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Planificación estratégica de la Fuerza de Ventas
Fuente: blog indigo ventas
Hoy día no es viable conseguir fuerzas de ventas efectivas sin un buen plan de
trabajo, el cual permita guiar al equipo de ventas con sentido estratégico y
colaborativo hacia el cumplimiento de los objetivos propuestos, siempre
inspirados por un líder que permita la realización profesional de su equipo.
Análisis de la Situación: Es sumamente importante empezar con un análisis
situacional que nos permita estudiar los resultados de los últimos años - dos a cinco
años dependiendo de los ciclos y tipos de venta - de forma cuantitativa y cualitativa del
equipo.
Es recomendable integrar al equipo en este proceso, gestionando "reuniones
efectivas" esto significa: motivar al equipo, lograr objetivos y conseguir compromisos.
Tomar en cuenta la opinión del equipo y la experiencia de los ejecutivos con mayor
antigüedad en la compañía y con buenos resultados de ventas, es fundamental para
lograr información de primera fuente, mayor motivación, compromiso y sentido para
preparar el plan de ventas, lo cual hará más expedita la fase de implementación.
Definición de Objetivos Generales y Específicos: los objetivos se deben definir de
forma realista y totalmente alcanzables, tomando en cuenta el análisis situacional y
potencial del equipo, es fundamental trazar los objetivos junto al equipo de ventas. Es
importante tener los objetivos claros antes de hacer la dinámica con el equipo, la idea
es que el líder logre guiar a la fuerza de ventas hacia los objetivos que se desean
alcanzar, tomando en cuenta la opinión de los que colaborarán directamente con el
plan de ventas.
Estrategia de Gestión Efectiva de Ventas: en todos los equipos de ventas, existen
distintos "niveles de desarrollo de habilidades", por lo tanto es fundamental identificar
los talentos y a los que necesitarán diferente nivel de atención, apoyo, capacitación,
entrenamiento y coaching de parte del líder. La estrategia en la Gestión Efectiva de
Fuerzas de Ventas será siempre "Elevar el nivel de desarrollo y performance del
equipo" para elevar la productividad general y mantener constantemente economía de
escala.
Seguimiento y Feedback del Plan de Ventas: Todo Plan de Ventas debe llevar un
calendario de acciones con objetivos de avance y generar información, la cual se debe
compartir con el equipo. Tomar acciones oportunas de capacitación, entrenamiento,
sacar nuevos compromisos, hacer coaching y evaluaciones de desempeño, es
fundamental para lograr los objetivos planeados.
Análisis de Resultados: Celebrar correctamente los éxitos como equipo es una
actividad fundamental en la Gestión Efectiva de Fuerzas de Ventas, no hay nada mejor
que pertenecer a un equipo de trabajo exitoso, el orgullo por el trabajo bien realizado
es un valor que nace de una fortaleza como profesional y como equipo. Hay que
tabular las tácticas comerciales del plan de ventas y analizar sus resultados, ya que
las buenas acciones con buenos resultados, son siempre replicables. Por lo tanto, es
aconsejable compartirlas con el equipo de ventas, para seguir con el proceso continuo
de desarrollo de habilidades de ventas.