Es una actividad empresarial de persona a persona, en
la que un vendedor descubre y satisface las necesidades
de un comprador, para ventaja mutua y duradera
de ambas partes
• Es más que hacer una venta y obtener un pedido
• El objetivo es construir una relación que proporcione
ventajas a largo plazo tanto al vendedor como a su
cliente
1. RECONOCIMIENTO
DE
UNA
NECESIDAD O UN PROBLEMA
2. DEFINICION
DEL
TIPO
NECESARIO DE PRODUCTO O
SERVICIO
3. DESARROLLO
DE
ESPECIFICACIONES
PRODUCTO O SERVICIO
LAS
DEL
4. BUSQUEDA DEL VENDEDOR
APROPIADO Y CALIFICADO
5. RECIBIR
Y
PROPUESTAS
ANALIZAR
6. EVALUACION DE PROPUESTAS
7. SELECCION
APROPIADO
DEL
VENDEDOR
8. REALIZAR LA COMPRA
9. EVALUACION DEL PRODUCTO,
SERVICIO,
EMPRESA
Y
VENDEDOR
10. CONSIDERACIONES FINALES
Presentación
Memorizada
Estándar
Presentación
Esquemática
Presentación
Adaptada
Es una conversación de ventas totalmente
memorizada. El vendedor presenta los
mismos argumentos de venta en el mismo
orden a todos los clientes. Algunas
empresas insisten en que su vendedores
memoricen toda la presentación y la
expongan palabra por palabra
La presentación
esquematizada es una
presentación
preparada, que suele
incluir una
introducción típica,
respuestas típicas a
objeciones comunes
por parte de los
clientes y un método
típico para hacer que
el cliente compre
Una presentación
esquematizada puede
ser muy efectiva
porque está bien
organizada. Es más
informal y natural que
la presentación
memorizada estándar,
y da más
oportunidades para
que el cliente participe
en la interacción de
ventas
La presentación adaptada es escrita u
oral basada en un análisis detallado de
las necesidades del cliente. Este tipo de
presentación da la oportunidad de
descubrir las necesidades y problemas
del cliente y proponer la solución más
efectiva
que
satisfaga
esas
necesidades.
El cliente reconoce que el representante
de ventas es un profesional que ayuda
a resolver problemas y no sólo vende
productos. Cultivar esta consideración
es dar un paso importante para
desarrollar una relación de socios.
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