PROGRAMA DE TRADE
MARKETING
EJERCICIO AUDITORIA DE CANAL
EMPRESA : CD NET.
Elaborado por: Sebastián Martínez
Auditoria de Canal
1. Diseño de canal
Empresa
CD Net System es un “Value Added Reseller”de servicios de gestión de información.
En sus inicios ( 90’s) fue mayorista de pc.
Actualmente ofrece un sistema completo de gestión de la información.
Puesta en marcha de ordenadores.
Carga de software.
Conexión a la red.
Gestión de la información en la nube.
Mantiene relación con proveedores de ordenadores y son partners certificados de software para gestión
de empresas ( Oracle, CISCO, Salesforce, etc).
Se especializó para trabajar con Pymes del sector de la educación, servicios, retail y administración
pública.
1. Diseño de canal
Segmento de clientes
Conformado por los siguientes segmentos:
1. PYMES de servicio completo.
Subcontratan la gestión de su departamento de
información por un fee mensual (24/7).
2. PYMES de servicios parciales.
Compran el hardware y su instalación en proyectos
puntuales.
3. Corporaciones locales. Compran el hardware y los servicios de información acordes
con la administración pública.
1. Diseño de canal
Productos y servicios
Oferta de productos “estándar” es decir, con poca configuración a los clientes de servicios
parciales y a las corporaciones locales ya que cuentan con su propio departamento de TIC’s
Oferta de productos “completos”. CD Net, se encarga de toda la gestión y trabaja con los
usuarios. Este producto es para los clientes de servicios completos.
1. Diseño de canal
Actores
El canal de CD Net esta conformado por los siguientes actores:
AGUAS ARRIBA
Proveedores
Microsoft
Oracle
Salesforce
CISCO
VM Ware
AGUAS ABAJO
Intermediario
‘Value Added
Reseller”
Clientes
Pymes servicio
completo
Pymes servicio
parcial
Corporaciones
locales
Usuarios
Departamento
de sistemas de
información
1. Diseño de canal
Tecnología
El canal es puramente B2B y utiliza las personas principalmente como tecnología.
tecnología
1. Diseño de canal
Funciones
CD Net realiza 4 funciones claves.
CD Net
cuenta con un equipo de comerciales
especializados por segmento.
Almacén en San Fernando de Henares.
CD Net, vende productos estándar para clientes
parciales y sistemas de gestión especiales para los
clientes de servicios completos.
Financiación y riesgo completo para Clientes de
servicios completos.
Financiación y parte de la garantía para corporaciones
locales.
Para clientes de servicio parcial, no asume ni la
financiación, ni la garantía.
1. Diseño de canal
Como esta diseñado el canal CD Net con sus actores, funciones y tecnología aplicada.
Actores
Funciones
Tecnología
2. Auditoria del canal
Análisis de rendimiento del canal
2. Auditoria del canal
Análisis de rendimiento del canal.
Análisis de la efectividad
Segmento: Clientes servicio completo
Proporción de la función
para cada miembro del
canal
Funciones en el canal
Proveedores
Generación Distribución Modificación Asunción de
de demanda
Física
de P y S
riesgos
0%
0%
0%
0%
CD Net
100%
100%
100%
100%
Clientes
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
50%
25%
25%
10%
6
6
6
6
6
6
6
6
Usuarios
% de importancia de la funcion para
el segmento
Rendimiento del canal en la
función (1 a 7)
Disparidad en el servicio
SO=SD
2. Auditoria del canal
Análisis de rendimiento del canal.
Análisis de la efectividad
Segmento: Clientes servicio parcial
Proporción de la función
para cada miembro del
canal
Funciones en el canal
Generación Distribución Modificación Asunción de
de demanda
Física
de P y S
riesgos
Proveedores
90%
50%
0%
100%
CD Net
10%
50%
50%
0%
0%
0%
50%
0%
0%
0%
0%
0%
50%
20%
15%
15%
5
5
5
5
5
5
5
1
Clientes
Usuarios
% de importancia de la funcion
para el segmento
Rendimiento del canal en la
función (1 a 7)
Disparidad en el servicio
SO=SD
2. Auditoria del canal
Análisis de rendimiento del canal.
Análisis de la efectividad
Segmento: Clientes corporaciones locales
Proporción de la función
para cada miembro del
canal
Funciones en el canal
Generación Distribución Modificación Asunción de
de demanda
Física
de P y S
riesgos
Proveedores
0%
0%
0%
40%
CD Net
0%
100%
50%
60%
100%
0%
50%
0%
0%
0%
0%
0%
50%
30%
10%
10%
5
6
5
6
6
6
6
6
Clientes
Usuarios
% de importancia de la funcion para
el segmento
Rendimiento del canal en la
función (1 a 7)
Disparidad en el servicio
SO=SD
2. Auditoria del canal
Análisis de rendimiento del canal.
Análisis de eficiencia
Auditoria CD Net
Proporción de la función
para cada miembro del
canal
Funciones en el canal
Generación Distribución Modificación Asunción de
de demanda
Física
de P y S
riesgos
Proveedores
90%
0%
0%
100%
CD Net
100%
100%
100%
100%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
50%
25%
20%
5%
$900.000,00
$100.000,00
$20.000,00
$1.500,00
Clientes
Usuarios
Importancia de la función
Costes asociados
Oportunidad del canal
Análisis de costes
Almacen y stock
Furgonetas (6)
Gestores servicio completo
Gestores servicios parciales
Gestores Corporaciones locales
Gastos financieros (1,5%)
$100.000,00
$20.000,00
$600.000,00
$100.000,00
$200.000,00
$1.500,00
TOTAL ANUAL
$1.021.500,00
3. Oportunidades en el canal
Nivel de satisfacción clientes
“CD Net es una empresa exitosa y sus clientes están muy satisfechos con ellos. Son una parte esencial
del canal de distribución de los proveedores de equipos y sistemas de información y contribuyen de
una manera irremplazable en que los usuarios en sus clientes aprovechan las ventajas de efectividad
que les proporcionan las soluciones ofrecidas por CD Net”.
Análisis del nivel de satisfacción del cliente
SEGMENTO CLIENTES
Clientes servicios
completos
Clientes servicios
parciales
Corporaciones locales
SO>SD
SO =SD
SO< SD
Los productos y servicios entregados por
CD Net supera e igualan las expectativas
de cada segmento de clientes.
La calidad de los productos y servicios,
permiten construir relaciones con los
clientes (fidelización) y por consiguiente
una clara ventaja competitiva para CD Net
3. Oportunidades en el canal
Matriz de oportunidades en el canal
Considero que hay un rendimiento
optimo del canal, los SO=SD por los
diferentes segmento dentro del canal.
La opción es dejar el canal como esta
pero se evidencia que se puede mejorar
las
funciones
de
demanda
y
modificación de P y S.
Es importante buscar que nuestros
servicios superen las necesidades de los
segmentos, en especial segmento de
alto valor como sistemas de gestión de
la información. Sin duda esto genera
fidelidad siendo el objetivo primordial
de una estrategia GTMS.
3. Oportunidades en el canal
Matriz de oportunidades en el canal
Oportunidades
Segmento Clientes servicio completo.
•
•
•
•
CD Net, tiene grandes oportunidades de mejorar la generación de demanda (ventas) , gracias al excelente servicio
ofrecido a este segmento, superando sus expectativas y convirtiéndose en imprescindibles.
Esta fuerte relación crea barreras de entrada y de salida para el segmento ya que remplazar por otro proveedor dada la
calidad del servicio y el coste del cambio puede resultar perjudicial.
CD Net, debe desarrollar nuevos productos y servicios para aprovechar la relación con este segmento y asi aumentar la
facturación
Capacitar permanentemente a su equipo de gestores ya que son pieza fundamental de la propuesta de valor.
Segmento Clientes servicio parcial.
•
La oportunidad se presenta convirtiendo clientes parciales en clientes de servicio completo, mediante una mayor
cercanía con este segmento, la demanda de necesidades llega por parte de los proveedores y es probable que CD Net,
no sea el único intermediario y en consecuencia se pierde la posibilidad de capturar un mayor % de esa demanda.
Segmento Corporaciones locales.
•
La eficiencia en el desarrollo de productos y servicio permite mejorar la estructura de costes y de esta manera CD Net,
puede ofertar rentablemente sus servicios dentro las licitaciones de las corporaciones locales.
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