PROGRAMA DE TRADE MARKETING EJERCICIO AUDITORIA DE CANAL EMPRESA : CD NET. Elaborado por: Sebastián Martínez Auditoria de Canal 1. Diseño de canal Empresa CD Net System es un “Value Added Reseller”de servicios de gestión de información. En sus inicios ( 90’s) fue mayorista de pc. Actualmente ofrece un sistema completo de gestión de la información. Puesta en marcha de ordenadores. Carga de software. Conexión a la red. Gestión de la información en la nube. Mantiene relación con proveedores de ordenadores y son partners certificados de software para gestión de empresas ( Oracle, CISCO, Salesforce, etc). Se especializó para trabajar con Pymes del sector de la educación, servicios, retail y administración pública. 1. Diseño de canal Segmento de clientes Conformado por los siguientes segmentos: 1. PYMES de servicio completo. Subcontratan la gestión de su departamento de información por un fee mensual (24/7). 2. PYMES de servicios parciales. Compran el hardware y su instalación en proyectos puntuales. 3. Corporaciones locales. Compran el hardware y los servicios de información acordes con la administración pública. 1. Diseño de canal Productos y servicios Oferta de productos “estándar” es decir, con poca configuración a los clientes de servicios parciales y a las corporaciones locales ya que cuentan con su propio departamento de TIC’s Oferta de productos “completos”. CD Net, se encarga de toda la gestión y trabaja con los usuarios. Este producto es para los clientes de servicios completos. 1. Diseño de canal Actores El canal de CD Net esta conformado por los siguientes actores: AGUAS ARRIBA Proveedores Microsoft Oracle Salesforce CISCO VM Ware AGUAS ABAJO Intermediario ‘Value Added Reseller” Clientes Pymes servicio completo Pymes servicio parcial Corporaciones locales Usuarios Departamento de sistemas de información 1. Diseño de canal Tecnología El canal es puramente B2B y utiliza las personas principalmente como tecnología. tecnología 1. Diseño de canal Funciones CD Net realiza 4 funciones claves. CD Net cuenta con un equipo de comerciales especializados por segmento. Almacén en San Fernando de Henares. CD Net, vende productos estándar para clientes parciales y sistemas de gestión especiales para los clientes de servicios completos. Financiación y riesgo completo para Clientes de servicios completos. Financiación y parte de la garantía para corporaciones locales. Para clientes de servicio parcial, no asume ni la financiación, ni la garantía. 1. Diseño de canal Como esta diseñado el canal CD Net con sus actores, funciones y tecnología aplicada. Actores Funciones Tecnología 2. Auditoria del canal Análisis de rendimiento del canal 2. Auditoria del canal Análisis de rendimiento del canal. Análisis de la efectividad Segmento: Clientes servicio completo Proporción de la función para cada miembro del canal Funciones en el canal Proveedores Generación Distribución Modificación Asunción de de demanda Física de P y S riesgos 0% 0% 0% 0% CD Net 100% 100% 100% 100% Clientes 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 50% 25% 25% 10% 6 6 6 6 6 6 6 6 Usuarios % de importancia de la funcion para el segmento Rendimiento del canal en la función (1 a 7) Disparidad en el servicio SO=SD 2. Auditoria del canal Análisis de rendimiento del canal. Análisis de la efectividad Segmento: Clientes servicio parcial Proporción de la función para cada miembro del canal Funciones en el canal Generación Distribución Modificación Asunción de de demanda Física de P y S riesgos Proveedores 90% 50% 0% 100% CD Net 10% 50% 50% 0% 0% 0% 50% 0% 0% 0% 0% 0% 50% 20% 15% 15% 5 5 5 5 5 5 5 1 Clientes Usuarios % de importancia de la funcion para el segmento Rendimiento del canal en la función (1 a 7) Disparidad en el servicio SO=SD 2. Auditoria del canal Análisis de rendimiento del canal. Análisis de la efectividad Segmento: Clientes corporaciones locales Proporción de la función para cada miembro del canal Funciones en el canal Generación Distribución Modificación Asunción de de demanda Física de P y S riesgos Proveedores 0% 0% 0% 40% CD Net 0% 100% 50% 60% 100% 0% 50% 0% 0% 0% 0% 0% 50% 30% 10% 10% 5 6 5 6 6 6 6 6 Clientes Usuarios % de importancia de la funcion para el segmento Rendimiento del canal en la función (1 a 7) Disparidad en el servicio SO=SD 2. Auditoria del canal Análisis de rendimiento del canal. Análisis de eficiencia Auditoria CD Net Proporción de la función para cada miembro del canal Funciones en el canal Generación Distribución Modificación Asunción de de demanda Física de P y S riesgos Proveedores 90% 0% 0% 100% CD Net 100% 100% 100% 100% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 50% 25% 20% 5% $900.000,00 $100.000,00 $20.000,00 $1.500,00 Clientes Usuarios Importancia de la función Costes asociados Oportunidad del canal Análisis de costes Almacen y stock Furgonetas (6) Gestores servicio completo Gestores servicios parciales Gestores Corporaciones locales Gastos financieros (1,5%) $100.000,00 $20.000,00 $600.000,00 $100.000,00 $200.000,00 $1.500,00 TOTAL ANUAL $1.021.500,00 3. Oportunidades en el canal Nivel de satisfacción clientes “CD Net es una empresa exitosa y sus clientes están muy satisfechos con ellos. Son una parte esencial del canal de distribución de los proveedores de equipos y sistemas de información y contribuyen de una manera irremplazable en que los usuarios en sus clientes aprovechan las ventajas de efectividad que les proporcionan las soluciones ofrecidas por CD Net”. Análisis del nivel de satisfacción del cliente SEGMENTO CLIENTES Clientes servicios completos Clientes servicios parciales Corporaciones locales SO>SD SO =SD SO< SD Los productos y servicios entregados por CD Net supera e igualan las expectativas de cada segmento de clientes. La calidad de los productos y servicios, permiten construir relaciones con los clientes (fidelización) y por consiguiente una clara ventaja competitiva para CD Net 3. Oportunidades en el canal Matriz de oportunidades en el canal Considero que hay un rendimiento optimo del canal, los SO=SD por los diferentes segmento dentro del canal. La opción es dejar el canal como esta pero se evidencia que se puede mejorar las funciones de demanda y modificación de P y S. Es importante buscar que nuestros servicios superen las necesidades de los segmentos, en especial segmento de alto valor como sistemas de gestión de la información. Sin duda esto genera fidelidad siendo el objetivo primordial de una estrategia GTMS. 3. Oportunidades en el canal Matriz de oportunidades en el canal Oportunidades Segmento Clientes servicio completo. • • • • CD Net, tiene grandes oportunidades de mejorar la generación de demanda (ventas) , gracias al excelente servicio ofrecido a este segmento, superando sus expectativas y convirtiéndose en imprescindibles. Esta fuerte relación crea barreras de entrada y de salida para el segmento ya que remplazar por otro proveedor dada la calidad del servicio y el coste del cambio puede resultar perjudicial. CD Net, debe desarrollar nuevos productos y servicios para aprovechar la relación con este segmento y asi aumentar la facturación Capacitar permanentemente a su equipo de gestores ya que son pieza fundamental de la propuesta de valor. Segmento Clientes servicio parcial. • La oportunidad se presenta convirtiendo clientes parciales en clientes de servicio completo, mediante una mayor cercanía con este segmento, la demanda de necesidades llega por parte de los proveedores y es probable que CD Net, no sea el único intermediario y en consecuencia se pierde la posibilidad de capturar un mayor % de esa demanda. Segmento Corporaciones locales. • La eficiencia en el desarrollo de productos y servicio permite mejorar la estructura de costes y de esta manera CD Net, puede ofertar rentablemente sus servicios dentro las licitaciones de las corporaciones locales.
