Estrategia en la negociación 4 partes del proceso de negociación 1-Preparación La preparación en el proceso de negociación es un paso fundamental en cualquier proceso de negociación. 1.1 ¿Debo negociar? Cualquier proceso de negociación debe empezar con la pregunta fundamental de: ¿Cuánto merece la pena negociar?, la respuesta varía mucho dependiendo del tiempo que vayamos a emplear en la negociación (coste de oportunidad), el posible beneficio de esa negociación, las posibles pérdidas o nuestra posición de poder en la negociación. 1.2 ¿Es una negociación basada en posición o en intereses? Las negaciones se pueden dividir entre negaciones de posición o de interés. Posición: También llamada “distributiva, competitiva, win/lose, suma nula, adversial o reclamar valor”, podemos definirla como un tipo de negociación basada en la confrontación, en el interés inmediato o superficial. Interés: También llamada “integrativa, cooperativa, win/win, no suma nula, problema-solving, crear valor”, podemos definirla como aquella negociación que busca intereses subyacentes o intereses no inmediatos (relaciones, confianza, etc…) El proceso debería ser partir de una negociación de posición, buscar siempre y tratar de llegar a una de interés (¿Por qué estamos negociando, que es lo que el otro está buscando?) y ser capaz, y/o estar preparado para volver a la de posición para determinar los detalles Posición Interés 1.3 ¿Hacer un trato o resolver un conflicto? Resolver esta pregunta nos ayudará a averiguar qué tipo de negociación nos vamos a encontrar (posición o interés). Independientemente del tipo de negociación que tengamos el planteamiento debería tratar por pasar por el mismo ciclo de Posición a Interés y viceversa. En un conflicto: Existen 6 formas de afrontarlo. Evitación, Negociación, Mediación, Arbitraje, Litigio y por último la fuerza. *S Alternative Dispute Resolution (ADR) *K Third parties *N Power Rights Interest En un trato: Tradicionalmente se tendía a pensar en la negociación como el único proceso para alcanzar un acuerdo, sin embargo, la mediación y el arbitraje también son procesos válidos. 1.4 ¿Cómo debo analizar una negociación? A. ¿Qué cuestiones me debo preguntar para completar el análisis? B. ¿Cuál es mi BATNA para resolver una disputa? C. ¿Cómo puedo usar arboles de decisión para completar mi BATNA? A: 1. ¿Cuál es tú meta global en este acuerdo? 2. ¿Qué cosas son más para ti de este acuerdo (factores clave), por qué son estas cosas importantes? 3. ¿Cuál es tu BATNA (Mejor alternativa a un acuerdo negociado) 4. ¿Cuál es tú precio de reserva (acuerdo más bajo que aceptarías)? 5. ¿Cuál es tú acuerdo más deseado? 6. ¿Cuál es la franja de acuerdo? (normalmente a mayor franja de acuerdo los negociadores suelen tener más éxito de media) BATNA Precio de reserva Acuerdo más deseado Inicio de franja de acuerdo Zona de acuerdo potencial (ZPA) Inicio de franja de acuerdo Acuerdo más deseado Precio de reserva BATNA C: En la resolución de una disputa el BATNA será la intervención de un tercero, ¿Cómo puedo usar arboles de decisión para completar mi BATNA? En los árboles de decisión vamos a comparar el valor esperado de varias opciones, para ello vamos a hacer los cálculos siempre de derecha a izquierda hasta llegar a la toma de decisión, ej.: 1.5 ¿Es esta una negociación multicultural? En las negociaciones la cultura de los individuos puede tener un peso importante a la hora de negociar y en la toma de decisiones. Por eso hay que analizarla bien y saber utilizarla a tu favor. Hay que ser sensibles, pero no estereotipar a la otra persona. En determinados momentos se puede adoptar el estilo de negociación de la otra parte, pero lo mejor es actuar de manera moderada. De ser el caso se debe conocer bien la otra cultura para no actuar irrespetuosamente. 1.6 Manejar los aspectos éticos de una negociación Etica Legalidad Hay tres estándares importantes basados en la ley: Fraude: Representación falsa de un hecho material, que la otra parte da por seguro Deber fiduciario: Un alto deber de confianza y fidelidad Violación de los principios de buena conciencia 1.7 Negociación con agentes externos En determinadas situaciones la introducción de un agente externo en una negociación puede ser muy beneficioso, por ejemplo: Si se necesitan conocimientos muy específicos Se conoce mejor el sector/mercado Posee las habilidades necesarias Es beneficioso mantener nuestra identidad al margen En estos casos hay que tener en cuenta 1. Si somos la parte que tiene un agente, asegurarnos de que este tiene el poder de actuar en nuestro nombre, y si procede ponerle unos límites en la negociación. 2. Si negociamos con un agente o alguien que delega en otra persona, asegurarnos de que esta persona tiene los poderes para negociar.
