cartilla

6 Cosas que se necesitan
para que un Proyecto
Funcione Bien
y Guía para
planificar Proyectos
Apícolas
CoDirectora Nacional del Programa DIRLI
María Eugenia Bergera
CoDirector Europeo del Programa
Roberto Bensi
Coordinador del Subprograma Desarrollo Productivo
Lic. Claudio Lesnichevsky
Redacción y diseño de la Guía
David Burin
Este material es de distribución libre y gratuita.
Puede ser reproducido en todo o en parte citando a la fuente.
Para Empezar
Hace 20 o 30 años atrás, los wichis éramos un pueblo
de cazadores y recolectores. Ibamos a los ríos
y a los bosques y allí conseguíamos lo necesario para vivir.
Hoy la caza de animales, la pesca en el río y la recolección
no alcanzan para darle de comer a nuestras familias.
Muchos wichis dependen para comer o para vestirse
de las cosas que nos da el gobierno o las iglesias.
Algunos wichis producimos cosas
para cambiar por mercadería.
Pero somos pocos los wichis que fabricamos
y vendemos lo que hacemos.
Y los que fabrican y venden
tampoco consiguen mucho dinero
para poder comprar
los productos necesarios.
Muchos wichis que trabajan duro y mucho,
terminan vendiendo lo que hacen
por poca plata y se desaniman.
Trabajé dos
meses enteros y ahora
me dan solamente
50 pesos...
Ellos dicen: ¿para qué vamos a trabajar
tanto si después no conseguimos
quién quiera comprar lo que hacemos?
¿Para qué vamos a trabajar tanto
y tan duro si después lo que hacemos
se vende muy barato?
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Esta Guía
Usted tiene esta guía en sus manos y piensa:
para qué voy a
leer todo esto?
O piensa:
podré ganar
algo más de plata leyendo
esta guía? me ayudará a
vender más?
Usted se pregunta al mirar esta guía:
me mostrará cosas que no pensé
y que son importantes para hacer crecer
un proyecto productivo?
Es posible que usted ya esté fabricando yicas,
cinturones o collares.
Puede ser que en lugar de trabajar
con cháguar usted haga tallas de animales
en palo santo o guayacán.
También puede ser que tenga
algunos panales de abejas
y que fabrique miel, cera
y otros productos.
Usted puede no trabajar
artesanías ni miel, pero puede
tener algunas cabras y ovejas
o puede querer fabricar ladrillos
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o poner una empresita
de construcciones...
Si usted tiene alguna de estas
actividades productivas,
esta guía le va a servir para
mejorar lo que está haciendo.
Al leer esta guía también se le pueden ocurrir
ideas para empezar a hacer otras cosas.
Me podría
poner a criar
iguanas...
Podría
hacerme guía
de turismo...
También puede ser que usted no produzca nada
todavía. Puede ser que usted todavía no tenga
ni abejas, ni cabras, ni haga artesanías. Pero puede
querer empezar un proyecto productivo nuevo.
El Promotor lo ayudará a evaluar su Proyecto
Esta guía le ayudará a ver si esas ideas que tiene
sirven o no sirven. Una vez que haya completado
la guía, deberá trabajar junto con el promotor
productivo de su comunidad.
Si lee la guía con el promotor podrá ver si su proyecto
le dará dinero y le dará ganancia como lo pensó.
Y podrá ir descubriendo qué cosas tendría que
cambiar para tener mejores resultados.
Haciendo
las cuentas de la guía
y trabajando con el promotor
me dí cuenta que necesitaba
5 cabras más para que mi
proyecto pueda darme
ganancia
También puede pasar que el proyecto
no le dé dinero, pero que le permita participar
del trueque cambiando sus productos.
5
En este caso la guía y el trabajo con el promotor
lo ayudarán a estar seguro que no va a perder
en ese cambio.
Viendo el proyecto con el promotor
puede darse cuenta de que con su idea
no va a ganar plata ni va a poder participar del trueque,
pero que podrá alimentar mejor a su familia.
Por ejemplo si quiere plantar una huerta o criar cerdos...
Pero también puede pasar que leyendo el proyecto
con el Promotor, descubran que su proyecto no conviene,
que le dará más dolores de cabeza, que perderá tiempo,
esfuerzo y plata.
O puede descubrir que para empezar su proyecto
le hace falta más dinero del que tiene, o que sabe
cómo producir pero no sabe a quién le va a vender.
Puede darse cuenta que no sabe donde comprar
los equipos o los materiales que necesita para empezar.
Puede ver que usted solo no alcanza
para todo lo que hay que hacer...
Si pensando su proyecto descubre estas cosas,
en una de esas sea mejor asociarse con otros
miembros de la comunidad... o con gente
de otras comunidades... o con gente de la ciudad.
Nosotros
nos dimos cuenta
que ganábamos el doble de plata
si trabajábamos todos juntos,
en lugar de hacer lo mismo
pero cada uno
por su lado...
Mucha gente prefiere no sacar cuentas
ni pensar en el futuro cuando se pone a trabajar.
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Prefiere ponerse a trabajar con las manos,
en lugar de usar un poco de tiempo
para buscar información o pensar
cuál es la mejor forma de resolver cada cosa.
Voy a
ponerme
a coser polleras
y una vez que
tenga unas cuantas
veo que hago...
seguro que alguien
me las va
a comprar,
no?
Muchos solamente piensan en los primeros pasos,
en las primeras cosas que se tienen que hacer.
No se preparan para lo que va a ocurrir cuando
empiecen a trabajar y cuando el proyecto crezca.
Les cuesta pensar cómo va a seguir el proyecto
dentro de unos meses, de un año o de dos años...
Pero después, cuando las cosas no son como pensaban,
cuando el proyecto queda por la mitad,
se arrepienten de no haber pensado antes...
Y ya es tarde: ya invirtieron plata, pusieron esfuerzo,
compraron cosas. Recién entonces se dan cuenta
de que no tienen quien les compre.
Recién ahí se dan cuenta que hacer los productos
cuesta más caro que comprarlos ya hechos.
¿Usted conoce gente a la que le haya pasado esto?
Se ponen a fabricar algo y después se quedan
con todo lo que hicieron en la casa
porque no saben dónde vender.
Esta cartilla está escrita para ayudarlo a pensar
antes de ponerse a trabajar o a gastar plata.
De esa forma podrá darse cuenta antes
si tiene que cambiar su proyecto
para conseguir lo que se propone.
Tener escrito y claro lo que piensa hacer también
le puede servir si tiene que pedir plata prestada para
empezar. Si el que le va a prestar es un programa del
gobierno o un banco, le van a pedir este plan escrito.
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Además de este cuadernillo preparamos dos guías
para pensar proyectos distintos:
• una guía para proyectos apícolas,
es decir para producir miel y derivados
• una guía para otros proyectos de producción
(artesanías, construcción, etc.)
Antes de que se ponga a leer, pensar y contestar
las preguntas que le hacemos en esas guías,
es importante que conozca algunas cosas.
Qué necesita para que un Proyecto funcione bien
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Lo más importante que se necesita es un Mercado, es
decir, Clientes que nos compren todo lo que fabriquemos.
MERCADO Puede ser un solo cliente que compre todo:
Para entender
más de este tema...
lea el manual sobre
un acopiador, o un comerciante que tenga un negocio
en la ciudad donde venderá lo que nos compre...
o pueden ser muchos clientes chicos a los que les
vamos a vender pocos productos a cada uno.
Tenemos que estar seguros de que vamos
a conseguir suficiente cantidad de clientes que tendrán
ganas de comprar el tipo de productos que vamos
a fabricar, que estarán contentos con los modelos
y con la calidad que nosotros podemos alcanzar
y con el precio que vamos a ponerle a los productos.
Comercialización
Los zapatos
que fabrica no
me gustan
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Qué caro
que vende!
Yo pensaba
que iba a tener
muchos clientes, y
no vendo nada
Además de clientes, se necesitan conseguir
las Materias Primas o Insumos necesarios
para producir, en cantidad suficiente.
Por ejemplo, si usted va a producir yicas de chaguar,
necesitará suficientes plantas de chaguar
para poder seguir produciendo si le va bien
en el negocio y le piden muchas yicas.
Si va a producir cintos, necesitará las hebillas.
Si usted va a producir miel, necesitará tener
alguien que le venda los núcleos iniciales, la cera
estampada, el alambre, los frascos, los tambores.
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INSUMOS
Si nos
siguen comprando
esta cantidad de yicas
en dos años se van a
terminar todas las
plantas de chaguar
de la zona...
Puede ser que su materia prima la saque del monte.
Es lo que pasa con el chaguar, el cuero o la piel de
algunos animales, el palo santo, el hueso o la cera
para las artesanías... Pero si tiene que comprar
la materia prima con la que trabaja, deberá
conseguir varios proveedores por si alguno cierra
o se queda sin productos para venderle.
Por las dudas y si tiene la plata necesaria, es mejor
comprar o juntar un poco más de materia prima
que la necesaria para las próximas dos semanas.
Si puede comprar más cantidad, es más barato y
además tiene que ir menos
veces a comprar. Así se
ahorra el tiempo y lo que
cuesta el viaje hasta el
proveedor. Puede pensar en
juntarse con otros
productores que necesiten
comprar los mismos
materiales y hacer una
compra entre varios.
Todas
nosotras usamos
harina y azúcar para
cocinar... si compramos
bolsas de 25 kilos y
repartimos, nos
cuesta menos
de la mitad
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Si se pudiera fabricar la materia prima en la misma
comunidad, el problema sería menor... y fabricar
la materia prima que usted necesita puede ser
el proyecto de otros integrantes de la comunidad.
3
EQUIPOS
Además de clientes y materias primas, es posible
que necesite Instalaciones y Equipos para producir.
Una instalación es cuando hay que arreglar un lugar
con estantes o mesas, o con cañerías o azulejos
para trabajar. La sala de extracción y los extractores
de la miel son instalaciones. Un taller de carpintería
con su banco de carpintero, un depósito de maderas,
etc. son instalaciones.
Los equipos son las máquinas y herramientas
que usamos. La máquina para fabricar ladrillos (molde)
es un equipo. Los cuadros y los cajones para armar
los panales si va a hacer apicultura son equipos.
Los equipos pueden ser sencillos y fáciles
de conseguir o de fabricar por nosotros mismos. Para
hacer yicas sólo se necesita un telar que se hace con
pocas maderitas y algunos tachos para teñir los hilos...
Para otros trabajos se pueden necesitar equipos
más caros, difíciles de manejar y que hay que traerlos
de la ciudad.
Si hay que traer equipos de otro lado, es importante
estar seguros de que alguien nos enseñará cómo usarlos.
Conviene que por lo menos dos personas aprendan
y sepan usar los equipos, por si una se enferma.
También es importante saber cómo se pueden arreglar,
y asegurarse de que se consigan repuestos si el equipo
se rompe.
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Muchas veces se arman proyectos que dependen
de un equipo y cuando este se rompe... el proyecto
fracasa porque no se puede arreglar.
Es importante no agrandarse: si no estamos seguros
de poder vender mucho, no conviene comprar
o instalar equipos grandes.
Para comprar los equipos hay organismos del gobierno
que dan crédito, es decir, nos prestan plata que
después tenemos que devolver, aunque nos cobran un
poco más que lo que nos dan. Por ejemplo, si nos dan
1.000 pesos, en un año tenemos que devolver $ 1.200.-
Compro
la máquina de
coser más barata
y sencilla o la
más completa
y cara?
Cuánto más plata pida prestado,
más plata va a tener que devolver.
Por eso, una máquina grande,
complicada y cara puede costarle más
de lo que gana. Una máquina pequeña
y barata le dará ganancia más rápido.
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Hay equipos que funcionan usando la fuerza
de las personas. Otros equipos usan fuentes de energía
como la electricidad, la nafta, el gasoil, el kerosene
o el gas. Si el equipo que va a comprar usa alguno
de estos combustibles, tiene que estar seguro
que podrá conseguirlo. Si fuera electricidad, tiene que
estar seguro que el tipo de electricidad que hay en la
comunidad sirve para el equipo que va a comprar.
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GANAR
ALGO
Además de clientes, materias primas, equipos
e instalaciones es necesario saber Qué quiere Ganar
con el proyecto.
Como ya dijimos, usted puede producir algo para:
• mejorar la alimentación, la vivienda o la ropa de su
familia;
• cambiar a través del trueque;
• vender y tener una ganancia.
Para entender
más de este tema...
Si su objetivo es tener una ganancia debe hacer bien
las cuentas. Lo que le paguen sus clientes debe
alcanzarle para pagar todos sus costos: materias
primas, el sueldo suyo y de las otras personas que
trabajen, los gastos de transporte, de energía, las
cuotas del préstamo que sacó para comprar un equipo,
los arreglos que tiene que hacer en su taller, etc.
Hay proyectos que casi no tienen
ningún costo, más que el pago de su
propio trabajo. Supongamos que
usted se dedique a hacer artesanías
en palo santo...
lea el manual
sobre
Costos
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En ese caso la materia prima la saca
del monte, no necesita energía y sólo
deberá reponer sus herramientas cada tanto tiempo.
Sin embargo, si piensa vender en la ciudad deberá
pensar en el costo de transporte, tendrá que comprar
bolsitas de papel para entregar las artesanías.
Y deberá calcular cuánto quiere ganar usted por mes.
Supongamos que usted quiere sacar como mínimo 200
pesos por mes, y venda cada artesanía a $ 5.- Si tiene
un costo de 0,50 centavos por unidad, usted ganará
4,50 por cada artesanía que venda y deberá vender un
mínimo de 45 artesanías por mes para obtener ese
ingreso de $ 200.- Si fabrica y vende más de 45 va a
sacar más de lo que se propuso, pero si fabrica y vende
menos, no va a llegar al dinero que necesita por mes.
¿Podrá fabricar y vender esa cantidad por mes?
Haciendo cuentas se va a dar cuenta que quizás
es necesario vender más caro (siempre que consiga
clientes que le quieran pagar más), o que deberá
trabajar más rápido usando otras herramientas,
o que deberá pensar en ganar menos por mes.
La costumbre es que el artesano debe hacer todos
los pasos de fabricación, desde buscar la madera
en el monte hasta encerar la pieza. Pero esta
costumbre puede hacer que ganemos menos dinero.
Quizás sea más conveniente dividir el trabajo en pasos
y repartir ese trabajo entre varios.
¿Se podrían producir las yicas de chaguar dividiendo
el trabajo? algunas artesanas sólo se dedicarían
a recolectar el chaguar, otras solamente trabajarían
secándolo, algunas se pondrían a hilar, otras a teñir,
otras sólo tejerían yicas y otras se dedicarían
sólo a venderlas...
Seguramente en la comunidad hay mujeres
que hacen mejor cada trabajo.
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CAPITAL
Si haciendo cuentas usted se da cuenta que solamente
podrá ganar dinero teniendo más herramientas
y equipos, o mejorando la comercialización,
necesitará Capital, (es decir, dinero) para comenzar
o mejorar su proyecto.
En este caso es necesario saber dónde podrá conseguir
el dinero necesario y cuánto dinero necesita.
A veces la persona que empieza un negocio
cree que solamente va a necesitar el dinero
para comprar los equipos y las instalaciones
para empezar a fabricar.
Pero después, cuando empieza a fabricar y vender,
se da cuenta que las ventas no se hacen en seguida...
O que se vende pero se cobra un mes después...
a veces pasan dos o tres meses hasta que se consigue
vender y cobrar lo que se fabricó.
Mientras pasa ese tiempo, es necesario tener dinero
para poder seguir comprando y fabricando
más productos. Eso se llama Capital de Trabajo.
Es importante calcular todo el dinero necesario:
tanto para empezar como para aguantar
el tiempo necesario hasta cobrar las primeras ventas.
Mucha gente no hace este cálculo
y termina así:
Vendí todas
las palas que hice,
pero todavía no las pude
cobrar...Ahora me pidieron
más y no tengo cómo
comprar los materiales
que necesito!
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Hasta acá vimos que se necesitan:
• clientes • materias primas • equipos e instalaciones,
• saber qué se quiere sacar con el proyecto y
• capital...
Además de todo esto es necesario saber llevar adelante
el negocio. Esto se llama Gestión.
En un negocio hay que saber gestionar cuatro cosas
diferentes:
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GESTIÓN
• hay que saber vender:
encontrar la forma de llegar a los clientes,
hacer propaganda de lo que hacemos,
hablar con distintas personas para conseguir datos
que nos sirvan, saber qué es lo que los clientes buscan,
calcular bien los precios, negociar y convencer
a los clientes y cobrar.
• hay que saber comprar y controlar las materias primas:
conseguir nuevos proveedores, comparar precios,
calidades y formas de pago, pedir y comprar
nuevas materias primas antes de que se acaben
las que tenemos, controlar lo que compramos,
almacenar bien las materias primas
para que no se arruinen.
• hay que saber producir y mantener las herramientas:
conocer la mejor forma de hacer las cosas,
elegir las máquinas y herramientas más adecuadas
para hacer los trabajos, organizar el tiempo
que lleva cada paso para cumplir con los pedidos,
mantener los equipos para que no se arruinen.
• hay que saber manejar el dinero:
hacer presupuestos, calcular costos, saber a quién
le conviene más pedirle plata prestada, llevar
las cuentas para saber si se gana o pierde plata.
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Además de este cuadernillo, Preparamos Guías para Pensar Proyectos Productivos
En esas guías le hacemos Preguntas sobre todos estos temas.
Puede ser que para muchas preguntas no tenga Respuesta...
eso lo obligará a Pensar y a buscar Información.
El objetivo de la Guía es que usted busque y encuentre buenas respuestas
para asegurarse de que su Proyecto le dará un Buen Resultado.
Libros que consultamos para hacer esta guía:
• Una cooperativa de trabajadores - Economía Básica.
Proyecto Matcom de capacitación para la gestión de cooperativas.
Oficina Internacional del Trabajo. Ginebra, Suiza. 1987.
• Entrepreneurship - l’esprit d’aventure (Emprendedorismo, el espíritu de
aventura). Proyecto de la Fundación Canadiense de educación económica.
Foundation de l’Entrepreneurship. Toronto, Canadá, 1993.
• Guía de evaluación de solicitudes de créditos rotatorios.
Federación Asociaciones de Centros Educativos para la Producción Total
(FACEPT) / InterAmerican Foundation (IAF) / Fundación Antorchas.
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