UNIDAD III ESTRATEGIAS DE PRECIOS “Discriminación de precios” L.E. Abigail Zerón Ávila 1 DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS DEFINICIÓN. Usualmente se define como vender el mismo bien a precios diferentes, ajustando estos por diferencias en costos. Generalmente consiste en conseguir objetivos bien diferenciados: • Promoción en lugares donde es poco conocido • Reducción de existencias donde se perciben como agotadas las posibilidades de venta al precio inicial. • Descuentos aleatorios, como los que tienen lugar en las promociones de productos. (Llévese tres, pague dos) • Descuentos estacionales, como las rebajas • La empresa cuenta con varios canales de distribución: un banco puede vender el mismo producto más barato por internet que en sus oficinas. También se puede considerar como una estrategia que consiste en establecer mecanismos de precios no uniformes para el mismo bien o bienes semejantes, con el objetivo de extraer el excedente no explotado del consumidor. Algunos ejemplos de discriminación de precios: • Los servicios de acceso a internet o de televisión por cable • Los servicios de transporte terrestre y aéreo de pasajeros. (clase turista Vs primera clase) • Algunos Clubs Sociales en los que se cobra una mensualidad fija, pero también un extra por el uso de una infraestructura adicional. (Clases personalizadas) MECANISMOS QUE PERMITEN LA CAPTURA DEL EXCEDENTE. 2 Segmentación de mercados: Si un mercado es separable en dos o más segmentos, una empresa podría cobrar precios diferentes a cada uno de ellos por los bienes o servicios que provee. La segmentación puede ser geográfica o en función de las características del demandante. Precio en dos partes: El consumidor paga por el servicio un cargo fijo más uno variable por unidad consumida. E gasto total del consumidor en el bien está dado por la expresión T(Q) = A + PQ, donde A es el pago fijo, P es el pago variable y Q es la cantidad consumida. Ataduras: El proveedor condiciona la compra de un determinado bien o servicio a la adquisición de otro. Las ataduras más comunes son las tecnológicas y las contractuales. Discriminación por calidad: Las firmas se encuentran incentivadas a establecer la calidad de los bienes o servicios que proveen en niveles socialmente no eficientes, ejem. las aerolíneas. CONDICIONES NECESARIAS DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS. PARA QUE EXISTA LA Poder de mercado: Capacidad que registra una firma o empresa para establecer los precios de los bienes o servicios que provee por encima de sus costos marginales. Si la empresa no cuenta con poder de mercado, el precio que prevalecerá en el mismo será equivalente al costo marginal. Arbitraje o venta: Los consumidores del bien ubicados en el segmento de precios bajos estarán incentivados a venderlo en el segmento de precios elevados. Si la empresa no puede evitar el arbitraje, la discriminación de precios no será efectiva. 3 Clases de arbitraje: • Transferencia de bienes • Transferencia de demanda El arbitraje no es posible por dos factores: • Costos de transacción elevados • Costos de transporte y aranceles elevados TIPOS DE DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS Discriminación de primer grado: • Se refiere al caso de un monopolista que extrae todo el excedente de un conjunto de consumidores heterogéneos • El modelo asume que el monopolista cobra a cada consumidor exactamente el precio que cada uno de ellos está dispuesto a pagar para obtener una unidad del bien o servicio. • Asignación eficiente de recursos, Si el monopolista puede apoderarse de todo el beneficio económico, sus decisiones de mix de producción, cantidad producida y calidad serán socialmente eficientes. Discriminación de segundo grado: • Se refiere al caso en el que el monopolista conoce que los consumidores del producto que provee son heterogéneo, pero no puede identificarlos individualmente. En este contexto, ofrece el mismo precio o esquemas de precios a todos los consumidores, de manera que estos se autoseleccionen y la discriminación sea rentable. • Precio en dos partes, este esquema es utilizado para discriminar rentablemente entre dos tipos de consumidores, elevada y baja demanda. • Ataduras, Se asume una empresa que es monopolista en la producción de un bien, y brinda los servicios relacionados a éste un mercado competitivo. Ej. Fotocopiadora y mantenimiento y reparación. 4 Discriminación de tercer grado: • Se refiere al caso de un monopolista que conoce la demanda de los diferentes grupos de población que conforman el mercado y puede evitar el arbitraje entre otros. • El modelo asume que el monopolista cobra el mismo precio anterior de cada grupo, pero precios diferentes entre grupos. Dado que el mercado se encuentra segmentado, el precio que enfrenta cada grupo dependerá de la cantidad del bien que el monopolista destinará cada segmento. Fuente de consulta básica Parreño S. Josefa. (2006). Instrumentos del marketing. España. Ed.Club. Universitario. 5