo esta supervisado y puede desempeñarse en un solo lugar. Es repetitivo o cíclico en su naturaleza. Contenido de Comportamiento. El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente, siendo consistente día con día. El ocupante de este puesto debe ser una persona tranquila y calmada que esté dispuesto a complacer las demandas y requerimientos de los demás. Debe llevarse bien con sus compañeros en una relación de moderada amistad. PERSONALIDAD DEL ESPECIALISTA FORMA DE VENTA: SERVICIO Características Sobresalientes. La paciencia, control y premeditación caracterizan el comportamiento usual de esta persona amable y llevadera. Planea su trabajo cuidadosamente con el objeto de trabajar consistentemente en canales bien establecidos. Es considerado y modesto. Se “lleva bien” con la mayoría de la gente. Una vez que se encamina en un patrón de trabajo establecido, puede mantener su ritmo, siendo constante en la realización de su trabajo, se mueve con moderación calculada. Es una persona adaptable que está siempre dispuesta a ayudar a los que considera sus amigos. Posibles Limitaciones Bajo Presión. Puede callar y ocultar sus resentimientos y ser rencoroso. Es lento para tomar la iniciativa y no se adapta con rapidez al cambio. Hace los posible por mantener su status. Puede tener problemas para cumplir con los plazos fijados. Tiende a sentirse satisfecho con las cosas como están. Espera las órdenes antes de actuar. Motivación Interna. Gusta de mantener relaciones íntimas con un grupo relativamente pequeño de sus compañeros. Tiene lazos familiares fuertes y prefiere pasar las noches en su casa más que viajando. Quiere áreas de especialización en su desarrollo. Quiere un ambiente de trabajo familiar y predecible. Quiere mucho tiempo para ajustarse al cambio. Motivación Externa. Necesita inspiración constante y ser apreciado con sinceridad. Necesita condicionamiento antes de cualquier cambio. Métodos rápidos y ayuda al iniciar nuevos proyectos, le serán de utilidad para cumplir con sus plazos de entrega. Necesita sentirse parte integral de su grupo de trabajo. Necesita tareas de naturaleza especializada. No. 7 PUESTO DE PRECISION Característica Central: Desempeño con precisión de acuerdo a estándares. Contenido Funcional. el ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones o estándares establecidos, con el fin de desempeñarse en una forma precisa y exacta. Debe concentrarse en los detalles, operando bajo circunstancias controladas. Ya que el puesto no tiene autoridad, el ocupante debe apegarse estrictamente a su superior o adherirse con exactitud a los procedimientos establecidos. Las acciones son respaldadas mediante precedentes de manera que se conserven los activos o se controle la calidad de las funciones. Las actividades de este puesto requieren con frecuencia, trabajo meticuloso y esmerado mediante un examen cuidadoso de hechos. PERSONALIDAD DEL PRECISO FORMA DE VENTA: DIPLOMATICA Características Sobresalientes. Es una persona que sigue un sistema y busca precisión en su forma de pensar. Tiende a seguir un método tanto en su vida personal, como en el trabajo. Comportándose de una forma ordenada y predeterminada, es preciso, y está siempre atento al detalle. Ya que actúa siempre con tacto y de una manera altamente diplomática, raras veces antagoniza con sus compañeros. Muchas veces demuestra buen sentido de la oportunidad y astucia para tomar la decisión correcta en el momento adecuado. Siendo una persona extremadamente consciente, se autosacrifica en la realización exacta y siempre en base a estándares de sus funciones. Posibles Limitaciones Bajo Presión Tiende a verse demasiado envuelto en detalles, particularmente cuando existe la necesidad de tomar una decisión. Puede llegar a depender demasiado en procedimientos y supervisión, ya que tiene problemas para actuar sin precedentes. Puede ceder en su posición para evitar controversias. Tiende a ser defensivo cuando se siente atacado. Motivación Interna Quiere procedimientos estandarizados de operación y no apartarse súbitamente de los estándares. Quiere la protección y la seguridad de un ambiente protegido de la misma naturaleza que se puede obtener al ser miembro de un grupo y atención personal. Prefiere compartir la responsabilidad. Motivación Externa La motivación debe ser manejada para evitar el reto. Necesita tareas de naturaleza precisa y planeada. Necesita desarrollar más confianza, y ser apoyado para actuar con más independencia. Necesita ayuda en las situaciones comprometidas. En tiempos de cambio, se hace necesaria la explicación detallada. Necesita una descripción detallada del trabajo de forma que no siente imposición. No. 8 PUESTO: CREATIVO Característica Central: Creación de ideas abstractas y de innovación. Contenido Fundamental Aún cuando este trabajo lleva la responsabilidad de crear ideas nuevas y originales, no tiene la autoridad para actuar o llevar estos conceptos a la práctica. Se espera del ocupante de este puesto, que recomiende soluciones a problemas específicos, sólo después de un estudio exhaustivo de todas las posibles alternativas. Hay presión por obtener resultados sin la autoridad equivalente. La persona debe ser un iniciador de empuje y un detallista preciso. Estos requerimientos conflictivos resultan en un trabajo hasta cierto punto contradictorios que podría causar confusión y tensión en el ocupante del puesto. Debe tratar con gran variedad de asuntos; no tiene la responsabilidad de motivar a la gente. Contenido de Comportamiento El ocupante de este puesto no debe estar nunca completamente satisfecho con un resultado y continuamente buscar un mejor método o una mejor solución. En una palabra, deberá ser perfeccionista. Será necesaria una disposición a cuestionar el status, así como el cuestionamiento de los propios logros. Se espera que el ocupante de este puesto sea sensible y con visión en el enfoque de los proyectos. Se requiere de un análisis objetivo, lógico y basado en hechos. PERSONALIDAD CREATIVA Características Sobresalientes Es sensible y reacciona con rapidez. Con frecuencia tiene habilidad creativa si se combina con una alta inteligencia. Siendo un investigador exhaustivo de datos, tratará de analizar todas las posibles alternativas de solución a un problema. Este proceso resulta en una corriente de ideas diferentes y con frecuencia creativas. Da a sus enfoques sensibilidad y visión al futuro que resultan muchas veces en análisis penetrantes. Ya que su empuje por obtener resultados tangibles tiene como contrapeso una lucha activa por encontrar el máximo grado de acierto posible, se le cataloga con frecuencia como un perfeccionista. Posibles Limitaciones En situaciones que involucren el tomar una decisión puede vacilar y mostrarse indeciso, lo cual resulta en una visible tensión. Su falta de estabilidad social, puede hacerlo aparecer como frío y poco involucrado. Tiene dificultad en mantener una acción sostenida y positiva. Tiende a trabajar por impulsos y puede aparecer errático en su desempeño. Motivación Interna Prefiere trabajar solo, en general se desarrolla en áreas orientadas hacia la técnica y hacia las cosas más que hacia las personas. Quiere mucho tiempo y oportunidad para asegurar la perfección en todos sus logros. Quiere libertad para explorar y autoridad para reexaminar y volver a comprobar sus deducciones. Motivación Externa Necesita de alguien que aproveche su creatividad y que lo ayude a llevar a buen término sus proyectos. Ya que tiende a resentir las restricciones, necesita un supervisor que tome en cuenta que esta persona no cesa de pensar en sus funciones al salir del trabajo. No. 9 EL CONSEJERO Características Sobresalientes Esta persona impresiona a la mayoría de la gente por su cordialidad, benevolencia y enfoque comprensivo. Posee una estabilidad y ecuanimidad natural en la mayoría de las situaciones sociales en que se desenvuelve. Mucha gente le llevará sus problemas, ya que encuentran en él la disposición a escucharlos. En forma moderada y discreta esta persona hará sugerencias pero, en general, no intentará forzar sus ideas a nadie. Operará bien como un miembro estable y confiable de un equipo de trabajo. Esta persona es merecedor de una aceptación positiva de un amplio rango de conocidos. Posibles Limitaciones Bajo Presión Puede ser demasiado indirecto al dar órdenes o requerir servicios de otros. Tiende a tomar las críticas de otros sobre su trabajo como personales. Puede ser demasiado tolerante y paciente con los improductivos. Puede tener resentimientos hacia las personas que intentan presionarlo hacia el cambio. Puede ser rencoroso con la gente que lo critica. Motivación Interna Prefiere tratar con las gentes en una forma personal e íntima en situaciones de poca presión. Gusta de tratar con la gente con la que ha establecido relaciones constantes y duraderas. Prefiere las tareas que impliquen el ofrecer sus servicios a otros más que el solicitar servicios de otros. Prefiere el dar servicio a “clientes” viejos más que el establecer nuevos “clientes”. Motivación Externa Su supervisor debe tener conciencia de que esta persona puede tomar mucho tiempo en ayudar y guiar a otras personas. Puede necesitar ayuda de su supervisor para fijarse y cumplir con programas realistas. Esta persona necesita atención personal de su jefe y palabras de aprobación por cada trabajo bien realizado. Se le deben asignar responsabilidades en áreas que requieren de paciencia con otros, dentro de un marco establecido de trabajo. Potencial de Desarrollo Areas como entrenamiento, guía y servicios, son altamente compatibles con este tipo de comportamiento.
