Técnicas Promocionales - Universidad Abierta Para Adultos

UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS
UAPA
CARRERA LICENCIATURA EN MERCADEO
PROGRAMA DE LA ASIGNATURA
TÉCNICAS PROMOCIONALES
CLAVE: MER
230
;
PRE
REQ.: MER
214
;
No. CRED.: 4
I. PRESENTACIÓN:
La promoción es un elemento clave para todo el programa de marketing, ya que
permite comunicar los beneficios de un producto con eficacia a los clientes
potenciales. Para lograr esto, es importante el estudio de las principales técnicas
promociónales que intervienen en la misma. En esta asignatura se abordarán los
temas siguientes: Marketing y Promoción, Comunicación de Marketing,
Promoción de Ventas, Venta Personal, Relaciones Públicas, Marketing Directo y
Presupuesto Promocional.
II. PROPÓSITO (S) GENERAL (ES):
Evaluar los pasos para la planeación de la promoción.
Identificar las herramientas promociónales y las características de cada una
de ellas.
Determinar los elementos más importantes para elaborar un Plan de Medios.
Desarrollar estrategias de Promoción de Ventas para consumidores,
vendedores y empresas comerciales.
Desarrollar un programa de Relaciones Públicas.
PROPÓSITOS
ESPECÍFICOS
Conocer el
significado de
promoción y cuáles
son los pasos en la
planeación de la
Promoción.
Adecuar la
promoción a las
demás variables de
la Mezcla de
Marketing.
PROPÓSITOS
ESPECÍFICOS
Explicar las
características
básicas de la
Comunicación de
Marketing.
Seleccionar y
combinar los medios
de promoción en
forma efectiva.
Elaborar un Plan de
Medios.
CONTENIDOS
TEMA I
Marketing y Promoción
1.1 Administración de la
Promoción.
1.1.1 Introducción.
1.1.2 Naturaleza y concepto de
la promoción.
1.1.3 Actividades
promocionales:
Publicidad, Venta
Personal, Promoción de
Ventas, Relaciones
Públicas y Marketing
Directo.
1.1.4 Necesidad de hacer
promoción.
1.1.5 Pasos en la Planeación
de la Promoción
1.2 Promoción y Mezcla de
Marketing
1.2.1 La Mezcla de Producto.
1.2.2 La Mezcla de Canales.
1.2.3 La Mezcla de Precios
CONTENIDOS
TEMA II
La Mezcla PromocionalComunicación de Marketing
2.1 Comunicación de
Marketing.
2.1.1 Introducción.
2.1.2 Características Básicas.
2.1.3 El Sistema de
Comunicación Humana.
2.1.4 Tipos de Sistemas de
Comunicación.
2.1.5 Comunicación Persuasiva
2.1.6 Características de la
fuente.
2.1.7 Variables de los
mensajes.
2.1.8 Estructura del mensaje.
2.1.9 Factores de audiencia.
2.1.10
El mercado.
2.2 Los Medios de Promoción
2.2.1 Medios Masivos.
2.2.2 Periódicos
2.2.3 Revistas
2.2.4 Televisión
2.2.5 Radio
2.2.6 Promociones Exteriores
2.2.7 Otros medios de
ACTIVIDADES SUGERIDAS
Investigar en los libros
de indicados en la
bibliografía sobre la
administración de la
promoción y la
promoción y mezcla de
marketing. Elaborar un
reporte escrito y exponer
en forma grupal.
EVALUACIÓN
Participación
individual y grupal de
los participantes.
Reportes orales y
escritos sobre el
tema.
Realización de
exposiciones sobre el
tema.
Ejercicios y trabajos
de investigación.
BIBLIOGRAFÍA
ESPECÍFICA
1.
2.
3.
4.
ACTIVIDADES SUGERIDAS
Investigar en los libros
indicados en la
bibliografía sobre la
comunicación de
marketing y los medios
de promoción. Elaborar
un reporte escrito y
exponer en forma
grupal.
Elegir un producto de
consumo masivo y
hacerle un Plan de
Medios para su
promoción. Presentar el
plan de manera oral y
escrita.
EVALUACIÓN
Participación
individual y grupal de
los participantes.
Reportes orales y
escritos sobre el
tema.
Realización de
exposiciones sobre el
tema.
Ejercicios y trabajos
de investigación.
Burnett, John.
Promoción
Conceptos y
Estrategias. 1era.
Edición. Editorial Mc
Graw Hill. Bogotá,
Colombia. 1996.
Chong, José Luis.
Promoción de
Ventas. 2da. Edición.
Editorial Prentice Hall
México. 2000.
Kotler, Phillip y Gary
Armstrong.
Fundamentos de
Marketing. 6ta.
Edición. Editorial
Prentice Hall. México.
2003.
Díaz Santil,
Milciades. Mercadeo.
Teoría y Práctica.
1era. Edición.
Editorial Santo
Domingo.
BIBLIOGRAFÍA
ESPECÍFICA
1.
2.
3.
4.
Burnett, John.
Promoción
Conceptos y
Estrategias. 1era.
Edición. Editorial Mc
Graw Hill. Bogotá,
Colombia. 1996.
Chong, José Luis.
Promoción de
Ventas. 2da. Edición
Editorial Prentice Hal
México. 2000.
Kotler, Phillip y Gary
Armstrong.
Fundamentos de
Marketing. 6ta.
Edición. Editorial
Prentice Hall. México
2003.
Díaz Santil, Milciades
Mercadeo. Teoría y
Práctica. 1era.
Edición. Editorial
Santo Domingo.
comunicación
2.2.8 Plan de Medios
PROPÓSITOS
ESPECÍFICOS
Explicar el concepto de
Promoción de Ventas y
los objetivos que
persiguen.
Identificar las diferentes
herramientas de
Promoción de Ventas
para los Consumidores.
Identificar las diferentes
herramientas de
Promoción de Ventas
para los vendedores y
el comercio.
PROPÓSITOS
ESPECÍFICOS
Comprender el proceso
de la venta personal.
Identificar los objetivos
de las ventas
personales.
CONTENIDOS
TEMA III
Promoción de Ventas
1.1 Aspectos Generales de la
Promoción de Ventas.
1.1.1 Concepto
1.1.2 Objetivos
1.1.3 Herramientas
1.1.4 Promoción de Ventas y
Mezcla Promocional
1.1.5 Crecimiento
1.1.6 Fracaso de la Promoción
de Ventas.
1.1.7 Planeación de la
Promoción de Ventas:
Ambiente, Objetivos y
Estrategias.
1.2 Promoción de ventas para
los consumidores.
1.2.1 Técnicas Promocionales:
Concursos y Sorteos,
Patrocinio o auspicio de
eventos, ofertas de
premios, continuidad de
los programas
promocionales y muestras
para el consumidor.
1.2.2 Dirigir la promoción de
Ventas para el
consumidor.
1.3 Promoción de Ventas para
Vendedores y el Comercio.
1.3.1 Dilema de las
Promociones Comerciales
1.3.2 Promociones de ventas.
para la Fuerza de Ventas.
Programa de apoyo y
motivacionales.
1.3.3 Promociones para el
Comercio. Metas y Tipos
CONTENIDOS
TEMA IV
La Venta Personal
4.1 Comprensión de la Venta
Personal.
ACTIVIDADES
SUGERIDAS
Investigar en los libros
indicados en la
bibliografía sobre los
aspectos generales
de la Promoción de
Ventas, la promoción
de ventas para los
consumidores y para
los vendedores y el
comercio. Elaborar
un reporte escrito y
exponer en forma
grupal.
Investigar sobre los
productos que están
haciendo promoción
de ventas para el
comercio y qué tipos
de promoción están
utilizando. Presentar
un informe oral y
escrito de los
resultados de la
investigación.
ACTIVIDADES
SUGERIDAS
Investigar en los libros
indicados en la
bibliografía sobre la
comprensión de la
venta personal,
EVALUACIÓN
Participación individual y
grupal de los
participantes.
Reportes orales y
escritos sobre el tema.
Realización de
exposiciones sobre el
tema.
Ejercicios y trabajos de
investigación.
BIBLIOGRAFÍA
ESPECÍFICA
1.
2.
3.
4.
EVALUACIÓN
Participación individual y
grupal de los
participantes.
Reportes orales y
escritos sobre el tema.
Burnett, John.
Promoción
Conceptos y
Estrategias. 1era.
Edición. Editorial M
Graw Hill. Bogotá,
Colombia. 1996.
Chong, José Luis.
Promoción de
Ventas. 2da. Edici
Editorial Prentice H
México. 2000.
Kotler, Phillip y Ga
Armstrong.
Fundamentos de
Marketing. 6ta.
Edición. Editorial
Prentice Hall. Méxi
2003.
Díaz Santil, Milciad
Mercadeo. Teoría
Práctica. 1era.
Edición. Editorial
Santo Domingo.
BIBLIOGRAFÍA
ESPECÍFICA
1.
Burnett, John.
Promoción
Conceptos y
Estrategias. 1era.
Edición. Editorial M
Determinar los factores
motivacionales de la
venta personal.
Identificar los aspectos
a favor y en contra de
la Venta Personal.
Determinar el rol de la
Venta Personal
PROPÓSITOS
ESPECÍFICOS
Analizar el papel de las
Relaciones Públicas en
la Mezcla de
Promoción.
Identificar las
Principales
Herramientas para las
Relaciones Públicas.
Distinguir entre Público
interno y Público
Externo.
PROPÓSITOS
ESPECÍFICOS
4.1.1 Concepto.
4.1.2 Tipos de Ventas.
4.1.3 Proceso de la Venta
Personal
4.1.4 Estilo de Comunicación
en la Venta Personal.
4.1.5 Un modelo de Venta
Personal
4.2 Dirigir la Fuerza de Ventas
4.2.1 Establecer los objetivos
de ventas.
4.2.2 Motivar la Fuerza de
Ventas.
4.3 Venta Personal y Mezcla
Promocional.
4.3.1 Aspectos a favor y en
contra de la Venta
Personal.
4.3.2 Rol de la Venta Personal.
4.3.3 Integrar la Venta Personal
CONTENIDOS
TEMA V
Relaciones Publicas
5.1 Una visión general de las
Relaciones Públicas.
5.1.1 Una breve reseña.
5.1.2 El rol actual de las
Relaciones Públicas.
5.2 Dirección de las
Relaciones Públicas
5.2.1 La Investigación en las
Rel. Públicas.
5.2.2 La Planeación en las
Relaciones Públicas.
5.3 Comprender al Público de
las Relaciones Pública.
5.3.1 Público Interno
5.3.2 Público Externo
5.4 Herramientas para las
Relaciones Públicas
5.4.1 Actividades de
Propaganda
5.4.2 Publicidad Institucional
5.4.3 Patrocinio
5.4.4 Publicaciones de la
Compañía
5.4.5 Películas animadas
5.4.6 Otros métodos de
Relaciones Públicas.
CONTENIDOS
dirección de la Fuerza
de Ventas y la Venta
personal y mezcla
promocional.
Elaborar un reporte
escrito y exponer en
forma grupal.
Realización de
exposiciones sobre el
tema.
Ejercicios y trabajos de
investigación.
2.
3.
4.
ACTIVIDADES
SUGERIDAS
Investigar en los libros
indicados en la
bibliografía sobre la
visión general de las
Relaciones Públicas,
dirección de las
relaciones públicas, el
público de las
relaciones públicas y
las herramientas para
las relaciones
públicas. Elaborar un
reporte escrito y
exponer en forma
grupal.
Redactar un boletín
de Prensa.
Realizar una charla
con un relacionador
público de una
empresa de incidencia
nacional e
internacional, sobre la
importancia de las
relaciones públicas.
Presentar un informe
escrito sobre los
aspectos más
importantes tratados
por el invitado.
ACTIVIDADES
SUGERIDAS
EVALUACIÓN
Participación individual y
grupal de los
participantes.
Reportes orales y
escritos sobre el tema.
Realización de
exposiciones sobre el
tema.
Ejercicios y trabajos de
investigación.
BIBLIOGRAFÍA
ESPECÍFICA
1.
2.
3.
4.
EVALUACIÓN
Graw Hill. Bogotá,
Colombia. 1996.
Chong, José Luis.
Promoción de
Ventas. 2da. Edici
Editorial Prentice H
México. 2000.
Kotler, Phillip y Ga
Armstrong.
Fundamentos de
Marketing. 6ta.
Edición. Editorial
Prentice Hall. Méxi
2003.
Díaz Santil, Milciad
Mercadeo. Teoría
Práctica. 1era.
Edición. Editorial
Santo Domingo.
Burnett, John.
Promoción
Conceptos y
Estrategias. 1era.
Edición. Editorial
Mc Graw Hill.
Bogotá, Colombia.
1996.
Chong, José Luis.
Promoción de
Ventas. 2da.
Edición. Editorial
Prentice Hall.
México. 2000.
Kotler, Phillip y
Gary Armstrong.
Fundamentos de
Marketing. 6ta.
Edición. Editorial
Prentice Hall.
México. 2003.
Díaz Santil,
Milciades.
Mercadeo. Teoría
y Práctica. 1era.
Edición. Editorial
Santo Domingo.
BIBLIOGRAFÍA
ESPECÍFICA
Explicar el concepto y
las formas del
Marketing Directo.
Establecer los pasos
para el diseño de una
estrategia de Marketing
Directo.
Identificar los medios
de comunicación
usados en el marketing
Directo.
Determinar los
principales problemas
del marketing directo.
PROPÓSITOS
ESPECÍFICOS
Determinar los
aspectos principales a
considerar al elaborar
un presupuesto
promocional.
Elaborar un
presupuesto de
Promoción de Ventas.
Elaborar un
presupuesto de
Publicidad.
Elaborar un
Presupuesto de Venta
Personal.
Elaborar un
presupuesto de
Relaciones Públicas.
TEMA VI
Marketing Directo
6.1 Visión general del
marketing directo.
6.1.1 Concepto.
6.1.2 Tipos de Marketing
Directo.
6.1.3 Beneficios
6.1.4 Bases de Clientes
6.2 Dirigir el Marketing Directo
6.2.1 Manejar la Base de
Datos.
6.2.2 Diseño de una Estrategia
de Marketing Directo.
6.2.3 Evaluar el Marketing
Directo
6.1 Uso de Medios de
Comunicación en
Marketing Directo
6.1.1 Correo Directo
6.1.2 Catálogos
6.1.3 Marketing Directo en
Medios Masivos de
Comunicación
6.1.4 Telemarketing
6.2 El Problema del Marketing
Directo
6.2.1 Tácticas a corto plazo
frente a estrategias a
largo plazo.
6.2.2 Enfoques no integrados
frente a enfoques
integrados
CONTENIDOS
TEMA VII
Presupuesto de la Promoción
Apropiación de los Recursos
para la Promoción
7.1 El marco de referencia de
la planeación.
7.1.1 Consideraciones
preliminares.
7.1.2 Evaluar la situación
7.1.3 Pronósticos de Ventas y
Costos.
7.1.4 Decisiones Estratégicas
7.2 Determinación de
Apropiaciones
7.2.1 Elaboración del
presupuesto para
Publicidad
7.2.2 Elaboración del
Presupuesto para
Promoción de Ventas
7.2.3 Elaboración del
Presupuesto para Venta
Personal
7.2.4 Elaboración del
Presupuesto para
Relaciones Públicas.
Investigar en los libros
indicados en la
bibliografía sobre la
visión general del
marketing directo, la
dirección del
marketing directo, uso
de los medios de
comunicación en el
marketing directo y el
problema del
marketing directo.
Elaborar un reporte
escrito y exponer en
forma grupal.
Participación individual y
grupal de los
participantes.
Reportes orales y
escritos sobre el tema.
Realización de
exposiciones sobre el
tema.
Ejercicios y trabajos de
investigación.
1.
2.
3.
ACTIVIDADES
SUGERIDAS
Investigar en los libros
indicados en la
bibliografía sobre el
marco de referencia
de la planeación y la
determinación de las
apropiaciones.
Elaborar un reporte
escrito y exponer en
forma grupal.
Elaborar
presupuestos
promocionales para
un producto o servicio
de consumo masivo
determinado.
Presentarlos de
manera oral y escrita.
EVALUACIÓN
Participación individual y
grupal de los
participantes.
Reportes orales y
escritos sobre el tema.
Realización de
exposiciones sobre el
tema.
Ejercicios y trabajos de
investigación.
Kotler, Phillip y
Gary Armstrong.
Fundamentos de
Marketing. 6ta.
Edición. Editorial
Prentice Hall.
México. 2003.
Burnett, John.
Promoción
Conceptos y
Estrategias. 1era.
Edición. Editorial
Mc Graw Hill.
Bogotá, Colombia.
1996.
Díaz Santil,
Milciades.
Mercadeo. Teoría
y Práctica. 1era.
Edición. Editorial
Santo Domingo.
BIBLIOGRAFÍA
ESPECÍFICA
1.
2.
3.
Kotler, Phillip y
Gary Armstrong.
Fundamentos de
Marketing. 6ta.
Edición. Editorial
Prentice Hall.
México. 2003.
Burnett, John.
Promoción
Conceptos y
Estrategias. 1era.
Edición. Editorial
Mc Graw Hill.
Bogotá, Colombia.
1996.
Díaz Santil,
Milciades.
Mercadeo. Teoría
y Práctica. 1era.
Edición. Editorial
Santo Domingo.