Es una actividad empresarial de persona a persona, en la que un vendedor descubre y satisface las necesidades de un comprador, para ventaja mutua y duradera de ambas partes • Es más que hacer una venta y obtener un pedido • El objetivo es construir una relación que proporcione ventajas a largo plazo tanto al vendedor como a su cliente 1. RECONOCIMIENTO DE UNA NECESIDAD O UN PROBLEMA 2. DEFINICION DEL TIPO NECESARIO DE PRODUCTO O SERVICIO 3. DESARROLLO DE ESPECIFICACIONES PRODUCTO O SERVICIO LAS DEL 4. BUSQUEDA DEL VENDEDOR APROPIADO Y CALIFICADO 5. RECIBIR Y PROPUESTAS ANALIZAR 6. EVALUACION DE PROPUESTAS 7. SELECCION APROPIADO DEL VENDEDOR 8. REALIZAR LA COMPRA 9. EVALUACION DEL PRODUCTO, SERVICIO, EMPRESA Y VENDEDOR 10. CONSIDERACIONES FINALES Presentación Memorizada Estándar Presentación Esquemática Presentación Adaptada Es una conversación de ventas totalmente memorizada. El vendedor presenta los mismos argumentos de venta en el mismo orden a todos los clientes. Algunas empresas insisten en que su vendedores memoricen toda la presentación y la expongan palabra por palabra La presentación esquematizada es una presentación preparada, que suele incluir una introducción típica, respuestas típicas a objeciones comunes por parte de los clientes y un método típico para hacer que el cliente compre Una presentación esquematizada puede ser muy efectiva porque está bien organizada. Es más informal y natural que la presentación memorizada estándar, y da más oportunidades para que el cliente participe en la interacción de ventas La presentación adaptada es escrita u oral basada en un análisis detallado de las necesidades del cliente. Este tipo de presentación da la oportunidad de descubrir las necesidades y problemas del cliente y proponer la solución más efectiva que satisfaga esas necesidades. El cliente reconoce que el representante de ventas es un profesional que ayuda a resolver problemas y no sólo vende productos. Cultivar esta consideración es dar un paso importante para desarrollar una relación de socios.
