4!1

Distr. Reservada
BID.INTAL/DP.401/88
Publ. N°lOS
BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO
INSTITUTO PARA LA INTEGRACION DE AMERICA LATINA
BID-INTAL
EVALUACION DE LAS RUEDAS D~ NEGOCIOS
COMO INSTRUMENTOS DE PROMOCION DEL
COMERCIO LATINOAMERICANO
BUENOS AIRES
1988
Instituto para la Integración de América Latina/BID-INTAL
Esmeralda-130, (1035) CAPITAL
Casilla de Correo 3~, Sucursal 1 (1401) CAPITAL
Buenos Aires, República Argentina
Los autores son responsables de las ideas -'1- opiniones expuestas--y· las
mismas no necesariamente reflejan políticas o posiciones del BID o del
INTAL.
BID. INTAL
Evaluación de las ruedas de negocios
como instrumentos de promoción del
comercio latinoamericano (por Edgard
~loncayo Jimenez y Guillermo Ondarts.)
Buenos Aires, 1988. 75 p.
l.
Cm-1ERCIO EHPRESARIAL
ANERICA
'} • COHERCIO INTRAREGIONAL
ANERICA LATI~A.
LATINA.
INfHCF.
Introducción
l. Evaluación de las ruedas de negocios como instrumentos de
promoción del comercio latinoamericano, por Ed~ard HOllcayo
Jimenez.
2.
Anexo~
1 al 6 (1)
3. ComentariCl8 a la evaluación, por Guillermo Ondarts.
4. Respuesta a los comentarios. por Edgard Moncayo Jimenez.
(1) Los ane:<os 7 al 13 no se inc luyen
I!Il
e~ta
presentación.
BA.NCO INTERA.MERICA.NO DE DESA.RROLLO
OUU:C:TOfl
Este documento describe y evalúa el impacto de las reuniones de
empresarios que algunas instituciones han organizado con el objeto de
facilitar la realización de contactos y operaciones de comercio exterior
y cooperación industrial internacional. Esta aclaraci-ón es necesaria
para evitar cualquier posible confusión con la Rued~ de Negociaciones d~
la ALADI~ cuya naturaleza es profundamente distin.ta·y no está tratada' in
estas página~.
El cuerpo principal de este documento eata constitu!do por un informe
preparado por Edgard Honcayo Jim~nez. Moneayo fue miembro de la Junta
del Acuerdo de Cartagena cuando este organismo lanzó su innovad¿;r
programa de Ruedas de Negocios. Se incluyen. además. los comentarios de
Guillermo Ondarts. coautor de un Manual sobre el tema y responsable de
la organización de algunas ruedas~ 'y la respuesta que el propio Koncayo
preparó para esos comentarios. Ambos enfoques éoinciden en muchos
aspectos y dif:1eren en unos pocos. Dado el uso interno del Instituto,
del Banco y de los organismos que colaboraron en su preparación, se .ha
preferido mantener esta ,. diversidad de opiniones pues, a nuestro
entender, as! se enriquece el análisis. Se circula a otras instituciones
por el interés que podrían tener. y debe ser considerado como un
borrador preliminar para discusión.
~ •••L~ :-:-•• _~
Eduardo A. Zalduendo
10.U .U.HOS
A~fI.S
• ARO.HT1HA
4
EVALUACION OK LA RUEDAS DE NEGOCIOS CO!-IO
lNStRUHENTOS IJE PROMOCION DEL COHERCIO LATINOA.t1ERICANO
Edgard Moncayo
Jim~nez
Bogotá, junio de 1988.
5
1.
TRAlSAJO
DE
CAMPO CON LOS 01lGANISHOSKA.s ACTIVOS EN EL CANeo DE RUE-
DAS UE NEGOCIOS
De conformidad c9n loa tlrmin08 de referencia se realiz& una mis16n
para entrevistar a loa directivos y funcionarios que tieaan a
IN
cargo
la actividad de las ruedas de negocios (RONs)(l) en los siguientes
organismos:
- Aaociaci6n Latinoamericana de Integraci6n
-ALADI- Montevideo
- Instituto Latinoamericano para la Integraci6n
-INTAL- Buenos
- Junta del Acuerdo de Cartagena
~JUNÁC- Lima
Ai~es
- Aaociaci6n Latinoamericana de Industrias y Cimera
de la Alimentaci6n
-ALICA- Hontevideo
- Comité de Acci6n para la Seguridad Alimentaria
-cASAR- Buenos Aires
del SELA
- Asociaci6n de Industriales Latinoamericanos
-AILA-
Buenos Aires
- Aaociaci6n Latinoamericana de Instituciones Financieras de Desarrollo
-ALIDE- Lima.
Todas estas entidades están realizando ruedas de negocios. 'ya sea
COllO
parte regular de sus respectivos programas de trabajo o como una
actividad esporádica que
combinan con otros evento.(2).
En
la
ma-
(1)
Como esta expresi6n se utilizará muchas veces en el curso de
este documento con el prop6sito de aligerar la redacci6n en adelante se ut Uizara la sigla RUNs.
( 2)
ALIOE practica en el marco de sus reuniones anuales una modalidad denominada "Entrevistas bilaterales" que son en la practica
RÚl)S aplicadas al caaip<f de proyectos de inversi6n y financiamiento.
6
yorta de ellas se logr6 obtener documentaci6n sobre la organizáci6n y
experiencia con la realizaci6n de Ruedas de Negocios, la cual se analizó
y proces6 con miras, a extraer elementos de juicio útiles para los prop6sitos de este trabajo. El detalle de las personas entrevistadas en cada
organismo se relaciona en el Anexo l.
11.
ENTREVISTAS CON
FUNCIONARI~S
GUBERNAMENTALES, DIRECTIVOS GREMIALES
Y EMPRESARIOS PARTICIPANTES EN LAS RUEDAS
En _cumplimiento del punto 2 de los términos de ref.erencia se S06tuvieron entrevistas con funcionarios de los organismos nacionales de promoción de exportaciones, con dirigentes de gremios y cámaras empresariales y también con empresarios individuales con experiencia de participación en RDNs. En el caso de las RDNs organizadas por la Junta del Acuerdo de Cartagena, se cont6 con el béneficio de una mesa redonda con empresarios, organizada por la Junta especialmente para'este prop6sito.
~
Adicionalmente, el consultor estuvo presente en el desarrollo de.la
rueda de negocios que se celebr6 en el marco del XXIII Congreso de AILA
y cont6 con los formularios deévaluación de los resultados de las ent revis tas de es ta rueda procesados por el INTAL. De igual ¡nanera para
conocer la opini6n de los empresarios colombianos se tuvo acceso a los
formularios de evaluaci6n de distintas RDNs organizadas por la Junta del
Acuerdo de Cartagena (Esta informaci6n fué proporcionada ..por PROEXhJ).
La relaci6n detallada de las entrevistas efectuadas en este frente se
presenta en el Anexo 2.
En total t en cwapl1miento de los puntos 1 y 2 de los t6rminos de
referencia se sostuvieron entrevistas con 20 instituciones y 25 empresariOI. En conjuntó ,se tom6 contacto con 63 personas vinculadas activamente al tema de las
RD~s.
ltI. LAS RUEDAS DE NEGOCIOS: UN NUEVO MECANISMO DE BECUPERACION y EXPANSION DEL OOMEllCIO IN'lRAREGIONAL
l. Las enHdades
La modalidad de la ruedas -de negocios entre sprésados comprado"res
y vendedores surgi6 de la Junta de Acuerdo de Cartagena como una res-
puasta praplticaa la crisis del comercio intra-andlno. En efecto, dVpuls de que
elln~ercambio
subregional habia experimentado una continua
y acelerada expansi6n desde comienzos de los setentas. sufre a principios de los ochentas y muy particularmente en 1983 para el caso del coaercio sin cOmbustibles, una calda vertical hasta 108 niveles que se regietraban antes de la entrada en vigencia del Acuerdo de Cartagena.
A
psur de cierta recuperaci6n reciente, esta sltuaci6npermanece hasta
hoy.
Las causas del colapso del comercio andino son de m61tiples naturale&as, pero tienen que ver principalmente con el deterioro del sector
-. /ppr
externo de los paises miembros producido la crisis internacional y con
las restricciones al comercio y las diversas políticas de ajuste que .se
adoptaron llilrn
tel'nos.
tr"t~,r
,le atl.!lluar los efectos de tnles
,I~sequilibrios
cx-
8
El desplome del comercio arrastró en su caida otras estructuras del
Grupo Andino y fué el detonante que precipitó una crisis generalizada de
confianza y credibilidad en el proceso en los medios empresariales, los
cuales hallaron en este. contexto sobradas razones para reclamar enfoques
"pragmáticos y realistas" para la recuperación y expansión del comercio.
En este clima que la Junta del Acuerdo de Cartagena decide ensayar
el mecanismo de las RDNs como un' expediente que cumpl!a un doble propósito: De un lado atenuar la velocidad de la caida del comercio y del
otro, salir al encuentro de las demandas planteadas por los empresarios
de tener-una participación más directa y activa en las actividades-del
proceso.
Desde el principio buscó la Junta conseguir el apoyo político de
los
países miembros para adelantar esta nueva actividad y por ello incorporó
las RDNs primero al Programa Andino de Promoción de Exportaciones y más
adelante al Programa de Trabajo de la Junta (El cual necesita aprobación
de la Comisión).
La iniciativa logró acogida no solo en los sectores públicos y prlvados de los países miembrós sino en el CBl de Holanda y muy especialmente en la Comisión de la CEE, quienes comenzaron a proveer recursos de
volumen significativo. para realizar esta actividad. Esta circunstancia
permitió a la Junta subsidiar en forma amplia la participaci,.6n de los
empresarios a· las RDNs.
La primera Rueda se llevó a cabo en Lima en mayo de 1984 y de entonces para acá la Junta ha realizado 18 RDNa con diverso grado de éxito, las cuales han movilizado cerca de 2.500 empresarios entre exportadores,
importadores y comercializado res que declaran haber
concertado
9
operaciones por un valor superior a los US$ 100 millones. (ver anexo 3 )
Teniendo en cuenta que la Junta ha invertido aproxil8adalHnte US$ 500.000
en esta act1 v1dad t porque ha asumido casi la mayor parte· de los gastos
de los párticipante~t la relaci6n costo/beneficio seria muy positiva. No
obstante es casi imposible comprobar si las RNDs han generado efectivamente esas cifras de comercio, por falta de una adecuada evaluaei6n y
seguimiento del· programa, tal como se discutir' 1MS adelante.
La primera instituci6n latinoamericana diferente da la Junta que
entró en el campo de las RDNs fue el lNTAL, con ÓC;as.i6n del Encuentro
Eapresarial Andino-Argentino .en agosto .de 1984. _ElINTAL adopt6 y.adiclono el "Know-llow", desarrollado por la Junta iniciandoUQ proceso de
me jorslIlien to progresivo de la organizaci6n y metodolog!a de la RONs que
ha beneficiados todos los posteriores usuarios (ver anexo 4).
PosterioI'mente en 1985. la ALADl hizo la primera experiencia 'en eso
te terreno con una rueda sobre las ta.dustrias del sector alimenticio del
1.10 de 1& .Plata y MAnco, que ae celebr6 en !tontevideo. Hasta ellllOlIlento
le Asociacioo ha realizado 6 ruedas en total. varias de las cuales han
s1do en colaboraci6n con la Junta del Acuerdo de Cartagena y con entidades internacionales privadas.· (ver anexo 4).
A partir de 1985 la modadalidad de la RDNs 'se geoerallza y es adoptada por varias organizaciones de car'cter pl'ivado entre las cuales se
destacan ALICA, AILA y ALIDI!:. ~l~nci.ón especi.al meNce el caso de CASAR
que ha realizado cuatro ruedas en el sector de alimentos en el marco de
sus reuniones anuales.
10
t:n conjunto el consultor pudo ldcutÚ tcar 9 cntidades que en la actualidad estan realizando RDNs en América Latina. Esta situación da origen al
tema de la
compet~ncia
o duplicidad que sera discutido más adelante.
Una relación completa de dichas entidades con alguna información
adicio~l
a la que se ha comentado más arriba se encuentra en el anexo
5.
2. Modalidades
Las primera$ RDNs organizadas por la Junta eran de caracter multilateral en cuanto a los paises participantes y especializadas en cuanto
a que se realizaban independientemente de cualquier otro evento.
Posteriormente las sucesivas adaptaciones de la modalidad original
introducidas en las demas instituciones, hán dado lugar a diversas variaciones como las ruedas bilaterales
TAL (ejemplo, Encuentro empresarial
en las que ha participado el IN-
C~eno-Argentino),
las misiones de
compradores organizadas por la JUNAC y las ruedas celebradas en el marco
de los congresos o reuniones anuales de entidades multilaterales públi-
Las misiones de compradores son grupos de importadores de los demas
países miembros que la Junta lleva a un país con oferta exportable de un
determinado sector.
Cabe scí'talar que recientemente la ALADI ha puesto en practica un
mecanismo denotoinado "Reunión de Consulta y Renegociaci6n Empresarial".
En estos encuentros se busca establecer vinculos bilaterales o multila-
Il
terales entre los eaapresarios participantes bi'n a travfs de operaciones
cOClerciales o de acuerdos de complementaci6n industrial (ver anexo 6)
3. Algunas apreciaciones sobre la experiencia Latinoamericana en el
campo de las ruedas de nesocios
Lo expuesto en las dos secciones anteriores Cia· lugar a fortllUlar al-
.
gunas apreciaciones fundamentalm.ente alrededor de las siguientes cuestiones:
1) Kl papel de las RDNs an los procesos formales de integración'-·
2) La selección de los sectores objeto de las lONs
3) La acción simultAnea de varias entidades en el campo de las RDNs
4) La combinación de las ruedas con otros eventos
5) Las modalidades alternativas
6)
In
financiamiento
A continuación se abordará cada uno de estos temas:
3.1. El papel de las kDNs en los procesos formales de integraci6n
Tal callO se comentó anteriormente las lONs surgieron en la Junta
del Acuerdo de Cartagena para tratar de contrarestar la crisis del comereio andino y la pérdlda de eficacla o casi bloqueo de los instrull'len-
0-
tos formales para la liberación del comercio. De este modo las lONa se
concibieron como un mecanismo subsidiario que de ninguna manera
.
preten-
ella. reemplazar los mecanismos
de formac16n del mercado ampliado J
,
suplir
SUs
sino
deficiencias. Este es un punto im.portante que no debe perder-
,
se de vista al evaluar los
,
p~os
y contras del mecanismo.
12
.
Es necesario entonces que las .RDNs entren a actuar en la misma dirección de los instrumentos para la' liberación del comercio, reforzando
su dinámica, lo cual supone algo que hasta ahora no se ha hecho y es conectar los objetivos, secto.res y actores de las RDNs con las metas generOlles de liberación del comercio y de formación del mercado ampliado,
tanto a nivel de la ALADI como del Acuerdo de Cartagena.
Para esto las RDNs deberían hacer é~fasis en los ambitos de productos cobijados por preferencias efectivas y constituirse en foros de prenegociación que conduzcan a consolidar y profundizar los acuerdos preferenciales. A
est~
respecto de modalidad de las reuniones de consulta y
renegociaciónelnpresarial instaurada por la ALAOI constituye un importante precedente.
Desde otro punto de vista, es importante preservar las RONs porque
si bien ellas surgieron como un mecanismo subsidiario, paulatinamente se
han ido convirtiendo en un canal que responde a las reiteradas demandas
por una mayor participación directa
~los
~
procesos de integración por
.
parte de los empresarios.
3.2.- La selección de sectores y productos objeto de las ruedas de
negocios
Las entrevistas realizadas y el análisis de la documentación revela
que en La selección de los productos objeto de las RDNs, no se haA aplicado criterios definidos que respondan a orientaciones claras
de
l~cia
respecto
donde se quiere impulsar el comercio. En efecto, en dicha se-
lecc16n no lie toma en cuenta cual es el c.omportamiento de los dlst in tos
grupos
de
productos
que
integran
los
intercambios
interregionales
e
(}
13
lntusubregionales, para poder decidir cuales
IOn
los que nec!!s1tan el
illlPU lso de las llDNs. La utilizaci6nde criterios de este tipo eonduc1da
a privilegiar por ejemplo los productos que necesitan
UD
mayor desarro-
llo de sus canales de co!Mrcializ&ct6n, por opos1.cir.n a aquellal cuyas
';r~.8
comerc,iales ya estAa consolidadas y en consecuencia nada Uene que
gaur con la participaci6n en las' RDRs .ui.lltio este _eaa1BlDO debeda
utilizarse con preferencia para promover encuentro8 entre . .preaario8
q,ue pueden ir
~"
acuerdos de
II&S
&116 del simple -tnteruaabio coaaerclal, para entrar' en
coaplementac~6n
industrial o de inversiones cruzadas-
Otro campo en el cual la promoci6n a' trav6. de- las ruedas de Regocio. seda de mucha utilidad es en el de los progr..... de recuperac16n y
de desviaci6n del comercio que tanto la ALADl como la JUNAC están iapuls ando • Lo más, probable es que el avance de 108 esquellAls de integraci6n
lat~noamericanas
en el campo comercial se realice
en el pr6ximo futuro,
rals por la vta de la susttituci6n de importaciones desde terceros páises
y
de la recuperaei6n'
~ las '''~rrl;nte. comerciales afectadas por la8
cril1s" que por la de &enerac16n de nuevas corrientes de lntercaabio.
Por esta raz6n las dos in8tituciones 1Ilencionadas han definido aabiciosos
proyectos de desviaci6n del comercio desde terceros paises a fa:vor de
sus patses miembros, para cuy06xito se requiere no 8010 adoptar normas
cOlllolnitaria.s en cuanto a la liberaci6n arancelaria y el marco de cOllpetench. comercial, sino impulsar: vigorosas acciones de financiamiento y
de promoci6n comercial. Entre estas últimas las RDNs podrían ser clertaIlente un instrumento de mucha utilidad.
En cuanto al tema de selecci6n de sectores, hay por último un callpo
que deber~a ser materia de atenc160 prioritaria para las RDHs, que es el
14
del comercio de alimentos. Este sector que representa cerca de la cuarta
parte del total del comercio intrarregional, ha acusado en sus niveles
de intercambio latinoamericano un serio deterioro pasando de
US~
2.700
millones un 1980 a US$ 1.9..00 en 1985, pero por la misma razón presenta
posibilidades para la recuperación de corrientes comerciales, las cuales
han
sido
estudiadas
ampliamente
por
el
propio
INTAL.(l~
Actualmen-
te solo el CASAR esta utilizando las RDNs para promover este comercio •
En el caso de la ALADI el programa de 'recuperación y expansión del comercio es, sin duda, uno de los objetivos nW.s ambiciosos que se hayan
emprendido en este esquema. La idea central es otorgar una preferencia
amplia - en promedio de alrededor del 60% - que permita desviar hacia el
mercado regional el 30% de
las
Íll1portaclones que
los
paises mielnbros
realizan desde el resto del mundo.
En el caso del GrupoAndino, por su parte, se ha definido un programa de desviación uel comercio que comprende~ 181 productos(2).
3.3. La acción simultánea de
v~s
entidades en el campo de las
RDNs.
""
El hecho de que hayan proliferado las _instituciones que hacen uso
del instrumento de las RDNs para proluover el comercio, suscita la cuestión de sl no está presentando una. inconveniente duplicidad ylo compe-
(1)
INTAL, "Acciones para incrementar
de productos agropecuarios" t mimeo.
(2)
Ver
el
comercio
intrarregional
documento "Proyecto de desviación de comercio,
prouramll operativo" co~1/XLV/dtl. del 15 do
alcRnce' 'f
1987, (anexo 9).
No incluido en esta presentación.
contenido,
do
octubt'~
()
'15
tencia entre ellas. Una opinión enf!Uca en el sentido de que este es el
caso, fu~ expresada en el curso de las entrevistas por un alto fun,~iona­
río tie la ALADI.
Una apreciaei6n aoaera del cuadro presentado en el. anexo 5 podría
inducir a estar facilmente de acuerdo con la mencionada opini6n. No obstante, un 8O!li9is mis detenido revela que de
bec~
ya existe cierta es-
pecialización entre las distinta, entidades. As!, la ALADI, Y la JUNAC,
promueven el comercio en el marco de procesos for. .les de integración y
en sus respectivos ambitos geogdf1cos; el CASAR trabaja solo con a11o
mentos y las organizaciones
internacion~le8
priv4d.as. taabiln actGaR _con
o
un criterio· sectorial definido. Adem!s ya se dan procesos de cooperación
entre entidades que han arrojado resultados posi ti vos.
IU problema de la posible duplicidad tiene entoRces más relevancia
cuando se trata del INTAL, por ser esta una entidad que no tiene un !mbito regional muy definido (o que es demasiado amp11o), ni tampoco una
vocación de especialización sectorial.
Por esta razón el INTAL deberla concentrar su acción en tender
puentes que articulen los diversos procesos de integración de Am!rica
Latina. En es te sentido, la vinculación con la JUNAC para 148 ruedas
realizadas entre el Grupo Andino y Argentina est! en la dirección apropiada
Dentro de este enfoque existir!a un vasto campo de acción
par~
lo-
grar articulaciones entre ALADI y el Grupo Andino con el MCCA y CARICOM.
Aqul el papel del INTAL s·eeS.a i1uportante en la identificación de las corrientes comerciales relevantes y en la elaboración de los perfiles de
mercados requeridos.
16
3.4. Combinaci6n de las ruedas con otros eventos
Como ya se ha comentado varias asociaciones latinoamericanas de cad.cter privado,
principalmente ALlCA,
AILA y ALIDE,
están realizando
ruedas de negocios en sus respectivos sectores, en el marco de sus reuniones o congresos anuales. Esta modalidad tiene sus ventajas pero también limitaciones. En cuanto a lo primero se aprovecha la concurrencia
de los empresarios a los congresos para establecer contactos comerciales
que conduzcan a negociaciones concretas. En cuanto a lo segundo, el consultor recibi6 varias apreciaciones criticas de algunos entrevistados,
en el sentido de que la simultaneidad de dos eventos generaconfusi6n y
"ruido" entre los participantes, quienes no pueden concentrarse adecuadamente ni en una ni en otra cosa. A este respecto, es particularmente
pertinente traer a cuento lo expresado por el Licenciado Eduardo Fresco
Le6n, Secretario Ejecutivo por ALICA de no realizar más ruedas en sus
asambleas anuales, no obstante haber celebrado 4 RONs en el pasado.
Las opiniones de AILA y ALIDE
s~or
el contrario en general posi-
tivas y por esta raz6n ambas instituciones planean continuar realizando
RDNs en sus pr6ximas asambleas.
Sobre este particular, la opini6n del consultor es que las RONs en
el marco de las reuniones anuales de las instituciones internacionales
privadas son útiles y pueden realizarse de manera que los dos eventos no
se perturben mutuamente, pero siempre y cuando se tomen las medidas en
cuanto a la preparaci6n y organización que se discutirán en el próximo
capitulo de este documento.
()
Í7
3.5. Las lIlOdalidades mástapropiadas
Las variaciones y adaptaciones que las diferentea entidades han ido
inCl:oduciendo a la versi5n original de la. R.DNs que deaarro1l6 la Junta
en 1984, pera.1ten
coñta~
ahora con un repertorio aIlpUO de modalidades,
de cual seleccionar el mis apropiado según el sector yn6Gero de patses
participantes_ Por lo tanto, no parece haber probleucon que existan
108 diferente. tipo. de RDNs que se. relacionan en el anexo 6.
Lo que a juicio del consultor merece destacarse es el, nuevo mecanillJllQ que esta utilizando al AUDl de "I.euniones de Consulta y. Rene8~-
..
'
ci*i6n Empresarial"
porque esta modalidad vincula adecuadamente
los
cOQtactos de tipo comercial .con un eleaento de extrema pertinencia que
.a el de las negociaciones formales conducente. a formar un mercado apl~do,
puesto que la idea es que en el marco de estas reuniones se lle-
gue a preacuerdos que posteriormente sean pcotocolizados por acuerdos
F,..fOlaale. aDi vel. &ubernamen.tal" . Un ID8C&Q1sllO es ele tipo podrtaa4opt.arse
t ....i'n
ea. el Grupo Andino.
3.6. Financiamiento
Los recursos de financiamiento que las entidades organizadoras dediean a 1& actividad de las RONa son muy disimiles. De lejos la institucUSn que cuenta con más recursos es la J1JNAC que ha gastado cerca de
U~$
500.000 en las 18 ruedas que hasta el IDOlIento ha realizado. Las fuentes
de es tos fondos son principalmente la C. 1.1. Y la CBI de Holanda a tt"av&a de programas de cooperaci5n t&cniea no
reembolsable.
Esta' amplia
disponiblliaad de recurSGII .le ha permitido a la Junta sufragar la casi.
totalidad de los gastos de pasajes y alojamiento de los participantes en
1.- ruedaa.
18
La ALAlH por su parte tiene!un presupuesto anual de solo US$ 25 millones para esas actividades, lo cual representa el 0.5% del presupuesto
total de la entidad que es de US$ 4 millones al año. Con esta limitación
de recursos la ALADI no puede en consecuencia ofrecer ningún tipo de financiamiento a los partIcipantes, lo cual es también la situación del
INTAL. En este último caso solo se cuenta con los recursos humanos de·
108
funcionarios que adulÍnistran la actividad de las RDNa. El CASAR Y
las instituciones privadas tampoco disponen de un presupuesto específico
dedicado a las.RUNs.
Aquí entonces se suscita la cuestión de si conviene o no sufragar
los gastos de los participantes y al respecto se pudo comprobar en las
entrevistas que hay unas opiniones a favor y otros abiertamente en contrae Los primeros seí'ialan que un apoyo económico es util para motivar a
los empresarios a incursionar en el
campo del comercio
intraregional
frente al cual hay generalmente recelo y. desconfianza. Los segundos observan que no hay razón para financiar una acción en la cual el empresario persigue un fin eminentemente lucrativo, cuya viabilidad él debe
,
¡¡¡;-...
evaluar previamente a su participación a este respecto al consultor sería partidario de que se ofrezca una financiación parcial solo en la
. _.... ~...,..•.. primera participación, sin que haya htgar a ello si el empresario vuelve
a participar en ruedas posteriores.
Este control requeriria un registro
computarizado inter-ruedas del tipo que se propone en la sección IV.S de
este documento.
IV.
LA ORGANIZACION y DESARROLLO DE LAS RUEDAS DE NEGOCIOS
En CUduto a la preparacitSn, orgal\izaci6n y d\!sarrollo de las RUNs
la mayoría de las entidades analizadas en este estudio, siguen el mismo
esquema básico, aunque con variaciones y adaptaciones según la naturale-
@¡;,)
za y especializaci6n de cada:.ma de ellas .. Los esquemas con un mayor n1vel de formalizaci6n se encuentran en la Junta de Acuerdo de Cartagena,
el INTAL Y la ALADl.
do por AlLA y ALtCA
El"Kaow how" de estas iutitucion.es es aprovecba~ra
sus ruedas. Por su parte el CASAl y ALtD! tie-
nen su propia metodología, pero no le han formalizado en un manual del
tipo de los que se manejan en JUNAC e lNTAL. (La ALADI no ha elaborado
un manual). En virtud de lo anterior, para loa
punto 3 de los t'minos de
ref~rencia,
ef~ctoa
al desarrollar el
se tendrin principalmente en
CUOl1til las wodalidudes organlzativa8 utilizadas por JUNAC, INTAL y ALADI, haciendo, desde luego, referencia a otras entidades- cuando ello re,
-sulte pertinente.
En la organización de las RDNs pueden distinguirse seia elementos
furídamentales:
1) Preparaci6n y estudios preliminares
2) Convocatoria y coordinaci6n
3)
L~l"iU
4)
5)
6)
7)
Desarrollo
Computaci6n
Docuaentaci6n
Evaluaci6n y seguimiento
.
"' A continuaci6n se examinara cada uno de estos puntos
l. Preearaclón y estudios preliminares.
La Junta
(1)
del
Acuerdo
de
cartagena
(1)
y
la
AtADl,
especial-
\'~r, Junta (lel Acuc.rJ}l J~ Carta~t!na "Manual para la organización de una rueda de negocios" J/UC/Z, Lima, 20 de mar"zo de 1987.
(anexo 7). No incluido en esta presentación.
20
mente en las RDNs que organiza para los países de menor desarrollo relativo, ponen mucho énfasis en la necesidad de realizar estudios, perfiles
de mercado y análisis de oferta exportable de los productos seleccionados para las RDNs. Por contraste en el manual del INTAL se concede poca
importancia a este aspecto crucial.
En la práctica, sin embargo y pese a que el Consultor pudo comprobar que la ALADI, en el caso de las RONs para las PMDR, si realiza estudios previos de mercado y que la JUNAC
tambi~n
lo ha hecho en algunas
(~
)
oportunidades, este paso que es fundamental para el exito de una RON no
se cumple a cabalidad en ninguna de las instituciones analizadas.
Aqu1'.
radica, a juicio del consultor, una de las dos fallas más protuberantes
que tiene todo el proceso de organizaci6n de las RONs en
Am~rica
Latina.
(la otra como ser verá más adelante es la falta de un adecuado proceso
de evaluación y seguimiento).
Sin estudios de base que le den sustento tecnico a la rueda, no es
I':tf-posible anticipar una predicción razonable sobre el monto y las princi-
pales items que estan en capacidad de
cer una selección apropiada de los
transars~,
pa~ses
ni se puede tampoco ha-
y empresarios que deben parti-
cipar. Para subsanar este problema es necesario comprometer recursos para adelantar estas investigaciones previas, pues de otro modo se corre
el riesgo de que la rueda fracase o tenga escasos resultados (tal como
ha ocurrido en algunas de las ruedas organizadas por la JUNAC y en la
rueda de ALICA en Sao Paulo, celebrada en 1987 en plena crisis del Plan
Cruzado Brasileño.
@,)
2,1
Por el contqar1o cuando t se seleceionan
ad~cQ44atlente
loa productos
se ,garantiza el exito. eolIO lo dellUestran los buenos "sult.... de 1& IX
l~a
Andina de negocios que adopt6 la forma de una misi6ft de eoaprado-
rea de lo~ deais pat.e. mieMiros a Coloabia, defia16ndose
ce.o '-bito
de
prqcluetos aquellos que este pala babia l\eIOeia4o con sus aoeio8 andinos
-
en convenio a bilaterales.(l).
2. Convocatoria y eoordinaci6n
í~
,
Existen basieamente dos modalidades de coavocatoria de las IDN; a)
\.,....,;
la invitaei6n abierta que llega directamente al 'po'8ible interuado a
trav€s de un aapllo "mailing list" manejado por
La
~tidad organizadóra
y por medio de tnforaaei6n periodistiea y, b) la convoc::.atorlabeeha por
la via da 108 org411ial108 oficiales de contacto de la. instituei6n que
QP-
.Kn el prim.ereaso, que es el del INTAI. por ejem.plo, la entidad
01'" r .'
ganizadora cuenta con . .yor autonomía lo cual ea. e1ertaaente una ventaja
t•
pero de otro lado ea corre el desso de "disparar al aire con eaeo-
peta de regadera", ain ning6n criterio de selectividad que como .. plan0 •• 11'", U
...,,~te6
l ....;, _ _
en.el punto anterior t resulta indispensable. Aat. .,Gne! 'inforae
de la Rueda de negodos AILA preparado por el INTAL se enviaron 8.000,
fqrmulario. de inscripd6n destinados a 2.000 e ..presas y cerca de 300
e_ras y organismos de diverso tipo. De estas se inscribieron 215 y finalmente comparecieron a la rueda solo 119.(2)
(1)
Ver al respecto el documento "InfoC'Ole de seguimiento de
Rueda Andino de negocios Bogotá. Colombia" preparado por la
que le reproduce en ~l· anexo de este documento.(anexo 8). No
do en esta presentación.
INTAL, "Informe final de la Rueda de negodos AlU (16
de novieabrc de 19tH" mieo. Buenos Airea.
la
IX
JUNAC.
lnclu!al 20
~~.
22
Cuando la convocatoria se hace
con una activa intervención de los
,
organos nacionales de enlace de la institución organizadora como ocurre
en el caso de la ALADI y de la JUNAC, se gana en punteda y se asegura
una I"oayor selectividad, pero se pierde autonomía y se corre el riesgo de
que la organización se vea interferida por el manejo de criterios extratécnicos
e
improvisados
por
parte
de
los
organismos
nacionales.(1)
En la JUNAC el tema se ha rigidizado en exceso al ser incorporado
el tema de las RONs al Programa andino de promoción del comercio, PAPE
que debe ser aprobado anualmente por la comisión (organo político del
Acuerdo de Car~agena)(2).
De lo anteripr se infiere, que en materia de convocatoria hay que
evitar los extremos y colocarse en un punto medio de equilibrio, esto
es, la actividad de las RDNs debe manejarse con autonomía por parte de
la entidad organizadora, pero con una estrecha coordinación con los organismos nacionales sobre todo cuando se quiere dar a la rueda el cargc-
r¡:-..
ter de una prenegociación que poster10rmente se formalice a nivel gubernamental.
(1) Un funcionario de la ALADI ponía en terminos muy grgficos este
problema al expresar que en una delegación a una RDN podia llegar
"hasta un diputado".
(2)
Ver, Junta del Acuerdo de Cartagena, "Plan Andino de Promoción
de Exportaciones, PAPE 8S" Documento COM/xLV Idt3 del 15 de octubre
de 1987. (anexo 9). No incluído en esta presentación.
(, )
23
3. Log1stica
El manejo de este tella est! bastante estandarizado en las dife.rente,
organ~zaciODes
y e.apoco presenta probleaaa.
4. Desarrollo
.
En este frente al. consultor pudo detectar tres aspectos bastante
problematicos. En primer lugar, es t! .el tema que se coaent6 en la secc16n III 3.4. de este docuaento, relacionado con la_ simultaneidad de la
rueda con otros eventos como congresos y asambleas
~
Tan cierto
y'
reuniones anUales.
que esto plantea un problema, que. coao ya le babia com.en-
tildo anteriol'1lente, ALICAresolvi6 que no bar! . . ruedas con ocasi6n de
,
su reuni6n anual. En este tellla, sin embargo, hay qu actuar con prapati.mo porque hay ocasiones en que los dos eventos en vez de entrar en
co11si6n pueden reforzarse IlUtuamente
que por raaones
•
presupuestale~·
,>'
•
n
"
'.
• ....
~
COIlO
ocurre en el caso de 'CASAR,
dificil.ente podrta separar las doa acti-
-'0,...-" ,
• ~....
.'
",
I
vidades. Cabe insistir aqul, por cierto, en la conveniencia de qlle el
IITAL refuerce su apoyo a las ruedaa de este organismo.
Por 10 damAs la linea de colaboraci6n que ya .. han establecido con
AlLA tambiEn deberla continuar. En segundo tiralno, ests. el problema del
otuaatching". Ocurre con frecuencia que en una rueda hay predominio de
coapradores o de vendedores o que los representantes preaentes no tienen
capacidad real de negociac16n y no hay por tanto terreno &6lido para
concretar operaciones comerciales. Coao se podri apreciar este es' un
problema que se deriva de la falta de una adecuada preparaci6n y selecc16n .de participantes y ,en. consecue.ncia la soluci6n radica en subsanar
la falla"orlglnal.
",
24
El tercer problema que se presenta en el desarrollo de las RDNs es
que no se ofrece suficiente fnforlnación sobre la ubicación de los produetos objeto de la rueda en los programas de liberación de los respectivos esquemas, ni sobre los mecanismos preferenciales a los que podr1an
acogerse dichos productos. Usualmente tampoco se da una buena información sobre las modalidades de financiamiento y de pagos disponibles.
Estas limitaciones deberian superarse, lo cual no ofrece mayor dificultad, a fin de que las ruedas se conviertan en un foro propicio para
armar verdaderos "paquetes de negociación" que bagan el ml!iximo aprovechamiento de los mecanismos preferenciales, las facilidades de financiamiento y de pagos e incluyan inversiones cruzadas. Al efecto se requerir1a la participación activa de los
organi~mos
que actuan en este campo
como la CAF, el Fondo Latinoamericano de Reservas y el BLADEX.
~
En cuanto a los demás aspectos de la fase de desarrollo de
las
RDNs, hay ya una experiencia muy decantada que le permite a las entida.. des organizadoras manejarlos sin ninguna... dificultad especial. Hay quizás
un punto menor que molesta mucho a los participantes que es no la no
comparecencia de las contra partes a las entrevistas concertadas. Aquí.
desafortunadamente no hay mucho que hacer por parte de los
organizado~
res, excepto que los asistentes operativos confirmen con cierta antelación si los participantes en cada entrevista van a asistir o no.
25
5. Computación
Los programas de comp,\:,tación se han ido convirtiendo en un medio
t6enico dé la mayor. utilidad para el desarrollo de las ruedas de negocios, que cumplen fundamentalmente dos nUaiones: de un lado, producir
listas ordenadas de empresas participantes con sus datos yde otro, compatibilizar las· entrevistas que los participantes deseen mantener con
1_ disponibilidades miximas de. tiempo y espacio con que las que
se
cuenta.(l)
c'
Los primeros logiciarios .fueron des.arrolladQ.$. po,r .la JUNAC y
po.~p-e-
rlormente el INTAL los adapto y complet6. La ALADI inicialmente utiliz6
los programas de INTAL, pero mis recientemente resolvi6 trabajar .con una
base de datos llamada "Knowledgerman" de Micro Da'ta Base Syateta,
por
considerar que es más flexible para la producci6n de información y menos
eXigente. en cuanto a
NHardware"(2).
Al
comparar el
"Software~ uti-
'-', litado 'por la Junta y con el ~del INTAL se ene....ntra .queloa. dOs t:l.nen
basicamente la mama estructura, requieren entradas de informaci6n sillÚlares y producen salidas talIlbi6n si.Uares. Sin perjuicio de perfeecio.nam1entos en cuanto de operatividad, agilidad y eficiencia de. los pro-
(~)
INTAL, "Manual
23/8/85" mimeo.
para
la
realizaci6n
de
ruedas
de
negocios
( 2) En la entrevista con el Ingeniero Ricardo Pataluga del Depto.
de Sistemas de la ALADI, este funcionario manifest6 además que el
INTAL no habia proporcionado los programas fuentes de su
"Software" •
.
26
gramas que 'puedan introducirse, los cuales escapan a la orbita. de conocimientos del consultor, en esta materia no hay problemas serios ni fallas protuberantes que resolver.
No obstante, cabe plantear una sugerencia consistente en incorporar.
a los programas los formularios de evaluación que diligencian los empresarios al final de' las ruedas. Esta innovación penuitir1a procesar la
valiosa información al11 contenida mucho más rapidamente, posibilitando
eventualmente la producción computarizada del
informe completo de
la
rueda al momento en que estas terminan. En esta misma linea cabria tambien pensar en' incluir en los programas el procesamiento deo tas evaluaclones "ex post" del tipo de las que realiza la. JUNAC.
Ahora bien, saliendo del ámbito del desarrollo mismo de las ruedas,
la computación podría ser un instrumento de gran ayuda para detectar
cuales son los productos. y sectores en los que los empresarios tienen
mayor interes y posibilidades de establecer corrientes de intercambio,
con el objeto de que las
institucfÓ1'fes y gobiernos puedan promover y
adoptar medidas conducentes a su materialización.
Una labor de esta naturaleza requerir-1a desarrollar "Software" que
permita cruzar la información de las distintas ruedas e incorporarla a
una sola base de datos, a la cual puedan acceder todas las entidades interesadas. Al
ef~cto,
se requerirla estandarizar los distintos programas
existentes y englobarlos en una
base de datos que podría llamarse por
ejemplo "Expande x" • Contando con un "Software" de este tipo se podrían
elaborar directorios especializados a nivel latinoamericano de importa-
27
dores y exportadores. Para di*cutir la viabilidad de este propuesta serla convenidnte celebrar una reuni6n de los responsables del diseilo y
raan.Jo del "Software" en la4UHAC, MAL Y ALADI.
6. Docuaentaci6n
La JUNAC y el INTAL que son las iutitucione8 0 que COtIO se dijo tle-
nen loa proeedlllientos· ús forul:l:,zadoa y conailnados '.... un ..nual, pro,
ducen para las RDNs una docWIlentacl6n muy sillilar. En efeéto, SOft c:oriuneaa Las dos instituciones
108
si8u1entes~cumentoá:
- Programa del evento
Ftch& de inscripci6n (la del IHTAL es lila coapleta)
- Directorio de empresas participantes
- Reglamento o instrucciones a los participantes
- Solicitud de citas de negocios
,· .....··"-·EvaluaCi.&n de la dta
- Evaluaci6n de la rueda.
Hay sln embargo dos diferencias que conviene resaltar.
Pr1~ro,la
CtnU~.......... ' __4_~J~~;~eja un formulario de empresas exportadoras 0y otro de empresas
imPortadoraa que le permite elaborar directorios cuya vigencia trasclende el periodo de duraci6n de la rueda y segundo, la Juftta tiene unos
formularios para evaluar "ex post"
a~xo N·
106 .
resultados de las ruedas. (ver
9 del wanual de 1a junta que se aneu y el anexo lQ de .este in- .
fo~e) .* Ambos elementos son de mucha utilidad y seda conveniente lncor-
po.;arl08 al sisterQa del INTAL.
* lo
lncluldo en esta presentación.
28
7. Evaluación y seguimiento
Como ya se dijo, junto con el de la preparación y estudios preliminares, el aspe.cto de la evaluación y seguimiento es uno de los puntos
mis d€biles de todo el
pr~ceso
de realización de las RDNs.-
De los tres organismos más activos en este campo la JUNAC, la
'~ADI
e INTAL, el que va más lejos en esta materia es la Junta, que no solo
hace una evaluación en el momento de terminar la rueda, slno que envia
un afto después un formulario de evaluación a las empresas participantes
para estimar el monto de las operaciones concertadas. Le sigue el INTAL
que da el primero de estos pases, pero no el segundo y por último está
la ALADI que aunque produce informes de evaluación deliberadamente se
abstiene de solicitar información sobre el valor de negociaciones por
considerar que su papel termina con el establecimiento del contacto y
que ir más allá es invadir el terreno comercial que debe ser reservado a
los
empresarios(l).
Las
demás
entidades
que
organizan
RDNs
no
realizan ningún tipo de evaluación en profundidad(2).
~
Es claro entonces que ninguna entidad hace un requerimiento de mediano plazo, que permita establece,r
a1 las transacciones que declaran
los empresarios efectivamente se reflejan en las estad1sticas de comer-
(1)
A titulo de ejemplo se adjunta el documento "Informe final de
la rueda de productos alimenticios. Sectores de frutas, legumbres y
hortalizas frescas, secas y procesadas y productos lacteG"s. 16-18
de setiembre de 1985. Montevideo. Uruguay. (anexo 11). No inclído en
esta presentación.
(2) Para ilustración se adjunta un informe de ALIDE sobre las entrevistas bilaterales realizadas durante la reunión de ALIDE XVII
(junio/ti7) y el informe del CASAR sobre la III reuni6n de empresas
comercializadoras de alimentos básicos en America Latina y el Caribe (México, 17-19 de noviembre, 1986). (anexos 12 y 13). No inclúidos en esta 'presentación.
29
cio exterior' ~ y identificar los obsticulos que surgen despuEs del contacto iniclál y adoptar y proaover las aedtdas correcti.vas necesarias.
A _te respecto la. Junta ha 10lrado al aenos establecer cu.les son las·
cCl.~as m4s frecuentes que l~pldtm la macer1alhac16a de
loa
necoclos ~n-
',t~
contrando que son la :faltade lnterEs de la contrapartt! y las restdcciones co.erclales. Lo primero vuelve
á
plantear el te.. de la adecuada
aelecci6n de los participantes.
CONCLUSIONIS 'Y RECOMENDACIONES
1.-
las RDNs constituyen un instrumento de proaoci6n ··cólaercial
y útil, acerca de cuya permanencia. y continuidad
pr_aron dudas en ninguno de
108
éñ el
no.~edoso
futuro no se ex-
circulos públicos y privados con
108
q .... el consultor tom6 contacto.
No obstante, para que alcancen su máximo potencial no pueden conceblrse en actividades y eventos aislados, sino
COlllO
parte de un proceso y
de un sistema: integrados que los articule con 108 lnstruaentos dtl for-
o
aados de l1ber.aci6n del comercio y de forJl8ci6n dol .arcado _pUado y.
con otras formas de proUloci6n de las lnterrelac:iones eapr."4riclles laUDoamericanas. tales como las redes de financia.lento de pogo. de. inversiones cruzadas(l).
(1)
apreciac16n es 'coincIdettte cun las que dertl! Fcllx I'o!fta
en el informe "Partlclpac 16n en présencla de l;ls r.laclon~9 de cooperaci6n e integr.aclún cnAlllerlc4 l..atlna: not~l. sohrQ po~ible"
áreas de la acc16n prioritaria en la 11k1teria" presentado al EncUtlntro latinoalllericano para la eJC.panslóndel comercio illterlu\clonul.
BLADEX y fundación HallCO de Bustún. Panar04, 22-26 de ~~pl:.lelDbre dd
19d6.
Esta
30
A este efecto es necesario vincular las RDNs con las negociaciones
formales de preferencias arancelarias en el marco de los acuerdos de in,
tegración. Un buen paso :en en esta dirección la constituye la loodalidad
instaurada recientemente por la ALADI con las "Reuniones de consulta y
prenegociación empresarial".
Las RDNs se han convertido además en un importante canal de participac16n de los empresarios en las actividades de la integración, lo
cual es un hecho que sale al encuentro de una vieja necesidad sentida de
estos agentes econ6micos.
2.-
En
concordancia
con
lo
anterior
la
selección
de
productos
de las RDNs debe hacerse mediante la aplicación de criterios que resulten funcionales a los objetivos más generales de recuperación del comer-
.
cio intra1atinoamericano y de ampliación del mercado. En este sentido
las sectores prioritarios para el inmediato futuro deberian ser aquellos
~
que han sido incluidos en los programas de recuperación y desviación del
comercio a favor de los paises miembros, definidos por la ALAD! Y por el
Otro campo que resulta de particular interés es el de los productos
básicos agricolas que representan cerca de la cuarta parte del comercio
intrazona1 y que en la actualidad solo esta siendo promovido por el CASAR con recursos muy escasos. Sería pertinente por tanto fortalecen la
cooperación del INTAL con este organismo.
(,)
3.1
3.-
La acci6n silllUltan& de t varios organismos en . .teria de UNa debe
ser analizado para evitar la duplicidad de actividades o la: Mulac16n
esCerilizante y procurar lÚa bien la complementariedad y la "fertillzaci6n cruzl!da" entre ellas.· Para ello deben consolidarse las lineas de
especializaci6n que ya estin perfiladas y según las cuales
a08
p6bl1co.· iaternacloul•• trabajan con
Wl
10' or88nis-
criterio .eneral '1 _lc11a-
terales y los organismos privados con miras mas sectoriales y especializadas. 1.0 que si es lmpora:ante recabar es el pape! articulador que puede
.
,-
jupr el INTAL para propiciar las diversas combinaciones tipo Junta _.
AUDI o ALADI-AlLA que _jor se adapten a los objetivos especUicos que
~
en cada caso se quieran alcanzar.
En este mismo sentido no se ve dificultad para continuar coabinando
llDlfs con reuniones o congresos de las asociaciones privadas siempre- y
cuando los dos eventos
4.-
est~n
debidamente articulados.
Las distintas variaciones que se han venido haciendo de las RDNs
.... , - ' ~...
ortgina1es. tales como las
•
.~ ......... t
.
tUlisiones de compradores o las ruedaa bilate-
rales. son un desarrollo positivo que permite contar con un repertorio
flexible de opciones a ser aplicadas a asignaciones y objetivos que ta...
vinculación orgSnica a objetivos definidos y más amp110s de interrelac16n econ6mica entre los empresarios.
5.-
Un programa de RONs más integrado y org(nico y IBis selectivo en
cuanto al ambito de productos requerir!a dotan a las entidades organizadoras como la ALADI, CASAR Y aún las de caracter privado
ALlCA', de mayores recursos. para su financiamiento.
papel del BIDpodrta
.,
ser de mucha significaci6n •
COIlAO
AILA y
En esta ateda el
32
b.-
En cuanto a las orgallizacioo y desarrollo los puntos que ameritan
mayor atenci6n son:
a) Una adecuada preparaci6n mediante la
realizaci6n de estudios
prl!vios de oferta exportable y de demanda.
b) Una modalidad de convocatoria que tenga un suficiente grado de
autonomía, pero de lugar a una estrecha coordinaci6n con los organismos nacionales de prom0C::i6n y de enlace y
tambi~n
con las
cámaras privadas.
c) Unos programas de computaci6n que permitan integrar las evaluaciones "in situ" y "ex post" de las RDNs y la informaci6n de las diferentes ruedas, de modo que se generen directorios y catalogos de ofertas y demandas cuya vigencia trascienda la duraci6n
de las ruedas individuales.
En sintesis las conclusiones y recomendaciones anteriores apuntan a
la idea de configurar un gran sistema de expansi6n; desviaci6n y recuperaci6n del comercio intra latinoamericano que integre orgánicamente las
~
modalidades formales de liberaci6n y de preferencias comerciales,
las
actividades de promoci6n directa como las RDNs y aún los mecanismos de
f inanclamiento y pagos. No se trata de"Sde luego de incorporar a un solo
proceso todas estas variables que tienen su propio curso y dinámica, sino de contar con sistemas de inforrnaci6n y de coordinaci6n que permitan
o
mazi~izar
el potencial de cada componente, darles coherencia
y dotar-
los de un 1118rCO de referencia común.
A este respecto, el consultor conoció en el curso de la inve!it igaci6n un programa que ya esta siendo puesto en marcha por el SELA con el
()
·33
apoyo del Centro de Comercio Internacional, que se denomina Programa Latinoamericano y del Caribe de Informaci6n Comercial y de Apoyo al Comercio I!x.tedor (PLACIi!K.), .el cual tiene la fllosofia y contiene varios de
108
elementos que aqui
Se
sugieren 1) Por esta raz6n seria muy pertinen~
te que el BID y el. INTAL estudiaron
~uidadosamente
este programa.
Para analizar esta.s iniciativas y ver la posibilidad de establecer
formas de cooperaci6n
COllO
las que plantean en este informe seria conve-
niente que el BID y el INTAL convocaran una reunióq de "las entidades que
organizan RDNs.
.
',1' ~',
."
1) Ver anexos 13,y 14 (No incluídos en esta presentación) •
....
"
,
)
)
34
ANEXOS
1 al 6
3S
ENTREVISTAS A ORGANISMOS MULTILATERALES PUBLICOS y PRIVADOS
ORGANISMOS INTBRNACIONALES PUBLICOS
ALADI
Pedro Reyes
Jefe del Grupo de PrQmoci6n Emresarial
Hugo Medina
Funcionario del Grupo de Promoci6n Empresarial
Roberto Gr?muglia
Jefe de Complementac16n Industrial
Osear Pastore
Jefe del Depto. de
E~tudios
y Asisten-
cia Técnica
IN'fAL
Ricardo Pitaluga
Ingeniero de Sistemas
Juan Mario Vacchino
Director
Guillermo Ondarts
Jefe del Depto. de Cooperaci6n Empresa~
rial
Rafael Cornejo
"Funcionario del Depto. de Cooperaci6n
Empresarial
Federico Hoerth
Asesor del Depto. de Cooperaci6n Empresarial
JUNTA UEL
ACU~RDO
DE CARTAGENA
Fernando Gutierrez
Coordinador de la Junta
Jaime Salazar
Miembro de la Junta
Edgar Viera
Jefe del Depto. de PoHticas Econ6micas
(,
.
!
·36
Piedad G6mez
Funcionaria de la Unidad de Promoci6n
del Oepto.de Polleica Eeon6IÚca
Giancar 10 Ilfivlla
Puacionario de la Unidad de Promoc16n
del Depto. de Politlca Econ6mica
I
ORGANISMOS INTERNACIONALES PaIVADOS
ALICA
Eduardo Fresco Le6n
Secretario Ejecutivo de la Aaoc1acÚSn
CASAtl
Arturo Goetz
Secretario del
AILA
Jo.~
Comit~
Maria Roca Sienra Secretario de la Asociación de Industriales de América. Latina.
Rodolfo Rua Boiero
Mieabro de la Comisi6n Organizadora del
XXIII Congreso de AlCA y Rueda de Negocios (Buenos Aires del 16 al 20 de Noviembre)
.---AUDE
Jos6 Antonio Zuñiga
Daniel Acevedo
.....
Subsecretario. de la Asociaci6n
Jefe de Estudios Tlcnicos
7!"
1
37
ANEXO 2
EÑTREVISTAS A ORGANISMOS NACIONALES PUBLICOS y PRIVADOS Y A EMPRESARIOS
ORGANISMOS NACION4LES
URUGUAY
GU~ERNAMENTALES
Ramiro Nufiez
Subdirector de la Dirección General de
Comercio Exterior. Ministerio de Economía y Finanzas
ARGENTINA
María Victoria Trigo
Dirección de Promoción, de Exportaciones
del Instituto de Comeréio' Exterior
PERU
Ricardo Echegaray
Dirección de Promoción de Exportaciones
del Instituto de Comercio Exterior
Eduardo Albaredo
Gerente de Promoción de Semimanufacturas
Servicios
y
Subcontratación
del
Instituto de Comercio Exterior
COLOMBIA
Mauricio Pérez
Subdirector de Promoción del Fondo de
Promoción de Exportaciones (PROEXPO)
I!'ernando Nio to
Funcionario de la Subdirección de Promoción de PROEXPO
Sergio Calle
Jefe de la Sección del Grupo Andino y
ALADI de la Subdirección de Promoción
ORGANISMOS NACIONALES PRIVADOS
URUGUAY
Julio Ariel Franco
'Presidente de la Uni6n de Exportadores
del Uruguay
"
~J
38
HU t6n I:teyes
Secretario General
·Albe.rtolábini
Asesor dala Uni6n
Art1gaS Meñ6ndez
ca.ara de Industriales del Uruguay
ARGEWEINA Elvio Bal4Inelll
Susana Trot
Banco deBos t6n
Gerente de la P'undac16n del Banco de
Bost'6n'
e.arlos GIralt
c'
Gerente de la. Fundac16n del Banco de la
Ciudad de Buenos Aires
Ruben E. Giordano
Cámara de Exportadores de la República
Argentina
Jos' Gabino Sulrez P. Subgerente de ComercIo Exterior de la
Cl.ara de Comercio
~,
.......
'",
PERU
.. ,.Federico Conroy
portadores ADIX y Presidente de.l Capttulo de Comercializado ras
HernAR Buyo
Vicepresidente de Coaereio Exterio de
-
la Asociaci6n Nacional de Industriales
(ANDI)
Fernando Barberi
Presidente de la Asociaci6n Nacional de
Exportadores
Luis Gustavo Florez
Vicepresidente de FEDEKETAL
39,
EMPRESARIOS INDIVIDUALES
URUGÚAY
Rafael Mechoulan
Rafael Mechoulan Representaciones (Textiles para decoraci6n)
(Participante en la Rueda
de Negocios del XXIII Congreso
de AILA en Buenos Aires del 16
al 20 de Noviembre)
ARGENTINA
Eduardo Clasen
Floreal Mart1nez
Tensoactivos del
Lit~al
S.A.
.
.
Empresa Nuclear Argentina de Centrales
Eléctricas S.A. (ENACE)
Alberto Raspeño
Establecimientos fabriles Guereño, S.A. (detergentes)
Ricardo Cerdá
Gummi (empaques)
(Participante en la Rueda
de Negocios del XXIII Con
greso de AILA)
PERú
Ivan Romero
PROAGRO (Alimentos)
(Participante en la Rueda de
Negocios del XXIII Congreso
de AILA)
PARTICIPANTES EN LA MESA REDONDA ORGANIZADA POR LA JUNTA
Miguel Rodrlguuz
Federico Con ro y
Ejecutivos Internacionales
40
.
~.'
COLoMBIA
Jaiae Gleiser
Gloda Representaciones
Jorge Lluen
Lau Chun
Sa10116n temer
Co_rcio y ltxportacionesS.A.
ClSar GraMa
NEISA
JosI Brujis
Ventanas Listas
V{ctor Chuquimbalqui
Richard o Custer
Aguadn cal!
ALGESA
Juan Jos6 'errel
Atirora Imp.
Jaime CArdeRaS
Soc1edad Mercantil de Lima
JosI Saldana
Brown Boreny del Perú
Gustavo Amaya
ICASA
Edgar Rosado
INOUFlUAL
Hernan Jaraml1lo
SI MESA
Luis rerñ&ndo Hanao
eoIMrcia11%ador.a Illter,?-&cioa.al OMEGA
Rugo Lavétde
CUllOQUIMICA
.~
Guillermo Ta_yo
MERCArE
Manuel Haria Escobar
CARULLA. S.A.
¡:
f
.-
ANEXO 3
RUEDA DE NEGOCIOS DEL GRUPO ANDINO
EVOLUCION DE RESULTADOS
1 Rueda
11 Rueda
1 Rueda Andino
111 Rueda
____________________________~A~r~g~e~n~t~i~n=a~______
11 Rueda Andino
. Argentina
IV Rueda
1 Rueda Andino
Centroamericana
Sede y fecha
Lima, 9-11
[·!ayo 19t14
Cali. 1-3
Agosto d4
Buenos Aires,
27-21:1 ag05t.84
Caracas, 5-7
Noviembre 84
Buenos Aires,
25-27 Junio 85
Lima, 6-8
Agosto 85
Cos ta Rica, 13-15
Noviembre 85
Especiitlidad
Artículos
para el
hogar
Agrícola, pecuario, agroi.!!
dustria y pesquero.
General
Autopartes, metal
metalúr
gica.
General
Qu1'.mica, petro
qu1'.mica, pUs=
tico y farmad!utico.
General
Paises earticiEantes:
Emeresas earticiEantes:
I'OCales
Visitantes
Exportadoras
Importadoras
Comercia1izadoras
Recursos:
Honto:
Fuente:
Modalidad de financiamiento:
¿Mrticipantes finan
ciados:
Participantes recursos propios
5
5
115
150
104
46
80
70
7J
42
75
40
39,!:l9ó
CEE PROBO
CION cot-!.
45,970
CEE PROMOCION
COMERCIAL
mec~nica,
6
270
235
35
230 .
40
30,324.83
CEE PROHOCION
COHERCIAL CCI/
JUNTA
5
5
132
450
427
23
415
35
85
47
80
52
36,188
CEE RUEDA DE
NEGOCIOS
23,697.03
CEE/Estrategia y
Seguridad Alimen
taria/lnd. e in=
, tercambio subregional/JUNAC
P/V
P/V
p/v
P/V
p
38
36
30
36
23
4
10
5
11
fuente: JUNAC, departamento de
poU.t1ca económica, unidad promoción
cOlolercial.
90
55
35
29
17
44
13 ,087
CEE RUEDA DE
NEGOCIOS
1'"
"-1"
11
12-9
37
92(2)
89
32
8
23,500
CBI A TRAVES
DEL CCI
P
P
28
28
_7_ __
p/V - Pasajes + viáticos
P
- Pasajes
,fA,
....,
5
9
.¡:-.
t
!
01
~l
I
J
ANEXO 3 (continuaci6n)
"
1 Rueda
NGmero de citas em2resariales realizadas:
11 Rueda
1 Rueda Andino
_______....._r...l..e...n;;.;:~;,;;;.i;¡;.;ll4;;¡;..._
III Rueda
I l Rueda Andino
IV Rueda
Argeatilla
1 Rueda Andino
Centroamericana
38U
586
390
460
825
326
631
34
20
20
27
28
3
13
12,000
10,147
2,680
2.360
4.900
8QO.
277
02eraciones concertadas a mediano E1azo
N· contratos
55
.10nto estimado
(Miles U$,$)
27.000
21
33
28
29
19
~130
16,ooq
1,593
19.500
23,500
13,000
23,698
O~eraciones cerradas
N° contratos
Honto estimado
(Niles U8$)
¡;,.
Of¡anizacU5n del
ev.nto. (Anexo 1)
F.se 1
Viaje, estudio. perfiles
metodo!ogl.
Viaje, estudio
perfiles,
metodologla
Viaje, . estudio
perfile.,
metodología
Viaje, estudio,
perfiles.
metodologla
Viaje, perfil
Estudio
Viaje, estudio
IIJetodologla
rae.lI
Coordinaci6n,
evaluac16n,
r~misión.
Coordinaci6n,
evaluaci6n.
remisi6n.
Coordinaei6n,
evaluaci6n
re.ili6n.
Coordinaci6n,
evaluaci6n,
remh16n.
Coordinad6n,
evaluaci6n.,
rea18i6n.
Coordinaci6n.
evaluci6n.
rem1ai6n.
Coordinaci6n.
evaluaci6n,
remia16n.
Selecciún,
directorio,
loghtlca.
Selecci6n,
directorio,
loghttca.
SeleccUn,
directorio,
10¡1sdca.
Selecci6n,
directorio.
loglsttca.
Selecci6n
directorio.
loghtica.
PreseleeciGn,
distribuci6n.
seleccUn. directorio loghUco.
Pre.elecci6n,
d1& tri buci6n,
.elecci6n directorio 10""
¡Í8Uco.
, .... III
NI
)
)
"
,
1 Rueda
II Rueda
~Ir¡
.ANEXO 3 (continuaci6n)
1 Rueda Andino
Ara..tina
III Ruecla
Desarrollo,
pro¡ra. .ci6n,
control" ase8orfa, informe.
Desarrollo,
programac16n,
cOCltrol, ...-.
soría, informe.
11 Rueda Andino
IV Rueda
I Rueda Andino
Ca~tr~r'c...
Araeatlaa
<
Fase IV
l.)esarrollo,
control, as..!,
soda, info!.
me.
l.)esarrollo,
pro¡rauci6n,
control, ...soda, Informe
Desarrollo, Pr.2,
gramaci6n, ase"';'
soda e ll\for1U.
..
F... V
Deaarrollo ~el 8ist ...·de programaei6n
Desarrollo,
programaci6n,
control, ueaoda e informe.
l~nual
A)Directorl0
A)Dir.ctorio
B)Programaci6n B)Pro¡raaacI6n
; reuniones
reuniones
(1)
(2)
A)Directorlo
B)Prograaaci6n
re.uniones
(3)
A)Directorio
B)Programacll5n
reuniones
(3)
Se¡umlento
fOrllularl0
Seguimiento
A) Directorio
B)Pro¡rauc16n
reuniones
C) Cone rol de
cita ••
D)Segul11l1ento
A)Dlrectorio
I)Progra1Uci6n ,t...
C)Control de 'I.W
citas
D)Segul81lento
E) Procesamiento
(3)
(Ver Anexo 2).
1)
2)
3)
Desarrollo, Jromaci6n t control,
as .. oda • iot~!.
me·
Sistema diaeaado y desarrollado en JUNAC, ejecutado en colaboraci6n de Unidad de c5mputo - Cimara de Comercio de Cali
Sisteas dieeKado y delarrollado en JUNAC, ejecutado por IKTAL.
nesarrollado y ~jecutado por JUNAC.
~
~
I
';'
:~
ANEXO 3 (continuaci6n)
RUEDAS DI IEGOCIOS DEL GRUPO ANDINO
EYALü1CION DE RESULTADOS
Sede y fecha
1 Kueda
Andino
Brati i 1efta
VI Mueda
vIl
Sao Pau10,
Guayaquil,
30-2
Julio de
1986
Caraca.,
1-3
Septieabre
1986
Agroindustrial
y Qul.ico Mi816n Compradorel.
Sector: .
E16ccdco
27-:-29
Hayo de
19ts6
Bueda . VIII Hueda
IX Rueda
X Rueda
Santa Cruz,
18-20
Septiembre
1986
B080t6,
14 - 16
Octubre
1986
Caracas,
,27 - 29
Octubre
1986
Sector Astopecuario,a¡roindustrial y me
ta1U1ecinico 1111=
si6n co.prad.
Sector
General
• isl6n
cOllpradores.
Sector
Autoparte:t
misi6n co....
pradoras.
XI Rueda Comer
cializadora
CaU,
2S - 28
Noviembre
1986
1 Rueda Andi no,
Mexicana.
Ciudad de
Hldco 8-11
Diciembre
1986
k
Especia lidad
Sector
General
Paises participantes
Empresas particlpantea
Locales
Visitantes
Fuente - Recursos
~articipantes financiados (pasajes)
Participantes recur808 propios
NGmero de 'citas empre
sariales dec1aradasOperaciones concretada. (estimadas)
(ililu U5$)
S
6
243
2ul
42
eSI
lb7
~
't
4!1
SO
38
CEE
17
CEE
25
32
17
lú
6
430
248
SI
2.786
(JaUmadaa)(Miles U5$) 15,975
19,458,5
101iv1a no particip6.
Participaron Argentina, Chile y Uruguay
fueron andinos
.
3&,795
.1
15,721
8y
,4
124
ti7
67
69
Operaciones concert~
das a mediano plazo
Gast08
"
37 3/
CEE ~
'>,
?
30
..
!I
30) ~
-
Sector general
S
6
.".
.".
120
176
146
30
CEE
84
36
CEE
98
2
CEE
200
32
CCI
30
32
86
24
4
14
8
142
360
209
."f
216
5
Sector General
2'9
.t
-j,
:.
4,700
7 ,510.5
1.2)~,5
333,0
,5,042,0
S.554,S
15,000 '
10.000
38.442
20,000
4/'266 correspondieron a empresas andinas.
108 infor.ea de los empresarIos y loa
- Coordinadores Nacionales..
~
SI SegGn
12,77'
20,302
8,51:9"
. 28,%36,91
j~.,,~'.
ANEXO 3 (continuación)
1987
I
XII
II Bo liviano
XIII
Brasileña
l.
SEDE Y FECHA
Caracas
25 - 27
Agosto
Lima
- FERCATEX ll-l4 Agosto
Cochabamba
5
7
Noviembre
2.
ESPECIALIDAD
Juguetes
Misión de
compradores
Confecciones:
textiles,· cueros,
misión de compradores.
Diversos
misión de
compradores
3.
PAISES PARTICIPANTES
5 todos
andinos
5 -
Perú (X)
Bolivia (M)
Chile (M), Panamá(M)
Venezuela (M)
2 - Bolivia (X)
Brasil (M)
4.
5.
EM.PKESAS PARTICIPANTES
41
92
61
Locales
Visitantes
20
21
78
14
47
14
FUENTE RECURSOS
CEE
CEE/CBl
CBl
6,500
9_284
21
14
14
193
150
150
22,327
Gastos
6.
.¡::-.
U'l
PARTICIPANTES
Financiados
Recursos propios
7.
NUMERO CITAS
DECLARADAS
8.
OPERACIONES CONCERTADAS
~
....."
4,536.2
No han autorizado
importaciones
I
3,000
800.0
r'.....,
ti
I
IJi
JIPI;
ii'
1
1
t·',·t.
1
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11
J
1,
1,
t
1
J
l
la
I1
1I
.
47
ANEXO 5
ENTIDADES QUE REALIZAN RUEDAS DE NEGOCIOS
JUNTA DEL ACUERDO DE CARTAGENA
Como parte regular de las actividades del Programa Andino de Promoción de Comercio PAPE
ASOCIACION LATINOAMERICANA DE
~a
INTEGRACION ALADI
das de negocios: Uno en el cual
Montevideo-Uruguay
ticipan directamente, los paise
AtADI realiza dos
tipos de ruepa~
gra~
des y medianos de 'la' región y otro'"
que está más orientado a los países
de menor desarrollo económico relativo (Ecuador, Bolivia y Paraguay).
Las ruedas del primer tipo son coordinadas por el Grupo de Promoci6n
Empresarial y las del segundo por
la Unidad de Promoci6n Económica.
Ha realizado en total 6 ruedas.
INSTITUTO PARA LA INTEGRACION
Las ruedas de negocios no hacen
LATINA
te de las actividades regulares del
Buenos Aires-Argentina
INTAL Y por tanto el Instituto nor-
pa~
malmente no genera iniciativas autónomas para la realización de estos
eventos,
sino
que
presta
su
concurso a otras instituciones para
el efecto. El Instituto ha participado en tres RDNs.
4'8
Ca,ITE'ug ACCIOH PAlA LA SlGUllQAD
AL~AlUA UGIQ1ü.L
Desda el inicio da sus
DBt... SELA-c.&SAB. en 1983 t el CASAR ha
actividades
tenido
en su
progralla de trabajo un tella denolllinado "Coop.erac16n y expaui6n del
Comercio".
. .ndato
En desarrollo
de
este
8écretar1a del. c0II1t6.
la
~. ,-' ¡
realiza anua;laente una reuni6nde
t
eapresas COIHrcializadoras de . produetos blsicos de Aalfrica Latina y
el Caribe, en cuyo marco se adelan-'
ta una rueda de nago·cios •. Hast.a -el
momento se ban celebrado 4 de estas
reuniones.
ASOCIACION LATINOAHillCANA DE
La Asoclaci6n realiza ruedas de
lNDUSTkIAS DE LA ALlHENTACION:
gocios con
. "-::-~"'b18e
opQ~~uaLdad.
de su
1\8-
a~m­
,_~I,. 1Iút:aet-_~ -_
'ban
llevado a cabo 4 ruedu, a1lt,::· ,. Cuaf.
Q,)
yaquil (1983), Caracas (1984), Montevideo (1985) y Sao Paulo (1987).
Los últimos dos eventos han contado
con la colaboraci6n de la. Secr,eta:ría del ALADI. Las experiencias han
sido variables, siendo la menos satisfactoria
la
de
Sao
Paulo,
lo
cual a juicio. del Secretario de la
Asociaci6n, se deb16 a la calda del
Plan Cruzado en 1981. SaaGn esta
.i
49
misma fuente,
es
se considera que no
conveniente
con~resos
combinar
con ruedas y por esta raz6n en la
pr6xima reuni6n anual a celebrarse
este año en Caracas no habrá rueda
de negocios.
ASOCIACION DE INDUSTRIALES
AILA ha comenzado a realizar ruedas
LATINUAMERICANOS- AILA
de negocios con ócasi6n de sus congresos anuales. El primero se celebr6 en Buenos Aires en el marco del
XXIII Cong 7eso y
vará a .caob en
en Cartagena,
la~e.gunda
i1gos~o
se lle-
de este año
con oportunidad del
XXIV Congreso. La rueda de Buenos
Aires cont6 con la activa colaboraci6n del INTAL.
ASOCIACION LATINOAMERICANA DE
En el marco de sus reuniones
INSTITUCIONES FINANCIERAS DE DESA-
les, ALIDE ha instaurado la modali-
RROLLO-ALlDE
anuá-
dad de entrevistas bilaterales en
el campo de inversi6n. En la prác, tica se trata de ruedas de negocios
con metodología simplificada.
OTRAS ORGANIZACIONES
Organizaciones privadas como la
Fu~
daci6n del Banco de Bost6n (Buenos
Aires)
y
las
Cámaras
de
Comercio
organizan actividades de promoci6n
comercial, entre las cuales se destacan el Encuentro Latinoamericano
para
la
Expansi6n del
Comercio
a
celebrarse este año en Buenos Aires, bajo el auspicio de la Fundaci6n del Banco- de .Bost6n.
50 .
ANEXO (,
TIPOS DE ACTIVIDADES DE PR.OMOCION COMERCIAL
Ruedas de negocios para promover
JUNAC, ALADI, INTAL
el comercio en el marco de esque-
!!! formales
de integraci6n o mi-
siones comerciales de compradores'
y ·vendedores.
Ruedas de negocios bilaterales
INTAL
Reuniones de consulta y Prenegocia
ALADl
c16n empresarial.
Estos
encuentros
procuran
establecer vincu10s mu1tilaterales o bilaterales entre 108 empresarios participarites, bien a
operaciones
trav~s
de
comerclaleso
de complementaci6n interinduatria1 (diferentes sectores) o intraindustria1 (el
lIisllO
sector).
Misiones de compradores
JUNAC
Ruedas de negocios en el marco de
AlLA, ALICA, CASAR con
congresos o reuniones anuales de
el apoyo del INTAL
organizaciones internacionales
Encuentros
Latinoa~ricanos
la expans16n del comercio
para
Fundaei6n del Banco de
Bost6tt.
\
)
,
COMENTARIOS A LA EVALUACION
por Guillermo Ondarts
IHTAL. Julio 19&8
.•..... ".
.'
52
Comentarios sobre el documento de "Evaluación de las Ruedas de Negocios
como instrumentos de promoción del comerc:l,o latinoamericano", Rogotá
junio 88, realizado por Rdgard Moncayo Jimenez.
Aspectos Generales
El documento se ajusta a 10 solicitado, respondiendo a los puntos
indicados. Está apropiadamente escrito' y estructurado, conformando una
unidad interesante y fácil de leer. Un área poco desarrollada es la de
las recomendaciones sobre acciones que el Bauco podrJ'.a adoptar
(cooperación técnica, apoyo financiero). prevista en la cláusula 5 de
los términos de referencia.
.
Aspectos particulares
En pagina 3 se dice "La modal:ldad de laR ruedas de negocios entre
empreflsrios compradores y vendedores surgió de la JUNAC como una
res pues ta ••• " En el Anexo 3 se informa que la primera rueda que rea 1 izó
la Junta (Linta) fue en marzo de 1984. En el Anexo 5 se dice que ALTCA
organizó una Rueda de Negoc ios en Guayaquil en 1983. En consecuencia,
parecería que ALICA estuvo en el tema entes que la JUNAC.
-El Anexo 3 obviamente sobreestima el papel de la Junta. En 10 que
nosotros conocemos (la l° y 2° Rueda Andina-Argentina) las cosas fueron
diferentes de 10 que se indica en varios aspectos. En la 1 Q. TNTAL
corrió con parte significativa de los costos (no se menciona siquiera el
INTAL) y la organización. Además el software de la JUNAC no pudo
utilizarse e INTAL debió resolver el problema creando uno nuevo. En la
segunda rueda» la contrapartida fué el Banco Ciudad. También hubieron
problemas con el computador o con el software y los procesos fueron
realizados en INTAL. aunque INTALno Mervino en la organización.
En la página 6 y luego en la 8 y tambien en diversos párrafos
posteriores se comparon las ruedas a las "Reuniones de Consulta y
. Renegociación Empresarial". F.n mi cr:l terio, hay un error de concepto
'{más adelante aclaro este punto}.
El consultor considera un defecto que. las Ruedas no se restrinjan de
antemano a unos pocos sectores preestablecidos. En mi criterio. la
variedad de participantE's no conRtituye un obstáculo y agrega
oportunidades de negocios y contactos. El tema sólo tiene sentido
plantearlo cuando lHly restricciones. Este puede ser el caso de un
organismo que financia los participantes (caso JUNAC). hllciéndose cargo
del pasaje y/o la estadía. Pero esta situación es excepcional y la
propia JUNAC parece inclinada a eliminar esta clase de subsidios. Es
probable que la idea del consultor surja de esta experiencia específica
y deo los objetivos de programación sectorial qUE' la JUNTA tuvo Y. (!O
menor medida, aún tiene. Lo antedicho no implica que las invitaciones a
cada rueda no puedan orientarse prioritartamente o más intensamente a
alguuos secto~cn pn particular, cosa que, de una manera u otra, sjempre
.53
se hace, 81ao a destacar que la variedad de Hctores no ,Coastituye
per-se ua defecto y que, en la ';'yorta de lo.casoa, ¿uánto .•84
panicipaates asisten, más útil y aitosa result" la. retanión •., Entonces,
no hay ventaja alguna en .eJrestr1ct~vps
en cuallto a loa sectores.
.. ""'.- .,
"'"
;
En relaeién con ~s.te teme, el C:OI\Sulto~. di p.riorid~ a los productos
slilnentici08(pag 9~10.y 26) Y recomienda apoyal' la uUlización de
ruedas con estos .sectorea. Por otr.a parte, establece COflO crjterio para
seleccionar
las
ramás
de
actividad
la
falta
de
redes
de
c01lerc1al1zaciÓ1l. Esto parece ser COftt radic torio , ya qlole en al~mentos
ext8ten justameute pad~roa.s redes de cOllerda1h.ae:160. Gran parte de
los STaMeS "uadera" del mundo y de la región s. bao or igtDa do en este
sector. Tal vez' el consultor quizo aeñalar que en. alAuRos ca.so. estas ...
redes son 011g0pÓl1C8~ y las ruedas podl'tau contribuir a permitir que
em,resas no conectadl1l!t entre al -se vinculen directamente. ·El. papel de
las ruedas parece estar mas relacionado con el desarrollo de estas·
operac:lones Ifmarginales". que brindan una opor':ua1d84a . empresas.
· tnedianas
o
pequeñas
o
con
reducido acceso. a·· los mt>TC a q.o s
internacionales.
.
El problema de la duplicad611 de esfwtt'Zos no esta correcta1nel1te
pla:oteado. INTAL no participa por lo genet:al en ruedas por in.terés o
iniciativa pt:Opia. sino para satisfacer reales pedido. de gob1.ernoa y
ent.-idades emPresarias. Ea t.'eal1ded. rechaza ú. ped1doll' de los, que
atiende. Por otra parte. como se trata d~ aceioa•• a nivel micro 1\0 hay
posibilidad de mayores duplieaciones(teór!cametne las poa::lhiUdades .on
infinitas) .En determinado mcmiento. puede darae· una cierta saturac:lón.
cQado se invita muy seguido a los mismos sectoreR. patses.
protagonistns. Ea ~stos caaoS' las ruedas fracasaráa por falta de
illCeré~: los organizadores tendriu que dejar de haéerlas o bien agudizar
8uingenio para ren,ovar los sectores • • umentar los servicios ofréc:idos
(mis infot1D8e:1ón,fin.a:nc.iación;etc.). mejorar el trabajo previo, llegar
a otras emprasas ·· . . s·pequea.á·
menos reláclonadascon
cOmercio
exterior. etc.~
'o
()
el.
· El COnsultor nO ..acl,ona el efecto, que fogr'l$ el l;'NTAL s través de la.
· difusión del software y. el Man\18l.V.rias Rued.ase han llevado a cabo.
coa el solo swcilio del Man\18l' y 108 disquetes (2- encueatró
cbtleno-argentino; R~eda del Banc:o Ciudad. Rueda ea Puerto Rico • .etc.)
En . la p'gina 13 hace refetenciá a las "Reuuiones de Consulta. y
Reaegociación F.mpresaria1n cOIla la formula más apropiada porque viacula
los negocios comerciales con las negociaciones formales conducentes a
cODstituir un mercado amp11ado. Creo que deben diferenciarse claramente
la. ruedas de negocios. en 1aa que los empre.arios ne~ocian
tadividualmente
operaciones
comerciales,
de
las
negociaciones
seetor1ales. en las que representantes de s.ctores tratan los
normas a las que podrlan ceñirse las óperaciones. Ser la muy peligroso
que empresarios individuales propusieran estas no~s.
En la página 16 recomienda enfaHcamente reAlizar estudios previos' y
señala que ALAD! y JUNAC ·108 hacen y que en cambio. tNTAL no les concede
importancia. En el Encuentro Andino-Argentino,,:! en el Chileno-Argentino,
INTAL hizo estos estudios previos y cOllsultó con los organismcs de
promoción. Estas estudjn.s. fueron de poco utiUdad y demoraron las
54
invitaciones yla selección de participantes. Más interesante que un
estudio formal pareciera ser un análisis rápido de las corrienteR
comerciales existentes entre los países intervinientes y con terceros
pa1ses y recurrir a la opinión de los expertos. De todas maneras, ~n mi
opiñión, las Ruedas estimulan o posibilitan intercambios de escala
reducida o muy esp~cia1izado~ a veces intrasectoriales, cuya posibilidad
de determinar a traves de estudios a cargo de estos macro-organismos o
de consultores generales sobre comercio parece relativamente remota.
Esto no implica desconocer la importancia de esos análisis previos, que
constituyen una ayuda, pero no se debe confiar totalmente en .e1los. Ese
es el sentido del mailing amplio, de tirar con Una escopeta de regadera,
esto aumenta Jas posibilidades de encontrar 10 no tan obvio (10 obvio
probablemente se realice por su cuenta, sin necesidad de la rueda).
El consultor habla del fracaso de la última reunión de ALICA (página
10). Esta fue justamente dedicada al sector de alimentos, el sector al
que más posibilidades le concede, por lo que podda pensarse quc el
interés no está tan asegurndo en esta industria~ Por supuesto, hubieron
otros factores.
El mailing masivo (8000 cartas para obtener 119 participantes en" la peor
de las performances) (página 17) tiene el sentido ya explicado. La
respuesta de la última rueda organizada para AILA, baja comparada con
otras reuniones de INTAL, alcanzó resultados que todas las partcs
consideraron valiosos. Debe pensarse que otros organismos interesados,
pagan el pasaje y la estad1a. Por otra parte, estos son rendimientos
normales en este mecanismo de invitación (el mailing masivo)
El inforne no menciona el papel que tuvo la difusión de] Manual de INTAL
con los disquetes. Además de las ruedas organizadas con el software de
INTAL (ya mencionado), otras instituciones utilizaron el Manual para
crear programas adecuados a sus equipos. Este es el caso de ALADI y de
la Confederación Nacional de la Industria del Brasi.l (10 Rueda de AILA,
Rio 1986). Estas y otras instituciones crearon su propio software
aprovechando la descripci6n detallada ~ INTAl. distribuyó entre los
interesados, repitlendo en cierto modo 10 que INTAL habia hecho por
necesidad a partir de la primera Rueda Andino-Argentina, en la que
capitalizó la experiencia que la JUNAC ten1a.
'-' '·'~-~La recomendación de la pagina 22 al pie, err el sentido de desarrollar un
software que permita cruzar la información de los distintas ruedas es
interesante, pero no sencilla, ya que ~equiere ]a compatibilización de
los distinlos programas. Tal vez e~istá un paso intermedio, un progrl'lJ.TIa
que convierta los distintos archivos de cada institución a un formato
accesible para word processillg, Lotus, D-base u otros programas
productos difundidos.
Conclusiones y recomendaciones
l. Parece subyacer en las conclusiones del consultor una concepción de
planificación central cel comercio. Sin ignorar ]a importancia e interes
de este enfoque, es evidente que hay otro posihle, mis relacionado con
(~)
, 55
el buen funcionaaiento "el mercado, en el que las ruedas de negocios
tlenen un rol natural a cumplir: potenciar las fuenas del mercado,
eUminar o reducir mecanismos oll10p61icos de coaereto int.ernac10nal,
superar la falta de transpar.-ncia e informaci6u. etc. Por au naturaleza,
la rueda de nelocios parec. tUl 'iustl'umeuto asoclado a estas ideas, sin
perjuicio, de que tal vez tsabifn pueda ser útil a esquemas, de
pbnificación.
Í~.·:
f01
El consultor propone que en las ruedas se negocien las preferencia's y
loe cupos -las reglas de juego- y se llevan a cabo las negociaciones
coaereiales. Son dos activiaades o etapas diferentes, dos' funciones
distintas que no deben confundirse; Par~e rest.ar iaportanci,a a la
fUDei6n natural y evidente de la rueda (las operaciones con.erciales
entre las emprE'!sas,' ajustandose a regIos de. juego t!ldstentes,.
predeterminadas- por 108 gobiernoa), a ,la que reeemplaza por .0bJeUvos y
aceiones p.roplos de los gobiernos, que consisten en establecer reglas o
normas a las que los particulares se ajustan. Que en aquellas reuniones'
en las que esti!n debidamente reeresentados loa seetores privarlos se
llevan a cabo negociaciones sectorialea para proponer a los gobiernos
acmcrdos o esquema. s de 1ntegraci6n es sin duda una cuest.1ón illleresante
y positi"a. El hecho de que en esas mismas reuniones pueda haber ruedas
de negocios, en las que empresarios actuando individualmente celebren
operaciones privadas" aprovechando los- acuerdos pre-existentes no
stpifiea que aaba8 reuniones 80n la mi81118 eosa. rueden en ocasiones
de.arrollarse paralelamente. pero sus objetivos" metodologtss son
distintos y t aún cuando sus participantes ocaaionaJemente pl:~den ser
los mismos, actuarán normalmente en forma completamente distinta.
2. En materia de sectores o productos (ya se han hecho 1(')8 comentarios).
3. Duplicidad (ya se han hecho los comentDrios).
4. De acuerdo.
5. De acuerdo.
(;i
6. De acuerdo, con la salvedad
previos) •
expreRa~a
respecto al punto a) (estudias
,
"
'56
·-.,.!; .•
RESPUESTA A LOS COMENTARIOS'
por Edgard Moncayo J1menez
agosto 1988
........
Q
57
ED<iAHJ) HONGAYO .JlHENEZ
Es cloro poro el Ccnsuítor que varios de
los opiniones,
reflexiones y discrepancias planteados en el
evoluoci6n obedecen a
caracter y papel
lo concepci6n de su autor sobre el
que deben
tener
los
y en eso medido es poco menos que
completo unidad de criterios
planteados ~n el
su turno
trabajo,
lo personal
oficio de
ruedos de
imposible
r~specto
de
negocios
lograr uno
todos
todo vez que estos
los
temas
reflejen
posici6n del Consultor.
No obstante es pertinente formular algunos alcances
claraciones en cuanto o
oficio al que
En primer
se hoce
cuol
ritos
y a-
levantados en el
referencia.
influenciar el
es el de que el
de
los cuestiones
lugar es necesario despejar
voco que perece
o
Consultor
de entrado un equi
tono general
del
oficio,
trató oe ensalzar
los mé-
10 Junoc un el campo de los ruedos de negocios
y no se ocup6 de destocar debidamente los del
en cierto modo
naturol que a~se piense por
Intal.
Es
la vincula-
ci6n que el Consultor ha tenido con el primero de esos
organismos,
pero
lo
busc6 aproximarse en
.... ,
~
...
~
".••'
~-
realidad es que en
la mayor medido
todo momento se
pOSible o
lo obje-
.;f .....'
tividad.
Espero que en
gunos de
lo que
sigue o continuación se aclaren
los puntos que don
consecuencia poso e
01-
lugar o éste equivoco y en
referirme a
los distinto!:>
particulares que se plantean en el
oficio.
(;AlIllI·:H.\ u.\ So. UfI·":!·.'\I',\ IIT.'\ N ESH) :!O!i.TEI .. :.I:\'".:\U'''
A ..\. '''':'\U7 1I0(iO ....' ·(;OI.O~IIII.\
aspectos
\
~.1
,58
P RIME R A
A:SPEC10S
PAR T E
PARTICULARES
.- Seg6n lo informoci6n proporcionado al Consultor por
l~geni.~o
El Secretorio Ejecutivo de Alico,
Fresco Le6n.
~odo$u
ciertame~te
Eduardo
esto entidad habrla
primero ruedo de negocios en
t.983~
re~ll­
.n lo
Ciudad de Guo.yaquil. No poseo irtformoc:.lÓn ocilcional
sobre los modalidades,
loglstlco y
empleodos en dicha ruedo,
e s ter hecho c rano 169 ieo, no
pe~o
8.S
r.cOrs~st'cnicos
creo-4u. no obstante,·
imp reel so sos ten·er que
los RONs, .como un mecani Smo dotado de unci fi la·s<of lo
defini40 y de una metaoolog(a e.tandarizodo. si sur-_
916 en lo Junto del Acuerdo de CortQg8no. Fu' o
tir de
10$
primeros
e~p.riencias
pa~
dee.te organismo,
que se inici6 un proceso de adaptocione. e innovociones -
en el cual porticip6'tempranomente el
ln-
tal - que cond-vJo 0"'10' odóp.ci6n de este instrumento
por porte de lo moyorlo de los entidades Latinoamericanos de integroci6n y c.ooperoci6n pú,bllcos y pr,!
vados. As' lo reconoce el propio Intol cuando menciono en el manuol poro 'lo realizoci6n de ruedos de
negocios 'que • la primero vez que Intol
11.~60
co-
ba uno ruedo, durante el encuentro empresarial And!
no - Arg.entino d.e Agosto de 1.984, cont6
yo de lo Junto de Acuerdo de Cortagena,
~on
el op.,2
coouspicia~
te de lo reuni6n. Lo unidad de promoc16n comercial
de este organismo yo hablo tenido o su corgo lo celebroci6n de dos ruedos de negocios,
experiencia slrvi6 de gula en
oed.
~sto
por lo que su
pri.ero oportuni-
59
El
Know -
how a?quirido fué complet6ndose y perfe-
cion6ndose en distintos ~spectos.
so
la
intención no fu'
dad de
la
idca a
proceso en
2
-
cnex~
El
lo
1)
-
de adjudicar
la Junac,
la formo mas
N
En todo ca
la paterni-
sino la de describir un
relevante.
3 corresponde e
J~
la forma como la propio
nac ha registrado su actividad en el campo de
RUNs y no o una elaboración hecha por el
les
Consultor,
C°;>
que no. se consider6 necesario ante la existencia de
un resumen prepcrado por la Junto con destino a
lo
Comisi6n.
la
En
lo que
se
incurri6 entonces
omisi6n de no mencionar
y
lo fuente de
de no haber advertido el
tal,
fu' en
infarmo~i6n
la
no reconocimiento 01
en la primero y segundo Ruedo Andino -
ln-
Argentina.
/lo obstante oebe anotarse que cuando en el anexo 4
se hoce
lo reloci6n do los RDNs realizados
tampoco so haca menci6n 0111 de
tal
como para elaborar ése resumon
mes preparados por el
menciones que el
tiva de
-el
recurrl o
los costos de
los
In-
Adem6s
infor-
el hecho de que no se
Instituto corri6
lo primero,
con
porte
signific~
obedece o que en
sefiolo~ie~
2). Oc otro porte me parece que el comentaría de
q ue e n e s o oco s i 6n
2)
lntol,
Junoc.
informe respectivo t~mpeco se hoc~ este
too
1)
r;;..-.
lo
por (;,1
•
11
el' s o f two red e
1 o J u no c no p u a o
Manual por lo Reolizoci6n de Ruecios de Negocíos~«
Programo de Cooperaci6n Empresarial, Buenos Aires 23/8/tiS, p6gino 1.
Ver Intol~ N Encuentro Empresarial Andino
gentino Guenos Aires, Septiembre 1.934.
Ar-
- @J)
60
utilizorse:e ¡'ntal debi6 resolv.r el prablemcerec~
do uno nOevo ~. no es congruente con lo cita del Mo
,
'
nuol d.l' l~toi 'tronscrito o~terlormente en lo cual
se r.conoe*
y
q~e
10
.xperlencl~
de la
Ju~ta
f~~
con 10 ideo que tenlo el Con.ulto~ de ~u • • l
,
Gtl1
·50ft
"
wore· habro ido sufrlendo'mejoromi*ntas ycdaptociones p~ot~estva$~in que en nln90n mom.ntb .1 l~tal
se hubiera vl~to for~odo a crear~no ~- de no~o •• En
cuanto a lo segundo ruedo el hecho d'8qu~ lo contl"a
parte hoya sido el aa~co de Boston y·.l Jntal hoya ,-
-
colaborado en 'los aspectos de cain'putcci6n ha es 6bi
,
inclutr.~
ce para que la óctivldad puedo
c16n de RO"~.
en la rela
re01i~odos por lo Ju~to.
3 .- En cuanto a los sectores
objet~
de los RONsel Con-
sultor menciono criterios como el de' coadyuvar 01
dosorrollo de canales de comercialitaci6n.
••• . ' : , ..
,
~-,:;,~''': ...
,."
",,".'~'
r' ......
ri .... ,
if~; .. l'>,···-"':<~..,·:~'-·l
.~~-.r,,"_ ...• _-... ,,';:
,:",.;;,.
,,~.'.'r..... -.¡,
,"~,
~
'",,<
,"
{--.'Oc-
poslbil!
.,',
~,,~
".,_,
'tor la' coneertocr6n' de acue'raas de complementoci6n'
industrial e 'Unpulsar los pro'grómos de desvia:ci6ndel
comeréio 1p6g1no 9).pora'-<:oh~'lutr que 10 5elecc16n
de productos :de los~RD~sdeb~~ hacerse mediante la
"
plicaci6n de cri'teribs que resulten funcionoles
fJ
0-
los
objetivos ... 6s generales de rec-uper~ci6né:felcomercio
y de formaci6n d.i mercado ampliado
r
p6gina 26 ).
No encuentro en consecuencig el 6nfas~s eKagerado en
lo restricci6n de las 'RONs.a unos cuantos·Sec'tores
preestablecidos· 01 que se alude en el oficio y por
.-
tonto lo referencia o los manes de lo programación sec
toriol q~e supu~sto~en~e rondan toda~{a por lu cob~za del
'.
61
Consultor no viene al
En
lo que hoce
coso.
roferencio o
rente que se configuro 01
lo contradici6n opa-
recomendar apoyo poro
ruodos que realizo el Casar un el campo de
ductos b6sicos de cor6cter
tiempo ~ropender porque
~limenticio
los RDNs.
y al
pro-
mismo
d~
contribuyan al
sarrollo de canales de comercialización,
tario del oficio atino al
los
los
el comen-
suponer que el Consultor
quiso plantear le conveniencia de
impulsor la ~reo­
ci6n y consolidaci6n de empresas Latinoamericanos,
pequeños o medianos y con
os! en principio seen
reducido acceso al mercado
precis~
Internecional
mente porque los que existen son
tronsnacionales
0-
ligap6licas que como toles no consulton poro nado
los
4
intereses de seguridad alimentaria de
.- Respecto del
prob~emo
plantea
p6gina
opiniones
u
11
de
la duplicaci6n,
lo
regi6n.
el estudio
que contrariamente o algunos
un 6nolisis ~ detenido revelo que de
hecho yo existe cierta especializaci6n entre
tintos entidcdes
~
y concluye que
u
di~
las
deben consoli-
darse los líneas de especiaJizaci6n que yo
est6n per-
filadas
p6blicos
y seg6n
internacionales
y multilateral
los cu61es
los
organismos
trabajen con un
y los organismos
criterio qeneral
privados con miras
mas sectoriales y espeCializadas.
en este contexto el Consldtor no sostiene que
tal cst6
incurric:ndo en tluplicicau,
el
sino que el
Intena
'62
tiene espeetol relevancia poro 01 1nstituto en lo
medida en qur
.st~
organismo no tl.n_un 6mbito -
googr6fico y sectorial definido. Lefos entonces de
criticar gratuitamente al
do en duplicidad,.
lntol
~or
incurrie~
estor
lo que oquf. sepr""Opone con 6t'lil'lo
constructivo" es qu:e .1 Instituto" concentre su oeción en tender puentes que orticulen los diversos
pr~ •• os
de integración de A"'rlcc
ld~ino
8
Respecto o esta opinión es perfeetOJ'lt'Onto lIcito dis."!'"
Crepo,T pero no es
~
.
justo calificarlo de ..
incórrecto "
.- El Con.",ltor no mancioA6 el efecto que logr6 el
o trov6s de 10 difusión del Software y el manual,en
primer lugor,
t6rminos
de
porque dado que sobre este temo los
f'efereneio
( punto 3 ) solieitoban .=ompo-
.
.
rar
~
lo~
-
Intel
distinta~
mCdolióodes orgonlzotivas de los
ruedos ., sus ",.ea,ÜsMosde dlfuel6ft, • el Sof·tware
y
los .media d:. computoei6n ., en el .studio se uti-
1 iz6 prin.cipolmente el métoóo comparativo poro trotar
oe derivar noelanes Otiles poro
tema del
pe~feccionar
Intol. Eri segundo lugar, est6
implleit~
Intol,
et'l
rueda~
10 mención quo .e hoce en 01 one.o 4 de los
realJzc¿os por el
el sis-
lo utilizoci6n que en ellos
se hizo del Kaw - how de es*e organismo. Adicionalmente en lo p6gino 5 se dice •
lo primera institu-
ci6n Latinoamericano dif.rcnte de lo Junte
qu~
entr6
en el campa de los RONs fu' el
lntol. can ocasión Del
Encuentro tJ'\presoriol Andino -
Argentino en A!Josto
1.98~.
El
Intol odopt6 y adicionó el • Kow -
how
N
de
63 .
desarrollado
~or
jo Junto,
iniciando un proceso de
mejoramiento progresivo de lo organizaci6n y metodología de los RDNs que ha beneficiado o todos los
posteriores usuarios
6 .- Lo referencia o los
ciaci~n
empre~arial
M
re~niones
M
M
de consulto y ne90-
de lo Aladi que se encuentro
en la p6gina 13 no es poro calificar esto modalidad
como
la mas apropiado
M
oficio,
M
según se sostiene en el
sino como poro destocarlo como uno f6rmula
interesante. Pruebo suficiente de ello es que en el
p6rrafo anterior se anoto con claridad meridiona que
los
M
variaciones y adaptaciones que los diferentes
entidades han ido introduciendo o lo versi6n original de los RDNs que desarral16 lo Junto en
\.984,
permiten contar ahora con un repertorio 6mplio,
modalidades,
de
del cual seleccionar la m6s apropiada
según el sector y número de patses participantes.
Por lo tonto,
no parece haber problema en que exis-
tan los diferentes tipa~e RDNs que se relacionan
en el anexo 6 ..
Por lo dem6s,
so
M
si bien p.ued:e considerarse
M
peligro-
como se dice en el oficio que los empresarios
individuales propongan normas o condiciones comerciales que posteriormente sean protocolizados en acuerdos formoles o nivel gubernamental,
posando
de~
de lué90 por todas los instancias previos que sean
pertinentes
el hecho es que lo Alodi ha adoptado el
mecanisma.El punta del Consultor no es entonces que
ésto sea lo f6rmulo 6ptimo,
único y sustitutivo de
64
todas
la~
~em~s,
interesante
q~e
sino que se trata de un mecanismo
podrlo ser adoptado en otros contex
tos, oplni6n que entre otros cosos,
por varios de los orQonismos
cu6l •• entrevist6.
'e.
comportid~
9ubern~m.ntalesa
los
Es que en lo pr6ctico, cuando
lo entidad que organiza
la rueda tiene tombi6n
caracter de .ecr.tor!a t6cnico de un procesa
el
for-
mol de integroc16n coma es el casa de_ lo Aladi
y
lo Junoe, es muy diclf!l disociar el.pb~~l del promotor del de responsable o odm1nistrodor del morco "-"
normativo del comercio. en consecuencia os inevitable que los empresarios
que participan
~n
una rueda
formulen demandas vinculados can los norma.
y~on­
-
dicione$ del intercambio que de alguno formo debon
ser tramitados por lo, entidad organizadora del evento.
7 .- En
cuant~o
previos
se~alar
lo
~ecómendac16n
de
~.ólltór
e.t~dia.
p6ginas fS y 16 ) el" trabajo comienza par
que si bien lo Junoc y lo Alodi les conceden
importancia ( tal v6z se omit!6 anotor"que por
lo
menos osi lo dice el manual d. la Junta ), o reng16n
.eguido se advierte que • •• te poso que es fundomen
tal para el axito de uao RONs no se ctimple a cobolidad en ninguno de los instituciones onolizados. Naturalmente no est6 en el pensamiento d.l Consultor
recomendar que los estudios deberlan ser formales
y elaborados por mocroorganismos o consultores genoroles, sino "investigociones adecuadamente orientodos
pertinentes al objetivo que se
y
'-;,;;,
p~rsigue
en la rue-
'
65
da.
No
necesariome~te.
el objeto de un estudio es lo
obvio y no necesariamente el único medio de
la incertidumbre es la indagación.
plicita en • mailing list
N
redu~ir
• ot random •
amplio.
im
El sentido de
esta recomendación es entonces el de que si quiere
c~rrientes
promover el surgimiento de
mediano y .largo plazo,
sario
comerciales a
es conveniente y hasta nece-
tener una ldea clara del cual es el
po~encial
de intercambio de un determinado sector antes de promover uno ruedo. No es suficiente o mi
o la
ruedos contribuyan
juicio
q~.
los
realización de operaciones
comerciales aislados y ocasionales que no sientan los
bases de corrientes de intercambio mas sostenidos y
permanentes.
8 .- Lo operación de lo pógina
17 en cuanto o
participantes invitados de
lo relaci6n
lo ú(tima ruedo de Aila
no es poro desconocer el alcance de los resultados
del evento, que el Consultor también cree que fueron
valiosos sino paro cumplir~n los
términos de refe-
rencia en lo porte en lo que piden analizar el s1ste
ma de • Mailing •
( punto 3 l.
Sobre este particular,
la conveniencia de •
sigo pensando,
afinar
sinembargo,
lo puntería
algún tipo de exploraci6n previo,
mediante
m6xime cuando su-
pongo que circular 8.00U invitaciones,
to un costo similar o m6s alto que
N
tiene de
pro~
la realización
de un perfil de intercambio potencial que guíe lo
lección de
los invitados.
en
~e
, 66
9 .- lo noct6n cl~ uho plol"lificoci6n central deleomercio
est6 ft'oncameñte poa; fuora del I'1Qrc,o eoncéptuol utimuch~ m&~
lizado por el Consultor.
del comercio
oe~co lo
cuondo
$.
tr~to
re9 i anal la:t,ino-amer í cono. El
verdadero senti,dO de la,s reconw»ndacíone,. oel C!lstudio es el
de•
ct.
vincular 'Una actividad
\'lO
..
como es la ruedo do negocios o los
promoción
obl.t4vo~
y meca-
nismos de recuperación y omp-licctón (-qu.no depl2.
nificaci6n
) del ,comercio lntrolotinoo,ne;',icono.'
..
'
As! 'como anivel
Oe
un pais
indivi¿u~,lno.'
es po.sible
concebir uno lobo". de promoci:ón, camerc.'lol di:vorcicdo de los objetivos mas 6mplios do su
nómico internacional
a
pol~~jco
eco-
( seo ello planificado o n6
).
escalo regional es necesario articular los esfuer-
zos de promoci6n con los de los metas de formación
de un n\ercaco común .latinoamericano. lo que se quiere de ..:iresque 105'dos esfuerZOS marchen ~n 'lo !fIis
'
,
madir.cción ,ese os el sentido de propon.r,
ruedo~
ejemplo. que se realicen
poro promover
productos queest6n siendo objeto de
po~
-
los
progro~os
de
desviación del comercio en lo Aladl V .1 Grupo Andi
no. lo noción
fundam~ntol
este ospecto,
no es
que praslde e. estudio en
lo planificaci6n central,
sino
lo articulación ycoordinoci!!! poro darle o lo actividad de los RDHs sentido y coherencia. Esto Olti
mo no implico lo
pri~ero:
sisteAa de intelloencio
un complojo y ,sofisticono
co~erciol
como porte do un
programo definido ae político se do por eJe.plo
en paises de economía de mercaDO como los del Sudoeste Asi6t.ico.
67
Por eso dice el estudio de lo pógina 28 • En sintesis los conclusiones y recomendaciones anteriores o
puntan o lo ideo de configurar un gron sistema de
expansión,
intra -
desviación y recuperación del comercio -
latinoamericano que integreorganicomente
los modalidades formoles de' liberación y de
prefere~
cias comerciales, con los actividades de promoción
directo como los RDNs y aún los mecanismos de financiamiento y de pagos. No se troto desde
lu~ga,
de in
carporar o un solo proceso todos estos variabi~s que
tienen su propio
curso y dinómica,.
~ino
de contar
con sistemas de información y de coordinación que
eermitan maximizar el potencial de codo componente,
darles coherencio y dotarlos de un
morco de referen
cia común.
10.~·
El Consultor no propone
H
que en los ruedos se nego-
cien los preferencias y los cupos juego les
N.
y se lleven o
De nuevo:
cab~as
los reglas del
negociaciones
comerci~
lo que el Consultor propone es ·vin
cular los RDNs con los negociaciones formoles de preferencias arancelarios en el morco de acuerdos formo
les de integraci6n
N
En este sentido el.caso de Aladi se trae o colación
con un buen ejemplo de lo que pOdría hacerse en esto
direcci6n,
los
H
pero es cloro que ni aún en el morco de
reuniones de consulto y prenegociaci6n empre-
sarial • de dicho Asociaci6n se negocian cupos o se
definen reglas del
4
p6gina 27
juego.
Por eso lo recomendación
) con la que el oficio de evaluaci6n
68
~.
expresa
.u.co~formidad
••
~.
un enfoque
.mtna~temen
t epi u r Q 1i i t o....
. .'
• <
,:,~~" ':,;~t' .. ~~.,,!~II',;.,!,
" ........"....~~....~:•. f ;)•.J¡'j~'~ •• .;,.,i
",
.
'",
., .... ~,._ ...':: __~"'I.>~.,>".;'". '>.' ..,,', .;., r~.~~.· ~.¡
.
"
69
S E G U N D A
PAR T E
RECOMENDACIONES PARA LOS ORGANISMOS DE
INTEGRACION y
PARA EL BID Y EL INTAL .-
En le 6ltime secci6n del
trebajo presentedo el Consultor
intent6 recoger los ~onclusione; y recomendaciones
emergen del analisis sobre
los distintos cuestiones
teadas en los t6rminos de referencia,
que
pla~
varios de. los cua-
les hocen directo relaci6n con los acciones que losdistintos organismos promotores de RDNs y el
Intel -
incluidos el BID
pueden odelantar. 'P,or esto raz6n en el
inten
to de satisfacer lo solicitudd¡~ampliar esto partewneceseriamente
" los mismos puntos
se volverán o plantear
cluidos en el estudio,
in-
trotando de elaborar un poco mós
sobre algunos de ellos.
1 .- Acciones
En el coso de los organismos que actúan dentro de es
quemas formoles de
integ~ión
como lo Alodi y
Junoc,
vincular las RDNs con los mecanismos mas formoles de
liberaci6n del comercio y formación del mercado ampliado.
Esto es
pramove~
:
ruedos poro sectores y
pr~
d'uctos que est6n incluIdos en tos nóminos oe,liberoci6n del comercio,
que tengan márgenes de preferencia
definidos o que sean objeto de acciones especiales
de expansi6n del
intercambio como los programas de des
viaci6n del· comercio de lo Aladi y el Grupo Andino.
El sector de productos b6sicos ogrlcolos de coracter
alimenticio aunque no tiene un tratamiento preferen-
10
eiol deflni~o, -es de uno importancia estrot'glco
poro el dosorrollo eeon6mieo y social de lo re"i6n'
y debiera _el' impulsado o trova. de RONs. El Casar
yo realizo .sto toreo y por eso .e planteo unopoyo del BID y El Intol o este
or90ni'm~.
A prop6si-
to de lo Gontrodici6n que se percibe en cuanto
&:
o
recomendar apoyo o e.te .ectory lamencl6n que se
hoce del fracasa de lo 61timo
r~edo
da ne"ocios de
Alico en 500 Poulo ( 1.987 ), vale lo 'eno anotar"
que segOn los autori-dades de esto insti1:uci6n
los
prob1emds se originaron en lo eriai. del plan
cr~­
zada qJe
~~~~staba,
produciendo en •• e mom.nto y en
la 'simultaneidad de la puedo con lo asamblea anual
de la instituci6n y no o que .1 sector mismo no ofrezco posibilidades. De h~cho Alico hablo realizado anteriormente tres ruedos y se própone seguirlos
realizando en el futuro •
.
....•. , ..,".
"-'.
En todo coso el sentido 6ltimo de esto recomendoc16n no es otro que .1
~eforzor
10 apllcoci6h
d~
un mecanismo de pl"01ftoc16n que todos con_ideromos .2til como son lo_RON., o un .ector que ha sido Ul')a
permanente pl"eocupoot6n de todos los
tinoamericanos de cooperoci6n,
or"oni~mos
La-
integroci6n y desa-
rrollo como El r.ntol, Lo Cepo 1 , ElSela, Lo Aladi
y Lo Junoc.
Serlo convoniente odem6s incorporar o los RON. como
portes muy activos o los instItucIones que octOon
en el campo de financiamIento del comercio como el
"
71
Blodex y El Fondo Latinoamericano de Reservas.1).
Lo ideo de vincular los RDNs con los negociaciones
formales de preferencias arancelarios sería especialmente aplicable a
los ruedos sectoriales de c2
rocter biloteral,. en las
c~ales
se podría procurar
tener unO representotividad suficientemente amplio
de empresarios,
tal que los arreglos comerciales
que se logren prefiguren un acuerdo formal 01 cual
pueden )legar
del
d~ritro
posteriormente los gobiernos
respectivo esquema de integroci6n. No se trota
desde luégo de darles o todos los ruedos este carac
ter porque ello sería improcticoble,
sino de utili-
zar selectivamente esto modalidbd cuando las
cir-
cunstancios sean propicias.
En el caso del BID y El
Intal es importonte reite-
rar que el papel mos apropiado que el Consultor encuentro poro estos organismos es el hacer
lo
H
IN-
TERFASE .. entre los distf'ñtas entidades Latinoomeri
conos de caoperaci6n e
integraci6n,
tal como yo lo
han hecho con éxito en los ruedos Aladi - Junac y A12
41 -
AIlo. Se coloco
que el BID y El
papel
especi~l
énfasis en el apoyo
Intal deben préstar al Casar.
Este
requerirla ofrecer apoyo financiero y logís-
tico a organismos como Aladi y Casar que no cuentan
con suficientes
recursos propios.
1) Recientemente se firm6 en Limo el Convenio de
Transformaci6n del Far en el Fondo Latinoamericana de Reservos.
(.)
72.
Cabe osl
red
mism~
or96n~co
ricano que
d.
reiterar lo ideo de un sistemo o
pro~oci6n
o~ticule
del comercio Latinoame-
los esfuerzos indivldual.s que
est6n haciendo los distintos
instit~c'one.
sin
que por ello pierdon su propio Identidad - yde.o-
.
rro11e niveles mas ovonzodos de inteligenelo COMer
ci01 en lo regi6n. Por ello es
imp~rtonte
que.l
BID Y E 1 1 n te 1 e vol Ú e n con i n ter' S lo -~. ni e i at lv.o
Plociex en el morco del Selo. - En este
c~nt.xto
podrlo pensarse en que El BID Y el Intol, en coordinoc!6n con los entidade.
pertinen~ •• :
definieron
un programo onuol de dos o tres grandes ruedos en
sectores prioritarios como los bienes de capital.
los olimentos'y energ6ticos. en los cuoles se hago
uso de todos los instrumentos disponibles poro garantizar su axito.
Otro campo vinculado con estos iniciativas en que
el 810 y El Intol pueden prestar su concurso en fo!!,
mo muy importante es el relacionarlo con el avance
y perfeCCionamiento del
Software con miro. o desa-
rrollar un sistema que involucre todos los rueda~
que se realicen en lo regi6n que puedo producir lis
todos y directorios de alcance regional.
2 .- Estudios Previos .En esto materia solo cabe reiterar lo yo expresado
en el estudio y en lo primero porte de este oficio,
en el sentido de que es conveniente que los RONs
estén precedidos de uno investigoci6n d. cotltpo que
identifique el potencial de comercio existente en
.....
..'
73
los sectores y
p~íse~
involucrados.
Estudios de este tipo proporcionarían un par6metro
muy indicativo cloro est6- contra el cual estimar
los resultados de uno ruedo y aumentarían las posibilidades exito de las RDNs .01 permitir identificar
mejor los productos y empresarios con verdadera potencial.
Se trotáría de exploraciones muy concretas
hechas sobre el terrena y no de ejercicios formoles
que ciertamente son pocos útiles.
3 .- Financiamiento
En el estudio se plantea la conveniencia de que las
entidades organizadoras ofrezcan una financiación
parcial sola en la
primer~
participación,
sin que ha
ya lugar o ello cuando el empresario vuelvo o concurrir en ruedas posteiares. No
obstante,
temente del problema de la conveniencia,
independie~
hay entid2
des que no cuentan con una apropiación presupuestal
~
para financiar
el caso de La
la particip~ón en la RDNs cama es
Aladi~
El Casar y los organizaciones
privadas. En realidad sala la Junac tiene un presupu~sto
amplio para estas
efe~os.
Consultor considera conveniente
Por esta rozón el
~ue
tal entren a apoyar financieramente,
tiva,
El BID -
y el
In-
en formo selec
los esfuerzos hechos por otros organismos,
en
particular los de Aladi y Casar y también los ruedos bilaterales en las cuales ya se tiene experiencia.
4
- Organización.El punto 6 de
las
recomendaciones del estudio se re-
,"
•
fiere ca es(e te.-o. acerco del cual conviene Insis10~,convocotor.1,• • •
t"ir en, que
"
hoto con: un
"
~ ~
,
g,..ado su
.,. ,
,f ic i.ntedeo~tono .. t. e lnlclet lvo'de 1• •,.t Idod o ..
gonlza.do,.a, p'ero con 'una estr,echo coórdlnoci6n con
105
organismos Nocional •• de
los gremios y ,c6maras
,
esp.cialment~
~ü,;o.., .••• ,,_""" ....._.,"'~
"
.
pro~oc16n
.privados~
tombi~n
y
con
e.to, sugerencia es
,
v61ido paro el BID - y el
Int~l.
.,
Va de suyo q.ue en lasdemó. aspéctos· de ~l.o organiza-
,".
ción las entidades promotoras deben-conservar el
trol y
l~
iniciativo.
co~
.
,
,
;','
4 .- A QUIEN AYUDAR Y DE QUE MANERA , .Sintetlza~a
','.
el
Consulto~
los conceptos
cantenido~
en el estudio.
es de lo opinl6n que es necesario ayudar
o los-exportadores nuevos que no tengan canales de
comercializaci6n
es~ablecidos.
en que para la .~lecc16n ~~ ~ectores
de uno
de~en
tomarse aquellos que tengan capacidad de generar corrientes sostenidas de comercio en el medianoplaz~.
m.ftos
obv'tas •
pero es que de nada vale promover la reallzaci6n de
operaciones comerciales aisladas y esparódicas que n~
contribuyon o generar una maso critico de intercambio
intrareolanal.
Na hay que olvidar que este es en Oltimos. uno de lo,
objetivos mos importantes de las accione. de coopero-
.'
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~:
ff
.'
e
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l
75
ci6n y de integ~oci~~ y no solo simplemente lo generoci6n de pequeRos operaciones ~specioli~odas sin
efectos macroecon6micos importantes.
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