Presentación de PowerPoint

Inteligencia de
mercado a medida
Chocolate – Francia
Haciendo Negocios
Febrero 2013
Haciendo Negocios - Introducción
Lo que necesita saber al hacer negocios en Francia:
— Proceso de compra
 Los compradores determinan la necesidad de nuevos proveedores
 Casos relevantes para los exportadores ecuatorianos: nuevos sabores, texturas y
orígenes
 Donde y como encontrar y acercarse a los compradores: muestras y ferias
comerciales
 Información para proveedores potenciales
 Posibilidades de relaciones comerciales
 Lo que debería ofrecer
— Cultura empresarial
 Programando reuniones
 Código de vestimenta
 Comportamiento
 Comunicación empresarial
 Fuentes para encontrar a compradores en Francia
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Proceso de compra
Proceso de compra
•
•
La mayoría de los grandes compradores
tienen personal quienes se han
especializado en la compra de ciertos
grupos de productos
Los compradores típicamente siguen los
siguientes pasos para seleccionar un
nuevo proveedor:
1. Determine la necesidad de un
nuevo proveedor
2. Busque proveedores potenciales
3. Recolecte información de
proveedores potenciales
4. Converse las posibilidades de
relaciones comerciales
5. Visite a su proveedor
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Proceso de compra
Determine la necesidad de un nuevo proveedor
Los compradores prefieren hacer negocios con proveedores actuales pero, en algunos
casos, necesitan un nuevo proveedor.
• Los casos mas importantes para los productores ecuatorianos son:
–
–
Los compradores están en busca de nuevos sabores/texturas e innovaciones.
El comprador quiere empezar una nueva línea de productos con certificaciones o nuevos orígenes.
•
Común en el mercado, pero menos probable de cumplir para los productores
ecuatorianos:
–
Los proveedores actuales no tienen suficiente capacidad de producción para cumplir con todas las
necesidades del comprador.
Temporalmente, los proveedores actuales no pueden suministrar de acuerdo a las especificaciones del
comprador.
Los proveedores actuales fijan su precio fuera del mercado..
–
–
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Proceso de compra
Busque proveedores potenciales
•
Los productores de confitería de chocolate usualmente se acercan a sus propios
proveedores (Ej.: productores de chocolate industrial o mayoristas) con nuevas
peticiones de productos.
•
•
•
•
Una estrategia relevante es acercarse a estos actores (a través de sus representante) con su oferta
de producto, posiblemente a ser incluido en sus carpetas.
Los compradores de chocolate industrial y para el consumo también asisten a las
ferias comerciales a identificar nuevos proveedores. También, los compradores
franceses crecientemente están buscando proveedores de chocolate en países en
desarrollo y a menudo se acercan a ellos a través de las visitas.
Para los compradores minoristas, las muestras son una parte pequeña del proceso
de compra. En contraste, para el chocolate industrial, las muestras son
esenciales; los compradores querrán probar el producto, ya sea en investigación y
desarrollo (I + D) para nuevos productos, o en recetas actuales. Esto se explica en
mas detalle en los requisitos del comprador.
Los importadores de Comercio Justo pueden revisar el registro de FLO-CERT para
encontrar proveedores o preguntar por recomendaciones a los miembros de la
Asociación Europea de Comercio Justo.
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Proceso de compra
Recolecte información de proveedores potenciales
•
Los compradores franceses aprecian la documentación bien organizada de los
productos y sus proveedores:
–
–
–
–
•
•
Productos (incl. gama, (calidad) especificaciones, puntos de precios, empaquetado)
Capacidad de producción (incl. el negocio y el numero de trabajadores)
Capacidades de procesamiento (incl. certificados, gestión de calidad)
Estructura de la empresa (incl. historia, visión, misión y actividades)
Los compradores franceses solo consideran comprar de un nuevo proveedor
cuando el proveedor puede suministrar suficientes garantías para la seguridad
del producto. Por favor vea el documento de los requisitos del comprador para
mayor información.
En la industria del chocolate, los compradores trabajan con estrictas
especificaciones de producto y no aceptan el incumplimiento.
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Proceso de compra
Converse las posibilidades de relaciones comerciales
•
La industria del chocolate trabaja con contratos muy estrictos, basados en las
especificaciones del producto pero también incluyendo otros asuntos, como el
seguro, envío y cantidades. Como tal, la fijación de precios implica la evaluación de
muchas variables:
–
–
–
–
–
Especificaciones de producto  las cuales serán altamente especificas, y permitan la desviación
mínima.
Tamaño del pedido  a menudo las compras no son muy garantizadas en el comercio del chocolate
basado en la demanda esperada para un numero determinada de años.
Condiciones de entrega  parte ineludible del contrato que usted negocia con sus comprador,
incluyendo la transferencia de propiedad y seguro.
Plazos y tiempo de entrega  altamente diferente por segmento. Ej.: para los fabricantes de helado,
las entregas mas grandes se realizaran en Primavera, mientras para el mercado del chocolate
estacional los meses previos a los días festivos serán los mas ocupados.
Condiciones de pago  Por lo general, por aval bancario.
Visite a su proveedor
•
Muchos compradores realizan una auditoria en el lugar de sus proveedores.
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Proceso de compra
Para que los productores de chocolate mas pequeños puedan competir en los
mercados europeos concentrados de chocolate necesitan ofrecer algo especial en
términos de calidad, certificación e historia.
Industrial
•Sabor no convencional e
interesante, estructura y
presentación. Higiene
apropiada.
•Pegadizo PUV (un solo origen,
innovador).
•Representación
•Producción en escala (incluso
para las especialidades).
Consumo
•El primero de la línea en
sabor, estructura,
presentación e higiene.
•Pegadizo PUV (un solo origen,
innovador).
•El producto es certificado par
a poder competir en nichos de
mercado.
•Presentación atractiva
•Representación
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Proceso de compra
Para tener éxito en el mercado francés, otros dos aspectos son importantes:
• Tenga una base comercial sólida en su propio país o región, lo cual le da
experiencia en ventas, producción, control de calidad, desarrollo & diseño del
producto al igual que capital de trabajo y acceso a otros recursos financieros.
• Tenga expectativas razonables respecto a los volúmenes y este dispuesto a invertir
en el largo plazo (promoción de la marca en Europa, asimilando las perdidas en las
primeras exportaciones para poder llegar a las cargas de contenedores).
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Cultura empresarial
Cultura empresarial en Francia
Programación de reuniones
• La planificación detallada y a largo plazo es ambas esperada y respetada.
• La puntualidad es variable – posiblemente seguida de una forma mas estricta en
Paris que en las provincias. No obstante, llame inmediatamente y ofrezca una
explicación si piensa que se va a retrasar.
Código de vestimenta
• Los franceses esperan un traje formal.
• Los hombres deberían vestir un traje de negocios conservador de color oscuro
para las primeras reuniones. Las mujeres deberían vestir ya sea un traje de
negocios o un vestido elegante de colores suaves.
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Cultura empresarial
Comportamiento
•
•
•
Controle sus emociones ya que arrebatos en el lugar de trabajo (enojo, frustración) son vistas
como falta de profesionalismo
Evite los reclamos sobreexagerados, ya que a los franceses no les gusta la exageración.
En tema de negocios, los franceses parecen extremadamente directos porque no reparan en
hacer preguntas de indagación.
Comunicación empresarial
•
•
•
•
•
•
Siempre es buena idea aprender algunas palabras clave en francés, ya que esto muestra un
interés en una relación a largo plazo.
Demuestre que usted tiene un conocimiento especializado en chocolate, ya que esto es
gratamente respetado.
Asegúrese de tener detalles específicos sobre su producto y empresa a la hora de
presentarlos.
Las empresas francesas tienden hacia jerarquías muy rígidas con una toma de decisiones
centralista.
Los almuerzos de negocios pueden ser largos y no necesariamente se deben tratar sobre
negocios. Mas que todo son una ocasión para la construcción de relaciones que un lugar para
debatir los puntos mas refinados del un contrato.
Los franceses le dan mas confianza a los que esta por escrito. Por consiguiente, es importante
poner la información, decisiones, etc. por escrito.
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Fuentes para encontrar a compradores en Francia
Las siguientes asociaciones son buenos puntos de referencia para encontrar a los
compradores en Francia:
- L’Alliance 7
- Choco Club
- La Confederación Naciohnal de Minoristas Independientes de Chocolate y
Prodcutores de Chocolate Artesanal
- Confederation La Patisserie
- National Confederation of French Bakery
- Club des Croqueurs de Chocolat
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Servicios PROECUADOR
• Servicios PROECUADOR: a ser añadidos por
PROECUADOR
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Compilado para el CBI por ProFound – Advisers
in Development en colaboración con
PROECUADOR.
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