T 72468

PONTIFICIA UNIVERSIDAD
CATÓLICA
CATÓLICA DEL ECUADOR
SEDE IBARRA
MAESTRÍA EN ADMISTRACIÓN DE EMPRESAS
MENCIÓN NEGOCIOS INTERNACIONALES
INFORME FINAL
DEL
PROYECTO
“ESTUDIO DE FACTIBILIBIDAD PARA LA EXPORTACIÓN DE
CONFITES, ELABORADOS A BASE DE NUEZ DE MACADAMIA
ECUATORIANA HACIA EL MERCADO CHILENO”
PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO EN
MASTER EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS MENCIÓ
MENCIÓN EN
NEGOCIOS INTERNACIONALES
AUTORA: Ing. Ximena Elizabeth Aulestia Arroyo.
ASESOR: Eco. Vinicio Salgado.
Ibarra - JULIO – 201O
2
DEDICATOR
DEDICATORI
TORIA
Este trabajo esta dedicado a, mis padres y familia,
quienes comparten conmigo la dicha de alcanzar
con esfuerzo y sacrificio otra meta.
Ximena Aulestia A.
3
AGRADECIMIENTO
A mi Ser Supremo Dios, por haberme dado
fortaleza, y por ser el que cada día guía mi camino,
a mis padres y familia por estar siempre junto a mí.
Mi agradecimiento muy especial a todos los
ciudadanos chilenos por su apoyo, y a través de
este trabajo expresarles mi más grande sentimiento
de admiración por demostrarnos que a pesar de la
adversidad, son capaces de seguir adelante y de
colaborarme incondicionalmente.
Y de una manera muy particular al Eco. Vinicio
Salgado, por su orientación y apoyo e la realización
del presente proyecto.
Ximena Aulestia A.
4
ÍNDICE
PORTADA
I
DEDICATORIA
II
AGRADECIMIENTO
III
ÍNDICE
IV
INTRODUCCIÓN
9
CAPÍTULO I:
PLAN DEL PROYECTO
12
CAPÍTULO II:
MARCO TEÓRICO
23
2.1 PLAN DE EXPORTACIÓN
23
2.1.1 Antecedentes
23
2.1.2 Importancia
25
2.1.3 Definición
25
2.1.4 Plan de Exportación
25
2.2 EXPORT AUDIT
26
2.2.1 Definición
26
2.3 PLAN DE MARKETING
31
2.3.1 Aspectos Generales
31
2.3.2. Características
33
2.3.3 Diferencias
33
2.3.4 Conclusiones del Plan de Marketing
34
2.4 ESTRATEGIAS PROMOCIONALES
34
2.4.1 Combinación de la Estrategia
35
2.5. POSICIONAMIENTO DE UN PRODUCTO
36
2.5.1 Introducción
36
2.5.2. Mecanismo de Posicionamiento
37
2.5.3 Segmentación y Posicionamiento
38
2.6 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
39
2.6.1 Incoterms
39
2.6.2 Documentación
41
2.6.3 Modelo Contrato Tipo
43
5
2.7. FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL.
44
2.7.1 Introducción
44
2.7.2 Clasificación
45
2.8 TRATADOS Y ACUERDOS COMERCIALES
46
2.9 POLÍTICAS COMERCIALES
47
2.10 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
48
CAPÍTULO III:
51
DIAGNÓSTICO
3. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO
52
3.1 ANTECEDENTES
52
3.2 NUEZ DE MACADAMIA
53
3.2.1 Beneficios del producto
53
3.3 PRODUCTOS SUSTITUTOS
55
3.4 DERIVADOS
55
3.5. ZONAS DE CULTIVO
56
3.6 GUÍA TÉCNICA DE CULTIVO
58
3.7 MERCADOS INTERNACIONALES
58
3.7.1 Países productores
58
3.7.2 Países importadores
61
3.7.3 Demanda Internacional / Mercado Potencial
62
3.7.4 Perfil del Mercado Chileno
62
3.7.5 Acuerdos comerciales
63
3.7.6 Acceso al mercado chileno
63
3.7.7 Oportunidades comerciales de Chile
64
3.7.8. Productos ecuatorianos
64
3.7.9. Estadísticas Chilenas de Importación
65
3.8 PERFIL DE LA CONFITERÍA
65
3.8.1 Perfil de la Confitería en el Ecuador
66
3.8.2 Ventajas del Mercado Chileno
68
3.9. CARACTERÍSTICAS Y CONDICIONES
69
3.9.1 Presentación del producto como materia prima
69
3.9.2 Índice de madurez
70
3.9.3. Tamaño y peso por unidad
70
3.9.4. Peso total de la caja
71
3.9.5. Características del embalaje
71
3.9.6. Precios – Información General
72
6
3.10 REQUISITOS DE EXPORTACIÓN
73
3.10.1 Sanitarios
73
3.10.2 Arancelarios
73
3.10.3 Partida arancelaria
74
3.10.4 Documentos de exportación
76
3.11. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
76
3.11.1. Transporte
77
3.11.2. Seguro
77
3.12. PROCESAMIENTO INDUSTRIAL
78
3.13 COSTOS DE ESTABLECIMIENTO
79
3.14 CONSIDERACIONES AMBIENTALES
80
CAPÍTULO IV: ESTUDIO DE MERCADO
81
4.1 POLÍTICA COMERCIAL DE CHILE
81
4.1.1 Organización territorial
81
4.2 ADUANAS E IMPUESTOS EN CHILE
85
4.2.1 Obligaciones de los Importadores Chilenos
85
4.2.2 Impuestos
86
4.2.3 Derechos de Aduana
86
4.2.4 Agente de Aduana
87
4.2.5. Informe de Importación
87
4.2.6 Inspección
88
4.2.7 Declaración de Importación
89
4.3 REQUISITOS NO ARANCELARIOS CHILENOS
89
4.3.1 Marcado, etiquetado y embalaje
89
4.3.2 Medidas sanitarias y fitosanitarias
90
4.4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN CHILE
90
4.5. ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO
91
4.5.1 Estaciones Climáticas
91
4.5.2 TABULACIÓN Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN
93
4.6. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
112
4.6.1. Preparación de los Confites
114
4.6.2. Consumidor
115
a) Cálculo de la demanda potencial
115
4.7
PRODUCCIÓN Y OFERTA
117
4.7.1
Presupuesto de Producción
118
7
4.7.2
Presupuesto de Nuez de Macadamia
119
4.7.3
Capacidad de Producción
111
4.7.4
Proyección Estacional
120
4.7.5
Proyección Estacional (Cotización P Chileno)
121
4.7.6
Competencia
121
4.8. PLAN DE MARKETING
122
4.8.1. Campaña de Publicidad
122
4.8.2 Objetivos de la Publicidad
123
4.8.3 Slogan Publicitario
124
4.8.4. Precio
124
4.8.5. Estrategia de Fijación del Precio
126
4.8.6 Canales de Distribución
127
4.8.7 Transporte
128
4.8.8 Forma de Cobro.
128
4.9. MATRIZ BCG
129
4.10. ANÁLISIS FODA
130
CAPÍTULO V:
131
ESTUDIO ECONÓMICO
5.1 ANTECEDENTES
132
5.2 INVERSIONES
132
5.2.1. Inversión Fija
132
5.2.2 Capital de Trabajo
133
5.3 FINANCIAMIENTO
136
5.3.1 Tabla de Amortización
136
5.3.2 Cálculo del Financiamiento
137
5.3.3 Estructura del Financiamiento
137
5.4 COSTO DEL CAPITAL
138
5.5 DETERMINACIÓN DE LA DEPRECIACIÓN
139
5.6 PRESUPUESTO DE INGRESOS
140
5.7 ESTADOS FINANCIEROS
141
5.7.1 Estado de Resultados
141
5.7.2 Flujo de Caja
142
5.8 EVALUACIÓN ECONÓMICA FINANCIERA
143
5.8.1 VAN
143
5.8.2 TIR
144
8
5.8.3 Costo Beneficio
144
5.9 EVALUACIÓN SIN FINANCIAMIENTO
145
5.9.1 Estado de Resultados
145
5.9.2. Flujo de Caja
146
5.10 EVA ECONÓMICA SIN FINANCIAMIENTO
147
5.10.1 VAN
147
5.10.2 TIR
147
5.10.3. Costo Beneficio
148
CAPÍTULO VI: IMPACTOS
149
6.1 IMPACTO SOCIO ECONÓMICO
150
6.2 IMPACTO COMERCIAL
152
RESULTADOS
154
CONCLUSIONES
156
RECOMENDACIONES
158
ANEXOS
160
ANEXO I
161
Formato de Encuesta
Listado de Chilenos
ANEXO II
166
Tabla 1
Listado de Requerimientos Sanitarios
Cotizaciones Peso Chileno
FUENTES DE INFORMACIÓN
179
9
INTRODUCCIÓN
Las oportunidades de negocios surgen en todo el mundo, y es aquí donde nace la
necesidad de atender las exigencias de consumidores que se encuentran dispuestos
para adquirir nuevos productos.
Este trabajo es el resultado de la aplicación de los conocimientos aprendidos en la
Pontificia Universidad Católica del Ecuador – sede Ibarra, durante la Ingeniería y
la Maestría, los mismos que combinados adecuadamente ofrecen este trabajo
investigativo.
A continuación se presenta un estudio de factibilidad para la exportación de
confites, elaborados a base de nuez de macadamia ecuatoriana hacia el mercado
chileno, a través de la Comercializadora ECUA - CONFITES, esta información
se encuentra estructurada de la siguiente manera:
En el primer capítulo, se explica el plan del proyecto del estudio factibilidad para
la exportación de confites elaborados a base de nuez de macadamia ecuatoriana
hacia el mercado chileno. En este capítulo se justifica las razones por las cuales
se escogió el tema y la importancia del desarrollo del mismo.
El segundo capítulo, es una recopilación teórica de aspectos claves como la
elaboración de un plan de exportación, su concepto e importancia, el export audit,
para finalizar con los conceptos esenciales dentro de una negociación
internacional, en aspectos como incoterms, documentación, medios de pago
internacional.
Adicionalmente se describe información inherente a los tratados y acuerdos
comerciales, y la trascendencia de las políticas comerciales dentro de las
negociaciones internacionales, este compendio es el resultado de la revisión
pormenorizada de los diferentes textos sobre el tema, complementando con la
información obtenida a través de las diferentes páginas web.
10
Al tercer capítulo se lo ha denominado diagnóstico, en virtud de ser el referente
que sintetiza toda la información concerniente a la nuez de macadamia como
producto, sus atributos, beneficios, derivados, incluso se detalla la ubicación de
los cultivos en Ecuador, se explica además los mercados internacionales donde se
produce y vende la nuez de macadamia.
La importancia de la selección de Chile como el mercado potencial para la
comercialización de las nueces de macadamia como confites.
El estudio de mercado se encuentra expresado en el cuarto capítulo, en este se
presenta la información general sobre Chile como país y mercado potencial,
adicionalmente se explica los resultados obtenidos a través de la aplicación de las
encuestas y la revisión de fuentes secundarias, las mismas que han permitido
establecer e identificar el grado de aceptación que podría tener la introducción de
confites elaborados a base de nuez de macadamia ecuatoriana, en el mercado
chileno, y de esta manera conocer al consumidor, la competencia, el mercado, el
precio, y así poder
proyectar la oferta, demanda, y establecer los mejores
mecanismos de cobertura del mercado.
Al quinto capítulo se lo ha denominado estudio económico, en este se realiza un
análisis claro de la factibilidad de la ejecución del proyecto, como son las
inversiones, la estructura del financiamiento, se elabora el estado de resultados y
el flujo de caja, los mismos que serán sometidos a la evaluación económica a
través de la aplicación de las herramientas financieras tales como el VAN, costo –
beneficio y la tasa interna de retorno.
En el último capítulo se realiza un breve análisis sobre los impactos que generaría
la ejecución del presente proyecto.
Para finalizar con el proyecto se exponen los resultados, las conclusiones y
recomendaciones del mismo, con esta información se presenta un estudio, sobre la
posibilidad para la introducción de confites elaborados a base de nuez de
macadamia en el mercado Chileno.
11
PLAN
DEL
PROYECTO
12
CAPÍTULO I
EXPOSICIÓN DEL PLAN
1.1. Datos de identificación
Con la presentación de esta información se da conocer el Plan del Proyecto que
se presentó oportunamente a la Pontificia Universidad Católica del Ecuador sede
Ibarra, y el cual fue aprobado por la misma a su debido tiempo.
En este aspecto se explica la persona que será la encargada de realizar la
investigación.
1.2 Tematización
1.2.1 Tema
“ESTUDIO DE FACTIBILIBIDAD PARA LA EXPORTACIÓN DE CONFITES
ELABORADOS A BASE DE NUEZ DE MACADAMIA ECUATORIANA
HACIA EL MERCADO CHILENO”.
1.3 Antecedentes
La nuez de macadamia, es una de las finas del mundo y es considerada como, “la
reina de las nueces", por su exquisito sabor y sus beneficios nutricionales con los
cuales aporta al organismo.
13
El consumo de la nuez de macadamia en nuestro país es muy escaso, debido a que
no se ha enfocado su comercialización a nivel local sino hacia mercados
internacionales, por tal motivo la mayoría de ecuatorianos no conoce los
beneficios de la misma; además inciden otros factores como los hábitos de
alimentación, el alto precio con el cual se comercializa, lo que no permite ser
accesible para los consumidores locales.
En la actualidad la comercialización de la macadamia está localizada en las
principales ciudades del país como son: Quito y Guayaquil, y está dirigida a un
segmento de clase alta, que posee altos ingresos económicos y conoce sobre su
exquisito sabor, sus cualidades nutritivas y sus beneficios
Adicionalmente nuestro país posee ciertas ventajas competitivas con el resto de
países productores de la nuez de macadamia, como es disponer de condiciones de
clima y suelo favorables, lo que permite una producción de nueces de mejor
calidad y en menos tiempo que el resto de países, además este es un producto no
perecible por lo que puede ser almacenado sin ningún problema hasta por un año,
considerando que la mejor época donde se obtienen buenos precios
internacionales, se encuentra entre los meses de mayo – agosto y diciembre
El objetivo principal del proyecto sería destinar la producción de la nuez de
macadamia con valor agregado hacia al mercado chileno, donde se obtienen
mejores precios; para ello inicialmente podrían establecerse contactos con
intermediarios y luego se alcanzaría consolidar la producción para ampliar las
áreas de cultivo, y así considerar la opción de comercializarla directamente.
1.4 Enunciación del tema
“ESTUDIO
DE
FACTIBILIBIDAD
PARA
LA
EXPORTACIÓN
DE
CONFITES ELABORADOS A BASE DE NUEZ DE MACADAMIA
ECUATORIANA HACIA EL MERCADO CHILENO”.
14
1.5 Límites y alcances del tema
En la actualidad se esta exportado la nuez de macadamia, en presentaciones de
bocaditos para picar, ya sea como nueces enteras, en pedazos, al natural o
cubiertas con chocolate, caramelo y otros sabores; ya que con estas nueces se
pueden elaborar una variedad de confites o ser utilizado en la pastelería,
adicionalmente se puede obtener aceite de macadamia
utilizado en diversas
aplicaciones.
La investigación a realizarse esta dirigida a promocionar la nuez de macadamia
ecuatoriana, y a exportarla dándole valor agregado, es decir, ofreciéndola en otra
forma de presentación, al mercado chileno.
El mercado chileno demuestra gran preferencia por la nuez de macadamia
ecuatoriana, adicionalmente Chile representa un importante socio comercial del
Ecuador ocupando la posición Nº 19 como destino de las exportaciones
ecuatorianas, por lo que se tiene grandes perspectivas de negocio con este
mercado, para lograrlo es necesario introducir programas de promoción y
publicidad, para así atraer a los consumidores potenciales de la nuez.
El objetivo del proyecto es poner en marcha la propuesta planteada para lo cual se
tendrá que realizar revisiones bibliográficas, consultas en internet sobre temas
como requisitos, trámites, canales de distribución, logística como también se
deberá aplicar diferentes técnicas y el contacto con personas interesadas en el
mercado chileno los mismos que servirán de intermediarios.
15
1.6 Justificación y valoración de la investigación
La importancia la ejecución del presente estudio, es promocionar la nuez de
macadamia ecuatoriana y comercializarla en otra presentación.
Los principales beneficiados con la realización del presente trabajo, serán las
personas que se dedican al cultivo de la nuez de macadamia ya que se podrán
generar mayores fuentes de trabajo, mejorar las ventas, aspectos que se verán
reflejados en los niveles de rentabilidad. Lo que se pretende lograr con la
exportación es optimizar los recursos y procesos manteniéndolos altamente
competitivos, flexibles y adaptables a las cambiantes necesidades de los
consumidores, metas que solo se podrán alcanzar si existen mejores controles en
los procesos de calidad, estas apreciaciones implican el considerar los siguientes
aspectos: tener un claro y amplio conocimiento del mercado de exportación, para
poder ofrecer un producto de calidad y con valor agregado.
La finalidad del presente proyecto es promocionar el producto en supermercados,
que son conocidas en el mercado de chileno, el comercializador en este mercado
será el encargado de comprar los productos, de almacenarlos, y realizar el trámite
de importación correspondiente.
Para la realización del presente proyecto se dispone de la información necesaria
sobre la producción, el cultivo, y la comercialización de la nuez de macadamia
1.7. Problematización
1.7.1 Enunciación del problema investigativo
El Ecuador necesita ampliar el mercado para sus exportaciones no tradicionales,
con valor agregado, esto considerando que la globalización crea interdependencias
que si no son aprovechadas apropiadamente, son susceptibles de convertirse en
amenazas.
16
Nuestro país posee grandes posibilidades de comercializar la nuez de macadamia
en el mercado chileno, debido a que este país es un importante socio comercial,
con el cual se ha podido establecer varias formas de negocio.
1.7.2 Operativización del problema
1) ¿Es posible exportar confites elaborados a base de nuez de
macadamia ecuatoriana, hacia el mercado chileno?
2) ¿Cuáles son las zonas de cultivo en el Ecuador de la nuez de
macadamia
3) ¿Por qué no se ha dado a conocer la nuez de macadamia como uno
de los productos potenciales para la exportación? ¿Cuál seria el
impacto que generaría financieramente la creación de una
procesadora y comercializadora que se encargue de elaborar y
distribuir los confites?
4) ¿Cuáles son las formas de presentación de la nuez de macadamia
para
la
exportación
y
los
mejores
mecanismos
para
comercializarla?
1.7.3. Determinación de variables e indicadores del problema
Las variables y los indicadores que pueden ser consideradas dentro del problema
y que ayudarán para el desarrollo del proyecto son las siguientes:
17
VARIABLES
INDICADORES
Producción
Situación Geográfica
Materia Prima
Costos de Producción
Calidad, Cantidad
Variedad de Productos.
Comercialización
Promoción y Publicidad
Tipos de Clientes
Servicio al Cliente
Estudio del
Mercado
Tipo de Mercado
Empresas Similares
Precios
Exportación
Requisitos
Trámites
FUENTE: Aplicación de conocimientos aprendidos durante el transcurso de la Ingeniería - PUCESI
Cuadro elaborado por: Ing. Ximena E. Aulestia A.
1.8. Objetivos
1.8.1. Objetivo General
Analizar al mercado chileno como un potencial destino internacional que
demanda nuez de macadamia ecuatoriana, con valor agregado.
1.8.2 Objetivos Específicos
∼ Estudiar la producción actual de la nuez de macadamia, para poder
establecer las zonas de cultivo óptimas que garanticen
calidad,
abastecimiento oportuno y suficiente para la exportación de procesados de
la nuez de macadamia.
∼ Establecer la factibilidad financiera y el impacto social de la producción,
comercialización y exportación de procesados de la nuez de macadamia
ecuatoriana.
18
∼ Determinar
las posibilidades de introducción y comercialización de
procesados de la nuez de macadamia en el mercado chileno, identificando
las principales estrategias de distribución y mercadeo.
1.9. Proposición hipotética
Esta investigación tiene el propósito de presentar una nueva alternativa de
producción y comercialización de procesados con la nuez de macadamia
ecuatoriana, el mismo que será resuelto mediante el modelo documental y de
campo, que se desarrollará en el tema.
Hipótesis Nro. 1: Si es factible exportar hacia el mercado chileno, confites
elaborados a base de nuez de macadamia
Hipótesis Nro. 2: En el Ecuador se dispone de la producción de nueces de
macadamia necesaria y de calidad que permita convertirlas en confites y puedan
ser exportadas al mercado chileno.
.
Hipótesis Nro 3: Es posible dar a conocer la nuez de macadamia ecuatoriana,
como un potencial producto de exportación, y comercializarla con valor agregado
al mercado chileno, en el ámbito financiero es factible crear una procesadora y
comercializadora destinada a la exportación de confites a base de nuez de
macadamia ecuatoriana.
Hipótesis Nro. 4: Es posible diseñar programas de promoción y publicidad para
introducir en el mercado chileno los confites elaborados a base de nuez de
macadamia, y comercializarlos a los clientes en dos diferentes presentaciones, ya
sea como bombones o trufas cubiertas de chocolate.
19
1.10 Operatización de la Investigación
1.10.1 Determinación del modelo y las técnicas investigativas.
Para el desarrollo de la investigación se utilizará el modelo documental y de
campo, esta información será recopilada a través de la aplicación de fichas de
observación, encuestas y entrevistas.
1.10.1 Métodos:
Para la realización del presente trabajo se utilizará el método deductivo, y el
método analítico – sintético de la siguiente manera.
Método Deductivo:
Considerando que se dispone de información sobre el cultivo de la nuez de
macadamia ecuatoriana, para con estos datos se puedan determinar los procesos
que se aplican para poder generar la necesidad de empezar a exportar.
Método Analítico – Sintético:
Este método permitirá analizar las fuentes bibliográficas de las cuales se dispone,
y con esta información realizar una síntesis de los principales contenidos que
formarán parte del marco teórico del proyecto.
1.10.2 Determinación del Universo y/o Muestras
Para el cálculo del universo y la muestra se aplicará la fórmula estadística
correspondiente.
20
Según Posso M, (2000), la fórmula que debería emplearse es la siguiente
n=
N *∂ * Z 2
( N − 1) * l + ∂ + Z 2
Donde:
n = Tamaño de la población
∂ = Desviación estándar
Z 2 = Dispersión de la muestra
N = Tamaño de la Población − 1
1. 10. 3 Adaptación de los instrumentos de recolección de la información.
Para el desarrollo del trabajo investigativo se utilizarán técnicas e instrumentos
detallados de la siguiente manera:
Técnicas: Que se emplearán serán las siguientes:
Observación, que será utilizada al momento de hacer una visita por las zonas de
cultivo de la nuez de macadamia, ubicadas en algunas de las zonas subtropicales
del país, para conocer los procesos de producción, control de calidad, entre otros
aspectos importantes.
Entrevista, que será aplicada a un especialista para este caso en particular a un
ingeniero agrónomo, lo que permitirá realizar una recolección de datos que
ayudan a obtener información sobre los conocimientos, opiniones con la debida
veracidad del caso.
Encuesta, que será aplicada tanto a exportadores de nuez de macadamia
ecuatoriana, como también vía email a algunos intermediarios en el mercado
chileno, sin descartar la posibilidad de contactar a posibles clientes dentro de este
mercado y con estos datos se podrá llegar a una información lo más aproximada a
la realidad.
21
Adicionalmente se revisará las fuentes bibliográficas, y consultas en internet,
para recabar la información suficiente que será utilizada al momento de
desarrollar el marco teórico.
Instrumentos: Son los siguientes:
En la observación se emplearán fotografías, y la realización de fichas de
observación.
En lo que se refiere a la entrevista, se utilizará una modalidad de entrevista no
estructurada, para dar una mayor libertad de expresión a las personas entrevistas.
En el caso de las encuestas, se elaborará un cuestionario de una combinación de
preguntas adecuadas que permitan conocer las opiniones de los clientes y
distribuidores encuestados.
1.10.4 Validación de los instrumentos
Una vez
aplicadas las técnicas e instrumentos para la recopilación de la
información se procederá a realizar una selección de la misma.
1.10.5. Recolección de la información
En este aspecto se procede a recoger los datos que serán utilizados para el
desarrollo del trabajo investigativo.
1.10. 6 Validación de la información
Es necesario realizar una preselección de la información recopilada de tal manera
que esta sea clara y no sea susceptible de caer en ambigüedades, lo que
distorsione el sentido y la finalidad de la investigación.
22
1. 10. 7 Análisis sistemático y conclusiones
Una vez recopilada la información esencial para el desarrollo del trabajo
investigativo, se someterá a un análisis pormenorizado de la misma para poder
sintetizarla de tal manera que está
culminación satisfactoria de la misma.
resulte servicial y adecuada para la
23
MARCO TEÓRICO
24
CAPÍ
CAPÍTULO II
MARCO TEÓ
TEÓRICO
2.1 PLAN DE EXPORTACIÓN
2.1.1 Antecedentes
Los negocios internacionales son transacciones que se producen alrededor de todo
el mundo, donde se encuentran involucrados dos o más países, estas operaciones
pueden ser privadas o del Estado. El comercio internacional, como tal busca
explicar las condiciones básicas y elementales para el intercambio de bienes y
servicios, como también establece las leyes, normas y regulaciones vigentes para
operar dentro del mercado, hace hincapié sobre la importancia que implica las
operaciones
comerciales,
importaciones
y
exportaciones,
inversiones
financiamiento internacional, etc., todas estas actividades se realizan en todo el
mundo con la participación activa de todos los países.
También es necesario analizar las costumbres y tradiciones culturales dentro del
mercado, tomando en consideración que estas varían de acuerdo al país, región o
ciudad, los consumidores son diferentes y deben ser tratados como tal, adaptando
el producto o servicio de acuerdo a su necesidad.
2.1.2 Importancia
En nuestro mundo globalizado, la competitividad es el factor más importante
dentro de toda actividad comercial, la misma que combinado adecuadamente con
aspectos como logística,
precios, y cobertura pueden proporcionar
buenos
resultados encaminados a brindar mejores productos y servicios dentro de los
mercados internacionales.
25
2.1.3 Definición del Plan de Exportación
“Es un documento en donde están plasmadas todas las ideas, y características del
proyecto exportador, en el se encuentran todos los aspectos que se van
desarrollar, y que serán evaluados por un inversionista
a
o comprador.”
(http://www.monografias com.)
Tiene por finalidad presentar de una manera clara y exacta los objetivos de la
operación, establecer responsabilidades para las actividades planteadas, y de esta
manera fundamentar las inversiones necesarias para la exportación.
2.1.4 Plan de Exportación
El plan de Exportación considera desde la fase de producción hasta llegar al cobro
de las ventas realizadas, para poder lograr estos objetivos es necesario tener una
idea clara de cual es el camino que se va a seguir. Para esto se hace necesario:
-
Estructurar la información generada para la Auditoría de Exportación (
Export Audit), considerando:
-
Auditoría de la Empresa
Auditoría del Mercado
Auditoría del Ambiente Externo.
Generar los documentos de soporte basados en la siguiente información:
Presupuesto, Flujo de Caja Proyectado, Cronograma de ejecución, etc.
Con todo esto se puede desarrollar un documento basado en la información que se
dispone, y elaborar un primer borrador para que sea revisado por las personas
involucradas dentro del mismo, para que partiendo de estas observaciones
planteadas, se puedan hacer los ajustes necesarios.
26
El contenido del Proyecto de Exportación debe incluir claramente los siguientes
aspectos:
1. Sumario Ejecutivo
2. Objetivos
3. La Empresa
4. El Producto
5. Investigación de Mercados
6. Estrategia de Exportación
7. La Operación
8. Las Reglas y Regulaciones comerciales
9. El Financiamiento
10. Cronograma de Implementación del Plan
11. Apéndices
Se debe considerar al Plan de Exportación como un instrumento fundamental para
la empresa, para poder lograr la mejor combinación de capacidades y recursos
encaminados a posicionarse por primera vez o a consolidarse en un determinado
mercado internacional., para esto es recomendable planificar con la debida
anticipación la realización de un acertado Plan de Negocios.
2.2 EXPORT AUDIT
2.2.1 Definición
“La auditoría de exportación es un instrumento de análisis para determinar si
una empresa está lista o no para exportar, a partir de una evaluación de sus
fortalezas y debilidades, así como de las oportunidades y amenazas en el mercado
objetivo, en los segmentos o nichos establecidos”. (http://www.monografias com.)
27
Constituye una herramienta de control de riesgo, que ayuda a tomar decisiones
estratégicas apropiadas, la secuencia se detalla a continuación:
Diagnosticar la Compañía (Company Audit)
E
X
P
O
R
T
Ajustar el proyecto a los recursos disponibles
Decisión inicial del país elegido
Investigación de escritorio
Ajustar / Confirmar el país elegido
Investigación de campo
A
U
D
I
T
Diagnosticar el mercado (Market Audit)
Estrategia inicial
Diagnosticar el ambiente externo (Audit of
the external
environment)
Fase para resolver el problema
Estrategia detallada de la penetración del mercado.
Plan de exportación
FUENTE: “”SEMINARIO PLANEANDO LA EXPORTACION”, CORPEI – PUCESI -IBARRA- JUNIO 2003
El diagnóstico de una compañía permite fortalecerla mejorando sus debilidades,
aprovechando las oportunidades y mitigando las amenazas. Analizando estos
factores se puede considerar la posibilidad de lograr un Joint Venture & Alianzas
Estratégicas, o si es el caso gestionar crédito con las instituciones financieras.
AUDIT DE LA COMPAÑÍA
F
D
O
A
Diagnóstico de la Compañía
(Fortalezas y Debilidades)
AUDIT DEL MERCADO
Diagnóstico del Mercado
(Oportunidades y Amenazas)
28
ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS
Personal capacitado
Capacidad de producción
OPORTUNIDADES
Demanda creciente en el mercado
Clientes nuevos
DEBILIDADES
Problemas financieros
Falta de experiencia en la actividad
exportadora.
AMENAZAS
Fuerte competencia local
Impuestos altos
A continuación se presenta un cuadro resumen del EXPORT AUDIT
EXPORT AUDIT
1. RECURSOS
CORPORATIVOS
2. HERRAMIENTAS
COMERCIALES/ MERCADO
ORGANIZACION Y
GERENCIA
PRODUCTO/ MERCADO
PRODUCCION
BARRERAS
FINANZAS
LOGISTICA
PRECIOS
DISTRIBUCION/ PROMOCION
29
1. RECURSOS CORPORATIVOS: Dentro de este se debe considerar
-
-
-
Organización
•
Características de la gerencia
•
Experiencia en exportación
•
Estructura Interna
•
Estrategias
Producción
•
Capacidad instalada
•
Flexibilización para la adaptación del producto.
•
Proveedores
•
Disponibilidad de personal
•
Calidad
Financiero
•
Situación financiera en general
•
Capital de trabajo
•
Capacidad de generación de fondos
•
Apalancamiento
•
Índices de gestión
2. HERRAMIENTAS COMERCIALES / MERCADO
-
Mercado / Producto
•
Pre – selección del mercado
•
Producto – Características
•
Perfil del mercado ( Cliente)
30
-
-
-
Barreras
•
Arancelarias
•
Fitosanitarias
•
Otras ( Medio ambiente)
Logística
•
Flete
•
Transporte
•
Empaque
Precios
•
Productos de consumo masivo: investigación del
precio al consumidor final
•
Productos industrializados: analizar estadísticas
de precios.
•
Productos nuevos en el mercado meta: consultar
precio de productos sustitutos.
-
Herramientas de Mercadeo
AUDIT DEL MERCADO:
•
Canales de distribución
•
Promoción
•
Publicidad
Se relaciona con todos los elementos externos e
incontrolables del mercado, es decir
-
Macro entorno
-
Entorno del Producto
-
Entorno del comprador
-
Entorno del consumidor
31
-
-
-
-
Macro entorno
•
Impuestos
•
Barreras al comercio
•
Regulaciones gubernamentales
•
Política cambiaria
Entorno del Producto
•
Competencia
•
Requisitos de calidad / empaque
•
Niveles de precios
•
Tendencias del mercado.
Entorno del Comprador
•
Sistema de distribución
•
Condiciones de la negociación ( Pago, entrega)
•
Nivel de compra
Entorno del Consumidor
•
Gustos y preferencias
•
Comportamiento del consumidor
•
Poder adquisitivo.
2.3 PLAN DE MARKETING:
2.3.1 Aspectos Generales
Para la realización del Plan de Marketing, lo primero que se debe ejecutar un
análisis estratégico de la empresa tanto a nivel corporativo como a nivel de
unidad de negocio, así como del mercado, para alcanzarlo es importante definir
los objetivos planteados a largo plazo y su condición dentro del entorno, de tal
manera
que
se
pueda
fijar
su
posición
(http://www.monografias.com/trabajos15/plan-marketing/plan-marketing.shtml)
competitiva.
32
Sin importar el tamaño o el sector en el que se encuentra, toda empresa debería
elaborar un Plan de Marketing, y este debe cumplir con una serie de requisitos que
se mencionan a continuación
Debe ser realista con la situación de la empresa.
La elaboración del mismo tiene que ser detallada y completa; se debe
incluir y desarrollar todos los objetivos.
Debe ser práctico y de fácil comprensión para todo el personal.
Un plan de marketing es un documento previo a una inversión, lanzamiento de un
producto o comienzo de un negocio donde, entre otras cosas, se detalla lo que se
espera conseguir con ese proyecto, lo que costará, el tiempo y los recursos que se
van a utilizar para su realización, y un análisis detallado de todos los pasos que
deben darse para alcanzar las metas propuestas, como también se debe mencionar
aspectos importantes tales como: económicos, técnicos, legales y sociales del
proyecto.
2.3.2. Características del Plan de Marketing
Existen dos tipos de planes de Marketing: “El Plan para un Nuevo Producto o
Servicio y el Plan Anual”. El primero hace referencia al producto o servicio que
se desea introducir en el mercado y que aún no está en el mismo, o cuando es el
caso un producto específico, que se encuentra en producción, y con el cual se
busca un cambio de enfoque o posicionamiento en el mercado. El principal
problema que nace con los productos nuevos, es la dificultad de recabar
información. El Plan debe cubrir, en estos casos, toda la vida del proyecto, desde
el inicio hasta el establecimiento en el mercado.
33
Este plan debe mencionar
1. Descripción del entorno de la empresa
2. Control de la Gestión
3. Alcance de los objetivos
4. Presupuesto y Disposición de fondos:
5. Optimizar el empleo de recursos limitados:
6. Organización y temporalidad
7. Analizar los problemas y las oportunidades futuras
El Plan de Marketing Anual, se aplica a productos ya situados en el mercado, la
revisión anual permite descubrir nuevos problemas, oportunidades y amenazas
que se pasan por alto dentro de una empresa.
2.3.3
Diferencias entre el Marketing de Servicios y el Marketing de
Productos.
Las acciones de marketing de cada organización son diferentes dentro de las
compañías aunque pertenezcan al mismo sector o actividad, es por esto que un
plan de marketing para las empresas que ofrecen servicios de las que lo hacen con
productos, no es el mismo, se puede mencionar algunas de las diferencias:
Los servicios no pueden ser almacenados y por esta razón se requiere una gestión
oportuna por parte de los profesionales, para promocionarlos de tal manera que
estos satisfagan el requerimiento del cliente. Por otra parte, los servicios no son
nunca iguales, lo que no ocurre con los productos, es así por ejemplo que el precio
de un mismo servicio prestado a dos clientes diferentes puede variar, algo que no
ocurre al fijar el valor de dos productos que tienen características similares.
Dentro del plan de marketing operativo de las empresas industriales está
surgiendo una quinta “p”, que se une a las clásicas 4 “p” , la misma que se
fundamenta en la mercadotecnia: es decir, el servicio al cliente.
34
En el marketing de las compañías de servicios, se puede decir que a las 4 “p”, se
les anexan otras dos más: procesos (estandarizar, gestionar, etc.) y personas.
2.3.4 Conclusiones del Plan de Marketing
El plan de marketing es una herramienta de gestión, para definir los pasos que se
van a seguir, las metodologías y el tiempo que se empleará para alcanzar los
objetivos planteados, ya sea para una empresa que ofrece servicios o productos.
Los riesgos que una empresa tiene trazados frente a la evolución de la tecnología
(suministros y mercados de venta) y su apertura al mercado exterior, así como el
tiempo necesario para la toma de decisiones y el planteamiento de los objetivos,
hacen necesario que la empresa establezca prioridades en sus decisiones, que
determine plazos de acción, valore los recursos disponibles y estudie las
oportunidades y amenazas que se le presentan.
2.4 ESTRATEGIAS PROMOCIONALES (MEZCLA DE PROMOCIÓN)
La promoción es “La función de marketing relacionada con la comunicación
persuasiva, hacia audiencias objetivo, de los componentes del programa de
marketing para facilitar el intercambio entre el fabricante y el consumidor, y
ayudar a satisfacer los objetivos de ambos” (BURNETT James, 1996, Página 7.)
Para lograr que los consumidores se vean interesados por comprar un determinado
producto, o utilizar determinado servicio, es indispensable que conozcan los
beneficios que éste les ofrece. La comunicación de atributos se realiza a través de
la promoción, con el fin de atraer su atención, e influir su compra.
Los objetivos de la promoción son crear conciencia de marca, difundir
información, educar y crear una imagen positiva, y su meta es vender un producto
o un servicio.
35
Para alcanzar esta meta, la promoción se fundamenta en cuatro herramientas
claves estas son:
-
Publicidad
-
Venta personal
-
Relaciones Públicas
-
Promoción de ventas
En nuestro país la realidad actual, marcada por la inestabilidad política y
económica hace que la situación sea cada vez más crítica, afectando a los
consumidores, por los altos precios de los bienes, es en estos momentos donde los
comerciantes deben poner en juego toda su creatividad para desarrollar ideas
innovadoras para poder vender sus productos.
2.4.1 Combinación de la Estrategia.
Productos y
Características
Marcas
Canales de
Distribución
Tiempo
Precios
Logística
Segmento de
Mercado
Objetivos
y Metas
ESTRATEGIA
DE ENTRADA
AL MERCADO
Servicio Postventas
Empacado
MERCADO DE EXPORTACIÓN
FUENTE: “”SEMINARIO PLANEANDO LA EXPORTACIÓN”, ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO
CORPEI – PUCESI -IBARRA- JUNIO 2003
36
2.5. POSICIONAMIENTO DE UN PRODUCTO
2.5.1 Introducción: Los franceses tienen una frase en mercadeo que define este
punto: "Cherchez le créneau" (buscar el hueco). Es por esto que recopilando la
bibliografía sobre el tema y así poder explicar de una manera simplificada como
se debe posicionar un producto, se plantea estas nueve preguntas claves:
1) ¿Quién es la competencia?
Conocer el mercado, es decir como su
nombre mismo lo dice los competidores que se encuentran en el mismo y
con los cuales se tendrá que enfrentar.
2) ¿Cómo se percibe a la competencia? Consiste en identificar como se
realiza el consumo, los atributos del producto y el tipo de comprador.
3) ¿Quién es el consumidor? A quien se desea llegar con el producto o
servicio.
4) ¿Cuál es el posicionamiento actual (sí es el caso) del producto? Es
importante en este punto, no solo determinar el posicionamiento del
producto, sino también de la competencia.
5) ¿Cuál es la posición que se desea ocupar? Se debe determinar cuál es el
nicho en el cual se desea ingresar, o el que se encuentra disponible para el
producto.
6) ¿A quién se debe superar? Es preferible no generar enfrentamiento con
los líderes, pero si conocer cual es su situación.
7) ¿De cuántos recursos para mercadeo se dispone? Es importante tener
una idea clara del mercado al cual se va ingresar de tal manera que se
puede estimar lo más cercano a la realidad, la cantidad de recursos que se
requerirán.
8) ¿Está en condiciones de resistir por largo tiempo el posicionamiento
elegido? Lo importante es pensar en el largo plazo, para el efecto lo
importante es desarrollar una estrategia apropiada e innovadora que
permita que el producto o servicio ofrecido se mantenga en la mente del
consumidor.
37
9) ¿Está la publicidad en concordancia con el posicionamiento? La
imagen que se proyecta se encuentra relacionada con el posicionamiento
del producto.
2.5. 2. Mecanismo para Posicionamiento.
En la actualidad se debe tomar muy en cuenta tanto la imagen que tiene la
competencia, y compararlas con imagen propia de la empresa. David Aaker es el
mentalizador de plantear de una manera sistemática la estrategia de cómo
posicionarse, algunas de estas formas son:
a) Posicionamiento basado en las características del producto
Algunos productos son posicionados en función a sus características o cualidades,
pero para el caso de un producto nuevo puede posicionarse gracias a una
característica que la competencia aun no haya tomado en cuenta, considerando la
publicidad para el producto que resulten atractivos para el cliente.
b) Posicionamiento en base a Precio/Calidad
Algunas compañías se apoyan especialmente en estas cualidades, analizando
precio y calidad.
c) Posicionamiento con respecto al uso
Otra forma consiste en asociar al producto con un determinado uso o aplicación.
d) Posicionamiento orientado al Usuario
Esta relacionado con el usuario como tal o con una clase de usuarios, es por esto
que lo más común en algunas empresas es escoger a una figura de la televisión
que sea famosa, con la cual los consumidores se sienten identificados.
e) Posicionamiento por el estilo de vida
Dentro de este aspecto se consideran factores tales como: actitudes, opiniones,
intereses de los consumidores orientados hacia su estilo de vida.
38
f) Posicionamiento con relación a la competencia
La competencia constituye un elemento que debe ser considerado, para poder
desarrollar la estrategia más apropiada, y esta puede ser la manera más idónea,
hacerlo en función de un atributo o característica en particular.
g) Posicionamiento a través del nombre
El nombre es uno de los factores clave, al momento de posicionarse, es por esto
que la empresa debe buscar un nombre que lo identifique con el producto que se
encuentra promocionando.
2.5.3 Segmentación y Posicionamiento.
Estos dos parámetros son de gran trascendencia dentro de los negocios
internacionales considerando que el mercado actual posee gran variedad de
productos y servicios, de tal manera que las empresas consideran que el mercado
está integrado por pequeños segmentos o grupos, a los cuales se desea llegar, lo
que realmente es importante es seleccionar al nicho de mercado, al cual se desea
ingresar, el mismo que se encuentra formado por consumidores potenciales con
necesidades, que deberán ser atendidas oportunamente.
El posicionamiento del producto se encuentra relacionada directamente con la
segmentación, de aquí se desprende que la estrategia de posicionamiento se
desarrolla con un segmento específico, ya que es muy difícil tratar de abarcar todo
el mercado, es por esto que se debe seleccionar el target (segmento de mercado),
al cual se desea llegar y así definir el mecanismo más apropiado para posicionar
el producto, esta estrategia bien enfocada es la clave del éxito.
39
2.6 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
2.6.1 Incoterms
“Los términos internacionales indican la forma
en que el comprador y el
vendedor se dividen los riesgos y las obligaciones y por lo tanto, los que implican
ciertos tipos de transacciones comerciales de índole internacional”. (CATEORA
Philip, 2000, Página 526)
Es importante establecer las condiciones de la negociación, de tal manera que
tanto el exportador y el importador conozcan cuales son sus obligaciones al
momento de realizar la transacción, para que en lo posterior no existan
discrepancias. Dentro de la negociación internacional se deben establecer
términos y condiciones claras entre el comprador y el vendedor.
“La Cámara Internacional de Comercio con el fin de aclarar la situación que
presenta
el comercio internacional, estableció un conjunto uniforme de
condiciones y definiciones con la finalidad de evitar las incertidumbres derivadas
de las distintas interpretaciones de los términos de mayor uso, e los diferentes
países”. (ESTRADA Patricio, 2003, Página 41).
Estas normas son internacionales y sirven para establecer las responsabilidades y
obligaciones del comprador y del vendedor en una compraventa internacional, en
cuanto tiene que ver con el suministro de la mercancía, las licencias, las
autorizaciones y las formalidades aduaneras en los países de origen y destino.
Los INCOTERMS o Términos de Negociación constituyen trece tipos de
contratos diferentes, éstos se dividen en cuatro grupos:
-
Grupo E: (EX WORKS- EX FABRICA). El vendedor cumple con su
obligación de entrega de las mercancías cuando ha puesto a disposición
del comprador en su propio establecimiento ya sea taller, fábrica, almacén
o bodega.
40
-
Grupo F: (FCA, FAS y FOB): Para el vendedor su obligación termina
cuando entrega las mercancías a un transportista designado por el
comprador, el vendedor no asume los costos por concepto de fletes o
seguros.
-
Grupo C: (CFR, CIF, CPT y CIP): El vendedor por su parte busca,
contrata y paga el transporte hasta el destino designado por el comprador,
sin asumir los riesgos que implica el transporte.
-
Grupo D: (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP): El vendedor es quien asume
con todos los gastos y riesgos necesarios que implicar enviar las
mercancías al lugar de destino designado.
Estos trece términos de negociación se ha resumido para hacer más precisa su
explicación, dentro de los negocios internacionales, se debe definir claramente las
condiciones de entrega y pago de la mercadería, éstas deben establecerse
previamente en el contrato de compraventa, es decir, se debe incluir estos
términos al momento de confirmar la operación comercial a través de la nota de
pedido, en este documento deben detallarse las condiciones sobre el producto, el
precio, la marca, el empaque, el lugar y forma de entrega del producto, el tipo de
contrato (INCOTERM) y la forma de pago, el exportador debe elaborar y enviar
al cliente una Factura Proforma o Cotización Internacional, con la finalidad de
formalizar su compromiso dentro de la negociación.
No existe una norma establecida para elaborar una cotización internacional, pero
si debe describir la siguiente información:
·
Identificación del comprador y del vendedor
·
Ubicación del comprador y del vendedor
·
Nomenclatura arancelaria.
41
Validez de la cotización
Cantidades y precio unitario del producto a exportar
Valor total de la negociación
Lugar y fecha de entrega
Adicionalmente es importante señalar que se deben cotizar los precios incluyendo
el INCOTERM, seguido del nombre del sitio de entrega convenido por ejemplo (
FOB GUAYAQUIL), y de la moneda de negociación, al igual que el valor del
transporte interno y los seguros varían de acuerdo a la distancia.
El comprador por su parte debe confirmar al exportador la compra de la
mercancía aceptando las condiciones establecidas dentro de la negociación y la
forma de pago.
2.6.2 Documentación
Este es de gran transcendencia porque en todo lugar del mundo se requiere de la
documentación básica para poder legalizar la salida y el ingreso de la mercadería.
Dentro del comercio internacional, es necesario establecer la documentación
adecuada y precisa que garantice a las partes una adecuada transacción comercial,
es así que el importador por ejemplo necesita que el exportador, presente en
papeles las características de la mercadería negociada, su origen, el empaque,
como será transportada, que inspecciones deben realizarse previamente, como
también contar con la documentación necesaria para poder presentarla en el banco
corresponsal y poder cerrar satisfactoriamente la operación comercial.
Para este proceso se hace necesario cumplir con los siguientes documentos.
a) Factura Comercial.- Aquí se detalla la identificación tanto del vendedor como
del comprador, la descripción de la mercadería enviada, partida arancelaria, su
cantidad, precios, la forma de pago convenida.
b) Lista de Empaque o Packing List.- Señala la forma de como se encuentra
empacada la mercadería, en detalle de unidades y cajas que forman cada paquete.
42
c) Certificado de Origen.- Es un documento emitido por la autoridad competente
del país exportador, en el cual se avaliza el origen de las mercaderías que se están
exportando.
d) Certificado Sanitario.- Este documento legaliza que los bienes exportados se
encuentran en correctas condiciones sanitarias en el país de origen, el mismo que
se encuentra emitido por la Autoridad competente del país.
e) Documento de Transporte.- En estos se expresan que la mercadería ha sido
entregada al transportista designado para hacerla llegar a su destino.
Dependiendo del tipo de transporte, se dispone de los siguientes documentos:
AÉREO:
AIR WAY BILL, o Conocimiento Aéreo.
MARÍTIMO:
B/L o BILL OF LADING (Conocimiento de Embarque)
TERRESTRE:
Carta Porte Internacional por Carretera
f) Documentos de Seguro.- Su finalidad es cubrir con los gastos que pudieran
ocasionarse en el caso de que la mercadería se vea afectada por un siniestro, ya
sea pérdida, deterioro durante el transporte.
Esta póliza refleja el compromiso adquirido por la compañía aseguradora para
indemnizar a la empresa, por los daños sufridos en el transporte, a cambio del
pago de una prima convenida.
43
2.6.3 Modelo del Contrato Tipo
Se conforma de la siguiente manera:
Preámbulo
* Personas contratantes, poderes, definiciones, etc.
Condiciones del contrato
* Objeto del contrato: naturaleza, descripción cualitativa y cuantitativa.
* Vigencia
Obligaciones del vendedor
* Entrega de la mercancía: fecha, transporte, embalaje, certificados diversos,
plazos. El plazo de entrega comienza en la fecha de la firma del contrato y puede
ser inalterable, variable o indicativa.
* Control de conformidad: muestras, modalidades.
* (Cláusulas Desperfectos de la garantía) - reclamos, reparaciones.
* Instrucciones sobre la utilización.
Obligaciones del comprador
* Modalidades de pago, términos de pago, lugar de pago.
* Crédito otorgado.
* Garantías diversas.
Servicio post-venta
* Garantía. Reparación, mantenimiento.
Precio y modalidades de pago
* Precio.
* Moneda de pago.
* Revisión de precio.
* Garantía de pago.
44
Arbitraje (En caso de discrepancias)
* Arbitraje, Tribunal competente. Órganos, decisiones.
Son causa de litigio el incumplimiento del vendedor (de entregar, de enviar los
documentos, embalaje, transporte, seguro) o del comprador (negativa de pagar
total o parcialmente, o recoger la mercadería). Se deberá incluir una cláusula
de
recurso para el arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional, el
lugar del arbitraje y la legislación aplicable deben ser cuidadosamente precisados.
Otras cláusulas
* Secreto profesional.
* Propiedad industrial.
* Idioma del contrato.
* Derecho del contrato.
* Elección del domicilio.
* Fecha y firmas autentificadas.
Condiciones de pago
Es muy importante dentro de la negociación, determinar las condiciones, el plazo,
la forma y la moneda de pago.
2.7. FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL.
2.7.1 Introducción
“La venta de bienes en otras naciones es más complicada debido a los riesgos
adicionales que se encuentran al negociar con clientes extranjeros”. (CATEORA
Philip,2000, Página 528)
45
El problema más recurrente que se presenta para la mayoría de los exportadores, es
el momento de realizar el cobro de sus exportaciones, ya que el no recuperar la
inversión para los negocios que recién empiezan pueden ocasionarles graves
problemas financieros, de ahí radica la importancia de saber negociar, y utilizar el
mecanismo más seguro para garantizar el cobro de las exportaciones.
Existen medios de pago simples (cheque personal, cheque bancario, orden de pago
simple, remesa simple) y medios de pago documentarios (orden de pago
documentaria, remesa documentaria, crédito documentario).
Siendo el crédito
documentario el medio de pago más utilizado a nivel internacional.
2.7.2. Clasificación
Las formas de pago más comunes en las negociaciones internacionales son:
a) Giro Directo: Esta consiste en un giro bancario que puede ser negociado
anticipadamente, contra entrega de la mercancía o a plazos definidos con el
cliente. Para los casos en que el exportador otorgue crédito directo a su cliente, se
exigen pólizas de seguros que garanticen el pago.
b) Carta de Crédito o Crédito Documentario: Es pagadera contra la
presentación de los documentos que prueben el embarque. El importador a través
de un banco emisor, abre una Carta de Crédito para ser reclamada por el
exportador en un banco corresponsal, si la Carta de Crédito es “Confirmada”
implica que el banco corresponsal le pagará al exportador independientemente del
recibo del pago por parte del banco emisor. Esta última modalidad es la más
costosa para el cliente, pero la más segura para el exportador.
Las Cartas de Crédito pueden ser:
·
A la vista: pago contra la presentación de los documentos
·
A plazos: caso en el cual el banco corresponsal emite un Título Valor
46
Para poder hacer efectivo el pago de la Carta de Crédito, los documentos
presentados deben estar totalmente de acuerdo con lo exigido por el comprador,
si no es así, se presentarán discrepancias y el pago se retrasará.
El exportador tiene la libertad para fijar los plazos que se van a conceder al
importador para el pago de la mercancía, cada una de las formas de pago implica
costos tanto para el exportador como para el importador y todas tienen tarifas
mínimas.
En esta Carta de Crédito intervienen:
*
Comprador, cliente, importador u ordenante del crédito.
*
Vendedor, proveedor, exportador o beneficiario del crédito.
*
Banco emisor del crédito o banco del importador.
*
Banco notificador o banco corresponsal, y es el que notifica al
exportador la apertura del crédito que ha hecho el importador.
El
conocimiento de embarque podría llegar al comprador, de acuerdo a la
distancia en 12 o 15 días después del despacho de la mercadería; habiendo ya
llegado ésta al país del comprador. Una posible solución seria enviar por courier
al comprador una copia original del conocimiento de embarque
El banco paga al beneficiario con la presentación de los otros conocimientos
originales y con la copia de la carta en que se envía el primer conocimiento
original. Para proceder de esta forma, deberá existir un acuerdo entre las partes y
especificarlo detalladamente en la redacción del crédito documentario.
2.8 TRATADOS Y ACUERDOS COMERCIALES
Son firmados entre naciones en los que se establecen objetivos y periodos de
vigencia, estos pueden ser de tipo comercial o monetario. El objetivo principal es
incrementar y fortalecer el comercio internacional entre las partes, a través de las
reducciones de las barreras arancelarias.
47
Un tratado es mucho más amplio y con larga duración, mientras que un acuerdo es
más simple y flexible.
Los acuerdos involucran:
-
Los productos beneficiados, con las listas en común acuerdo.
-
Las cantidades que serán negociadas.
-
Los valores globales del acuerdo y el plazo de duración.
Los convenios firmados entre dos países se denominan BILATERALES y los
que son firmados con más de dos países se llaman MULTILATERALES.
2.9 POLÍTICAS COMERCIALES
Con el afán de fomentar y desarrollar la industria nacional, los gobiernos por lo
general establecen barreras al comercio entre ellas se puede mencionar: aranceles,
cuotas, boicots, barreras no arancelarias y barreras de mercado.
-
Aranceles: Se define como una contribución establecida por los
Gobiernos, sobre los bienes que ingresan a sus fronteras. En resumen los
aranceles:
Aumentan
Presiones inflacionarias
Privilegios de intereses especiales
Control gubernamental y consideraciones políticas
Debilitan:
Las posiciones en la balanza de pagos
Modelos de oferta y demanda
Restringen
Fuentes de abastecimiento
La competencia
48
-
Cuotas: Constituye un límite específico de unidades aplicado a un tipo
particular de producto, estas imponen una restricción absoluta sobre las
cantidades que pueden importarse de un artículo específico, al igual que
los aranceles estas también tienden a incrementar los precios de los
productos.
-
Boicots: Es una restricción absoluta contra la compra e importación de
ciertos productos de otros países, estos pueden ser formales o informales y
pueden ser patrocinados por el gobierno o por una industria.
Otro tipo de políticas comerciales son:
- Sistemas de valoración
- Límites mínimos a los precios de importación
- Requisitos para otorgar licencias de importación
- Estándares
- Subsidios de exportación
- Prácticas antidumping
2.10 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Según el libro de CATEORA, Philip & GRAHAM. John, 2000, Página 529, Marketing
Internacional dice que:
“La empresa internacional necesita tener una comprensión clara sobre las
características del mercado y debe haber establecido políticas de operación antes
de comenzar la selección de los intermediarios para su canal.”
49
Los siguientes puntos deberán ser considerados al momento de seleccionar el medio
más idóneo.
1. Identificar el mercado objetivo específico, dentro y a través de los países.
2. Especificar las metas de marketing, en términos precisos.
3. Explicar los compromisos financieros y personales con el desarrollo de la
distribución internacional.
4. Dar una descripción del control, longitud de los canales, términos de venta y
propiedad sobre los canales.
Una vez que se han establecido estos puntos, puede comenzar la selección entre las
diferentes opciones de intermediarios para seleccionar el mejor canal. Las
comercializadoras deben hacer llegar sus bienes hasta las manos de los
consumidores y elegir entre manejar toda la distribución o ceder una parte o la
totalidad a diferentes intermediarios.
Es importante la elección de un agente en el exterior y de esta manera alcanzar
éxito en la distribución su producto, este es un factor determinante, la principal
ventaja al tratar con un agente es que éste dispone de un gran número de contactos
de compradores potenciales. Una de las desventajas de vender a través de un broker,
es que ellos son los que fijan el precio del producto para el productor.
Los canales de distribución varían según el tamaño que tenga el mercado objetivo,
la competencia y de los intermediarios de distribución que se encuentren
disponibles. Los elementos clave en cuanto a las decisiones sobre la distribución,
incluyen:
1. Las funciones que realizan los intermediarios
2.
Costo de sus servicios
3. La disponibilidad
4. Alcance del control que puede ejercer el fabricante sobre las actividades de los
intermediarios.
50
No obstante que la estrategia general de marketing de la empresa debe incluir sus
metas, en función a las utilidades a corto y largo plazo, se considera que la
estrategia del canal como tal, posee seis metas estratégicas específicas. Esas metas
se caracterizan como las seis C de la estrategia del canal:
1. Costo
2. Capital
3. Control
4. Cobertura
5. Carácter
6. Continuidad
Al conformar la estrategia general del canal de distribución, se debe considerar cada
una de las seis C, para crear una organización que sea económica y eficaz dentro de
las políticas generales de la compañía en cuanto a los canales.
Por lo manifestado anteriormente se puede decir, que el seleccionar el canal más
apropiado, puede asegurar el cumplimiento de los seis C, que constituyen la clave
de todo negocio.
51
DIAGNÓSTICO
52
CAPÍ
CAPÍTULO III
DIAGNÓSTICO
DIAGNÓSTICO
3. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO
3.1 ANTECEDENTES
“Las nueces poseen la propiedad de eliminar de nuestro organismo las toxinas y
también de hacerlo refractario a la perniciosa acción de muchas impurezas”.
(LEZAETA M, 1981, Página 29).
La macadamia está clasificada dentro de las cinco nueces más finas del mundo,
junto con la almendra, avellana, marañón y pistacho.
“La
nuez de macadamia es de forma esférica; la parte comestible de la
almendra es de color blanco cremoso, su diámetro oscila entre 12 y 20 mm; está
encerrada en una casco duro de superficie lisa y de color café, que a su vez está
dentro de una cáscara verde claro, esta es lisa y suave, que se abre cuando la
nuez está madura. Además de presentar una forma muy semejante al cerebro
humano, contiene un 68 a 76% de aceite natural, 9% de proteínas, 9% de
carbohidratos, 2% de fibras dietéticas y un 4% de azúcar. Cuando están secas,
constituyen una buena fuente de proteínas, vitaminas tales como A1, B1, B2, de
calcio, de potasio y de fibra dietética, además que posee un bajo contenido de
sodio”. (http://www.mag.go.cr/bibioteca_virtual_ciencia/tec_macadamia.pdf)
Por todo esto las nueces son consideradas cono una gran fuente de beneficios que
aportan a nuestro organismo.
53
3.2 NUEZ DE MACADAMIA.
“A la nuez de macadamia se la considera
como “la reina de las nueces”, debido a su
exquisito sabor y a su gran contenido de
grasas
aptas
para
la
salud.
http://www.dspace.espol.edu.ec/handle/123456789/68
26
Es originaria del sudeste de Queensland de la zona subtropical de Australia,
proveniente de un clima caliente y lluvioso, toma su nombre en honor al Dr.
John Mcadam, quien fue el que descubrió la nuez.
A nuestro país ingresa este cultivo por primera vez en 1976, pero fue en 1988
cuando se realizó la primera importación comercial de variedades, desde ese
entonces el cultivo de la nuez de macadamia en el Ecuador ha ido
incrementándose debido a las condiciones agroclimáticas que posee nuestro país,
las mismas que son beneficiosas para el cultivo.
La nueces de macadamia son deliciosas, y son las más finas del mundo, además
de poseer un alto contenido alimenticio es muy cotizada en los mercados
internacionales, ya que es utilizada por la alta cocina, como un ingrediente
especial en comidas, repostería, y como aderezo muy especial en ensaladas y
cócteles.
3.2.1 Beneficios del Producto.
Entre las nueces, la macadamia se distingue por su bajo contenido de grasa
saturada y sodio. Según los resultados de un estudio realizado en Estados Unidos
en 1993, la macadamia tiene un contenido “naturalmente bajo en grasa
saturada”, sobre el 80% de su contenido corresponde a las grasas mono saturadas,
llamadas la “buena grasa”, este nivel es aun mayor al 75% presente en el aceite de
oliva.
54
Se ha demostrado que la buena grasa disminuye el colesterol en la sangre, con un
posible efecto limpiador en las arterias, por lo tanto reduce el riesgo de
enfermedades del corazón.
Cuadro No.1
COMPOSICIÓN NUTRICIONAL DE LA MACADAMIA
Calorías
Agua
Carbohidratos
Ceniza
Fibra
Lípidos totales
Proteína
Riboflavina
Acido ascórbico
Calcio
Cobre
Fósforo
Hierro
Magnesio
Niacina
Potasio
Sodio
Tiamina
Zinc 1.71
Fuente: USDA Composition of foods and seed products, Number 8 – 18
702
2.88 g
13.73 g 300 g
1.36 g
5.28 g 25 g
73.72 g
(N x 5.30) 8.30 g
0.11 g 1.7 mg
0 mg 60 mg
70 mg 162 mg
0.29 mg
136 mg 125 mg
2.41 mg 18 mg
116 mg 100 mg
2.140 mg 20 mg
368 mg 3 500 mg
5 mg 2 400 mg
0.35 mg
mg 15 mg
55
3.3 SUSTITUTOS DE LA NUEZ DE MACADAMIA.
En el mercado se encuentran las siguientes nueces comestibles y que son muy
similares a las nueces de macadamia estas son: la avellana, almendra, pistacho,
cacahuate y marañón
El aceite de oliva es el principal sustituto del aceite de macadamia, por su
similitud en sus características, es decir, por la pureza del mismo,
3.4 DERIVADOS DE LA NUEZ DE MACADAMIA.
Las nueces que por su tamaño o condición no se encuentran aptas para ser
exportadas, pueden ser utilizadas para la extracción de aceite, el mismo que es
considerado como uno de los más saludables, y según estudios realizados en
Japón, al contener grasas mono saturadas puede ayudar a disminuir los niveles
de colesterol
en
la sangre y al mismo tiempo
reducir la incidencia de
enfermedades del corazón, por lo que puede ser utilizado como aceite para
ensaladas y de cocina; ya que posee la ventaja de tener un punto inferior para
flamear que otros aceites vegetales, incluso se considera que posee mejores
cualidades que el aceite de oliva. (http://www.dspace.espol.edu.ec/handle/123456789/6826)
Por su parte la industria cosmética muestra gran interés por el aceite de
macadamia para la elaboración de cremas hidratantes para la piel, jabones y
aceites para masaje, debido a su alto contenido de ácido palmitoleico.
Mientras que los residuos de la nuez obtenidos luego de la extracción del aceite
pueden ser utilizados como alimento para el ganado. La cáscara verde previa
descomposición, puede usarse para fertilizar la propia plantación; incluso se
puede obtener combustible.
La madera de la macadamia por ser fuerte, de gran resistencia y apariencia puede
ser utilizada en la carpintería, o en la elaboración de artesanías decorativas.
En fin los usos que se pueden dar a la nuez de macadamia y sus derivados son
grandes y muy variados solo depende la creatividad.
56
3.5. ZONAS DEL CULTIVO.
El cultivo de la macadamia
es
relativamente nueva, las plantaciones
productoras se encuentran en las zonas subtropicales de la Costa y la Región
Amazónica, como también: Quinindé, Santo Domingo de los Colorados, Puerto
Quito, Pedro Vicente Maldonado, Quevedo, la Maná, la Concordia; otras áreas
potenciales son San Lorenzo, Francisco de Orellana (El Coca), Tena y Lago
Agrio. (http://www.dspace.espol.edu.ec/handle/123456789/6826)
En nuestro país, la macadamia se produce entre enero y junio, las ventas a nivel
mundial son mayores durante el segundo semestre, y se producen incrementos en
ventas en los últimos tres meses del año, debido a la temporada de Navidad.
Fuente: http://www.sica.gov.ec/agronegocios/productos%20para%20invertir/nueces/macadamia/macadam_mag.pdf
El Ecuador posee un clima favorable, lo que permite cosechar las nueces durante
todo el año, adicionalmente poseen una gran ventaja, ya que se pueden cultivar
plantaciones que dan frutos al cuarto año, ya que por lo general este tipo de
plantas suelen ser cultivadas al quinto y sexto año.
57
En nuestro país, el consumo de la nuez de macadamia es muy escaso, debido a
que su comercialización se ha enfocado hacia los mercados internacionales, es por
esto que en nuestro medio no es muy conocida, por la poca promoción que se le
ha dado.
Las principales ciudades donde se consumen las nueces son Quito y Guayaquil, ya
que se encuentran destinadas para personas que posean ingresos económicos altos
y conocimiento de los beneficios que esta nuez les ofrece.
PRODUCCIÓN DE NUEZ DE MACADAMIA
FUENTE: GRÁFICA PROYECCIÓN DE EMPRESA AGROINDUSTRIAL "VÍA LÁCTEA",
Según los datos proporcionados por la Empresa Agroindustrial "Vía Láctea", se
estima que en el Ecuador se encuentran sembradas en todo el país
aproximadamente 700 hectáreas de nuez de macadamia., para el año 2007 la
producción de nuez de Macadamia a nivel nacional llegó de 150 a 160 t de nuez
en concha, resultado de la cosecha de 100 hectáreas pero que todavía no están en
su total capacidad de producción. De esta cantidad producida se destinó
aproximadamente un 35% al mercado local y un 65% al mercado externo.
58
3.6 GUÍA TÉCNICA DE CULTIVO DE LA NUEZ DE MACADAMIA.
a). Nombre Científico:
Macadamia integrifolia; Macadamia tetraphilla.
b). Otros Idiomas:
Macadamia Nut. Macadamianuesse.
c). Variedades:
Rugosa (M. integrifolia) y Lisa (M. tetraphilla).
d). Exigencias Agroecológicas del Cultivo
Clima:
Cálido húmedo.
Temperatura:
22°C - 25°C.
Humedad:
80% - 100%.
Tipo de Suelo:
Suelos
bien
drenados,
aireados,
planos y ligeramente ondulados.
e). Etapas del Cultivo
5.1 Desarrollo de la plantación:
4 - 5 años.
5.2 Inicio de la cosecha:
Al quinto o sexto año.
5.3 Vida económica:
Más de 50 años.
FUENTE:
(http://www.dspace.espol.edu.ec/handle/123456789/6826)
3.7 MERCADOS INTERNACIONALES
3.7.1 Países productores.
Los países productores de macadamia son: Australia, Sudáfrica, Kenia,
Guatemala, EEUU, Costa Rica y Brasil, entre los principales.
(http://www.dspace.espol.edu.ec/bitstream/123456789/406/1/765.pdf)
Fuente: FAS Agricultural Attaché Reports, NASS/USDA, and HASS.
59
También se produce nuez de macadamia en: Nueva Zelanda, Colombia, México,
El Salvador, Taiwán, Indonesia, Malawi, Singapur, Mozambique, Zimbabwe, etc.,
pero en menor escala.
Australia constituye el mayor exportador de nuez de macadamia, tiene como
mercado principal a Estados Unidos, con una participación de más del 50 %, por
otra parte, dentro del mercado asiático tiene como compradores a Japón y Hong
Kong, los cuales representan el 43% de las exportaciones totales.
Entre los mercados potenciales para la nuez de macadamia se encuentra el
europeo (Alemania, Francia, etc.),
el asiático como: Japón, Hong Kong,
y
algunos países de América Latina.
La industria australiana está evolucionando y expandiéndose rápidamente, se
estima que durante el año 2000 la producción total superó las 30 000 TM,
convirtiéndose en una de las más grandes agroindustrias del país.
La producción de macadamia en Estados Unidos, en el período 2005/2006 se
pronosticó que seria aproximadamente
24100 t, pero para este período
2005/2006 fue de 22 226 t un 13% por abajo del año anterior, esto debido a las
condiciones de tiempo adversas, a los precios bajos y a una menor área de cultivo.
Estados Unidos destina la mayor parte de su producción a su consumo interno, la
poca cantidad que exporta está dirigido a los países asiáticos tales como: Japón,
Corea, Hong Kong.
Kenia constituye un potencial país en crecimiento tanto en producción como en
las exportaciones, su principal cliente es Japón con una participación del 58% de
las exportaciones, mientras que a Estados Unidos, le corresponde el 32% de las
exportaciones.
60
La industria de la nuez de macadamia en Sudáfrica ha experimentado un
significativo aumento de la producción y se tiene pronosticado que continúe así
durante los próximos años. La producción en el período 2005/2006 alcanzó 8 000
toneladas, de nuez en concha, un 15 % más que el año anterior que fue de 6 800 t.
En el período 2006/2007, la producción aumentó a 10 800 t de nuez en concha,
esto debido a las buenas condiciones climáticas y la tierra, se espera que estas
condiciones climáticas continúen durante los próximos años.
La mayoría de las exportaciones están destinadas a Estados Unidos, el cual tiene
una participación del 59%, mientras que a Europa le corresponde el 29%
EN AMÉRICA LATINA
“Costa Rica tiene como mercado principal a Estados Unidos, el cual participa
con el 77% de las exportaciones; el resto de su producción es exportada a
Francia, Alemania, España y Venezuela.
Guatemala por su parte tiene como
mercado principal a Estados Unidos, el cual absorbe el 80% de las
exportaciones, mientras que la Unión Europea participa con el 11% de las
exportaciones”.
(http://www.sica.gov.ec/agronegocios/productos%20para%20invertir/nueces/macadamia/epfmac
ad.pdf)
El Ecuador tiene ciertas ventajas competitivas con el resto de países productores,
como es mano de obra barata y de fácil acceso, condiciones agroecológicas
favorables, ideal para el cultivo de nuez de macadamia, esta es una ventaja que
debe ser aprovechada por parte de los agricultores que buscan innovar, con la
entrada de cultivos no tradicionales para la exportación.
Por estas razones la nuez de macadamia puede ser una interesante alternativa para
la exportación, para lo cual se ha realizado un estudio de acuerdo al convenio de
Cooperación técnica que mantiene el IASA y la Corporación Financiera Nacional
(CFN), con el objetivo de incentivar la inversión productiva del Ecuador.
61
3.7.2 Países importadores
A pesar que el nivel de precios es relativamente alto en el mercado internacional
de nueces, la demanda de esta se mantiene insatisfecha. Los principales
consumidores de nuez de macadamia en el mundo son: Alemania, Estados
Unidos, Japón. Por su parte los países sudamericanos representan un potencial
mercado para la nuez ecuatoriana.
Según la Sociedad Australiana de Macadamia, la comercialización de macadamia
no alcanza el 0.5% de la producción de las nueces que se vende en el mundo, esto
representa una excelente oportunidad de negocio.
Los mercados para la nuez de macadamia son variados; no solo se limita a los
países consumidores tradicionales como: Estados Unidos de América, Europa y
Asia, también puede comercializarse en Sudamérica; en países como: Chile,
Venezuela, Argentina, etc., con una gran aceptación.
A continuación se presenta un cuadro de participación de mercado de consumo
por países.
Cuadro No. 2
PRINCIPALES IMPORTADORES DE MACADAMIA Y SU
PARTICIPACIÓN DE MERCADO
Estados Unidos
Comunidad Europea
Japón
Australia
Otros - Países Sudamérica
52%
15%
16%
10%
7%
Fuente: ITMA-T, Quito - Ecuador
Los canales de distribución utilizados son grandes cadenas de supermercados,
abastecedores de panaderías y pastelerías, industrias de chocolates, “snacks”; o a
través de brokers
62
3.7.3 Demanda Internacional / Mercado Potencial
Una vez analizado las posibles compradores, considero una buena opción
incursionar en el mercado Chileno, por ser un gran socio comercial con nuestro
País, por su cercanía y por su similitud en costumbres, se podría alcanzar una
aceptable participación en el consumo de la nuez de macadamia.
3.7.4 Perfil del Mercado Chileno
La estrategia económica internacional que ha adoptado Chile, se ha denominado
“regionalismo abierto”, y este se fundamenta en tres aspectos importantes:
1) La apertura unilateral, que viene siendo aplicada desde hace dos décadas.
2) Las negociaciones comerciales multilaterales, en las que Chile tiene
activa participación.
3) La apertura negociada a nivel bilateral y regional que es utilizada, en
forma constante desde inicios de la década de los noventa.
(http://www.ecuadorexporta.org/contenido.ks?contenidoId=120)
Por todo esto Chile es considerado como un importante socio comercial ya que
ha establecido acuerdos con un sinnúmero de países en todo el mundo, es
miembro de ALADI;
y así por ejemplo ha negociado acuerdos de Alcance
Parcial, AAP, Acuerdos de Complementación Económica, ACE, y los Tratados de
Libre Comercio, TLC, con Canadá, México y Centroamérica, entre otros.
63
3.7.5 Acuerdos comerciales
A continuación se detallan los acuerdos comerciales - preferenciales que Chile
mantiene con el Ecuador:
3.7.6 Acceso al mercado chileno
“En los últimos quince años, Chile ha negociado acuerdos de libre comercio con
la mayor parte de sus socios comerciales, entre 1990 y 1999 con la totalidad de
América Latina. Hoy cerca del 75% del comercio exterior está regido por los
acuerdos de libre comercio que el país ha suscrito. El comercio bilateral
Ecuador-Chile está bajo del Acuerdo de Complementación Económica –ACE32”
(http://www.ecuadorexporta.org/contenido.ks?contenidoId=120)
64
3.7.7 Oportunidades Comerciales de Chile para Ecuador
En 1994 Ecuador y Chile firmaron el Acuerdo de Complementación Económica
N°32 (ACE 32), el mismo que cubre en gran medida las partidas de arancelarias
con algunas excepciones.
Los productos con oportunidades comerciales para el Ecuador en Chile son:
•
Grasas y aceites vegetales y sus fracciones
•
Bombones, caramelos, confites y pastillas
•
Alcohol etílico.
•
Medicamentos que contengan otros antibióticos para uso humano.
•
Los demás medicamentos para uso humano y veterinario
•
Neumáticos del tipo de los utilizados en automóviles de turismo y los
utilizados en autobuses o camiones
•
Cocinas
3.7.8. Productos ecuatorianos con potencial de crecimiento
Los productos que más se exportaron al mercado chileno durante el año 2006
fueron: petróleo, frutas frescas (como el banano y la piña), y preparaciones de
pescado, los productos con mayor crecimiento fueron los confites, tubos, perfiles
de acero y hierro.
Los sectores que tienen un potencial de crecimiento para fortalecer las
exportaciones son: farmacéutico, pesca, metalmecánica, confitería, neumáticos,
entre otros.
65
3.7.9. Estadísticas Chilenas de Importación de 2008 (Dólares CIF)
Monto importado desde ECUADOR en el año 2008 por todas las empresas
chilenas, de todos los productos.
Meses
2008
Enero
191.630.724
Febrero
179.394.424
Marzo
58.517.328
Abril
158.558.808
Mayo
237.561.170
Junio
118.896.811
Julio
184.770.435
Agosto
87.154.259
Septiembre
148.365.950
Octubre
103.525.329
Noviembre
60.350.799
Diciembre
67.897.507
Total
1.596.623.544
FUENTE: www.bce.fin..ec
3.8 PERFIL DE LA CONFITERÍA
La industria de la confitería es muy creativa y versátil porque utiliza la nuez de
macadamia en la elaboración de chocolates, confites, galletas, pasteles, tortas,
cócteles, helados y postres, las nueces de macadamia también pueden consumirse
ya sea en forma natural, saladas, según los gustos del consumidor.
66
3.8.1 Perfil de la Confitería en el Ecuador
“La industria de la confitería en el Ecuador se ha ido incrementando
gradualmente, tomando gran desarrollo en los últimos años. Sus inicios datan
desde al avance de la industria cacaotera, ya que en ésta se propiciaron los
primeros recubrimientos de confitería por medio del chocolate en polvo” (PERFIL
DE CONFITERIA MAG, SIAGRO 2009)
Nuestro país es el primer exportador de cacao fino de aroma, lo que hace ser muy
cotizado dentro de los mercados internacionales.
“Esta industria es importante en la economía ecuatoriana y especialmente en las
exportaciones no tradicionales. Es así que los elaborados de azúcar, grupo
dentro del cual se encuentra la confitería, representan el 3% del PIB de las
industrias manufactureras y si se consideran las exportaciones no tradicionales,
la confitería representa el 1.7% como promedio en el último quinquenio”. (ESTUDIO
CORPEI, PERFIL DE LA CONFITERIA, JUNIO 2009)
Al analizar las exportaciones ecuatorianas y el comercio internacional de la
confitería se considerará a la partida arancelaria 1704 para presentar las
estadísticas de estos productos, su descripción y subclasificaciones se presentan a
continuación.
FUENTE: Arancel de Importaciones (http www.bce.fin..ec)
67
En este gráfico se puede analizar el crecimiento de las exportaciones de los
artículos de confitería durante el período 2004 – 2008, el mismo se muestra una
tendencia alta, con un incremento tanto en valores como en cantidades del 8% y
24% respectivamente.
Principales Países Exportadores
Según los estudios de la CORPEI, existen 158 países que exportan algún producto
perteneciente al sector de confitería (sin cacao), de los cuales, Alemania, Bélgica,
México, Canadá, España y Holanda registraron las mayores exportaciones en el
año 2007.
Ecuador ocupa el puesto 33 del ranking mundial, y cuenta con una de las tasas de
crecimiento de oferta confitera (sin cacao) más altas (22%), superando las tasas de
crecimiento de los principales países exportadores.
68
3.8.2 Ventajas del Mercado Chileno para Productos Ecuatorianos
El mercado chileno, ofrece algunas ventajas entre ellas podemos mencionar
Chile tiene acceso a la Cuenca del Pacifico.
Ingreso a los mercados de los países del Cono Sur, bajo el esquema de
alianzas estratégicas con empresas regionales y chilenas.
Este país sudamericano constituye un puerto de entrada de importantes
inversiones extranjeras.
Los dos mercados se complementan, debido a la similitud cultural el
idioma y la cercanía geográfica entre Chile y Ecuador.
Ecuador tiene el menor arancel efectivo promedio para sus exportaciones
hacia Chile (casi 0% para todos los productos)
La oferta ecuatoriana mantiene estacionalidad dentro del mercado chileno.
La oferta ecuatoriana de productos exportables, servicios e inversiones se
debe enfocar en estas las principales ciudades (Santiago, Valparaíso - Viña
del Mar, Concepción y Antofagasta)
69
Las ferias y eventos internacionales en Chile constituyen la plataforma
perfecta para promocionar la oferta exportable ecuatoriana
3.9.
CARACTERÍSTICAS Y
CONDICIONES
DE
LA
NUEZ
DE
MACADAMIA.
3.9.1 Presentación del producto como materia prima.
Dentro de los estándares internacionales “La calidad de la nuez de macadamia se
especifica según su color y forma, las nueces enteras, uniformes, de color blanco
cremoso
son
las
que
cumplen
con
los
requerimientos”.
http://www.sica.gov.ec/agronegocios/productos%20para%20invertir/nueces/macadamia/epfmacad.
pdf)
A continuación se indica las diversas presentaciones de la nuez según estándares
internacionales.
FUENTE:
http://www.sica.gov.ec/agronegocios/productos%20para%20invertir/nueces/macadamia/epfmacad.pdf
70
Esta variedad de presentaciones permite un mejor aprovechamiento de la
producción, dando un importante valor a las nueces desechadas por su forma o
tamaño, o por su rompimiento lo que impide su comercialización como enteras,
pero estas pueden ser utilizadas en otras alternativas industriales.
Para el desarrollo de la presente investigación se pretende utilizar las nueces
enteras, como en trozos, para el primer caso convertirlas en bombones de nueces
de macadamia cubiertos de chocolate, y en la segunda opción transformarlas en
trufas de nueces de macadamia mezcladas con chocolate.
3.9.2. Índice de madurez
La madurez de la nuez se calcula en base al porcentaje de humedad. Es así que es
recomendable manejarlo dentro de un rango entre 25 – 27% de humedad, punto
en que la nuez cae del árbol. Este nivel presenta una mejor durabilidad frente al
producto más húmedo.
3.9.3. Tamaño y peso por unidad
El tamaño varia de acuerdo a su presentación, es así, que una nuez mediana entera
pesa 2 gramos aproximadamente, mientras que una nuez grande entera pesaría 3
gramos, otras formas de presentación incluyen mitades, pedazos de diferentes
tamaños y miga.
Es importante establecer un control apropiado del producto en lo referente al
envase, y el embalaje del mismo para llevarlo con toda seguridad a las manos del
consumidor.
71
3.9.4. Peso total de la caja
Las muestras que se han enviado desde el Ecuador se han empacado en cajas de
11.35 Kg. netos. Mientras que en el mercado internacional se utilizan cajas de 10,
20 y 25 Kg. Pero generalmente la nuez de macadamia es empacada en cajas de 5
kilos.
3.9.5. Características del embalaje
Las nueces de macadamia para la venta en el mercado local son tostadas y
empacadas en fundas de 100 gramos, en un material especial que impida el
ingreso de la humedad.
Para el mercado internacional las nueces son rociadas con nitrógeno, un gas
protector que permite eliminar el oxigeno que rodea a la nuez y de esta manera
evitar que su contenido se vea afectado por la humedad, para conservar su estado,
las nueces de macadamia son empacadas a granel en fundas especiales de
aluminio laminado, polietileno, poliéster o nylon, como también latas de aluminio,
frascos de vidrio y cajas de cartón, de tal manera que este tipo de materiales
protegen el contenido de la luz y de los efectos de la humedad, evitando
totalmente la transpiración, y por ende el deterioro del producto ya que es sellada
al vacío.
La nuez de macadamia, de acuerdo al mercado al cual se encuentra dirigida,
pueden ser empacadas dentro de fundas especiales que tienen una vida útil de un
año, bajo temperatura de 20º C y en ambiente seco, una adecuada conservación
del producto puede prolongar hasta por cuatro años bajo una temperatura de 4º C.
Es por esto que su envase deberá cumplir las siguientes funciones:
Proteger al producto contra pérdida de aroma y absorción de olores y sabores
inapropiados y el contenido quebradizo contra daños.
Debe impedir que el producto absorba la humedad.
Ofrecer un espacio adecuado para brindar información específica del producto.
72
Para el transporte de unidades grandes o de envases pequeños destinados al
consumidor final se necesita un embalaje especial, el mismo que debe cumplir con
los siguientes requisitos:
Debe ser de cartón resistente de tal manera que las unidades grandes ni los
envases pequeños puedan sufrir daños
Sus dimensiones y medidas se elegirán de tal forma que el contenido; esté
firme y no pueda moverse durante el transporte y adecuado a las
dimensiones y medidas tanto de las paletas como de los contenedores de
transporte.
Para mayor facilidad de identificación, los embalajes deben estar señalados con
los siguientes datos:
Nombre completo y dirección del productor / exportador, país de
origen.
Denominación y clasificación del producto.
Peso neto, unidades
Número de caja
Código de barras
La capacidad aproximada de un contenedor de 20” es de 1 410 cajas con las
medidas señaladas y 11.35 Kg. netos por caja.
3.9.6. Información General sobre el Precio de la Nuez de Macadamia
El precio a nivel de finca es de 3 a 4 dólares por kilogramo, estas son vendidas en
plantas procesadoras, aquí se les realiza ciertos tratamientos para ser vendidas en
los supermercados dentro de 7 a 10 dólares por Kg. Mientras que el consumidor
final a nivel nacional paga un precio por Kg., que varía dentro de 12 a 15 dólares.
73
Los precios de la macadamia son muy variables, y dependen de la presentación,
tamaño y apariencia, es así que los precios promedio cotizados por una empresa
ecuatoriana exportadora de este producto son los siguientes:
Por caja (11.35 Kg.): USD 56.75 – 79.45
FOB Guayaquil
Por kilo: USD 5 – 7 / Kg.
FOB Guayaquil
FOB= Entregado sobre buque
Se debe tomar en consideración que esta información es de manera general, en el
capítulo IV, se realizará los ajustes cambiarios respectivos en función a la
cotización del peso chileno.
3.10. REQUISITOS DE EXPORTACIÓN
3.10.1 Sanitarios
Dentro del Ecuador, como todo producto alimenticio destinado al consumidor
debe tener un registro sanitario para poder ser comercializado.
Entre las exigencias fitosanitarias generales se tiene, que la nuez de macadamia
debe estar libre de moho, de daños producidos por insectos, de cualquier materia
extraña no debe tener un sabor rancio. Chile para los productos alimenticios
exige un certificado emitido por el Servicio de Salud respectivo, en que se señale
el lugar autorizado donde deberán depositarse las mercancías, la ruta y las
condiciones de transporte que deberán utilizarse para efectuar su traslado desde
los recintos aduaneros hasta el lugar de depósito indicado. El Servicio de Salud
emitirá un informe autorizando la comercialización de estos productos.
3.10.2. Arancelarios
Las exportaciones ecuatorianas de nuez de macadamia a Estados Unidos y Europa
no están sujetas a aranceles de importación, ya que se encuentran amparadas bajo
acuerdos regionales de tratamiento preferencial.
74
3.10.3. Partida arancelaria del producto
En Chile el arancel de importación es del 6%.
Tomado del Arancel Nacional Chileno
Aranceles:
ARANCEL NACIONAL DE CHILE
08 - FRUTAS Y FRUTOS COMESTIBLES; CORTEZAS DE AGRIOS (CÍTRICOS), MELONES
Capítulo:
O SANDÍAS
Partida:
0802 - Los demás frutos de cáscara frescos o secos, incluso sin cáscara o mondados
Ítem:
08026000 - Nueces de macadamia
Descripción
Ad
Valorem
Específico Moneda Unidad
Base
Condiciones
Imponible Especiales
Convergencia
(*) Última
información
Gravamen
6.00%
Aduanero
-
-
-
Valor en
Aduana
disponible de
-
aranceles de
Chile, publicada
en Diario Oficial
en Internet, con
fecha 03/05/2010
(*) Última información disponible de aranceles de Chile, publicada en Diario Oficial en Internet, con fecha
03/05/2010
FUENTE: http://nt5000.aladi.org/siiarancelesesp/
Nandina
0802600000
Descripción
NUECES DE
MACADAMIA
Tipo Partida
SUBPARTIDA
Unidad Medida
KILOGRAMO
NETO/LIQUIDO(Kg.)
Perecible
SI
Autorización
Autorización
para Importar
para Exportar
Habilitada
Habilitada
FUENTE: www.bce.fin.ec
Una vez analizado la partida arancelaria de la nuez de macadamia como fruto en
cáscara podemos observar que este producto no se encuentra amparado por el
Acuerdo que le permita acceder al mercado chileno con un beneficio arancelario
75
FUENTE: www.aladi.org
En este cuadro se puede considerar que bajo la partida arancelaria
Capítulo:
17 - AZÚCARES Y ARTÍCULOS DE CONFITERÍA
Partida:
1704 - Artículos de confitería sin cacao (incluido el chocolate blanco).
Apertura:
1704099 - Los demás
País Otorgante
Acuerdo
Beneficiarios
Preferencia
Chile
AR. PAR 4
ECUADOR
28%
Observaciones
Los confites elaborados a base de nuez de macadamia pueden ingresar al mercado
chileno con una preferencia arancelaria porcentual equivalente al 28%, si se
clasifica a este producto con la partida arancelaria 1704099.
Andina
Descripción
Tipo Partida
Unidad Medida
Perecible
Autorización
Autorización
para Importar para Exportar
BOMBONES,
17049099
CARAMELOS,
CONFITES Y
PASTILLAS
FUENTE: www.bce.fin.ec
SUBPARTIDA
KILOGRAMO
NETO/LIQUIDO(Kg.)
NO
Habilitada
Habilitada
76
3.10.4. Documentos de exportación
Para
la exportación de la macadamia es necesario tener los siguientes
documentos:
Factura comercial del producto
Certificado de origen
FUE ( Formulario Único de Exportación)
Lista de Empaque
Conocimiento de Embarque (AIR WAYBILL, O BILL OF LADING)
3.11 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La cadena de comercialización empieza por el productor que vende la nuez, al
exportador o comercializador; quien se encarga de descascarar, secar, desconchar,
seleccionar y empacar las nueces ya sea para el mercado local o externo, este tiene
la opción de vender su producto a los mayoristas (brokers) o directamente a la
industria (fábrica) que sería lo más beneficioso para todos los integrantes en el
proceso de mercadeo.
El mayorista por su parte se encarga de distribuir el producto a los minoristas, ya
sea a empresas empacadoras o la industria fabricante de productos elaborados y ésta
hace llegar la nuez de macadamia al consumidor final.
77
La solución para los exportadores estaría en poder eliminar esta parte de la cadena
de comercialización, dejando de lado a los brokers y tratar de vender el producto ya
sea directamente a las industrias (minorista) o al consumidor final y así obtener
mejores ganancias y ofrecer precios razonables al productor.
3.11.1. Transporte
Es el medio por el cuál se hace llegar el producto hacia su destino, para esto es
importante seleccionar un adecuado medio de transporte, para atender al mercado
de una manera oportuna y manejando costos competitivos. El tipo de transporte
dependerá del grado de perecibilidad del producto, necesidades del comprador y
distancia con el mercado objetivo.
Para este caso los confites a base de nuez de macadamia están considerados como
productos no perecibles, por lo cual el transporte marítimo será la primera opción a
elegir, por sus facilidades de manejo y su bajo costo, se puede transportar en
contenedores secos de 20’ pies de capacidad.
Aunque también se puede considerar el transporte aéreo para casos especiales,
donde se requiera que el producto llegue en el menor tiempo posible, aunque sus
costos son demasiado elevados, es por esto que los embarques aéreos son
prácticamente exclusivos para el envío de muestras solamente.
3.11.2. Seguro
Los riesgos que pueden afectar la mercadería por ejemplo: averías particulares,
(cubiertas por la garantía "todos los riesgos"), avería común (todas las garantías
de seguro marítimo cubren los riesgos de avería común) y riesgos de guerra y de
huelga (las aseguradoras de todos los países ofrecen, sobre la póliza principal
algunas
garantías
cubriendo
este
riesgo.
(http://www.dspace.espol.edu.ec/bitstream/123456789/3755/1/6282.pdf)
Se recomienda cubrir la mercancía contra todo tipo de riesgo, mediante una cláusula
dentro de la póliza principal, al mismo tiempo sugiere que se debe asegurar la
mercadería por 10 ó 20% más del valor de la misma.
78
A continuación se detalla la duración del seguro de transporte conforme a su
modalidad:
• Marítimo.- La garantía vence 60 días después del descargue del buque.
• Aéreo.- La garantía vence 15 días después de la llegada al aeropuerto.
• Terrestre.- La garantía vence 15 días después de la llegada al destino.
Es posible prolongar la cobertura del seguro de transporte, pagando una
sobreprima.
3.12. PROCESAMIENTO INDUSTRIAL DE LA NUEZ DE MACADAMIA
COMO MATERIA PRIMA PARA USO INDUSTRIAL
Las nueces de macadamia una vez cultivadas y en estado óptimo para su cosecha
deben someterse a un proceso industrial, que se resume a continuación.
1) Pelado.- Luego de recogida la nuez, (dentro de 24 horas de la cosecha para
reducir la respiración en calor y facilitar el secado) se retira la primera cáscara, la
cual es color verde y suave. Los desechos de esta cáscara pueden ser utilizados
como abono orgánico.
2) Secado.- Este proceso es realizado en silos por un lapso de 10 días hasta tres
semanas, durante este proceso la humedad de la nuez se reduce al 0.5 - 1.5 %. La
nuez se encoge y se separa del casco, permitiendo que estos se rompan, y de esta
manera hacer más fácil el proceso de retirar la nuez sin lastimarla.
Este constituye un paso crítico dentro del proceso de la macadamia, no sólo
porque puede causar altos volúmenes de nuez rechazada, sino que de su manejo
adecuado depende la maximización de la vida en percha del producto final.
79
3) “Cracking”: rompimiento del casco.- Se procede a quitar, la segunda cáscara,
que es café y dura. La maquinaria que se utiliza está diseñada de tal manera que
se pueda proteger la nuez dentro del casco, para lograrlo se disponen de sistemas
de cuchillas fijas y movibles, o rollos que comprimen la nuez sobre un plato base.
Una vez concluido este proceso la nueces de macadamia pueden destinarse en
diferentes presentaciones, y dirigirlas al consumidor final ya sea como nueces
enteras al natural, en pedazos o miga, o también como nueces cubiertas de
chocolate, caramelo, o como en el caso en particular de esta investigación como
bombones o trufas.
Según estudios realizados, se ha podido determinar que el 60% del producto a nivel
mundial va dirigido a la industria y el 40% restante se dedica al consumo como
“snack”, ya sea al natural o con una variedad de coberturas de dulce o de sal, en
diversas preparaciones de pastelería.
La macadamia es reconocida por chefs a nivel mundial, quienes la llaman la “creme
de la creme” por su textura cremosa y el sabor exótico que concede a sus recetas.
Estas nueces pueden ser utilizadas en la repostería y pastelería, adicionalmente se
puede obtener aceite de macadamia utilizado en diversas aplicaciones.
3.13 COSTOS DE ESTABLECIMIENTO Y PRODUCCIÓN
La macadamia es un producto de clima tropical, es por esto que las posibilidades de
mercado son buenas, y si a esto se le añade que en la actualidad tiene precios
internacionales muy altos.
80
Es importante destacar que el productor ecuatoriano debe realizar contactos previos
con empresas que disponen de la infraestructura de procesamiento de la nuez,
debido a que la macadamia posee un alto contenido de aceite que no puede
conservarse por mucho tiempo sin el empaque adecuado, es ahí donde puede
establecerse una posibilidad de inversión, instalando un equipo de proceso adecuado
del aceite y de esta manera poder beneficiarse del valor agregado.
Según el Estudio del Ing. Marcos Jiménez, estima que la inversión por hectárea para
el cultivo de macadamia con el mantenimiento del primer año es de
aproximadamente USD 2 500, por eso se dice que no es recomendable disponer de
menos de tres hectáreas de superficie.
NOTA: En los capítulos de Estudio de Mercado y Económico se analizará la
información más detallada sobre los costos de establecer la planta procesadora.
3.14. CONSIDERACIONES AMBIENTALES
En la actualidad, dado el incremento de los niveles de contaminación, el planeta
demanda el cultivo de productos agrícolas obtenidos de manera más “limpia”, con
menor impacto ambiental, incluso requiere de productos orgánicos, con
certificación que avale la no utilización de químicos en su cultivo.
Es evidente que se necesita de una conciencia generalizada por preservar los
recursos naturales: suelos, agua, vegetación y fauna silvestre, para esto se requiere
propiciar técnicas y alternativas de desarrollo del sector agropecuario con nuevos
enfoques que permiten combinar la preservación del medio ambiente con la
utilización de tecnología adecuada que permita mejorar la competitividad,
generando cadenas productivas que reciclen, reutilicen y recuperen los
subproductos generados en las actividades productivas.
81
Con lo manifestado anteriormente se requiere de una producción de avanzada
tecnología, que demanda conocimientos de las condiciones ecológicas ambientales, la estructura de los suelos, los nutrientes de las plantas, el impacto de
las plagas y enfermedades y las formas adecuadas de manejo de estos y otros
factores de la producción.
En lo que respecta al cultivo de la macadamia, se puede decir que es relativamente
sano, con resistencia natural y tolerancia a ciertas plagas y enfermedades, por lo
cual su cultivo no implica alto uso de pesticida, por lo tanto no existe un impacto
ambiental que pueda afectar el ecosistema.
ÁRBOL DE NUEZ DE MACADAMIA
82
ESTUDIO
DE
MERCADO
83
CAPÍ
CAPÍTULO IV
ESTUDIO DE MERCADO
4.1 POLÍTICA COMERCIAL DE CHILE
4.1.1 Organización territorial
Chile cuenta con 15 regiones, 53 provincias y 346 comunas en total, cada una de
las regiones posee un número romano asignado de acuerdo a su orden de norte a
sur, a excepción de la Región Metropolitana de Santiago. Su moneda es el Peso
Chileno.
N.º
XV
(http://es.wikipedia.org/wiki/Chile)
Región
Arica y
Parinacota
Capital
Superficie
Población
(2)
Arica
16.873,3 km²
189.692
42.225,8 km²
286.105
126.049,1 km²
547.933
I
Tarapacá
Iquique
II
Antofagasta
Antofagasta
III
Atacama
Copiapó
75.176,2 km²
272.402
IV
Coquimbo
La Serena
40.579,9 km²
677.300
V
Valparaíso
Valparaíso
16.396,1 km²
1.682.005
Santiago
15.403,2 km²
6.607.805
RM
Metropolitana
de Santiago
84
Libertador
VI
General
Bernardo
Rancagua
16.387,0 km²
849.120
O’higgins
VII
Maule
Talca
30.269,1 km²
975.244
VIII
Biobío
Concepción
37.068,7 km²
1.982.649
IX
La Araucanía
Temuco
31.842,3 km²
937.259
XIV
Los Ríos
Valdivia
18.429,5 km²
373.712
X
Los Lagos
48.583,6 km²
794.529
108.494,4 km²
100.417
132.033,5 km²
156.502
Puerto
Montt
Aisén del
XI
General
Carlos Ibáñez
Coihaique
del Campo
Magallanes y
XII
de la
Punta
Antártica
Arenas
Chilena (1)
(1)
Incluido el Territorio Chileno Antártico, su superficie alcanza los 1.382.291,1 km²
(2)
Estimada al 30 de junio de 2006 - INE Compendio Estadístico Año 2006
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Chile
Chile mantiene una estrategia de apertura comercial y financiera que ha
internacionalizado su economía, permitiendo alcanzar beneficios económicos y
sociales, destinados a lograr un acuerdo de libre comercio con los Estados Unidos
y la Unión Europea. Esta nación sudamericana busca una incorporación mundial
múltiple y flexible, con una participación que le permita involucrarse activamente
en los procesos de integración regional y bilateral, además de entregar seguridad
legal y económica a los exportadores e importadores chilenos.
85
4.2 ADUANAS E IMPUESTOS EN CHILE
Para garantizar el comercio justo a nivel multilateral, Chile es miembro de la
Organización Mundial de Comercio (OMC), el cual establece las normas y
lineamientos comerciales de los países que la conforman, bajo este esquema es la
OMC, quien norma las actividades de comercio internacional, y cada país se
somete a sus regulaciones.
4.2.1 Obligaciones de los Importadores Chilenos
“El Servicio Nacional de Aduanas Chileno es el organismo del Estado de
administración autónoma, que se relaciona con el poder ejecutivo, a través del
Ministerio de Hacienda”.
(http://normativa.aduana.cl/prontus_normativa/site/artic/20070213/pags/20070213171854.html)
La Aduana Chilena es una institución pública, quien cumple funciones específicas
en materia de comercio exterior, en lo que respecta a la facilitación y agilización
de las operaciones de importación y exportación, simplificando los procesos y
trámites aduaneros, esta institución es la encargada de regular las operaciones
aduaneras y recaudar los derechos e impuestos vinculados a éstas.
Cualquier importación que demande acceso al mercado cambiario formal
(M.C.F.), estará regulado por el Banco Central de Chile permitiéndole a los
importadores acceder a la compra y venta de divisas (monedas extranjeras) para el
pago de sus obligaciones contraídas, esto requerirá de manera obligatoria la
intervención de un banco comercial.
El importador deberá presentar a través de su respectivo banco el documento
denominado “Informe de Importación”, para que esta institución lo numere como
medida de control interno, y este sea presentado al Banco Central, para su
aprobación y/o rechazo.
86
Los trámites de importación al que el comprador chileno debe someterse es el
siguiente:
1) Informe de Importación
2) Operación de embarque y contratación del Flete y Seguro
3) Intervención de organismos fiscalizadores (para productos perecibles)
4) Intervención del Servicio Nacional de Aduanas - Agente de Aduanas
4.2.2 Impuestos, IVA e Impuesto de Importación
“En Chile la base imponible es el valor en aduana determinado de acuerdo con
las normas de la OMC. Se señala que el IVA (Impuesto al Valor Agregado) se
determina a partir del valor aduanero adicionado de los derechos de aduana”.
(http://www.congreso.gob.pe/historico/cip/materiales/bienes/presentacion.pdf).
Todos los impuestos se imponen a escala nacional, no existen impuestos
municipales, provinciales o regionales significativos.
En Chile el impuesto al valor agregado es del 19% y se aplica a todos los bienes y
servicios, salvo que se presenten excepciones. El IVA se calcula sobre la base del
valor CIF más el derecho de importación.
4.2.3 Derechos de Aduana
“La Organización Mundial de Comercio: Establece en el acuerdo relativo a la
aplicación del artículo VII del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y
Comercio de 1994, que la valoración de mercancías para el pago de derechos
Aduaneros (Ad Valorem) se debe efectuar sobre el valor CIF, considerando el
valor de la factura. De acuerdo a dicha disposición los países deben permitir el
ingreso de los bienes, pudiendo efectuar una fiscalización posterior”.
(http://www.sii.cl/pagina/jurisprudencia/aduana.htm)
87
Los derechos de aduana se calculan sobre el valor de las importaciones de todos
los bienes y productos, existen reducciones bilaterales y regionales para algunos
productos en el contexto de la ALADI. Con Ecuador existe un Acuerdo de
Complementación Económica en el cual el 96% de los productos exportados
ingresan a Chile con 0% de arancel.
4.2.4 Agente de Aduana
En todas las importaciones que superen los 500 USD, es obligatoria la
intervención de un agente de aduanas, salvo si se trata de importaciones dirigidas
a las zonas francas. Los agentes de aduanas deben ser ciudadanos chilenos y
deben estar acreditados por el Director Nacional de Aduanas, adicionalmente no
se asignan cargas por concepto de servicios aduaneros.
4.2.5. Informe de Importación
“Es el documento en el cual el importador proporciona al Banco Central de
Chile, por intermedio de un Banco Comercial, indicando los datos exactos de las
mercaderías indicando valores de adquisición,
forma de pago a utilizar, el
régimen de importación (caso ALADI), los países de adquisición y origen de una
determinada operación de importación”. (PERFILES DE PAISES CORPEI, CHILE CENTRO DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INFORMACION CICO, SEPTIEMBRE 2007)
El Banco Central de Chile es el organismo que aprobará, u objetará (pidiendo
mayores antecedentes), o rechazará el mencionado informe (generalmente por
subvaloración o sobre-valoración de precios), por parte del Departamento de
Valoración y Control de Precios que regula las operaciones de Comercio Exterior.
El Informe de Importación:
•
Permite importar mercaderías debidamente autorizadas por el Banco
Central de Chile
88
•
Autoriza al importador para el embarque de mercaderías dentro del
plazo de vigencia (120 días), contados desde la fecha de emisiónaprobación por el Banco Central Chileno.
•
Este documento habilita al importador a requerir al Servicio Nacional
de Aduanas, a través de un Agente de Aduanas, la importación de las
mercaderías.
•
Reconoce los beneficios aduaneros a los cuales se podrá acoger así
por ejemplo (pago diferido) y rebajas arancelarias cuando se importa
mercaderías de países con los que se tienen Convenios Bilaterales
(ECUADOR-CHILE desde el año 1995), y/o Acuerdos Multilaterales
(ALADI: cuyos países miembros son: Argentina - Bolivia - Brasil Colombia -ECUADOR - México- Paraguay - Perú - Uruguay Venezuela).
•
Una vez legalizada la importación en aduanas, se procede a emitir el
documento denominado “Declaración de Ingreso”, éste le autoriza al
importador a requerir de su Banco Comercial el acceso a las divisas
necesarias para concluir con la transacción.
4.2.6 Inspección
La verificación de la información en la declaración y la inspección física de las
mercancías se debe realizar, las importaciones se despachan por lo general el
mismo día, siempre que no se presenten discrepancias.
89
4.2.7 Declaración de Importación
En la declaración de importación debe contener la siguiente información:
-
La identidad del exportador, el transportista, el importador, el
consignatario y el agente de aduanas
-
Una descripción de la mercancía (peso o cantidad, precio unitario)
-
El número de identificación fiscal del importador
-
El valor CIF para efectos de aduanas.
Este documento debe ir acompañado por el original de la factura comercial, la
declaración juramentada del valor en aduana, el certificado sanitario, fitosanitario
o de otro tipo, según sea el caso, el certificado de origen para las importaciones
preferenciales.
La declaración de importación debe presentarse por vía electrónica. El pago de los
derechos de importación debe realizarse en un banco autorizado.
4.3 REQUISITOS NO ARANCELARIOS CHILENOS
4.3.1 Marcado, etiquetado y embalaje
El etiquetado de productos alimenticios está regulado por el Decreto Nº 977/1996
del Ministerio de Salud y el Decreto Supremo Nº 297/1992 del Ministerio de
Economía.
Los productos alimenticios importados para la venta en Chile deben llevar
indicado el país de origen, los alimentos envasados deben llevar una etiqueta en
la que se indique los ingredientes, las fechas de elaboración y caducidad, y el
nombre del productor o importador, como también el peso neto de su contenido.
90
El peso del contenido neto debe ser
convertido en unidades métricas; las
mercancías que no cumplan con estas normas pueden ser importadas pero no
pueden ser vendidas a los consumidores mientras no se realice esta conversión.
4.3.2 Medidas sanitarias y fitosanitarias
Los Ministerios de Agricultura, Salud y Economía, son los encargados de emitir el
correspondiente certificado de acuerdo a su área.
Los productos destinados al consumo humano también deben ir acompañados de
un certificado sanitario. (Ver Anexo II)
4.4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN CHILE
En el mercado chileno se encuentra:
Cadenas de supermercados: (Autoservicios en gasolineras y minimercados).
Locales tradicionales: (Confiterías, almacenes, kioskos, etc.)
Dentro del mercado chileno se encuentran grandes cadenas de supermercados
como son: D Y S (Almac, Líder y Ekono), Jumbo, Carrefour, Santa Isabel,
Monserrat, las Brisas, entre otros, los cuales se encargan de distribuir alimentos,
bebidas y artículos del hogar
Es así que según información obtenida en Chile existen alrededor de 36
Megamercados repartidos de la siguiente manera
Región Metropolitana (21)
* LIDER (11 LOCALES)
* JUMBO (5 LOCALES)
* CARREFOUR (5 locales)
Regiones (15)
* LIDER (13 LOCALES)
* JUMBO (2 LOCALES)
91
Los otros 642 supermercados se encuentran Santiago y las diferentes regiones,
distribuidos de la siguiente manera en la Región Metropolitana 179 y Resto de
regiones 463
Otros Supermercados son: Unimarc, Montserrat, Montecarlo, Rendic San
Francisco, Bandera Azul, entre otros.
FUENTE: ESTUDIO OPORTUNIDADES DE MERCADO, PROEXPORT – AGOSTO 2004
4.5. ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO
En Chile la demanda de confites se encuentra marcada por la estacionalidad, es
decir que este país dispone de las cuatro estaciones climáticas.
Es así el caso que a finales de marzo la temperatura empieza a bajar y por ende
inicia una nueva temporada, es aquí cuando el consumo de confites se repunta ya
que comienzan las clases, y este crecimiento sigue en aumento en los meses de
invierno junio, julio y agosto.
4.5.1 Estaciones Climáticas en Chile
Chile se encuentra en el hemisferio meridional y por ende dispone de cuatro
estaciones climáticas que son:
-
invierno: entre los meses de junio - agosto
-
verano: entre los meses de diciembre - febrero
-
otoño: entre los meses de marzo - mayo
-
primavera: entre los meses de septiembre –
noviembre
Según el Estudio de AC NIELSEN y del Estudio Oportunidades de Mercado en
Chile - Sector Agroindustria, se puede desprender la siguiente información que el
crecimiento del consumo de confites es del 44% en la temporada de invierno
(marzo), y clases ( junio - agosto), mientras que el crecimiento de consumo 10%
temporada de navidad.
92
Pero no se debe olvidar que en fechas especiales como la Pascua de Resurrección,
en Chile es muy común obsequiar huevos de chocolate, los más conocidos como
los huevos de Pascua, otras fechas como el Día de la Madre, del Niño y Navidad
cobran gran importancia ya que resultan una buena oportunidad para
comercializar los confites.
Para el presente estudio se aplicó encuestas a ciudadanos chilenos de clase media
y alta residentes en Ibarra y Quito (Ver Anexo 1) y a chilenos residentes en Chile,
localizados en Santiago, en vista de que esta ciudad se concentra cerca del 40% de
la población total de Chile, a los que se les envió las encuestas por correo
electrónico, adicionalmente se reviso información secundaria obtenida a través del
Internet, de esta manera poder determinar el comportamiento del consumo de la
nuez de macadamia y su factibilidad para comercializarla como confite en el
mercado chileno.
Para este pequeño muestreo se aplicaron encuestas a 50 personas en edades
comprendidas entre 18 y 45 años de edad, conocedores de las bondades que
ofrece la nuez de macadamia y lo atractivo que resultaría disfrutar de un producto
elaborado de materia prima ecuatoriana.
No se descarta ampliar este rango de edades desde 15 hasta 60 años de edad, y de
esta manera diversificar la cobertura de posibles clientes.
Esta investigación arrojó los siguientes resultados.
93
4.5.2 TABULACIÓN Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN
1. ¿Usted conoce la nuez de macadamia?
INDICADORES
F
CI
EN
CU
E
R
A
SI
NO
TOTAL
%
46
4
92%
8%
50
100%
NUEZ DE MACADAMIA
8%
92%
SI
NO
Elaborado por: Ximena E. Aulestia A. 2010
El 92% de las personas encuestadas afirman que conocen la nuez de macadamia, y
manifiestan que es sabrosa y nutritiva, mientras que el 8% indican que no la
conoce.
94
2. Dentro de la variedad de derivados de la nuez de macadamia que se ofrece
¿cuál de ellos es el de su preferencia?
INDICADORES
F
I
NC
UE
C
RE
A
%
Nueces enteras
Nueces cubiertas diversos sabores
Confites a base de nuez
21
7
22
42%
TOTAL
50
100%
14%
44%
PREFERENCIA DE DERIVADOS DE
NUEZ DE MACADAMIA
42%
44%
14%
Nueces enteras
Nueces cubiertas diversos sabores
Confites a base de nuez
Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010
El 42% de los consumidores prefieren las nueces enteras, porque afirman que es
mejor degustarlas al natural. El 44% se inclina por los confites, porque considera
que es un producto que en Chile se considera como un buen snack, mientras que
el 14% tiene preferencia por las nueces cubiertas de diversos sabores.
95
3. Cómo calificaría Usted la variedad de los procesados de la nuez de
macadamia ofrecidos en el mercado, como:
INDICADORES
F
Muy Buena
Buena
Mala
EN
CU
RE
CI
A
8
42
TOTAL
50
CALIFICACIÓN DE LA VARIEDAD DE LOS
PRODUCTOS
0%
16%
84%
Muy Buena
Buena
Mala
Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010
De las personas encuestadas el 84% considera que la variedad de productos
ofrecida en el mercado chileno es buena, mientras que el 16% sostiene que es
muy buena.
96
4. Cómo consumidor la cantidad y variedad de confites a base de nuez de
macadamia ofrecida en Chile, ¿satisface sus gustos y exigencias?
INDICADORES
F
EN
CU
RE
Si
No
CI
A
35
15
TOTAL
50
SATISFACCIÓN DEL
CLIENTE
30%
70%
Si
No
Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010
El 70% de los encuestados consideran que la cantidad y variedad ofrecida
satisface sus gustos y exigencias. El 30%, afirma que no se encuentra satisfecha
porque la presentación de la funda le parece poco.
97
5. De acuerdo a las presentaciones de nuez de macadamia, ¿cuánto estaría
dispuesto comprar?
PRODUCTO: NUEZ NATURAL
CANTIDAD
PRESENTACIÓN
100 gramos
150gramos
200 gramos
1000 gramos
29
4
5
12
TOTAL
50
CANTIDAD REQUERIDA
PRODUCTO:
NUEZ NATURAL
24%
10%
58%
8%
100 gramos
150gramos
200 gramos
1000 gramos
Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010
El 58% de las personas encuestadas prefieren la presentación de 100 gramos
porque consideran que este tamaño es muy práctico, para llevar, la presentación
de 1000 gramos de nueces enteras tienen una aceptación del 24%, seguidos por la
presentación de 200 gramos, y 150 gramos, con una preferencia del 10% y el 8%
respectivamente.
98
PRODUCTO: NUEZ CUBIERTA DE CHOCOLATE
CANTIDAD
PRESENTACIÓN
100 gramos
150gramos
200 gramos
1000 gramos
36
7
2
5
TOTAL
50
CANTIDAD REQUERIDA
PRODUCTO:
NUEZ CUBIERTA DE CHOCOLATE
4%
10%
14%
72%
100 gramos
150gramos
200 gramos
1000 gramos
Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010
El 72% de las personas encuestadas prefieren la presentación de 100 gramos
seguidas por la de 150 gramos con una aceptación del 14%, a continuación se
encuentra la de 1000 gramos con 10% y finalmente la presentación de 200
gramos., con el 4% de aceptación.
99
PRODUCTO: NUECES DE SAL
CANTIDAD
PRESENTACIÓN
100 gramos
150gramos
200 gramos
1000 gramos
33
3
4
10
TOTAL
50
CANTIDAD REQUERIDA
PRODUCTO:
NUECES DESAL
20%
8%
6%
66%
100 gramos
150gramos
200 gramos
1000 gramos
Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010
De las personas encuestadas el 66% prefieren la presentación de 100 gramos
seguidas por la de 1000 gramos con una aceptación del 20%, por su parte las
presentaciones de 200 gramos y 150 gramos, mantienen una aceptación del 8% y
del
6% respectivamente.
100
PRODUCTO: NUECES ENCONFITADAS
CANTIDAD
PRESENTACIÓN
100 gramos
150gramos
200 gramos
1000 gramos
35
5
4
6
TOTAL
50
CANTIDAD REQUERIDA
PRODUCTO:
NUECES ENCONFITADAS
12%
8%
10%
70%
100 gramos
150gramos
200 gramos
1000 gramos
Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010
El 70% de las personas encuestadas prefieren la presentación de 100 gramos
seguidas por la de 1000 gramos con una aceptación del 12%, a continuación se
encuentra la de 150 gramos con 10% y finalmente la presentación de 200 gramos,
con una aceptación del 8%.
101
6. ¿Cuál es su frecuencia de compra?
INDICADORES
F
I
NC
UE
C
RE
Una Vez a la Semana
Quincenalmente
Mensualmente
TOTAL
A
%
4
18
28
8%
36%
56%
50
100%
FRECUENCIA DE COMPRA
8%
Una Vez a la Semana
36%
56%
Quincenalmente
Mensualmente
Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010
El 56% de las personas encuestadas manifiestan que su frecuencia de compra es
mensual, el 36% por su parte lo realiza quincenalmente, y el 8% realiza sus
compras una vez a la semana
102
7. Cuál es su lugar habitual de compra?
INDICADORES
F
I
NC
UE
C
RE
A
Cadena de supermercados
Autoservicios
Confiterías
TOTAL
%
30
8
12
60%
16%
24%
50
100%
LUGAR DE COMPRA
Cadena de
supermercados
24%
Autoservicios
Confiterías
16%
60%
Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010
`
El 60% de las personas encuestadas expresan que sus compras las realizan en
cadenas de supermercados, ya que afirman que en este lugar existe mayor
variedad de productos. El 24% se inclinan en comprar sus golosinas en
Confiterías, mientras que el 16% lo realizan en Autoservicios.
103
8. Los precios de venta ofrecidos por comercializadores chilenos comparados
con otros proveedores internacionales son:
INDICADORES
F
CI
EN
CU
E
R
Altos
Razonables
Competitivos
A
6
30
14
TOTAL
50
PRECIOS DE VENTA
12%
28%
60%
Altos
Razonables
Competitivos
Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010
De las personas encuestadas el 60% afirma que los precios que se manejan dentro
del mercado chileno, son razonables lo que permite adquirir los productos. El 28%
opina que son competitivos y el 12% por el contrario considera que son altos
104
9. ¿Cuál es el rango de precios que estaría dispuesto a pagar?, de acuerdo a
las diferentes presentaciones de nuez de macadamia.
PRODUCTO: NUEZ NATURAL
CANTIDAD
RANGO DE PRECIOS
$2,50 a $3,00
$3,00 a $3,50
más de $3,50
45
5
0
TOTAL
50
RANGO DE PRECIOS
10%
0%
90%
$2,50 a $3,00
$3,00 a $3,50
más de $3,50
Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010
De las personas encuestadas el 90% se inclinan por pagar un rango de precios que
oscila entre $2,50 a $3,00; mientras que el 10% manifiesta que los precios se
encuentran entre $3,00 a $3,50.
105
PRODUCTO: NUEZ CUBIERTA DE CHOCOLATE
CANTIDAD
RANGO DE PRECIOS
$2,50 a $3,00
$3,00 a $3,50
más de $3,50
8
39
3
TOTAL
50
RANGO DE PRECIOS
6%
16%
78%
$2,50 a $3,00
$3,00 a $3,50
más de $3,50
Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010
El 78% de las personas encuestadas se inclinan por un rango de precios de $ 3,00
a $3,50; seguidas por 16% de consumidores quienes expresan que el rango de
precios que estarían dispuestos a pagar seria de $2,50 a $3,00.
6% manifiesta que el precio se encuentra por encima de $3,50
Por su parte el
106
PRODUCTO: NUECES DE SAL
CANTIDAD
RANGO DE PRECIOS
$2,50 a $3,00
$3,00 a $3,50
más de $3,50
42
8
0
TOTAL
50
RANGO DE PRECIOS
16%
0%
84%
$2,50 a $3,00
$3,00 a $3,50
más de $3,50
Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010
El 84% de los consumidores encuestados se inclinan por un margen de precios
entre $2,50 a $3,00; por su parte el 16% manifiesta que su criterio en los precios
se encuentra entre $3,00 y $3,50.
107
PRODUCTO: NUECES ENCONFITADAS
CANTIDAD
RANGO DE PRECIOS
$2,50 a $3,00
$3,00 a $3,50
más de $3,50
1
40
9
TOTAL
50
RANGO DE PRECIOS
18%
2%
80%
$2,50 a $3,00
$3,00 a $3,50
más de $3,50
Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010
De las personas encuestadas el 80% expresan que el rango de precios que se
estarían dispuestos a pagar se encuentra entre $3,00 y $3,50, mientras que el 18%
afirma que el rango de precios para este producto es superior a $3,50.
108
10. Cómo cliente, ¿cuáles son los atributos que busca Usted en un producto?
INDICADORES
Calidad
Cantidad
Presentación
Precio
A
CI
EN
U
EC
FR
29
5
7
9
TOTAL
50
PREFERENCIA DEL CONSUMIDOR
18%
Calidad
Cantidad
14%
58%
Presentación
10%
Precio
Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010
El 58% de las personas encuestadas consideran que lo más importante de un
producto, es la calidad, ya que el consumidor chileno es muy exigente sobre todo
en lo que respecta a los productos alimenticios.
Por su parte el 18%, opinan que lo que buscan es buen precio, mientras que el
14% expresan que les interesa la presentación del producto, y el 10% requieren
cantidad.
109
11. ¿Es para Usted importante la presentación del producto?.
INDICADORES
F
Si
No
IA
NC
E
CU
RE
39
11
TOTAL
50
PRESENTACIÓN DEL ENVASE
22%
Si
No
78%
Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010
La presentación del envase es muy importante, por lo que debe ser atractiva y así
poder persuadir al cliente, es por esto que el 78% de los encuestados consideran
que la presentación es importante. Por el contrario el 22% opina que la
presentación es irrelevante.
110
12. Como un potencial cliente, como le gustaría a Usted, que premien su
preferencia, a través de:
INDICADORES
FR
IA
NC
UE
C
E
Promociones
Descuentos
Facilidades de Pago
Otros Degustación
31
16
2
1
TOTAL
50
PREFERENCIA DEL CONSUMIDOR
4% 2%
32%
62%
Promociones
Facilidades de Pago
Descuentos
Otros Degustación
Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010
El 62% de las personas encuestadas, están interesadas en las promociones, ya que
esto les resulta muy atractivo. El 32% considera que la mejor manera sería a
través de los descuentos, el 4% les gustaría que sea a través de facilidades de
pago, mientras que el 2% se inclinan por la degustación.
111
13. ¿Si le ofrecieran un confite elaborado a base de nuez de macadamia,
ecuatoriana estaría dispuesto a adquirirlo?
IA
NC
UE
C
E
FR
INDICADORES
%
Si
No
46
4
92%
TOTAL
50
100%
8%
CONDICIONES DE COMPRA
8%
92%
Si
No
Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010
El 92% las personas encuestadas, se ven interesadas por adquirir un producto
elaborado a base de una materia prima ecuatoriana, la propuesta planteada les
resulta bastante atractiva. Mientras que el 8% opina que no le interesa ya que no
les gusta las golosinas, y prefieren snacks de sal.
112
4.6. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR:
CONFITES DE NUEZ DE MACADAMIA ENTERA O FRAGMENTADA,
CUBIERTAS DE CHOCOLATE.
Un confite es una combinación elaborada a base de azúcar, leche, chocolate, en
forma de bolitas, rellenos de nuez de macadamia natural producida y procesada
bajo los más estrictos parámetros de calidad. Para comercializarla en dos
presentaciones ya sea como bombones de chocolate rellenos de nuez de
macadamia o como trufas de chocolate, para lograr esta segunda presentación es
necesario utilizar el desecho de la nuez ya que esta se encuentra troceada.
El chocolate delicioso por excelencia, y como mayor razón el cacao más fino de
aroma producido en nuestro país, y orgullosamente ecuatoriano.
Para el efecto las nueces de macadamia y el chocolate constituyen las principales
materias primas para la elaboración de los confites y de presentarlos de la
siguiente manera:
BOMBONES
TRUFAS
Pocas son las personas que se resisten a degustar del delicioso chocolate, y que
mejor si estos se encuentran convertidos en bombones o trufas y que mejor que
estos se encuentren rellenos de las nueces más finas del mundo producidas en
Ecuador.
A continuación se presentan dos cuadros de importaciones chilenas de los años
2008 y 2009, información obtenida de la página web prochile, en su portal de
servicios estadísticos, correspondiente a la partida arancelaria 1806319000 Los
demás chocolate y demás preparaciones alimenticias que contengan cacao, en
bloques, tabletas o barra, rellenos.
113
Estadísticas Chilenas de Importación de 2008 (Dólares CIF
Monto importado en el año 2008 por todas las empresas chilenas, del producto
1806319000 Los demás chocolate y demás preparaciones alimenticias que
contengan
cacao,
en
bloques,
tabletas
o
barra,
Meses
rellenos
2008
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Total
98.713
73.188
112.988
1.995
209.411
16.070
14.221
125.258
142.195
157.666
5.303
13.110
970.119
Fuente:http://www.prochile.cl/servicios/estadisticas/reporte01_imp.php
Estadísticas Chilenas de Importación de 2009 (Dólares CIF
Monto importado en el año 2009 por todas las empresas chilenas, del producto
1806319000 Los demás chocolate y demás preparaciones alimenticias que
contengan
cacao,
en
bloques,
tabletas
o
barra,
Meses
2009
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Total
17.134
251.670
16.547
22.371
22.787
86.156
63.578
42.501
17.552
13.664
24.216
4.379
582.554
Fuente: http://www.prochile.cl/servicios/estadisticas/reporte01_imp.php
rellenos
114
En todos cuadros se puede apreciar el comportamiento que tiene la partida
arancelaria 1806319000 Los demás chocolate y demás preparaciones
alimenticias que contengan cacao, en bloques, tabletas o barra, rellenos y su
gran aceptación dentro del mercado chileno.
El proyecto que se plantea es comprar la nuez de macadamia producida en el
sector de la Concordia vía Quinindé, procesarla y convertirla en un confite, que
será comercializado en presentación en funda de 100 gramos en el mercado
chileno.
Los confites a base de nuez de macadamia para su venta en el mercado chileno ya
sea como bombones o trufas se comercializarían con el nombre CONFI MACADAMIA, las mismas que se empacarán fundas de presentación de 100g, en
un material que no permita la entrada de la humedad hacia el interior.
En el empaque se encuentra una foto de la nuez de macadamia, y el logotipo del
producto en la parte frontal, el contenido neto en gramos con las debidas
indicaciones nutricionales del producto.
4.6.1. Preparación de los Confites
A las nueces de macadamia se las cubrirá con una mezcla de chocolate, azúcar y
vainilla, dosificado en moldes y sometido a vibraciones, estas permiten que la
masa del chocolate pueda repartirse uniformemente en el molde y de esta manera
poder eliminar las burbujas de aire que se pueden formar.
Después del enfriamiento, los confites se desmoldan para ser empacadas,
debiendo conservarse en un lugar fresco y seco.
115
4.6.2. Consumidor
Este producto esta destinado a consumidores de clase media y alta conocedores de
las bondades de la nuez de macadamia, inicialmente se pretende introducir el
producto a los clientes localizados en la ciudad de Santiago de Chile.
El consumidor chileno es muy exigente en lo que respecta a la calidad de los
productos que adquiere es por esto que se inclina por comprarlos en cadenas de
supermercados, porque tiene pleno conocimiento que en estos establecimientos
garantizan los productos que se están ofreciendo. Según los resultados de las
encuestas aplicadas su frecuencia de compra es de una vez al mes.
a) Cálculo de la demanda potencial para consumidores finales
Cabe mencionar que la muestra que se considera a continuación es pequeña
y se asume la posibilidad de mantener esta tendencia para determinar los
posibles clientes del producto en dos presentaciones .
Se empieza por delimitar el target, es decir, para este caso en particular el
mercado localizado en Santiago de Chile
La población proyectada en Santiago de Chile para el año 2009, es de 7.003.122
habitantes1. De esta población, el 20% pertenece a la clase social pobre, 70% a la
clase social media y 10% a la clase social alta2
Considerando el precio alto de la nuez de macadamia, se procede a segmentar el
producto a las clases sociales medias y altas. Obteniendo los siguientes resultados:
7.003.122 * (70,00% + 10,00%) = 5.602.498
habitantes
______________________
1
2
http:///es.wikipedia.org/wiki/Regi%C3%B3n_Metropolitana_de_Santiago
http://www.elclarin.cl/index.php?option=com_content&task=view&id=16131&Itemid=47
116
Ahora se debe segmentar este mercado de acuerdo a la decisión de compra,
considerando el nivel de ingresos y la edad del consumidor, de esta manera se
estará, segmentando el posible mercado a hombres y mujeres con edades
comprendidas entre los 18 y 45 años de edad, se ha seleccionado este rango en
virtud de que los jóvenes son los más interesados en consumir productos de dulce,
mientras que las personas mayores de 45 años ya no se inclinan por las golosinas
en razón de presentar problemas de salud como es la diabetes.
Pero no se descarta ampliar este rango de edad y abarcar a posibles clientes en
edad comprendida hasta los 60 años de edad.
La población chilena comprendida entre este rango de edades es del 68,70%3
5.602.498 * 68,70% = 3.848.916 habitantes
De esta población, no se considera a las personas que se encuentran
desempleadas, siendo la tasa de desempleo en Santiago de Chile del 12,80%4
3 848 916* (1- 12,80%) = 3.356.255 posibles clientes
Con los resultados de las encuestas se podrá realizar los respectivos cálculos para
proyectar la demanda potencial
__________________
3
4
http://es.wikipedia.org/wiki/Demograf%C3%ADa_de_Chile
http://www.elclarin.cl/index.php?option=com_content&task=view&id=16131&Itemid=47
117
Cuadro Resumen de la Estimación de la posible demanda potencial
de los Confites a base de Nuez de Macadamia
DESCRIPCI ÓN
RES FINALES
DEMANDA POTENCIAL IN SATISFECHA
% PREFER DE CON SUM O DE NUEC ES DE MACADAMIA
DEMANDA POTENCIAL
LUGAR DE COMPRA
SUPERMERC ADOS
DEMANDA POTENCIAL COMPRA EN SUPERMERCADOS
FUENTE
3.356.255
92% * RESU LT ENCUESTA ACEPT. PREG 1
3.087.754
60% * RESU LT ENCUESTA PREG 7
1.852.653
44% * RESU LT DE ENCUESTA PREG 2
PREFERENCIA POR CONFITES
815.167
92% * RESU LT DE ENCUESTA PREG 13
TOTAL
DECISIÓN DE ADQUIRIR
CONSUM IDORES POTENCIALES
749.954
Elaborado por: Ximena Aulestia A. 2010
4.7
PRODUCCIÓN Y OFERTA
Según el
Estudio de la ESPOL para la
Industrialización de la nuez de
macadamia:
“En nuestro país, según los datos históricos del cultivo de la nuez de macadamia,
se obtiene que hasta el primer semestre del año 2006, se tenía registrado 700
hectáreas sembradas de este producto, esta información va a hacer utilizada
para proyectar y analizar el posible comportamiento que tendría el cultivo de la
nuez de macadamia, considerando como base el crecimiento sostenido y
paulatino que han tenido los productos no tradicionales, y la información
obtenida de las estadísticas del Banco Central del Ecuador, el crecimiento de este
cultivo está en el orden del 3.5%”.
Según el Estudio del Ing. Ricardo Reyes, se debe utilizar a través de una ecuación
exponencial, la fórmula para obtener la oferta futura, la misma que considera los
siguientes parámetros técnicos:
118
Of = Oi (1 + i)t
Of = Oferta final
O i = Oferta inicial
i = Tasa de crecimiento anual de los productos no tradicionales
t = Tiempo
O f = Oi (1 + i) t
Of = 700 Ha * (1+0.035) 1
Of = 725 Ha
Tomando como dato técnico de que cada hectárea promedio es de 156 plantas y
que es posible obtener entre 3,000 a 4,000 kilos de nuez en concha.
CANTIDAD DE
AÑOS
NUECES EN KG
1
2
3
4
5
TOTAL
3.000,00
3.105,00
3.213,68
3.326,15
3.442,57
TOTAL DE
PLANTAS
156
156
156
156
156
DESP
ERD
ICIO
4.7.1 Presupuesto de Producción de Nueces de Macadamia
NUECES EN KG
468.000,00
484.380,00
501.333,30
518.879,97
537.040,76
TOTAL DE
NUECES EN KG
50%
50%
50%
50%
50%
2.509.634,03
234.000,00
242.190,00
250.666,65
259.439,98
268.520,38
1.254.817,01
ELABORADO POR: Ximena E. Aulestia A,2010
FUENTE: CRECIMIENTO DE CULTIVO 3,5%, INFORMACIÓN BCE, ESTUDIO TÉCNICOS, ING. MARCOS
JIMÉNEZ , DESECHO DE NUEZ 50%, NRO DE PLANTAS POR HECTÁREA 156, ESTUDIOS TÉCNICOS
119
4.7.2 Presupuesto de Materia Prima: Nuez de Macadamia
La planta procesadora que se busca implementar tendría una capacidad de
producción de 50000 Kgs., por año, pero inicialmente se busca vender 38000 Kgs
en el primer año.
En el cuadro que se presenta a continuación se realiza una pequeña proyección del
presupuesto de nueces de macadamia.
AÑO
CANT KGS
1
2
3
4
5
38.000
39.900
41.895
43.990
46.189
PRECIO
V TOTAL
UNITARIO
USD
2,00
2,10
2,21
2,32
2,43
76.000,00
83.790,00
92.378,48
101.847,27
112.286,61
466.302,36
T USD
NOTA EXPLICATIVA: Se aspira producir y vender 38000 Kgs. Anuales, y de ahí en adelante tender un crecimiento
paulatino razonable.
4.7.3 Capacidad de Producción
CA NTIDAD
CAPACIDAD MENSUAL
AÑ O
CANTID AD KGS
EN LIBRAS
PRODUC EN LIBRAS
1
2
3
4
5
38.000
39.900
41.895
43.990
46.189
83.600,00
T LIBRAS
87.780,00
92.169,00
96.777,45
101.616,32
6.966,67
7.315,00
7.680,75
8.064,79
8.468,03
38.495,23
En este cuadro se presenta el estimado mensual de producción para que en
función a esta se puedan realizar los cálculos correspondientes que permitan la
proyección de ingresos.
120
4.7.4. Proyección Estacional del Producto para el Año 1
DEMANDA AÑ0 1
MESES
CANT LIBRAS FREC CONS CANT LIBRAS PRECIO
TOTAL
ENERO
6.966,67
44%
3.065,33
3,50
10.728,67
FEBRERO
6.966,67
44%
3.065,33
3,50
10.728,67
15.449,28
10.032,00
44%
4.414,08
3,50
ABRIL
6.966,67
44%
3.065,33
3,50
10.728,67
MAYO
6.966,67
44%
3.065,33
3,50
10.728,67
MARZO
JUNIO
10.032,00
44%
4.414,08
3,50
15.449,28
JULIO
10.032,00
44%
4.414,08
3,50
15.449,28
AGOSTO
15.449,28
10.032,00
44%
4.414,08
3,50
SEPTIEMBRE
6.966,67
44%
3.065,33
3,50
10.728,67
OCTUBRE
6.966,67
44%
3.065,33
3,50
10.728,67
NOVIEMBRE
6.966,67
44%
3.065,33
3,50
10.728,67
DICIEMBRE
7.663,33
44%
3.371,87
3,50
11.801,53
TOTAL
96.558,00
42.485,52
148.699,32
FUENTE: FRECUENCIA DE CONSUMO 44%, RESULTADO DE LA TABULACIÓN ENCUESTAS
REFERENCIA INFORMACIÓN 4.5.1 Estaciones Climáticas en Chile (VER Pág. 90\)
NOTA EXPLICATIVA: Las cantidades resaltadas constituyen los meses en los cuales existe mayor
crecimiento de consumo, se ha tomado una pequeña simulación de cómo se comportaría la demanda en los
meses de mayor consumo.
Sobre el presente cuadro se puede mencionar que es la temporada de invierno
donde se incrementa el consumo de confites, similar comportamiento se puede
apreciar en los meses de clases donde los jóvenes prefieren consumir confites.
121
4.7.5 .Proyección Estacional del Producto para el Año 1 (Cotizando a pesos
Chilenos)
DEMANDA AÑ0 1
MESES
ENERO
FEBRERO
CANT LIBRAS
FREC CONS
CANT LIBRAS
PRECIO
USD
PROM PRECIO
CLP
6.966,67
44%
3.065,33
3,50
2.223,06
6.966,67
44%
3.065,33
3,50
2.242,42
10.032,00
44%
4.414,08
3,50
2.251,59
6.966,67
44%
3.065,33
3,50
2.266,35
MAYO
6.966,67
44%
3.065,33
3,50
2.293,45
JUNIO
10.032,00
44%
4.414,08
3,50
2.306,74
JULIO
10.032,00
44%
4.414,08
3,50
2.291,35
AGOSTO
10.032,00
44%
4.414,08
3,50
2.289,09
6.966,67
44%
3.065,33
3,50
2.288,04
OCTUBRE
6.966,67
44%
3.065,33
3,50
2.266,46
NOVIEMBRE
6.966,67
44%
3.065,33
3,50
2.280,36
DICIEMBRE
TOTAL
7.663,33
44%
3.371,87
42.485,52
3,50
96.558,00
2.299,15
27.298,05
MARZO
ABRIL
SEPTIEMBRE
FUENTE: FRECUENCIA DE CONSUMO 44%, RESULTADO DE LA TABULACIÓN ENCUESTAS
REFERENCIA INFORMACIÓN 4.5.1 Estaciones Climáticas en Chile (VER Pág. 90\)
PROMEDIO COTIZACIÓN 2010 ( Ver Anexo II)
NOTA EXPLICATIVA: Las cantidades resaltadas constituyen los meses en los cuales existe mayor
crecimiento de consumo, se ha tomado una pequeña simulación de cómo se comportaría la demanda en los
meses de mayor consumo y se ha calculado el precio e función de la cotización del peso chileno frente al
dólar americano.
4.7.6. Competencia
El mercado chileno, el consumo de confites en sus diferentes marcas se encuentra
abastecida por empresas como Arcor, Costa, Trendy, Fruna, Calaf, Dos en Uno y
Ambrosoli, esta última es de propiedad de Empresas Carozzi y es una de las
compañías que lideran el mercado.
122
Es por esto que puede resultar algo difícil, pero no imposible ingresar con un
producto ecuatoriano nuevo
al mercado chileno,
de ahí se desprende la
posibilidad de vender este Estudio de Mercado a empresas confiteras ecuatorianas
que ya cuentan con la experiencia, la marca y el nombre ya posesionado en el
mercado.
En nuestro país existen cuatro grandes empresas como son: Confiteca, Nestlé de
Ecuador, Ferrero de Ecuador y Nabisco Royal de Ecuador, sin olvidar que el mes
de agosto del 2006, volvió a entrar en operación la tradicional empresa confitera
nacional La Universal, lo que incide en una mayor competencia en el mercado de
confites y repostería.
Se estima que el mercado chileno de los confites, se mueve cerca de US$360
millones al año sumando todas las categorías que lo componen, es decir, galletas,
chocolates, alfajores y caramelos. De acuerdo al estudio realizado por AC
Nielsen, a mayo de 2008 las galletas son las que tienen la más alta penetración
con 97,7% del mercado, le siguen los snacks con 85,6% y en tercer lugar están los
chocolates con 82,4% de participación.
4.8. PLAN DE MARKETING
4.8.1. Campaña de Publicidad
La estrategia que se va a formular se encuentra estructurada en tres niveles:
A) Segmento de mercado: al que va dirigida nuestra comunicación, son hombres y
mujeres de clase media y alta residentes en Santiago de Chile.
B) Resultado a obtener: en función a la correcta manera de aplicar las estrategias.
C) Aspecto motivador: diseño de un envase innovador, y que llame la atención del
consumidor.
.
123
Puesto que CONFI – MACADAMIA, va ser nuevo en el mercado chileno ya que
existen bastantes marcas que se encuentran ya posicionados en el mismo, se debe
introducir en la mente del consumidor chileno de una manera diferente, lanzando
la característica inherente de este producto, la cual es: “ CONFI –MACADAMIA,
ES EL CONFITE ELABORADO CON LA NUEZ MÁS FINA DEL MUNDO,
PRODUCIDA EN ECUADOR, lo que hace totalmente diferente a los demás.
La característica distintiva de este producto respecto a los competidores es el
diseño muy peculiar del envase, en forma de una gran nuez que guarda en su
interior los confites mas deliciosos, elaborados con nueces de macadamia
y
cubiertos con el cacao más fino de aroma del mundo, siendo estos dos
ingredientes orgullosamente ecuatorianos de excelente calidad.
Inicialmente en dos presentaciones la primera como bombones de chocolate
rellenos de nuez de macadamia y la otra como trufas de chocolate mezclados con
trozos de nuez de macadamia.
4.8.2 Objetivos de la Publicidad
La finalidad de la campaña publicitaria, es lograr que los potenciales compradores
de los confites respondan favorablemente a la oferta de la empresa. Para el efecto
se busca promocionar los confites a través del diseño de la propia página web, sin
descuidar que es muy importante la participación en ferias internacionales donde
se pueda realizar las degustaciones del caso, y de esta manera establecer contactos
con los clientes extranjeros.
Otra manera de dar a conocer es ofreciendo degustaciones en clubes deportivos de
Santiago de Chile, al cual acuden altos ejecutivos los mismos que aprecian y
valoran las nueces de macadamia.
124
Los principales objetivos de la campaña son los siguientes:
− Comunicar la introducción de CONFI – MACADAMIA, al mercado chileno
− Crear una imagen de la empresa ( ECUACONFITES) y asociarla a con los
confites.
− Persuadir a los consumidores a comprar este delicioso producto.
− Describir los beneficios de este confite elaborado con la materia prima
ecuatoriana de la más excelente calidad.
4.8.3 Slogan Publicitario
El slogan que se va a utilizar para el lanzamiento de este nuevo producto es el
siguiente:
El encanto de las nueces de macadamia, hechas confites.
Este slogan resume todos los conceptos que se desea considerar y esta diseñado
para aquellas personas que exigen calidad. Este mensaje es fácil de comprender y
de recordar debido a su brevedad ya que utiliza palabras que encierran gran
sentido entre las mismas, como también el consumidor asocia el producto con
aspectos fundamentales como son la salud, la calidad y el sabor.
4.8.4. Precio
Para el efecto la planta procesadora que se desea implementar cuenta con una
capacidad instalada para producir 10.000 Kg. mensuales de nueces, y convertirlas
en fundas de confites de 100 gramos, en dos presentaciones como bombones de
chocolate rellenos de nuez de macadamia y como trufas de macadamia.
Para poder determinar el precio de venta de una funda de confites de 100 gramos
se considera los siguientes aspectos:
125
COSTO DE PRODUCCIÓN
CANTIDAD
VALOR
REQ GRAMOS
USD
Materia Prima
Nueces gramos
Chocolate gramos
Azúcar gramos
Leche 250 ml
Vainilla
Mano de Obra
Depreciación
39,00
45,00
15,00
1,00
0,08
0,18
0,10
0,10
0,05
0,65
0,55
GASTOS DE EXPORTACIÓN
Embalaje
Fletes y Seguro
0,06
1,00
SUBTOTAL
2,76
UTILIDAD ( 10%)
0,28
PRECIO FOB
3,03
MARGEN COMERC 10%
0,30
SUBTOTAL
3,34
OTROS GTOS
0,16
PVP ESTIMADO EN CHILE
3,50
El precio de venta con el cual se comercializará es de $ 3,50 por la presentación
en funda de 100 gramos de confites.
Cotización del Dólar Estadounidense frente al Peso Chileno, para el 1 Abril
2010
1
USD
= 522,19
CLP
Tipo de Cambio con fecha 1 de abril del 2010
FUENTE: http://espanol.finance.yahoo.com/divisas/convertidor/#from=USD;to=CLP;amt=1
El precio de venta en pesos chilenos a esta fecha es de 1.821,67 para la
presentación de confites en fundas de 100 gramos.
126
Cabe mencionar que la cotización del peso chileno es muy constante frente al
dólar estadounidense debido a la sólida economía que este mercado sudamericano
posee.
La política económica de Chile le ha otorgado ser uno de los grandes precursores
del
libre
comercio,
como
se
había
manifestado en
el
capítulo
III
(DIAGNÓSTICO), se trata del país del mundo con el mayor número de acuerdos
negociados lo que le permite ejercer un libre comercio, razón suficiente que sin
lugar a duda incide positivamente al precio actual del dólar frente al peso chileno.
Chile se ubica dentro de las mejores economías del mercado mundial tanto de
bienes como de servicios. Este resultado positivo permite que Chile sea una de las
economías más competitivas y de alcance global que existen en el mundo, todo
esto gracias a las correctas políticas seguidas desde hace más de diez años, todo
esto constituye un aspecto primordial que trasciende enormemente y
favorablemente en la cotización del peso chileno frente al dólar.
Como material de apoyo se ha incluido un Anexo del Comportamiento y variación
de la Cotización del Peso Chileno desde febrero 2011 a noviembre 2010, como
también los cuadros de Cotización correspondiente a los años 2007, 2008, 2009 y
2010, gracias a la información estadística obtenida en la página web del Banco
Central de Chile. (VER ANEXO II)
4.8.5. Estrategia de Fijación del Precio
Para el caso de Confi Macadamia el cual es un producto nuevo en el mercado la
estrategia que se va a utilizar para la fijación de precios es la “Estrategia de Valor
Alto”, la cual establece el introducir un producto de alta calidad a un precio
mediano.
127
CALIDAD DEL
PRODUCTO
Estrategia de Precios
Alto
Mediana
Baja
Alto
1. Estrategia
Superior
PRECIO
Mediano
2. Estrategia de
valor alto
Bajo
3. Estrategia de
supervalor
4. Estrategia de
Sobrecobro
5. Estrategia de
valor medio
6. Estrategia de
buen valor
7. Estrategia de 8. Estrategia de
imitación
economía falsa
9. Estrategia de
economía
Fuente: Philip Kotler, Dirección de Mercadotecnia
4.8.6 Canales de Distribución
Para el caso en particular de este producto se busca abastecerlo en el mercado
chileno a través de las grandes cadenas de supermercados tales como Líder,
Unimarc, entre otros, incluyendo además en el futuro otros canales de distribución
como autoservicios y confiterías.
Se puede utilizar además empresas locales de distribución las cuales se encargan
de hacer llegar los confites hasta los puntos de venta como son los supermercados,
entre algunas de las empresas que se puede mencionar se encuentran: Adelco,
Rabie S.A. Promerco y Comercial H&G, etc.
:
Para poder llegar a manos del consumidor es
necesario establecer alianzas
estratégicas con un socio comercial ubicado en Santiago de Chile, el mismo que
se encargará de coordinar todo el aspecto logístico que implica el llegar con el
producto al consumidor chileno, este socio debe solventar los inconvenientes que
pudieran presentarse en lo que respecta al producto.
Es importante buscar el apoyo necesario para promocionar este nuevo producto en
el mercado chileno, ya que marcas de gran nombre en este mercado tienen fijado
su nombre en este competitivo mercado.
128
Una de las formas sería contar con el apoyo de la CORPEI, quien también
dispone de una oficina en Santiago de Chile. Adicionalmente se puede aprovechar
la
herramienta
de
contactos
en
internet
llamada
http://www.chilepotenciaalimentaria.cl/content/view/1447/Dulces-Cuentas-delMercado-de-Confites.html, en la cual se puede contactar con posibles
compradores en este mercado potencial.
Esta también es una forma de interactuar con los posibles clientes, incluso hoy en
día con los avances tecnológicos se puede realizar una video conferencia con los
clientes.
4.8.7 Transporte
La manera de hacer llegar estos confites, hacia el mercado chileno puede ser por
vía marítima embarcando el producto desde el puerto de Guayaquil, llegando
como puerto de ingreso Valparaíso, o el puerto de San Antonio, en vista de que
los confites pueden ser conservados sin mayor problema, y al mismo tiempo
generando ahorro en el flete por el transporte.
4.8.8 Forma de Cobro.
Inicialmente hasta conocer el cliente la forma que se utilizaría sería en un giro
directo negociado por anticipadamente para poder garantizar el cobro de la
exportación.
129
4.9. MATRIZ BCG (Boston Consulting Group)
A través de la matriz B.C.G, se pretende analizar la ubicación del producto
“CONFI- MACADAMIA”, el mismo que se encuentra localizado en el cuadrante
de interrogación, ya que es un producto nuevo y
es necesario explotar las
oportunidades que se le presenten para ingresar en el mercado a través de políticas
agresivas para poder
ganar participación dentro del mercado, invirtiendo en
investigación y desarrollo.
C
U
O
T
A
ESTRELLA
INCÓGNITA
CONFI MACADAMIA
D
E
M
E
R
C
A
D
O
VACA
PERRO
PARTICIPACIÓN RELATIVA
DEL MERCADO
130
4.10. ANÁLISIS FODA
MATRIZ FODA
FORTALEZAS
-
-
-
Producto con gran aceptación en
el mercado chileno,
-
Disponer de nuez de macadamia
durante casi todo el año
-
Zonas potenciales existentes en
el país que pueden ser utilizadas
en la producción de la nuez y por
ende en la elaboración de los
confites,
Posibilidad de implementar el
proyecto para comercializar los
confites directamente al
mercado chileno.
-
-
Producto con grandes
beneficios para la salud y
excelentes características
nutricionales
OPORTUNIDADES
La alta calidad de la materia
prima las nueces de macadamia
y el cacao ecuatorianos,
garantizan la permanencia en el
mercado.
Aprovechar de los acuerdos comerciales
existentes entre Ecuador y Chile para
incursionar en nuevos mercados
Cultivo con una larga vida útil.
DEBILIDADES
-
-
AMENAZAS
Se requiere de una inversión
inicial alta, para el desarrollo
del proyecto.
Falta de información que aporte
con la
investigación y
tecnificación
para
poder
mejorar la producción.
-
Los precios de insumos y
maquinarias agrícolas son altos.
-
El volumen de desecho de la
nuez en el proceso de
industrialización es muy alto.
-
Inestabilidad política y
económica en nuestro país.
-
Incremento de competidores
nacionales e internacionales
dentro del mercado.
-
Enfermedades o situaciones
climáticas perjudiciales en el
sector agrícola productivo
-
Falta de promoción de las
cualidades y ventajas del
consumo del producto.
131
ESTUDIO
ECONÓMICO
132
CAPÍ
CAPÍTULO V
ESTUDIO ECONÓMICO
ECONÓMICO
5. 1 ANTECEDENTES
En este Capítulo se describirá los requerimientos básicos para la implementación
de una pequeña planta de procesamiento industrial que se encargará de producir
los confites elaborados a base de nuez de macadamia ecuatoriana. La propuesta es
adquirir las nueces de macadamia para convertirlas en un delicioso confite, para
ser vendido en el mercado de Santiago de Chile.
5.2 INVERSIONES
5.2.1. Inversión Fija
A) Muebles , Enseres y Equipos
CONCEPTO
CANTIDAD
DESCRIPCIÓN
VALOR
VALOR
UNITARIO
TOTAL
Estaciones de Trabajo Normal
4
unidades
280,00
Anaquel Librero
1
unidad
151,20
1.120,00
151,20
Archivador (2Gavetas)
1
unidad
100,80
100,80
Archivador (3Gavetas)
2
unidades
145,60
291,20
Sillas
8
unidades
28,00
224,00
Computadoras
4
unidades
750,00
3.000,00
Impresora Multifunción con scanner 2
unidades
Camioneta con Furgón
unidad
1
70,00
140,00
17.000,00
17.000,00
Minicentral Telefónica
1
unidad
77,00
77,00
Fax Copiadora
1
unidad
170,00
170,00
18.000,00
18.000,00
Equipo de Procesamiento y sellado
1
unidad
Estanterias
3
unidades
110,00
330,00
Balanza Digital
1
unidad
300,00
300,00
1.170,51
1.170,51
Imprevistos 3%
TOTAL
INVERSIÓN FIJA
FUENTE:
42.074,71
PROFORMAS y CATÁLAGOS DE PRODUCTOS
133
5.2.2 Capital de Trabajo
A) Útiles de Oficina Iniciales
CANTIDAD
CONCEPTO
INICIAL
DESCRIPCIÓN
VALOR
VALOR
UNITARIO
TOTAL
Libretín de facturación
2
unidades
12,00
24,00
Sellos
3
unidades
14,00
42,00
Grapadoras
2
unidades
7,00
14,00
Perforadoras
2
unidades
8,00
16,00
Folders de Carpetas Archivadores
10
unidades
3,50
35,00
Otros suministros
40,00
TOTAL
171,00
A 1. ) Proyección de Gastos en Útiles de Oficina ( valores 12 meses)
CANTIDAD
CONCEPTO
12 MESES
DESCRIPCIÓN
VALOR
VALOR
UNITARIO
TOTAL
Papel para impresoras
12
resmas
Papel para fax
3
unidades
4,50
13,50
Cartuchos de Impresora
6
unidades
35,00
210,00
Sobres de manila
50
unidades
0,50
25,00
Carpetas de cartón
12
unidades
0,30
3,60
Esferos
12
unidades
0,40
4,80
TOTAL
4,00
48,00
304,90
134
B) Sueldos del Personal (Valores a 12 meses)
SUELDO
DESCRIPCIÓN
CANTIDAD
SUELDO
12 MESES
Gerente
1
450,00
5.400,00
Contador
1
325,00
3.900,00
-
Responsable de Comercialización
1
300,00
3.600,00
Responsable Técnico
1
335,00
4.020,00
Secretaria
1
280,00
3.360,00
Trabajador de Producción
1
260,00
3.120,00
-
Guardias
2
250,00
6.000,00
Chofer
1
250,00
3.000,00
2.450,00
32.400,00
TOTAL SUELDOS
135
C) Servicios Básicos
CONCEPTO
VALOR
GASTO
12 MESES
Agua
20,00
240,00
Luz
25,00
300,00
Teléfono
40,00
480,00
Arriendo
350,00
4.200,00
Internet
20,00
240,00
TOTAL
5.460,00
D) Otros
GASTO
CONCEPTO
Material de Empaque
Material Procesamiento
Combustible
VALOR
12 MESES
60,00
720,00
100,00
1.200,00
35,00
420,00
TOTAL
2.340,00
TOTAL
40.675,90
TOTAL DE LA INVERSIÓN ACTUAL
$ 82.750,61
136
5.3 FINANCIAMIENTO
5.3.1 Tabla de Amortización
TABLA DE AMORTIZACIÓN
DEUDOR:
V. PRÉSTAMO:
TASA INTERÉS:
NRO DIVIDENDOS:
V.DIVIDENDO:
No. DIVIDENDOS
ECUACONFITES
66.000,00
10,00%
10 SEMESTRES
5 años
PLAZO:
BNF
6.906,27 BANCO:
DIVIDENDO
INTERÉS
ABONO
SALDO
1
6.906,27
550,00
6.356,27
66.000,00
59.643,73
2
3
6.906,27
6.906,27
497,03
443,62
6.409,24
6.462,65
53.234,49
46.771,84
4
5
6.906,27
6.906,27
389,77
335,46
6.516,50
6.570,81
40.255,34
33.684,53
6
7
6.906,27
6.906,27
280,70
225,49
6.625,57
6.680,78
27.058,96
20.378,18
8
6.906,27
169,82
6.736,45
13.641,73
9
10
6.906,27
6.906,27
113,68
57,08
6.792,59
6.849,14
6.849,14
0,00
3.062,65
66.000,00
137
5.3.2 Cálculo del Financiamiento
TOTAL DE LA INVERSIÓN
82.750,61
% A FINANCIAR
66.200,49
80%
FINANCIADO
APORTE PROPIO
66.000,00
20%
16.750,61
TOTAL DE LA INVERSIÓN
82.750,61
VALOR DEL PRÉSTAMO:
66.000,00
TIEMPO:
5 Años
INTERÉS: Anual
10,00%
PAGOS:
Semestrales
10
5.3.3. Estructura del Financiamiento
RECURSO
VALOR
%
APORTE PROPIO
16.750,61
20,24%
APORTE FINANCIADO
66.000,00
79,76%
82.750,61
100,00%
TOTAL
________________________
* NOTA EXPLICATIVA: Los coeficientes utilizados 80% Financiado, y 20% Aporte Propio, son reales basados en
Políticas Crediticias de la Banca Pública de nuestro País, y con los cuales se ha financiado proyectos productivos.
138
5.4. COSTO DEL CAPITAL
RECURSO
VALOR
ESTRUCTURA
TASA
FINANCIAMIENTO
%
PONDERACIÓN
APORTE PROPIO
16.750,61
20,24%
2,75%
0,01
APORTE FINANCIADO
66.000,00
79,76%
10,00%
0,08
82.750,61
100,00%
TOTAL
FUENTE :
0,09
TASAS DE MERCADO VIGENTES PARA ABRIL/2010 y ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO.
El proyecto presenta un costo de capital del 8,53%
139
5.5 DETERMINACIÓN DE LA DEPRECIACIÓN
ECUACONFITES
CUADRO DE DEPRECIACIÓN
CANTIDAD
CONCEPTO
4 Estaciones de Trabajo Normal
VALOR
%
VALOR
COMPRA
DEPRECIACIÓN
DEPRECIADO
1.120,00
10,00%
112,00
1 Anaquel Librero
151,20
10,00%
15,12
1 Archivador (2Gavetas)
100,80
10,00%
10,08
2 Archivador (3Gavetas)
291,20
10,00%
29,12
8 Sillas
224,00
10,00%
22,40
3.000,00
33,33%
999,90
140,00
33,33%
46,66
1 Camioneta con Furgón
17.000,00
20,00%
3.400,00
1 Minicentral Telefónica
77,00
33,33%
25,66
170,00
33,33%
56,66
18.000,00
10,00%
1.800,00
3 Estanterias
330,00
10,00%
33,00
1 Balanza Digital
300,00
10,00%
30,00
4 Computadoras
2 Impresora Multifunción con scanner
1 Fax Copiadora
1 Equipo de Procesamiento
TOTAL DEPRECIACIÓN
6.580,61
140
5.6 PRESUPUESTO DE INGRESOS
AÑ O
C ANT KGS
1
2
3
4
5
38.000
39.900
41.895
43.990
46.189
PRECIO
V TOTA L
UNITARIO
USD
3,50
3,68
3,86
4,05
4,25
TOTAL
FUENTE: PRESUPUESTO DE MATERIA PRIMA CAP IV ( Ver Pág. 118)
133.000,00
146.632,50
161.662,33
178.232,72
196.501,57
$ 816.029
141
5.7 ESTADOS FINANCIEROS
5.7.1 Estado de Resultados
ECUACONFITES
ESTADO DE RESULTADOS
DESCRIPCIÓN
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
133.000,00
53.200,00
146.632,50
58.653,00
161.662,33
64.664,93
178.232,72
71.293,09
196.501,57
78.600,63
(=) Utilidad Bruta en Vtas
79.800,00
87.979,50
96.997,40
106.939,63
117.900,94
Gastos Operacionales
48.303,54
48.903,42
49.723,42
50.778,37
52.086,91
44.916,51
32.400,00
475,90
5.460,00
6.580,61
2.340,00
2.340,00
1.047,03
45.683,23
33.048,00
485,42
5.569,20
6.580,61
2.386,80
2.386,80
833,39
46.660,79
33.874,20
497,55
5.708,43
6.580,61
2.446,47
2.446,47
616,16
47.863,20
34.890,43
512,48
5.879,68
6.580,61
2.519,86
2.519,86
395,31
49.308,09
36.111,59
530,42
6.085,47
6.580,61
2.608,06
2.608,06
170,76
31.496,46
39.076,08
47.273,98
56.161,26
65.814,04
15% PARTICP TRABAJADORES
4.724,47
5.861,41
7.091,10
8.424,19
9.872,11
UTILIDAD ANTES IMPUESTOS
26.771,99
33.214,67
40.182,88
47.737,07
55.941,93
6.693,00
8.303,67
10.045,72
11.934,27
13.985,48
20.079,00
24.911,00
30.137,16
35.802,80
41.956,45
INGRESOS
Ventas
(-) Costo de Ventas
Gtos. Administrativos
Sueldos
Suministros Oficina
Servicios Básicos
Depreciación
Gtos. de Venta
Varios
Gto. Financieros
UTILIDAD OPERACIONAL
25% IMPUESTO RENTA.
UTILIDAD NETA
AÑO 1
142
5.7.2 Flujo de Caja
ECUACONFITES
FLUJO DE CAJA
DESCRIPCIÓN
AÑ O 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑ O 5
-
INGRESOS
Aporte Propio
16.750,61
-
-
-
Aporte Financiado
66.000,00
-
-
-
Ventas
TOTAL INGRESOS
-
133.000,00
146.632,50
161.662,33
178.232,72
196.501,57
215.750,61
146.632,50
161.662,33
178.232,72
196.501,57
EGRESOS
Desembolso de Inversión
82.750,61
Costo de Ventas
53.200,00
58.653,00
64.664,93
71.293,09
78.600,63
Gastos Operacionales
41.722,93
42.322,81
43.142,81
44.197,76
45.506,30
38.335,90
39.102,62
40.080,18
41.282,59
42.727,48
32.400,00
33.048,00
33.874,20
34.890,43
36.111,59
Suministros Ofic.
475,90
485,42
497,55
512,48
530,42
Servicios Básicos
5.460,00
5.569,20
5.708,43
5.879,68
6.085,47
Gtos. de Venta
2.340,00
2.386,80
2.446,47
2.519,86
2.608,06
Gto. Financiero
1.047,03
833,39
616,16
395,31
170,76
1.047,03
833,39
616,16
395,31
170,76
12.765,51
12.979,15
13.196,38
13.417,23
13.641,73
190.439,05
113.954,96
121.004,13
128.908,08
137.748,66
25.311,56
32.677,54
40.658,21
49.324,64
58.752,92
4.724,47
5.861,41
7.091,10
8.424,19
9.872,11
20.587,09
26.816,13
33.567,11
40.900,45
48.880,81
6.693,00
8.303,67
10.045,72
11.934,27
13.985,48
13.894,09
18.512,46
23.521,39
28.966,18
34.895,33
Gtos. Administrativos
Sueldos
Interés
Pago de Deuda
TOTA L EGRESOS
FLUJO
15% PARTC TRABAJADORES
FLUJO ANTES IM PUESTOS
25% IMPUESTO RENTA.
FLUJO NETO
143
5.8 EVALUACIÓN ECONÓMICA FINANCIERA
5.8.1 VALOR ACTUAL NETO (VAN)
FLUJO
AÑO
EFECTIVO
FACTOR
RESULTADO
1
13.894,09
1,09
12.801,79
2
18.512,46
1,18
15.716,11
3
23.521,39
1,28
18.398,58
4
28.966,18
1,39
20.876,28
5
34.895,33
1,51
23.172,32
FUENTE:
ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO Y COSTO DE OPORTUNIDAD 8,58%,
VALOR PRESENTE
INVERSION INICIAL
90.965,08
-
82.750,61
VAN
8.214,47
Al evaluar el rendimiento del proyecto CONFI- MACADAMIA, se obtuvo como
resultado el VAN de USD 8214,47 y una TIR de 12 %; el VAN es mayor a 0 por
lo que se considera rentable y viable para ejecutarlo económicamente.
144
5.8.2 TASA INTERNA DE RETORNO
FLUJO
EFECTIVO
AÑO
0-
82.750,61
1
13.894,09
2
18.512,46
3
23.521,39
4
28.966,18
5
34.895,33
TIR
12%
La Tasa Interna de Retorno del proyecto es del 12%, valor superior al costo del
capital del proyecto que es del 8,58%, por lo tanto el proyecto es factible
económicamente.
5.8.3 ANÁLISIS COSTO BENEFICIO
COSTO
BENEFICIO
=
VALOR PRESENTE
INV INICIAL
90.965,08
82.750,61
1,10
Al realizar esta comparación se obtiene como resultado 1,10; esto significa que el
proyecto es conveniente ya que es mayor a 1
145
5.9 EVALUACIÓN DEL PROYECTO SIN FINANCIAMIENTO
Así también se ha realizado un análisis de cuál seria el comportamiento de los
estados financieros de Ecuaconfites si se realiza sin el financiamiento del banco,
es decir si el inversionista cuenta con los suficientes recursos para ejecutarlo.
5.9.1 Estado de Resultados sin Financiamiento
ECUACONFITES
ESTADO DE RESULTADOS
DESCRIPCIÓN
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
133.000,00
53.200,00
146.632,50
58.653,00
161.662,33
64.664,93
178.232,72
71.293,09
196.501,57
78.600,63
79.800,00
87.979,50
96.997,40
106.939,63
117.900,94
44.916,51
44.916,51
32.400,00
475,90
5.460,00
6.580,61
2.340,00
2.340,00
48.070,03
45.683,23
33.048,00
485,42
5.569,20
6.580,61
2.386,80
2.386,80
49.107,26
46.660,79
33.874,20
497,55
5.708,43
6.580,61
2.446,47
2.446,47
50.383,06
47.863,20
34.890,43
512,48
5.879,68
6.580,61
2.519,86
2.519,86
51.916,15
49.308,09
36.111,59
530,42
6.085,47
6.580,61
2.608,06
2.608,06
34.883,49
39.909,47
47.890,14
56.556,57
65.984,80
5.232,52
29.650,97
7.412,74
5.986,42
33.923,05
8.480,76
7.183,52
40.706,62
10.176,65
8.483,49
48.073,09
12.018,27
9.897,72
56.087,08
14.021,77
22.238,23
25.442,29
30.529,96
36.054,81
42.065,31
INGRESOS
Ventas
(-) Costo de Ventas
(=) Utilidad Bruta en Vtas
Gastos Operacionales
Gtos. Administrativos
Sueldos
Suministros Oficina
Servicios Básicos
Depreciación
Gtos de Venta
Varios
UTILIDAD OPERACIONAL
15% PARTICIPACION TRABJ
UTILIDAD ANTES IMPTO
25% IMPUESTO RENTA.
UTILIDAD NETA
Al analizar el Estado de Resultados se puede observar que la Utilidad Neta se
incrementa en 10% el primer año, y va disminuyendo paulatinamente en los 4
otros años.
146
5.9.2 Flujo de Caja sin Financiamiento
ECUACONFITES
FLUJO DE CAJA
DESCRIPCIÓN
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
82.750,61
133.000,00
215.750,61
146.632,50
146.632,50
161.662,33
161.662,33
178.232,72
178.232,72
196.501,57
196.501,57
82.750,61
53.200,00
40.675,90
38.335,90
32.400,00
475,90
5.460,00
2.340,00
58.653,00
41.489,42
39.102,62
33.048,00
485,42
5.569,20
2.386,80
64.664,93
42.526,65
40.080,18
33.874,20
497,55
5.708,43
2.446,47
71.293,09
43.802,45
41.282,59
34.890,43
512,48
5.879,68
2.519,86
78.600,63
45.335,54
42.727,48
36.111,59
530,42
6.085,47
2.608,06
2.340,00
2.386,80
2.446,47
2.519,86
2.608,06
176.626,51
100.142,42
107.191,59
115.095,54
123.936,17
39.124,10
5.232,52
33.891,58
7.412,74
46.490,08
5.986,42
40.503,66
8.480,76
54.470,75
7.183,52
47.287,22
10.176,65
63.137,18
8.483,49
54.653,69
12.018,27
72.565,41
9.897,72
62.667,69
14.021,77
26.478,83
32.022,90
37.110,57
42.635,42
48.645,92
INGRESOS
Aporte Propio
Aporte Financiado
Ventas
TOTAL INGRESOS
EGRESOS
Desembolso de la Inversión
Costo de Ventas
Gastos Operacionales
Gtos. Administrativos
Sueldos
Suministros Oficina
Servicios Básicos
Gtos. de Venta
Varios
TOTAL EGRESOS
FLUJO
15% PARTICIPACIÓN TRABAJADORES
FLUJO ANTES IMPUESTOS
25% IMPUESTO RENTA
FLUJO NETO
Al analizar los Flujos de Caja sin financiamiento se puede apreciar que estos se
incrementan en el primer año de casi el doble ya que al no tener el crédito no
existen gastos financieros por conceptos de intereses y desembolsos para el pago
del mismo.
147
5.10 EVALUACIÓN ECONÓMICA SIN FINANCIAMIENTO.
5.10.1 VALOR ACTUAL NETO (VAN)
FLUJO
AÑO
FUENTE:
EFECTIVO
FACTOR
RESULTADO
1
26.478,83
1,085
24.397,16
2
32.022,90
1,178
27.185,76
3
37.110,57
1,278
29.028,13
4
42.635,42
1,388
30.727,86
5
48.645,92
1,506
32.303,43
COSTO DE OPORTUNIDAD 8,58%; ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO
VALOR PRESENTE
143.642,35
INVERSIÓN INICIAL
-
VAN
82.750,61
60.891,74
Al evaluar el rendimiento del proyecto CONFI- MACADAMIA, sin
financiamiento se obtuvo como resultado el VAN de USD 60 891,74 y una TIR
de 31 %; valores muy superiores a los obtenidos con el financiamiento del banco.
5.10.2 TASA INTERNA DE RETORNO
FLUJO
EFECTIVO
AÑOS
TIR
0-
82.750,61
1
26.478,83
2
32.022,90
3
37.110,57
4
42.635,42
5
48.645,92
31%
148
Al utilizar el TIR, sin financiamiento se puede determinar la tasa del proyecto es
del 31%
5.10.3. ANÁLISIS COSTO BENEFICIO
COSTO
BENEFICIO
=
VALOR PRESENTE
INV INICIAL
143.642,35
82.750,61
1,74
A través de esta evaluación se puede determinar, que el proyecto es aceptable ya
que la relación es mayor a uno.
149
IMPACTOS
150
CAPÍTULO
CAPÍTULO VI
ANÁLISIS
ANÁLISIS DE IMPACTOS
6.1 IMPACTO SOCIO ECONÓMICO
POSITIVOS
1
INDICADORES
2
INDIF
3
0
NEGA TIVOS
-1
-2
-3
TO
TA
Calidad de vida
X
3
Generación de Empleo
X
3
Efecto Multiplicador
X
2
Nivel de Ingresos
X
2
TOTAL
L
10
Calificación Total
10
Nro. de Indicadores
4
=
2,50
FUENTE: CONOCIMIENTOS APRENDIDOS DURANTE INGENIERÍA- PUCESI, CUADRO METODOLÓGICO
PARA PONDERACIÓN DE INDICADORES.
*
NOTA ACLARATORIA:
Se utiliza este cuadro de forma metodológica para dar un
valor de 1 a 3 a los indicadores, y de esta manera poder ejemplificar la
importancia de cada uno de ellos, dentro del desarrollo del proyecto.
151
El impacto socio económico que el proyecto generará se encuentra focalizada en
algunas áreas como son: la generación de divisas, ya que al exportar productos
con valor agregado se esta asegurando el ingreso de divisas a nuestro país, en lo
que respecta a la generación de empleo, se ofrecerá plaza de trabajo a un Gerente,
una contadora, un responsable de comercialización, una secretaria, dos
trabajadores de producción, dos guardias, un chofer.
Sin descuidar que a nivel de producción se requerirá de jornaleros, tractorista,
proveedores de materiales e insumos, etc. y de esta manera poder mejorar la
calidad de vida, incrementar el nivel de ingresos de todos los miembros inmersos
en esta actividad.
152
6.2 IMPACTO COMERCIAL
POSITIVOS
1
INDICADORES
2
INDIF
3
0
NEGA TIVOS
-1
-2
-3
TO
TA
Servicio al Cliente
X
3
Canales de Distribución
X
3
Imagen Corporativa
X
Competencia
L
2
X
3
TOTAL
11
Calificación Total
11
Nro. de Indicadores
4
=
2,75
FUENTE: CONOCIMIENTOS APRENDIDOS DURANTE INGENIERÍA- PUCESI, CUADRO METODOLÓGICO
PARA PONDERACIÓN DE INDICADORES.
*
NOTA ACLARATORIA:
Se utiliza este cuadro de forma metodológica para dar un
valor de 1 a 3 a los indicadores, y de esta manera poder ejemplificar la
importancia de cada uno de ellos, dentro del desarrollo del proyecto.
El proyecto producirá grandes ventajas en lo comercial, ya que se estaría
promocionando la nuez de macadamia con valor agregado al convertirla en un
confite elaborado con la nuez más fina producida en el Ecuador, recubierta con el
cacao mas apetecido en el mundo, de esta manera poder ofrecer al cliente en el
exterior un producto delicioso y orgullosamente ecuatoriano, y de esta manera
poner en el alto la imagen de nuestro país en el mercado internacional.
153
La adecuada selección de los canales de distribución es la clave para llegar
oportunamente al cliente, para el caso en particular de atender al mercado chileno,
se debe aprovechar la cercanía de este país con el nuestro, lo que facilita
significativamente que CONFI – MACADAMIA, este presente en el mercado
chileno.
Adicionalmente el proyecto deberá mantener un estricto control de todas las
variables que puedan generar una posible contaminación del ambiente, para evitar
la propagación de plagas y enfermedades que puedan afectar a las plantaciones y
por ende la producción.
154
RESULTADOS
Una vez desarrollado el proyecto “ESTUDIO DE FACTIBILIBIDAD PARA LA
EXPORTACIÓN DE CONFITES, ELABORADOS A BASE DE NUEZ DE
MACADAMIA ECUATORIANA HACIA EL MERCADO CHILENO”,
se
puede destacar lo siguiente:
Los resultados obtenidos después de la investigación, sugieren aceptar en su
totalidad la hipótesis de exportar confites elaborados a base nuez de macadamia
ecuatoriana, porque en el pequeño muestreo aplicado a los ciudadanos chilenos
ellos demuestran gran interés, por adquirir este producto ecuatoriano.
También se acepta en su totalidad la hipótesis que plantea la disponibilidad de la
materia prima necesaria y de calidad que permita darle valor agregado, para ser
procesados y comercializados como bombones rellenos de nuez de macadamia o
como trufas cubiertas con chocolates.
Cuando se habla de promocionar la nuez de macadamia ecuatoriana y
comercializarla dando valor agregado en el mercado chileno, se puede aceptar de
manera parcial ya que al realizar el estudio respectivo del mismo, se puede
desprender que este mercado es muy competitivo.
Al analizar la hipótesis referente la factibilidad en el aspecto financiero, del
desarrollo del proyecto se puede aceptarla de manera total, a pesar que la creación
y la implementación una pequeña procesadora y comercializadora de confites no
es tarea fácil, pero con trabajo coordinado, paciencia, eficiencia y competitividad
se pueden obtener grandes resultados a mediano y largo plazo.
155
Cuando se analiza la hipótesis de diseñar programas de promoción y publicidad
para dar a conocer este nuevo producto, esta hipótesis puede ser aceptada de
manera parcial, ya que la dificultad que se presenta en el mercado chileno es la
marcada competencia existente en el mismo, lo que dificulta de gran manera
introducir y comercializar estas dos nuevas presentaciones de productos: los
bombones de nuez de macadamia cubiertos de chocolate y las trufas de nueces de
macadamia. No es tarea fácil pero con esfuerzo y los contactos adecuados se
pueden realizar grandes negocios.
156
CONCLUSIONES
El proyecto “ESTUDIO DE FACTIBILIBIDAD PARA LA EXPORTACIÓN
DE CONFITES, ELABORADOS A BASE DE NUEZ DE MACADAMIA
ECUATORIANA HACIA EL MERCADO CHILENO”, tiene por finalidad dar a
conocer este producto cultivado en nuestro país y que puede ser muy apetecido en
los mercados internacionales, como CONFI – MACADAMIA, que es el confite
elaborado con la nuez más fina del mundo, producida en Ecuador.
La nuez de macadamia, es una de las nueces más finas del mundo, ya que posee
cualidades nutritivas, que la hacen única dentro de su especie, es por esto que
puede ser utilizada en diferentes campos como: la medicina, la industria, la
confitería, la cosmetología, la carpintería, entre otras, por eso se la ha considerado
como una interesante alternativa para la creación de valor agregado, y para este
caso en particular elaborar confites a base de la misma y comercializarlas en el
mercado chileno.
El mercado chileno es muy exigente en lo que respecta a productos alimenticios,
los consumidores buscan calidad, cantidad y precio, pero se ven atraídos por
degustar un confite elaborado con la nuez de macadamia ecuatoriana.
Existe una fuerte y muy desarrollada competencia en este mercado en lo que
respecta a la línea de confites, galletas y golosinas, posesionada por empresas de
renombre que han establecido su marca dentro del mercado, es aquí donde se
requiere establecer unas fuertes estructuras de mercado en lo referente a los
canales de distribución, servicios, tecnología, como también formas de
negociación, es por esto que no se debe descartar la posibilidad de establecer
alianzas estratégicas con alguno de los grandes líderes de la industria confitera
chilena.
157
Al analizar económicamente el proyecto se puede determinar que es factible de
desarrollarlo en razón de que al aplicar las herramientas financieras como son el
VAN, TIR y el Costo / Beneficio, se puede apreciar a través de sus resultados que
puede ser rentable y viable para ser ejecutado económicamente.
Así mismo al revisar la evolución de los flujos de efectivo del proyecto se puede
determinar que estos se incrementan de forma paulatina, con el financiamiento, a
pesar que se incurre en gastos financieros, al mismo tiempo se esta apalancando
del dinero otorgado por concepto del crédito, lo cual resulta muy conveniente.
En igual forma un adecuado análisis de estos flujos permitirá manejar la cantidad
de inventario que se debe mantener, a través de procesos de producción más
eficientes, sin descuidar que es necesaria la liquidez para solventar los
requerimientos básicos y elementales para el libre ejercicio del negocio.
En resumen el correcto conocimiento del valor del dinero en el tiempo y su
adecuada aplicación permite la maximización de los recursos de ECUACONFITES y por ende la correcta toma de decisiones, como son las expectativas
de inversión futura y las posibles fuentes de financiamiento.
158
RECOMENDACIONES
Hoy en día, la clave de las negocios internacionales no se encuentra en exportar
materia prima, sino que a esta otorgarle valor agregado, porque no se trata de
exportar cantidad y volumen, sino calidad, competitividad y productividad, y para
alcanzar estos objetivos es necesario abrir espacios dentro del mercado
internacional, a través de la implementación de tecnología de punta y mano de
obra calificada.
A
través
de
la
creación
de
la
Procesadora
y
Comercializadora
“ECUACONFITES”, se busca promocionar este nuevo producto en el mercado
chileno, este es muy similar al nuestro en cultura, costumbres y preferencias, es
por esto que se debe aprovechar las oportunidades que se presentan en lo que
respecta a los Tratados Comerciales vigentes entre nuestro país y Chile.
Es importante destacar que se debe dar a conocer los productos no tradicionales
de exportación, de tal manera que el consumidor internacional pueda beneficiarse
de los mismos. El Gobierno Nacional debe crear programas de asistencia técnica y
de capacitación sobre el proceso agroindustrial de la nuez de macadamia para los
productores, con la finalidad de poder incrementar rendimientos y mejorar la
calidad de la materia prima.
Resulta primordial establecer un acercamiento entre los consumidores potenciales
de confites base de nuez de macadamia ecuatoriana y los comercializadores, con
la finalidad de promocionar este producto, una de las estrategias más adecuadas
sería asistir a las distintas ferias internacionales donde se puede dar a conocer las
bondades que ofrece este producto.
159
Con lo manifestado anteriormente, se plantea como sugerencia al Gobierno
Nacional, seguir apoyando a las exportaciones ecuatorianas no tradicionales
potenciales, a través de la CORPEI, de tal manera que la ciudadanía en general
disponga de información clara que le permita conocer la verdadera situación de
los productos de exportación y sus posibilidades en el mercado internacional.
Adicionalmente, es importante invertir en educación, tecnología, electricidad,
telecomunicaciones, apoyar con líneas de crédito productivo, de tal manera que se
pueda mejorar la imagen del Ecuador frente al mundo, es importante trabajar en
equipo con decisión e iniciativa, que nos permita desenvolvernos en este mundo
globalizado, donde los clientes exigen cada vez más.
160
161
162
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR
SEDE IBARRA
ENCUESTA DIRIGIDA AL CONSUMIDOR FINAL
DE NUEZ DE MACADAMIA
La presente encuesta tiene por finalidad conocer su opinión sobre la nuez de macadamia
ecuatoriana, y su aceptación para la elaboración de confites a base de este producto.
SEXO: M___ O F___
EDAD: ___
1. ¿Usted conoce la nuez de macadamia?
a) Si
⌂
b) No
⌂
2. Dentro la variedad de derivados de la nuez de macadamia que se ofrece, ¿cuál de
ellos es el de su preferencia?
a) Nueces enteras sin cáscara
⌂
b) Nueces cubiertas de sabores
⌂
c) Confites a base de nuez de macadamia
⌂
Por qué_______________________________________________________
3. ¿Cómo calificaría Usted la variedad de los procesados de la nuez de macadamia
ofrecidos en el mercado?, como:
a) Muy Buena
⌂
b) Buena
⌂
c) Mala
⌂
4. ¿Cómo consumidor la cantidad y variedad de confites a base de nuez de
macadamia ofrecida, satisface sus gustos y exigencias?
a) Si
⌂
b) No
Por qué_________________________________________________
⌂
163
5. ¿De acuerdo a las presentaciones de derivados de nuez de macadamia, cuánto
estaría dispuesto a comprar?:
Nuez natural
gramos
Nuez cubierta con chocolate
gramos
Nuez de sal
gramos
Nueces confitadas
gramos
Otro___________________
_____
gramos
6. ¿Cuál es su frecuencia de compra?
Una Vez a la Semana
⌂
Quincenalmente
⌂
Mensualmente
⌂
Otra ____________________
7. ¿Cuál es su lugar habitual de compras?
Cadenas de supermercados
⌂
Autoservicios
⌂
Confiterías
⌂
Otra ____________________
8. Los precios de venta ofrecidos por comercializadores chilenos comparados con
otros proveedores internacionales son:
a) Altos
⌂
b) Razonables
⌂
c) Competitivos
⌂
164
9. ¿Cuál es el rango de precio que estaría dispuesto a pagar?, de acuerdo a las
diferentes presentaciones de nuez de macadamia
Precios
$2,50-3,00 $3,00-3,50
+ de $3,50
Nuez natural
_
__
__
Nuez cubierta con chocolate
__
__
__
Nuez de sal
__
__
__
Nueces confitadas
__
__
__
Otro___________________
__
__
__
10. ¿Como cliente cuáles son los atributos que busca Usted en un producto?
Por qué_________________________________________________
11. ¿Es para Usted importante la presentación del producto?
a) Si
b) No
⌂
⌂
Por qué_________________________________________________
12. ¿Como un potencial cliente, como le gustaría a Usted, que recompensen su
preferencia, al momento de comprar?, a través de
a) Promociones
⌂
b) Descuentos
⌂
c) Facilidades de Pago
⌂
d) Otros
⌂
Cuáles_____________________________________________________
13. ¿ Si le ofrecieran un confite elaborado a base de nuez de macadamia
ecuatoriana, estaría dispuesto a adquirirlo?
a) Si
⌂
b) No
Por qué_________________________________________________
⌂
165
LISTADO DE CIUDADANOS CHILENOS
NRO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
APELLIDOS Y NOMBRES
DIRECCIÓN
TELÉFONO
SEPÚLVEDA LAURA
ÓPTICA ESTRADA
2644-931
URRUTIA ROBERTO
IBARRA AV. MARIANO ACOSTA
2953-340
URRUTIA PATRICIO
IBARRA AV. MARIANO ACOSTA
2600-702
URRUTIA PATRICIA
IBARRA AV. MARIANO ACOSTA
VILLALOBOS EDUARDO
RANCHO TOTORAL
2955-544
MADRIGAL MARISOL
COTACACHI
2915-332
FONCEA EVA ALFONSO
CALLE FLORES FRENTE FLOTA IMBABURA
GARCÍA ALEJANDRA
TODO HOGAR
HERNÁNDEZ CRISTIAN
CARLOS EMILIO GRIJALVA
2642-838
NAVEA AGUIRRE ANTONIO
TOYOTA (COMERCIAL HIDROBO)
2611-852
RODRÍGUEZ KAROLINA
CENTRO INFANTIL PRIMAVERA
2958-198
PUGA MA ELENA
GASOLINERA PETRO COMERCIAL
2612-746
KLEEMAN PUGA LUCIE
GASOLINERA PETRO COMERCIAL
2612-746
ESCALA JHONNY
AV. AURELIO ESPINOZA PÓLIT
2959-237
DE ESCALA GLADYS
IBARRA
ALEGRÍA DIONICIO
ARTIHOGAR
2959-691
HERMANAS MERCED EL RETORNO ESCUELA TERESA BAQCH
2643-006
HERMANAS MERCED LA FLORIDA LA FLORIDA
2643-274
HERMANAS MERCED COTACAHI COTACACHI
2611-084
MEDINA PONCE CAROLINA
IBARRA
2951-098
PONCE RIQUELME ANDRÉS
IBARRA
BERT MARIO
OTAVALO
2922-684
Dr. RICARDO LES
COTACACHI
PORTER VÍCTOR
IBARRA
2604-776
TERÁN ANTONIA
FRENTE ESCUELA STA. TERESITA NIÑO JESÚS 2955-098
RADRIGAN EWOLDT ELIA
CLÍNICA PACÍFICO
2605-645
RADRIGAN EWOLDT LUDWIG
TALLER ECUATORIANO INDUSTRIAL
2601-536
VIVANCO SILVIA
TULCÁN
2982-584
FRANK ERICK LOJA
SAN ANTONIO
2932-612
GUERRERO MARÍA BELÉN
BOUTIQUE DE ROPA MUA
EWOLDT BILFRIED
CUENCA
072-820979
EWOLDT WILF
CUENCA
088-946876
LÓPEZ TANIA
CUENCA
072-820979
VELÁSQUEZ RUBÉN
QUITO
MUÑOZ OSCAR
QUITO
SÁENZ JOSÉ
QUITO
GARRIDO VÍCTOR
QUITO
092-898149
ROJAS ARTURO
QUITO
022-642-984
DE ROJAS ELSA
QUITO
022-642-984
CARRASCO HOTTY MARCELO
CONFITECA
2 2671896
CORNUT CAROL
QUITO - UDLA
AICARLO BUCHELLI
CHALTURA
ESQUINASE LEONARDO
COTACACHI
ORTEGA GUZMÁN LAURA
SAN GABRIEL
2984-069
GONZÁLEZ MARÍA VICTORIA
QUITO
ENRÍQUEZ RADRIGAN KARINA
CHILE
005-6974429604
ENRÍQUEZ RADRIGAN CRISTIAN CHILE
005-6995490701
EWOLDT HEDWING
CHILE
005-6322407168
RADRIGAN RUDI
CHILE
005-6423228800
ALMEIDA MACARENA
CHILE
166
167
TABLA I
LISTADO DE REQUERIMIENTOS SANITARIOS PARA CIERTOS PRODUCTOS
168
TIPO DE CAMBIO
(Peso Chileno por un dólar de los Estados Unidos para el Año 2007)
Día
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
1
-
600,11
599,35
-
-
603,27
-
603,49
-
601,83
-
-
2
596,38
600,25
599,52
599,70
600,14
-
-
603,93
-
602,36
601,47
-
3
596,85
-
-
600,00
600,29
-
603,46
603,41
604,86
602,45
-
600,40
4
597,81
-
-
600,21
600,10
602,86
603,59
-
605,38
603,21
-
599,63
5
597,76
601,05
599,79
599,64
-
602,52
603,74
-
605,23
603,42
601,34
599,92
7
-
600,68
599,89
-
600,12
603,14
-
603,23
603,46
-
599,69
601,00
8
598,59
600,93
599,91
-
600,59
604,11
-
603,05
-
603,58
599,93
-
9
598,72
600,87
600,10
600,53
600,65
-
604,00
603,94
-
604,01
599,13
-
10
598,92
-
-
599,97
601,28
-
603,32
603,86
603,32
603,18
-
600,72
11
599,39
-
-
600,18
601,11
604,34
602,71
-
603,17
603,27
-
601,06
12
600,01
601,49
600,26
599,86
-
604,52
602,79
-
603,09
603,21
599,66
600,79
13
-
600,92
599,61
599,23
-
604,99
602,59
604,23
603,33
-
599,58
601,00
14
-
600,46
599,90
-
601,13
605,14
-
604,88
603,35
-
599,35
602,63
15
599,81
599,87
599,79
-
601,23
604,91
-
-
-
-
599,69
-
16
599,68
599,79
599,10
599,62
601,10
-
-
605,22
-
603,39
599,83
-
17
599,37
-
-
599,33
601,92
-
603,02
604,59
-
603,04
-
603,83
18
600,37
-
-
599,12
601,98
604,60
603,02
-
-
602,04
-
603,77
19
600,10
599,85
599,44
599,05
-
604,65
602,77
-
-
602,11
599,75
603,64
20
-
600,08
599,51
599,21
-
604,56
602,91
605,04
602,40
-
598,81
604,37
21
-
600,33
599,77
-
-
604,86
-
604,82
602,34
-
598,19
604,08
22
600,45
600,75
599,30
-
602,46
604,53
-
605,25
-
602,79
598,02
-
23
599,85
600,71
599,48
599,73
602,25
-
602,77
604,99
-
602,40
597,97
-
24
600,06
-
-
599,48
602,51
-
602,52
604,46
602,24
602,47
-
604,17
25
600,09
-
-
599,13
602,65
604,55
603,23
-
601,91
601,93
-
-
26
600,95
600,35
600,23
599,64
-
604,43
603,18
-
602,24
601,49
598,13
603,99
27
-
599,66
599,83
599,10
-
604,51
603,60
604,44
601,92
-
597,90
603,66
28
-
599,60
599,41
-
602,79
604,53
-
604,18
601,71
-
599,38
601,96
29
601,10
-
599,85
-
602,44
604,30
-
604,22
-
601,60
599,51
30
600,79
-
600,10
599,60
603,03
-
603,46
604,66
-
601,77
599,46
31
600,86
-
-
-
602,85
-
603,47
604,36
-
601,62
-
Fuente: http://si2.bcentral.cl/Basededatoseconomicos/951_455.asp
169
TIPO DE CAMBIO
(Peso Chileno por un dólar de los Estados Unidos para el Año 2008)
Día
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
1
-
600,39
-
596,33
-
-
600,88
604,85
613,36
618,85
-
627,71
2
601,84
-
-
596,96
600,77
601,38
600,78
-
614,58
620,40
-
627,38
3
600,47
-
598,60
596,95
-
601,87
601,79
-
614,69
620,67
626,84
627,51
4
601,18
601,20
598,51
596,11
-
601,92
602,26
604,94
614,43
-
627,36
627,46
5
-
602,47
599,04
-
600,33
601,68
-
605,62
615,39
-
626,19
626,94
6
-
602,60
598,06
-
599,68
600,67
-
606,34
-
621,09
626,46
-
7
601,33
602,76
596,95
596,53
601,04
-
603,07
606,68
-
620,43
626,81
-
8
601,32
603,98
-
596,60
600,55
-
602,61
609,47
616,72
619,93
-
-
9
601,64
-
-
596,25
600,16
600,52
602,43
-
617,61
619,97
-
626,08
10
601,90
-
597,69
595,15
-
602,47
602,42
-
617,22
620,35
626,63
625,36
11
600,89
603,37
596,89
595,40
-
602,42
600,69
609,82
618,56
-
627,84
622,92
12
-
603,72
596,94
-
600,36
603,37
-
610,51
617,21
-
628,64
621,41
13
-
603,56
595,36
-
600,74
604,29
-
610,62
-
620,10
628,17
-
14
599,86
603,54
595,66
595,48
600,77
-
601,43
610,90
-
620,17
627,58
-
15
600,14
603,05
-
596,00
600,46
-
600,11
-
616,39
620,68
-
620,85
16
600,37
-
-
594,91
600,78
603,02
-
-
615,86
621,50
-
619,21
17
601,28
-
593,09
595,48
-
603,16
601,45
-
616,55
622,31
628,13
615,58
18
601,77
603,67
593,38
597,28
-
603,33
601,88
612,54
-
-
628,13
611,18
19
-
602,67
594,18
-
600,00
603,31
-
612,76
-
-
628,31
616,66
20
-
603,54
596,44
-
599,46
602,47
-
612,40
-
622,61
628,71
-
21
602,45
603,08
-
595,92
-
-
602,00
611,17
-
624,43
628,00
-
22
602,67
602,05
-
596,36
598,72
-
601,69
611,85
613,83
626,05
-
617,19
23
601,96
-
-
596,26
598,62
603,43
603,07
-
612,56
626,04
-
617,07
24
601,59
-
596,90
597,95
-
603,01
603,57
-
612,83
625,80
627,62
617,25
25
601,59
602,57
596,04
598,59
-
602,68
603,49
612,17
613,13
-
626,74
-
26
-
602,05
594,51
-
598,78
601,81
-
613,20
614,05
-
625,68
616,73
27
-
600,56
594,39
-
599,41
601,29
-
612,63
-
627,12
626,20
-
28
601,45
600,21
594,45
598,81
600,23
-
603,16
612,00
-
627,45
627,33
-
29
601,17
599,04
-
599,07
601,14
-
603,77
612,43
615,67
626,35
-
615,14
30
601,04
-
-
599,30
601,46
601,14
605,11
-
616,93
624,48
-
616,16
31
600,40
-
594,50
-
-
-
603,91
-
-
-
-
Fuente : http://si2.bcentral.cl/Basededatoseconomicos/951_455.asp
170
TIPO DE CAMBIO
(Peso Chileno por un dólar de los Estados Unidos para el Año 2009)
Día
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
1
-
-
-
631,01
-
625,83
628,03
-
628,73
626,77
-
624,92
2
618,82
628,07
634,35
630,06
-
625,79
628,83
-
629,26
626,59
626,96
625,00
3
-
627,34
634,29
630,51
-
626,13
629,10
627,87
628,73
-
628,06
625,09
4
-
627,56
635,40
-
632,94
626,89
-
627,25
629,49
-
627,56
625,73
5
622,02
627,74
635,31
-
631,59
628,06
-
627,56
-
626,83
626,79
-
6
624,49
628,70
633,73
630,47
632,19
-
629,53
627,82
-
625,72
626,67
-
7
622,01
-
-
631,86
631,83
-
629,12
628,95
628,71
626,09
-
628,75
8
621,60
-
-
632,04
631,30
629,66
629,36
-
627,53
625,39
-
-
9
620,53
627,77
635,26
632,08
-
628,48
628,42
-
626,75
625,87
625,72
628,19
10
-
627,57
633,25
-
-
628,22
628,70
630,17
626,97
-
625,91
628,50
11
-
627,34
633,50
-
630,19
628,62
-
630,27
626,01
-
625,53
628,50
12
622,13
628,16
632,54
-
629,35
629,00
-
629,80
-
-
626,37
-
13
623,07
628,74
632,53
632,12
629,62
-
628,54
628,89
-
625,25
626,74
-
14
623,57
-
-
631,94
629,53
-
628,62
628,76
626,24
625,24
-
629,49
15
623,98
-
-
632,86
629,71
629,98
628,08
-
626,57
625,38
-
630,80
16
623,90
629,95
631,82
632,34
-
629,59
-
-
625,50
626,08
626,07
630,53
17
-
631,03
632,77
633,65
-
629,18
628,21
630,27
625,82
-
626,77
632,37
18
-
631,82
631,16
-
630,42
628,67
-
630,33
-
-
626,02
632,67
19
624,47
631,36
625,66
-
629,99
629,40
-
629,83
-
625,60
626,79
-
20
626,30
632,09
626,97
634,22
629,07
-
627,62
629,22
-
625,07
627,14
-
21
626,37
-
-
634,31
-
-
627,27
628,09
626,98
625,84
-
632,88
22
625,51
-
-
633,79
626,35
629,66
627,76
-
625,22
625,38
-
633,92
23
626,76
630,85
627,58
633,93
-
628,43
628,06
-
625,53
625,39
626,11
634,30
24
-
631,79
628,57
631,46
-
627,95
628,11
628,80
625,35
-
626,05
633,05
25
-
632,35
628,89
-
626,86
629,38
-
628,50
626,01
-
624,85
-
26
625,96
632,94
628,01
-
627,47
627,85
-
629,40
-
625,61
624,57
-
27
624,62
633,55
630,05
632,72
626,82
-
628,05
629,19
-
626,98
625,87
-
28
623,87
-
-
633,09
628,15
-
628,48
628,20
626,05
627,10
-
633,33
29
625,19
-
-
631,99
626,47
-
629,13
-
626,87
627,47
-
633,14
30
627,66
-
631,03
632,75
-
628,52
629,92
-
626,45
627,11
624,93
634,25
31
-
-
630,52
-
-
-
629,33
628,83
-
-
-
Tipo de cambio del dólar de los Estados Unidos de América calculado en función de una canasta de monedas formada por
dólar de los Estados Unidos de América, euro y yen japonés
Fuente: http://si2.bcentral.cl/Basededatoseconomicos/951_455.asp
171
TIPO DE CAMBIO
(Peso Chileno por un dólar de los Estados Unidos para el Año 2010)
Año 2010
Fecha
Año
Mes Día
Valor
1
04/01/2010
2010
1
4
634,27
2
05/01/2010
2010
1
5
633,73
3
06/01/2010
2010
1
6
634,60
4
07/01/2010
2010
1
7
635,02
5
08/01/2010
2010
1
8
635,57
6
11/01/2010
2010
1
11
633,45
7
12/01/2010
2010
1
12
633,42
8
13/01/2010
2010
1
13
632,71
9
14/01/2010
2010
1
14
633,69
10
15/01/2010
2010
1
15
634,07
11
18/01/2010
2010
1
18
634,21
12
19/01/2010
2010
1
19
635,06
13
20/01/2010
2010
1
20
636,22
14
21/01/2010
2010
1
21
637,12
15
22/01/2010
2010
1
22
636,06
16
25/01/2010
2010
1
25
635,97
17
26/01/2010
2010
1
26
636,44
18
27/01/2010
2010
1
27
636,53
19
28/01/2010
2010
1
28
637,28
20
29/01/2010
2010
1
29
637,78
12.703,20
Fecha
Año
Mes Día
635,16
Valor
1
01/02/2010
2010
2
1
638,39
2
02/02/2010
2010
2
2
638,31
3
03/02/2010
2010
2
3
637,95
4
04/02/2010
2010
2
4
639,23
5
05/02/2010
2010
2
5
639,84
6
08/02/2010
2010
2
8
640,27
7
09/02/2010
2010
2
9
639,85
8
10/02/2010
2010
2
10
639,58
9
11/02/2010
2010
2
11
640,05
10
12/02/2010
2010
2
12
641,41
11
15/02/2010
2010
2
15
641,15
12
16/02/2010
2010
2
16
640,92
13
17/02/2010
2010
2
17
640,72
14
18/02/2010
2010
2
18
642,05
15
19/02/2010
2010
2
19
643,07
16
22/02/2010
2010
2
22
642,40
17
23/02/2010
2010
2
23
642,29
18
24/02/2010
2010
2
24
642,24
19
25/02/2010
2010
2
25
642,48
20
26/02/2010
2010
2
26
641,61
12.813,81
640,69
172
Fecha
A ño
Mes Día
Valor
1
01/03/ 2010
2010
3
1
2
02/03/ 2010
2010
3
2
642,25
641,97
3
03/03/ 2010
2010
3
3
641,29
4
04/03/ 2010
2010
3
4
640,82
5
05/03/ 2010
2010
3
5
642,12
6
08/03/ 2010
2010
3
8
642,08
7
09/03/ 2010
2010
3
9
642,70
8
10/03/ 2010
2010
3
10
642,59
642,46
9
11/03/ 2010
2010
3
11
10
12/03/ 2010
2010
3
12
641,54
11
15/03/ 2010
2010
3
15
642,27
12
16/03/ 2010
2010
3
16
642,26
13
17/03/ 2010
2010
3
17
641,80
14
18/03/ 2010
2010
3
18
642,41
15
19/03/ 2010
2010
3
19
643,70
16
22/03/ 2010
2010
3
22
644,02
17
23/03/ 2010
2010
3
23
644,19
18
24/03/ 2010
2010
3
24
646,02
19
25/03/ 2010
2010
3
25
646,18
20
26/03/ 2010
2010
3
26
646,36
21
29/03/ 2010
2010
3
29
645,70
22
30/03/ 2010
2010
3
30
645,61
23
31/03/ 2010
2010
3
31
645,79
14.796,13
Fecha
A ño
Mes Día
643,31
Valor
1
01/04/ 2010
2010
4
1
2
05/04/ 2010
2010
4
5
646,30
646,52
3
06/04/ 2010
2010
4
6
647,38
4
07/04/ 2010
2010
4
7
647,54
5
08/04/ 2010
2010
4
8
647,64
6
09/04/ 2010
2010
4
9
647,39
7
12/04/ 2010
2010
4
12
645,70
8
13/04/ 2010
2010
4
13
645,42
9
14/04/ 2010
2010
4
14
645,65
10
15/04/ 2010
2010
4
15
646,17
11
16/04/ 2010
2010
4
16
646,37
12
19/04/ 2010
2010
4
19
647,23
13
20/04/ 2010
2010
4
20
647,03
14
21/04/ 2010
2010
4
21
647,67
15
22/04/ 2010
2010
4
22
648,17
16
23/04/ 2010
2010
4
23
649,19
17
26/04/ 2010
2010
4
26
649,01
18
27/04/ 2010
2010
4
27
649,00
19
28/04/ 2010
2010
4
28
649,75
20
29/04/ 2010
2010
4
29
649,87
21
30/04/ 2010
2010
4
30
649,12
13.598,12
647,53
173
Fecha
A ño
Mes Día
Valor
1
03/05/ 2010
2010
5
3
2
04/05/ 2010
2010
5
4
650,23
651,56
3
05/05/ 2010
2010
5
5
653,67
4
06/05/ 2010
2010
5
6
654,06
5
07/05/ 2010
2010
5
7
653,63
6
10/05/ 2010
2010
5
10
652,43
7
11/05/ 2010
2010
5
11
653,85
8
12/05/ 2010
2010
5
12
654,48
9
13/05/ 2010
2010
5
13
655,33
10
14/05/ 2010
2010
5
14
655,83
11
17/05/ 2010
2010
5
17
656,92
12
18/05/ 2010
2010
5
18
656,61
13
19/05/ 2010
2010
5
19
657,45
14
20/05/ 2010
2010
5
20
656,29
15
24/05/ 2010
2010
5
24
656,25
16
25/05/ 2010
2010
5
25
657,23
17
26/05/ 2010
2010
5
26
657,19
18
27/05/ 2010
2010
5
27
657,65
19
28/05/ 2010
2010
5
28
657,14
20
31/05/ 2010
2010
5
31
657,61
13.105,41
Fecha
A ño
Mes Día
655,27
Valor
1
01/06/ 2010
2010
6
1
2
02/06/ 2010
2010
6
2
658,56
658,91
3
03/06/ 2010
2010
6
3
658,81
4
04/06/ 2010
2010
6
4
660,23
5
07/06/ 2010
2010
6
7
661,27
6
08/06/ 2010
2010
6
8
661,17
7
09/06/ 2010
2010
6
9
660,44
8
10/06/ 2010
2010
6
10
659,91
9
11/06/ 2010
2010
6
11
660,11
10
14/06/ 2010
2010
6
14
659,16
11
15/06/ 2010
2010
6
15
658,55
12
16/06/ 2010
2010
6
16
658,58
13
17/06/ 2010
2010
6
17
657,79
14
18/06/ 2010
2010
6
18
657,81
15
21/06/ 2010
2010
6
21
658,20
16
22/06/ 2010
2010
6
22
658,69
17
23/06/ 2010
2010
6
23
658,77
18
24/06/ 2010
2010
6
24
657,97
19
25/06/ 2010
2010
6
25
658,13
20
29/06/ 2010
2010
6
29
658,90
21
30/06/ 2010
2010
6
30
658,48
13.840,44
659,07
174
Fecha
A ño
Mes Día
Valor
1
01/07/ 2010
2010
7
1
2
02/07/ 2010
2010
7
2
656,91
655,42
3
05/07/ 2010
2010
7
5
656,09
4
06/07/ 2010
2010
7
6
655,82
5
07/07/ 2010
2010
7
7
655,37
6
08/07/ 2010
2010
7
8
655,26
7
09/07/ 2010
2010
7
9
655,88
8
12/07/ 2010
2010
7
12
656,59
9
13/07/ 2010
2010
7
13
655,99
10
14/07/ 2010
2010
7
14
655,50
11
15/07/ 2010
2010
7
15
653,91
12
19/07/ 2010
2010
7
19
653,00
13
20/07/ 2010
2010
7
20
653,78
14
21/07/ 2010
2010
7
21
654,26
15
22/07/ 2010
2010
7
22
653,90
16
23/07/ 2010
2010
7
23
654,48
17
26/07/ 2010
2010
7
26
653,59
18
27/07/ 2010
2010
7
27
653,43
19
28/07/ 2010
2010
7
28
653,50
20
29/07/ 2010
2010
7
29
652,54
21
30/07/ 2010
2010
7
30
652,85
13.748,07
Fecha
A ño
Mes Día
654,67
Valor
1
02/08/ 2010
2010
8
2
652,29
2
03/08/ 2010
2010
8
3
651,27
3
04/08/ 2010
2010
8
4
651,27
4
05/08/ 2010
2010
8
5
651,66
5
06/08/ 2010
2010
8
6
650,53
6
09/08/ 2010
2010
8
9
651,21
7
10/08/ 2010
2010
8
10
652,39
8
11/08/ 2010
2010
8
11
653,07
9
12/08/ 2010
2010
8
12
654,45
10
13/08/ 2010
2010
8
13
655,00
11
16/08/ 2010
2010
8
16
654,74
12
17/08/ 2010
2010
8
17
654,27
13
18/08/ 2010
2010
8
18
654,24
14
19/08/ 2010
2010
8
19
654,40
15
20/08/ 2010
2010
8
20
656,08
16
23/08/ 2010
2010
8
23
656,01
17
24/08/ 2010
2010
8
24
656,03
18
25/08/ 2010
2010
8
25
656,11
19
26/08/ 2010
2010
8
26
655,83
20
27/08/ 2010
2010
8
27
655,91
21
30/08/ 2010
2010
8
30
656,05
22
31/08/ 2010
2010
8
31
655,77
14.388,58
654,03
175
Fecha
A ño
Mes Día
Valor
1
01/09/ 2010
2010
9
1
654,88
2
02/09/ 2010
2010
9
2
655,12
3
03/09/ 2010
2010
9
3
655,21
4
06/09/ 2010
2010
9
6
654,82
5
07/09/ 2010
2010
9
7
655,40
6
08/09/ 2010
2010
9
8
656,04
7
09/09/ 2010
2010
9
9
655,74
8
10/09/ 2010
2010
9
10
656,43
9
13/09/ 2010
2010
9
13
655,39
10
14/09/ 2010
2010
9
14
654,92
11
15/09/ 2010
2010
9
15
655,06
12
16/09/ 2010
2010
9
16
654,44
13
21/09/ 2010
2010
9
21
654,15
14
22/09/ 2010
2010
9
22
651,57
15
23/09/ 2010
2010
9
23
651,95
16
24/09/ 2010
2010
9
24
651,26
17
27/09/ 2010
2010
9
27
651,22
18
28/09/ 2010
2010
9
28
651,28
19
29/09/ 2010
2010
9
29
650,10
20
30/09/ 2010
2010
9
30
649,53
13.074,51
Fecha
A ño
Mes Día
653,73
Valor
1
01/10/ 2010
2010
10
1
648,94
2
04/10/ 2010
2010
10
4
649,33
3
05/10/ 2010
2010
10
5
648,55
4
06/10/ 2010
2010
10
6
647,93
5
07/10/ 2010
2010
10
7
646,69
6
08/10/ 2010
2010
10
8
647,04
7
12/10/ 2010
2010
10
12
648,03
8
13/10/ 2010
2010
10
13
646,91
9
14/10/ 2010
2010
10
14
645,67
10
15/10/ 2010
2010
10
15
645,30
11
18/10/ 2010
2010
10
18
647,40
12
19/10/ 2010
2010
10
19
647,88
13
20/10/ 2010
2010
10
20
647,95
14
21/10/ 2010
2010
10
21
646,54
15
22/10/ 2010
2010
10
22
647,34
16
25/10/ 2010
2010
10
25
646,58
17
26/10/ 2010
2010
10
26
647,97
18
27/10/ 2010
2010
10
27
648,99
19
28/10/ 2010
2010
10
28
648,14
20
29/10/ 2010
2010
10
29
648,02
12.951,20
647,56
176
Fecha
Año
Mes Día
Valor
1
02/11/2010
2010
11
2
646,94
2
03/11/2010
2010
11
3
647,07
3
04/11/2010
2010
11
4
645,45
4
05/11/2010
2010
11
5
646,60
5
08/11/2010
2010
11
8
648,20
6
09/11/2010
2010
11
9
647,78
7
10/11/2010
2010
11
10
650,29
8
11/11/2010
2010
11
11
650,82
9
12/11/2010
2010
11
12
650,60
10
15/11/2010
2010
11
15
651,96
11
16/11/2010
2010
11
16
652,24
12
17/11/2010
2010
11
17
653,58
13
18/11/2010
2010
11
18
652,04
14
19/11/2010
2010
11
19
651,89
15
22/11/2010
2010
11
22
652,26
16
23/11/2010
2010
11
23
653,34
17
24/11/2010
2010
11
24
654,83
18
25/11/2010
2010
11
25
655,05
19
26/11/2010
2010
11
26
656,14
20
29/11/2010
2010
11
29
657,12
21
30/11/2010
2010
11
30
657,94
13.682,14
Fecha
Año
Mes Día
651,53
Valor
1
01/12/2010
2010
12
1
657,36
2
02/12/2010
2010
12
2
657,23
3
03/12/2010
2010
12
3
656,18
4
06/12/2010
2010
12
6
655,52
5
07/12/2010
2010
12
7
654,90
6
09/12/2010
2010
12
9
656,98
7
10/12/2010
2010
12
10
656,49
8
13/12/2010
2010
12
13
656,77
9
14/12/2010
2010
12
14
654,70
10
15/12/2010
2010
12
15
656,11
11
16/12/2010
2010
12
16
657,19
12
17/12/2010
2010
12
17
657,11
13
20/12/2010
2010
12
20
657,93
14
21/12/2010
2010
12
21
657,94
15
22/12/2010
2010
12
22
657,92
16
23/12/2010
2010
12
23
658,25
17
24/12/2010
2010
12
24
657,88
18
27/12/2010
2010
12
27
657,74
19
28/12/2010
2010
12
28
656,48
20
29/12/2010
2010
12
29
657,81
21
30/12/2010
2010
12
30
656,42
13.794,91
656,90
FUENTE: http://si2.bcentral.cl/Basededatoseconomicos/951_455.asp
177
COTIZACIONES HISTÓRICAS DEL DÓLAR USA - PESO CHILENO
Fecha
04/02/2011
03/02/2011
02/02/2011
01/02/2011
31/01/2011
28/01/2011
27/01/2011
26/01/2011
25/01/2011
24/01/2011
21/01/2011
20/01/2011
19/01/2011
18/01/2011
17/01/2011
14/01/2011
13/01/2011
12/01/2011
11/01/2011
10/01/2011
07/01/2011
06/01/2011
05/01/2011
04/01/2011
03/01/2011
30/12/2010
29/12/2010
28/12/2010
27/12/2010
23/12/2010
22/12/2010
21/12/2010
20/12/2010
17/12/2010
16/12/2010
15/12/2010
14/12/2010
13/12/2010
10/12/2010
09/12/2010
08/12/2010
07/12/2010
06/12/2010
03/12/2010
02/12/2010
01/12/2010
30/11/2010
29/11/2010
26/11/2010
25/11/2010
24/11/2010
23/11/2010
22/11/2010
Precio
479,2500
480,0000
480,8500
480,0500
483,2500
483,5000
485,3000
488,9500
492,5000
492,0500
493,2500
494,3500
492,1500
490,4500
491,4500
489,2500
490,0500
490,5000
496,7500
498,8500
497,2500
495,2500
495,1500
487,6500
465,9500
468,0500
468,8500
469,7500
471,3500
469,5500
469,1500
468,8500
470,6500
472,2500
473,2500
473,8500
473,0500
474,5500
476,0500
475,9500
476,9500
477,2500
479,0800
480,2500
484,1500
484,8000
487,1500
486,8000
482,9500
480,9500
482,2500
481,8500
479,0500
Variación
-0,750
-0,850
0,800
-3,200
-0,250
-1,800
-3,650
-3,550
0,450
-1,200
-1,100
2,200
1,700
-1,000
2,200
-0,800
-0,450
-6,250
-2,100
1,600
2,000
0,100
7,500
21,700
-2,100
-0,800
-0,900
-1,600
1,800
0,400
0,300
-1,800
-1,600
-1,000
-0,600
0,800
-1,500
-1,500
0,100
-1,000
-0,300
-1,830
-1,170
-3,900
-0,650
-2,350
0,350
3,850
2,000
-1,300
0,400
2,800
-1,500
Variación %
-0,156%
-0,177%
0,167%
-0,662%
-0,052%
-0,371%
-0,746%
-0,721%
0,091%
-0,243%
-0,223%
0,447%
0,347%
-0,203%
0,450%
-0,163%
-0,092%
-1,258%
-0,421%
0,322%
0,404%
0,020%
1,538%
4,657%
-0,449%
-0,171%
-0,192%
-0,339%
0,383%
0,085%
0,064%
-0,382%
-0,339%
-0,211%
-0,127%
0,169%
-0,316%
-0,315%
0,021%
-0,210%
-0,063%
-0,382%
-0,244%
-0,806%
-0,134%
-0,482%
0,072%
0,797%
0,416%
-0,270%
0,083%
0,584%
-0,312%
178
480,5500
-0,200
-0,042%
19/11/2010
480,7500
-2,800
-0,579%
18/11/2010
483,5500
-2,300
-0,473%
17/11/2010
485,8500
2,850
0,590%
16/11/2010
483,0000
1,450
0,301%
15/11/2010
481,5500
1,500
0,312%
12/11/2010
480,0500
-1,200
-0,249%
11/11/2010
481,2500
3,900
0,817%
10/11/2010
477,3500
-3,200
09/11/2010
Fuente: http://cambio-divisas.com/historico-dolar-usa-peso-chileno.aspx?symbol=USDCLP
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