ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIO: DE LA IDEA A LA

ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIO:
DE LA IDEA A LA EMPRESA
Parte III.- Fijación de objetivos
Antonio Chamorro Mera
Escuela de Ingenierías Industriales
26 de Noviembre de 2009
Ubicación de la fijación de objetivos en el conjunto del plan de
negocio
Análisis y
diagnóstico
estratégicos
Descripción de la idea de negocio
y de los promotores
Análisis
Externo
Análisis
Interno
Diagnóstico de la situación
(Matriz DAFO)
Fijación de objetivos
Plan de Marketing
Plan de Producción y Logística
Plan de Recursos Humanos
Plan jurídico-legal
Plan Económico-financiero
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En esta parte del plan de empresas vamos a estimar (mediante una
estimación lo más objetiva posible) cuáles serán las ventas del negocio en
sus primeros años de funcionamiento, para poder posteriormente realizar
el plan económico-financiero (viabilidad económica, ¿los costes a
soportar permitirán obtener beneficios?)
En otras palabras, vamos a responder a la siguiente pregunta:
¿Cuánto creemos que vamos a vender?
1 AÑO
2 AÑO
3 AÑO
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
Ventas
Subvenciones a la explotación
A. INGRESOS
Gastos de aprovisionamiento:
Gastos de personal
Gastos generales:
Gastos comerciales
Gastos de constitución y primer establecimiento
Dotación de Amortización del Inmovilizado:
B. GASTOS
1. RESULTADO DE EXPLOTACIÓN (A-B)
C. Gastos financieros:
2. RESULTADO ORDINARIO (1-C)
D. Impuesto de sociedades (30 %)
3. RESULTADO DEL EJERCICIO (2-D)
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ÍNDICE
1. ¿QUÉ ES UN OBJETIVO?
2. ¿QUÉ TIPO DE OBJETIVO DEBE FIJARSE EN UN PLAN DE
NEGOCIOS?
3. ¿QUÉ DEBEMOS TENER EN CUENTA PARA FIJAR EL
OBJETIVO DE VENTAS?
Requisitos para la formulación de objetivos
;
Cuantificables
ACCIÓN
Incrementar
¿QUÉ?
¿CUÁNTO?
¿CUÁNDO?
el ROS
Hasta el 15%
En dos años
PASO
PASO1:
1:Determinación
Determinacióndel
deltipo
tipode
deobjetivos
objetivosaaconseguir
conseguir
PASO
PASO2:2:Cuantificación
Cuantificaciónde
dedichos
dichosobjetivos
objetivos
Sociedad Cooperativa
Guardería Universitaria Infantil
Objetivo curso 2008/2009
Nº de niños matriculados: 41
‰ Mantenimiento de cuotas bianualmente.
‰ Punto muerto: 30,8 matriculas.
‰ Capacidad instalaciones: 40-42
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Requisitos para la formulación de objetivos
;
Cuantificables
ACCIÓN
¿QUÉ?
¿CUÁNTO?
¿CUÁNDO?
el ROS
Hasta el 15%
En dos años
Incrementar
;
Realistas / Coherentes
;
Comprensibles
;
Motivantes
;
Consensuados
;
Deseables
ÍNDICE
1. ¿QUÉ ES UN OBJETIVO?
2. ¿QUÉ TIPO DE OBJETIVO DEBE FIJARSE EN UN PLAN DE
NEGOCIOS?
3. ¿QUÉ DEBEMOS TENER EN CUENTA PARA FIJAR EL
OBJETIVO DE VENTAS?
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Tipos de objetivos de marketing
Objetivos no comerciales:
Objetivos comerciales:
9 Unidades vendidas.
9 Beneficio
9 Facturación.
9 Rentabilidad financiera
9 Cuota de mercado.
9 Nivel de endeudamiento
9 Margen de beneficio comercial.
9 Volumen de producción
9 Rentabilidad comercial
9 Tasa de productividad
9 Etc.
ROS = BAIT/Ventas
Ventas/recursos comerciales
En caso de ser necesario, se desagregarán por:
8 Líneas de productos/Productos/Marcas.
8 Zonas geográficas.
8 Canal de ventas.
8 Tipos de clientes.
8 Etc.
Efecto desencadenador de objetivos
Previsión de
demanda global
Previsión de precio
medio de venta
Previsión de costes
Objetivo de
cuota de mercado
Objetivos de
ventas
Objetivos de
Ingresos
Objetivo de
Beneficios
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Implicaciones presupuestarias de la previsión de la demanda
Previsión
Previsión
demanda
demandaglobal
global
Previsión
Previsión
de
deventas
ventas
Programa
Programa
de
deventas
ventas
Programa
Programade
de
inversiones
inversiones
Presupuesto
Presupuesto
de
degastos
gastos
de
deventas
ventas
Programa
Programade
de
fabricación
fabricación
Previsión
Previsiónde
de
mano
manode
deobra
obra
Previsión
Previsión
de
decostes
costesde
de
estructura
estructura
Previsión
Previsión
de
deingresos
ingresosyy
gastos
gastosatípicos
atípicos
Programa
Programade
de
Compras
Comprasde
de
Materias
Materiasprimas
primas
Programa
Programade
de
Gastos
Gastosde
deI+D
I+D
Previsión
Previsiónde
de
costes
costesde
de
fabricación
fabricación
Estimación
Estimaciónde
de
costes
costesde
de
producción
producción
Presupuesto
Presupuesto
financiero
financiero
Fuente: Serrano Gómez (1993)
ÍNDICE
1. ¿QUÉ ES UN OBJETIVO?
2. ¿QUÉ TIPO DE OBJETIVO DEBE FIJARSE EN UN PLAN DE
NEGOCIOS?
3. ¿QUÉ DEBEMOS TENER EN CUENTA PARA FIJAR EL
OBJETIVO DE VENTAS?
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Análisis interno:
• Tamaño del mercado (Demanda global)
• Previsión de crecimiento
Análisis interno:
• Debilidades
• Fortaleza
Gastos y estrategias
comerciales previstos
OBJETIVO
OBJETIVO
DEVENTAS
VENTAS
DE
Opiniones personales
Del Promotor
(intereses, experiencia,
personalidad)
Precio previsto (plan de marketing)
OBJETIVO
OBJETIVO
DE
FACTURACIÓN
DE FACTURACIÓN
Gastos previstos (plan de producción)
CUENTADE
DE
CUENTA
PÉRIDAS
Y
GANANCIAS
PÉRIDAS Y GANANCIAS
Hipótesis
pesimista
Hipótesis
media
Hipótesis
optimista
Ventas
Subvenciones a la explotación
A. INGRESOS
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
Gastos de aprovisionamiento:
Gastos de personal
Gastos generales:
Gastos comerciales
Gastos de constitución y primer establecimiento
Dotación de Amortización del Inmovilizado:
B. GASTOS
1. RESULTADO DE EXPLOTACIÓN (A-B)
C. Gastos financieros:
2. RESULTADO ORDINARIO (1-C)
D. Impuesto de sociedades (30 %)
3. RESULTADO DEL EJERCICIO (2-D)
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Una vez fijado el objetivo anual de ventas, estimamos la estacionalidad
temporal de las mismas para poder realizar el presupuesto de
tesorería/cash-flow
GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN
Antonio Chamorro Mera
Escuela de Ingenierías Industriales
26 de noviembre de 2008
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