Exportadores exitosos de América Latina

E. BALDINELLI / G. ONDARTS / 0. LIBANO M.
C. MOYANO W. / 0. GOULART / A. FABINI
E. CARRASCO / W. SPURRIER B. / E. MAYOBRE
M. ACEVEDO G. / F. CAICEDO G.
INTAL
FUNDACION
BANCO
DE BOSTON
INSTITUTO
PARA LA
INTEGRACION
DE AMERICA
LATINA
ir EDITORIAL TESIS
EXPORTADORES
EXITOSOS DE
AMERICA LATINA
E. Baldinelli - G. Ondarts - O. Líbano M. - C. Moyano W.
O. Goulart (FUNCEX) - A. Fabini - E. Carrasco - W. Spurrier B.
E. Mayobre - M. Acevedo G. - F. Caicedo G.
EXPORTADORES
EXITOSOS DE
AMERICA LATINA
Un centenar de experiencias recientes
FUNDACION DEL
BANCO DE
BOSTON
EDITORIAL
T E S IS
INTAL
Instituto para la
Integración de
América Latina
Supervisión y coordinación general: Lic. Silvia Costa
Corrección: Alberto Bernades
Diseño de tapa: Juan Pablo Ribeiro
Composición: Claudio A. Chicano Ramos
Películas: Artes Gráficas Juniors
Impresión: Talleres Gráficos Litodar
© 1990 Derechos reservados por
EDITORIAL TESIS S.A.
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mecánicos, incluyendo fotocopia, grabación magnetofónica y cualquier
sistema de almacenamiento de información, sin autorización escrita del
editor.
Hecho el depósito que marca la ley 11.723.
Primera edición: julio de 1990
ISBN: 950-718-013-3
Impreso en Argentina
Printed in Argentina
INDICE GENERAL
Exportadores exitosos de América Latina
1
CAPITULO I
Introducción
3
CAPITULO II
Los aspectos salientes
13
CAPITULO III
Argentina
23
Acindar S.A.
25
Alpargatas S.A.I.C.
26
Alto Paraná S.A.
29
Aluar S.A.
30
Asiexport S.A.
31
Astillero Regnicoli S.A.
32
Astilleros Alianza S.A.
34
Bunge y Born Comercial S.A.
35
Cabot Argentina S.A.I.C.
37
Carnea S.A.
38
Carbometal S.A.
40
Cirilo Ayling S.A.
41
Diamint S.A.
42
Duperial S.A.C.
44
Eaton I.C.S.A.
45
"El Ateneo" Pedro García S.A.L.E. e I.
Electrotécnica Vaquer S.A.
48
Elidd India Rubber S.A.
49
Ferrum S.A. y F.V. S.A.
50
FMC Argentina S.A.
51
Grafa S.A.
52
46
Expoi ¡adores exitosos de América Latina
VIII
Grupo Industrial SADE
53
Grupo Renault Argentina S.A.
55
Grupo Semillas
56
Inflex S.A.
57
Kobe Argentina S.A.
59
Laboratorios Britania S.R.L.
59
Laboratorios Bagó S.A.
60
Ledesma S.A.
62
Lheritier Argentina S.A.
63
Neumáticos Goodyear S.A.
63
Nueva California S.A.
64
Papel del Tucumán S.A.
65
Peñaflor S.A.
67
D. Rodríguez de la Fuente S.A.
69
Sancor
70
Siderca S.A.I. y C.
72
Somisa S.A.
74
Dr. Tomás de Anchorena
76
Tool Research Argentina S.A.
77
CAPITULO IV
Brasil
79
Weg Motores
81
Prensas Schuler S/A
83
Empresas Perdigao
86
Siderúrgica Mendes Jr. S/A
90
Fupresa-Hitchiner S/ A
92
Empresa Brasileña de Aeronáutica S/A - Embraer
Cotia Comercio Exportaçao e Importaçao S/A
CAPITULO V
Colombia
103
Carvajal S.A.
105
Uniban S.A.
107
ColtejerS.A.
110
Vikingos de Colombia S.A.
Petroquímica Colombiana S.A.
Grupo Andes Ltda.
Grupo Argos
120
113
115
118
95
98
Indice general
CAPITULO VI
Chile
123
Argos S.A.
125
Broncerías Nibsa
127
Calzados Dolphin S.A.
129
Cimetsindelen S.A.
132
Costa S.A.
133
Industrias Dafna S.A.
135
Industrias de Balatas Indubal S.A.C.
Instrumental Médico Croquevielle S.A.
Manufactura de Cepillos S. A. Duralon
Manufacturas de Cuero Matt Baggs
Muebles Fourcade Soc. Ltda.
143
Nativa Wood Product. Ltda.
145
Productos Industriales Proindus Ltda.
Salmones Antártica Ltda.
147
Sisteco S.A.
149
137
138
140
141
146
CAPITULO VII
Ecuador
153
El Rosario S.A. ERSA
Agroflora Rosas S.A.
155
157
CAPITULO VIII
México
159
Transformadores Parsons Peebles de México S.A. de C. V.
Conductores Monterrey S.A. de C. V.
163
Arancia-Gruindex S.A. de C. V.
*165
Látex Occidental S.A. de C. V.
167
Gamesa S.A. de C. V.
168
Industrial Limonera de Tecoman S.A. de C. V.
170
CAPITULO IX
Uruguay
173
American Chemical I.C.S.A.
175
Armco Uruguaya S.A.
177
Compañía Uruguaya de Exportaciones (Comurex)
178
Exportadores exitosos de América Latina
X
Conaprole
180
Duperial Uruguay S.À.I.C.
182
Dymac S.A.
183
Fábrica Nacional de Papel S.A.
184
Fábrica Uruguaya de Alpargatas S.A.
186
Frigorífico Pesquero del Uruguay (FRIPUR)
Metzen y Sena S.A.
189
Morelia S.A.
190
188
CAPITULO X
Venezuela
193
Química Venoco
Fior de Venezuela
Sudamtex
199
Sural
201
Danaven
203
195
198
ANEXO I
Resumen comparativo de los informes
207
ANEXO II
Lista inicial de empresas
251
ANEXO III
Reunión latinoamericana de exportadores exitosos
Indice de empresas por sectores económicos
Indice de empresas por valor de exportaciones
263
271
275
Exportadores
exitosos de
América Latina
Hace cuarenta años en América Latina se iniciaba un proceso de
sustitución de importaciones. El origen hay que buscarlo en la década de
1930, cuando la crisis mundial desalentó a quienes buscában expandir la
economía mediante mayores ventas al exterior. Uno tras otro los países
de la región fueron adoptando políticas de restricción a las importacio­
nes hasta que prácticamente todos las hicieron suyas. Los resultados ha­
bidos en todos estos años no alentaron a continuar ese camino. Así fue
que en los últimos tiempos se abrió paso la idea de extremar el aprove­
chamiento de las ventajas que resultan del comercio internacional. Así
como hace 40 años unos pocos países iniciaban el movimiento hacia la
sustitución de importaciones, también ahora hay pioneros en la búsque­
da de una mayor integración económica con el mundo. Es por eso que ca­
be esperar que en no muchos años más, la mayor parte de los países de
América Latina, si no todos, habrá optado por la misma línea.
La percepción de este cambio de dirección dio origen a la idea de
realizar una reunión en la que exportadores exitosos de América Latina
mostraran sus experiencias en provecho de otros empresarios que quisie­
ran seguir el mismo camino. La iniciativa partió de Enrique Iglesias, pre­
sidente del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), y fue de inmedia­
to aceptada por la Fundación del Banco de Boston, institución que traba­
jó en la organización del encuentro, junto con el Instituto para la Integra­
ción de América Latina (INTAL), que lo hace en nombre del BID.
La primera tarea consistió en identificar exportadores de la región
de cuya experiencia otros pudieran recoger enseñanzas. Se eligieron em­
presas de Argentina, Brasil, Colombia, Chile, Ecuador, México, Uruguay
y Venezuela, de las que se sabía habían realizado exportaciones exitosas.
La información de base fue obtenida por economistas contratados
en los países arriba mencionados quienes visitaron a los empresarios se­
leccionados. Esta comprendió los motivos que los han llevado a expor­
tar, las ventajas comparativas, los mercados a los que dirigen las ventas,
2
Exportadores exitosos de América Latina
los apoyos y dificultades que encuentran en el país en el que están insta­
lados. El resultado fue una serie de informes individuales que aparecen
reproducidos en los diversos capítulos de esta obra.
La información lograda fue agrupada por país y sintetizada a par­
tir de losaspectos más importantes. Luego se procedió a comparar las ex­
periencias nacionales.
Esta información fue expuesta en la Reunión Latinoamericana de
Exportadores Exitosos, realizada en Buenos Aires los días 26 y 27 de oc­
tubre de 1989.
La investigación fue coordinada por Elvio Baldinelli, quien, ade­
más, preparó el capítulo 2: "Los aspectos salientes". Su responsabilidad
incluyó la supervisión de los trabajos de Argentina, Chile y Uruguay, a
cargo deCarlos Moyano Walker y Eduardo Carrasco en el caso de Argen­
tina, y Oscar Libano Mesa y Alberto Fabini, respectivamente, en los otros
dos países. Carlos Moyano Walker preparó, asimismo, el "Resumen
comparativo de los informes".
La investigación en Brasil contó con el valioso aporte de la Funda­
ción Centro de Estudios de Comercio Exterior (FUNCEX). El personal
técnico designado por ésta fue: Oroslinda Goulart, Mario C. de Carvalho y Pedro M. Veiga. Ellos también son responsablesdel capítulo 1. El tra­
bajo de Colombia estuvo a cargo de Femando Caicedo González; el de
Ecuador, de Walter Spurrier Baquerizo; el de México, de Miguel José
Acevedo Garat, y el de Venezuela, de Eduardo Mayobre. Estos informes
y la programación final de la obra fueron supervisados por Guillermo
Ondarts, quien contó con la colaboración de Ernesto Bosc. Antonio Elio
Brailovsky editó todos los textos y anexos.
Alfredo Duran
Director ejecutiw de la
Fundación Banco de Boston
Eduardo Zalduendo
Director del INTAL
CAPITULO I
INTRODUCCION
El objetivo del presente libro es describir casos de empresas muy
exitosas en la actividad de exportación, esbozando asimismo algunos
elementos analíticos acerca de la trayectoria de esas empresas. Entre tan­
to, para analizar a nivel de firma el éxito en las exportaciones, es necesa­
rio definir algunos criterios que permitan establecer qué es "tener éxito
en exportación".
El rol exportador puede ser analizado de acuerdo con criterios
cuantitativos y cualitativos. Entre los criterios cuantitativos se destacan,
entre otros:
i) el valor absoluto de las exportaciones;
ii) las tasas de crecimiento de las exportaciones;
iii) la relación entre facturación en la exportación y facturación total
de la empresa (y la tendencia en la evolución de esta relación);
iv) la relación entre porcentual de facturación en la exportación de
la empresa y porcentual de facturación en la exportación del sec­
tor a que pertenece la empresa (o de un universo más amplio); y
v) la tendencia de la evolución del "market-share" de la empresa en
sus principales mercados de exportación.
En términos de criterios cuali ta tivos, para los objetivos del presen­
te trabajo se destacarán dos: la calidad de gerenciamiento de la actividad
exportadora en la empresa y la capacidad de adaptación del producto ex­
portado a las exigencias de la demanda externa.
La calidad de gerenciamiento de la actividad exportadora está
condicionada por las disposiciones existentes en la empresa para adop­
tar una orientación internacional. Estas disposiciones se basan en la cul­
tura, en la historia pasada (experiencias anteriores) y en el sistema de va­
lores dominantes en la empresa, pero también en la percepción indivi­
dual del que toma las decisiones respecto al mundo de los negocios, que
influyen en la conducta presente y futura de la organización.
Desde el punto de vista de la empresa, importa su historia prece­
dente pero también su capacidad de reaccionar eficazmente ante los es­
6
Exportadores exitosos de A m érica L atina
tímulos del tomador de decisiones. Desde el punto de vista de este últi­
mo importa la disposición —formada por factores culturales y asociados
a su experiencia— a dirigir la empresa hacia la actividad exportadora, a
sustentar estratégicamente tal orientación, no obstante los cambios en el
ambiente externo a la empresa, a buscar un creciente compromiso de la
empresa con la actividad comercial de exportación y a capacitar organi­
zacional, tecnológica y financieramente a la firma para responder a los
desafíos propios del nuevo ambiente en que ella pasa a operar a medida
que avanza en el "vector de internacionalización".
En este sentido, la facilidad de gerenciamiento de la actividad ex­
portadora está directamente relacionada con la capacidad de la empre­
sa para integrarla, la dimensión internacional, tanto a su estrategia de
crecimiento como a su estructura organizacional; esto se refleja básica­
mente en la expansión continua de las operaciones internacionales y en
la profundización y creciente complejidad de las relaciones entre la em­
presa y "su" ambiente internacional.
De alguna manera, el segundo de los criterios cualitativos apun­
tados —la capacidad de adaptación del producto— puede ser considera­
da parte del primero, que es más genérico. Su tratamiento como un cri­
terio específico surge de la importancia que tal aspecto presenta en el ca­
so de las empresas de países en desarrollo exitosas en exportación. Sin
pretender discutir ampliamente este punto, se puede afirmar que "los ex­
portadores de éxito evidencian una gran habilidad en adaptar sus pro­
ductos para el mercado externo donde los gustos y los patrones de uso
pueden diferir en algunos detalles en relación con el mercado domésti­
co. Adaptación de productos implica conocimiento del mercado, tal vez
adquirido por medio de investigación de mercado, que puede ser explo­
tado a través de una atención adecuada a las características del mix del
producto, de los precios aplicados y de los canales de distribución".1
Otros criterios cualitativos relevantes para el análisis del desem­
peño exportador de la empresa se refieren a la caracterización de los pro­
ductos exportados como exportaciones no tradicionales en la pauta de
cada país y a la capacidad de la empresa para enfrentar y superar las barréras de acceso a los mercados externos —en particular aquéllas asocia­
das al nuevo proteccionismo de los países desarrollados—. Este conjun­
to de criterios se combinó para la selección previa de las empresas a ser
analizadas.
1Burton (1984), pág. 125.
Introducción
7
ESTRATEGIA DE EXPORTACION Y EMPRESA
En términos metodológicos, en el análisis del proceso de desenvol­
vimiento de una empresa en las actividades internacionales, es necesario
precisar cinco aspectos, a saber:
i) diferencia entre el ámbito doméstico y el internacional;
ii) definición de exportación;
iii) factores internos y externos de la empresa que conducen al pro­
ceso de exportación;
iv) penetración por etapas en los negocios internacionales; y
v) la interacción entre (iii) y (iv).
En cuanto al primer aspecto, se puede decir que las actividades in­
ternacionales adicionan a la rutina de operaciones de las empresas di­
mensiones y funciones netamente diversas de aquéllas observadas en el
gerenciamiento empresarial de actividades domésticas.
Según Masón y Spich (1987) las diferencias entre ambiente domés­
tico e internacional resultan de la necesidad de:
i) conducir transacciones monetarias en más de una moneda;
ii) enfrentarse en cada país con peculiaridades de los sistemas eco­
nómico, político y legal;
iii) superar las barreras lingüísticas, sociales y culturales que influ­
yen en los valores y el comportamiento humano;
iv) organizar y coordinar las actividades económicas de las empre­
sas en áreas geográficas diferentes; y,
v) enfrentar a una numerosa serie de competidores.
En este trabajo, en lo referente al segundo aspecto citado anterior­
mente: la definición de exportación, se utilizará la definición de Piercy
(1982), para quien "a pesar de que la distinción entre ventas domésticas
y externas es razonablemente aceptada, es más difícil trazar una línea di­
visoria entre exportación y negocios internacionales. Sumando las posi­
ciones de autoridades reconocidas en estos casos (Tokey 1969 y Kotier 1972), la inclusión de las ventas directas a partir del mercado doméstico
para usuarios extranjeros, distribuidores o agentes así como el uso de
subsidiarias corresponde a exportación. Por otra parte, los negocios in­
ternacionales abarcan la inversión en el exterior en fábricas para el mon­
taje de manufactura, llegando en última instancia a una corporación mul­
tinacional que opera globalmente".
En lo que concierne al tercer aspecto, el análisis de los factores y de
los motivos que llevan a la empresa a exportar, permite caracterizarlos
8
Exportadores exitosos de América Latina
como internos y externos. Es importante destacar que ambos tipos de fac­
tores —internos y externos— sólo son percibidos por el tomador de de­
cisiones y por la empresa en la medida en que son considerados capaces
de ejercer influencia sobre la estrategia de crecimiento de la empresa o
sea, en la medida en que son vistos como elementos del ambiente de ne­
gocios de la empresa. Los factores de motivación interna de la empresa
pueden ser considerados de tres tipos:
i) identificación de capacidad y competencia de la empresa en la
generación y combinación de productos y servicios con caracte­
rísticas "únicas" para el mercado;
ii) capacidad de producción ociosa o excesiva en relación a la de­
manda doméstica; y
iii) decisión estratégica de exportar, por diversos motivos, entre
ellos, la necesidad de defenderse de oscilaciones en la demanda
doméstica.
Entre los tipos de factores ajenos a la firma que pueden llamar la
atención del tomador de decisiones, en lo que respecta a la oportunidad
de exportar se destacan:
i) pedidos ocasionales efectuados por compradores extranjeros;
ii) oportunidades comerciales identificadas por la empresa;
iii) competencia en el mercado doméstico; y
iv) medidas gubernamentales de apoyo a la exportación.
La percepción de la importancia de los factores externos e internos
a la empresa y la capacidad de transformar esta percepción en motiva­
ción son, en último análisis, decisivas tanto para el comienzo de las ex­
portaciones como para la competi tividad y el incremento de las operacio­
nes internacionales de la empresa.
Descartándose la hipótesis de que la empresa exporte en forma
continua y suponiendo que la misma integre gradualmente sus activida­
des y estrategias a la comercialización externa, puede admitirse que el in­
greso de la empresa en las actividades de exportación se producirá pau­
latinamente. Johanson y Vahlme (1977) y Wiedersheim, Paul, Olson y
Welch (1978), afirman que este compromiso corresponde, de hecho, a un
proceso de internacionalización de la empresa, dado que tiene como
punto de mira el desarrollo global de la empresa individual, particular­
mente la gradual adquisición, integración y uso por la misma de conoci­
mientos acerca de los mercados y de las operaciones externas. Específi­
camente, este proceso es el resultado de una serie de decisiones asumi­
das por parte de la empresa, una vez iniciada la actividad de exportación.
Introducción
9
Típicamente, las empresas comienzan a exportar para un país a
través de ventas directas, después de nombrar un agente y a continua­
ción establecen una subsidiaria de ventas. La etapa posterior —que no
ocurre necesariamente— será la de producción y manufactura de bienes
en otros países. De acuerdo con las investigaciones llevadas a cabo por los
autores citados, en ningún caso estudiado una firma comenzó a producir
en un país sin haber vendido durante algún tiempo a esa nación, median­
te agentes o subsidiarias de ventas. Debido a la definición de exportación,
adoptada en este trabajo (que no incluye manufactura en otros países) y
ante los contados casos de empresas latinoamericanas que controlan o es­
tán asociadas a empresas extranjeras para emprendimientos de produc­
ción en otros países, el proceso de internacionalización de empresas aquí
consideradas se limita a las etapas que van de la exportación strictu sen­
su hasta el establecimiento de subsidiarias de ventas en el exterior.
Definida la actividad de exportación y caracterizadas las sucesivas
etapas del proceso de ingreso en el mercado internacional, cabe descri­
bir el efecto de retroalimentación que la exportación lleva a la percepción
del tomador de decisiones, así como a la conducción de los negocios in­
ternacionales por éste (definición de estrategia de negocios y reestructu­
ración organizacional de la empresa).
Para lograr esta interacción, Joynt (1988) parte de la impresión de
que "el énfasis se da en la internacionalización como un desarrollo hacia
afuera usando las funciones de orientación interna, teniendo en mente,
en forma clara, que el comportamiento hacia afuera, así como el interno
están progresivamente relacionados". El proceso de intemacionalización (la decisión de comprometer a la empresa en la exportación) gene­
ra efectos directos en cinco áreas:
i) estructura organizacional;
ii) métodos de producción;
iii) personal;
iv) mercado; y,
v) objetivos de ventas.
El sexto y último eje del análisis consistiría en los métodos de
instalación de la empresa en el exterior que son, en último análisis,
función de las decisiones incrémentales del proceso de internacionaliza­
ción.
El Cuadro I presenta las etapas principales del proceso de compro­
miso de la empresa con la actividad exportadora y las relaciones entre es­
trategia, ambiente y estructura que adquieren relevancia a medida que
este proceso se profundiza.
Exportadores exitosos de América Latina
10
Cuadro I
DINAMICA ESTRATEGIA/AMBIENTE/ESTRUCTURA EN EL
PROCESO DE EXPORTACION
Ambiente adecuado para toma de decisiones
redefinidas: creciente importancia estratégica
de la empresa y variables del mercado exter­
no. Reducción papel incentivos y subsidios.
.......... "
Desarrollo de la
estrategia de
exportaciones:
Consolidación
de la posición.
m
m
W
Vector de
intemacionalización de la empre­
sa: desarrollo de
nichos de
implantación.
Estructura reordenada
para adecuar empresa
a las presiones del
nuevo ambiente y para
convertir desafíos
en oportunidades.
Inicio de la
actividad
exportadora.
--------► Exportaciones eventuales.
Motivación para exportar
Factores externos
a la empresa
(inclusive
política de
exportación).
1
Introducción
11
BIBLIOGRAFIA
B urton ,
FW (1984) - Contemporary Trade, Phillip Allen-Oxford.
Jan y V alhne Jan-Erik (1 9 7 7 ) - "The Internationalization pro­
cess of the Firm - A Model of Knowledge Development and Incre­
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y otros (1978) - "Pre-export Activity: The First
Step in Internationalization", Journal of International Bussiness Stu­
dies, Primavera/Verano, vol. 9, n° 1.
W iedersheim , P aul , F in
CAPITULO II
LOS ASPECTOS
SALIENTES
En la obra que aquí se presenta está reflejada la experiencia expor­
tadora en ocho países latinoamericanos. Se ha volcado lo hecho por 40
empresas de la Argentina, 15 de Chile, 11 de Uruguay, 7 tanto de Brasil
como de Colombia, 6 de México, 5 de Venezuela y 2 del Ecuador. Estos
números no están necesariamente relacionados con el grado en el que es­
tos países han aumentado o diversificado sus ventas al exterior. Tampo­
co pretenden ser representativos de las empresas que han sabido, desde
cada uno de estos países, abrirse paso hacia los mercados internaciona­
les. Si son tantas las firmas argentinas cuya experiencia aquí se recoge, la
explicación debe buscarse en que la reunión se realizó en Buenos Aires.
Si ^pn más numerosas las firmas entrevistadas en Chile o en el Uruguay
que en México o Venezuela, la razón se encuentra en la diferente distan­
cia geográfica existente entre esos respectivos países y la Argentina.
Que no hay relación entre el número de informes por países y los
resultados que estos logran queda demostrado por el hecho de que en­
tre 1982 y 1988 las ventas totales al exterior de Colombia aumentaron en
un 92%, las de Chile un 86%, las de Brasil en un 76%, o sea mucho más que
el 20% en que lo hizo la Argentina. Si se excluyen las exportaciones que
puedan resultar de riquezas naturales se tiene que para el año 1987 eran
ventas al exterior de productos industriales el 47% de las realizadas por
México, el 45% de las del Brasil, el 44% de las del Uruguay frente a un 31 %
de las de la Argentina. Estos resultados no impiden que también existan
exportadores exitosos en aquellos países cuyas ventas globales crecen
menos, o aún disminuyen. Incluso puede ser sumamente aleccionador
conocer cómo un fabricante logra superar las dificultades de un medio
poco propicio, y alcanza vender al exterior de todas maneras. Esto últi­
mo enca ja con el propósito de este trabajo: identificar casos de interés de
exportadores tanto de productos primarios como manufacturados, para
registrar esas experiencias y mostrarlas para beneficio de otros empresa­
rios. También se ha buscado comparar circunstancias entre países, ya que
las realidades nacionales distan de ser las mismas.
16
Exportadores exitosos de América Latina
Uno de los puntos investigados por los consultores que visitaron
el casi centenar de empresas cuya experiencia aquí se vuelca, se refirió a
las ventajas comparativas que a cada una le permitió acceder a los mer­
cados internacionales. El cuidar la calidad de lo que se ofrece fue una
constante entre las firmas que opinaron sobre este aspecto. Por supues­
to que conviene definir qué se entiende por calidad, cuando de exporta­
ciones se trata. No es cuestión de que, si de automóviles se estuviera ha­
blando, haya que imitar un Rolls Royce o un Mercedes Benz. Lo que se
pretende es que el producto ofrecido corresponda a las exigencias del
segmento del mercado para el que ha sido concebido, y que su precio
guarde relación con lo que se ofrece.
Más de la mi tad de los empresarios argentinos expresaron que una
ventaja estaba en la mano de obra relativamente más barata, punto en el
que coincidieron firmas de Colombia, Chile, Ecuador y México. Las ten­
dencias recientes en el mundo muestran que para acceder a los mercados
externos tiene cada vez más peso el nivel de educación de la fuerza de tra­
bajo, y que ésto es más importante que el contar con materias primas ba­
ratas. Este punto queda confirmado por opiniones de empresarios del
Brasil, Chile y Ecuador que encuentran ventaja para competir en contar
con asalariados adecuadamente entrenados. En Brasil dos empresas que
respectivamente exportan presas y pollos congelados entrenan su perso­
nal para lograr calidad de nivel internacional. El contar con mano de obra
de costo relativamente más bajo, la que es entrenada de continuo, fue cla­
ve para la exportación desde Chile de productos como el salmón, el cal­
zado de cuero y el instrumental médico. Para una empresa de Colombia
que exporta flores fue importante contar en el exterior con una marca re­
gistrada que identifique y distinga sus productos.
Hay varias maneras de definir qué es "marketing". En este infor­
me se entiende por tal el que hace una empresa que procura producir
aquello que sus clientes quieren comprar, en vez de esforzarse por ven­
der lo que ya está fabricando. En el informe se presentan varios casos de
"marketing", como el de aquella firma argentina que tuvo que adaptar
los caramelos que fabrica al gusto japonés, o el del que en Chile produ­
ce carteras de cuero moldeadas según la preferencia de sus clientes exter­
nos, o la del fabricante de almendras bañadas en chocolate en este mis­
mo país, que evita usar leche en su proceso para cumplir con las exigen­
cias religiosas de la comunidad judía de Nueva York, o la de un fabrican­
te uruguayo de juguetes, que no tiene más remedio que adaptarse a la de­
manda externa, ya que toda su producción tiene ese destino.
Una ventaja adicional que logra la empresa que exporta es que, al
verse obligada a mejorar la calidad de lo que ofrece termina volcando el
Los aspectos salientes
17
producto mejorado al mercado interno, con lo que resultan beneficiados
tanto la propia firma como los consumidores locales. Esto le sucedió a
cinco empresas argentinas, dos de Chile y cuatro del Brasil. Una de ellas
que exporta motores eléctricos agrega que tal circunstancia la ha llevado
a alcanzar un nivel de calidad tal que la ha puesto a cubierto de los pro­
blemas que podrían surgir un día, si el Gobierno del Brasil resolviera
abrir su mercado interno a la competencia extranjera.
Dos factores han influido para que disminuya la oportunidad que
los países de América Latina tienen de crecer a partir de la exportación
de productos simples fabricados con mano de obra barata: por una par­
te la tendencia a elevar la calidad de lo que se fabrica; por la otra la nece­
sidad, en los países desarrollados, de utilizar menos mano de obra debi­
do a la creciente automatización de los procesos industriales. Estos cam­
bios hacen que la necesidad de lograr una tecnología adecuada sea im­
prescindible para las empresas que quieren exportar. En este informe las
firmas entrevistadas dedican mucho espacio a tratar este importante te­
ma, encontrándose las soluciones más diversas ya que hay quienes la
compran, otros que la generan y no faltan los que la modifican o compran.
Es de destacar, por ejemplo, que en el Brasil una firma que exporta mo­
tores eléctricos destina el 3% de su facturación a investigación y desarro­
llo con el propósito tanto de generar tecnología propia como de adaptar
la ajena. Otro caso digno de mencionar es el de una empresa del Ecuador
que, para producir flores que exporta en su totalidad, utiliza tecnología
propia, lo que no excluye el asesoramiento de técnicos colombianos y el
haber partido de plantas israelíes. Una firma venezolana que exporta bri­
quetas de hierro esponja ha logrado tal dominio en esta especialidad co­
mo para ocupar una posición de liderazgo mundial en este campo.
En este trabajo son numerosas las empresas que denuncian diver­
sas formas de proteccionismo. Varias del Brasil, Colombia, México y Ve­
nezuela han tenido que soportar acusaciones de "dumping", especial­
mente en los países desarrollados. Firmas de la Argentina, Colombia,
Chile y México denuncian la existencia de proteccionismo en otros paí­
ses de América Latina. Una empresa del Brasil que fabrica motores eléc­
tricos tuvo problemas para registrar su marca en varias partes, como en
la R. F. de Alemania y Suecia. En Japón sólo pudo vender luego de aso­
ciarse con una empresa local. Una empresa colombiana señala que ha si­
do de gran ayuda la existencia en su país de una asociación de exporta­
dores de flores fuerte y eficiente, capaz de dar un excelente apoyo logís­
tico frente a demandas por "dumping" en el exterior.
Con frecuencia se esgrime contra las exportaciones de manufactu­
ras el argumento de que no hay posibilidades de aumentarlas debido a
18
Exportadores exitosos de América Latina
que el proteccionismo en los países industrializados es creciente. Esta im­
presión es equivocada, como que en 1988 el incremento real de las expor­
taciones mundiales fue del 14% y el nominal del 9%. De esta manera la
tasa real de ventas internacionales ha superado por sexta vez consecuti­
va el aumento de la producción industrial, signo de una incrementada di­
visión del trabajo y de interdependencia económica entre las naciones.
Las exportaciones de bienes industriales aumentaron en 1988 por sobre
el año precedente en un 11 %, las de materias primas agrícolas en un 4%
y las de los minerales en un 7%.
Que las posibilidades de aumentar las exportaciones están abier­
tas para aquellos que lo procuran lo demuestra el hecho de que los países
en desarrollo en su conjunto para el período 1980/85, aumentaron las ex­
portaciones de manufacturas en un 8% y de productos básicos en un 1%.
Los resultados de la encuesta confirman que el proteccionismo en
los países ricos puede limitar las ventas, pero no las impide. Es en los pa­
íses industrializados donde el total de las mexicanas encuentra su prin­
cipal mercado así como el 86% de las colombianas, el 60% de las venezo­
lanas y el 50% de las argentinas y chilenas. Uruguay es la excepción. Gra­
cias a los acuerdos bilaterales que tiene con la Argentina (CAUCE) y con
el Brasil (PEC), el 78% de las firmas que contestaron la encuesta vende con
preferencia en América Latina.
Uno de los problemas cruciales de la exportación está en la políti­
ca cambiaria que el gobierno aplique. Si bien una moneda subvaluada es­
timula las exportaciones, el hacerlo no es gratuito. En efecto, devaluar en
términos reales equivale a disminuir el salario urbano. Como los sindi­
catos lo saben, cada vez que ésto sucede procuran que las remuneracio­
nes sean incrementadas. Así es como sucede en aquellos países donde los
gremios son fuertes, con lo que todo queda igual salvo que la inflación to­
ma nuevo impulso. El resultado es que la economía no crece y por lo tan­
to no mejora la condición de los trabajadores ni disminuye la desocupa­
ción.
Es necesario tener conciencia que una moneda subvaluada ayuda
sólo cuando un país está dando sus primeros pasos como exportador. Sir­
ve para quebrar la inercia, al tiempo que permite acumular experiencia
como productor y comercializador. Si un país es capaz de mejorar la edu­
cación de su fuerza de trabajo, aumentar la inversión, lograr un alto gra­
do de cooperación de los asalariados y usa aquella tecnología caracterís­
tica de una comunidad moderna, podrá ofrecer bienes más complejos.
Alcanzando este punto, el contar con salarios bajos deja de tener tanta im­
portancia ya que el precio del producto pierde fuerza como argumento
de ventas frente a otros aspectos, como la calidad o la originalidad. Es por
Los aspectos salientes
19
esto que la moneda de un país se va apreciando en la medida en que su
economía se hace más eficiente, lo que equivale a decir que los salarios se
incrementan. Cuando a este punto se llega, el tipo de cambio no es deci­
sivo, porque lo elevado de la paga queda compensado por la mayor pro­
ductividad del trabajo.
La clave de la modificación del sector externo de no pocos países
de América Latina está en el tipo de cambio. Si se quiere transformarlo
y expandirlo es necesario que las empresas adiestren mano de obra, de­
sarrollen productos, instalen maquinarias, aumenten la productividad.
También lo deberán hacer las actividades primarias exportadoras. Esta
acumulación de capital en conocimientos e instalaciones no se logra sin
una cierta transferencia de recursos del resto de la economía al sector de
la exportación, siendo la política cambiaria el instrumento más adecua­
do, aunque no el único. Una moneda algo subvaluada ayuda a iniciar es­
te proceso. También lo hace una política de subsidios, pero no a lo que se
exporta, sino en favor de la inversión destinada a aumentar las ventas al
exterior.
La preocupación por el manejo del tipo de cambio queda refleja­
da en el informe. Una veintena de firmas argentinas hizo alusión a los
problemas que resultan de la inestabilidad de la política cambiaria del
Gobierno. Una firma del Ecuador sostiene que la moneda está sobrevaluada. Otra de México señala que una suba de salarios le hace perder
competitividad en los mercados externos, o sea que el tipo de cambio
puede dejar de ser el adecuado. En dos países, Colombia y Chile, hay em­
presas que expresan el temor de que las respectivas monedas puedan sobrevaluarse, tal como sucedió en un pasado no muy lejano.
El tráfico y uso de drogas constituye para todos una preocupación
creciente debido a los peligros que resultan de su difusión. Sin embargo
no parece que sean muchos los que podían imaginar que entre los perju­
dicados habría de figurar el comercio internacional. En Colombia dos
empresas señalan los perjuicios que causa al proceso de producción y ex­
portación la acción de la guerrilla, pero más notable es que seis de las sie­
te firmas consultadas hayan denunciado al narcotráfico por encarecer los
costos. Esto resulta de la necesidad de extremar los controles de distribu­
ción y empaque, como que lleva a alguna de ellas a la necesidad de adop­
tar envases especiales. También da lugar a reiteradas revisiones de las
cargas por parte de la autoridad, lo que encarece el transporte y facilita
el hurto de mercaderías.
Durante las entrevistas habidas buena parte de las empresas con­
sultadas se refirió al transporte marítimo. Casi la mitad de las de la Ar­
gentina se quejó de que el costo es excesivamente elevado, demora mu­
20
Exportadores exitosos de América Latina
cho y cuenta con pocas frecuencias. Una firma exportadora de carburo de
calcio señaló que el flete a EE. UU. prácticamente es el doble del que se
paga a partir de Valparaíso, en Chile. Otra que vende embarcaciones de­
portivas informó que el costo del transporte sobre el producto incide en
un 40% cuando no debería hacerlo en más del 15%. También son eleva­
dos los que pesan sobre la importación, cosa que encarece las materias
primas necesarias para fabricar bienes que luego se colocan en el exterior.
Hay firmas que encuentran elevado el flete vía aérea y resultan negativa­
mente afectadas por la ausencia de una cámara frigorífica en el aeropuer­
to de Ezeiza.
Una firma del Brasil que exporta productos siderúrgicos señaló
que las ventas a otros países de América Latina se ven afectadas por los
altos fletes impuestos por las respectivas conferencias.
Las siete firmas consultadas en Colombia se refirieron a lo eleva­
do de los fletes, tanto marítimos como aéreos, denunciando como res­
ponsable la alta protección de que goza la marina mercante oficial.
Cinco firmas chilenas anotan como desventaja para la exportación
lo elevado de los fletes marítimos, pero no lo relacionan con protecciones
a barcos de bandera nacional. Una de ellas que exporta salmón explica el
problema como una consecuencia de la lejanía de la mayor parte de los
mercados a los que envía la mercadería.
Casi la mitad de las empresas uruguayas consultadas denun­
ciaron lo elevado del flete marítimo. Una que vende al exterior produc­
tos siderúrgicos informó que por esa razón ese medio de transporte es­
tá prácticamente descartado para acceder a otros países de América La­
tina.
Una empresa de Venezuela que vende textiles sintéticos destacó la
influencia negativa resultante de la existencia de monopolios de líneas
navieras nacionales. Dio como ejemplo el caso de Venezuela y la Argen­
tina.
En algunos casos las exportaciones de países latinoamericanos tie­
nen importancia en términos mundiales, aunque esto no sea muy fre­
cuente sobre todo si de lo que se trata es de productos no tradicionales.
Sin embargo hay algunos ejemplos.
Una firma argentina provee el 10% de los tubos sin costura para
petróleo que se comercializan en el mundo y otra lo hace respecto del 3%
del aluminio. Otra firma argentina es la principal proveedora extranjera
de cerámica sanitaria en el mercado de EE. UU.
Una empresa colombiana se ha convertido en una multinacional
del banano, ocupando como exportadora el cuarto lugar en el mercado
mundial.
Los aspectos salientes
21
Una firma mexicana fabricante de globos de látex es líder mundial,
tanto respecto de su producción como exportación.
Una empresa de Venezuela fabricante de elementos de aluminio
provee el 47% de los cables eléctricos que se consumen en EE. UU.
La casi totalidad de las firmas consultadas que contestaron acer­
ca de su visión sobre el mercado internacional en los años próximos en­
cuentra que sus ventas se habrán de expandir en el futuro. Muchas tie­
nen previstas ampliaciones y nuevas plantas. Entre ellas una empresa
química de Colombia piensa hacerlo por u$s 1.000 millones. Otra de Chi­
le que fabrica bala tas para frenos y embragues va a invertir para aumen­
tar la exportación. Una de México que vende al exterior transformadores
habló de su intención de continuar haciéndolo aunque el mercado inter­
no se recupere. Un fabricante de prendas de vestir del Uruguay proyec­
ta invertir más de un millón de dólares en maquinarias. Una firma vene­
zolana que lo hace respecto de textiles sintéticos piensa ampliar la plan­
ta destinada a lana de vidrio con vistas a la exportación.
Estos son algunos de los aspectos más salientes resultantes de la
investigación realizada. Como la información es tan amplia, por separa­
do se presenta una síntesis más detallada que puede servir de guía para
quienes luego deseen ampliarla. Para hacerlo es necesario consultar el in­
forme completo que se presenta en los siguientes capítulos, uno para ca­
da uno de los ocho países en los que se procedió a visitar exportadores
exitosos.
CAPITULO III
ARGENTINA
EMPRESA: ACINDAR S. A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Aceros no planos comunes y espe­
ciales
ACINDAR S. A. desde hace más de 25 años ha operado con continuidad en el mercado de exportación. En los últimos diez sus exporta­
ciones han superado los u$s 60 millones anuales, lo que representa un
39% del volumen físico de su producción. Durante el año 1989 y debido
a la recesión en la demanda del mercado interno, ese porcentaje ha ascen­
dido al 50% de la producción con un monto de alrededor de u$s 200 mi­
llones. ACINDAR S. A. dirige sus exportaciones fundamentalmente al
Lejano y Medio Oriente, a Europa y Australia, en productos específicos
a los EE. UU. y en cuanto a Latinoamérica tiene una presencia gravitan­
te en los países limítrofes con excepción de Brasil (por ej.: su participación
en la demanda de importación de productos siderúrgicos de Chile alcan­
za al 25%, tendiendo a llegar al 50%). La empresa comercializa sus pro­
ductos a través de traders internacionales pero poniendo énfasis en el co­
nocimiento, asesoramiento y servicio directo del usuario final.
Adicionalmente ACINDAR S. A. vende tecnología, habiendo en­
trenado técnicos de Arabia Saudita, Argelia, India y actualmente Vene­
zuela. En tal sentido la empresa adquiere, desarrolla y perfecciona tecno­
logía.
Sus costos son competitivos dadas las ventajas comparativas que
le proporciona su moderna tecnología, su productividad en la utilización
de la mano de obra, y el precio de los abastecimientos de electricidad y
gas. Sin embargo los gastos administrativos y pérdidas de tiempo gene­
rados por las regulaciones gubernamentales constituyen desventajas a
las que se suman la inestabilidad de las normas cambiarias, financieras
y aduaneras.
Los puertos de embarque utilizados son prioritariamente el de
Ing. Arturo Acevedo (privado, ubicado en la Planta de Villa Constitu­
26
Exportadores exitosos de América Latina
ción), y en menor medida los de San Nicolás y Buenos Aires. En estos mo­
mentos se está estudiando la posibilidad de aprovechar las instalaciones
del puerto de Valparaíso (Chile),
Se estima que los precios del mercado internacional se manten­
drán estables hasta fines de 1989, pero que luego declinarán en razón del
aumento de ofertas que el ingreso de empresas ineficientes pueda provo­
car en un mercado internacional que con las alzas de precios registradas
en los últimos años les ofrece una nueva oportunidad.
Para que la firma incremente sus exportaciones sería necesario
mantener un tipo de cambio alto como el de junio de 1989, con normas
estables en el tiempo, debido a que las inversiones en el sector requieren
una maduración de más de tres años. Además, se considera imprescindi­
ble la simplificación y unificación de los trámites aduaneros y admi­
nistrativos en general, en un esquema de total autonomía de gestión ti­
po ex frontera.
EMPRESA: ALPARGATAS SAIC
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Tejidos de algodón y/o mezclas tipo
denim o telas planas. Confecciones.
La empresa produce en la actualidad aproximadamente el 50% en
tejidos denim y telas planas y el 50% en confecciones, medido en valor
facturado. Su actividad exportadora se inició en 1972 por valor de u$s 1
millón.
En su evolución se destacan dos períodos importantes. El prime­
ro entre 1981-1982, cuando a través de instalaciones fabriles en Catamarca y Bella Vista, provincia de Corrientes, se incorporaron maquinarias de
origen suizo y alemán que permitieron integrar el proceso productivo.
Entre 1981 y 1984 las exportaciones oscilaron entre u$s 5 y 6 millones.
El segundo paso se da en 1985/86 cuando se incorporan a las ex­
portaciones las confecciones, es decir productos con mayor valor agrega­
do, alcanzándose los u$s 15 millones en 1986 para pasar a u$s 20 millo­
nes en 1987 y a u$s 35 millones en 1988. Para el presente año se espera su­
perar este último valor.
El producto que se exporta es de mejor calidad que el que se comer­
cializa en el mercado interno porque de este modo se logran más altos
precios y se penetra más fácilmente en los mercados de los países desa­
rrollados. Esa mejor calidad se concentra principalmente en el rango en­
tre 5 y 8 puntos sistema levi's y también entre 9 y 18 puntos, destinándo­
Argentina
27
se al mercado local aquellos productos con un nivel entre 35 y 45 puntos.
El promedio de la producción total se estima en 12 puntos levi's. Sin em­
bargo, la actividad exportadora ha mejorado la calidad de las ventas al
mercado interno.
El 40% de los tejidos se exporta a la Comunidad Ecortómica Euro­
pea y a otros países de Europa; otro 40% a EE. UU.; 15% a América Lati­
na y 5% a otros países.
Dentro de América Latina el grueso de las ventas se concentra en
Chile, país que a su vez exporta manufacturas a EE. UU. También Para­
guay es un cliente importante, pero las compras fluctúan según varíen las
exportaciones brasileñas. El tercer país limítrofe en importancia es Uru­
guay pero también depende en gran medida de la competencia del Bra­
sil. En las exportaciones a América Latina no se utilizan las preferencias
negociadas en ALADI.
Respecto a las confecciones, el 80% se destina a EE. UU. y el 20%
restante a Europa.
Sus exportaciones a EE. UU. se realizan bajo el Sistema Generali­
zado de Preferencias (SGP), lo cual le permite a la empresa vender sin
cuotas ni cupos. También se utiliza el SGP en la Comunidad Económica
Europea, donde existe una cuota para tejidos, que se ha ido ampliando
considerablemente, habiendo pasado de 40 a 50.000 toneladas por año.
De ellas 5.000 toneladas no pagan derecho de importación.
Las exportaciones de tejidos gozan del 10% de devolución impo­
sitiva y las de confecciones del 12,5%. En su momento se obtuvo un Pro­
grama Especial de Exportación (PEEX) pero de escaso monto (alrededor
de u$s 3 millones) porque la empresa ya estaba en niveles muy altos de
exportación y era difícil garantizar un incrémental más elevado.
La política de la empresa apunta a exportar como mínimo el 20%
de su producción, lo cual le ha permitido tener preparada una infraes­
tructura exportadora apta para paliar las crisis en el mercado doméstico.
Las ventas al exterior se realizan a través de representantes que confor­
man una red de agentes con territorios "blindados". No han tenido pro­
blemas de proteccionismo y excepto por la cuota europea, pueden colo­
car su producción sin limitaciones.
La principal ventaja comparativa de la empresa es su elevado gra­
do de integración, que va del algodón hasta las confecciones. Por otra
parte, como se halla altamente tecnificada, la incidencia de la mano de
obra es baja, alcanzando aproximadamente el 12% del costo directo.
Entre los principales problemas que debe enfrentar la firma para
poder exportar se encuentran la inestabilidad de las normas y regulacio­
nes y del tipo de cambio. También resultan muy caros los fletes maríti­
28
Exportadores exitosos de América Latina
mos a EE. UU., que son establecidos por la Conferencia del Río de la Pla­
ta; prácticamente duplican el valor de los fletes desde Valparaíso, en Chi­
le. Un flete marítimo a Miami cuesta u$s 0,45 por kilogramo mientras que
a Hamburgo sale sólo u$s 0,25. Esta desproporción se observa más cla­
ramente al compararse ios fletes marítimos con los aéreos, donde la relación se invierte, costando u$s 1,6 por kilogramo a Hamburgo frente a
u$s 1 por kilogramo a Miami.
No se considera que la legislación laboral constituya un obstácu­
lo insalvable. Tampoco la provisión de insumos nacionales por estar la
planta integrada verticalmente. También utiliza el régimen de Admisión
Temporaria de insumos, pero como el mismo no es automático requiere
distraer recursos humanos de la empresa para realizar un seguimiento
permanente.
Las exportaciones sólo fueron alguna vez suspendidas por proble­
mas de embarque o por cierre del mercado de cambios y durante el mes
de abril de 1989, cuando se produjeron modificaciones bruscas en las re­
glas de juego de exportación.
Respecto a las perspectivas de desarrollo de las ventas al exterior,
la política se orienta a aumentar la participación de las confecciones que
poseen mayor valor agregado. Para ello la empresa considera que las in­
versiones necesarias no son muy elevadas.
Las exportaciones de tejidos de la empresa representan aproxima­
damente el 80% del total de la cuota europea asignada al país. En confec­
ciones exportadas en forma directa constituye el 50% del total nacional,
a lo que debe agregarse las que realizan los confeccionistas con telas de
ALPARGATAS SA1C. Estas son concretadas a precios inferiores a los del
mercado local para que los exportadores de confecciones no tengan ne­
cesidad de recurrir al régimen de Admisión Temporaria.
La actividad exportadora no requiere demasiado personal porque
es apoyada por otras áreas de la empresa. Sí se necesita, en cambio, ma­
yor capacitación para no cometer errores que pueden resultar irrepara­
bles. Actualmente la firma trabaja con tecnología que puede considerar­
se propia.
Para aumentar las exportaciones se sugiere estabilidad en las re­
glas de juego.
Argentina
29
EMPRESA: ALTO PARANA S. A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Celulosa
La empresa se dedica a la producción de celulosa para todo tipo de
papel. Inicialmente la planta fue diseñada para producir con destino al
mercado interno debido a que se consideró que las largas distancias que
la separan de los grandes centr os de consumo impedían la exportación.
Sin embargo en 1982 la débil demanda del mercado interno la llevó a im­
pulsarla particularmente al mercado europeo, por ser más estable, y a los
países latinoamericanos, así como al Lejano Oriente, principalmente In­
donesia y Corea del Sur.
Las exportaciones se incrementaron de u$s 18 millones en 1983 a
u$s 43 millones en 1988, esto último pese a un menor volumen pero con
precios más al tos. En la actualidad exporta el 30% de su producción, sien­
do su principal mercado el Brasil, aunque se teme que debido a la pues­
ta en producción de nuevas plantas en ese país se pueda debilitar la de­
manda. El mercado europeo se presenta más atractivo debido a la esca­
sez de materia prima. Esta es la razón por la que en 1987 la empresa ex­
portó a Finlandia.
Las mayores dificultades provienen de la falta de regularidad de
los embarques. La duración de los via jes es de 20 a 24 días debido a las es­
calas que se realizan en el Brasil, fuera de que ELM A presta sus servicios
en forma irregular. El costo del flete incide sobre el precio entre un 6 y un
7%.,
Las ventas a los otros países latinoamericanos se dificultan en
razón de los problemas de balance de pago y restricciones en las impor­
taciones.
La rentabilidad de las operaciones canalizadas al mercado exter­
no es superior en un 200% a la obtenida en el local. La planta fue diseña­
da para producir 170.000 toneladas anuales pero se ha logrado hacerlo
por 227.000 toneladas, lo que disminuye los costos operativos. Esa mayor
productividad proviene de una elevada eficiencia y mejoras introduci­
das en las líneas de producción que han contribuido a eliminar cuellos de
botella, así como mayores inversiones en tecnología.
La empresa ha obtenido un Programa Especial de Exportación
(PEEX) que ha cumplimentado, pero que aún no ha percibido.
Para los años 1990/91 se estima una sobreoferta mundial que se
agravaría si EE. UU., que consume el 25% del mercado de celulosa, de­
sacelera su ritmo de crecimiento.
30
Exportadores exitosos de América Latina
EMPRESA: ALUAR S. A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Aluminio
ALUAR S. A. fue concebida para atender el mercado interno y ex­
terno, pero la insuficiente provisión de energía eléctrica ocasionó meno­
res niveles de producción de los previstos, al punto de que recién cinco
años después de la puesta en marcha logró niveles de plena producción.
Es por ello que las exportaciones tuvieron su origen sólo en 1978.
La capacidad de producción de la empresa fue prevista en 140.000
toneladas anuales de aluminio. No obstante, debido a mejoras en los pro­
cesos productivos la producción actual alcanza 165.000 toneladas, o sea
un 18% más que lo previsto originalmente.
Más del 55% de lo producido se exporta tanto en forma directa co­
mo en forma de productos procesados a partir de este metal.
De las 95.000 toneladas dedicadas a la exportación, 15.000 tonela­
das son vendidas a países de Latinoamérica, mercado que la empresa
considera como una extensión del argentino; 5.000 a los principales cen­
tros de consumo mundial y las 75.000 toneladas restantes se exportan en
forma de productos elaborados por los clientes locales de ALUAR S. A.
El desarrollo de las ventas al exterior de productos manufactura­
dos de aluminio se vio facilitada por la política que a tal efecto diseñó
ALUAR S. A., la cual establecía un precio y condiciones de ventas que re­
flejaran las condiciones del mercado internacional del aluminio y las con­
diciones que afectan la exportación en nuestro país.
Las ventas a América Latina se realizan en competencia con fabri­
cantes de Venezuela y Brasil. La empresa provee el 100% de las necesida­
des del Uruguay y Chile, el 50% de las de Perú y Ecuador y el 20% de las
de Colombia. También realiza ventas a Europa, EE. UU. y Japón.
En el mercado internacional se comercializan entre 2,5 y 3 millo­
nes de toneladas anuales, siendo la participación de ALUAR S. A. de
aproximadamente el 3%. Desde el punto de vista de la demanda, Japón
es el principal consumidor, con más de 1/3 del comercio mundial.
La firma considera que su ventaja comparativa más destacada es
la alta producción alcanzada con una inversión de capital menor que la
necesaria en la mayor parte del mundo, todo ello realizado con tecnolo­
gía desarrollada por la misma empresa, es decir con muy bajo costo.
El problema principal con el que se tropieza es la poca estabilidad
de las reglas de juego para la exportación, tales como tipos de cambio, la
presión impositiva, las trabas aduaneras que, además no contempla
aquellas normas del GATT que permiten la devolución de los impuestos
Argentina
31
indirectos, pero no de los directos, el incumplimiento de los compromi­
sos (PEEX, devolución de IVA, etc.).
Asimismo algunas normas legales complican la comercialización
del producto, como por ejemplo el poco apoyo a la realización de opera­
ciones de trueque, lo que entorpece la adquisición y venta de alúmina y
aluminio, siendo necesario importar la primera y luego exportar al se­
gundo, con todas las complicaciones burocráticas, impositivas y de cos­
to que ello implica.
La empresa realiza las operaciones de venta al exterior de diver­
sas formas; en América Latina a través de una red de representantes cons­
tituida a tal efecto; en el resto del mundo, cuando se trata de grandes vo­
lúmenes utiliza los servicios de empresas tradings por ser no sólo útiles
sino relativamente más baratas que la operación propia. La comisión os­
cila entre el 1,5 y 2%, según los casos.
ALUAR S. A. tiene previstas nuevas inversiones calculadas en
unos u$s 50 millones que le permitirían aumentar su producción a
180.000 toneladas por año. Se estima que de este modo se alcanzará el te­
cho en la capacidad productiva, ya que mayores ampliaciones implican
contar con más energía, para lo cual sería necesaria la construcción de
una nueva represa o bien reformular el abastecimiento energético en ba­
se a gas natural.
La tecnología de la producción era originalmente italiana, pero
luego fue modificada por desarrollos propios, particularmente en inge­
niería y en métodos de fabricación.
EMPRESA: ASIEXPORT S. A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Sillas y sillones para oficina, línea de
sillones relax, prendas de cuero para
vestir y fundas de cuero para juegos de
living.
La empresa vende sus productos a EE. UU. desde hace doce años
sin interrupciones. En 1988 el valor exportado fue de u$s 600 mil y para
el presente año estima que podrá llegar a u$s 800 mil. Inicialmente inten­
tó exportar los mismos muebles que vendía en el mercado interno, pero
debió modificar los productos a los requerimientos de sus compradores.
Las exportaciones se realizan dentro del marco del Sistema Gene­
ralizado de Preferencias (SGP) que le permite ingresar a EE. UU. sin de­
rechos arancelarios. Por otra parte no existe peligro de que se sature ese
32
Exportadores exitosos de América Latina
mercado por el relativamente bajo nivel de sus ventas, y porque prácti­
camente no hay ninguna empresa argentina que exporte los mismos pro­
ductos.
Recibe una devolución impositiva del 12,5% sobre el valor FOB y
aprovecha diversos regímenes que le brinda ía normativa de exporta­
ción, como la Admisión Temporaria para importación de insumos y el
Ajuste Compensador, que le permite cubrirse de los desfasajes entre la
evolución de los costos internos y del tipo de cambio.
Usualmente la empresa exportaba entre el 50% y 60% de su pro­
ducción, pero a raíz de la crisis económica que afecta al mercado interno,
en el presente año (1989) sus exportaciones representan el 80% del total.
El propósito de la firma al mantener una actividad exportadora constan­
te es lograr una mayor estabilidad en sus ingresos. Las ventas al exterior
las canaliza directamente a través de diversos compradores que se hallan
ubicados en distintas zonas geográficas de EE. UU.
ASIEXPORT S. A. considera que su ventaja comparativa se basa en
el reducido precio del cuero, es decir de la principal materia prima, y en
la calidad y bajo costo de la mano de obra, unido al hecho de que los pro­
ductos que elabora tienen mucho valor agregado.
La firma señala como principal obstáculo para el aumento de sus
exportaciones a la inestabilidad económica y a la variación de las reglas
de juego para exportar (julio de 1989). Si se lograra una mayor estabilidad
la empresa estaría en condiciones de realizar las inversiones necesarias
para llegar a triplicar su actual nivel de exportaciones.
Los productos que fabrica no requieren de una tecnología especial,
pero la empresa utiliza técnicas propias para su elaboración.
Reclama reglas de juego claras y estables en el tiempo, que permi­
tan mantener o aumentar la corriente exportadora, sin que ello implique
el otorgamiento de privilegios especiales.
EMPRESA: ASTILLERO REGNICOLI S. A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Embarcaciones deportivas y para de­
fensa, aduana, prefectura, servicio de
puerto, sanitaria, pesca y transporte.
La empresa resuelve dedicarse a la exportación cuando en 1983 se
inicia una declinación importante y sostenida del mercado interno. Lue­
go de recorrer países europeos y los EE. UU. estudiando las posibilida­
des de ventas de barcos de pesca y deporte, deciden encarar el proyecto.
Argentina
33
Se opta por naves que requieran mucha calidad, de alto precio, con gran
incidencia de mano de obra. Esto resulta de que el costo del personal es­
pecializado es en la Argentina más bajo.
La firma señala que el diseño local tiene muy buena acogida en Eu­
ropa y EE. UU. debido al prestigio obtenido principalmente en las com­
petencias motonáuticas (varios campeonatos mundiales) y en los vele­
ros. Destacándose en los veleros los diseñados por Germán Frers, utili­
zados por los más importantes constructores de Maxi veleros.
La exportación actual de la firma no es significativa ya que aún se
halla en el período de prueba. Sin embargo para 1989/90 tendrá un con­
trato por U$S 2 millones, de ser aprobado el primer modelo actualmen­
te en fabricación.
Es interesante recalcar que la tecnología usada en el mismo es de
última generación, usada actualmente por pocas empresas en el mundo
para embarcaciones seriadas.
REGNICOLIS. A. considera que en producto puede competir en
cuanto a calidad y precio. Sin embargo el costo del flete incide desfavo­
rablemente, descolocándola en los mercados. Tai wan tiene fletes compa­
rativos más bajos.
Se estima que para embarcaciones pequeñas sin motor éste agre­
ga alrededor de un 40% al precio final, siendo razonable sólo hasta un
15%. Lo elevado del flete incidió en la elección de producir barcos gran­
des y de alto precio.
La empresa recibe reintegros del orden del 15%, que pueden ser al­
go superiores por la incidencia de la incorporación de elementos impor­
tados.
La empresa vende con un representante en EE. UU., y también lo
hace asociada con otros armadores locales.
El diseño se adapta a los requerimientos del consumidor extran­
jero, a su pedido. Se emplea tecnología local y son importadas algunas
partes (motores, instrumentos).
Las mayores dificultades se presentan en:
— las rigideces laborales. Las leyes argentinas conspiran contra
el propio trabajador local. Por ejemplo, ante mayores requeri­
mientos de la demanda externa la empresa no puede aumen­
tar el empleo dado el costo que tendría el despido en caso de
una futura reducción de las exportaciones.
— la inestabilidad de las reglas de juego en materia de incentivos,
tipos de cambio y demás instrumentos de promoción que obli­
gan a la empresa a operar con contratos de corto plazo acom­
pañados de cláusulas que le permitan flexibilidad.
Exportadores exitosos de América Latina
34
— la presión sindical que condiciona y disminuye la ventaja del
menor costo laboral.
— la burocracia oficial en los trámites de exportación e importa­
ción, cara, lenta e ineficiente.
— la operatoria bancaria, particularmente la de bancos privados,
muy costosa, como así también los gastos de exportación e im­
portación involucrados en el producto.
EMPRESA: ASTILLEROS ALIANZA S. A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Buques
La empresa se dedica a la fabricación de buques cumpliendo las
normas internacionales y a solicitud de los adquirentes. Esta es una ca­
racterística propia de la industria naval internacional.
Inició sus exportaciones en 1976, con dos buques cargueros multipropósito de 16.000 toneladas de porte bruto cada uno, destinados a
Chile.
A partir de 1980 la firma redimensiona su astillero y enfatiza su ac­
tividad exportadora. Para hacerlo contrata brokers, investiga programas
de equipamiento de empresas y realiza visitas a potenciales compra­
dores.
Durante los años 1984 a 1986 ASTILLEROS ALIANZA S. A. expor­
tó seis buques de 27.000 toneladas y dos de 61.500 toneladas, todo por
U$S 217 millones. En 1988 la producción se destinó al mercado interno.
Actualmente tiene dos contratos de exportación que incluyen un buque
de pasajeros para Polonia y una serie de 4 buques semiterminados. En el
primer caso la operación es por U$S 44 millones, y en el segundo por U$S
8 millones. Además ha realizado obras de alargue de dos buques en 1989
y tiene contratadas otras dos para 1990.
La empresa destaca que la baja calificación de la Argentina como
riesgo de crédito implica la falta de garantías bancarias adecuadas y afec­
ta la tramitación de los contratos, particularmente en el aspecto finan­
ciero.
Su ventaja comparativa radica en el menor costo de la mano de
obra calificada y en los menores plazos de entrega resultantes de la
automatización del astillero. Su principal desventaja radica en el "com­
pre nacional" y la incapacidad para acceder al financiamiento, puesto
que el alto precio de los buques no está al alcance de la banca comercial
local.
Argentina
35
La empresa destaca que cumple satisfactoriamente las normas de
calidad internacional.
Actualmente existe un pico de demanda derivada del envejeci­
miento de la flota, favorables perspectivas del mercado de fletes maríti­
mos y del cierre de astilleros en el mundo. Esto hace pensar que la deman­
da para la década del 90 será sostenida.
Posee tecnología propia para la fabricación y la contrata para los
diseños.
EMPRESA: BUNGE Y BORN COMERCIAL S. A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Trader
El Directorio de BUNGE Y BORN S. A. resolvió constituir esta So­
ciedad para transferirle todas sus actividades comerciales, dotándola de
autonomía operativa, procurando así potenciar la experiencia centenaria
en la comercialización de productos tradicionales.
Teniendo en cuenta que el crecimiento de la Argentina está íntima­
mente ligado al comercio exterior, a sus tradicionales actividades BUN­
GE Y BORN suma la División Nuevos Negocios. La misma está apoya­
da por toda la estructura de Comercio Exterior que posee la empresa, su
amplia red de comunicaciones, como así también sus agentes alrededor
del mundo. El primer objetivo es convertirse en colaboradores en todos
los aspectos del comercio, tanto de las grandes empresas como también
de las medianas y pequeñas, para cubrir las carencias que posean en co­
mercio exterior, siendo algo así como su brazo extendido para llegar a to­
dos los mercados, a la vez que integrarse a las autoridades nacionales y
provinciales, ofreciéndoles toda la experiencia adquirida para asistirlos
y poder concretar los desafíos que benefician al país.
El asesoramiento es integral sobre comercio internacional, sin de­
jar de lado ninguno de los componentes del precio, tales como fletes ma­
rítimos o aéreos, aspectos bancarios, cambiarios e impositivos, intercam­
bio compensado, convenios, regímenes aduaneros, líneas de financia­
ción y también análisis de oportunidades, rentabilidad, publicidad, con­
diciones de ingreso a mercados, conveniencia de concurrir a ferias, expo­
siciones y convenciones. Para este último fin BUNGE Y BORN COMER­
CIAL S. A. se ha hecho cargo de la administración de una empresa de tu­
rismo establecida hace más de cincuenta años en el país a fin de poder or­
ganizar eventos y viajes promocionando productos y servicios argenti­
nos, como así también diagramar giras técnicas.
36
Exportadores exitosos de América Latina
Dentro de la División Nuevos Negocios funciona también un de­
partamento dedicado exclusivamente a la atención de empresas extran­
jeras que deseen invertir o negociar en la Argentina, ofreciéndoles una
fuerte estructura local y poniéndose a su disposición para representarlas
o actuar como agentes para una operación determinada.
Actualmente se está trabajando con alrededor de 15 empresas,
precisamente por ser éstas industrias decididas a asumir y cumplir com­
promisos de exportación, siendo el ámbito de acción de la trading los cin­
co continentes.
Casos de estrategia comercial utilizada por Nuevos Negocios
Caso A: Conservas
Se destacó una oportunidad comercial en una país de estructura
económica pequeña. Se localizó una marca de plaza que estaba pasando
por problemas financieros debido a una mala administración interna que
repercutía sobre la pérdida paulatina de mercado. BUNGE Y BORN CO­
MERCIAL S. A. procedió entonces a investigar el posible proveedor de
donde surgiría la estrategia de penetración de mercado.
La táctica que se implemento fue la de adquirir un producto de
buena calidad pero sin mercado y hacerlo presente en el extranjero con
tercera marca. Así, el artículo consiguió penetrar un mercado aparen­
temente imposible de conquistar y el importador obtiene una mayor pe­
netración de mercado con un producto de primera calidad y presenta­
ción.
Caso B: Vinos
La estrategia seguida fue en este caso la de penetrar en el merca­
do brasileño con un apoyo promocional brindado a los abastecedores
(supermercados/distribuidores) a través de degustaciones, así como
también contactos personales con las empresas, la realización de ferias,
exposiciones, y la implementación de una logística comercial. Esta con­
siste entonces en asistir a un mercado que tiene poca experiencia impor­
tadora, ubicándole el producto en la góndola (door to door service). Es­
ta tarea se realiza a través de una distribuidora con buenos canales, y la
creación de una sección de comercio exterior con un servicio de pre y
post-venta. A través de la utilización de la distribuidora se brinda un ser­
vicio adicional a un menor costo que los servicios que pueden ser brin­
dados por una importadora. Se penetra así a un tercer mercado sin el cos­
to financiero que implica mantener un stock. El apoyo operativo del de­
partamento de comercio exterior se extiende al manejo de la documen­
Argentina
37
tación, pasando por fletes y todos los pasos de una operación de comer­
cio bilateral.
Así, de una posición de comercialización de 450 cajas en un año,
cuando este sistema no estaba implementado, se llega a 7.000 cajas en los
primeros nueve meses de operaciones.
EMPRESA: CABOT ARGENTINA S. A. I. C.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Negro de humo
CABOT ARGENTINA S. A. I. C. se dedica a la producción de ne­
gro de humo, siendo sus principales clientes los productores de neumá­
ticos y de artículos de goma.
Se han dedicado a la exportación desde 1963, avanzando en los
mercados mundiales por etapas. Así, desde 1963 hasta 1980 sus exporta­
ciones se canalizaron hacia países limítrofes. Posteriormente y hasta 1986
reduce sus ventas externas debido a que CABOT INTERNACIONAL se
instala en el Brasil. En 1987 exportaron por U$S4,2 millones, en 1988 por
U$S 1,8 millones y para 1989 U$S 6 millones, que representan entre un 25
y un 28% del total producido.
La empresa CABOT INTERNACIONAL es la mayor productora
mundial de negro de humo y su casa matriz divide las ventas por áreas.
A la empresa Argentina le está asignada América Latina, salvo países
donde exista otra planta CABOT. Por ello la firma provee principalmen­
te a países limítrofes y a otros de Africa, previa autorización de las plan­
tas en Europa. También realiza ventas a Francia, Holanda y a las dos Alemanias, por intermedio de las plantas de las empresas CABOT allí radi­
cadas.
La firma entiende que su principal ventaja comparativa radica en
la calidad del producto y la estructura operativa de la empresa. La prin­
cipal desventaja se encuentra en el costo del flete, que dado el bajo valor
unitario del producto incide en un 23% sobre el precio final.
La rentabilidad del comercio exterior resulta inferior o superior a
la obtenida en el mercado interno según sean los mercados de exporta­
ción.
Se destaca la falta de apoyo en el trámite de la exportación, toda
vez que la burocracia argentina demora y encarece el proceso. A modo
de ejemplo se puede decir que en EE. UU. un trámite de exportación cues­
ta una décima parte que en la Argentina. De allí que mayores exportacio­
nes de la empresa dependen de la eliminación o simplificación de los trá-
38
Exportadores exitosos de América Latina
mi tes, como así también de mayores frecuencias de transportes maríti­
mos y de la eliminación de las retenciones (julio de 1989).
La empresa estima que los precios internacionales del negro de hu­
mo estarán en el futuro en alza particularmente en Europa. La demanda
mundial se estima en ascenso, junto a la industria automotriz.
En tanto, la empresa se está volcando hacia mercados más exigen­
tes, aprovechando sus menores costos de mano de obra y materia prima
y la más elevada eficiencia de su planta que ha sido muy actualizada des­
de el punto de vista técnico.
Finalmente se señaló que la empresa no tiene Programas Especia­
les de Exportación (PEEX).
EMPRESA: CAMEA S. A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Barras, perfiles, rollos, chapas, pasti­
llas, papel, envases rígidos y flexibles
de aluminio.
CAMEA S. A. es una empresa metalúrgica que trabaja en el país
desde hace más de 50 años. Hasta 1980 sus exportaciones pueden consi­
derarse como marginales y se limitaban a algunos rubros específicos pa­
ra algunos países de América Latina y por montos que no superaban el
medio millón de dólares por año. A partir de comienzos de la década del
ochenta CAMEA S. A. cambia su estrategia y se encara una firme activi­
dad en el mercado externo que la llevó a u$s 12,5 millones en 1988.
Para lograr este importante y rápido desarrollo la empresa apun­
tó básicamente al mercado norteamericano que en 1988 significó el 70%
de sus ventas al exterior. América Latina absorbió un 10% y el resto se di­
rigió a países diversos de los cuales la mayoría, el 70% aproximadamen­
te, son europeos. En la actualidad está procurando un mayor desarrollo
de las ventas en Europa en búsqueda no sólo de una alternativa impor­
tante en volumen físico respecto de EE. UU., sino también de un mejor
equilibrio de precios ante las variaciones en las paridades cambiarías re­
lativas. Los países de Europa Occidental están demostrando buena re­
ceptividad a los productos argentinos y en igualdad de calidad y precio
son muchas veces preferidos frente a los de algunos de sus competido­
res principales; estos son países de Europa Oriental como Yugoslavia y
Hungría o del Medio Orlente como Bahrein.
Aproximadamente el 60% del volumen exportado corresponde a
barras para tornería. Del resto la mayoría son laminados planos en for-
Argentina
39
ma de chapas y rollos. Los productos que se exportan tienen las mismas
características que los que se comercializan en el país, aunque las aleacio­
nes son distintas y han sido desarrolladas especialmente y en función de
la demanda de los diferentes mercados externos. Estos desarrollos se tra­
dujeron en una mejoría en los procesos industriales con incrementos en
la productividad y en la calidad para todos los productos de la empresa,
sean para el mercado interno o externo.
La empresa utiliza el Sistema Generalizado de Preferencias (S.G.P.)
tanto para exportar a EE.UU. como a Europa. En el primer caso, por el ti­
po de producto y la escasa participación de las importaciones en ese mer­
cado, no existe límite alguno; en el segundo caso hay un cupo d e l .300 to­
neladas que a los precios actuales representa aproximadamente algo más
de u$s 4 millones anuales. Los productos que exporta no están negocia­
dos en ALADI.
Los productos exportados están sujetos a retenciones del 20% (ju­
lio de 1989) y reembolsos por reintegros de impuestos del 10%. En su mo­
mento la empresa suscribió un Programa Especial de Exportaciones (PEEX) por dos años comprometiéndose a un incremento anual de exporta­
ciones de u$s 2 millones. El programa se cumplió satisfactoriamente, ha­
biéndose utilizado el excedente técnico del 15% previsto por el régimen.
La estrategia de la empresa de diversificación de mercados propo­
ne que las exportaciones alcancen un valor estable del orden del 20% del
volumen físico total de ventas. Las ventajas comparativas son una cali­
dad de producto adecuada a las necesidades del mercado de destino, los
servicios que se prestan al cliente tanto pre como post venta, y un abso­
luto respeto en el cumplimiento de los compromisos pactados. Además,
el tamaño y la organización industrial de la empresa le permite vender
en forma más fraccionada que muchos de sus competidores, atendiendo
más específicamente las necesidades de determinados grupos de clien­
tes; esto significa la identificación y atención de nichos en mercado.
Ciertos mercados, EE.UU. y Europa, son atendidos a través de traders y distribuidores externos. En otros casos, América Latina por ejem­
plo, las ventas se realizan a través de agentes. Ciertos productos especia­
les, en general aquellos de alto valor agregado, son comercializados en
forma directa por la empresa, independientemente del país de destino.
La empresa señala las dificultades que le crea la continua variación
en la política del gobierno en lo que hace al comercio exterior: inestabi­
lidad de la paridad cambiaria; incentivos que se crean y luego se elimi­
nan súbitamente (como el caso de los PEEX); de retenciones; el pago de
reembolsos con títulos; creación de nuevos impuestos, etc. Debe recor­
darse que en comercio exterior los negocios son a largo plazo y variacio­
40
Exportadores exitosos de América Latina
nes como las señaladas afectan seriamente la rentabilidad de las opera­
ciones. Esto ha dado lugar a que ventas pactadas por la empresa con con­
tribución positiva fueran finalmente liquidadas con pérdida porque al­
guno de esos factores cambió inesperadamente en el transcurso de la
operación. La empresa como política ha cumplido los negocios pactados
y ha continuado, presente en el mercado externo, pero ha ajustado sus vo­
lúmenes de venta en función de las variables económicas del momento.
La situación en 1989 muestra una contracción en las ventas de casi un
40%.
CAMEA S. A. entiende que para promoverei desarrollo del comer­
cio exterior es imprescindible el establecimiento por parte de las autori­
dades de una normativa clara, precisa y estable en el tiempo. Con la se­
guridad de ese solo respaldo, las empresas efectuarán tocias las tareas
que les competen (de inversión, desarrollo, promoción, etc.) y crearán el
activo negocio de exportación que el país necesita.
EMPRESA: CARBOMETAL S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Carburo de calcio
La empresa se dedica a la producción de carburo de calcio (utili­
zado para la elaboración de gas acetileno) y exporta principalmente a
Australia, a países latinoamericanos e Italia.
Inicialmente CARBOMETAL S.A. se volcó a la exportación debi­
do a la disminución de las ventas en el mercado interno, lo que la obligó
a redefinir sus objetivos comerciales. Su rentabilidad no es tan alta como
la que se logra en el mercado interno, sobre todo debido a las fluctuacio­
nes que experimenta el tipo de cambio.
Sus exportaciones tomaron importancia a partir de 1983 y han pro­
seguido en ascenso hasta 1988, año en que sus ventas alcanzaron los u$s
4,6 millones, triplicando las de 1986. Durante 1986 CARBOMETAL S.A.
exportó cuatro mil toneladas, en 1987 ocho mil toneladas y durante 1988
y 1989 quince mil toneladas cada año. En la actualidad la empresa ope­
ra a plena capacidad y exporta alrededor del 20% de su producción. Ade­
más produce ferroaleaciones, destinándose en 1989 el 90% a la exporta­
ción con excelentes perspectivas.
La empresa utiliza tecnología propia aunque se requiere de la im­
portada para la mejora de la eficiencia de la planta y los equipos.
Las ventajas comparativas de CARBOMETAL S.A. están en la ca­
lidad del producto, lo que resulta de la bondad de las materias primas
Argentina
41
empleadas. Sus precios están alineados con los de otros competidores ex­
tranjeros pese a lo elevado de los fletes, particularmente a Australia, don­
de una empresa monopoliza el transporte encareciendo el precio final en
un 33%. En el mercado latinoamericano, dada su proximidad, no existe
ese flete, pero hay mayor competencia.
La empresa ha obtenido un Programa Especial de Exportación
(PEEX). Los beneficios fueron percibidos dos años después de iniciado.
Para el futuro próximo no se espera aumento de las ventas debi­
do en parte a la competencia existente en los mercados internacionales.
Además, para lograr mayores exportaciones sería menester contar de
parte del gobierno con pautas claras y duraderas, pues las fluctuaciones
económicas las perjudican.
EMPRESA: CIRILO AYLING S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Máquinas de contar billetes.
La empresa inició sus actividades hace más de dos décadas como
representante en el país de las principales marcas internacionales de má­
quinas de contar billetes, siendo recién a partir de 1970 cuando comen­
zó a fabricarlas bajo licencia. Hoy utiliza su propia tecnología.
Su actividad exportadora es reciente y se concentra en tres mode­
los de la gama que produce para el mercado local. Ellos han sido ade­
cuados a los gustos y modalidades del país comprador, siendo esas
modificaciones utilizadas en muchos casos para mejorar la producción
local.
La empresa es líder en el país y representa el 95% del mercado na­
cional, pero aun así decidió expandirse hacia los mercado externos. En
1986 exportó por valor de u$s 34 mil, en 1988 por más de u$s 300 mil es­
perando superar ese valor en el presente año pese a que la rentabilidad
es mayor en el mercado interno.
Brasil absorbe el 85% de sus exportaciones, repartiéndose el resto
entre otros países de la ALADI y algunos de Europa como Austria y Es­
paña. Las ventas a Brasil se realizan por medio de un representante que
a su vez es fabricante, aunque de modelos diferentes de los exportados
por la empresa.
CIRILO AYLING cuenta para exportar con el 15% de devolución
de impuestos previsto por el régimen del Decreto Nfi 1555/86 (abril de
1989). Su principal preocupación se origina en los cambios producidos en
el régimen de financiación de exportaciones, especialmente en el costo
42
Exportadores exitosos de América Latina
del redescuento de letras en dólares que antes se realizaba a una tasa de
6,5% y que posteriormente se ha duplicado.
Si la firma tuviera un mayor apoyo financiero podría expandir
más aceleradamente sus exportaciones, aunque debería encarar nuevas
inversiones, ya que en la actualidad utiliza totalmente la capacidad ins­
talada.
EMPRESA: DIAMINT S.A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Guillotinas mecánicas e hidráulicas,
plegadoras mecánicas e hidráulicas,
cilindradoras, conformadoras de tu­
bos con costura, conformadoras de per­
files estructurales, líneas automatiza­
das para el desbobinado, planchado y
corte transversal a medida de bobinas
de chapa. Líneas automatizadas para
el desbobinado, planchado y flejado
de bobinas de chapa (slitter).
DIAMINT S.A. es una empresa que exporta máquinas-herramien­
ta desde 1943. Tradicionalmente su producción se destinaba por partes
iguales al mercado interno y a la exportación; pero a partir de 1984 se pro­
duce una caída en las ventas internas que la obliga a replantear su polí­
tica. De este modo los mercados externos pasaron a tener prioridad pa­
ra la empresa sobre todo a partir de 1986. En ese año se exportó por va­
lor de u$s 1,8 millones y dos años después, en 1988, se llegó a u$s 4,5 mi­
llones, representando el 90% del valor de la producción total.
La empresa exporta productos standard y líneas especiales de
muy alta tecnología que produce con licencia de EE.UU. y Bélgica. Estas
líneas especiales se destinaron fundamentalmente al Brasil, pero gracias
a haber desarrollado estos productos la empresa pudo concretar opera­
ciones de gran envergadura con firmas del mercado local.
En 1988 el 80% de sus exportaciones se dirigieron al Brasil, merca­
do que pudo abrirse gracias a los Protocolos de Integración, pues desde
1975 la CACEX lo mantenía cerrado para los exportadores argentinos.
Un 10% se exportó a Chile y el resto a EE.UU. y Canadá. No ha podido
acceder a países como México y Venezuela por falta de financiamiento a
largo plazo. Al no haber avales bancarios todas las cartas de crédito son
a la vista.
Argentina
43
Sus productos gozan de una devolución impositiva del 15% sobre
valor FOB, pero en julio de 1989 su pago fue suspendido por las autori­
dades. Esto le trajo graves problemas, porque históricamente el precio de
exportación fue aproximadamente un 15% menor que el del mercado in­
terno, aunque transitoriamente sea un 10% más alto que el local.
La empresa, junto con otras tres, concretó un Programa Especial de
Exportación (PEEX) que partía de una base de u$s 2 millones incremen­
tándose un millón en el primer año y dos en el segundo, hasta llegar a cin­
co millones. De ese programa DIAMINT S.A. cubrió más del 80% del to­
tal comprometido por las cuatro firmas, pero sólo cobró el reembolso co­
rrespondiente al primer año, adeudándosele el segundo.
Las exportaciones las realiza a través de importadores-distribui­
dores. En EE.UU., donde es muy difícil el trato directo con el cliente, ven­
de y distribuye por medio de una compañía belga, que es la que le pro­
vee de licencias.
La empresa puede exportar a los países de América Latina compi­
tiendo con productores europeos debido a la tecnología de EE.UU. y Bél­
gica y a que presta un mejor servicio de posventa y asesoramiento. Uti­
liza el régimen de Admisión Temporaria para sus ventas al Brasil, impor­
tando especialmente componentes electrónicos e hidráulicos.
Como obstáculos señala las frecuentes fluctuaciones del tipo de
cambio y los elevados costos financieros que afectan especialmente a pro­
ductos que necesitan de un largo período de fabricación, como son las
máquinas-herramienta. La rentabilidad que obtuvo en algunas operacio­
nes por sus menores costos se licuó por efecto de la carga financiera.
La empresa está invirtiendo para abrir nuevos mercados y actual­
mente encara una campaña para poder penetrar en México. Las inversio­
nes en la Argentina están paralizadas debido a que su mercado principal
está constituido por las empresas transformadoras de chapa, que en su
gran mayoría contaban con los beneficios de la promoción industrial,
ahora suspendidos.
Del total de máquinas-herramienta exportadas desde la Argenti­
na la empresa cubre aproximadamente un 5%; pero si se trata de máqui­
nas deformadoras esa proporción oscila entre el 25% y el 30%.
Casi la totalidad de las 200 personas que ocupa la empresa entre
personal administrativo y de producción está absorbida por la exporta­
ción. Actualmente sólo trabaja al 60% de su capacidad instalada, pudiendo duplicar su producción, pero no lo hace debido a falta de personal ca­
lificado. Los que lo hacen en la empresa han sido formados en los propios
talleres, y en promedio tienen una antigüedad de 18 años, llegando a 35
en algunos casos.
44
Exportadores exitosos de América Latina
Como sugerencia para aumentar las exportaciones sugiere repo­
ner la devolución impositiva, aumentándola en la medida de lo posible.
También en su caso ve como necesario mejores condiciones de prefinandación, ya que actualmente la del régimen OPRAC (9,5%) está por enci­
ma de la tasa LIBOR, a lo que hay que agregar un 4% más en concepto de
avales bancarios.
Finalmente señala como muy importante la estabilidad en el tipo
de cambio y en las reglas de juego para exportar.
EMPRESA: DUPERIAL S.A.C.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Acido tartárico
Las exportaciones tradicionales y principales de DUPERIAL S. A.C.
se encuentran en el ácido tartárico (utilizado para la elaboración de be­
bidas gaseosas y vino) y en el anhídrido itálico (para la elaboración de
plastificantes). Además elabora y vende al exterior una amplia gama de
productos químicos que, por su diversidad y menor importancia relati­
va, no son analizados aquí.
Las exportaciones, que vienen creciendo sostenidamente desde
1970, totalizaron u$s 30 millones durante el año 1988 de los cuales apro­
ximadamente un 75% corresponde a las firmas Electroclor y Orbea, que
forman parte del grupo empresario Imperial Chemical. Para el año en
curso se espera exportar alrededor de u$s 36 millones.
Aproximadamente el 65% de las producciones más importantes
de DUPERIAL se destinan a la exportación, lo que se debe tanto a la per­
sistente caída del mercado interno como a la política de la empresa, que
una vez logrado un mercado externo trata de mantenerlo realizando, in­
cluso, nuevas inversiones.
Las mayores exportaciones se dirigen a Latinoamérica, Australia,
Nueva Zelandia, Japón y algunos países africanos. En el mercado latino­
americano la empresa encuentra ventajas que resultan de los menores
costos por fletes y de las ventajas arancelarias pactadas en la ALADI. Los
servicios de asesoramiento que presta y la posibilidad de fraccionar las
ventas facilitan estas operaciones. Las exportaciones a países desarrolla­
dos se dificultan debido a la distancia, pese a los beneficios resultantes
del Sistema Generalizado de Preferencias (S.G.P.).
La calidad de los productos que elabora a partir de normas propias
e internacionales constituye una de las mejores ventajas comparativas de
la empresa.
Argentina
45
Las decisiones de exportación son tomadas localmente por la fir­
ma, luego de un acuerdo con todo el grupo. En ese contexto DUPERIAL
S.A.C. otorga flexibilidad para la producción y exportación. Cuenta con
un Programa Especial de Exportación (PEEX), cuyos beneficios ha cobra­
do con dificultad.
Salvo raras excepciones la firma no encuentra mayores dificulta­
des en los trámites que realiza para la exportación. Estos llevan unas 48
horas como máximo, cuando tiempo atrás demoraban entre una semana
y 10 días.
EMPRESA: EATON I.C.S.A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Componentes de diferenciales para ca­
miones; componentes de frenos para
camiones; mecanismo reductor de rue­
da para camiones, tractores y vehícu­
los fuera de ruta; diferenciales para
tractores.
EATON I.C.S.A. comenzó a exportar partes y componentes rela­
cionados con el eje trasero de camiones y tractores en forma sistemática
desde fines de 1982. En el trienio 1983-1985 lo hizo por un promedio anual
de dos millones de dólares, pero a partir de 1986 encaró una decidida po­
lítica de expansión. En ese año se duplicó su valor a u$s 4,5 millones, al
siguiente ocurrió otro tanto llegando a u$s 9,7 millones y en 1988 se alcan­
zó la cifra de u$s 13,7 millones. Para 1989 se estiman valores similares a
los del año anterior.
Dos tercios del total exportado en 1988 se destinó a EE.UU. y un
tercio a Venezuela; a Colombia se reexportan conjuntos desde este últi­
mo país para ser ensamblados. En 1989 se comenzó a exportar a México
y Brasil. A EE. UU. se envían principalmente componentes de diferencial
similares a los destinados al mercado interno, pero el producto que se ex­
porta a Venezuela es de mayor tamaño. Las ventas al exterior de otros
mecanismos, como el reductor de rueda, requirieron nuevas inversiones
dado que el mismo no se utilizaba en el país.
La firma considera que el crecimiento de sus exportaciones se de­
be fundamentalmente a la calidad internacional de sus productos, com­
pitiendo con plantas de la Corporación ubicadas en otros países con re­
sultados altamente positivos. También señala como factores importantes
la continuidad en los envíos y el respaldo que significa una marca con
46
Exportadores exitosos de América Latina
prestigio internacional. A pesar de las fluctuaciones del tipo de cambio
nunca suspendió sus compromisos de exportación.
Para vender a EE.UU. utiliza el Sistema Generalizado de Preferen­
cias (S.G.P.) que le permite entrar con un gravamen de sólo 3%. Actual­
mente está negociando preferencias con Brasil en el marco de ALADI, de­
bido al estancamiento que sufre el Protocolo Automotriz que forma par­
te del acuerdo de integración con ese país.
Los productos que exporta gozan de una devolución impositiva
del 15% sobre el valor FOB. Ha utilizado el régimen de Ajuste Compen­
sador para evitar los desfasa jes que suelen presentarse entre la evolución
de los costos internos y el tipo de cambio real. En 1986 suscribió un Pro­
grama Especial de Exportación (PEEX) que ha sido ampliado desde en­
tonces, por el que goza de un 12% de reembolso adicional sobre las expor­
taciones incrementables. También usa el régimen de Admisión Tempo­
raria para importar insumos y partes.
Las exportaciones representaron el 60% de su producción total du­
rante 1988 y para 1989 esa proporción alcanzará al 70%, debido a la caí­
da del mercado interno. La empresa exporta principalmente a divisiones
de la misma Corporación y a otros compradores en forma directa.
La firma señala que en los últimos dos o tres años importó más de
90 máquinas desde EE.UU. por valor de varios millones de dólares, y
también adquirió en el país dos tomos de control numérico y un torno
continuo de cementación y temple para tratamiento térmico de aceros.
Considera que son líderes en la incorporación de controles estadísticos
de calidad y control por procesos, que prácticamente se realizan sin per­
sonal de inspección y que han adaptado de empresas japonesas.
Para poder competir internacionalmente se consideran costos va­
riables solamente y una cierta utilidad bruta; sugiere que se respeten los
regímenes de promoción de exportaciones (devolución de impuestos,
PEEX) tal como han sido considerados en el momento de las correspon­
dientes ventas. En el rubro que exporta es el único productor nacional pe­
ro tiene competidores internacionales.
EMPRESA: "EL ATENEO" PEDRO GARCIA S.A.L.E. e I.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Libros
La empresa inició sus operaciones hace más de 75 años y desde en­
tonces ha exportado sin interrupción. En 1988 lo hizo por valor de 900 mil
dólares, de los cuales aproximadamente el 70% correspondió a libros
Argentina
47
científicos y técnicos y el 30% restante a obras de interés general. A pesar
de que "EL ATENEO" comercializa en el mercado interno ediciones de
otras empresas, al exterior sólo envía las propias. Los libros exportados
son los mismos que los impresos para el mercado interno y se colocan bá­
sicamente en los países de habla hispana, siendo los principales destinos
España, Ecuador, México y Venezuela.
El panorama exportador para la empresa se ha alterado fun­
damentalmente en los últimos años a raíz de la caída en el nivel de
ingresos en los países latinoamericanos y a la escasez de divisas que los
aqueja. Como hecho favorable se destaca la menor competencia de Espa­
ña como exportador a esos países, debido a la subvaluación de su mo­
neda.
El mercado del libro es considerado atípico en su faz operativa, ya
que el pago no es documentado por letras o cartas de crédito y general­
mente se cobra entre los 180 y 540 días en cuenta corriente, lo que hace
más riesgosa la operación, habida cuenta de la inestabilidad económica
característica de la Argentina.
La actividad editorial en el país se halla enmarcada por la Ley NQ
20.380 que, entre otros beneficios, exime a las exportaciones de pagar im­
puestos. Además reciben una devolución impositiva del 15% sobre el va­
lor FOB, en suspenso en este momento y con posibilidades de desapare­
cer si sale la ley correspondiente; y apoyo financiero del Fondo de Pro­
moción de Exportaciones (FOPEX) para ferias y exposiciones en el exte­
rior, canalizadas a través de la Cámara Argentina del Libro. No utilizan
el régimen de prefinanciación por considerárselo excesivamente onero­
so y complicado.
La empresa vende al exterior básicamente con el propósito de di­
versificar sus mercados, pero actualmente sus exportaciones represen­
tan el 40% de su producción editorial. Un efecto positivo de la exporta­
ción resulta de la reducción de costos a través de las mayores economí­
as de escala que se logran al expandirse la producción.
Para vender al exterior la firma utiliza diversos caminos, como la
visita directa a libreroso la promoción en ambientes universitarios. Tam­
bién lo hace a través de un representante que viaja a Centroamérica aten­
diendo, además, otras editoriales. En algunos países la empresa cuenta
con representantes exclusivos. Las exportaciones se realizan principal­
mente por vía aérea y se ven favorecidas por tarifas especiales que redu­
cen su costo a menos de la cuarta parte.
No existen problemas de proteccionismo en los países a los que
"EL ATENEO" exporta, pero en los últimos años se aprecian restriccio­
nes derivadas de la escasez de divisas. En estos casos las autoridades no
48
Exportadores exitosos de América Latina
emiten los correspondientes permisos de importación, lo que imposibi­
lita la venta.
El principal problema que se le presenta a la firma es la inestabi­
lidad del tipo de cambio. Por otro lado le resulta prácticamente imposi­
ble utilizar el régimen de Admisión Temporaria para adquirir insumos
importados a menor costo debido a que produce, indistintamente, para
el mercado interno y externo. La empresa cumple todo el proceso pro­
ductivo hasta la película, y encarga la impresión a terceros. El departa­
mento de exportación ocupa aproximadamente a 10 personas.
Las ventas al exterior resultan rentables para la empresa, pero al­
tamente riesgosas puesto que como ya se dijo, se cobran a 180 y 540 dí­
as y en ese lapso una ganancia puede transformarse en pérdida debido
a los cambios en las reglas de juego.
Lamentablemente las ultimas medidas, las cuales gravan con un
3% de derecho de estadística las exportaciones, y la nueva instrumenta­
ción impuesta en Ezeiza por la firma EDC AD ASSA han aumentado con­
siderablemente el costo de las exportaciones.
La firma sugiere la necesidad de una mayor estabilidad en las re­
glas de juego y en el tipo de cambio como vía para aumentar las expor­
taciones de libros, pero sostiene que esta expansión no se producirá si pa­
ralelamente no aumentan los ingresos de los países compradores y no se
estabilizan también allí las reglas de juego,
EMPRESA: ELECTROTECNICA VAQUER S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Relojes para registro de personal
ELECTROTECNICA VAQUER S.A. realiza operaciones deexpor­
tación desde hace varios años principalmente a países limítrofes, aunque
también a Europa. Durante 1988 lo hizo por u$s 246.000, lo que represen­
tó aproximadamente el 30% de la producción.
La ventaja comparativa más importante con la que cuenta la firma
está dada por la alta calidad y tecnología de sus productos, que se ha
mantenido a lo largo de los años con algunas mejoras adicionales, prin­
cipalmente con la incorporación de elementos plásticos que abaratan los
costos de producción.
Compite con productos de origen italiano, francés, alemán, japo­
nés, norteamericano y brasileño. Sus ventas son de volúmenes redu­
cidos, ya que teme no poder cumplir entregas mayores. Con todo, si la
política cambiaria fuera adecuada en el futuro podría aumentar las ope­
raciones.
Argentina
49
La rentabilidad de los productos que exporta varía con las fluctua­
ciones que experimenta el tipo de cambio real, aunque de todas formas
la exportación contribuye a abaratar los costos y reducir la capacidad
ociosa.
La firma vende por sus propios medios y tiene representantes en
cada uno de los países a los que dirige sus ventas. Los productos son
transportados vía aérea, lo que no incide significativamente en el precio
debido a la alta relación precio/volumen, siendo más seguro y rápido
que los embarques marítimos.
Sus comienzos como exportadora resultaron de contactos con con­
sulados argentinos en el exterior, asistencia a las exposiciones que orga­
niza la Secretaría de Industria y Comercia Exterior y estudio de los pro­
ductos de la competencia en aspectos tales como la calidad y los precios.
EMPRESA: ELIDD INDIA RUBBER S.A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: correas transportadoras, correasindustriales en "V", mangueras de goma,
mangueras de PVC, plantas de goma y
pisos de goma.
La empresa comenzó a exportar hace doce años aproximadamen­
te pero esas ventas nunca tuvieron niveles significativos ni fueron de ca­
rácter permanente. Recién a fines de 1986 se decidió a encarar una polí­
tica exportadora. En 1987 sus ventas al exterior fueron de u$s 140 mil; en
1988, u$s 350 mil y para 1989 se estima que alcanzarán a u$s 700 mil.
Entre el 50% y el 60% del total se dirige a Chile y el resto a otros pa­
íses de América Latina como Uruguay, Paraguay, Bolivia y más recien­
temente Perú. Usualmente los productos que exporta son los mismos que
vende en el mercado interno, pero recientemente realizó una operación
con España de mangueras para fumigación por valor de u$s 30 mil don­
de tuvo que adaptar la presión de trabajo aumentándola de 20 a 30 kg/
cm2, además de modificar los colores. La rentabilidad de la operación va
a ser utilizada para promocionar los productos en ese país. La empresa
está realizando una política de desarrollo de mercados externos que
abarca EE.UU. y otros países latinoamericanos como Venezuela, Costa
Rica y México.
Sus productos no están negociados en ALADI excepto con Perú y
Ecuador, donde tienen una rebaja arancelaria de 10%. Reciben una devo­
lución impositiva del 12,5% sobre valor FOB que consideran insuficien­
50
Exportadores exitosos de América Latina
tes pues entienden que este valor no cubre los impuestos indirectos pa­
gados al fabricar el producto. Actualmente sus exportaciones represen­
tan un 10% de su producción total y se canalizan a través de importadores-distribuidores que operan en cada país.
EL1DD INDIA RUBBER S.A. estima que puede competir satisfac­
toriamente en el exterior debido a que fija sus precios en función de los
costos marginales y que los mantiene sin modificaciones. De las expor­
taciones totales del país en este rubro ELIDD INDIA RUBBER S.A. repre­
senta el 50%.
La tecnología de fabricación es sencilla y no sufre muchas modifi­
caciones a nivel internacional. La empresa ha efectuado recientemente
inversiones cercanas al millón de dólares para instalar maquinarias im­
portadas de Alemania destinada a la fabricación de correas industriales
y automotrices y de Italia para producir mangueras de goma y PVC. Es­
tas compras fueron financiadas con créditos del Banco Mundial. Las in­
versiones se realizaron aun a pesar de que la empresa tiene actualmente
capacidad ociosa, pero apuntando a una expansión de las exportaciones.
Un obstáculo básico con el que tropieza la firma resulta de las fluc­
tuaciones de la política cambiaría. También deben pagar mayores fletes
por el volumen que ocupan algunos productos como las mangueras. Co­
mo una ventaja señala la posibilidad de utilizar el régimen de Admisión
Temporaria para adquirir cordones para correas o caucho natural.
Dentro del personal administrativo trabajan siete personas en co­
mercio exterior, dos de las cuales se ocupan de importaciones. Dos per­
sonas viajan permanentemente para contactar clientes actuales y poten­
ciales. En fábrica no se discrimina entre mercado interno y exportación,
pero en la práctica actualmente la prioridad la tiene la exportación.
Propone fijar reglas de juego claras y estables para poder planifi­
car exitosamente una política exportadora de largo plazo.
EMPRESA: FERRUM S.A. Y F.V. S.A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Cerámica sanitaria y grifería de alta
tecnología
FERRUM S.A., productora de cerámica sanitaria, se encuentra to­
talmente integrada a F.V. S.A. desde fines de 1988. F.V. S.A. fabrica gri­
fería y comenzó sus exportaciones hace 25 años; desde entonces éstas han
ido creciendo en forma ininterrumpida hasta alcanzar en 1988 a u$s 2J5
millones. Las exportaciones de FERRUM S.A. datan desde 1984 y en 1988
sumaron u$s 3 millones.
Argentina
51
La exportación de grifería se dirigió originalmente hacia países li­
mítrofes donde los mercados son afines y no existen problemas técnicos,
como Brasil y especialmente Paraguay, cuyo mercado abastece en un
80%. En Brasil la empresa comercializaba a través de una distribuidora
propia, pero como a partir de 1966 el mercado comenzó a cerrarse, a prin­
cipios de la década del ochenta se asoció a una empresa de ese país y a otra
de Alemania. Esta nueva firma produce grifería con tecnología F.V. En
Ecuador también se instaló a partir de 1975 una fábrica en sociedad con
el gobierno local que tomó una participación del 20%. Tanto a Brasil co­
mo a Ecuador F.V. S. A. exporta partes en forma de Admisión Tempora­
ria que son utilizadas para exportar productos terminados.
Más recientemente la empresa decidió encarar exportaciones al
mercado norteamericano, para lo cual debió adaptar sus productos a los
gustos de la demanda o fabricar especialmente a pedido partes que an­
tes no producía. La exigencia de los importadores se tradujo en un me­
joramiento de la calidad de los productos que se destinan al mercado ar­
gentino, Se comenzó a exportar cabezas de lluvia y actualmente ya lo ha­
ce con juegos completos que son colocados en EE.UU. a través de un im­
portador que los comercializa con su marca. Del total de grifería expor­
tado en 1988 la mitad correspondió a EE.UU. y el resto a otros países de
América Latina.
También Ferrum S. A. inició envíos a EE.UU. elaborando produc­
tos a pedido. Tanto la grifería como la cerámica sanitaria exportada a
EE.UU. gozan del Sistema Generalizado de Preferencias (S.G.P.) lo que
le permite vender sin ningún tipo de derechos arancelarios hasta un má­
ximo de aproximadamente u$s 55.
EMPRESA: FMC ARGENTINA S. A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Bienes de capital para la industria pe­
trolera
FMC Argentina S. A. se dedica a la producción de materiales com­
plementarios para la producción petrolera, tales como válvulas o colga­
dores de tubos. Para el mercado interno el cliente principal es Yacimien­
tos Petrolíferos Fiscales. Sus principales mercados de exportación están
en Bolivia y en menor medida en Colombia y Venezuela. También rea­
liza ventas importantes a EE.UU., Francia, Singapur y el Reino Unido.
Las exportaciones a EE.UU. son posibles debido al menor precio
de sus productos consecuencia del menor costo de la mano de obra espe­
52
Exportadores exitosos de América Latina
cializada. Asimismo se ven favorecidas por el Sistema Generalizado de
Preferencias (S.G.P.).
La empresa cuenta con 6 plantas en varios países, motivo por el
que establece zonas exclusivas para cada una de ellas, a fin de evitar la
competencia dentro del grupo empresario. No obstante, cada planta
compra a la que produce al menor costo como es el caso de válvulas y
colgadores. Es por eso que la búsqueda de nuevos mercados está a
cargo de la planta que tiene esa zona, la cual a su vez importa de Argen­
tina.
En 1988 la firma exportó alrededor del 75% de su producción. Pa­
ra los años 1980/81 lo hacía por alrededor de u$s 10 millones por año,
mientras que en 1988 las exportaciones descendieron a u$s 4 millones,
siendo la proyección para 1989 aún más modesta. Esta baja en las ventas
al exterior es atribuida a los menores precios del petróleo en los merca­
dos mundiales, lo que implica una disminución en la perforación y por
ende menor necesidad de bienes de capital, así como un tipo de cambio
desfavorable en Argentina.
Los productos que ofrece son de un al to grado de calidad de acuer­
do con las exigencias internacionales. La tecnología empleada es de ori­
gen estadounidense y proviene de su casa matriz.
Las ventas al mercado externo son rentables en razón de los rein­
tegros que se perciben, pero en varios períodos como 74-76,79 -81,84-86,
parte del 87, noviembre 88-marzo 89 y en septiembre del 89 la rentabili­
dad fue negativa debido a la reducción del valor del dólar de exportación.
La empresa ha obtenido un Programa Especial de Exportación (PEEX)
cuyos beneficios ha percibido durante 1987 y 1988, lo que le ayudó a re­
ducir el problema.
Para el futuro el incremento en las exportaciones depende de re­
glas de juego claras y estables que incluya el manejo del tipo de cambio
a un nivel adecuado similar al de diciembre 84-diciembre 85 o de agos­
to 87 a julio 88. Además, la ineficiencia en la administración pública de­
mora el proceso exportador, particularmente en las aduanas y en la Se­
cretaría de Industria y Comercio Exterior.
EMPRESA: GRAFA S.A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Tejidos crudos y terminados, de algo­
dón puro y sus mezclas con poliéster,
toallas, sábanasyconfeccionesdeprendas
Argentina
53
GRAFA S.A. exporta alrededor del 20% de su producción. Desde
hace aproximadamente 15 años incursiona en el comercio exterior, pero
recién a partir de los años '80 define una conducta decididamente expor­
tadora. De todos modos la prioridad la tiene siempre el mercado interno,
toda vez que los precios internacionales no son atractivos.
Los precios de la firma son elevados en relación a los internacio­
nales por la incidencia del costo de la materia prima y de los productos
químicos. La exportación no puede planificarse para el largo plazo y por
consiguiente sus negocios son coyunturales.
La empresa asigna prioridad a aquellos mercados externos con ca­
pacidad de absorber los excedentes, tal como sucede con EE.UU., Cana­
dá y países europeos. La menor dimensión del mercado latinoamerica­
no lo hace poco interesante.
Se considera determinante para poder competir la incidencia de
los fletes cuyo costo agrega entre un 6 y 12% al precio final según artícu­
los, pero la irregularidad en las ventas le impide obtener menores fletes,
lo que resulta en desventaja respecto de otros competidores, como Bra­
sil por ejemplo.
Obtuvo un Programa Especial de Exportación (PEEX) que ha co­
brado con cuentagotas y se encuentra momentáneamente suspendido.
Su mayor comercio con el exterior dependerá de un tipo de cam­
bio alto y estable. Pero la firma no considera atractivo recibir reintegros
a la exportación que excedan lo autorizado por el código de subsidios del
GATT, ya que son objetados en los países compradores.
También considera que un aumento del comercio exterior en este
rubro dependerá de mayores inversiones, para lo cual se necesitan reglas
claras de juego.
EMPRESA: GRUPO INDUSTRIAL SADE
PRODUCTOS QUE EXPORTA : Interruptores, celdas y herrajespara lí­
neas transformadoras, máquinasrotativas, bombas de petróleo y motoni ve­
ladoras, centrales telefónicas y teléfo­
nos de abonados, tubos sin costura de
acero inoxidable y especiales, conduc­
tores eléctricos, calderas, hornos, reci­
pientes y estructuras, energía solar.
El GRUPO INDUSTRIAL SADE está compuesto por 8 empresas
productoras de bienes de capital. Ellas son: ELECTROMECANICA AR-
54
Exportadores exitosos de América Latina
GENTINA - EMA - (Interruptores, celdas y herrajes para líneas). SADE
ELECTROMECANICA - SEM - (Transformadores, máquinas rotativas,
bombas de petróleo y motoniveladoras). PECOM - NEC - (Centrales te­
lefónicas y teléfonos de abonados). FABRICA DE ALEACIONES ESPE­
CIALES - F AE - (Tubos de acero inoxidable y especiales). TUBOS TRANS
ELECTRIC - TTE - (Transformadores). COR - ALUM - (Conductores eléc­
tricos). MELLOR GOODWIN - (Calderas, hornos, recipientes y estructu­
ras). SOLARTEC - (Energía solar).
Las operaciones de exportación se realizan a partir de una previa
tarea de marketing y promoción, que posibilita la detección de oportuni­
dades comerciales. Esta tarea se complementa a través de contactos, pu­
blicaciones y una red de representantes en el exterior.
Dado el tipo de los productos que se fabrican (bienes de capital),
y la falta de tradición exportadora de la Argentina en estos rubros, la es­
trategia planteada fue la de un contacto permanente y estrecho con los
potenciales clientes del exterior, implementada para este propósito.
La estrategia consistió además, en avanzar a través de un sistema
concéntrico, es decir, marketing y promoción primero en los países limí­
trofes donde, por razones de vecindad, culturales y geopolíticas, las po­
sibilidades de éxito son mayores.
Una vez afirmado el conocimiento del mercado en dichos países,
se avanzó hacia otros más alejados, poniendo en práctica las experiencias
en los primeros.
La tarea promocional comenzada hace 4 años dio como resultado
un paulatino crecimiento de las exportaciones del Grupo.
Es así como en 1986 se obtuvieron órdenes por u$s 100.000; en 1987
por u$s 100.000 y en 1988 por u$s 10.000.000, que representa el 8% de la
producción global del Grupo.
Si bien las estimaciones para 1989 son menores a lo realizado en
1988 por problemas coyunturales del país, la firma ha establecido como
objetivo alcanzar el 20% de la producción global en los próximos 4 años.
Es importante destacar, además de la presencia constante en el ex­
terior, el aval implícito que otorgan las licencias de primer nivel, que
sirven para respaldar los productos de cada una de las empresas del
Grupo.
Las ventas se dirigen principalmente a países latinoamericanos
afectados por problemas de escasez de divisas, lo cual implica la necesi­
dad de un financiamiento adecuado para lograr condiciones competiti­
vas en el mercado mundial.
El Grupo ha iniciado, desde hace 2 años, la tarea de marketing y
promoción en EE.UU., con resultados alentadores.
Argentina
55
Simultáneamente se está explorando el mercado posible en Afri­
ca y Medio Oriente donde por razones geográficas, culturales y geopo­
líticas, el acceso se toma más dificultoso. La profundización y efectividad
de la tarea emprendida dependerá, en gran medida, de la fijación de re­
glas claras y estables a lo largo del tiempo para la promoción de expor­
taciones no tradicionales.
EMPRESA: GRUPO RENAULT ARGENTINA S.A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Matricería, vehículos terminados y semiarmados, partes y piezas, block ci­
lindros, tapa cilindros, placa presión y
disco de freno.
RENAULT ARGENTINA S.A. y las empresas que forman parte
del grupo (METALURGICA TANDIL S. A., ILASA, CRAFMSA) han ex­
portado tradicionalmente sus productos a distintos países latinoameri­
canos y europeos, pero en los últimos tres años se aprecia un ritmo de cre­
cimiento más acelerado.
El valor total de lo exportado fue de u$s 12 millones en 1986, u$s
35 millones en 1987, u$s 50 millones en 1988 y se estima que durante 1989
alcanzará a u$s 60 millones.
Los productos que se exportan son los mismos que se comerciali­
zan en el mercado interno, excepto la matricería, cuya elaboración se re­
aliza a pedido del cliente y que requiere un prolongado período de fabri­
cación.
Aproximadamente el 70% de las exportaciones se destina a países
de América Latina (Chile, Uruguay, Colombia, Venezuela, Bolivia y Bra­
sil); un 20% se dirige a Francia y el 10% restante a otros países, principal­
mente EE.UU. y Canadá.
La empresa utiliza las preferencias negociadas en ALADI para ex­
portar a Colombia, Chile, Venezuela y Uruguay.
La mayor parte de estas exportaciones reciben un reembolso de
15% sobre el valor FOB; pero en el caso de la matricería la devolución im­
positiva sólo alcanza a 12,5%.
Las empresas del grupo exportan fundamentalmente para diver­
sificar sus mercados, lo que les ayuda parcialmente a superar las críticas
caídas de ventas en el interno. En 1988 las ventas al exterior alcanzaron
el 10% del valor total de la producción. Estas se realizan directamente al
comprador, sin intermediarios.
56
Exportadores exitosos de América Latina
Las principales ventajas comparativas que le permiten competir
con éxito en los mercados externos son el bajo costo de la mano de obra
y el nivel de calidad de sus productos. La primera es fundamental en sec­
tores como matricería, donde tiene mucha incidencia. La calidad de los
blocks, por ejemplo, posibilitó su penetración en el mercado francés en
directa competencia con empresas de otros países desarrollados.
A pesar de que se trata de utilizar el régimen de Admisión Tem­
poraria, constituye una traba a la exportación por las dificultades buro­
cráticas que se presentan para importar las materias primas y partes y
piezas varias. Una mayor coordinación en el sector público entre las áre­
as cambiaría, aduanera, bancaria y arancelaria, como ocurre en otros pa­
íses y una mayor celeridad para otorgar los varios certificados, solucio­
naría el problema.
La empresa se halla en el primer lugar entre las automotrices que
exportan en la Argentina.
Como requisito para aumentar las exportaciones propone mayor
simplicidad y estabilidad en las reglas, no sólo en lo que se refiere al ti­
po de cambio sino también a las demás normas.
EMPRESA: GRUPO SEMILLAS
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Semillas certificadas
Existe en el mundo un creciente mercado para las semillas certifi­
cadas de alta calidad, por lo que para la Argentina se presenta una exce­
lente oportunidad de intervenir debido a que los precios de la tierra son
menores, así como el costo de la mano de obra. Este último factor tiene es­
pecial importancia debido a que la producción de semillas de al ta calidad
exige más horas de trabajo de asalariados de mejor preparación que pa­
ra las tareas normales de labranza.
Las exportaciones totales de semillas certificadas de los EE.UU. al­
canzan a u$s 360 millones por año, Dinamarca lo hace por u$s 65 millo­
nes y Nueva Zelandia por cerca de u$s 25 millones. Si las cosas fueran
bien, dentro de una década la Argentina podría estar exportando semi­
llas certificadas por u$s 100 millones al año. Una gran ventaja para la co­
mercialización de estos productos resulta de que las barreras aduaneras
y los cupos de importación son poco frecuentes en el mundo, incluso en­
tre los países industrializados. A este respecto en los EE.UU no hay res­
tricciones a la importación, mientras que en la Comunidad Económica
Europea se exige el cumplimiento de normas de calidad, pero el propó­
Argentina
57
sito de este requisito no es proteccionista sino asegurar una buena pro­
visión para el productor agrario.
La gran ventaja de dedicar tierras a esta actividad surge del hecho
de que una hectárea dedicada a producir semillas certificadas para pas­
turas arroja un ingreso bruto de u$s 1.200, mientras que de la misma ex­
tensión dedicada a trigo se obtiene u$s 300. Para otro tipo de semillas las
relaciones son parecidas.
Son factores importantes para que esta producción pueda realizar­
se con éxito el cuidado de la calidad, el uso de técnicas correctas, eficien­
cia en la comercialización y demostrar un elevado grado de confiabilidad. El 5% de las semillas producidas en la Argentina resultan de utili­
zar alta tecnología, un 25% es de calidad mediana mientras que el resto
se logra con el empleo de las técnicas tradicionales. Sólo las comprendi­
das en el primer grupo están en condiciones de acceder al mercado inter­
nacional, pues no hay demanda para semillas de especificaciones inferio­
res. Otro punto importante para tener en cuenta es que no hay posibili­
dad de desarrollar la producción de semillas certificadas de alta calidad
para atender sólo el mercado interno. Si la producción no se encara prin­
cipalmente con vistas a la exportación, la escala es tan reducida que di­
fícilmente sea posible lograr un resultado económico positivo.
Las semillas certificadas de al ta calidad suelen ser reproducidas en
países industrializados, pero como en ellos la tierra es cara, quienes a es­
ta actividad se dedican procuran identificar regiones donde sea posible
hacer lo mismo con menos gasto. De los tres factores determinantes del
costo: tierra, mano de obra y agroquímicos, hay en la Argentina ventajas
comparativas respecto de los dos primeros, no estando siempre al nivel
deseable de calidad y precio el abastecimiento del tercero. No puede ex­
cluirse, por otra parte, que en el futuro también sea posible desarrollar lo­
calmente algún tipo de semillas, pues las ventajas que inciden en el cos­
to de la multiplicación están también presentes en aquella etapa, de­
biéndose sumar para esta última actividad a los anteriores factores el de
los técnicos e ingenieros agrónomos que para la investigación se nece­
sitan.
EMPRESA: INFLEX S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA: Tubos de alta presión
La empresa se dedica a la producción de cilindros de acero para
gases de alta presión (tubos de oxígeno y tubos para gas natural com­
58
Exportadores exitosos de América Latina
primido). Las exportaciones se realizan desde 1970. En 1988 alcanzaron
u$s 1,6 millones aproximadamente, lo que representó el 50% de la pro­
ducción.
Su principal mercado es el latinoamericano, pero actualmente es­
tá incursionando en EE.UU. luego de haber realizado varias adaptacio­
nes al producto para ajustarlo a las normas del Departamento de Trans­
porte de EE.UU. (DOT) y la terminación y controles específicos requeri­
dos por ese mercado.
Favorece la exportación los menores aranceles resultantes del
aprovechamiento del Sistema Generalizado de Preferencia (S.G.P.) en
EE.UU. y de las reducciones pactadas en ALADI, aunque éstas deben ser
ampliadas y profundizadas.
Desde el punto de vista tecnológico la calidad del producto es sa­
tisfactoria, aunque se continúan realizando desarrollos e inversiones a
fin de mantenerlo actualizado con los desarrollos que el mercado requie­
re. Esto permite competir favorablemente en países de América Latina
con Japón y EE.UU. puesto que a éstos los afectan los costos de trans­
porte.
INFLEX S.A. proyecta duplicar la producción y adecuarla a los
mercados de exportación e incorporar mejoras tecnológicas con la crea­
ción de una nueva planta en la provincia de San Luis que estará en fun­
cionamiento en el 1er. trimestre de 1990. La misma fue financiada con un
crédito italiano y el resto con recursos propios.
El mercado actual es sumamente competitivo. En Latinoamérica
la empresa participa en un 40-45% de lo que se importa.
INFLEX S.A. no ha tramitado ningún Programa Especial de Ex­
portación, ya que integrar alguno, en el caso de compañías que ya están
exportando, le resultaba una base muy alta que no hacía factible el cum­
plimiento de los requisitos de los PEEX.
Las mayores dificultades que la compañía enfrenta en comercio
exterior son las restricciones en las líneas de crédito, la inestabilidad de
la macro-economía y la rigidez de las disposiciones del gobierno, las cua­
les encarecen nuestros productos. En la actualidad mantienen vigentes y
sin modificaciones los precios del año 1984.
El tipo de cambio de setiembre de 1989 se considera razonable,
aunque el crecimiento de los costos internos puede reducir la rentabili­
dad de las exportaciones que es menor que la que se obtiene de las ven­
tas al mercado interno.
Argentina
59
EMPRESA: KOBE ARGENTINA S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Bombas para extracción de petróleo
La firma ha encarado firmemente la actividad exportadora a par­
tir del año 1987, cuando sus ventas totalizaron un millón de dólares. Du­
rante 1988 la exportación alcanzó los U$S 3,5 millones.
Su principal mercado es actualmente Libia, donde ingresaron al
retirarse las empresas norteamericanas. También realizan ventas en Singapur y norte de Africa, así como a Boli via aunque en pequeña escala. Po­
seen una empresa subsidiaria en Lima y la comercialización la realizan
a través de tradings.
Los productos son de calidad internacional y los precios compara­
bles a los de los competidores. Sin embargo para los mercados lejanos
constituye un serio problema lo alto del flete. La firma embarca con ar­
madores privados, pero encarecen el servicio los arreglos resultantes de
la Conferencia de Fletes.
KOBE ARGENTINA S. A. teme que las exportaciones a Libia y sus
buenas perspectivas puedan verse afectadas debido a que su gobierno
exige que sus proveedores agreguen, a la documentación, leyendas que
explícitamente impliquen un boicot al Estado de Israel. Por ese motivo en
la actualidad están detenidos los embarques.
Pese a estos problemas la firma es optimista, pues esperan poder
canalizar ventas a Egipto y norte de Africa, de manera de vender para el
año 1991 por aproximadamente U$S 10 millones. Las perspectivas favo­
rables son consecuencia de que, siendo la empresa subsidiaria de una fir­
ma norteamericana, sus negocios son pactados desde la casa matriz.
Las operaciones con el exterior suponen una rentabilidad similar
a la obtenida en las ventas en el mercado interno, pero con la diferencia
de que en aquellos casos solamente se proveen los bienes requeridos
mientras que en las ventas al mercado local los negocios incluyen asesoramiento técnico.
La empresa obtuvo un Programa Especial de Exportación (PEEX),
pero la liquidación de los pagos está retrasada.
EMPRESA: LABORATORIOS BRITANIA S.R.L.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Reactivos para diagnósticos
Produce reactivos de diagnóstico y medios de cultivos para micro­
biología clínica e industrial. Es empresa líder en la Argentina y viene ope­
60
Exportadores exitosos de América Latina
rando con gran éxito en varios países de América Latina. Comenzó a ex­
portar en 1980. En 1988 éstas alcanzaron a los u$s 100.000 destinadas ex­
clusivamente al mercado latinoamericano, principalmente Perú, Chile,
Uruguay, Ecuador y Brasil. Sus exportaciones significan el 11% déla pro­
ducción total.
La firma entiende que la buena calidad de sus productos depen­
de de la tecnología, que es propia, y del control a que los procesos son so­
metidos.
Tiene representantes en Latinoamérica y distribuidores locales.
Actualmente está estudiando abrir una representación en España.
No ha tramitado ningún Programa Especial de Exportación (PEEX).
La empresa ha encontrado problemas en su tarea exportadora co­
mo los trámites burocráticos pesados, el austral sobrevaluado, huelgas
en la Secretaría de Industria y Comercio Exterior que le trajeron serios in­
convenientes, y finalmente los cambios en las reglamentaciones que por
su frecuencia impiden operar.
LABORATORIOS BRITANIA S.R.L. encuentra que el flete emple­
ado (aéreo) no tiene mayor incidencia en los precios de venta (hasta 5%
del valor final). En cambio señala el perjuicio que causan a la exportación
los robos y faltantes de mercaderías en los puertos.
EMPRESA: LABORATORIOS BAGO S.A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Farmacéuticos y farmacoquímicos
La estrategia de esta empresa consiste en crecer prioritariamente
en el mercado regional, o sea en los países que integran la ALAD1. Su ac­
tividad exportadora se expresa en tres grandes líneas de productos:
1) Productos farmacéuticos terminados: Comprenden especiali­
dades medicinales como antibióticos, tranquilizantes, antiinflamatorios,
cardiovasculares, etc. Para estos, los mercados son cada vez más compe­
titivos con precios en declinación, debido a la sustitución de importación
por la producción farmacéutica de los países a los que exporta. En par­
ticular se dirigen al Paraguay, Uruguay, Bolivia, Chile, Centroamérica y,
con mayores dificultades, a algunos países africanos.
2) Productos farmacoquímicos, o sea insumos para los laborato­
rios dedicados a la medicina humana y veterinaria. Dichos principios ac­
tivos van a mercados en Europa, América, Asia y Oceania. Se los comer­
cializa como "commodities", ya que existe oferta y demanda en términos
mundiales y precios cuya información es brindada por publicaciones es­
pecializadas, pero principalmente conocidos mediante télex.
Argentina
61
3)
Tecnología (plantas llave en mano). La empresa ofrece para la
venta proyectos a partir de la tecnología del producto o del proceso. Una
de las operaciones se realizó en Honduras, donde la planta instalada ela­
bora un principio activo extraído de un vegetal. La empresa estudió el
proceso, diseñó la planta, la construyó, capacitó al personal y la puso en
marcha. También se hizo una venta en Guyana, donde se montó un labo­
ratorio de especialidades farmacéuticas a pedido de una empresa local.
Hasta el presente se han concretado 8 proyectos similares.
En el diseño de plantas llave en mano se ofrece tecnología apropia­
da para su utilización en países en vías de desarrollo en los que diseños
muy especializados, ofrecidos por firmas de países desarrollados, suelen
resultar inapropiados o inaccesibles.
En la década del '80 la empresa ha exportado anualmente en pro­
medio U$S 5 millones.
LABORATORIOS BAGO S.A. abastece alrededor del 6% del mer­
cado local en especialidades farmacéuticas cuya facturación anual es del
orden de U$S 1.200 millones, y el 25% del mercado farmoquímico cuyo
valor es de aproximadamente U$S 80 millones al año.
Actualmente la firma exporta alrededor del 15% de su facturación
en líneas de productos farmoquímicos y tecnológicos.
La expansión de las exportaciones se lleva a cabo pese a que no se
las considera tan rentables como el mercado interno, pero en cambioda
laposibilidaddecompetirencapacidad,experiencia y tecnología propias.
Las exportaciones se dirigen en primer término a América Latina,
en segundo lugar a Europa y finalmente al sudeste asiático. La empresa
prefiere dirigirse al mercado de laboratorios y no de "mayoristas" con el
objeto de brindar adicionalmente asistencia técnica y lograr que su pro­
ducto sea conocido por los usuarios.
El acceso más fácil se logra en el mercado latinoamericano donde
la proximidad geográfica, el prestigio de la empresa y su éxito comercial
en el mercado argentino la ayudan a vender. También favorece las
exportaciones la escasa competencia en estos países proveniente de
laboratorios locales dedicados a especialidades farmoquímicas, así
como los acuerdos tarifarios preferencíales con diversos países de la
ALADI.
Las mayores dificultades con que las exportaciones tropiezan re­
sultan de la incertidumbre que en la Argentina existe respecto de las re­
glas de juego de la economía.
LABORATORIOS BAGO S.A. considera que el alto nivel de cali­
dad de sus productos para una variada gama de especialidades es la me­
jor carta de presentación con la que cuenta para sus exportaciones. La
Exportadores exitosos de América Latina
62
existencia de otras empresas argentinas en diferentes rubros, ofreciendo
buena calidad al exterior, abre las puertas a sus productos.
La firma utiliza las ventajas pactadas en los países de la ALADI y
las que en Europa resultan del Sistema Generalizado de Preferencias
(SGP).
Por otra parte, la empresa ha invertido mucho en viajes al exterior
a fin de especializarse en los mercados farmoquímicos. Además cuenta
con agentes regionales en casi todo el mundo, destacándose seis en Amé­
rica Latina, uno en Australia, otro para toda la CEE y uno exclusivo pa­
ra España.
EMPRESA: LEDESMA S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Papel
LEDESMA S.A. además de su actividad azucarera produce papel
obra en bobinas. Las exportaciones iniciadas en 1968 son marginales, de­
pendiendo de las fluctuaciones que experimente el mercado interno. Así,
las del año 1988 alcanzaron a los u$s 3,0 millones, alrededor de 4.000 to­
neladas sobre una producción de 55.000 toneladas.
El grueso de sus ventas al exterior están dirigidas a Bolivia y a Chi­
le, y en menor medida a Ecuador. También, pero sin continuidad y con
carácter de prueba, se están realizando a EE.UU.
La empresa elabora papel a partir del bagazo de caña de azúcar,
habiendo desarrollado su propia tecnología.
El mercado interno le resulta más rentable. No hay mayor interés
en el corto plazo para la búsqueda de nuevos mercados por cuanto la
planta está operando al límite de su capacidad instalada.
La principal ventaja comparativa de la empresa se halla en el fle­
te, pues estando la planta productora ubicada en la provincia de Jujuy las
ventas a Bolivia y Chile se facilitan por los menores costos de transporte.
La firma ha obtenido un Programa Especial de Exportación (PEEX)
cuyos beneficios percibe con atraso y luego de vencer dificultades de trá­
mite.
LEDESMA S.A. tiene una estructura adecuada para atender el co­
mercio exterior, pero lo pesado de los trámites oficiales y las fluctuacio­
nes en el tipo de cambio afectan sus posibilidades. El tipo de cambio vi­
gente en marzo de 1989 es suficiente, pero crea dificultades que las expor­
taciones se liquiden por el "mix" en tanto que los fletes, gastos consula­
res, seguros y otros rubros deban ser abonados por el mercado libre.
El hecho de que otros exportadores en oportunidades no cumplan
Argentina
63
debidamente con sus compromisos de ventas, afecta la imagen del país
en los mercados externos y perjudica a los demás.
EMPRESA: LHERUIER ARGENTINA S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Golosinas
La empresa se dedica a la producción de caramelos, turrones y
productos navideños.
Las exportaciones se inician en 1969/1970y han alcanzado en 1988
a los U$S 900.000. En los últimos 3 años se concretó un incremento muy
importante de las ventas al exterior puesto que en 1986 alcanzó a
U$S 300.000, en 1987 a U$S 600.000, en 1988 a U$S 900.000 mientras que
en los primeros meses de 1989 exportó U$S 800.000, que representa apro­
ximadamente un 25% de su producción.
La empresa ha destacado la importancia de participar en ferias in­
ternacionales.
Los mercados más importantes son EE .UU., Canadá y Puerto Rico;
mientras que LHERITIER ARGENTINA S.A. realiza exportaciones en
forma continuada a países de la Comunidad Económica Europea, de
Africa, latinoamericanos, escandinavos, a Australia, Nueva Zelandia,
etc.
La firma ha evitado dedicarse a rubros tradicionalmente compe­
titivos, buscando alternativas de mayor exclusividad, habiendo aumen­
tado en forma muy importante su grado de especialización e integración
en la producción y comercialización.
La firma ha obtenido un Programa Especial de Exportación (PEEX)
con otras empresas del sector, que ya ha cobrado parcialmente.
Con respecto a los fletes se destaca su fuerte gravitación dado el
bajo valor relativo del producto. La incidencia varía entre un 10% y un
20% sobre el precio de venta.
Otra dificultad resulta de las trabas y trámites burocráticos admi­
nistrativos en operaciones de exportación.
EMPRESA: NEUMATICOS GOODYEAR S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Neumáticos
La empresa exporta sus productos desde 1983 pero da verdadero
impulso a esta actividad desde 1986, obteniendo los primeros resultados
en 1987. En ese año se crea la Gerencia de Exportación.
64
Exportadores exitosos de América Latina
La empresa considera ser un caso exitoso a pesar de las dificulta­
des resultantes de la evolución negativa de la economía argentina. En
1986 exportó por U$S 4,2 millones, en 1987 por U$S 10,7 millones, en 1988
por U$S 17,3 millones y la previsión para 1989 es de U$S 24 millones lo
que representará más del 40% de la producción. Las exportaciones de la
firma significan el 50% del total vendido por la Argentina al exterior en
materia de neumáticos.
La compañía fue creada y concebida para atender el mercado lo­
cal, pero luego de muchas dificultades se logró adaptarla a la exporta­
ción.
NEUMATICOS GOODYEAR S.A. vende en todo el mundo sin
restricciones por parte de la casa matriz. Actualmente exporta a 20 paí­
ses, siendo el más importante la Unión de Emiratos Arabes y luego el Bra­
sil.
Cuando la firma realizó los primeros intentos de exportación prác­
ticamente no existían servicios marítimos regulares al Medio Oriente, pe­
ro luego de intensas gestiones se logró que haya 3 líneas con frecuencia
quincenal. El hecho es importante, por cuanto el Medio Oriente es con­
siderado respecto a neumáticos el mercado más competitivo del rubro,
donde también ofrecen sus productos Japón y Corea. La empresa pene­
tró en este mercado con menores precios y ofreciendo al cliente buena ca­
lidad y servicios.
En este último aspecto ha sido importante brindar al cliente infor­
mación rápida y completa, cumplimiento de lo pactado, y servicios más
personalizados.
EMPRESA: NUEVA CALIFORNIA S.A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Uva de mesa, melones, espárragos y
pasas de uvas
La actividad fue planteada exclusivamente para la exportación a
partir del nacimiento de la empresa en 1987. El principal objetivo fue pro­
ducir para la exportación a los mercados de contraestación en el Hemis­
ferio norte.
NUEV A CALIFORNIA S.A. cuenta con un establecimiento propio
ubicado en las proximidades de la ciudad de Chumbicha, departamen­
to Capayán, provincia de Catamarca. En el mismo se utiliza una alta tec­
nología de cultivo e irrigación que es operada por técnicos extranjeros
y nacionales.
Argentina
65
El total de la producción se dedica a la exportación, habiéndose al­
canzado para 1987/88 U$S 800.00; para 1988/89 U$S 3.000.000 y estan­
do previsto para 1989/90 los U$S 7.000.000. Fundamentalmente sus ex­
portaciones se dirigen a EE.U U. y Europa, destacándose los envíos al Rei­
no Unido y países nórdicos. Las exportaciones de las primicias y de los
espárragos se realizan por vía aérea y el resto por barco. No les resul ta po­
sible exportar por puertos chilenos debido a que en este país se les impi­
de el acceso con el propósito de evitar la competencia.
La principal ventaja comparativa resulta de la operación a contra­
estación, además de la ubicación sobre el Atlántico. El menor costo de la
mano de obra local es otro factor. La empresa también señala que la ca­
lidad del suelo y de las aguas argentinas es superior a la de sus compe­
tidores chilenos y sudafricanos. Esto no obsta para que haya una neta su­
perioridad en el volumen de la exportación chilena, que ronda en los 47
millones de cajas de uvas contra 0,9 millones de la argentina. Sudáfrica
lo hace por 18 millones de cajas. Más importante es aún señalar que 12
años atrás Chile no era productor.
Las desventajas comparativas radican en los altos fletes e ines­
ciencia de los puertos. Los aéreos se encarecen por falta de capacidad de
carga en la aerolínea local y la interrupción de la cadena de frío debido
a la falta de cámaras en el aeropuerto de Ezeiza. El alto costo del flete aé­
reo és determinante, ya que significa duplicar el precio del producto, en
tanto en los restantes medios su incidencia no es decisiva.
La firma destaca queel mercado mundial está creciendo, por cuan­
to los consumidores en los países ricos se han habituado a consumir uva
todo el año. Asimismo se estima que los precios se mantendrán estables.
Una mayor exportación requiere mejor infraestructura de puertos
y tarifas de fletes aéreos más bajos. Se agrega que el tipo de cambio es ade­
cuado (julio de 1989).
EMPRESA: PAPEL DEL TUCUMAN S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Papel para diario
PAPEL DEL TUCUMAN S.A. se dedica a la producción de papel
para diario en tres variedades: standard, de calidad superior, y para guí­
as telefónicas (papel amarillo). Recientemente ha iniciado la producción
de papel satinado para la impresión de revistas.
Desde el inicio de su operación, en 1983, exportó alcanzando ese
año 7.900 toneladas; 14.000 toneladas en 1984; 10.000 toneladas en 1985;
6.000 toneladas en 1986; 5.100 toneladas en 1987 y 20.000 toneladas en
66
Exportadores exitosos de América Latina
1988. En este último año la producción total alcanzó a las 96.000 to­
neladas, representando la exportación un 21% del total por un valor de
u$s 12 millones. Para 1989 el objetivo es alcanzar exportaciones que, me­
didas en volumen, representarán el 34% de la producción.
La evolución de las ventas al exterior se ha visto favorecida por la
suba de los precios que en 1988 alcanzaron el doble de los de 1983, y tam­
bién por una mejora en la calidad de los productos.
La producción de PAPE L DEL TUCUM AN S. A. se origina en el ba­
gazo de caña de azúcar, siendo la única empresa que elabora papel dia­
rio con esa materia prima, por lo que ha debido perfeccionar la tecnolo­
gía empleada, inicialmente de origen mexicano.
Las ventajas comparativas radican en la materia prima, que es de
ciclo anual, contra los varios años necesarios para lograr la madera con
que se elabora otro tipo de papeles competitivos.
La firma también se favorece en sus exportaciones a los países la­
tinoamericanos por menores costos en los fletes. Los de producción son
similares a los europeos, a excepción de los gastos financieros, que son
más elevados. También perjudica la falta de una infraestructura adecua­
da, así como lo elevado del costo del transporte marítimo y la baja fre­
cuencia de buques para ciertos destinos.
Si bien la empresa tramitó un Programa Especial de Exportación
(PEEX), este no le fue otorgado.
En la actualidad la firma vende a 25 países en 5 continentes, sien­
do sus principales clientes los limítrofes, particularmente Brasil, y tam­
bién EE.UU. y la Comunidad Económica Europea. También provee, aun­
que de modo irregular, a Irán, Egipto y Australia.
Las ventas son realizadas directamente o a través de representan­
tes y a veces mediante distribuidores. Al presente el papel standard es­
tá sobreofrecido en el mercado mundial y por consiguiente los precios es­
tán en baja. En cambio el papel de calidad superior y amarillo cuenta con
mercados muy auspiciosos, y con precios estables. Por consiguiente los
esfuerzos de PAPEL DEL TUCUMAN S.A. se concentran en mejorar la
calidad de sus productos para poder atender estas demandas. Así es que
se desarrolla la tecnología propia y se incorporan equipos para mejorar
el control de calidad.
La rentabilidad que generan las ventas al exterior es actualmente
similar a la obtenida en el mercado interno.
La empresa considera que mayores exportaciones están estrecha­
mente vinculadas con un tipo de cambio alto y estable y fletes más com­
petitivos. También se requiere una mejor infraestructura, costos financie­
ros más bajos y menores cargas sociales respecto del personal.
Argentina
67
EMPRESA: PEÑAFLOR S.A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Mosto concentrado, vino a granel y
embotellado.
Inició su actividad exportadora en 1968 como consecuencia de en­
contrarse el sector vitivinícola en una de las crisis recurrentes de sobreoferta con precios deprimidos en el mercado interno. Las exportaciones
evolucionaron en forma creciente hasta 1978, alcanzando ese año cinco
millones de dólares. El posterior "atraso" del tipo de cambio en relación
a los costos internos hizo que las ventas al exterior se redujeran casi a la
mitad entre 1981 y 1985, para recuperarse fuertemente desde 1986. En
1988 se exportó por valor de 7,7 millones de dólares. De este total, un ter­
cio corresponde a mosto concentrado, otro a vino a granel y el restante a
vino fino embotellado.
Los vinos que se venden al exterior son los mismos que se comer­
cializan en el país. En el caso del mosto concentrado el Instituto Nacio­
nal de Vitivinicultura prohibe su empleo para hacer vino para consumo
local. Actualmente la empresa está elaborando y exportando mostos sin
anhídrido sulfuroso (S02), para hacer jugos de fruta.
El 50% del valor exportado se destina a Japón, especialmente co­
mo mosto y a granel; 12% a los países escandinavos; 7% a EE.UU. y 3%
a Puerto Rico; el resto se exporta principalmente a América Latina y Eu­
ropa. Las exportaciones a los EE.UU. son en 90% de vino embotellado.
Para vender a Europa mosto concentrado y vinos a granel se apro­
vechan las ventajas del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP). A
Brasil se puede exportar embotellado en el marco del Protocolo Alimen­
ticio (N222) firmado con ése país, existiendo un cupo global de 50.000 ca­
jas/año importable sin pago de impuestos.
Solamente la exportación de vinos finos embotellados tiene un re­
embolso del 5% sobre valores FOB como miembro de la A.V. A. (Asocia­
ción Vitivinícola Argentina). Se colaboró en distintas campañas de pro­
moción de vinos en el exterior.
Como ya se ha mencionado, el principal objetivo de Peñaflor S.A.
es la diversificación de productos y mercados. En este sentido se señala
también que a pesar de que su participación en el mercado interno no ha
caído, el consumo per cápita en el país disminuye desde hace varios años,
habiéndose reducido de 90 litros por año en 1968 a algo más de 50 litros
hoy en día. La empresa destaca como una ventaja importante derivada
de la exportación la mejora que se logra en la calidad de los productos y
68
Exportadores exitosos de América Latina
en el aumento de la productividad. Estos avances se obtienen como re­
sultado de la investigación, la participación en ferias y concursos en el ex­
terior y al asesoramiento técnico de sus principales clientes, que termi­
nan trasladándose al mercado interno.
Actualmente se exporta el 10% de la producción, pero tienen como
meta aumentar esta proporción al 30%. La participación de PEÑAFLOR
en las exportaciones totales del país es del 30% en vinos a granel y mos­
tos y aproximadamente el 20% en embotellados.
Sus exportaciones se concretan ya sea a través de un representan­
te, de una trading o de una distribuidora perteneciente a la empresa, pe­
ro en general utilizando intermediarios. En el caso de Japón se emplea
una trading que compra a la empresa, revende y financia a los usuarios
finales.
Como ventaja comparativa con respecto a competidores del exte­
rior la firma destaca la calidad natural de la materia prima, ya que se tra­
ta de un producto sin contaminaciones ambientales o pesticidas. Como
desventaja señala el costo del flete y el tiempo que demora el transpor­
te a mercados consumidores ubicados principalmente en el hemisferio
norte.
La empresa considera que el factor principal que atenta contra el
desarrollo de las exportaciones es la inestabilidad del tipo de cambio. El
mencionado "atraso" del tipo de cambio producido a partir de 1978 hi­
zo que la empresa estuviera a punto de suspender sus exportaciones en
1981. Si no lo hizo fue porque vendió a pérdida para no perder los mer­
cados externos, sobre todo el de vinos embotellados, donde es muy len­
to y difícil penetrar. El problema de recuperar mercados se agrava por­
que la Argentina no es conocida como un país vitivinícola de calidad. La
firma utiliza fluidamente el régimen de Admisión Temporaria para la
importación de tapones de corcho.
La rentabilidad de las exportaciones no difiere en gran medida de
la que se obtiene por ventas en el mercado local, aunque a veces el pre­
cio externo es superior. En esta diferencia influye el hecho de que muchas
veces el precio interno está sujeto a controles oficiales.
Dentro de la empresa la exportación cuenta con un departamen­
to especial donde trabajan alrededor de 20 personas.
Para aumentar las ventas al exterior la firma considera que sería
necesario una mayor coherencia en las políticas económicas, fiscal y fi­
nanciera que afectan al comercio exterior, manteniendo una adecuada
continuidad que permita operar sin sobresaltos. También es muy impor­
tante la difusión de una excelente imagen argentina, en general, en el ex­
terior, fomentando el turismo.
Argentina
69
EMPRESA: D. RODRIGUEZ DE LA FUENTE S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Golosinas
La empresa se dedica desde 1945 a la exportación, pero es recién
a partir de 1982/83 que encara decididamente estas actividades alcan­
zando en 1987 a colocar en el exterior alrededor del 10% de su facturación
anual. Los montos totales de venta rondan los U$S 350.000 por año.
El grueso de sus exportaciones (70%) se realiza a países limítrofes,
el resto a Suecia, Canadá y Japón, donde ha establecido una fluida rela­
ción comercial, vendiendo a importadores directos.
A diferencia del mercado latinoamericano, al que se provee el mis­
mo producto que se vende en el mercado interno, a los de Suecia, Cana­
dá y Japón se envían artículos diferentes tanto en contenido como en con­
tinente por exigirlo así la demanda. En el Japón, con posterioridad a la Fe­
ria de Osaka del año 1984 se establecieron los primeros contactos comer­
ciales debiéndose introducir importantes modificaciones en el producto
y en su envase para satisfacer los requerimientos del cliente. Estos cam­
bios obedecieron a la necesidad de adecuar el bien a exportar (caramelos
blandos) al gusto del consumidor japonés, como asimismo modificar el
envase y sus leyendas según el idioma vernáculo. Sin embargo, una vez
establecidas las modificaciones solicitadas por los importadores se plan­
tearon nuevas dificultades que demoraron considerablemente la concre­
ción de operaciones de mayor envergadura, ya que por aquella fecha el
mercado consumidor de golosinas en ese país se vio afectado por ame­
nazas extorsivas de envenenamiento de los productos, lasque perjudica­
ron sensiblemente a los comestibles que no eran comercializados con en­
voltorios con precintos de seguridad. Esto motivó que se paralizaran las
operaciones hasta que la firma pudo adquirir nuevas máquinas envasa­
doras que adecuaran la presentación a las nuevas exigencias. Se estima
que, dada la buena aceptación del producto, las ventas tendrán un ritmo
creciente.
A diferencia del mercado japonés, las exportaciones a Suecia y Ca­
nadá no requirieron modificaciones en el producto pero sí en los envases
e inscripciones. Para el mercado sueco se requiere el envío de las golo­
sinas a granel, siendo el importador local quien lo fracciona y envasa. En
el mercado canadiense se lo solicita ya envasado, pero con inscripciones
en inglés y francés.
Las fuertes oscilaciones en el tipo de cambio han obligado a la em­
presa a una constante atención para mantener su presencia en los merca­
dos externos, incluso encarando nuevas inversiones pese al poco alien­
to que resulta de ciertas coyunturas cambiarías.
70
Exportadores exitosos de América Latina
La ventaja comparativa más importante es la mano de obra, par­
ticularmente la calificada, además de la baja en los costos que se logra por
el mejor aprovechamiento de la capacidad de producción de la planta.
Por cierto que las fluctuaciones de la demanda en el mercado in­
terno argentino han afectado la comercialización externa, pese a lo cual
D. RODRIGUEZ DE LA FUENTE S.A. considera consolidada su decisión
de mantener los mercados conseguidos, aún a costa de la rentabilidad
global.
La empresa ha obtenido el beneficio de un Programa Especial pa­
ra la Exportación (PEEX) juntamente con otras firmas del ramo, recibien­
do un 5% en concepto de devolución de impuestos. Goza además del Sis­
tema General de Preferencias (S.G.P.) para sus productos, lo que se ex­
presa en la exención del pago de aranceles de exportación para una cuo­
ta estimada en el 5% del mercado interno del país receptor.
Entre las dificultades más importantes se cuentan:
a) falta de paridad cambiaría adecuada;
b) el abastecimiento de materias primas esenciales como el azúcar,
la glucosa y los materiales de empaque, que siendo de producción local
tienen precios muy altos en comparación con los internacionales;
c) el flete, aunque en menor medida, ya que si bien es elevado, las
rebajas que otorga la Conferencia lo hace más aceptable.
EMPRESA: SANCOR
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Manteca, quesos, quesos de pasta semidura, leche en polvo descremada,
leche en polvo entera y dulce de leche
repostero.
SANCOR, empresa láctea líder en el país, reúne a 300 cooperati­
vas de primer grado a las que están asociados 9.000 productores de cin­
co provincias argentinas. En la actualidad más de 40 fábricas procesan 5
millones de litros de leche diarios con los que se elabora toda la línea de
productos lácteos: manteca, leche en polvo, quesos, leche pasteurizada,
leche esterilizada, yoghurts y dulce de leche.
La empresa se inicia en 1938 fundamentalmente para exportar
manteca y caseína. Sus exportaciones han estado influidas en los últimos
años por la fluctuación del tipo de cambio y por la sobreoferta existente
en el mercado mundial de lácteos. De todos modos las ventas alcanzaron
a U$S 30 millones en 1988 y para 1989 se estiman en U$S 70 millones. De
Argentina
71
ese total aproximadamente un 60% corresponde a leche en polvo, 30% a
quesos y 10% a manteca.
Los productos que exporta son los mismos que vende en el mer­
cado interno, pero la diferencia radica en la mayor calidad derivada de
la selección de la materia prima. También influyen los controles de cali­
dad específicos y la tecnología aplicada. Por ejemplo, la empresa tiene
dos plantas exclusivamente dedicadas a producir quesos para exportar
a EE.UU., país donde admiten una muy baja tolerancia a los pesticidas.
La aplicación de nuevas tecnologías importadas de EE.UU., para elabo­
rar quesos duros y de máquinas automáticas de Europa, también para
quesos, se tradujo en una mejora en la calidad de los productos en el mer­
cado interno.
Los principales mercados son EE.UU., Canadá, México, Francia
para países del norte de Africa, Chile, Japón, Unión Soviética, Brasil y
otros países latinoamericanos. Del total exportado en 1988 el 50% se des­
tinó a Brasil, 25% a EE.UU. y el resto a otros países.
En el mercado brasileño la empresa se expandió gracias al Proto­
colo Alimenticio firmado con ese país dentro del marco del Programa de
Integración de 1987. En junio de ese año se abre una filial en San Pablo,
pero el Protocolo recién empieza a funcionar plenamente en noviembre
de 1988, estableciéndose un cupo sin gravámenes para el país de 5.750 to­
neladas de quesos y 1.500 de otros productos, principalmente caseínas.
De ese cupo SANCOR participa con el 65%. En el futuro SANCOR DO
BRASIL instalará una fábrica para producir queso rallado sobre la base
del queso duro en block exportado por SANCOR ARGENTINA.
En EE.UU. paga el 15% de arancel de importación sobre una cuo­
ta de 4.400 toneladas de quesos de los cuales la empresa absorbe el 50%.
Las exportaciones de lácteos gozan en la Argentina de un 5% de devolu­
ción impositiva, aunque ese porcentaje se redujo al 3,25%.
La empresa no tiene una meta fija de exportaciones en relación a
la producción total, sino que actúa en función de lo que le permiten los
mercados. Aunque nunca suspendió sus exportaciones, hubo períodos
en que sólo representaron el 3% del total producido. Hasta hace dos años
el mercado internacional de lácteos era muy caótico y el precio cubría
apenas el 50% de los costos. En ese momento sólo se mantuvo el merca­
do de EE.UU. Pero luego disminuyó la producción de la Comunidad
Económica Europea, que unido a la baja del mercado interno hizo que la
proporción exportada pasara de 5% en 1987 a 10% en 1988 y a 30% en
1989.
La empresa tiene distribuidores exclusivos en Japón y EE.UU. y
propios en Chile, México y Canadá. Para exportar a la CEE y de allí al
72
Exportadores exitosos de América Latina
Norte de Africa y Medio Oriente utiliza los servicios de dos tradings eu­
ropeas. A pesar de que en todos los países paga derechos (salvo Brasil)
ha tenido problemas de proteccionismo o de medidas antidumping en la
CEE y México.
La firma considera que dada la igualdad de tecnología, su princi­
pal ventaja comparativa reside en el menor costo de la materia prima lo­
cal, que equivale al 60% del precio internacional. Se encuentran en ejecu­
ción dos proyectos de inversión por U$S 10 millones consistentes en una
fábrica de leche en polvo y otra de quesos de pasta dura para rallar en ba­
rriles.
Las exportaciones de la empresa representan entre el 50% y el 70%
de las totales de lácteos en el país. Las ventas se realizan a costo directo,
es decir con un margen de contribución que a veces resulta negativo. En
la parte administrativa del comercio exterior de la empresa trabajan al­
rededor de 15 personas.
La empresa sugiere una mayor agresividad y apoyo por parte de
las autoridades en las negociaciones para obtener cupos o preferencias
bilaterales, por ejemplo en ALADI. Sostiene que en América Latina, sal­
vo Argentina y Uruguay, todos los demás países son deficitarios en lác­
teos, existiendo por ello un amplio mercado potencial. Por ejemplo, Chi­
le tiene un arancel de 20% y actualmente importa desde países de Euro­
pa Oriental, como Polonia, que venden debajo de los costos.
También sugiere la puesta en práctica del proyecto S1MPLEX, de
flexibilización burocrática elaborado por la SICE y la Cámara dqExporta­
dores de la República Argentina. Finalmente señala que los fletes confe­
renciados son muy elevados y los costos portuarios extremadamente al­
tos.
EMPRESA: SIDERCA S.A.I. y C.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Tubos sin costura para petróleo
SIDERCA exportó durante 1988 por valor de unos u$s 200 millo­
nes. Sus principales mercados son EE.UU., China, URSS y países de La­
tinoamérica. Es de destacar la importancia del mercado norteamericano,
no sólo por su demanda (actualmente las empresas de este país contro­
lan el 50% de las perforaciones en el mundo) sino también porque dada
su alta exigencia en materia técnica y de calidad su prestigio internacio­
nal es muy elevado. El hecho de que una firma proveedora de tubos cum­
pla con la calificación en este país es tenida en cuenta por los otros deman­
dantes en el mercado internacional.
Argentina
73
La firma se inició en la actividad exportadora hace más de dos dé­
cadas. A partir de allí, progresivamente, fue incrementando sus ventas al
exterior, llegando en el último ejercicio a 288.800 toneladas, o sea el 71%
de la facturación total.
Dado el alto riesgo de las perforaciones petrolíferas, los usuarios
requieren materiales de muy alta calidad, según exigencias internaciona­
les rigurosas. De allí que la incorporación de avanzada tecnología, la per­
manente investigación y adaptación a las necesidades del usuario llevan
a SIDERCA S.A.I.C. a invertir en la capacitación del personal de planta
y a celebrar convenios con los institutos de investigación más avanzados
del mundo (como el M.I.T.) o a comprar tecnología a los operadores mun­
diales más exitosos en proceso o en gestión.
La producción global de SIDERCA S.A.I.C. en los últimos diez
años muestra una tendencia creciente que básicamente se explica por el
fuerte incremento en las ventas al exterior.
El siguiente cuadro resume la evolución de la producción y expor­
taciones.
SIDERCA S.A.I.C.: PRODUCCION Y EXPORTACIONES -1978/1988
Ejercicio
1978/79
1979/80
1980/81
1981/82
1982/83
1983/84
1984/85
1985/86
1986/87
1987/88
Producción
Exportación
(Miles de ton) (Miles de ton)
274
258
270
301
290
316
311
338
329
401
162
96
92
161
135
126
137
206
234
246
% de la
exp.sobre el total
59
37
34
53
47
40
44
61
71
61
Fuente: SIDERCA S.A.I. y C.
La empresa atiende el suministro del 5% de los tubos sin costura
que se comercializan internacionalmente y el 8% del mercado de tubos
petroleros.
Las ventajas compara ti vas más importantes de la firma están en lo
moderno de sus instalaciones, producto de una política de constante
reinversión (1.500 millones de U$S en los últimos 15 años) y en la mano
74
Exportadores exitosos de América Latina
de obra, de menor costo que la de los países desarrollados (aunque de me­
nor rendimiento).
Traen problemas las restricciones eléctricas, el exceso de regula­
ciones del gobierno, los elevados impuestos indirectos y el retraso en el
tipo de cambio (marzo 1989) que es la base del negocio, seguido de la de­
volución de impuestos indirectos. La empresa recibe reembolsos del or­
den del 12.5 % y ha obtenido un Programa Especial para la Exportación
(PEEX), del que se beneficia una parte marginal de sus ventas al exterior,
que aun no ha sido cobrado.
El tipo de producto que elabora y la distancia a los principales mer­
cados adquirentes magnifican la importancia del flete. Su elevado costo
decide en algunos casos la posibilidad de exportar.
La falta de coordinación entre el sector privado y el público en
ocasiones frustra operaciones comerciales concretas, como sucedió en el
caso de la India debido al alto flete de ELMA. El flete no debería ser
considerado un fin en sí mismo, sino un medio para lograr la exportación.
La base del éxito en una actividad de este tipo se encuentra en lo­
grar objetivos como los siguientes:
— Contar con plantas de producción muy modernas.
— Trabajar a pleno y evitando la capacidad ociosa.
— Lograr personal competente y capacitado.
A fin de exportar más en el futuro, la empresa ha montado un de­
partamento especializado con vendedores propios, logrando con ello
mayores negocios a mejores precios. Con todo, en su momento se recu­
rrió al auxilio de empresas trading, hasta que el propio personal estuvo
en condiciones de reemplazarlas al punto en que hoy ellas son responsa­
bles de sólo el 10% de los negocios.
La empresa ha abierto oficinas propias en Singapur y EE.UU. y las
tiene juntamente con el grupo TECHINT en Milán y países de América
Latina.
EMPRESA: SOMISA S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Acero
SOMISA S. A. es productora de palanquillas y de laminados en ca­
liente y frío.
Las exportaciones más importantes comienzan a realizarse a par­
tir de febrero de 1985, fecha en que la recesión del mercado interno la lie-
Argentina
75
vó a ocuparse en ganar los exteriores. Para la firma es absolutamente in­
dispensable exportar, dado que el producto es prácticamente una comodity que se cotiza al precio internacional.
El mercado de exportación en los años 1985 y 1986 fue menos ren­
table que en la actualidad debido a que en los últimos tiempos la suba del
precio internacional, resultante de la caída del dólar, mejoró los precios
de venta. Actualmente la rentabilidad en el mercado interno o externo es
similar, siendo las producciones de la empresa destinadas por partes
iguales a ambos destinos. Hubo un tiempo en la que la empresa expor­
taba parte de lo que producía, mientras que en la actualidad se produce
para exportar. A esta situación los indujo la declinación del mercado do­
méstico y el mayor crecimiento de sus ventas externas.
La producción total alcanza a los 2,3 millones de toneladas, prác­
ticamente el máximo de la capacidad instalada.
Las primeras exportaciones fueron dirigidas hacia China y la In­
dia. Actualmente los principales mercados son Japón, Australia, China y
en menor medida Uruguay, Chile y Venezuela. Asimismo ha realizado
exportaciones a EE.UU.
Las mayores dificultades se originan por la alta incidencia de los
fletes en razón de la gran distancia de la Argentina con respecto a los prin­
cipales mercados de destino.
Dada la escasísima participación en el comercio mundial (1/150
millones de toneladas) no hay problemas de ventas para el futuro inme­
diato.
La exportación es una consecuencia de trabajar las líneas a pleno,
ya que la rigidez de los equipos de producción les impide graduar exacta­
mente su oferta a la demanda interna. Esto es lo que obliga a exportar el
excedente. Al presente la empresa exporta más del 50% de su produc­
ción.
SOMISA S.A. está, desde el punto de vista tecnológico muy bien
equipada.
Cuenta con hornos L.D. y de colada continua, de alta productivi­
dad y muy modernos. Ello posibilita participar y competir en la expor­
tación.
La empresa ha obtenido un Programa Especial de Exportación
(PEEX), pero sólo para perfiles de acero que no constituyen el rubro más
importante de sus ventas al exterior. Hay dificultades con la burocracia
local y con el abastecimiento de insumos básicos así como con las deriva­
das de la obligación de cumplir con el "Compre Nacional", lo que resul­
ta en costos más altos. Los fletes por su parte encarecen en un 50% el va­
lor de los insumos importados. Existen también dificultades en ventas
76
Exportadores exitosos de América Latina
hacia EE.UU., donde se estima que los precios son reducidos con la ayu­
da de subsidios estatales.
EMPRESA: DR. TOMAS DE ANCHORENA
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Espárragos
Contrariamente a otras actividades vinculadas con el comercio ex­
terior, donde habitualmente las exportaciones se planean luego de satis­
fecho el mercado local, el DR. TOMAS DE ANCHORENA proyectó su
actividad después de conocer qué demandas existían en los países euro­
peos que pudieran ser atendidas desde la Argentina. La conclusión fue
que podía enviarse al mercado alemán espárragos durante el período de
septiembre a marzo. Asimismo se observó que la Argentina estaba en
condición de proveer en los períodos de contraestación, particularmen­
te durante los meses de septiembre a diciembre. También que las nece­
sidades alemanas de importación de espárragos en ese período alcanzan
a las 20.000 toneladas y que la Argentina podía competir exitosamente.
Las exigencias que impone el mercado alemán en cuanto a la ca­
lidad del producto y a su presentación y envase son rigurosas, lo que obli­
gó a ajustar ambas cosas a los requerimientos. La producción se planifi­
có con vistas a exportar desde el año 1980. Dado que el período de ma­
duración de las plantas es de 4 años, las exportaciones ya pudieron co­
menzar a partir de 1984. Desde entonces evolucionaron desde un volu­
men de 150 a 500 toneladas por año. En total la Argentina vende a Ale­
mania unas 5.000 toneladas por año; como el precio es de u$s 8 por kilo­
gramo reportan un ingreso del orden de los u$s 4 millones.
Si bien la producción fue planificada para la exportación, un 50%
de ella se destina al mercado interno, ya sea a granel o empacadas de mo­
do similar a las que se exportan, o bien son utilizadas para la elaboración
de sopas envasadas en saquitos. El rendimiento de la producción para ex­
portación es muy superior al que obtiene en el mercado interno, aunque
este último complementa los ingresos totales.
Dado que el ciclo de vida que tienen los productos es corto, no más
de una semana, la empresa necesita transportarlos rápidamente, utili­
zando para ello la vía aérea. Su costo es alto, superior al 20% del precio
de venta, fuera de que es necesario superar dificultades burocráticas,
particularmente en la aduana de Ezeiza. Otro problema resulta de la au­
sencia de una cámara frigorífica en este aeropuerto.
Argentina
77
EMPRESA: TOOL RESEARCH ARGENTINA S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Motocompresores de refrigeración
La empresa se dedica a la producción de motocompresores de re­
frigeración para heladeras frigoríficas y acondicionadores de aire. Cuen­
ta con una licencia de EE.UU. cuyos términos la dejan libre de competir
en cualquier lugar del mundo, excepto EE.UU.
Comenzó sus exportaciones a partir del año 1971 con compresores
de aire acondicionado. A partir de 1984 fueron los siguientes:
Año
En millones de u$s
1984
1985
1986
1987
1988
3,8
2,4
7,2
8,0
6,2
Para 1989 se estima que las ventas al exterior pueden alcanzar los
u$s 10 millones. La caída de la demanda interna ha motivado mayores in­
crementos en las exportaciones, al punto que en la actualidad toma dos
terceras partes de la producción. Sin embargo, la situación por la que
atraviesan las industrias exportadoras es dramática en estos momentos
y TOOL RESEARCH ARGENTINA S.A. está abocada a la decisión de
suspender sus exportaciones debido al resultado extremadamente nega­
tivo que resulta del gravamen aplicable (retención del 20%), más 3% de
estadística recientemente impuesto, más retiro de los reembolsos de im­
puestos (antes 15%), más encarecimiento del costo de liquidación de di­
visas (antes 0,6% hoy 1,2%).
Es evidente que los márgenes de un producto metalúrgico de al­
ta tecnología y valor agregado, en competencia en mercados externos
abiertos, no podrán asumir la carga impositiva que las disposiciones ac­
tuales establecen.
A partir de 1988 TOOL RESEARCH ARGENTINA S.A. comenzó
a exportar con intensidad a China, donde la demanda de compresores
chicos es importante. La producción de equipos para aire acondicionado
y compresores mayores es destinada principalmente a otros países lati­
noamericanos.
La ventaja mayor de la firma radica en la calidad y menor costo de
la mano de obra, mientras que sus mayores dificultades provienen de los
78
Exportadores exitosos de América Latina
de la materia prima, o sea hierro, aluminio y cobre. Otro factor que inci­
de negativamente es lo elevado del flete. Sin embargo, pese a las distan­
cias que separan a la Argentina de China, los fletes no resultan superio­
res a los que deben asumir los países europeos.
TOOL RESEARCH ARGENTINA S.A. cuenta con buen nivel tec­
nológico resultante de que la licencia que posee implica la recepción de
las frecuentes modificaciones que realiza la empresa matriz.
La firma opina que una política exportadora implica un tipo de
cambio adecuado, estable y reglas de juego permanentes, circunstancias
que no se dan en la Argentina.
CAPITULO IV
BRASIL
EMPRESA: WEG MOTORES
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Motores trifásicos.
La empresa fue instalada en junio de 1961 en Jaraguá do Sul, San­
ta Catarina, región sur de Brasil para producir motores eléctricos de ba­
ja tensión, utilizados en aparatos electrodomésticos, bombas, equipa­
mientos de refrigeración, etcétera.
La decisión de exportar fue la resultante "natural" del proceso de
crecimiento y diversificación de los negocios. Dos fueron las motivacio­
nes: la primera, se relaciona con el objetivo de garantizar un mercado
complementario al mercado doméstico, mientras que la segunda se refie­
re a la disposición para probar la calidad del producto.
Los incentivos gubernamentales a la exportación no fueron cita­
dos en la entrevista realizada, como factores capaces de generar en la em­
presa la motivación para exportar.
Luego de la primera exportación hacia el Uruguay, siguieron ven­
tas para el Paraguay y Ecuador, todas en 1970, en valores muy pequeños
(U$S 2.600). Sin embargo, en estos casos, a diferencia de la exportación
hacia el Uruguay, los socios de la empresa buscaron activamente opor­
tunidades de entablar negocios. También en 1970, hubo una primera
aproximación del mercado de Venezuela, donde la empresa constató el
potencial de demanda de ese mercado, así como la existencia de trabas
para concretarlo, teniendo en cuenta las restricciones a las importacio­
nes. Dichos inconvenientes recién serían superados algunos años más
tarde, con la transferencia de tecnología de la WEG hacia una empresa lo­
cal productora de motores de pequeña potencia.
Desde el inicio de las exportaciones hacia América Latina, la em­
presa adoptó como política el registro de la marca WEG, siendo inclusi­
ve la identificación de esta marca condición para concretar las ventas. Es­
ta preocupación se patenta en la continuidad de orientación expresada
82
Exportadores exitosos de América Latina
en la propia elección del nombre de la empresa, y pudiendo ser asocia­
do a la cultura de los tomares de decisiones, lo que valora la calidad y el
contenido tecnológico de los productos, así como la imagen institucional
y mercadológica de la empresa.
De ese modo, al correr de los años la empresa consiguió registrar
su marca en aproximadamente 50 países, a pesar de haber surgido pro­
blemas en Alemania, Suecia y Japón. En Suecia no fue posible registrar
la marca, mientras que en Japón la cuestión de la marca fue resuelta a tra­
vés de la asociación con la empresa japonesa.
En la esfera comercial, la empresa examina actualmente dos opcio­
nes: la primera corresponde al montaje de una base de producción en
Portugal, en asociación con otra empresa local, mientras que la segunda
sería la constitución de la WEG Europea, donde la empresa tendría como
socios seis representantes europeos. La alternativa WEG Europa permi­
tiría obtener un precio final competitivo y agregaría factores importan­
tes externos a los precios para la competi tividad y además de la asisten­
cia técnica ya ofrecida, reducción en el plazo de entrega de los productos.
Aquél que vendría a convertirse en el principal mercado de expor­
tación para la empresa comenzó a ser abordado en 1973, cuando la WEG
recibió una propuesta para ofertar motores en el mercado norteamerica­
no. Entre tanto, la WEG todavía no producía motores de acuerdo con las
normas de los Estados Unidos de Norteamérica. Dado el potencial del
mercado, la empresa decidió adaptar su línea de productos a las exigen­
cias técnicas de los patrones NEMA y U.L. Dos años después del primer
pedido y hecha la adaptación de su producto a las necesidades del mer­
cado, fue posible efectuar la primera exportación hacia los Estados
Unidos.
Como las normas técnicas canadienses son idénticas a aquellas
practicadas en el mercado de los Estados Unidos de Norteamérica, la em­
presa decidió intentar penetrar en el mercado del Canadá. En este senti­
do, en 1977, participó en Toronto en una exposición conocida como
''Hardware Show". En aquella ocasión fue posible encontrar un agente
que representase a WEG, que ya poseía contactos con productores bra­
sileños pero de otro tipo de bienes. Para el mercado norteamericano es
importante observar que las exportaciones de la WEG no se limitan a mo­
tores de baja tensión, registrándose también la venta de motores de ma­
yor porte.
Sumando la participación del Canadá, Estados Unidos y América
Latina, ésta representa hoy el 60% de la facturación en exportaciones de
la WEG Motores. Al conseguir superar las trabas impuestas por el certi­
ficado de calidad, la WEG tuvo que enfrentar procesos de "dumping" es-
Brasil
83
pecialmente en Estados Unidos y Canadá. En ambos países fueron con­
tratados abogados y se establecieron alianzas con los representantes de
la WEG, de modo que esto ayudara a defender convenientemente el pro­
ducto en el exterior. En Estados Unidos fue posible ganar el caso, pero en
Canadá la cuestión del "dumping" es continuamente reabierta por em­
presas locales. La opinión de los empresarios es que la reacción protec­
cionista tiende a ser directamente proporcional a la competitividad de la
empresa en determinado mercado y a su capacidad para desplazar a los
competidores locales.
En síntesis, los obstáculos enfrentados por la empresa en el acce­
so a los mercados externos son identificados como: (i) la habilitación del
certificado de calidad; (ii) los procesos de "dumping" en Estados Unidos
y Canadá y (iii) los obstáculos para registrar la marca (por ejemplo, Ale­
mania Occidental) y el rechazo para el registro (Suecia).
A estos obstáculos deben agregarse las dificultades de acceso al
mercado japonés, vinculadas con la necesidad de la empresa —para pe­
netrar en el mercado— de asociarse a su par local. En marzo de 1989, la
WEG firmó un contrato de representación con el Grupo EBARA—DENSAN, marcando el inicio de los negocios con el Sudeste Asiático. El gru­
po Ebara es el mayor fabricante japonés de bombas, cubriendo 37% del
mercado, lo que en términos comerciales servirá como un "aval" para la
calidad y confiabilidad técnica de los productos de la WEG.
Uno de los factores considerado como determinante del éxito en la
comercialización de los motores WEG, tanto en el mercado interno como
en el externo es la eficacia de la asistencia técnica postventa.
La WEG Motores S/A., presentó una exportación de 1,2 millones
de dólares en 1983,3,6 en 1985 y 11,9 millones en 1987. El principal pro­
ducto exportado por la empresa son los motores trifásicos de baja poten­
cia. En 1985, estos motores eran embarcados hacia 22 mercados, mientras
que dos años después 32 países adquirían el producto. Esto demuestra
una diversificación de los mercados compradores.
EMPRESA: PRENSAS SCHULER S/A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Prensas y otros equipos.
La empresa fue creada en 1974, a través de la asociación entre la
Bardella S/A Ind. Mecánica y la Schuler GmbH, de Alemania Occiden­
tal, con una composición accionaria de 48% para cada una de ellas, sien­
do los 4% restantes integralizados por el BNDS.
84
Exportadores exitosos de América Latina
La línea de productos actuales de la empresa e s, en forma resumi­
da, la siguiente:
— Prensas: mecánicas, hidráulicas, para chatarra, de forjados, de
extrusión.
— Equipamientos para industria siderúrgica — laminadores de
acero planos y no planos; lingoteamiento continuo.
— Productos seriados: grúas hidráulicas de 2 hasta 35 toneladas,
usadas principalmente para camiones y carretas.
La empresa es líder en la fabricación de prensas de gran porte en
Brasil, y en la actualidad operan 700de ellas. Las máquinas selladorasdel
parque au tomotriz brasileño —GM, Volkswagen, Ford, Fiat, Mercedes—
están equipadas con máquinas de la Schuler, además de las industrias fa­
bricantes de electrodomésticos y de las metalúrgicas. Esta posición, ase­
gurada por el patrón de calidad probado como abastecedores de indus­
trias multinacionales, fue el aval para la búsqueda del mercado externo.
Las primeras incursiones se encaminaron a América Latina, a fines
de la década del 70 y comienzos de 1980. PRENSAS SCHULER efectuó
ventas a Ford Argentina y a la Casa de Moneda del mismo país. Vale re­
cordar que ya abastecía a la Casa de Moneda de Brasil y a la Ford Brasil.
Además de Argentina, también compraron equipamiento a Schuler: Mé­
xico, Venezuela y Chile.
La decisión de efectuar las primeras ventas internacionales a los
países de América Latina se basó en la proximidad geográfica, en los mo­
vimientos con miras a la integración de la región, en la posibilidad de con­
siderar ese mercado casi como una extensión del mercado doméstico.
Aunque esas ventas no representaron valores expresivos en la factura­
ción de la empresa, se decidió invertir en las exportaciones hacia esa re­
gión. En ese sentido, se nombraron representantes en los países compra­
dores.
Definida la estrategia e identificado el potencial del mercado ex­
terno para sus productos, la empresa presentó un proyecto que fue apro­
bado, para gozar de los beneficios del programa BEFIEX.
El contrato cubriría el período 1982-1992, habiendo asumido el
Grupo Bardella el compromiso de exportar U$S 400 millones de dólares
a lo largo de esos diez años. El hecho de asumir compromisos de tal or­
den, antes de tener algún pedido firme de venta en el mercado interna­
cional, se basó, por tanto, en la orientación estratégica de la empresa en
el sentido de la intemacionalización.
Por ello, la empresa decidió:
a) dirigir su esfuerzo de exportación hacia los EE.UU.;
Brasil
85
b) tener como cliente y blanco exclusivo, a la industria automotriz;
y
c) exportar, de su línea de producción, sólo prensas.
En 1983 PRENSAS SCHULER efectuó su primera venta a los
EE.UU., exportando equipamientos para la Chrysler.
A medida que las ventas hacia los Estados Unidos fueron crecien­
do, la dirección de la empresa definió como estrategia concentrar todos
sus negocios internacionales (o por lo menos el 95%) en aquel país. Esa
decisión se basó en el análisis de que su gran cliente es la industria auto­
motriz, de la cual los Estados Unidos son los mayores productores y tam­
bién compradores, además de ser responsables por ia generación de par­
te significativa del PIB mundial. Aun percibiendo los riesgos que tal con­
centración puede significar, el análisis de la empresa es que ésa es la es­
trategia más adecuada a sus negocios. La presencia de la industria auto­
movilística japonesa, en opinión de la dirección de PRENSAS SCHULER,
obligará a la industria americana a modernizarse, renovando sus equipa­
mientos, lo que sólo acarreará beneficios a la empresa en la expansión de
sus ventas.
Dentro de esa perspectiva estratégica, la creación de una empresa
americana fue un paso natural para la consolidación y expansión de los
negocios en los Estados Unidos. La empresa comprobó que resultaría im­
posible prestar asistencia técnica directamente de Brasil.
En ese sentido, nuevamente asociados a la Schuler alemana,
PRENSAS SCHULER creó en 1986 la Schuler Inc., cuyo capital se dividió
en partes rigurosamente iguales (50%) entre los dos socios. La empresa
está ubicada en Columbus,Ohio. Con un plantel de 30 funcionarios, ame­
ricanos y brasileños, y presidida por un brasileño oriundo del Grupo Bardella, ésta se dedica fundamentalmente a dos actividades. La prestación
de asistencia técnica, y la de ventas de los equipamientos de la empresa
brasileña. Además, ella tiene capacidad para producir algunos tipos de
componentes, aunque el centro de producción es la fábrica brasileña. Las
máquinas son fabricadas, montadas y testeadas en la industria en Diade­
ma, llevándose a cabo las pruebas ante el comprador. Luego de la apro­
bación son embarcadas desarmadas, llevándose a cabo un nuevo proce­
so de montaje y pruebas en la empresa compradora. Ese proceso es su­
pervisado por los técnicos de la Schuler Inc. y, cuando es necesario, por
técnicos brasileños. Es importante destacar la compatibilidad técnica
existente entre la empresa americana y la brasileña.
Durante el proceso de conquista del mercado externo, la empresa
además de América Latina efectuó otros intentos junto a algunos países
86
Exportadores exitosos de América Latina
de Africa —Argelia, Túnez y Marruecos—, sin éxito. Hizo un intento con
Irak donde hubo una posibilidad de exportar equipamientos dentro de
una operación con los iraquíes proveyendo petróleo. La guerra con Irán
impidió la continuidad del negocio y no hay perspectivas de retomarlo.
La empresa culpa de esos fracasos a la crisis económica que alcanza a los
países del tercer mundo, toda vez que su producto —bien de capital de
precio elevado— es de uso en economías fuertes y en expansión. Espo­
rádicamente son realizadas exportaciones para países industrializados,
como España, pero sin destacarse en el volumen global.
Las PRENSAS SCHULER S/A. consiguieron elevar sus exportacionesde 200 mil dólares en 1983 a 12,4 millones en 1987. El principal pro­
ducto exportado por la empresa son estampaderas, pesando por encima
de 5.000 kg las que son embarcadas a Estados Unidos. En este producto,
la empresa efectuó la totalidad de la exportación brasileña.
EMPRESA: EMPRESAS PERDIGAO
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Carne de pollo congelada
A fines del 70 y la década de 1980 la empresa— anteriormente co­
mercial— inicia la expansión de las actividades de industrialización, a
través de la incorporación de diversas unidades, vía adquisiciones, tales
como la de Salto Veloso, hoy dedicada a la industrialización de produc­
tos derivados del cerdo y de aves (línea Chester), la de Herval d'Oeste
consagrada a la matanza e industrialización de cerdos y la de Capinzal,
compuesta por un moderno matadero de aves y por un establecimiento
para la industrialización de productos derivados del cerdo (salames, ja­
mones y "copas"). También fue adquirido el Grupo Borella, que marcó
el inicio de la expansión de la PERDIGAO hacia el estado de Río Gran­
de do Sul, con mataderos para cerdos y aves, producción de raciones y
molienda de soja; la Unidad de Lages/SC, destinada a la matanza de bo­
vinos y donde actualmente se está iniciando la industrialización de car­
nes bovinas, y la empresa Sulina Alimentos S/A, con parque producti­
vo en Serafina Correa/RS.
El total de empleos directos asegurados por las EMPRESAS PERDIGAO está en el orden de 14.500, a los cuales deben agregarse cerca de
2.000 productores rurales integrados en la avicultura y en torno a 8.000,
en las industrias que elaboran derivados del cerdo.
La facturación consolidada en 1988 fue de casi U$S 500 millones,
de los cuales casi U$S 80 millones provinieron de ventas al mercado ex-
Brasil
87
temo, siendo 80% del área de carnes, en especial aves, y el 20% restante
del complejo soja.
La constancia en las entregas y la presencia en el mercado interna­
cional durante los 12 meses del año fue el instrumento de consolidación
del pollo Perdigao en el mercado internacional. La primera venta a Me­
dio Oriente fue realizada por una "trading company", la Brascan. Es im­
portante destacar que a partir de ese primer intento de venta, la PERDIGAO formó con otras dos productoras de Santa Catarina un pool que pu­
diera garantizar cantidades mínimas para atender los pedidos.
De ese pool inicial se evolucionó hasta constituir una empresa
denominada UNEF, Uniao dos Exportadores de Frangos Ltda. (Unión de
los Exportadores de Pollos, Ltda.), con el agregado de nuevas empresas,
participando cada una de ellas con una parte, en un sistema semejante a
una cooperativa. La UNEF se encargaba de la comercialización de carnes
de aves, llegando a disponer en un determinado año de 14.000 t del
producto por mes con destino a la exportación. Eso permitiría asumir
compromisos de responsabilidades muy significativas en Oriente
Medio, principalmente contratos con el Gobierno, como fue el caso de
Irak.
En este sistema, el productor sólo se había comprometido a entre­
gar el pollo, quedando todo el procesamiento de venta por cuenta de la
UNEF, que recibía U$S 10 por tonelada embarcada. Por distintas razones
esa asociación se disolvió y PERDIGAO adquirió la marca UNEF.
Ese sistema de ventas, vía asociación de productores ofertando el
mismo producto a un mismo precio y con esfuerzos concentrados, fue
fundamental para afirmar la credibilidad de Brasil como un significati­
vo proveedor de pollos en Oriente Medio. Ningún contrato dejó de cum­
plirse, muchas veces a costa de grandes esfuerzos, como el de abastecer
a Irak en guerra con Irán. Como el compromiso de entrega era puerta a
puerta, el producto era desembarcado en Turquía y entregado en diver­
sas ciudades iraquíes mediante transporte carretero, muchas veces so­
portando bombardeos.
Efectuar con éxito las primeras ventas hacia un mercado de hábi­
tos, cultura y religión tan distintos de Brasil, como es el caso del mundo
árabe, se convierte en una experiencia enriquecedora desde varios aspec­
tos. Fue necesario contar dentro del matadero con fiscales islámicos pa­
ra controlar la matanza de pollos, que debe hacerse según las tradiciones
religiosas. Los responsables de la matanza deben estar ubicados en direc­
ción a la Meca y debe contarse con espacios alfombrados para que los vi­
sitantes árabes puedan realizar sus oraciones a determinadas horas del
día.
88
Exportadores exitosos de América Ijitina
El crecimiento de las exportaciones brasileñas en Oriente Medio
encontró la fuerte resistencia dedos tradicionales abastecedores: Francia
y Estados Unidos. En la época del Plan Cruzado, el Gobierno brasileño
prohibió las exportaciones de carne de aves, quedando el mercado inter­
no en un estado sumamente delicado. La difusión de esa medida preo­
cupó a los tradicionales clientes, dado que las ventas brasileñas eran muy
significativas, lo cual los obligó a buscar nuevos proveedores en Francia,
el Este europeo y Estados Unidos.
Los Estados Unidos, apoyados por el EEP —Enhancement Export
Program— que subsidia a los productores americanos del sector agríco­
la, entendieron que aquella era la gran oportunidad para desplazar al
Brasil, que en esa época era el segundo mayor exportador mundial del
producto. A su vez, los Estados Unidos son el mayor productor mundial
de pollos y exportaban muy poco. Eso trajo como consecuencia la pérdi­
da por el país de dos mercados muy importantes, el de Irak y Egipto. Des­
de entonces, las ventas hacia Medio Oriente quedaron concentradas en
el mercado libre, representado por Arabia Saudita y las naciones del Gol­
fo. Esa posición es más frágil, toda vez que la concentración de la deman­
da corresponde a la concentración de oferta y hoy Brasil enfrenta allí la
competencia de Francia y Dinamarca, amparada por los significativos
subsidios de la Comunidad Económica Europea, además déla presencia
del Este europeo, cuyo criterio sobre precios tiene en consideración espe­
cial la necesidad mayor o menor de divisas por parte de aquellos países.
La alternativa para recuperar las ventas fue buscar nuevos merca­
dos.En 1985, PERDIGAO penetró en Extremo Oriente —-Japón, Singapur
y Hong Kong— mercados interesantes, porque se ofreció la oportunidad
de exportar partes de pollo. Eso posibilitó la venta de una mezcla en car­
ne de aves, o sea, pollos enteros hacia Oriente Medio y trozos para el Ex­
tremo Oriente.
Los países de Extremo Oriente son grandes consumidores de car­
ne "oscura", despreciando las carnes blancas, que a su vez tienen mucha
aceptación en Europa. De esta manera, aprovechando la complementariedad entre los dos mercados, la PERDIGAO pasó a exportar a Italia,
Alemania, España y Suiza.
Hoy la estrategia de ventas externas consiste en dirigir cortes es­
pecíficos para mercados específicos, lo que hizo que la empresa llegara
a efectuar cerca de 70 cortes distintos, abriendo el abanico de destino de
sus productos y aumentando la lucratividad de sus operaciones en el
mercado internacional.
Eso ha sido posible gracias a la estrategia de comercialización
adoptada por la empresa, que privilegia la observación de las necesida-
Brasil
89
des de sus clientes a través de contratos permanentes que abarcan visi­
tas constantes a los países compradores. Esas visitas son efectuadas no
sólo por el personal del área de ventas, sino también por el de producción
y han sido fundamentales para el éxito de esa estrategia. Ello puede ser
mostrado por el caso de Japón, que cuenta con exigencias muy específi­
cas en cuanto al tipo y la forma de corte de las carnes.
Además de los países ya mencionados, las ventas de la PERDIG AO alcanzan también a Cuba, un mercado abierto hace poco más de un
año* Hay ventas esporádicas hacia Angola y alguna cosa para América
del Sur, más específicamente hacia Argentina, hacealgunos años. Esto en
realidad porque el americano del sures tradicionalconsumidor decarnes
rojas, inclusive el brasileño que, muy recientemente, está cambiando su
costumbre. Llegaron a venderse 5001de carne de pollo para Venezuela,
pero en cuanto al procesamiento no se concretó en virtud de las presio­
nes de los productores de Estados Unidos que ya abastecían aquel mer­
cado. Otros países como Chile, Bolivia, Colombia, Perú y Paraguay tie­
nen su producción local, lo quedificulta la comercialización hacia el área.
Pero a pesar del éxito del Grupo PERDIG AO en el mercado exter­
no, en el transcurso de su trayectoria ha enfrentado diversos obstáculos.
A nivel internacional la dirección de la empresa entiende que el princi­
pal de ellos es el proteccionismo. "Las acciones proteccionistas represen­
tan una característica del mercado de carne de aves, centradas principal­
mente en barreras no tarifarias. La aprobación de un frigorífico brasile­
ño para exportación a la Comunidad Económica Europea impone exi­
gencias que, de ser aplicadas en los países que integran la propia comu­
nidad, acarrearían el cierre de varios de sus mataderos. También la Co­
munidad Económica Europea tiene fijado un precio mínimo de admisión
en el primer puerto."
Otro obstáculo para la empresa reside en el área de financiamiento a las exportaciones, hoy prácticamente inexistente, al contrario de lo
que ocurre con sus competidores internacionales. Entre tanto, se recono­
ce —por otro lado— que los incentivos fiscales (cuando existían, y que en
gran parte fueron el motivo de que la PERDIG AO y otras empresas bra­
sileñas ingresaran en el proceso exportador) la estimularon a realizar las
modificaciones que se imponían en su parque productivo y en su propia
filosofía.
Esta empresa elevó sus exportaciones de 21,4 millones de dólares
en 1983 a 54,8 en 1987, lo que representa un crecimiento del orden del
155,8%. La carne de gallo, pollo, y gallina congelada, es el principal pro­
ducto exportado por la empresa. Entre 1983 y 1987 las exportaciones bra­
sileñas de este producto decrecieron de 242,0 millones de dólares a 215,1
90
Exportadores exitosos de América Latina
millones, al paso que las ventas externas de carnes de pollo de la PER­
DIGÃO agroindustrial aumentaban de 21,2 millones a 48,5 millones de
dólares, lo que representa un incremento del 126,3%.
EMPRESA: SIDERURGICA MENDES JR. S/A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Productos siderúrgicos no planos—
alambrón
La SIDERURGICA MENDES Jr. S/A, inició sus operaciones en
marzo de 1984, como consecuencia del proceso de ampliación y di versi­
ficación de actividades del Grupo Mendes Jr,
La Constructora Mendes Jr., principal empresa del Grupo, prove­
nía de una muy exitosa experiencia internacional vinculada con la reali­
zación de obras de ingeniería en países de Africa y de Medio Oriente, ha­
biendo sido pionera en la exportación de servicios de ingeniería en Bra­
sil. A esa experiencia internacional, traducida por la internalización de
patrones competitivos mundiales, se pueden atribuir las peculiaridades
que caracterizan la implementación del proyecto y la trayectoria exitosa
en los mercados interno y externo de la empresa.
La usina está estratégicamente ubicada en la ciudad de Juiz de Fo­
ra, en Minas Gérais, próxima a las capitales de los mayores centros con­
sumidores —San Pablo, Río de Janeiro y Belo Horizonte. La región dis­
pone, además, de una excelente red ferroviaria y carretera, lo que facili­
ta el transporte de los bienes e insumos.
La SIDERURGICA MENDES Jr. fue proyectada para producir la­
minados no planos, siguiendo la política industrial del gobierno de la
época —mediados de la década del 70. El conjunto de los productos a ser
fabricados fue definido ya en la concepción del proyecto: alambrones, vi­
gas para la construcción, barras redondas y cuadradas, contándose tam­
bién con una unidad de trefilado, que produce clavos, alambres revesti­
dos, etc.
En el área externa, la táctica utilizada fue la de desarrollar una re­
lación eficaz con las "trading companies", que se convirtieron en las pie­
zas clave en la diversificación de los mercados.
Este triángulo: productor—"trading company"—consumidor, se
ha mostrado ventajoso para todas las partes involucradas. Para las "tra­
ding" se presenta el compromiso de la empresa productora de asegurar
el abastecimiento del producto.
Brasil
91
Para la Siderúrgica existe una reducción en los costos en la insta­
lación en el exterior y, al mismo tiempo, el desarrollo de una asistencia
postventa apropiada, a partir de la base productiva del Brasil. Finalmen­
te, al cliente se le brinda la oportunidad de recibir un producto adecua­
do a sus necesidades.
El primer pedido de exportación recibido por la empresa fue ob­
tenido a través de una "trading company", produciéndose el embarque
en octubre de 1984, cuatro meses después que la usina entrara en opera­
ción. La empresa había elegido el alambrón como el producto a ser expor­
tado. Entre tanto, la primera venta fue de barras redondas de hierro para
Argelia, porque la usina siderúrgica estaba todavía en la fase de apren­
dizaje en la operación de sus equipos.
El proceso de aprendizaje fue creciente y la empresa viene batien­
do records de producción y productividad, capacitándose para mejorar
la calidad y los tipos de bienes fabricados. La actividad exportadora
acompañó esa evolución, lo que pudo ser observado al analizarse el de­
sarrollo de sus ventas.
En 1985, por ejemplo, 80% de las exportaciones se destinaron a la
República Popular China, para donde fueron embarcados alambrones,
usados sobre todo en telas metálicas para la construcción civil. Este es el
uso más simple para el alambrón. Hoy el mercado chino es casi inexpre­
sivo, porque "a través de las exportaciones vinimos desarrollando pro­
ductos de precisión más rigurosa", como afirmó el Director Comercial de
la Empresa.
En función de la búsqueda de especificaciones, como estampados
en frío, la empresa comenzó a diversificar sus mercados, llegando a ven­
der en 1988 a clientes en el sudeste asiático (60,4%), América del Norte
(9,5%), Comunidad Económica Europea (7,3%), América Latina (8,9%) y
Oceanía (11,4%).
En el sudeste asiático los principales importadores son Japón, Taiwán y Malasia. En esa región, la gran amenaza al desenvolvimiento de
los negocios de la empresa es la gran dependencia de los países en rela­
ción al comportamiento de la economía norteamericana.
En América Latina los principales clientes son Chile, Ecuador,
Colombia y Bolivia y las ventas no son mayores debido únicamente a las
restricciones financieras sufridas por los países latinoamericanos. Es
preciso destacar que los negocios se ven afectados también por los pre­
cios de los fletes impuestos por las conferencias de fletes, lo que causa
pérdida decompetitividad en relación a los exportadores de otros países.
Las preferencias otorgadas en el ámbito de la ALADI no son importan­
tes.
92
Exportadores exitosos de América Latina
En América del Norte, las ventas están influenciadas por el Acuer­
do de Restricción Voluntaria de las exportaciones, firmado por Brasil y
los Estados Unidos. Este acuerdo fue rubricado exactamente en la época
en que la empresa entró en operación, lo que implicó negociar el ingre­
so de la misma al mercado americano junto a las demás siderúrgicas bra­
sileñas que exportan hacia aquel país. Eso porque las cuotas eran distri­
buidas de acuerdo con la performance de los años anteriores y la empre­
sa no tenía nada que presentar. Gracias a los acuerdos llevados a cabo con
la intermediación del IBS—Instituto Brasileño de Siderurgia— y ASP—
Asociación de las Siderúrgicas Privadas— sobre todo salvando cuotas no
cumplidas es que fue posible adquirir el derecho a exportar hacia los Es­
tados Unidos. Para encarar el proceso de renegociación de los VRA de
acero, la empresa participó de la estrategia de presión coordinada por las
entidades representativas —IBS y ASP—.
Las exportaciones hacia la Comunidad Económica Europea están
también determinadas por acuerdos específicos, lo que limita bastante la
actuación de aquel mercado. Las exportaciones hacia Oceanía están en
expansión y sumadas a las destinadas al sudeste asiático significaron
79% del total de las ventas internacionales en 1988.
Las exportaciones representan hoy en día 50% del total producido
por esa usina, un porcentual considerado alto, ya que el ideal estaría si­
tuado entre el 25% y el 30% en relación con la capacidad de producción
total.
Entre 1985 y 1987, las ventas externas de la empresa crecieron de
43,5 millones de dólares a 65,2 millones, lo que significa un crecimiento
del orden del 49,8%. El alambrón de hierro y acero es el principal produc­
to exportado, habiendo sido embarcado hacia 21 mercados diferentes en
1987. En ese año la empresa contribuyó con 67,0% del total exportado de
alambrón por Brasil; en 1985 esta participación fue del 34,8%.
EMPRESA: FUPRESA — HITCHINER S/A
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Piezas y partes para automóviles y ar­
mas
El primer intento de exportación fue a América Latina, porque la
empresa abastecía a la industria brasileña de armamentos. Una empre­
sa de ese segmento consideró la posibilidad de ofrecer ese mismo pro­
ducto a las industrias de armamentos de di versos países de América La­
tina. El mayor competidor era el abastecedor belga, y gracias al convenio
Brasil
93
de crédito recíproco Brasil-Argentina, y al precio más bajo, fue posible ce­
rrar el primer negocio con Argentina en 1978. Siempre en América Lati­
na, la empresa le vendió a Chile, utilizando el convenio de crédito recí­
proco. Pero en Ecuador y Venezuela le ganó a la competencia merced al
precio más competitivo.
En la primera exportación para Argentina la FUPRES A copió el di­
seño de la pieza original. Entre tanto, la industria argentina ya había he­
cho modificaciones en el equipamiento original, lo que significó el recha­
zo del primer lote enviado. Para solucionar ese problema y adaptar el
producto a las necesidades del cliente, la FUPRES A optó por traer técni­
cos de los importadores para acompañar el proceso de fabricación.
Ese procedimiento fue adoptado también con Chile, y Ecuador, y
la empresa fue mejorando la calidad del producto en función de la exi­
gencia de los compradores latinoamericanos. Aúri así esa calidad toda­
vía no era compatible con los patrones de los mercados más exigentes.
Eso lo comprobó la dirección de la empresa, al participar por primera vez
en la Feria de Hannover, en AJemania, en 1981 y confrontar sus piezas
con las de los competidores.
Ese procedimiento se repitió en las Ferias de Hannover de 1982 y
1983, en las cuales la empresa participó. La motivación de exponerse en
el mercado internacional para mejorar el producto se unió a la crisis eco­
nómica que alcanzó a Brasil en ese período. La firma adoptó entóneos, co­
mo táctica de supervivencia, vender en el mercado interno para empre­
sas exportadoras, partiendo de la premisa de que una empresa que ex­
portaba estaría expuesta a una cruel competencia. De esa manera, sus
proveedores tendrían que garantizar insumos con precios competitivos
y calidad próxima al nivel internacional. Además de eso, la empresa ex­
portadora sería menos vulnerable a la retracción del mercado interno.
Después de la venta, a partir de 1984, fue posible diversificar los
clientes en Alemania Occidental. En aquella época la empresa obtuvo un
contrato para entregar 100.000 piezas por mes para la fábrica Opel. "No­
sotros dudamos mucho en aceptar ese pedido. El motor no se fabricaba
en Brasil, recién va a comenzar a ser producido ahora, y únicamente la
GM de Brasil va a consumir cerca de 8 millones de esas piezas por año.
Por eso nosotros acabamos aceptando tal desafío de 100.000 piezas por
mes."
Como la Feria de Hannover es visitada por empresas de otros pa­
íses, fue posible también vender a Dinamarca y a Suecia, para las cuales
ya son realizadas significativas ventas. Para esa permanencia estable y
competitiva en el mercado europeo, en particular por la consolidación de
la Comunidad Económica Europea en 1992, la FUPRESA HITCHINER
94
Exportadores exitosos de América Latina
está considerando la posibilidad de asociarse, como socio minoritario,
con una empresa portuguesa, a la cual cedería tecnología.
Otro punto que merece destacarse en cuanto a io significativo del
aprendizaje en el mercado internacional se refiere al uso y registro de la
marca. El hecho de que los primeros productos no tuvieran la marca de
la empresa generó problemas de identificación del producto por parte de
los compradores. De ahí la decisión de la empresa de registrar su marca
intemacicnalmente. Hoy está registrada en cerca de veinte países, entre
los cuales se cuentan Estados Unidos, Argentina, Japón, Venezuela,
Ecuador, Colombia, Inglaterra, Francia, Suecia y Dinamarca.
Actualmente FUPRESA está iniciando sus primeras ventas en los
Estados Unidos. La estrategia de "marketing"adoptada es la de usar la
referencia de sus clientes europeos para penetrar en ese mercado.
La empresa presta asistencia técnica en la medida en que envía su
personal del área de producción hacia el exterior, a fin de verificar si las
necesidades de los clientes están siendo atendidas convenientemente.
Procura por lo tanto acompañar de cerca los obstáculos que puedan pre­
sentarse durante la entrega de los pedidos. Este se tornó un aprendiza­
je importante para aumentar el control de calidad en la fábrica y para sa­
ber cómo ubicarse cerca del cliente.
La entrada en el mercado de exportación provocó efectos de "fe­
ed-back" en la estructura organizacional de FUPRESA. Para desarrollar
el mercado europeo la dirección de la empresa decidió instalar una ofi­
cina en Dusseldorf en asociación con su representante. Con el crecimien­
to de las ventas externas, fue preciso estructurar el Departamento de Ex­
portación, que está compuesto por cinco personas, dos de las cuales re­
alizan las actividades administrativas y las demás se responsabilizan del
sector ventas.
El primer contrato de cesión de tecnología de la HITCH1NER ex­
piraría en 1990. Recientemente fue renovado por 10 años más. Conside­
rando la posibilidad de no renovarse el contrato en el futuro, lo que im­
pone la necesidad de buscar la au tosuficiencia tecnológica, la empresa es­
tá invirtiendo masivamente en investigación y desarrollo desde 1986.
"Ahora estamos invirtiendo 4.200.000 dólares para contar con nuestro
centro de investigación separado de la producción, totalmente indepen­
diente, con técnicos brasileños, creando nuevos procesos y nuevas tecno­
logías." Ese monto es muy expresivo, considerando el promedio brasile­
ño de inversión en I&D en firmas de igual porte.
Asociada a la autonomía tecnológica está la perspectiva de produ­
cir de acuerdo con los patrones internacionales del futuro. La percepción
de los dirigentes de la empresa es que es preciso reducir la línea de pro­
Brasil
95
ductos ofertados (hoy en tomo a 1.500 rubros) especializándose en un pe­
queño número producido en gran escala. Procediendo de esa forma, ella
podrá adecuarse a la tendencia mundial de ofertar grandes cantidades de
productos uniformes en mercados globales.
La FUPRESA-HITCHINER presentó una elevación de los valores
exportados entre 1983 y 1987, de 170.000 dólares a 259.000, lo que corres­
ponde a un crecimiento de 52%. A lo largo de aquel período, la empre­
sa presentó un cambio en la composición de su pauta de exportación —
motivado por la alteración en la producción. En términos de mercados
hubo una alteración en cuanto al número, visto que en 1983 las exporta­
ciones estaban concentradas en América Latina, en particular en Chile, y
cuatro años después se dirigieron también a Alemania Occidental y a Di­
namarca.
EMPRESA: EMPRESA BRASILEÑA DE AERONAUTICA
S/A — EMBRAER
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Aviones
La EMBRAER fue creada por decreto del gobierno federal, como
empresa de economía mixta, en 1969. Su constitución respondía a un pro­
yecto del gobierno que se remontaba a mediados de la década del 50: de­
sarrollar prototipos de aviones nacionales.
En los primeros cinco años de existencia, la empresa produjo prin­
cipalmente 3 tipos de aeronaves: el XAVANTE, destinado a uso militar;
el IPANEMA utilizado en las actividades de apoyo a la agricultura y el
BANDEIRANTE para el transporte de pasajeros.
Para aumentar su participación en el mercado interno, EMBRAER
adoptó una estrategia de comercialización basada principalmente en 3
puntos:
a) asistencia posventa;
b) difusión de lo relacionado con la aeronave en el mercado con­
sumidor. En ese aspecto enfatizaba la capacidad de la indus­
tria brasileña en la fabricación de un producto de competencia
única;
c) participación en las ferias agropecuarias, donde expone los
aviones, para un mercado de gran demanda potencial.
Gracias a esa estrategia, la empresa se convirtió en el principal
abastecedor de aeronaves pequeñas y medianas para el mercado
96
Exportadores exitosos de América Latina
brasileño. Con eso se vislumbró la posibilidad de intentar sus ventas ex­
ternas.
El mercado mundial de aeronaves fue duramente afectado por el
primer shock del petróleo en 1973. La elevación délos precios de los com­
bustibles abrió perspectivas para la comercialización de aviones de
transporte de pequeño porte, utilizados en rutas de cortas distancias. En
ese sector del mercado, en aquel período, solamente EM BRAER disponía
de un modelo apropiado — el BANDEIRANTE. De esta manera la em­
presa brasileña tuvo oportunidad de explotar esa franja del mercado, re
alizando sus primeras ventas externas. El BANDEIRANTE se convirtió
en el principal producto exportado por la EMBRAER, que gradualmen­
te pasó a explotar ese mismo segmento, ofreciendo años más tarde un
aparato más sofisticado tecnológicamente —el BRASILIA. No obstante
ser la empresa especializada en ese sector del mercado de aeronaves, a lo
largo del tiempo concretó la exportación de los otros modelos.
La estrategia de desenvolvimiento de los negocios internacionales
de la EMBRAER puede ser dividida en cinco fases: (i) exportaciones ini­
ciales hacia América Latina; (ii) penetración en el mercado europeo, co­
menzando a exponer sus aviones en la Feria de Le Bourget; (iii) exporta­
ciones y, posteriormente, constitución de una subsidiaria de ventasen los
Estados Unidos; (i v) obtención de licencias de sus productos en el Reino
Unido; y (v) asociación con una empresa argentina, para producir
aviones.
Las primeras ventas fueron hechas en julio de 1975 para la Fuer­
za Aérea Uruguaya. Luego, en marzo de 1976, fueron vendidos tresaviones BANDEIRANTES para Chile. Esta exportación significó un aprendi­
zaje muy importante para la empresa, que tuvo que enfrentarse con una
tecnología de neto corte militar, que no dominaba. La operación mostró,
por una parte, la necesidad de atender a las especificaciones del cliente,
y , por otra, destacar la cuestión (y la importancia) de la asistencia técni­
ca posventa.
La exposición al mercado externo sirvió de aprendizaje para el tra­
tamiento de las cuestiones financieras internacionales. Eso viabilizó el
montaje de la operación de captación de recursos, la obtención de financiamiento para sus exportaciones, complementando las líneas existentes
en Brasil, como la FINEX y a utilizar formas de "leasing" internacional.
Este conocimiento generó una competencia única en el sentido de encon­
trar fórmulas de ingeniería financiera, para negociar en el mercado inter­
nacional de bienes durables.
Una etapa importante en la estrategia de exportación de la empre­
sa fue lograr que sus prod uctos obtuvieran licencia para ser fabricados en
Brasil
97
el Reino Unido. Al intentar vender el avión militar TUCANO, desarro­
llado en los años ochenta, la EMBRAER se encontró con restricciones por
parte del gobierno británico. La solución encontrada fue autorizar a una
empresa aeronáutica en Irlanda, la que fabricará los TUCANOS. En es­
te caso cupo a la EMBRAER sólo la cesión de los derechos y el proceso de
fabricación a la empresa irlandesa.
Finalmente, la etapa más reciente de penetración en los negocios
internacionales está siendo desarrollada en el contenido del documento
sobre el proceso de integración Brasil-Argentina. La EMBRAER se está
asociando a una empresa argentina para la fabricación de aeronaves en
aquel país. La empresa argentina ya cuenta con material humano capa­
citado en el mantenimiento de aviones y en la prestación de asistencia
técnica. Corresponderá a EMBRAER suplirla en lo que se refiere a pro­
yectar y montar los aparatos.
La complementariedad de funciones es un punto fuerte para el de­
senvolvimiento de esa asociación. Todavía existen obstáculos a vencer,
como la necesidad de desestatizar la empresa argentina, para que lasoperaciones y el proyecto comiencen a funcionar. La visión brasileña es la de
no ahorrar esfuerzos para concretar esa operación, considerando las ga­
nancias a obtener por los dos socios en el futuro.
La integración de la EMBRAER en el mercado externo, dentro de
una perspectiva de intemacionalización, está ocurriendo en etapas bien
definidas. Primero comenzó a exportar para determinados países. Pos­
teriormente, nombró agentes. A continuación abrió una subsidiaria de
ventas para explotar el mercado más importante para sus productos, los
Estados Unidos. Frente a las restricciones del mercado británico, se de­
cidió por la obtención de la licencia, como método de implantación. Lue­
go de acumular experiencia en líneas con el mercado internacional, la
empresa decidió asociarse para producir en el exterior.
La empresa elevó sus ventas en el período en análisis de un mon­
to de 97,4 millones de dólares en 1983 a 347,3 millones en 1987. En térmi­
nos de crecimiento de ventas externas esto corresponde a una elevación
del 256,5%. El principal producto exportado corresponde a aviones a tur­
bo hélice. Sin embargo, a partir de 1985, la demanda por reposición de
piezas y accesorios de aeronaves comenzó a ser significativa, lo que oca­
sionó una di versificación de los productos vendidosal exterior. En lasexportaciones de a viones, por ser la única productora del país, la empresa
contribuyó a la totalidad de las ventas externas.
98
Exportadores exitosos de América Latina
EMPRESA: COTIA COMERCIO EXPORTAÇAO EIMPORTAÇAO S/A
PRODUCTO QUE EXPORTA:
"trading company"
La COTIA COMERCIO EXPORTAÇAO E IMPORTACAO S/A,
la mayor "trading company" privada de Brasil, fue crcada por el Grupo
Cotia, que se dedicaba a las actividades agropecuarias, teniendo como
una de sus principales actividades la cría y matanza de bovinos. Su cons­
titución está asociada con la obtención y concreción por el Grupo de un
contrato para abastecimiento de carne a Nigeria. Ese contrato se imple­
mento con la entrega durante un año de carne enfriada, mediante embar­
ques aéreos diarios, debido a la falta de infraestructura en aquel país.
Esta operación llevó a la dirección del Grupo a montar una estruc­
tura dedicada exclusivamente al comercio exterior que, además de co­
mercializar las carnes del Frigorífico Cotia, pudiera aprovechar otras
oportunidades de negociar externamente. En aquella época existía en
Brasil una legislación favorable al establecimiento de "trading compa­
nies" —en especial con relación a financiamientos— y por eso la nueva
empresa habilitó su funcionamiento legalmente junto al gobierno para
operar en el comercio exterior.
El éxito en el desenvolvimiento de las operaciones externas de la
empresa es el resultado de la vocación en tratar con los países del Tercer
Mundo, de las continuas innovaciones en el área de financiamientos in­
ternacionales, de la capacidad de negociación con los gobiernos locales
y de la dedicación del personal técnico. Por eso, en menos de trece años
de existencia, la empresa ha sido responsable por un volumen medio
anual de negocios en el orden de los 400 millones de dólares. La COTIA
comercializa una variada línea de productos, aunque presenta una especialización en el segmento de productos de consumo, siderúrgicos y quí­
micos. La empresa no limita su actuación a las actividades de comercia­
lización externa, desarrollando también asociaciones en algunos países
en que opera.
En su primer año de existencia —1977—, la COTIA trabajó exclu­
sivamente con el mercado nigeriano. El segundo mercado desarrollado
fue el de la Malasia, porque ésta es la mayor productora mundial de lá­
tex natural para la industria del neumático y el Brasil es un gran impor­
tador del producto.
Gracias a esto fue posible comenzar a exportar productos siderúr­
gicos, químicos y papel. En aquella ocasión la empresa pasó a desarrollar
operaciones entre los países del sudeste asiático.
Brasil
99
Contando con tres escritorios —Singapur, Malasia y Corea— fue
establecida una estrategia regional, haciendo que Singapur se transfor­
mara en dirección regional. Esa directiva facilita la coordinación de las
actividades, de modo que "la COTIA es, probablemente, la "trading"
brasileña más presente en esa regióndel mundo". Eso señalaba, también,
la evolución de la postura regionalista hacia otra de especialización en los
mercados y en línea de productos. Entre tanto, esos escritorios deberían
mantener, como actividad secundaria, la capacidad de detectar otras
oportunidades.
En China fueron concretados algunos negocios, entre los cuales
están un proyecto de intercambio de experiencia china en miniusinas hi­
droeléctricas por la experiencia brasileña en construcción de grandes
represas y un proyecto de renovación de la aviación civil china utilizan­
do aviones brasileños para vuelos regionales. Además de eso, se con­
vinieron negocios con madera, papel, petroquímica, siderúrgicos y alu­
minio.
En la década del 80 la empresa pasó a actuar en América Latina,
montando escritorios propioso en asociación con empresas locales en Pe­
rú, Ecuador, Venezuela, Uruguay y Argentina. En Uruguay se concretó
una asociación con un grupo local, realizándose algunas operaciones con
pescado para los Estados Unidos. La empresa propuso también al Ban­
co Central Ecuatoriano la utilización de la conversión de la deuda exter­
na como factor de promoción a las exportaciones, un proyecto que está
a estudio del gobierno de aquel país. En Argentina, la COTIA está asocia­
da a un grupo económico, que representa sus intereses en aquel merca­
do. En los otros países se realizaron otros negocios, estando el escritorio
del Perú (que funcionó durante cuatro años) comprometido en una ope­
ración que abarcaba un contrato de contrapartida, pero el deterioro de la
situación económica de ese país le impidió su concretización.
Procurando sobrevivir en los mercados supra nacionales del futu­
ro, que deberán ser marcados por los grandes bloques económicos, la em­
presa decidió montar una estructura en Japón. Al mismo tiempo está de­
sarrollando negocios en Europa, habiendo constituido una empresa en
Portugal. La estrategia para consolidarse en América del Norte está to­
davía en estudio luego del intento de mantenimiento de una oficina pro­
pia en Estados Unidos.
La oficina en Japón fue abierta con miras a explorar la posibilidad
de exportación de ciertos productos, como carnes. Durante año y medio
la COTIA invirtió en su mantenimiento, sin conseguir realizar negocios.
Sin embargo, el hecho de estar instalada en Japón le facilitó el entendi­
miento con empresas siderúrgicas, dentro de la perspectiva no sólo de co­
100
Exportadores exitosos de América Latina
mercializar sus productos en aquel mercado, sino también de mantener
un contacto estrecho y permanente con el usuario final. La táctica de abrir
un canal de distribución de productos siderúrgicos en el mercado japo­
nés, con los objetivos ya mencionados, muestra el valor de la COTIA. La
consolidación de la empresa en el mercado japonés y las perspectivas de
negocios en la región del Pacífico, llevaron a la dirección de la COTIA a
transformar sus oficinas de representación en empresa japonesa con au­
tonomía para realizar operaciones "off-shore".
La COTIA Europa fue establecida en Portugal en 1985, y podrá go­
zar de los mismos derechos de las empresas locales cuando se concrete
la integración económica en 1992. Esa empresa tiene como objetivo la co­
mercialización de productos brasileños, pero deberá también estudiar
posibilidades de negociar dentro de la Comunidad y con los países del
Mediterráneo. La decisión de elegir Portugal como punta de lanza de la
COTIA en aquella región se debió al gran número de funcionarios de ori­
gen portugués (de Angola y Mozambique) y también de inmigrantes
portugueses contratados por la "trading" cuando fue creada. Conocedo­
res de las prácticas comerciales y manteniendo aún contactos en el país,
los "portugueses de la COTIA" fueron un factor determinante en la ins­
talación de la empresa europea.
En Estados Unidos está en estudio la apertura de una oficina co­
mercial, ubicada posiblemente en la costa oeste. La COTIA ya tuvo un es­
critorio de ventas en aquel país, especializado en la comercialización de
alcohol combustible e industrial. Los negocios fueron muy exitosos has­
ta el momento en que, presionado por los productores de maíz, el gobier­
no americano impuso sobretasas a la importación del producto brasile­
ño, impidiendo su colocación en los Estados Unidos hasta el día de hoy.
Antes de tomar esa decisión la empresa procuró echar abajo las barreras
proteccionistas, contratando abogados y participando de los acuerdos y
alianzas entre los exportadores brasileños de alcohol y los importadores
norteamericanos.
Esto ocurrió a mediados de los años ochenta. Como el escenario
económico cambió y la COTIA se asentó en dos regiones de gran expre­
sión económica, el sudeste asiático y la Comunidad Económica Europea,
entonces es posible entender el nuevo interés hacia el mercado norteame­
ricano. La perspectiva de apertura de unas nuevas oficinas que en un fu­
turo próximo podrán transformarse en empresa tendrá como objetivo,
por una parte distribuir los productos brasileños y por la otra, tener au­
tonomía para negociar operaciones triangulares entre el sudeste asiático
y los Estados Unidos, vista su posible localización en la costa oeste nor­
teamericana.
Brasil
101
En el período entre 1983 y 1986 la empresa presentó una elevación
de sus exportaciones de 128,3 millones de dólares a 171,4 millones. Esto
correspondió a un crecimiento del orden de 33%. Es dable observar que
el 20% del total exportado en el período, como término medio, consistió
en productos siderúrgicos, siguiéndolo el de químicos, madera, papel y
neumáticos.
CAPITULO V
COLOMBIA
EMPRESA: CARVAJAL SA
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Impresos
Esta empresa se dedica a la impresión y conversión de papel y car­
tón. También a la elaboración, laminación, extrusión e impresión de alu­
minio y películas plásticas. Finalmente, a la comercialización de equipos
para oficina, de control y comunicaciones, y de información y su proce­
samiento. Además, es digna de resaltar su participación en la producción
de bienes de capital (impresoras flexográficas y sus repuestos) y bienes
de alta tecnología (switches de membraba). Asimismo, su actividad edi­
torial.
Esta empresa se destaca en el panorama colombiano por sus polí­
ticas de di versificación de productos y mercados, así como por su exce­
lente organización de negocios internacionales. Estos últimos no se refie­
ren únicamente a exportaciones, sino también a producción directa en
varios países, sobre todo la impresión de directorios telefónicos. Como
razón del desarrollo de este tipo de actividades se da la del excesivo pro­
teccionismo de los países centro y sudamericanos, lo que obligó al mon­
taje de plantas en estas zonas para no perder posicionamiento en los mer­
cados por las limitaciones para la importación.
Con todo, la red internacional de negocios opera también como un
sistema de apoyo logístico a lasexportaciones,con un flujo no desprecia­
ble de información, fundamentalmente la referente a las políticas macro­
econômicas de los distintos países. Sin embargo, en lo propiamente co­
mercial, la organización externa sólo asume el papel de contacto, mien­
tras que los negocios específicos de exportación son atendidos por fun­
cionarios del área interesada (libros, impresos, etc.) tanto en lo comercial
como en lo técnico, por contar estas personas con un criterio mucho más
ilustrado para transacciones concretas. Por su parte, la Vicepresidencia
Internacional de la organización, a más de llevar el control de los negó-
106
Exportadores exitosos de América Latina
dos, proporciona a las demás divisiones de la empresa apoyo logístico,
sobre todo en materia financiera. Así, la responsabilidad de las ex­
portaciones recae sobre un número amplio de personas dentro de la em­
presa.
La organización ha logrado una participación muy importante en
el mercado norteamericano de librosanimados (tridimensionales), supe­
rior al 60% del mismo, así como en la preparación e impresión de direc­
torios telefónicos en el área latinoamericana, así: 85% en Colombia, 100%
en Chile, 100% Guatemala, 50% en el Ecuador y algo más del 15% en el
Brasil.
Las exportaciones de la empresa alcanzaron a 14,6 millones de dó­
lares en 1986,19,1 millones en 1987,18,2 millones en 1988 y 22 millones
de dólares en 1989, siendo su principal destino los Estados Unidos.
Tiene oficinas comerciales y depósitos en Chile, Estados Unidos,
Venezuela, Ecuador, Puerto Rico, México y Panamá. Está asociada en fá­
bricas en: Ecuador, Panamá, Venezuela y México.
La empresa mantiene un ritmo sostenido de inversiones (para
1990 se espera adelantar proyectos en Colombia y en el exterior por
u$s 25 millones). Además que durante la época de la sobrevaluación
cambiaria en Colombia (1975-1982) tuvo especial cuidado de mantener­
se en el mercado mundial, tanto por medio de negocios internacionales
como incluso realizando exportaciones por debajo de costos (buen sen­
tido del riesgo y la permanencia).
En cuanto a las ventajas para exportar se indicaron:
— La política de diversificación de productos y mercados.
— La organización de los negocios internacionales.
— La constante preocupación por la buena calidad.
— El menor costo de la mano de obra en Colombia, si bien la com­
pañía paga salarios considerablemente superiores al prome­
dio en el país.
— El énfasis puesto en la programación adecuada de los ne­
gocios, lo cual implica la creación de una mentalidad de es­
tricto cumplimiento en las fechas de entrega de las exportacio­
nes.
— La intención expresa de crear una mentalidad de anticipación
en el proceso de decisiones, sobre todo frente a los abruptos
cambios propios de la política económica latinoamericana.
— La adecuada capacitación y consiguiente eficiencia de la ma­
no de obra colombiana.
— El marco general de política económica actualmente vigente
en Colombia.
Colombia
107
Entre las desventajas para exportar, luego de considerar que no
piensan que ninguna es insuperable, se indicaron:
— La eventual inestabilidad de las políticas económicas colom­
bianas en el largo plazo.
— Los constantes cambios en la situación y en las políticas económicasen Centro y Sudamérica. Se destacaron los problemasde
cambios y pagos, más concretamente las bruscas variaciones
de los primeros y las dificultades para los segundos.
— El problema de la regularidad, costo y disponibilidad del
transporte internacional, sobre todo el marítimo. Se indicó
que, a pesar de los sobrecostos, muchas veces se despacha por
vía aérea para asegurar el cumplimiento.
— Finalmente, se hizo especial énfasis en el problema del narco­
tráfico. Para evitar infiltraciones en sus sistemas de distribu­
ción se han extremado las precauciones, lo que implica sobrecostos no desdeñables. Esto fuera, claro está, de las demás im­
plicaciones negativas del fenómeno para la estabilidad institu­
cional del país.
EMPRESA: C.I. UNIBAN SA
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Bananos
Hacia el año 1965 los bananeros de la zona del Urabá antioqueño
no pudieron ponerse de acuerdo con la United Fruits para las ventas de
bananos. Por considerar que tal circunstancia noera propiamente coyuntural, decidieron organizarse por cuenta propia, para lo cual constituye­
ron en el año de 1966 la empresa que se reseña, la cual inició actividades
exportadoras en 1969. Si bien el origen de la empresa no tuvo directamen­
te que ver con la estrategia exportadora gubernamental iniciada precisa­
mente durante los años sesenta, ésta se constituyó en un apoyo decisivo
durante los años iniciales de la comercializadora.
Los accionistas de ella son los cultivadores de banano, especial­
mente los de la zona de Urabá, en proporción al área de siembra de la fru­
ta. Si un accionista se retira, UNIBAN recompra las acciones y las trans­
fiere a otro cultivador. De esta forma se asegura que la empresa no se sal­
ga de las manos de los productores. El accionista, a más de esta calidad,
detenta las de cliente (compra de insumos, básicamente) y proveedor de
la empresa. Recientemente se han incorporado como accionistas algunas
asociaciones de pequeños productores, sobre todo en la zona de Santa
Marta (departamento de Magdalena).
108
Exportadores exitosos de América Latina
Con el paso de los años, la empresa ha llegado a convertirse en una
multinacional del banano, que ocupa el cuarto lugar en el mercado mun­
dial, detrás solamente de la United Brands, la Standard Fruits y la firma
Delmonte, con la comercialización anual cercana a los 40 millones de ca­
jas de banano, de las cuales más o menos las dos terceras partes corres­
ponden a producción colombiana, en tanto que el resto proviene de otros
países, especialmente Costa Rica y el Ecuador.
Fuera de banano, la comercializadora vende plátanos (colombia­
nos y del Ecuador), frutas de estación (alternando las ventas en Chile y
los Estados Unidos, según la estación) y últimamente piñas, procedentes
de la República Dominicana en un principio y ahora también de Co­
lombia.
Posee una filial en los Estados Unidos, concretamente en Califor­
nia (Turbana Fruits) que tiene la marca registrada en 56 países. Como
subsidiaría de la empresa se tiene una planta de empaques de cartón, una
planta de plásticos y una naviera, ésta última en sociedad con suecos y
alemanes. Es de notar que no todo el transporte lo realiza la naviera, si­
no que Turbana también tiene una activa participación en el fletamien­
to de buques.
Para el período 1989-90 la empresa planea modernizar su planta
de empaques de cartón, ampliar sus inversiones navieras, constituir una
empresa para madurar la fruta en los Estados Unidos (este negocio no ha
podido hacerse hasta ahora por problemas de la legislación colombiana
sobre inversiones en el exterior) y consolidar su organización comercial
en Europa Occidental, para lo cual se cuenta ya con un estudio detalla­
do. Se cuentan como mercados potenciales de mayor significación en el
área, a los cuales se realizan ya despachos importantes, los de Holanda
e Italia.
La empresa exporta el 60 por ciento de la producción colombiana
de banano, con valores que alcanzaron los 117 millones de dólares en
1986, los 121 millones en 1987, los 134 millones en 1988 y los 160 millones
de dólares en 1989. La distribución de mercados externos (1987) fue la si­
guiente: USA — Canadá, 54%; Europa Occidental, 37%; Países socialis­
tas, 8%; Japón, 1%.
En tre los factores favorables a la exportación, la empresa señala los
siguientes:
— Laaltacalidad del banano colombiano, resultante deun cuida­
doso proceso de investigación y control, tan to a nivel de la pro­
ducción como en las redes de transporte y distribución.
— Se vio como fundamental el control directo de los mecanismos
de transporte por parte de la empresa, lo cual sin embargo no
evita todos los problemas que al respecto pueden presentarse.
Colombia
109
— La integración del proceso de producción, empaque, transpor­
te y comercialización internacional que ha logrado estructu­
rarse, ya que las cajas de cartón y los plásticos para los empa­
ques son producidos por subsidiarias de la empresa.
— La excelente red de información disponible, con un programa
específicamente desarrollado para las necesidades de la com­
pañía, a cargo de sus propios funcionarios.
— La actualización constante de las políticas de mercadeo y el he­
cho mismo de que la empresa sea una compañía comercializadora, lo cual hace que su propósito sea mucho más de atención
a los mercados que de solucionar problemas de la producción,
los cuales deben ser afrontados por los cultivadores, claro es­
tá con el apoyo logístico de la empresa.
— La relativa estabilidad de la política económica a partir de
1982.
— El hecho de que los beneficios de exportación (en especial el
CERT) se le trasladan completamente al cultivador, el cual re­
cibe además los correspondientes dividendos de la empresa.
Como obstáculos a las exportaciones se indican los que a continua­
ción se mencionan:
— En primer lugar, la situación de violencia que se vive en Urabá por la guerrilla.
— El fenómeno del narcotráfico que obliga a tener especiales pre­
cauciones para el transporte, por ejemplo, cargue en alta mar
y registro de los barcos en puertos no colombianos.
— La inadecuación de la legislación marítima colombiana, en es­
pecial en lo relativo al sello de reserva de carga de importación,
que favorece a las líneas colombianas, especialmente la Flota
Mercante Grancolombiana, especializada ante todo en el trans­
porte de café. Por esta razón, los barcos fletados por UNIBAN,
e incluso los propios registrados en el exterior, padecen gran­
des limitaciones de carga de compensación del extranjero ha­
cia Colombia. Muchas veces se limitan a transportar los insumos y maquinarias necesarios para el cultivo del banano y las
labores de sus subsidiarias.
— Las limitaciones de financiación derivadas de la estrechez del
mercado financiero colombiano. Se considera que las necesi­
dades de capital de trabajo son cubiertas adecuadamente por
PROEXPO, pero no es posible obtener recursos suficientes, en
forma ágil, para las inversiones en el exterior.
110
Exportadores exitosos de América Latina
— Las demoras y trabas administrativas del Departamento Na­
cional de Planeación DNP para aprobar y controlar las inver­
siones en el exterior.
— Las limitaciones en la infraestructura física y social de Colom­
bia.
— Las concesiones de la Convención de Lomé a los productores
de las antiguas colonias europeas y las preferencias concedi­
das por el Plan Reagan para el Caribe a los territorios insula­
res y continentales de la zona.
EMPRESA: COLTEJER S.A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Hilados y tejidos
COLTEJER es una de las empresas más antiguas e importantes de
Colombia. Ha sido empresa exportadora desde antes de la expedición
del Estatuto Cambiado de 1967, iniciando ventas al exterior en 1961. Asi­
mismo, fue pionera en materia de empresas comercializadoras, con la
creación de SONDICO en 1970, empresa dedicada a la exportación de
confecciones con patronaje y marcas de empresas alemanas. Con todo,
esta compañía tuvo que cerrar operaciones por los altísimos y constan­
tes riesgos propios del mercado de la moda, pero ante todo por la sobrevaluación cambiaria que comenzó en 1975.
Más adelante, durante la crisis económica colombiana de comien­
zos del ochenta, incluso las exportaciones de textiles e hilazas se vieron
afectadas, a más de la producción interna. A este problema recesivo vi­
no a sumarse una situación de relativo atraso tecnológico, a pesar de que
en los años precedentes se habían dado modernizaciones de la maquina­
ria. Precisamente la deuda externa adquirida por este concepto se cons­
tituyó, frente a la aceleración de la devaluación a partir de 1982 pero muy
especialmente desde 1985, en una gravosa carga para la empresa. Por
ello, se decidió conceder a las exportaciones mucha mayor prioridad
dentro de las metas empresariales, para poder asegurar un flujo de caja
en dólares para las renovaciones de equipo.
Además, no se abandonaron los planes de actualización tecnoló­
gica, considerados estratégicos en un mercado como el de las hilazas y
textiles, que se ha convertido prácticamente en un bien primario. Esto
permitió renovar su posición competitiva, no sólo en el mercado mundial
sino también en el interno. Las mejoras en la calidad fueron sustanciales
y se espera seguir en la misma tónica, sobre todo en el área de acabados.
Colombia
111
Por otra parte, COLTEJER es empresa pionera en el aprovecha­
miento de los mecanismos de Plan Vallejo indirecto, los cuales permiten
acceder a las ventajas del instrumento para importaciones de maquina­
ria e insumos, vendiendo telas a los confección istas que, por su parte, rea­
lizan lasexportacionesde productos con mayor valor agregado nacional.
Dentrodelesquemaanterior,COLTEJER tiene variasmodalidades:
— Tela vendida a precio mundial y confecciones cotizadas en la
misma forma. Las utilidades y beneficios de la exportación se
reparten entre la empresa y el confeccionista según el acuerdo
al que se llegue.
— Tela cotizada al costo v confecciones valoradas de la misma
forma. El resto del negocio es igual al anteriormente referido.
Con todo, la relativa informalidad del sector confeccionista del
país, más o menos análoga a la del resto del mundo, llevó a que las posi­
bilidades del negocio conjunto fueran muy limitadas, si bien se sigue tra­
bajando con tres o cuatro empresas de confecciones suficientemente in­
dustrializados. Por tal razón, se decidió también crear una empresa co­
mercializado™ filial (CINSA) dedicada a las ventas externas de confec­
ciones. Para ello COLTEJER se asoció con una firma londinense para la
explotación en el mercado europeo de una marca norteamericana. Para
ello, a más de su red de representantes en Europa se aprovechará una es­
tructura altamente desarrollada en materia de ventas de la firma ingle­
sa mencionada.
La empresa exporta una proporción creciente de su total de ven­
tas, que va del 13 por ciento en 1986 al 17 por ciento en 1989. El cuadro si­
guiente muestra el total de exportaciones de los últimosaños y los respec­
tivos países de destino.
EXPORTACIONES EN MILES DE DOLARES
Año
Exportación
Principales países (aprox. por país)
1986
28.242
35.8% EEUU.-Canadá - 36.5% CEE -10% Centroamérica y 17.7% Sudamérica
1987
32.534
49.2% EEUU.-Canadá - 38.1% CEE - 5.5%
Centroamérica y 7.1% Sudamérica
1988
33.281
37.4% EEUU.-Canadá - 38.2% CEE - 13.5%
Centroamérica y 10.8% Sudamérica
1989
43.8(H)
112
Exportadores exitosos de América Latina
El total exportado se discrimina en: telas e hilazas, 70,7%; confec­
ción, 29,3%*
Con respecto a las venta jas para exportar, la empresa menciona las
siguientes:
— Aprovechamiento de las ventajas tecnológicas que resultan de
operar la maquinaria para pedidos mayores, con la consi­
guiente generación de economías de escala.
— Los buenos niveles de calidad alcanzados por COLTEjER. Se
indica que una marca norteamericana utiliza para la produc­
ción de sus confecciones telas fabricadas por 429 proveedores
en todo el mundo, a los que concede un premio anual de cali­
dad, uno de los cuales fue recibido por COLTEJER. Sólo cerca
de 20 de los proveedores han recibido esta distinción
— El conocimiento a fondo de la empresa del mercado mundial
de textilese hilazas, respaldado además por avanzados proce­
sos de informática.
— Un marco de política económica relativamente adecuado.
— Las características masivas del mercado norteamericano para
la comercialización de textiles e hilazas, así como sus exigen­
cias de calidad relativamente menores.
Dentro de los inconvenientes se señala:
— Dada la poca frecuente reunión de la Junta de Comercializadoras (entidad oficial), fue necesario esperar varios meses para
comenzar la operación.
— El fenómeno del narcotráfico que conduce a frecuentes revi­
siones de los cargamentos, lo que en ocasiones facilita los sa­
queos. Además, tal circunstancia ha conducido a COLTEJER
a implantar sistemas de empaque especiales y codificados, a
fin de evitar infiltraciones, lo cual encarece los costos en forma
no despreciable.
— Lassucesivasdemandasporsupuesto "dumping" en los Esta­
dos Unidos que, aunque siempre han sido resueltas de forma
favorable al demostrarse que los CERT son necesarios para
compensar sobrecostos de transporte interno y externo, así co­
mo aranceles administrativos, siempre ocasionan traumatis­
mos a las ventas externas.
— La estructuración del Sistema General de Preferencias de la
CEE, que otorga cuotas importantes al país para ramos de la
producción que no fabrica y cuotas irrisorias para aquel los que
sí produce.
Colombia
113
— Los problemas cambíanos y de pagos característicos de los
países centro y sudamericanos, que convierten estos merca­
dos, potencialmente satisfactorios por ventajas como la geo­
gráfica, en zonas comerciales de altísimo riesgo.
— Los problemas de transporte interno de las mercancías de ex­
portación que, en épocas como las de cosecha cafetera se tor­
nan especialmente críticos.
— Las dificultades de transporte internacional y de puertos, tan­
to desde el punto de vista tarifario como considerando la efi­
ciencia de los mismos. Este factor amenaza continuamente el
adecuado cumplimiento en las entregas. A veces se hace nece­
sario, entonces, utilizar la vía aérea, mucho más costosa.
— Algunos problemas específicos en los trámites de aduana, que
a veces se tornan críticos.
EMPRESA: VIKINGOS DE COLOMBIA S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Productos pesqueros
Los estudios sobre potencial pesquero en el Caribe colombiano no
indicaron hasta 1966 ninguna posibilidad comercial. Sin embargo, dos
empresarios de origen escandinavo habían tenido, en escala reducida,
una experiencia favorable. Sobre esta base, que explica el nombre de la
empresa, comenzó a pensarse en constituir una firma pesquera: los resul­
tados obtenidos justifican plenamente el riesgo asumido.
Esta situación se vio favorecida por la estrategia exportadora ini­
ciada en 1967. No sólo porque se establecieron mecanismos de promo­
ción a las ventas externas, sino también por el aporte accionario estatal a
través del Instituto de Fomento Industrial (IFI) en 1968. Inicialmente co­
menzó a operarse con unos barcos arrendados en la Guayana Francesa,
no propiamente avanzados tecnológicamente.
Con todo, los buenos resultados han permitido a la empresa un
crecimiento constante, favorecido además por las características de las
especies capturadas, ante todo langostinos, ya que la calidad y el tama­
ño obtenidos conducen a que se reconozca un sobreprecio en los merca­
dos internacionales a la producción de la empresa. Por otra parte, se
cuenta ya con una moderna planta de procesamiento, parte de cuya ma­
quinaria ha sido fabricada por los mismos ingenieros de la firma, así co­
mo con laboratorios de análisis y control de calidad adecuadamente do­
tados y profesionalmente manejados.
Exportadores exitosos de América Latina
114
Es por ello que se puede cumplir con todas las exigencias sanita­
rias de los Estados Unidos y, lo que se considera todavía más significa­
tivo, con las de Japón, país al cual se despachan en la actualidad la ma­
yoría de las ventas externas, a un precio superior al del mercado norte­
americano. Sin embargo, dentro de una política empresarial de diversi­
ficación de riesgos se mantiene 1a posición en los Estados Unidos y se bus­
ca penetrar otros mercados, especialmente los europeos. Esto último im­
plica un desafío tecnológico, puesto que en Europa se demanda el cama­
rón (langostino) con cabeza, lo cual obliga a extremar todas las precau­
ciones en el manejo sanitario.
Por otra parte, la compañía ha comenzado a operar con compras
de camarón criado en cautiverio a terceros, lo que en cierto modo la asi­
mila a una comercializadora. Además ha adquirido acciones en otra em­
presa de pesca de altura, especializada en atún, de nombre FR1GOPESCA. Es de anotar al respecto que los diez barcos con que operara inicial­
mente han sido construidos íntegramente en Colombia por otra empre­
sa vinculada con la organización que controla VIKINGOS, los astilleros
UNIAL.
Aunque la empresa no ha enfrentado demandas por "dumping"
en los Estados Unidos, se piensa que ello puede sobrevenir por las cons­
tantes propuestas de los pescadores americanos asentados en el Golfo de
México. Con todo, se considera que la calidad también puede servir pa­
ra enfrentar esta amenaza. Además, la ventaja comparativa depende de
los costos relativamente bajos de la mano de obra colombiana, que no al­
canzan a ser contrarrestados por los sobrecostos de los servicios públicos
y los aranceles administrativos.
La empresa ocupa 909 personas y las exportaciones representan el
80 por ciento de sus ventas totales. El cuadro siguiente sintetiza los valo­
res de exportación de los últimos años:
EXPORTACIONES EN MILES DE DOLARES
Año
Exportación
1986
1987
1988
1989
9.645
10.638
12.249
12.600
El 70 por ciento de sus exportaciones están destinadas al Japón y
el 30 restante a los Estados Unidos.
Colombia
115
Dentro de las ventajas para exportar se indicaron éstas:
— Los altos niveles de calidad alcanzados, lo cual permite a la
empresa no sólo vender a mejores precios sino seleccionar los
clientes y operar prácticamente sin cartera. Incluso se reciben
pagos por anticipado.
— El conocimiento del mercado internacional. El Agente en los
Estados Unidos está al tanto no sólo de precios, sino de pro­
ducción y requisitos técnicos (vedas ...) de la operación de
pesca.
— El menor costo de la mano de obra colombiana.
— Las posibilidades de vender en términos FOB —y no CIF—,
con lo cual se soluciona el problema de los altos costos del
transporte internacional. Así se hace con el Japón.
— La ventaja natural del medio tropical.
Como limitantes del crecimiento de las exportaciones se indicaron
los factores que se identifican a continuación:
— Inestabilidad en las disposiciones del Estado, sobre todo en
materia de CERT.
— Los problemas del transporte. Es demasiado caro remitir al ex­
terior la producción por avión debido a los altos costos. Tam­
bién los fletes internacionales de carga marítima son excesi­
vos. Existen problemas de faltantes en las entregas.
— El narcotráfico, no sólo porque encarece los costos en razón de
la necesidad de extremar los controles de empaque y distribu­
ción, sino como problema nacional.
— Como problema específico se indicó la demora del Banco
Central en girar las cantidades en dólares que la compañía
debe pagar en el exterior, especialmente para los armadores
— El alto costo de los servicios públicos y del impuesto munici­
pal de industria y comercio.
EMPRESA: PETROQUIMICA COLOMBIANA S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
PVC
PETROQUIMICA COLOMBIANA fue fundada en 1964, antes de
la expedición del Estatuto Cambiario, más o menos al mismo tiempo que
una planta competidora, Colcarburo, con una capacidad inicial de pro­
116
Exportadores exitosos de América Latina
ducción cada una una de 5000 toneladas al año. Dado que la demanda in­
terna del producto, cloruro de polivinilo tipo suspensión, era sensible­
mente inferior a la capacidad de producción en el país, desde un comien­
zo se planteó como estrategia empresarial la de exportar, aprovechando
también la localización de la planta en la Costa Atlántica, más específica­
mente en Cartagena.
PETROQUIMICA ha sido una empresa de rápido crecimiento,
que hacia 1980 ya producía 42.000 toneladas de PVC al año y en la actua­
lidad ha llegado a una capacidad de 122.000 toneladas al año. Entre no­
viembre de 1986 y mayo de 1989 la capacidad se duplicó, con una inver­
sión de u$s 12 millones. Se espera poder alcanzar las 162.000 toneladas
al año, con una inversión adicional de u$s 4 millones. Es de anotar que la
demanda interna de PVC asciende solamente a 60.000 toneladas anuales,
por lo que el propósito empresarial sigue siendo exportar. Hasta el mo­
mento las exportaciones han representado algo menos del 50% de las
ventas totales de la empresa.
Este rápido desarrollo de la producción y de las exportaciones fue
favorecido, a partir de 1967, con la expedición del Estatuto Cambiado y
las políticas de intregración. Los mercados principales de la firma han si­
do ios del Grupo Andino y demás países de Centro y Sudamérica. Pre­
cisamente esta circunstancia ha hecho muy inestables las ventas exter­
nas, por problemas cambiados y de pagos. Ella explica la baja en las ex­
portaciones entre 1988 y 1989.
Por otra parte, los precios internacionales del PVC han bajado en­
tre agosto de 1988 y agosto de 1989 prácticamente a la mitad. Ello se su­
ma a la recesión y a los problemas externos de los países latinoamerica­
nos. Por tal razón, se ha decidido exportar a Europa y a los Estados Uni­
dos, teniendo también como arma la avanzada tecnología de PETRO­
QUIMICA COLOMBIANA, proporcionada por B. F. Goodrich.
A pesar de las bajas en las exportaciones, tan significativas como
las que se han producido en las ventas al Perú (56,7%) y Venezuela
(23,8%) durante 1988-89, se espera recuperar de esta forma el nivel de las
exportaciones para 1990. Se considera que un inconveniente fundamen­
tal para ello es superar las barreras de transporte, especialmente el alto
costo de los fletes.
Hacia el futuro se espera que PETROQUIMICA COLOMBIANA
llegue a ser el principal exportador de manufactura del país no sólo de
PVC, sino también de polipropileno, oleofinas y aromáticos, los cuales
serán producidos por plantas de las cuales la empresa es accionista. Pa­
ra la planta de polipropileno se realizarán inversiones por u$s 80 millo­
nes con una tecnología muy moderna y a un costo más bajo que el de plan­
Colombia
117
tas similares en Argentina y Venezuela. Se espera que las exportaciones
de este producto lleguen a ser del 75% de las ventas totales, ascendien­
do aproximadamente a 90.000 toneladas anuales.
La inversión programada para la producción de oleofinas y aro­
máticos es todavía más elevada y puede llegar a sobrepasar ampliamen­
te los u$s 1(XX) millones. Para ello se busca la asociación con empresas co­
mo la Occidental y la Shell.
El cuadro siguiente sintetiza las exportaciones de los últimosaños,
con indicación de los respectivos destinos:
EXPORTACIONES EN MILES DE DOLARES
Exportación
Año
1986
1987
1988
1989Í*)
27.821
42.232
57.605
45.000
Principales países (% por país)
Perú 40% Venezuela 22% Chile 22% Otros 16%
Perú 38% Venezuela 33% Chile 16% Otros 13%
Venezuela 48% Perú 23% Chile 17% Otros 12%
Venezuela 47% Chile 26% Perú 15% Otros 12%
(*) Estimado
Entre las ventajas para exportar se apreciaron las siguientes:
— Tecnología eficiente y barata, lo cual permitirá una mejora sus­
tancial de las posibilidades de competencia en el exterior.
— Los altos niveles de calidad del producto actualmente expor­
tado, así como de los que vayan a producirse, lo cual se vincu­
la con el aspecto anterior.
— Las buenas condiciones de negociación en las compras de ma­
terias primas, dado, por ejemplo, que PETROQUIMICA es, en
su ramo, el principal cliente en América Latina de una conoci­
da multinacional norteamericana. Ello le permite obtener bue­
nos descuentos.
— El hecho de haberse logrado un acuerdo parcial dentro del
marco de la ALADI, con México, para las ventas de polipropi­
leno. Asimismo, por las desventajas del sistema general de
preferencias de los Estados Unidos y de la CEE en lo relativo
a PVC. Se espera, además, lograr otro acuerdo de alcance par­
cial ALADI con Chile.
— En menor medida, dado que la petroquímica es altamente in­
tensiva en capital, los bajos costos de la mano de obra.
Entre los obstáculos se indicaron:
— Los problemas de transporte. Con todo, en algunos casos ha si­
118
Exportadores exitosos de América Latina
do posible obtener fletes reducidos, por debajo de los de la
Conferencia del Atlántico o transportar la carga eficientemen­
te por carretera (Venezuela y Ecuador).
— La inestabilidad de las políticas estatales. Siempre se teme que
vuelva a la sobrevaluación o haya recortes importantes de los
mecanismos de promoción.
— Algunos problemas específicos de trámites con 1NCOMEX.
— Finalmente, el problema del narcotráfico que obliga a extre­
mar las precauciones de transporte y distribución. Se cuenta
con la ayuda de la Societé Generale de Surveillance con sede
en Ginebra. Hasta el momento no se han tenido problemas de
infiltración, pero la amenaza permanece latente.
EMPRESA: GRUPO ANDES LTDA.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Flores
La primera empresa exportadora de flores del Grupo se fundó en
1969. El impulso estatal a las ventas externas correspondió a las políticas
estatales desarrolladas entre 1970 y 1974, las cuales otorgaron a la con­
quista de los mercados internacionales una gran prioridad, como quie­
ra que la meta de exportar se convirtió en una de las estrategias básicas
del Plan de Desarrollo.
Al comienzo se recibieron importantes beneficios del Estado, pe­
ro no es ésta la situación en la actualidad. El CERT a los Estados Unidos
prácticamente ha desaparecido y la cobertura del crédito de PROEXPO,
así como los intereses de las financiaciones para capital de trabajo, han
experimentado desmejoras, bajando la primera y subiendo los segundos.
Al momento se ha logrado confiabilidad en el suministro de flores,
con sistemas eficaces de transporte. Al principio ni siquiera había líneas
aéreas regulares. Por otra parte, las condiciones del clima y el cuidado­
so manejo permiten producir flores de calidad óptima, lo cual otorga una
ventaja comparativa nada despreciable. Con todo, en los mercados de Es­
tados Unidos muchas veces se suele creer que dicha ventaja procede del
"dumping", siendo la legislación de derechos compensatorios una ame­
naza constante para los floricultores, que ya ha causado problemas seve­
ros en el pasado.
No sólo se han tratado de imponer los mencionados derechos, si­
no que las definiciones de "dumping" de la ley norteamericana, que ha­
cen, por ejemplo que si se vende más del 5% de la producción a otro país
Colombia
119
a un precio más alto, automáticamente se corra el peligro de ser acusado
de "dumping" en los Estados Unidos, cuando las condiciones de merca­
dos como los de Europa definen mejores precios y el costo de transpor­
tar y distribuir el producto es considerablemente mayor. Ello ha restrin­
gido las ventas a Europa, si bien el Grupo efectúa despachos a Inglaterra,
Austria, Alemania Occidental, España y los países escandinavos desde
hace 10 años.
Por otra parte, se cuenta ahora con una mano de obra altamente ca­
pacitada y eficiente, a costo relativamente bajo comparado con los nive­
les internacionales. Además, el clima permite realizar cortes a lo largo de
todo el año. Por ello, el Grupo tiene ahora otras empresas productoras de
flores y planea, a través de empresas adscriptas, incrementar las expor­
taciones de limones e introducir las de mango. En ellas también se da la
ventaja comparativa de los costos de mano de obra.
Finalmente, debe destacarse la estructura de comercialización del
grupo, que es uno de los pocos exportadores colombianos de flores que
tiene subsidiarias y marcas registradas en el exterior. Esta estrategia se
refuerza cada vez más por la búsqueda de canales de distribución
minorista, llegando al consumidor final, por ejemplo por medio de las
ventas en las cadenas de supermercados. Esta situación fortalece la po­
sición de las empresas de la organización en mercados como el de Esta­
dos Unidos.
La empresa genera 3.000 puestos de trabajo, computando empleo
directo e indirecto. Destina a la exportación la casi totalidad de su pro­
ducción. Las ventas al exterior totalizaron los 11 millones de dólares en
1988 y los 12,5 millones en 1989, distribuidos en: EE.UU.: 80%; CEE: 15%;
otros: 5%.
Las exportaciones de frutas constituyen el 5% de las ventas a los
EE.UU. y el 8% de las realizadas a la Comunidad Europea. El resto se dis­
tribuye en 40 variedades de flores.
Entre las ventajas para exportar, la empresa enfatiza las siguientes:
— Las ventajas de calidad y de clima.
— La alta productividad alcanzada por el personal ocupado.
— La diversidad en la oferta de flores.
— La buena disposición que, en general muestra el gobierno ha­
cia las exportaciones de flores. Con todo, para abrir los merca­
dos de Europa y el Japón, este último bastante exigente, pare­
ce a veces contraproducente la revaluación de las monedas,
dado que induce a buscar otros proveedores.
— El contar con una asociación fuerte y organizada de exporta­
dores de flores que da un excelente apoyo logístico en aspee-
Exportadores exitosos de América Latina
120
tos tales como las demandas por "dumping", tanto en Colom­
bia como en el exterior.
Entre los obstáculos se señalaron:
— El proteccionismo en los países desarrollados, especialmente
la legislación antidumping, que al parecer seguirá siendo
fuente continua de problemas.
— Las dificultades y el alto costo del transporte aéreo, especial­
mente a Europa y el japón. Puede hablarse de un excesivo pro­
teccionismo a los transportadores colombianos. Se teme, ade­
más, la infiltración del narcotráfico en los cargamentos.
— El problema del narcotráfico en sí mismo, que obliga a tomar
grandes precauciones en el empaque y la distribución, con los
consiguientes sobrecostos.
— Las limitaciones por altos costos que tendría una campaña de
publicidad masiva en los Estados Unidos, mercado que tiene
todavía un altísimo potencial.
— Otr^s limitaciones de servicios públicos y demás instalaciones
de infraestructura física, que redundan en sobrecostos impor­
tantes.
— Algunas exigencias fitosanitarias excesivas y poco claras que
en ocasiones imponen los compradores.
— Determinados problemas de trámite ante las entidades esta­
tales.
EMPRESA: GRUPO ARGOS
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Cemento portland y clinker
El grupo cementero ARGOS inició actividades durante la prime­
ra etapa de la industrialización en Colombia. Por lo demás, es exportador
desde 1950. La primera empresa exportadora de la organización, Cemen­
tos del Caribe S.A., se fundó hace 45 años. Hace 25 años inició operacio­
nes Tolcemento, que desde 1979 cuenta con el puerto propio de Tolú.
Además de éste, la empresa cuenta con otros dos puertos privados en
Cartagena y Barranquilla. Fuera de las compañías mencionadas, expor­
ta también Colclinker S.A. Además, dentro de la órbita del Grupo figu­
ra la CI del Mar Caribe, empresa comercializadora dedicada fundamen­
talmente a las ventas externas de carbón.
Fuera de su posición exportadora, buscada al comienzo, para lo
cual las plantas se construyeron en la Costa Atlántica (Cartagena, Barran-
Colombia
121
quilla y Tolú), el Grupo, compuesto básicamente por nueve plantas cementeras (Valle, Caldas, Rioclaro, Cairo, Argos, Nare y las empresas ex­
portadoras mencionadas) es líder dentro del mercado interno, con una
participación en éste cercana al 70%. Las empresas que venden en el ex­
terior dedican buena parte de su producción a esta actividad: aproxima­
damente el 80% Cementos del Caribe y cerca de la mitad Tolcemento y
Colclinker.
Un elemento digno de destacar es la actividad naviera de la orga­
nización, tanto por las licitaciones anuales que realiza para el transpor­
te de sus exportaciones a todos los mercados (Estados Unidos, Europa y
la América Latina) como por la utilización de barcos propios, ante todo
en el área del Caribe. Esta flota se creó por la necesidad de contar con bar­
cos del tamaño adecuado para el mercado, por las deficiencias existentes
entonces en la regularidad del transporte marítimo y el temor de utilizar
barcos comprometidos con el tráfico de drogas.
Los ahorros de fletes logrados, si bien importantes, no han logra­
do maximizarse, puesto que los buques cementeros carecen de cargas de
compensación proveniente del Caribe, ante todo por la legislación de re­
serva de carga en Colombia.
Un hito en la trayectoria exportadora de la organización se logró
a comienzos de la década de los ochenta. El mercado de Venezuela, uno
de los más importantes, se cerró por problemas cambiarios. Al mismo
tiempo, se perdieron los mercados de Trinidad-Tobago y Barbados por
haberse construido plantas cementeras en estas islas. Entonces comenzó
un ágil proceso de sustitución de mercados, buscando colocar ventas en
otras zonas del Caribe y en los Estados Unidos. En sólo un año se cam­
biaron de destinación un millón de toneladas aproximadamente, sin que
se vieran alteradas las metas de exportación. Por este logro, PROEXPO
concedió a la organización un premio (medalla al exportador).
La organización interviene constantemente en expansiones y se­
ñala como uno de los elementos básicos de su estrategia empresarial el
de la permanencia, a pesar de los riesgos políticos, en especial la guerri­
lla, y los riegos inherentes a los mercados de exportación.
El valor de las exportaciones alcanzó los 65 millones de dólares en
1988 y los 80 millones en 1989. La mitad de las mismas va a los EE.UU.
y el resto a países del Caribe, Centroamérica y del Grupo Andino. El 75%
de las exportaciones corresponde a cemento portland y el resto a clinker.
Entre las ventajas para la exportación se indican las siguientes:
— El hecho de ser las exportaciones básicas dentro de la estrate­
gia empresarial del Grupo. El Presidente, personalmente, es­
tá al frente de las ventas externas.
Exportadores exitosos de América Latina
— Las ventajas de la localización en la Costa Atlántica.
— Los costos más bajos de la mano de obra.
— El aprovechamiento de oportunidades especiales en la com­
pra de equipos.
— La relativa adecuación en la política económica gubernamen­
tal, sobre todo en lo referente a evitar la devaluación insufi­
ciente y el estímulo del CERT.
— La organización del transporte internacional.
Entre las desventajas, por su parte, se indicaron éstas:
— Los problemas de derechos compensatorios en los Estados
Unidos, ya que se dieron una vez en el pasado. Se logró enfren­
tar el problema legal, con el apoyo de los importadores en los
Estados Unidos. Con todo, no se descartan nuevos inconve­
nientes por esta razón.
— Los problemas económicos latinoamericanos, que muchas ve­
ces son difíciles de prever.
— Los problemas subsistentes en el transporte interrtacional.
Además, las dificultades del transporte interno, en razón de
las limitaciones de las vías férreas y fluviales en el país, proble­
ma especialmente crítico para las ventas externas de carbón.
— Otros sobrecostos de los servicios públicos y los aranceles ad­
ministrativos.
— Las trabas impuestas al transporte por el tráfico de narcóticos
y, obviamente, éste en sí mismo.
— Los atentados de la guerrilla, que también afectan los trans­
portes y originan pérdidas importantes (voladura de barcos,
etc.).
— Algunos problemas específicos de trámites administrativos,
sobre todo en las aduanas.
CAPITULO VI
CHILE
EMPRESA: ARGOS S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Calzones de PVC para niños (rubro
principal)
La empresa ARGOS S.A. se ha orientado hacia el mercado infan­
til, preocupándose por crear una amplia gama de productos a base de
PVC como insumo principal. Entre los productos elaborados en su plan­
ta fabril se destacan los calzones de látex para niños en diferentes tipos
y modelos, biberones, mamaderas y globos. En fecha más reciente se ha
incorporado una variedad de guantes de goma para uso doméstico, a los
que posteriormente se agregaron los de cirugía, estando éstos llamados
básicamente a satisfacer la demanda externa.
Si bien ARGOS S.A. comenzó sus actividades en 1943, es sólo en
1975 que se da inicio al desarrollo de una nueva acción de participación
en el mercado. En efecto, en ese año, resultado de un cambio de orienta­
ción, se lleva a cabo una transformación que la convierte en líder en su ac­
tividad, producto de una ampliación en sus vinculaciones comerciales en
paralelo a una mayor eficiencia productiva y a una automatización en sus
procesos industriales.
La dotación actual de la empresa está integrada por 350 puestos de
trabajo, los que se distribuyen entre personal de fábrica y de administra­
ción. La firma orienta su producción básicamente a satisfacer la deman­
da local y, en menor escala, a la exportación de calzones de PVC, guan­
tes quirúrgicos y globos, siendo el primero de estos rubros el de mayor
gravitación en el comercio de exportación de la organización.
Por las características del producto, éste básicamente ha debido
orientarse a procurar el mercado de países subdesarrollados, centrándo­
se las exportaciones principalmente en países de Sudamérica.
Las ventas al exterior se inician con Bolivia y Uruguay en el curso
de 1984. En ambos casos se opta por llevarlas a cabo mediante la partici­
pación de representantes comerciales, política que la empresa ha aplica­
126
Exportadores exitosos de América Latina
do exitosamente en otros países. Representantes de la empresa han inte­
grado misiones comerciales, situación que les ha permitido adaptar el
producto a la demanda. La aplicación de políticas como las señaladas ha
posibilitado el acceso de sus productos a Panamá, Costa Rica, Ecuador,
Bolivia, Paraguay, Uruguay, México y Tahití.
El mercado externo en la actualidad alcanza a un 6% sobre la pro­
ducción total de la fábrica, esperándose que la participación de las expor­
taciones alcance al 25% en los próximos tres años.
La empresa concretó exportaciones cercanas a los trescientos mil
dólares el año 1988.
La firma ha utilizado los mecanismos que favorecen las exporta­
ciones, como es el caso del 10% de reintegro. A lo anterior se agregan otras
entidades estatales que han colaborado brindando informaciones de dis­
tinta naturaleza como ha sido el caso del Servicio de Cooperación Técni­
ca (SERCOTEC), filial de la Corporación de Fomento (CORFO). También
desde destacarse las ventajas provenientes de su incorporación a entida­
des gremiales tales como la Sociedad de Fomento Fabril (SOFOFA), la
Asociación de Industriales de la Goma (ASIGOM), la Asociación de In­
dustriales del Plástico (ASIPL A) y la Asociación de Exportadores de Ma­
nufacturas A. G. (ASEXMA).
Los factores que han impulsado a la empresa a desarrollar sus ex­
portaciones han sido básicamente el reducido mercado interno y la capa­
cidad técnica y organizativa con que contaba ARGOS S. A., lo que le per­
mitió hacer frente a la demanda externa con el complemento de la inicia­
tiva de inversiones adicionales en viajes al exterior y en equipos fabriles,
a lo que se agregó una preocupación sustantiva por mejorar la calidad de
las materias primas utilizadas.
Si bien la experiencia lograda en materia de exportaciones ha sido
extraordinariamente útil, cabe señalar que aun hoy prevalecen en algu­
nos mercados situaciones que limitan el acceso en forma expedita, como
es el caso de la aplicación de medidas paraarancelarias y el estableci­
miento de licencias previas de importación, situación que impide apro­
vechar en toda su extensión las ventajas comparativas con que cuenta la
empresa. Las limitaciones anteriores se presentan en forma más clara en
Argentina y Colombia, países en los que no obstante contarse con deman­
da ha sido literalmente imposible llegar a ellos.
Otros problemas referidos a las exportaciones se relacionan con el
costo y oportunidad de fletes nacionales e internacionales, como asimis­
mo la inestabilidad que tiene el exportador frente a eventuales cambios
que pudieran presentarse en el futuro en el país, resultado de posibles
modificaciones en el esquema del gobierno nacional.
Chile
127
Finalmente, si bien se reconoce que las exportaciones generan un
beneficio para la empresa, el mayor resultado no está por ahora en lo eco­
nómico sino en el prestigio que otorga el ser una firma exportadora y la
mayor eficiencia obtenida al haber incorporado tecnología moderna que
la ha convertido en una empresa líder en el rubro de su especialidad. En
síntesis, la exportación ha contribuido a consolidar a la empresa en el
mercado local.
EMPRESA: BRONCERIAS NIBSA
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Productos de bronce (rubro principal)
La empresa se constituyó en 1945 bajo el nombre de Sociedad Ge­
neral de Mecánica y Metalúrgica Ltda. (S.G.M.) dedicada a la producción
de válvulas y llavería de bronce. Posteriormente se incorporó la produc­
ción de fierro fundido, siendo una de las principales empresas en el país
que contó con un horno de inducción con planta mecanizada para la pre­
paración de arenas y con un laboratorio completo para control de cali­
dad.
En el año 1967 se asocia con la empresa norteamericana North Indian Brass Company (NIBCO), la empresa mayor del mundo en bronce­
ría. Toda la producción de bronce se concentró en ese joint venture que
se llamó NIBSA, mientras que la de fierro fundido la mantuvo S.G.M.
En 1971 NIBSA fue intervenida y las acciones NIBCO fueron toma­
das por la Corporación de Fomento de la Producción (CORFO), entidad
estatal, las que posteriormente fueron licitadas a sus actuales dueños.
Las primeras exportaciones comenzaron en 1975, gracias a las ven­
tajas que le daba a Chile el ser país miembro del Acuerdo de Cartagena,
siendo Venezuela el país de destino de esta exportación.
La producción de NIBSA se concentra en tres grandes grupos de
productos: conexiones para cañerías de cobre (codos, tees, coplas, niples,
etc.); válvulas industriales (compuerta, globo, retenciones, bola, etc.) y
llavería cromada. En la actualidad la empresa abastece el 70% del merca­
do nacional y exporta el 15% de su producción.
NIBSA ve limitada su exportación debido a su insuficiente capa­
cidad de producción, lo que no le permite absorber los volúmenes de­
mandados principalmente por mercados de países desarrollados como
Alemania, Italia y EE.UU. vía Puerto Rico. Existen incluso problemas pa­
ra completar las cuotas que se exigen como lotes de demanda mínima. Es­
te problema radica en la limitada oferta nacional de la principal materia
prima, chatarra de bronce, la que también se exporta, haciendo que su
128
Exportadores exitosos de América Latina
precio se mantenga en niveles altos. Para aminorar esta dificultad la em­
presa ha optado por importar esporádicamente chatarra desde EE.UU.,
obteniendo ventajas ya que es recibida en lingotes de composición cono­
cida a diferencia de la chatarra que como producto de desecho tiene com­
posición desconocida.
La política de la empresa es abastecer el mercado nacional y des­
tinar a la exportación el excedente sin que ello signifique descuidar sus
compromisos externos. La demanda nacional es importante debido a que
el no abastecimiento se suple con productos importados, lo que puede
agravar las ventas futuras provocadas por la competencia de estas im­
portaciones, incluso con precios más altos.
En 1989 existieron ordenes potenciales de compra que no pudie­
ron ser atendidas por las razones expuestas, como es el caso de las de
Hong Kong. En el pasado, para penetrar en nuevos mercados, la tónica
ha sido la calidad y el precio ofrecido. Sin embargo, hoy en día no exis­
te una política de diversificación de los mercados debido a las limitacio­
nes en la oferta. Para disminuir esta traba se han llevado a cabo nuevas
inversiones orientadas a mejorar la productividad, objeto de mantener
actualizada la maquinaria y equipos de producción.
La política de dar oportuno cumplimiento a los pedidos ha hecho
que la empresa trabaje con más de 350 personas, fluctuando el personal
en períodos normales entre 200 y 220 empleados.
Para cubrir la demanda excesiva por estos productos la empresa
ha desarrollado una política de "industrias satélites", compuesta por
pequeñas empresas del rubro a las que permanentemente se les asignan
la producción de piezas específicas cuya fabricación es directamente
supervisada y controlada en un 100% por NIBSA, antes de ser vendi­
da.
El producto no es universal en lo que se refiere a los sistemas de
medidas, que son distintos según sea el destino de la exportación; por
ejemplo, los pedidos que tienen por destino países europeos son hechos
según medidas milimétricas, en tanto que en aquellos cuyo destino es
EE.UU. son en pulgadas, lo que constituye una exigencia adicional para
adecuarse a los distintos mercados.
Luego de la separación de NIBCO, la empresa comienza a expor­
tar para prevenir las grandes fluctuaciones de la demanda interna y apro­
vecha más intensamente los conocimientos y contactos adquiridos de
aquella.
Los principales mercados son Alemania, Italia, EE.UU., Solivia y
Perú, y sus principales clientes en ellos son, por lo general, mayoristas
que se encargan de la distribución de los productos.
Chile
129
Los mayores competidores europeos son España, Grecia y Tur­
quía, pero han tenido cambios en sus políticas laborales, hecho que sin
duda ha constituido una ventaja adicional para N1BSA, en relación a sus
costos.
Una de las ventajas más apreciables para la empresa es que las
órdenes de compra son parcializadas y a largo plazo, lo que le permi­
te proyectar su producción a un año de plazo o más, manteniendo
orden y estabilidad en la producción y, de paso, permitiéndole aprove­
char las economías de escala originadas por la producción en gran can­
tidad.
Para la empresa, Chile presenta variadas facilidades al exporta­
dor, entre las que se cuentan: buen acceso a créditos; servicios aduaneros
y del Banco Central expeditos; conocimientos acerca de la importancia
que para el país tienen las exportaciones; prestigio en cuanto a seriedad
y responsabilidad. A lo que se agrega el conocimiento y experiencia de
la empresa en el mercado externo y de las necesidades y preferencias del
consumidor foráneo y excelentes vinculaciones con los demandantes,
factores todos ellos que han hecho incrementar la capacidad exportado­
ra en este rubro.
A futuro la empresa prevé una demanda más viable y sostenida
en la Comunidad Económica Europea ya que si bien ella es interesan­
te en el momento actual, es parcializada, cosa que en el futuro tenderá a
ser más global y homogénea cuando realmente se integren estos mer­
cados.
El éxi to de la empresa en sus exportaciones obedece principalmen­
te a un prestigio en la calidad de su producto y el adecuado y oportuno
cumplimiento en tiempo y cantidad exigida por los demandantes, cir­
cunstancias que se reflejan en el crecimiento de sus exportaciones, al pa­
sar de u$s 600.000 en 1986 a u$s 650.000 al año siguiente, para llegar fi­
nalmente a más de u$s 1.500.000 en 1988.
EMPRESA: CALZADOS DOLPHIN S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Calzado de caucho
CALZADOS DOLPHIN S.A. destina su producción tanto al mer­
cado interno como al externo. En el momento actual la empresa tiene una
dotación de 520 personas, con las que se alcanza una producción de
160.000 pares de calzado por mes. Por las características del producto, és­
130
Exportadores exitosos de América Latina
te se orienta al nivel económico medio y especialmente a satisfacer la de­
manda de niños.
Desde su inicio la empresa fue prevista para destinar parte de su
producción a la exportación, proyectándose su capacidad de forma de in­
corporar el mercado externo. Situación similar fue la adoptada con la ma­
no de obra, a la que se destinó un estricto programa de capacitación en
paralelo a una eficiente selección de materias primas e insumos.
En 1984 CALZADOS DOLPHIN S.A., aprovechando la liberación
del tipo de cambio y las medidas de fomento de exportaciones dictadas
en el país, asume un programa de exportaciones. Las primeras incursio­
nes en el exterior se realizan en Boli via, al amparo de las condiciones ven­
tajosas que dicho mercado le ofrecía tanto desde el punto de vista de su
eventual aceptación como de las ventajas cambiarias y arancelarias que
ese país ofrecía a las importaciones de estos productos y así como a la pro­
ximidad geográfica.
En el momento actual se exporta a Boli via entre seis mil y ocho mil
dólares semanales. En 1988 las exportaciones de la empresa alcanzaron
a más de u$s 150.000, cifra que representó el 15% de la producción total,
estimándose que para 1989 se duplica el volumen del año anterior. Para
cumplir con el objetivo indicado se han realizado embarques al Reino
Unido y Paraguay, además de continuar en paralelo una estrategia de
diversificación de mercados hacia Sudáfrica, Nigeria y Australia.
Un aspecto que es ilustrativo de las posibilidades en el corto pla­
zo de la firma, es que se dan condiciones favorables para exportar al mer­
cado coreano debido, principalmente, a las ventajas comparativas en el
costo de la mano de obra en Chile. En opinión de empresarios coreanos
que se han contactado con la industria, las ventajas para producir para la
exportación se derivan de la política económica aplicada en Chile, la que
unida a una buena disposición para exportar permite catalogar al país,
junto a Brasil, como una de las principales potencias exportadoras de cal­
zado del Cono Sur.
La empresa ha asumido un criterio eminentemente conservador
por ahora y emplea sus esfuerzos exportadores en abastecer la demanda
extema con el saldo de su producción no consumida internamente.
La eficiencia, la base tecnológica, los bajos costos y la agilidad pa­
ra llegar oportunamente a los mercados externos, son todos ellos facto­
res que le permiten a la empresa enfrentar adecuadamente a los compe­
tidores.
La idea de la firma es tener un crecimiento progresivo de sus ex­
portaciones de manera de transformar éstas en una base sólida para el fu­
turo. Para ello se está invirtiendo en nueva tecnología cuyo origen es de
Chile
131
EE.UU., la que permitirá en el corto plazo incrementar la producción en
20.000 pares mensuales. Por otra parte se tiene previsto para fines del año
en curso iniciar la producción de una nueva fábrica en México. Uno de los
aspectos tomados en cuenta para esta localización geográfica es la pro­
ximidad a mercados potenciales como EE.UU.
En el corto plazo se espera llegar a generar exportaciones equiva­
lentes al 20% de la producción total de la firma en Chile. Respecto al mer­
cado interno, base de sustentación de la empresa, los factores que han
permitido el aumento de su participación en él se relacionan con el desa­
rrollo de nuevos productos, apoyado por un equipo técnico y de investi­
gación que, junto con asegurar una estabilidad de precios de garantías
suficientesa susdistribuidores, aún cuando para ello la empresa haya de­
bido soportar fluctuaciones importantes en el precio de sus materias pri­
mas.
En el mediano plazo (cinco años) la firma estima que estará en con­
diciones de alcanzar con sus exportaciones un 40% de su producción to­
tal. Para cumplir el objetivo anterior se hace necesario incorporar 500 per­
sonas adicionales, junto con establecer una mejor planificación fabril a
base de operar con dos plantas en forma paralela.
El margen de rentabilidad de la exportación varía en promedio en­
tre un 5% y un 8%, el que aun siendo inferior al que le reporta la comer­
cialización en el mercado interno posibilita asegurar estabilidad en la
producción de la empresa.
Respecto a la política de penetración y apertura de nuevos merca­
dos, la empresa inicia sus exportaciones inclusive con márgenes de co­
mercialización sustancialmente menores al promedio indicado (sólo un
2%). Además realiza en ellos estudios de demanda. Dentro de las previ­
siones futuras la empresa está realizando estudios orientados a efectuar
nuevas inversiones en otros países distintos a México.
La firma se encuentra empeñada en alcanzar economías de esca­
la adicionales mediante la acción conjunta de distintos productores de
calzado, lo que les permitiría realizar compras conjuntas, contratación de
servicios para control de calidad comunes, participación en ferias y ex­
posiciones nacionales e internacionales, centros de capacitación y per­
feccionamiento de mano de obra, etc. Al efecto se está constituyendo un
parque industrial del calzadoque se ubicará en un terreno de 100.000me­
tros cuadrados de superficie en el que se construirán 50 fábricas indepen­
dientes y complementarias entre sí, además de un edificio central de ad­
ministración y servicios que le permita llevar adelante una política de ex­
portación en conjunto que beneficie a todos los participantes en el pro­
yecto.
132
Exportadores exitosos de América Latina
EMPRESA: CIMETSINDELEN S.A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Electrodomésticos y juguetes
La empresa agrupa a 700 personas, produce y exporta dos grupos
de productos, el más importante es el de la línea blanca (electrodo­
mésticos), tales como enceradoras, aspiradoras, cocinas y estufas, al que
se ha agregado en fecha reciente la de la línea de rodados para niños (ju­
guetes).
En la compañía se identifican claramente dos etapas de la expor­
tación. La primera ocurre entre 1975 y 1980, que luego se discontinúa de­
bido al tipo de cambio y a la profunda crisis económica a que se vio so­
metido el país, producto de la aguda recesión internacional. La segunda
etapa comienza en 1985 con el establecimiento de algunos incentivos a la
exportación, como es el caso del reintegro del 10% y la fijación de un ti­
po decambio más alto. En la actualidad las exportaciones representan en­
tre un 6 y 7% de la producción total, alcanzando las ventas del mercado
externo a u$s 1.200.000 en 1988.
Los mercados más importantes son EE.UU., Centroamérica y por
último el de Sudamérica representado por Uruguay, Paraguay, Bolivia y
Perú. El primero y más importante de estos presenta dificultades dadas
las exigencias de calidad por las que deben pasar los productos. Hasta
1987 los bienes ingresaban al mercado americano liberados del pago de
aranceles al ser considerado Chile un país subdesarrollado, pero ese mis­
mo año el país es excluido del Sistema Generalizado de Preferencias
(S.G.P.), imponiéndose un arancel de 3% para los rodados (juguetes). En
este mismo sentido, y en cuanto a la calidad y embalaje exigidos, el mer­
cado centroamericano es de los más flexibles. Sin embargo se ha persis­
tido en el mercado de EE.UU. por los grandes volúmenes de ventas su­
puestamente alcanzables después de penetrarlo.
Cabe indicar que los artículos no son diseñados específicamente
para algún mercado especial, en tanto que la línea blanca ha tenido que
ser adecuada al voltaje del mercado demandante e introducir los cambios
en la marca para mejor adecuarlos a la preferencia del consumidor local.
La empresa participa activamente en el comité de electrodomésti­
cos de PROCHILE y ASEXMA, recibiendo beneficios tales como apoyo
financiero para misiones comerciales, ferias, nuevos contactos e informa­
ción arancelaría. También es importante señalar la ayuda prestada por la
SOFOFA la que se manifiesta a través de su cooperación en las negocia­
ciones de ALADI. Hasta el momento se ha conseguido acuerdos con re­
bajas arancelarias en dos países y también la eliminación de medidas pa-
Chile
133
raarancelarias en otros, situación que ha favorecido la exportación hacia
ellos.
Las principales razones que han llevado a CIMETSINDELEN S. A.
a exportar en su segunda etapa han sido, por un lado, el incentivo del 10%
de reintegro a las exportaciones, que es en sí un beneficio motivador que
permite enfrentar mejor a sus competidores más fuertes (Brasil y Méxi­
co), paliando en cierta medida los grandes subsidios que éstos proporcio­
nan a sus exportaciones. Por otro lado la capacidad instalada permite
atender adecuada y oportunamente la demanda externa con alta calidad,
facilitando el acceso a los mercados importadores. Por último la expor­
tación puede realizarse debido a que la demanda interna presenta cier­
to grado de elasticidad, con lo que las ventas al exterior permiten dismi­
nuir las fluctuaciones en los volúmenes de producción.
En general se da preferencia al mercado interno debido a que el
margen de contribución de las exportaciones es en un 50% inferior aldel
mercado nacional.
Aún cuando el sistema de comercialización depende de cada mer­
cado, en general se ha optado por la selección de un importador-distribuidor. En los países menos importantes en cuanto a volúmenes de de­
manda se otorga la exclusividad territorial del producto. Este es el caso
del mercado de los países centroamericanos y del Caribe.
El principal problema para exportar es el flete, rubro que tiene una
incidencia importante en el precio final, ya que en general los artículos de
línea blanca ocupan un volumen muy superior al de otros bienes.
La compañía considera que el tipo de cambio real alto e incentivos
como el 10% de reintegro deben permanecer para seguir exportando. Re­
cientemente se han hecho nuevas inversiones, las que están relacionadas
con la automatización de la planta a través de préstamos para exportado­
res a una tasa de interés inferior a la del mercado, y con plazos preferenciales para el servicio de la deuda.
EMPRESA: COSTA S.A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Galletas y chocolates tipo blanco, bitter y de leche
La empresa fue adquirida en 1982 por el Grupo Carozzi, el que ori­
ginalmente estaba orientado a la producción de alimentos tales como fi­
deos, tallarines, sémolas, etc. Al momento de su venta ésta tenía una par­
ticipación de sólo el 5% del mercado nacional. Debido a su imagen inno­
134
Exportadores exitosos de América Latina
vadora respecto de chocolates ha logrado incrementar su participación
para conseguir el 40% de las ventas que se realizan a nivel nacional en su­
permercados.
Los primeros pasos en exportaciones se realizaron en 1984, pro­
ducto de los siguientes factores: diversificación de mercados, capacidad
de producción existente, condiciones económico-financieras favorables
(tipo de cambio alto y reintegro a las exportaciones).
Fue así como COSTA S.A. comenzó a exportar sus productos a
Puerto Rico. Este primer año, la suma exportada alcanzó a u$s 50.000.
Con el correr del tiempo se fueron abriendo nuevos mercados,
producto de exposiciones en la Feria l.S.M. de Colonia (Alemania Fede­
ral), al contacto con empresas trading, a visitas a algunos clientes y al apo­
yo permanente de PROCHILE.
Las principales ventajas que COSTA S.A. puede ofrecer son la re­
lación precio-calidad, productos novedosos, envases atractivos, serie­
dad en la relación comercial y la capacidad de adaptación frente a cam­
bios del producto como tal o a su envase.
Esto último se demuestra con las almendras bañadas en chocola­
te llamadas Vizzio. Se interesaron en este producto importadores de
EE.UU., especialistas en productos para la población judía, que tienen un
concepto religioso en la alimentación que no les permite consumir ali­
mentos que tengan ingredientes animales o lácteos que no sean supervi­
sados por un rabino. Fue así como el tradicional chocolate de leche que
cubre las almendras fue reemplazado por chocolate "bitter", que no lle­
va leche. De todos modos toda la producción fue supervisada por un ra­
bino local y parte de ella por otro rabino que vino especialmente de
EE.UU. No sólo el chocolate se cambió sino también el envase, que si bien
siguió llamándose Vizzio se utilizó la marca del importador que, desde
luego, es más conocido en ese peculiar mercado.
Otros cambios que se han realizado en envases son en los choco­
lates enviados a Japón, mercado sumamente exigente que se logró con­
quistar en 1988. En efecto, durante el primer año de envío de tabletas de
100 g., los envases y el producto fueron los mismos que los destinados pa­
ra el mercado nacional, lo cual corrobora el alto grado de calidad alcan­
zado por estos productos. Sin embargo, para el segundo año, vale decir
1989, se desarrollaron envases especiales con diseños y colores distintos
al local, incluyendo código de barras y textos en japonés.
En galletas, la adaptación a los mercados externos también ha si­
do significativa. Para EE.UU. se han desarrollado envases diferentes en
colores, diseño, texto y tipo ya que la legislación de dicho país exige que
la tinta de la impresión no esté en contacto con el producto, de modo que
Chile
135
se desarrollaron envases de laminado doble para cumplir con esta nor­
mativa.
Taiwán, otro mercado conquistado en 1989, con proyecciones
muy importantes ya que, junto a Japón, abre las puertas para alcanzar el
atractivo mercado asiático. Aquí la empresa se vio en la obligación de re­
alizar cambios en el producto y envase, como disminuir el nivel de azú­
car en las galletas. Debido a la alta temperatura y humedad se tuvo que
desarrollar envases metalizados que mantuvieran mejor y por más tiem­
po frescas las galletas en dichas adversas condiciones climáticas.
Para 1989 COSTA S.A. espera superar el millón de dólares en ex­
portaciones a los siguientes países: EE.UU., Canadá, Puerto Rico, Pana­
má, Paraguay, Bolivia, Guatemala, Honduras, Tahití, Australia, Nueva
Zelandia, Japón y Taiwán.
EMPRESA: INDUSTRIAS DAFNA S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Juguetes
La industria juguetera DAFNA es una sociedad de cinco años de
antigüedad (junio 1983), constituida como una empresa productora de
juguetes de género orientada al mercado nacional y de exportación. Adi­
cionalmente, fabrica juguetes con productos semielaborados de plástico
que distribuye a mayoristas.
El mercado al que se dirigen los productos es amplio y está en cre­
cimiento, sobre todo en los internacionales, en los cuales tiene precios
competitivos que permiten una mayor penetración y consolidación, co­
mo es el caso señalar de EE.UU. y Canadá.
La empresa tiene una gran capacidad innovadora en investigación
y desarrollo de productos invirtiendo, para ello, en la contratación de
profesionales psicólogos y psicopedagogos que desarrollan nuevos pro­
ductos con posibilidades de ser exportados.
Desde el año 1986, DAFNA tiene con la firma Primex International
Trading Corp un contrato de distribución para los EE.UU., que asegura
volúmenes de exportación de juguetes. Esta situación crea la necesidad
de aumentar el capital social para dar cumplimiento a la demanda cre­
ciente por sus productos.
El mercado al que se dirigen las exportaciones de DAFNA, que en
el año 1987 alcanzaron a u$s 204.000 constituyendo más del 14% de la ex­
portación de juguetes de Chile, está dado por países desarrollados
(EE.UU. y Canadá) y se espera ampliar dicho mercado a países de Euro­
pa, de los cuales se están recibiendo importantes demandas.
136
Exportadores exitosos de América Latina
Los compradores principales de DAFNA en EE.UU. son grandes
cadenas de tiendas, especialmente Toys Rus, que adquiere juguetes de
género rellenos sólo a tres países: Chile, Taiwan y Corea.
Sobre 404.000 unidades que se espera vender en 1989, el 42% co­
rresponde a ventas externas.
Las siguientes son las ventajas comparativas de Industrias DAF­
NA en el mercado externo:
— Capacidad de innovar y generar productos originales.
— Flexibilidad de producción; esto le permite tomar órdenes de
pedidos que para países orientales no le son rentables (bajos
volúmenes mínimos).
— Costos competí tivos gradas al menor costo de la mano de obra
por su curva de experiencia lograda a través del proceso de
subcontratadón.
— Preocupación constante y buen manejo de la informadón de
diseño de países avanzados, lo que le permite imitar y crear ex­
clusividades.
Para el mercado internadorial DAFNA produce sobre pedidos y
participa exportando juguetes a EE.UU. Canadá y Reino Unido y otros
países, conjuntamente con el grupo de empresas jugueteras chilenas
Chilean Toys Manufactures.
Junto al grupo antes indicado se ha presentado en ferias interna­
cionales, en varias oportunidades, como son las ferias espedalizadas más
grandes del mundo: Nueva York (EE.UU.), Nüremberg (Alemania) y Va­
lencia (España).
DAFNA ha elaborado una nueva línea de juguetes didácticos que,
por la aceptadón que han tenido en EE.UU. y Canadá, debido a la estimuladón precoz que los caracterizan, se espera lograr una exportación
importante de los mismos.
Junto con consolidar exportaciones con clientes en EE.UU. (Bradale Distribution Enterprise Inc. - General Food Corporation - Consolidate Stores Int. Corp. Dba. Odd Lots - Lash Distributors Div. of Toys'r us
invc.), DAFNA sondeará mercados en Europa.
El equipo de trabajo de la empresa lo constituyen 8 personas en el
nivel directivo y administrativo, más 36 personas en calidad de opera­
rios. La subcontratadón alcanza en 1989 a 69 personas, que se espera lle­
guen a 99 en 1993.
La plantilla de operarios se mantiene relativamente fija, subcontratando las operaciones de costura, dando trabajo (actualmente) a más
de 300 personas, cantidad que irá en aumento.
Chile
137
EMPRESA: INDUSTRIAS DE BALATASINDUBAL S.A.C
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Balatas para frenos y embragues
INDUBAL S. A.C. es la mayor empresa chilena fabricante de ele­
mentos de fricción. Fue fundada en 1969 y desde entonces ha estado a la
vanguardia en la tecnología de este campo. Los productos fabricados por
esta empresa están destinados a ser aplicados tanto en frenos como en
embragues.
Una vez que sus productos adquirieron prestigio en el mercado
nacional, la empresa comenzó a considerar seriamente la posibilidad de
exportar, situación ésta que se hizo una realidad el año 1981 cuando se
inicia la venta al exterior en forma regular y sostenida.
El éxito alcanzado por la empresa, especialmente en las exporta­
ciones a países de América Latina se debe, por una parte, a la calidad que
ofrece el producto y, por otra, a que se ha comprobado que la producción
de repuestos automotrices cuenta con una gran demanda insatisfecha en
el mercado internacional.
Consecuentemente con lo anterior, esta empresa junto a otras del
mismo rubro de repuestos automotrices (Proindus, que fabrica gomas
para sistemas de frenos; Cademotor, camisas de cilindros; Fanadego,
mangueras para radiadores, etc.) forman un Comité de exportación a
partir del año 1983, el que ha tenido excelentes resultados al consolidar
ofertas exportables para países latinoamericanos y EE.UU., como tam­
bién, en forma conjunta, están participando en una licitación para abas­
tecer de estos repuestos a la firma Peugeot de Francia.
Los productos individualizados cuentan con materias primas na­
cionales e importadas. En el caso de las balatas para frenos, la relación en­
tre ambos orígenes es de 65% y 35%. En el caso de las balatas para frenos,
la relación entre ambos orígenes es de 65% y 35%. En el caso de las balatas
para embragues, las materias primas nacionales llegan al 55% del costo
total.
La capacidad instalada de INDUBAL S.A.C. alcanza a 100 tonela­
das mensuales para la producción de balatas de frenos y 10 toneladas
mensuales para fabricar balatas de embragues, lo que le permite lograr
una facturación mensual equivalente en dólares a 2.000.000 y a 50.000,
respectivamente.
El personal de la empresa está compuesto por 5 directivos, de los
cuales 4 de ellos son profesionales; 44 funcionarios administrativos, de
los cuales 18 son de nivel profesional y 140 operarios.
138
Exportadores exitosos de América Latina
INDUBAL S.A.C. ha reforzado su política de exportaciones con
una adecuada participación en ferias internacionales y misiones oficiales
de tipo comercial.
Las exportaciones de la empresa han sido de 160.000 dólares en
1987,382.000 dólares en 1988 y 600.000 dólares (estimado) en 1989.
Un aspecto que le ha impedido a INDUBAL S.A.C. llegar a otros
países, son los problemas derivados de fuertes protecciones arancelarias
o la aplicación de medidas paraarancelarias, como es el caso que se le ha
presentado cuando procuró ingresar en la Argentina y Ecuador.
EMPRESA: INSTRUMENTAL MEDICO
CROQUEVIELLE S.A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: — Sistema de esterilización en frío a
base de ampolleta de óxido etileno
(ETO)
— Bomba de succión post operatoria,
descartable
— Sistema de drenaje urinario con cir­
cuito cerrado
— Sondas descartables tipo NEGATON
— Electrodos de monitores cardíacos
descartables
INSTRUMENTAL MEDICO CROQUEVIELLE S.A. fabrica pro­
ductos de consumo hospitalario, dirigidos básicamente al tratamiento y
estado postoperatorio como asimismo ofrece elementos de limpieza y
desinfección de pabellones.
La empresa desde su inicio tuvo presente la comercialización de
sus productos hacia el exterior, e incluso una vez comenzada ésta siguió
exportando en la época en que se mantuvo fijo el tipo de cambio a razón
de $39 por dólar. Esta situación de continuar exportando bajo estas con­
diciones fue sólo posible gracias al sistema de esterilización en frío a ba­
se de ampolletas de óxido etileno (ETO), producto que permitió, en de­
finitiva, sacar adelante la empresa tanto por sus ventas en Chile como al
mercado externo.
La firma es la única en Chile que exporta productos de esta natu­
raleza teniendo como principales compradores a Brasil, Colombia y Ve­
nezuela. La política adoptada por la firma ha sido la de abastecer el mer­
cado interno como una forma de dar una sustentación a la organización
Chile
139
y luego de obtenido ello, recién volcarse al mercado externo. En opinión
de la empresa, los países sudamericanos aplican medidas restrictivas a
las importaciones y por ende es necesario emprender la búsqueda de
nuevos compradores distintos a los de América Latina, lo que no nece­
sariamente significa el descuido de éstos. Resultado de esta política es
que se empieza a incursionar en el Medio y Lejano Oriente.
La adopción de unapolíticaexportadora sedebefundamentalmen­
te a que la empresa estima que es el único camino para ser eficiente y ge­
nerar economías de escala. De allí que se propende a la diversificación de
mercados y productos, buscando nuevos demandantes como es el caso
de la Comunidad Económica Europea, donde se cuenta con la ventaja del
Sistema Generalizado de Preferencias (S.G.P.). Se tiene, a este respecto,
la calidad y volumen de producción suficientes como para enfrentar una
eventual demanda que recaerá sobre algunos de sus productos.
Por otro lado la empresa empezó ventas al mercado norteamerica­
no sabiendo que las restricciones de su propia capacidad productora la
limitaban. Por ello se ha optado trabajar en primera instancia con lo que
se denomina la periferia de los EE.UU.
La mayoría de los insumos necesarios para la elaboración de di­
chos productos son de procedencia nacional, salvo algunos aceros qui­
rúrgicos que se importan de Suiza o España.
Para la comercialización de sus productos INSTRUMENTAL ME­
DICO CROQUEVIELLE S.A. cuenta con representantes a los que se les
da una exclusividad territorial determinada o bien exclusividad de un
producto, dependiendo del mercado y del bien de que se trate.
Los principales problemas para exportar que la firma ha debido
enfrentar se refieren a los costos de fletes e inconvenientes con la presen­
tación de los productos. Para sortear estos obstáculos se están llevando
a cabo acciones conjuntas con otras diez empresas fabricantes de produc­
tos médicos y, con la colaboración de ASEXMA, para formar un Comité
de Control de Calidad de forma de asegurar la credibilidad.
La empresa posee, sin embargo, grandes ventajas para la fabrica­
ción de sus productos, siendo la principal la alta capacidad y óptima ca­
lidad de la mano de obra nacional, lo que se traduce en menores costos
de producción.
Destacable resulta la participación de ProChile, de quien se ha re­
cibido importante ayuda esencialmente de los agregados comerciales del
país en el exterior y con representantes comerciales de la Comunidad
Económica Europea.
Para la empresa las exportaciones han sido útiles, no sólo en cuan­
to a beneficios económicos directos, sino que también ha obligado a la fir­
Exportadores exitosos de América Latina
140
ma a estar permanentemente atenta a los cambios tecnológicos, los que
ha debido incorporar en la fabricación de sus artículos para no perder su
posición de liderazgo. Cabe indicar que los productos que se comercia­
lizan en Chile poseen la calidad y normas que son exigidas por países mu­
cho más desarrollados, lo que en gran parte se debe a su participación en
el comercio internacional.
En la actualidad el 50% de la producción total se destina al
mercado interno, siendo su objetivo no depender exclusivamente del
mercado nacional. Por otra parte, el porcentaje de participación de la em­
presa en el mercado nacional alcanza en algunos artículos entre un 80%
y un 90%.
El siguiente cuadro muestra la evolución de las exportaciones
anuales:
Año
Exportaciones (miles de u$s)
1985
1986
1987
1988
1989 (a mayo)
106
163
230
219
180
EMPRESA: MANUFACTURA DE CEPILLOS S.A.
DURALON
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Cepillos y sedas dentales
DURALON es productora y actualmente exportadora de diferen­
tes tipos de cepillos dentales y artículos de prevención y para higiene
dental.
Esta empresa comenzó a funcionar en octubre del año 1971, espe­
cializándose principalmente en la línea de cepillos dentales y demás ele­
mentos para la higiene bucal, bajo la marca "Duralon". La industria cuen­
ta con la tecnología más avanzada y sus productos, de excelente calidad
y variedad, cubren las principales necesidades de la odontología preven­
tiva moderna.
MANUFACTURAS DE CEPILLOS S.A. DURALON, ha sondeado
diversos mercados, logrando aceptación para sus productos y cuenta con
pedidos interesantes, pese a que recién se ha iniciado en el negocio del co­
mercio exterior.
Chile
141
La capacidad instalada es de390.000 unidades mensuales de cepi­
llos dentales, lo que permite una producción promedio mensual equiva­
lente a u$s 156.000. En cuanto a la capacidad de producción instalada en
materia de sedas dentales ésta alcanza a 60.000unidades/mes, represen­
tando una producción promedio al mes de u$s 34.000. La capacidad ins­
talada se utiliza en un 65% básicamente con destino al mercado nacional.
La empresa está muy interesada en su apertura al mercado exter­
no, para lo cual ha participado en dos misiones comerciales de industria­
les chilenos. La primera de ellas a Panamá en 1986, que luego repitió du­
rante los dos años siguientes, y la segunda a Bolivia, en 1988. Otro meca­
nismo utilizado por DURALON para llegar al mercado externo es el de
la participación en ferias internacionales, de ellas la primera fue FISA en
Chile, en la que ha estado presente durante los cuatro últimos años a par­
tir de 1985. Otra feria a que ha llegado con sus productos ha sido EXPOCOMER en Panamá, a la que ha concurrido en 1986-87 y 1988. Su más re­
ciente participación internacional fue en la feria de Guayaquil (Ecuador)
en 1987 y EXPOCRUZ en Bolivia en 1988.
La empresa ha exportado por valor de 10.400 dólares en 1987 y
8.100 dólares en 1988. Si bien el mercado de Bolivia ha sido el de más re­
ciente apertura, es el más importante en cuanto al volumen de comercio.
El agente representante en este país es "South American Express", la que
representa a prestigiosos laboratorios y farmacéuticos de Chile. De
acuerdo a los pedidos y la evolución del comercio en Bolivia, se estima
que las exportaciones a ese país alcanzarán a u$s 36.000 en 1989.
Aún cuando los mercados potenciales más importantes seencuentran en Argentina, Brasil, España y México, la empresa ha comprobado
que existe demanda por el producto en Venezuela, Ecuador, EE.UU., Sri
Lanka, Nigeria y Brasil.
Los mayores problemas que se le presentan a la empresa para in­
troducir sus productos en otros mercados latinoamericanos son los ele­
vados aranceles y las restricciones paraarancelarias que ellos normal­
mente imponen a sus importaciones.
EMPRESA: MANUFACTURAS DE CUERO MATT BAGGS
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Carteras de cuero
La empresa cuenta con una dotación de 120 personas, las que em­
plean una tecnología de tipo artesanal. Su producción está básicamente
orientada a la elaboración de carteras de cuero de alta calidad, lo que ha­
142
Exportadores exitosos de América Latina
ce que la empresa se desenvuelva en un mercado selectivo y de alta ro­
tación.
El artículo comenzó a exportarse en 1976, debiendo indicarse que
la incursión en el mercado externo fue durante ese período sólo esporá­
dica. Las exportaciones más sistemáticas recién tuvieron lugar a fines de
1984, con un trabajo de penetración de mercado basado en un mayor co­
nocimiento de sus necesidades, preferencias, mecanismos de importa­
ción, etc. Es así como la firma logró canalizar ventas por u$s 15.000 al año
(1985). En la actualidad las exportaciones sobrepasan los u$s 170.000
anuales, representando un 15% de la producción total de la empresa. El
modelaje de estas carteras es modificado de acuerdo a los gustos y pre­
ferencias del mercado a que se orienta la exportación.
El inicio de las exportaciones comienza con ayuda de la entidad
estatal Servicio de Cooperación Técnica (SERCOTEC) y PROCHILE.
Sin embargo, sólo con la formación de la Asociación de Exportadores de
Manufacturas A. G., ASEXMA, se está en condiciones de sentar las ba­
ses para realizar exportaciones por volúmenes acordes con las de­
mandas externas. En efecto, esta Asociación une a empresas con intere­
ses y necesidades comunes y ofrece servicios a los que antes no tenían
acceso, tales como manejo de la información, métodos de exportación,
contactos con clientes potenciales, antecedentes de regímenes tarifarios
y arancelarios y de los mercados de potenciales compradores, fran­
quicias aduaneras, etc. De esta manera, ASEXMA, se transforma en la
práctica en una suerte de Departamento de Exportaciones de sus asocia­
dos.
Para la empresa la decisión de exportar surge por imperio de sus
propias necesidades, ya que las características del producto limitan el
crecimiento de la firma. Es así como se verifica que el mercado nacional
acepta un precio máximo de colocación para el producto, al margen de
presentar una seria limitante en la posibilidad de incrementar el volu­
men físico de producción.
Se optó por implementar la comercialización externa a partir de
mayoristas. Los principales mercados son los de Estados Unidos y Puer­
to Rico, no obstante que se está estudiando la posibilidad de diversificar­
se hacia Europa, Israel, Australia y Sudáfrica.
Los problemas más importantes en estos mercados son los relacio­
nados con la lentitud con que se lleva a cabo la penetración de mercado
(tardó dos años y medio ingresar a los Estados Unidos). En Sudáfrica se
ve dificultada la introducción debido al elevado nivel de los impuestos
y tarifas vigentes en dicho mercado. Además, Chile no ofrece mayores
ventajas comparativas en este rubro, lo que de por sí hace que lograr los
Chile
143
resultados alcanzados a la fecha constituya todo un éxito empresarial en
este sector de la exportación.
La calidad de la materia prima principal, cuero, en Chile no es óp­
tima, siendo difícil asegurar calidad y homogeneidad en el insumo im­
portado debido principalmente a la carencia de continuidad de colores,
a la cantidad de los cueros requeridos y al tiempo necesario para su im­
portación. La materia prima indicada incide un 65% en los costos del pro­
ducto.
Aún cuando la empresa cuenta con un buen diseño y óptima ca­
lidad de mano de obra, las dificultades para exportar son, principalmen­
te, la distancia a los mercados y el costo de los fletes debido a que los des­
pachos se efectúan vía aérea por ser éste un producto de temporada. La
competencia es muy rigurosa, siendo la más importante la de Colombia,
Argentina, Uruguay y Brasil, países que cuentan con un prestigio reco­
nocido.
Los problemas anteriormente señalados llevaron a la firma a plan­
tear su estrategia de mercado en base a competir vía precios. Otro obje­
tivo que se perseguía con la exportación era implementar un proceso pro­
ductivo con una producción constante durante todo el año, dado que la
temporada nacional es de sólo seis meses. De paso, la circunstancia de ha­
ber logrado el objetivo anterior, permitió entregar un producto similar al
de exportación en el mercado local, lo que ha posibilitado homogeneizar
y mejorar el nivel de calidad del producto consumido en el país.
Las ventajas comparativas más importantes son la calidad de la
mano de obra y la reconocida confianza en términos de entrega oportu­
na y de las cantidades solicitadas, ambas condiciones fundamentales pa­
ra mantenerse en el mercado externo.
EMPRESA: MUEBLES FOURCADE SOC. LTDA.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Artículos diversos de madera para el
hogar, madera elaborada y cepillada
La empresa es productora y exportadora de mesas, partes y piezas
para muebles, sillones, camas y productos de madera destinados a la
construcción. Inició actividades en 1964 con ventas al mercado nacional.
Hoy en día su orientación es netamente exportadora, constituyendo es­
ta actividad un 95% de su producción total.
Los productos elaborados por esta empresa son a base de made­
ra y están destinados a la construcción, piezas y partes para muebles, re­
144
Exportadores exitosos de América Latina
pisas, sillones, camas, etc. En su elaboración se emplea sólo madera na­
cional.
Los productos que exporta y la capacidad de producción son los
siguientes:
Productos principales
Capacidad instalada
(Volumen por mes)
Productos exportación
Productos de madera
uso construcción
360 m3
30.000m2
El personal de la empresa incluye cuatro profesionales en el nivel
directivo y 6 en el administrativo, sobre un total de 20 personas que tra­
bajan en este nivel. Cuenta además con 200 operarios.
Las ferias y misiones comerciales internacionales en las que ha
participado son las siguientes:
Lugar
Año
EE.UU. High Point National
EE.UU. Dallas Furniture Show
EE.UU. Chicago Warehome Show
Imerzum, Alemania
Ligna, Alemania
Productos
Mesas
Otros muebles
Sillas y sillones
Partes y piezas muebles
Repisas
Mad. elab. cepillada
Sillones cama
1986
1986
1987/1988
1989
1989
País
EE.UU.
EE.UU.
EE.UU.
EE.UU.
EE.UU.
EE.UU.
EE.UU.
Volúmenes
73 ton
2 ton
26 ton
136 ton
68 ton
31 ton
260 ton
Estas exportaciones han sido realizadas por la empresa en el cur­
so de los cinco primeros meses de 1989 y alcanzan a un total de u$s
1.016.212. Como referencia, puede indicarse que las exportaciones en el
año 1988 fueron de u$s 1.887.863 a diferentes clientes de EE.UU.
Chile
145
La empresa enfrenta dos principales problemas:
a) Materia prima: de abastecimiento, ya que depende de com­
pras a terceros. En el futuro esta situación tiende a solucionar­
se, ya que compró bosques.
b) Fletes: su ubicación la obliga a incurrir en mayores costos de
fletes para llegar a los puertos de embarque.
EMPRESA: NATIVA WOOD PRODUCT. LTDA.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Artículos de madera para uso domés­
tico
La empresa es productora y exportadora de artículos de made­
ra para uso doméstico. Inició actividades en 1985 orientada a satisfa­
cer demandas del mercado internacional. Ha exportado en forma sos­
tenida alcanzando volúmenes interesantes según se detalla más ade­
lante.
Esta firma ha logrado éxito fundamentalmente a base de calidad
y diseño.
Los productos fabricados dependen de cada pedido, siendo los
más comunes bandejas de cama, tablas de cortar y repisas. Para la
fabricación emplea materia prima nacional. Los principales son
tabla de cortar y repisas de los que exporta un promedio mensual de
u$s 50.000.
El personal de esta empresa es de 64 personas e incluye a 2 profe­
sionales en el nivel directivo, 1 profesional en el nivel administrativo y 60
operarios.
Las ferias y misiones comerciales internacionales en las que ha
participado son las siguientes:
Lugares
Años
EE.UU High Point National
EE.UU. Dallas Furniture
EE.UU. Gift Show
EE.UU. Warehome Show
Alemania Imerzum - Colonia
Alemania Ligna Hannover
Inglaterra London Furnitures
1986
1986
1986
1989
1989
1989
1989
146
Exportadores exitosos de América Latina
Las exportaciones realizadas evolucionan de la siguiente manera:
País
Año 1986
Año 1987
Año 1988
(al 30.05)
(En miles de dólares)
EE.UU.
259
255
Año 1989
391
168
Esta empresa cuenta con varios clientes en EE.UU., los que man­
tienen una demanda regular y sostenida por sus productos.
Para aumentar sus exportaciones la principal dificultad que se le
presenta es el conocimiento de los nuevos mercados en busca de clientes
que demanden productos más rentables para la empresa.
EMPRESA: PRODUCTOS INDUSTRIALES PROINDUS
LTDA.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Artículos de goma para frenos, ruedas
para Wagón, partes y piezas para elec­
trodomésticos
La empresa es productora y exportadora de gomas para sistemas
de frenos y ruedas para Wagón. También produce para el mercado na­
cional partes y piezas para electrodomésticos.
Esta firma inició sus actividades en el año 1980 y actualmente ac­
túa en el campo del comercio exterior junto a la empresa índubal S.A.C.,
que fabrica balatas para frenos y para embragues, manteniendo ambas
sus instalaciones en el mismo domicilio.
Las exportaciones de esta empresa se dirigen especialmente a pa­
íses latinoamericanos y cuenta con mercados potenciales en conjunto con
otras firmas (Cademotor - Fanadego - Indubal S.A.C.) en EE.UU., Fran­
cia, Canadá, etc.
Esta empresa trabaja a tres turnos, incluso los días domingos. Ocu­
pa 44 personas de las cuales 37 corresponden al nivel operativo. En el per­
sonal se incluye a 6 profesionales.
Ha participado en diversas ferias y exposiciones, entre las que se
destacan FISA (1986,1987 y 1988) y Guayaquil (1987). También en misio­
nes comerciales a Bolivia (1987 y 1988), a Paraguay y Uruguay (1988) y
a Ecuador y Centroamérica (1989).
Chile
147
La evolución de las exportaciones correspondiente a los últimos
tres años es la siguiente: 10.000 dólares en 1987,42.000 dólares en 1988 y
67.000 dólares el primer semestre de 1989.
En forma indirecta PROINDUS LTDA. ha exportado a EE.UU.
ruedas para Wagón por valor de u$s 40.000 durante el primer semestre
del año 1989.
Esta empresa, actuando en conjunto con Indubal S. A.C., ha inicia­
do con éxito sus ventas hacia países latinoamericanos y, por la calidad de
sus productos, precios, etc., se espera que cuando amplíe la planta con
más maquinaria y nuevos galpones podrá acceder con mayores posibi­
lidades a dichos mercados y a otros ya detectados.
Destaca como problemas para iniciar, proseguir o aumentar sus
exportaciones, los siguientes:
a) Volúmenes de entrega: Para conseguir y aumentar exportacio­
nes.
b) Tarifas arancelarias: Para iniciar exportaciones a Argentina,
Brasil y Colombia. Igualmente, aún cuando puede exportar a
Panamá, este país dificulta las operaciones por la exigencia de
certificados de origen que tienen, además, alto costo.
EMPRESA: SALMONES ANTARTICA LTDA.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Salmón Coho (fresco, congelado y ahu­
mado)
SALMONES ANTARTICA Ltda. inició sus actividades en 1976 de
manera experimental. En 1981, impulsado por la Fundación Chile, co­
menzó a operar dedicándose desde entonces esencialmente a las expor­
taciones. A la fecha posee tres plantas para el procesamiento del salmón,
las que están ubicadas en la isla de Chiloé, Estrecho de Magallanes y
Puerto Chacabuco, siendo esta última la de mayor envergadura. En la ac­
tualidad trabajan en ella 465 personas, las que se encuentran repartidas
entre las plantas de procesamiento y las oficinas centrales ubicadas en
Santiago.
SALMONES ANTARTICA Ltda. está en el primer lugar entre los
exportadores y productores de salmones nacionales, alcanzando el 18%
de la producción chilena.
En el mercado externo los productos son comercializados bajo las
marcas Five Star y Gourmet's Choice en los tipos congelado y fresco. En
el caso del salmón ahumado éste se comercializa utilizando la marca Aysén.
148
Exportadores exitosos de América Latina
Debe indicarse que en el mercado local sólo se vende aquella can­
tidad que no es aprobada por los exigentes controles de calidad internos
de la empresa, los que son en extremo rigurosos con el objeto de no da­
ñar su excelente imagen externa. La situación descrita anteriormente, en­
tre otras circunstancias, hace que el precio de comercialización difiera en­
tre un mercado y otro. En efecto, localmente el salmón alcanza un precio
de venta equivalente a u$s 2,50 los 100 gramos, en tanto que en el exte­
rior se transa en u$s 8 los 100 gramos, evidenciándose por lo tanto una
considerable diferencia de rentabilidad del producto según se oriente ha­
da uno u otro mercado.
En el caso del salmón ahumado alrededor del 35% de la produc­
ción total se destina al mercado nacional.
Un aspecto que se pensó podría afectar a las corrientes de exportadón de esos productos fue que, a partir de abril de 1989 fue suspendido
el régimen de reintegro a la exportación para los tipos frescos y congela­
dos, situación ésta que en definitiva no ocasionó mayores perjuicios ni
afectó el volumen de ventas al exterior. Cabe consignar que en el caso del
salmón ahumado, aun se mantiene un reintegro a la exportación del 10%.
La empresa, a fin de promover sus productos en el exterior parti­
cipa activamente en las principales ferias alimenticias del mundo como
es el caso de la afamada "Boston Sea Show".
Los principales mercados externos son los de Japón, EE.LJU., Nor­
te de Europa, y en menor escala la Argentina. En la actualidad se traba­
ja en la apertura de las exportaciones hacia Brasil, esperándose en el fu­
turo ampliar el mercado sudamericano mediante la utilización del es­
quema de negociaciones que ofrece la ALADI como forma de entrar espedalmente en el mercado mexicano. Mediante el uso del mecanismo de
ia ALADI se logró disminuir los elevados aranceles de la Argentina pa­
ra los productos chilenos, con lo que se pasó del 20% a sólo un 4%.
Las ventajas comparativas que la firma posee cuando se la relacio­
na con Noruega, Escocia, Canadá y Japón, principales potencias mundia­
les en la producción de salmones, radican fundamentalmente en el cos­
to, la calidad y la calificación de la mano de obra. Por otro lado, desven­
tajas significativas representan el elevado costo de los fletes debido a la
lejanía de los mercados en que mayoritartamente se comercializa el pro­
ducto. A modo de ejemplo, se puede consignar que a Japón el flete es co­
tizado a razón de u%s 3,20 por kilo, entre tanto que a EE.UU. dicho cos­
to es de u$s 1,30 por kilo.
Un problema que la empresa debió enfrentar en un comienzo fue
la falta de reputación de Chile como país productor regular y no coyuntural.
Chile
149
El éxito logrado por la firma la ha llevado a ampliar su capacidad
productiva, construyendo una nueva planta adicional a las ya existentes.
Además se está iniciando en la exportación de nuevos productos tales co­
mo congrio, merluza, cojinova y erizos.
Las exportaciones de SALMONES ANTARTICA Ltda. entre los
períodos 1986 a la fecha fueron los siguientes:
Año
1986
1987
Miles de u$s
490
1988
700
2.200
1989 (a junio)
7.000
Volumen de exportación
450 tons.
1.000 tons.
2.400 tons.
Hacia el año 2000 la producción esperada de salmón nacional se­
rá de 23.000 toneladas, en circunstancia que la producción actual es de
5.000 toneladas al año.
EMPRESA: SISTECO S.A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: —
—
—
—
—
Software
Impresoras
Computadores personales
Computadores multiusuarios
Relojes control
En algo más de 13 años SISTECO S.A. ha logrado consolidarse en
el mercado interno y en fecha reciente dar inicio a sus exportaciones. Es­
tas comenzaron en forma esporádica en 1987, representando entonces
sólo un 0,7% del total de las ventas, las que ascendieron a u$s 12 millo­
nes.
Para 1989 se estimó un volumen de ventas del orden de los u$s 20
millones, con exportaciones equivalentes a u$s 1.650.000, lo que porcen­
tualmente significa un 8,3% del total, que si se compara con el 2 3 del año
anterior evidencia un considerable incremento relativo.
En la actualidad SISTECO S.A. exporta entre otros países a Bolivia,
Argentina, Paraguay, Perú, Colombia y Uruguay, siendo sus mercados
potenciales el resto de los países latinoamericanos, con la sola excepción
de Brasil, país al que no se puede llegar simplemente por operar en el mis­
mo un régimen prácticamente de importación prohibida.
150
Exportadores exitosos de América Latina
Para el acceso a los mercados externos SISTECO S. A. actúa en al­
gunos casos como productor o "master distributor" por delegación de las
empresas que representa.
Comercialmente la empresa opera tanto con marcas propias como
de terceros. Respecto a las primeras, éstas han adquirido un alto presti­
gio y son: Clone/2 (computadores personales); Sisclock (relojes control
conectado a computador) y Sisclone (computadores multiusuarios). En
cuanto a las marcas de terceros con que opera éstas son principalmente:
Citizen y Wordperfect.
El desarrollo de las exportaciones fue a partir de la constitución de
la subsidiaria SISTECO ¡QUIQUE S. A., ubicada en la ZOFRI (Zona Fran­
ca de Iquique), cuya inversión fue comenzada en 1987 y terminada en
1988 y que incluyó la construcción de la planta de armado de computa­
dores personales Clone/2. Esta planta originalmente fue prevista para
abastecerei mercado interno, aprovechando las ventajas que representa­
ba ensamblar sus productos en la ZOFRI. Con el tiempo se fue viendo la
conveniencia de aprovechar el régimen de reexpedición (reexportación)
a que podían acogerse los productos ingresados a la zona de extensión
aduanera ZOFRI. Las ventajas resultan de que, al ingresar a un régimen
de extraterritoriedad, goza de liberaciones tributarias y arancelarias.
Este régimen suspensivo de derechos aduaneros posibilita gene­
rar economías financieras al mantener stock de repuestos, partes, piezas
y componentes no nacionalizados y por lo tanto a un costo inferior al que
sería necesario incurrir en Santiago u otro lugar del territorio nacional.
Además de las ventajas enumeradas existen prerrogativas legales, labo­
rales y tributarias que facilitan la incorporación de valor agregado nacio­
nal, como ser mano de obra, que recibe una bonificación equivalente a
u$s 35 mensuales, siendo además más barata que en el resto del país, es­
pecialmente en Santiago, dondetexiste una gran competencia por la ma­
no de obra calificada.
Dada esta situación ventajosa SISTECO S.A. fue contactada por
empresarios bolivianos y peruanos que operan frecuentemente a partir
de ZOFRI, dándose de esta manera inicio a lo que se ha transformado en
una corriente de exportación constante.
Los productos (hardware) ensamblados en Iquique y posterior­
mente nacionalizados o reexpedidos, incorporan partes y componentes
de distintos orígenes, disminuyendo costos aumentándolo en estandari­
zación, en producción, facilitando la creación de nuevos modelos, etc.
Así por ejemplo puede armarse un P.C. a partir de una C.P.U. (unidad
central de proceso) coreana, con un disco duro americano, ensamblándo­
se con piezas, partes y mano de obra chilenas.
151
Chile
Las circunstancias anotadas han hecho que los volúmenes de ex­
portación en relación a las ventas totales muestren la siguiente evolución
anual:
1978
1988
1989 (E)
(En miles de dólares)
Ventas totales
Exportaciones
%
12.000
85
0,7
15.000
350
2,3
20.000
1.650
8,3
La infraestructura interna para atender las exportaciones se en­
cuentra parcialmente radicada en Iquique y en Santiago, de acuerdo a la
siguiente distribución:
Iquique
15 personas
a) Ensamblaje
2
personas
b) Ventas de exportación Santiago
Iquique
3
personas
c) Despachos
Santiago
1 persona (parcial)
d) Gestión general
Santiago2 personas (parcial)
e) Planificación
En la actualidad se está formando el Departamento de Exporta­
ción que operará en Santiago.
CAPITULO VII
ECUADOR
EMPRESA: EL ROSARIO S.A. ERSA
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Camarón con cabeza, colas de cama­
rón
Ocupa un total de 800 personas (el rubro incluye la producción
propia de larvas). Es una empresa familiar, con marcas registradas de co­
las de camarón congelado en Estados Unidos y de camarón con cabeza
en España (países a donde exporta en una proporción de 84 y 16% respec­
tivamente). En este último caso, el procesamiento incluye tratamiento
con metabisulfito de sodio. En 1987 la exportación alcanzó los 28,7 millo­
nes de dólares; en 1988,27,7 millones y hasta junio de 1989,10,1 millones.
La empresa inició sus actividades en 1978 y los negocios interna­
cionales comenzaron ese año y conservaron continuidad desde su inicio.
Se cuenta con un departamento de negocios internacionales, con
un gerente de Exportaciones y Mercadeo a dedicación parcial y 7 perso­
nas en Ecuador. A ello se agregan dos oficinas propias en EE.UU. con 7
y 10 personas respectivamente.
El responsable de los negocios internacionales es un socio funda­
dor con 11 años en la empresa; realizó estudios superiores, habla inglés
y tiene 45 años de edad.
Los sistemas de información más utilizados son los suministrados
por agentes de precios en EE.UU., un agencia consultora externa y sus­
cripción a Shrimp Note, W. Report y otras.
En los próximos años la empresa proyecta montar un sistema de
comercialización para llegar directamente al consumidor tanto a nivel lo­
cal como internacional, para lo cual dispondrá una amplia oficina en Ma­
drid para negociar con toda Europa. Se ofrecerán nuevos productos: in­
dividual frozen shrimp (camarón pelado y desvenado).
En 1987 iniciaron la exportación de camarón con cabeza por un to­
tal de 200.000 libras, en 1988 fueron 1.200.000, y se espera superar los 2
millones de libras en 1989. Las condiciones que garantizan la continui­
156
Exportadores exitosos de América Latina
dad en el mercado son: el respaldo de una producción propia que permi­
ta cumplir los compromisos; en este caso se cuenta con 2.500 ha en pro­
ducción. La empresa puede, por lo tanto, controlar el proceso en su tota­
lidad, desde la producción y el control de calidad hasta el transporte y la
manipulación con alta eficiencia. La productividad de la empresa es la
más alta del país, con una media de 2800 libras por hectárea de cola de
camarón frente a una media nacional de 850 libras. Lo atribuyen en par­
te a la disminución de la mortalidad de larvas durante el transporte y a
sistemas intensivos de pesca por siembra de 500.000 larvas promedio por
hectáreas, en tanto el promedio nacional es de 50-80.000 animales juve­
niles por hectárea.
Se manejan con una producción integrada: producción de larvas,
equipo, transporte, productora de camarón, empacadora, comercializa­
ción. Tienen una planta de alimento balanceado sin armar por falta de
créditos. Temen que se interrumpa la exportación por la situación econó­
mica general del país, y que las exportaciones del sector camaronero dis­
minuyan en casi 100 millones de dólares.
El apoyo oficial al sector ha sido escaso: dado que los márgenes de
utilidad son del 10-15%, no llegan a compensar la devaluación sobre los
costos de producción. Los costos pueden aumentar en el 130%, y con una
inflación del 85% no hay a quién traspasarle los costos. La venta antici­
pada de divisas no funciona como la concibe el gobierno, porque no pue­
de financiar la compra al productor: el ciclo de producción es más largo,
por lo menos 150 días. El exportador puede endeudarse en dólares y fi­
nanciar al productor, pero éste no puede pagar al plazo de 90 días, que
es el de la venta anticipada, porque aún no ha cosechado. Si lo hace pre­
maturamente se afecta la calidad con un camarón más chico cuando aún
no hay larvas para reponerlo, con lo que la cadena continúa.
El tipo de cambio actual está mas bien subsidiando al importador.
Si no se pone el camarón en EE.UU. o Europa, los chinos, Taiwan, Filipi­
nas, hasta Colombia o Perú acuden a cubrir la demanda con mejores cos­
tos. Los dos últimos países tienen abono tributario, que falta en Ecuador.
Si la situación se mantiene por dos meses más la producción seguirá em­
peorando ya que la siembra de principios del 89 determina la cosecha de
los primeros meses del 90.
Sin embargo las posibilidades de exportación son cruciales ya que
no hay suficiente demanda interna, sólo el 2% se destina a consumo lo­
cal selectivo con precios más bajos que los internacionales.
El mercado de EE.UU. no presenta dificultades, pero el de Euro­
pa es más exigente, en parte por la excesiva competencia de China, Afri­
ca, India.
Ecuador
157
Ecuador tiene ciertas ventajas comparativas: el clima es propicio
para producir durante todo el año, la mano de obra es barata; pero la
energía y algunos insumos ya no lo son por los ajustes periódicos a que
está sometida la economía, mientras que el tipo de cambio no sufre rea­
justes. Además se han suprimido los subsidios con lo que aumentó la ma­
teria prima; se están investigando alimentos más baratos para disminuir
costos. Por todos estos factores, sólo se prevé realizar inversión en man­
tenimiento.
Favorecería la expansión de las exportaciones: en el corto plazo,
permitir negociar con las cuentas en divisas, bonos, etc. En el mediano y
largo plazo, llegar a un tipo de cambio más real, otorgamiento de crédi­
tos a largo plazo, simplificación de trámites de exportación, que actual­
mente acumulan 37 pasos.
EMPRESA: AGROFLORA ROSAS S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Rosas
La empresa ocupa 110 personas. Comenzó exportando a EE.UU.
por 150 mil dólares en 1986. A partir de ese año se inició la exportación
a países europeos, que actualmente representan el 25% del volumen de
las exportaciones. Estas crecieron del siguiente modo: 166,9 en 1987;
173,3 en 1988 y 300 mil dólares en 1989, equivalentes a 3 millones de uni­
dades.
La empresa se maneja con un distribuidor directo para la comer­
cialización externa y aspira a abrir nuevos mercados en Europa y Estados
Unidos. Actualmente están analizando la posición de los exportadores
en relación con los problemas que existen con las demandas antidumping.
Consideran que sus ventajas comparativas derivan de la calidad
del producto, de la del personal y de la adecuación de las instalaciones
para la producción. La mano de obra es barata en comparación con la de
EE.UU., pero la energía pesa sobre los costos de producción, y las plan­
tas que constituyen la materia prima deben importarse.
Las perspectivas de exportación son óptimas hacia EE.UU. y están
tratando de ingresar en contraestación en Alemania y en Japón.
Actualmente se exporta el 90% de la producción. La calidad es si­
milar en ambos mercados, pero la que se deja en el país generalmente no
tiene el tamaño requerido por el mercado externo.
Se considera insuficiente el apoyo oficial hacia el sector. Al respec­
to, se requiere un mejor control de precios de insumos y una disminución
158
Exportadores exitosos de América Latina
de las restricciones existentes al uso de fitosanitarios. También se recla­
man créditos blandos rápidos.
Existen problemas con el tipo de cambio, que no es el real de acuer­
do a las exportaciones, ni es el adecuado en relación con los insumos ne­
cesarios en una plantación. Ha habido incrementos de costos demasiado
altos en los últimos meses.
No hay fuerte importación de bienes de capital. Se obtienen crédi­
tos con cierta preferencia, al 32%. Dentro de la corporación financiera ofi­
cial no tienen el apoyo necesario en forma de préstamos, por la demora
de los organismos oficiales en proporcionar las operaciones. Se recurre
en cambio a la banca privada, que otorga préstamos mucho más rápido
y al mismo interés pues tienen un sistema bancario más ágil.
En cuanto a la legislación laboral, la considera demasiado cerrada
en tanto no deja alternativas a la empresa, pues no puede licenciar a tra­
bajadores incorrectos.
Tampoco considera eficiente a la burocracia oficial, lo que perju­
dica por falta de agilidad en el trámite de permisos, de licitaciones, de
gestión financiera de los fondos ante el Ministerio de Finanzas, de trámi­
tes aduaneros y en general ante todos los entes vinculados al sector. An­
te la consulta de si se había producido la prometida agilización en los trá­
mites, sobre todo para promover la exportación de flores, se respondió
que prácticamente no ha habido cambios y continúan las demoras y re­
trasos, lo que es contraproducente en el caso de productos tan delicados.
En cuanto a eventuales problemas de transporte interno, respon­
den que se manejan con vehículos de la empresa, pero que en cambio el
transporte externo por vía aérea presenta problemas por falta de espacio,
de cambios de frecuencia de vuelos, de falta de bodegas frías y falta de
calificación del personal que hace el manipuleo y deteriora el producto
que es muy delicado. Considera que existen buenas perspectivas para el
futuro, pero que sería necesario un tipo de cambio más favorable y que
no se encarezcan tan rápidamente los insumos. También haría falta apo­
yo gubernamental a largo plazo y bajo interés, destinado a la ampliación
empresaria.
No aplican el sistema general de preferencia porque ya tenían
montada la comercialización sobre la base de distribuidores del exterior
a consignación.
Decidieron exportar porque el mercado interno es pequeño y no
puede pagar altos precios.
No pueden dar idea del valor agregado porque trabajan sobre la
base de costos, y el retomo se basa en la demanda externa y en las posibili­
dades climáticas de cubrirla. Esto determina una rentabilidad cambiante.
CAPITULO VID
MEXICO
EMPRESA: TRANSFORMADORES PARSONS PEEBLES
DE MEXICO S.A. DE C.V.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Transformadores
TRANSFORMADORES PARSONS PEEBLES DE MEXICO S.A.
DE C.V. (TPPM), se fundó en 1978 con el propósito de fabricar en Méxi­
co transformadores y reactores de potencia. Desde su inicio ha sido una
empresa con 49% de participación extranjera. Su capacidad instalada le
ha permitido dar empleo a 200 personas.
Los productos que fabrica la empresa son transformadores de po­
tencia hasta 500 kv y 500 mva monofásicos y trifásicos con cambiadores
de derivaciones con o sin carga.
A partir de 1987, la empresa inició un ambicioso proyecto de ex­
portación contando con todo el apoyo del socio extranjero, el cual elabo­
ra en Canadá productos similares a los que fabrica la empresa en Méxi­
co. Desde un principio, las exportaciones han sido dirigidas a los merca­
dos de Estados Unidos y Canadá, aunque se ha tratado de diversificar
principalmente en Centro y Sudamérica.
Los principales problemas que ha enfrentado la empresa en su ac­
tividad exportadora son:
— que el producto es un bien de capital de alta tecnología, y los
clientes consideran que no se pueden fabricar productos de ca­
lidad de esta naturaleza en países como México;
— procedimientos de compra que dan preferencia a productos
locales y,
— la existencia de dumping por parte de otros productores.
A pesar de estas desventajas, la evolución de las exportaciones ha
sido favorable, pues en sólo un año estas pasaron de 626.000 dólares en
1987; a 6 millones de dólares en 1988, estimándose en 4,8 millones las de
1989
162
Exportadores exitosos de América Latina
Las exportaciones de la empresa representan el 27% de la produc­
ción total de la empresa en 1987 y en 1988 el 50%.
El destino de las exportaciones ha sido en gran medida a Canadá
y Estados Unidos. TPPM ha buscado exportar a países de Centro y Sudamérica, y ha encontrado que estos países sólo importan lo que no produ­
cen. Debido a esta situación existe una competencia internacional muy
grande. Registrándose precios dumping con los cuales no puede compe­
tir la empresa.
La tecnología utilizada es totalmente confiable en el diseño de cor­
to circuito, la cual está basada en la experiencia y técnicas de dos fabrican­
tes de transformadores con reconocimiento mundial. En TPPM existe un
programa estricto de control de calidad formalizado en un manual de
procedimientos de aseguramiento de calidad. Existe un departamento
de inspecciones y pruebas, el cual es responsable de la fiel observancia de
los procedimientos de inspección descritos en el manual.
El éxito para exportar se ha logrado principalmente por:
— Apoyo total del socio extranjero.
— La existencia de una red de ventas, agentes y representantes
del socio extranjero para promocionar productos y obtener so­
licitudes de cotización.
— Contar con tecnología de punta.
— Tener instalaciones modernas y un sistema de aseguramiento
de calidad adecuado.
La empresa además cuenta con apoyos del Banco Nacional de Co­
mercio Exterior (B ANCOMEXT) tanto para apoyar su producción, así co­
mo a la venta final de sus productos en el extranjero. Y en las importacio­
nes de materiales y componentes que se incorporan al producto a través
de la importación. TPPM exporta principalmente a Estados Unidos y no
utiliza las ventajas del SGP. Una de las ventajas comparativas de la em­
presa es contar con mano de obra calificada más barata que la de EE.UU.
El futuro de la empresa está sustentada en la exportación, y aún
cuando sólo cuentan con dos años de experiencia en la actividad expor­
tadora, la determinación de la empresa es continuar exportando, aún
cuando el mercado interno se recupere.
163
México
EMPRESA: CONDUCTORES MONTERREY S.A. DE C.V.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Conductores eléctricos
CONDUCTORES MONTERREY S. A. de C.V. es una empresa me­
xicana que pertenece a Industrias AXA S. A. de C.V. La empresa fue fun­
dada en 1956 y actualmente tiene en México una posición de liderazgo en
la fabricación de conductores eléctricos.
La empresa cuenta con dos plantas, ubicadas en las ciudades de
Monterrey, N.L. y San Luis Potosí, S.L.P., con una capacidad productiva
que le permite dar empleo a 1.800 personas.
Dentro de los productos que elabora la empresa se destacan:
— Alambres y cables derivados de cobre y aluminio con o sin re­
fuerzo de acero.
— Cables de energía con aislamiento de papel y plomo hasta pa­
ra 35.000 volts.
— Cables de control con aislamiento termoplástico o termofijo.
— Cables para mina.
— Alambre magneto redondo y rectangular.
— Alambres y cables para la construcción.
— Cables telefónicos aéreos y subterráneos.
— Cables para la industria electrónica.
— Cables para señalación.
El desarrollo de CONDUCTORES MONTERREY se llevó a cabo
originalmente pensando sólo en satisfacer las exigencias de la demanda
interna. Sin embargo, la contracción de ésta, producto de la crisis econó­
mica, provocó un cambio importante en el plan estratégico de la empre­
sa. A partir de 1982, CONDUCTORES MONTERREY se fijó el propósi­
to de iniciar con carácter permanente la conquista de los mercados de ex­
portación, para lo cual tomó una serie de acciones y medidas tanto en as­
pectos productivos como tecnológicos y de organización.
Dentro de las medidas adoptadas se mencionan las siguientes:
— Investigación de mercados extranjeros.
— Análisis de normas y especificaciones extranjeras.
— Adaptación y equipamiento de laboratorios de prueba para
satisfacer especificaciones de los mercados extranjeros que se
deseaba atacar.
— Certificación de calidad de diversos institutos y organismos,
tales como Underwrites Laboratories (UL), Canadian Stan­
dards Association (CSA), Rural Electrification Association
164
Exportadores exitosos de América Latina
(REA), Mine Safety and Health Administration (MSHA), en­
tre otras.
— Certificación de calidad de consumidores potenciales, tales
como las compañías de servicio eléctrico de telecomunicacio­
nes, los fabricantes de equipo original que utilizan los produc­
tos de la empresa como materia prima.
Entre las acciones, se destaca la creación de una Dirección de Ope­
raciones Internacionales, integrada por 20 personas capaces de comuni­
carse en diversos idiomas, capacitada en la actividad exportadora e iden­
tificada con la empresa.
Esta Dirección opera las siguientes actividades de exportación:
a) Selección y designación de representantes en el extranjero.
b) Cotizaciones.
c) Facturación y documentación.
d) Tráfico.
e) Crédito y cobranza.
f) Servicio al cliente de preventa y postventa.
El 90% del volumen de exportación es con destino a Estados Uni­
dos y Canadá, el 10% restante al Caribe y Latinoamérica. En su proceso
exportador, la empresa se ha enfrentado a problemas de proteccionismo,
puesto que en la mayoría de los países, esta industria se encuentra pro­
tegida. Por tal motivo las oportunidades de esta empresa radican en Es­
tados Unidos, donde se aprovecha la ventaja del Sistema Generalizado
de Preferencias; o bien en países latinoamericanos, para grandes proyec­
tos de infraestructura.
La industria tiene como característica ser intensiva en capital, por
lo cual el costo de la mano de obra y el tipo de cambio no representan una
ventaja comparativa.
Entre las principales materias primas que utiliza CONDUCTO­
RES MONTERREY S.A., destacan: el cátodo de cobre, el lingote de alu­
minio y la resina de PVC.
Los productos cuentan con un grado de integración nacional de un
90% en promedio. Las materias primas extranjeras que se incorporan se
importan bajo el régimen de importación temporal, o bien si ya habían si­
do introducidas al país definitivamente, se obtiene la devolución de im­
puestos de importación. Para garantizar la calidad, el costo y la oportu­
nidad de su suministro, la empresa se integra verticalmente mediante
participación accionaria en las siguientes actividades: refinación de co­
bre, producción de alambrón de cobre, producción de alambren de alu­
minio y en la producción de resinas y compuestos de PVC.
165
México
Para ias operaciones de exportación se obtienen recursos a través
del Banco Nacional de Comercio Exterior, B.N.C. (BANCOMEXT) a ta­
sas competitivas internacionalmente.
Año
Exportaciones en miles de dólares
1986
1987
1988
1989 e/
2.913
7.041
24.914
37.553
e/: Estimación
La empresa ha crecido tanto en sus ventas internas como en sus
ventas en el exterior, alcanzando en tres años un crecimiento en su pro­
ducción de 75%. Se estima que en 1989 sus ventas totales se incrementa­
rán en 18% respecto a las realizadas durante 1988 y sus exportaciones
crezcan en 10% durante ese año. Cabe resaltar que la empresa exporta­
ba en 1986 sólo el 8% de sus ventas totales y en 1988 exportó casi una cuar­
ta parte de su producción total.
Así en el proceso de investigación de la empresa se ha logrado un
sinnúmero de avances y aciertos tecnológicos que van desde el mejora­
miento de las materias primas hasta el desarrollo de nuevos productos
que requieren de una alta tecnología para su fabricación. Así actualmente
seencuentranen proceso de investigación algunos productos con los cua­
les CONDUCTORES MONTERREY continuará a la vanguardia en ia fa­
bricación de conductores para la industria eléctrica y telecomunicacio­
nes.
La empresa reconoce a sus recursos humanos como un factor de­
terminante en el éxito alcanzado por su calidad y experiencia.
EMPRESA: ARANCIA-GRUINDEX S.A. DE C.V.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Subproductos del maíz, productos quí­
micos, alimentos.
Arancia-Gruindex S. A. de C.V. (GRUINDEX) es una empresa que
surgió en 1925 en la ciudad de Guadalajara, Jalisco. Su actividad es la mo­
lienda húmeda de maíz, produciendo almidones y féculas, así como de­
rivados químicos de maíz, como glucosa, destrosa, sorbitol, ésteres de
sorbitan y etoxilados.
166
Exportadores exitosos de América Latina
La empresa inició actividades de exportación en 1960, construyen­
do una planta en el Estado de México, con la tecnología más avanzada y
con los mejores equipos disponibles a nivel mundial en el área de almi­
dones y jarabes de maíz. Esto le permitió a las empresas incursionar en
mercados internacionales en forma exitosa.
En la década de 1970 la empresa inició una estrategia de integra­
ción vertical, la cual implicó coinversiones con firmas extranjeras de pri­
mera calidad en el área de almidones. La tecnología trasferida vía coin­
versiones permitió la modificación de color y la consistencia del almidón
con lo cual se logró una mejor calidad del producto. El éxito logrado por
la empresa los impulsó a diversificar sus mercados y a desarrollar nue­
vos productos, como son:
— Alimentos enlatados
— Saborizantes
— Proteínas vegetales
— Derivados lácteos
La empresa busca incrementar sus exportaciones, sin descuidar el
mercado doméstico, considerando que el producto nacional debe tener
la misma calidad y presentación.
La comercialización de los productos se hace a través de oficinas
de venta en los diferentes países. Cuenta con 22 oficinas comerciales en
Estados Unidos. Por lo que respecta a los países miembros de la ALADI
las exportaciones se realizan en base a los acuerdos de nuestro país con
los integrantes de la misma. Dicha comercialización la lleva a cabo la Di­
rección de Comercialización integrada por 17 personas. Sus principales
departamentos son los de Tráfico y de Logística Internacional y de
Ventas.
Los problemas que ha enfrentado la empresa en su actividad ex­
portadora son:
— La existencia de barreras arancelarias.
— Proteccionismo.
— Altos costos logísticos.
— La existencia de dumping.
— Problemas de transportación.
— Fuerte competencia de compañías multinacionales.
La mayoría de estos problemas que ha detectado la empresa al ex­
portar han sido con la Comunidad Económica Europea.
GRUINDEX se ha beneficiado de la adhesión de México al GATT
y al Código Antidumping.
México
167
Las exportaciones de la empresa alcanzaron los 15 millones de dó­
lares en 1988, cuando en 1986 sólo exportaron 1,2 millones de dólares, es­
to representó un crecimiento superior al 1000%, logrado en sólo tres años.
Las ventas al exterior representaron en los últimos años entre el 10 y el
12% de su facturación total.
El éxito de sus exportaciones se debe principalmente a la calidad
de sus productos y de una alta tecnología y una adecuada estructura ope­
rativa de comercio exterior. Esto le ha permitido exportar a diferentes pa­
íses entre los que sobresalen Estados Unidos (60%), Costa Rica, Cuba, El
Salvador y Guatemala.
GRUINDEX espera seguir creciendo en su actividad internacio­
nal, y existen proyectos para aplicar su capacidad exportadora en los pró­
ximos tres años, así como la adecuación de sus actuales productos y la de­
rivación de nuevos a partir de las líneas actuales.
EMPRESA: LATEX OCCIDENTAL S.A. DE C.V.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Globos
LATEX OCCIDENTAL S.A. de C.V., es una empresa 100% mexi­
cana. La empresa fue fundada en 1954, su actividad es la fabricación y
venta de globos de látex, y cuenta con un personal de 2.000 empleados.
Esta empresa se orientó desde sus comienzos al mercado de expor­
tación desarrollando tecnología mexicana. Su actividad exportadora la
inició en 1959, cuatro años después de su inicio de operaciones.
Su éxito no sólo lo constituye el crecimiento acelerado de sus
exportaciones, sino también el hecho de que en pocos años se ha
convertido en la empresa líder a nivel mundial en la producción y
exportación de globos. Cabe resaltar que el promedio de sus exportacio­
nes representan alrededor del 80% de su producción total. Asimismo ha
logrado incursionar en mercados no tradicionales para productos mexi­
canos.
Actualmente la empresa vende a 45 países, entre los cuales se en­
cuentran europeos, asiáticos, africanos, así como de toda América. Sus
exportaciones han sido de 8,2 millones de dólares en 1985; 9,4 en 1986;
10,5 en 1987 y 16,8 en 1988 y 19 millones de dólares en 1989.
La principal materia prima que utiliza la empresa es el látex, el cual
se importa de la región asiática. Es importante resaltar que este produc­
to no se produce en México, lo que no ha sido un obstáculo para que la
empresa exporte su producto final.
168
Exportadores exitosos de América Latina
La empresa además cuenta con cinco departamentos de ventas, de
las cuales cuatro son gerencias de ventas por región y el quinto es el de­
partamento encargado de tramitar las exportaciones.
Actualmente esta empresa tiene el 100% de utilización de su capa­
cidad instalada, y contempla realizar inversiones a finales de 1989 y du­
rante 1990. Esta inversión se realizará debido a que la empresa ha detec­
tado un aumento en la demanda, tanto en sus ventas externas como en
sus ventas internas.
LATEX OCCIDENTAL utiliza fuentes de financiamiento para la
venta final de su producto, lo que le permite recuperar el ingreso de sus
ventas al momento del embarque y así tener recursos para continuar con
su producción.
Los principales problemas que ha encontrado la empresa al expor­
tar son:
— Aranceles elevados en el país destinatario
— Existencia de las barreras arancelarias en el país destinatario
— Pérdida de competitividad en los mercados internacionales
— Precios elevados de las materias primas
— Problemas de transportación al país de destino
EMPRESA: GAMESA S.A. DE C.V.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Galletas y pastas
GAMESA S.A. de C.V. es una empresa mexicana que fue fundada
en 1925, constituyéndose en una de las empresas más importantes en el
mercado mexicano en la producción de alimentos principalmente galle­
tas y pastas. La empresa cuenta con varias plantas en Monterrey, N.L. y
Estado de México con una capacidad que le permite generar 14.000
empleos.
Sus principales productos son:
— Galletas, pastas, harinas simples y preparadas
— Aceite, manteca y recubiertos de chocolate
— Alimentos infantiles
— Alimentos caninos
— Diversas presentaciones de cacahuetes
— Postres y gelatinas y polvos para hornear
— Chocolates, caramelos y chiclets
La empresa GAMESA empezó a desarrollar labores de exporta­
ción en 1983,58 años después de haber iniciado actividades productivas.
México
169
Este cambio en sus actividades fue provocado por la crisis económica, al
disminuir la demanda doméstica por sus productos. Este cambio de
actitud en la empresa se logró después de vencer una resistencia, debi­
do a que la empresa es líder en el mercado interno y su producto era
aceptable. Para poder exportar, la empresa tuvo que adaptarse al gusto
del consumidor y desarrollar productos específicos para el mercado ex­
terno.
La empresa cuenta con una organización interna responsable de la
actividad exportadora, la cual se compone de cuatro Direcciones: Expor­
taciones, Logística de Exportaciones, de Tecnología y una Comercial. Es­
tas Direcciones a su vez cuentan con las siguientes Gerencias:
— Grupo de Exportaciones
— Marca de Exportaciones
— Logística de Exportaciones
— Nuevos Productos
— Material y Empaque
La empresa prevé cambios en su organización para poder realizar
mejor sus actividades internacionales. Estas consisten en la apertura de
nuevos puestos para diferentes mercados, así como un sistema de comer­
cialización a través de distribuidores e importadores en los diferentes
países.
En este proceso de cambio la empresa ha detectado nuevos mer­
cados en Centroamérica, Sudamérica y Canadá. Actualmente sus expor­
taciones se dirigen a los EE.UU. y se discriminan en: galletas, 74%; pas­
tas, 26%.
Actualmente se encuentran en proceso de investigación nuevos
productos en el ramo alimenticio, así como el impulso en la comerciali­
zación de los productos actuales.
En su proceso exportador la empresa se ha enfrentado a problemas
de existencia de aranceles elevados, así como un incremento en los requi­
sitos para participar en licitaciones internacionales, competencia desle­
al, el no contar con información suficiente sobre las oportunidades co­
merciales en los mercados internacionales, problemas de transporte en el
país de destino y por último una pérdida de competitividad por incre­
mentos salariales.
GAMESA es una empresa que ha detectado los siguientes proble­
mas para la elaboración de sus productos:
— Un abastecimiento insuficiente de las materias primas.
— Precios altos de las materias primas.
— Falta de oportunidad en el suministro de las materias primas.
170
Exportadores exitosos de América Latina
Las exportaciones de la empresa en 1988 alcanzaron los 10 millo­
nes de dólares, esto representa un crecimiento anual de 100% respecto a
1987. Este crecimiento ha continuado en 1989, año en que se espera supe­
rar los 12 millones. Cabe resaltar que la empresa actualmente destina el
30% de su producción al mercado externo.
GAMESA en este momento utiliza el 85% de su capacidad insta­
lada. Sus proyectos de inversión, los cuales se llevarán a cabo en 1990, es­
tán orientados en un 100% al mercado externo, esta inversión será prin­
cipalmente en equipo de transporte.
La empresa realiza sus actividades utilizando tanto recursos pro­
pios como créditos comerciales, los cuales provienen de distintas institu­
ciones de crédito. Los apoyos que recibe son para la adquisición de insumos, tanto nacionales como importados. Para las operaciones de expor­
tación se obtienen recursos a través del Banco Nacional de Comercio Ex­
terior, S.N.C. (BANCOMEXT), estos consisten en: apoyos financieros y
promocionales; los primeros le permiten recuperar el ingreso de sus ven­
tas al momento del embarque y así tener recursos para continuar con su
producción y los segundos brindan la facilidad de asistir a eventos inter­
nacionales, los cuales han sido de gran utilidad para la empresa.
EMPRESA: INDUSTRIAL LIMONERA DE TECOMAN
S.A. DE C.V.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Jugo de limón y aceite esencial de li­
món
INDUSTRIAL LIMONERA DE TECOMAN, es una empresa me­
xicana, la cual fue fundada en 1965 por un grupo de pequeños propieta­
rios y ejidatarios de limón mexicano. Esta empresa se constituyó en una
Unión de Productores, buscando una mejoría en los precios y una segu­
ridad en la recepción de la materia prima. Su capacidad instalada ha per­
mitido dar empleo a 68 personas en la planta.
Los productos que elabora la empresa son:
— Aceites destilados y centrifugados A y B
— Esencias
— Jugos concentrados, turbio y clarificado
— Cáscara deshidratada de limón mexicano
En 1975 se compró un evaporador con recuperación de aromas pa­
ra producir el jugo concentrado turbio y clarificado, mismos que fueron
exportados a Estados Unidos y Europa. En 1976 se importó un equipo se­
México
171
cador para la deshidratación de cáscara de limón, lo que permitió la ex­
portación de este producto a Europa.
En los inicios de los ochenta se adquiere equipo de centrifugación,
lo cual le permite a la empresa una explotación integral del coco, produ­
ciéndose coco deshidratado en diferentes presentaciones: fibra y polvi­
llo de estopa y carbón vegetal. Esta apertura de la empresa se logró en ba­
se a su experiencia y el apoyo financiero y de factibilidad del Banco Na­
cional de Comercio Exterior S.N.C. (BANCOMEXT).
INDUSTRIAL LIMONERA DE TECOMAN es una empresa que
realiza sus exportaciones a través de una Gerencia General; además se
asoció con dos empresas de la misma rama para poder ofertar con mayo­
res volúmenes y seguridad de abastecimiento al cliente. Y así negociar
volúmenes, precios en condiciones más competitivas en el mercado de
Nueva York.
La comercialización de sus productos en el exterior es a través de
un Broker, el cual le permite introducir su producto a grandes empresas.
El cuadro siguiente indica las exportaciones de la empresa en los
últimos años, con indicación de los porcentajes de destinos.
EXPORTACIONES EN MILES DE DOLARES
Años
Exportación
Países
1986
1987
1988
1989*
774
711
1.138
569
europeos 33% y EE.UU. 67%
europeos 28% y EE.UU. 72%
europeos 32% y EE.UU. 68%
europeos 30% y EE.UU. 70%
* Estimado
La siguiente es la discriminación de los productos exportados, con
los respectivos destinos:
Países
Productos-Servicios
EE.UU. y Europa
EE.UU.
EE.UU.
EE.UU.
EE.UU.
Dinamarca
Aceite destilado
Aceite centrifugado A
Aceite centrifugado B
Jugo concentrado clarificado
Jugo concentrado turbio
Cáscara deshidratada
Otros
TOTAL
46,75%
2,58%
1,22%
5,52%
1235%
26,58%
5,00%
100,00%
172
Exportadores exitosos de América Latina
Las exportaciones de la empresa representan el 79% de su produc­
ción total. La empresa espera en un futuro próximo convertir el carbón
vegetal en carbón activado. En este momento la empresa utiliza el 60% de
su capacidad instalada y espera que a finales de 1989 alcance el 100% de
utilización. La empresa piensa aumentar su presencia en los mercados
europeos a través de una relación directa con el cliente, y lograr así un re­
conocimiento en los mercados de exportación, de los cuales ha recibido
tres premios internacionales.
CAPITULO IX
URUGUAY
EMPRESA: AMERICAN CHEMICAL I.C.S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Químicos para curtiembres y tensoactivos
AMERICAN CHEMICAL I.C.S. A. es una empresa de capitales na­
cionales que se fundó en el Uruguay en 1961 y al cabo de varios años se
ha convertido en una de las principales exportadoras latinoamericanas
de productos químicos para curtiembres y rubros tensoactivos.
Las principales líneas de producción de la empresa son:
— Sulfato básico de cromo para curtir
— Preparaciones lubricantes para cuero
— Curtientes sintéticos
— Acido dodecilbencenosulfónico
— Preparados tensoactivos y preparados para lavar
— Sulfuro de sodio
— Purgas enzimá ticas
Las exportaciones iniciales de AMERICAN CHEMICAL I.C.S.A.
comenzaron en 1967. Actualmente alrededor del 90% de su producción se
orienta de manera directa o indirecta al exterior, ya sea vendiendo ella
misma susproductosen el extranjero o abasteciendo a la industria de curtiduría nacional de rubros utilizados en la elaboración de sus productos de
exportación. En 1988 las ventas al exterior superaron los u$s 6 millones.
AMERICAN CHEMICAL I.C.S.A. obtuvo una de las distinciones
conocida como "Escalera del Sol" acordada en 1988 por la organización
"Contacto Internacional" a empresas exportadoras uruguayas, por sus
logros en el acceso a nuevos mercados.
Las estadísticas de los últimos cinco años revelan el siguiente com­
portamiento de las ventas al extranjero de AMERICAN CHEMICAL
I.C.S.A.:
Exportadores exitosos de América Latina
176
AMERICAN CHEMICAL I.C.S.A
EXPORTACIONES ENTRE 1984 y 1988
En miles de u$s
1984
1985
1986
1987
1988
(enero-octubre)
1.550
1.729
2.637
4.269
5.520
927
1.02.3
2.096
2.703
3.691
608
657
535
1.526
1.828
15
50
6
41
1
TOTALES PAISES
ALADI
1.550
1.729
2.589
3.803
5.316
ALADI PORCIENTO
SOBRE TOTAL
100%
100%
98%
89%
96%
TOTALES
I) Productos químicos
para curtiduría
II) Tensoactivos
concentrados
(detergentes)
III) Otros
Fuente: AMERICAN CHEMICAL I.C.S.A.
Del cuadro anterior surgen principalmente 1res consideraciones:
a) Las exportaciones de AMERICAN CHEMICAL I.C.S.A. se re­
alizaron durante 1984 y 1985 únicamente a Partes Contratan­
tes de la Asociación Latinoamericana de Integración, siendo
los principales mercados la Argentina y el Brasil.
b) En 1986 puede advertirse el inicio de operaciones de ventas a
países de fuera de la ALADI aunque en volúmenes todavía
muy reducidos, como a Marruecos, España e Italia.
c) En 1987 y 1988 se registra una diversificación de mercados,
surgiendo nuevos destinos que se su man a los anteriores como
Portugal y Cuba,
Las colocaciones realizadas en el área latinoamericana han recibi­
do los beneficios fiscales de rebajas arancelarias fruto de acuerdos comer­
ciales del Uru guay con países miembros de la ALADI, principalmente de
carácter bilateral. En cambio, en el ámbito de la Comunidad Económica
Europea, AMERICAN CHEMICAL I.C.S.A, ha colocado sus productos
básicamente dentro del régimen tarifario del Sistema Generalizado de
Preferencias (SGP).
Uruguay
177
Resulta importante señalar que AMERICAN CHEMICAL I.C.S. A.
se abastece de materias primas en diversos países del mundo; no obstan­
te, Argentina y Brasil ocupan una posición de privilegio en este sentido.
La empresa realiza un porcentaje elevado de sus operaciones de abaste­
cimiento de materias primas externas mediante el uso del régimen de
Admisión Temporaria.
EMPRESA: ARMCO URUGUAYA S. A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Chapas, flejes y alambres
ARMCO URUGUAYA S.A. es una empresa metalúrgica de capi­
tales extranjeros que comenzó sus actividades en el Uruguay desde me­
diados de la década de los cuarenta en la esfera comercial, y hacia fines
de los cincuenta se convirtió en fabricante industrial.
El destino de la producción de ARMCO URUGUAYA S.A. se ha
orientado en forma tradicional al abastecimiento del mercado interno.
No obstante, en los últimos años se le ha abierto una nueva perspectiva
y registra exportaciones de chapas, flejes y alambres a varios países.
Las materias primasque la firma emplea provienen principalmen­
te de Argentina, Brasil y México, países cuyas producciones tienen trata­
mientos arancelarios especiales en el marco de los acuerdos celebrados
con el Uruguay. Desde este punto de vista conviene señalar que dichos
regímenes tarifarios aduaneros especiales para la importación constitu­
yen un factor importante en la selección de los abastecedores.
ARMCO URUGUAYA S.A. se ha convertido aproximadamente
desde 1975 en exportadora de algunas líneas de sus productos. El desti­
no de estas ventas en los dos últimos años es el siguiente:
ARMCO URUGUAYA S.A.
DESTINO DE LAS EXPORTACIONES EN PORCENTAJES
Argentina
Brasil
Comunidad Económica Europea
EE.UU.
Otros países de ALADI
TOTAL
Fuente: ARMCO URUGUAYA S.A.
1987
1988
53
11
56
2
7
17
18
100
—
30
6
100
178
Exportadores exitosos de América Latina
Las exportaciones en 1988 de chapas y flejes se ubicaron en u$s
1.400.000, habiéndose previsto que las mismas podrían llegar a u$s
1.650.000 en 1989. Las ventas al exterior de alambres se verificaron por un
monto de u$s 1.500.000 en 1988.
La mayor parte de los envíos a los países latinoamericanos se re­
aliza por vía terrestre. Los medios de transporte marítimo están prácti­
camente descartados en la región. Las perspectivas para el incremento de
los negocios con otras áreas se ven fuertemente influenciadas por la in­
cidencia de los costos de los servicios marítimos, que gravitan en forma
tal que dificultan las operaciones con esta clase de productos.
Algunas de las ventas realizadas o programadas a países de la Co­
munidad Económica Europea (Alemania y Bélgica) han quedado limita­
das por las normas de origen del Sistema Generalizado de Preferencias
(SGP) que establece condicionantes que, de no ser regulados con nuevos
criterios como los de origen acumulativo, afectan las posibilidades de un
mayor flujo de transacciones desde el Uruguay.
EMPRESA: COMPAÑIA URUGUAYA DE
EXPORTACIONES (COMUREX)
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Diversos
COMUREX es una casa exportadora privada uruguaya dedicada
a la comercialización externa de productos, buscando principalmente la
di versificación de mercados y desarrollo de nuevos rubros que sean com­
petitivos en el mercado internacional. Fue creada en el año 1985 y desde
entonces ha desarrollado acuerdos de contrapartida de compras de bie­
nes de capital realizadas por organismos uruguayos estatales por un
monto de alrededor de u$s 100 millones. Los principales clientes del ex­
terior que han suministrado bienes de capital con los que se ha trabaja­
do son, entre otros: LM Ericsson de Suecia y Brasil, y Thomson CSF de
Francia.
Al mismo tiempo y sacando partido de las ventajas arancelarias
que se establecen en acuerdos bilaterales concertados en la región latino­
americana, ha intervenido directamente en la intensificación de negocios
de diversos productos.
La fusión tiene presencia mediante oficinas de representación en
algunos de los principales mercados que adquieren productos urugua­
yos, como es el caso de EE.UU., Alemania Federal y el Brasil. De esta ma­
nera cuentan con recursos adicionales para incursionar firmemente en el
Uruguay
179
desarrollo de nuevos productos, que si bien son conocidos en esos mer­
cados, no eran antes producidos por la industria exportadora uruguaya.
COM UREX dispone asimismo de una oficina de apoyo en Hong Kong a
través de la cual se realizan transacciones en el marco de la fuerte corrien­
te importadora de la región.
En el período 1975-1979 el país estimuló el desarrollo de bosques
productores de madera en zonas de alta productividad forestal. Con ba­
se en la potencialidad de estos recursos forestales, COMUREX se ocupó
en 1987 de la investigación del mercado internacional de madera y logró,
en el primer semestre de 1988, concretar una operación pionera de expor­
tación de madera uruguaya, habiéndose realizado transacciones por un
volumen superior a las 60.000 toneladas. Se prevé que las exportaciones
durante 1989 seguramente van a superar esas cantidades. El producto,
rollos de eucaliptus descortezados en fardos de cuatro toneladas, por sus
características técnicas (largo de fibras, período de rotación de planta­
ción, etc.) se compaginó con las necesidades de mercados que tradicio­
nalmente son exportadores de madera y sus subproductos. El negocio fo­
restal condujo a la creación de una empresa que se ocupa exclusivamen­
te de la comercialización del producto en el exterior.
COMUREX se ha ocupado en varias instancias de la representa­
ción de importantes firmas exportadoras uruguayas en ferias internacio­
nales de renombre mundial, habiendo obtenido en su nombre distincio­
nes muy relevantes.
La empresa conformó a partir de noviembre de 1986 una firma
mixta con socios del Banco Húngaro de Comercio Exterior (EXTERBANK) y la empresa estatal de comercio exterior HUNG AROTEX. La so­
ciedad, con la designación de Compañía Húngaro-Uruguaya de Ex­
portaciones S. A., comercialmente conocida como HUNGUREX, tiene se­
de en Montevideo. Es dirigida por un Comité integrado por dos di­
rectores, cada uno de los cuales representa a cada parte contratante.
Centra su atención en la promoción del comercio entre Uruguay y Hun­
gría y con los demás países del área latinoamericana. En circunstancias
de su creación, se estableció como principal objetivo enfocar la atención
en la comercialización de textiles, pero al haber transcurrido el período
de consolidación de dos años, se ha comenzado a incursionar en otras
áreas.
COMUREX interviene en el asesoramiento de empresas de diver­
sa naturaleza, tanto extranjeras como nacionales, en proyectos de interés
recíproco, en el área de comercialización de productos.
180
Exportadores exitosos de América Latina
EMPRESA: COOPERATIVA NACIONAL DE
PRODUCTORES DE LECHE (CONAPROLE)
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Lácteos
La COOPERATIVA NACIONAL DE PRODUCTORES DE LE­
CHE (CONAPROLE) recibe la producción lechera de 5.600 productores
distribuidos en todo el país. La producción de leche recibida en plantas
fue en el año 1988 de 600 millones de litros. El 85% de esa cantidad fue
procesada por la COOPERATIVA. Es la empresa líder en el sector y la
principal productora del país de leche en polvo, manteca, quesos, case­
ína, caseinatos y dulce de leche.
En el año 1988 CONAPROLE exportó por u$s40 millones. Esta ci­
fra representa la tercera parte de su facturación total.
Los principales mercados de exportación de la región en el año an­
tes referido han sido Mexico (25%), Brasil (21 %), Argentina (14%) y Cu­
ba (6%). Los principales mercados extra regionales han sido Irán (14%) y
la Unión Soviética (8%).
Las exportaciones en volumen físico en el año 1988 fueron de
25.500 toneladas. De este total 10.300 toneladas correspondieron a man­
tequilla, 6.300 toneladas a leche en polvo, 3.100 toneladas a quesos, 2.500
toneladas a preparados a base de proteína de leche, 900 toneladas a ca­
seína y 740 toneladas a caseinatos.
Las razones de la expansión constante de las exportaciones en los
últimos años son las claras condiciones naturales del país que le permi­
ten producir leche en forma eficiente. Los productores uruguayos han
podido continuar ofreciendo leche a precios sumamente bajos soportan­
do las distorsiones que en el mercado internacional produjo la política de
subsidios de la CEE. Si bien no debe dejar de reconocerse el enorme sa­
crificio de ios tamberos, es evidente que la ventaja comparativa del pa­
ís permitió que tanto la producción como la exportación crecieran en cir­
cunstancias totalmente adversas.
Las preferencias arancelarias negociadas por el país en el marco de
la ALADI han permitido que una parte importante de la producción pu­
diera colocarse sin enfrentar la competencia de la producción subsidia­
da de los países de la CEE,
El gobierno creó otros mecanismos que también facilitaron la
colocación de la producción del sector. En ese sentido cabe mencionar las
compras de petróleo a la República Islámica de Irán, que abrieron el
mercado para la colocación de significativas cantidades de mantequi­
lla.
Uruguay
181
La COOPERATIVA se transforma de una empresa productora
ocasional de excedentes en un proveedor permanente del mercado inter­
nacional como resultado de una producción lechera que en el término de
8 años se duplicó. Para hacerlo debió definir una política de exportación
y una estrategia de corto y mediano plazo.
América Latina en la mayor parte de los rubros lácteos es deficita­
ria y parece difícil que en el mediano plazo estos países puedan alcanzar
el autoabastecimiento, aún tomando en cuenta los más bajos niveles de
consumo de lácteos per cápita recomendados por la FAO.
Sin embargo no toda la producción puede colocarse en la región.
Esto es particularmente cierto respecto de la mantequilla y la caseína. Es
así que CONAPROLE se ha ocupado en desarrollar otros mercados, y
una vez concertadas las primeras operaciones, de mantener una adecua­
da continuidad. La estructura de ventas del año 1988 muestra bien a las
claras este concepto, ya que prácticamente el 75% de las exportaciones
fueron destinadas a la región.
La actividad de exportación requirió un importante desarrollo en
materia de productos y embalaje. Así es que la COOPERATIVA ha desa­
rrollado algunos nuevos o ajustado sus características y especificaciones
a una cuidadosa evaluación de las necesidades y requerimientos de los
clientes. A título de ejemplo CONAPROLE elabora 6 variedades de que­
so "muzzarella" según el mercado de destino.
El proceso de elaboración de manteca fue modificado pasando de
batidoras tradicionales a continuas, para obtener un producto con la
plasticidad solicitada por algunos de los clientes.
Se utilizan distintos tipos de arreglos de comercialización según
las características particulares de cada mercado. Existen algunos en los
que la COOPERATIVA trabaja con representantes exclusivos para toda
su línea de productos. En otros se seleccionan representantes según el ti­
po o línea de oferta. Algunos son atendidos en forma directa, especial­
mente aquellos en los que las compras se concentran en pocas empresas.
La COOPERATIVA ha realizado y continúa haciendo importan­
tes esfuerzos en materia de promoción de sus productos a nivel interna­
cional. Anualmente se programa la nómina de Ferias y Exposiciones In­
ternacionales en las que CONAPROLE participa. La COOPERATIVA ha
venido integrando la mayor parte de las misiones comerciales organiza­
das por las autoridades gubernamentales así como por la Cámara de In­
dustrias del Uruguay. El resultado de esta política ha sido un desarrollo
de mercados nuevos, un conocimiento más acabado de los mismos y el
ajuste de los productos lácteos uruguayos a las cambiantes necesidades
de los consumidores.
Exportadores exitosos de América Latina
182
EMPRESA: DUPERIAL URUGUAY S.A.I.C.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Anhídrido itálico
La empresa está ligada a Imperial Chemical Industries del Reino
Unido, líder mundial en pinturas. Es una de las más importantes empre­
sas del sector agroquimico y de productos farmacéuticos tales como ani­
linas, films, plásticos, fibras, explosivos, refrigerantes, resinas, fertilizan­
tes, etc., en el mundo.
En 1970, DUPERIAL URUGUAY S.A.I.C. levantó la primera plan­
ta de anhídrido itálico del Uruguay. Es una materia prima esencial que
se utiliza en la elaboración de productos para el mercado local y la expor­
tación, siendo esencialmente utilizado en la fabricación de plastificantes
y resinas (poliésteres y elaboración de pinturas). La demanda interna y
externa dio lugar en 1978 a la instalación en el Uruguay de una nueva
planta. Se produce todo el anhídrido itálico requerido para abastecer las
necesidades de Uruguay y se dispone de excedentes de exportación que
se comercializan en Brasil, Argentina y otros mercados. La producción
total es de más de 3.000 toneladas anuales.
DUPERIAL URUGUAY S.A.I.C. produce fundamentalmente:
— Pinturas: barnices y pinturas al agua
— Productos para uso agrícola: herbicidas y fungicidas
— Plastificantes: Dioctilftalato (D.O.P.)
— Anhídrido itálico
— Biocidas (nuevos productos): bactericidas y fungicidas
La firma ha sido testimoniada en los dos últimos ejercicios con el
premio al Primer Exportador de Uruguay de productos químicos, ha­
biendo registrado la siguiente performance:
EXPORTACIONES DUPERIAL URUGUAY S.A.I.C.
Año 1984
Año 1985
Año 1986
Año 1987
Año 1988
En miles de dólares
1.600
3.200
6.000
9.000
14.000
Los principales mercados de exportación de la empresa se encuen­
tran en la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI), funda­
mentalmente Argentina, Brasil, Chile, México y Paraguay.
Uruguay
183
Las colocaciones en el área latinoamericana se realizan al amparo
de acuerdos arancelarios celebrados en el marco de la ALADI o instru­
mentos comerciales de tipo bilateral. También gravitan como factor pre­
ponderante las más favorables condiciones del transporte y fletes.
Los abastecimientos de materias primas y otros productos utiliza­
dos en el mercado uruguayo provienen entre un 60% y 70% de plantas in­
dustriales de la misma empresa en otras partes del mundo, fundamen­
talmente en la región latinoamericana.
El régimen de Admisión Temporaria del Uruguay es utilizado am­
pliamente por DUPERIAL URUGUAY S.A.I.C. en los procesos tendien­
tes a la fabricación de productos de exportación. No obstante cabe seña­
lar que algunas materias primas ingresan dentro del marco del régimen
general de importación, con tratamientos arancelarios muchas veces es­
peciales convenidos con diversos países miembros de la ALADI. Este se­
ría el caso, en especial, de Argentina y Brasil, que han celebrado con Uru­
guay los convenios CAUCE y PEC a través de los cuales se otorgan reba­
jas sustanciales de los derechos de importación.
EMPRESA: DYMAC S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Prendas de vestir
DYMAC S. A. es una empresa que se ocupa de la confección y ven­
ta de prendas de vestir para hombres y damas, constituida en el año 1964.
Se abastece de telas nacionales a base de lana e importadas desde otros
orígenes de diversas fibras tales como lino, algodón, etc.
DYMAC S.A. utiliza frecuentemente el régimen de admisión tem­
poral para la internación transitoria de diversas materias primas y com­
ponentes utilizados en la elaboración de los productos finales con desti­
no a la exportación. Los abastecedores habituales son firmas de los
EE.UU., países europeos y del Cercano Oriente.
Hasta 1970 toda la producción de DYMAC S.A. estaba destinada
a la venta en el mercado interno del Uruguay. A partir de entonces se ini­
ció una corriente reducida de exportaciones a los EE.UU., sin desatender
la producción para el mercado interno. Se ha logrado incrementar el
monto de las transacciones externas, especialmente con ese país, así co­
mo también con el Brasil, Argentina y Chile, donde se han consolidado
corrientes comerciales de exportación de significación.
DYMAC S.A. tiene una ubicación en las franjas de mercado media
alta y alta. La calidad y seriedad en el cumplimiento de plazos y entregas
184
Exportadores exitosos de América Latina
han permitido que esta empresa trabaje en forma continua en el merca­
do internacional, subrayándose que mantiene aún algunos de sus clien­
tes iniciales.
Las ventas anuales de DYM AC S. A. alcanzan a los u$s7.000.000de
los cuales un 25% se destina al mercado interno y el 75% a los exteriores.
Las exportaciones se realizan fundamentalmente por medio de
viajes y visitas a los principales compradores. En el año 1986 instaló una
filial con oficinas propias en la ciudad de Nueva York (DYMAC U.S. A.),
desde la cual se encuentra en mejores condiciones para atender las de­
mandas y exigencias del mercado de ese país. Es una de las pocas empre­
sas uruguayas con oficinas propias de venta en EE.UU.
La empresa instaló en 1987 un sistema computarizado de modelaje de alta sofisticación, el único disponible en Uruguay y uno de los po­
cos existentes en América del Sur. Dichos equipamientos dan lugar a al­
tos niveles de precisión y al máximo aprovechamiento de los insumos
utilizados, como que permiten el corte automatizado por computación.
DYMAC S. A. está actualmente estudiando un importante proyec­
to de inversiones por un monto superior al millón de dólares, que permi­
tiría incorporar nueva maquinaria y equipos que pondrían a la empresa
en niveles más avanzados de desarrollo tecnológico.
EMPRESA: FABRICA NACIONAL DE PAPEL S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Papel
La FABRICA NACIONAL DE PAPEL S.A. produce celulosa, pro­
ductos químicos y papeles.
En los años 1987 y 1988 la empresa recibió premios a la exportación
acordados por el Banco de la República en el sector de la industria pape­
lera.
La firma tiene tres rubros principales de exportación:
a) Papel bond (obra) blanco wood free para impresión y escritu­
ra
b) Celulosa blanqueada de eucaliptus
c) Papeles diversos para uso especial
La producción de celulosa a partir de madera de eucaliptus (innovación de la FABRICA NACIONAL DE PAPEL S.A.) se lleva a cabo mediante el uso de un complejo sistema de digestión continua. Luego, el
producto pasa por distintas etapas de lavado y blanqueo, lo que permi­
Uruguay
185
te obtener una pasta muy apta para la fabricación de papeles de impre­
sión y escritura.
Las exportaciones de papel bond (obra) blanco tipo wood free, pa­
ra impresión y escritura oscilan entre u$s 5 y u$s 10 millones por año. El
principal mercado es la Argentina, que usualmente absorbe alrededor de
un 75% del total de las exportaciones de estos rubros, advirtiéndose no
obstante intermitencia y variaciones en los montos de las adquisiciones.
Los restantes mercados latinoamericanos en los que se coloca es­
te producto son: Paraguay, Bolivia, Perú y Brasil. Las ventas se realizan
al amparo de acuerdos comerciales celebrados por Uruguay con dichos
países en el ámbito de ALADI, con las consiguientes rebajas arancelarias.
Algunos de estos convenios son de tipo bilateral. En estos momentos la
empresa realiza investigaciones, contactos y esfuerzos para lograr acce­
der al mercado mexicano.
El volumen de las exportaciones anuales se inscribe en el entorno
de las 10.000 toneladas.
Las exportaciones de celulosa blanqueada de eucaliptus alcanzan
entre u$s 2 y u$s 2,5 millones por año. Como el consumo interno del Uru­
guay varía, ello influye sobre la capacidad de oferta al exterior. Las ven­
tas externas oscilan entre 3.000 y 4.000 toneladas anuales. Fundamental­
mente, se orientan a la Argentina. El volumen global de producción de
la firma es de aproximadamente 28.000 a 32.000 toneladas.
Las estimaciones que se realizan pronostican un 60% destinado al
mercado interno y el restante 40% a la exportación.
La empresa vende base para heliografía a la Argentina, Perú y
Ecuador. También se realizan algunas transacciones con Colombia, Ve­
nezuela y EE.UU.
Se está colocando basemicrocapsular en la Argentina en cantida­
des todavía reducidas. Se intenta su venta a otros países de la América
Latina y EE.UU. La producción de este rubro cuenta con el respaldo téc­
nico de una empresa de EE.UU.
Por el momento se coloca papel para cheques sensibilizado única­
mente en el mercado interno, pero se están llevando a cabo investigacio­
nes y contactos tendientes a su eventual exportación a otros países.
Los costos del transporte de los productos de la FABRICA NA­
CIONAL DE PAPEL S.A. al exterior tienen una gravitación muy impor­
tante y a veces decisoria en la concreción de las exportaciones. Los fletes
marítimos tienen habitualmente una incidencia en tomo al 15 ó 25% so­
bre el valor del producto, lo cual pone de manifiesto su carácter funda­
mental en las operaciones. Las exportaciones a la Argentina y al Para­
guay se realizan por vía terrestre. En una ocasión se planteó la probable
186
Exportadores exitosos de América Latina
venta de celulosa a Indonesia pero ella no pudo ser realizada por obstá­
culos encontrados en los fletes.
EMPRESA: FABRICA URUGUAYA DE ALPARGATAS S. A.
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Tejidos y confecciones
La FABRICA URUGUAYA DE ALPARGATAS S.A. es un impor­
tante y tradicional establecimiento industrial del país que en los últimos
años ha intensificado esfuerzos e inversiones para colocar sus productos
en los mercados exteriores. Los resultados obtenidos son diferentes se­
gún el tipo de artículo. Sin embargo ocupan una posición importante las
exportaciones de bienes de alto valor agregado. Sus principales rubros
son:
— Tejidos de algodón y mezclas de poliéster y algodón
— Tejidos jean (índigo/vaquero)
— Alpargatas
— Botas de cloruro de polivinilo
— Calzado de.portivo
— Paños de piso
Las cifras de exportación de la empresa fueron las siguientes: 1986
u$s 6.650.000; 1987 u$s 10.000.000; 1988 u$s 5.400.000; período enero a
marzo de 1989 u$s 4.400.000.
El aumento que se registra especialmente en 1986 y 1987 respon­
de a varios factores, entre los que se destacan las inversiones realizadas
en la capacidad productiva especialmente de tejidos tipo jean. En 1988,
no obstante, se advierte una cierta disminución del valor de los negocios,
principalmente a causa de conflictos laborales.
ALPARGATAS S.A. realiza negocios de exportación a países
miembros de la ALADI con los cuales Uruguay ha celebrado importan­
tes acuerdos comerciales bilaterales: Argentina, Brasil y, en cierta medi­
da, también México. Igualmente tiene una corriente de exportaciones de
tejidos jean a Italia que ingresa al mercado de la Comunidad Económica
Europea en el marco del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) en
base a los cupos que se asignan a países en vías de desarrollo, como el
Uruguay. Estos están sujetos a variaciones cuantitativas que natural­
mente crean incertidumbre. Otros de los países con los cuales se realizan
negocios en el área latinoamericana son México y Cuba. Se han verifica­
do exportaciones ocasionales a otros mercados, tales como Israel, Hun­
gría, Francia, Suiza, EE.UU., y el Reino Unido.
Uruguay
187
Con el Brasil se han registrado ventas dentro del régimen d*>
"draw back" que tiene ese país. Corresponde señalar que a la Argentina
se exportan tejidos de algodón. Otros ingresan a este país bajo un cupo
bilateral asignado a Uruguay en el CAUCE. También es destacable ano­
tar que ALPARGATAS S. A. se ocupa de realizar operaciones de "Façon"
con países latinoamericanos vecinos, como es principalmente el caso de
la Argentina.
Las exportaciones totales realizadas de enero a mayo de 1989 han
significado una cifra de u$s 4.400.000, de las cuales correspondería u$s
1.128.000 a operaciones de "Façon"concertadas con algodón suministra­
do por la Argentina y reexpedido en forma de telas a ese país. Dentro de
esa cifra global de los primeros cinco meses de 1989 corresponden:
CAUCE (Convento con la Argentina):
PEC (Convenio con el Brasil):
Otros países e instrumentos, entre los cuales
resultan principales México e Italia:
u$s 360.000
u$s 925.000
u$s 1.980.000
El algodón, materia prima utilizada por ALPARGATAS S.A., in­
gresa transitoriamente al país conforme a los procedimientos del sistema
de Admisión Temporaria y en ocasiones libre de impuestos a la impor­
tación por haber sido negociado por el Uruguay con países vecinos del
área latinoamericana. Los principales abastecedores son la Argentina y
Paraguay y, en menor medida, el Brasil.
El transporte de las ventas efectuadas a la Argentina y el Brasil se
realiza por vía terrestre. Los negocios que se están concretando con una
empresa estatal de Cuba se canalizarían mediante la utilización de vapo­
res de bandera cubana.
En lo concerniente a las alpargatas, calzado de especiales caracte­
rísticas, se han exportado al Brasil por medio del Protocolo de Expansión
Comercial (PEC). Aunque en forma más bien esporádica también se re­
gistran algunas ventas a México y Paraguay.
Las ventas de tejido jean de ALPARGATAS S.A. han mostrado la
siguiente evolución:
Año
1986
1987
1988
1989 (*)
* período enero/mayo
En miles de dólares
1.262
5.432
3.321
2.512
Exportadores exitosos de América Latina
188
EMPRESA: FRIGORIFICO PESQUERO DEL URUGUAY
(FRIPUR)
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Productos de la pesca y vegetales
El FRIGORIFICO PESQUERO DEL URUGUAY (FRIPUR) es una
delasprincipalesempresaslatinoamericanasen materia de desarrollo de
rubros de consumo y en la aplicación de las más modernas tecnologías
en la manufactura de productos pesqueros envasados en origen. Asimis­
mo, ha iniciado por sus propios medios el cultivo y la exportación de brócolis, espárragos y frutillas debidamente empacados para el consumo.
FRIPUR ha obtenido los primeros premios atribuidos por el Ban­
co de la República del Uruguay a firmas exportadoras locales en la indus­
tria de la pesca (años 1987 y 1988).
La empresa ha llevado a cabo las siguientes exportaciones en los
años 1987 y 1988:
Período
Volumen en toneladas
Valor en millones de u$s
14.500
23
16
Año 1987
Año 1988
11.000
Fuente: FRIPUR
FRIPUR exporta fundamentalmente merluza procesada, de
acuerdo con los siguientes rubros: filetes de merluza, merluza empana­
da rellena y merluza descabezada y eviscerada.
En 1988 se advierte una baja en la exportación de productos de la
pesca, cuyos motivos principales habrían sido los conflictos gremiales
que ese año afectaron a la firma.
En 1988 las colocaciones realizadas en el exterior de brócolis, espá­
rragos y frutillas alcanzaron una cifra de aproximadamente u$s 60.000,
mientras que se estima que para 1989 podrían llegar a superar los u$s
150.000
Los principales mercados de FRIPUR son los siguientes: EE.UU.,
Brasil, Portugal, España, Reino Unido, Francia, Bélgica, Alemania, Sue­
cia, Suiza, Austria, Italia, Arabia Saudita, Kuwait, Taiwan, Hong-Kong,
Japón y Australia.
Uruguay
189
EMPRESA: METZEN Y SENA S.A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Material de construcción
La firma es fabricante de materiales de construcción, azulejos, apa­
ratos sanitarios, loza sanitaria, cerámicas para piso y pared, cerámica de
monococción, gres, semigrés, grés esmaltado y vajilla de porcelana. En
estos momentos coloca en el exterior aproximadamente un 75% de su
producción.
Los primeros pasos dados en 1964 por METZEN Y SENA S.A. en
el comercio internacional consistieron en exportaciones reducidas de
azulejos, aparatos sanitarios y vajilla.
La prod ucción de la empresa está basada en estudios realizados en
forma sistemática de materias primas provenientes del subsuelo nacio­
nal. Cuenta con un laboratorio propio de análisis de insumos y otro pa­
ra el control de la producción. La empresa tiene 32 técnicos permanentes
y mantiene cgntactos y asesorías con instituciones técnicas de dos países
latinoamericanos: Brasil y Argentina, y 5 europeos: Reino Unido, Alema­
nia, Holanda, Francia e Italia.
Se han realizado avances sustantivos en materia de calidad de pro­
ductos y en lo relacionado con la productividad y precios, convirtiendo
su producción en efectivamente competitiva en términos internacio­
nales.
La empresa realiza permanentes esfuerzos de prospección de ya­
cimientos propios de minerales y se ocupa permanentemente en realizar
inversiones para el mejoramiento y especialización de sus equipos in­
dustriales. METZEN Y SENA S.A. exporta azulejos, loza sanitaria, pisos
cerámicos y vajilla a 37 países. Sus exportaciones anuales alcanzan los
u$s 12 millones.
El Banco de la República del Uruguay ha atribuido en los dos úl­
timos años premios de exportación a METZEN Y SENA S.A. en el sector
de productos cerámicos.
Las exportaciones de la firma se dirigen a los siguientes mercados:
Africa (5 países)
Alemania R.F.
Argentina
Australia
Bélgica
Bolivia
Brasil
Canadá
Caribe (4 islas)
Chile
Costa Rica
EE. UU.
España (Islas Canarias)
Finlandia
Francia
Holanda
Irán
Irlanda
Italia
México
Noruega
Paraguay
Puerto Rico
Reino Unido
Sudáfrica
Suecia
Venezuela
Exportadores exitosos de América Latina
190
EMPRESA: MORELIA S. A.
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Juguetes
Esta firma trabaja fundamentalmente con productos plásticos
orientados exclusivamente a los mercados exteriores.
La administración de la firma se encuentra muy actualizada en
materia de equipos electrónicos de comunicación, lo que le brinda una
ventaja apreciable para el contacto con sus clientes.
La empresa considera fundamental que se facilite la labor de los
exportadores mediante el otorgamiento de beneficios que les permitan
estar permanentemente actualizados respecto de los requisitos y exigen­
cias de los compradores, tanto a nivel latinoamericano como europeo.
Las actividades de exportación se iniciaron en 1975 a través del
convenio de cooperación económica y comercial (CAUCE) celebrado por
el Uruguay con la Argentina. Con posterioridad fue accediendo a otros
mercados.
Sus artículos de exportación son los siguientes: juguetes de diver­
so tipo, artículos promocionales, artículos de cotillón y pesebres.
El valor de las exportaciones cumplidas entre los años 1986 y 1988
ha sido el siguiente:
En miles de u$s
Juguetes
Artículos promocionales
Artículos de cotillón
Artículos de pesebre
Artículos promocionales
476
569
248
197
489
TOTAL 1.979
Estos valores corresponden a los tres años acumulados.
Las exportaciones se realizan a la Argentina, Brasil, Paraguay e Ita­
lia, con la siguiente subdivisión:
ARGENTINA: Juguetes, artículos de cotillón, pesebres, artículos
promocionales
BRASIL:
Juguetes
IT ALIA:
Artículos promocionales
PARAGUAY: Pesebres
Uruguay
191
Las ventas a los mercados latinoamericanos se realizan dentro del
marco de los acuerdos comerciales celebrados por el Uruguay con dichos
países. En el caso de Italia habitualmente los importadores se benefician
con las exoneraciones fiscales del Sistema Generalizado de Preferencias
(SGP). Los negocios se realizan en forma directa con los importadores de
dichos países.
El principal mercado de MORELIA S.A. es la Argentina y en se­
gundo lugar Italia.
CAPITULO X
VENEZUELA
EMPRESA: QUIMICA VENOCO
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Dodecilbenceno. Trímeros.
QUIMICA VENOCO es una empresa que se dedica fundamental­
mente a la transformación secundaria de alquilbencenos, principalmen­
te para la industria de detergentes. Cuenta con una planta en la ciudad
de Guacara, estado Carabobo, para la producción de dodecilbenceno
(DDB), la cual inició sus operaciones en 1969. Además con una planta en
El Tablazo, estado Zulia, para elaborar tetrámeno de propileno, que es
uno de los insumos utilizados para la producción de dodecilbenceno.
Dicha planta inició su producción en 1976.
El otro insumo, benceno, es actualmente importado pero será pro­
ducido en Venezuela a partir de 1990 por una de las filiales de Petróleos
de Venezuela (PDVSA).
Dada la introducción en Venezuela de planes relativos a la dispo­
sición de aguas servidas, se sustituyó la materia prima utilizada por la in­
dustria de jabones detergentes en el mercado nacional. En julio de 1982,
en cumplimiento de disposiciones gubernamentales, QUIMICA VENO­
CO comienza a suplir a los fabricantes nacionales de detergentes sinté­
ticos con Aquilbenceno Lineal (LAB), elaborado en la planta de Guaca­
ra, en sustitución de dodecilbenceno con el fin de que se produzcan de­
tergentes con una mayor rapidez de biodegradación. Desde entonces la
totalidad de las producciones de tetrámeno de propileno y dodecilben­
ceno se destina a la exportación. Asimismo, a partir de 1985, QUIMICA
VENOCO desarrolla en la planta de El Tablazo la capacidad de produ­
cir eumeno, que es la materia prima en la producción de fenol y acetona.
Actualmente el eumeno se destina a la exportación.
Las exportaciones de QUIMICA VENOCO alcanzaron a 15 millo­
nes de dólares en 1986; 15,7 en 1987, y 22 millones en 1988, previéndose
que sean de un monto similar en 1989.
Exportadores exitosos de América Latina
196
El principal producto de exportación de QUIMICA VENOCO es
el dodecilbenceno. La empresa es la única productora en Venezuela y la
mayor exportadora de América Latina de este producto.
Sus principales mercados se encuentran en América Latina. El
destino de sus exportaciones porcentualmente es el siguiente:
Productos
Perú
Chile
Ecuador
Colombia
Cuba
USA
Europa
DDB
DDB
Trímero,
polímero pesado,
alquil pesado
TOTAL
Volumen
%
Valores
%
20
16
3
6
2
6
29
25
4
7
3
4
47
28
100
100
Las exportaciones a Europa son en su mayoría de trímero, produc­
to que se utiliza para la industria plastificante. El menor valor del tríme­
ro respecto de otros productos exportados por la empresa explica la ma­
yor proporción de los mercados cuando se considera en términos de vo­
lumen. Las exportaciones hacia Europa tienen como destino Francia, Ho­
landa, Alemania e Italia.
QUIMICA VENOCO es una de las primeras empresas que resul­
tan del diseño de una política de desarrollo petroquímico para Venezue­
la en la cual se definen las áreas de participación del sector privado. En
este sentido puede considerarse como pionera en cuanto a la instrumen­
tación de una política de empresas mixtas.
Originalmente QUIMICA VENOCO C.A. tuvo como socios a Venoco (grupo de inversionistas privados venezolanos) con 55% del capi­
tal accionario y al Instituto Venezolano de Petroquímica (Empresa Esta­
tal, hoy en día Pequiven C. A.), con un 15%, así como a Shell Química de
Venezuela S. A. y Phillips Investment Inc. (empresas extranjeras transna­
cionales) con un 15% cada una. Actualmente, el grupo Venoco controla
el,64%, mientras que Pequiven y Shell poseen el 17,5% cada una. Su ca­
pital es de Bs. 269 millones.
El grupo de Industrias Venoco, socio mayoritaria de la empresa, es
un "holding" industrial que agrupa varias industrias relacionadas con el
Venezuela
197
sector petroquímico, químico y de grasas y lubricantes. Casi todas ellas
son empresas exportadoras, aunque en cantidades menores que las de
QUIMICA VENOCO. Se trata de un grupo que ha incursionado en dife­
rentes modalidades de asociación y mercados dentro de su ramo.
QUIMICA VENOCO inició sus actividades utilizando tecnología
Phillips y logró una rápida asimilación de ella hasta desarrollar una tec­
nología propia de alquilación que actualmente comercializa internacio­
nalmente. La gerencia de la empresa atribuye a este hecho gran parte de
su éxito.
Otro de los logros importantes de la empresa es el haber podido in­
troducirse en el mercado de América Latina, el cual era cubierto por em­
presas transnacionales, básicamente Chevron. Para este éxito le atribuye
especial importancia al contacto directo con los clientes, a los servicios
que presta y al prestigio alcanzado a través de los años.
QUIMICA VENOCO suple actualmente el 45% de las necesidades
de importación de América Latina y aspira a llegar a un porcentaje de 60
- 65% para 1992. En el futuro cercano espera introducirse en el mercado
de América Central. Los otros proveedores en el Continente son Rhone
Poulenc y Chevron, con los cuales la empresa mantiene, según sus pro­
pias palabras, una competencia abierta pero no desleal.
En cuanto a empresa venezolana sus productos gozan de trata­
miento preferencial en el Pacto Andino, a través del Programa Sectorial
de Desarrollo Industrial para el sector petroquímico. Asimismo goza de
preferencias acordadas en el marco de la ALADI a través de los alcances
de Acuerdo Parcial. Tal preferencia es comúnmente de 15% pero desta­
ca el caso de Chile en el cual la preferencia es de 90%. En la Comunidad
Económica Europea y los Estados Unidos de América los productos de
la empresa hacen uso del Sistema Generalizado de Preferencias.
En cuanto a financiamiento, la empresa ha utilizado al Sistema An­
dino de Financiamiento del Comercio (SAFICO) dentro del marco de la
Corporación Andina de Fomento (CAF). A nivel nacional utiliza también
el crédito del Fondo de Financiamiento de las Exportaciones (FINEXPO)
y se beneficia del incentivo de exportación establecido por Ley. Sus prin­
cipales productos de exportación tienen un Valor Agregado Nacional de­
terminado por el Instituto de Comercio Exterior de 60%, lo que significa
un incentivo de 30% del valor FOB de la mercancía exportada. La empre­
sa no ha percibido préstamos del Estado, salvo los de financiamiento del
Comercio.
Entre las ventajas comparativas principales de QUIMICA VENO­
CO destaca la disponibilidad de materias primas a precios comparativos
a nivel internacional así como la capacidad tecnológica ya reseñada.
198
Exportadores exitosos de América Latina
QUIMICA VENOCO no ha confrontado problemas de proteccionismo,
pero una de las empresas del Grupo Venoco, Sulforca, fue penalizada re­
cientemente por el gobierno norteamericano con un arancel compensa­
torio de 96,3% para su producto de sulfato de aluminio.
EMPRESA: FIOR DE VENEZUELA
PRODUCTO QUE EXPORTA:
Briquetas de hierro esponja (DRI)
La empresa FIOR DE VENEZUELA se dedica a la fabricación de
briquetas de hierro esponja, que es un producto complementario y sustitutivo de la chatarra en la producción de acero. Posee una planta en Ciu­
dad Guayana, Estado Bolívar, con una capacidad de 400.000 toneladas
métricas anuales. Ocupa 420 personas. En sus inicios FIOR fue concebi­
da como una empresa dedicada totalmente a la exportación, dadas las ca­
racterísticas de sus productos, pero las demandas del mercado nacional
la llevaron a cubrir también el mercado doméstico, lo que obligó inclu­
so la transformación de su composición accionaria. Actualmente expor­
ta alrededor del 40% de su producción, lo que significa 15 millones de dó­
lares en 1987,13,5 millones en 1988 y 19 millones en 1989. Su destino son
los EE.UU.
El proceso FIORdeproduccióndebriquetasesunprocesodetecnología avanzada desarrolladoporEXXONconelobjetodeproducir brique­
tas altamente metalizadas poco susceptibles a la oxidación, de fácil ma­
nejo y transporte y por ello adecuadas para la exportación. Sus siglas res­
ponden al nombre inglés del proceso "Fluidized Iron One Reduction".
La planta de Puerto Ordaz, Ciudad Guayana, de FIOR DE VENE­
ZUELA fue la primera planta comercial en la cual se utilizó esta tecnolo­
gía y fue diseñada y construida por David McKee Corporation. Se pen­
saba en el aprovechamiento de la localización estratégica del proyecto en
las riberas del río Orinoco en donde abundan recursos de hierro y gas na­
tural, insumos principales del proceso.
Originalmente la empresa tenía participación accionaria de SIVENSA (grupo privado venezolano), Corporación Venezolana de Gua­
yana, CVG (Holding Estatal Venezolano de Empresas Básicas), EXXON
y diversos inversionistas nacionales y extranjeros. La estructura de capi­
tal era aproximadamente: un tercio capital privado venezolano, un ter­
cio capital estatal venezolano y un tercio capital privado extranjero. Ac­
tualmente, luego que la empresa empezó a dedicarse parcialmente a su­
plir el mercado local, su composición accionaria es de 60% SIVENS A (ca­
pital privado venezolano) y 40% CVG (capital estatal venezolano).
Venezuela
199
Los problemas tecnológicos, particularmente de diseño de planta,
fueron superados y actualmente FIOR exhibe un dominio tecnológico
completo y constituye la planta más avanzada de las que utilizan dicha
tecnología en el mundo. Para 1988 la planta FIOR de Ciudad Guayana es­
taba produciendo por encima de su capacidad de diseño.
Por otra parte las briquetas FIOR han obtenido una gran acepta­
ción en el mercado y son utilizadas por las pequeñas acerías, para las cua­
les son particularmente convenientes. Se ha convertido en un producto
que no es un simple susti tu to de la chatarra ya que permite un mayor con­
trol en la fabricación de aceros especiales.
Además del incremento en el uso, la empresa se ha beneficiado del
aumento de precios que ha experimentado el producto durante los últi­
mos años.
Las exportaciones de FIOR se realizan en la actualidad, casi exclu­
sivamente, al mercado norteamericano. Aunque han hecho ventas a
otros mercados, como Alemania y Turquía, se trata de contratos ocasio­
nales. El producto no paga arancel en el mercado norteamericano, por lo
cual no se beneficia del Sistema Generalizado de Preferencias. No ha en­
frentado problemas de proteccionismo ni tampoco problemas de trans­
porte.
Aunque FIOR se beneficia del incentivo de exportación otorgado
por ley y tiene un Valor Agregado Nacional que le significa un bono de
exportación del 38% del valor de la mercancía, sus ejecutivos consideran
que el incentivo no es indispensable para la rentabilidad de sus operacio­
nes. El otro mecanismo gubernamental utilizado por FIOR es el Fondo de
Financiamiento de las exportaciones (FINEXPO).
Recientemente se ha anunciado un contrato para construir una
nueva planta que utilice el proceso FIOR en Venezuela, que al igual que
la existente sería construida por David McKee Corporation. En ella par­
ticiparía la Corporación Venezolana de Guayana pero no así el grupo SIVENSA.
EMPRESA: SUDAMTEX
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Mantas. Telas. Chips de poliéster. Fi­
bra de vidrio, hilados de nylon, hila­
dos de poliéster y fibras de poliéster.
La empresa SUDAMTEX de Venezuela fue fundada en 1946 para
abastecer el mercado venezolano en el área textil. Se dedicó exclusiva­
mente al mercado doméstico hasta 1979, cuando inició la exportación de
200
Exportadores exitosos de América Latina
telas y chips de poliéster. Tanto las actividades destinadas a Venezuela
como las de exportación han mantenido una expansión sostenida a tra­
vés de los años. Las actividades de exportación se han incrementado par­
ticularmente en los últimos años, habiendo diversificado sus productos
de exportación a fibra de vidrio, hilados de nylon, hilados de poliéster y
fibras de poliéster. Actualmente, un 25% de sus ventas aproximadamen­
te se dedica a la exportación. Los valores exportados alcanzaron a 18 mi­
llones de dólares en 1986,20 millones en 1987,26 millones en 1988 y se es­
tima que llegarán a 40 millones durante 1989. Los mercados de exporta­
ción de SUDAMTEX son países de América Latina y de la Comunidad
Económica Europea. En 1990 se proyecta incursionar en el mercado nor­
teamericano.
Se trata de una empresa de capital totalmente venezolano en la
cual tres grupos de accionistas controlan el 65% del capital y el resto se
encuentra en manos de pequeños accionistas. Ocupa 2.000 personas.
A través de su desarrollo SUDAMTEX se ha transformado de una
empresa específicamente textil en una empresa químico-textil que ha
tendido hacia una integración vertical. Debido a que utiliza materias pri­
mas de carácter petroquímico, tanto nacionales como importadas, ha
avanzado en la fabricación de nylon, chips y fibras de poliéster. En el área
agrícola ha invertido en siembras de algodón, para su posterior procesa­
miento, que actualmente le suministran aproximadamente un 50% de
sus necesidades. Las plantaciones de algodón, localizadas en el Estado
Barinas, cubren actualmente 8.000 hectáreas.
Dentro del programa de expansión de la empresa, se adquirió ha­
ce cuatro años, con el objeto de reactivarla, una planta de fibra de vidrio
que se dedica principalmente a la producción para la exportación. La am­
pliación de esta planta pasará de una capacidad de 300 toneladas men­
suales a una de 1.000 toneladas mensuales. La producción de esta plan­
ta, en la cual SUDAMTEX está asociada con PPG, empresa norteameri­
cana, se dedicará en proporción apreciable al mercado norteamericano.
A través de los años, SUDAMTEX ha desarrollado una tecnología
propia y mantiene acuerdos de intercambio con " plantas amigas" para
la resolución de problemas tecnológicos actuales. Su técnica de ventas en
el exterior consiste en mantener representantes que eligen los canales
más apropiados, sean éstos ventas directas a las plantas locales o utiliza­
ción de distribuidores locales.
En cuanto a los principales problemas para la exportación que ha
confrontado, SUDAMTEX señala las dificultades del transporte y sus al­
tos precios, particularmente con destino a América Latina y Europa. Al
respecto destaca el impacto negativo de los monopolios de las líneas na­
Venezuela
201
vieras nacionales, como es el caso en Venezuela y Argentina. Otro obs­
táculo para la exportación lo constituye la obtención de permiso, parti­
cularmente certificados de origen, los cuales tienen demoras poco prede­
cibles. Durante el año 1989 a estas dificultades se ha añadido el alza en las
tasasde interés en Venezuela lo que encarece el mantenimiento de inven­
tarios.
En relación al marco institucional, la empresa no ha sufrido pro­
blemas de proteccionismo y se beneficia de preferencias otorgadas en el
marco de los Acuerdos de Alcance Parcial de la ALADI y del Programa
de Liberación del Acuerdo de Cartagena. Dentro de este último, ha sufri­
do obstáculos administrativos para la obtención de preferencias en el
Ecuador. En Europa, se beneficia del Sistema Generalizado de Preferen­
cias y facilidades especiales que ha otorgado a los países latinoamerica­
nos la Comunidad Económica Europea.
En la parte administrativa, las exportaciones se manejan dentro de
la Vicepresidencia de Comercialización. No existe una unidad indepen­
diente dedicada a las exportaciones.
Consideran que la exportación es buen negocio, pero que es nece­
sario el mantenimiento del incentivo fiscal, el cual promedia alrededor
de un 25% del valor FOB de las exportaciones.
EMPRESA: SURAL (SURAMERICANA DE
ALUMINIO C.A.)
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Alambrón, alambre y cables de alumi­
nio (incluyendo conductores de elec­
tricidad)
SURAMERICANA DE ALUMINIO fue fundada en 1978 con el ob­
jeto de elaborar aluminio primario proveniente de VENALUM (Venezo­
lana de Aluminio, empresa del Estado). Sus productos principales son
alambrón, alambre y cables de aluminio, incluyendo conductores de
electricidad. Ocupa 420 personas.
Originalmentecontabacon capital accionario de Venalumy Southwire, empresa norteamericana, además de capital privado venezolano.
Para el inicio de su producción Venalum se comprometió a suministrar­
le la materia prima por un lapso de 10 años, con un descuento de 6% so­
bre los precios internacionales de aluminio. La empresa tuvo éxito des­
de el principio penetrando el mercado norteamericano. La base de tal éxi­
to consistió en que fue concebida para la exportación (80% de la produc­
202
Exportadores exitosos de América Latina
ción) y eligió la tecnología más avanzada, lo que le permitió lograr altos
niveles de calidad.
En 1981, luego de un cambio de gobierno en Venezuela en 1979,
Venalum desconoció el contrato de suministro lo que creó graves dificul­
tades a la empresa y la mantuvo prácticamente inactiva durante dos
años. Esta situación significó pérdida de mercados y la separación del so­
cio extranjero (Southwire) de la empresa.
Southwire debió enfrentar la presión de los bancos norteamerica­
nos por incumplimiento en los pagos. La empresa, que había llegado a te­
ner 600 obreros, se redujo a 80 obreros, manteniendo al personal técnico
entrenado que podía permitir su sobrevivencia.
En 1983, luego de un cambio de administración en Venalum, se
normaliza la situación y se vuelve a asegurar el suministro de insumos.
Mientras tanto la empresa había venido trabajando con insumos de ori­
gen brasileño. Las pérdidas durante los dos años de inactividad alcanza­
ron a Bs. 400 millones (cerca de 100 millones de dólares al cambio de la
época).
Una vez que la empresa reinició sus actividades recobró sus mer­
cados llegando a cubrir el 20% del mercado norteamericano dealambrón
y alambres de aluminio. La reducción de precios del aluminio entre los
años 1983-1986 le creó dificultades a algunos de sus clientes, entre ellos
Alcoa y Thyssen, cada una de las cuales saldó sus obligaciones con SU­
RAL mediante el traspaso de una planta elaboradora del producto.
En 1986, cuando la presencia de SURAL en el mercado norteame­
ricano ya era importante, Southwire, el antiguo socio, intenta demandas
contra SURAL, amparada por la Ley de Comercio Norteamericana. Co­
mo resultado de esas demandas que alegaban dumping y subsidios en
Venezuela, se le imponen a los productos de la empresa y sus similares
provenientes de Venezuela derechos compensatorios del 42%. La base
para adoptar dicha decisión por parte de las autoridades norteamerica­
nas fue la existencia del "Bono de Exportación" que otorgan las autori­
dades venezolanas a las exportaciones no tradicionales. El Bono de Ex­
portación sirve para el pago de impuestos y es un instrumento negocia­
ble. Su monto depende del contenido del "Valor Agregado Nacional" del
producto importado. Simultáneamente la Comunidad Económica Euro­
pea impuso, por sus propias razones una sobretasa arancelaria de 10% a
los productos que exporta SURAL.
Esta situación obligó a la empresa a diversificar sus productos, uti­
lizando las plantas que poseía en los Estados Unidos, entre otras, y a di­
versificar sus mercados. En cuanto a los productos se extendió hacia el ra­
mo de cables eléctricos, en los cuales actualmente cubre el 47% del mer­
Venezuela
203
cado norteamericano. Asimismo, ha incursionado en aleaciones en alam­
bre. En cuanto a mercados la diversificación comprende a Japón, India,
Bulgaria y otros países socialistas, Africa y Colombia. Actualmente está
presente en una licitación en Argentina.
En general, la empresa se encuentra en un proceso de transnacio­
nalización en la cual mezcla la producción venezolana con la elaboración
en el territorio de sus mercados. Las exportaciones SURAL fueron de 68,8
millones de dólares en 1986; 52,9 millones en 1987, y 35 millones en 1988
lo que la constituye en la principal empresa exportadora del sector pri­
vado venezolano.
Los sistemas propios de la empresa así como los servicios de infor­
mación de comercio exterior fueron los más utilizados. En cambio, sólo
regularmente se recurrió a consultores externos y a otros medios.
Se prevé para el futuro una mayor participación en licitaciones in­
ternacionales.
Se procurará la asociación con otras empresas del ramo, tanto na­
cionales como extranjeras. Se intentará la introducción en los mercados
del Cono Sur así como en los socialistas.
Se tratará de introducir nuevos servicios y productos tales como:
riñes de aluminio; alambres, alambrón y cables (otras aleaciones); rema­
ches de aluminio para la industria de la construcción; aluminio primario.
EMPRESA: DANAVEN
PRODUCTOS QUE EXPORTA: Conjuntos ensamblados para ejes di­
ferenciales de vehículos medianos;
puntas de eje para vehículos livianos y
medianos. Ejes ensamblados para ve­
hículos livianos.
DANAVEN es una empresa dedicada a la fabricación de ejes pa­
ra vehículos y las partes y componentes de éstos. Ocupa 400 personas.
Forma parte del grupo siderúrgico-metalmecánico SIVENSA y su com­
posición accionaria es de 51 % de Sivensa y 49% de Dana Corporation. Es­
ta última es una empresa norteamericana transnacional dedicada al ra­
mo de partes de automóviles.
DANAVEN fue concebida originalmente para abastecer el merca­
do interno y como parte de un complejo industrial destinado a cumplir
con la incorporación de partes en los vehículos ensamblados en el país de
acuerdo a la política nacional para el sector automotor, la cual luego in­
204
Exportadores exitosos de América Latina
tentó insertarse dentro del Programa Sectorial de Desarrollo Industrial
del Pacto Andino. La empresa inició sus actividades en 1969 y sus expor­
taciones en 1983. Actualmente exporta el 30% de su producción princi­
palmente al mercado norteamericano, que absorbe el 70% de sus ventas
al exterior. Canadá absorbe el 15%, Colombia el 7% y entre Corea, Taiwan
e Israel el 8% restante.
Sus exportaciones fueron de 1,8 millones de dólares en 1986,5,7
millones en 1987,12 millones en 1988 y 15 millones en 1989.
A EE.UU. exportan conjuntos ensamblados para eies diferenciales
para vehículos medianos; puntas de eje para vehículos livianos y media­
nos. Para Canadá y Taiwán exportan conjunto ensamblado para ejes di­
ferenciales de vehículos medianos. A Israel exportan ejes ensamblados
para vehículos livianos.
Los productos de DAN AVEN sedestinan a equipo automotor ori­
ginal. Esto es, no participa en el mercado de repuestos. Su colocación en
los mercados externos se realiza a través del socio extranjero, Dana Cor­
poration, y está destinada a las grandes corporaciones productoras del
sector, tales como General Motors, Ford, John Deere, etc. El aporte del so­
cio extranjero se refleja no sólo en el aporte de mercado, capital y tecno­
logía sino también en el mejoramiento de los sistemas y capacidad ope­
rativa, con objeto de hacer los productos competitivos en el mercado in­
ternacional. Actualmente, la empresa está expandiendo sus mercados y
empieza a exportar a Corea, Taiwan, Canadá e Israel. El mercado en el
que le toca actuar es de alta tecnología y mucha competencia por lo que
la calidad de los productos y la actualización tecnológica es de relevan­
cia fundamental.
Además del eje para vehículo, DANAVEN exporta partes como
Coco ensamblado parte vehículo automotor"; punta de eje maquinado;
coco maquinado carcaza diferencial; tubo maquinado y coco ensamblado
y tapas. Todos estos productoshan sidoclasificadosporel Institutode Co­
mercio Exterior de Venezuela con un Valor Agregado Nacional de 60%.
En virtud de ello las exportaciones reciben un incentivo fiscal de 30% del
valor FOB de la mercancía. De acuerdo a los ejecutivos de la empresáeste estímulo es indispensable para la rentabilidad de sus exportaciones.
Para 1989 y 1990 se estima que habrá un incremento sustancial de
las exportaciones debido a la recesión por la que atraviesa actualmente
el mercado doméstico. Debido a que sus productos no pagan arancel en
sus principales mercados, la empresa no se beneficia del Sistema Gene­
ralizado de Preferencias. De las preferencias otorgadas en el ámbito de
América Latina, sólo se beneficia en el caso de sus exportaciones a Co­
lombia.
Venezuela
205
La empresa tiene proyectos ambiciosos de expansión para la ex­
portación, que están siendo actualmente revisados debido a la debilidad
del mercado doméstico.
Dentro del Grupo Sivensa, el cual como tal es el segundo grupo
privado exportador venezolano, con ventas al exterior de u$s 100 millo­
nes para el año 1988, que aspira a incrementar a u$s 130 millones en 1989,
DANA VEN es la empresa exportadora más sólida. Para la elaboración de
sus productos finales utiliza como insumos los productos de otras em­
presas del grupo. La fundición de piezas autores la realiza S.H. Fundicio­
nes, sobre la base de acero venezolano proveniente de la empresa matriz
del Grupo Sivensa.
Los tubos para ejes los elabora Tubo Auto con acero proveniente
de la empresa siderúrgica estatal Sidor, mientras que la mecanización y
tratamiento la realizan Siduforja y Spicer con aceros especiales importa­
dos. Estas empresas también suplen a otras empresas exportadoras del
grupo tales como Ejeven, que produce ejes traseros para vehículos pesa­
dos, y Sida ven, que produce y exporta chasis y cargueros. En todas estas
empresas, con la excepción de Sivensa, la empresa matriz, se da una par­
ticipación importante de capital extranjero. El uso de los canales de co­
mercialización aportados por los socios extranjeros es considerado por
los ejecutivos de la empresa como uno de los factores clave para su éxito.
Como puede apreciarse, DANAVEN forma parte de un comple­
jo de empresas destinado a cubrir el mercado de partes automotrices, ini­
cialmente doméstico y posteriormente externo. Tal complejo utiliza insu­
mos provenientes de la industria siderúrgica nacional y aceros especia­
les importados. Su aspiración a largo plazo es integrar verticalmente sus
actividades mediante la producción de aceros especiales en el país.
Por ahora, sin embargo, sus proyecciones son incrementar las ex­
portaciones de forma sostenida durante los próximos años a través de in­
versiones que están por concluirse y previendo una caída del mercado
local.
ANEXO I
RESUMEN
COMPARATIVO
DE LOS INFORMES
1. Los montos exportados
Argentina
De las 40 firmas consultadas 31 informaron sobre este punto. Durante el
año 1988 dos de ellas (1) exportaron más de u$s 200 millones; dos (2) lo hicieron
por más de u$s 50 millones; tres (3) superaron los u$s 30 millones; cuatro (4) lo
hicieron por más de uSs 10 millones; tres (5) por más de u$s 5 millones; diez (6)
por más de u$s 1 millón y siete (7) por menos de esa suma.
1) Tubos sin costura; acero
2) Automotriz; lácteos
3) Tejidos y confecciones; ácido tartárico y celulosa
4) Papel para diario; barras, perfiles y envases de aluminio; componen­
tes para camiones; neumáticos
5) Mosto y vino; motocompresores para refrigeración y medicamentos
6) Papel; bienes de capital para la industria petrolera; carburo de calcio y
bombas para exacción de petróleo; guillotinas; cerámica sanitaria y
grifería; tubos de alta presión; uva de mesa y espárragos; golosinas; ne­
gro de humo
7) Máquinas para contar billetes; libros; golosinas; relojes para registro de
personal; reactivos para diagnósticos; correas transportadoras; sillas
para oficinas
Brasil
Las siete empresas consultadas informaron sobre este punto. Una (1) su­
peró u$s 300 millones, otra (2) los u$s 100 millones, dos (3) los u$s 50 millones,
dos (4) los u$s 10 millones y una (5) lo hizo por menos de un millón.
1) Aviones
2) Trader
3) Pollos congelados; productos siderúrgicos
4) Motores eléctricos; prensas
5) Piezas para motores a explosión
210
Exportadores exitosos de América Latina
Colombia
De las siete firmas consultadas siete informaron sobre este punto. Una (1)
superó los u$s 100 millones; dos (2) lo hicieron por más de uSs 50 millones; una
(3) superó los uSs 30 millones; tres (4) lo hicieron por más de los u$s 10 millones.
1) Frutas
2) PVC; cemento
3) Hilados y tejidos
4) Impresos y libros; langostinos; flores
Chile
De las 15 firmas consultadas la totalidad informó sobre este punto. Cin­
co de ellas exportaron por más de u$s un millón en 1988 (1); cuatro lo hicieron
entre 300 mil y u$s un millón (2); tres superaron los u$s 100 mil pero no alcan­
zaron a u$s 300 mil (3) y otras tres exportaron por debajo de esta cifra (4) .
1) Computación; muebles; productos de bronce; salmones; electrodo­
mésticos y rodados
2) Balatas para frenos y embragues; artículos de madera; calzones de
PVC para niños; galletas y chocolates
3) Instrumental medico; calzado de caucho; carteras de cuero
4) Artículos de goma; cepillos y sedas dentales; juguetes
Ecuador
Las dos empresas consultadas informaron sobre este punto. Una (1) supe­
ró los 10 millones; la otra (2) lo hizo por menos de un millón de u$s.
1) Camarones
2) Flores
México
Las seis empresas visitadas informaron sobre este punto. Durante el año
1988 una de ellas (1) exportó por más de u$s 100 millones; tres (2) lo hicieron por
más de u$s 10 millones; una (3) por más de u$s 5 millones; y una (4) por más de
u$s 1 millón.
1) Conductores eléctricos
2) Globos de látex; molienda de maíz; galletas y pastas
3) Transformadores
4) Derivados del limón
Uruguay
Diez de las once firmas consultadas informaron sobre este punto. Una (1)
superó los u$s 30 millones; dos (2) lo hicieron por más de uSs 10 millones; cua­
Resumen comparativo de los informes
211
tro (3).por más de u$s 5 millones; dos (4) por más de u$s 1 millón y una (5) por
menos de esa cantidad.
1) Lácteos
2) Anhídrido itálico; pesca; legumbres y frutas
3) Textiles; curtientes; papel; prendas de vestir
4) Chapas, flejes y alambres; cerámica
5) juguetes
Venezuela
Las cinco firmas consultadas informaron sobre este punto. Durante el año
1988 una de ellas (1) exportó por más de u$s 100 millones mientras que las cua­
tro (2) restantes lo hicieron por más de u$s 10 millones.
1) Aluminio
2) Briquetas de hierro esponja; productos químicos; textiles sintéticos,
ejes para vehículos
2. La proporción que se exporta
Argentina
De las 40 firmas visitadas, 33 se refirieron al punto. De ellas una (1) des­
tina a la exportación la totalidad de lo que produce; trece (2) más de la mitad; do­
ce (3) exportan más del 20% y las restantes siete (4) menos de ese porcentaje.
1) Uva de mesa y espárragos
2) Tubos sin costura; motocompresores de refrigeración; aluminio; bie­
nes de capital para la industria petrolera; ácido tartárico; espárragos;
semillas certificadas de alta calidad; dos que producen acero; compo­
nentes para camiones; sillas para oficina; tubos de alta presión; guillo­
tinas
3) Relojes para registro de personal; celulosa; carburo de calcio; dos que
producen tejidos y confecciones; papel para diario; lácteos; negro de
humo y neumáticos; cerámicas sanitarias y grifería; baños; perfiles y
envases de aluminio; golosinas
4) Dos de medicamentos; matricería; vehículos; sus partes y piezas; mos­
to y vino; golosinas; bienes de capital
Brasil
De las siete firmas consultadas, dos informaron sobre el punto. Una (1)
destina a la exportación más del 10% de lo que produce. La otra (2) el 50%.
1) Pollos congelados
2) Productos siderúrgicos
212
Exportadores exitosos de América Latina
Colombia
De las siete firmas consultadas, seis informaron sobre este punto. Una em­
presa (1) destina a la exportación el 100% de lo que produce; dos (2) más del 50%;
dos (3) más del 20% y otra (4) menos de ese porcentaje.
1) Flores
2) Langostinos; cemento
3) Impresos y libros, FVC
4) Hilados y tejidos
Chile
Las 10 firmas que informaron sobre este punto, sobre 15 entrevistadas
abarcan un amplio rango desde 6% (1) hasta 95% (2). Una exportó el 8,3% (3) y
tres firmas exportaron por valor equivalente al 15% de su producción (4). En or­
den creciente, una exportó el 42% (5), otra el 50% (6), otra el 65% (7).
1) Calzones de PVC para niños; electrodomésticos y rodados
2) Muebles
3) Computación
4) Calzado de caucho; productos de bronce; carteras de cuero
5) Juguetes
6) Instrumental médico
7) Salmones
Ecuador
Las dos firmas consultadas informaron sobre este punto. Ambas (1) des­
tinan a la exportación más del 50% de lo que producen.
1) Camarones; flores
México
Las seis empresas entrevistadas informaron sobre este punto. De ellas tres
(1) destinan a la exportación más de la mitad de lo que producen; dos (2) expor­
tan más del 20% y una (3) menos de ese porcentaje.
1) Transformadores; globos de látex; derivados del limón
2) Conductores eléctricos; galletas y pastas
3) Molienda de maíz
Uruguay
De las 11 firmas visitadas cinco informaron sobre este punto. Una (1) des­
tina a la exportación el 100% de lo que produce; dos (2) lo hacen por más de la mi­
tad mientras que las dos (3) restantes exportan más del 20% de lo que producen.
Resumen comparativo de los informes
213
1) Juguetes
2) Cerámicas; prendas de vestir
3) Lácteos; papel
Venezuela
Las cinco empresas consultadas informaron sobre el punto. Una (1) des­
tina a la exportación la totalidad de lo que produce. Dos (2) lo hacen por más de
la mitad. Dos (3) lo hacen por más del 20%.
1) Briquetas de hierro esponja
2) Productos químicos; aluminio
3) Textiles sintéticos; ejes para vehículos
3. Mercados a los que vende
Argentina
De las 40 firmas entrevistadas 40 se refirieron a los mercados a los que sus
exportaciones se dirigen. En 20 casos los principales mercados se encuentran en
América Latina (1 ), en 16 en países desarrollados (2) y en los 4 restantes en regio­
nes no industrializadas diferentes de Latinoamérica (3).
Tres empresas (4) concentran sus ventas en países vecinos debido princi­
palmente a la incidencia que en sus productos tiene el flete. Sin embargo se están
realizando ventas a EE.UU., la CEE y Lejano Oriente. Una editorial vende prin­
cipalmente a América Latina por razones de idioma. Cuatro empresas (5) lo ha­
cen también allí por gozar de ventajas arancelarias pactadas en la ALADI. Una
(6) utiliza las ventajas resultantes del Protocolo Alimenticio firmado en 1987 con
Brasil y también la ventaja de la cuota existente en EE.LIU.
Entre las empresas cuyos principales compradores se encuentran en los
países industrializados, cuatro (7) lo hacen aprovechando el Sistema Generaliza­
do de Preferencias (SGP). Dos (8) sacan ventaja al vender en contraestación.
Entre las firmas que venden principalmente a países en desarrollo dife­
rentes de los de América Latina cabe destacar una (9) que lo hace a China y otra
(10) que vende a Libia.
1) Aluminio; dos de medicamentos; golosinas; relojes para registro de
personal; máquinas de contar billetes; ácido tartárico; bienes de capi­
tal para la industria petrolera; dos de papel; celulosa; libros; automo­
triz; tubos de alta presión; correas transportadoras; guillotinas; lácte­
os; trader; negro de humo; bienes de capital
2) Semillas certificadas; carburo de calcio; espárragos; dos de acero; dos
de tejido y confecciones; mosto y vino; tubos sin costura; cerámica sa­
nitaria y grifería; barras, perfiles y envases de aluminio; embarcaciones
deportivas; componentes para camiones; sillas de oficinas; golosinas;
uva de mesa y espárragos
Exportadores exitosos de América Latina
214
3) Bombas para extracción de petróleo; motocompresores de refrigera­
ción; neumáticos; barcos
4) Papel para diario; papel; celulosa
5) Automotriz; química; guillotinas; tubos de alta presión
6) Lácteos
7) Tejidos y confecciones; mosto y vino; cerámica sanitaria y grifería de
alta tecnología; componentes para camiones
8) Espárragos; uva de mesa y espárragos
9) Compresores de refrigeración
10) Bombas para extracción de petróleo
Brasil
De las siete empresas visitadas, tres informaron sobre este tema. En una
(1) el principal mercado está en los países desarrollados. En otra (2) en Oceanía
y el Sudeste asiático. Una (3) realiza sus principales negocios en los países en de­
sarrollo. Al respecto encuentra difícil operar con América Latina y Asia, pero el
hecho de que estos últimos países junto con los de Europa estén en crecimiento
económico hace las operaciones más fáciles.
1) Prensas
2) Productos siderúrgicos
3) Trader
Colombia
Las siete firmas consultadas informaron sobre este tema. Para seis firmas
(1) el principal mercado está en los países desarrollados. Para la otra (2) en los del
Grupo Andino.
1) Impresos y libros; hilados y tejidos; frutas, langostinos, flores; cemento
2) PVC
Chile
Délas 15 firmas entrevistadas que indicaron el destino de sus exportacio­
nes, 10 exportan a países de América Latina (1). Otro destino numéricamente im­
portante es EE.UU. ya que sobre 15 empresas 8 se dirigieron a ese mercado (2).
Canadá compró productos de dos empresas (3). A países de Europa sé vendió en
cuatro casos (4). Entre los que venden a países en desarrollo diferentes de los de
América Latina, caben destacar dos firmas que lo hacen a Tahití (5) y otras dos a
Nigeria, También se exporta a países desarrollados de otros continentes como ja ­
pón (7), Australia (8), Nueva Zelandia (9), Taiwán (10) y Sudáfrica (11).
1) Computación; instrumental médico; artículos de goma; cepillos y se­
das dentales; balatas para frenos y embragues; calzado de caucho; cal­
zones de PVC para niños; productos de bronce; salmones; electrodo­
mésticos y rodados
Resumen comparativo de los informes
215
2) Balatas para frenos y embragues; artículos de madera; muebles; juguetes;
salmones; carteras de cuero; electrodomésticos y rodados; galletitas y
chocolates
3) juguetes; galletas y chocolates
4) Artículos de madera; calzado de caucho; productos de bronce; salmo­
nes
5) Calzones de PVC para niños; galletas y chocolates
6) Balatas para frenos y embragues; calzado de caucho
7) Salmones; galletas y chocolates
8) Calzado de caucho; galletas y chocolates
9) Galletas y chocolates
10) Galletas y chocolates
11) Calzado de caucho
Ecuador
Las dos empresas consultadas informaron sobre este punto. Ambas (1)
tienen su principal mercado en los países desarrollados.
1) Camarones; flores
México
De la seis empresas entrevistadas cinco informaron sobre este punto. Pa­
ra todas ellas (1) el principal mercado se encuentra en los países desarrollados.
1) Transformadores; conductores eléctricos; molienda de maíz; galletas y
pastas; derivados del limón
Uruguay
De las once empresas visitadas, nueve informaron sobre este punto. En
siete de los casos los principales destinos de las exportaciones fueron países de
América Latina. Estas ventas fueron facilitadas en seis (1 ) casos por ventajas aran­
celarias negociadas en la ALAD!, principalmente mediante los convenios bilate­
rales vigentes con la Argentina, Brasil y México. En uno de estos casos (2) el me­
nor flete ha sido también un factor importante para que las ventas se concentra­
ran en la región.
Cinco de las firmas (3) están realizando también exportaciones a los pa­
íses desarrollados, para lo que cuatro sacan provecho del Sistema Generalizado
de Preferencias (SGP). Otra firma (4) realiza importantes ventas a la URSS. Asi­
mismo vende a Irán, en este caso mediante trueque contra petróleo. Una firma (5)
vende a 35 mercados diferentes, entre ellos de América Latina, de países desarro­
llados y en desarrollo diferentes de América Latina.
1) Anhídrido itálico; textiles, curtientes; lácteos; juguetes; papel
2) Anhídrido ftálico
Exportadores exitosos de América Latina
216
3) Chapas, flejes y alambres; curtientes; textiles; juguetes; prendas de
vestir
4) Lácteos
5) Cerámica
Venezuela
Las cinco empresas consultadas informaron sobre el punto. Para tres (1)
los principales mercados se encuentran en los países desarrollados y para una (2)
en América Latina. En este último casóla empresa goza de preferencias en el Gru­
po Andino y en la ALADI. Otra (3) también informó que se beneficia de las pre­
ferencias en el Grupo Andino y la ALADÍ.
1) Briquetas de hierro esponja; aluminio; ejes para vehículos
2) Productos químicos
3) Textiles sintéticos
4. Motivos por los que la empresa exporta
Argentina
De las 40 firmas entrevistadas 14 informaron de los motivos por los que
se dedican a la exportación. Siete de ellas (1) señalaron que habían resultado de
la contracción general de las ventas locales. En tres casos (2) una parte de la pro­
ducción se destinó luego al mercado local. Cuatro empresas (3) encararon desde
el inicio la exportación como una forma de diversificar la colocación de lo produ­
cido. Una (4) agrega como motivo el haberse convencido de que finalmente el Go­
bierno habrá de mantener una política favorable a las exportaciones.
1) Acero; celulosa; carburo de calcio; ácido tartárico; mosto y vino; em­
barcaciones deportivas; neumáticos
2) Espárragos; semillas certificadas; lácteos
3) Automotriz; libros; aluminio; guillotinas
4) Neumáticos
Brasil
Seis de las siete firmas entrevistadas informaron sobre este aspecto. Para
una de ellas (1) la decisión de exportar fue la consecuencia natural del proceso de
crecimiento de la empresa, se buscó complementar el mercado doméstico y pro­
bar la calidad del producto. Para otra (2) la decisión de exportar partió del con­
vencimiento de que había que internacionalizar la empresa para adecuarla a la
creciente integración económica a nivel mundial; también se debió a su capaci­
dad para atender el mercado doméstico; al apoyo de sus socios alemanes para
Resumen comparativo de los informes
217
identificar clientes en el exterior y a la recesión del mercado interno. Para otra (3)
el motivo fue diversificar las ventas y lograr como retorno la tecnología y cono­
cimientos que son normales en el exterior. Una (4) resolvió proveer a sus clien­
tes en el Brasil de piezas de alta calidad a bajo precio para que pudieran compe­
tir en el mercado internacional. De ese modo se reducía para todos el efecto de la
retracción del mercado doméstico.
Otra (5) se resolvió a exportar debido a la súbita demanda por aviones pe­
queños resultado del aumento del precio del petróleo en 1973-74. La última (6)
fue el resultado de una legislación en el Brasil vigente en los años de su fundación
favorable a la constitución de empresas de comercialización internacional.
1) Motores eléctricos
2) Prensas
3) Pollos congelados
4) Aviones
5) Trader
Colombia
De las siete empresas consultadas, cinco informaron sobre este tema. En­
tre los motivos por ios que una de ellas (1) expandió las exportaciones está la ne­
cesidad de atender el servicio de una deuda externa adquirida cuando la mone­
da colombiana estaba sobrevaluada. Otra (2) se sintió alentada para emprender
las operaciones debido a la estrategia exportadora iniciada por el gobierno en
1967 así como por el aporte accionario estatal a la iniciativa. Otra (3) encaró des­
de el comienzo la exportación debido a que su capacidad de producción excedía
la demanda interna. Una (4) inició las actividades debido a los amplios beneficios
que en esa época el Estado otorgaba a las exportaciones. La última (5) buscó ex­
portar desde el comienzo construyendo sus plantas sobre puertos en la costa at­
lántica.
1) Hilados y tejidos
2) Langostinos
3) PVC
4) Flores
5) Cemento
,
Chile
De las 15 firmas entrevistadas, 12 informaron acerca de los motivos por los
que se dedican a la exportación. 9 señalaron que el objetivo principal de su acti­
vidad exportadora fue di versificar mercados y que la misma se originó como una
alternativa frente a un mercado interno limitado, para lograr economías de esca­
la y mayor eficiencia (1). Los dos casos restantes encaran la exportación como ac­
tividad principal y sólo comercializan sus excedentes en el mercado interno (2).
1) Computación; balatas para frenos y embragues; instrumental médico;
calzado de caucho; calzones de PVC para niños; productos de bronce;
Exportadores exitosos de América Latina
218
juguetes; carteras de cuero; electrodomésticos y rodados; galletas y
chocolates
2) Artículos de madera; salmones
Ecuador
Las dos firmas consultadas informaron sobre este punto. Indicaron (1)
que el mercado interno es demasiado pequeño para dar destino a la producción.
1) Camarones; flores
México
De las seis firmas consultadas, dos informaron sobre el tema. Señalaron
(1) que su decisión de exportar resultó de la contracción del mercado interno a
partir del año 1982.
1) Conductores eléctricos; galletas y pastas.
Venezuela
De las cinco empresas consultadas, dos informaron sobre este punto. Am­
bas (1) plantas fueron concebidas para atender exclusivamente la exportación.
1)Briquetas de hierro esponja; aluminio
5. Cómo acceder al cliente
Argentina
De las 40 firmas entrevistadas, 22 se refirieron a la forma en que encaran
sus ventas. Cuatro (1) las realizan directamente; una (2) utilizando traders; tres
(3) usan importadores; cuatro (4) tienen representantes. Siete firmas usan más de
un canal como una (5) que cuenta con vendedores viajeros, pero también con re­
presentantes exclusivos. Una firma (6) tiene representantes para cubrir países de
América Latina, pero para el resto del mundo utiliza traders. Otra (7) cuenta con
vendedores propios, pero también emplea traders además de oficinas en Singapur y EE.UU. Una (8) cuenta con una distribuidora propia, pero usa también re­
presentantes y traders. Otra (9) vende a través de representantes, pero a veces usa
distribuidores. Una firma (10) no cuenta con organización propia, ya que las ven­
tas las realiza su casa matriz en el exterior. Otra (11) vende principalmente a su
casa matriz pero también en forma directa. Una (12) usa distribuidores, tiene re­
presentantes propios y emplea los servicios de traders europeos. Una (13) parti­
cipa en ferias y exposiciones del exterior. Una (14) lo hace directamente y contra­
ta brokers.
Resumen comparativo de los informes
219
1) Automotriz; medicamentos; correas transportadoras; sillas para ofi­
cina
2) Acero
3) Golosinas; cerámica sanitaria y grifería; guillotinas
4) Relojes para registro de personal; bienes de capital
5) Libros
6) Aluminio
7) Tubos sin costura
8) Mosto y vino
9) Papel para diario
10) Bombas para extracción de petróleo
11) Componentes para camiones
12) Lácteos
13) Golosinas
14) Buques
Brasil
Las siete empresas consultadas se han referido a este tema. Una (1) ha cre­
ado una empresa exportadora (trading) que vende sus motores y también bienes
de otras firmas brasileras. Cuenta con una red de representantes en la Comuni­
dad Económica Europea. Otra (2) resolvió crear en EE.UU. una empresa que le
permitiera consolidar y expandir su presencia en el mercado asegurando un efi­
ciente servicio de post venta. Una (3) señaló que al inicio formó con otras dos em­
presas un pool para poder atender grandes pedidos. Para vender continúa visi­
tando los clientes en los diferentes mercados y asiste a las ferias y exposiciones
especializadas. Otra (4) vende a través de empresas trading, aunque sin perder
contacto con el cliente pues desea conocer las necesidades especiales de cada
comprador. Una (5) ha asistido a ferias y exposiciones en Alemania en sociedad
con su representante. Otra (6) asiste a exposiciones especializadas, ha constitui­
do una subsidiaria en EE.UU. y se ha asociado con una empresa argentina. La úl­
tima (7) cuenta con filiales en Singapur, Malasia y Corea. En Argentina, Ecuador,
Perú, Uruguay y Venezuela tiene también escritorios propios o en sociedad con
empresas locales. En japón comenzó con una oficina de representación para ter­
minar formando una empresa japonesa. Desde 1985 cuenta con una empresa en
Portugal.
1) Motores eléctricos
2) Prensas
3) Pollos congelados
4) Productos siderúrgicos
5) Piezas para motores a explosión
6) Aviones
7) Trader
220
Exportadores exitosos de América Latina
Colombia
Cinco de las siete firmas consultadas informaron sobre este tema. Una (1)
cuenta con oficinas comercialesen EE.UU., Venezuela, Chile, Ecuador, Puerto Ri­
co, México y Panamá. Con depósitos en todos los anteriores menos en EE.UU. y
fábricas en Ecuador, Panamá, Venezuela y México. Una (2) cuenta con oficina co­
mercial en el Reino Unido. Otra (3) con oficina comercial en Europa y filiales en
EE.UU. y Canadá y tiene marca registrada en 56 países. Otra (4) con oficina
comercial en EE.UU. Una (5) con filial en EE.UU. y con una organización capaz
de llegar a los supermercados en este país.
1) Impresos y libros
2) Hilados y tejidos
3) Frutas
4) Langostinos
5) Flores
Chile
8 de las firmas encuestadas contestaron respecto a la forma en que comer­
cializan sus envíos al exterior. Cuatro utilizan distribuidores locales (1), algunos
en forma exclusiva como en el caso de los juguetes. Tres firmas designan repre­
sentantes (2); en el caso de instrumental médico la representación es exclusiva
por territorio o producto Finalmente en un caso (3) se trabaja con varios clientes
de EE.UU. que son compradores directos.
1) Computación; productos de bronce; juguetes; electrodomésticos y ro­
dados
2) Instrumental médico, calzones de PVC para niños; cepillos y sedas
dentales
3) Productos de madera
Ecuador
Una (1) de las dos empresas consultadas se refirió a este tema. Tiene una
oficina comercial en EE.UU. y depósito en España. Vende directamente desde
ellas.
1)
Camarones
México
De las seis firmas entrevistadas, tres informaron sobre este tema. Una (1)
ha creado una oficina en México con 20 personas capaces de comunicarse en di­
versos idiomas y con capacitación exportadora. Otra (2) tiene oficinas de ventas
en diversos países, 22 en EE.UU. Otra (3) se asoció con otras dos empresas de la
misma rama para ofertar mayores volúmenes, asegurar las entregas y bajar los
precios en el mercado de Nueva York.
Resumen comparativo de los informes
221
1) Conductores eléctricos
2) Molienda de maíz
3) Derivados del limón
Uruguay
De las 11 empresas consultadas 4 informaron sobre este punto. Dos (1)
atienden en forma directa las ventas a sus clientes. Uno lo hace así cuando se tra­
ta de un país donde las compras están concentradas en pocos clientes. En otros
mercados tiene representantes, algunos exclusivos para toda la línea y otros se­
leccionados según productos. La segunda combina la venta directa con una filial
en Nueva York. Otra (2) vende directamente a importadores en los países. La
cuarta (3) cuenta con oficinas en varios países, entre ellos EE.UU., la R.F. de Ale­
mania y el Brasil. También tiene una oficina de apoyo para atender el Lejano
Oriente en Hong Kong.
1) Lácteos; prendas de vestir
2) Juguetes
3) Trader
Venezuela
De las cinco empresas consultadas, cuatro informaron sobre el punto. Una
(1) cuenta con oficina propia en EE.UU. Otra (2) tiene una fábrica con socios lo­
cales. También mantiene representantes que elige para vender ya sea por la vía
directa o utilizando distribuidores locales. Una (3) cuenta con representantes en
Colombia, Argentina, EE.UU. y el Reino Unido. La última (4) tiene una oficina en
EE.UU. con socios locales.
1) Briquetas de hierro esponja
2) Textiles sintéticos
3) Aluminio
4) Ejes para vehículos
6. Las ventajas comparativas
Argentina
De las 40 firmas visitadas, 31 hicieron referencia a las ventajas compara­
tivas que le permiten acceder a los mercados exteriores. Catorce (1) de las empre­
sas señalaron la importancia de contar con mano de obra relativamente más ba­
rata, sobre todo cuando ésta tiene que ser calificada. Una de ellas (2) agregó el ba­
jo precio de la materia prima local. Otra (3) el poder vender productos de contra­
estación, poder embarcar sobre el Atlántico y contar con suelos y aguas adecúa-
222
Exportadores exitosos de América Latina
das. Una (4) agrega el prestigio en Europa de un diseñador argentino de embar­
caciones deportivas; otra (5) agrega como ventaja contar con un astillero automa­
tizado que le permite rapidez en las entregas; una más (6) suma la calidad del pro­
ducto y la eficiencia de la planta.
Cuatro empresas (7) señalan como principal ventaja comparativa la cali­
dad de sus productos; otras cuatro (8) la centran en la de la materia prima utili­
zada. Para dos firmas (9) resulta de la cercanía a los mercados de otros países de
América Latina; una (10) a esta última ventaja suma la calidad de sus productos;
una (11) la basa en su moderna tecnología; otra (12) la atribuye a la tecnología im­
portada y al buen servicio de posventa y asesoramiento que presta; otra (13) en
el poco capital invertido respecto de la producción lograda; una (14) en el grado
de integración del proceso industrial y otra (15) a la ventaja de poder vender al
hemisferio norte en contraestación. Una (16) ofrece a sus clientes precios bajos y
buena calidad y servicios.
1) Fabricantes de tubos sin costura; bienes de capital para la industria pe­
trolera; motocompresores de refrigeración; golosinas; matricerías; ve­
hículos, sus partes y piezas; productores de semillas certificadas; cerá­
mica sanitaria y grifería; embarcaciones deportivas; sillas para ofici­
nas; lácteos; uvas de mesa y espárragos; embarcaciones deportivas;
barcos; negro de humo
2) Lácteos
3) Uvas de mesa y espárragos
4) Embarcaciones deportivas
5) Barcos
6) Negro de humo
7) Acido tartárico; acero; relojes para registro del personal; componentes
para camiones
8) Mosto y vino; papel para diario; carburo de calcio; sillas para oficina
9) Medicamentos; papel
10) Tubos de alta presión
11) Acero
12) Guillotinas
13) Aluminio
14) Tejidos de algodón
15) Espárragos
16) Neumáticos
Brasil
De las siete firmas consultadas, cuatro informaron sobre este punto. Una
(1) afirma que una de las principales ventajas está en el servicio de post venta. Pa­
ra ello exigen que sus representantes estén en condiciones de prestarlo. Para otra
(2) a ese servicio hay que agregarle inversiones en entrenamiento del personal,
en modernizar el parque fabril y en la automatización de los procesos producti­
Resumen comparativo de los informes
223
vos. Además de lo anterior, lo que le asegura competir es un precio bajo. Para otra
(3) resulta de la inversión que se destina a mantener actualizados los equipos así
como en el entrenamiento de la mano de obra, lo que le permite tener asalariados
de calidad a nivel internacional. El cumplimiento estricto de las entregas es otro
punto a su favor. Otra (4) ha logrado penetrar los mercados externos ofreciendo
a sus clientes el producto con las especificaciones precisas a su especial nece­
sidad.
1) Motores eléctricos
2) Prensas
3) Pollos congelados
4) Productos siderúrgicos
Colombia
Las siete firmas entrevistadas informaron sobre este punto. Lina (1) men­
cionó como tales el contar con productos y mercados diversificados así como con
una organización para atender negocios internacionales. Agregó la preocupa­
ción por la buena calidad, el menor costo de la mano de obra así como su adecua­
da capacitación, el cumplimiento de los compromisos adquiridos y la flexibilidad
de la firma ante cambios de circunstancias no previstos. Otra (2) señaló la alta ca­
lidad del banano colombiano, el contar con flota propia, la integración vertical de
la empresa, la excelente red de información disponible, la actualización constan­
te de las políticas de mercadeo, la relativa estabilidad económica del país a par­
tir de 1982. Otra (3) mencionó las continuas mejoras tecnológicas tendientes a lo­
grar mejor calidad, el conocimiento de los mercados internacionales, un marco
de política económica general relativamente adecuado, el acceso a un mercado
de demanda masiva como EE.UU. Una (4) encuentra como ventaja el costo rela­
tivamente más bajo de la mano de obra colombiana, los altos niveles de calidad
alcanzados, el conocimiento que la firma tiene del mercado internacional, la po­
sibilidad de vender en términos FOB, la ventaja natural del clima tropical. Otra
(5) las centra en una tecnología eficiente y barata, en los altos niveles de calidad
del producto, en las buenas condiciones en las que se logra la materia prima, en
las ventajas arancelarias pactadas con México en la ALADI y en las que se tienen
en EE.UU. y la CEE dentro del SGP. Otra (6) señala la confiabilidad lograda en el
suministro de flores, la óptima calidad, las condiciones de clima, mano de obra,
eficiente a costo relativamente bajo, el sistema de comercialización así como el
contar con marcas registradas en el exterior. Otra (7) señaló los ahorros que logra
en fletes al contar con flota propia, la localización sobre un puerto del Atlántico,
los más bajos costos de la mano de obra, el haber comprado los equipos a precios
más bajos, la relativamente adecuada política del gobierno, incluyendo la cam­
biaría.
1) Impresos y libros
2) Frutas
3) Hilos y tejidos
4) Langostinos
Exportadores exitosos de América Latina
224
5) PVC
6) Flores
7) Cemento
Chile
13 empresas de las 15 entrevistadas informaron acerca de sus ventajas
comparativas. Ocho (1) atribuyeron su éxito a la calidad del producto que expor­
ta. Otra razón mencionada en 6 casos fue la calidad y costo de la mano de obra
(2). En cuatro casos (3) el adelanto tecnológico y la capacidad innovadora; en tres
casos (4) la formalidad en el cumplimiento de los plazos de entrega. En siete ca­
sos (5) el precio. También se señaló en un caso (6) como ventaja competitiva el co­
nocimiento de la demanda y de los mercados externos y en otros dos casos (7) la
flexibilidad de la producción. Un caso especial (8) es el de una firma producto­
ra de computadoras y que al instalarse en la Zona Franca de Iquique (ZOFRI) le
periTu ió gozar de liberaciones tributarias y arancelarias y acceder a mano de obra
más barata.
1) Balatas para frenos y embragues; artículos de madera; instrumental
médico; artículos de goma; cepillos y sedas dentales; productos de
bronce; electrodomésticos y rodados; galletas y chocolates
2) Computación; instrumental médico; calzados de caucho; juguetes; sal­
mones; carteras de cuero
3) Calzado de caucho; cepillos y sedas \entales; juguetes; galletas y cho­
colates
4) Productos de bronce; carteras de cuero; galletas y chocolates
5) Instrumental médico; calzado de caucho; cepillos y sedas dentales;
productos de bronce; juguetes; galletas y chocolates; carteras de cuero
6) Productos de bronce
7) Juguetes; galletas y chocolates
8) Computación
Ecuador
Las dos firmas consultadas informaron sobre este punto. Ambas (1) cuen­
tan con mano de obra relativamente barata. Una (2) señaló el clima propicio. La
otra (3) el contar con las instalaciones en los lugares indicados, personal entrena­
do y calidad de exportación.
1) Camarones; flores
2) Camarones
3) Flores
México
De las seis empresas entrevistadas tres opinaron sobre este tema. Una (1)
señaló que el contar con mano de obra calificada más barata que en EE.UU. cons­
Resumen comparativo de los informes
225
tituye su principal ventaja comparativa, que tiene el apoyo de su socio extranje­
ro incluso de su red de ventas, que cuenta con tecnología de punta, que tiene ins­
talaciones modernas. Otra (2) señaló que logra calidad gracias a la integración de
su proceso industrial y a los recursos humanos de que dispone. Una (3) las ha en­
contrado en la calidad de sus productos, la alta tecnología y una adecuada estruc­
tura para exportar.
1) Transformadores
2) Conductores eléctricos
3) Molienda de maíz
Uruguay
De las 11 empresas consultadas dos informaron sobre este punto. Para
una (1) de ellas la ventaja resulta de buenas condiciones naturales del agro para
producir la materia prima. Para la otra (2) de fabricar para una franja del merca­
do entre med ia alta y alta, a la reputación lograda por sus productos y al buen fun­
cionamiento de la admisión temporaria, lo que permite incorporar insumos de al­
ta calidad y adecuado diseño.
1) Lácteos
2) Prendas de vestir
Venezuela
De las cinco empresas consultadas tres informaron sobre este punto. Una
(1) indicó que la favorece el contar con materia prima a precios internacionales,
su capacidad tecnológica, su organización de ventas y el prestigio ya logrado.
Otra (2) la localización sobre el río Orinoco, donde hay recursos de hierro y gas
natural además de que su producto ha tenido aceptación en las pequeñas acerí­
as, sobre todo para fabricar aceros especiales. Una (3) señala la importancia de so­
cios en EE.UU. que le aseguran el acceso al mercado, la alta tecnología y la cali­
dad de los productos.
1) Productos químicos
2) Briquetas de hierro esponja
3) Ejes para vehículos
7. Los apoyos a la exportación
Argentina
De las 40 firmas visitadas 26 contestaron respecto de los apoyos a la expor­
tación recibidos. Dos (1) informaron recibir un reembolso por devolución de im­
puestos pagados del 5% sobre el valor del FOB; una de recibir el 10% por tejidos
226
Exportadores exitosos de América Latina
y 12,5% por confecciones (2); otra (3) 10% por barras y perfiles y 12,5% por aero­
soles; cinco (4) el 12,5% y cinco (5) el 15%.
Diecisiete firmas obtuvieron Programas Especiales de Exportación (PEEX).
En nueve de los casos (6) los beneficios no se recibieron o se ha hecho con retra­
so y dificultades en los trámites.
Una empresa (7) recibe apoyo del Fondo de Promoción de Exportaciones
(FOPEX) para ferias y exposiciones en el exterior. Otra (8) utiliza la Admisión
Temporaria y el Ajuste Compensador.
1) Vino embotellado; lácteos (luego reducido al 3,25%)
2) Tejidos y confecciones
3) Barras, perfiles y envases de aluminio
4) Medicamentos; cerámica sanitaria y grifería; correas transportadoras;
sillas para oficinas; tubos sin costura
5) Máquinas de contar billetes; libros; guillotinas; embarcaciones depor­
tivas; componentes para camiones
6) Celulosa; bombas para extracción de petróleo; carburo de calcio; ácido
tartárico; papel, neumáticos; tubos sin costura; tejidos y confecciones;
guillotinas
7) Libros
8) Sillas para oficinas
Brasil
De las siete empresas consultadas una se refirió al tema. Esta (1) gestionó
ante el Gobierno un programa BEFIEX que cubría el período 1982-92, habiendo
asumido el grupo el compromiso de exportar u$s 400 millones a lo largo de esos
diez años a cambio de los beneficios que recibe.
1) Prensas
Colombia
De las siete firmas consultadas dos informaron sobre este tema. Una se­
ñaló (1) que mejora su posición el hecho de que los beneficios a la exportación se
trasladen completamente al cultivador de banano. Otra (2) fue pionera en el apro­
vechamiento del Plan Vallejo, accediendo a ventajas en la importación de maqui­
narias e insumos.
1) Frutas
2) Hilados y tejidos
Chile
De las 15 firmas entrevistadas 8 se refirieron a este punto. Tres de ellas (1)
destacan el reintegro del 10% sobre el valor exportado; tres (2) a la ayuda recibi­
Resumen comparativo de los informes
227
da de parte de PROCHILE; dos (3) al apoyo del Servicio de Cooperación técnica
(SERCOTEX), filial de la Corporación de Fomento (CORFO).
Una empresa (4) cita los beneficios derivados de la Zona Franca de Iquique y otra (5) pondera la facilidad del acceso al crédito y la calidad de los servi­
cios de la Aduana y del Banco Central.
Cinco firmas (6) destacan la labor de la organización privada del comer­
cio exterior llamada Asociación de Exportadores de Manufacturas AG (ASEXMA) que da beneficios tales como apoyo financiero para misiones comerciales y
ferias, nuevos contactos e información arancelaria.
1) Calzones de PVC para niños; salmones ahumados; electrodomésticos
y rodados
2) Instrumental médico; carteras de cuero; electrodomésticos y rodados
3) Calzones de PVC para niños; carteras de cuero
4) Computación
5) Productos de bronce
6) Instrumental médico; calzones de PVC para niños; juguetes; carteras
de cuero; electrodomésticos y rodados
Ecuador
Las dos empresas entrevistadas informaron sobre este punto. Señalaron
(1) que no tienen apoyo alguno de parte del Estado.
1) Camarones; flores
México
De las seis empresas consultadas cuatro informaron sobre este tema. Dos
señalaron (1) que cuentan con el apoyo del Banco Nacional de Comercio Exterior
tanto para producir como para vender. Una (2) que ese banco le otorga apoyos
financieros promocionales que le permiten contar con las divisas de las ventas en
el momento del embarque así como ayuda para la asistencia a ferias y exposicio­
nes. Otra (3) que la apertura de la empresa se logró gracias al apoyo financiero y
de factibilidad del ya mencionado banco.
1) Transformadores; conductores eléctricos
2) Galletas y pastas
3) Derivados del limón
Uruguay
De las 11 empresas consultadas una informó sobre este punto. Esta (1)
destaca la importancia que para el desarrollo de las ventas ha tenido el uso que
el gobierno ha hecho de la necesidad de importar petróleo para impulsar coloca­
ciones de productos de la empresa en Irán.
1) Lácteos
228
Exportadores exitosos de América Latina
Venezuela
De las cinco empresas visitadas cuatro informaron sobre este punto. Una
(1) indicó que utiliza el Sistema Andino de Financiamiento del Comercio (SAFICO) y a nivel nacional el crédito del Fondo de Financiamiento de las Exportacio­
nes (FINEXPO). Cuenta con un incentivo del 30% sobre el FOB de la mercancía
exportada. Otra (2) utiliza el financiamiento de FINEXPO y también con un in­
centivo a la exportación del 38%, cosa que no considera indispensable para la ren­
tabilidad de la empresa. Otra entiende (3) que para que la exportación sea un
buen negocio es necesario que se mantenga el incentivo fiscal que recibe de alre­
dedor del 25% sobre el valor FOB. Una (4) recibe un incentivo del 30% sobre el va­
lor FOB considerado indispensable para la rentabilidad de las exportaciones.
1) Productos químicos
2) Briquetas de hierro esponja
3) Textiles sintéticos
4) Ejes para vehículos
8. El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)
Argentina
De las 40 empresas visitadas 11 (1) declararon utilizar el Sistema Genera­
lizado de Preferencias (SGP) que los países industrializados han establecido en
favor de los en desarrollo.
1) Bienes de capital para la industria petrolera; tejidos y confecciones; me­
dicamentos; ácido tartárico; mosto y vino; golosinas; tubos de alta pre­
sión; barras; perfiles y envases de aluminio; cerámica sanitaria y grife­
ría; componentes para camiones; sillas para oficinas.
Colombia
De las siete firmas consultadas dos informaron sobre este punto. Una in­
dicó (1) que el SGP que la CEE otorga incluye cuotas importantes en favor de ar­
tículos que en el país no se fabrican e irrisorias para los que sí. Otra (2), que se fa­
vorece con las ventajas del SGP tanto en EE.UU. como en la CEE.
1) Hilados y tejidos
2) PVC
Chile
Sólo dos de las 15 entrevistadas hacen alguna referencia al Sistema Gene­
ralizado de Preferencias (SGP).
Resumen comparativo de los informes
229
En un caso (1) la empresa busca diversificar sus mercados apuntando a la
Comunidad Económica Europea, donde cuenta con la protección del Sistema. En
el otro (2) la firma exportaba a EE.UU. bajo el Sistema pero en 1987 es excluido
del mismo imponiéndose un arancel del 3% a los rodados.
1) Instrumental médico
2) Electrodomésticos y rodados
México
De las seis empresas consultadas una informó sobre este tema. Señaló (1)
que utiliza el SGP para exportar a EE.UU.
1) Conductores eléctricos
Uruguay
De las 11 firmas consultadas 4 (1) declararon utilizar el Sistema Genera­
lizado de Preferencias (SGP).
1) Chapas; flejes y alambres; curtientes; textiles; juguetes
Venezuela
De las cinco empresas consultadas dos informaron sobre este punto. Una
indicó (1) que goza del SGP en EE.UU. y la Comunidad Económica Europea. Otra
(2) en la CEE.
1) Productos químicos
2) Textiles sintéticos
9. El marketingí*)
Argentina
De las 40 firmas visitadas 13 contestaron el punto. Ocho (1) adaptan sus
productos a las exigencias en el exterior. En otros cuatro casos (2) la calidad es su­
perior a la destinada al mercado local. En un caso (3) si bien usualmente los pro­
ductos que se exportan son los mismos que se venden en el mercado interno, hu­
bo que realizar adaptaciones.
* Aquí se emplea la expresión "marketing" definido como el producir aquello que será ven­
dido más que buscar de vender aquello que se ha producido (Dictionnaire Economique et Social,]anine Bremond & Alain Geledan, HATIER, 1981, Paris).
Exportadores exitosos de América Latina
230
1) Golosinas; máquinas de contar billetes; tubos de alta presión; embar­
caciones deportivas; componentes para camiones; sillas para oficinas;
lácteos; matricerías
2) Tejidos y confecciones; ciertos tipos de papeles; espárragos; semillas
certificadas
3) Mangueras de fumigación
Brasil
De las siete firmas consultadas dos se refirieron a este tema. Una (1) seña­
ló que para atender a los mercados en el Medio Oriente hubo que faenar los po­
llos atendiendo los ritos islámicos. Otra (2) tuvo que adecuar su producto a los
controles de calidad de su cliente en el exterior.
1) Pollos congelados
2) Piezas para motores a explosión
Chile
Siete firmas exportadoras del total de las 15 entrevistadas manifiestan que
adaptan sus productos a las características de la demanda. Dos de ellas (1) traba­
jan sobre pedidos concretos de los importadores; otras dos (2) lo hacen por dife­
rentes sistemas de medidas o voltaje en diversos países importadores y tres (3)
se han preocupado por tener un adecuado conocimiento de las preferencias del
consumidor extranjero, lo que les ha permitido adaptar el producto al gusto de
éste.
1) Artículos de madera; juguetes
2) Productos de bronce; electrodomésticos y rodados
3) Carteras de cuero; galletas y chocolates; calzones de PVC para niños
México
De las seis firmas consultadas una informó sobre este punto. Señaló (1)
que para poder exportar tuvo que adaptarse al gusto del consumidor y desarro­
llar productos para tales mercados.
1) Galletas y pastas
Uruguay
De las 11 firmas visitadas tres informaron sobre este punto. Una (1) tuvo
que adecuar a la exportación tanto el contenido como los embalajes. Ha realiza­
do una cuidadosa evaluación de las necesidades de sus clientes externos, lo que
la ha llevado a desarrollar nuevos productos. Otra (2) sólo fabrica para la expor­
tación, de modo que los artículos deben adecuarse a la demanda externa. Una ter­
cera (3) compaginó su producción con las necesidades de mercados que tradicio­
nalmente son exportadores.
Resumen comparativo de los informes
231
1) Lácteos
2) Juguetes
3) Maderas
10. La mejora de la calidad
En oportunidades la necesidad de adecuar un producto a las exigencias
del mercado internacional lleva a que la empresa mejore la calidad de lo que es­
tá fabricando para el mercado local. Es este el aspecto que aquí se trata.
Argentina
De las 40 firmas visitadas 6 se refirieron a este punto. En cuatro casos (1)
se mejoró la calidad y en uno (2) también la productividad.
1) Tejidos y confecciones; máquinas de contar billetes; guillotinas; barras,
perfiles y envases de aluminio; lácteos
2) Mosto y vino
Brasil
De las siete empresas visitadas cuatro se refirieron a este aspecto. Una se­
ñaló (1) que presentar en el mercado internacional los productos de la empresa
la ha llevado a tener que mejorar la calidad de lo que ofrece en el interno. Tam­
bién la ha puesto en condiciones de soportar sin mayores problemas una even­
tual apertura de la economía brasileña a la competencia externa. Otra (2) que la
confrontación en el exterior la ha llevado a mejorar y sofisticar su producción des­
tinada al mercado doméstico. Una (3) estima que la venta en el mercado interno
de productos cada vez más calificados resulta en gran parte de la necesidad de
exportar. Otra (4) se benefició con las exportaciones al interiorizarse respecto del
funcionamiento del mercado financiero internacional, lo que le permitió luego
lograr líneas de crédito para complementar sus propias financiaciones a clientes
en el exterior.
1) Motores eléctricos
2) Pollos congelados
3) Productos siderúrgicos
4) Aviones
Chile
Sólo dos de las 15 entrevistadas manifestaron haber logrado una mejora
de la calidad del producto en el mercado local como consecuencia de la actividad
exportadora (1).
1) Instrumental médico; carteras de cuero
232
Exportadores exitosos de América Latina
11. El origen de la tecnología
Argentina
De las 40 firmas visitadas 18 se han referido a este tema. Tres empresas (1)
emplean tecnología extranjera, en dos casos proveniente de la casa matriz, en el
tercero mediante un contrato que le permite exportar a cualquier destino menos
a EE.UU. En dos casos (2) la tecnología fue originalmente mexicana e italiana, las
que desde entonces han perfeccionado. En otro (3) la fabricación comenzó bajo
licencia, pero ahora se ha independizado. Ocho empresas (4) trabajan con la pro­
pia, pero una de ellas requiere también de la importada para mejorar la eficien­
cia y otra contrata en el extranjero los diseños para buques. Una empresa (5) ne­
cesita invertir en investigación de continuo, para lo cual celebra convenios con
institutos avanzados. Una empresa (6) ha vendido ocho plantas con tecnología
propia. Otra firma (7) adquiere, desarrolla y perfecciona tecnología. También la
vende, entrenando incluso técnicos de otros países en desarrollo. Una empresa
(8) utiliza alta tecnología para cultivo e irrigación para lo que emplea técnicos ar­
gentinos y extranjeros.
1) Bombas para extracción de petróleo; bienes de capital para la industria
petrolera; motocompresores para refrigeración
2) Papel para diario; aluminio
3) Máquinas para contar billetes
4) Papel; tejidos y confecciones; carburo de calcio; correas transportado­
ras; reactivos para diagnósticos; embarcaciones deportivas; sillas para
oficinas; buques
5) Tubos sin costura
6) Medicamentos
7) Acero
8) Uva de mesa y espárragos
Brasil
De las siete firmas visitadas tres informaron sobre este punto. Una de ellas
(1) destina el 3% de su facturación a investigación y desarrollo para generar y
adaptar tecnología. Otra (2) ha hecho desarrollos genéticos que le han permiti­
do independizarse de la importación. También invierte bastante en lograr nue­
vos productos. Una firma (3) cuenta con tecnología extranjera, pero está invirtiendo masivamente, en relación a su tamaño, en procura de autosuficiencia en
el tema.
1) Motores eléctricos
2) Pollos congelados
3) Piezas para motores a explosión
Resumen comparativo de los informes
233
Colombia
De las siete firmas consultadas una informó sobre este tema. Su (1) tecno­
logía proviene de los EE.UU.
1) PVC
Chile
Tres de las 15 firmas entrevistadas informan sobre este punto. En un (1)
caso, la empresa construyó en 1985 una fábrica en la que se incorporó la más avan­
zada tecnología proveniente de Inglaterra. En otro caso (2), la firma se asoció en
1967 con una empresa norteamericana. También otra firma (3) está invirtiendo en
una nueva tecnología de origen norteamericano.
1) Galletas y chocolates
2) Productos de bronce
3) Calzado de caucho
Ecuador
Las dos firmas consultadas informaron sobre este punto. Una (1) adoptó
la tecnología proveniente de Japón, Panamá y EE.UU. La otra (2) es asesorada por
colombianos.
1) Camarones
2) Flores
México
De las seis firmas consultadas cuatro informaron sobre este tema. Dos se­
ñalaron (1 ) que la tecnología que utilizan es de origen extranjero. Dos (2) que usan
la propia.
1) Transformadores; molienda de maíz
2) Conductores eléctricos; globos de látex
Uruguay
Dos de las 11 firmas visitadas informaron sobre este punto. Una (1) cuen­
ta con un cuerpo profesional permanente y es asesorada por instituciones técni­
cas de la Argentina, Brasil, Reino Unido, R. F. de Alemania, Holanda, Francia e
Italia. Otra (2) usa tecnología propia.
1) Cerámica
2) Papel
234
Exportadores exitosos de América Latina
Venezuela
De las cinco empresas consultadas cuatro informaron sobre este tema.
Una señaló (1) que se inició utilizando tecnología extranjera pero que rápidamen­
te desarrolló la propia. Otra (2) usa tecnología foránea, pero actualmente ha lo­
grado un dominio completo siendo la planta más avanzada en este campo en el
mundo. Una (3) ha desarrollado tecnología propia y mantiene acuerdos de inter­
cambio con empresas amigas. Otra (4) usa tecnología extranjera.
1) Productos químicos
2) Briquetas de hierro esponja
3) Textiles sintéticos
4) Ejes para vehículos
12. La utilidad en la exportación
Argentina
De las 40 firmas entrevistadas, 20 se refirieron a este tema. Para ocho
firmas (1) el mercado interno es más rentable que el de la exportación. Para tres
(2) el resultado es indiferente. Para seis (3) vender para exportar es mejor nego­
cio que hacerlo en el mercado interno. Una (4) encuentra que en oportunidades
se gana más en el externo, dependiendo de los precios internacionales del pro­
ducto. Dos (5) cotizan sólo los costos variables más una cierta utilidad bruta.
1) Tejidos y confecciones; carburo de calcio; máquinas para contar bille­
tes; papel; medicamentos; golosinas; reactivos para diagnósticos; teji­
dos de algodón
2) Bombas para extracción de petróleo; papel para diario; acero
3) Bienes de capital para la industria petrolera; celulosa; semillas certifi­
cadas; mosto y vino; libros; espárragos
4) Negro de humo
5) Componentes para camiones; lácteos
Chile
Sólo cuatro de las 15 firmas entrevistadas realizan una comparación en­
tre la rentabilidad que obtienen en el mercado interno y la que surge de la expor­
tación. En dos casos (1) se afirma explícitamente que es inferior la utilidad deri­
vada de las exportaciones. En otros dos (2) casos se señala que el precio que se ob­
tiene en el mercado interno es inferior al que se puede conseguir a través de la co­
locación del producto en los mercados internacionales.
1) Calzado de cuero; electrodomésticos y rodados
2) Salmones; carteras de cuero
Resumen comparativo de los informes
235
13. La continuidad en la exportación
Argentina
De las 40 firmas entrevistadas tres se refirieron a este tema. Una (1) seña­
ló que suspendió las ventas al exterior una sola vez, debido a modificaciones
bruscas en las normas de exportación. Otra (2) que no lo hizo nunca. Una terce­
ra (3) tampoco, pese a que en oportunidades tuvo que vender a pérdida.
1) Tejidos y confecciones
2) Componentes para camiones
3) Golosinas
Brasil
De las siete firmas consultadas una informó sobre este punto. Señaló (1)
que durante la aplicación del Plan Cruzado la exportación de pollos fue prohibi­
da por el Gobierno, lo que perjudicó las ventas en el Medio Oriente.
1) Pollos congelados
Colombia
De las siete firmas consultadas dos informaron sobre este punto. Una (1)
señala que durante la época de sobrevaluación cambiaria en Colombia tuvo es­
pecial cuidado en mantenerse en el mercado mundial, aún vendiendo debajo del
costo. Otra (2) que tuvo que suspender las operaciones debido a la sobrevalua­
ción del peso colombiano a partir de 1975.
1) Impresos y libros
2) Hilados y tejidos
Chile
De las 15 firmas sólo dos casos señalan que su actividad exportadora fue
interrumpida temporariamente.
En el primero (1) la empresa operó en este rubro en forma esporádica en­
tre 1976 y 1984 y recién desde este año en forma continua.
En el segundo (2) la firma exportó entre 1975 y 1980 y luego suspendió las
ventas al exterior hasta que en 1985 las reanudó nuevamente.
Cabe destacar que salvo tres casos (productos de bronce, en 1975; carte­
ras de cuero, en 1976 y electrodomésticos y rodados en 1975) el resto de las 15 en­
trevistadas inició su actividad exportadora en la década del ochenta. Dos empe­
zaron en 1981 (balatas para frenos y embragues y salmones); una en 1983 (jugue­
tes); tres en 1984 (calzado de caucho, calzones de PVC para niños y galletas y cho­
colates); dos en 1985 (artículos de madera e instrumental médico) y tres en 1987
(computación, artículos de goma y cepillos y sedas dentales).
236
Exportadores exitosos de América Latina
1) Carteras de cuero
2) Electrodomésticos y rodados
Ecuador
Una de la dos firmas visitadas contestó sobre este punto. Informó (1) que
nunca interrumpió los envíos desde que comenzó a exportar.
1) Flores
14. Los problemas del proteccionismo
Argentina
De las 40 firmas entrevistadas 4 han señalado problemas de proteccionis­
mo en los mercados a los que dirigen sus ventas. Una (1) enfrenta limitaciones en
la CEE debido a una cuota que limita los volúmenes que puede vender. Otra (2)
encuentra que en EE.UU. la competencia local goza de subsidios del gobierno.
Una (3) tercera ha sufrido la competencia subsidiada de la CEE en los mercados
internacionales, así como medidas "antidumping" en México y la CEE. En Libia
una empresa (4) enfrenta la exigencia de que en la documentación de embarque
se indique una adhesión implícita de boicot al Estado de Israel.
1) Tejidos y confecciones
2) Acero
3) Lácteos
4) Bombas para la extracción del petróleo
Brasil
De las siete firmas entrevistadas cuatro informaron sobre este aspecto.
Una señaló (1) que tuvo que enfrentar procesos por "dumping" especialmente en
EE.UU. y Canadá. También tuvo problemas para registrar la marca en varios pa­
íses (Alemania Occidental y Suecia, entre ellos). Para ingresar al mercado japo­
nés fue menester buscar un socio local. Otra (2) indicó que la Comunidad Econó­
mica Europea exige para la aprobación de un matadero de aves en el Brasil requi­
sitos que no se hacen extensivos a todos los que funcionan en Europa. También
que la CEE tiene fijado para carne de pollo un precio mínimo de admisión. Final­
mente que tanto los EE.UU. como la CEE perjudican la exportación al Medio
Oriente otorgando subsidios a la venta de esas carnes. Una firma (3) señaló que
las exportaciones a EE.UU. están afectadas por la aplicación de restricciones "vo­
luntarias". También en la CEE hay limitaciones de este tipo. Por último una fir­
ma (4) señaló que el poderoso "lobby" de los fabricantes de alcohol en EE.UU. lo­
Resumen comparativo de los informes
237
gró que se impusiera una sobretasa a la importación de este producto desde el
Brasil, terminando con un negocio que era exitoso.
1) Motores eléctricos
2) Pollos congelados
3) Productos siderúrgicos
4) Trader
Colombia
De las siete firmas consultadas seis formaron sobre este punto. Una seña­
ló (1) que el excesivo proteccionismo en los países del Centro y Sud América la
ha llevado a montar plantas en estas zonas. Otra (2) informó de la desventaja que
resulta del hecho de que las ex colonias de los países de la Comunidad Económi­
ca Europea gocen para el ingreso de sus productos de beneficios resultantes de
la Convención de Lomé. También del perjuicio que resulta por las preferencias
en EE.UU. resultantes del Plan Reagan en favor de los territorios insulares y con­
tinentales de la zona. Una (3) tropieza con sucesivas demandas por "dumping"
en EE.UU. que, aunque siempre se ganan, afectan la operación comercial. Otra (4)
informó que si bien no ha enfrentado demandas por "dumping", tal cosa puede
sobrevenir debido a las constantes protestas de los pescadores de EE.UU. Otra (5)
informa que las medidas "antidumping" que aplica EE.UU. a la importación de
flores colombianas bajo la equivocada creencia de que sus precios no reflejan los
costos, han causado y siguen causando inconvenientes a las ventas a ese país. La
firma ha debido restringir exportaciones a Europa debido a que no puede cobrar
ahí el precio de mercado, más alto que en EE.UU., debido a que en este país tal
cosa se considera como una prueba de "dumping". Ha sido una ayuda para la
empresa la existencia de una asociación de exportad ores de flores fuerte y eficien­
te, capaz de dar un excelente apoyo logístico frente a demandas por "dumping"
en Colombia y en el exterior. Otra (6) tuvo un problema por derechos compen­
satorios en EE.UU. logrando superar el problema legal, pero subsiste siempre la
amenaza.
1) Impresos y libros
2) Frutas
3) Hilados y tejidos
4) Langostinos
5) Flores
6) Cementos
Chile
De las 15 firmas entrevistadas 8 informaron acerca de la existencia de obs­
táculos relacionados con el proteccionismo en otros países. De ese total 6 señalan
específicamente a países de América Latina (1 ), uno a Sudáfrica (2) y otro a
238
Exportadores exitosos de América Latina
EE.UU. (3). En este último caso las dificultades surgieron al ser excluido Chile del
Sistema Generalizado de Preferencia s(SGP), imponiéndose un arancel de 3% pa­
ra los rodados.
Cabe destacar que en tres de los casos (balatas, calzones de PVC para ni­
ños y artículos de goma) se menciona concretamente a la Argentina por la apli­
cación de medidas arancelarias y paraarancelarias que impiden las exportacio­
nes.
Al Brasil no se puede exportar computadoras por operar en dicho país un
régimen que prácticamente prohíbe la importación de esos productos.
1) Computación; balatas para frenos y embragues; instrumental médico;
calzones de PVC para niños; artículos de goma; cepillos y sedas den­
tales
2) Carteras de cuero
3) Electrodomésticos y rodados
México
De las seis empresas entrevistadas cuatro se refirieron a este tema. Una se­
ñala (1) la existencia de "dumping" por parte de otros países, cosa que limita su
capacidad competitiva, así como preferencia por productos locales en EE.UU. de­
bido a la falta de imagen de México como fabricante de bienes de capital de al­
ta tecnología. En el resto de América Latina ha encontrado que estos países im­
portan sólo lo que no producen. Dos (2) señalan que en la mayoría de los países
los productos que exportan están protegidos. Una (3) encuentra proteccionismo
y "dumping" en diversos países, principalmente en los de la Comunidad Econó­
mica Europea.
1) Transformadores
2) Conductores eléctricos; globos de látex
3) Molienda de maíz
Uruguay
De las 11 firmas visitadas 3 se han referido a este punto. Una (1) tiene di­
ficultades en la Comunidad Económica Europea debido a las normas de origen
del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) que afectan las ventas del Uru­
guay. En el mismo sentido tiene problemas la segunda (2), pues el aprovecha­
miento del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) en la CEE se hace difícil
debido a las variaciones a las que las cuotas están sujetas. Una firma (3) tropie­
za con dificultades debido a la competencia subsidiada de productos provenien­
tes de la Comunidad Económica Europea.
1) Chapas, flejes y alambres
2) Textiles
3) Lácteos
Resumen comparativo de los informes
239
15. Los problemas locales
En esta parte se hace referencia a los problemas que las empresas expor­
tadoras enfrentan en los propios países en las que están instaladas.
Argentina
De las 40 empresas encuestadas 32 contestaron este punto. De ellas 24
coincidieron en que uno de los problemas más serios con que tropieza la expor­
tación argentina es la falta de estabilidad en las políticas de gobierno; 19 empre­
sas reclamaron un tipo de cambio real estable.
Diez (1) encuentran que los trámites oficiales vinculados con el negocio de
la exportación son pesados y encarecen la operación. Para una de ellas el costo del
trámite es diez veces más elevado que en EE.UU. (2). Para otra (3) la obligación
que impone el "compre nacional" aumenta sus costos. En un caso (4) se opina que
el estado no devuelve todos los impuestos pagados durante la cadena producti­
va, tal como lo permiten las reglamentaciones del GATT. Para otra (5) un trámi­
te de exportación insume entre 5 y 6 días, sin embargo una firma (6) encuentra que
la administración ha mejorado en este punto, ya que ahora se realiza en 48 horas
cuando antes demoraba entre 7 y 10 días.
Para una empresa (7) el funcionamiento de la Admisión Temporaria es­
tá trabado por problemas burocráticos. Otras cinco (8) la emplean y encuentran
fluida su tramitación. Para otras dos (9), como este régimen no es automático es
necesario distraer recursos humanos en tareas de seguimiento en las oficinas pú­
blicas.
Una empresa (10) encuentra problemas debido a que la importación de
azúcar está prohibida aún utilizando la Admisión Temporaria. Esta materia pri­
ma es de alto precio en el país, lo mismo que la glucosa y los materiales de em­
paque. También otra firma (11) encuentra elevado el hierro, el aluminio y el co­
bre que se adquieren localmente.
Para una firma (12) constituye una desventaja el elevado costo circunstan­
cial de la energía eléctrica y del gas, a lo que se suman las presentes dificultades
en el suministro de la primera.
Tres firmas (13) se refieren a los problemas del costo del dinero. Una de
ellas señala que el financiamiento de las exportaciones, que antes era de 6,5%
anual, ahora se ha duplicado. Una segunda no usa el régimen de prefinanciación
por ser demasiado oneroso. Para la última el costo del dinero tiene mucha impor­
tancia cuando se producen bienes de capital como es su caso. Otra (14) encuen­
tra que la operatoria de los bancos privados, siendo más eficaz que la de los ofi­
ciales, es muy costosa.
Para una firma (15) la falta de flexibilidad de la legislación laboral argen­
tina sumada a la actitud de los sindicatos, disminuye la ventaja del menor costo
de la mano de obra calificada y conspira contra el interés del propio asalariado
local. Una (16) encuentra que la baja calificación del país como riesgo de crédi­
to externo afecta la tramitación de los contratos de ventas.
Exportadores exitosos de América Latina
240
1) Bienes de capital para la industria petrolera; matricerías y vehículos,
sus partes y piezas; papel; dos de acero; reactivos para diagnóstico; em­
barcaciones deportivas; lácteos; golosinas; negro de humo.
2) Negro de humo
3) Acero
4) Acero
5) Bienes de capital para la industria petrolera
6) Acido tartárico
7) Matricerías y vehículos, sus partes y piezas
8) Mosto y vino; golosinas; correas transportadoras; cerámica sanitaria y
grifería; guillotinas
9) Tejidos y confecciones; matricerías y vehículos, sus partes y piezas
10) Golosinas
11) Motocompresores para refrigeración
12) Tubos sin costura
13) Máquinas de contar billetes; libros; guillotinas
14) Embarcaciones deportivas
15) Embarcaciones deportivas
16) Buques
Brasil
De las siete empresas consultadas una informó sobre este punto (1). Se­
ñaló que hoy día prácticamente no existe en el Brasil el financiamiento a las ex­
portaciones, lo que la descoloca frente a la competencia de otros países.
1) pollos congelados
Colombia
Las siete firmas consultadas informaron sobre este punto. Una señaló (1)
que la afecta el alto precio de los servicios públicos, especialmente energía y co­
municaciones. Otra (2) se refirió a las dificultades para lograr los recursos finan­
cieros necesarios para hacer inversiones en el exterior. Una (3) señaló lo dificul­
toso de los trámites de aduana. Otra (4) se refirió a la inestabilidad de las normas
del Gobierno, a las dificultades para lograr divisas del Banco Central, a lo costo­
so de los servicios públicos y a ciertos impuestos. A otra (5) le preocupa el peli­
gro de que la moneda vuelva a sobrevaluarse, o que sean recortados los benefi­
cios a la exportación, e indicó que hay problemas de trámites con INCOMEX.
Otra (6) hizo referencia a los problemas de trámites en la administración públi­
ca local. Una (7) señaló los altos costos de los servicios públicos y las demoras de
los trámites administrativos, sobre todo en las aduanas. Dos firmas (8) hicieron
referencia a cómo la violencia y los atentados de la guerrilla afectan su operación,
y seis (9) señalaron que el narcotráfico encarece los costos por la necesidad de ex-
Resumen comparativo de los informes
241
tremar los controles de distribución y empaque, como que lleva a tener que adop­
tar envases especiales. También que el problema da lugar a reiteradas revisiones
de las cargas, lo que facilita el hurto de mercaderías.
1) Impresos y libros
2) Frutas
3) Hilados y tejidos
4) Langostinos
5) PVC
6) Flores
7) Cemento
8) Frutas y cemento
9) Frutas; hilados y tejidos; langostinos; PVC; flores; cemento
Chile
Ocho firmas señalaron problemas para exportar derivados de la acción
del Gobierno o de terceros. En tres (1) casos se hizo referencia a lo limitado del
abastecimiento o al alto costo de las materias primas nacionales que, en algunos
casos, deben ser reemplazadas por insumos importados. Otra firma (2) se refirió
a la baja calidad de la materia prima. En dos (3) casos hubo alusiones a políticas
del Gobierno, el primero respecto a las consecuencias del congelamiento del ti­
po de cambio ocurrido en el pasado y en el segundo a la suspensión del reinte­
gro del 10% para salmones frescos y congelados. Otra empresa (4) señaló como
dificultad la frecuencia en falta de cumplimiento de los proveedores. A otra (5)
le preocupa que futuros cambios en el Gobierno puedan reportar inestabilidad
que afecte las exportaciones.
1) Cepillos y sedas dentales; artículos de bronce; muebles
2) Carteras de cuero
3) Instrumental médico; salmones
4) Artículos de bronce
5) Calzones de PVC para niños
Ecuador
Las dos empresas entrevistadas informaron sobre este punto. Una (1) se­
ñaló que el Estado reclama el ingreso anticipado de las divisas, lo que no siem­
pre es fácil de hacer. La otra (2) encuentra que la moneda está sobrevaluada, que
la legislación laboral es inadecuada al punto de que no hay posibilidad de licen­
ciar a asalariados incorrectos y que los trámites en las oficinas de Gobierno son
lentos.
1) Camarones
2) Flores
242
Exportadores exitosos de América Latina
México
De las seis empresas consultadas una informó sobre este punto. Señaló (1)
que el incremento de los salarios le está ocasionando pérdida de competitividad.
1) Galletas y pastas
Uruguay
De las 11 firmas visitadas 2 informaron sobre este punto. Estas (1) indica­
ron que los conflictos gremiales han limitado las exportaciones.
1) Textiles; pesca y vegetales
Venezuela
De las cinco empresas consultadas una informó sobre este tema. Indicó (1)
que la demora en obtener certificados de origen así como el alza de las tasas de
interés en Venezuela la perjudican en su accionar exportador.
1) Textiles sintéticos
16. Los transportes
Argentina
De las 40 empresas encuestadas 26 contestaron este punto. Para 20 de ellas
el costo del transporte marítimo es excesivamente elevado; para 3 de esas, demo­
ra mucho y cuenta con pocas frecuencias. Pero para 6 el flete tiene poca inciden­
cia sobre el precio final (1).
Para una de ellas (2) la demora de los viajes es grande y el servicio irregu­
lar, fuera de que el flete incide entre un 6 y 7% sobre el precio. Para otra (3) el fle­
te a Australia le significa el 33% del precio final del producto. Otra firma (4) se­
ñala que el flete a EE.UU. prácticamente es el doble del que se paga a partir de Val­
paraíso, en Chile. Dos encuentran alto el flete, una (5) porque le toma entre el 6
y 12% del precio final de venta y otra al 40% para ciertos productos. En otro ca­
so (6) el costo del flete incide sobre el producto en un 40% cuando debería no ha­
cerlo por más del 15%. También (7) son altos los de importación, cosa que inci­
de en el costo de la materia prima necesaria para fabricar el producto que luego
se vende al exterior. Para una firma (8) los fletes conferenciados son muy eleva­
dos y los costos portuarios sumamente altos. Para otra (9) el flete llega a incidir
entre el 10 y el 20% sobre el precio de los productos.
Dos firmas (10) encuentran también elevado el flete vía aérea, que en un
caso incide en un 20% sobre el precio final del producto. También resulta nega­
tivamente afectada por la ausencia de una cámara frigorífica en el aeropuerto de
Resumen comparativo de los informes
243
Ezeiza. Para otra (11) el flete aéreo no incide sobre el precio de sus productos, pe­
ro sí los robos y faltantes en los puertos.
1) Relojes para registro de personal; papel; libros; acero; reactivos para
diagnósticos; motocompresores de refrigeración
2) Celulosa
3) Carburo de calcio
4) Tejidos y confecciones
5) Tejidos de algodón
6) Embarcaciones deportivas
7) Acero
8) Lácteos
9) Golosinas
10) Espárragos; uva de mesa y espárragos
11) Reactivos para diagnósticos
Brasil
De las siete empresas consultadas una informó sobre este punto. Indicó
(1) que las ventas a otros países de América Latina se ven afectadas por los altos
fletes impuestos por las respectivas conferencias.
1) Productos siderúrgicos
Colombia
Las siete firmas consultadas informaron sobre este punto. Una señaló (1)
que la afecta la falta de regularidad, alto costo y poca disponibilidad del transpor­
te internacional, sobre todo el marítimo. Otra (2) denunció la protección de que
goza la flota mercante oficial en desmedro de la propia. Una (3) señaló lo caro e
ineficiente del transporte marítimo. Otra (4) hizo referencia al alto costo de los
transportes tanto aéreo como oceánico. Para otra (5) el problema fundamental es
el del transporte por lo elevado de los fletes. Otra (6) señaló el alto costo del fle­
te aéreo especialmente a Europa y Japón, que resulta de la protección de esa for­
ma de transporte en Colombia. Una (7) señaló los altos costos del flete larítimo
pues sus buques cementeros no consiguen carga de compensación debido a la le­
gislación vigente en la materia en Colombia.
1) Impresos y libros
2) Frutas
3) Hilados y tejidos
4) Langostinos
5) PVC
6) Flores
7) Cemento
244
Exportadores exitosos de América Latina
Chile
De las 15 firmas consultadas seis informaron sobre este punto. Encuen­
tran exagerado el costo del flete y escasa la disponibilidad de bodegas. Una (1)
considera que la escasez de fletes, las tarifas, la disponibilidad de medios de
transporte y la regularidad de los mismos son una limitación a sus exportaciones.
Otra (2) señala el costo del flete como uno de los principales problemas para ex­
portar. Para otra (3) su ubicación la obliga a incurrir en mayores costos de fletes
para llegara los puertos de embarque. Una empresa (4) destaca como un obstácu­
lo el costo y la oportunidad de los fletes nacionales e internacionales.
Otra (5) informa que las dificultades para exportar son, principalmente,
la distancia a los mercados y el costo de los fletes debido a que los despachos se
efectúan por vía aérea por ser producto de temporada.
Finalmente (6) se señala ai flete como un problema para exportar, ya que
encarece el precio por tratarse de un producto que ocupa mucho volumen.
1) Balatas para frenos y embragues
2) Instrumental médico
3) Artículos de madera
4) Calzones de PVC para niños
5) Carteras de cuero
6) Electrodomésticos y rodados
Ecuador
De las dos empresas entrevistadas una informó sobre este punto. Encuen­
tra (1) que no hay bastante bodega aérea para enviar las flores y que el manipu­
leo no es el adecuado.
1) Flores
México
De Jas seis empresas consultadas dos informaron sobre este punto. Seña­
laron (1) que existen problemas de transportes al país de destino.
1) Globos de látex; galletas y pastas
Uruguay
De las once firmas visitadas tres informaron sobre este punto. Una de ellas
(1) señaló que el marítimo está prácticamente descartado como medio de trans­
porte a otros países de América Latina en razón de su alto costo, por lo que uti­
liza el terrestre. Para otra (2) el flete marítimo elevado le dificulta el acceso a mer­
cados en EE.UU. y Europa. Una tercera (3) también encuentra que el flete marí­
timo gravita negativamente en los negocios con el exterior, ya que su incidencia
alcanza al 15 ó 25% del valor del producto. Una operación con Indonesia debió
dejarse de lado por esta circunstancia.
Resumen comparativo de los informes
245
1) Chapas, flejes, alambres
2) Anhídrido itálico
3) Papel
Venezuela
De las cinco empresas consultadas dos informaron sobre este tema. Una
(1) indicó que no tiene problemas de transporte. Otra (2) que sí los tiene debido
a los altos fletes, particularmente con destino a América Latina y a Europa. Des­
tacó la influencia negativa de los monopolios de líneas navieras nacionales, co­
mo es el caso en Venezuela y la Argentina.
1) Briquetas de hierro esponja
2) Textiles sintéticos
17. Las posibilidades futuras
Argentina
De las 40 firmas entrevistadas 12 se refirieron a este aspecto. Ocho (1) en­
cuentran que el mercado internacional se presenta favorable para los años veni­
deros. Dos (2) , en cambio, consideran que las ventas se harán más difíciles. Una
(3) estima que será estable. Otra (4) informa que de existir estabilidad de normas
en la Argentina podría realizar inversiones que permitirían triplicar las ventas al
exterior.
1) Golosinas; bombas para extracción de petróleo; semillas certificadas;
celulosa; reactivos para diagnósticos; uva de mesa y espárragos; bu­
ques; negro de humo
2) Acero; bienes de capital para la industria petrolera
3) Neumáticos
4) Sillas para oficina
Colombia
De las siete firmas entrevistadas dos informaron sobre este punto. Una
empresa (1) piensa modernizar la fábrica de empaque, ampliar sus inversiones
navieras y construir una planta para madurar fruta en EE.UU. Otra (2) piensa in­
vertir uSs 80 millones logrando una tecnología que le permitirá costos más bajos
que en Venezuela y la Argentina. Una inversión prevista para producir olefinas
y aromáticos puede superar los uSs 1.000 millones.
1) Frutas
2) PVC
246
Exportadores exitosos de América Latina
Chile
De las quince firmas consultadas, doce informaron sobre este punto. To­
das encuentran que las exportaciones irán en aumento y que esta tendencia se ve­
rá reforzada por la apertura de nuevos mercados, pero cinco de las doce han de­
cidido además encarar inversiones para el futuro. Una (1) solicitó un crédito pa­
ra financiar la ampliación de la planta y comprar maquinarias con el propósito
de aumentar su producción destinada al mercado externo. En otro (2) se está in­
viniendo para incrementar la producción de calzado de caucho en 20.000 pares
mensuales y la firma tiene previsto iniciar la producción en una nueva fábrica en
México para exportar a EE.UU. Una (3) señaló que ampliará la planta con nuevos
galpones y adquirirá más maquinaria para satisfacer la creciente demanda exter­
na por sus productos. Otra (4) está construyendo una nueva planta adicional a las
tres ya existentes. También una empresa (5) está realizando nuevas inversiones
relacionadas con la automatización de la planta. Lo hace empleando préstamos
para exportadores a una tasa de interés inferior a la del mercado y con plazos de
amortización preferenciales.
1) Balatas para frenos y embrague
2) Calzado de caucho
3) Artículos de goma
4) Salmón
5) Electrodomésticos y rodados
Ecuador
Una de las dos firmas consultadas informó sobre este tema. Dijo (1) que
las mejores posibilidades futuras de exportación se encuentran en EE.UU.
1) Flores
México
De las seis firmas entrevistadas cinco informaron sobre este tema. Una se­
ñaló (1) que su intención es continuar exportando aún cuando el mercado inter­
no se recupere. Dos (2) que cuentan con proyectos para ampliar las ventas al ex­
terior. Otra (3) que prevé cambios en el sistema de ventas para acceder a nuevos
mercados y desarrollar otros productos. Las inversiones previstas están destina­
das en un 100% al mercado externo y se centran en equipos de transporte. La úl­
tima (4) expresó que para el futuro espera aumentar su presencia en los merca­
dos europeos a través de una relación directa con los clientes así como convertir
el carbón vegetal en activado.
1) Transformadores
2) Molienda de maíz; globos de látex
3) Galletas y pastas
4) Derivados del limón
Resumen comparativo de los informes
247
Uruguay
De las 11 empresas visitadas 5 informaron sobre este punto. Una de ellas
(1) tieneesperanzas dequeel convenio celebrado con Cuba en 1988de lugar a ma­
yores exportaciones futuras. Otra (2) está diversificando mercados hacia Italia,
Portugal, Marruecos, España y Cuba. Para una tercera (3) las dificultades econó­
micas por las que pasa la Argentina no permiten pensar en mantener las ventas
anteriores. Una (4) encuentra buenas las posibilidades futuras tanto debido a que
en América Latina el consumo de lácteos es todavía muy bajo cuanto porque la
modificación de la política agrícola de la CEE hace prever menores exportacio­
nes subsidiadas. Para otra (5) una inversión proyectada de más de un millón de
dólares en maquinaria le permitirá avanzar su desarrollo tecnológico.
1) Textiles
2) Curtientes
3) Chapas, flejes y alambres
4) Lácteos
5) Prendas de vestir
Venezuela
De las cinco firmas consultadas dos informaron sobre este tema. Una (1)
indicó que proyecta ampliar una planta de fibra de vidrio destinada casi total­
mente a la exportación, sobre todo a EE.UU. Otra (2) que las exportaciones cre­
cerán debido a la conclusión de inversiones en marcha y en razón de la recesión
por la que pasa el mercado interno.
1) Textiles sintéticos
2) Ejes para vehículos
18. Lo que debería cambiar
Argentina
De las 40 firmas consultadas 23 se refirieron a este aspecto. Fuera de las
empresas que bajo el título de "Los problemas locales" señalaran la necesidad de
una política de tipo de cambio más favorable y estable, así como a una mayor sim­
plificación en las tramitaciones en las oficinas públicas, hubieron las siguientes
opiniones.
Para tres empresas (1) la estabilidad de las reglas de juego es indispensa­
ble debido a que las inversiones en el sector demandan una maduración de me­
nos de tres años. Para otra (2) perjudica a las ventas argentinas la falta de serie­
dad de algunos exportadores. Otras dos (3) coinciden en solicitar mayor apoyo
financiero. En un caso también menores cargas sociales respecto del personal.
248
Exportadores exitosos de América Latina
Una firma (4) solicita la devolución del reembolso del 5% por nuevos mercados
y que se restituya la exención del 10% sobre el impuesto a las ganancias. Otra (5)
solicita la negociación de mayores ventajas arancelarias en ALADI. Una (6) recla­
ma mejores puertos y fletes aéreos más bajos. Una (7) solicita la devolución de los
impuestos pagados así como materias primas a precio internacional. Una (8) so­
licita que la legislación contemple la realización de contratos "leasing", como lo
hacen Japón y EE.UU.
1) Aceros; tejidos de algodón; componentes para camiones
2) Papel
3) Máquinas para contar billetes; papel para diario
4) Cerámica sanitaria y grifería
5) Lácteos
6) Uva de mesa y espárragos
7) Golosinas
8) Buques
Ecuador
Una de las dos firmas consultadas opinó sobre este tema. Dijo (1) que la
moneda debería ser más subvaluada, que debería contar con crédito a largo pla­
zo y que los trámites de exportaciones deberían ser simplificados.
1) Camarones
Uruguay
Una de las 11 firmas visitadas informó sobre este punto. Expresó (1) la ne­
cesidad de que los exportadores cuenten con información sobre los requisitos y
exigencias de los posibles clientes, tanto de América Latina como de Europa.
1) Juguetes
19. Exportadores con peso internacional
En algunos casos las exportaciones de países latinoamericanos tienen im­
portancia en términos mundiales, aunque esto no sea muy frecuente sobre todo
si de lo que se trata es de productos no tradicionales. Aquí se presentan algunos
ejemplos.
Argentina
Dos firmas argentinas están en este caso. Una que provee el 10% de los tu­
bos sin costura para petróleo que se comercializan en el mundo y la otra que lo
hace respecto del 3% del aluminio.
Resumen comparativo de los informes
249
Otra firma argentina es la principal proveedora extranjera de cerámica sa­
nitaria en el mercado de EE.UU.
Colombia
Una firma de este país se ha convertido en una multinacional del banano,
ocupando como exportadora el cuarto lugar en el mercado mundial. Comercia­
liza dos terceras partes de la producción colombiana de esa fruta más parte de la
de Costa Rica y Ecuador.
México
Una empresa de este país, fabricante de globos de látex, es líder mundial
tanto respecto de su producción como exportación.
Venezuela
Una firma de este país, fabricante de elementos de aluminio, provee el
47% de los cables eléctricos que se consumen en EE.UU.
ANEXO II
LISTA INICIAL
DE EMPRESAS
En este anexo se incorpora el listado original de la totalidad de las
empresas seleccionadas, a partir de haber sido calificadas como exportadores ex­
itosos. En cada caso se señalan los productos exportados, el valor de sus ventas
al exterior y algunos aspectos destacables de la trayectoria de la empresa.
Nombre de la
Empresa
Productos
exportados
Monto
exportado
(miles de u$s)
Aspectos
destacables
ARGENTINA
200.000 (1989)
Exportó el 50% de su pro­
ducción, debido a la reccsión interna
ALPARGATAS Tejidos de
algodón
35.000 (1988)
Empresa tradicional del
país
ALTO PARANA Celulosa
43.000 (1988)
Mejor productividad so­
bre el diseño original
n.d.
Exporta el 55% de la pro­
ducción
800 (1989)
Se basa en el bajo precio
del cuero (materia prima)
ACINDAR
Aceros
ALUAR
Aluminio
ASIEXPORT
Mobiliario
ASTILLERO
RECNICOLI
Barcos
n.d.
ASTILLEROS
ALIANZA
Barcos
217.000 (1984-6)
Diseño prestigioso
Menor costo de mano de
obra calificada
Exportadores exitosos de América Latina
254
Trader
BUNGE Y
BORN COMER­
CIAL
n.d.
Larga experiencia en co­
mercio exterior
CABÓT
ARGENTINA
Negro de humo
6.000(1989)
Calidad del productoy es­
tructura operativa
CAMEA
Aluminio
12.500 (1988)
Orientada al mercado de
los EE.UU.
4.600 (1988)
Exporta a Australia, a pe­
sar del costo del flete
CARBOMETAL Carburo de calcio
CIRILO
AYLING
Máquinas de
contar billetes
300 (1988)
DIAMINT
Máquinasherramienta
DÜPERIAL
Acido tartárico
30.000 (1988)
Exporta el 65% de su pro­
ducción
EATON ICSA
Autopartes
13.700 (1988)
Marca de prestigio inter­
nacional
"EL ATENEO"
Libros
900 (1988)
Menor competencia de
España actualmente
ELECTR.
VAQUER
Relojes para
personal
246 (1988)
Exporta el 30% de su pro­
ducción
ELIDD INDIA
RUBBER
Arts. de goma
700 (1989)
Vende productos simila­
res a los del mercado in­
terno
FERRUM
Sanitarios
3.000 (1988)
Adaptaciones a la deman­
da de EE.UU.
FMC
ARGENTINA
Bienes de capital
GRAFA
Tejidos
GRUPO SADE
Bienes de capital
4.500 (1988)
Cubre el 95% del mercado nacional
Exporta desde 1943
4.000(1988) Afectado por bajos pre­
cios del petróleo
n.d. Sus exportaciones son coyunturales
10.000(1988) Licencias de primer nivel
Lista inicial de empresas
255
GRUPO
RENAULT
Autopartes
60.000 (1989)
GRUPO
SEMILLAS
Semillas certificadas
Bajo costo de mano de
obra y buen nivel de cali­
dad
n.d.
Ventajas comparativas
naturales del país
INFLEX
Tubos de
alta presión
1,600 (1988)
Participa del 40-45% del
mercado latinoamericano
KOBE
ARGENTINA
Bombas
para petróleo
3.500 (1988)
Exporta a Libia. Afectada
por presiones políticas
LAB. BRITANIA Reactivos para
diagnósticos
LAB. BAGO
Farmacéuticos
LEDESMA
Papel
LHERITIER
Golosinas
NEUMATICOS Neumáticos
GOODYEAR
100 (1988)
5.000 (prom.)
3.000 (1988)
Tecnología propia
Exporta el 15% de su fac­
turación
Tecnología propia
900 (1988)
Busca alternativas de ex­
clusividad
24.000 (1989)
Exporta el 50% del total
nacional
NUEVA
CALIFORNIA
Alimentos
7.000 (1989)
Exporta en contraestación
PAPEL DEL
TUCUMAN
Papel para diario 12.000 (1988)
Materia prima de ciclo
anual
PEÑAFLOR
Mostos y vinos
7.700 (1988)
Diversifica productos y
mercados
350 (prom.)
Adaptación al gusto de los
mercados
70.000 (1989)
Tiene plantas exclusiva­
mente para exportar
200.000 (1988)
Tecnología de nivel inter­
nacional
RODRIGUEZ
Golosinas
DE LA FUENTE
SANCOR
Lácteos
SIDERCA
Tubos para
petróleo
Exportadores exitosos de América Latina
256
SOMISA
Acero
T. DE
ANCHORENA
Espárragos
TOOL RESEARCHARG.
n.d.
Alta incidencia de los fle­
tes
4.000 (prom.)
Exporta en contraestación
Motocompresores 6.200 (1988)
de refrigeración
Exporta 2/3 de su producción
BRASIL
WEG MOTORES Motores trifásicos 11.900 (1987)
Eficaz asistencia post
venta
PRENSAS
SCHULER
Prensas
12-400 (1987)
Orientada a exportar a los
EE.UU. (95%)
EMPRESAS
PERDIGAO
Carne de pollo
80.000 (1988)
Empresa alimenticia inte­
grada
65.200 (1987)
Productos no planos a 21
mercados diferentes
FUPRESAHITCHINER
Autopiezas y armas 259 (1987)
Se especializan en pocos
productos a gran escala
EMBRAER
Aviones
347.300(1987)
En integración con Argen­
tina para fabricar aviones
COTIA
Trading
171.400(1986)
La mayor trading priva­
da del país
CONSTRUTORA N.
ODEBRECHT
Servicios
de ingeniería
n.d.
La mayor exportadora del
ramo en el país
443.031 (1987)
Gran incremento de ex­
portación en los últimos
años
73.831 (1987)
Diversificación de merca­
dos
SIDERURGICA Siderurgia
MENDESjR.
SIDERURGICA Desbastes
DE
planos de
TUB ARAO CST hierro y acero
EMBRACO
Compresores
Lista inicial de empresas
257
COFAP
INDUSTRIAL
Autopiezas
41.663 (1987)
Producto no tradicional
METAL LEVE
Autopiezas
31.453 (1987)
Inversión en el exterior
CITROSUCO
PAULISTA
Jugo de naranja 240.701 (1987)
concentrado
Mayor exportadora de ju­
gos del Brasil
POLIOLEFINAS Polietileno
30.890 (1987)
Inversiones en nuevas
unidades industriales
Alimentos
123.081 (1987)
Diversificación de pro­
ductos y mercados
CARVAJAL
Impresos
22.000 (1989)
Di versificación de pro­
ductos y mercados
UNIBAN
Bananos
160.000 (1989)
Asociación de producto­
res rurales
COLTEJER
Hilados y tejidos 43.800 (1989)
Uso de economías de es­
cala
VIKINGOS DE
COLOMBIA
Pesca
12.600 (1989)
Maquinaria fabricada
parcialmente por la em­
presa
PETROQUIMICA COLOM­
BIANA
PVC
45.000 (1989)
Buenas condiciones de
compra de materias pri­
mas
GRUPO ANDES Flores
12.500 (1989)
Ventajas climáticas
GRUPO ARGOS Cemento
80.000 (1989)
Actividad naviera propia
300 (1988)
El mercado externo es el
6% de la producción total
BRASWEY
COLOMBIA
CHILE
ARGOS
Calzones PVC
Exportadores exitosos de América Latina
258
BONCERIAS
N1BSA
Prods, de bronce
CALZADOS
DOLPHIN
Calzado de caucho
1.500 (1988)
Proyecta su producción a
un año de plazo o más
150 (1988)
Inicia sus exportaciones
con márgenes muy bajos
CIMETSINDELEN
Electrodomésticos 1.200(1988)
y juguetes
Recibe incentivos del 10%
de reintegro
COSTA
Alimentos
1.000 (1989)
Adaptación a los gustos
del consumidor
IND. DAFNA
Juguetes
204 (1987)
Contratos de distribución
para los EE.UU.
INDUBAL
Autopartes
600 (1989)
Hay demanda insatisfe­
cha de autopiezas en el
mercado internacional
ck o q u e-
Instrumental médico 219 (1988)
Unico exportador del pa­
ís en este rubro
MANUFACT.
DE CEPILLOS
"DURALON"
Cepillos dentales
36 (1989)
Exportador reciente
MANUFACT.
DE CUEROS
MATT BAGS
Carteras de cuero
170(1989)
Limitaciones del merca­
do nacional
MUEBLES
FOURCADE
Muebles
1.888(1988)
Exporta el 95% de su pro­
ducción
NATIVA
WOOD
PRODUCT
Arts, de madera
VIELLE
PRODUCTOS
Arts, de goma
INDUSTRIALES
PROINDUS
SALMONES
ANTARTICA
Salmones
391 (1988)
Trabaja sobre pedidos
42 (1988)
Exporta a países latinoa­
mericanos
7.000 (1989)
El producto exportado es
mejor que el del mercado
interno
Lista inicial de empresas
SISTECO
259
Computación
1.650(1989)
Produce en una zona
franca
ECUADOR
EL ROSARIO
Camarón
27.700 (1988)
AGROFLORA
ROSAS
Rosas
300(1989)
Exporta el 90% de su pro­
ducción
EXPORKLORE
Camarón
36.000 (+)
Segundo exportador del
país en el rubro
EXPALSA
Camarón
31.000 (+)
Tercer exportador
PROM ARISCOS Camarón
20.000 (+)
Muy eficiente
Producción propia
MARINES
Camarón
5.000 (+)
Pionera en exportar cama­
rón con cabeza
CALVI
Camarón
4.000 (+)
Igual que el caso anterior
DOCALPES
Pescado fresco
3.000 (+)
Vende a EE.UU.
MEXICO
TRANSFOR­
MADORES
PARSONS
PEEBLES
Transformadores
4.800 (1989)
Bien de capital de alta tec­
nología
CONDUC­
TORES
MONTERREY
Conductores
eléctricos
37.553 (1989)
El 90% de las exportacio­
nes van a EE.UU. y Cana­
dá
ARANCIAGRUINDEX
Alimentos
15.000 (1988)
Alta tecnología y adecua­
da estructura operativa
LATEX
OCCIDENTAL
Globos
19.000 (1989)
Vende a 45 países
(♦) Entre enero de 1988 y mayo de 1989
Exportadores exitosos de América Latina
260
CAMESA
Alimentos
Jugo y aceite
INDUSTRIAL
esencial de limón
LIMONERA
DETECOMAN
CERVECERIA
MODELO
Cerveza
Películas
INDUSTRIA
FOTOGRAFICA fotográficas
INTERAMERICANA
Calzados
MANUFAC­
TURA DE CAL­
ZADO SIETE
LEGUAS
12.000 (1989)
Exporta a EE.UU.
569 (1989)
Asociación de producto­
res agrarios
128.571 (1988)
Enorme éxito en EE.UU.
103.499 (1988)
Respaldo de casa matriz
4.183 (1988)
Exporta a países desarro­
llados
47.795 (1988)
Tecnología líder a nivel
mundial
204.550 (1988)
Vende servicios a Améri­
ca Latina
TEREFTALATOS
MEXICANOS
Productos
químicos
INCENIEROS
CIVILES
ASOCIADOS
Servicios de
construcción
CEMENTO
VERACRUZ
Cemento
13.033 (1988)
Comenzó exportando a
EE.UU. y después diver­
sifica mercados
AMERICAN
CHEMICAL
Químicos
6.000 (1988)
Exporta el 90%de su pro­
ducción. Casi todo a
ALAD1
ARMCO
URUCUAYA
Metalúrgica
3.000 (1988)
Exportador reciente
COMUREX
Diversos
CONAPROLE
Lácteos
URUGUAY
n.d.
Sociedad mixta con Hun­
gría
40.000 (1988)
Cooperativa de produc­
tores
Lista inicial de empresas
261
DUPERIAL
URUGUAY
Química
14.000 (1988)
Materias primas de plan­
tas de la misma empresa
en otros países
DYMAC
Prendas de vestir 7.000 (prom.)
Exporta el 75% de la pro­
ducción
FABRICA
NACIONAL
DE PAPEL
Papel
8.000 (prom.)
Innovaciones tecnológi­
cas
5.400 (1988)
Importaciones de materia
prima por admisión tem­
poraria
FABRICA
Textiles
URUGUAYA
DE
ALPARGATAS
FRIPUR
Pesca y vegetales 16.000 (1988)
Cultivos propios
METZEN
Y SENA
Material de
construcción
12.000 (prom.)
Yacimientos propios de
minerales
MORELIA
Juguetes
660 (prom.)
Comenzó a exportar en el
marcodeunconveniocon
Argentina
VENEZUELA
QUIMICA
VENOCO
Químicos
22.000 (1988)
Comercializa productos y
tecnología
FIOR DE
VENEZUELA
Metalúrgica
19.000 (1989)
Exporta sólo a EE.UU.
SUDAMTEX
Textil
40.000 (1989)
Integrada verticalmente
SURAL
Aluminio
35.000 (1988)
Empresa concebida para
la exportación
DANAVEN
Autopartes
15.000 (1989)
Destinadas a automotores
originales
25.000 (1989)
En proceso de expansión
para la exportación
VENEZOLANA Cemento
DE CEMENTOS
Exportadores exitosos de América Latina
262
ADITIVOS
ORINOCO
Aditivos para
lubricantes
ESTIRENO
DEL ZULIA
Poliestireno
ALCASA
Aluminio
PEQUIVEN
Petroquímica
6.230 (1989)
Cubre los mercados del
Pacto Andino
20.400 (1989)
Empresa de capital público-privado, en expansión
465.000 (1989)
Empresa del sector públi­
co. Proyectos de expan­
sión
56.000 (1989)
Sector público. Proyectos
de expansión
ANEXO ni
REUNION
LATINOAMERICANA
DE EXPORTADORES
EXITOSOS
Esta Reunión se realizó en Buenos Aires los días 26 y 27 de octubre de 1989,
organizada por el Instituto para la Integración o * vmérica Latina y la Fundación
Banco de Boston. En la ceremonia de apertura hablaron: Manuel Sacerdote, en
nombre de la Fundación Banco de Boston, Eduardo Zalduendo, en nombre del
1NTAL, y Néstor Rapanelli, ministro de Economía de la Argentina.
Elvio Baldinelli presentó un documento que resume y compara la expe­
riencia exportadora de los empresarios de los países participantes.
Durante el encuentro funcionaron los siguientes paneles:
Coordinador:
Roberto Romero
Paitó! I
Biettes de CÓHSUmO
U" ” " n
Alimentos (0
Tomás de Anchorena
Espárragos
(Argentina)
Javier Fernández
CONAPROLE
Lácteos
(Uruguay)
Néstor G. Pcresón
SANCOR
Lácteos
(Argentina)
Lorenzo A. Sojo
Semillas certificadas
(Argentina)
Walter Valarezo
El Rosario
Camarones
(Ecuador)
266
Coordinador:
Jorge Heinermann
Exportadores exitosos de América Latina
Panel II
Bienes de consumo
Textiles y calzado
Samuel Dymenstein
DYMAC
Confecciones textiles
(Uruguay)
Manuel Márquez Salvatierra
Dolphin S.A.
Calzados
(Chile)
Germán Mieth
Grafa S.A.
Tejidos de algodón
(Argentina)
Luz Angela Villegas de Vélez
COLTEJER
Telas y confecciones
(Colombia)
Jorge Wolfzun
Alpargatas S.A.
Tejidos de algodón
(Argentina)
Reunión latinoamericana de exportadores exitosos
Coordinador:
Aldo Fratalocchi
Panel III
Bienes de capital
Víctor Eduardo Basso
EMZO S.A.I.C.
Máquinas envasadoras automáticas
(Argentina)
Daniel M. Dragún
Eaton Í.C.S.A.
Diferenciales para camiones
(Argentina)
Ernesto Ramírez Ceballos
SISTECO S.A.
Computación
(Chile)
Iván Azevedo Camelier
EMBRAER
Empresa de Aeronáutica S.A.
Aviones
(Brasil)
Tibor Teleki
Renault Argentina S.A.
Automóviles, autopartes y matriceria
(Argentina)
268
Coordinador
Jorge María Czar
Exportadores exitosos de América Latina
Panel IV
Inversión para
la exportación
José David
Nueva California
Espárragos y uva de mesa
(Argentina)
Javier Pizado
SIDERCA S.A.
Tubos sin costura
(Argentina)
Dina Barros de Sanguinetti
Comisión de Desarrollo de Inversión
(Uruguay)
Marco Vergara Alonso
Industrias de Chocolate Costa S.A.
Golosinas
(Chile)
Reunión latinoamericana de exportadores exitosos
269
La reunión contó con el auspicio
de las siguientes
instituciones:
Ministerio de Economía y Secretaría de industria y Comercio Exterior de la República Argentina
Ministerio de Relaciones Exteriores de la República Oriental del Uruguay
PROCH1LE - Dirección de Promoción de Exportaciones del Ministerio de Rela­
ciones Exteriores de Chile
Asociación de Industriales Latinoamericanos (AILA)
Asociación Latinoamericana de Instituciones Financieras de Desarrollo (ALIDE)
Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)
Banco Interamericano de Desarrollo (BID)
Banco Latinoamericano de Exportaciones S.A. (BLADEX)
Bolsa de Cereales de Buenos Aires
Cámara Argentina de Comercio
Cámara de Exportadores de la República Argentina
Centro de Estudios Monetarios Latinoamericanos (CEMLA)
Comisión Económica para América Latina (CEPAL)
Corporación Andina de Fomento (CAF)
Federación Latinoamericana de Bancos (FELABAN)
Sistema Económico Latinoamericano (SELA)
Sociedad Rural Argentina (SRA)
Secretaria Permanente del Tratado General de Integración Económica Centroa­
mericana (SIECA)
Unión Industrial Argentina (UIA)
Empresas por sectores
Indice de empresas por sectores económicos
Empresas
Páginas
1. BIENES DE CONSUMO
1.1. Alimentos y bebidas
GRUPO SEMILLAS
LHERITIER ARGENTINA S.A.
NUEVA CALIFORNIA S.A.
PEÑAFLOR S.A.
RODRIGUEZ DE LA FUENTE S.A.
SANCOR
Dr. TOMAS DE ANCHORENA
EMPRESAS PERDIGAO
UNIBAN S.A.
VIKINGOS DE COLOMBIA S.A.
COSTA S.A.
SALMONES ANTARTICA LTDA.
EL ROSARIO S.A. ERSA
ARANCIA GRUINDEX S.A. DE C.V.
GAMESA S.A. DE C.V.
INDUSTRIAL LIMONERA DE TECOMAN S.A. DE C.V.
CONAPROLE
FRIGORIFICO PESQUERO DEL URUGUAY (FRIPUR)
56
63
64
67
69
70
76
86
107
113
133
147
155
165
168
170
180
188
1.2. Textiles, calzado y cueros
ALPARGATAS S.A.
GRAFA S.A.
COLTEJER S.A.
CALZADOS DOLPHIN S.A.
MANUFACTURAS DE CUERO MATT BAGS
DYMAC S.A.
FABRICA URUGUAYA DE ALPARGATAS S.A.
SUDAMTEX
26
52
110
129
141
183
186
199
272
Exportadores exitosos de América Latina
1 3 . Otros bienes de consumo
ASIEXPORT S. A.
ASTILLERO REGNICOLIS. A.
EL ATENEO PEDRO GARCIA S.A.L.E. e l.
LABORATORIOS BAGO S.A.
CARVAJAL S. A.
GRUPO ANDES LTDA.
ARGOS S.A.
CIMETSINDELEN S.A.
INDUSTRIAS DAFNA S.A.
MANUFACTURA DE CEPILLOS S.A. DURALON
MUEBLES FOURCADE SOC. LTDA.
NATIVA WOODPRODUCT. LTDA.
AGROFLORA ROSAS S.A.
LATEX OCCIDENTAL S.A. DE C.V.
METZEN Y SENA S.A.
MOREL1A S.A.
31
32
46
60
105
118
125
132
135
140
143
145
157
167
189
190
2. INSUMOS INDUSTRIALES
ACINDAR S.A.
ALTO PARANA S.A.
ALUAR S.A.
CABOT ARGENTINA S.A.I.C.
CAMEA S.A.
CARBOMETAL S.A.
DUPERIAL S.A.C.
ELIDD INDIA RUBBER S.A.
LABORATORIOS BRITANIA S.R.L.
LEDESMA S.A.
NEUMATICOS GOODYEAR
PAPEL DEL TUCUMAN S.A.
SOMISA S.A.
SIDERURGICA MENDES Jr. S/ A
PETROQUIMICA COLOMBIANA S.A.
GRUPO ARGOS
BRONCERIAS NIBSA
AMERICAN CHEMICAL I.C.S.A.
ARMCO URUGUAYA S.A.
DUPERIAL URUGUAY S.A.I.C.
25
29
30
37
38
40
44
49
59
62
63
65
74
90
115
120
127
175
177
182
Empresas por sectores
273
FABRICA NACIONAL DE PAPEL S.A.
QUIMICA VENOCO
FIOR DE VENEZUELA
SURAL
184
195
198
201
3. BIENES DE CAPITAL
ASTILLEROS ALIANZA S.A.
CIRILO AYLING S.A.
DIAMINT S.A.
EATON I.C.S.A.
ELECTROTECNICA VAQUER S.A.
FERRUM S.A. y F.V. S.A.
FMC ARGENTINA S.A.
GRUPO INDUSTRIAL SADE
GRUPO RENAULT ARGENTINA S.A.
INFLEX S.A.
KOBE ARGENTINA S.A.
SIDERCA S.A.I. y C.
TOOL RESEARCH ARGENTINA S.A.
WEG MOTORES S.A.
PRENSAS SCHULER S/ A
FUPRESA HITCHINER S/A
EMPRESA BRASILEÑA DE AERONAUTICA S/A - EMBRAER
INDUSTRIA DE BAL ATAS INDU BAL S.A.C. •
INSTRUMENTAL MEDICO CROQUEVIELLE S.A.
PRODUCTOS INDUSTRIALES PROINDUS LTDA.
SISTECO S.A.
TRANSFORMADORES PARSONS PEEBLES DE MEXICO S.A.
CONDUCTORES MONTERREY S.A. DE C.V.
DANAVEN
34
41
42
45
48
50
51
53
55
57
59
72
77
81
83
92
95
137
138
146
149
161
163
203
4. COMERCIALES
BUNGE Y BORN COMERCIAL S.A.
COTIA COMERCIO EXPORTACAO EIMPORTACAO S/A
COMPAÑIA URUGUAYA DE EXPORTACIONES
35
98
178
Empresas por
Valor de Exportaciones
Indice de empresas por valor de exportaciones
Menos de 1 m illón de dólares
Empresas
ASIEXPORT S. A.
ASTILLERO REGNICOLI
CARBOMETAL S.A.
CIRILO AYLING S.A.
EL ATENEO PEDRO GARCIA S.A.L.E. e I.
ELECTROTECNICA VAQUER S.A.
ELIDD INDIA RUBBER S.A.
LABORATORIOS BRITANIA S.R.L.
LHERITIER ARGENTINA S.A.
RODRIGUEZ DE LA FUENTE S.A.
FUPRESA HITCHINER S/ A
ARGOS S.A.
CALZADOS DOLPHIN S.A.
COSTA S.A.
INDUSTRIAS DAFNA S.A.
INDUSTRIA DE BALATAS INDUBAL S.A.C.
INSTRUMENTAL MEDICO CROQUEVIELLE S.A.
MANUFACTURA DE CEPILLOS S.A. DURALON
MANUFACTURAS DE CUERO MATT BAGS
NATIVA WOODPRODUCT LTDA.
PRODUCTOS INDUSTRIALES PROINDUS LTDA.
AGROFLORA ROSAS S.A.
INDUSTRIAL LIMONERA DE TECOMAN S.A. DE C.V.
MORELIA S.A.
Página
31
32
40
41
46
48
49
59
63
69
92
125
129
133
135
137
138
140
141
145
.146
157
170
190
276
Exportadores exitosos de América Latina
1 a 5 m illones
DIAMINT S.A.
FERRUM S.A. y F.V. S.A.
FMC ARGENTINA S.A.
INFLEX S.A.
KOBE ARGENTINA S.A.
LABORATORIOS BAGO S.A.
LEDESMA S.A.
Dr. TOMAS DE ANCHORENA
BRONCERIAS NIBSA
CIMETSINDELEN S.A.
MUEBLES FOURCADESOC. LTDA.
SISTECO S.A.
ARMCO URUGUAYA S.A.
42
50
51
57
59
60
62
76
127
132
143
149
177
5 a 20 m illones
CABOT ARGENTINA S.A.I.C.
CAMEA S.A.
EATON I.C.S.A.
GRUPO INDUSTRIAL SADE
NUEVA CALIFORNIA S.A.
PAPEL DEL TUCUMAN S.A.
PEÑAFLOR S.A.
TOOL RESEARCH ARGENTINA S.A.
WEG MOTORES
PRENSAS SCHULERS/A
VIKINGOS DE COLOMBIA S.A.
GRUPO ANDES LTDA.
SALMONES ANTARTICA LTDA.
TRANSFORMADORES PARSONS PEEBLES DE MEXICO S.A.
ARANCIA - GRUINDEX S.A. DE C.V.
LATEX OCCIDENTAL S.A. DE C.V.
GAMESA S.A. DE C.V.
AMERICAN CHEMICAL I.C.S.A.
DUPERIAL URUGUAY S.A.I.C.
DYMAC S.A.
FABRICA NACIONAL DE PAPEL S.A.
FABRICA URUGUAYA DE ALPARGATAS S.A.
FRIGORIFICO PESQUERO DEL URUGUAY (FRIPUR)
37
38
45
53
64
65
67
77
81
83
113
118
147
161
165
167
168
175
182
183
184
186
188
05605
Empresas por valor de exportaciones
277
METZEN Y SENA S.A.
FIOR DE VENEZUELA
DANAVEN
189
198
203
20 a 100 m illones
ALPARGATAS
ALTO PARANA S.A.
DUPERIAL S. A.C.
GRUPO RENAULT ARGENTINA S.A.
NEUMATICOS GOODYEAR S.A.
SANCOR
EMPRESAS PERDIGAO
SIDERURGICA MENDES Jr. S/A
CARVAJAL S.A.
COLTEJER S.A.
PETROQUIMICA COLOMBIANA S.A.
GRUPO ARGOS
EL ROSARIO S.A. ERSA
CONDUCTORES MONTERREY S.A. DE C.V.
CONAPROLE
QUIMICA VENOCO
SUDAMTEX
SURAL
26
29
44
55
63
70
86
90
105
110
115
120
155
163
180
195
199
201
Más de 100 m illones
ACINDAR S.A.
ASTILLEROS ALIANZA S.A.
SIDERCA S.A.I. y C.
EMPRESA BRASILEÑA DE AERONAUTICA S/A - EMBRAER
COTIA COMERCIO EXPORTAÇAO E IMPORTAÇAO S/A
UNIBAN S.A.
25
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72
95
98
107
Este libro se terminó de imprimir
en los Talleres Gráficos LITODAR,
Viel 1444, Capital Federal
en el mes de julio de 1990